đẩy mạnh tiêu thụ sản phầm của công ty tnhh thương mại và dịch vụ việt chí tài

GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 1 Lớp: 09DQD2

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1
1. Tính cấp thiết của đề tài: 5
2. Phạm vi nghiên cứu 7
3. Mục tiêu nghiên cứu 7
4. Phương pháp nghiên cứu 7
5. Kết cấu của Khóa Luận Tốt Nghiệp 7
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT CHÍ TÀI. 9
1.1 Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 9
1.1.1 Khái niệm 9
1.1.2 Vai trò 10
1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp. 10
1.1.2.2 Đối với xã hội. 11
1.1.3 Nhiệm vụ 11
1.2 Những nội dung của hoạt động tiêu thụ tại các doanh nghiệp. 11
1.2.1 Nghiên cứu thị trường. 12
1.2.1.1 Nghiên cứu cầu 13
1.2.1.2
Nghiên cứu cung 13
1.2.1.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ 14
1.2.2 Marketing-mix trong doanh nghiệp. 14
1.2.2.1 Sản phẩm (Product) 14
1.2.2.2 Giá cả (Price). 15
1.2.2.3 Phân phối (Place). 16
1.2.2.4 Xúc tiến thương mại (Promotion). 19

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ. 19
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 2 Lớp: 09DQD2

1.3.1 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 19
1.3.1.1 Môi trường chính trị- luật pháp. 19
1.3.1.2 Môi trường kinh tế - xã hội 20
1.3.1.3 Khách hàng 20
1.3.1.4 Nhà cung cấp (cung ứng) 21
1.3.1.5 Các đối thủ cạnh tranh 21
1.3.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp. 21
1.3.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật 21
1.3.2.2 Giá cả của hàng hoá 22
1.3.2.3 Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. 22
1.3.2.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp 23
1.3.2.5 Công tác tổ chức tiêu thụ. 23
1.3.2.6 Nguồn nhân lực. 23
1.3.2.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp 24
1.4 Những mục tiêu của việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các
doanh nghiệp 24
1.4.1 Đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp 24
1.4.2 Đảm bảo phát triển thị phần cho doanh nghiệp. 24
1.4.3
Đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp. 25
1.4.4 Đảm bảo dịch vụ cho khách hàng. 25
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT CHÍ TÀI. 27
2.1 Một số đặc điểm về công ty 27
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 27

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 30
2.1.3 Cơ cấu và tổ chức 32
2.1.4 Tiền lương 36
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 3 Lớp: 09DQD2

2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ 37
2.2.1 Đánh giá mức tăng giảm của doanh thu bán hàng trong Công ty qua 2
năm (2011, 2012). 37
2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng của Công
ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài qua 2 năm (2011, 2012) 38
2.2.3 Phân tích tiêu thụ theo phương thức bán trong 2 năm ( 2011, 2012) 41
2.3 Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài 44
2.3.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương
Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài 44
2.4 Những thành tựu đạt được của Công ty. 46
2.5 Những tồn tại và nguyên nhân 49
2.5.1 Những tồn tại cần khắc phục. 49
2.5.2 Nguyên nhân của những hạn chế trên 50
CHƯƠNG III: CÁC BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT CHÍ TÀI 51
3.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí
Tài. 51
3.1.1 Dự báo nhu cầu sản phẩm của công ty năm 2013. 51
3.1.2 Kế hoạch mua hàng và tiêu thụ hàng hóa. 53
3.2
Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại Công ty TNHH
Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài 53

3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH Thương Mại và
Dịch Vụ Việt Chí Tài. 53
3.2.2 Bán hàng trả chậm và bán hàng với giá ưu đãi 54
3.2.3 Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng 55
3.2.4 Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng. 55
3.3 Một số ý kiến của em để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công
ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Vi ệt Chí Tài. 56
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 4 Lớp: 09DQD2

3.3.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị
trường hiện có phát triển thị trường mới. 56
3.3.2 Cần đa dạng hóa sản phẩm. 58
3.3.3 Hoàn thiện hơn nữa khâu cung ứng hàng hóa. 58
3.3.4 Thiết lập cửa hàng chuyên bán hàng hóa của Công ty. 59
3.3.5 Về công tác nhân sự 59
3.4 Những kiến nghị với nhà nước. 60
3.4.1 Cần có chính sách vay vốn với mức lãi suất hợp lí. 60
3.4.2 Cần có sự điều chỉnh chính sách thuế cho hợp lí. 61
3.4.3 Nhà nước cần xoá bỏ các thủ tục và lệ phí bất hợp lý. 61
3.4.4 Hoàn thiện hệ thống pháp luật tạo môi trường kinh doanh cạnh tranh
lành mạnh giữa các doanh nghiệp 61
3.5 Những kết quả công ty đạt được từ những giải pháp 62
KẾT LUẬN 66


GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 5 Lớp: 09DQD2

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:
- Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường đang rơi vào tình trạng khủng hoảng, cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra gay gắt hơn bao giờ hết, các doanh nghiệp đang
phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức
tạp và có nhiều rủi ro, con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở
ngại, chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là đứng bên bờ vực của sự phá sản. “Khủng
hoảng kinh tế sẽ lên đỉnh điểm vào 2013” (Theo Thông Tấn Xã Việt Nam) và theo
nhận xét của bà “Sri Mulyani Indrawati, Giám đốc điều hành WB tại Jakata” cho
rằng: “Kinh tế thế giới sẽ đối mặt với nhiều thách thức trong năm 2013 này”. Và
thực tế cho thấy, các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không tìm
được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Yếu
kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hàng hóa, kìm hãm sự
phát triển kinh tế đất nước.
- Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp
khi tiến hành kinh doanh, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là quá
trình chuyển hóa từ hàng hóa sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị của sản
phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bị ảnh hưởng bởi
nhiều yếu tố khác nhau và đối với công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí
Tài các yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ:
• Hoạt động bán hàng: chỉ phát triển mạnh mẽ khi có sự quản lý chặt chẽ và đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp, để có thể ứng phó với bất kì tình huống nào xảy ra.
• Sản phẩm: là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến tình hình tiêu thụ
của doanh nghiệp. Cuộc sống ngày càng nâng cao, sự đòi hòi của con người ngày
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 6 Lớp: 09DQD2

càng cao, vì thế chất lượng sản phẩm phải được cải tiến liên tục, phải đa dạng hóa
sản phẩm và thiết kế sản phẩm như thế nào để thu hút được khách hàng.
• Giá: Việc định ra giá bán linh hoạt phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp đạt các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối
đa hóa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường… Để đạt được những mục tiêu đó đòi
hỏi các nhà quản trị phải đề ra các biện pháp nhằm giảm chi phí và tăng lợi
nhuận. Đây là vấn đề luôn luôn được các nhà quản trị quan tâm.
• Phân phối: Làm thế nào để đảm bảo phân phối nhanh chóng, tiêu thụ được khối
lượng lớn sản phẩm, đảm bảo chất lượng hàng hóa và chi phí thấp? Đòi hỏi các
doanh nghiệp phải xây dựng và lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm
sản phẩm và đặc điểm của khách hàng.
- Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển được, các doanh nghiệp trên lãnh
thổ Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài
nói riêng cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi
nào sản phẩm bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và
bảo đảm cho quá trình kinh doanh được liên tục.
- Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đây là câu hỏi đặt ra cho
các nhà quản trị của công ty cũng như sinh viên khoa Quản trị kinh doanh. Và cũng
là một vấn đề mang tính cấp thiết mà Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt
Chí Tài đang cần tìm ra giải pháp để giải quyết. Do đó trong thời gian thực tập tại
công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài em đã chọn đề tài :“ Đẩy
mạnh tiêu thụ sản phầm của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí
Tài ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.




GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 7 Lớp: 09DQD2

2. Phạm vi nghiên cứu
- Trong quá trình thực tập tại công ty vì thời gian có hạn nên không thể tìm hiểu sâu
tất cả các hoạt động liên quan đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy,
trong luận văn tốt nghiệp này em chỉ đi và khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thương Mại và
Dịch Vụ Việt Chí Tài từ năm 2011 đến 2012. Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên
nhân và đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
3. Mục tiêu nghiên cứu
- Tổng hợp lý luận chung có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương
Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài nhằm tìm ra những thành tựu, điểm mạnh để tiếp tục
phát huy và những hạn chế để đưa ra những giải pháp giải quyết các vấn đề tồn tại.
- Kiến nghị một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
để giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Dựa trên cơ sở lý thuyết đã học trên giảng đường và những kiến thức thực tế và tài
liệu hiện tại của Công ty và phòng Marketing nên phương pháp nghiên cứu đề tài
đựơc tập trung ở những điểm:
• Dựa trên các báo cáo thực tế về tình hình kinh doanh của công ty để phân tích
tình hình hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
• Dùng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp và liệt kê những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ để từ đó kiến
nghị các biện pháp giải quyết.
5. Kết cấu của Khóa Luận Tốt Nghiệp.
- Kết cấu bài Khóa Luận Tốt Nghiệp gồm 3 nội dung chính:
• Chương 1: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại
và Dịch Vụ Việt Chí Tài

GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 8 Lớp: 09DQD2

• Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương Mại và Dịch
Vụ Việt Chí Tài.
• Chương 3: Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài.

GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 9 Lớp: 09DQD2

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT CHÍ TÀI.

1.1 Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niệm
- Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh
cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
-
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả
mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung
ứng sản phẩm (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm
đạt mục đích cao nhất.
- Do tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có
quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp
vào quá trình tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các
khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ sản phẩm không thể đảo
lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh
nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường,
điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa
không thể tiêu thụ được sản phẩm và doanh nghiệp phá sản.

-
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán
hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng
thời thu tiền về.
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 10 Lớp: 09DQD2

- Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn
trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu
cầu xã hội.
- Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò
1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp.
- Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục,
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi
nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
- Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối
lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm
giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của
doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu
người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh

nghiệp càng cao.
- Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh
doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời
gian tới.

GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 11 Lớp: 09DQD2

1.1.2.2 Đối với xã hội.
- Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những
tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt
động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối,
giữ được bình ổn trong xã hội.
1.1.3 Nhiệm vụ
- Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm là bán hết hàng hóa với doanh thu tối đa và chi phí
kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt
động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
• Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ từ việc nghiên cứu thị trường xác định cầu
của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh
nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
• Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng:
Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng
cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả
năng tiềm ẩn của cầu.
• Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều
hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật,
do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương nhau, vì
vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ

bán được nhiều hàng hơn.
1.2 Những nội dung của hoạt động tiêu thụ tại các doanh nghiệp.
- Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp
phải tiêu thụ được hàng hóa, sản phẩm của doanh tnghiệp phải phù hợp với nhu cầu
của thị trường. Vì vậy để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác
định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình.
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 12 Lớp: 09DQD2

- Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục đích của doanh nghiệp và hệ
thống các giảI pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh thu,
tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
- Chiến lược tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh
nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh
thu, lợi nhuận chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa giữ vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của
chiến lược kinh doanh.Và để có được chiến lược tiêu thụ sản phẩm tốt cần lưu ý
những nội dung sau đây:
1.2.1 Nghiên cứu thị trường.
- Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu thăm dó và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp
nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ
hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích
ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất, kinh
doanh một hàng hóa nào đó.
- Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định những
sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả

cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại
của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường
thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao,
vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận.
Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu
cầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 13 Lớp: 09DQD2

có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ
mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
-
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
1.2.1.1 Nghiên cứu cầu
- Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu,
mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán,
đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu về
cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trong
khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
- Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về sản
phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra
thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại chia thành các
loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng
có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã
hội.
- Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải
tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả của

hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong đó phải chú trọng
vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các
chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.1.2 Nghiên cứu cung
- Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có
ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhân tố giá cả, chất
lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp
cạnh tranh trước biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 14 Lớp: 09DQD2

đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế
thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.1.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
- Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ
chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào
chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
- Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là
kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao
quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ
nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là
phải chỉ ra ưu nhược điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
của từng kênh.
1.2.2 Marketing-mix trong doanh nghiệp.
- Marketing – mix trong các doanh nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại
sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài
nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định

hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và
đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản
phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các
hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
- Marketing- mix là tập hợp các công cụ tiếp thị bao gồm: sản phẩm (Product), giá cả
(Price),Phân phối (Place), xúc tiến thương mại (Promotion).
1.2.2.1 Sản phẩm (Product).
- Mục tiêu cơ bản sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển được sản
phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu
quả cao.
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 15 Lớp: 09DQD2

- Phát triển sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất
kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của doanh
nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và
đưa sản phẩm mới vào thị trường.
- Sản phẩm bao gồm:
• Chủng loại và cơ cấu sản phẩm.
• Hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm.
• Đổi mới và cải tiến sản phẩm.
• Từng loại sản phẩm gắn với từng loại thị trường tiêu thụ.
1.2.2.2 Giá cả (Price).
- Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được
từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp
mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được nhiều
hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán
thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo.
Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải

xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát
triển của doanh nghiệp.
- Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử
dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
• Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
• Giá bán
≥ AVC
min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Tro ng đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán
≥ giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 16 Lớp: 09DQD2

theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm.
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp thường có các chính sách giá
sau:
• Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị
trường mới.
• Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị
trường hiện tại và thị trường mới.
• Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
• Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn

1.2.2.3 Phân phối (Place).
- Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao
trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản
phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
- Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu, doanh nghiệp
xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với
đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước
tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay
người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất.
- Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối
để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng .
- Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên
một thị trường nhất định.
- Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu
dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh
phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.


GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 17 Lớp: 09DQD2

Hình 1.1 Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
- Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung
gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự
tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực
tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung
gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh
nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người
tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường
xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường,
mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi
từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên
theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.



Môi giới
Doanh nghiệp

Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu
dùng
Đại lý
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 18 Lớp: 09DQD2

Hình 1.2 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
- Kênh phân phối gián tiếp.
- Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình
thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các
khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn,
có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn,
tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm
soát được các khâu trung gian.












Hình 1.3 Mô hình kênh phân phối gián tiếp
Người sản
xuất/Doanh

Đại lý
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Đại diện
thương mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 19 Lớp: 09DQD2

- Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên thường
xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả
doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên
năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing .
1.2.2.4 Xúc tiến thương mại (Promotion).
- Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết
phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh biện pháp
như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền
- Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm
ngày càng quan trọng. Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí
cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải
biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
1.3.1 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
- Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi doanh
nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư cách pháp
nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh
nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnh hưởng của nhân tố
bên trong xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưởng của nhân tố thuộc
môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên
ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết
các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược
tổng qúat và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với
các doanh nghiệp công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau:
1.3.1.1 Môi trường chính trị- luật pháp.
- Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu

GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 20 Lớp: 09DQD2

thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và
thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố
khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được
thể hiện ở hệ tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính
sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều
chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi
tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt
những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường
hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế
giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị
gián đoạn, đảo lộn. Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực
trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến
những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
1.3.1.2 Môi trường kinh tế - xã hội.
- Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh
doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Tr ạng thái phát triển của nền
kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của
nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổn định hay biến
động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu
và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ
cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp
hoạt động. Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh
hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói
riêng.
1.3.1.3 Khách hàng.
- Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh

nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 21 Lớp: 09DQD2

hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ?mua ở đâu? mua như thế nào ?
luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách
trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh
nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào
để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.3.1.4 Nhà cung cấp (cung ứng).
- Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các
dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng giá cả,
phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do đó
ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
1.3.1.5 Các đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các tổ chức
kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường khách
hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các
điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Vì vậy, kinh doanh trong
điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố
cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
1.3.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp.
- Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi trường kinh
doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho
kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrong doanh nghiệp có ảnh
hưởng lớn đến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến như:

1.3.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 22 Lớp: 09DQD2

- Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy
tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt
khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều
kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong
ngành.
1.3.2.2 Giá cả của hàng hoá
- Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ. Giá cả
hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu
thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung
và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.
- Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần
có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo những thay đổi
của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh
tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng
để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu
doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều
kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường .
1.3.2.3 Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là
chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao
của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả
danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với

doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó
thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 23 Lớp: 09DQD2

1.3.2.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
- Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh
nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định
đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường. Thị
trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác
nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị
trường tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.3.2.5 Công tác tổ chức tiêu thụ.
- Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ tổ
chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi
tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp
nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh
nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi
trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nêu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm
tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt
động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này
mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình
và chu đáo các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng
để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác
tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản
phẩm lớn và ngược lại.
1.3.2.6 Nguồn nhân lực.

- Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân. Do
sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến
năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lãnh đạo đòi
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 24 Lớp: 09DQD2

hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị,
có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh
nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người
lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản
phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản
phẩm và cho doanh nghiệp.
1.3.2.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp.
- Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn. Tình
hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có
nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Tr ường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn
đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực
hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu
thụ của doanh nghiệp.
1.4 Những mục tiêu của việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các doanh
nghiệp.
1.4.1 Đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán
hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa
tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng . Nói chung tốc
độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ. Thật vậy doanh số
không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán
hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị
trường, cái mà doanh nghiệp cần quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận

tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số và lợi
nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ,
vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.
1.4.2 Đảm bảo phát triển thị phần cho doanh nghiệp.
GVHD: TS. Nguyễn Ngọc Dương Khoa: Quản trị kinh doanh

Võ Thị Hồng Lan 25 Lớp: 09DQD2

- Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị
trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố,
trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng
thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có
những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh
nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã , kiểu dáng, giá bán… Khi doanh nghiệp đã có
những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và
không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới
ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp. Từ đó làm tăng
thị phần của doanh nghiệp trên thi trường.
1.4.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp.
- Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng
niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán
ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán hàng, chất lượng sản phẩm, thái
độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán…
Khách hàng sẽ có thiện cảm hay cảm nhận không tốt đối với sản phẩm của doanh
nghiệp mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển
tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.

1.4.4 Đảm bảo dịch vụ cho khách hàng.
- Khi đã hoàn tất việc bán được hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách
nhiệm đối với hàng hóa đó. Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không
phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu? Doanh
nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa, chủng loại, số lượng,