Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy điều hoà reetech của khách hàng cá nhân tại thành phố hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA MÁY

ĐIỀU HOÀ REETECH CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Chương trình: Điều Hành Cao Cấp

ĐÀO VĂN CƯỜNG

Tp Hồ Chí Minh - 2020


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA MÁY

ĐIỀU HOÀ REETECH CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Chương trình: Điều Hành Cao Cấp
Mã số: 8340101

Họ và tên học viên: Đào Văn Cường
Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Xuân Minh

Tp Hồ Chí Minh - 2020


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy
điều hoà Reetech của khách hàng cá nhân tại TP.Hồ Chí Minh” là cơng trình nghiên
cứu của riêng tơi dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS, TS Nguyễn Xuân Minh.
Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa
được cơng bố dưới bất kỳ hình thức nào. Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ
cho phân tích, nhận xét, đánh giá được chính tơi thu thập từ các nguồn khác nhau có
liệt kê lại cụ thể và chi tiết tại mục tài liệu tham khảo.
Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào trong cơng trình này, tơi xin hồn
tồn chịu trách nhiệm về nội dung luận văn của mình.

Tp Hồ Chí minh, ngày tháng
Học viên

Đào Văn Cường

năm 2020


LỜI CẢM ƠN
Tôi muốn bày tỏ lời cảm ơn đặc biệt và lòng biết ơn đối với Giảng viên hướng dẫn
của tôi là PGS. TS. Nguyễn Xuân Minh đã cho tôi cơ hội vàng để thực hiện dự án
tuyệt vời này về chủ đề "Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy điều hoà

Reetech của khách hàng cá nhân tại TP.HCM".
Tôi cảm ơn các đồng nghiệp tại công ty đã hỗ trợ tôi thực hiện khảo sát này, nhằm
với mục tiêu xây dựng phát triển sản phẩm máy điều hồ Reetech của cơng ty tơi sẽ
hiểu được khách hàng hơn từ đó xây dựng các chiến lược phù hợp nhằm phát triển
mảng kinh doanh và nâng cao thị phần của cơng ty trên thị trường máy điều hồ tại
TP.HCM nói riêng và cả nước nói chung.
Tp Hồ Chí minh, ngày tháng
Học viên

Đào Văn Cường

năm 2020


MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
DANH MỤC HÌNH
MỞ ĐẦU.................................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài.......................................................................................... 3
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu............................................................................. 5
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu.......................................................................... 7
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.......................................................................... 7
5. Câu hỏi nghiên cứu................................................................................................. 7
6. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................ 8
7. Đóng góp mới và ý nghĩa của nghiên cứu.............................................................. 8
8. Bố cục luận văn....................................................................................................... 9
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU VỀ CÁC
YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH MUA MÁY ĐIỀU HOÀ
REETECH CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ

MINH....................................................................................................................... 10
1.1.Khách hàng và khách hàng cá nhân............................................................... 10
1.2. Nghiên cứu hành vi khách hàng trong marketing........................................ 12
1.2.1. Hành vi của người tiêu dùng....................................................................... 12
1.2.2. Lý thuyết Marketing Mix 7Ps..................................................................... 14
1.2.2.1. Sản phẩm............................................................................................. 15
1.2.2.2. Quảng bá.............................................................................................. 15
1.2.2.3. Giá bán................................................................................................. 16
1.2.2.4. Địa điểm............................................................................................... 17


1.2.2.5. Con người............................................................................................ 17
1.2.2.6. Quy trình bán hàng.............................................................................. 17
1.2.2.7. Mơi trường bán hàng........................................................................... 18
1.2.3 Khái niệm về quyết định mua hàng............................................................. 18
1.2.3.1. Nhận thức nhu cầu............................................................................... 19
1.2.3.2. Tìm kiếm thơng tin.............................................................................. 20
1.2.3.3. Đánh giá các lựa chọn thay thế............................................................ 20
1.2.3.4. Mua hàng............................................................................................. 21
1.2.3.5. Hoạt động sau mua hàng...................................................................... 21
1.3. Mô hình và giả thuyết nghiên cứu.................................................................. 26
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU VỀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA MÁY ĐIỀU HOÀ REETECH CỦA KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH.................................................. 30
2.1. Giới thiệu Cơng ty Cổ phần Cơ điện lạnh REE............................................ 30
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển............................................................... 30
2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 2013 -2019................................................. 31
2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua máy điều hòa Reetech
của khách hàng cá nhân tại Tp Hồ Chí Minh...................................................... 33

