phát triển hoạt động marketing trong kinh doanh tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh hưng yên

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ






ĐOÀN ĐÌNH TUYÊN






PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG
KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
CHI NHÁNH HƯNG YÊN





LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

Hà Nội - 2012
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ







ĐOÀN ĐÌNH TUYÊN






PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG
KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
CHI NHÁNH HƯNG YÊN

Chuyên ngành: Tài chính và Ngân hàng
Mã số: 60 34 20



LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG





NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHẠM THỊ LIÊN





Hà Nội - 2012
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan nội dung Luận văn “Phát triển hoạt động Marketing
tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên”
là công trình nghiên cứu riêng của tôi. Các số liệu trong luận văn được sử
dụng trung thực. Kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn này chưa
từng được công bố tại bất kỳ công trình nào khác.

Hà Nội, ngày 10 tháng 12 năm 2012
Tác giả luận văn

Đoàn Đình Tuyên














LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn này, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới
các thầy cô giáo Khoa Tài chính Ngân hàng, Hội đồng Khoa học Trường Đại
học Kinh Tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, Ban lãnh đạo, đồng nghiệp làm việc
tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hưng Yên,
đặc biệt là sự giúp đỡ, chỉ bảo hướng dẫn tận tình của TS Phạm Thị Liên.
Chắc chắn rằng luận văn không tránh khỏi những tồn tại nhất định, tác
giả rất mong nhận được sự góp ý, đánh giá của các thầy, cô giáo và các bạn
quan tâm để đề tài nghiên cứu được hoàn thiện hơn.

MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i

DANH MỤC BẢNG iii

DANH MỤC HÌNH iv

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING CỦA NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI 6

1.1 Quá trình phát triển của Marketing trong hoạt động NHTM 6

1.1.1 Lịch sử hình thành của Marketing 6

1.1.2 Sự phát triển của Marketing ngân hàng 7

1.2 Khái quát Marketing trong hoạt động NHTM 7

1.2.1 Khái niệm về Marketing và Marketing ngân hàng 7

1.2.2 Đặc điểm của Marketing trong NHTM 9

1.2.3 Vai trò của Marketing trong NHTM 11

1.2.4 Chức năng của Marketing trong NHTM 14

1.3 Nội dung cơ bản của Marketing trong hoạt động NHTM 15

1.3.1 Chính sách sản phẩm và dịch vụ 16

1.3.2 Chính sách giá 21

1.3.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 29

1.3.4 Chính sách phân phối 32

1.3.5 Chính sách nhân sự 34

1.3.6 Chính sách liên quan đến quy trình nghiệp vụ 36

1.3.7 Chính sách liên quan đến phương tiện hữu hình 37

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của NHTM 38

1.4.1 Nhóm nhân tố chủ quan 38

1.4.2 Nhóm nhân tố khách quan 39

1.5 Những tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động Marketing của NHTM 42

1.5.1 Sản phẩm dịch vụ mới được phát triển. 42

1.5.2 Giá phù hợp và linh hoạt 43

1.5.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp được gia tăng 43

1.5.4 Kênh phân phối được mở rộng 44

1.5.5 Chất lượng nguồn nhân lực được nâng cao 44

1.5.6 Quy trình nghiệp vụ được xây dựng và hoàn thiện 45

1.5.7 Cơ sở vật chất được tăng cường đầu tư 45

Chương 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI
NHÁNH HƯNG YÊN 47

2.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên
47

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển
Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên 47

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh

Hưng Yên 48

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Phòng quan hệ khách hàng cá nhân, Quan hệ khách
hàng doanh nghiệp, Phòng giao dịch khách hàng 50

2.1.4 Môi trường kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi
nhánh Hưng Yên 59

2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Chi nhánh Hưng Yên 60

2.2.1 Hoạt động huy động vốn 63

2.2.2 Hoạt động tín dụng 65

2.2.3 Hoạt động dịch vụ 67

2.2.4 Kết quả kinh doanh 68

2.3 Tình hình hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Chi nhánh Hưng Yên 69

2.3.1 Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu 69

2.3.2 Chính sách sản phẩm 74

2.3.3 Chính sách giá sản phẩm 80

2.3.4 Chính sách phân phối sản phẩm 86

2.3.5 Chính sách khuyếch trương sản phẩm 88

2.3.6 Chính sách nhân sự 91

2.3.7 Chính sách liên quan đến quy trình nghiệp vụ 94

2.3.8 Chính sách liên quan đến phương tiện hữu hình. 94

2.4 Đánh giá chung về hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển
Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên 96

2.4.1 Thành công đạt được trong hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và
Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên 96

2.4.2 Tồn tại, hạn chế trong hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát
triển Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên 98

Chương 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI
NHÁNH HƯNG YÊN 104

3.1 Định hướng hoạt động của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh
Hưng Yên. 104

3.1.1 Định hướng phát triển lâu dài của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt
Nam 104

3.1.2 Định hướng hoạt động của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi
nhánh Hưng Yên 106

3.2 Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing trong kinh doanh tại Ngân hàng
TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên 110

3.2.1 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 110

3.2.2 Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm ngân hàng 111

3.2.3 Từng bước nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường 112

3.2.4 Phát triển mạng lưới và nâng cao chất lượng công tác phân phối sản phẩm dịch
vụ 113

3.2.5 Nâng cao chất và lượng nguồn nhân lực, trang bị kiến thức Marketing cho cán bộ
115

3.2.6 Tăng cường và đẩy mạnh hoạt động giao tiếp quảng bá 117

3.2.7 Tiến hành xây dựng trụ sở mới 118

3.3. Kiến nghị 118

3.3.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam. 118

3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước 120

3.3.3 Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước và Chính phủ 121

KẾT LUẬN 123

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 124

PHỤ LỤC


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã bán cổ phần ra công chúng, chuyển đổi mô hình
từ NHTM Quốc doanh thành NHTM cổ phần. Một sự thay đổi lớn đang bắt đầu trong tư duy quản lý, điều
hành tới hành động cụ thể để tồn tại và phát triển từ Hội sở chính đến các chi nhánh. Muốn thu hút được
nhiều khách hàng đồng thời cung cấp những sản phẩm tiện ích mà khách hàng cần thì quá trình nghiên cứu
thị trường, thiết kế sản phẩm thế nào, bán cho ai, khi nào, làm thế nào để bán được sản phẩm cần phải được
đổi mới mạnh mẽ nhằm hướng tới phục vụ khách hàng tốt nhất đồng thời đem lại cho họ độ thoả mãn tối đa.
Hoạt động Marketing là yếu tố quyết định góp phần mang đến thành công cho ngân hàng. Hiện nay tại Ngân
hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hưng Yên chưa có một công trình nào nghiên cứu vấn
đề này. Vì vậy tôi đã chọn đề tài phát triển hoạt động Marketing để nghiên cứu. Thiết nghĩ đây là điều vô
cùng cần thiết, sẽ góp phân nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh trong bối cảnh cạnh tranh giữa các
ngân hàng ngày càng khốc liệt.
2. Tình hình nghiên cứu
Tác giả Nguyễn Thị Minh Hiền năm 1997 trong luận án tiến sĩ “Marketing ngân hàng, kỹ thuật và
những giải pháp ứng dụng trong kinh doanh của NHTM Việt Nam”. Luận văn thạc sĩ của tác giả Dương Thị
Mai Hương năm 2004 với đề tài “Hoạt động Marketing với việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại
các ngân hàng thương mại trên địa bàn TP Hồ Chí Minh”. Tác giả Dương Bạch Phượng năm 2011 trong
luận văn thạc sĩ với đề tài “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng huy động vốn tại Ngân hàng thương mại cổ
phần Sài Gòn”. Mặc dù đều nghiên cứu về Marketing trong ngân hàng ở những phạm vi khác nhau từ toàn
bộ NHTM Việt Nam cho đến một hệ thống ngân hàng cụ thể thì các tác giả trên, kết hợp nhiều phương pháp
nghiên cứu: phân tích hệ thống, thống kê, so sách…đã làm nổi bật được vai trò, tầm quan trọng của
Marketing trong ngân hàng, nêu lên được thực trạng hoạt động của NHTM từ đó đưa ra các giải pháp phù
hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh và thành công trên thương trường của các

NHTM.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Mục đích
Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về Marketing trong hoạt động của NHTM, đánh giá thực trạng
Marketing, đồng thời đề xuất những giải pháp cho BIDV Hưng Yên
3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu
Phân tích hoạt động Marketing. Đánh giá kết quả kinh doanh của chi nhánh. So sánh sản phẩm với
ngân hàng khác trên địa bàn
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hưng Yên
Phân tích thực trạng Marketing và kết quả kinh doanh của chi nhánh trên cơ sở số liệu báo cáo tại
các thời điểm.
5. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng các phương pháp như thống kê, phân tích, so sánh.
6. Dự kiến những đóng góp mới của luận văn
- Về mặt lý thuyết: Hệ thống hóa lý thuyết Marketing ngân hàng
- Về mặt thực tiễn: Tác giả đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing để tăng năng suất lao
động, hiệu quả kinh doanh.
2

7. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo…nội dung của luận văn gồm 3
chương.
Chương 1: Tổng quan về Marketing của ngân hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam –
Chi nhánh Hưng Yên
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt
Nam – Chi nhánh Hưng Yên

Chương 1:
TỔNG QUAN VỀ MARKETING CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Quá trình phát triển của Marketing trong hoạt động NHTM
1.1.1 Lịch sử hình thành của Marketing
Marketing có nguồn gốc từ một thuật ngữ trong Tiếng Anh có nghĩa là “làm thị trường” hay “tiếp
thị”.
1.1.2 Sự phát triển của Marketing ngân hàng
1.2 Khái quát Marketing trong hoạt động NHTM
1.2.1 Khái niệm về Marketing và Marketing ngân hàng
“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được
những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với
những người khác” [2, tr 16].
1.2.2 Đặc điểm của Marketing trong NHTM
1.2.2.1 Marketing ngân hàng là loại hình Marketing dịch vụ tài chính
1.2.2.2 Marketing ngân hàng là loại hình Marketing hướng nội
1.2.2.3 Marketing ngân hàng là loại hình Marketing quan hệ
1.2.3 Vai trò của Marketing trong NHTM
1.2.3.1 Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân
hàng.
1.2.3.2 Marketing kết nối hoạt động của NHTM với thị trường
1.2.3.3 Marketing góp phần tạo vị thế nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng
1.2.4 Chức năng của Marketing trong NHTM
1.2.4.1 Chức năng thích ứng
1.2.4.2 Chức năng phân phối
1.2.4.3 Chức năng tiêu thụ
1.3 Nội dung cơ bản của Marketing trong hoạt động NHTM
1.3.1 Nội dung của chính sách sản phẩm và dịch vụ
1.3.1.1 Nội dung chính sách sản phẩm và dịch vụ
1.3.1.2 Chính sách phát triển sản phẩm và dịch vụ mới

* Quy trình phát triển sản phẩm dịch vụ mới

Hình thành
ý tưởng
Lựa chọn
ý tưởng
Thử nghiệm
và kiểm định
Đưa sản
phẩm ra
thị trường
3



Hình 1.1: Quá trình phát triển sản phẩm dịch vụ mới
(Nguồn: Nguyễn Minh Hiền (2007), Giáo trình Marketing ngân hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội)
1.3.2 Chính sách giá
1.3.2.1 Mục tiêu của việc hình thành giá
1.3.2.2 Phân tích cơ cấu chi phí
1.3.2.3 Phân tích mức giá đối thủ cạnh tranh
1.3.2.4 Chọn lọc phương pháp định giá phù hợp
1.3.2.5 Những yếu tố tác động tới việc định giá
1.3.2.6 Định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng
1.3.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
1.3.3.1 Quá trình khuyếch trương
1.3.3.2 Sử dụng các hình thức khuyếch trương
1.3.4 Chính sách phân phối
1.3.4.1 Mục tiêu của chính sách phân phối
1.3.4.2 Lựa chọn các kênh phân phối

Tên ngân hàng
Số điểm giao dịch gồm: trụ sở chính, chi
nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm đến
tháng 05/2012
Agribank 2.290
Vietinbank 1.150
BIDV 618
Vietcombank 400
ACB 328
Bảng 1.1: Mạng lưới điểm giao dịch một số NHTM Việt Nam
(Nguồn: www.thoibaonganhang.vn)
1.3.5 Chính sách nhân sự
1.3.5.1 Tuyển dụng nhân viên và bố trí công việc
1.3.5.2 Giữ chân nhân viên
1.3.5.3 Đào tạo nhân viên
1.3.5.4 Xây dựng tốt quan hệ nội bộ
1.3.6 Chính sách liên quan đến quy trình nghiệp vụ
1.3.6.1 Tính thống nhất
1.3.6.2 Cải tiến quy trình
1.3.7 Chính sách liên quan đến phương tiện hữu hình
1.3.7.1 Cơ sở vật chất
1.3.7.2 Các vật dụng hữu hình
1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của NHTM
1.4.1 Nhóm nhân tố chủ quan
1.4.1.1 Năng lực tài chính
4

1.4.1.2 Trình độ khoa học công nghệ
1.4.1.3 Mạng lưới phân phối

1.4.1.4 Yếu tố con người
1.4.2 Nhóm nhân tố khách quan
1.4.2.1 Môi trường kinh tế
1.4.2.2 Môi trường chính trị xã hội
1.4.2.3 Môi trường pháp lý

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Trong chiến lược phát triển của mỗi ngân hàng không thể thiếu hoạt động Marketing. Nghiên cứu kỹ
những lý luận chung về Marketing ngân hàng, đặc điểm, chức năng, nội dung cơ bản cũng như những nhân
tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing trong NHTM. Xây dựng chiến lược Marketing sẽ là giải pháp tổng
thể giúp BIDV Hưng Yên gặt hái được những thành công trong tương lai.


5

Chương 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN
VIỆT NAM CHI NHÁNH HƯNG YÊN
2.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi
nhánh Hưng Yên
Thành lập theo quyết định số 371/QĐ-HĐQT ngày 09 tháng 05 năm 2011 của Hội đồng Quản trị
BIDV.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên
* Tổ chức cán bộ
Tổng số cán bộ ngày 30 tháng 06 năm 2012 là 73 người


Hình 2.1 Trình độ cán bộ nhân viên BIDV Hưng Yên đến 30/06/2012

(Nguồn: Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm 30/06/2012)
* Trụ sở: Số 240 Nguyễn Văn Linh, TP Hưng Yên, Hưng Yên
* Cơ cấu tổ chức của BIDV Hưng Yên



















Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức của BIDV Hưng Yên
Ban lãnh đạo
1 Giám đốc, 2 Phó giám đốc
Khối
QHKH
Phòng
QH
KH

DN
Phòng
QHKH
CN
Khối
tác
nghiệp
Phòng
GD
KH
Phòng
QL
&DV
Kho
qũy

Phòng
QTTD
Khối
quản
lý
Phòng
TC-
KT
Phòng
Tổ
chức
Hành
chính
Phòng

KH-
TH
Khối
trực
thuộc
PGD
Phố
Hiến
PGD

Ân
Thi
Khối
quản
lý
rủi ro
Phòng
quản
lý
rủi
ro
6

(Nguồn: BIDV (2012), Quyết định về việc thành lập chi nhánh, sở giao dịch trực thuộc Ngân hàng TMCP
ĐT và PT Việt Nam
ngày 01/05/2012)
2.1.3 Môi trường kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hưng
Yên
2.1.3.1 Tình hình kinh tế xã hội
Tỉnh Hưng Yên bị ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng vẫn có những bước tiến khả

quan.
2.1.3.2 Hoạt động của các ngân hàng trên địa bàn
Trên địa bàn tỉnh có 16 TCTD cùng tham gia hoạt động
2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của Phòng quan hệ khách hàng cá nhân, Quan hệ khách hàng doanh nghiệp,
Phòng giao dịch khách hàng
2.1.4.1 Chức năng nhiệm vụ của Phòng quan hệ khách hàng cá nhân
Đề xuất chính sách và kế hoạch phát triển khách hàng cá nhân.
2.1.4.1 Chức năng nhiệm vụ của Phòng quan hệ khách hàng doanh nghiệp
Đề xuất chính sách, kế hoạch phát triển khách hàng doanh nghiệp.
2.1.4.3 Chức năng nhiệm vụ của Phòng giao dịch khách hàng
Trực tiếp tác nghiệp các giao dịch tài với khách hàng
2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh
Hưng Yên
7


(ĐVT: triệu đồng)

Chỉ tiêu 01/06/2011

31/12/2011

30/06/2012

TỔNG TÀI SẢN 711.137 1.425.956 1.506.947
I. Tiền mặt, tiền gửi và các khoản
tương đương tiền
13.566 19.980 18.361
II. Tổng dư nợ cho vay ròng 679.529 1.386.901 1.469.947
1. Dư nợ cho vay TCTD

2. Dư nợ cho vay khách hàng 679.529 1.399.295 1.449.371
3. Dự phòng rủi ro -12.394 -20.576
III. Tài sản cố định 7.493
IV. Tài sản có khác 18.042 19.074 31.722
TỔNG NGUỒN VỐN 711.137 1.425.956 1.506.947
I. Tiền gửi, vay NHNN, TCTD khác 50 7.484 382.141
Nhận tiền gửi Kho bạc nhà nước,
TCTD khác
5.814 30.778
Tiền vay NHNN, TCTD khác 50 1.670 351.363
II. Tiền gửi khách hàng và phát hành
giấy tờ có giá
639.353 814.012 922.890
III. Tài sản nợ khác 50.664 578.643 177.591
IV. Vốn chủ sở hữu 21.070 25.817 24.325
Bảng 2.1 Bảng tổng kết tài sản của BIDV Hưng Yên
(Nguồn: BIDV Hưng Yên (2011), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm
30/06/2011.
BIDV Hưng Yên (2012), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm 30/06/2012)
2.2.1 Hoạt động huy động vốn
ĐVT: triệu đồng
Chỉ tiêu 01/06/2011

31/12/2011 30/06/2012
TỔNG NGUỒN VỐN HUY ĐỘNG

722.630 1.635.280 1.936.816
1. Theo kỳ hạn 722.630 1.635.280 1.936.816
1.1 Tiền gửi không kỳ hạn 120.782 132.837 137.293
1.2 Tiền gửi có kỳ hạn dưới 12 tháng 472.706 1.138.147 914.745

1.3 Tiền gửi có kỳ hạn trên 12 tháng 129.142 364.296 884.778
2. Theo loại tiền tệ 722.630 1.635.280 1.936.816
2.1 Tiền gửi nội tệ 557.499 926.471 1.153.708
2.2 Tiền gửi ngoại tệ 165.131 708.809 783.108
8

3. Theo đối tượng 722.630 1.635.280 1.936.816
3.1 Định chế tài chính 55.184 839.233 1.027.670
3.1 Tổ chức kinh tế 77.062 122.709 104.676
3.2 Cá nhân 590.384 673.338 804.470
Bảng 2.2 Kết quả huy động vốn tại BIDV Hưng Yên
(Nguồn: BIDV Hưng Yên (2011), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm
30/06/2011,
BIDV Hưng Yên (2012), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm 30/06/2012)
9

2.2.2 Hoạt động tín dụng
ĐVT: triệu đồng
Chỉ tiêu 01/06/2011 31/12/2011

30/06/2012

TỔNG DƯ NỢ
1- Phân theo thời gian: 1.152.570 1.399.295 1.449.371
Dư nợ cho vay ngắn hạn 892.958 1.140.874 1.203.538
Cho vay ngắn hạn/Tổng dư nợ (%) 77.5% 81.5% 83%
Dư nợ cho vay trung và dài hạn 259.612 258.421 245.833
Cho vay trung dài hạn/Tổng dư nợ (%) 22.5% 18.5% 17%
2- Phân theo đối tượng 1.152.570 1.399.295 1.449.371
Cho vay Tổ chức kinh tế 680.712 871.921 947.201

Cho vay cá nhân, hộ gia đình 471.858 527.374 502.170
Cho vay cá nhân/Tổng dư nợ (%) 40.9% 37.7% 34.6%
Bảng 2.3 Dư nợ tín dụng tại BIDV Hưng Yên
(Nguồn: BIDV Hưng Yên (2011), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm
30/06/2011
BIDV Hưng Yên (2012), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm 30/06/2012)
2.2.3 Hoạt động dịch vụ
10


ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu 01/06/2011 31/12/2011 30/06/2012
Thu dịch vụ ròng 1.957 5.108 3.638
Dịch vụ thanh toán 800 1.947 1.226
Dịch vụ ngân quỹ 2 8 3
Dịch vụ thẻ 92 216 203
Dịch vụ bảo lãnh 877 1.514 969
Dịch vụ ủy thác 0 0 0
Dịch vụ tài trợ thương mại 21 560 344
Dịch vụ hoạt động tín dụng 4 102 25
Dịch vụ kinh doanh ngoại tệ 0 172 550
Dich vụ khác 161 589 318
Bảng 2.4 Kết quả thu dịch vụ tại BIDV Hưng Yên
(Nguồn: BIDV Hưng Yên (2011), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm
30/06/2011
BIDV Hưng Yên (2012), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm 30/06/2012)
2.2.4 Kết quả kinh doanh
ĐVT: triệu đồng
Chỉ tiêu 31/12/2011 30/06/2012
I - Thu nhập thuần từ lãi 43.922 36.410

II- Thu nhập thuần từ hoạt động dịch vụ 4.936 3.088
III- Thu nhập thuần từ hoạt động kinh
doanh ngoại hối
172 550
IV- Thu nhập khác 5.825 1.568
V- Chi phí hoạt động 16.630 10.932
VI- Chi phí dự phòng rủi ro tín dụng 11.945 6.359
VII- Lợi nhuận trước thuế 26.280 24.325
VIII- Thuế TNDN phải nộp 6.570 6.081
IX- Lợi nhuận sau thuế 19.710 18.244
Bảng 2.5 Kết quả kinh doanh của BIDV Hưng Yên
(Nguồn: BIDV Hưng Yên (2011), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm
30/06/2011,
BIDV Hưng Yên (2012), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm 30/06/2012)
2.3 Tình hình hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh
Hưng Yên
2.3.1 Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu
2.3.1.1 Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
Khách hàng của chi nhánh gồm hai đối tượng dân cư và tổ chức kinh tế. Từ đó tiến hành các biện
pháp tìm hiểu nhu cầu của họ.
2.3.1.2 Nghiên cứu môi trường kinh doanh ngân hàng
11

Hiện nay trên địa bàn tỉnh Hưng Yên có 16 chi nhánh NHTM và 1 Quỹ tín dụng nhân dân trung
ương.
2.3.1.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Chi nhánh đã và đang thực hiện nghiên cứu những điểm mạnh và hạn chế của những ngân hàng khác
trên địa bàn.
2.3.2 Chính sách sản phẩm
2.3.2.1 Các sản phẩm huy động vốn

12

ĐVT: triệu đồng
Ngân hàng 31/12/2011 30/06/2012
ACB Hưng Yên 974.369 899.338
Agribank Hưng Yên 3.330.026 3.888.802
BIDV Hưng Yên 1.635.281 1.936.816
Sacombank Hưng Yên 408.449 583.305
Techcombank Hưng Yên 459.259 499.387
Vietcombank Hưng Yên 2.334.193 1.865.478
Vietinbank Hưng Yên 1.458.412 1.345.718
Bảng 2.6 Nguồn vốn huy động của một số NHTM trên địa bàn
(Nguồn: NHNN tỉnh Hưng Yên (2011), Báo cáo tổng kết hoạt động ngân hàng trên địa bàn – NHNN tỉnh
Hưng Yên năm 2011.
NHNN tỉnh Hưng Yên (2012) Báo cáo sơ kết hoạt động ngân hàng trên địa bàn – NHNN tỉnh Hưng Yên sáu
tháng đầu năm 2012)
ĐVT: triệu đồng
Ngân hàng 31/12/2011 30/06/2012
ACB Hưng Yên 901.431 857.544
Agribank Hưng Yên 4.195.973 4.317.599
BIDV Hưng Yên 1.399.295 1.449.371
Sacombank Hưng Yên 538.287 600.586
Techcombank Hưng Yên 1.127.482 1.009.914
Vietcombank Hưng Yên 1.371.887 1.312.806
Vietinbank Hưng Yên 1.744.717 1.387.470
Bảng 2.7 Dư nợ tín dụng của một số NHTM
Trên địa bàn
(Nguồn: NHNN tỉnh Hưng Yên (2011), Báo cáo tổng kết hoạt động ngân hàng trên địa bàn – NHNN tỉnh
Hưng Yên năm 2011.
NHNN tỉnh Hưng Yên (2012) Báo cáo sơ kết hoạt động ngân hàng trên địa bàn – NHNN tỉnh Hưng Yên sáu

tháng đầu năm 2012)
2.3.2.3 Các sản phẩm phi tín dụng

Tên sản phẩm
Số lượng khách hàng
31/12/2011
30/06/2012
BSMS 4416 5211
Vn topup 1085 1305
Thẻ visa 56 122
Thẻ ghi nợ nội địa 7576 9033
Western Union 998 516
Bảng 2.8 Những sản phẩm phi tín dụng tại BIDV Hưng Yên có nhiều khách hàng sử dụng
13

(Nguồn: BIDV Hưng Yên (2011), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm
30/06/2011.
BIDV Hưng Yên (2012), Báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh của BIDV Hưng Yên thời điểm 30/06/2012)
2.3.3 Chính sách giá sản phẩm
2.3.3.1 Giá sản phẩm tiền gửi
14


Ngân hàng
Lãi suất
(%/năm)
Kỳ hạn
(Tháng)
Lãi suất
(%/năm)

Kỳ hạn
(Tháng)
ACB Hưng Yên 8,8 2
→ 12
11
→12
12 → 36

Bắc Á Hưng Yên 8,5 → 8,8 2 → 11 11,6→12,2 12 → 24

BIDV Hưng Yên 9,0 2 → 11 11→12,3 12 → 60

Quân đội Hưng Yên 9,0 1
→ 11
11
→12
12
→ 60

Sacombank Hưng Yên 9,0 2
→ 1
1 11,2
→12
12 → 36

TechcombankHưng Yên 9,0 1
→ 11

12,5 12 → 24

Vietcombank Hưng Yên 9,0 1
→ 9
9,5
→11
12
→ 60

Bảng 2.9 Lãi suất tiền gửi VND của một số ngân hàng trên địa bàn
(Nguồn: Thông báo lãi suất huy động của các ngân hàng ACB, Bắc Á, BIDV, Quân đội, Sacombank,
Techcombank, Vietcombank, )
2.3.3.2 Giá sản phẩm tiền vay
Mức lãi suất cho vay cá nhân và doanh nghiệp. Theo đó mức thấp nhất là 11,5%/năm và cao nhất
17%/năm đối với VND và từ 5,0%/năm đến 6%/năm đối với USD.


Ngân hàng
Cá nhân Tổ chức
Lãi suất
(%/năm)
Kỳ hạn
(Tháng)

Lãi suất
(%/năm)
Kỳ hạn
(Tháng)
ACB Hưng Yên 15,5 → 17 < 12 15,5 → 16,5 < 12
An Bình Hưng Yên 16 →16,3 < 12 15 < 12
BIDV Hưng Yên 12
→ 1

5 < 12 11,5
→ 13,5
< 12
Quân đội Hưng Yên 14 < 12 13 < 12
Sacombank Hưng Yên 16 < 12 15 < 12
Vietcombank Hưng Yên 14 < 12 12 < 12
Vietinbank Hưng Yên 13
→ 13,5
< 12 11,5
→ 12,5
1
→ 6

Bảng 2.10 Lãi suất tiền vay VND sản xuất kinh doanh của một số ngân hàng trên địa bàn
(Nguồn: Thông báo lãi suất cho vay của các ngân hàng ACB, An Bình, BIDV, Quân đội, Sacombank,
Vietcombank, Vietinbank )
2.3.3.3 Giá phí dịch vụ
Tên sản phẩm Mức phí (VND)
Xác định và duy trì hạn mức tín dụng Từ 100.000 đến 3.000.000
Xác nhận số dư tài khoản vay Từ 50.000 đến 200.000
Sửa đổi bảo lãnh Tối thiểu 200.000
Kiểm đếm tiền tại ngân hàng 0,03% số tiền. Tối thiểu 20.000
Thu hộ, chi hộ tiền mặt tại ngân hàng 0,05% số tiền. Tối thiểu 30.000
Phát hành thẻ Từ 30.000 đến 100.000
Sử dụng thẻ: 1 thẻ/năm Từ 20.000 đến 60.000
Bảng 2.11 Biểu phí một số dịch vụ chính BIDV Hưng Yên
15

(Nguồn: Thông báo phí dịch vụ của BIDV Hưng Yên )
2.3.4 Chính sách phân phối sản phẩm

Sử dụng hai kênh phân phối: truyền thống và hiện đại.
2.3.5 Chính sách khuyếch trương sản phẩm
2.3.5.1 Hoạt động quảng cáo
Sản phẩm ra thị trường được đăng tải trên báo, đài phát 2.3.5.2 Hoạt động khuyến mại
Khuyến mại để thu hút thêm khách hàng đến ngân hàng.
2.3.5.3 Hoạt động xã hội từ thiện
Chi nhánh đã ủng hộ người nghèo trong tỉnh 250 xuất quà 2.3.6 Chính sách nhân sự
2.3.6.1 Tuyển dụng và đào tạo
Thí sinh phải qua vòng thi viết và phỏng vấn. Nhân viên chi nhánh được tự đào tạo và cử đi học các
lớp về nghiệp vụ.
2.3.6.2 Phát triển nguồn nhân lực
Quy hoặc và đào tạo cán bộ có chuyên môn và đạo đức tốt.
2.3.6.3 Chính sách khác liên quan đến nhân sự.
Cán bộ được hưởng lương thưởng theo năng lực công việc.
2.3.7 Chính sách liên quan đến quy trình nghiệp vụ
Hiện nay toàn bộ các hoạt động của chi nhánh tuân thủ các quy trình, quy định của BIDV theo ISO
9001-2008.
2.3.8 Chính sách liên quan đến phương tiện hữu hình.
2.3.8.1 Phát huy hiệu quả của phương tiện hữu hình
Tất cả các vật dụng, cũng như trang thiết bị đang phục vụ tại chi nhánh đều có biểu tượng của BIDV.
2.3.8.2 Nâng cấp trang thiết bị, cải tạo cơ sở vật chất.
Nâng cấp hệ thống mạng kết nối dòng cáp quang, đường truyền Metronet tốc độ 4Mgb/s. Cải tạo
không gian giao dịch.
2.4 Đánh giá chung về hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi
nhánh Hưng Yên
2.4.1 Thành công đạt được trong hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt
Nam Chi nhánh Hưng Yên
2.4.1.1 Thu hút đông đảo khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ
Đến 30 tháng 06 năm 2012 tổng số khách hàng đang giao dịch sử dụng các sản phẩm dịch vụ lên đến
13.368 khách hàng.

2.4.1.2 Khẳng định mạnh mẽ thương hiệu BIDV trên địa bàn tỉnh Hưng Yên
BIDV có thế mạnh trong dòng sản phẩm cho vay đầu tư xây dựng cơ bản, mua sắm máy móc thiết
bị, bên cạnh sản phẩm hiện đại
2.4.1.3 Chuyên nghiệp hơn trong hoạt động bán hàng
Sự ra đời của tổ nghiên cứu thị trường đã làm thay đổi cơ bản quá trình bán hàng của BIDV Hưng
Yên.
2.4.2 Tồn tại, hạn chế trong hoạt động Marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Chi nhánh Hưng Yên
2.4.2.1 Chưa thành lập bộ phận Marketing tại chi nhánh
16

Không có phòng Marketing, sẽ có một số khó khăn khi thực hiện chính sách liên quan đến giá, sản
phẩm
2.4.2.2 Chính sách phát triển khách hàng và khả năng nghiên cứu thị trường chưa thực sự hiệu quả.
Chưa phân đoạn được khách hàng. Tổ nghiên cứu thị trường chủ yếu vẫn là thu thập thông tin về sản
phẩm chính của các đối thủ. 2.4.2.3 Chất lượng một số sản phẩm dịch vụ chưa cao
Một số sản phẩm khi sử dụng hay bị trục trặc như máy ATM hết tiền, mạng bị ngắt, máy ngừng giao
dịch…
2.4.2.4 Mạng lưới hẹp, công tác phân phối sản phẩm dịch vụ chưa hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu.
Sở hữu 01 trụ sở chính và 02 phòng giao dịch trực thuộc là Phố Hiến và Ân Thi, 04 máy ATM.
2.4.2.5 Cán bộ thiếu kiến thức chuyên sâu về Marketing
Chưa có cán bộ nào tốt nghiệp chuyên ngành Marketing, chủ yếu là Tài chính Ngân hàng.
2.4.2.6 Trụ sở chi nhánh chưa thực sự gây được ấn tượng đối với khách hàng.
Trụ sở chi nhánh hiện không còn phù hợp với quy mô các phòng ban và số lượng nhân viên hiện có.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Phát huy truyền thống 55 năm BIDV. Chi nhánh Hưng Yên đang từng bước khẳng định mình trên
con đường phát triển. Trên cơ sở kế hoặch kinh doanh giai đoạn 2013 – 2015 và kết quả hoạt động đã đạt
được trong năm vừa qua cũng như sáu tháng đầu năm 2012 là nền tảng vững chắc để BIDV Hưng Yên phát
triển trong tương lai. Đánh giá những thành công mà hoạt động Marketing mang lại cũng như những tồn tại

hạn chế. Từ đó xây dựng chiến lược Marketing phù hợp sẽ là yếu tố quyết định đem đến thành công cho chi
nhánh.


Chương 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH HƯNG YÊN
3.1 Định hướng hoạt động của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hưng Yên.
3.1.1 Định hướng phát triển lâu dài của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
3.1.1.1 Nội dung cơ bản của chiến lược phát triển đến 2020
Trở thành tập đoàn tài chính ngân hàng có chất lượng, hiệu quả, uy tín hàng đầu tại Việt Nam.
3.1.1.2 Hệ thống chỉ tiêu chiến lược đến 2015
Chủ động cải thiện các chỉ tiêu trên bảng cân đối kế toán. Tăng trưởng doanh thu từ khách hàng,
tăng thị phần.
3.1.2 Định hướng hoạt động của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hưng Yên
3.1.2.1 Cơ hội
Hưng Yên đang trên đà đổi mới, tốc độ phát triển kinh tế - xã hội có sự chuyển biến mạnh mẽ.
3.1.2.2 Thách thức
Những thách thức của thị trường tài chính như: nợ xấu của hệ thống ngân hàng tiếp tục gia tăng,
thanh khoản kém, nhập siêu…
3.1.2.3 Định hướng hoạt động giai đoạn 2013 đến 2015
Phấn đấu trở thành NHTM Cổ phần Quốc doanh hàng đầu trên địa bàn, hiệu quả cao trong hoạt
động.
17

3.2 Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing trong kinh doanh tại Ngân hàng TMCP
Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên
3.2.1 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing
Để các chính sách trên phát huy hiệu quả và phù hợp với điều kiện thực tế ở chi nhánh thì cần thiết
thành lập bộ phận Marketing.
3.2.2 Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm ngân hàng

Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ. Ưu tiên phát triển các sản phẩm ngân hàng hiện đại.
3.2.3 Từng bước nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường mang tính quyết định trong hoạt động Marketing.
3.2.4 Phát triển mạng lưới và nâng cao chất lượng công tác phân phối sản phẩm dịch vụ
Thành lập thêm các phòng giao dịch tại khu đông dân cư, nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua
các kênh phân phối hiện có.
3.2.5 Nâng cao chất và lượng nguồn nhân lực, trang bị kiến thức Marketing cho cán bộ
Tập trung vào các yếu tố như đào tạo cán bộ, cho cán bộ đi học, hoặc tự đào tạo.
3.2.6 Tăng cường và đẩy mạnh hoạt động giao tiếp quảng bá
Thường xuyên quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, xúc
tích.
3.2.7 Tiến hành xây dựng trụ sở mới
Chi nhánh cần tiến hành lập hồ sơ tiền khả thi đánh giá tính cấp thiết trình Ngân hàng TMCP ĐT và
PT Việt Nam xem xét phê duyệt chủ trương về việc xây dựng mới trụ sở chi nhánh.
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam.
Tiếp tục bán cổ phần ra công chúng, ưu tiên lựa chọn các đối tác nước ngoài. Tăng cường đầu tư vào
công nghệ ngân hàng…
3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước
Khi nền kinh tế đi vào ổn định cần bãi bỏ cơ chế điều hành lãi suất mang nặng tính hành chính. Kiên
quyết không cấp phép thành lập các ngân hàng mới. Đẩy nhanh tái cơ cấu ngân hàng…
3.3.3 Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước và Chính phủ
Chính phủ cần có chiến lược tổng thể ổn định kinh tế vĩ mô trong năm nay và thúc đẩy tăng trưởng
kinh tế trong những năm tiếp theo thông qua việc dự báo tình hình trong nước, khu vực và thế giới.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Tác giả đã đưa ra nhiều giải pháp thiết thực dựa trên kết quả nghiên cứu ý kiến khách hàng. Qua đó
cũng đề xuất một số kiến nghị cho cơ quan chức năng với hy vọng thị trường tiền tệ cũng như hoạt động
ngân hàng ngày càng phát triển bền vững.