Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho công ty tnhh sơn asee việt nam

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP....................3
1, Khái niệm xúc tiễn hỗn hợp.....................................................................3
2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp....................................................................5
3. Nội dung của xúc tiến hỗn hợp.................................................................6
3.2, Xúc tiến bán hàng...................................................................................10
3.3, Marketing trực tiệp:...............................................................................12
3.4, Bán hàng cá nhân (trực tiếp).................................................................13
3.5, Quan hệ công chúng (Public relationships)...........................................14
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP
TRONG CÔNG TY TNHH SƠN ASEE VIỆT NAM......................16
1. Khái quát chung về cơng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam....................16
1.1. Q trình hình thành và phát triển:.......................................................16
1.2, Chức năng và nhiệm vụ của Doanh Nghiệp:.........................................18
1.3, Cơ cấu tổ chức của công ty....................................................................20
1.3.1, Sơ đồ cơ cấu của công ty:...................................................................20
1.3.2, Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:......................................20
2. Một số chiến lược và kế hoạch marketing ảnh hưởng đến chiến lược
xúc tiến hỗn hợp của công ty:.............................................................24
3.Thực trạng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong công ty.....................26
3.1.Thực trạng hoạt động quảng cáo của công ty.........................................26
3.1.1, Mục tiêu quảng cáo của công ty:.........................................................26
3.1.2, Ngân sách quảng cáo:..........................................................................26
3.1.3, Các phương tiện quảng cáo:................................................................26
3.2, Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mãi) của cơng ty:.....28
SVTH: Đồn Thuỳ Dương

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

3.2.1, Mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng là:.....................................28
3.2.2, Các hình thức xúc tiến bán hàng:........................................................28
3.3. Thực trạng hoạt động marketing trực tiế của công ty:..........................30
3.4, Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân của công ty:.........................30
3.4.1, Quy trình bán hàng:.............................................................................32
3.4.2, Các giai đoạn của hoạt động bán hàng cá nhân:.................................32
3.5, Thực trạng hoạt động quan hệ công chúng (PR) của công ty:...............34
4. Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty...............35
4.1, Hiệu quả của các chương trình xúc tiến hỗn hợp trong cơng ty............35
4.2, Ưu điểm:.................................................................................................36
4.3, Nhược điểm:...........................................................................................36
4.4, Nguyên nhân:.........................................................................................37
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT
ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO CƠNG TY TNHH ASEE
VIỆT NAM...........................................................................................38
1, Xác định mục tiêu của hoạt động xúc tiễn hỗn hợp trong giai đoạn
mới 2010-2011......................................................................................38
1.1, Mục tiêu marketing của công ty:............................................................39
1.2, Mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp:.............................................39
1.2.1, Mục tiêu về quảng cáo:.......................................................................39
1.2.2, Mục tiêu về xúc tiến bán hàng (khuyến mãi):.....................................40
1.2.3, Mục tiêu về marketing trực tiếp:.........................................................40

1.2.4, Mục tiêu về bán hàng cá nhân:............................................................40
1.2.5, Mục tiêu về quan hệ công chúng (PR):...............................................40
2, Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho
cơng ty:..................................................................................................41
2.1, Quảng cáo...............................................................................................41
SVTH: Đồn Thuỳ Dương

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

2.2, Xúc tiến bán hàng...................................................................................44
2.3, Bán hàng cá nhân:..................................................................................45
2.4, Marketing trực tiếp:................................................................................46
2.5, Quan hệ cơng chúng:..............................................................................47
3. Giải pháp phối hợp giữa chính sách xúc tiến hỗn hợp với các chính
sách khác trong Marketing-mix:........................................................48
KẾT LUẬN..................................................................................................50
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trong thời kỳ đổi mới theo cơ chế thị trường, Đảng
thực hiện chính sách cụng nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước làm cho nền kinh
tế khụng ngừng phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Các ngành công
nghiệp nhẹ và dịch vụ là những ngành chịu tác động của ngoại cảnh nhanh nhất và
có tốc độ phát triển cũng nhanh so với ngành công nghiệp nặng.

Trở thành thành viân chính thức của Tổ chức thương mại Thế Giới
WTO đặt ra cho các doanh nghiệp khơng ít những khỉ khăn trở ngại bờn cạnh
những cơ hội kinh doanh tuyệt vời. Các doanh nghiệp dịch vụ chịu tác động
mạnh mẽ từ sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt với các doanh nghiệp nước ngoài,
bởi nỉ gắn liền với thị trường, gắn liền với nhu cầu của người dân.
Trong tình hình cạnh tranh hiện nay, muốn cho khách hàng tìm tới
doanh nghiệp mình, thích và mua sản phẩm của cụng ty mình luơn là một
trong những mục tiâu được đặt ra của cỏc doanh nghiệp. Hơn thế nữa, doanh
nghiệp cần tiếp cận với thị trường, với khách hàng nhiều hơn, tỉ mỉ hơn để tìm
ra được những cơ hội kinh doanh cho sự phát trỉên của doanh nghiệp. Muốn
phát hiện ra những cơ hội kinh doanh mới, các doanh nghiệp hiện nay cần đặc
biệt quan tâm tới hoạt động xúc tiến hỗn hợp để giới thiệu và đem sản phẩm
của mình tới gần với khách hàng hơn. Cơng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam
cũng đã nhận thức được điều quan trọng ấy trong quá trình kinh doanh của
mình, doanh nghiệp cũng đã thực hiện một số hoạt động xúc tiến hỗn hợp để
thực hiện được mục tiâu đó. Tuy nhiân, thực tế đặt ra cũn rất nhiều thiếu xỉt,
do võy, trong thời gian thực tập tại cụng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam, em
đã tìm hiểu và quyết định lựa chọn đề tài:”Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam” làm
đề tài cho chuyân đề thực tập tốt nghiệp của mình.
SVTH: Đồn Thuỳ Dương

1

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

Nội dung của chuyân đề bao gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty.
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến
hỗn hợp cho cơng ty sơn ASEE.
Do trình độ và kinh nghiệm thực tế cú hạn, nờn bài viết cũn nhiều thiếu
xót, hạn chế, vỡ vậy, em kính mong các thầy cơ giáo góp ý và tạo điều kiện
cho em hoàn thiện bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn cơ giáo Thạc sĩ Bùi Thị Hồng Việt và các
anh chị trong cơng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam đã tận tình giúp đỡ em
hồn thành bài viết này. Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày
Sinh viân thực hiện

Đoàn Thựy Dương

SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

2

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
1, Khái niệm xúc tiễn hỗn hợp
Xúc tiến ( promotion) là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản
thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng và mua sản
phẩm . Do vậy, người ta còn goi đây là các hoạt động truyền thông marketing
( marketing communication).
Xúc tiến có các mục đích cơ bản là thơng báo, thuyết phục và nhắc nhở
đối tượng nhận tin Qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho
khách hàng về sự có mặt của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về ưu
việt của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến
sản phẩm khi có nhu cầu.
Xúc tiến là một thành tố quan trọng hỗ trợ đắc lực cho các chiến lược
Marketing mix khác.Các chiến lược và chiến thuật marketing khác được xây
dựng hoàn hảo sẽ giúp cho việc giảm bớt hoạt động xuc tiến. Tuy nhiên, có
rất ít các dịch vụ, chủ yếu là các dịch vụ được cung cấp trong mơi trường
cạnh tranh lại có thể bỏ qua được vai trò của xúc tiến, yểm trợ. Hơn nữa, ngày
nay chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, cho nên quan điểm “ hữu xạ
tự nhiên hương” khơng cịn phù hợp nữa.
Thông qua chiến lược xúc tiến, doanh nghiêp thông tin cho khách hàng
tiềm năng biết được những lợi thế của sản phẩm. Do vậy, chiến lược xúc tiến

giúp doanh nghiệp tăng doanh số cuae các sản phẩm hiện tại, tạo ra sự nhận

xát và ưu thích của khách hàng đối với sản phẩm mới, và xây dựng một hình
ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải cần phải kết hợp
chiến lược xúc tiến với các thành tố khác của marketing hỗn hợp để tạo ra
hiệu quả tổng hợp. Xúc tiến cũng giúp cho doanh nghiệp quảng bá thương hiệu.
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

3

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

Xúc tiến là một thành tố quan trọng của marketing mix nhằm tác động
vào thị trường mục tiêu. Nhưng bản thân chiến lược xúc tiến lại là một hỗn
hợp gồm các thành tố sau đây :
Quảng cáo (Advertisement) : Đây là hoạt đọng giới thiệu gián tiếp và
đề cao sản phẩm nhằm thuyết phục khác hàng mua. Quảng cáo được thực
hiện theo nhu cầu của doanh nghiệp và họ phải trả các khoản phí cho quảng
cáo cho tổ chức thực hiện các khoản khác nhau trong quá trình thực hiện
quảng cáo như tư vấn, thiết kế, tổ chức thực hiện các chương trình quảng
cáo… doanh nghiệp có thể quảng cáo thơng qua các phương tiện như : phát
thanh, truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời…
Khuyến mại ( Sale promotion) là biện pháp ngắn hạn , hỗ trợ cho quảng
cáo và bán hàng nhằm khuyến khích, kích thích khách hàng cuối cùng mua
sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời khuyến mại cũng kích thích cá nhân
viên hàng và thành viên khác trong kênh phân phối của doanh nghiệp tích cực
bán hàng ( khuyến mại nhằm vào cá trung gian phân phối được gọi la “ Trade

promotion”.
Marketing trực tiếp : Đây là các hoạt động truyền thơng nhằm tăng uy
tín, tăng thiện cảm của cơng chúng đói với doanh nghiệp,kích thích gián tiếp
nhu cầu tiêu dung sản phẩm của họ. Doanh nghiệp không phải trả tiền cho các
phương tiện truyền thông như quảng cáo. Tuyên truyền có thể được coi là một
dạng đạc biệt của “ Quan hệ với công chúng”.
Bán hàng cỏ nhõn ( Personal selling): là quá trình tiếp xúc trực tiếp
khách hàng và nhân viên bán hàng nhừm tư vấn, giới thiệu thuyết phục khách
hàng lựa chọn và mua sản phẩm. Bán hàng trực tiếp phải tuân theo một quy
trình nhất định. Tuy nhiên, nó thiên về một nghệ thuật hơn là một khoa học,
vì nó địi hỏi người bán phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với vô vàn tình huống
bán khác nhau, đối tượng khách hàng khác nhau.
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

4

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

Quan hệ với công chúng ( Public Relation) là các hoạt động truyền
thông gián tiếp của doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm của cơng chúng với
doanh nghiệp và sản phẩm của nó. Quan hệ với cơng chúng được thực hiện
dưới nhiều hình thức như bản tin, báo cáo hàng năm của công ty, các hoạt
động tài trợ, từ thiện, vận động hành lang, tổ chức sự kiện…
Trong mỗi thành tố nêu trên của xúc tiến, người ta lại sử dụng nhiều
công cụ khác nhau để truyền thông, tác động lên các đối tượn khách hàng

khác nhau.
Để đảm bảo bảo hiệu quả của truyền thông, các công ty thường thuê
các công ty quảng cáo soạn thảo thông điệp truyền thông, thuê các chuyeenn
gia khuyến mại xây dựng các chương trình khuyến mại, thuê các chun gia
về quan hệ cơng chúng xây dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty trong mắt công
chúng. Công ty còn phải huấn luyện đội ngũ bán hàng về kỹ năng giao tiếp,
bán và chăm sóc khách hàng. Ngồi ra, để đảm bảo tính khách quan, các cơng
ty cịn thuê các công ty chuyên đánh giá công tác chăm sóc khách hàng tại các
điểm bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng của mình dưới hình thức
khách hàng bí mật. Từ đó, cơng ty biết được thực trạng tình trạng chăm sóc
khách hàng ở các cửa hàng của công ty. Đây là căn cứ quan trọng để công ty
ra quyết định chăm sóc khách hàng
2. Vai trị của xúc tiến hỗn hợp
Marketing-mix là tập hợp các biến số mà cơng ty có thể kiểm sốt,
quản lý và sử dụng nó để gây được ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục
tiêu. Thiết lập Marketing-mix là một khâu rất quan trọng và là một cách thức
để cơng ty có thể tiếp cận được với thị trường mục tiêu của mình.
Chính sách Marketing-mix được coi là hồn thiện khi nó phù hợp với
mục tiêu chung và phù hợp với môi trường sẽ giúp công ty đúng vững trên thị
trường và cạnh tranh với các đối thủ của mình.
SVTH: Đồn Thuỳ Dương

5

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

Xúc tiễn hỗn hợp là chữ P cuối cùng trong hệ thống Marketing-mix, nó
chiếm vị trí quan rất quan trọng trong bất kỳ một công ty nào.
Hiện nay xúc tiến hỗn hợp càng được các cơng ty coi trọng khi mà nó
có tác dụng lớn. Người tiêu dùng không thể mua một sản phẩm khi mà khơng
biết hãng nào sản xuất, nó có phải là sản phẩm nổi tiếng? Chất lượng tốt hay
khơng? Các đặc tính sử dụng cơ bản của nó như thế nào?... Vì vậy, quá trình
ra quyết định mua là một q trình tương đối dài và khơng đơn giản, họ có
thơng tin đầy đủ về sản phẩm, những hiểu biết cơ bản về nó, và đặc biệt là các
hình thức bên ngồi, kiểu dáng, chất lượng… để phù hợp với thị hiếu, sở thích
và khả năng tiâu dùng của họ. Tất cả các công việc trên đều do hoat động xúc
tiến hỗn hợp đảm nhận. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ được các bộ phận còn
lại trong marketing-mix hỗ trợ hoạt động để tạo ra sự đồng bộ trong cả chiến
lược marketing của cụng ty nhằm thực hiện được mục tiâu chung, mục tiâu
tổng thể mà cơng ty đã đặt ra.
3. Nội dung của xúc tiến hỗn hợp
Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ
thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp như quảng cáo cho sản phẩm, khuyếch môi
trường kinh doanh… Nhưng nhìn chung, tất cả các hoạt động trong xúc tiễn
hỗn hợp được sắp xếp vào một số công cụ chủ yếu là :
 quảng cáo,
 xúc tiến bán hàng ( khuyến mại ),
 marketinh trực tiếp,
 bán hàng cá nhân,
 quan hệ cơng chúng.
SVTH: Đồn Thuỳ Dương

6

Lớp: QLKT QN49

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

Mối quan hệ của chúng được thể hiện theo sơ đồ sau:
3
Xúc tiến
hỗn
hợp

Quảng cáo

Xúc tiến
bán hàng

Marketing
trực tiếp

Bán hàng
cá nhân

Quan hệ
công chúng

.1 Quảng cáo
3.1.1, Khái niệm về quảng cáo
Quảng cáo là các hình thức truyền thông gián tiếp, phi cá nhân, được
thực hiện qua các phương tiện truyền tin phả trả tiền để giới thiệu về sản

phẩm, thuyết phục khách hàng. Chủ thể quảng cáo phải chịu mọi chi phí
Quảng cáo là một vũ khí cạnh tranh, vì khách hàng có biết, có tin
tưởng vào sản phẩm thì mới mua. Hiện nay, đời sống vật chất cuae nhân dân
Việt Nam cịn thấp, trình độ còn hạn chế. Mặt khác, trong những năm qua
ngành bưu điện nói riêng, và nhiều ngành kinh tế khác đã phát triển nhiều sản
phẩm mới.
Do đó, quảng cáo có vai trò quan trọng giúp cho khách hàng biết đến
các sản phẩm, dịch vụ và lựa chọn mua
3.1.2, Phân loại quảng cáo
Quảng cáo thông tin : được thực hiện trong giai đoạn của chu kỳ sống,
khi mới tung sản phẩm ra thị trường. Mục tiêu là cung cấp thông tin cho
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

7

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

khách hàng tiềm năng .
Quảng cáo thuyết phục : Phù hợp trong giai đoạn phát triển của sản
phẩm. Mục tiêu là thuyết phục khách hàng mua
Quảng cáo nhắc nhở : cần thiết trong giai đoạn chin muồi của sản
phẩm. Mục tiêu là nhắc nhở khách hàng nhớ tới sản phẩm
    
3.1.3, Các phương tiện của quảng cáo

- Báo trí : Có ưu điểm là phạm vi tiếp cận rộng, chi phí thấp, thời gian
tiếp cận nhanh.
Nhược điểm của báo trí là tuổi thọ ngắn, chất lượng in ấn khơng tốt
- Tạp chí : Có ưu điểm là chun mơn hóa cao. Do vậy độ chọn lọc độc
giả cao, tuổi thọ dài hơn báo; chất lượng in ấn tốt hơn, có trang dành riêng cho
quảng cáo.Nhược điểm là lượng phát hành ít, thời gian đến tay độc giả lâu.

- Truyền hình : Có ưu điểm là kết hợp được với cả hình ảnh, âm thanh,
màu sắc, ngơn ngữ, đối tượng khán giả rộng rãi, phạn vi phủ song ngày càng
rộng. Nhược điểm là thời gian lưu hình ngắn, chi phí cao, ít chọn lọc khán giả.

- Radio : Có ưu điểm là phạm vi phủ song rộng, thính giả rộng lớn và
tiếp nhận thông tin ở bất kỳ lúc nào, chi phí thấp. Hạn chế ở chỗ chỉ tác động âm
thanh đến khách hàng nên ít hấp dẫn, ít gây chú ý, thời gian lưu tin rất ngắn.
-Internet: Có ưu điểm là phạm vi tiếp cận toàn cầu, tuổi thọ cao (có thể
xem đi xem lại ), chi phí thấp, kết hợp cả hình ảnh, âm thanh, ngơn
ngữ.Nhược điểm internet ở Việt Nam là số người sử dụng cịn ít, chi phí sử
dụng cịn cao. Do vậy phạm vi tiếp nhận thơng tin cịn hạn chế.
-Biển quảng cáo : Chi phí thâp, tuổi thọ cao, sử dụng được màu sắc,
tiếp cận được nhiều khách hàng. Nhưng do khách hàng vừa xem vừa di
chuyển, cho nên biển quảng cáo chỉ phù hợp với các quảng cáo ngắn và mục
tiêu quảng cáo nhắc nhở và các sản phẩm phổ thông. Quảng cáo bằng biển
quảng cáo thường chịu sự chi phối mạnh của Luật về quảng cáo trên phương
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

8

Lớp: QLKT QN49

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

diện thẩm mỹ xã hội, môi trường.
-Thư quảng cáo : ( Direct mail) có ưu điểm là tính chọn lọc đối tượng
cao, tính thuyết phục cao, tính các nhân hóa cao, chi phí thấp ( tính theo hiệu
quả). Nhược điểm của nó là tỉ lệ hồi âm thấp
- Bao bì quảng cáo…rất cần thiết để nâng giá trị của sản phẩm
Mội loại có ưu điểm và nhược điểm riêng. Thơng thường cơng ty nên kết hợp
các hình thức quảng cáo khác nhau để tang hiệu quả.
* Ưu nhược điểm của hoạt động quảng cáo:
-Ưu điểm: quảng cáo cú tính đại chúng và tất cả mọi người đều cảm
nhận được thĩng điệp giống nhau về một sản phẩm nào đú.
Thơng điệp quảng cáo cú thể lặp đi lặp lại nhiều lần và cú thể dùng
thơng điệp đó để đến với người tiâu dùng ở nhiêù khu vực địa lý khác nhau.
Quảng cáo sử dụng kiểu chữ, màu sắc, hình ảnh, âm thanh sống động,
đẹp mắt dễ thu hút khán thính giả.
Quảng cáo rộng rói tạo ra ấn tượng rằng người bán hàng rất lớn, hùng
mạnh và thành cụng.
Quảng cáo là một phương thức cú hiệu quả để chiếm lĩnh nhiều người
mua phân tán về mặt địa lý với chi phí nhỏ tính cho một tiếp xúc quảng cáo.
-Quảng cáo gõy tốn kém nhiều chi phí vỡ nỉ phải sử dụng hình ảnh,
màu sắc, chữ in, âm thanh, sự chuyển động. Những cụng việc này tốn khụng
ít về mặt tài chính.
Quảng cáo khơng cú tính riêng biệt cỏ nhõn và khơng cú sức thuyết
phục bằng các nhõn viân bán hàng.
3.1.4, Vai trò của quảng cáo
Quảng cáo là một phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Mục đích
của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ. Nhược

điểm về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

9

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

thái độ và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của Cơng ty, tăng
lịng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng, Quảng cáo
được thực hiện theo nguyên tắc A.I.D.A đây là 4 chữ đầu của các từ.
A - Attention (tạo ra sự chú ý)
I - Interest (làm cho thích thú)
D - Desire (Gây nên sự ham muốn)
A - Action (Dẫn đến hành động mua hàng)
3.2, Xúc tiến bán hàng
3.2.1, Khái niệm về xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng hay cũn được gọi là khuyến mói là các hoạt động
kích thích, khuyến khích khách hàng mua trong giai đoạn ngắn bằng cách
cung cấp cho họ các lợi ích tăng thêm nhằm tăng doanh thu (chiến luợc kéo).
Khuyến mại cũng nhằm vào các trung gian trong kênh phân phối nhằm kích
thích họ bán nhiều hàng hoá cho doanh nghiệp ( chiến lược đẩy).
Tác dụng của khuyến mại chỉ duy trì trong một thời gian ngắn. Nếu quá
lạm dụng khuyến mại thì dẫn tới chỗ phản tác dụng.
3.2.2, Mục tiêu:
Khuyến mại nhằm vào hai đối tượng đó là người tiêu dùng cuối cùng

và các trung gian trong kênh phân phối.
Đối với người tiêu dùng cuối cùng thì khuyến mại khuyến khích họ
mua nhiều. Đối với các trung gian trong kênh phân phối thì khuyến mại kích
thích họ tích cực mở rộng kênh phân phối, bán nhiều sản phẩm.
3.2.3, Các phương tiện khuyến mại:
*Đối với người tiêu dùng:
Có thể sử dụng các phương tiện mang lại lợi ích kinh tế trực tiếp đối
với người tiêu dùng. Đó là : hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

10

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

tặng, quay số trúng thưởng khi mua…
-Hàng mẫu cho dụng thử hoặc bán giá hạ để khuyến khích dựng thử khi
đưa sản phẩm mới ra thị trường. Hàng mẫu có thể phát tại nhà khách hàng. Ví
dụ hãng P&G tặng 1000 túi dầu gôị đầu Clear tại miền Bắc và tổ chức gội đầu
miễn phí cho 500 người tại thành phố Hồ Chí Minh.
-Phiếu thưởng: Khi khách hàng mua hàng của cơng ty thì được tặng
một tờ phiếu mua hàng giảm giá. Mua nhiều thì được tặng nhiều. Đây cũng là
một dạng giảm giá cho khách hàng khi mua sản phẩm mới.
-Gói hàng chung: Gói 3 đơn vị hàng nhưng chỉ lấy giá bằng hai đơn vị.
Hoặc tặng một bán một, khám bệnh miễn phí và bán thuốc.
Ví dụ: Khi bắt đầu xuất hiện cạnh tranh từ phía cơng ty Vinaphone mới

triển khai mạng lưới, cơng ty VMS đã thực hiện chính sách bán một tặng một
máy di động với giá 7 triệu, tức là một máy chỉ mất 3,5 triệu.
-Quà tặng: Khi mua hàng của công ty khách hàng được tặng một món
q nhỏ để khuyến khích mua.
Ví dụ: Khách hàng lắp đặt các máy số chẵn triệu trên toàn quốc: máy
thứ 4 triệu, 5 triệu… thì được tặng 10 triệu. Các số liền kề trước và sau một
đơn vị cũng được thưởng 5 triệu.
Ví dụ: Hãng dầu nhơn Castrol thực hiện chính sách khuyến mại với
khẩu hiệu: “ mua hơm nay ngày mai trở thành triệu phú!”
*Đối với các trung gian trong kênh phân phối
Có thể dựng các kỹ thuật khuyến mại mang lại lợi ích kinh tế đối với
các thành viên trong kênh phân phối. Tài trợ về tài chính ( thực chất là giảm
giá bán); Tài trợ cho các nhà quảng cáo để khuyến khích họ tăng cường giới
thiệu sản phẩm của công ty.
3.3, Marketing trực tiệp:
3.3.1, Khái niệm marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của Marketing cú sử
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

11

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng
đáp lại của khách hàng hay một giao dịch bất kỳ tại địa điểm nào.

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán
hàng, bán hàng cỏ nhõn để đi đến bán hàng trực tiếp khụng qua trung gian.
3.3.2, Vai trò của marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp đem lại nhiều lợi ích cho khỏch hàng như lựa chọn
mua hàng thuận tiện, tiết kiệm được thời gian.
Đối với người bán, marketing trực tiếp cho phép chọn lọc khách hàng
triển vọng kỹ hơn, giữ được bớ mật cho hoạt động marketing trước các đối
thủ cạnh tranh.
3.3.3, Các hình thức marketing trực tiếp.
-Marketing bằng catalog.
-Marketing bằng thư trực tiếp.
-Marketing qua điện thoại.
-Marketing trên truyền hình.
-Marketing trờn báo và tạp chớ.
-Marketing bằng các máy bán hàng tự động.
3.4, Bán hàng cá nhân (trực tiếp).
Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng
và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết
phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.
Trong bán hàng trực tiếp, người bán thực hiện các chức năng sau đây:
-Giới thiệu lợi ích, cơng dụng của sản phẩm cho khách hàng
-Trình diễn sản phẩm
-Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới
-Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng
-Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

12

Lớp: QLKT QN49

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

-Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
-Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng
-Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng
-Thu thập thông tin marketing
Nhờ có sự giao tiếp giữa bên bán với bên mua, người bán hàng có
nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với các
loại khách hàng khác nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa hai bên. Do
vậy, bán hàng trực tiếp có khả năng thành cơng cao.
Bán hàng trực tiếp phải tn theo một quy trình bao gồm các bước. Về
phía bên bán cũng như bên mua có thể có một hoặc nhiều người tham gia tuỳ
vào loại sản phẩm.
Bán hàng cá nhân gồm các bước sau:
+ Thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng
+ Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hiểu khách hàng tiềm năng trước khi bán
+ Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng
+ Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dựng sản phẩm cho khách hàng
+ Thương lương các tình huống khi khách hàng từ chối
+ Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
Để quá trình bán hàng được thực hiện tốt, cần có chức năng quản trị
bán hàng. Đố là quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức lãnh đạo và kiểm
soát các hoạt động bán hàng. Cụ thể hơn, quản trị bán hàng bao gồm xây
dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán
hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và trả lương,
thưởng cho lực lượng bán hàng..

3.5, Quan hệ công chúng (Public relationships)
3.5.1, Khái niệm:
Quan hệ cơng chúng là việc đăng tải trân thơng tin đại chúng nào đó
nhằm tăng cường việc bán hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp với số đơng dân
SVTH: Đồn Thuỳ Dương

13

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

chúng.
Cỏc doanh nghiệp cú thể đúng góp bằng sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền
cho các tổ chức xó hội hoặc tài trợ cho các sự kiện văn hố-xó hội-thể thao-du
lịch…của những hoạt động cộng đồng nhằm tạo ra sự nhận biết đáng kể từ
cơng chúng. Từ đó người dân tin và mua sản phẩm.
3.5.2, Vai trò, nhiệm vụ:
Quan hệ cụng chúng tạo ra nhận thức cú lợi của cụng chúng về sản
phẩm. Các mục tiâu của quan hệ cụng chúng là khuếch trương sản phẩm, tạo
lập hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp và xử lý, chặn đứng các tin đồn, các câu
chuyện và sự kiện bất lợi.
Quan hệ cụng chúng, giống như quảng cáo, cú thể kịch bản hoá sản
phẩm hoặc kịch bản hoá doanh nghiệp.
3.5.3, Các phương tiện quan hệ công chúng chủ yếu
- Các hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hoá, thể thao, nghệ thuật
quan trọng như các cuộc thi, các chương trình truyền hình trực tiếp…

-Các hoạt động từ thiện như xây nhà tình nghĩa, trường học, hỗ trợ các
bà mẹ Việt Nam anh hùng, xố đói giảm nghèo, chữa bệnh nhõn đạo…
-Ngày mở cửa cho cụng chúng tới thăm cụng ty, trường học để tăng
cường sự hiểu biết, để gõy thiện cảm.
-Cụng bố báo cáo tài chính hàng năm cho cụng chúng biết về kết quả
hoạt động của cụng ty.
-Tham gia vào các hoạt động của địa phương.
-Quan hệ thân thiện với báo chớ.
-Mời các phóng viân báo chớ, truyền hình về cụng ty tìm hiểu và viết
bài về cụng ty cũng như các sản phẩm của cụng ty nhõn các sự kiện quan
trọng của cụng ty như ngày khai trương, ngày kỷ niệm,..,
-Tổ chức các hoạt động văn hoá văn nghệ, thể thao và đưa tin bài lờn
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

14

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

báo chớ.
-Giới thiệu các sản phẩm mới trờn TV dưới dạng phổ biến kiến thức
khoa học, kiến thức thường thức cho cuộc sống.
-Họp báo cơng bố về một sự kiện quan trọng nào đó của cơng ty.
-Thường xuyân đưa tin lờn các báo về các hoạt động của cơng ty.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP
TRONG CÔNG TY TNHH SƠN ASEE VIỆT NAM
1. Khái quát chung về công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam.
1.1. Quá trình hình thành và phát triển:.
Ngơi nhà là sự hãnh diện, niềm tự hào và là người đồng hành của mỗi
chúng ta. Vì vậy, chúng ta ln lựa chọn những gì tốt nhất để bảo vệ và làm
đẹp cho ngơi nhà của mình. Tuy nhiên nước ta nằm trong vùng khí hậu nhiệt
đới gió mùa, nắng nóng, mưa lớn kéo dài, độ ẩm cao, nhiều cơng trình sau
SVTH: Đồn Thuỳ Dương

15

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

một thời gian sử dụng có nhiều bám bụi, bạc màu, thấm nước, râu mốc... ảnh
hưởng nghiêm trọng tới độ bền và vẻ đẹp mỹ quan của cơng trình. Do vậy,
việc nghiên cứu sản xuất và đưa vào sử dụng các loại vật liệu chống thấm,
chống kiềm, và sơn nước phù hợp với khí hậu nhằm tơ điểm thêm những sắc
màu cuộc sống cho mỗi cơng trình là điều hết sức cần thiết và là sự quan tâm
của mỗi người. ASEE là hãng Sơn được sản xuất theo dây truyền công nghệ
Mỹ, có mặt trên thị trường xây dựng Việt Nam từ năm 1998, đã tơ đẹp thêm
cho nhiều cơng trình xây dựng, cùng với thời gian được thử thách qua mưa
nắng và khí hậu nhiệt đới khắc nghiệt, sơn ASEE đã chứng tỏ được chất
lượng của mình và được nhiều người Việt Nam tin dùng. ASEE có đủ các
chủng loại bao gồm các loại bột bả, sơn lót chống kiềm, chống thấm và hệ

thống sơn nội thất, ngoại thất được chứng nhận chất lượng sản phẩm bởi Cục
đo lường tiêu chuẩn chất lượng.
Trải qua hơn 10 năm phát triển, sáng tạo, đổi mới và kiểm nghiệm ở thị
trường Việt Nam chúng tôi tin rằng, với sản phẩm sơn chất lượng cao của mình
sẽ giúp cuộc sống của bạn trở nên phong phú hơn và giúp bạn xây nên ngôi nhà
mơ ước của mình. Với nhiều năm kinh nghiệm sản xuất, sơn ASEE được người
tiêu dùng Việt Nam tin dùng, sản lượng tăng trưởng đều hàng năm.
Trụ sở chính của cơng ty: 218 Đường Trần Duy Hưng – Cầu Giấy – Hà Nội

Hotline:098.237.2636

Fax:(84.4)3.784.5049 
Email: 
Website:
*Đặc điểm hoạt động của Doanh nghiệp:
Hình thức sở hữu vốn: Công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam là một
doanh nghiệp tư nhân, được thành lập từ năm 1998 theo quyết định của Bộ
trưởng Bộ Công Nghiệp.
Tổng mức vốn kinh doanh tại thời điểm 01/2010 là: 21.808.504.689 Đ
Trong đó:
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

16

Lớp: QLKT QN49


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Hồng Việt

Vốn cố định : 15 636 228 835 Đ
Vốn lưu động: 6 172 275 854 Đ
Tổng số lao động: 210 người.
* Quy mô hoạt động của công ty.
Trải qua các thời kỳ phát triển đến nay, Công ty đã lớn mạnh về mọi
mặt: tốc độ tăng trưởng hàng năm bình quân trên 25%, sản xuất kinh doanh
đạt hiệu quả cao, và một điều quan trọng là sản phẩm sơn của Công ty đã
được thị trường tín nhiệm và chấp nhận về chất lượng.
Do sản xuất kinh doanh theo hướng "Chất lượng sản phẩm phù hợp với
yêu cầu khác nhau của mọi đối tượng" nên sản phẩm của Cơng ty đã tìm được
chỗ đứng trên thị trường, cụ thể là mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty
trải rộng khắp tồn quốc như Hà Nội, Hải Dương, Quảng Ninh, Thái
Bình,Nam Định, Nghệ An, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh...
Sản phẩm của Công ty đã được tặng nhiều huy chương vàng qua các kỳ
tham gia "Hội chợ hàng công nghiệp quốc tế hàng năm". Ngày 17/9/2003 cơng
ty đã đón nhận chứng chỉ quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc
tế ISO 9002 do tổ chức IQNET, PSB (Singapore) và Quacert Việt Nam cấp.
Để phát huy nội lực trong thời kỳ đổi mới, Công ty nhận thấy con
đường liên doanh sản xuất kinh doanh với các Cơng ty nước ngồi hiện nay
chưa có lợi cho hai bên nên Cơng ty đã chọn hình thức cùng hợp tác sản xuất
kinh doanh để phát triển sản xuất. Việc làm này không chỉ đem lại doanh thu
cho Cơng ty mà nó cịn khẳng định vị trí của Cơng ty trên thị trường trong
nước và quốc tế.
1.2, Chức năng và nhiệm vụ của Doanh Nghiệp:
*Chức năng:
Công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam là doanh nghiệp chuyên sản xuất
SVTH: Đoàn Thuỳ Dương

17

Lớp: QLKT QN49