xây dựng chiến lược phát triển thị trường của công ty tnhh nhà nước một thành viên cơ khí hà nội trong giai đoạn 2005-2015

Lời nói đầu
Trớc kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp hoạt
động theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nớc đặt ra do vậy hiệu quả sản xuất kinh
doanh cha cao. Mặt khác do sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu nên việc phát
triển thị trờng không đợc các doanh nghiệp quan tâm và chú trọng. Nhiệm vụ
của các doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng quyền tự chủ kinh doanh đợc trao
cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo,
năng lực của mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng. Hơn thế nữa
nền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu, đã gia nhập khu vực
mậu dịch tự do (AFTA), diễn đàn hợp tác châu á Thái Bình Dơng (APEC), đang
trong tiến trình gia nhập tổ chức thơng mại thế giới (WTO). Vì vậy môi trờng
kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp
phải tìm ra cho mình một hớng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi
đợc với sự biến đổi của thị trờng. Yêu cầu đó đặt ra cho mỗi doanh nghiệp, công
ty phải tự hoàn thiện mình để đạt hiệu quả cao nhất đồng thời có thể làm chủ
trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Chiến lợc kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự định
của doanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hớng đi của doanh
nghiệp phù hợp với môi trờng kinh doanh đầy biến động. Công ty TNHH Nhà n-
ớc một thành viên cơ khí Hà Nội là một thực thể kinh tế cũng hoạt động trong
môi trờng kinh doanh nh vậy. Việc tách ra khỏi môi trờng kinh doanh là không
thể. Để có đợc thế chủ động trong kinh doanh, chủ động trong sản xuất, nắm bắt
đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, dự đoán và chớp đợc thời cơ kinh doanh trên thị
trờng chỉ trong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi số phận và vị thế của công ty
thì chiến lợc phát triển thị trờng sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực cho công ty thực
hiện mục tiêu kinh doanh của mình.
Nhận thấy tầm quan trọng của thị trờng đối với các công ty, đặc biệt là thị
trờng đầu ra cho các sản phẩm. Tôi đã triển khai xây dựng đề tài: "Xây dựng
1
chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ

khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015".
Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trờng, kết hợp
với những kiến thức thu thập đợc trong thực tế tôi hy vọng sẽ giúp đợc phần nào
đó trong việc xây dựng chiến lợc kinh doanh và thực hiện chiến lợc thị trờng của
Công ty cơ khí Hà Nội.
Đề tài của tôi đợc xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chơng với nội
dung nh sau:
Chơng I: Tinh hình phát triển thị trờng của Công ty TNHH Nhà nớc một
thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005.
Chơng II: Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty TNHH Nhà
nớc một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2006-2015.
Chơng III: Những giải pháp thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng của
Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội giai đoạn 2006-2015.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của thầy dáo hớng dẫn
trong quá trình tôi xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị trong phòng Tổ chức
Công ty cơ khí Hà Nội đã tạo điều kiện giúp tôi trong việc tìm tài liệu, có những
ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
2
Chơng I
Tình hình phát triển thị trờng của Công ty TNHH
Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội
giai đoạn 1996 - 2005
I. Khái quát chung về Công ty cơ khí Hà Nội
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Trớc cuộc đấu tranh dành hoà bình và độc lập cho đất nớc, một trong
những nhiệm vụ chính trị quan trọng là xây dựng một nền kinh tế vững chắc làm
hậu phơng lớn cho cuộc chiến chống Mỹ ở miền Nam, ngày 26/11/1955, TW
Đảng và Chính phủ đã quyết định xây dựng một xí nghiệp cơ khí hiện đại làm
nòng cốt cho sự phát triển kinh tế và tiền đề xây dựng ngày công nghiệp chế tạo

máy sau này. Đó chính là sự hình thành của Công ty cơ khí Hà Nội ngày nay.
1.1. Thông tin chung về Công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội
Tên giao dịch: HAMECO
Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company
Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nớc một thành viên.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại, chế
tạo và thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máy móc và thiết bị lẻ, dây chuyền đồng bộ
và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, chế tạo các thiết bị nâng hạ, các
sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu kinh doanh thiết bị.
Địa chỉ: 74 đờng Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội
Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thơng Đống Đa - Hà
Nội
Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thơng Việt Nam
Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475
Fax: 04.8464150
Email: hameco@.Hà Nội.vnn.vn
Website: www.hameco.com.vn
Giấy phép kinh doanh số: 0104000154 cấp ngày 20/10/2004
3
Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng
Vốn lu động: 8.552.000.000 đồng
Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp.
Các hoạt động liên doanh, liên kết:
Trong nớc: nguyên liệu thờng nhập từ các công ty gang thép Thái Nguyên,
vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,
Ngoài nớc: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan
1.2. Các giai đoạn phát triển
Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam,
Công ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO. Công ty ra đời theo Quyết

định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993 và
số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng.
- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ
tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức.
- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều khó
khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nớc vừa sản xuất vừa chiến
đấu. Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàng phục
vụ cho chiến đấu nh các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng.
- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoà cùng
khí thế chung của cả nớc hào hứng hoạt động sản xuất. Đến đầu năm 1980 nhà
máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1. Với những thành tích đã đạt đ-
ợc nhà máy đợc tặng thởng nhiều huân chơng, huy chơng và đợc phong tặng đơn
vị anh hùng.
- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc t-
ởng chừng không vợt qua đợc. Nhng nhà máy dần dần vợt qua đợc khó khăn tồn
tại và phát triển nh hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mình trong ngành cơ
khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ nói riêng. Điều này
chứng minh những bớc đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhà máy.
- Giai đoạn 1996 - 2005: Đợc sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và
Tổng công ty máy và thiết bị công nghiêp. Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục
vụ nền kinh tế quốc dân đợc chấp nhận và đứng vững trên thị trờng với số lợng
4
ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trởng rõ rệt: giá trị tổng sản lợng bình quân tăng
24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trởng trên cộng với hiệu quả sản xuất
kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống của
công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu
nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/ngời/tháng. Ngày 13/9/2004 theo QĐ số
89/2004/QĐ-BCN. Quyết định của Bộ trởng Bộ Công nghiệp về việc chuyển
công ty cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà
Nội. Công ty đổi tên thành "Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà

Nội".
- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu t phát
triển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trờng, đặc
biệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đờng, xi
măng, các trạm bơm cỡ lớn.
Nhìn về tơng lai Công ty cơ khí Hà Nội đang đứng trớc vận hội và thách
thức lớn đó là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông Nam á
và tham gia khu vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu á
Thái Bình Dơng (APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thơng mại Thế
giới (WTO), các hoạt động đó sẽ mở ra trên thị trờng rộng lớn để công ty tiếp
cận và phát triển. Trong tình hình đó, công ty cơ khí Hà Nội đã đặt ra cho mình 5
chơng trình sản xuất lớn đó là:
* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lợng cao với tỷ lệ máy móc đợc
công nghiệp hoá ngày càng lớn.
* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu t cung cáp
thiết bị dới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao) hay
BT (xây dựng và chuyển giao).
* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.
* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng.
* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc
dân và xuất khẩu.
Thực hiện thành công năm chơng trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh
trong nớc và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và Công ty
5
cơ khí Hà Nội nói riêng vơn ra thị trờng quốc tế thông qua con đờng xuất nhập
khẩu máy móc.
Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải đợc đầu t trong dài hạn cả về
khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trình
sản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lợc phát triển của mình.
Cần phải có những chiến lợc sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt trong giai

đoạn 2006-2015, cần tạo dựng một chiến lợc phát triển thị trờng để nâng cao uy
tín của công ty trên thị trờng trong nớc và quốc tế. Cần hớng việc sản xuất nhằm
thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Đồng thời lờng trớc đợc những rủi ro trong kinh
doanh có thể xảy ra.
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có nhiệmvũ
sản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền kinh tế quốc
dân góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Nhiệm vụ
chính của công ty là chuyên cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ
nh: máy tiện, máy bào, máy khoan
Trớc đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nớc đặt ra, nhà n-
ớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm. Việc phát triển thị trờng không
đợc công ty chú trọng và quan tâm nhiều. Hiện nay vì đã chuyển sang TNHH
nên để đảm bảo cho sản phẩm đợc chấp nhận trên thị trờng Công ty đã chủ động
tìm kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với bạn hàng trong và ngoài nớc, thực hiện
đa dạng hoá sản phẩm. Do đó nhiệmvụ của công ty cũng đợc mở rộng hơn nhằm
đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới.
Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loại dùng
trong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế, thiết kế chế
tạo, lắp đặt các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ
kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật t thiết bị sản
xuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm. Thực tế sản phẩm máy công cụ mà công
ty sản xuất hiện nay số lợng ngày càng giảm (năm 1986 là 3000 chiếc năm 2005
là 200 chiếc), chủ yếu là sản phẩm theo những đơn hàng, hợp đồng lớn đã ký
kết, vì vậy việc đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để sản xuất sản phẩm mới có
6
chất lợng cao, mẫu mã phong phú và đa dạng là yêu cầu cấp thiết khách quan
nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trờng trong và ngoài nớc.
Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhng nhiệm vụ chủ yếu của
công ty là sản xuất máy móc thiết bị chứ không phải là kinh doanh do đó việc

tạo ra đợc sản phẩm chất lợng cao cạnh tranh trên thị trờng là vấn đề sống còn
của công ty. Chiến lợc phát triển thị trờng trong giai đoạn 2005-2015 sẽ giúp cho
công ty có thế chủ động trong cạnh tranh trên thị trờng.
3. Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong công ty
3.1. Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc
7
Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cơ khí Hà Nội
Nguồn: Báo cáo của phòng Tổ chức nhân sự
Chủ tịch kiêm
Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đốc phụ trách
chất lợng và sản phẩm máy
công cụ và phụ tùng
Phó Tổng giám đốc phụ
trách chất lợng và tiến độ
sản phẩm đúc
P. Tổ chức nhân sự
P. Kế toán - TK-TC
Ban Quản lý dự án
Văn phòng Công ty
Trờng THCNCTM
Tr. Mầm non Hoa Sen
TT Xây dựng cơ bản
P. Quản trị Cơ bản
Phòng Bảo vệ
Phòng Y tế
P. Bán hàng & KDXNK
P. Quản lý CLSP
P. Cung ứng Vật t
Tổng kho

P. Quản lý sản xuất
XN Chếtạo MCC&PT
XN Chế tạo Thiết bị toàn bộ
XN Cơ khí chính xác
XN Lắp đặt SCTB
XN Đúc
Trợ lý giúp việc
Trợ lý về đúc: Ô. Nguyễn Đức Minh
Trợ lý về t vấn đầu t: Ô. Đinh Viết Thanh
Trợ lý về kỹ thuật: Ô. Nguyễn Văn Hiếu
Trợ lý về KHCN: Ô. Nguyễn Trung Hiếu
TT. Thiết kế - TĐH
8
- Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là ngời đứng
đầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lợc phát triển và kế hoạch hàng
năm của công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty, hoạch định các chính
sách của công ty, thiết lập các chơng trình tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực,
đối ngoại, báo cáo kết quả kinh doanh đối với toàn công ty, phân công bố trí, sắp
xếp bộ máy lãnh đạo.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và tiến độ sản phẩm đúc: Trực
tiếp phụ trách các phòng; phòng bán hàng và kinh doanh XNK, phòng quản lý
sản xuất, Xí nghiệp chế tạo MCC và PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ, XN cơ khí
chính xác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc. Chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc về
các hoạt động của các phòng và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động kinh doanh,
tiến độ sản xuất và chất lợng của sản phẩm, kế hoạch giao hàng. Có trách nhiệm
đôn đốc và kiểm tra thờng xuyên chất lợng của sản phẩm, thực hiện đúng tiến độ
sản xuất và giao hàng.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và sản phẩm máy công cụ và phụ
tùng: Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng tổ chức nhân sự, phòng kế toán - tài
chính - thống kê, ban quản lý dự án, văn phòng công ty, trờng THCNCTM, trờng

mầm non Hoa Sen, Trung tâm xây dựng cơ bản, Phòng Quản trị đời sống, Phòng
Bảo vệ, phòng Y tế. Chịu trách nhiệm trớc tổng giám đốc về kết quả hoạt động
của các phòng ban trên. Có trách nhiệm kiểm tra thờng xuyên và đôn đốc việc
thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự án, công tác xây dựng cơ bản, đời
sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ của CBCNV của công ty và thực hiện sự uỷ
quyền của Tổng Giám đốc khi cần thiết.
-Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý về đúc có nhiệmvụ t
vấn, triển khai nghiên cứu về các sản phẩm đúc để đa ra ý kiến giúp cho tổng
giám đốc thực hiện công việc chuyên môn, trợ lý về t vấn đầu t, thực hiện nghiên
cứu và đa ra những phơng án đầu t có lợi nhất giúp cho tổng giám đốc có những
lựa chọn và ra quyết định đúng đắn, có hiệu quả cao trong việc đầu t của công
ty.Trợ lý về kỹ thuật, nghiên cứu quy trình kỹ thuật, công tác kiểm tra, giám sát
kỹ thuật đa ra những phơng án, giải pháp thực hiện cũng nh khắc phục kỹ thuật
giúp tổng giám đốc nắm bắt ra quyết định cho những phơng án kỹ thuật hiệu
9
quả. Trợ lý về khoa học công nghệ (KHCN), tự giúp tổng giám đốc ra những
quyết định về lựa chọn, sử dụng những công nghệ hợp lý, t vấn cho tổng giám
độc về các phơng thức chuyển giao, vận hành, áp dụng những khoá học công
nghệ tiên tiến trong công ty. Yêu cầu đối với các trợ lý giúp việc là trách nhiệm
cao, có chuyên môn sâu về lĩnh vực mình đảm nhiệm, có năng lực diễn giải và
mô tả
3.2. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của các đơn vị phòng ban trong công ty
- Văn phòng công ty: có nhiệmvụ tập hợp, lu trữ, quản lý, chuyển thông
tin, văn bản pháp lý hành chính trong và ngoài công ty, truyền đạt ý kiến, chỉ thị
của ban giám đốc xuông các cá nhân đơn vị. Chủ trì tổ chức, điều hành, thực
hiện các hội nghị.
- Phòng tổ chức nhân sự (TCNS): là nơi đa ra các bản dự tảo về tổ chức
nhân sự nh việc bổ nhiệm, bãi nhiệm điều động tuyển dung, nội quy, quy chế về
ld tiền lơng cũng nh các chế độ, chính sách khác của công nhân viên công ty.
Hay giúp ban giám đốc trong việc ra quyết định về quy chế, tiền lơng, giải quyết

các vấn đề xã hội khác.
-Phòng kế hoạch, thống kê, tài chính (KT-TK-TC) có nhiệmvụ lạp kế
hoạch tài chính hàng năm. Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc trong việc khai
báo, nộp thuế, thực hiện các giao dịch thanh toán đúng hạn các khoản vay, thu
hồi vốn. Kịp thời báo cáo với Tổng giám đốc về việc hay động sử dụng vốn, khai
thác nguồn vốn, ghi chép phản ánh đúng về các hoạt động tài chính.
- Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) có nhiệmvụ nghiên cứu chiến lợc phát
triển của ngành do Đảng và Nhà nớc định hớng cũng nh định hớng phát triển của
công ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trờng trong và ngoài nớc, từ đó xây dựng
phơng án đaùa t phát triển đảm bảo huy động hết tiềm năng của công ty, đồng
thời tìm ra những nguồn huy động vốn đầu t trong cũng nh ngoài nớc.
- Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động hoá (TT thiết kế -
TĐH) là nơi nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới, công nghệ tự động hoá (nh
các máy CNC: Computer Numberical contral, CAD: Computer Aided Design:
Computer Aided Manufoetususning) nhằm áp dụng cho công ty nâng cao cl sản
10
phẩm cũng nh giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mu cho tổng giám đốc
nhập hoặc mua mới dây chuyền sản xuất sao cho có hiệu quả nhất.
- Phòng quản lý chất lợng sản phẩm (P.QLCLSP): Có nhiệm vụ nắm vững
yêu cầu chất lợng sản phẩm, tổ chức kiểm tra giám sát các đơn vị từ khâu chuẩn
bị đến khâu hoàn thành sản xuất, chịu trách nhiệm về chất lợng sản phẩm, đề
xuất tham mu cho tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan đến chất lợng sản
phẩm. áp dụng , triển khai thực hiện đến chất lợng của ht quản lý chất lợng ISO
9000 : 2001.
- Văn phòng giao dịch thơng mại (phòng kinh doanh và phòng kinh doanh
xuất nhập khẩu) giao dịch thơng mại, triển khai và thực hiện chơng trình
Marketing, nghiên cứu thu thập, tổng hợp thông tin, chính sách, văn bản pháp
quy trong và ngoài nớc để tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh trứơc mắt và lâu
dài gắn với chiến lợc phát triển của công ty. Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh
ngắn hạn và dài hạn, nghiên cứu nhu cầu của thị trờng để nắm bắt ,tham mu định

hớng cho công ty. Lập và theo dõi, đôn đốc giải quyết vớng mắc, hớng dẫn
khách hàng làm thủ tục khi thực hiện hợp đồng và giao nhận vật t hoặc hàng hoà
hay bán thành phẩm khi xuất hiện vào công ty. Ngoài ra còn thực hiện các hợp
đồng trực tiếp hoặc uỷ thác vật t, thiết bị hàng hoá . phục vụ cho công việc sản
xuất kinh doanh theo chỉ đạo của tổng giám đốc. Là đơn vị trực tiếp triển khai
các nội dung của chiến lợc kinh doanh, đặc biệt là chiến lợc phát triển thị trờng
của công ty.
3.3. Chức năng nhiệm vụ của các xởng, phân xởng sản xuất
Giám đốc xởng, quản đốc phân xởng là những ngời trực tiếp chịu trách
nhiệm về mặt quản lý, tổ chức điều hành, sử dụng các tiềm năng lao động thiết
bị nguồn lực khác sao cho đảm bảo số lợng, chất lợng kịp thời và đúng tiến độ.
Có nhiệm vụ hợp tác chặt chẽ với các đơn vị có liên quan để đảm bảo hoàn thành
nhiệmvụ đợc giao đúng kế hoạch, đúng kỹ thuật, nâng cao hiệu suất lao động.
Tuy có sự phân công về chức năng cũng nh nhiệmvụ của mỗi phòng ban,
phân xởng là khác nhau và đợc quy định rõ ràng về phạm vi. Nhng khi tiến hành
công việc thì lại có sự liên kết chặt chẽ và đợc thể hiện rõ trong sơ đồ kinh
11
doanh của công ty. Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên nền tảng phát triển của
công ty trong thời gian qua.
4. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Công ty đợc thành lập với chủ trơng ban đầu là chuyên sản xuất máy công
cụ nh: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài phục vụ cho nền công nghiệp
trong nớc cũng nh hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và kinh doanh công
ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt kim loại, thiết bị
công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán, xuất nhập khẩu
và kinh doanh vật t thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị chế tạo, lắp đặt
các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công nghiệp, dây chuyền thiết bị
đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp phục vụ công cuộc phát
triển đất nớc trong nền kinh tế thị trờng. Mặc dù các sản phẩm máy công cụ là
sản phẩm chính của công ty nhng những năm gần đây số lợng sản phẩm này đã

giảm chủ yếu là làm theo hợp đồng nên Công ty đi sâu nghiên cứu để tạo ra sản
phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trờng hiện tại và xu hớng phát triển thị tr-
ờng trong tơng lai.
Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các
ngành: chế biến mía đờng, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi,
ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí
Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại đợc nhạp khẩu trực tiếp từ các
nớc SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan nh : thép thông thờng,
thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt, gang
chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, các loại Fero,
kim loại màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit
5. Thị phần của công ty
Những năm đầu thành lập, hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch tập trung
thì thị phần của công ty cha đợc chú trọng. Toàn bộ sản phẩm đầu ra đợc Nhà n-
ớc bao tiêu, Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo đúng chỉ tiêu Nhà nớc
đặt ra. Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng Công ty là một đơn vị kinh tế tự
chủ trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán riêng, tự chịu trách nhiệm đói
với kết quả kinh doanh của mình. Việc chú trọng và nghiên cứu triển khai phát
12
triển thị trờng, thị phần của công ty không ngừng tăng lên đặc biệt là đối với
những dòng sản phẩm mới nh: các loại máy và thiết bị cơ khí, dây chuyền tự
động, phục vụ cho các ngành sản xuất mía đờng, xi măng, thuỷ lợi, thuỷ điện
Cụ thể trong các năm từ 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005 thị phần của công ty
tăng từ 17,1%l 21,2%; 24,5%; 31%; 26,7 (theo báo cáo về tình hình thị phần của
Công ty cơ khí Hà Nội).
II. Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 1996-2005
1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1996-2005
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm

Chỉ tiêu
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu 9.761 12.478 23.919 27.648 48.541 63413 74.003 105.380 168.506 250.000
Chi phí 8.972 10.419 20.921 25.618 45.914 60.914 69.791 101.432 161.432 209.430
Lợi nhuận 789 2.059 2.998 2030 2.627 2.690 4.212 3.948 7.085 30.570
Tỷ suất lợi
nhuận (%)
8,08 16,50 12,53 7,34 5,41 4,25 5,69 3,74 4,42 12,22
(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
1.1. Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh
Trong giai đoạn qua doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt là
những năm 2003, 2004 và 2005. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công ty
năm 2003 là 105.308 triệu đồng, năm 2004 là 168.506 triệu đồng và năm 2005
là 250.000 triệu đồng, so với các công ty trong ngành, mức đạt doanh thu của
Công ty cơ khí Hà Nội luôn dẫn đầu. Mức tăng doanh thu này có nhiều nguyên
nhân song chủ yếu là do việc tiêu thụ sản phẩm mới, những thiết bị dây truyền tự
dộng hoá đợc công ty chế tạo và cung cấp cho các nhà máy sản xuất mía đờng,
xi măng, những thiết bị phục vụ cho nhà máy thuỷ điện và thuỷ lợi. Sự đảm bảo
chất lợng của sản phẩm đợc công ty áp dụng quy trình quản lý chất lợng
ISO:9000 trong tất cả các quy trình từ sản xuất đến tiêu thụ vì vậy đã tạo đợc
niềm tin đối với khách hàng. Bên cạnh đó, mối quan hệ lâu năm với nhóm khách
hàng truyền thống của Công ty vẫn đợc duy trì tốt, mặt khác lợng mặt hàng xuất
khẩu của Công ty cũng tăng lên. Điều đó đã ảnh hởng tới mức tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong giai đoạn vừa qua.
13
Là một doanh nghiệp sản xuất nên chi phí chủ yếu là chi phí nguyên vật
liệu, cùng với tốc độ tăng doanh thu, chi phí đầu vào cũng tăng qua các năm, đặc
biệt là những năm 2003, 2004, 2005. Nguyên nhân chủ yếu là do sự biến động của
thị trờng, giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đặc biệt là sự tập trung đầu t công nghệ
sản xuất, tập trung đầu t cho các sản phẩm mới, các máy tiện, máy phay và máy

bào có chứa công nghệ tự động CNC.
1.2. Về lợi nhuận qua các năm
Qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận biến động không đều và tăng mạnh trong
hai năm cuối. Nguyên nhân là sự biến động của thị trờng trong giai đoạn vừa qua
khiến cho chi phí phát sinh tăng thêm. Hội nhập thị trờng với sự gia nhập các tổ
chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới đã khiến cho tình hình kinh doanh ở n-
ớc ta tăng lên khá mạnh. Công ty bắt nhịp cha kịp khiến cho các mức chi phí khác
tăng đã kéo theo tổng chi phí tăng lên. Lợi nhuận thấp nhất là năm 1996 là do
Công ty vừa mới chuyển đổi mô hình quản lý, mặt khác do cơ cấu lại bộ máy
quản lý, sự tiếp nhận và bắt nhịp với tình hình mới cha đợc kịp thời. Năm 2005 có
mức lợi nhuận cao nhất là do: bộ máy quản lý công ty đã có kinh nghiệm, chuyên
nghiệp hơn trong quản lý và điều hành công ty, cơ cấu lao động hợp lý, Công ty
áp dụng hệ thống quản lý chất lợng ISO:9000 thực hiện chuyên nghiệp trong các
quá trình sản xuất, kinh doanh, thực hiện tiết kiệm nguyên vật liệu và thời gian.
Gắn trách nhiệm công việc cho từng ngời lao động cũng nh cán bộ công nhân viên
(CBCNV) trong công ty. Tốc độ doanh thu tăng cao hơn tốcđộ tăng chi phí, các
hợp đồng đợc đảm bảo thực hiện một cách tốt nhất. Sự biến động về giá cả sản
phẩm đầu ra cũng nh nguyên vật liệu đầu vào trong giai đoạn vừa qua là nguyên
nhân chủ yếu làm cho tốc độ tăng lợi nhuận bị biến động. Qua giai đoạn này cũng
cho ta thấy tỷ suất lợi nhuận của công ty bị biến động mạnh tăng cao vào những
năm 1997, 1998 và có xu hớng giảm dần. Tuy vậy những năm gần đây tốc độ của
tỷ suất lợi nhuận đã tăng dần.
14
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện mối quan hệ tốc độ tăng doanh thu, chi phí lợi
nhuận (năm gốc là 1996)
0
50000
100000
150000
200000

250000
300000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tốc độ tăng doanh thu
Tốc độ tăng lợi nhuận
Tốc độ tăng chi phí
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Qua biểu đồ ta thấy những năm 1997, 2004, 2005 hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty có kết quả tốt, thể hiện ở tốc độ tăng của doanh thu và chi phí.
Xét trong mối quan hệ giữa hai đại lợng này thì nhìn chung tốc độ tăng của doanh
thu luôn cao hơn tốc độ tăng của chi phí điều này phản ánh đúng quy luật hiệu quả
trong sản xuất kinh doanh. Tốc độ tăng giảm không đều qua các năm chứng tỏ
việc sản xuất kinh doanh của công ty còn phụ thuọc nhiều vào môi trờng bên
ngoài. Những năm gần đây tốc độ tăng lợi nhuận đã tăng lên đều hơn đó là một tín
hiệu rất mừng đối với công ty.
2. Kết quả sản xuất sản phẩm chủ yếu
15
Bảng 3: Kết quả sản xuất sản phẩm
Đơn vị: triệu đồng
Năm
1996 1997 1998 1999 2000
Sản lợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Sản lợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Sản lợng

(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Sản lợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Sản lợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Máy công cụ
7.454 76,36 7.135 57,18 8.261 34,54 9.212 33,32 9.314 19,20
Phụ tùng các ngành
1.054 10,79 2.268 18,18 3.697 15,46 4.556 16,48 19.328 39,82
Thép cán
568 5,81 1.823 14,61 5.219 21,82 4.624 16,72 4.621 9,51
Kinh doanh thơng mại
685 7,04 1.252 10,03 6.742 28,18 9.256 33,48 15.278 31,47
Tổng
9.761 100% 12.478 100% 23.919 100% 27.648 100% 48.541 100%
Năm
2001 2002 2003 2004 2005
Sản lợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Sản lợng
(tr.đ)
Tỷ trọng

(%)
Sản lợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Sản lợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Sản lợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Máy công cụ
7.354 11,6 8.940 12,08 11.246 10,67 14.948 8,87 16.723 6,69
Phụ tùng các ngành
32.168 50,72 45.721 61,78 47.532 45,11 52.675 31,26 80.135 32,05
Thép cán
18.065 28,48 10.936 14,78 11.780 11,18 12.871 7,64 20.792 8,32
Kinh doanh thơng mại
5.825 9,19 8.406 11,36 34.822 33,04 88.012 52,23 132.350 52,94
Tổng
63.413 100% 74.003 100% 105.380 100% 168.506 100% 250.000 100%
16
Qua mời mấy năm ta thấy máy công cụ đã giảm tỷ trọng mặc dù sản phẩm
máy công cụ là mặt hàng truyền thống đã có uy tín từ lâu năm. Nhng do nhu cầu
của thị trờng thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sản phẩm máy công
cụđã tụt giảm mạnh. Mức thu nhập từ thép cán của công ty dao dộng không
mạnh và dần có xu hớng ổn định. Việc cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các dự án
sản xuất điện, xi măng, mía đờng đã làm tăng sản phẩm phụ tùng các ngành có

tỷ trọng tăng dần lên hợp với xu hớng tiêu dùng hiện nay của ngành cơ khí. Tốc
độ tăng mạnh tỷ trọng đóng góp cho doanh thu là kinh doanh thơng mại, đó là sự
chuyển đổi cơ chế quản lý của Nhà nớc cũng nh bản thân Công ty cơ khí Hà Nội.
3. Đóng góp cho ngân sách Nhà nớc
Bảng 4: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty cơ khí Hà Nội
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
1996 1997 1998 1999 2000
Doanh thu
9761 12.478 23.919 27648 48.541
Nộp ngân sách
320 620 814,5 820 1.578
Tỷ trọng (%)
3,28 4,97 3,41 2,97 3,25
Năm
Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu
63.413 74.003 105.380 168.506 250.000
Nộp ngân sách
1.664 4667 7400 8600 12.500
Tỷ trọng (%)
7,35 6,306 7,02 5,10 5,0
(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
Các khoản nộp ngân sách hàng năm của Công ty trong quá trình sản xuất
và kinh doanh là thuế thu nhập, thuế sử dụng đất, thuế giá trị gia tăng. Nguồn
đóng góp chủ yếu cho ngân sách của công ty là thuế giá trị gia tăng và thuế thu
nhập. Trong những năm vừa qua, khoản nộp ngân sách của doanh nghiệp biến
động tăng giảm không đều. Mặc dù doanh thu tăng nhng khoản nộp ngân sách

này lại phụ thuộc vào lợi nhuận trớc thuế tức là phụ thuộc cả vào chi phí. Qua
bảng trên cho thấy năm 2005 đóng góp của công ty cho ngân sách Nhà nớc là
lớn nhất (12.500 triệu đồng) do công ty làm ăn có hiệu quả, thấp nhất là năm
1996 (1.120 triệu đồng) do công ty đang cơ cấu lại và có sự biến động của thị tr-
ờng làm tăng chi phí. Mặcdù có nhiều biến động phức tạp trong giai đoạn vừa
qua mà công ty vẫn vợt qua đợc đó là những thành tích đáng ghi nhận.
4. Kết quả sử dụng lao động của công ty
17
Nhân tố con ngời luôn đợc công ty coi trọng vì con ngời vừa là động lực
vừa là mục tiêu của sự phát triển. Với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
nh hiện nay, mức thu nhập của ngời lao động trong công ty nh sau:
Bảng 5: Thu nhập bình quân tháng của ngời lao động
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị
1996 1997 1998 1999 2000
Quỹ lơng Tr.đ
793,5 806,9 850,0 833,9 855,6
CBCNV ngời
982 971 1000 952 929
Thu nhập Trđ/ngời
0,808 0,831 0,850 0,876 0,921
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị
2001 2002 2003 2004 2005
Quỹ lơng Tr.đ
895,8 1014,4 1091,4 1225,6 1560
CBCNV ngời
953 957 976 956 1000

Thu nhập Trđ/ngời
0,940 1,060 1,171 1,282 1,560
Nhìn vào bảng số ta thấy thu nhập bình quân đầu ngời theo tháng đã tăng
dần qua từng năm, tuy vậy so với mức thu nhập đối với các công ty cùng ngành
thì mức thu nhập này cha cao. Sự mất cân đối trong thu nhập cũng xảy ra trong
khi có công nhân chỉ có thu nhập 750.000 đồng thì có những lao động gián tiếp
thu nhập 250.000.000 đồng.
Bên cạnh sự xem xét về mức thu nhập bình quân theo tháng ta xem xét
năng suất lao động của công nhân qua các năm nh sau:
Bảng 6: Năng suất lao động bình quân giai đoạn 1996-2005
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị
1996 1997 1998 1999 2000
Năng suất LĐ BQ Tr.đ/ng/năm
96 104 110 140 146
Tốc độ tăng NSLĐ BQ %
5 8 6 27 4
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị
2001 2002 2003 2004 2005
Năng suất LĐ BQ Tr.đ/ng/năm
196 208 210 240 250
Tốc độ tăng NSLĐ BQ %
34 6 1 14 4
Nhìn chung là năng suất lao động bình quân năm tăng qua các năm, mặc
dù tốc độ tăng năng suất. Nh vậy cho thấy công nghệ, máy móc thiết bị đợc công
ty sử dụng có hiệu quả và huy động tối đa công suất máy móc và thiết bị. Năng
suất tăng lên mà số lợng công nhân tăng lên không đáng kể chứng tỏ Công ty có

sự đổi mới về công nghệ, máy móc và thiết bị, thay đổi về quy trình sản xuất rút
18
ngắn bớt các bớc công việc. Tuy nhiên cần chú ý đến chất lợng của sản xuất. Cần
có những sáng kiến chủ động thay thế tình trạng làm việc thụ động theo kế
hoạch đã đặt ra, hạn chế trờng hợp mục tiêu kế hoạch về sản lợng thì hoàn thành
còn chất lợng sản phẩm thì giảm đi.
III. Tình hình phát triển thị trờng của Công ty trong giai đoạn 1996-2005
1. Thị trờng tiêu thụ của công ty
1.1. Thị trờng trong nớc
Thị trờng trong nớc đợc xác định là thị trờng chính của công ty. Hiện nay,
công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnh vực
nh: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng, sản
xuất mía đờng, và các loại máy công cụ nh máy tiện, máy mài, máy phay, máy
bào, phục vụ cho các nhà máy công nghiệp.
Miền Bắc vẫn là thị trờng chiếm u thế chiếm tới 43% giá trị sản lợng tiêu
thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt tại miền
Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt tại miền Bắc có trụ sở
chính và các phân xởng sản xuất đợc đặ tại trung tâm Hà Nội. Hình thức tiêu thụ
tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng, không qua trung gian
do đó đã tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển cho Công ty. Mặt khác khách hàng
cũng thấy an tâm về chất lợng và dịch vụ và tiến độ giao hàng, tuy nhiên lại hạn
chế trong việc bao phủ và mở rộng thị trờng; rất nhiều thị trờng muốn tiêu dùng
sản phẩm của công ty nhng do hạn chế về không gian nên họ đã chọn nhà cung
cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất.
Thị trờng miền Trung, miền Nam, là thị trờng còn ở mức tiềm năng của
công ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc, công
cụ, dây truyền sẽ đợc cung cấp theo hợp đồng đã đợc ký kết về thời gian giao
hàng, tiến độ giao hàng, sản lợng và chất lợng theo yêu cầu, các dịch vụ đi kèm,
) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho khách
hàng là không liên tục do đó doanh thu không ổn định. Nguyên nhân là do tại

miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành phố Đà Nẵng và miền
Nam có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy chỉ có điều kiện thuận
lợi cho những khách hàng tại khu vực xa nh Tây Nguyên sẽ bị hạn chế do gặp
19
khó khăn về quãng đờng vận chuyển; hơn nữa khách hàng cũng sẽ phải trả khoản
chi phí trong quá trình vận chuyển. Mặt khác, quãng đờng vận chuyển dài đã gây
tâm lý lo ngại cho khách hàng về việc bảo quản sản phẩm do đó họ có xu thế
chọn nhà cung cấp tại chỗ. Tuy vậy vợt qua khó khăn và thách thức công ty đã
cung cấp thiết bị, máy móc cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng
(Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà máy đờng Nghệ An, nhà máy đờng Lam
Sơn (Thanh Hoá), nhà máy đờng Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phớc.
1.2. Thị trờng ngoài nớc
Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2004
là 21%, thị trờng ngoài nớc đã đợc mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao công
nghệ với các công ty, tập đoàn nớc ngoài. Với mỗi nhóm sản phẩm trọng điểm,
công ty đều tìm và ký đợc thoả thuận hợp tác chuyển giao công nghệ với các đối
tác có uy tín cao trên thị trờng quốc tế nh GE, Loesche, Tos và Kovosvit, Hasbin.
Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ
tiên tiến, đồng thời đảm bảo đợc chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bớc làm
chủ thị trờng trong nớc và mở rộng xuất khẩu.
2. Thị trờng tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu
Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các giải
pháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nớc nh sau:
- Các nhà máy mía đờng trong cả nớc (NATQL - Nghệ An, BOURBON -
Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi )
- Các nhà máy giấy trong cả nớc (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng )
- Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt Lâm
- Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm, IaMeur,
IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp, ).
- Các nhà máy xi măng trong cả nớc (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn,

Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phớc, Cẩm Phả, v.v )
- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro, )
- Các công ty vừa và nhỏ khác.
Ngoài những khách hàng chính trong nớc thì Công ty TNHH Nhà nớc một
thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nớc ngoài nh sau:
20
Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngoài nớc
STT
Tên Quốc gia Lĩnh vực hợp tác
1
ASOMA Đan Mạch
Sản phẩm bánh răng, bánh
xích các loại
2
TAAG - Machinary
Losangeles
USA Máy công cụ các loại
3
Tập đoàn BON GLOANNI Italia Hộp số máy cơ khí
4
DANIENI Italia
Thiết bị máy móc, dây truyền
cán thép
5
SAMYONG Intek Co.Ltd Hàn Quốc Sản phẩm đúc
6
FAM
CHLB
Đức
Thiết bị máy móc khí nâng hạ

7
AC MAATA Machine
Tool piant
Liên xô cũ Máy công cụ
8
Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy công cụ
9
Tập đoàn mía đờng
MITRPHON
Thái Lan
Thiết bị máy móc nhà máy đ-
ờng
10
Tập đoàn Bounbon Pháp Nhà máy mía đờng
11
GE Canada
Thiết bị máy móc sửa chữa
thiết bị điện
12
Tập đoàn Tate & Lyle Anh
Máy móc thiết bị nhà máy đ-
ờng
13
Tập đoàn thuỷ điện - điện
cơ Harbin
Trung
Quốc
Thiết bị thuỷ điện
14
Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà máy xi măng

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Đối với mỗi đối tác trong nớc cũng nh ngoài nớc tuỳ theo những đơn đặt
hàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng đợc thay đổi theo phụ thuộc
vào yêu cầu của đối tác. Công ty có thể thông qua đối tác chính trong nớc cũng
nh ngoài nớc để phát triển và mở rộng thị trờng cho giai đoạn 2006-2015.
3. Đánh giá tình hình phát triển thị trờng của Công ty cơ khí Hà Nội trong
giai đoạn 1996 - 2005
3.1. Những thành tựu đã đạt đợc
Hiện nay, ngành cơ khí nớc ta đã và đang đứng trớc nhiều khó khăn và
thách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang đợc diễn ra gay gắt giữa các
khu vực, điều đó đặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình để có
thể thích nghi với sự biến đổi của thị trờng. Theo thống kê, số lợng các doanh
21
nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp ngoài quốc goanh và doanh nghiệp có vốn
đầu t nớc ngoài đã tăng khá nhanh. Công ty cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp
Nhà nớc, trong những năm vừa qua công ty vẫn đợc mở rộng theo hớng đa
ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công
nghiệp; dịch vụ, t vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và
kinh doanh vật t thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu
cầu của xã hội; kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theo quy định của
pháp luật. Bên cạnh đó công ty còn giải quyết công ăn việc làm cho nhiều ngời
lao động.
Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Công ty cơ khí Hà Nội đã
đạt đợc những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và phát
triển thị trờng.
Trớc hết, các sản phẩm của công ty đã đợc khách hàng biết đến cả ở trong
và ngoài nớc. Thị trờng nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà còn
mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam. Thị trờng miền Bắc không còn giữ
vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trờng miền Bắc, miền Nam
đã tăng lên trong những năm gần đây. Thị trờng nớc ngoài đã đợc mở rộng thông

qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là năm 2005 đã ký kết và thực hiện
đợc những hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous (Séc); Belgen (Canada); SMS Meer
(Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD.
Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã đợc tận dụng triệt để,
gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy đợc năng lực
trong những năm gần đây. Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng lới và
kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên cứu
và tiếp cận thị trờng, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công ty trong
chiến lợc thị trờng. Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp
trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công ty vẫn
tăng đều.
22
Thứ t, sản phẩm của công ty đã đợc ngời tiêu dùng biết đến qua hội chợ
hàng công nghiệp chất lợng cao, và trớc đó nữa. Sản phẩm của công ty đợc
chứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000.
3.2. Hạn chế và nguyên nhân
3.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt đợc, công ty còn gặp phải nhiều
khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.
- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối. Thị trờng trong
nớc vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc. Thị trờng miền Trung, miền Nam thờng đứt
đoạn theo thời gian hợp đồng. Thị trờng nớc ngoài vẫn còn hạn chế cha đợc mở
rộng. Một số thị trờng nớc láng giềng nh Lào, Campuchia, Thái Lan, công ty cha
có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản phẩm.
- Công tác marketing cha đợc chú trọng. Khâu tính giá còn nhiều sai sót,
cha tính đợc yếu tố cạnh tranh trên thị trờng việc phân định công việc làm tại
công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng. Cha xác định đầy đủ
phần hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật t đối với các loại vật t hiếm trên thị
trờng ngay khi ký hợp đồng. Công tác báo giá, phản hồi thông tin với khách

hàng còn chậm trễ. Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất - kinh doanh ch-
a thực sự nhanh chóng, hiệu quả. Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản
lý dự án, chiết tính giá, còn rất hạn chế.
- Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trờng cha kịp thời nên
việc phát triển thị trờng trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đối
thủ cạnh tranh nên thị phần trên thị trờng dần bị thu hẹp.
- Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, chỉ số tăng trởng
cao biểu hiện chủ yếu qua mức doanh thu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sản xuất
kinh doanh còn cha đồng nhất giữa số lợng và chất lợng sản xuất. Trở ngại này
gây tâm lý không tin tởng ở khách hàng.
- Bộ phận xúc tiến hỗn hợp cha phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty cha đ-
ợc biết đến nhiều qua các phơng tiện thông tin đại chúng mặc dù Công ty cơ khí
Hà Nội đã đợc thành lập từ năm 1958. Một số sản phẩm cha đợc quảng cáo đúng
mức, đầu t cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạn chế.
23
Kênh phân phối sản phẩm cha hoàn chỉnh và cha đủ vơn xa để bao trùm
toàn bộ thị trờng mục tiêu.
3.2.2. Nguyên nhân
Những tồn tại trong việc phát triển thị trờng của công ty trong giai đoạn
1996-2005 là do những nguyên nhân chủ yếu sau:
- Thị trờng miền Trung, miền Nam cha phát triển mạnh mẽ là do cách trở
về không gian, chi phí vận chuyển cao. Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với các
công ty cùng ngành tại thị trờng này.
- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiều nguyên nhân khách
quan và chủ quan:
- Thị trờng thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vật liệu
còn lãng phí đã làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm.
Đầu t nghiên cứu khoa học, công nghệ cha đúng mức nên các sản phẩm
đúc còn một số chi tiết cha phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảm l-
ợng mua hàng.

Việc quảng bá thơng hiệu, tiếp thị sản phẩm cha thực hiện tốt, cha thực sự
gây đợc hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng.
Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhng công
tác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng cha thực hiện kịp
thời nên không tận dụng hết đợc lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trong công
tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hởng đến tình hình tài chính.
Đây là nguyên nhân gián tiếp ảnh hởng tới việc phát triển thị trờng của công ty.
IV. Xem xét các tác động tới khả năng sản xuất và cạnh tranh của công ty
trong giai đoạn 1996 - 2005
1. Trình độ công nghệ
Mặc dù so với các công ty cơ khí trong nớc, trình độ công nghệ của công
ty là hiện đại. Song do xu thế chung của ngành cơ khí ở nớc ta hiện nay, trình độ
máy móc thiết bị vẫn còn lạc hậu hơn so với các nớc trong khu vực thiết bị vẫn
còn lạc hậu hơn so với các nớc trong khu vực và trên thế giới. Xét tình hình máy
móc thiết bị công ty đã và đang sử dụng trong những năm trớc đây.
Bảng 8: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty cơ khí Hà Nội
24
STT Tên máy móc
SL
(chiếc)
Công
suất
(KW)
Giá trị
thiết bị
một
máy ($)
CSSX
thực tế
so với

CSKH
Bảo d-
ỡng 1
năm ($)
Năm
chế tạo
1
Máy tiện các loại
147 4-60 7000 65 85 1956
2
Máy phay các
loại
92 4-16 5400 60 80 1956
3
Máy bào các loại
24 2-40 4000 55 80 1956
4
Máy mài
137 2-10 4100 55 80 1956
5
Máy khoan
64 4-10 2000 60 85 1956
6
Máy doa
15 4-10 5500 60 70 1956
7
Máy ca
16 2-10 1500 70 85 1956
8
Máy chuối ép

8 2-8 5000 60 70 1956
9
Máy búa
5 4500 60 85 1956
10
Máy cắt cột
1 2-8 4000 60 80 1956
11
Máy lốc tôn
3 10-40 15000 40 70 1956
12
Máy hàn điện
26 5-10 800 55 85 1956
13
Máy hàn hơi
9 400 55 85 1956
14
Máy nén khí
14 10-75 6000 60 65 1956
15
Cần trục
65 8000 55 70 1956
16
Lò luyện thép
4 700 110000 55 70 1956
17
Lò luyện gang
2 30 50000 65 70 1956
Tổng cộng
642

(Nguồn: Trung tâm kỹ thuật điều hành sản xuất - số liệu năm 2004)
Qua bảng tình hình sử dụng máy móc và trang thiết bị đều đợc sản xuất từ
năm 1956, so với thế giới thay đổi tốc độ về khoa học công nghệ thì máy móc
thiết bị của công ty là quá lạc hậu. Để thay mới hoàn toàn thì số lợng vốn đầu t
cho công nghệ, máy móc, trang thiết bị là rất lớn, còn nếu tiếp tục khai thác khả
năng cạnh tranh. Do đó trong giai đoạn 2006-2015 tới công ty phải thay mới
toàn bộ máy móc thiết bị và áp dụng những công nghệ mới tiên tiến để phát triển
đợc thị trờng không chỉ trong nớc mà còn cả ngoài nớc. Yếu tố công nghệ ảnh h-
ởng trực tiếp tới năng suất lao động, chất lợng sản phẩm quy mô của sản xuất từ
đó ảnh hởng đến việc phát triển mở rộng quy mô thị trờng do việc hạn chế đáp
ứng những yêu cầu và đòi hỏi của thị trờng và khách hàng.
2. Nguồn vốn sử dụng trong công ty
Đối với tất cả các công ty sản xuất và kinh doanh, vốn đầu t là một bộ
phận trong hoạt động sản xuất nhằm tăng thêm cơ sở vật chất kỹ thuật mới, duy
trì hoạt động của các cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có. Nếu coi công ty nh một cơ
thể thì vốn đầu t nh dòng máu để nuôi cơ thể.
25