Áp dụng mô hình Franchising tại một số doanh nghiệp điển hình ở Việt Nam Thực trạng và giải pháp

TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH TẾ
NGOẠI
THƯƠNG
DẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
ĐỂ
TÀI:
ÁP
DỤNG
MÔ
HÌNH
FRANCHISING
TẠI
MỘT số
DOANH
NGHIỆP
ĐIÊN HÌNH
Ở

VIỆT
NAM:
THỰC TRẠNG VÀ
GIẢI
PHÁP
Sinh
viên
thực
hiện
Ị
T H lĩ
VIỄN
ỊTRỈÌT.G
LU'
*ci:
krtỆHU '
HI
B*6
1
ûỂ
:
Đặng
Thúy Vân
Lớp
:
A9
-
K41C
-
KTNT

Giáo viên
hướng
dẫn
:
PGS,
TS
Đỗ
Thị Loan
Hà
Nội
2006
MỤC
LỤC
CHƯƠNG
1:
TỐNG
QUAN
VÊ FRANCHISING
(PHƯƠNG
THỨC
KINH
DOANH
NHƯỢNG
QUYÊN THƯƠNG MẠI)
Ì
1.1.
Khái niệm Franchising (Nhượng quyền thương mại)
Ì
1.1.1.
Lịch sử

hình thành khái
niệm
Franchising
ỉ
1.1.2.
Định
nghĩa
Franchising
2
1.1.3.
Phân
biệt
một số
thuật
ngữ
trongỷanchising
4
1. 2.
Các
loại hình /ranchising.
6
ỉ.
2. ỉ.
Nhượng
quyền
phân
phoi
sản
phẩm
(Product Franchising)

và nhượng quyển
thương
hiệu (Trade
Name
Franchìsing)
7
1.2.2.
Nhượng quyền công
thức kinh
doanh
(Busìness
Formaỉ
Franchising)
8
-
Single-Unit
Franchise
(Franchỉse
trực
tiếp,
Franchise
riêng
lẻ)
8
-
Master
Franchise
(Đại
lý íranchise độc
quyền)

lo
-
Area
Development
Franchise
(Franchise
phát
triển
khu
vực)
12
-
Joint-Venture
(Công
ty
liên
doanh)
13
1.3.
Cơ
chế
hoạt
động của
mô
hình franchising
lì
1.3.1. Giai
đoạn
ỉ:
Trưực

khi
khơi trương
cửa
hàngfranchise
14
1.3.2. Giai
đoạn
2:
Cửa
hàngỳranchise
đi
vào vận hành
chỉnh
thức
20
1.3.3. Giai
đoạn
3:
Hợp
đồng
hết
hiệu
lực
23
1.4.
Lợi
ích
và
bất
cập của

mô
hình/ranchising.
24
ỈA.ỉ.
Đổi
vựi
bên bán
Franchise
24
ì.4.2.
Đổi
vựi
bên mua/ranchise
27
1.5.
So
sánh
Franchising
và các
mô
hình kinh doanh có
nét
tương đằng
32
ì.5. ỉ.
Franchỉsing
và
Licensing
(Hợp
đồng cấp

phép)
32
1.5.2. Franchìsìng
và Phân phổi
sản
phẩm
(Distrìbution)
34
ì.
5.3.
Franchising
và
Đại
lý
(Agency)
35
1.6.
Két luận chương Ì
35
CHƯƠNG
2:THựC TRẠNG ÁP
DỤNG
MÔ
HÌNH
FRANCHISING
TẠI
VIỆT
NAM 36
2.1. Vài nét
lẳng quan về hoạt động/ranchising

tại
Việt
Nam 36
2.2.
Một
số thương
hiệu điển
hình
trong
hoạt động/ranchising
tại
Việt
Nam
ỉ 7
2.2.1.
Thương
hiệu Việt
Nam 37
2.2.2.
Thương
hiệu
nưực
ngoài
ỊỌ
2.3.
Thực
trạng
hoạt động/ranchising
tại Việt
Nam 40

2.3.1.
Một
số điềm
chính trong hoạt động/ranchise tại Việt
Nam 40
2.3.2.
Thực
trạng kinh
doanh nhượng quyền
ờ Phở
24
-
doanh nghiệp
tiên
phong
trong lĩnh vực/ranchising tại Việt
Nam 41
2.4.
Môi
trường
cho
hoạt
động/ranchising tại Việt
Nam 59
2.4.1.
Môi
trường
pháp
lý
59

2.4.2.
Môi
trường
xúc
tiến kình
doanh
62
2.5.
Đánh giá chung hoạt động
cùa
mô
hình /ranchisiiig trong bối
cảnh hội nhập
của
nền
kinh tế
63
2.5.1.
Thuận
lợi
63
2.5.2.
Khó
khăn
65
2.6.
Két luận chương
2 66
CHƯƠNG
3:GIẢI

PHÁP THÚC
ĐẤY
MÔ
HÌNH
FRANCHISING
PHÁT TRIỀN TẠI
VIỆT
NAM 68
3.1.
Kinh nghiệm hoạt
động/raiíchisìng
của
mật
số doanh nghiệp
tiêu biếu trên
thế giới
và
bài
học áp
dụng
cho
Việt
Nam 68
3.1.1.
Một
sổ
kình
nghiệm
thành
công cùa các thương

hiệu nổi tiếng the giới
68
3.1.2.
Bài học
kinh
nghiệm cho các doanh
nghiệp Việt
Nơm 80
3.2. Giải
pháp thúc đẩy
mô
hình [ranchising tại Việt
Nam 83
3.2.1. Giải
pháp
vĩ
mô 83
3.2.2. Giải
pháp
vi
mô 87
3.3.
Kết luận chương
3 97
KẾT LUẬN
TÀI
LIỆU
THAM KHẢO
LỜI
CẢM ƠN

Hoàn
thiện
được công
trinh
nghiên cứu này, trước tiên tác
giả xin gửi lời
cảm ơn trân
trọng tới
PGS, TS Đỗ Thị
Loan
- Nhà giáo ưu
tú,
Trường
khoa
Sau
đại học,
khoa
Kinh
tế
Ngoại
thương, trường
Đại
học
Ngoại
Thương. Hà Nội vì
tất
cả sự tận tình giúp đỡ,
chi
dữn cụ
thể,

sửa
chữa
kịp
thời
cũng
như
những
khuyến
khích, ủng hộ
trong suốt
quá trình tác
giả thực hiện
khóa
luận
tót
nghiệp.
Xin gửi
lời
cám ơn
tới đội
ngũ cán bộ
thuộc
doanh
nghiệp
Phờ
24,
Trung
Nguyên và một số thương
hiệu
khác,

tới đội
ngũ nhân viên làm
việc trong
các hệ
thống
íranchise tiêu
biểu trong
nước đã hỗ
trợ
tác
giả khai
thác thông
tin,
thu
thập
số
liệu
nghiên cứu.
Cuối
cùng,
xin
chân thành cảm ơn các thành viên
trong gia
đgia đình, bạn
bè và tát cả
những
người
đã luôn
quan
tâm, ủng hộ và giúp đỡ tác

giả trong
thời
gian
hoàn thành
luận
văn.
LỜI
MỎ ĐÀU
1.
Tính cấp
thiết
của đề tài
Nói vê
những
phương
thức kinh
doanh
mới, nổi
trội
và đặc
biệt
thành
công cùa
thế
kỷ
20,
người
ta
không
thể

không
nhắc
tới
íranchising
-
khái
niệm
marketing
thành công
nhất
mọi
thời đại.
Franchising
không
chỉ
đem
lại
siêu
lỏi
nhuận
cho các thương
hiệu nổi
tiếng,
là
công
thức kinh
doanh
lý tưởng cho
nhiều
doanh

nghiệp
nhỏ và vừa mà còn
mang
đến sự
tiện
ích cho đông đảo
người
tiêu
dùng
khắp
thế
giới.
Ớ các nước phát
triển,
đặc
biệt
là Mỹ,
kinh
doanh
nhưỏng
quyền
đưỏc
xem là "ngành
kinh tế lót bạc" bời
đây là phương
thức
đơn
giản
hóa
những

mối
lo
ngại trong kinh
doanh
thông
thường.
Năm 2004 Hoa Kỳ có hơn
550.000
cửa
hàng nhưỏng
quyền
với
lỏi
nhuận
thu
đưỏc trên 1.530
tỷ
USD/năm
1
.
Tại
Trung
Quốc cách đây 4 năm,
nhiều
doanh
nghiệp
thậm
chí còn không
biết
"nhưỏng

quyền"
là gì,
tuy
nhiên đến nay
Trung
Quốc là một
trong
những
thị
trường
franchising
sôi
động
nhất thế
giới.
Tại
Việt
Nam, phương
thức kinh
doanh
mới mẻ này
bắt
đầu hình thành
cách đây gần một
thập kỷ.
Trong
khoảng
70 hệ
thống ữanchise trong
nước

2
,
ti
lệ
nhưỏng
quyền
dưới
dạng
phân
phối
sàn phẩm
(Product
Distribution
Franchise)
như
đại
lý bào hành ô
tô,
xe máy, cửa hàng xăng
dầu,
mỹ phẩm,
thời
trans
chiếm
đa
số,
còn hình
thức
nhưỏng
quyền

công
thức kinh
doanh
(Business
Format
Franchise) thì phải
đến năm 1998 mới
bắt
đầu
xuất hiện.
Hiện nay, thị
trường íranchising
Việt
Nam chì mới đang
trona
giai
đoạn
khởi
động nên
tiềm
năng phát
triển
của lĩnh vực
này còn
rất lớn.
Theo dự báo của
các nhà đầu
tư,
dân số
trẻ

với
gần 84
triệu
người,
GDP tăng
7%/năm.
môi trường
kinh
doanh
an
toàn,
không có
xung
đột
về tôn
giáo,
chính
trị
sẽ
là
các nhân
tố
thúc đẩy íranchising nở
rộ
ờ
Việt
Nam
trong
những
năm

tới,
đặc
biệt
sau
thời
điểm
gia
nhập
Tổ
chức
Thương mại Thế
giới
(WTO). Trên
thực
tế.
gã
khống
lồ
ngành
fast-food
Me
Donald's
vừa
kết
thúc
giai
đoạn
nghiên cứu
thị
trường

chuẩn
1
Trích báo cảo "2004 Proíĩt Srudy Repoư" của Franchise.com
2
Theo số
liệu
của Hội đồng nhượng quyền thế
giới
tính đến hết
năm
2004
bị
thâm
nhập;
thương
hiệu
cà phê sô Ì nước MỸ
Starbucks
đana tìm kiêm mặt
bằng;
chuỗi
cửa hàng
tiện
ích
7-Eleven,
tập
đoàn siêu
thị
Walmart cũng
đang

hoàn
tất
thủ tục
cuối
cùng để có
thể
hoạt
động
tại Việt
Nam. Do đó. nhưảng
quyền
không chì mỡ
ra
cơ
hội
kinh
doanh cho
các
nhà đầu
tư
trong
nước mà còn
là
phương
thức
tất
yếu giúp các thương
hiệu trong
nước
củng

cô sức
mạnh.
bảo
vệ thị
phần
trong
cuộc cạnh
tranh
khốc
liệt
với
thương
hiệu
nước ngoài.
Với
những
lý do
trên,
tác
giả
chọn
đề
tài
"Áp dụng mô
hình /ranchising
tại
một
so
doanh
nghiệp điển hình

ở
Việt
Nam: Thực
trạng
và
Giải
pháp
".
Mặc
dù trước đây đã có không
ít
các công trình nghiên
cứu
về íranchisina nhưng phân
lớn
đều
tập trung
vào
việc
đưa
ra
một
cái
nhìn
tồng
quan.
một cách
hiểu
thấu
đáo

về
khái
niệm
mới mẻ
này. Với
công
trinh
cùa
mình,
tác già
mona
muốn
tạo ra
nét
khác
biệt
bằng
cách khám phá
thực
tiễn
áp
dụng
mô hình này như
thế
nào.
đồng
thời
tìm
hiểu việc
áp

dụng,
vận hành
tại
một số
doanh
nshiệp
kinh
doanh
íranchise
điển hỉnh của
Việt
Nam
2.
Mục đích nghiên cứu
Đe
tài
thực
hiện với
3 mục đích
chinh:
- Thứ
nhất,
cung
cấp
hiểu
biết
đúng
đắn.
cụ
thể

và toàn
diện
về bàn
chất
của
mô hình nhưảng
quyền;
làm rõ
những
mặt
mạnh,
hạn
chế của
mô
hình,
đồng
thời
chỉ
ra
những
cơ
hội
cũna
như thách
thức
đặt
ra
cho
người
kinh

doanh
trong
lĩnh
vực
này.
- Thứ
hai,
xây
dựns
một bức
tranh
tổng
quan
về môi trườna íranchisins
tại
Việt
Nam thông qua
việc
phàn tích
thực
trạng
hoạt
động
chung
cùa một số
doanh
nghiệp
nhưảng
quyền
tiêu

biểu trong
nước,
đồng
thời
tìm
hiểu kinh
nghiệm
cụ
thề
từ Phờ 24 - một thương
hiệu kinh
doanh
íranchise
điển
hình ờ
Việt
Nam.
- Thứ
ba,
dựa trên
thực
trạng
phát
triển
íranchising
trong
nước và bài học
kinh
nghiệm
từ các nước

ngoài,
tác già đưa
ra
một số giãi pháp đề
xuất
nhằm
nâng cao
hiệu
quả
hoạt
độna íranchisina
trong
nước.
thúc đẩy năng
lực
cạnh
tranh
cùa các
doanh
nahiệp
mua, bán íranchise cùa
Việt
Nam
trona bối
cảnh
hội
nhập.
3. Đối
tượng
và phạm

vi
nghiên cứu
- Đoi
tượng nghiên
cứu:
Đe
tài tập
trung
nghiên cứu íranchising
-
mô hình
kinh
doanh
nhượng
quyền
phổ
biến
trên
thế
giới
và có
tiềm
năng nở
rộ
ớ
Việt
Nam.
Trong
đó,
tác giá

đi
sâu vào
hai
khía
cạnh:
bàn
chất.
đặc diêm, cơ
chế
vận
động
của
mô hình và
thực tế
áp
dụng
tại
thị
trưểng
nội địa.
- Phạm
vi
nghiên
cứu: Với
mục đích xây
dựng
một bức
tranh
toàn
cảnh

vê
thực
tiễn
hoạt
động íranchising
tại
Việt
Nam, tác
giả
tiến
hành nghiên cứu
trong
phạm
vi
các
doanh
nghiệp
kinh
doanh
nhượng
quyền
điển
hình
trong
nước như
Phể 24,
Trung
Nguyên,
KFC
Việt

Nam, Tân
Việt
Hương
Bên
cạnh
đó,
tác già
cũng
hướng
tới
một số thương
hiệu
nhượng
quyền
tiêu
biểu
cùa nước ngoài như
Jollibee,
Me
DonalcTs,
Wendy's,
Jiffy
Lube
nhằm xây
dựng
một cái nhìn toàn
diện
về
thực
tiễn

kinh
doanh
íranchising
trên
thế
giới.
4.
Phưong pháp nghiên cứu
Đe tài nghiên cứu được
thực
hiện
bang
các phương pháp: phương pháp
nghiên cứu
tại
bàn,
phương pháp lý
luận kết
hợp
quan
sát tìm
hiểu
và
khảo
sát
thực
tế,
phương pháp mô hình
hóa;
phương pháp

thống
kê
-
phân
tích,
phương
pháp so
sánh,
từ
đó để rút
ra
những
luận
cứ
logic
nhất, tồng
hợp và đánh giá
đối
tượng
nghiên
cứu.
5. Kết
cáu
đề tài
Ngoài
Phần
mở
đầu, Kết
Luận
và Tài

liệu
tham
khảo,
khóa
luận
được
chia
thành 3 chương chính:
Chương
ì:
Tong quan
về
Franchising -
phương
thức kinh
doanh nhượng
quyền
Chương
li:
Thực
trạng
áp dụng mô
hình Franchising
tại
Việt
Nam
Chương
III:
Giải
pháp

thúc
đây mô
hình Franchising phát triển
tại
Việt
Nam
CHƯƠNG
Ì
TỎNG
QUAN
VÈ
FRANCHISING
(PHƯƠNG
THỨC
KINH
DOANH
NHƯỢNG
QUYỀN
THƯƠNG
MẠI)
1.1.
Khái
niệm
Franchising
(Nhượng
quyền
thương mại)
1.1.1. Lịch
sử
hình thành khái

niệm
Francltising
Từ
Franchise
có
nguồn gốc
tiếng
Pháp
"franc",
nghĩa là
"íreedom"
(tự
do)
hay
"privilege"
(đặc
quyền).
Phương
thức kinh
doanh
íranchising
bắt
đầu hình thành trên
thế
giới
từ
đầu những
năm
1850.
Một

trong
những
mô
hình
xuất hiện
sớm
nhát là
chuỗi
quán
bar
có cách
bài trí
giống
nhau
ị New
South
Wales, là
kết
quả cùa hợp đông
nhượng
quyền
giữa
các khách sạn
và
nhà
máy
rượu.
Cùng
thời
gian

đó
ờ
Đức,
một
số nhà máy
bia
có
tiếng
cũng
tiến
hành
trao
cho
những
quán
rượu
nhất
định
trong
vùng
quyền
được bán
loại
bia
danh
tiếng
của
họ.
Đây
là

những
hoạt
động
đầu
tiên
hình thành nên khái
niệm
íranchising như chúng
ta biết tới
hiện
nay.
Qua
thời
gian,
cùng
với
sự
lớn
mạnh
của nền
kinh tế thế
giới,
khái
niệm
ửanchising
cũng
dần phát
triển
và hoàn
thiện.

Tuy nhiên cho đến
cuối thế
kỷ 19,
đầu
thế
kỷ
20,
hoạt
động nhượng
quyền
mới
chỉ dừng
lại
ị
việc
cấp
quyền
phân
phối
(product
distribution
íranchise)
và
quyền
bán
sản phẩm,
dịch
vụ
của chủ
thương

hiệu,
với đội
quân tiên
phong là
các nhà máy
lọc
dầu
và các nhà sàn
xuất
ôtô.
Nhượng
quyền
công
thức kinh
doanh
(business
íbrmat íranchising) - hình
thức
chù
đạo
trong
hoạt
động nhượng
quyền
ngày nay
-
xuất hiện lần
đầu tiên
vào
năm

1919
với
các
chuỗi
cửa hàng
thức
ăn
nhanh, điển
hình là thương
hiệu
A&w
Root
Beer.
Tiếp
đó
là
hoạt
động nhượng
quyền của
chuỗi
"khách
sạn
bên
đường"
(motel)
mang
thương
hiệu
Howard Johnson.
Thời

kỳ
sau
Chiến
tranh thế
giới
thứ
li
chứng
kiến
sự bùng nổ
của
hàng
loạt
các
chuỗi
nhà
hàng,
khách
sạn
kinh
doanh
theo
hình
thức
nhượng
quyền.
Thậm
chi
toong thập
kỳ

60,
70
của
thế
kỷ
20,
íranchising
phổ
biến
tới
mức
bị
lạm
dụng.
Hàng
loạt
cửa
hàng
mạo
danh là
íranchise cùa các thương
hiệu
danh
tiếng.
Hàng
loạt
công
Ì
ty
quảng

cáo bán íranchise nhưng
thực chất
là
lừa
đảo các nhà đầu tư
thiếu
kinh
nghiệm
và cà
tin.
Thực
trạng
này
khiến
cho ngành công
nghiệp
íranchise
buộc
phải
tiên
tới
một
"cuộc
cách
mạng"
mói
mong
tồn
tại.
Cuộc

cách
mạng
được
tiến
hành
bằng
sự ra
đời
của
Hiệp
hội
nhượng
quyền
thế
giới
(IFA
-
Intemational
Franchise
Association)
và một
loạt
Hiệp
hội
nhượng
quyền
những
quốc
gia
có hình

thậc
íranchising phát
triển
mạnh
(Mỹ,
Anh,
Australia ).
Một nhân
tố
khác không
thể
thiếu
là
môi
trường
pháp
lý,
bao
gôm
luật
và các
thể chế,
các văn bàn pháp quy liên
quan
đến
hoạt
động
nhượng
quyền,
cũng

được
nhiều
quốc
gia ban
hành và ngày càng hoàn
thiện.
Ngày
nay,
íranchising là một
trong
những
mô hình
kinh
doanh
phô biên
nhất
the
giới,
tập
trung
phần
lớn
ờ các ngành
dịch
vụ,
bán
lẻ,
chuỗi
khách
sạn.

nhà
hàng,
với
các tên
tuồi
nhượng
quyền
hàng đầu thế
giới
bao gồm Me
DonalcTs,
7-Eleven,
Carlson
Wagonlit,
KFC,
Burger
King,
Wendy's Có
thể
nói,
íranchising
là
khái
niệm
marketing
thành công
nhất
mọi
thời
đại.

1.1.2.
Định
nghĩa Franchising
Có
xuất
xậ
từ
châu Âu nhưng
lại
phát
triển
mạnh
mẽ và hoàn
thiện
nhất
ở
Mỹ, do đó đế
tim
hiếu
bản
chất
hoạt
động
nhượng
quyền,
trước
hết xin
tham
khảo
định

nghĩa
cùa ủy ban Thương mại liên
bang
Hoa kỳ
(Federal
Trade
Commission):
"Franchisè
là
một hợp đồng hay một
thỏa thuận
được kỷ
kết
giữa ít nhất
2
người, trong
đó:
người
mua
/ranchise
được cấp
quyển
bán
hay
phân
phối
sản
phẩm hay
dịch
vụ

theo
cùng một kế
hoạch
hay hớ
thống tiếp
thị
của
người
chủ
thương hiớu.
Hoạt động
kinh
doanh của
người
mua
/ranchise phái triớt
để
tuân
theo
kế hoạch hay hớ
thống tiếp
thị này,
phải gắn
liền
với
nhãn
hiớu,
thương
hiớu, biểu tượng,
khẩu

hiớu, tiêu
chí
quảng
cáo
và những
biểu tượng thương
mại
khác
của chủ
thương hiớu.
Người
mua/ranchise phải
trà
một
khoản
phí,
trực tiếp
hoặc gián tiếp,
gọi
là
phi/ranchise".
Định
nghĩa
trên
tập
trung
làm rõ
nội
dung
các

quyền
và
nghĩa
vụ cùa chủ
thể
tham
gia
hoạt
động
nhượng
quyền
(chủ
yếu là
quyền
và
nghĩa
vụ cùa bên
1
Tử nguyên gốc
được
định
nghĩa
là
"ữanchise".
Sự khác
biệt
giữa
ữanchise
và
ữanchising

xỉn được
làm
rõ ở
phần
1.1.3
dưới
đây.
2
mua
íranchise).
Trong
khi
đó, Hội
đồng nhượng
quyền
Austrialia
(Franchise
Council
of
Australia)
lại
nhấn
mạnh
íranchising
dưới
góc độ môi
quan
hệ
giữa
bên

nhượng
quyền
- chủ
thương
hiệu
và bên
nhận
quyền
-
người
mua
ữanchise.
"Franchising
là
một
loại hình
quan hệ
kinh doanh, trong
đó người bán
/ranchise
(chù
doanh
nghiệp
cung cấp
sán
phẩm/
dịch
vụ nhượng
quyển) trao
cho

người mua/ranchise quyền
được
tiếp
thị và
phân
phối
sàn
phàm/
dịch
vụ
của
mình,
và
quyển
sử dụng
tên
doanh
nghiệp trong
một
thời gian nhát định
".
về khía
cạnh
này,
Hiệp
hội
Nhượng
quyền
thương mại Quốc tế
(International

Franchise
Association)
cũng
có
chung
quan
điểm:
"Franchisìng
là
môi quan hệ
liên
tục
trong
đó
người
bán
ỷanchise
cắp cho bên mua
/ranchise
quyền
được
kinh
doanh
(sàn
phẩm/
dịch
vụ của doanh
nghiệp),
cộng
với

nhứng
hễ
trợ về tổ
chức,
đào
tạo,
cách thức kinh doanh,
quản
lý,
đoi lại
nhận được một
khoản tiền nhát định
tù bên
mua
".
"Mối
quan
hệ liên
tục" thề hiện
đặc thù cùa phương
thức
kinh
doanh
nhượng
quyền:
quan
hệ
giữa
người
mua và

người
bán
franchise
không chấm
dứt
sau khi
hợp
đồng
íranchise
được
ký
kết
mà liên
tục
được
duy
tri
trong
suốt
quá
trinh
hoạt
động
của cựa hàng
íranchise,
cho đến
khi
chấm
dứt
thời

hạn
nhượng
quyền
theo
quy
định
trong
hợp
đồng
mới
thôi.
Nói cách
khác,
hợp
đồng
íranchise
không
phải
hợp
đồng
mua
đứt
bán
đoạn
mà là sự
khởi
đầu cho
quan
hệ hợp tác
giữa

2 chủ
thể
độc
lập
dựa trên sự
tồn
tại
và phát
triển
của cựa hàng íranchise.
Đây chính là một
trong
những
nét làm nên sự khác
biệt
cơ bản
giữa
íranchising
và các hình
thức
kinh
doanh
khác.
Ở
Việt
Nam, phương
thức
kinh
doanh
nhượng

quyền
hiện
đang
được
điều
chình
bởi
một
số
quy
định
trong
Luật
Thương
mại sựa
đồi
2005
(thuộc
Chương
VI,
mục
8, từ
điều
284 đến
điều
291).
Theo
đó,
nhượng
quyền

thương
mại
được
định
nghĩa
như
sau:
Định
nghĩa
Nhượng
quyền
thưoog mại
trong
Luật
Thương mại
sựa
đổi
2005
Nhượng
quyền thương
mại
là
hoạt
động
thương
mại,
theo
đó bên nhượng
quyền
cho

phép
và
yêu
cầu
bẽn
nhận
quyền
tự
mình tiến
hành
việc
mua bán hàng
hoa,
3
cung ứng dịch vụ theo các điểu
kiện
sau đây:
1. Việc mua bán hàng
hoa,
cung img dịch vụ được
tiến
hành theo cách thức tô
chức kinh doanh do bẽn nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng
hoa, tên thương
mại,
bí quyết kinh doanh, khấu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh
doanh, quàng cáo của bên nhượng quyền;
2.
Bên nhượng quyển có quyển kiểm soát và
trợ

giúp cho bên nhận quyển trong
việc
điều hành công
việc
kinh doanh.
Nhìn
chung,
tất
cà các định
nghĩa
về íranchising trên đây đều dựa trên
quan
diêm và cách nhìn
nhận
khác
nhau
của các nhà làm
luật
tại
mỗi tồ
chức,
môi
quốc
gia.
Còn
theo
ý
kiến
chủ
quan

cùa tác
giả,
để đi tìm một khái
niệm
chính xác và hoàn
thiện
nhất
cho
"ửanchising",
có
lẽ
tất
cà các định
nghĩa
trên
gộp
lại
vẫn chưa đủ.
Thay
vi
cố
gễng tim
hiểu
bản
chất
franchising
qua một vài
dòng khái
quát,
thièt

nghĩ bằng
cách nghiên cứu
những
khía
cạnh
cơ bản
trong
lý
luận
và
thực
tiễn
hoạt
động.
chúng
ta
sẽ có một cái nhìn hoàn chình và sâu sễc
hơn
rất
nhiều
về phương
thức
kinh
doanh
này.
1.1.3. Phân biệt một số thuật ngữ trong/ranchising
Franchising
là khái
niệm
vẫn còn khá mới ờ

Việt
Nam, do đó
trong
nước
hiện
tồn
tại
không
ít
cách
hiểu
thiếu
đồng
nhất
thậm
chí nhầm
lẫn
về
những
thuật
ngữ
liên
quan
ửanchising,
cả
trong
nguyên gốc
tiếng
Anh và
khi dịch

ra
tiếng
Việt.
- "Franchise"hay "Franchising"
Do cách
dịch
"nhượng
quyền
kinh
doanh"
hay "nhượng
quyền
thương
mại"
đến nay vẫn còn
nhiều
bàn cãi nên
nhiều
tác
giả Việt
Nam thường sứ
dụng
từ
nguyên
gốc, tuy
nhiên
lại
không chú ý đến
điểm
khác

biệt
giữa
"íranchise" và
"íranchising" và dẫn đến
việc
lạm
dụng
và nhâm
lẫn.
Định nghĩa
cùa các
tổ chức quốc tế
chi
ra
rát
rõ:
"Franchising"
là một loại
hình hoạt động kinh doanh, cụ
thể
hơn là
hoạt
động
kinh
doanh
nhượng
quyền.
Trong
khi
đó

"franchise"
theo
định
nghĩa
cùa
từ điền
Oxíbrd
Advanced
Learner's
Dictionary
"là một sự cấp phép", hay đơn giàn hơn có
thể
hiểu
là "cửa hàna, cơ
4
sở
hoặc
đơn
vị
hoạt
động
theo
hình
thức
nhượng
quyền". Vi
thế
mới có
thuật
ngữ

"mua
íranchise",
"bán íranchise"
(buy,sell
íranchise),
nghĩa
là "mua/ bán sự cáp
phép
quyền
được
kinh
doanh
thương
hiệu ",
chứ không ai nói "mua
íranchising,
bán
franchising".
- "Mua, bán
Franchise"
(Buỵ,
Sen
Franchise)
hay
"Thuê,
Cho
thuê
Franchise" (Lease Franchise)
Trong
tiếng

Anh,
kinh
doanh
nhượng
quyền
luôn gắn
liền
với hai
từ
"Buy
íranchise" và
"Sell
íranchise".
Nhiều người
cho
rằng
dùng tò
"huy"
và
"sell"
là
không chính xác và xét về bàn
chọt
hoạt
động
franchising phải hiểu
là
"lease
íranchise".
Tuy nhiên

những
người
mang
lập
luận
trên dường như đã quên răng,
khi
các nhà ngôn ngữ học sáng
tạo ra
hai
từ
"Buy
íranchise"
và
"Sell
franchise",
họ
dựa
trên
cách
hiểu
"Franchise"
là
một
"sự
chophép"(grant apermìssion).
Việc
"cho
phép" này có
thể

mua
đứt
bán
đoạn
và chọm
dứt sau
một
thời
gian
nhọt
định.
Còn cách
hiểu
"lease
íranchise"
cũng
không
sai,
nếu như cho
rằng
"íranchise" là
một
loại
"quyền",
cụ
thể
là quyền
kinh
doanh
dựa trên uy

tín,
hình
ảnh,
công
thức
kinh
doanh của
chủ thương
hiệu.
Quyền hưởng
lợi
từ
giá
trị
vô hình này
nhẽ ra
thuộc
về chú công
ty,
nhưng được một
đối
tác
"thuê"
trong
thời
hạn
nhọt
định.
Vì
là

người
đi thuê nên họ
phải "trả
lại"
sau
khi
chọm
dứt
họp đồng và
chịu
những
ràng
buộc
nhọt
định
từ
người chủ sờ
hữu
thực.
Trong
phạm
vi
đề
tài
nghiên
cứu này, tác
giả
ùng hộ cách dùng
thuật
ngữ

"huy,
sell
íranchise",
dịch
ra tiếng Việt
là
"mua, bán íranchise".
- "Nhượng
quyền kinh
doanh" hay
"cấp
quyền kinh
doanh"
"Nhượng
quyền
kinh
doanh" (hay
"nhượng
quyền
thương
mại")
là cách
dịch
đầu tiên của
từ
íranchising ờ
Việt
Nam. vọn đề được
đặt
ra:

"nhượng" và
"cọp" -
từ
nào chính xác
hơn.
Theo ý
kiến
chủ
quan
của tác
giả,
trong
trường hợp
"franchise"
được
hiểu
là
"quyền
kinh
doanh"
thì
"cọp"
hợp lý hơn "nhượng" vì
quyền
kinh
doanh
sản phẩm dựa trên uy
tín,
hình
ảnh,

bí
quyết
của chủ thương
hiệu
chỉ được
trao
cho
đối
tác mua íranchise sử
dụng
trong
một
thời
hạn
nhọt
định
mà
thôi.
về ngữ
nghĩa,
"nhượng"
nghiêng
nhiều
về hành động mua
đứt
bán
đoạn
một
lần
duy

nhọt.
5
Tuy
nhiên
lần
đầu tiên
"franchising"
được
dịch
sang
tiếng
Việt
đã gàn
với
"nhượng
quyền",
và
trên
thực tế
thuật
ngữ này được sử
dụng
phổ
biến
nhiêu hơn
cả
khi
người
Việt
nói về íranchising, do đó

trong
toàn bộ khóa
luận
tác
giả
xin
được
giữ
nguyên cách
gọi
"nhượng
quyền".
Ì,
2.
Các
loại
hình
ữanchising
Qua quá
trinh
hình thành và phát
triốn
lâu
dài,
các
loại
hình íranchising
ngày càng phân hóa rõ
rệt
và

xuất hiện nhiều biến
tướng
hơn.
Một
trong
những
hình
thức
phát
triốn
sớm
nhất
là Nhượng
quyền
phân
phối
sàn phẩm
(Product Distribution Franchising),
theo
đó
người
bán íranchise,
thường
là các nhà sản
xuất,
cấp cho
người
mua
ốanchise
quyền

được bán sản
phẩm chính hãng, ví dụ như các cửa hàng bán buôn, các
trạm
bảo
dưỡng
xe
hơi
Một
loại
hình khác
cũng
rất
pho
biến
ở Mỹ
là
Nhượng
quyền
thương
hiệu
(Trade
Name
Franchising)
và Nhượng
quyền
công
đoạn
(Process Franchising),
cho
phép bên mua íranchise sử

dụng
thương
hiệu
nổi
tiếng,
hoặc
sử
dụng
một
công
thức,
một quy
trinh
đặc
biệt
nào đó của nhà sản
xuất.
Đây
cũng
chính là
hình
thức
mà hãng gà rán KFC áp
dụng
trong
buổi
đầu
kinh
doanh
nhượng

quyền.
Ngày
nay,
nhắc
tới
kinh
doanh
nhượng
quyền
người
ta
lại
nghĩ ngay
tới
Nhượng
quyền
công
thức
kinh
doanh
(Business
Pormat
Franchising).
Là hình
thức
phổ
biến
nhất
nên
dưới

Business
Format
Franchising
còn phân hóa thành
nhiều
tầng
lớp
íranchise khác
nhau,
được
chia
thành 2
loại
chính:
Single-ưnừ
Franchising
(tạm
dịch:
Franchise
trực
tiếp,
Franchise
riêng
lẻ)
- hình
thức
nhượng
quyền
chi
cho phép

người
mua
điều
hành một cửa hàng íranchise duy
nhất,
và
Multi-Unit Franchising
-
người
mua được phép
quản
lý
từ
2 cửa hàng
íranchise
trờ
lên.
Dưới
Multi-Unit
Franchise
còn thêm một phân
cấp,
chia
thành
3 hình
thức
nhỏ:
Area
Development Franchise
(Franchise

phát
triốn
khu
vực),
Master Franchise
(Đại
lý
Franchise
độc
quyền),
và
Joint-Venture
(Công
ty
liên
doanh).
Xin
được khái quát các mô hình íranchise công
thức
kinh
doanh
bằng
sơ
đồ như
sau:
6
FRANCHISING
í
ĩ
Product

Distribtion
Business
Format
Franchise Kranchisc
Single-Unit
Franchise
Multi-Unit
Franchise
Area
Development
Master
Franchise
Joint-Venture
Hình Ì - Sơ đồ các
loại
hình íranchise
1.2.1.
Nhượng quyền phân phối sàn phẩm (Product Franchising) và nhượng
quyền thương hiệu (Trade Name Franchising)
Loại
hình nhượng
quyền
này gắn bó
chặt
chẽ
với
sự phát
triền
của các
ngành xe

hơi,
xăng dầu và nước
ngọt.
Bên bán íranchise cho phép sử
dụng
nhãn
hiệu,
logo,
khẩu
hiệu,
chiến
dịch quảng
cáo trên mờt phạm
vi
nhất
định,
và
quan
trọng
nhất
là giành
lợi
thế cung
cấp sản phẩm đờc
quyền.
Bên mua íranchise
ngoài
phi
mua íranchise ban đầu
(initial

fee) thi
không phái đóng thêm phí định
kỳ
(royalty fee).
Đồi
lại,
nó thường không
nhận
được
bất
kỳ sự hỗ
trợ
đáng kể
nào
từ
bên bán.
Điều
này có
nghĩa
bên mua íranchise sẽ quàn lý và
điều
hành cửa hàng
nhượng
quyền
của mình khá đờc
lập,
không
chịu
nhiều
quy định ràng

buờc
của
bên
bán, thậm
chí có
thể thay
đổi,
cài
tiến
cách
thức
phục
vụ và
kinh
doanh
theo
ý
mình.
Hình
thức
nhượng
quyền
này có
điểm
gần
giống với đại
lý
phần
phối
đờc

quyền,
trong
đó
chủ
cửa
hiệu chi
quan
tầm
tới
việc
cung
ứng
sản
phẩm và không
can
thiệp
tới
hoạt
đờng hàng ngày
cũng
như các tiêu
chuẩn
hình
thức
khác của
7
cửa
hàng nhượng
quyền.
Ở

Việt
Nam,
hai
doanh
nghiệp
điển
hình áp
dụng
hình
thức Product Franchising
là công
ty
nước
ngọt
Coca-Cola
và công
ty
xăng dầu
Petrolimex.
1.2.2.
Nhượng
ạuvền
công
thức kinh
doanh
(Business
Format
Franchisìng)
Khác với
Product Franchising

và
Trade
Name
Franchising,
Business
Format
Franchising
cho phép
người
mua íranchise
tận dụng
gân như cá một hệ
thống
hoàn
chỉnh
các cách
thức
vận hành
doanh
nghiệp,
ví dụ cách lên kế
hoạch
kinh
doanh,
thiết
lập
hệ
thống
quàn
lý, chọn vự trí

mặt
bằng,
xây
dựng
hình ảnh,
quản
lý
chất
lượng
sàn phẩm
Người
mua íranchise không chì được quyên sù
dụng
thương
hiệu,
logo,
kỹ
thuật
kinh
doanh,
công
thức
điều
hành
quản lý
mà
còn thường xuyên được
người
bán hỗ
trợ

trong
những
công
đoạn
như:
chọn
đựa
điểm,
thiết
kế và bài trí
nội
thất,
thuê
tuyển
và đào
tạo
nhân
sự,
quàng cáo,
marketing,
cung
ứng sàn
phẩm
trong
suốt
thời
gian hiệu lực
của
họp
đồng.

Đồi
lại,
ngoài phí mua íranchise ban đầu
người
mua
phải
trả
các
khoản
phí đựnh kỳ
nhằm hỗ
trợ
người
bán
trong
còng tác nghiên cứu phát
triền,
quảng cáo, khuếch
trương và hỗ
trợ
cho
toàn bộ
hệ
thống.
Cần lưu ý
rằng,
tiêu
chuẩn hóa,
đồng bộ và
nhất

quán
(Standardisation,
Consistency,
Uniíòrmity) là 3
điều
kiện
tiên
quyết
để hình
thức
íranchise này
được
thực hiện
thành
công.
Có
nghĩa,
bên mua íranchise
phải
tuyệt
đối
tuân
thủ
chuẩn
mực do bên bán đề
ra
một cách hài hòa và
thống nhất với
hệ
thống

chung,
làm
sao
cho số
lượng
các
cửa
hàng íranchise có
thể
lên
tới
hàng
trăm,
hàng nghìn
nhưng cám giác
quen
thuộc
mà khách hàng cảm
nhận thì
phải
là
duy
nhất.
Nhượng
quyền
công
thức
kinh
doanh
giữ

vự trí
độc tôn ở một số
lĩnh
vực
như:
kinh
doanh
thức
ăn
nhanh,
báo
dưỡng
xe
hơi,
môi
giới
bất
động
sản,
môi
giới
việc
làm,
trung
tâm
thấm
mỹ, các
cửa
hàng bách hóa
tiện

ích
- Siitgle-Unit Franchise (Franchise trực liếp, Franchise riêng lè)
Đây
là
hình
thức
phổ
biến khi
chủ thương
hiệu
và
đối
tác cùng
hoạt
động
trên một phạm
vi
lãnh
thô,
thường là cùng một
quốc
gia.
Theo
đó, người
mua
íranchise ký
kết
họp đồng
trực
tiếp

với
người bán,
không thông qua
bất
kỳ khâu
trung
gian
nào
khác.
Người
bán íranchie có
thể
là chủ
thương
hiệu,
hoặc cũng
có
8
thê là đại lý íranchise độc
quyền
(Master
Franchise), trong
khi
người
mua
íranchise thường là cá nhân, hộ
gia
đình có thâm niên
kinh
doanh

thành
đạt,
hơn
là các công
ty
hay tổ
chức
lớn.
Hợp đồng íranchise kéo dài
trong
một
khoảng
thời
gian
nhất
định (thường là 3-5
năm),
sau đó nếu muốn
gia
hạn hợp đồng,
người
mua
ữanchise
sẽ
phải trả
thêm một
khoản
phí nhỏ.
Theo
hình

thức
này,
người
mua íranchise chỉ có
thể
sờ hữu một cậa hàng
nhượng
quyền
duy
nhất.
Họ không được phép nhượng
quyền
lại
cho
người
khác
(sub-franchise)
và
cũng
không được
tự
ý mờ thêm một cậa hàng íranchise tương
tự.
Nêu muốn mờ thêm cậa hàng mới, họ
phải
được sự
chấp
thuận
cùa chù
thương

hiệu,
ký kết một hợp đồng riêng và còn tùy
thuộc
vào
hiệu
quả
kinh
doanh
cùa cậa hàng
hiện
tại.
Lợi
thế
cùa hình
thức
nhượng
quyền
trực
tiếp
là chủ thương
hiệu
có điêu
kiện
làm
việc
và
kiểm
tra
cậa hàng nhượng
quyền

một cách
chặt
chẽ,
sâu sát.
Mối quan
hệ
giữa
người
mua và
người
bán
cũng
nhờ vậy mà ngày càng gắn bó.
Ngoài
ra,
phí íranchise
thu
được
(cả
phí nhượng
quyền
ban đầu và phí định kỳ)
không
phải chia
sè cho
đối
tác
trung gian.
Tuy nhiên vì
phải

giám sát
tới từng
đơn vị nhó lè nên hình
thức
này đòi hói
doanh
nghiệp
bán íranchise
phải
thiết
lập
một
đội ngũ nhân sự
vững
mạnh, có trình độ, chuyên trách
hoạt
động nhượng
quyền.
Nói hình
thức Franchising
trực
tiếp
phù hợp
với
các chủ
thể
có
trụ
sờ cùng
một quốc gia

là
bời, việc
tập
trung trong
phạm
vi
lãnh
thồ
nhất
định sẽ giúp chủ
thương
hiệu
dễ dàng
kiểm
soát
hoạt
động của các đơn vị mua íranchise
với chi
phí
thấp
hơn,
hiệu
quả cao hơn so
với
việc
bán íranchise
trực
tiếp
ra nước ngoài.
Trường

hợp bán íranchise ra nước ngoài, đa số chủ thương
hiệu
bước đầu đều
tìm cách bán
master
íranchise
hoặc
area
development
íranchise,
với
đối tác là
một
công
ty
hay tổ
chức nội địa,
khả năng tài chính
dồi
dào, am
hiểu kiến thức
địa
phương, có
thể
thay
mặt chủ thương
hiệu
điều
hành và giám sát hệ
thống

cậa
hàng íranchise
trong
lãnh thô nước mình.
Các thương
hiệu
lớn
của
thế
giới
như Me
DonalcTs,
Pizza
Hút. KFC, 7-
Eleven,
Lotterria,
Gloria
Jeans khi
bành trướng mô hình nhượng
quyền
ra
thế
giới
thường không bao
giờ
bán íranchise
trực
tiếp.
Thay
vào đó. họ bán

ữanchise
9
độc
quyền
cho cà một khu vực hay một
quốc
gia,
hoặc
tự lập
công
ty đại diện
thay
mặt mình bán
single-unit
íranchise cho các
đối
tác
trong
nước.
Ví dụ
tại
Việt
Nam,
Jollibee
- nhãn
hiệu
chuyên
kinh
doanh
đồ ăn

nhanh
nổi tiếng
của
Philippines -
được công
ty
Tân
Việt
Hương mua
với
tư cách
người
mua nhượng
quyền
phát
triển
khu vực
(area
development
franchise)
từ chủ thương
hiệu
ấ
Philippines,
sau
đó phát
triển
thành hệ
thống
các cửa hàng

Jollibee
trên cả
nước.
Với
gà rán KFC,
tất
cả 22 cửa hàng KFC trên cả nước đều
chịu
sự quàn lý của
công
ty
KFC
Việt
Nam. Công
ty
này do
tập
đoàn Yum!
Brand
(chú thương
hiệu
KFC) thành
lập,
chịu
trách
nhiệm
đại diện tập
đoàn giám
sát,
quản

lý và nhân
rộng
chuỗi cửa
hàng KFC
tại
Việt
Nam.
Trong
khi
đó
với
các
doanh
nghiệp
bán
ữanchise
cùa
Việt
Nam thì
íranchise
trực
tiếp lại
là hình
thức
phổ
biến
nhất,
điển
hình như cà phê
Trung

Nguyên và Phờ
24.
Hơn 200 cơ sờ nhượng
quyền
trong
nước và 50 cơ sờ nhượng
quyên ấ nước ngoài của
Trung
Nguyên đều do bên mua thương lượng và ký
kết
hợp
đồng
trực
tiếp
với chủ
thương
hiệu.
Tương
tự với
21 cửa hàng Phấ 24
trong
nước
và 2 cửa hàng Phấ 24 ấ
Jakarta (Indonesia)
1
.
Theo ông Lý Quý
Trung-
Tống
Giám đốc Tập đoàn Nam An sờ hữu thương

hiệu
Phờ
24,
íranchise
trực
tiếp
được xác định là hình
thức
bán íranchise
chiến
lược của công
ty
cho dù
phạm
vi
hoạt
động là ấ
trong
nước hay nước
ngoài.
Bấi hiện
nay
doanh
nghiệp
mới chi
đang
trong
giai
đoạn
đầu tiên làm

quen
với
mô hình íranchising, nếu
không có chính sách
kiểm
soát
tốt tới
tùng đơn
vị
nhượng
quyền
hoặc
để cho
đối
tác
trung gian thay
mặt quàn lý thì có
nguy
cơ các tiêu
chuẩn
đồng bộ sẽ bị
nới
lỏng,
thương
hiệu
chưa
kịp
vững
mạnh
thì

đã gây ấn tượng xấu và mai một dần
trong
mắt
người
tiêu
dùng,
nhất
là
ờ
thị
trường nước ngoài.
- Master Franchise (Đại lý/rancltise độc quyển)
Phương
thức
này được hầu
hết
các chủ thương
hiệu
áp
dụng
khi
muốn
bành trướng hệ
thống
ra
thị
trường nước ngoài.
Người
mua íranchise
trong

trường
hợp này được độc
quyền
kinh
doanh
thương
hiệu trong
một phạm
vi
khu
vực
nhất
định,
có
thể trong
một thành
phố,
một vùng
miền
hay
thậm
chí cà một
1
số
liệu
tính đến tháng 6/2006,
theo
vvww.pho24.com.vu
10
quốc

gia.
Họ được chủ động mờ thêm hàng
loạt
các cửa hàng đơn
lẻ
mà không
cần
phải
thông qua sự
chấp
thuận
của chù thương
hiệu
và làm thêm hợp đông
mới.
Đểc
biệt
người
mua
master
íranchise có
quyền
bán
lại
íranchise cho bát kỳ
đối
tác nào nằm
trong
khu vực mình
kiểm

soát,
dưới dạng
íranchise đơn lẻ
(single-unit
íranchise)
hoểc
íranchise phát
triển
vùng
(area
development
franchise).
Bù
lại,
phí mua
master
íranchise ban đầu cao hơn gấp
nhiều
lần
so
với
phí mua
single-unit
íranchise.
Là
đại
diện
của chủ thương
hiệu trong
phạm

vi
lãnh
thố
độc quyên,
người
mua
master
íranchise được phép tìm
kiếm đối
tác
muốn
mua nhượng
quyền lẩn
2
(sub-franchise)
và đứng
ra
ký
kết
hợp
đồng,
đồng
thời
chịu
trách
nhiệm cung
cáp
chương trình đào
tạo,
dịch

vụ hỗ
trợ,
thực hiện
các công
đoạn
quản
lý, giám sát
hệ thống
như một chù thương
hiệu thực
sự.
về
phần
phí
ửanchise thu
được từ
người
mua nhượng
quyền lần 2,
chủ thương
hiệu
và
đại
lý íranchise độc
quyền
sẽ
cùng ăn
chia
theo
tỷ

lệ
đã
thỏa
thuận
trước.
Thường
đại
lý
franchise
độc
quyền
được
hưởng
phần
nhiều
hơn, do họ bỏ ra
nhiều
chi
phí và công sức hơn
trong
việc
tìm
kiếm đối
tác mua íranchise
trong
khu vực mình
quản
lý.
Ngoài các
nghĩa

vụ thông thường cùa một
người
mua
ĩranchise,
đại lý
íranchise độc
quyền
còn
phải
cam
kết với
chù thương
hiệu
về số lượng cửa hàng
íranchise
tối
thiểu
được thành lập
trong
một khoáng
thời
gian
nhất
định, nếu
không
thực hiện
đúng
tiến
độ như
thỏa

thuận
sẽ bị mất độc
quyền.
Đe đáp ứng số
lượng
do chỉ tiêu
đểt
ra,
bước đầu
người
mua
master
íranchise thường
tự
đứng
ra
mở thêm các cửa hàng sau đó mới tập
trung
tìm
kiếm
và lôi kéo
người
mua
íranchise cấp 2.
Với
hình
thức
master
íranchise,
có

thể
nói chủ thương
hiệu
đã
chuyền
hầu
hết
toàn bộ gánh
nểng
phát
triển
thương
hiệu
và xây
dựng
hệ
thống sang
cho
đại
lý íranchise độc
quyền
trong
phạm
vi
lãnh thồ họ
quản
lý. Cách làm này gần
giống
như con dao
hai

lưỡi.
Theo Ray
Kroc,
chủ
tịch
tập
đoàn Me
DonalcTs
thì
các đại lý íranchise độc
quyền
do đã đầu tư một
khoản
vốn
khổng
lồ để mua
master
íranchise thường có tâm lý
thu
lợi
nhuận
về càng
nhiều
càng
nhanh
thì
càng
tốt.
Cộng
với

áp
lực
về chỉ tiêu số cửa hàng íranchise cấp 2
phải
mở
trong
thời
gian
quy
định,
họ dễ dàng bỏ qua các tiêu
chuẩn
về
chất
lượng để
chạy
đua
11
theo
sô
lượng.
Nói cách
khác,
họ có
thể nới lỏng
các quy định về tính đông bộ,
nhát quán - vốn là nền tàng và sự
sống
còn của mô hình
kinh

doanh
nhượng
quyền
-
nhằm
thu
hút các
đối
tác mua íranchise
cấp
2
nhiều
nhất
có
thề.
Điều
này
đặt ra
thách
thức
đối với
chù thương
hiệu trong
quá
trinh
tìm
kiêm và
chọn lựa đối
tác mua
master

ữanchise.
Ngoài
việc
đáp ứng các tiêu
chuản
của một
người
mua íranchise thông
thường,
đối
tác này cần
phải
hội
đủ
một
số
điều
kiện
tối thiểu
như: khả năng
tài
chính
lớn
mạnh,
am
hiếu thị
trường
địa
phương,
có

kinh
nghiệm
trong lĩnh
vực mua
íranchise,
thấu hiếu
và
tin
tường
tuyệt
đối
vào hệ
thống
kinh
doanh
cùa chù thương
hiệu.
- Area Development Franchise (Franchisephát triên khu vực)
Gần
giống
Master
Franchise,
người
mua íranchise phát
triển
khu
vực được
độc quyền
kinh
doanh

thương
hiệu
trên một phạm
vi
nhất
định (thường là một
vùng hay một thành
pho)
và
trong
một
khoảng
thời
gian
nhất
định
(4-5
năm).
Họ
cũng
phải
cam
kết với
chù thương
hiệu phải
mờ thêm bao nhiêu cửa hàng
theo
tiến
độ
thỏa

thuận
trong
hợp
đồng,
nếu không sẽ
bị
mất ưu tiên độc
quyền hoặc
phạm
vi
độc
quyền bị
co
hẹp.
(Dù vậy hợp đồng íranchise vẫn không vì
thế
mà
mất
hiệu
lực).
Điểm
khác
biệt
duy
nhất
với hình
thức
master
íranchise là đối tác
íranchise phát

triền
khu vực không được phép nhượng
quyền
lại
cho
bất
cứ
ai,
có
nghĩa
các cửa hàng mờ thêm
phải
do họ
tự
thành
lập
và
quản
lý
trực tiếp.
Trong
nhiều
trường
hợp,
sau một
thời
gian kinh
doanh
hiệu
quà

người
mua íranchise
phát
triển
vùng có
thể xin chuyển
họp đồng thành
master
íranchise và thường
được
chù thương
hiệu
ưu
tiên
chấp
thuận.
Phí nhượng
quyền
ban đầu cho hợp đồng íranchise phát
triển
vùng
cũng
cao
hơn so
với
íranchise riêng
lẻ.
Thông thường
người
mua

phải
thanh
toán một
khoản
trả
trước
cho chù thương
hiệu,
sau
đó
số
tiền
này được
trừ
dần
đối với
mỗi
cửa
hàng được mờ
thêm.
Ví
dụ,
hợp đồng
ữanchise
phát
triển
khu vực yêu cầu
người
mua
phải

mở được 5 cửa hàng
thuộc
phạm
vi
độc
quyền
trong
một
thời
hạn
nhất
định và
khoản
phí ban đầu
là
25.000
USD. Như
vậy,
già sử
chủ
thương
hiệu
bán íranchise riêng
lẻ với
giá
20.000
USD thì
với
mỗi cửa hàng mờ thêm
12

người
mua íranchise phát
triển
khu vực chỉ
phải
bỏ
ra
15.000 USD. số 5.000
USD chênh
lệch
được
trừ
vào
khoản
25.000
USD ban
đầu,
cho đến
khi
nào có đù
5
cửa
hàng được mở
theo
thỏa thuận.
- Joint-Venture (Công ty liên doanh)
Khác
phục
những
hớn chế

trong
hoớt
động bán íranchise qua
trung gian,
các chủ thương
hiệu
thường có xu hướng tìm
kiếm
một
đối
tác địa phương đê
thành
lập
công
ty
liên
doanh,
với
điều
kiện
trên
lãnh
thổ
họ
muốn
bành trướng hệ
thống
íranchise
nguy
cơ

rủi
ro chỉ
được phép ở mức
"trung
bình".
Thông thường,
chủ
thương
hiệu
sẽ góp vốn
bằng
bí
quyết
kinh
doanh,
thương
hiệu
nôi tiêng,
cộng
thêm một số lượng
tiền
mặt,
còn phía
đối
tác nước ngoài đóng góp
chủ
yêu
bang
tiền
và

kiến thức địa
phương.
Lợi
thế
của
việc
thành
lập
công
ty
liên
doanh
là chủ thương
hiệu
có
thể
tiếp
cận
và nấm
bất thị
trường
trong
nước dễ dàng
hơn, tận
dụng
được
nguồn
vốn
do đối
tác đóng góp

trong khi
vẫn
giữ
quyền
kiểm
soát và đặc
biệt
được ăn
chia
lợi
nhuận
nhiều
hơn so
với
mô hình
đới
lý íranchise độc
quyền
hoặc
íranchise
phát
triển
khu vực
thuần
túy.
Tuy
vậy mô hình này
cũng
không tránh
khỏi

những
điểm
bất
lợi
vốn có
của
một cõng
ty
liên
doanh
nói
chung,
ví dụ như:
ai
giành
quyền
kiềm
soát cao
nhất,
mỗi bên
tham
gia
có
những
quyền
hớn và
chức
năng
gì, khi
xảy

ra tranh
chấp
thì
giải
quyết
ra sao, chinh
sách
chia
cồ
tức của
công
ty
như
thế
nào
Hình
thức
liên
doanh
thường không được
chủ
thương
hiệu
đặc
biệt
ưu tiên
do
sẽ
phải
chấp

nhận
những
rủi
ro lớn
về mặt
tài
chính một
khi
liên
doanh
thất
bớt.
Nó
chỉ
được
chấp
nhận
trong
trường hợp
doanh
nghiệp
thực
sự
mong
muốn
thâm
nhập
vào một
thị
trường nào đó mà không có

đối
tác mua
franchise
thuần
túy.
1.3. Co' chế
hoớt
động
của
mô hình
ữanchisỉng
Cơ
chế
hoớt
động
của
mô hình nhượng
quyền
được
thể hiện
qua quy trình
thực hiện
một hợp đồng íranchise. Tác
giả xin chia
quy
trinh
này thành 3
giai
đoớn
cơ

bản,
bao gồm:
(1)
Trước
khi khai
trương cửa hàng;
(2)
Cửa hàng
íranchise
đi
vào
vận
hành chính
thức; (3)
Hợp đồng
hết hiệu lực.
13
1.3.1. Giai
đoạn
1:
Trước
khi
khai trương
cửa
hàng/ranchise
Quá
trinh
kéo dài từ lúc
người
mua íranchise

tiếp
cận,
tìm hiêu
doanh
nghiệp
bán
íranchise,
qua các bước đàm
phán,
cân
nhác,
ký
kết
hợp đồng
cho
đèn
khi
cửa hàng íranchise
khai
trương,
nghĩa là
khi
người
mua íranchise chính
thức
được
công
nhận là
một mắt xích
trong

hệ
thống
nhượng
quyền.
Ở
giai
đoạn
này
đối
tác tìm mua íranchise và chủ thương
hiệu
ràng
buộc
với
nhau bời
những
trách
nhiệm
và
nghĩa
v
gi? Xin
được làm rõ qua 2 ví d
"Các bước để
trờ
thành
chủ
một
cửa
hàng

íranchise"
của
hai
nhãn
hiệu
Phờ 24 và
Smoothie
King.
14
Các bước
cần
làm để
trở
thành chủ cửa hàng
ữanchise
Phở 24
1
Bước
1:
Tiếp
xúc
trực
tiếp với
văn phòng công
ty
Phờ 24
hoặc
thông qua
email
hẹn

phỏng vấn.
Bước
2:
Ký
thỏa thuận giữ
bí
mật thông
tin
(Coníĩdentiality
Agreement)
và
điền
vào hồ sơ đăng ký mua íranchise Phở
24.
Bước
3:
Điền
đầy đủ các hồ sơ
theo
yêu
cầu
và
nộp
lọi
cho
công
ty
Phờ 24
Bước
4:

Công
ty
Phờ 24
tiến
hành
kiểm
tra,
xác
minh
các thông
tin
cung cấp
bởi
người
đăng ký mua íranchise.
Bước
5:
Công
tỵ
Phở 24 mời
đối
tác
muốn
mua íiranchise đèn văn phòng để thào
luận
chi
tiết
triển
khai
cửa

hàng,
trong
đó có 3
phần quan
trọng
nhất là:
địa
điểm
kinh
doanh,
thiết
kế cửa
hàng và
kế hoọch
kinh
doanh.
Bước
6:
Ký hợp đồng íranchise.
Bước
7:
Công
ty
Phờ 24 đồng ý
duyệt
mặt
bằng
kinh
doanh.
Bước

8:
Người
mua íranchise nộp
bản
vẽ
chi
tiết
của
mặt
bằng
kinh
doanh.
Bước
9:
Xây
dựng,
sửa chữa
mặt
bằng
theo
tiêu
chuẩn
đồng
nhất
của
Phở
24.
Bước
10:
Huấn

luyện,
đào
tọo đội
ngũ
quản lý
và nhân viên
cửa
hàng.
Bước
li: Khai
trương
cửa
hàng íranchise.
12
bước để
trở
thành chủ cửa hàng
ữanchise
Smoothie
King
2
Bước
ỉ:
Điều
tra,
tìm
hiểu
thông
tin
về chù thương

hiệu
và hệ
thống
íranchise.
Lấy
hồ sơ đăng ký mua íranchise.
Bước
2:
Điền
và nộp hồ sơ đăng ký mua
íranchise.
Hồ sơ này
sẽ
được phòng
kinh
doanh
chuyên
trách
của
công
ty
Smoothie
King
xem
xét
và
giữ
bí
mật.
1

Theo www.pho24.com.vn
2
Theo
www.smoothieking.com
15
Bước
3:
Được mời
phỏng vấn
tại
văn phòng
trung
tâm
của Smoothie
King.
Trong
lần
gặp gỡ chính
thức
này, người
mua
íranchise
sẽ
được
giới
thiệu
sâu hơn
vê
công
ty,

được
tham quan
công
ty
và một
số cửa
hàng,
làm
quen
với
một
số
cán
bộ chủ
chốt
liên
quan
đến
hoạt
động bán íranchise
của
công
ty.
Tài
liệu
công bô
UFOC
cũng
được
Smoothie

King
cung cấp ngay
trong
buổi
gặp này.
Bước
4:
Đừc và xem xét
cẩn
thận từng
chi
tiết
trong
tài
liệu
công bố
UFOC.
Bước
5:
Tham
quan
và làm
quen
với
chủ
một
vài cửa
hàng íranchise để tìm
hiểu
thực

tế.
Bước
6:
Smoothie
King
xem
xét
lại
hồ sơ đăng ký và
những
thòng
tin
cung
cấp
bởi
đối
tác
mua
íranchise,
nếu
đạt
yêu
cầu sẽ hẹn
gặp một
lần
nữa.
Bước
7: Smoothie
King
phỏng vấn

lần
hai
và
mời
đối
tác đi tham quan
trung
tâm
huấn
luyện
tại
Metarie,
Louisiana.
Bước
8:
Ký
hợp đồng íranchise
sau
khi
đã nghiên
cứu
và
đặt
càu
hỏi
liên
quan
đến
các
hạng

mục
trong
hợp
đồng.
Bước
9:
Được mời dự
buổi
hướng
dẫn
làm
quan
tổng
quát
với
các công
việc
liên
quan
đến xây
dựng
và
điều
hành một
của
hàng
Smoothie
King (kế
hoạch,
tài

chính,
chừn
thuê mặt
bằng,
đặt
hàng,
xây
dựng,
cải
tạo
mặt
bằng )
Sau
buổi
hướng
dẫn
tồng
quát
này,
đối
tác
mua
íranchise
sẽ
được phòng
kinh
doanh
giúp
đỡ xúc
tiến

tìm thuê mặt
bằng
thích
hợp.
Bước
lũ:
Người
chù và nhân viên
quản
lý
cửa
hàng íranchise
tham
gia
chương
trình
đào
tạo
tại
trung
tâm
huấn
luyện
của Smoothie
King.
Bước
11:
Hoàn thành xây
dựng,
cải

tạo
mặt
bằng
và
trang
trí nội
thất.
Chuẩn bị
sẵn
sàng các
trang
thiết bị,
dụng
cụ
phục
vụ.
Bắt đầu
thực tập
tại
cửa
hàng
mới.
Bước
12: Khai
trương.
16
Một số
điểm
cần lưu
ý

- UFOC
(Uniform Franchise Offering Circular)
Ở
những
quốc
gia
có
luật
íiranchise rõ
ràng,
UFOC
là
một
trong
những
tài
liệu
pháp lý bát
buộc
phải
có trước
khi
tiến
hành bán
franchise.
Đây
là
tập
hô sơ
quan

trọng
cung cấp
cho
đối
tác mua íranchise
tiềm
năng đầy đủ thông
tin
về chủ
thương
hiệu
và
hoạt
động
kinh
doanh
nhượng
quyền
cùa
doanh
nghiệp.
Theo
luật
íranchise
tại
Mỹ
và
nhiều
quốc
gia

phát
triển,
ngưặi
bán íranchise
bắt
buộc
phải
cung
cấp
hồ sơ UFOC
(hoặc
hồ sơ có
chức
năng tương
tự,
ví dụ
Franchise
Disclosure
của
Canada)
cho
đối
tác
trong lần
gặp gỡ chính
thức
đầu
tiên,
nêu
vi

phạm
điều
này họ có
nguy
cơ
bị
ngưặi
mua íranchise
khiếu kiện.
Các
hạng
mục
trong
một
UFOC
điển
hình bao gồm thông
tin
về
những
vấn
đề
cơ
bản
như:
•
giới
thiệu
chung
về chù thương

hiệu
và hệ
thống
íranchise;
•
tiểu
sử
tranh
chấp,
kiện
tụng,
phá
sản;
• phí íranchise
ban
đầu,
dự toán
vốn
đầu tư
ban
đầu;
•
nghĩa
vụ thuê mua
từ
một
số nguồn cung cấp chỉ
định;
• hỗ
trợ tài

chính;
• độc
quyền
lãnh
thồ;
•
gia
hạn
hợp
đồng,
chấm
dứt
hợp
đồng,
chuyển
nhượng,
sang
tên và
tranh
chấp;
• công bố
danh số
và
lợi
nhuận;
•
danh
sách các
cửa
hàng

trong
hệ
thống
íranchise;
• báo cáo
tài
chính
của chủ
thương
hiệu;
•
-
Cấm
nang
hoạt
động
(Operation
and
Business
Manual)
cẩm
nang
hoạt
động
là tài
liệu
giúp
đối
tác
mua

íranchise vận
hành,
quản
"
lý cửa hàng nhượng quyên của mình
theo
công
thức
giông như tát cà dắc cứa
^
17
u&£__