tiểu luận phương pháp nghiên cứu khoa học- buyer seller relationships in pcb industry

GI O
V
O TẠO
TRƯỜNG ẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA SAU ẠI HỌC
----------

TIỂU LUẬN PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC

i:

BUYER-SELLER RELATIONSHIPS IN PCB INDUSTRY
GVHD :

TS. Nguyễn Hùng Phong

SVTH :

Nhóm 10 – êm 6 – CHKT.K20

1. Nguyễn Minh Thuận (Trưởng nhóm)
2. Đỗ Thị Phương Anh
3. Đặng Sĩ Tiến
4. Hoàng Kiều Đoan Trang
5. Nguyễn Thị Phương Trâm
6. Hồng Thọ Mẫn Trinh
7. Ngơ Quốc Tuấn
8. Phạm Anh Tuấn

Tp HCM, Tháng 03 năm 2011

V D: TS. N U

N

N P ON

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

V D: TS. N U

N

N P ON

ÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA THỰC HIỆN TIỂU LUẬN

STT

HỌ TÊN

Ị H

HỌP
NHÓM

TRẢ
LỜI
CÂU
HỎI

ÓNG
GÓP
KHÁC

TỔNG
NG

1

Nguyễn Minh Thuận

25%

25%

25%

25%

100%

2

Đỗ Thị Phương Anh

10%

25%

15%

25%

75%

3

Đặng Sĩ Tiến

25%

25%

25%

25%

100%

4

oàng Kiều Đoan Trang

25%

25%

25%

25%

100%

5

Nguyễn Thị Phương Trâm

25%

25%

25%

25%

100%

25%

25%

25%

25%

100%

6

ồng Thọ Mẫn Trinh

7

Ngơ Quốc Tuấn

25%

25%

25%

25%

100%

8

Phạm Anh Tuấn

25%

25%

25%

25%

100%


V D: ThS. N U

N

N P ON

MỤC LỤC

1. Lời Mở ầu ............................................................................................................ 1
2. Câu hỏi 1: Mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu đề tài .................................. 3
3. Câu hỏi 2: Nhận dạng mơ hình lý thuyết của đề tài ............................................... 5
4. Câu hỏi 3: Việc đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố
thành phần có đủ độ tin cậy thống kê hay không .................................. 8
5. Câu hỏi 4: Nêu cơ sở lý thuyết để thiết lập mô hình lý thuyết đề tài..................... 9
6. Câu hỏi 5: Giải thích những kết quả xử lý thống kê trong việc
kiểm định các giả thuyết nghiên cứu hoặc trong việc
giải thích các câu hỏi nghiên cứu ........................................................ 12
7. Câu hỏi 6: Hãy nêu ra những phát hiện mới của đề tài cũng như
những hạn chế của đề tài này, từ đó đề xuất những đề tài
nghiên cứu mới để giải quyết những hạn chế này .............................. 13

8. Kết luận ............................................................................................................... 16


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

LỜI MỞ ẦU
Khi đọc một bài báo thuộc dạng bài báo nghiên cứu thì việc đọc đúng cách
để thu lượm được thông tin cần thiết từ nghiên cứu, có cách nhìn cũng như phân
tích và nhận định về kết quả nghiên cứu… là những kỹ năng cần phải đạt được
trong quá trình đọc một bài báo khoa học.
Bài viết “ uyer-Seller Relationships In The P

Industry” của Goek

Theng Lau và Mak Goh là một bài viết thuộc dạng bài báo nghiên cứu. Nó đề cập

đến việc phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trong ngành công
nghiệp bảng mạch in (PCB: Printed Circus Board) cũng như tầm quan trọng của
mối quan hệ này đối với sự thành công trong thương mại của doanh nghiệp nói
chung và các doanh nghiệp trong thị trường cơng nghiệp Châu Á Thái Bình Dương
nói riêng.
Trong các thiết bị điện tử thì bảng mạch in (PCB) đóng vai trị là trung gian
giao tiếp giữa các thiết thiết bị. Thông qua đó, các linh kiện mới có thể hoạt động và
giao tiếp với nhau. PCB được sử dụng trong các thiết bị điện tử hầu như phổ biến
ngày nay, từ điện thoại di động, máy tính cá nhân đến các máy móc cơng nghiệp và
y tế. Do đó nhu cầu về PCB ngày càng tăng cao. Chính vì thế mà hiện nay ngành
công nghiệp PCB dã trở thành một ngành quan trọng đối với nhiều quốc gia như
Mỹ, Nhật,

