Báo cáo thực tập tại công ty TNHH hồng minh phúc

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
MỤC LỤC
DANH MỤC BIỂU ĐỒ - HÌNH VẼ
Stt Số biểu đồ,
hình ảnh
Nội dung biểu đồ, hình ảnh Nguồn tài liệu
1 Biểu đồ 1.1 Cơ cấu về giới tính của cán bộ
nhân viên công ty
Báo cáo thường niên năm
2013
2 Biểu đồ 1.2 Tháp dân số cán bộ nhân viên
công ty TNHH Hồng Minh Phúc
Báo cáo thường niên năm
2013
3 Biểu đồ 1.3 Cơ cấu trình độ của cán bộ nhân
viên công ty TNHH Hồng Minh
Phúc
Báo cáo thường niên năm
2013
4 Biểu đồ 1.4 Tổng doanh thu của công ty
trong giai đoạn 2010 – 2013
Báo cáo tài chính năm
2011,2012,2013
5 Biểu đồ 1.5 Tình hình lợi nhuận trước thuế
của công ty trong giai đoạn 2010
– 2013
Báo cáo tài chính năm
2011,2012,2013
6 Biểu đồ 1.6 Doanh số theo khu vực, giai
đoạn 2010 – 2013
Phòng Marketing, Báo cáo tài

chính năm 2011 - 2013
7 Biểu đồ 1.7 Tỷ lệ đóng góp các khu vực vào
tổng doanh thu, giai đoạn 2010
– 2013
Phòng Kế toán – tài chính,
Phòng Marketing và tính toán
của tôi
1
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
8 Biểu đồ 1.8 Chi tiết đóng góp các khu vực
vào tổng doanh thu, giai đoạn
2010 – 2013
Phòng Kế toán – tài chính,
Phòng Marketing và tính toán
của tôi
9
Biểu đồ 1.9 Doanh số qua các tháng trong
năm, giai đoạn 2010 – 2013
Phòng kế toán – tài chính,
Phòng Marketing
10 Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
TNHH Hồng Minh Phúc
Phòng Hành Chính Nhân Sự
và Phân tích của tôi
11 Hình 2.1 Hệ thống phân phối giữa các tổ
chức
Sách B2B Marketing – Tiếp thị
giữa các tổ chức – TS Vũ Thế
Dũng – Trường ĐH Bách
Khoa TP HCM, 2008

12 Hình 2.2 Quy trình quản lý hệ thống kênh
phân phối trong Marketing B2B
Quản trị Marketing – Philip
Kotler – Nhà xuất bản lao
động và xã hội
13 Hình 2.3 Quy trình phân phối sản phẩm
của công ty TNHH Hồng Minh
Phúc
Phòng Marketing và phân
tích của tôi
LỜI MỞ ĐẦU
Tính từ năm 1986, đất nước Việt Nam trải gần ba chục năm đổi mới. Cùng với sự
đổi mới về tư duy, Việt Nam từ bỏ nền kinh tế tập trung, từng bước trở thành nền kinh tế
thị trường. Trong một nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang
ngày càng trở nên gay gắt.
Nếu như trước kia, marketing không được coi trọng thì ngày nay, marketing là một
vấn đề sống còn đối với hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chiến thắng được
đối thủ cạnh tranh nhờ có những chiến lược marketing tốt, có tư duy marketing tốt. Thực
hiện Marketing tốt sẽ giúp doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh.
Trong xu thế toàn cầu hóa, các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với các doanh
nghiệp trong nước mà còn phải đối đầu với các doanh nghiệp nước ngoài. Xét về tiềm
lực tài chính, các doanh nghiệp Việt Nam chưa ở cùng một cấp độ. Do đó, doanh nghiệp
muốn cạnh tranh được phải tìm kiếm cách làm Marketing mới, khác biệt,…
Trong những khía cạnh cơ bản của một hoạt động Marketing thì xây dựng một
kênh phân phối sản phẩm tốt đóng vài trò như một con kênh dẫn nước ( hàng hóa ) từ đầu
2
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
nguồn ( nhà sản xuất ) tới biển cả ( thị trường ). Nếu không làm tốt kênh phân phối sẽ
khiến cho nước bị nghẽn và ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tìm hiểu về Marketing ở nhà trường, tôi được các thầy – cô chia sẻ

những kiến thức quý báu về quá trình xây dựng kênh phân phối trong một doanh nghiệp
B2C cũng như B2B. Thực tập tại công ty TNHH Hồng Minh Phúc là cơ hội để tôi được
quan sát cách vận hành thực tế kênh phân phối B2B. Một kênh phân phối thực tế chưa
chắc đã giống hoàn toàn với sách vở hàn lâm mà thường có sự khác biệt, nó phù hợp với
nguồn lực của doanh nghiệp.
Do đó, tôi xin được đưa ra những vấn đề, những luận điểm và cách suy nghĩ của
tôi về kênh phân phối trong thị trường tổ chức với hy vọng, sẽ hỗ trợ phần nào công ty
trong quá trình hoàn thiện kênh phân phối. Chắc chắn, với kinh nghiệm ít ỏi và vốn kiến
thức còn chưa hoàn thiện, tôi chưa thể đánh giá đúng và đưa ra được những giải pháp tối
ưu. Nhưng, tôi, đã cố gắng để báo cáo thực tập tốt nghiệp tại công ty TNHH Hồng Minh
Phúc đạt kết quả tốt nhất.
Một lần nữa, tôi xin cám ơn tất cả.
NỘI DUNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH HỒNG MINH PHÚC
1.1 Quá trình hình thành và phát triển
1.1.1 Giới thiệu chung
Công ty TNHH Hồng Minh Phúc là công ty thiết kế và phân phối sản phẩm nông
ngư cơ hàng đầu tại Việt Nam. Với các sản phẩm phân phối như: máy cắt cỏ, máy cưa,
động cơ xăng và diesel, bình phun thuốc, đầu phun áp lực, vòng bi, máy bơm nước và
nguồn phụ tùng thay thế đa dạng. Sản phẩm và phương pháp kinh doanh của chúng tôi
được xây dựng và duy trì ở chuẩn tốt nhất giúp đóng góp một cách hiệu quả cho nền
nông nghiệp ngày càng hiện đại của Việt Nam.
Tại Công ty TNHH Hồng Minh Phúc, chúng tôi thực hiện một triết lý kinh doanh
đơn giản: cống hiến tài năng và văn hóa kinh doanh chuyên nghiệp để cung cấp sản phẩm
và dịch vụ ưu việt. Mọi thứ chúng tôi thực hiện tại Hồng Minh Phúc được chi phối bởi
một niềm say mê, sự cống hiến không ngừng trong việc tìm kiếm, phát triển các sản
phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tốt nhất trên thị trường.
3
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM

Trong nền kinh tế Việt Nam phát triển nhanh ngày nay, sự thay đổi liên tục, những
bước đột phá đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại của công ty. Vì thế chúng tôi
hướng nhìn về tương lai, dự đoán những nhu cầu và đòi hỏi của thị trường nhằm thỏa
mãn một cách tốt nhất.

Một doanh nghiệp thành công là một doanh nghiệp có thể mang lại sự thịnh
vượng, cơ hội và sự thỏa mãn cho đại lý và người tiêu dùng. Hồng Minh Phúc luôn chào
đón mọi đối tác thiện chí cùng đồng hành vươn đến những thành công trong tương lai.
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triền
Tên đầy đủ tiếng Việt: Công ty TNHH HỒNG MINH PHÚC
Tên đầy đủ tiếng Anh : HONG MINH PHUC COMPANY LIMITED
Giấy phép kinh doanh số : 0309269824 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP HCM cấp
phép ngày 10/08/2009.
Mã số thuế : 0309269824
Trụ sở công ty : 159/49 Bạch Đằng, Phường 2, Quận Tân Bình, Tp.HCM
Điện thoại: (08) 6660 7314 Fax: (08) 3847 1130
Bãi xe và kho hàng : Trong doanh trại quân đội, cổng số 6, 545 Tân Sơn,
Phường 12, Quận Gò Vấp, TP HCM.
Điện thoai : (08) 6653 3533 , (08) 6278 1786
Fax : (08) 3831 1583
Email :
Trang chủ : ,
4
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Logo chính thức của công ty TNHH Hồng Minh Phúc :
Công ty TNHH Hồng Minh Phúc chính thức hoạt động vào 10/08/2009. Tiền thân
của Công ty TNHH Hồng Minh Phúc được xây dựng trên nền tảng từ 2 công ty ( hoạt
động từ năm 2001) :
+Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Kinh doanh và Phát triển Nhà Đông Sơn
+Công ty TNHH Kim Quân.

Đến nay, tuy trải qua một quá trình hoạt động không nhiều nhưng cũng đã đạt
được những thành tựu đáng kể:
+Giải quyết lao động cho xã hội.
+Phát triển ngày một tiến bộ - khoa học cho ngành Nông Ngư Cơ.
+Luôn đáp ứng cao nhất giá trị mong đợi cho khách hàng.
+Chia sẽ lợi nhuận cho đối tác.
+Liên tục phát triển về quy mô và hoàn thiện về quản lý.
Nhìn chung, trong thời gian qua, với sự cố gắng và nổ lực của toàn thể lãnh đạo,
quản lý và nhân viên công ty, Công ty TNHH Hồng Minh Phúc đang ngày càng hoàn
thành sứ mệnh đặt ra, với phương châm hoạt động : UY TÍN – CHẤT LƯỢNG – HIỆU
QUẢ - BỀN VỮNG.
1.2 Ngành nghề kinh doanh của công ty
1.2.1 Ngành nghề cốt lõi của công ty :
5
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Sửa chữa máy móc, thiết bị công nông nghiệp và các máy móc nặng; bảo dưỡng,
sửa chữa ô tô và xe có động cơ (trừ tái chế phế thải, gia công cơ khí và xi mạ điện tại trụ
sở).
Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp (không gia công cơ khí, tái chế phế thải,
xi mạ điện tại trụ sở).
Buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khai khoáng, xây dựng.
Buôn bán máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện (máy phát điện, động cơ điện, dây
điện và thiết bị khác dùng trong mạch điện).
+Phân phối hiện tại: Máy cẳt cỏ, máy cưa,… và phụ tùng.
+Phân phối tương lai: Đầu bơm áp lực, bình xịt thuốc, dầu mỡ nhờn, …
1.2.2 Ngành nghề phát triển – mở rộng :
Phân phối sản phẩm dầu nhờn ( nhớt ) Castrol cho xe ô tô, xe thương mại vận tải.
Phân phối sản phẩm mỡ bò công nghiệp.
1.3 Cơ cấu tổ chức – nhân sự công ty
1.3.1 Cơ cấu nhân sự của công ty

Tính tới thời điểm 31/12/2013 thì tổng số lượng cán bộ nhân viên công ty TNHH
Hồng Minh Phúc : 88 cán bộ - nhân viên.
6
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Biểu đồ 1.1 : Cơ cấu về giới tính của cán bộ nhân viên công ty
Nguồn : Báo cáo thường niên năm 2013
Từ biểu đồ 1.1 cho thấy công ty có cơ cấu về giới tính khá cân bằng. Do đó, sự
phân phối công việc trong công ty sẽ hợp lý hơn.
Biểu đồ 1.2 : Tháp dân số cán bộ nhân viên công ty TNHH Hồng Minh Phúc
7
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Nguồn : Báo cáo thường niên năm 2013
Biểu đồ 1.3 : Cơ cấu trình độ của cán bộ nhân viên công ty TNHH Hồng Minh Phúc
Nguồn : Báo cáo thường niên năm 2013
Nhìn vào biểu đồ 1.2 và 1.3 tôi nhận thấy với 82% cán bộ ở độ tuổi dưới 40 và có
51% trình độ đại học cao đẳng. Điều này chứng tỏ rằng, công ty TNHH Hồng Minh
Phúc là một công ty có độ tuổi non trẻ và cán bộ nhân viên có đủ thời gian, tiếp tục nâng
cao trình độ nhằm đáp ứng nhu cầu về công việc trong hiện tại và tương lai của công ty.
1.3.2 Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Hồng Minh Phúc
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Hồng Minh Phúc :
8
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Hình 1.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hồng Minh Phúc
Nguồn : Phòng Hành Chính Nhân Sự và Phân tích của tôi
1.3.3 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
-Ban giám đốc điều hành :
+Giám đốc điều hành : Là người đại diện cho toàn bộ cán bộ nhân viên của công
ty, là người đứng đầu điều hành mọi hoạt động của công ty đảm bảo hoạt động sản xuất
kinh doanh có hiệu quả và là người đại diện trước pháp luật. Đồng thời, đưa ra các quyết
định về chiến lược kinh doanh của công ty.

+Giám đốc tài chính và giám đốc Marketing : là những người phụ trách hỗ trợ cho
giám đốc điều hành về những vấn đề liên quan đến hoạt động tài chính và marketing.
9
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
-Ban kiểm soát
+Ban kiểm soát : Là những thành viên được hội đồng thành viên tin tưởng bầu ra
để kiếm soát hoạt động điều hành của ban giám đốc điều hành cũng như các hoạt động
khác của công ty.
-Phòng Hành Chính Nhân Sự :
+Hoạch định các chiến lược; xây dựng kế hoạch, các quy định, quy chế và chính
sách để phát triển nguồn nhân lực sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu phát triển của công ty.
+Xây dựng và thực hiện hệ thống tiền lương, phụ cấp, trợ cấp thể hiện chính sách
đãi ngộ nhân viên dựa trên năng lực và kết quả của CBCNV, khuyến khích CBCNV hăng
hái làm việc.
+Đưa ra những quyết định về mặt hành chính của công ty : tổ chức các hoạt động
chào mừng,…
-Phòng Tài Chính Kế Toán:
+Hoạch định, phân tích và kiểm soát tình hình tài chính của Công ty và đưa ra
những ý kiến hỗ trợ trực tiếp ( tới giám đốc tài chính ) và gián tiếp ( tới phòng Marketing
thông qua giám đốc Marketing )
+Tính toán giá thành sản phẩm và dịch vụ, xác định chi phí và kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh trong kỳ.
+Tổ chức bảo quản, lưu trữ, bảo mật thông tin, số liệu liên quan đến kế toán. Thực
hiện nghiêm ngặt việc bảo mật thông tin, số liệu kế toán.
10
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
-Phòng Mua hàng- Xuất nhập khẩu
+Lập kế hoạch nhập, cung ứng các loại vật tư, nguyên nhiên vật liệu trong và
ngoài nước cần thiết cho quá trình sản xuất.
+Tìm kiếm và chọn lọc các nguồn cung cấp để đáp ứng yêu cầu quản lý và sản

xuất với chất lượng cao, giá thành hạ.
+Hoàn tất các hồ sơ, thủ tục nhận hàng, liên hệ với các Trung tâm kiểm định có
chức năng để bổ sung các thủ tục theo luật định.
-Phòng Kho Vận
+Tổ chức quản lý, tồn trữ hàng hóa, vật tư, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu đúng
phương pháp, dễ dàng trong vận chuyển.
+Chịu trách nhiệm trong việc đóng gói sản phẩm và vận chuyển sản phẩm tới địa
điểm khách hàng yêu cầu theo thời gian hợp đồng.
+Thực hiện báo cáo việc xuất nhập tồn hàng hóa, vật tư theo định kỳ và theo yêu
cầu đột xuất của Giám Đốc Điều Hành.
-Phòng Kinh doanh
+Là những nhân viên bán hàng trong và ngoài công ty. Chịu trách nhiệm chính về
số lượng đơn hàng mỗi tháng, chỉ tiêu doanh thu tháng – quý – năm, theo dõi tình hình
công nợ của khách hàng để báo cho các phòng ban liên quan : phòng Marketing, phòng
Tài Chính. Họ là những người liên hệ trực tiếp với khách hàng.
11
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
+Hỗ trợ Marketing trong việc thu thập thông tin của khách hàng cho từng sản
phẩm cụ thể. Phối hợp với những chính sách từ phòng Marketing để thông tin về các
chương trình Marketing cho khách hàng biết.
+Tự đưa ra những chính sách nhỏ như : khuyến khích đội ngũ bán hàng, huấn
luyện đạo tạo tại chỗ nhân viên bán hàng, những chính sách thúc đẩy bán hàng dựa trên
chương trình từ phòng Marketing.
-Phòng kỹ thuật
+Sửa chữa, phục hồi và thay đổi quyền trong hệ thống mạng nội bộ theo yêu cầu
của ban lãnh đạo cũng như nhân viên.
+Kiểm tra, kiểm soát tính an toàn trong hệ thống mạng nội bộ. Phòng tránh những
vấn đề xảy ra đối với an ninh mạng.
-Phòng Marketing:
+Hỗ trợ phòng kinh doanh để đạt tổng doanh thu theo chỉ tiêu của công ty.

+Nghiên cứu thị trường và khả năng phát triển sản phẩm mới nhằm tạo ra cơ hội
mới cho công ty.
+Nghiên cứu thị trường để xây dựng chính sách bán hàng, kinh doanh phù hợp,
xây dựng hệ thống phân phối tối ưu cho doanh nghiệp.
1.4 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong 4 năm gần nhất
1.4.1 Tình hình kinh doanh trong 4 năm : 2010 – 2013
12
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Biểu đồ 1.4 : Tổng doanh thu của công ty trong giai đoạn 2010 – 2013
Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2011,2012,2013
Thống kê cho thấy, trong giai đoạn 2013, tổng doanh thu của công ty TNHH Hồng
Minh Phúc liên tục tăng. Nếu năm 2010 tổng doanh thu mới chỉ đạt 130 357 triệu VND
thì sau 4 năm, đã lên 218 649 triệu VND, tương ứng với mức gia tăng 68% trong giai
đoạn 2010 - 2013. Trong bối cảnh doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn 2010 – 2013 thì đây
là một sự khích lệ to lớn đối với toàn thể cán bộ nhân viên công ty. Đây là giai đoạn kinh
tế gặp nhiều khó khăn, nhiều doanh nghiệp phải đóng cửa, tuyên bố phá sản hay thu hẹp
hoạt động sản xuất kinh doanh thì doanh thu hàng năm của công ty vẫn tăng trưởng.
Điều này cho thấy tính tăng trưởng ổn định của doanh nghiệp.
13
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Biểu đồ 1.5 : Tình hình lợi nhuận trước thuế của công ty trong giai đoạn 2010 – 2013
Nguồn : Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2011,2012,2013
Dựa vào biểu đồ trên, ta thấy trong giai đoạn 2010 – 2013, lợi nhuận công ty đạt
tới đỉnh vào năm 2011. Nguyên nhân của sự sụt giảm lợi nhuận năm 2012 là sự gia tăng
về chi phí và sự thay đổi cách bán hàng – phân phối sản phẩm của công ty TNHH Hồng
Minh Phúc. Tuy nhiên so với năm 2010, lợi nhuận năm 2013 đã tăng hơn gấp đôi, đạt 10
933 triệu VND so với 5 230 triệu VND. Đó là thành quả từ sự nỗ lực không mệt mỏi của
toàn thể cán bộ nhân viên công ty TNHH Hồng Minh Phúc.
Hiện nay, công ty đang nỗ lực để vượt qua mức lợi nhuận 12 572 triệu đồng của
năm 2011 bằng cách phân phối thêm sản phẩm mở rộng : dầu nhớt Castrol. Định hướng

phát triển mới của công ty được dự báo sẽ đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty, qua đó
nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
14
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
1.4.2 Sản phẩm – sản phẩm chủ lực
Danh sách các sản phẩm nông ngư cơ của công ty TNHH Hồng Minh Phúc ( Sản
phẩm chủ lực là những sản phẩm được khách hàng ưa chuộng, tốc độ lưu thông hàng hóa
cao. Đó là những sản phẩm đem lại nhiều doanh thu và lợi nhuận cho công ty trong
nhiều năm qua ).
Loại sản phẩm Tên thương hiệu Mã kỹ thuật Sản phẩm chủ lực
Máy cưa Carton 6500
Fujakawa 5200 x
Goodluck 5200 x
Goodman 5200 x
Topchoice 5200 x
Hero 365 x
Kanta 066 x
KQ 366
Makita DCS4601
Máy cắt cỏ BC 358
CG ( 2 con rồng ) 260 , 328 , 330 , 400 ,
411 , 415 , 430
x
Fomax T200
HT 321
New Star 260 , 328 , 330 ,
411A , 411B
x
Pro Cutter 260 , 328 , 330 , 411 ,
415 , T200

x
Winner CG 260 , 320
Máy Bơm nước A06 CU
SWS
HSM
JSM
YVP
HVP
HCA
HCB
HCP
15
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
HCS
HJA
HSC
HSP
Bình xịt thuốc Fomax 708 , 767M , 768M
Đầu phun áp lực Fomax 22 , 22EL
Fujakawa 30A
Động cơ xăng Kada LT168F
Ora LL168F,
LL168F(1/2R)
Vòng Bi DPI
JVN
KG
KIB
SPIN
TAD
Phụ tùng máy cưa x

Phụ tùng máy cắt cỏ x
Ngoài ra công ty cũng xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm dầu nhờn ( nhớt )
Castrol của công ty BP - Castrol dành cho xe ô tô , xe vận tải thương mại. Và tìm kiếm cơ
hội phân phối sản phẩm mỡ bôi trơn công nghiệp.
1.4.3 Địa bàn kinh doanh – địa bàn kinh doanh chủ yếu
16
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Biểu đồ 1.6 : Doanh số theo khu vực, giai đoạn 2010 – 2013
Nguồn : Phòng Marketing, Báo cáo tài chính năm 2011 - 2013
Biểu đồ 1.7 : Tỷ lệ đóng góp các khu vực vào tổng doanh thu, giai đoạn 2010 – 2013
Nguồn : Phòng Kế toán – tài chính, Phòng Marketing và tính toán của tôi
17
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Hiện nay, công ty TNHH Hồng Minh Phúc cung cấp các sản phẩm máy nông ngư
cơ ( chủ yếu là máy cắt cỏ và máy cưa cùng phụ tùng của máy ) trên khắp các vùng miền
trên toàn quốc. Tuy nhiên, từ biểu đồ doanh thu và tỷ lệ đóng góp vào tổng doanh thu
của công ty theo 3 khu vực lớn Bắc – Trung – Nam thì khách hàng của công ty chủ yếu là
các cửa hàng, các đại lý ở các tỉnh miền Trung.
Cụ thể hơn, trong khu vực tỉnh miền Trung, 5 tỉnh Tây Nguyên đóng vai trò quan
trọng đối với công ty. Mặc dù so với năm 2010, năm 2013, tỷ lệ đóng góp vào tổng
doanh thu của công ty giảm từ 61.55 % xuống còn 49.32 % nhưng tỷ lệ này vẫn cho thấy
tầm quan trọng của 5 tỉnh Tây Nguyên. Với gần 50% tổng doanh thu của công ty đến từ
các tỉnh Tây Nguyên được lý giải bởi sản phẩm đặc thù của công ty. Các sản phẩm máy
cưa – máy cắt cỏ được sử dụng phần lớn khi vào mùa vụ cao su, café,… Mà các loại cây
này thì được trồng phần lớn ở các tỉnh Tây Nguyên.
Các tỉnh Đông Nam Bộ như Đồng Nai, Bình Dương hay các tỉnh thuộc Bắc Trung
Bộ đóng vai trò là những trạm phân phối lớn cho các tỉnh xung quanh. Do đó, 2 khu vực
này cùng với Tây Nguyên là các địa bàn kinh doanh trọng yếu của công ty TNHH Hồng
Minh Phúc. Tại đây, công ty có những khách hàng trung thành là các đại lý, các cửa
hàng, các doanh nghiệp có quy mô vừa với mỗi đơn hàng lên đến hàng tỷ đồng mỗi tháng

mùa vụ.
Biểu đồ 1.8: Chi tiết đóng góp các khu vực vào tổng doanh thu, giai đoạn 2010 – 2013
18
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Nguồn : Phòng Kế toán – tài chính, Phòng Marketing và tính toán của tôi
Ngoài ra, bắt đầu từ năm 2014, công ty TNHH Hồng Minh Phúc sẽ phân phối sản
phẩm dầu nhờn ( nhớt ) Castrol cho các khách hàng ở TP HCM. Đó là các cửa hàng, đại
lý cung cấp dầu nhờn,… Nghĩa là, bắt đầu từ năm 2014, công ty sẽ ghi nhận doanh thu từ
việc cung cấp sản phẩm dầu nhờn Castrol.
1.4.4 Tính mùa vụ của sản phẩm cốt lõi
Biểu đồ 1.9 : Doanh số qua các tháng trong năm, giai đoạn 2010 – 2013
Nguồn : Phòng kế toán – tài chính, Phòng Marketing
Các sản phẩm máy Nông Ngư Cơ là các sản phẩm được sử dụng theo mùa vụ. Do
đó, doanh số bán hàng của công ty cũng thay đổi theo mùa vụ. Khi vào mùa vụ, doanh số
của công ty cao và ngược lại. Điạ điểm sử dụng các sản phẩm máy cắt cỏ và máy cưa
chủ yếu nằm ở các vườn cao su, nông trường cao su hay tại những nơi trồng nhiều café,
ca cao,… Đặc điểm của các loại cây này là phải chăm sóc theo mùa vụ, theo từng thời
điểm mới đạt được năng suất tối ưu.
19
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Trong năm, công ty có 3 giai đoạn bán hàng chính. Giải đoạn đầu tiên là quý 1
hàng năm ( không tính đến tháng 2 vì thời điểm này thường trùng với lịch nghỉ tết
Nguyên Đán âm lịch). Là thời điểm bắt đầu của mùa cao su thay là ở các tỉnh Tây
Nguyên, Đông Nam Bộ. Thị trường thời điểm này vô cùng sôi động vì các tỉnh Tây
Nguyên, Đông Nam Bộ có diện tích trồng cây cao su thuộc vào loại lớn nhất cả nước.
Các doanh nghiệp trồng cây cao su, các hộ gia đình trồng đều phải tiến hành cắt tỉa, chăm
sóc cây cao su để chuẩn bị cho các quý tiếp theo lấy mủ.
Giai đoạn thứ 2 là đầu mùa mưa và giai đoạn 3 là cuối mùa mưa. Những tháng 5
âm lịch và 10 âm lịch là thời điểm cỏ dại mọc theo những cơn mưa. Do đó, để không bị
ảnh hưởng tới năng suất của cây trồng thì các doanh nghiệp, các hộ gia đình phải tiến

hành cắt cỏ với diện tích lớn.
1.5 Xu hướng phát triển của công ty TNHH Hồng Minh Phúc
Công ty TNHH Hồng Minh Phúc định hướng phát triển là nhà cung cấp sản phẩm
Nông – Ngư – Cơ hàng đầu Việt Nam. Do đó, ngoài thị trường chủ yếu là các tỉnh miền
Trung Tây Nguyên và Nam Bộ, công ty có định hướng mở rộng ra các tỉnh miền Bắc.
Trong kế hoạch kinh doanh năm 2014, công ty TNHH Hồng Minh Phúc sẽ thành lập một
chí nhánh ở miền Bắc. Chi nhánh này sẽ trở thành trạm trung chuyển hàng hóa, sản
phẩm của công ty cho toàn bộ khu vực miền Bắc. Dự tính chi nhánh sẽ được thành lập ở
địa điểm nằm ở phía Nam của thủ đô Hà Nội, gần bến xe Nước Ngầm. Trong danh sách
các sản phẩm đa dạng hóa của công ty thì sản phẩm Nông – Ngư – Cư là sản phẩm cốt lõi
của công ty TNHH Hồng Minh Phúc.
Nhằm gia tăng sự tăng trưởng, công ty đã tiến hành nghiên cứu và mở rộng sản
phẩm. Công ty TNHH Hồng Minh Phúc được thương hiệu BP – Castrol lựa chọn là nhà
phân phối sản phẩm nhớt ( dầu nhờn) Castrol sử dụng cho xe ô tô , xe vận tải thương mại
khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Đồng thời, công ty cũng xem xét khả năng cung cấp
sản phẩm mỡ bò công nghiệp, là sản phẩm bổ sung cho các sản phẩm Nông – Ngư – Cơ
của công ty.
Trong tương lai, 2 hướng kinh doanh chủ lực của công ty TNHH Hồng Minh Phúc
là : sản phẩm và phụ tùng máy nông ngư cơ cùng với các sản phẩm bôi trơn và làm mát
động cơ.
20
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
1.6 Những thuận lợi – khó khăn của công ty
1.6.1 Những thuận lợi
Là một nhà phân phối có thương hiệu uy tín trong phạm vi miền Nam – Trung
-Tây Nguyên, công ty TNHH Hồng Minh Phúc có vị thế lớn so với các nhà phân phối
khác. Đồng thời, công ty có quyền lựa chọn những doanh nghiệp sản xuất máy Nông –
Ngư Cơ và phụ tùng uy tín ở nước ngoài.
Công ty TNHH Hồng Minh Phúc có một hệ thống cơ sở dữ liệu về các khách hàng
ở các vùng miền trên cả nước. Trong đó, công ty có những khách hàng trung thành, có

những khách hàng với mối quan hệ thân tín và lâu dài. Đồng thời, nhờ có một cơ sở dữ
liệu đầy đủ về khách hàng nên công ty chủ động liên lạc, tìm hiểu và giúp đỡ những
khách hàng của mình.
Công ty có sự đa dạng về chủng loại sản phẩm Nông – Ngư – Cơ, qua đó, đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm Nông – Ngư – Cơ ( đặc biệt các sản phẩm chủ
lực ) là những sản phẩm được công ty thiết kế theo yêu cầu của khách hàng và được đặt
làm từ nước ngoài nên được nhiều khách hàng ưa chuộng.
1.6.2 Những khó khăn
Sự canh tranh của các nhà phân phối sản phẩm Nông – Ngư – Cơ khác trong
những vùng thị trường của công ty. Mặc dù có vị thế hàng đầu nhưng những sản phẩm
của công ty đều phải cạnh tranh khốc liệt với các nhà phân phối khác. Họ có thể có
những lợi thế mà công ty chưa có hoặc chưa đáp ứng tốt cho khách hàng.
Vấn đề làm giả các thương hiêu Nông – Ngư - Cơ của công ty TNHH Hồng Minh
Phúc : ngày càng nhiều những sản phẩm tương tự ( màu sắc, các chỉ tiêu kỹ thuật,…) như
sản phẩm của công ty. Vì phần lớn các thương hiệu của công ty : Fujikawa, Goodluck,…
đều không đăng ký bản quyền thương hiệu nên xuất hiện tình trạng có các sản phẩm
tương tự của công ty Hồng Minh Phúc lưu hành trên thị trường.
Áp lực tăng trưởng hàng năm khiến cho công ty phải suy nghĩ đến việc mở rộng
phân phối các sản phẩm mới : phân phối sản phẩm dầu nhờn ( nhớt ) Castrol, sản phẩm
mỡ bò công nghiệp,… Khi mở rộng sang sản phẩm hoàn toàn mới thì công ty cũng sẽ
21
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
gặp những khó khăn trong quá trình tìm kiếm khách hàng mới, xây dựng thương hiệu
mới,…
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY NÔNG NGƯ
CƠ CỦA CÔNG TY TNHH HỒNG MINH PHÚC
2.1 Cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm trong Marketing công
nghiệp (Marketing B2B):
2.1.1 Hệ thống kênh phân phối giữa các tổ chức:
Nhà sản xuất hàng hóa công nghiệp có 2 kênh phân phối chính để đưa hàng hóa

( sản phẩm vật chất hay dịch vụ công nghiệp ) tới khách hàng tiêu dùng công nghiệp là
phân phối trực tiếp tới khách hàng công nghiệp hoặc phân phối gián tiếp thông qua một
hay một vài kênh phân phối trung gian.
Phân phối trực tiếp là hình thức phân phối được sử dụng rộng rãi nhất trong thị
trường tổ chức. Sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay khách hàng.
Giữa tổ chức và khách hàng công nghiệp chỉ là nhân viên bán hàng của công ty. Đó là
những nhân viên bán hàng khu vực hoặc những nhân viên bán hàng trong công ty.
22
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
Hình 2.1 : Hệ thống phân phối giữa các tổ chức
Nguồn : Sách B2B Marketing – Tiếp thị giữa các tổ chức – TS Vũ Thế Dũng – Trường
ĐH Bách Khoa TP HCM, 2008
Phân phối gián tiếp là hình thức phân phối sản phẩm qua các kênh trung gian.
Trong xu hướng tiết kiệm chi phí, việc chuyển từ nhà phân phối trực tiếp sang phân phối
gián tiếp sẽ góp phần tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro. Những nhà phân phối sản phẩm
công nghiệp được gọi là nhà phân phối công nghiệp. Họ là những trung gian độc lập tại
các địa phương. Nhà phân phối công nghiệp đóng vài trò là những nhà bán sỉ trong thị
trường công nghiệp.
- Nhân viên bán hàng trong kênh phân phối trực tiếp
Đội ngũ nhân viên bán hàng trong phân phối trực tiếp hàng hóa thường gốm 2
nhóm. Đó là nhóm nhân viên bán hàng khu vực và nhóm nhân viên bán hàng bên trong
công ty, thường được gọi là nhân viên gọi điện thoại.
Nhân viên bán hàng khu vực là những nhân viên hưởng lương của công ty và bán
hàng trực tiếp cho khách hàng. Nhân viên bán hàng khu vực thường là những người ở
địa phương, họ bám trụ ở khu vực cụ thể, liên hệ với khách hàng, đóng vai trò trung gian
23
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
giữa công ty và khách hàng. Trong trường hợp khu vực có chi nhanh hay văn phòng khu
vực thì hàng hóa sẽ chuyển từ tổng công ty tới các khu vực và phân phối cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng khu vực cũng có thể chỉ là những nhân viên thị trường, họ bám trụ

tới thị trường và tạo dựng mối quan hệ giữa công ty và khách hàng. Những đơn hàng khi
đó sẽ được đặt hàng thông qua nhân viên bán hàng bên trong công ty. Khi hàng hóa
chuyển giao cho khách hàng thì nhân viên bán hàng khu vực sẽ đóng vai trò xác nhận và
kiểm kê hàng hóa theo hợp đồng đặt hàng. Họ là đại diện của công ty.
Nhân viên bán hàng bên trong công ty là những nhân viên làm việc ở trong văn
phòng công ty và liên lạc với khách hàng thông qua hình thức điện thoại. Hình thức này
hiếm khi sử dụng đơn độc mà thường có sự kết nối với nhân viên khu vực.
- Nhà phân phối công nghiệp trong kênh phân phối gián tiếp
Nhà phân phối công nghiệp có 3 loại chính là nhà phân phối chuyên môn, nhà
phân phối tổng hợp, nhà phân phối kết hợp.
Sử dụng nhà phân phối công nghiệp có nhiều lợi ích vì họ có lực lượng bán hàng
tốt và họ là những người am hiểu địa phương. Vì họ ở tại địa phương nên việc chuyển
giao hàng hóa và cung cấp dịch vụ cho khách hàng nhanh chóng. Ngoài ra, với việc
chuyển giao hàng hóa cho nhà phân phối công nghiệp thì bản thân nhà sản xuất sẽ giảm
được chi phí lưu kho, chi phí vận hàng máy móc bốc xếp hàng hóa,… Việc kết hợp với
nhà phân phối công nghiệp sẽ chia sẻ chức năng tài chính – cung cấp tín dụng cho khách
hàng. Không có nhà phân phối công nghiệp thì nhà sản xuất phải cấp tín dụng khách
hàng cho nhiều khách hàng. Khi có nhà phân phối công nghiệp thì nhà sản xuất chỉ cung
cấp tín dụng cho chính nhà phân phối, một số lượng khách hàng nhỏ hơn nhiều. Cuối
cùng, việc sử dụng nhà phân phối công nghiệp sẽ giúp nhà sản xuất dễ dàng thu thập
thông tin hơn. Họ chính là những người tiếp xúc với khách hàng, sự thay đổi thị hiếu
khách hàng sẽ ảnh hưởng đến họ. Và qua nhà phân phối, nhà sản xuất sẽ thấy được sự
thay đổi thị hiếu khách hàng như thế nào.
Tuy vậy, với nhà phân phối công nghiệp, nhà sản xuất sẽ gặp khó khăn trong vấn
đề kiểm soát. Là những trung gian độc lập, đôi khi, nhà phân phối không cần tuân theo
những quy định và thủ tục của nhà sản xuất. Đặc biệt, tồn tại hình thức họ bán cả những
sản phẩm cạnh tranh của các nhà sản xuất khác. Những nhà phân phối có thể chạy theo
doanh thu và lợi nhuận mà bỏ qua những chính sách từ nhà sản xuất. Qua đó, ảnh hưởng
đến uy tín của chính nhà sản xuất.
24

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ThS PHẠM VĂN NAM
-Đại diện nhà sản xuất- Đại diện nhà phân phối – Đại diện bán hàng
Một loại trung gian thường thấy trong phân phối sản phẩm công nghiệp là đại diện
nhà sản xuất. Họ là những người bán hàng chuyên nghiệp, độc lập. Họ thường đại diện
cho một hay một vài nhà sản xuất trên cở sở hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Họ có
thể hoạt động một mình, cùng hoạt động trong một nhóm hay là một tổ chức. Khác với
nhà phân phối công nghiệp thì họ, đại diện nhà sản xuất, thường không thực hiện chức
năng lưu kho.
Hoạt động bán hàng thông qua đại diện nhà sản xuất có nhiều hạn chế. Đầu tiên là
rất khó quản lý hay kiểm soát những nhà đại diện này vì họ thường đại diện cho nhiều
sản phẩm, cho nhiều nhà phân phối. Vì nhà đại diện hưởng hoa hồng theo doanh số nên
xuất hiện xu hướng chạy doanh số chứ không chú ý đến việc thu thập thông tin từ khách
hàng hay những thông tin phản hồi từ thị trường.
Hiện nay, các nhà sản xuất có khuynh hướng sử dụng đại diện bán hàng để thay
thế cho nhân viên bán hàng. Điều này xuất phát từ lý do chi phí đầu tư cho một nhân
viên hàng rất cao. Tuy nhiên, việc sử dụng đại diện bán hàng cần phải hợp lý bởi những
hạn chế đã nói ở trên.
2.1.2 Quy trình quản lý hệ thống kênh phân phối trong Marketing
Công Nghiệp
Quy trình quản lý hệ thống kênh phân phối theo 6 bước sau :
25