2.2.1. Thiết kế nghiên cứu.................................................................................... 33
2.2.2. Phương pháp nghiên cứu............................................................................ 34
2.2.3. Mẫu nghiên cứu.......................................................................................... 35
2.2.4. Cỡ mẫu........................................................................................................ 35
2.2.5. Kỹ thuật lấy mẫu......................................................................................... 36
2.2.6. Nguồn dữ liệu nghiên cứu.......................................................................... 36
2.2.6.1. Dữ liệu nghiên cứu thứ cấp.................................................................. 36
2.2.6.2. Dữ liệu nghiên cứu sơ cấp................................................................... 37


2.2.7. Công cụ khảo sát......................................................................................... 37
2.2.8. Phương pháp câu hỏi điều tra..................................................................... 38
2.3. Phương pháp phân tích dữ liệu...................................................................... 39
2.3.1. Phân tích hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha.................................................. 39
2.3.2. Thống kê mơ tả........................................................................................... 39
2.3.3. Phân tích mơ hình hồi quy tuyến tính bội................................................... 39
2.3.4. Phân mềm phân tích dữ liệu....................................................................... 40
2.4. Thử nghiệm thí điểm....................................................................................... 40
2.5. Cân nhắc về đạo đức nghiên cứu.................................................................... 41
2.5.1. Các kết quả nghiên cứu và đánh giá thực trạng.......................................... 41
2.5.1.1. Mô tả mẫu nghiên cứu......................................................................... 41
2.5.1.2. Kết quả nghiên cứu và đánh giá thực trạng về sự ảnh hưởng của yếu tố
ảnh hưởng đến quyết định mua máy điều hoà Reetech.................................... 46
2.5.1.3. Tổng kết và kiểm định giả thuyết........................................................ 47
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ TRÊN CƠ SỞ NGHIÊN CỨU
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA MÁY ĐIỀU HOÀ
REETECH CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ
MINH....................................................................................................................... 51
3.1 Các giải pháp nhằm nâng cao yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy
điều hòa Retech....................................................................................................... 51

3.1.1 Giải pháp về quảng bá sản phẩm................................................................. 51
3.1.1.1. Chiến dịch nâng cao nhận thức thương hiệu bằng KOLs (người có sức
ảnh hưởng)........................................................................................................ 51
3.1.1.2. Quảng cáo............................................................................................ 51
3.1.1.3. Tận dụng nền tảng mạng xã hội........................................................... 52
3.1.1.4. Hội nghị và triển lãm thương mại công nghệ...................................... 52


3.1.1.5. Nâng cao truyền miệng........................................................................ 53
3.1.2. Giải pháp về sản phẩm................................................................................ 53
3.1.3. Giải pháp về giá cả..................................................................................... 54
3.1.4. Giải pháp về địa điểm................................................................................. 55
3.1.5. Giải pháp về con người............................................................................... 56
3.1.6. Giải pháp về quy trình bán hàng................................................................. 56
3.1.7. Giải pháp về môi trường bán hàng............................................................. 56
3.2. Khuyến nghị..................................................................................................... 57
KẾT LUẬN............................................................................................................. 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................ 60
PHỤ LỤC 1.............................................................................................................. 65
PHỤ LỤC 2.............................................................................................................. 68
PHỤ LỤC 3.............................................................................................................. 72
PHỤ LỤC 4.............................................................................................................. 74
PHỤ LỤC 5.............................................................................................................. 78
PHỤ LỤC 6.............................................................................................................. 79
PHỤ LỤC 7.............................................................................................................. 85


DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1. Bảng câu hỏi (6W Từ 1H) để trả lời bảy mục về hành vi của người tiêu

dùng là khách hàng cá nhân...................................................................................... 23
Bảng 2.1. Bảng kế hoạch triền khai phỏng vấn........................................................ 38
Bảng 2.2. Bảng kết quả phân tích Cronbach's alpha................................................ 42
Bảng 2.3. Bảng thống kê nhân khẩu học mẫu khảo sát............................................ 42
Bảng 2.4. Bảng phân tích ANOVA cho 7 nhóm biến độc lập................................. 44
Bảng 2.5. Bảng thống kê mơ tả các biến trong mơ hình nghiên cứu........................45
Bảng 2.6. Bảng phân tích độ tương quan giữa các biến........................................................47
Bảng 2.7. Bảng phân tích độ hồi quy tuyến tính...................................................... 48
Bảng 2.8. Bảng phân tích các chỉ số của mơ hình tuyến tính về quyết định mua máy
điều hịa Reetech của khách hàng cá nhân................................................................ 49


DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1. Biến động lãi ròng và tỷ suất lợi nhuận của REE giai đoạn 2013 - 2019
332
Biểu đồ 2.2. Cơ cấu doanh thu của REE giai đoạn 2013 - 2019............................332


DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1. Quy trình mua hàng.................................................................................. 21
Hình 1.2. Mơ hình nghiên cứu 7Ps đối với quyết định mua hàng............................21
Hình 1.3. Mơ hình nghiên cứu đề xuất..................................................................... 28
Hình 2.1. Cơng thức tính cỡ mẫu.............................................................................. 35


1
MỞ ĐẦU
Trong thị trường toàn cầu ngày nay, người tiêu dùng đánh giá xếp hạng các

thương hiệu và hình thành ý định mua hàng. Họ thích mua các sản phẩm chất lượng
cao và họ nhìn vào thái độ của người khác và các yếu tố khác dựa trên thu nhập dự
kiến, giá dự kiến và lợi ích sản phẩm dự kiến để cân nhắc quyết định mua hàng của
mình (Kotler, 2008). Để mỗi khách hàng ở TP.HCM mua một hàng hóa hoặc dịch
vụ cụ thể, họ phải đưa ra quyết định mua hàng cho những hàng hóa hoặc dịch vụ đó
nhưng quyết định mua hàng này khác nhau giữa người tiêu dùng cuối cùng với các
người mua hàng khác do một số yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng như là
giá cả, thái độ, quảng cáo, ảnh hưởng xã hội, thời trang, giáo dục, vòng đời và thu
nhập của gia đình (William, 2010).
Vào thế kỷ 17 trước thời kỳ cơng nghiệp hóa, quyết định mua hàng là rất
thấp đối với người tiêu dùng cuối cùng vì hầu hết các gia đình đều ở nơng thơn, lớn
và tự duy trì; họ sản xuất và xử lý hầu hết mọi thứ cần thiết cho sự hỗ trợ của chính
họ và để giao dịch trên thị trường; có rất ít cơng ty sản xuất hàng hóa và dịch vụ ra
thị trường và họ có chất lượng và số lượng thấp. Sau khi cơng nghiệp hóa từ thế kỷ
18 đến 19 ở Mỹ, sản xuất hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao và số lượng đã diễn ra
trên thị trường, người tiêu dùng cuối cùng trở nên trung thành với một thương hiệu
công ty cụ thể. Các công ty dần nhận thức được về Marketing Mix (Sản phẩm, Giá
cả, Khuyến mãi và Phân phối, v.v.) được sử dụng để thuyết phục người tiêu dùng
trong quyết định mua hàng, do thực tế đó, quyết định mua hàng của người tiêu dùng
trở nên cao hơn.
Nghiên cứu này được thực hiện tại TP.HCM, sẽ đặc biệt có tính chất quan
trọng vì khi các doanh nghiệp hiểu về quyết định mua hàng bao gồm đặc điểm của
người tiêu dùng, quy trình ra quyết định mua của người tiêu dùng cũng như các yếu
tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng cá nhân, sẽ giúp doanh
nghiệp tiếp cận đến với người dùng tốt hơn, nhằm phát triển doanh thu trong phân
khúc bán hàng.


2

Nói riêng về thị trường điều hồ, nếu như mọi năm thị trường điều hịa đã có những
sự tăng trưởng khá mạnh, nhưng do dịch bệnh và điều kiện thời tiết có nhiều sự
khác biệt so với mọi năm nên thị trường điều hịa cũng có nhiều sự thay đổi đáng
chú ý. Hiện tại, cả nước đang bước vào cao điểm nắng nóng, các trung tâm điện
máy vắng khách do dịch bệnh nên xu hướng mua sắm đối với sản phẩm này được
chuyển qua kênh bán online. Có thể nói năm 2020 là một trong những mùa nắng
nóng kỷ lục trong suốt nhiều năm qua với thời tiết có nơi lên đến hơn 42 độ và xảy
ra trên diện rộng ở Nam Bộ, Bắc Bộ và Trung Bộ. Theo đó nhu cầu mua sắm điều
hịa khơng khí cũng tăng mạnh hơn bao giờ hết. Tuy nhiên với thị trường tiềm năng
như vậy, sự cạnh tranh cũng sẽ trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết.
Sự cạnh tranh của các sản phẩm máy điều hịa khơng khí trên thị trường Việt
Nam hiện nay trở nên hết sức gay gắt với hàng trăm nhãn hiệu điều hịa khơng khí nhập
khẩu và sản xuất trong nước. Khi mà giá nguyên liệu đầu vào liên tục tăng giá trên thị
trường thế giới, giá nhân công và quản lý cũng nhiều biến động mà giá bán các sản
phẩm máy điều hòa do cạnh tranh, giành thị phần giữa các hãng đã giảm đến mức rất
thấp. Trong bối cảnh đó, các cơng ty trong ngành ln tiếp tục nỗ lực để tiếp cận thị
trường, tiếp cận người tiêu dùng nhằm giữ vững và chiếm lĩnh thị phần.

Xuất phát từ những lý do trên, tôi rất muốn thực hiện được một nghiên cứu
khoa học đầy đủ và nghiêm túc để có thể đưa ra một số kiến nghị và đề xuất giải
pháp về vấn đề nghiên cứu các yếu tổ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng từ đó có
thể tăng hiệu quả kinh doanh về sản phẩm máy điều hòa Reetech
Với tất cả những lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài: “Các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua máy điều hòa Reetech của khách hàng cá nhân tại TP
Hồ Chí Minh’ làm đề tài nghiên cứu thạc sỹ của mình.


3
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh cạnh tranh và hội nhập, yếu tố phát triển hoạt động kinh doanh

cần được các doanh nghiệp nhận thức một cách đúng đắn và sử dụng hiệu quả hơn. Để
tồn tại và phát triển trong điều kiện nền kinh tế phải đối mặt với khơng ít khó khăn và
thách thức: sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, kinh tế thế giới trong giai đoạn khủng
hoảng, nền kinh tế tri thức phát triển, mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh luôn là
nhân tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp hiệu quả kinh doanh không chỉ là thước đo chất lượng
phản ánh trình độ tổ chức quản lý kinh doanh mà cịn là vấn đề sống còn của doanh
nghiệp, trong điều kiện kinh tế thị trường ngày càng mở rộng, doanh nghiệp muốn tồn
tại và phát triển thì địi hỏi doanh nghiệp kinh doanh phải có hiệu quả .Hiệu quả kinh
doanh càng cao, doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng và phát triển kinh tế, đối với
doanh nghiệp hiệu quả kinh tế chính là lợi nhuận thu được trên cơ sở khơng ngừng mở
rộng sản xuất, tăng uy tín và thế lực của doanh nghiệp trên thương trường.