ongKong, Singapore, cũng như một số nước công nghiệp phát triển

khác…và đang trở thành ngành công nghiệp mang lại giá trị xuất khẩu lớn.
Đặc trưng của ngành công nghiệp PCB là sự hỗn tạp bởi nhiều nhà cung cấp
và người sử dụng. Không thể bỏ qua giại đoạn phát triển quan hệ đối tác cung cấp
dây chuyền trong mua sắm công nghiệp và quản lý chuỗi cung ứng.
Vì vậy, đề tài nghiên cứu của tác giả là rất cần thiết góp phần vào việc phát
triển của ngành công nghiệp này.
Thông thường để hiểu sâu hơn về bài viết cũng như có những phân tích và
nhận định đúng đắn về những kết quả nghiên cứu của đề tài, ta sẽ xem xét đề tài
thông qua những nội dung dưới đây:
Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
1

GVHD: TS. NGUY N

N P ON

1. Mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu của đề tài là gì?
2. Nhận dạng mơ hình lý thuyết của đề tài.
3. Việc đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố thành phần có đủ độ tin
cậy thống kê hay khơng?
4. Nêu lên những cơ sở lý thuyết để thiết lập mô hình lý thuyết của đề tài.
5. Giải thích những kết quả xử lý thống kê trong việc kiểm định các giả
thuyết nghiên cứu hoặc trong việc giải thích các câu hỏi nghiên cứu.
6. Nêu ra những phát hiện mới cũng như những hạn chế của đề tài từ đó đề
xuất những nghiên cứu mới để giải quyết những hạn chế đó.
Sau đây nhóm thảo luận sẽ từng bước tìm hiểu và phân tích từng nội dung đã
nêu trên.

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
2


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

Câu hỏi 1: Mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu của đề tài
Trước tiên, để xác định được mục tiêu nghiên cứu của đề tài là gì ? Chúng ta cần
phải nhận dạng được vấn đề nghiên cứu.
Để nhận dạng vấn đề nghiên cứu cần thực hiện các bước sau:

* Xác định các yếu tố:
-

Lĩnh vực nghiên cứu (field of study): Ngành công nghiệp PBC.

-

Chủ đề nghiên cứu (topic): Quá trình phát triển mối quan hệ giữa người mua
và người bán trong ngành công nghiệp PBC.

-

Những vướng mắc của chủ đề nghiên cứu (problems): Chìa khóa để thành
cơng trong việc kinh doanh trong lĩnh vực công nghiệp nằm trong thời gian
phát triển và duy trì các mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán.
Như vậy, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi mối quan hệ này là gì?
Sự thay đổi của các mối quan hệ theo thời gian là quan trọng như thế nào để
kinh doanh thành công?

-

Vấn đề nghiên cứu (statement of problem): Mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong ngành công nghiệp bản mạch in (PCB).

* Các nguồn để nhận dạng vấn đề nghiên cứu:
-

Xuất phát từ lý thuyết: mua và bán có quan hệ chặt chẽ với nhau. làm sao để
mối quan hệ người mua – người bán phát triển và đạt hiệu quả cao.

-

Kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu trước đây đã chỉ ra rằng: những mối
quan hệ trao đổi tốt có thể dẫn đến chất lượng sản phẩm cao hơn và hợp tác
tốt hơn với các nhà cung cấp.

-

Tóm lược và phân tích những đề tài nghiên cứu trước đây của một số tác giả:
Ford (1980), Day & Wensley (1988), Minahan (1998), Cousins (1999),
Levitt (1983).

-

Từ những vướng mắc trên thực tế: làm sao để mối quan hệ người mua-người
bán phát triển và đạt hiệu quả cao.

