Khóa luận tốt nghiệp giải pháp marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty tnhh amante việt nam

Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập, rèn luyện tại Khoa Kinh Doanh Thương Mại Quốc
Tế - Trường Đại Học Kinh Doanh Và Công Nghệ Hà Nội, em đã được học hỏi
rất nhiều kiến thức bổ ích để sau này ra trường em có thể làm được những cơng
việc phù hợp với những gì đã biết. Để kết thúc khóa học 4 năm tại trường, em đã
dành thời gian nghiên cứu và viết luận văn tốt nghiệp với đề tài : “Giải pháp

Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty
TNHH Amante Việt Nam ”
Em xin cảm ơn các thầy cô trong Khoa Thương Mại Trường Đại Học Kinh
doanh Và Công nghệ Hà Nội đã giúp em hoàn thành đề tài luận văn này.
Em xin đặc biệt bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới Thầy giáo Thạc sỹ Nguyễn
Bá Dư, giảng viên Khoa Thương Mại đã tận tình giúp đỡ để em có thể hồn
thành luận văn này.
Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2012
Sinh viên
Phạm Thị Tấm

Phạm Thị Tấm

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG I: LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRONG KINH
DOANH....................................................................................................1
1.

Các khái niệm cơ bản về Marketing.......................................................1

2.

Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp........................................................................................................2

3.

Các chức năng của Marketing................................................................2

3.1.

Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng.....................................2

3.2.

Chức năng phân phối..................................................................................3

3.3.

Chức năng tiêu thụ hàng hóa......................................................................3

3.4.

Chức năng yểm trợ tiêu thụ........................................................................3

4.

Các chiến lược Marketing -mix...............................................................3

4.1.

Chiến lược sản phẩm..................................................................................3

4.2.

Chính sách giá cả.......................................................................................5

4.3.

Chiến lược phân phối.................................................................................5

4.4.

Chiến lược xúc tiến thương mại.................................................................6

4.5.

Chiến lược khách hàng...............................................................................6

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX

CỦA CÔNG TY TNHH AMANTE VIỆT NAM ..............................7
I.

TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.............7

1.

Khái qt hoạt động kinh doanh của cơng ty........................................7

1.1

Q trình hình thành và phát triển của công ty..........................................7

1.2

Lĩnh vực kinh doanh của công ty...............................................................7

1.4

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty...........................................8

2.

Kết quả kinh doanh trong thời gian qua................................................8

II.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY..........10

Phạm Thị Tấm

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

1.

Nghiên cứu thị trường............................................................................10

2.

Các chính sách marketing-mix.............................................................10

2.1.

Chính sách sản phẩm................................................................................10

2.2.

Về giá sản phẩm.......................................................................................13

2.3.

Chính sách phân phối...............................................................................14

2.4.

Chính sách xúc tiến thương mại...............................................................15

2.5

Chính sách khách hàng:...........................................................................16

3.

Đánh giá chung về việc thực hiện hoạt động marketing để phát
triển mặt hàng của công ty TNHH Amante Việt Nam.......................16

3.1.

Ưu điểm....................................................................................................16

3.2.

Nhược điểm..............................................................................................18

3.3.

Nguyên nhân............................................................................................19

3.3.1. Nguyên nhân của những thành công........................................................19
3.3.2. Nguyên nhân của những nhược điểm.......................................................19
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN
MẶT HÀNG CHĂN, GA, GỐI, ĐỆM..................................................21
1.

Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty

Amante Việt Nam...................................................................................21

2.

Một số giải pháp marketing phát triển mặt hàng chăn, ga, gối,
đệm của công ty Amante Việt Nam......................................................22

2.1.

Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường.............................................22

2.2.

Sử dụng tốt các công cụ Marketing – Mix...............................................23

3.

Một số kiến nghị với cơ quan nhà nước...............................................28

KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO

Phạm Thị Tấm

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
BẢNG
Bảng 1:

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Amante Việt Nam.......9

Bảng 2.

Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm ở Cơng ty Amante Việt Nam......12

HÌNH VẼ
Hình 1 :

Sơ đồ hệ thống kênh phân phối........................................................6

Hình 2.

Sơ đồ bộ máy quản lý của cơng ty Amante Việt nam......................8

Hình 3:

Sơ đồ quy trình lập các mặt hàng kinh doanh ở cơng ty
TNHH Amante Việt Nam..............................................................11

Hình 4:

Sơ đồ quy trình định giá ở cơng ty TNHH Amante Việt Nam......14

Hình 5:

Sơ đồ kênh phân phối của cơng ty TNHH Amante Việt Nam.......15

Hình 6.

Sơ đồ đề xuất qui trình xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh......24

Hình 7:

Đề xuất sơ đồ qui trình định giá bán sản phẩm chăn, ga, gối, đệm ......26

Hình 8:

Sơ đồ quy trình XTTM của cơng ty TNHH Amante Việt Nam....28

Phạm Thị Tấm

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở
nên gay gắt , quyết liệt. Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh
doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh
tranh khốc liệt nhất. Vì thế,việc giữ vững và nâng cao vị thế trên thị trường là
điều rất khó khăn, địi hỏi doanh nghiệp phải ln ln có biện pháp tiếp cận thị

trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng
như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này,doanh nghiệp phải
thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải
ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong đó việc xây dựng và hồn thiện chính sách Marketing- Mix với những
chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sẽ là công cụ
cạnh tranh sắc bén, hiệu quả nhất để đi đến thành cơng.
Từ nhận thức trên trong q trình thực tập tại công ty TNHH Amante

Việt Nam em đã chọn đề tài: “Giải pháp Marketing để phát triển mặt
hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty TNHH Amante Việt Nam ” để
làm luận văn tốt nghiệp.
Mục đích của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng chính sách
Marketing-mix vào hoạt động sản kinh doanh của công ty. Trên cơ sở này đánh
giá ưu, nhược điểm, những tồn tại và hạn chế của nó, từ đó tổng hợp và đề xuất
ra những giải pháp nhằm hồn thiện chính sách Marketing-mix, để thực hiện
chiến lược phát triển thị trường mặt hàng của công ty.

Kết cấu của đề tài gồm 3 phần :
Chương 1: Lí luận chung về Marketing trong hoạt động kinh doanh.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty .
Chương 3: Một số giải pháp Marketing để phát triển mặt
hàng chăn ga gối đệm.
Mặc dù em đã có nhiều cố gắng, nhưng do trình độ nghiên cứu, kinh
nghiệm thực tế cịn hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi những nhược điểm, sai
sót. Vì vậy, em kính mong các thầy cơ giúp đỡ em đóng góp thêm những ý
Phạm Thị Tấm

LớpTM 12-02

Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

kiến, chỉ bảo ân cần để luận văn của em được hoàn thiện hơn.

Phạm Thị Tấm

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

CHƯƠNG I
LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH
1. Các khái niệm cơ bản về Marketing
Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ
dưới sức ép của tòan cầu hóa, sự phát triển vũ bão của cơng nghệ và sự mở cửa
của các thị trường mới.Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thay
đổi mình cho phù hợp với sự thay đổi của nền kinh tế thế giới.Vì vậy, doanh
nghiệp cần hoạt động theo định hướng của thị trường mà chức năng quản trị
marketing trở thành điều vơ cùng quan trọng. Marketing có vị trí rất quan trọng
trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Có rất nhiều định
nghĩa về Marketing,nhưng được nhắc nhiều đến là một số định nghĩa sau:
Theo hiệp hội Marketing Mĩ, marketing được định nghĩa: “Marketing là
quá trình kế hoạch hóa thực hiện nội dung sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân
phối các sản phẩm dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các

mục tiêu cá nhân và tổ chức”.
Một định nghĩa khác : “ Marketing là q trình quản lí mang tính xã hội
nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông
qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người
khác”.
Theo quan điểm của các doanh nghiệp hiện nay : “Marketing là một dạng
hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của họ
thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó trên thị trường”.
Như vậy, doanh nghiệp muốn phát triển phải xác định được thị trường đang
cần sản phẩm gì? Doanh nghiệp sẽ đáp ứng với mức giá bao nhiêu? Làm thế nào
doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách
tốt nhất? Và làm sao khách hàng biết đến sản phẩm của mình? Ai sẽ cung cấp
ngun vật liệu, làm đại lí cho mình? Để giải quyết năm câu hỏi này, không thể
không cần đến Marketing. Và đó cũng là năm chiến lược cơ bản trong hệ thống
Marketing – Mix (marketing hỗn hợp).
Phạm Thị Tấm

1

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

2.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Marketing đóng vai trị đặc biệt quan trọng trong quản trị kinh doanh của
doanh nghiệp.

Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn.
Ngồi ra, nó cịn có vai trị hướng dẫn, chỉ đạo, phối hợp các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng. Nhờ Marketing mà doanh
nghiệp có những thơng tin phản hồi từ phía khách hàng , để từ đó có sự thay đổi
linh hoạt và thỏa mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng.
Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức
độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào
thải, chọn lựa khắt khe đối với doanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển
các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh
hoạt. Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống cịn
của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách
hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lịng , thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng và khi đó Marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến
thành cơng của doanh nghiệp. Nó đóng vai trị quyết định đến vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường.
Ngày nay, Marketing là một trong những công cụ hữu hiệu giúp cho doanh
nghiệp có được vị thế trên thương trường.
Với các lợi thế trên, Marketing đã mang lại những thắng lợi rất lớn cho
nhiều doanh nghiệp. Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệu
quả.
3. Các chức năng của Marketing
3.1. Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng.
Mỗi người tiêu dùng đều có những cá tính và thị hiếu khác nhau, những
khả năng tiêu thụ khác nhau. Do đó để sản phẩm hấp dẫn người mua thì phải
mới hoặc phải do đặc tính sử dụng của nó ln được cải tiến nâng cao. Đối với
Phạm Thị Tấm

2

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

mỗi loại sản phẩm khác nhau, người tiêu dùng đòi hỏi về chất lượng khác nhau
và địi hỏi này sẽ khơng ngừng được nâng cao theo thời gian, theo sự phát triển của
xã hội…..Do đó doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu nhu cầu của người tiêu
dùng và phải làm cho sản phẩm của mình phù hợp với người tiêu dùng.
3.2.Chức năng phân phối
Chức năng này bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động hợp lý
nhất sản phẩm hàng hóa từ khi nó sản xuất xong đến khi giao cho các đại lí, cửa
hàng hoặc trực tiếp bán cho người tiêu dùng.
3.3. Chức năng tiêu thụ hàng hóa.
Doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ nhanh để có thể đảm
bảo quá trình tái sản xuất thì doanh nghiệp phải giải quyết các vấn đề: chính
sách giá, cơ cấu giá và cấu thành của giá để vẫn có lãi. Muốn vậy doanh nghiệp
phải kiểm sốt giá: khi nào cần bán gía cao, khi nào cần bán giá thấp so với các
đối thủ cạnh tranh.
3.4. Chức năng yểm trợ tiêu thụ.
Doanh nghiệp phải tạo ra ấn tượng với người tiêu dùng đối với sản phẩm
của mình, tạo nên lịng ham thích để từ đó kích thích họ mua sản phẩm của
mình, tức là cần tiến hành các hoạt động Marketing yểm trợ. Đây là chức năng
rất quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
4.Các chiến lược Marketing -mix
4.1. Chiến lược sản phẩm.
Chiến lược sản phẩm là chiến lược đầu tiên trong hệ thống Marketing –
mix của Philip Korler. Đó là các chính sách phát triển sản phẩm, chủng loại, bao

bì, nhãn hiệu, phát triển dịch vụ mới, chính sách dịch vụ khách hàng. Khách
hàng chỉ mua hàng hoá của doanh nghiệp khi hàng hố đó đáp ứng nhu cầu của
họ. Vì vậy việc lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị
trường là rất cần thiết.
Khi nhà quản trị xây dựng chính sách sản phẩm cần phải căn cứ vào một số
yếu tố chủ yếu như :
Phạm Thị Tấm

3

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

-Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với các loại hàng hoá. Thái độ
khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá , dịch vụ, và ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vây, thái độ của khách hàng đối với
hàng hoá là căn cứ dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng , có thể chia
hàng hoá thành bốn loại : hàng hoá đặc biệt, hàng hoá lựa chọn, hàng hoá tiện
lợi, hàng hoá tuỳ hứng.
-Chính sách kinh doanh dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống của sản phẩm (the typical product life-cycle, viết
tắt là PLC) mô tả sinh động các giai đoạn trong quá trình tiêu thụ của một sản
phẩm.
Tương ứng với những giai đoạn này là những cơ hội và những vấn đề cần giải
quyết đối với chiến lược marketing và khả năng sinh lời.
Chu kì sống điển hình của một sản phẩm có dạng hình sin và chia thành

bốn giai đoạn rõ rệt: : Giai đoạn triển khai, Giai đoạn phát triển, Giai đoạn bão
hồ, Giai đoạn suy thối.
Xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn
nào sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được sản phẩm để sản xuất và kinh
doanh có hiệu quả hơn. Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh
nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọn và xây dựng quy mô mặt
hàng kinh doanh ,đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng
giai đoạn.
- Chính sách chất lượng sản phẩm.
Vấn đề được đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, đạt tới mức
độ nào khi so sánh với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nếu chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp thấp thì doanh nghiệp khó có thể đưa ra thị
trường khối lượng hàng hoá lớn. Và ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm của
doanh nghiệp thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp có
thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ. Như vậy, việc phân tích và đánh giá khả
năng thích ứng của sản phẩm với thị trường là yêu cầu quan trọng trong việc xây
Phạm Thị Tấm

4

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp.
4.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá cả là một trong những chính sách quan trọng nhất của hoạt

động marketing. Giá liên quan đến lợi nhuận của doanh nghiệp, đến sức mua
của khách hàng và ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường. Giá bán của một sản phẩm có liên quan mật thiết với mặt hàng của
doanh nghiệp thương mại. Ðể có được lợi nhuận thì giá bán phải cao hơn giá
mua cộng với những chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng. Nhưng mức độ
cao hơn đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp, để có được giá bán ra
người ta cộng vào giá mua lãi gộp bán hàng, tức là cộng thêm vào một tỷ lệ
phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề khơng chỉ là dừng lại ở đó. Khi đã tìm được
tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải
quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá bán linh hoạt.
Chính sách một giá : là việc bán hàng cùng một giá duy nhất cho tất cả các
khách hàng mua cùng một sản phẩm theo cùng một điều kiện.
Chính sách giá linh hoạt: có nghĩa là cùng một thứ hàng hoá với cùng một
khối lượng được bán cho những khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tuỳ
theo từng khả năng thương lượng, mối quan hệ giữa người bán với người mua
và các yếu tố khác. Một trong những cách định giá linh hoạt là dựa vào nhu cầu
thị trường. Giá bán sẽ cao khi nhu cầu cao và giá bán được hạ xuống khi nhu cầu
giảm. Cách định giá này cịn có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng.
Một hướng định giá linh hoạt khác là định giá cạnh tranh. Khi sự cạnh
tranh trong việc bán một đơn vị sản phẩm nào đó trở nên quyết liệt, tạo ra nguy
cơ bị mất hết những đồng lợi nhuận cuối cùng, các doanh nghiệp có thể làm cho
sản phẩm của mình có một nét khác biệt nào đó rồi mới đưa lại thị trường với
mức giá cao hơn. tuy nhiên không được đi quá xa so với xu hướng chung trên
thị trường, nhằm khỏi bị cô lập.
4.3. Chiến lược phân phối
Đây là một trong những bộ phận của Marketing hỗn hợp. Chiến lược này
thực hiện chức năng như thiết kế các kiểu kênh phân phối, nghiên cứu thị
Phạm Thị Tấm

5

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

trường, thiết lập các mối quan hệ. Trong kênh phân phối có thể bao gồm nhiều
trung gian, như nhà sản xuất, nhà bán buôn, đại lí, chi nhánh và đại diện của
trung gian bán bn, trung gian bán lẻ, hoặc khơng có trung gian: từ nhà cung
ứng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng (xem hình 1).
Các yếu tố cấu thành nên hệ thống kênh phân phối:
Hình 1 :Sơ đồ hệ thống kênh phân phối.
Kênh không cấp (Kênh trực tiếp)
Nhà
sản
xuất/
Nhà
cung
ứng

Kênh một cấp
Kênh hai cấp
Kênh

Đại lý
cấp 2

Đại lý

cấp 1

Đại lý
cấp 3

Khách
hàng
tiêu
dùng

ba cấp
4.4. Chiến lược xúc tiến thương mại
Hoạt động thương mại ngày nay rất cần đến chiến lược xúc tiến. Nhờ
chiến lược này mà các doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ, đặc biệt là khi
sản phẩm mới tung ra thị trường hoặc đang ở đang ở giai đoạn cuối của chu kì
sống. Chiến lược này bao gồm các hoạt động như : quảng cáo, xúc tiến bán,
quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Những hoạt động
này góp phần quan trọng trong việc chiếm thị phần và khách hàng mục tiêu
4.5. Chiến lược khách hàng
Chiến lược khách hàng là một chiến lược khơng thể thiếu của marketing.
Nó là các hoạt động tiếp xúc với khách hàng của doanh nghiệp .Chiến lược
khách hàng bao gồm các hoạt động: Khuyến mãi,quảng cáo, bán hàng cá nhân,
các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi khách hàng sử dụng sản
phẩm,thư tín, gọi điện thoại trực tiếp, internet…..
Tóm lại:
Trong chiến lược marketing hỗn hợp, nếu như sản phẩm là biến số quan
trọng nhất thì giá cả tạo ra lợi nhuận, phân phối giúp tiêu thụ sản phẩm hiệu quả,
xúc tiến hỗn hợp được coi là biến số hấp dẫn nhất đối với người mua, là nhân tố
Phạm Thị Tấm

6

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX
CỦA CÔNG TY TNHH AMANTE VIỆT NAM
I.TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1.Khái quát hoạt động kinh doanh của cơng ty.
1.1Q trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Amante Việt Nam - Tên giao dịch là Amante Vietnam
Limited Company.
Cơng ty có trụ sở tại Số 177-Xã Đàn - Đống Đa - Hà Nội. Công ty TNHH
Amante Việt Nam được thành lập ngày 29 tháng 12 năm 2007 .Theo Quyết
định số 0104004989 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội .Công ty hoạt động
theo Luật Doanh nghiệp và theo Luật pháp nước Việt Nam.
Sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại chăn ga gối đệm nhập khẩu từ
Hàn Quốc, các sản phẩm nội thất với đầy đủ các loại màu sắc, kiểu dáng, phong
cách đáp ứng được mọi nhu cầu của thị hiếu người tiêu dùng trong nước.
Và trong mấy năm gần đây, trước sự đổi mới về cơ chế quản lý kinh tế của
Nhà nước, trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, nền kinh tế thị
trường diễn ra ngày một gay gắt, cán bộ công nhân viên công ty TNHH Amante
Việt Nam đã không ngừng chủ động sáng tạo, vượt qua mọi khó khăn để hoàn

thành nhiệm vụ được giao.
1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Amante Việt Nam là công ty thương mại.Vì vậy lĩnh vực mà
cơng ty hoạt động là lĩnh vực thương mại.Công ty chuyên nhập khẩu và kinh doanh
các mặt hàng nội thất từ Hàn Quốc.Hiện tai,công ty đang hình thành hệ thống phân
phối bao gồm bán bn và bán lẻ các mặt hàng nội thất. Và mặt hàng kinh doanh
chủ yếu của công ty là chăn ga gối đệm nhập khẩu từ Hàn Quốc.
1.3 Các sản phẩm chủ yếu của công ty
Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là mặt hàng chăn ga gối đệm
Phạm Thị Tấm

7

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

nhập khẩu.
Để khắc phục tính mùa vụ của mặt hàng chăn ga gối đệm,công ty cịn kinh
doanh thêm mặt hàng vải. Các loại vải cơng ty cung cấp ra thị trường thường là
vải cao cấp nhập khẩu của Hàn quốc. Bên cạnh đó,cơng ty cịn kinh doanh các
sản phẩm dành cho trẻ em nhiều sản phẩm dùng để trang trí vật dụng trong nhà
được thiết kế tinh xảo và làm từ chất liệu vải cao cấp tổng hợp. Ngồi ra, cơng
ty cịn kinh doanh thêm mặt hàng nội thất, khí hóa lỏng…
1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Như nhiều công ty tư nhân khác,công ty TNHH Amante Việt Nam hoạt
động theo quy mô quản lý tập trung với cơ cấu quản lý được miêu tả trong hình

2, như sau:
Hình 2. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Amante Việt nam

GIÁM ĐỐC

Phịng
Nhập
khẩu

Phịng
Kinh
doanh

Phịng
Tài chính
Kế tốn

Phịng
Kỹ
thuật

Tổ
Bảo
vệ

Cơ cấu cơng ty gồm Giám đốc và các phòng ban:
Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phịng ban,người có quyền
quyết định cao nhất của cơng ty.
Các phịng ban của cơng ty có mối quan hệ chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau với số
Phạm Thị Tấm

8

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

lượng nhân viên thường từ 4 đến 7 người.
2. Kết quả kinh doanh trong thời gian qua
Trong vài năm gần đây, mặc dù kinh tế trong và ngồi nước có những biến
chuyển đáng kể, gây ảnh hưởng khơng ít đến tình hình kinh doanh của cơng ty,
nhưng cơng ty vẫn có được những kết quả khá (xem bảng 1).
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty Amante Việt Nam
Đơn vị tính: triệu đồng

Năm

Năm

Năm

2009

2010

2011

2300

2600

2100

3.Lợi nhuận KD

Chỉ tiêu

So sánh (%)
2010/200

2011/201

9

0

2850

113

110

2380

2600

113

109

200

220

250

110

113,64

4.Nộp ngân sách

50

55

62,5

110

113,64

5.Thu nhập b.q 1 người/năm

3,6

4,2

4,8

116,67

114,28

1.Tổng doanh thu
2.Tổng chi phí KD (kể cả
vốn hàng hóa)

( Nguồn: Phịng Tài chính - Kế tốn)
Căn cứ vào báo cáo chi tiết để phân tích kết quả kinh doanh năm 2009,
2010 và 2011 cho thấy:
Về doanh thu:
Từ kết quả trên ta nhận thấy doanh thu của công ty từ năm 2009 đến năm
2011 đều tăng. Doanh thu 2010 so với năm 2009 tăng 13%, doanh thu 2011 so
với năm 2010 tăng 10%. Điều này cho thấy tình hình tăng trưởng về doanh thu
của công ty tương đối khả quan mặc dù năm 2011 không bằng năm 2010.
Kết quả tổng doanh thu tăng như vậy là có nhiều nguyên nhân. Do công ty
mở rộng quy mô kinh doanh, tăng vốn đầu tư, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh,
và do nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty.
Về lợi nhuận: Hàng năm đều tăng: năm 2010 tăng 10% so với năm 2009,
năm 2011 tăng 13,64% so với năm 2010.
Về chi phí: Chi phí kinh doanh của công ty bao gồm: tiền mua hàng, mua
trang thiết bị, trả lương cho người lao động, chi phí vận chuyển, chi phí bán
Phạm Thị Tấm

9

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

hàng….
Ở công ty TNHH Amante Việt Nam, chi phí cho hoạt động kinh doanh
chiểm tỷ trọng rất lớn (hơn 91% doanh thu). Tuy nhiên, tốc độ tăng của chi phí
hàng năm là khá hợp lý: có tốc độ tăng như của doanh thu. Nhờ vậy mà công ty
đạt được lợi nhuận khá ổn định hàng năm.
Về nộp ngân sách: Nhờ có doanh thu tăng trưởng khá và có lợi nhuận,
cơng ty đã thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Năm 2009 nộp ngân
sách được 50 triệu VND, năm 2010 nộp vượt 5 triệu (hay 10%), năm 2011 nộp
ngân sách vượt 7,5 triệu đồng tương đương với 13,64% so với năm 2010.
Thu nhập bình quân: Thu nhập bình quân của người lao động hàng năm
cũng tăng trưởng đều: năm 2010 tăng 16,67% so với năm 2009, năm 2011
tăng14,28% so với năm 2010.
Với những kết qủa đạt được trên cho thấy việc tổ chức kinh doanh của
công ty khá tốt, công ty đã tạo ra được hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng
và đã tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sản phảm của mình. Tuy nhiên, sự tăng
trưởng khơng đều, năm 2011 có xu hướng giảm nhịp độ tăng so với năm 2010.
Trước thực trạng đó cơng ty cần tìm giải pháp ngăn sự giảm sút, tạo sự tăng
trưởng ngày một cao hơn trong các năm sau.
II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY
1. Nghiên cứu thị trường
Cơng tác nghiên cứu thị trường được công ty tiến hành chủ yếu qua các
hoạt trực tiếp mua bán hàng hóa với các bạn hàng truyền thống của Công ty,
thông qua các hội chợ, hội thảo về sản phẩm và một phần qua kinh nghiệm kinh

doanh, qua đó cơng ty thu thập được các thông tin về thị trường như: đặc điểm
của khách hàng, sự biến động của nhu cầu và giá cả….
Ngoài ra, qua các số liệu thống kê hàng năm của các tổ chức, hiệp hội có liên
quan, qua các tạp chí, đặc san chuyên ngành, hay những đối thủ cạnh tranh trên thị
trường mà cơng ty có điều kiện nhận ra các thơng tin cần thiết về thị trường.
Từ đó công ty xác định được nhu cầu của mỗi thị trường về mặt hàng chăn
Phạm Thị Tấm

10

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

ga gối đệm, hoặc các khả năng mở rộng thị trường có thể có. Sau đó Cơng ty có
thể có các biện pháp chào hàng thích hợp để kiếm thêm bạn hàng mới.
2. Các chính sách marketing-mix
2.1. Chính sách sản phẩm.
Trong những năm gần đây, nhận thức được vai trò của Marketing đối với hoạt
động kinh doanh nói chung và hỗ trợ hoạt động bán hàng nói riêng, Cơng ty đã tiến
hành triển khai nhiều hoạt động Marketing cho tồn cơng ty và cho từng mặt hàng
kinh doanh. Trong đó có mặt hàng chăn, ga, gối, đệm, bước đầu đã đạt được một số
thành công. Các chiến lược marketing đã được sử dụng nhằm hỗ trợ quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Tuy nhiên do kinh phí cho hoạt động này cịn thấp, q trình triển khai
cịn thiếu tính đồng bộ và cịn lúng túng, do vậy đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm
tình hình sử dụng các công cụ Marketing chưa được phổ biến và chú trọng.
Trong kinh doanh hiện đại, hiếm có cơng ty nào chỉ có một sản phẩm kinh doanh

duy nhất. Nếu có, điều này sẽ đem lại nhiều rủi ro cho công ty trong điều kiện thị
trường biến động và nhu cầu của người tiêu dùng thường xuyên biến đổi theo khơng
gian và thời gian, giới tính, tuổi tác và nghề nghiệp. Nhận thức được như vậy, phân
tích chính sách mặt hàng là việc mà công ty đặc biệt chú trọng. Vì có xác định được
qui trình vận hành mặt hàng kinh doanh, thực hiện tốt cơng tác này thì cơng ty mới có
thể đáp ứng được nhu cầu thị trường về chủng loại mặt hàng và thời gian cung cấp
hàng hố. Từ đó cơng ty sẽ tạo cho mình được hệ thống mặt hàng kinh doanh hợp lý.
Việc lựa chọn các loại hàng chăn, ga, gối, đệm về kiểu dáng, chất liệu…được
công ty xuất phát từ nhu cầu thị trường. Việc xác lập này có thể được mơ tả
bằng sơ đồ sau (xem hình 3):

Xác định tên hàng
Hình 3: Sơ đồ quy trìnhkinh
lậpdoanh
các mặt hàng kinh doanh ở cơng ty
TNHH Amante Việt Nam

Xác định cơ cấu
chủng loại.

Xác định mặt hàng
có liên quan.

Xác định nhóm mặt
hàng chính, bổ sung,
thay thế.

Tỷ trọng từng
nhóm hàng.
Phạm Thị Tấm

11
Danh mục mặt
hàng kinh doanh.

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu được công ty thực hiện từ cơ
sở sản xuất . Ngồi ra cơng ty cịn căn cứ vào đơn đặt hàng của khách. Tuỳ theo
yêu cầu của khách hàng mà cơng ty có thể tiến hành đặt hàng tại cơ sở sản xuất
theo một tiêu chuẩn riêng về chất liệu, kiểu dáng căn cứ vào tiêu chuẩn mẫu có
sẵn và theo đơn đặt hàng. Các sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công ty TNHH
Amante Việt Nam hiện nay đang kinh doanh có rất nhiều loại.
Sau đây là một số mặt hàng phổ biến của Công ty:

Chăn

Ga

Gối

Đệm

Loại khác

Chăn 4 mùa

Ga phủ

Vỏ gối

Đệm lò xo

Rèm

Chăn hè

Ga chun trần

Vỏ gối ơm

Đệm bơng ép

Thảm

Ruột chăn

Ga chun

Ruột gối

Màn

Kết quả tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm qua các năm
của công ty TNHH Amante Việt Nam qua bảng số liệu sau (xem bảng 2)

Bảng 2. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm ở Cơng ty Amante Việt Nam
Đơn vị tính: Triệu
đồng
S

Mặt

Năm

Năm

Năm

T

hàng

2009

2010

2011

T

Tăng, giảm
2010/2009

2011/2010

DT

%

DT

%

DT

%

DT

%

DT

%

1

Chăn

340

14,7

410

15,7

500

17,5

70

20

90

22

2

Ga

550

24

630

24,3

720

25

80

15

90

14

3

Gối

290

12,6

310

12

340

12

20

6,9

30

9,7

4

Đệm

240

10,4

260

10

285

10

20

8,3

25

8,9

5

Rèm

160

6,9

170

6,5

175

6,1

10

6,3

5

3

Phạm Thị Tấm

12

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

6

Thảm

140

6

150

5,7

155

5,4

10

7

5

3,3

7

Màn

80

3,5

90

3,5

95

3,3

10

1,3

5

5,5

8

Khác

500

22

580

22,3

580

20,3

80

1,6

0

0

Tổng

2300

100 2600

100

2850

100
( Nguồn: Phòng kinh doanh)

Dựa vào bảng trên ta thấy qua các năm , cơ cấu của mặt hàng ga chiếm tỉ
trọng cao nhất so với các mặt hàng khác, tiếp đó là mặt hàng chăn. Điển hình là
năm 2011, doanh thu mặt hàng ga là 720 triệu chiếm 25% tổng doanh thu, mặt
hàng chăn là 500 triệu đồng chiếm 17.5% tổng doanh thu.

Cơ cấu các mặt hàng qua các mặt hàng qua các năm có thay đổi.Tuy tỉ
trọng mặt hàng chăn, ga qua các năm đều tăng nhưng tỉ trọng các mặt hàng các
mặt hàng gối, đệm, rèm, thảm, màn thấy có nguy cơ giảm. Điều này có thể thấy
cơng ty đã chú trọng phát triển hai mặt hàng chăn ga. Tuy nhiên,công ty cũng
cần có những biện pháp nhằm thúc đẩy những mặt hàng còn lại nhằm đạt được
tổng doanh thu cao hơn nữa.
Nhìn chung, doanh thu của các mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty qua
các năm đều tăng. Năm 2010, măt hàng ga có doanh thu tăng nhiều nhất so với
các mặt hàng khác (tăng 80 triệu) và tăng 15% so với tổng doanh thu mặt hàng
này năm 2009 . Sang năm 2011, mặt hàng chăn có doanh thu tăng cao nhất (tăng
90 triệu) và tăng 22% so với tổng doanh thu măt hàng này năm 2010. Một số
mặt hàng khác doanh thu đều tăng, nhưng tăng không đáng kể.
Như vậy, ta có thể thấy mặt hàng chăn và ga của công ty vẫn là hai mặt chủ
đạo của cơng ty,có cơ cấu lớn nhất,đem lại doanh thu cao nhất,và tăng trưởng
nhiều nhất so với mặt hàng khác.
Nguyên nhân làm cho mặt hàng chăn,ga tăng và tăng nhiều nhất phải kể
đến là do nhu cầu của người tiêu dùng Hà Nội ngày càng tăng. Nhất là vào vụ
rét đậm kéo dài năm 2011, nhiều người dân đổ xô mua sắm mặt hàng chăn ga
gối đệm.Nắm bắt được cơ hội đó,cơng ty đã thúc đẩy giới thiệu và bày bán. các
sản phẩm của mình góp phần vào việc đẩy mạnh tổng doanh thu các mặt hàng
năm 2011.
Phạm Thị Tấm

13

LớpTM 12-02


Khoa Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

2.2.Về giá sản phẩm.
Đối với hàng hố giá cả là yếu tố vơ cùng quan trọng. Nó là yếu tố quyết
định việc lựa chọn của người mua. Quy định giá bán mặt hàng chăn, ga, gối,
đệm tại công ty TNHH Amante Việt Nam được công ty xây dựng và được mô tả
bằng sơ đồ sau (xem hình 4)
Việc định giá của cơng ty nhằm đạt được 2 mục tiêu: một là kích thích khối
lượng hàng hoá tiêu thụ tối đa, hai là thu được lợi nhuận tối đa.
Để làm được điều này, cơng ty có chính sách giá khá linh hoạt và đã xây
dựng được một mức giá tương đối hoàn chỉnh cho sản phẩm chăn, ga, gối đệm
mà công ty kinh doanh với nhiều mức giá khác nhau cho từng đối tượng khách
hàng. Giá bán các sản phẩm của cơng ty có thể thay đổi theo mùa vụ. Ngồi ra
cơng ty cịn linh hoạt trong việc định giá các sản phẩm theo mẫu sẵn và sản
phẩm làm theo yêu cầu khách hàng, định giá bán theo số lượng hàng bán. Đối
với những khách hàng mua nhiều có chính sách giá ưu đãi.
Hình 4: Sơ đồ quy trình định giá ở cơng ty TNHH Amante Việt Nam
Chọn mục tiêu định giá
Phân tích giá mua và chi phí
Định khoảng giá
Tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh
Đưa ra giá cuối cùng
Nhờ có chính sách giá thay đổi mà doanh thu của công ty về mặt hàng
chăn, ga, gối, đệm trong những năm qua không ngừng tăng.
2.3. Chính sách phân phối.
Một yêu cầu đặt ra đối với tất cả các cơ sở sản xuất kinh doanh đó là làm
thế nào để có hệ thống kênh phân phối vận động hợp lý, phù hợp với tính chất,
đặc điểm của mỗi công ty.
Phạm Thị Tấm

14

LớpTM 12-02