Các doanh nghiệp trong ngành luôn phải chịu sự cạnh tranh gây gắt và đối
phó với bài tốn tăng doanh số, mở rộng thị phần nhằm phát triển hoạt động kinh
doanh của mình. Các doanh nghiệp đang cạnh tranh để mở rộng tối đa thị phần của
họ trên thị trường hiện tại, các công cụ truyền thơng tiếp thị vì thế mà rất cần thiết
và quan trọng. Trong tiếp thị, thương hiệu thường cung cấp những điểm khác biệt
chính giữa các đối thủ cạnh tranh với nhau đưa đến cho khách hàng và đó cũng
được hiểu là những nhân tố thành cơng chính của các doanh nghiệp, đặc biệt trong
thời kỳ tồn cầu hóa, các thương hiệu sản phẩm của Việt Nam như Reetech ra đời
và đang từng bước tìm cách khẳng định mình trên thị trường nội địa, trong hoàn
cảnh những thương hiệu máy điều hoà người ngoài thâm nhập và phát triển để tạo ra
một sự canh tranh mạnh mẽ trên thị trường Việt Nam.
Với mục tiêu nhằm phát triển hoạt động kinh doanh máy điều hồ Reetech đạt
hiệu quả trong mơi trường cạnh tranh địi hỏi các doanh nghiệp khơng ngừng nỗ lực
trong hoạt động kinh doanh, trong đó thấu hiểu được hành vi khách hàng là cơ sở nền
tảng để xây dựng các chiến lược phát triển kinh doanh hiệu quả, làm gia tăng khả

4

năng cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp.
Trong môi trường kinh tế Việt Nam gần đây, ngành điện máy và cụ thể là sản
phẩm máy điều hòa là một trong những thị trường đầy tiềm năng và có sự cạnh
tranh cao. Thị trường máy điều hòa của Việt Nam được xếp hạng là lớn thứ 8 châu
Á trong năm 2011 với khoảng 660.000 chiếc được bán ra. Hiệp hội Tủ lạnh và Điều
hòa Nhật báo cáo rằng thị trường máy điều hịa tồn cầu đã tăng 2,5% từ năm 2011
đến năm 2016, nhưng châu Á thì tăng 34,3% trong khoảng thời gian đó, với doanh
số bán hàng của Việt Nam tăng gấp ba lần lên 150 tỷ Yên (1,35 tỷ USD).
GDP bình quân đầu người của Việt Nam đạt khoảng 2.300 USD vào năm
2017, nhưng đã lên tới 4.000 USD ở TP.HCM và đạt mức trên 3.000 USD ở Hà
Nội. Nhu cầu đang bùng nổ trong số những người mua lần đầu ở các thành phố lớn
và các địa điểm khác. Sự giàu có đang gia tăng ở Việt Nam đã thúc đẩy sự mở rộng
trong thị trường điều hịa khơng khí. Nền kinh tế của đất nước đã phát triển nhanh
nhất ở Đông Nam Á, khoảng 7% một năm, và theo đó nhu cầu sử dụng thiết bị điều
hòa được xem là nhu cầu tăng trưởng mạnh mẽ trong thị trường hàng gia dụng và sự
kiến nhu cầu mua sắm sản phẩm điều hịa khơng khí sẽ tăng lên trong dài hạn với sự
tăng trưởng của các hộ gia đình trung lưu. Với dân số 93 triệu người, cao nhất trong
ASEAN, Việt Nam được xem là có thị trường điều hịa khơng khí hứa hẹn hơn
Malaysia và Thái Lan, khi thị trường của họ đang đạt đến mức trưởng thành. Chỉ có
khoảng 17% hộ gia đình Việt Nam sở hữu một máy điều hịa khơng khí trong năm
2017, theo công ty nghiên cứu Euromonitor International của Anh, thị trường dự
kiến sẽ tăng trưởng hơn nữa.
Tuy nhiên, thị trường máy điều hịa tại Việt Nam nói chung và TP.HCM nói
riêng đang bị chiếm lĩnh bởi các thương hiệu nước ngồi. Theo đó, Daikin và
Panasonic mỗi cơng ty kiểm sốt khoảng 25% thị trường điều hịa khơng khí của Việt
Nam, tiếp theo là LG, Samsung Electronics của Hàn Quốc và Electrolux của Thụy
Điển. Các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất máy điều hòa đang quyết tâm giành lại thị

phần trong thị trường tiềm năng này. Mặc dù phải đối phó với các đối thủ lớn trong thị
trường hàng gia dụng, điện lạnh với những thương hiệu lớn từ Nhật Bản,


5

Hàn Quốc, Reetech kiên định giữ vững chất lượng và cạnh tranh lành mạnh để đảm
bảo tinh thần “Người Việt dùng hàng Việt” với chất lượng cao và chi phí hợp lý với
“túi tiền” của người tiêu dùng trong nước. Nhằm nâng cao thị phần, Reetech đã và
đang thực hiện rất nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường, nhằm thấu hiểu hành vi
người tiêu dùng là khách hàng tiêu dùng cá nhân cuối cùng cho sản phẩm máy điều
hòa nhằm thúc đẩy sự mua hàng và từ đó phát triển kinh doanh và nâng cao thị phần
cho sản phẩm trong thị trường máy điều hòa trong nước và đặc biệt là TP.HCM –
thị trường lớn nhất trên cả nước.
Mặt khác, vấn đề xem xét những yếu tố nào tác động ảnh hưởng đến hành vi
mua hàng trong lĩnh vực kinh doanh máy điều hồ vẫn cịn nhiều hạn chế về mặt số
lượng cơng trình nghiên cứu. Dựa trên các cơ sở như trên, tôi quyết định chọn đề
tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy điều hoà Reetech của khách
hàng cá nhân tại Thành phố Hồ Chí Minh” để thực hiện luận văn tốt nghiệp của
mình nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty của tơi theo hướng áp dụng
các lý luận mang tính chun mơn học thuật kết hợp với thực tiễn.
Nghiên cứu đóng góp đáng kể theo nhiều cách khác nhau cho hoạt động
nghiên cứu và phát triển thị trường. Kết quả của nghiên cứu này sẽ có ý nghĩa quan
trọng đối với Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh REE (Reetech). Nghiên cứu này sẽ đề
xuất các giải pháp giúp Reetech tạo ra lợi thế cạnh tranh mới trên con đường phát
triển thị phần của mình tại thị trường máy điều hịa tại TP.HCM.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Quyết định mua của khách hàng là hoạt động nằm trong hành vi mua. Trong
khi đó, hành vi mua là đề tài được rất nhiều nhà nghiên cứu trên thế giới quan tâm.
Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tìm hiểu và tổng hợp một số nghiên

cứu và cơng trình có liên quan tới nghiên cứu của mình. Có thể kể tới như:


Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua hàng ở siêu thị của người tiêu
dùng trên địa bàn thành phố Thái Nguyên. Đào Thị Hương và Lương Thị Kim
Ly. Tạp chí kinh tế & quản trị kinh doanh, số 01(03), tr. 82 - 89, năm 2017


6



Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng trong mua
sắm trên mạng xã hội - tầm quan trọng của truyền miệng đối với thị trường thực
phẩm chức năng: nghiên cứu tại thành phố hồ chí minh, việt nam, Lê Võ Liễu
Hồng và Hồ Nhựt Quang. Tạp chí Khoa học và Cơng nghệ, số 49, năm 2018.



Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao.
Phạm Thị Vân Trinh và đồng sự. Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật, số 16. tr.17 - 26,
năm 2016



Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng ngẫu hứng qua truyền hình của
khách hàng tại cơng ty Best Buy Vietnam, Hà Nam Khánh Giao và cộng sự.
Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 57(6), năm 2017.



Các yếu tố tác động đến việc người tiêu dùng chọn mua hàng thực phẩm Việt Nam.
Ngơ Thái Hưng. Tạp chí Khoa học trường Đại học An Giang, – Số 01, năm

2013.


Điều tra ảnh hưởng của các yếu tố cá nhân đến quyết định mua hàng của khách
hàng Kuwait. Nouraie, M., Moorineh, H.Y. và Kordi, J., Tạp chí Quản lý và
Kinh doanh Ả Rập, 33 (108), tr.1-9, năm 2017.



Ra quyết định mua hàng và ưu tiên người tiêu dùng đối với gạo truyền thống ở
Sri Lanka: Nghiên cứu quận Kegalle. Ginigaddara, G.A.S., Madushika,
J.P.S.N., Bandara, A.M.K.R. và Dissanayaka, S.P.. Tạp chí quốc tế về nghiên
cứu khoa học và quản lý tiên tiến, 2(4), năm 2017.



Giá cả và chiết khấu là yếu tố chính của một hỗn hợp tiếp thị hành động theo
quyết định mua hàng của người tiêu dùng Slovakia. Bacik, R., Gburova, J. And
Mikula, B.. Tạp chí khoa học kinh tế ứng dụng, 13 (3), năm 2018.



Phân tích các yếu tố của Marketing Mix về quyết định mua sữa của UHT 64-70
(Siêu cao) -Inonesia. Walangitan, RJ, Wantasen, E., Santa, NM và Manese,
MA, Tạp chí kinh doanh và quản lý IOSR, 19 (8), tr.64-70, năm 2017.



Mối quan hệ giữa tiếp thị hỗn hợp, tài sản thương hiệu, lối sống và thái độ đối
với quyết định mua thương hiệu sản phẩm tư nhân của người tiêu dùng. Khanta,
F. và Srinuan, A.P.D.C., Tạp chí Khách sạn, Du lịch và Giải trí Châu Phi, 8 (5),
tr.1-14, năm 2019.


7
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục đích của đề tài này tác giả muốn nghiên cứu những lý luận cơ bản cũng như
thực trạng phát triển hoạt động kinh doanh máy điều hòa Reetech hiện nay để
 Thứ nhất, các định các yếu tố gây ảnh hưởng đến quyết định mua máy điều
hoà Reetech của khách hàng cá nhân.
 Thứ hai, thơng qua việc phân tích các số liệu, bài luận sẽ phân tích mối liên
hệ giữa các yếu tố ảnh hưởng như thế nào đến việc khách hàng cá nhân đưa
ra quyết định mua máy điều hoà Reetech
 Từ đó, bài nghiên cứu sẽ dựa vào những kết quả phân tích và đưa ra các
nhóm giải pháp để kiến nghị áp dụng vào công ty Reetech nhằm thúc đẩy
quyết định mua máy điều hoà Reetech của khách hàng cá nhân
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mua máy điều
hoà của khách hàng cá nhân.
Phạm vi nghiên cứu: Các đối tượng khách hàng cá nhân tại thành phố Hồ Chí
Minh.
Thời gian thực hiện khảo sát nghiên cứu từ tháng 04/2020 đến tháng 06/2020.

Các khuyến nghị đưa ra trong đề tài này được tác giả đề xuất cho tới năm 2025.
5. Câu hỏi nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu các yếu tố tác động đến ảnh hưởng đến quyết định mua

máy điều hoà Reetech của khách hàng cá nhân tại TP.HCM, với các câu hỏi nghiên
cứu như sau:
 Các yếu tố nào gây ảnh hưởng đến quyết định mua máy điều hoà Reetech
của khách hàng cá nhân?
 Mối liên hệ như thế nào giữa các yếu tố đến việc khách hàng cá nhân đưa ra
quyết định mua máy điều hồ Reetech?
 Các nhóm giải pháp nào có thể áp dụng vào công ty Reetech nhằm thúc đẩy
quyết định mua máy điều hoà Reetech của khách hàng cá nhân?


8
6. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn được thực hiện theo phương pháp nghiên cứu định lượng theo một
quá trình khách quan, có hệ thống để tìm ra dữ liệu số. Bài luận văn sẽ kiểm tra giả
thuyết thông qua việc phát triển các mối quan hệ được đưa ra ở câu hỏi nghiên cứu
và giả thuyết nghiên cứu.
Bên cạnh việc nghiên cứu các tài liệu thứ cấp nhằm hiểu được tổng quan của ngành
và tình hình nghiên cứu, tác giả cũng thực hiện thu thập dữ liệu nghiên cứu sơ cấp
với phương pháp lấy mẫu phi xác suất với kỹ thuật lấy mẫu thuận tiện với 400 mẫu
khảo sát đối với khách hàng có quan tâm đến máy điều hồ của Reetech ở TP.HCM
để trả lời bảng câu hỏi.
Bài luận văn sử dụng bảng câu hỏi được thiết kế theo cấu trúc để thu thập số liệu
khảo sát và sau đó thực hiện thống kê, so sánh, đối chiếu và phân tích số liệu bằng
bằng phần mềm SPSS.
7. Đóng góp mới và ý nghĩa của nghiên cứu
Những kết quả nghiên cứu trong luận văn này sẽ cung cấp quan điểm khoa
học đáng tin cậy hơn để mô tả về sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc marketing mix
7Ps vào hoạt động mua máy điều hòa của khách hàng cá nhân. Và kết quả nghiên
cứu này được xem như là những hiểu biết vô giá và một hướng dẫn đáng tin cậy hơn
để doanh nghiệp có thể theo dõi các yếu tác động đến hoạt động kinh doanh của

mình từ đó đưa ra các chính sách tương ứng. Đối với các bên liên quan như nhà đầu
tư, cổ đông, nhân viên, hiệp hội người tiêu dùng, trong số những người khác, nghiên
cứu sẽ cung cấp thông tin vô giá cho phép các bên cung cấp các đề xuất hữu ích để
cải thiện việc nâng cao hoạt động kinh doanh không chỉ của Công ty Cổ phần Cơ
điện lạnh REE mà còn rộng hơn là ngành sản xuất máy điều hòa nói chung.
Nhìn chung, luận văn nghiên cứu này có ý nghĩa quan trọng trên cả hai phương diện
lý luận và thực tiễn:


Về phương diện lý luận: Kết quả nghiên cứu này là một trong những tiền đề quan
trọng về cơ sở lý luận về quyết định của khách hàng và những lý thuyết, mơ hình
liên quan ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó, kết quả


9

tìm kiếm từ nghiên cứu này sẽ rất quan trọng đối với các học giả có quan tâm và
nghiên cứu chuyên sâu về lĩnh vực marketing, hành vi người tiêu dùng, hành vi
mua hàng.


Về phương diện thực tiễn: nghiên cứu này đã kiểm định và đánh giá được mức
độ tác động của các yếu tố tới quyết định lựa chọn mua máy điều hoà Reetech.
Những phát hiện của nghiên cứu này sẽ có nhiều ý nghĩa quan trọng đối với
ngành. Nhà cung cấp dịch vụ sẽ có thơng tin tốt hơn về việc nâng cao hoạt động
kinh doanh của mình. Kết quả nghiên cứu sẽ giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh mới
và thúc đẩy tốt hơn hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân. Thiếu kiến thức
này, các doanh nghiệp sẽ phải chịu chi phí cao hơn đối với các chiến lược bán
hàng và marketing kém hiệu quả. Từ đó, nghiên cứu có đóng góp về các khuyến
nghị, giải pháp cho Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh REE cũng như các doanh

nghiệp trong lĩnh vực máy điều hịa tại thành phố Hồ Chí Minh nhằm gia tăng
lượng khách hàng mua máy điều hịa.
8. Bố cục luận văn
Ngồi phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục. Bài luận văn
gồm 3 chương:



Chương 1: Cơ sở lý thuyết và mơ hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới
quyết định mua máy điều hòa Reetech của khách hàng cá nhan tại thành phố Hồ
Chí Minh. Trong chương này, tác giả sẽ đưa ra một số khái niệm cơ bản về các yếu
tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng dự trên mơ hình Marekting Mix 7Ps.



Chương 2: Thực trạng nghiên cứu về cá yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
máy điều hòa Reetech của khách hàng cá nhân tại Thành phố Hồ Chi Minh. .
Chương này sẽ đưa ra phương pháp nghiên cứu và từ đó nhận xét các thực trạng
của vấn đề nghiên cứu.



Chương 3: Giải pháp và khuyến nghị trên cơ sở nghiên cứu các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua máy điều hòa Reetech của khách hàng cá nhân tại
Thành phố Hồ Chí Minh. Chương này sẽ đưa ra các giải pháp và kiến nghị
tương ứng với kết quả nghiên cứu đã tìm ra từ chương 2.