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
3


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

* Như vậy ta xác định được:
-

Biến nghiên cứu: sự thành công thương mại trong ngành công nghiệp PCB phụ thuộc
vào việc phát triển mối quan hệ người mua-người bán.

-

Biến tác động: thời gian, quốc gia, quy mô doanh nghiệp (sản phẩm, kỹ thuật…)

-

Vấn đề nghiên cứu được giới hạn trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương
cụ thể là tại Singapore. Quá trình nghiên cứu được phân tích và kiểm sốt từ
giai đoạn trước mối quan hệ đến giai đoạn phát triển lâu dài.

* Xác định tính chất có thể nghiên cứu được của đề tài:
-

Khả năng thu thập và xử lý thông tin: vì Singapore đáp ứng một cơ sở hoạt động
cho hơn 3.000 tập đoàn đa quốc gia hoạt động tại châu Á Thái Bình Dương, và là
một khu vực trung tâm mua sắm của nhiều ngành hàng điện tử (Goh và Lau,
1998). Do đó sẽ thuận tiện cho việc lấy số liệu cũng như phân tích thơng tin.

-

Đóng góp về mặt lý thuyết và thực tiễn: trái tim của thị trường cung cấp PCB
đặt trong khu vực này nhưng chưa có nghiên cứu nào tìm hiểu được thời gian
hiệu lực của các mối quan hệ người mua-ngườibán, đặc biệt ở khu vực Châu
Á. Do đó, về phương diện lý thuyết bài viết giải thích rõ mối quan hệ người
mua-người bán và các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển mối quan hệ này
nhằm giúp cho công tác quản trị tốt hơn, ngồi ra bài viết cũng đóng góp vào
thực tiễn quan hệ người mua – người bán trong ngành công nghiệp PBC.

* Mục tiêu nghiên cứu: Bài viết này nhằm mục đích:
-

Tìm hiểu sự phát triển của mối quan hệ người mua-người bán trong ngành
công nghiệp bảng mạch in (PCB) tại Singapore nói riêng và nói chung cho
khu vực Châu Á Thái Bình Dương.

- Xác định mối quan hệ người mua-người bán được bắt đầu như thế nào, các
mối quan hệ này tiến triển theo thời gian như thế nào, các nhân tố ảnh hưởng
đến sự thay đổi, những lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc ni
dưỡng các mối quan hệ.
-

Giải thích sự thay đổi của các mối quan hệ theo thời gian là quan trọng như
thế nào để kinh doanh thành công, đặc biệt là trong sự hiểu biết các yếu tố
ảnh hưởng đến sự thay đổi mối quan hệ.

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
4


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

* Từ mục tiêu cụ thể của nghiên cứu ta có thể chuyển đổi thành dạng câu hỏi
nghiên cứu như sau:

-

Mối quan hệ người mua – người bán được hình thành như thế nào?

-

Các mối quan hệ này tiến triển theo thời gian như thế nào?

-

Các yếu tố nào ảnh hưởng đến sự thay đổi này?

-

Những lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc phát triển các mối quan
hệ là gì?

Câu hỏi 2: Hãy nhận dạng mơ hình lý thuyết của đề tài
Bài nghiên cứu đã đề cập đến bài nghiên cứu khác trước đây đã đề xuất chìa khóa
của sự thành công trong thương mại của ngành công nghiệp là nằm trong giai đoạn
phát triển và duy trì mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán.
Bài luận nảy cũng tham khảo một số nghiên cứu về hành vi mua hàng trong cơng
nghiệp đã được thiết lập mơ hình lý thuyết cho mối quan hệ giữa người mua-bán ở
cấp độ có tổ chức đó là Ford (1980),

akansson (1982), Campbell (1985), More

(1986), Dwyer et al. (1987), Evansand Laskin (1994), Dion et al. (1995), và
Leuthesser (1997).
Bài nghiên cứu này dựa vào mơ hình Ford (1980) để tìm kiếm hiểu biết về sự phát

triển của mối quan hệ người mua-bán trong ngành cơng nghiệp bảng mạch in (PCB)
như là một q trình thông qua thời gian, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi và
những tác động có liên kết chặt chẽ .Thơng qua đó có thể vẽ sơ đổ sự thay đổi mối
quan hệ đối tác thông qua thời gian tại Châu Á Thái Bình Dương và thừa nhận sự
nhạy cảm văn hóa trong quan hệ người mua-bán trong chuỗi cung ứng của ngành
cơng nghiệp PCB.
Mơ hình lý thuyết của bài nghiên cứu là dạng mơ hình nghiên cứu giải thích được
xây dựng từ mối quan hệ giữa hai khái niệm là: mối quan hệ giữa người mua-bán

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
5


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

trong ngành công nghiệp và sự thành công trong việc mua bán tại thị trường cơng
nghiệp ở Châu Á Thái Bình Dương
Thành cơng trong việc mua bán

Mối quan hệ giữa người mua-

tại thị trường công nghiệp ở

Mozilla Firefox.lnk
bán trong ngành cơng nghiệp

Châu Á Thái Bình Dương
Mối quan hệ giữa người mua-bán trong ngành công nghiệp: bao gồm thời gian của
mối quan hệ, khoảng cách thực tế giữa các doanh nghiệp trong mối quan hệ hay nói
cách khác là khu vực địa lý (quốc gia) và quy mô của doanh nghiệp.
Sự thành công trong quan hệ mua bán tại thị trường công nghiệp Châu Á Thái Bình
Dương: đó là thiết lập và duy trì được mối liên hệ với nhiều nhà cung cấp tiềm năng
có kỹ thuật cao, cung cấp sản phẩm với chi phí thấp, chất lượng cao trong thời gian
ổn định và lâu dài.
Do vậy, từ bài nghiên cứu chúng ta có thể xây dựng được mơ hình lý thuyết như sau:
THỜI GIAN

QUỐC GIA

Mối quan hệ giữa
công ty mua và nhà
cung cấp tiềm năng

QUY MƠ

Sự thành cơng trong
việc mua bán tại
thị trường cơng
nghiệp ở Châu Á
Thái Bình Dương

DOANH NGHIỆP

Ở đây, chúng ta có các biến là: thời gian, quốc gia và quy mô doanh nghiệp được đo
lường bằng các yếu tố thành phần dựa trên những phân tích và giải thích của nhà
nghiên cứu thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp (được hướng dẫn bởi hai bộ

mười trang, câu hỏi mở, một bộ cho tổ chức mua và một bộ cho tổ chức bán hàng).
Trong quá trình phỏng vấn, các hồ sơ, tài liệu liên quan đến sự phát triển của mối
liên hệ được cung cấp bởi các bên mua-bán cũng đã được kiểm tra.
Từ đó, chúng ta có thể xác định mơ hình cụ thể của bài nghiên cứu.
Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
6


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

Thời gian giải quyết vấn đề
Mối quan hệ
giữa công ty
mua và nhà
cung cấp A

Thời gian giao hàng
THỜI GIAN
Thời gian thông tin

Kinh nghiệm làm việc
Mối quan hệ
giữa công ty
mua và nhà
cung cấp B

Khoảng cách địa lý
QUỐC GIA
Văn hóa

Chất lượng sản phẩm
Mối quan hệ
giữa cơng ty
mua và nhà
cung cấp C

Giá thành sản phẩm
QUY MƠ
Quy trình sản xuất

DOANH NGHIỆP

Kỹ thuật sản xuất

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
7

Sự thành cơng
trong việc mua
bán tại ngành
cơng nghiệp ở
Châu Á Thái
ình ương

GVHD: TS. NGUY N

N P ON

Câu hỏi 3: Việc đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố thành
phần có đủ độ tin cậy thống kê hay khơng
Qua mơ hình lý thuyết của đề tài ta xác định được các biến tiềm ẩn là các biến sau :
biến thời gian, quốc gia và quy mơ doanh nghiệp trong đó bao gồm biến sản phẩm
và kỹ thuật. Và việc đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố thành phần có đủ độ
tin cậy thống kê. Vì nó được xác định qua những công cụ để đạt được độ tin cậy .
-

Về quốc gia, Singapore là sự lựa chọn hợp lý vì những thuận lợi của Singapore
cũng như cơ sở hạ tầng tích cực cho hoạt động của hơn 3,000 công ty đa quốc
gia (MNC) trong Châu Á Thái Bình Dương, và là trung tâm mua sắm của khu
vực cho nhiều công ty điện tử ( oh & Lau,1998). Đó chính là nơi chúng ta bắt
đầu thực hiện mục tiêu nghiên cứu.

-

Tham gia phỏng vấn trực tiếp với người quản lý cấp cao trong tổ chức mua.
Người quản lý này đã quản lý việc mua sắm hàng hóa PCB trực tiếp hoặc gián
tiếp trong hơn mười năm, tạo điều kiện thu thập dữ liệu từ các tổ chức mua và là
phương tiện trong việc có được sự hợp tác của 3 công ty bán hàng tham gia vào
nghiên cứu này.

-

Thực hiện đi sâu vào các buổi phỏng vấn và thảo luận với các người tham gia

chủ chốt từ mỗi công ty mua và bán đã được thực hiện. Đối với các công ty
mua, các người tham gia chủ chốt xác định được người quản lý mua sắm cao
cấp cho các hàng hóa PCB. Đối với các cơng ty cung cấp, các người tham gia
chủ chốt được xác định là quản lý chính. Các cuộc phỏng vấn đã được hướng
dẫn bởi hai bộ,mỗi bộ mười trang cho câu hỏi mở, một cho các tổ chức mua và
một cho các tổ chức bán hàng. Trong suốt quá trình phỏng vấn các hồ sơ, tài
liệu liên quan đến sự phát triển của mối liên kết, được cung cấp bởi các tổ chức
mua hoặc bán, cũng đã được kiểm tra.
Với những kỹ thuật đảm bảo độ tin cậy trong nghiên cứu, Chúng ta xác định việc

đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố thành phần có đủ độ tin cậy thống kê

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
8


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

Tuy nhiên việc nghiên cứu 3 trường hợp trên là không đủ số liệu thống kê cho
việc phân tích chặt chẽ mối quan hệ giữa người mua – người bán quyết định mấu
chốt đến sự thành công trong thương mại của ngành công nghiệp PCB. Mặc dù vậy
điều đó cũng đã mang lại một điểm khởi đầu hữu ích cho những nghiên cứu sâu hơn.

Câu hỏi 4: Những cở sở lý thuyết để thiết lập mơ hình lý thuyết
của đề tài
1. Ford, . (1980), “The development of buyer-seller relationships in industrial

markets”, European Journal of Marketing, Vol. 14 Nos 5/6, pp. 339-53.
Bản chất của những mối quan hệ trong ngành công nghiệp mua bán được nghiên
cứu thông qua việc xem xét sự phát triển của những mối quan hệ như một q trình
theo thời gian. Khơng phải tất cả các giao dịch giữa mua bán công nghiệp ở các
công ty đều diễn ra trong mối quan hệ gần gũi, các cơng nghệ sản phẩm và quy
trình của hai công ty là những yếu tố quan trọng trong việc xác định bản chất của
mối quan hệ người bán - người mua Các công ty muốn phát triển mối quan hệ gần
gũi phải có nguồn lực thích ứng của họ để đáp ứng cụ thể từng người mua hay
người bán. Bản chất của mối quan hệ này được nhấn mạnh, đặc biệt sự tương tác
nhiều hoạt động của người mua- người bán: kinh nghiệm ngày càng tăng của hai
công ty; giảm sự không chắc chắn và khoảng cách giữa 2 công ty, sự tăng trưởng
của cả hai cam kết thực tế và nhận thức; thích ứng chính thức và khơng chính thức
và các khoản đầu tư và tiết kiệm tham gia.Cuối cùng, quan trọng là phải nhấn mạnh
rằng cơng ty nên xem xét mối quan hệ hiện có theo các tiềm năng và giai đoạn phát
triển.
2. Hakansson, H. (1982), International Marketing and Purchasing of Industrial
Goods: An Interaction Approach, John Wiley,New York, NY
Quan điểm về mơ hình tương tác về mối quan hệ người mua- người bán được gần
gũi và lâu dài, sự tương tác chịu ảnh hưởng bởi 2 bên tham gia và tác động của môi
trường tương tác. rong mỗi thành phần cơ bản, có yếu tố phụ như trao đổi ngắn hạn
của sản phẩm / dịch vụ, thơng tin, tài chính, xã hội và các khía cạnh lâu dài của thể
Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
9


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

chế và sự thích ứng. Mơ hình này cung cấp một sự hiểu biết tồn diện về các yếu tố
ảnh hưởng đến tổng thể các mối quan hệ người mua-người bán, nhưng các giai đoạn
của các mối quan hệ và tầm quan trọng tương đối của các yếu tố trong các giai đoạn
khác nhau của các mối quan hệ người mua-người bán không được kiểm tra. Ngồi
ra, mơ hình bỏ qua câu hỏi làm thế nào người mua-người bán nào mối quan hệ
được khởi động, phát triển và bền vững, và các lý do có thể dẫn người mua để đánh
giá các nhà cung cấp mới tiềm năng.
3. ampbell, N. .G. (1985), “An interaction approach to organizational buying
behavior”, Journal of usiness Research, Vol. 13 No. 1, pp. 35-48
Mở rộng cách tiếp cận lẫn nhau trong công việc bằng giới thiệu các khái niệm chiến
lược trong tương tác. Tổng cộng có 16 biến số chính về các sản phẩm, người mua
và nhà cung cấp, đặc điểm ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua và người bán
của các chiến lược được thảo luận trong phương pháp tiếp cận này. Người ta cho
rằng có ba loại chiến lược (cạnh tranh, hợp tác hoặc mệnh lệnh) có sẵn cho người
mua và người bán. Thơng qua đó, nhà quản lý chuỗi cung ứng và mua sắm đặc biệt
có thể xác định loại của tình trạng phải đối mặt và chọn câu trả lời tốt nhất.
4. More, R.A. (1986), “ eveloper/adopter relationships in new industrial
product situations”, Journal of usiness Research,Vol. 14 No. 6, pp. 501-17
Đề xuất mơ hình quan hệ chung cho các nhà phát triển/ người áp dụng trong việc
phát triển sản phẩm mới hoặc thiết lập áp dụng. Đặc điểm chính của tiến trình giao
tiếp là xem nó như 2 cuộc đàm phán liên quan đến 2 luồng thơng tin và nguồn lực,
theo đó 2 tổ chức phát triển và làm theo cố gắng quản lý hiệu quả các rủi ro và chi
trả liên tục thay đổi bằng cách dàn xếp luồng nguồn lực và thông tin.Tuy nhiên mơ
hình có thề khơng áp dụng cho các tình huống mua công nghiệp khác, như là khái
niệm tương tác giữa người mua-bán bao gồm thông tin và nguồn lực khá là đơn
giản.
5.

wyer, R.F., Schurr, P.H. and Oh, S. (1987), “ eveloping buyer-seller

relationships”, Journal of Marketing, Vol. 51 No. 2, pp. 11-27

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
10


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

Đề xuất mối liên hệ giữa người mua- người bán được phát triển qua 5 giai đoạn:
nhận thức, thăm dò, mở rộng, cam kết và giải thể. Trong giai đoạn thăm dị họ có
khái niệm 5 tiến trình con: thu hút, truyền thơng,thương lương phát triển, thực hiện
quyền lực, phát triền chỉ tiêu, phát triển kỳ vọng.Mơ hình này khá là chung chung vì
nó chỉ trình bày tổng quan về quá trình quan hệ và các biến số quan trọng được xác
định để kiểm tra.
6. Evans, J.R. and Laskin, R.L. (1994), “The relationship marketing process: a
conceptualisation and application”, Industrial Marketing Management, Vol.
23 No. 5, pp. 439-52
Đề xuất một mơ hình cho việc quản lý hiệu quả mối quan hệ với nhà cung cấp bao
gồm ba thành phần: đầu vào, kết quả và đánh giá mối quan hệ.

ọ đã phát triển và

thử nghiệm một số giả thuyết liên kết biến trong ba thành phần này.Mơ hình này
cho phép các nhà quản lý để kiểm tra đầu vào chắc chắn thế nào như sự hiểu biết kỳ
vọng người mua và trao quyền cho nhân viên ảnh hưởng đến kết quả như sự hài

lòng của người mua và lòng trung thành.Tuy nhiên, các giai đoạn phát triển mối
quan hệ không xác định rõ ràng và thay đổi các thuộc tính quan hệ trong các giai
đoạn này khơng được ghi nhận rõ
7.

ion, P., Easterling,

. and Miller, S.J. (1995), “What is really necessary in

successful buyer/seller relationships?”,Industrial Marketing Management, Vol.
24 No. 1, pp. 1-9.
Điều tra về sự tác động của những đặc trưng tính cách, cùng với sự tin cậy vào mối
quan hệ giữa người mua- người bán. Trong mơ hình của họ, năm biến số được kiểm
tra, cụ thể là của nhân viên bán hàng cá nhân, người mua và người bán với các loại
tính cách tương tự, nhận thức tương tự cá nhân người mua-người bán, tin tưởng, và
mối quan hệ giữa nhận thức của người mua của người mua-người bán giống nhau
và người mua người bán thực tế tương tự.Mơ hình bao gồm các thành phần tương
tác quan trọng trong thành công mối quan hệ người mua-người bán. Tuy nhiên,
khơng có chi tiết về q trình phát triển quan hệ. Ngồi ra, việc giải thích các đặc
điểm tính cách và các loại và tin tưởng vào các mối quan hệ có thể khó hiểu là
thành cơng mối quan hệ dây chuyền cung cấp có thể phụ thuộc vào các yếu tố khác
Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
11


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

8. Leuthesser, L. (1997), “Supplier relational behaviour: an empirical
assessment”, Industrial Marketing Management, Vol. 26 No. 3, pp. 245-54.
Đề xuất và thử nghiệm một mơ hình liên kết năm thuộc tính của người mua - người
bán liên hệ với chất lượng của mối quan hệ. Các thuộc tính là bắt đầu, tín hiệu, cơng
bố, tần suất và phong phú. Bốn thuộc tính đầu tiên được tìm thấy là đáng kể liên
quan đến chất lượng mối quan hệ. Trong khi mơ hình này đã tập trung cụ thể về
chất lượng mối quan hệ, nó bỏ qua áp lực mối quan hệ nói chung và sự phát triển
của mối quan hệ đó theo thời gian.

Câu hỏi 5: Giải thích các câu hỏi nghiên cứu
1- Mối quan hệ giữa người mua và người bán được thiết lập như thế nào?
Sự khởi đầu của các mối quan hệ giữa nhà cung cấp A, B và C và công ty mua được
bắt đầu từ các lý do khác nhau trong từng trường hợp cụ thể. Mối quan hệ giữa nhà
cung cấp Bvà công ty mua đã được bắt đầu khi nhà cung cấp B tiếp cận các cơng ty
mua vì một sự thay đổi trong cơ cấu và hoạt động của công ty. Sáu tháng sau, nhà
cung cấp C tiếp cận các công ty mua do muốn bổ sung thêm dịch vụ, và từ đó bắt
đầu mối quan hệ của họ. Và 6 tháng sau đó, mối quan hệ giữa nhà cung cấp A và
công ty mua đã được bắt đầu khi công ty mua tiếp cận nhà cung cấp A yêu cầu bảng
báo giá, vì một vấn đề chất lượng lâu dài với một trong những nhà cung cấp của họ.
2- Mối quan hệ này phát triển theo thời gian như thế nào?
Thời gian thực hiện cho cả ba mối quan hệ để đạt đến giai đoạn dài hạn là khác
nhau. