Đổi mới tổ chức và hoạt động của hệ thống phân hàng hóa trong nước trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG







NGUYỄN HỒNG THANH






ĐỔI MỚI TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI HÀNG HÓA TRONG NƯỚC TRONG
BỐI CẢNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ








LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

Hµ Néi – 2008

B GIO DC V O TO
TRNG I HC NGOI THNG




NGUYN HNG THANH







đổi mới tổ chức và hoạt động của
hệ thống phân hàng hoá trong n-ớc
trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế

Chuyờn ngnh : Kinh t th gii v Quan h Kinh t Quc t
Mó s : 60.31.07






luận văn thạc sỹ kinh tế


NGI HNG DN KHOA HC: T.S BI TH Lí





Hà Nội 2008



LỜI CẢM ƠN



Luận văn này được hoàn thành với sự hướng dẫn và giúp đỡ của Khoa Sau
Đại học Trường Đại học Ngoại Thương.

Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Tiến sỹ Bùi Thị Lý, Chủ nhiệm

Khoa Kinh tế và Kinh doanh Quốc tế, Đại học Ngoại Thương và các thầy cô giáo
đã tận tình hướng dẫn và cung cấp cho tôi những ý kiến đóng góp quý báu trong
quá trình thực hiện luận văn.

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể người thân trong gia đình, bạn bè,
đồng nghiệp đã quan tâm, giúp đỡ, động viên tôi để hoàn thành luận văn này.

T¸c gi¶





Nguyễn Hồng Thanh
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cần thiết của đề tài:

Trong những năm qua, thực hiện đường lối đổi mới kinh tế, chuyển sang
phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa và chủ động hội nhập kinh
tế quốc tế, trạng thái nền kinh tế nước ta đã thay đổi theo hướng cung đối với nhiều
loại hàng hóa không những có khả năng đáp ứng nhanh chóng và đầy đủ cho nhu
cầu tiêu dùng trong nước, ngày càng nâng cao về số lượng, chất lượng và mẫu mã
… mà còn có khả năng xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới. Đặc biệt trong lĩnh
vực xuất khẩu nông sản, Việt Nam đang giữ vị trí hàng đầu thế giới đối với một số
mặt hàng như cà phê (thứ 2 thế giới), hạt điều (số 1 thế giới), gạo (thứ 2 thế giới),
hạt tiêu (số 1 thế giới). Năng lực sản xuất gia tăng mạnh mẽ trong khi khả năng xuất
khẩu chỉ đáp ứng được một phần khiến việc tiêu thụ hàng hóa và tổ chức hoạt động
của hệ thống phân phối hàng hóa trong nước trở thành một trong những vấn đề thu
hút được sự quan tâm và trở thành những trọng tâm của phát triển thương mại trong

nước trong bối cảnh hiện nay. Chỉ có trên cơ sở tổ chức tốt hệ thống phân phối hàng
hóa trong nước thì việc tiêu thụ hàng hóa mới được đẩy mạnh, qua đó góp phần
phát triển sản xuất và nâng cao hiệu quả của hoạt động thương mại.
Từ ngày 12/1/2007, Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của Tổ
chức Thương mại Thế giới (WTO). Theo lộ trình cam kết mở cửa thị trường dịch
vụ, Việt Nam đã đưa vào phạm vi cam kết ngành dịch vụ phân phối. Đây là một
ngành kinh tế quan trọng, có đóng góp lớn trong tổng thu nhập quốc dân đồng thời
cũng có mức độ nhạy cảm cao với ổn định kinh tế xã hội trong nước. Nếu tính cả
hoạt động sửa chữa động cơ ô tô, xe gắn máy, đồ dùng cá nhân và gia đình thì từ
năm 2000 tới nay, dịch vụ phân phối chiếm khoảng 14% GDP <1>. Đây cũng là
một ngành thu hút nhiều lao động. Theo thống kê trong vài năm trở lại đây, lao
động trong lĩnh vực phân phối chiếm khoảng 11,5% tổng lao động của cả nước,
tương đương với ngành công nghiệp chế biến <2>.
Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung và bao cấp trước đây, việc điều tiết
hàng hóa lưu thông trong hệ thống phân phối là do sự áp đặt chủ quan của các cơ
quan quản lý Nhà nước. Hiện nay, phần lớn các mặt hàng chúng ta đang để cho cơ
chế thị trường tự điều tiết hoạt động phân phối. Việc mở cửa và hội nhập với nền
kinh tế thế giới sẽ đặt dịch vụ phân phối của nước ta và các doanh nghiệp ngành
phân phối nói riêng trước những cuộc cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị phần. Họ sẽ
mất đi hàng rào bảo hộ để đương đầu cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài
không chỉ có tiềm lực mạnh về các hệ thống phân phối hàng hóa mà còn dày dạn
các kinh nghiệm và thủ pháp cạnh tranh phân phối. Từ đó, một nhu cầu đặt ra đối
với các nhà quản lý, các cơ quan chức năng là phải đổi mới tổ chức và hoạt động
của hệ thống phân phối hàng hóa trong nước để đáp ứng với tình hình mới, góp
phần giảm sức ép cạnh tranh và hỗ trợ các nhà phân phối giữ được vị trí nhất định
trên thị trường trong nước.
Nhìn lại thị trường nội địa, những năm qua các hệ thống phân phối hàng hóa
đã phát triển một cách tự phát cả về số lượng và quy mô mở rộng, bước đầu đáp
ứng nhu cầu đa dạng về hàng hóa tiêu dùng cho cả sản xuất và dân cư, tác động đến
phát triển sản xuất trong quá trình chuyển đổi theo nền kinh tế thị trường. Đã xuất

hiện một số hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả của các doanh nghiệp Việt Nam,
tuy nhiên nhìn chung hệ thống phân phối hàng hóa trong nước còn chưa được định
hình rõ nét. Người tiêu dùng trong nước chưa có nhiều cơ hội để mua được sản
phẩm có giá rẻ và chất lượng tốt.
Trước sức ép cạnh tranh gay gắt của tự do hóa tiếp cận thị trường trong lĩnh
vực dịch vụ phân phối trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, yêu cầu năng cao
năng lực tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa trong nước, qua đó
phát huy vai trò thương mại đủ năng lực hướng dẫn sản xuất định hướng theo nhu
cầu thị trường, tạo các tiền đề cho phát triển sản xuất trong nước được đặt ra như
một nhu cầu bức xúc của thực tiễn quản lý kinh tế ở nước ta hiện nay. Những yêu
cầu này cũng đã được đặt trong Nghị quyết của Đảng và là nội dung trọng yếu để
triển khai đề án tổ chức thị trường trong nước của Chính phủ, đồng thời cũng là một
trong những giải pháp lớn để hội nhập kinh tế quốc tế thành công.
Xuất phát từ thực tế trên, người viết chọn nghiên cứu đề tài: “Đổi mới tổ chức
và hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa trong nước trong bối cảnh hội
nhập kinh tế quốc tế”
2. Tình hình nghiên cứu:
Cho đến nay cũng có một số tài liệu trong và ngoài nước đề cập đến các khía
cạnh khác nhau của dịch vụ phân phối và hệ thống phân phối hàng hóa.
Một số tài liệu trong nước chủ yếu dưới dạng các văn bản pháp quy, đề án,
nghiên cứu do các dự án tài trợ hoặc của các Hiệp hội, ngành hàng, quy hoạch phát
triển của chính phủ ví dụ như “Đề án phát triển thị trường nội địa đến năm 2010”
do Bộ Thương mại (nay là Bộ Công Thương) biên soạn năm 2003, “Đề án phát
triển thương mại trong nước đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020” do Bộ
Công Thương biên soạn năm 2007, “Quy chế quản lý kinh doanh và tổ chức hệ
thống phân phối” đối với một số mặt hàng thiết yếu như phân bón, xăng dầu, sắt
thép, xi măng, dược phẩm, …
Tài liệu nước ngoài nghiên cứu về dịch vụ phân phối và hệ thống phân phối
gồm “Distribution services-Background note by the Secretariat” do Ban Thư ký
WTO biên soạn năm 1998, “Regulation and Performance in the Distribution

Sector” do Pilat, D. biên soạn năm 1997, “Impact on Services: Distribution, The
Single Market Review” do Ủy ban Châu Âu biên soạn năm 1997 và “Retail
Distribution Channel Barriers to International Trade” do trường Đại học Havard,
Hoa Kỳ biên soạn năm 1995.
Ngoài ra, các chủ đề liên quan tới các cam kết về mở cửa thị trường dịch vụ
phân phối và công tác xây dựng hành lang pháp lý điều chỉnh các cam kết, những
tác động của sự bất ổn định trong tổ chức và hoạt động hệ thống phân phối sau khi
Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đang giành được quan
tâm trên báo chí, truyền hình, đài phát thanh và các phương tiện thông tin đại chúng
khác. Các luồng thông tin này tuy khá phong phú nhưng còn rải rác, không mang
tính tổng hợp, nhìn nhận chung. Một số ít thông tin thậm chí còn chưa đảm bảo tính
chính xác. Ngoài ra, một số cơ quan chức năng, các Tổng công ty cũng đã tiến hành
điều tra, khảo sát, đánh giá về một số kênh phân phối lẻ một số mặt hàng có tầm
quan trọng trong nền kinh tế.
Tuy nhiên xét về tổng thể, hiện chưa có nghiên cứu cụ thể nào về hệ thống phân
phối hàng hóa trong nước và đề xuất các giải pháp để hoàn thiện hoạt động của hệ
thống này, đặc biệt trong bối cảnh nước ta vừa trở thành thành viên của WTO và đang
triển khai thực hiện các cam kết mở cửa thị trường dịch vụ phân phối.
3. Mục tiêu nghiên cứu:
Trong khuôn khổ của một luận văn thạc sỹ, người viết đặt mục tiêu tổng hợp
một số vấn đề lý luận cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa, nghiên cứu các đặc
điểm về tổ chức và vận hành thực tế của hệ thống trong nước trong bối cảnh hội
nhập kinh tế quốc tế để từ đó xây dựng một nhóm các giải pháp góp phần hoàn
thiện tổ chức và hoạt động của hệ thống này trong tình hình mới.
4. Nhiệm vụ nghiên cứu:
Một số nhiệm vụ nghiên cứu được đặt ra trong luận văn này bao gồm:
- Nêu được một số lý luận cơ bản về ngành dịch vụ phân phối và hệ thống
phân phối hàng hóa (định nghĩa, tầm quan trọng và cơ cấu ngành),
- Hệ thống hoá những văn bản pháp lý điều chỉnh cơ cấu tổ chức và hoạt động
của hệ thống phân phối hàng hóa trong nước,

- Phân tích các cam kết về dịch vụ phân phối của Việt Nam tại WTO, tổng
hợp các rào cản pháp lý đối với các nhà cung cấp dịch vụ nước ngoài trong bối
cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và đánh giá các tác động tiềm năng đối với việc mở
cửa hệ thống phân phối hàng hóa trong nước,
- Đánh giá thực trạng tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa
trong nước và chỉ ra các nguyên nhân cản trở hoạt động phát triển mạnh mẽ của các
doanh nghiệp phân phối trong nước,
- Đề xuất định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa
trong nước,
5. Phạm vi và đối tƣợng nghiên cứu:
+ Phạm vi nghiên cứu: Các đặc trưng, cơ cấu tổ chức và hoạt động của hệ
thống phân phối hàng hóa trong nước
+ Đối tượng nghiên cứu: Là hệ thống phân phối hàng hóa trong nước
6. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Luận văn này sử dụng các phương pháp:
- Thu thập và xử lý thông tin tại bàn (desk research),
- Tổng hợp, phân tích các nguồn số liệu, tài liệu tham khảo, thống kê, so sánh,
dự báo kinh tế.
7. Kết cấu luận văn:
Ngoài phần Mục lục, Lời mở đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, nội dung
của luận văn gồm 3 Chương:

CHƢƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI HÀNG HÓA TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ
CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA
TRONG NƢỚC
CHƢƠNG III: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐỔI MỚI TỔ
CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA
TRONG NƢỚC TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, PHỤ LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƢƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
HÀNG HÓA TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ 1
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM 1
1. Khái niệm và phân loại dịch vụ phân phối hàng hóa 1
1.1. Khái niệm 1
1.2. Phân loại 1
2. Khái niệm, tổ chức và phân loại hệ thống phân phối hàng hoá 2
2.1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa 2
2.2. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa 4
2.3. Phân loại hệ thống phân phối hàng hóa 7
2.4. Hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa 10
2.5. Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa 12
3. Tầm quan trọng của hệ thống phân phối hàng hóa với nền kinh tế 14
3.1. Đối với phát triển kinh tế 14
3.2. Đối với hoạt động của các doanh nghiệp 16
3.3. Đối với người tiêu dùng 18
4. Tác động của hội nhập kinh tế quốc tế đối với hệ thống phân phối hàng hóa
trong nước 18
4.1. Lý luận chung về hội nhập kinh tế quốc tế 18
4.2. Tổng quan tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam 20
4.3. Xu hướng của hệ thống phân phối hàng hóa trong bối cảnh hội
nhập kinh tế quốc tế và yêu cầu đặt ra với Việt Nam 21
4.3.1. Xu hướng phát triển của hệ thống phân phối hàng hóa
trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế 21

4.3.2. Yêu cầu đặt ra đối với hệ thống phân phối hàng hóa của
Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế 23
CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA
TRONG NƢỚC 26
I. Tổng quan hệ thống phân phối hàng hóa trong nƣớc 26
1. Hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống 31
2. Hệ thống phân phối hàng hóa hiện đại 36
II. Hành lang pháp lý điều chỉnh hệ thống phân phối hàng hóa trong nƣớc 40
1. Các văn bản pháp lý điều chỉnh việc thành lập và hoạt động doanh nghiệp
(gia nhập thị trường) 40
2. Hệ thống luật pháp điều chỉnh hoạt động trên thị trường 41
3. Hệ thống chính sách khuyến khích sự phát triển trên thị trường 42
4. Hệ thống các văn bản pháp lý triển khai cam kết về dịch vụ phân phối của
Việt Nam khi gia nhập WTO 43
III. Cơ hội và thách thức đối với hệ thống phân phối hàng hóa trong nƣớc trong
bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế 46
1. Cam kết quốc tế về mở cửa dịch vụ phân phối của Việt Nam 46
2. Cơ hội đối với hệ thống phân phối hàng hóa trong nước trong bối cảnh hội
nhập kinh tế quốc tế 49
3. Thách thức đối với hệ thống phân phối hàng hóa trong nước trong bối
cảnh hội nhập kinh tế quốc tế 51
CHƢƠNG III: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐỔI MỚI TỔ CHỨC VÀ
HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA TRONG NƢỚC
TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ 55
I. Kinh nghiệm quốc tế trong xây dựng hệ thống phân phối hàng hóa trong bối
cảnh hội nhập kinh tế quốc tế 55
1. Kinh nghiệm của Thái lan 55
2. Kinh nghiệm của Trung Quốc 57
3. Bài học kinh nghiệm đối với Việt Nam 61
II. Phƣơng hƣớng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa trong bối cảnh hội

nhập kinh tế quốc tế 63
1. Quan điểm tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa trong nước 63
2. Phương hướng tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa trong nước 65
III. Giải pháp đổi mới tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa
trong nƣớc 69
1. Giải pháp đổi mới tổ chức của hệ thống phân phối hàng hóa 69
1.1. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa theo mô hình kênh đơn lẻ
truyền thống 69
1.2. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa theo mô hình liên kết dọc 70
1.3. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa liên kết ngang 74
1.4. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa liên kết dọc ngang hỗn hợp 76
2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa 77
2.1. Hoàn thiện hệ thống văn bản quy phạm pháp luật nhằm tạo môi
trường ổn định để phát triển hệ thống phân phối hàng hóa 77
2.2. Thành lập các Hiệp hội-diễn đàn của các thành viên của hệ thống
phân phối hàng hóa 78
2.3. Xây dựng và thực thi chiến lược phát triển hệ thống phân phối hàng
hóa của doanh nghiệp 79
2.4. Thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa gắn liền với gây dựng thương
hiệu 79
2.5. Phát triển cơ sở hạ tầng của hệ thống phân phối hàng hóa trên thị
trường nội địa 79
2.6. Phát triển các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ logistic để giảm chi
phí giao dịch và hỗ trợ hoạt động xuất-nhập khẩu và thương mại nội địa 80
2.7. Phát triển thương mại điện tử 81
2.8. Hỗ trợ đầu tư và khuyến khách đầu tư phát triển thương mại trong nước 81
2.9. Nâng cao chất lượng và hiệu quả quản lý Nhà nước đối với hệ thống
phân phối hàng hóa trong nước 82
KẾT LUẬN
PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, PHỤ LỤC
BẢNG BIỂU
Bảng II.1.: Tỷ trọng các ngành trong nền kinh tế năm 2007
Trang 27
Bảng II.2.: Tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ trên thị trường trong
nước giai đoạn 2003-2007
Trang 28
Bảng II.3.: Việt Nam-Thị trường bán lẻ hấp dẫn thứ 4 thế giới
Trang 30
Biểu đồ II.4.: Tỷ trọng các loại hình phân phối trong hệ thống phân phối
trong nước
Trang 31
Biểu đồ II.5.: Tỷ trọng đầu tư các ngành trong nền kinh tế
Trang 31
Bảng II.6: Tính ưu việt của hệ thống đại lý hoa hồng của Công ty Cổ
phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
Trang 35
Bảng II.7.: So sánh hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống và hiện đại
Trang 36
Biểu đồ II.8.: Mô hình hệ thống phân phối hàng hóa hiện đại
Trang 40
Bảng II.9.: Cam kết cụ thể về quyền phân phối của Việt Nam trong Hiệp
định Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ
Trang 47
Bảng III.1.: Thành viên hệ thống bán lẻ của Thái lan
Trang 55
Bảng III.2: Tổng hợp cam kết về mở cửa thị trường dịch vụ phân phối hàng

hóa của Trung Quốc khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO
Trang 59
SƠ ĐỒ
Sơ đồ I.1.: Một số hệ thống phân phối hàng hóa đại diện
Trang 7
Sơ đồ I.2: Các dòng lưu chuyển trong hệ thống phân phối hàng hoá
Trang 11
Sơ đồ I.3.: Các cấp độ hội nhập kinh tế khác nhau
Trang 19
Sơ đồ II.1: Hệ thống phân phối hàng nông sản, thực phẩm
Trang 29
Sơ đồ II.2.: Hệ thống phân phối hàng tiêu dùng thông thường
Trang 29
Sơ đồ II.3.:Hệ thống phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng lâu bền
Trang 30
Sơ đồ II.4.:Hệ thống phân phối hàng chuyên ngành
Trang 30
Sơ đồ II.5.: Hệ thống phân phối xi măng của Tổng Công ty Xi măng Việt Nam
Trang 32
Sơ đồ II.6.: Hệ thống phân phối thép của Tổng Công ty thép Việt Nam
Trang 33
Sơ đồ II.7: Hệ thống phân phối hàng may mặc của Tổng Công ty Dệt
may Việt Nam
Trang 34
Sơ đồ II.8.: Mô hình hệ thống phân phối hàng hóa hiện đại
Trang 37
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Quy hoạch tổng thể của Bộ Công Thương về phát triển mạng lưới
chợ trên phạm vi toàn quốc đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020

Phụ lục 2: Tổng mức bán lẻ hàng hóa phân theo thành phần kinh tế thời
kỳ 1996-2007

Phụ lục 3: Đóng góp của ngành Thương mại và một số ngành trong GDP
thời kỳ 1996-2007




1
CHƢƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
HÀNG HÓA TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ

I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM
1. Khái niệm và phân loại dịch vụ phân phối hàng hóa
1.1. Khái niệm
Sản xuất và dịch vụ là hai lĩnh vực chủ yếu của nền kinh tế xã hội. Giữa chúng
có mối quan hệ biện chứng với nhau. Có rất nhiều loại dịch vụ khác nhau như dịch vụ
vận tải, dịch vụ logistics, dịch vụ viễn thông, dịch vụ tài chính, dịch vụ pháp lý, … đã
và đang được cung cấp để phục vụ nhu cầu của nền kinh tế, trong đó có một dịch vụ
quan trọng là dịch vụ phân phối. Theo định nghĩa đơn giản nhất trong lĩnh vực
marketing, dịch vụ phân phối hàng hóa là quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến
với người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, trong thời đại ngày nay, dịch vụ phân phối
không chỉ đơn thuần là mang tính chất của dịch vụ vận tải mà còn gắn liền với các
phân ngành dịch vụ khác như đóng gói, quảng cáo, logistics, … và có đóng góp giá trị
gia tăng đáng kể vào sản phẩm. Dịch vụ phân phối còn mang ý nghĩa thuận lợi hóa
thương mại, thúc đẩy dòng lưu chuyển hàng hóa, tăng tốc độ quay vòng vốn cho doanh
nghiệp cũng như đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.
1.2. Phân loại
Dịch vụ phân phối hàng hóa được phân loại chính thức trong tài liệu mã số

MTN.GNS/W/120 (thường được gọi tắt là tài liệu W/120) do các nước thành viên
WTO xây dựng trong Vòng Uruguay và phần lớn dựa trên Danh mục Phân loại tạm
thời các sản phẩm chính của Liên hiệp Quốc (CPC), theo đó lĩnh vực dịch vụ này
được định nghĩa bao gồm bốn nhóm dịch vụ chính: dịch vụ đại lý hoa hồng, dịch vụ
bán buôn, dịch vụ bán lẻ và nhượng quyền thương mại (franchising)
2
. Các đại lý
hoa hồng khác với những nhóm còn lại ở chỗ họ tiến hành giao dịch thay mặt cho
người khác, ví dụ họ bán những mặt hàng được cung cấp và thông thường những
hàng này thuộc sở hữu của người khác cho những người bán buôn, bán lẻ hoặc các
cá nhân. Phân ngành dịch vụ bán buôn bao gồm việc bán hàng cho những người bán
lẻ, những doanh nghiệp sử dụng của các ngành công nghiệp, thương mại, các tổ
chức hoặc các đơn vị chuyên môn, hoặc cho những người bán buôn khác. Những


2
Mặc dù việc sử dụng Danh mục W/120 nói trên không có tính bắt buộc, nhưng hầu hết các thành viên WTO
đã và đang sử dụng Danh mục này làm cơ sở cho việc xây dựng lộ trình cho các cam kết của họ. Mỗi loại
trong 4 nhóm dịch vụ nói trên đều được tham khảo Danh mục CPC: dịch vụ đại lý hoa hồng (CPC 621), bán
buôn (CPC 622), dịch vụ bán lẻ (CPC 631 + 632 + các nhóm dịch vụ này có thể tìm thấy trong tài liệu của
Liên hiệp Quốc 1991. Trong số 36 thành viên có 6111 + 6113 + 6121) và nhượng quyền thương mại (CPC
8929). Thông tin chi tiết về cam kết trong dịch vụ phân phối, chỉ có 4 thành viên không dẫn chiếu tới Danh
mục CPC, nhưng đều có dẫn chiếu đến Danh mục W/120.



2
người bán lẻ bán hàng phục vụ mục đích tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Những
người nhượng quyền thương mại tiến hành bán một số quyền và ưu đãi cụ thể, ví dụ
như quyền sử dụng một mô hình bán lẻ cụ thể hoặc một thương hiệu.

3

Bên cạnh đó, danh mục CPC cũng quy định chi tiết “Dịch vụ chính do các nhà
bán buôn và bán lẻ thực hiện là bán lại hàng hoá, kèm theo hàng loạt các dịch vụ phụ
trợ có liên quan khác như: bảo quản lưu kho hàng hoá, lắp ráp, sắp xếp và phân loại đối
với hàng hoá khối lượng lớn, bốc dỡ và phân phối lại đối với hàng hoá khối lượng nhỏ,
dịch vụ giao hàng, dịch vụ bảo quản lạnh, các dịch vụ khuyến mãi do những người bán
buôn thực hiện, và các dịch vụ liên quan đến việc kinh doanh của người bán lẻ như chế
biến phục vụ bán hàng, dịch vụ kho hàng và bãi đỗ xe”.
Trong thực tế, sự phân biệt giữa các nhóm nhà phân phối hàng hóa có thể
không rõ ràng. Nhiều doanh nghiệp cùng thực hiện một vài chức năng, hoặc nhà sản
xuất cũng có thể tự mình thực hiện chức năng phân phối. Hơn nữa, định nghĩa về dịch
vụ phân phối có thể chưa thực sự phản ánh đầy đủ vai trò ngày càng rộng của nhiều
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Ví dụ, sự thay đổi trong lĩnh vực sản xuất
hướng tới các kỹ thuật sản xuất được kiểm soát chặt chẽ đã khiến hệ thống phân phối
hàng hóa trở nên phức tạp. Bên cạnh những hoạt động mà danh mục CPC phần nào đã
tiên lượng trước như bảo trì lưu kho, quảng cáo và đóng gói, các nhà phân phối phải
thực hiện thêm một số chức năng như đặt cọc, kiểm soát và quản lý chất lượng.
Theo Hệ thống phân ngành kinh tế quốc dân cấp I của Việt Nam qui định tại
Nghị định 75/CP-NĐ, ngày 27/10/1993 và Quyết định số 143 TCTK/PPCĐ, ngày
22/12/1993 về việc ban hành hệ thống ngành kinh tế quốc dân cấp II, III, IV của
Tổng cục Thống kê thì khu vực dịch vụ (không bao gồm các ngành tiện ích công
cộng và xây dựng) được chia thành 9 ngành với 16 phân ngành, trong đó có ngành
phân phối được chia thành 4 phân ngành (bán buôn, bán lẻ, đại lý, nhượng quyền
thương mại). Như vậy là cách phân loại trong Nghị định 75 là tương đương với
cách phân loại của Tổ chức Thương mại Thế giới.
2. Khái niệm, tổ chức và phân loại hệ thống phân phối hàng hoá
2.1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa
Đứng dưới các góc độ khác nhau có thể có những khái niệm khác nhau về hệ
thống phân phối hàng hóa. Đối với người tiêu thụ, hệ thống phân phối hàng hóa

được xem là một khâu trung gian giữa họ và người sản xuất. Đối với chính bản thân
người phân phối hàng hóa, hoạt động chuyển quyền sở hữu hàng hóa lại được họ


3
Mặc dù phân ngành nhượng quyền thương mại được phân loại trong Danh mục CPC như một nhóm dịch vụ
phân phối, nhưng nó khác về chất so với ba nhóm còn lại. Phân ngành này liên quan nhiều đến những thoả
thuận bằng hợp đồng, theo đó một nhà phân phối hàng hóa có quyền sử dụng một cơ sở bán lẻ hoặc một
thương hiệu.



3
coi là bản chất và là cốt lõi của một hệ thống phân phối. Người sản xuất lại nhấn
mạnh vào việc lựa chọn các trung gian khác nhau để đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng và do vậy coi hệ thống phân phối hàng hóa là hình thức đại diện chuyển
sản phẩm qua các trung gian khác nhau.
Theo một cách hiểu chung nhất, hệ thống phân phối hàng hóa là hình thức và
cách thức thể hiện quyền phân phối nhằm lưu thông và mua bán hàng hóa qua các loại
hình thương mại: truyền thống, hiện đại, điện tử, internet và các loại hình khác trong
tương lai thông qua các mạng lưới, kênh, chuỗi và riêng lẻ dưới các dạng bán buôn và
bán lẻ sau: đại công viên mua sắm, công viên mua sắm, khu thương mại, trung tâm
thương mại, trung tâm mua sắm, đại siêu thị, kho bán buôn, siêu thị các loại, trung tâm
phân phối, cửa hàng tiện ích, các cơ sở bán lẻ, gian hàng mua sắm, cửa hàng, cửa hiệu,
tiệm tạp hóa, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng hè phố, đại lý, hội chợ, triển lãm, gian hàng,
sạp hàng, kiốt, chợ các loại, chuỗi cung ứng, hệ thống kho vận, …
Theo một định nghĩa khác, hệ thống phân phối hàng hóa có thể được coi là hệ
thống tổ chức và công nghệ thích ứng, cân đối nhằm thực hiện và khai thác hợp lý nhu
cầu của thị trường, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến với khách hàng đúng lúc, đồng
thời thực hiện một chức năng quan trọng khác là kênh chuyển tải thông tin hai chiều từ

nhà sản xuất đến với khách hàng và ngược lại. Những thông tin về tính năng, công
dụng và hướng dẫn sử dụng đóng một vai trò quan trọng trong định hướng tiêu dùng
của người tiêu dùng, giúp họ có thể tận dụng được tối đa công năng của sản phẩm. Các
thông tin liên quan phát sinh trong quá trình sử dụng, tiêu dùng sản phẩm sẽ được các
khách hàng phản hồi tới người sản xuất để có những điều chỉnh thích hợp, kịp thời về
công đoạn sản xuất, thiết kế mẫu mã, công nghệ sản xuất, …
Ở một góc độ khác, hệ thống phân phối hàng hóa là một tập hợp xác định các
doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp
sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc tiêu dùng cuối cùng. Nói
cách khác, hệ thống phân phối là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá
nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng. Hệ thống phân phối hàng hóa cũng là tổng hợp các mối quan hệ tồn tại
giữa các tổ chức có liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa. Đây là đối
tượng phải chịu sự tổ chức và quản lý của Nhà nước.
Xét trên bình diện vĩ mô, hệ thống phân phối hàng hóa của vô số doanh
nghiệp tạo nên hệ thống thương mại, hệ thống phân phối hàng hóa chung rất phức
tạp của toàn bộ nền kinh tế. Đây là các hệ thống lưu thông, tiêu thụ hàng hóa của
các doanh nghiệp trên thị trường, theo nhiều chiều, nhiều hướng khác nhau nhằm
đáp ứng nhu cầu của thị trường. Hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô của một quốc
gia có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hóa trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế.
Hệ thống phân phối hàng hóa này bao gồm tất cả các dòng chảy hàng hóa của nền


4
kinh tế từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng (cả tiêu dùng cá nhân và
tiêu dùng cho sản xuất) nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã
hội. Toàn bộ hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô là đối tượng nghiên cứu để hoạch
định các chính sách tổ chức và quản lý lưu thông phân phối của nhà nước.
Kênh phân phối hàng hóa là một cấp độ thấp hơn của hệ thống phân phối
hàng hóa. Theo đó, kênh phân phối hàng hóa là bộ phận cấu thành quan trọng trong

hệ thống hàng hóa bên cạnh các nhà phân phối hàng hóa. Một kênh phân phối gồm
một nhóm các nhà phân phối có cùng cấp độ và cùng phân phối một mặt hàng nhất
định với những đặc điểm riêng. Mạng lưới các kênh phân phối hàng hóa với các
mối quan hệ hữu cơ tạo nên một hệ thống phân phối hàng hóa.
2.2. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa
Là tiến hành trực tiếp hoặc gián tiếp thành lập, thiết lập, thỏa thuận, sắp xếp, sắp
đặt, chuẩn bị, lên kế hoạch cho việc hình thành một và/hoặc các hình thức và cách thức,
loại hình thương mại của hệ thống phân phối để tiến hành phân phối. Ta có thể nhận
thấy một số nguyên tắc cơ bản trong tổ chức hệ thống phân phối như sau:
Xét trên quan điểm quản lý vĩ mô, việc tổ chức một hệ thống phân phối hàng
hóa phải tuân thủ theo 4 nguyên tắc cơ bản là:
(i) Nhiều kênh, khuyến khích cạnh tranh lành mạnh và kiểm soát độc quyền,
(ii) Các thành phần kinh tế được tham gia bình đẳng,
(iii) Nhiều phương thức phân phối khác nhau để thuận lợi cho người tiêu dùng,
(iv) Ít tầng nấc trung gian không cần thiết để giảm chi phí và tăng hiệu quả.
Ngoài ra tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa phải đảm bảo thêm một số
yêu cầu sau:
 Đảm bảo nguyên tắc về hiệu quả kinh tế nghĩa là phải đảm bảo phân chia
các công việc phân phối tối ưu giữa các thành viên trong hệ thống. Các hệ thống
hoạt động trong các biên giới về địa lý, về kinh tế và về con người tối ưu. Nguyên
tắc chuyên môn hóa và phân công lao động phải được vận dụng triệt để trong tổ
chức và phát triển hệ thống phân phối. Mỗi hệ thống phải đảm bảo có tổng chi phí
phân phối thấp nhất tương ứng với mỗi mức độ dịch vụ phân phối cung cấp cho
khách hàng. Quá trình tổ chức phát triển hệ thống phải đảm bảo mức độ bao phủ thị
trường mục tiêu thích hợp, khắc phục tình trạng các doanh nghiệp không xác định
rõ phạm vi thị trường của họ.
 Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa phải nâng cao được hiệu quả hoạt
động của hệ thống trong dài hạn nhờ thúc đẩy chuyên môn hóa và phân công lao
động hợp lý. Mỗi thành viên trong hệ thống với những nguồn lực của mình thường
thích hợp với việc thực hiện một số công việc phân phôi chuyên môn hóa, người

5
quản lý hệ thống phải nghiên cứu để phân chia các công việc phân phối cho các
thành viên sao cho họ có thể thực hiện với hiệu quả cao nhất.
 Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa phải bao trùm toàn bộ tổng thể chứ
không chỉ tổ chức từng khâu lưu thông, từng cấp độ phân phối hay từng quan hệ
mua bán cụ thể. Cần hướng tới việc thiết lập những kênh phân phối liên kết dọc để
có khả năng điều hành hoạt động của cả hệ thống nhằm thực hiện những mục tiêu
thị trường nhất định. Khi xác định hình thức và mức độ liên kết giữa các thành viên
trong hệ thống, nhà quản lý hệ thống cần xác định khả năng quản lý của mình.
Những hệ thống tự chảy dựa trên các quan hệ thương mại ngẫu nhiên sẽ không cho
phép người quản lý điều hành hệ thống hoạt động theo kế hoạch.
 Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa phải đảm bảo sự hợp tác toàn diện
và lâu dài giữa các thành viên. Tổ chức hệ thống phân phối phải thúc đẩy hình thành
các mối quan hệ liên kết cả dọc và ngang giữa các doanh nghiệp trên thị trường.
Đặc biệt trong nền kinh tế chuyển đổi với nhiều quan hệ thị trường chưa hoàn chỉnh
ở nước ta càng tồn tại nhiều hành vi, thủ đoạn của các thành viên vì lợi ích riêng đã
làm thiệt hại đến lợi ích của toàn hệ thống. Bởi vậy, để tăng kết quả và hiệu quả
hoạt động của hệ thống, các thành viên của nó cần phải sử dụng một số hoặc tất cả
các cơ chế sẵn có để tạo ra sự hợp tác trong kênh phân phối. Trong tổ chức hệ thống
phân phối đòi hỏi các thành viên phải giải quyết các mối quan hệ theo nguyên tắc
bình đẳng, hai bên cùng có lợi, các bên có mục tiêu chung.
 Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa phải năng động, linh hoạt, thích
ứng với những thay đổi không ngừng của thị trường và môi trường kinh doanh
Hệ thống phân phối hàng hóa hoạt động trong một môi trường phức tạp chịu
sự chi phối của nhiều yếu tố và lực lượng khác nhau. Khi những yếu tố môi trường
thay đổi, nhà quản lý hệ thống cũng phải thay đổi chiến lược và biện pháp quản lý
của mình để thích ứng với những hoàn cảnh thị trường mới. Những yếu tố môi
trường chủ yếu ở Việt Nam đang có nhiều biến đổi ảnh hưởng tới hoạt động của các

hệ thống phân phối. Các thành viên phải hiểu rõ những biến động trên thị trường để
tổ chức lại các kênh phân phối của mình.
Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa phải có sự phân biệt giữa các vị trí
thành viên trong hệ thống, theo đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng sản phẩm và trên
từng hoàn cảnh thị trường cụ thể, đảm bảo tính bổ trợ lẫn nhau.
Người sản xuất thường tổ chức và quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm xuôi
xuống phía dưới hệ thống, còn người bán lẻ khi tổ chức thì tổ chức hệ thống phân
phối hàng hóa ngược lên phía người sản xuất. Những người bán buôn đối mặt với
các quyết định thiết kế hệ thống phân phối hàng hóa từ cả hai phía. Sản phẩm khác
nhau, thị trường khác nhau tất yếu phải sử dụng những kiểu, phương thức phân phối


6
khác nhau. Đó cũng chính là nguyên tắc để tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa
theo dạng liên kết dọc, ngang, hỗn hợp.
Việc tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa là trực tiếp hoặc gián tiếp
quản lý, nắm giữ vốn hoặc cổ phần, thâu tóm, kết hợp, phối hợp, liên kết, liên
doanh, gia nhập, sáp nhập, bảo trợ, tiếp nhận vào một và/hoặc các loại hình thương
mại của hệ thống phân phối để tiến hành phân phối.
Trong quá trình sản xuất và tái sản xuất xã hội, lưu thông hàng hóa là khâu
trung gian cần thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, nó là tiền đề của sản xuất và cũng là
hậu cần của sản xuất.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế cổ điển, sản xuất và tiếp sau sản xuất,
việc trao đổi sản phẩm của sản xuất là cơ sở của mọi chế độ xã hội. Đến nay, luận
điểm này vẫn còn nguyên giá trị của nó. Trình độ phát triển ngày càng cao của sản
xuất đòi hỏi sự hoàn thiện của hệ thống phân phối và ngược lại, hệ thống phân phối
hoạt động “trôi chảy” góp phần thúc đẩy hiệu quả của hoạt động sản xuất. Trong
suốt quá trình phát triển hàng hóa, hệ thống phân phối đạt những trình độ phát triển
ngày càng cao hơn từ đơn giản tới phức tạp, từ phạm vi của một địa phương rồi mở
rộng ra thị trường của một quốc gia và vươn ra tầm quốc tế.

Việc hàng hóa được trao đổi, mua bán trên thị trường thông qua hệ thống
phân phối hàng hóa nhằm mục đích đưa hàng hóa từ sản xuất ra tới khâu lưu thông
và tới người tiêu dùng cuối cùng với mục đích tối đa hóa lợi nhuận, đồng thời sử
dụng hiệu quả và giảm thiểu tối đa các chi phí. Một kênh phân phối tiêu biểu phải
có đủ các kênh “nhánh” gồm mạng lưới đại lý, bán buôn, bán lẻ nhằm đáp ứng kịp
thời nhu cầu của khách hàng.
Hệ thống phân phối hàng hóa của một quốc gia có tổ chức như các hệ thống
mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau, nói cách khác, các thành viên của nó liên quan với nhau trong quá trình hoạt
động. Nó là một hệ thống các thành tố liên quan tới nhau và phụ thuộc với nhau
trong quá trình tạo ra kết quả là hàng hóa được người tiêu dùng mua và sử dụng.
Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh đến tổ chức của hệ thống phân phối hàng hóa:
- Chiều dài của hệ thống phân phối được xác định bởi số cấp độ trung gian
có mặt trong hệ thống phân phối. Khi số cấp độ trung gian trong hệ thống phân phối
tăng lên, hệ thống được xem như tăng lên về chiều dài. Ví dụ: Hệ thống phân phối
hàng hóa từ Người sản xuất -> Người bán buôn -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng
là dài hơn hệ thống phân phối hàng hóa từ Người sản xuất -> Người tiêu dùng.
- Bề rộng của hệ thống phân phối hàng hóa biểu hiện ở số lượng trung gian ở
mỗi cấp độ trung gian.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối.


7
2.3. Phân loại hệ thống phân phối hàng hóa
Có một số các tiêu chí khác nhau để phân loại các hệ thống phân phối hàng
hóa. Nếu căn cứ trên cấu trúc của hệ thống phân phối, có thể chia hệ thống phân
phối hàng hóa thành hai loại (i) Hệ thống phân phối hàng hóa trực tiếp từ người sản
xuất đến người tiêu dùng và (ii) Hệ thống phân phối hàng hóa qua các kênh trung
gian. Trên cơ sở đó, ta có thể mô hình hóa một số hệ thống phân phối có tính đại
diện như sau:

Sơ đồ I.1.: Một số hệ thống phân phối hàng hóa đại diện













Nếu căn cứ theo mức độ liên kết giữa các thành viên trong hệ thống, hệ
thống phân phối hàng hóa có thể được chia thành hai kiểu tổ chức hệ thống phân
phối chính là các hệ thống phân phối truyền thống và các hệ thống marketing liên
kết dọc.
(i) Hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống:
Các hệ thống phân phối truyền thống chính là các dòng vận động của hàng
hóa trên thị trường hình thành một cách ngẫu nhiên và tự phát. Các doanh nghiệp và
cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống không muốn phụ
thuộc lẫn nhau quá nhiều trong quá trình kinh doanh. Vì lợi ích kinh tế mà mỗi
người thường tập trung hoạt động của họ vào một số công việc cụ thể của hệ thống
phân phối hàng hóa. Những người tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa tự
phát tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có thể. Họ cũng tìm
cách cải tiến những quan hệ phân phối cho hiệu quả những không có trách nhiệm
đầy đủ trước kết quả cuối cùng của hệ thống phân phối hàng hóa. Chính cơ chế thị
1
Ngƣời sản xuất

Ngƣời tiêu dùng
cuối cùng
Ngƣời sản xuất
Ngƣời tiêu dùng
cuối cùng
Ngƣời bán buôn
Ngƣời sản xuất
Ngƣời tiêu dùng
cuối cùng
Ngƣời bán lẻ
Ngƣời sản
xuất
Ngƣời tiêu
dùng cuối
cùng
Đại lý
Ngƣời bán buôn
Ngƣời bán
lẻ
2
3
4


8
trường tự do và tín hiệu giá cả đã tạo nên các hệ thống phân phối hàng hóa truyền
thống. Ví dụ về hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống là các nhà trung gian
thương mại sẵn sàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nơi có giá thấp đến
nơi có giá cao. Nhiều trung gian thương mại mua và bán bất cứ loại hàng hóa nào
nếu thấy có chênh lệch giá và lợi nhuận.

Các quan hệ buôn bán trong các hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống
thường không liên tục và ổn định. Các thành viên chỉ tham gia vào mua bán trong
hệ thống khi họ vẫn thấy còn có thể thu được lợi nhuận. Các thành viên sẽ tự động
rời bỏ hệ thống phân phối hàng hóa nếu thấy lợi ích không còn. Bởi vậy, các hệ
thống phân phối hàng hóa truyền thống có thể bị phá vỡ nhanh chóng bởi một thành
viên nào đó nếu họ thấy quan hệ kinh doanh không còn hấp dẫn. Có thể mô tả hệ
thống phân phối hàng hóa truyền thống như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý, mỗi người đều ít quan tâm đến
hoạt động của cả hệ thống phân phối. Đây là một mạng lưới rời rạc, kết nối một
cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có buôn bán trực
tiếp với nhau, tích cực thương lượng về các điều khoản mua bán. Nhược điểm của
hệ thống phân phối hàng hóa kiểu này là thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt
động kém và có nhiều xung đột tai hại.
(ii) Hệ thống phân phối hàng hóa liên kết dọc:
Đây là hệ thống phân phối hàng hóa có chương trình trọng tâm và được quản
lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng thị trường
tối đa. Các thành viên trong hệ thống có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động
như một thể thống nhất. Cơ quan quản lý hệ thống phân phối liên kết dọc có thể
kiểm soát được hoạt động của hệ thống phân phối này và chủ động giải quyết xung
đột. Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và giúp xóa bỏ
những công việc trùng lặp. Để hoạt động phân phối có hiệu quả, cần phát triển hệ
thống phân phối hàng hóa liên kết dọc.
Nếu tiếp cận hệ thống phân phối theo các “lát cắt” thì có thể phân loại theo 3
cách tiếp cận chủ yếu sau:
(i) Tiếp cận dọc:
Theo cách tiếp cận này thì hệ thống phân phối hàng hóa đơn giản nhất là hệ
thống trong đó hàng hóa được phân phối trực tiếp từ người sản xuất tới người tiêu
dùng. Hệ thống này được gọi là hệ thống trực tiếp hoặc vô cấp. Mặc dù có những ưu
điểm về tốc độ luân chuyển của dòng hàng hóa và sự giao tiếp chặt chẽ giữa người
sản xuất và người tiêu dùng nhưng hệ thống này cũng có những hạn chế do đòi hỏi

vốn đầu tư và trình độ quản lý phức tạp, không tạo điều kiện cho chuyên môn hóa
của người sản xuất. Việc mở rộng quy mô cũng gặp nhiều khó khăn khi số lượng và
chủng loại mặt hàng tăng lên, thị trường tiêu thụ được mở rộng.


9
Hệ thống phân phối hàng hóa đơn cấp là hệ thống phân phối dọc trong đó,
hàng hóa được đưa từ nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu qua nhà bán lẻ và đến người
tiêu dùng. Đặc điểm của hệ thống phân phối này là giúp giải phóng cho nhà sản
xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất, đảm
bảo một trình độ xã hội hóa cao hơn, ổn định và hợp lý hơn trong xúc tiến bán hàng.
Tuy nhiên, loại kênh này vẫn bị hạn chế ở chỗ vẫn chưa phát huy được triệt để phân
công lao động xã hội ở trình độ cao. Các nhà sản xuất và bán lẻ đôi khi kiêm cả
chức năng bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hóa của lưu thông, hạn
chế đến cả tính hiệu quả và hợp lý của phân bố hàng hóa dự trữ ở các kênh. Vì vậy,
loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số kiểu bán lẻ nhất định, một số
mặt hàng đơn giản xác định, trong những khoảng cách không gian so với điểm phát
luồng hàng hóa nhất định, phục vụ cho một số loại nhu cầu thường xuyên, ổn định
của người tiêu dùng xác định.
Mô hình hệ thống phân phối hàng hóa hai cấp có thêm sự tham gia của
người bán buôn. Hình thức này rất phổ biến trong phân phối mặt hàng tiêu dùng vì
các nhà sản xuất mặt hàng này không có khả năng giao tiếp với hàng ngàn cửa hàng
bán lẻ khắp trên thị trường mục tiêu. Do vậy, các nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu
sẽ làm việc trực tiếp với các nhà bán buôn để tiến hành mua bán, tập hợp, chỉnh lý,
dự trữ hàng hóa và làm hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp.
Mô hình phân phối ba cấp có bổ sung thêm đại lý hoa hồng. Hệ thống phân
phối này có mức độ chuyên mô hóa sâu nhất và có thể đáp ứng yêu cầu của phân
công lao động xã hội về lao động giữa cả sản xuất và lưu thông, cho phép xã hội hóa
tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và ở mọi điểm phân bố
dân cư. Quy mô và sự chuyên môn hóa càng cao, cơ cấu mặt hàng càng phức tạp,

trình độ xã hội hóa thị trường càng lớn thì quy mô hệ thống này càng lớn và vai trò
điều chỉnh luồng hàng và tốc độ vận động dòng chảy trong hệ thống càng cao. Tuy
nhiên mô hình này nếu không được tổ chức hợp lý và khoa học có thể làm kéo dài bất
hợp lý thời gian lưu thông và do vậy có nguy cơ làm tăng chi phí phân phối.
(ii) Tiếp cận ngang:
Trên bất cứ cấp độ nào của hệ thống phân phối theo chiều dọc cũng có thể
được “rẽ ngang” và tạo thành hệ thống phân phối hàng hóa ngang theo phạm vi
nhóm mặt hàng kinh doanh hay theo phương pháp công nghệ kinh doanh và dịch vụ
phục vụ. Theo cách tiếp cận ngang có thể nhận thấy sự liên kết và hội tụ của các cơ
sở kinh doanh trên cùng một mặt bằng hoặc một mức độ của hệ thống phân phối.
Điển hình nhất là sự liên kết và hội tụ của các nhà bán lẻ tại các chợ, trung tâm
thương mại hoặc siêu thị hoặc các nhà bán buôn tại các sàn giao dịch hay sở mua
bán hàng hóa. Theo cách tiếp cận ngang có thể nhận thấy sự liên kết và hội tụ của
các cơ sở kinh doanh trong một lĩnh vực cụ thể hoặc ở một khâu tác nghiệp xác định
hoặc liên minh theo một thỏa ước thương mại xác định ví dụ như chợ nguyên liệu,
hội chợ theo ngành hàng, … Ưu điểm của các hệ thống phân phối ngang là tạo ra sự


10
tương hỗ lẫn nhau làm cho dòng hàng hóa trong mỗi kênh riêng lẻ có thể chảy nhanh
hơn, quy mô của từng kênh riêng lẻ có thể phát triển. Tuy nhiên, hạn chế của nó là có
thể tạo ra xung đột giữa các kênh riêng lẻ với nhau nhằm thu hút khác hàng. Để giải
quyết các mâu thuẫn này cần có các Hiệp hội được tổ chức một cách phù hợp.
(iii) Tiếp cận theo chức năng của các trung gian phân phối
Các trung gian phân phối bao gồm các thể nhân và pháp nhân kinh tế hợp
thức đứng giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng thực hiện chức năng phân phối hàng
hóa để tìm kiếm lợi nhuận cho họ. Nếu phân loại theo chức năng, các trung gian
phân phối thường được chia làm hai lại là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ.
Theo quy định của pháp luật trong nước, thương nhân bao gồm tổ chức kinh tế được
thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường xuyên

và có đăng ký kinh doanh

<3>. Các hoạt động của trung gian thương mại là hoạt
động của thương nhân để thực hiện các giao dịch thương mại cho một hoặc một số
thương nhân được xác định, bao gồm hoạt động đại diện cho thương nhân, môi giới
thương mại, ủy thác mua bán hàng hóa và đại lý thương mại<4>. Hoạt động mua
bán hàng hóa của văn phòng đại diện, chi nhánh của thương nhân nước ngoài tại
Việt Nam không được định danh là trung gian thương mại.
2.4. Hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa
Để có thể cải thiện tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa,
chúng ta cần hiểu được hoạt động của hệ thống. Hệ thống phân phối hàng hóa hoạt
động thông qua các dòng vận động (dòng chảy) để đảm bảo hàng hóa đến được với
người tiêu dùng như: chuyển quyền sở hữu, đàm phán, vận động vật chất của hàng
hóa, thanh toán, thông tin, xúc tiến đặt hàng, chia sẻ rủi ro tài chính, thu hồi, tái sử
dụng lại bao gói. Các dòng chảy này kết nối các thành viên của hệ thống phân phối
với nhau. Hệ thống phân phối hàng hóa được ví như dòng chảy vì các hoạt động
diễn ra trong hệ thống là một quá trình vận động liên tục không ngừng. Mỗi dòng
chảy là một tập hợp các chức năng phân phối được thực hiện bởi các thành viên
tham gia hệ thống phân phối.
Hàng hóa lưu thông thông qua hệ thống phân phối hàng hóa thông qua cơ
chế “kéo-đẩy”. Cơ chế kéo nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động
vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng để tạo ra mong muốn của họ, để họ tạo
nên lực hút hàng hóa ra thị trường. Hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa rất
phức tạp do có nhiều dòng vận động trong hệ thống phân phối và nhiều doanh
nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối. Sự vận động liên tục, không
ngừng chính là bản chất của hệ thống phân phối hàng hóa.
Có thể nói, cơ sở hình thành các mô hình hệ thống phân phối hàng hóa là
chuyên môn hóa và phân công lao động. Quan hệ giữa các công ty, doanh nghiệp với
công ty, doanh nghiệp phân phối hàng hóa sẽ hình thành nên cấu trúc của hệ thống
phân phối. Như vậy, cơ cấu của một hệ thống phân phối sẽ thể hiện rõ những chức

11
năng chuyên biệt được phân bổ cho nhóm các thành viên của hệ thống phân phối.
Ngoài ra, trong mô hình trên có thể bổ sung các nhân tố bổ trợ cho hệ thống phân phối
như các công ty cung cấp dịch vụ vận tải, kho bãi, ngân hàng, cảng biển, tiếp vận, …
Hệ thống phân phối hàng hóa không chỉ đơn thuần là kênh luân chuyển hàng
hóa hay các sản phẩm vật chất mà ta cần nhìn vào sự luân chuyển và hoạt động của
các dòng chảy trong kênh gồm dòng chảy vật chất, dòng chảy sở hữu, dòng chảy
xúc tiến, dòng chảy thanh toán, trong đó quan trọng nhất phải kể đến dòng chảy sở
hữu. Các dòng luân chuyển trong một hệ thống phân phối có thể được minh họa
theo sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ I.2.: Các dòng lƣu chuyển trong hệ thống phân phối hàng hóa














- Dòng sở hữu: Quyền sở hữu được chuyển từ nhà sản xuất sang người tiêu
dùng cuối cùng
- Dòng thông tin: Chuyển thông tin từ nhà sản xuất hay người nhập khẩu tới

người tiêu dùng cuối cùng
- Dòng thanh toán: Dòng các công cụ thanh toán, các giấy tờ có giá được
chuyển từ người tiêu dùng cuối cùng tới người sản xuất hay nhà nhập khẩu thông
qua các định chế tài chính trung gian là các ngân hàng, quỹ tín dụng khi hoạt động
mua bán diễn ra
- Dòng vận động vật lý: Sự di chuyển vật lý của hàng hóa trên các phương
tiện vận tải và bằng các phương thức vận tải khác nhau
- Dòng xúc tiến: Các biện pháp xúc tiến thương mại từ phía chính phủ hoặc
sự hỗ trợ và truyền tin của người sản xuất hay nhập khẩu cho các thành viên của
kênh dưới hình thức các hoạt động xúc tiến thương mại




Nhà
sản
xuất


Nhà
nhập
khẩu






Các
nhà

bán
buôn







Các
nhà
bán lẻ





Ngƣời
tiêu
dùng
cuối
cùng
Dòng sở hữu
Dòng sở hữu
Dòng sở hữu
Dòng thông tin
Dòng thông tin
Dòng thông tin
Dòng thanh
toán

Dòng thanh toán
Dòng thanh
toán
Dòng vận động
vật lý
Dòng vận động
vật lý
Dòng vận động
vật lý
Dòng xúc tiến
Dòng xúc tiến
Dòng xúc tiến


12
Bên cạnh các dòng chảy, có thể kể đến một số hoạt động chủ yếu diễn ra
trong hoạt động phân phối hàng hóa bao gồm:
- Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm, quyền lợi trong hệ
thống phân phối, các thành viên trong hệ thống thỏa thuận với nhau về giá cả hàng
hóa, dịch vụ và các điều kiện phân phối khác
- Phân phối vật chất: Vận chuyển, dự trữ và bảo quản hàng hóa
- Thành lập các mối quan hệ: tạo dựng, duy trì mối liên hệ với những người
mua hàng tiềm năng
- Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa, dịch vụ đáp ứng được yêu cầu
của khách hàng, tăng tính hấp dẫn của hàng hóa, dịch vụ, từ đó kích thích nhu cầu
của người tiêu dùng
- Trợ giúp: Tạo lập cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên của hệ thống
phân phối hàng hóa trong thanh toán
- Chia sẻ các rủi ro liên quan tới quá trình phân phối: Các thành viên của hệ
thống phân phối hàng hóa cần phân chia hợp lý việc thực hiện các chức năng trên,

đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình và thỏa mãn tối
đa nhu cầu của thị trường
2.5. Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa
Tất cả các chức năng phân phối trong mỗi hệ thống phân phối hàng hóa đều cần
được thực hiện bởi một thành viên nào đó của hệ thống nhưng không nhất thiết mọi thành
viên đều tham gia vào tất cả các dòng chảy. Các hệ thống phân phối hàng hóa có sự phân
công lao động và chuyên môn hóa sâu sắc. Các thành viên nhất định chuyên môn hóa vào
một hoặc một số công đoạn phân phối nhất định. Ví dụ các doanh nghiệp sản xuất và nhập
khẩu sử dụng những trung gian thương mại hoặc các tổ chức bổ trợ khác để thực hiện hoạt
động phân phối vì họ thực hiện chức năng phân phối hiệu quả hơn.
Các thành viên tham gia hệ thống phân phối hàng hóa được chia làm hai
nhóm chính là các thành viên chính thức và hệ thống bổ trợ. Các thành viên chính
thức đàm phán phân chia công việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
Các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hóa trên cơ sở ký
hợp đồng với các thành viên của hệ thống. Họ không sở hữu hàng hóa vì vậy họ
không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của quá trình phân phối.
Như vậy, các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa được xác định dựa trên
nhưng công việc phân phối mà họ đảm nhiệm trong hệ thống phân phối.
Các thành viên trong một hệ thống phân phối hàng hóa chuẩn thường bao
gồm nhà sản xuất hoặc nhập khẩu, các trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.
(i) Nhà sản xuất hoặc nhập khẩu:
Người sản xuất hay nhập khẩu là người khởi nguồn của các hệ thống phân phối
hàng hóa trên thị trường nội địa. Họ cung cấp hàng hóa nhằm mục đích thỏa mãn nhu


13
cầu của thị trường. Muốn vậy, hàng hóa của họ phải luôn luôn sẵn sàng cho các thị
trường mục tiêu. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác
như người bán buôn và người bán lẻ, người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí. Các
trung gian thương mại phân phối sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau vì vậy có

thể chia sẻ các chi phí cố định cao trong phân phối cho khối lượng sản phẩm được phân
phối lớn hơn. Điều này cho phép họ giảm được chi phí phân phối hàng hóa.
(ii) Người trung gian:
Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương
mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các
công việc phân phối hàng hóa. Người trung gian thường được chia làm hai loại
chính là người bán buôn và người bán lẻ.
- Người bán buôn: Là người mua hàng hóa với số lượng lớn ở mức giá hợp
lý và bán lại cho thương nhân khác hoặc người bán lẻ trước khi đưa ra với công
chúng. Trong một số trường hợp, người bán buôn có thể bán hàng hóa cho người
tiêu dùng cuối cùng. Một loại hình bán buôn rất phổ biến ở các nước trên thế giới là
thanh toán và mang hàng về (cash & carry) có giảm giá cho khách hàng mua với số
lượng lớn tại thời điểm mua hàng và khách hàng tự chịu trách nhiệm vận chuyển
hàng về nhà. Trong lịch sử, hình thức này để phục vụ cộng đồng doanh nghiệp
nhưng hiện nay ngày càng được mở rộng ra để thu hút các đối tượng khách hàng
trong công chúng. Người bán buôn thường được chia làm 3 loại chính:
 Người bán buôn sở hữu hàng hóa thực sự
 Đại lý, môi giới và người bán buôn hưởng hoa hồng
 Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất. Sở dĩ coi chi nhánh và
đại diện bán của nhà sản xuất như người bán buôn là do họ thực hiện
các chức năng bán buôn là chủ yếu.
Mỗi trung gian bán buôn có quy mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh
thị trường riêng vì vậy họ có thể đóng những vai trò khác nhau trong hệ thống phân
phối hàng hóa.
- Người bán lẻ: Cá nhân hoặc tổ chức bán hàng hóa trực tiếp ra công chúng,
thường thông qua các điểm bán lẻ dưới các hình thức khác nhau. Một đặc điểm
quan trọng của người bán lẻ là hàng hóa được bán ra tại một địa điểm cố định như
cửa hàng hay kiốt, theo từng lô nhỏ hoặc từng đơn vị hàng hóa cho người tiêu dùng
trực tiếp. Hoạt động của người bán lẻ có thể bao gồm cả các dịch vụ bổ trợ như giao
hàng tận nhà. Khách hàng của nhà bán lẻ đa phần là các cá nhân hay hộ gia đình.

- Đại lý: Là những trung gian, có quyền hoạt động hợp pháp thay mặt người
sản xuất và nhà nhập khẩu. Đại lý hoa hồng là hình thức đại lý mà bên đại lý thực
hiện việc mua, bán hàng theo giá mua, giá bán do bên giao đại lý ấn định để được
hưởng hoa hồng. Mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thỏa
thuận trên giá mua, giá bán hàng hóa. Theo phương thức phân phối đại lý, người