Khoá luận Phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng

SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM 4
1. Một số nét cơ bản về kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong Marketing 4
1.1. Khái niệm kênh phân phối. 4
1.1.1. Khái niệm. 4
1.1.2. Cấu trúc kênh phân phối. 5
1.1.2.1. Chiều dài kênh phân phối 5
1.1.2.2. Bề rộng của kênh phân phối 7
1.1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối. 7
1.1.2.4. Mục tiêu và hạn chế của kênh phân phối 8
1.1.3. Các hình thức tổ chức kênh phân phối. 8
1.1.3.1. Các kênh phân phối truyền thống 8
1.1.3.2. Các kênh phân phối liên kết dọc 8
1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. 11
1.3. Mối quan hệ giữa phân phối và tiêu thụ sản phẩm 12
2. Vai trò của phân phối và tiêu thụ sản phẩm 13
2.1. Đối với doanh nghiệp 13
2.2. Đối với người lao động 14
2.3. Đối với xã hội 14
3. Nội dung của hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm 16
3.1. Nội dung của phân phối sản phẩm. 16
3.1.1. Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối 16
3.1.2. Quản lý kênh phân phối. 17
3.1.3. Quyết đinh phân phối hàng hoá vật chất 18

3.2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm. 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng

SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
4. Các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối và tiêu thụ sản phẩm. 20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP TM&DV NGỌC HÀ 22
1. Giới thiệu về Công ty 22
1.1. Khái quát chung về Công ty 22
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 22
1.1.2.Mục tiêu của Công ty 23
1.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty. 24
1.2. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 29
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công
ty 34
1.3.1. Nhân lực 34
1.3.2. Trình độ quản lý 35
1.3.3. Tài chính và cơ sở vật chất 36
1.3.4. Khách hàng và các nhà cung ứng 36
2. Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Ngọc Hà. 37
2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty. 37
2.1.1. Cơ cấu kênh phân phối của Công ty 37
2.1.2. Các kênh phân phối của Công ty Ngọc Hà 38
2.1.3. Quản lý kênh phân phối của Công ty Ngọc Hà 39
2.1.4. Quy trình phân phối sản phẩm tại Công ty Ngọc Hà 40
2.1.5. Hình thức phân phối sản phẩm của Công ty Ngọc Hà. 41
2.1.5.1 Bộ phân thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty 41
2.1.5.2 Công tác lập kế hoạch phân phối sản phẩm của Công ty 42
2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Ngọc Hà 43
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý 43

2.2.2. Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty 47
3. Đánh giá hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Ngọc Hà. 48
3.1. Ưu điểm 48
3.2. Nhược điểm 50
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng

SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
3.3. Nguyên nhân của hạn chế 51
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP TM&DV NGỌC HÀ 53
1.Mục tiêu, quan điểm về kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty Ngọc
Hà 53
1.1. Mục tiêu phát triển thị trường của Công ty Ngọc Hà 53
1.2. Định hướng phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới 55
1.3 Quan điểm định hướng về hoàn thiện hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm
của lãnh đạo công ty Ngọc Hà. 56
1.3.1 Quan điểm về phương diện kinh tế 56
1.4. Quan niệm về đạo đức xã hội 57
2. Các giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty CP TM&DV Ngọc Hà 59
2.1. Hoàn thiện quá trình phân phối sản phẩm ở công ty Ngọc Hà 59
2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 59
2.3. Hoàn thiện sản phẩm 60
2.4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường xúc tiến bán 63
2.5. Hoàn thiện dịch vụ bán hàng 63
2.6. Mở rộng và phát triển kênh phân phối ở Công ty Ngọc Hà. 64
2.7. Quản lý các thành viên kênh phân phối của Công ty Ngọc Hà. 65
2.8. Chiến lược marketing cụ thể 65
3. Kiến nghị với Nhà nước 66
KẾT LUẬN 67

TÀI LIỆU THAM KHẢO 68

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng

SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1. Một số kết quả đạt được của Công ty giai đoạn 2007 – 2011 30
Bảng 2. Cơ cấu lao động của Công ty từ 2007 – 2011. 34
Bảng 3. Cơ cấu khách hàng của Công ty giai đoạn 2007 – 2011 42
Bảng 4. Doanh thu theo thị trường của Công ty ở nước ta giai đoạn 2007 –
2011 44
Bảng 5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý của Công ty giai
đoạn 2007 – 2011 44
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng của Công ty 47
giai đoạn 2007 – 2011 47

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng

SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ


Biểu đồ 1.1: Tổng sản lượng tiêu thụ 30
Biểu đồ 1.2: Tổng doanh thu 31
Biểu đồ 1.3: Lợi nhuận trước thuế 32
Biểu đồ 1.4: Thu nhập bình quân 33

Sơ đồ 1 : Kênh dành cho người tiêu dùng cá nhân 5
Sơ đồ 2 : Kênh phân phối dành cho hàng hoá công nghiệp 6

Sơ đồ 3: Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối 7
Sơ đồ 4 : Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 9
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Công ty Ngọc Hà quyền hạn của Đại hội đồng
Cổ đông quyết định. 26
Sơ đồ 6: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty CP TM&DV Ngọc Hà 38
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
1
LỜI NÓI ĐẦU

Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với các
doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất, nó quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Phân Phối và tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh và kết thúc
vng lưu chuyển tiền tệ T- H- H’- T’. Thực hiện hoạt động phân phối và tiêu
thụ sản phẩm thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa- đưa sản
phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm thu được khoản tiền lớn
hơn khoản tiền đă bỏ ra tức là có lợi nhuận trong quá tŕnh sản xuất kinh
doanh. Hay nói một cách khác,Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là cầu nối
chung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng giúp người tiêu dùng có
được sản phẩm mà họ mong muốn và giúp người sản xuất thu được khoản
tiền đă bỏ ra. Một doanh nghiệp tồn tại được trên thị trường là nhờ thu được
khoản tiền lớn hơn khoản tiền đă bỏ ra thông qua việc tiêu thụ sản phẩm đă
sản xuất ra. Khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được thì doanh nghiệp sẽ
rất khó khăn để tồn tại trên thị trường. Do đó đi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng vận động, và vận dụng tất cả những mặt mạnh cũng như tiềm
lực của mnh, huy động hết nguồn lực để đề ra các chính sách, chiến lược giúp
cho việc thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố và nâng cao
vị thế của mnh trên thị trường.
Hoạt động phân phối vầ tiêu thụ sản phẩm không cn mới mẻ đối với

các doanh nghiệp nhưng là hoạt động luôn được các doanh nghiệp quan tâm
giải quyết và các doanh nghiệp cũng luôn gặp phải những vấn đề vướng mắc
trong việc tiêu thụ những sản phẩm mà mnh sản xuất ra. Với sự cạnh tranh
ngày càng khốc liệt trên thị trường th tiêu thụ được sản phẩm sẽ có ư nghĩa rất
lớn đối với doanh nghiệp. Bán được sản phẩm coi như là đă hoàn thành nhiệm
vụ của một chu kỳ sản xuất kinh doanh nhưng “ bán hàng là một bước nhảy
nguy hiểm chết người” mà các doanh nghiệp luôn phải tm mọi cách để vượt
qua mới có thể đứng vững và phát triển được trên thị trường.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
2
Qua quá tŕnh thực tập tại Công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà,
em thấy Công ty đă không ngừng đổi mới trong tổ chức quản lư hoạt động sản
xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mnh trên thị
trường và đă đạt được những thành công nhất định. Mặc dù vậy, Công ty đă
và đang tập trung mọi nguồn lực nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của mnh
thông qua một trong hoạt động quan trọng của Công ty là hoạt động phân
phối và tiêu thụ sản phẩm. Trước tầm quan trọng của hoạt động phân phối và
tiêu thụ đối với sự tồn tại và phát triển Công ty trong tương lai, em xin mạnh
dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài “ Phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề
thực tập của mnh, bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty CP TM&DV Ngọc Hà
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối và tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Ngọc Hà.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung:
Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP

TM&DV Ngọc Hà. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Mục tiêu cụ thể
- Nắm được và đánh giá tình hình hoạt động và thực trạng phân phối và
tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Đưa ra những giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh việc phân phối và tiêu
thụ sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả.
- Qua quá tŕnh nghiên cứu tình hình phân phối và tiêu thụ sản phẩm của
Công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà để học hỏi những kinh nghiệm
làm việc thực tế và tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
3
- Kinh doanh đang diễn ra trên thị trường.
Phạm vi nghiên cứu
- Đi sâu và tìm hiểu các mối quan hệ trong hoạt động phân phối và tiêu
thụ sản phẩm của Công ty.
- Thời gian nghiên cứu từ các số liệu được thu thập và nghiên cứu trong
vng 5 năm từ 2007- 2011.
Sau thời gian thực tập tại Công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà,
được sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân viên Công ty, và đặc biệt là sự tận
tình hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn Th.S Tăng Thị Hằng đă giúp em
hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Do tŕnh độ hiểu biết và kinh nghiệm còn hạn chế, nên không thể tránh
khỏi các thiếu sót trong chuyên đề này, kính mong các thầy cô đóng góp ý
kiến để chuyên đề này được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
4
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1. Một số nét cơ bản về kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong
Marketing.
- Trong sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hiện nay. Việt Nam đang nỗ
lực phát triển tên tuổi của mình và dần khẳng định mình trên trường quốc
tế. Các doanh nghiệp Việt Nam đang dần mở rộng địa bàn của mình ra
toàn thế giới.
- Dù là doanh nghiệp ở tầm vi mô hay vĩ mô thì cũng đều cần có những
hoạt động Marketing. Để có thể chiếm lĩnh được thị trường trong nước và
trên toàn thế giới.
- Lý thuyết Marketing xuất hiện đầu tiên ở Mỹ. Vào những năm đầu của thế
kỉ XX. Thời gian đầu Marketing chỉ gắn với vấn đề tiêu thụ. Nhưng nó
càng hoàn chỉnh và bao quát tất cả các hoạt động có trước tiêu thụ như:
Nghiên cứu thị trường, khách hàng, thiết kế và sản xuất sản phẩm theo
nhu cầu của khách hàng, định giá và tổ chức hệ thống tiêu thụ cho sản
phẩm.
1.1. Khái niệm kênh phân phối.
1.1.1. Khái niệm.

- Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên
ngoài doanh nghiệp hay là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập
phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản
xuất tới người tiêu dùng.
- Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực
hiện các chức năng khác nhau.
• Nhà bán buôn là trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho trung gian khác
cho nhà bán lẻ hoặc nhà sử dụng công nghiệp.
• Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
5
• Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp
thay mặt cho nhà sản xuất.
• Nhà phân phối dùng để chỉ trung gian thực hiện các chức năng phân phối
trên thị trường công nghiệp hoặc dùng để chỉ nhà bán buôn.
1.1.2. Cấu trúc kênh phân phối.
1.1.2.1. Chiều dài kênh phân phối.
- Chiều dài kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trung gian
có mặt trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là dài nếu có nhiều cấp độ
trung gian trong kênh.
a/ Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân.
- Theo quan điểm của nhà sản xuất kênh càng nhiều cấp thì càng ít khả năng
kiểm soát nó.

A B C D
Sơ đồ 1 : Kênh dành cho người tiêu dùng cá nhân.

 Kênh A: Là kênh trực tiếp vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu

dùng cuối cùng.
 Kênh B: Là kênh gián tiếp, kênh một cấp có thêm người bán lẻ được sử
dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn.
Nhà SX
Người
TD

Nhà SX
Nhà B.lẻ
Người
TD

Nhà SX
Nhà BB

Nhà B.lẻ
Người
TD

Nhà SX
Đại lý
Nhà BB
Nhà B.lẻ
Người
TD

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
6
 Kênh C: Là kênh gián tiếp, thường được gọi là kênh 2 cấp trong kênh này

có thêm người bán buôn.
 Kênh D: Là kênh gián tiếp, là kênh dài nhất thường được gọi là kênh 3
cấp.
b/ Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp.
- Khác với kênh phân phối cho hàng tiêu dùng, các kênh phân phối hàng
công nghiệp thường ngắn hơn và thường có một trung gian hoặc không có. Bởi
vì, những người sử dụng công nghiệp ít về số lượng tập chung về mặt địa lý và
mua với số lượng lớn.
- Nếu nhà sản xuất sử dụng phân phối song song dạng phân phối mà ở
doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của người mua khác nhau nhờ sử dụng nhiều
kênh khác nhau cho cùng một sản phẩm.
- Qua phân phối song song nhà SX có thể tạo nhiều con đường tới thị
trường thoả mãn nhu cầu nhiều người mua và tăng lượng bán. Tuy nhiên, phân
phối song song cũng có thể là nguy cơ gây xung đột trong kênh và làm tăng các
vấn đề pháp luật.

A B C D
Sơ đồ 2 : Kênh phân phối dành cho hàng hoá công nghiệp.
Nhà SX
Nhà SDCN
Nhà SX Nhà SX Nhà SX
Nhà SDCN Nhà SDCN Nhà SDCN
Nhà PPCN
Đại lý Đại lý
Nhà PPCN
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
7
 Kênh A: Là kênh trực tiếp nhằm duy trì lực lượng bán hàng của họ và
chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh.

 Kênh B: Là kênh gián tiếp tức nhà phân phối công nghiệp thực hiện nhiều
chức năng khác nhau như: bán, lưu kho, phân phối và tín dụng.
 Kênh C: Là kênh gián tiếp thêm trung gian là đại lý hoạt động như lực
lượng độc lập và giới thiệu nhà sản xuất cho người sử dụng công nghiệp.
 Kênh D: Là kênh gián tiếp , kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối.
1.1.2.2. Bề rộng của kênh phân phối.
- Để bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải xác định số lượng các trung
gian ở mỗi cấp độ phân phối. Có 3 phương thức phân phối:
 Phân phối rộng rãi có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số
trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối và thường được sử dụng
cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
 Phân phối duy nhất (độc quyền) là phương thức ngược với phân phối
rộng rãi trên mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán qua 1 trung
gian thương mại duy nhất.
 Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền
nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua 1 số trung gian thương mại được
chọn lọc theo tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.
1.1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối.









Sơ đồ 3: Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối
Đặc điểm môi
trường

Đặc tính của sản
phẩm
Khách hàng
Đặc điểm của công
ty
Đặc điểm của
người trung gian
Kênh phân phối
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
8
1.1.2.4. Mục tiêu và hạn chế của kênh phân phối.
 Mỗi kênh phân phối đều hướng vào thị trường mục tiêu cụ thể.
 Mục tiêu của kênh phân phối trên nên được trình bày theo các mức độ
dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn trong các lĩnh vực sau:
- Quy mô đơn đặt hàng.
- Thời gian chờ
- Sự thuận tiện về không gian
- Sự đa dạng của sản phẩm
- Các dịch vụ hỗ trợ
 Mục tiêu sản phẩm phụ thuộc vào đặc tính sản phẩm.
- Sản phẩm dễ hỏng: Marketing trực tiếp.
- Sản phẩm cồng kềnh: Rút ngắn khoảng cách vận chuyển và lượng hàng
vận chuyển.
- Sản phẩm không chuẩn hoá: Đội ngũ bán hàng của công ty.
1.1.3. Các hình thức tổ chức kênh phân phối.
1.1.3.1. Các kênh phân phối truyền thống.
- Được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc
lập về chủ quyền và quản lý mỗi thành viên kênh rất ít quan tâm tới hoạt
động của cả hệ thống. Do quan hệ phân phối hình thành một cách ngẫu

nhiên nên mất nhiều công sức cho việc đàm phán. Hàng hoá phải qua
nhiều cấp trung gian không cần thiết thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý
khoa học và có nhược điểm là hoạt động kém hiệu quả, nhiều xung đột,
chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho thành viên kênh.
- Để khắc phục nhiều doanh nghiệp đã phát triển hình thức tổ chức kênh
mới để thực hiện chức năng phân phối hiệu quả hơn, đạt thành công lớn
hơn đó là hệ thống Marketing liên kết theo chiều dọc.
1.1.3.2. Các kênh phân phối liên kết dọc.
- Kênh phân phối liên kết dọc( Vertical marketing systems VMS) là kênh
phân phối có trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kết để đạt
hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
9
- VMS xuất hiện giúp người quản trị kênh kiểm soát hoạt động của kênh và
chủ động ngăn ngừa và giải quyết các xung đột. ở các nước phát triển
kênh VMS chiếm phần lớn doanh số trên cả thị trường hàng tiêu dùng và
thị trường công nghiệp.


Sơ đồ 4 : Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc.
 Hệ thống VMS tập đoàn là kết quả của sự kết hợp các giai đoạn sản xuất
và phân phối về cùng một chủ sở hữu và tất cả thành viên kênh đèu thuộc
quyền sở hữu của một tổ chức, người bán lẻ có thể làm chủ các công ty
sản xuất hoặc công ty sản xuất sở hữu luôn các đơn vị bán buôn và bán lẻ.
Trong hệ thống kênh tập đoàn sự hợp tác và giải quyết xung đột thực hiện
qua các cách quản lý thông thường trong nội bộ một doanh nghiệp, người
quản lý kênh có thể điều khiển hoạt động bằng mệnh lệnh của cấp trên với
cấp dưới.
 Hệ thống VMS hợp đồng là các hệ thống kênh phân phối mà sự liên kết

giữa các thành viên trong kênh thực hiện qua hợp đồng ràng buộc trách
nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên kênh. Trên thị trường hiện nay
VMS hợp đồng là phổ biến nhất. Có 3 dạng hợp đồng khác nhau.
VMS
VMS
Tập đoàn
VMS
Hợp đồng
VMS
Được quản lý
Chuỗi tình
nguyện được bán
buôn đ
ảm bảo

Chương trình độc quyền
kinh tiêu
Tổ chức hợp tác
bán lẻ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
10
 Chuỗi tình nguyện được người bán buôn đảm bảo là kênh VMS
trong đó một nhà bán buôn phát triển quan hệ hợp đồng với nhà bán
lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá và phối hợp hoạt động mua,
trưng bày hàng hoá, nỗ lực quản lý tồn kho.
 VMS kiểu tổ chức hợp tác bán lẻ tồn tại khi các nhà bán lẻ độc lập
quy mô nhỏ lập ra một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn. Do
tập trung lượng mua nên nhà bán lẻ trong kênh này có thể đạt được
giá mua thấp, điều kiện mua ưu đãi.

 VMS rõ rệt nhất là phân phối đặc quyền( nhượng quyền kinh
doanh) là quan hệ hợp đồng giữa công ty mẹ và các công ty và cá
nhân. Người chủ quyền có thể ký hợp động cho phép đại lý độc
quyền được độc quyền bán sản phẩm của họ trên khu vực địa lý
nhất định. Có 3 loại nhượng quyền kinh doanh phổ biến là:
i. Hệ thống nhượng quyền kinh doanh của người bán lẻ do nhà sản xuất bảo
trợ.
ii. Hệ thống nhượng quyền kinh doanh của người bán buôn do nhà sản xuất
bảo trợ.
iii. Hệ thống nhượng quyền kinh doanh bán lẻ do công ty dịch vụ bảo trợ.
 Các hệ thống VMS được quản lý khác với 2 hệ thống trên VMS
được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kết tiếp trong
sản xuất và phân phối không qua sự sở hữu chung hay hợp đồng
ràng buộc mà bằng quy mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh
tới người khác.
 Trên thị trường hiện nay, cạnh tranh trong ngành bán lẻ không còn đơn
thuần là cạnh tranh giữa các cơ sở độc lập nữa mà là giữa các hệ thống
kênh phân phối liên kết chiều dọc hoàn chỉnh, quản lý trung tâm, có liên
kết ràng buộc lâu dài để đạt hiệu quả phân phối cao nhất và ảnh hưởng
đến người mua lớn nhất.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
11
1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp tiêu thụ sản phẩm là hoạt động chuyển giao sản phẩm
cho khách hàng và thu tiền bán sản phẩm cho khách hàng. (PB tiêu thụ với
bán hàng)
Là hoạt động chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm.
Giá trị SD → Giá trị (giá cả) →Tiêu dùng.
Sản phẩm → đưa ra thị trường được định giá và trở thành hàng hoá→

người tiêu dùng. DNSX → DNTM → Người tiêu dùng.
Theo nghĩa rộng: Quá trình bao gồm nhiều khâu từ sản xuất đến tiêu thụ.
- Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị sản
phẩm: T ≡ H → H’ →T’
- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định nhằm thực hiện mục đích của
sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận,
đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp
được hoàn thành, tạo điều kiện tái sản xuất và mở rộng sản xuất,
là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
- Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của các sản
phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới
được thực hiện, lao động của doanh nghiệp mới được thừa nhận
thưc sự có ích.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, gắn người sản xuất với người tiêu
dùng: Doanh nghiệp có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng,
yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra
những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút
khách hàng.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
12
1.3. Mối quan hệ giữa phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Phân phối và tiêu thụ: Là quá trình doanh nghiệp xuất giao hàng cho bên
mua và nhận được tiền bán hàng theo hợp đồng mua bán được thoả thuận
giữa hai bên. Kết thúc quá trình tiêu thụ doanh nghiệp có doanh thu bán hàng.
- Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá
họ có thể mua, đúng chủng loại, đúng thời gian, địa điểm mà họ yêu cầu.
- Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng.

- Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau:
 Nghiên cứu thị trường : thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược
phân phối.
 Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm họ bán: truyền bá thông tin về
hàng hoá.
 Thương lượng: nhằm phân chia quyền lợi trong kênh.
 Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá.
 Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng duy trì quan hệ với người mua
tiềm năng.
 Hoàn thiện hàng hoá: nhằm đáp ứng được nhu cầu người mua, nghĩa là
thực hiện một phần của nhà sản xuất.
 Tài trợ : cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
 Sản sẻ rủ ro liên quan đến quá trình phân phối.
 Vấn đề đặt ra là cần phải phân chia hợp lý các chức năng giữa các thành
viên kênh. Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức năng này thì có thể chi
phí phân phối và giá cả sẽ cao hơn và doanh nghiệp phải lựa chọn thành
viên kênh có khả năng thực hiện các công việc phân phối với năng suất và
hiệu quả cao.
 Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,là khâu cuối cùng
của hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất
trong doanh nghiệp.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
13
 Giữa phân phối và tiêu thụ luôn có mối quan hệ mật thiết với nhau, nhờ
có hoạt động phân phối mà hoạt động tiêu thụ mới có thể diễn ra được.
Mà cũng nhờ có hoạt động tiêu thụ thì hoạt động phân phối mới có mục
tiêu để thực hiện mọi hình thức phân phối. Cả hai hoạt động đều hỗ trợ
tương tác lẫn nhau và không thể tác rời nhau, nếu thiếu một hoạt động thì
hoạt động kia sẽ không thể thực hiện được.

2. Vai trò của phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Đối với doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,
công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị
sản xuất theo số lượng đa xác định trước và quan hệ giữa các ngành và các bộ
phận trọng nền kinh tế chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế
độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện
chức năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như; nguyên vật
liệu, nhiện liệu… được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời kỳ này được thực hiện theo kế
hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước quy định sẵn. Do
không có môi trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày càng giảm sút,
mẫu mó kiểu dỏng ngày càng đơn điệu. Như vậy trong nền kinh tế tập trung
khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gỡ? sản xuất bao nhiêu? sản xuất cho
ai? đều do Nhà nước quyết định thỡ tiờu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bỏn
sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Cũng trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu
được lợi nhuận, mới hoàn thành được vũng chu chuyển vốn kinh doanh và
thực hiện quá trình tới sản xuất mở rộng. Trong thời kỳ này, tiêu thụ sản
phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
14
nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lượng,
chất lượng và thời gian hợp lý, đồng thời khách hàng được tỡm hiểu kỹ về
hàng hoỏ tăng khả năng thoả món nhu cầu.Chuyển sang cơ chế thị trường các
doanh nghiệp luôn đối mặt với môi trường kinh doanh biến động không

ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng như thách thức. áp lực cạnh tranh ngày càng
gia tăng và khâu tiêu thụ sản phẩm được coi là một trong nhũng khó khăn
hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế,
nhất là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các
quyết định sản xuất kinh doanh của mình. Do vậy mà hiện nay, tiêu thụ sản
phẩm đó trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.
2.2. Đối với người lao động.
Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động đưa sản
phẩm của Công ty sản xuất qua trung gian hay trực tiếp đưa đến tay người
dựng. Qua hai hoạt động này đó tạo ra rất nhiều cụng ăn việc làm cho người
lao động, giải quyết vấn đề thất nghiệp đang gia tăng trong nền kinh tế đang gặp
nhiều khó khăn. Phân phối và tiêu thụ qua rất nhiều công đoạn mới có thể đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dựng, cho nên rất cần nhiều nhân công để có thể vận
chuyển hàng đến tận tay người tiêu dung và sau đó là các dịch vụ sau bán hàng tất
cả đều cần đến một nguồn nhân lực có khả năng kinh nghiệm cao.
Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng
của doanh nghiệp tỡm được các trung gian thương mại thích hợp. Nguồn lực
của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối
nào và phải nhường cho các thành viên khác những chức năng nào. Dũng sản
phẩm của doanh nghiệp cú ảnh hưởng tới kiểu kênh.
2.3. Đối với xã hội.
Phân phối và tiêu thụ sản phẩm giúp cho xã hội có thêm những mặt hàng
mới, đa dạng cho thị trường, mang lại nhiều lợi ích cho xã hội. Mở ra nhiều
thị trường mới.Xã hội sẽ có thêm những con người hữu ích
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
15
Trong số rất nhiều những sản phẩm cú thể thoả mãn một nhu cầu nhất
định, người tiêu dùng sẽ lựa chọn như thế nào? Giả sử, hàng ngày một người
phải đi làm xa 3 dặm. Có một số sản phẩm có thể thoả mãn được nhu cầu này:

patanh, xe đạp, xe gắn máy, ô tô, taxi và xe buýt. Những phương án này tạo
nên một tập khả năng lựa chọn sản phẩm. Giả sử người đó muốn thoả mãn
một số nhu cầu phụ thêm trên đường đi làm, cụ thể là tốc độ, an toàn, thoải
mái và tiết kiệm. Ta gọi
đó là tập nhu cầu
. Bây giờ thỡ mỗi sản phẩm cú một
khả năng khác nhau để thoả món những nhu cầu khác nhau của người đó.
Chẳng hạn như xe đạp thì chậm hơn, kém an toàn và tốn sức hơn là ô tô,
nhưng lại tiết kiệm hơn. Dù thế nào đi nữa thỡ người đó cũng phải quyết định
sản phẩm nào sẽ đảm bảo thoả mãn nhu cầu đầy đủ nhất.
Khái niệm chủ đạo là giá trị đối với khách hàng. Người đó sẽ đánh giá
khả năng của từng sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu của mình. Anh ta có thể
xếp hạng các sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều nhu cầu nhất đến đến loại thoả
mãn nhiều nhu cầu nhất. Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả
năng chung của sản phẩm thoả món những nhu cầu của mình.
Ta có thể yêu cầu anh ta hình dung những đặc điểm của một sản phẩm lý
tưởng đối với những nhiệm vụ đó. Anh ta có thể trả lời rằng sản phẩm lý
tưởng sẽ đưa anh ta đến chỗ làm trong giây lát với sự an toàn tuyêt đối, không
mất sức và chi phí bằng không. Khi đó giá trị của mỗi sản phẩm thực tế sẽ
phụ thuộc vào mức độ nó gần với sản phẩm lý tưởng đó.
Giả sử rằng anh ta quan tâm hàng đầu đến tốc độ và sự thoải mái khi đi
làm. Nếu anh ta được sử dụng miễn phí bất kỳ sản phẩm nào trong số đó, thì
ta có thể đoán trước được là anh ta sẽ chọn ô tô. Nhưng bây giờ mới nảy sinh
vướng mắc: chi phí để mua ô tô lớn hơn nhiều so với chi phí để mua một
chiếc xe đạp, do đó anh ta sẽ phải từ bỏ nhiều thứ khác (có giá trị) để mua ô
tô. Vì thế anh ta sẽ xem xét giá trị và giỏ cả của sản phẩm trước khi anh ta
chọn. Anh ta sẽ chọn sản phẩm nào tạo ra giá trị lớn nhất trên một đồng USD.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
16

Các nhà nghiên cứu về hành vi của người tiêu dùng ngày nay đó vượt ra
ngoài khuôn khổ chật hẹp của những giả thuyết kinh tế về cách thức người
tiêu dùng xét đoán giá trị và lựa chọn sản phẩm.
3. Nội dung của hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm
3.1. Nội dung của phân phối sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối.
- Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho
các sản phẩm của họ. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối khác
nhau để đưa hàng hóa của họ đến người tiêu dùng cuối cùng. Những căn cứ
chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho một loại sản phẩm.
 Những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào.
 Đặc điểm của khách hàng mục tiêu.
 Đặc điểm của sản phẩm.
 Đặc điểm của trung gian thương mại.
 Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
 Khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động chính của chính doanh
nghiệp.
Ngoài những tiêu chuẩn chung để lựa chọn nêu trên, doanh nghiệp còn phải
dựa vào các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đó:
 Yêu cầu của việc bao quát thị trường của phân phối.
 Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh.
 Tổng chi phí phân phối.
 Sự linh hoạt của kênh.
Trong khi lựa chọn kênh phân phối,doanh nghiệp phải dựa trên yêu cầu
về mức độ điều khiển kênh mong muốn. Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng
chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổng thể
hợp thành các hệ thống con phụ thuộc vào nhau, mục tiêu của doanh nghiệp là
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
17

phải tối ưu hoá hoạt động của cả hệ thống. Doanh nghiệp phải lựa chon kênh
phân phối có chi phí thấp nhất
Tuyển chọn thành viên kênh dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô doanh
nghiệp, loại sản phẩm mà nó bán. Thông thường các doanh nghiệp đều phải
xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như
phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng
phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh… của
họ. Nếu trung gian là đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và
đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng
bán hàng, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ…
Quá trình xây dựng kênh phân phối hoàn thành khi doanh nghiệp đã
thiết lập được các quan hệ thật sự với các thành viên kênh, hàng hoá của
doanh nghiệp có thể đưa vào tiêu thụ qua các thành viên kênh đã lựa chọn.
3.1.2. Quản lý kênh phân phối.
Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề quan trọng là phải
quản lý điều hành hoạt động của chúng. Việc quản lý kênh tập trung vào các
hoạt động điều hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên
kênh hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến
qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Quản lý phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận, sử lý đơn
đặt hàng. Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế và quy trình thu thập, tập
hợp và xử lý đơn hàng rõ ràng, đơn giản, gọn nhẹ, nhanh và chính xác cho
khách hàng.
Nội dung chủ yếu của hoạt động quản lý kênh trong dài hạn là xây
dựng những chính sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng các công cụ
Marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh một cách hiệu quả, đánh giá được
hoạt động của từng thành viên kênh và đưa ra những chính sách quản lý mới.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
18

a/ Khuyếnh khích các thành viên kênh hoạt động: Các thành viên trong
kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất. Nhà sản
xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Bởi
vì các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là
một thị trường độc lập, họ có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến
lược kinh doanh riêng.
b/ Sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh:
Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp khác nhau
trong quản lý hoạt động của kênh phân phối. Nhà sản xuất phải gắn các quyết
định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh. Các
công cụ Marketing phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các
thành viên kênh và thúc đẩy các các thành viên kênh hoạt động theo chiến
lược phân phối của doanh nghiệp.
c/ Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: Nhà sản xuất phải định
kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như:
mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách
sử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương
trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp và những dịch vụ mà họ
cung cấp.
3.1.3. Quyết đinh phân phối hàng hoá vật chất.
Việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý và đưa ra các chính sách hợp lý
hiệu quả là rất quan trọng, nhưng nếu chỉ là vậy thì chưa đảm bảo sản phẩm
được chuẩn bị sẵn sàng ở đúng thời gian và địa điểm tiêu dùng. Người quản
lý kênh cần có các quyết dịnh phân phối vật chất hợp lý.
a/ Bản chất của phân phối hàng hoá vật chất: Phân phối vật chất là hoạt
động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc vận tải và lưu kho hàng hoá từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng ở
thị trường mục tiêu và thu được lợi nhuận cao nhất.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1

19
b/ Mục tiêu của phân phối vật chất: Cung cấp đúng mặt hàng, đúng số
lượng và chất lượng vào đúng nơi đúng lúc với chi phí tối thiểu. Cách tiếp cận
đặt mục tiêu chi phí thấp nhất có thể không phải là tốt nhất nếu khách hàng
không thoả mãn, mức dịch vụ cao hơn có thể tạo ra chiến lược tốt hơn. Như
vậy các mục tiêu phân phối thay đổi rất lớn giữa các công ty, các sản phẩm
giữa các hoàn cảnh thị trường cụ thể khác nhau.
b/ Các quyết định phân phối vật chất: Khi đã xác định các mục tiêu phân
phối vật chất công ty phải quyết định các vấn đề lớn sau: Xử lý đơn đặt hàng,
quyết định về kho bãi dự trữ hàng, quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ
trong kho, quyết định về vận tải.
3.2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm.
a. Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản
phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Cụ thể hơn là hoạt động điều tra, nghiên cứu và xác định nhu cầu thị
trường về các loại sản phẩm hàng hoá kinh doanh để từ đó xác định được thị
trường đang cần những sản phẩm gì, đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của nó ra sao,
dung lượng thị trường (khả năng tiêu thụ) về sản phẩm đó như thế nào.
Từ đó lựa chọn sản phẩm để doanh nghiệp tiến hành sản xuất.
b. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh
được các nội dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá
trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu
thụ và giá cả tiêu thụ… là căn cứ để xây dựng các kế hoạch các kế hoạch hậu
cần vật tư, sản xuất – kỹ thuật – tài chính.
c. Chuẩn bị hàng hoá để bán:
Thực hiện một số hoạt động liên quan đến sản phẩm, làm cho sản phẩm
đó phù hợp với quá trình vận chuyển và lưu thông hàng hoá, nhu cầu tiêu
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng

SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
20
dùng: tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng về kho thành phẩm. Các
nghiệp vụ về chuẩn bị hàng hoá: tiếp nhận, phân loại, kiểm tra chất lượng sản
phẩm, đính nhãn hiệu, bao gói, nhãn mác, sắp xếp hàng hoá ở kho – phân loại
và ghép đồng bộ hợp với nhu cầu tiêu dùng.
d. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, theo đó sản phẩm vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, có thể chọn kênh
tiêu thụ trực tiếp hay kênh tiêu thụ gián tiếp
e. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và
thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ là các
hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc
tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham
gia hội chợ, triển lãm,…
f. Tổ chức hoạt động bán hàng:
Nội dung của tổ chức hoạt động bán hàng là: chuyển giao sản phẩm và
các giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, và thu tiền
khách hàng, chọn hình thức thu tiền như: Trả tiền ngay, mua bán chịu, trả
góp,…
g. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả sản xuất hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ
4. Các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Có rất nhiều những yếu tố ảnh hưởng đến việc phân phối và tiêu thụ
sản phẩm như: