Đề xuất cải thiện kênh phân phối cho rượu vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiễn

ĐẠI HỌC THĂNG LONG
BỘ MÔN KINH TẾ
o0o
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Đề tài:
ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁCH
THỨC VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN
PHẨM RƯỢU VANG ĐỎ ĐÀ LẠT VĨNH TIẾN.
Giáo viên hướng dẫn : Th.s Nguyễn Duy Hồng
Sinh viên thực hiện : Dương Thùy Dung
HÀ NỘI, 26/01/ 2014
LỜI NÓI ĐẦU
Từ xưa đến nay, rượu luôn là thức uống đặc biệt ở mỗi quốc gia.Rượu mang trong mình
hương vị, văn hóa, nét đặc trưng của vùng miền - nơi sản xuất ra nó. Nếu như nói ở Pháp nổi
tiếng về rượu vang Bordeaux Supérieur- loại rượu cao giá nhất thế giới; Chile nổi tiếng với
Cabernet Sauvignon- loại rượu độc đáo với chất lượng tuyệt hảo; Tây Ba Nha được biết đến với
loại rượu vang Albarino - với vị khoáng đậm chất, độ axít vừa phải và vị ngon của trái nho xanh
căng mọng, thì ở Việt Nam không thể không nhắc đến Rượu Vang đỏ Đà Lạt.
Trên thị trường rượu vang hiện nay, trong khi các loại rượu vang nhập khẩu tràn lan trên thị
trường thì Rượu Vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến vẫn có được chỗ đứng vững chắc bởi hương vị đậm
chất Đà Lạt cùng thiết kế tinh tế. Nhằm giúp loại rượu vang đỏ Đà lạt Vĩnh Tiến có thêm khả
năng cạnh tranh với các loại rượu vang khác, cũng như giúp thương hiệu được biết đến rộng rãi
hơn trên thị trường, em xin làm về đề tài: “Đề xuất cải thiện kênh phân phối và cách thức vận
hành kênh phân phối cho sản phẩm Rượu Vang Đà lạt Vĩnh Tiến (loại vang đỏ)”. Hy vọng
bài tiểu luận sẽ giúp ích được phần nào cho công ty, giúp công ty phân phối sản phẩm hiệu quả
hơn, đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng trong nước và nước ngoài tốt hơn nữa!
MỤC LỤC
PHẦN 1. TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU RƯỢU VANG ĐÀ LẠT VĨNH TIẾN
1.1. Giới thiệu công ty TNHH Vĩnh Tiến và thương hiệu Rượu Vang Đà Lạt Vĩnh Tiến
1.1.1. Giới thiệu công ty TNHH Vĩnh Tiến
Một địa chỉ sản xuất trà Atisô nổi tiếng ở Đà Lạt trong những năm qua được người tiêu

dùng biết đến, ưa chuộng và đánh giá cao về chất lượng đó là: Danh trà Atisô Vĩnh Tiến, nay là
Công ty TNHH Vĩnh Tiến – Với nhiều năm đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lương cao, sao
vàng đất việt. Vĩnh Tiến chuyên sản xuất:
• Các loại trà Atisô túi lọc, Trà Atisô bột, hoà tan.
• Các loại trà thảo dược túi lọc: trà Nhàu, trà Hà Thủ Ô, trà Khổ Qua, trà Linh Chi, trà Gừng,
trà Hoa Cúc, trà Cỏ Ngọt, trà Sâm, Trà Rong Biển, trà Tim Sen, trà Đắng, trà Dây, trà Thanh
Nhiệt, trà Xanh Nhật Bản, trà Ướp Lài, trà Ướp Sen, trà Tam Diệp, trà Mimosa, trà Hoa Hòe,
trà Ô long, trà Chuối Hột, trà Rau Má, trà Diệp hạ Châu
• Nước cốt trái cây: Nước Cốt Dâu Tằm, Nước Cốt Chanh Dây, Nước Cốt Trái Nhàu v.v
• Và đặc biệt là: Rượu vang các loại: Vang Đỏ, Vang Trắng, Vang Nho, Vang Demisec
Được thành lập năm 1996 xuất phát từ một cơ sở sản xuất trà Atisô nhỏ, nhờ có những
định hướng phát triển đúng đắn đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng nhà xưởng cùng trang thiết bị dây
truyền máy móc hiện đại ,Vĩnh Tiến đã mau chóng đứng vững và vươn lên khẳng định thương
hiệu của mình trên thị trường và được khách hàng tín nhiệm. Kết hợp phương pháp sản xuất
Quản trị kênh phân phối Page 4
truyền thống với hiện đại, đa dạng hóa mẫu mã các loại Trà và Rượu, lấy phương châm
chấtlượng là hàng đầu nên các sản phẩm của Vĩnh Tiến luôn làm vừa lòng những người khó tính
nhất, được khách hàng trong và ngòai nước ưa chuộng.
Nhằm mục đích mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm đạt các tiêu
chuẩn Quốc tế, Công ty TNHH Vĩnh Tiến đã đầu tư xây dựng mới Nhà máy sản xuất Trà và
Rượu Vang với tổng kinh phí đầu tư hơn 20 tỷ đồng. Được bắt đầu khởi công xây dựng từ năm
2005, đến đầu năm 2008 Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với đội ngũ cán bộ, công nhân viên
hơn 200 người. Khu vực nhà xưởng cùng công nghệ sản xuất mới đã bắt kịp những tiêu chuẩn kỹ
thuật trên thế giới.Hiện nay Công ty đã có một hệ thống các đại lý và siêu thị rộng khắp trên cả
nước.Công suất hoạt động của Nhà máy đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
Với hệ thống các đại lý rộng khắp ở Việt nam trải dài từ Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,
Thanh Hóa, Vinh, Huế, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Quy Nhơn, Nha Trang, Phan Rang, Phan Thiết
đến TP HCM, Vĩnh Long, Sóc Trăng Và liên tục xuất khẩu sang các nước: Hàn Quốc, Mỹ,
Canada, Pháp, Đức, Úc v.v Đã đưa Vĩnh Tiến ngày càng vững bước, tiến sâu hơn vào con đường
hội nhập.

Một loạt những giải thưởng nổi bật mà Vĩnh Tiến đã đạt được như:
• Giải thưởng quả cầu Vàng Việt Nam cho những doanh nghiệp hàng đầu,
• Top ten thương hiệu Việt Nam uy tín – chất lượng, đạt giải thưởng Sao Vàng đất Việt
2005, được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005, 2006
• Được công nhận là Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam 2005 và Nhãn Hiệu nổi tiếng Quốc
Gia 2006.
Hiện nay Vĩnh tiến đã xây dựng được cho mình hệ thống nhà xưởng, kho bãi đảm bảo tiêu
chuẩn An toàn - Vệ sinh lao động
Quản trị kênh phân phối Page 5
Thương hiệu Vĩnh Tiến thực sự là thương hiệu uy tín – chất lượng được người tiêu dùng ưa
chuộng và đánh giá cao về chất lượng.
Hề thống phân phối trong nước:
• Chi nhánh công ty TNHH Vĩnh Tiến tại Hà Nội:
18 ngõ 205, Tây Sơn, Quận Đống Đa, Hà Nội
Tel: 04 66725798; Hotline 0936 110526
Email: ;
• Công ty TNHH Vạn Tài Lộc:
459/4 Phan Huy Ích - P. 14 - Q. Gò Vấp - Tp. Hồ Chí Minh
• Nhà Phân Phối Thị Trường Tự Do Thông Hồng
61/23 Đường 783 Tạ Quang Bửu (147-148 Khu Đồng Diều)
Ngoài ra, sản phẩm của Vĩnh Tiến được phân phổi bởi hệ thống siêu thị, Coopmart, Fivimart,
Citimart, Hapro, Big C và các cửa hàng bán lẻ khác
1.1.2. Giới thiệu sản phẩm Rượu vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến
Cùng với nhịp độ phát triển của cuộc sống, vài năm trở lại đây người Việt đã quan tâm
nhiều hơn tới sức khỏe, làm đẹp.Nhu cầu thưởng thức rượu vang – thức uống có lợi cho sức khỏe
và tạo thêm hương vị cho bữa ăn - đã trở thành một nét tinh hoa văn hóa người Việt.
Rượu vang Vĩnh Tiến Đà Lạt được sản xuất từ nho Phan Rang và Nho Syrah giống của
Pháp. Nho làm rượu vang Vĩnh Tiến được trồng theo tiêu chuẩn VietGap (quy trình an toàn từ
khâu chọn giống, trồng trọt và thu hoạch) và được tuyển lựa kỹ càng trước khi đưa vào làm
nguyên liệu làm rượu. Nho sau đó được lên men tự nhiên theo quy trình và công nghệ của Pháp.

Rượu sau đó được cho qua hệ thống lọc để loại bỏ các độc tố, tạp chất phát sinh trong quá trình
lên men và được ủ trong thùng gỗ sồi ở hầm rượu trước khi chiết xuất ra chai. Có thể nói Rượu
Quản trị kênh phân phối Page 6
vang Vĩnh Tiến Đà Lạt đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm và có chất lượng không thua
kém các sản phẩm rượu vang nhập khẩu nước ngoài.
Tuy cùng là rượu vang đỏ nhưng Vĩnh Tiến lại tiến hành sản suất và phân ra rất nhiều gói
sản phẩm khác nhau.Có một số nhãn hàng chuyên dùng để cung cấp trong nước, một số lại
chuyên xuất khẩu. Trong cùng một nhãn hàng cũng có thể phân ra các loại theo độ rượu. Với
nhãn hàng, độ rượu khác nhau lại được bán theo chai đơn hay bịch 3 lít khác nhau….
RƯỢU VANG ĐỎ 11%
- Là loại vang phổ biến lên men từ nho và trái dâu tằm Đà Lạt theo công nghệ ủ và
lên men rượu vang của Pháp, có nồng độ cồn thấp nhất trong các loại rượu vang
Vĩnh Tiến Đà Lạt (11 độ).
- 1 chai = 750ml
59.000,00 VND
RƯỢU VANG ĐỎ TRUYỀN THỐNG VĨNH TIẾN ĐÀ LẠT 12,5%
- Rượu vang đỏ truyền thống 12,5% được làm từ nho và dâu tằm theo công nghệ ủ
và lên men của Pháp với thời gian ủ rượu trên 3 năm trong thùng gỗ sồi. Rượu vang
đỏ 12,5 độ có hương thơm và vị nồng đượm giúp cho bữa ăn của bạn thêm ngon
miệng
65.000,00 VND
Quản trị kênh phân phối Page 7
RƯỢU VANG TRUYỀN THỐNG VĨNH TIẾN ĐÀ
LẠT 12,5%, BỊCH 3 LÍT
Rượu vang bịch 3 lít rất thích hợp làm quà biếu, tặng nhân
dịp Tết sắp đến. Sang trọng và lịch sự hơn nếu mua kèm
trống gỗ đựng rượu.
- Rượu vang truyền thống Vĩnh Tiến được đựng trong bịch
thiếc trong hộp giấy cao cấp, sang trọng lịch sự.
224.000,00 VND

Ngoài ra còn có các lọai vang chuyên để xuất khẩu như:
 Rượu vang đỏ xuất khẩu premium 12,5%,
 Rượu vang đỏ xuất khẩu (premium quality) vĩnh tiến đà lạt 12,5%, bịch 3 lít
 Rượu vang đỏ premium strong 15%,
 Rượu vang mimosa vĩnh tiến đà lạt 11%, bịch 3 lít
 Rượu vang mimosa vĩnh tiến đà lạt 11%
 Rượu vang đỏ syrah
 Rượu vang đỏ mimosa vĩnh tiến đà lạt 11,5%
 Red wine (nhãn đen) xuất khẩu 12.5% vol - 750ml
1.2. Phân tích ưu điểm của sản phẩm và lợi thế cạnh tranh của công ty
1.2.1. Ưu điểm của Rượu vang đỏ Vĩnh Tiến Đà Lạt
Tại thị trường Việt Nam, Rượu Vang đỏ của Vĩnh Tiến có rất nhiều ưu điểm so với các
loại rượu vang khác:
• Chất lượng rượu đa dạng: từ loại vang cao cấp như Premium đến loại vang đỏ truyền
thống, đem lại nhiều sự lựa chọn cho người sử dụng.
• Với mức giá từ 60.000-100.000 đ cho một chai rượu chất lượng tuyệt hảo, rượu vang đỏ
Vĩnh Tiến Đà Lạt đã và đang chiếm được sự yêu thích hơn rất nhiều loại vang trôi nổi
khác.
• Các gói sản phẩm như hộp 3 lít gồm 4 chai rượu có thiết kế đẹp mắt, đáp ứng nhu cầu tết
và các dịp đặc tặng, biếu sản phẩm của khách hàng.
• Có các dòng sản phẩm xuất khẩu >>> tăng thêm giá trị thương hiệu và niềm tin của
khách hàng.
• Thiết kế chai rượu đẹp mắt, đề cao nguồn gốc, xuất xứ của rượu
Quản trị kênh phân phối Page 8
• Có các dịch vụ và chiết khấu tốt : “Giảm 10% giá cho khách hàng mua từ 1 thùng trở lên
+ Miễn phí giao hàng trong nội thành Hà Nội”
1.2.2. Lợi thế cạnh tranh của công ty.
• Công ty đã xây dựng được uy tín qua sự am hiểu về rượu vang và bằng chứng là có rất
nhiều thương hiệu trà và rượu vang của công ty được bán chạy trong và ngoài nước.
• Công ty cũng đã xây dựng được hệ thống phối cho mình.

• Có nhiều sản phẩm được xuất khẩu, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty
• Được thành lập từ năm 1996, hiện nay Vĩnh Tiến đã có nhiều kinh nghiệm cũng như khả
năng tài chính nhất định.
PHẦN 2. PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI CỦARƯỢU VANG ĐỎ VĨNH
TIẾN ĐÀ LẠT
Hiện nay Vĩnh Tiến đang phân phối rượu vang đỏ nói riêng và các sản phẩm khác của công ty
nói chung không chỉ ở trong nước mà còn xuất khẩu sang nước ngoài.
2.1. Kênh phân phối trong nước
Nhìn vào hệ thống kênh phân phối của Vĩnh Tiến hiện nay có thể thấy Vĩnh Tiến vừa sử dụng
hình thức phân phối truyền thống (qua chi nhánh, đại lý), vừa sử dụng kênh phân phối hiện đại
(qua siêu thị).Mặc dù, xét một cách tổng quát thì công ty đang phân phối rượu vang bằng hình
thức VMS tập đoàn và VMS độc quyền (Cả trực tiếp và gián tiếp) nhưng việc áp dụng hình thức
này tại hai miền Nam Bắc lại có điểm khác biệt.
 Miền Bắc
Tại Hà Nội, Vĩnh Tiến đã thành lập một chi nhánh của công ty ( nằm tại số18 ngõ 205 Tây Sơn,
Phường Ngã Tư Sở, Quận Đống Đa, Hà Nội). Chi nhánh này đóng vai trò như một nhà phân phối
độc quyền tại miền Bắc và nó có thể bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng hoặc bán sản
phẩm qua các đại lý bán buôn đã làm thủ tục đăng ký, rồi đến người tiêu dùng.Các thành viên
trong kênh chịu sự quản lý của công ty Vĩnh Tiến, bên cạnh đó, để tránh xảy những mâu thuẫn
không đáng có về mặt pháp lý, các hợp đồng giữa Vĩnh Tiến và các nhà bán buôn cũng được ký
kết để đảm bảo mối liên kết chặt chẽ và bền vững.
Quản trị kênh phân phối Page 9
Như vậy, đây là kênh phân phối VMS tập đoàn.Từ sơ đồ trên có thể thấy người tiêu dùng hay
khách hàng công nghiệp có thể mua sản phẩm qua 4 con đường:
 Mua từ trực tiếp từ chi nhánh của công ty: Công ty áp dụng miễn phí giao hàng trong nội
thành HN cùng với chiết khấu giảm giá 10% cho khách hàng mua từ 2 thùng rượu trở lên.
Đây là mức giá hấp dẫn cùng sự tiện lợi cho những khách hàng tiêu dùng có nhu cầu
tương đối cao và quen thuộc đối với các sản phẩm từ doanh nghiệp.
 Mua qua nhà bán buôn: đối với khách hàng công nghiệp, việc mua qua nhà bán buôn đem
lại chiết khấu lớn hơn và có những chính sách tốt hơn.

 Mua tại các cửa hàng bán lẻ: dành cho những khách hàng mua lẻ qua đường hay ở ngoại
thành Hà Nội
 Mua qua siêu thị: Sản phẩm của Vĩnh Tiến được phân phối bởi hệ thống siêu thị,
Coopmart, Fivimart, Citimart, Hapro, Big C.
 Miền Nam
Quản trị kênh phân phối Page 10
Tại đây, công ty sử dụng hệ thống kênh trực tiếp tại Đà Lạt và gián tiếp tại tp.HCM thông qua
một nhà phân phối độc quyền VMS Hợp đồng.
 Thành phố HCM
Tại thành phố HCM, công ty Vĩnh Tiến có phân phối sản phẩm thông qua một nhà phối độc
quyền rượu vang là : Công ty TNHH Vạn Tài Lộc; và nhà phân phối thị trường tự do Thông
Hồng. Đây là dạng kênh “Độc quyền kinh tiêu của nhà bán buôn do nhà sản xuất bảo trợ”
trong hệ thống VMS hợp đồng.
Theo trên, nhà phân phối độc quyền rượu vang tại tp.HCM của Vĩnh Tiến là công ty TNHH Vạn
Tài Lộc có quyền bán các sản phẩm rượu vang của công ty và tự thiết lập các chuỗi nhà bán
buôn, nhà bán lẻ theo quy định của công ty.
Xét cho cùng thì cách thức hoạt độngcủa hệ thống phân phối giữa Hà Nội và TPHCM là như
nhau, chỉ khác duy nhất ở trung gian bán buôn là chi nhánh và đại lý.
Quản trị kênh phân phối Page 11
 Đà Lạt
tại Đà Lạt, công ty bán trực tiếp sản phẩm ở nơi sản xuất là 41 Phạm Ngọc Thạch, Thành Phố
Đà Lạt, Tỉnh Lâm Đồng và một đại lý khác ở Số 1 Lê Hồng Phong, Thành Phố Đà Lạt, Tỉnh
Lâm Đồng.
Nếu khách hàng mua tại nơi sản xuất, sẽ được mua với giá xuất kho tuy nhiên khách hàng phải
tự xử lý công tác vận chuyển hàng hóa.Với mức giá cao hơn, khách hàng có thể mua tại nhà bán
lẻ và được hưởng quyền lợi giao hàng miễn phí tận nhà.
2.2. Kênh phân phối nước ngoài
Hện nay Vĩnh Tiến đã đưa sản phẩm rượu vang của mình ra rất nhiều nước thế giới như : Mỹ,
Hàn Quốc, Úc, Canada, Đức, Pháp… bằng con đường xuất khấu.
Với tình hình tài chính của công ty lúc mới đầu, đây là một cách rất đúng đắn bởi mọi hoạt động

phân phối bên nước ngoài đều do nhà phân phối độc quyền quyết định. Công ty chỉ chịu trách
nhiệm sản xuất, cung ứng hàng hóa và một phần hoạt động logistic nhất định.
Hơn nữa, ở một số nước như Mỹ và Hàn Quốc, Vĩnh Tiến sử dụng nhiều nhà phân phối độc
quyền các sản phẩm rượu vang cũng như mặt hàng khác được phân phối rộng rãi hơn nữa.
2.3. Chính sách thành viên kênh.
1. Nhà sản xuất
Quản trị kênh phân phối Page 12
Là người trực tiếp tạo ra sản phẩm, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Theo
như tìm hiểu, Vĩnh Tiến đã có hệ thống nhà xưởng, kho bãi đảm bảo tiêu chuẩn ở Đà Nẵng.
Vì vậy tại miền Nam, Công ty chịu trách nhiệm sản xuất, kho bãi cũng như phân phối sản
phẩm. Điều này cũng đồng nghĩa với việc Vĩnh Tiến không phải thuê các tổ chức bổ trợ làm
tiếp thị, lưu trữ sản phẩm, giúp công ty tiết kiệm được tối đa chi phí thuê ngoài của mình.
Tuy nhiên tại miền Bắc, Vĩnh Tiến mới chỉ có chi nhánh, các hoạt động vẫn chuyển hàng hóa
và lưu kho sẽ do công ty logistic mà công ty thuê chịu trách nhiệm. Chỉ khi có đơn hàng, hay
có lịch chuyển giao hàng, công ty mới cần đến sự giúp đỡ của hoạt động logistic nhằm hạn
chế tối đa chi phí lưu kho.
2. Nhà Phân phối
Nhà phân phối lấy hàng từ nhà sản xuất với giá xuất kho đã cộng thêm các chi phí vận
chuyển khác.Tuy nhiên các mức giá cộng tiến cũng như chính sách giá sẽ do công ty thiết lập
nhằm cân bằng giữa các thành viên kênh.
Chính sách dành cho các nhà phân phối sẽ được công ty trả thưởng dựa trên doanh thu của
chuỗi phân phối mà nhà phân phối đã thiết lập. Riêng chi nhánh tại Hà Nội sẽ có mức thưởng
riêng tùy thuộc vào quy định của công ty.
Nhà phân phối cần tìm kiếm, làm thủ tục cho các đại lý hay nhà bán buôn tham gia vào chuỗi
phân phối theo đúng quy định hay tiêu chuẩn của công ty. Đồng thời phải giải quyết các vấn
đề liên quan tới khách hàng và sản phẩm rượu.Gửi trả những sản phẩm rượu bị lỗi, hết hạn…
về nơi sản xuất.
3. Nhà bán buôn
Ngoài việc tăng được lợi nhuận theoquy mô, nhà bán buôn có thể được trả thưởng tùy theo
múc mà nhà phân phối cho nó đề ra. Những nhà bán buôn có nhiệm vụ rất quan trọng:

- Cung cấp rượu vang cho các cửa hàng bán lẻ khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường
- Giữ tồn kho nhằm cung cấp hàng hóa được kịp thời
- Thực hiện đặt hàng khi thiếu hàng
- Thu nhận thông tin thị trường : phản ánh lại cho công ty khi có cơ hội hay vấn đề cề thị
trường. Ví dụ: tết vừa qua có rất nhiều người có nhu cầu mua rượu đem biếu. Với điều
Quản trị kênh phân phối Page 13
kiện hộp sang trọng, từ 4 chai… Công ty sản xuất bịch rượu vang 3 lít với mẫu mã
đẹp và thu hút hơn.
4. Công ty logistic và vận tải
Làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa và lưu kho cho công ty.Công ty logistic được công ty
thuê ngoài 2PL. Tức là công ty chỉ làm các nhiệm vụ truyền thống như kê khai hải quan, thực
hiện logistic đầu vào, logistic đầu ra và logistic ngược.
• Như vậy : Các trung gian trong kênh phân phối của Vĩnh Tiến đóng góp một phần lớn trong
việc quảng bá và đưa sản phẩm rượu vang đỏ đến tay người tiêu dùng, vì vậy Vĩnh Tiến cũng
có những chế độ đãi ngộ rõ ràng đối với các trung gian trong kênh. Nếu làm tốt, doanh thu
đạt đúng định mức hoặc lớn hơn thì Vĩnh Tiến sẽ có chế độ đãi ngộ phù hợp như chiết khấu
cho các nhà bán buôn khi mua hàng hoặc có những khoản thưởng phù hợp, tuy nhiên nếu
doanh số không đáp ứng được yêu cầu, thì các trung gian cũng sẽ bị phạt hoặc cắt giảm các
khoản đãi ngộ.
2.4. Nhận xét về kênh phân phối và những vấn đề tồn tại trong kênh
Từ những mô tả và phân tích trên, có thể thấy, mặc dù Vĩnh Tiến đã phân phối sản phẩm rượu
vang của mình đến được tay người tiêu dùng trên cả nước nhưng vẫn còn bỏ sót một số cơ hội
hay chưa phân phối hợp lý, khiến kênh phân phối chưa hoạt động được tốt như mong đợi.
 Thứ nhất: Rượu vang vốn là thức uống được sử dụng trong các bữa ăn, các bữa tiệc sang
trọng. Mà nơi tổ chức tiệc và sử dụng rượu vang nhiều nhất chính là các nhà hàng, khách sạn
(HORECA). Tuy nhiên công ty vẫn chưa có con đường phân phối rõ ràng cho đối tượng này
mặc dù đây là kênh cần chú ý và tập trung nhiều nhất đối với sản phẩm rượu vang đỏ của
công ty.
 Thứ hai: Công ty có nhà máy sản xuất nằm ở Đà Lạt. Đây là thuận lợi rất lớn đối với công ty
khi phân phối sản phẩm rượu vang tại miền Nam. Tuy nhiên kênh phân phối tại miền Nam lại

rất hời hợt khi nhà phân phối độc quyền rượu vang của công ty mới chỉ phân phối sản phẩm
trực tiếp tới người tiêu dùng và một số nhà bán lẻ có liên kết khác. Song song với đó, việc
phát triển thương hiệu rượu vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến vẫn chưa được chú trọng do hệ thống
kênh phân phối chưa có liên kết chặt chẽ. Chưa lợi dụng được những ưu thế của bản thân để
tiếp cận khách hàng.
Quản trị kênh phân phối Page 14
 Thứ 3: Các nhà bán lẻ đóng một vai trò rất quan trọng bởi rất nhiều người tiêu dùng mua
rượu từ các của hàng bách hóa về để sử dụng hay nhiều hơn là đem tặng. Việc đầu tư cho các
nhà bán lẻ khiến họ chăm sóc khách hàng kĩ càng hơn, giới thiệu sản phẩm kĩ hơn nhiều so
với các trung gian khác. Tuy nhiên với trường hợp chi nhánh tại Hà Nội, họ chưa phát triển
được hệ thống bán lẻ hiệu quả, chưa đem sản phẩm rượu vang đỏ tới được với nhiều người
tiêu dùng. Các nhà bán buôn chỉ tập trung vào các khách hàng lớn mà không tìm kiếm hay
phân phối tới nhiều nhà bán lẻ hơn nữa.
 Thứ 4: Việc phân phối các gói sản phẩm của công ty chưa được rõ ràng. Nếu tại hi nhánh
cung cấp mọi gói sản phẩm thì sẽ gây bất lợi cho những đại lý, nhà bán buôn và bán lẻ khác.
Hơn nữa các sản phẩm rượu nhập khẩu cũng phân phối tràn lan tại Việt Nam dẫn đến sự
không chuyên nghiệp của nhà phân phối.
 Thứ 5: đối việc xuất khẩu rượu sang nước ngoài, công ty phụ thuộc quá nhiều vào nhà phân
phối nước sở tại. Việc phản hồi về chất lượng rượu hay sư thay đổi trong nhu cầu của khách
hàng rất bất tiện và không chính xác. Hiện nay với tình hình tài chính, công ty hoàn toàn có
thể xây dựng chi nhánh hay văn phòng đại diện tại nước ngoài.
PHẦN 3. GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ CẢI THIỆN KÊNH
3.1. Đối với kênh phân phối trong nước
Để giải quyết được những vấn đề tồn tại trong kênh, em xin đưa ra một số giải pháp để cải thiện
kênh phân phối sao cho hoạt động tốt hơn.
1. Vĩnh Tiến nên thiết lập văn phòng đại diện hay chi nhánh trên cả 3 miền chứ không phải
chỉ ở mỗi Hà Nội. Việc để một số nhà phân phối độc quyền kinh tiêu làm việc không hiệu
quả dẫn đến doanh thu giảm sút. Việc thiết lập như vậy vừa tăng thêm danh tiếng công ty,
lại có thể dễ dàng thực hiện công tác quản lý tình hình kinh doanh và phân phối sản
phẩm. Hơn nữa nếu có cơ sở vững chắc như vậy, việc tìm kiếm và tiến hành làm thủ tục

đăng kí làm đại lý cho Vĩnh Tiến cũng sẽ kỹ lưỡng và nhanh chóng hơn.
2. Công ty Vĩnh Tiến nên phân phối trực tiếp rượu vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến tới các key
Account là những nhà hàng, khách sạn có doanh thu tiêu thụ lớn (HORECA). Những Key
Account này mua trực tiếp sản phẩm từ công ty Vĩnh Tiến để cung cấp cho khách hàng
Quản trị kênh phân phối Page 15
của họ, và Vĩnh Tiến có nhiệm vụ quyết định mức doanh số áp cho các Key Account này
sau khi hai bên đã có sự thỏa thuận. Vì vậy những nhà hàng hay khách sạn này cần có
mức doanh thu ổn định, đáp ứng yêu cầu của công ty , nếu doanh số vượt mức sẽ được
công ty ưu đãi hay trả thưởng cao. Việc kênh HORECA được vận hành chắc chắn và ổn
định là điều rất quan trọng bởi cần phải có sự xắp xếp hợp lý giảm tối đa chi phí vận
chuyển hay lưu kho tại các công ty logistic.
3. Những chi nhánh mà công ty xây dựng được không chỉ làm việc với các đại lý khác hay
quan tâm tới khách hàng tiêu dùng bình thường, mà họ phải tự tìm kiếm những nhà bán lẻ
như các cửa hàng tạp hóa, siêu thị tư nhân… Từ đó có thể ủy quyền nơi cung cấp hàng
hóa là nhà bán buôn của mình sao cho phù hợp với địa điểm và hoàn cảnh nhất. Như vậy,
hệ thống sẽ vận hành một cách trơn tru và hiệu quả từ trên xuống dưới và đem lại những
phản hồi tích cực.
4. Với kênh phân phối nhiều cấp như vậy, chắc chắn công ty cần có chính sách cho các gói
sản phẩm cũng như giá phù hợp. Sau đây em xin được đưa ra các gói sản phẩm mà theo ý
kiến chủ quan của em là phù hợp với Rượu vang đỏ Vĩnh Tiến Đà Lạt:
Kênh PP
Sản phẩm
Chai đơn (trong
nc)
Chai
đơn(XK)
Bịch 3L
(trg nc)
Bịch 3L
(XK)

Thùng
Lớn
Nhà BB x x x
Nhà BL x x
Siêu thị x x x x
HORECA x x x
Quản trị kênh phân phối Page 16
3.2. Đối với kênh phân phối nước ngoài.
Tại một số nước như Mỹ và Hàn Quốc, lượng xuất khẩu rượu vang đỏ của Vĩnh Tiến sang đây
rất nhiều nhưng sự phụ thuộc vào nhà phân phối khiến công tác quản lý chưa được thắt chặt. Hơn
nữa, khi công ty đã có một vị trí nhất định, việc thành lập văn phòng đại diện sẽ giúp kiểm tra,
giám sát các khâu phân phối sản phẩm rượu vang được dễ dàng hơn.
Hiện nay, tình hình xuất nhập khẩu rượu vang ở các nước dần dễ dàng và thường xuyên hơn.Đối
với thị trường trong nước cũng vậy, người dân thường chuộng rượu ngoại với mẫu mã đẹp, giá
đắt nhưng lại có tiếng để đem làm quà tặng. Chính vì tư tưởng như vậy, công ty đang phân phối
các sản phẩm rượu vang của mình 40% ở trong nước và 60% ở nước ngoài. Rượu khi được xuất
khẩu sang nước ngoài sẽ đem lại doanh thu, lợi nhuận cũng như giá trị thương hiệu lớn hơn.
Hơn nữa, việc sử dụng rượu vang đỏ trong hệ thống nhà hàng , khách sạn tại nước ngoài là một
điều hết sức bình thường. Hầu như mọi bữa ăn từ trung cho đến sang trọng tại những nuwocs này
đều không thể thiếu thức uống như rượu vang. Chính vì vậy, ngay cả khi xuất khẩu, công ty cũng
cần chú ý hết sức để phát triển hệ thống kênh HORECA
Theo em, công ty nên áp dụng kênh phân phối như sau:

Công ty Vĩnh Tiến


Văn phòng đại diện

Siêu thị

Quản trị kênh phân phối Page 17

Đại lý bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng

HORECA
 Tùy từng quốc gia mà công ty sẽ bố trí số lượng văn phòng đại diện và nhân lực cho phù
hợp. Tuy nhiên nhân lực không cần quá nhiều và thường chỉ gồm 1 trưởng phòng và 2
thư kí. Văn phòng đại diện sẽ làm nhiệm vụ đi tìm hiểu thị trường, tìm kiếm HORECA và
siêu thị phù hợp, làm thủ tục cho các đại lý bán buôn và bán lẻ. Những đại lý bán buôn và
bán lẻ đáp ứng được yêu cầu của công ty sẽ bán và cung cấp sản phẩm ra thị trường.
 Mọi hoạt động Logistic đầu vào, logistic đầu ra, logistic ngược… do 1 công ty Logistic
3PL chịu hoàn toàn mọi trách nhiệm. Hiện nay, các công ty Logistic trong nước cũng như
nước ngoài phát triển mạnh mẽ, Các hoạt động Logistic hiện nay đang đóng vai trò rất
quan trọng và không thể thiếu nếu muốn đưa sản phẩm một cách khoa học đến người tiêu
Quản trị kênh phân phối Page 18
dùng. Như vậy công ty Logistic này cần đáp ứng đủ các điều kiện mà Vĩnh Tiến đưa ra
như: containor đạt tiêu chuẩn, kho hàng ở nước ngoài và Việt Nam, có kinh nghiệm trong
kê khai hải quan, có hệ thống phân phối đảm bảo quy chuẩn, sãn sàng vận chuyển hàng
hóa đến các đại lý theo yêu cầu…
KẾT LUẬN
Mặc dù đã có một kênh phân phối rượu vang hoàn chỉnh nhưng Vĩnh Tiến vẫn còn rất
nhiều thiếu sót khiến kênh phân phối của mình chưa phát triển như mong muốn. Với một sản
phẩm hấp dẫn cả về giá cả và chất lượng như Rượu Vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến, công ty hòan toàn
có thể đánh bại rất nhiều các sản phẩm rượu vang khác ở trị trường trong nước và đưa nó thâm

nhập sâu vào thị trường nước ngoài.Công ty cũng cần nhận ra sự khác biệt trong việc phân phối
các sản phẩm rượu vang đỏ và trà của mình và không thể phân phối chúng như nhau trên thị
trường. Nếu chỉ sử dụng một kênh phân phối chung chung thì Vĩnh Tiến sẽ không thể đưa
thương hiệu Vang Đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến trỏ thành loại vang đẳng cấp, cạnh tranh được với rượu
vang Đà Lạt của công ty Lâm Đồng.
Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và vận dụng các kiến thức đã học ở môn Quản trị
Phân Phối tại trường Đại học Thăng Long, em đã hoàn thành bài tiểu luận với những giải pháp
và khuyến nghị phát triển cho thương hiệu Rượu vang Đà Lạt Vĩnh Tiến. Do kiến thức và kinh
nghiệm còn hạn chế nên bài tiểu luận của em không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, em rất
mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo của thầy giáo để có thể khắc phục thiếu sót và hoàn thiện
được kiến thức của bản thân.
Quản trị kênh phân phối Page 19
TÀI LIỆU THAM KHẢO
/> /> /> />ntd2350249p1.html
/>Id=EStore&Act=View&DoanhNghiep=vinhtientea
Quản trị kênh phân phối Page 20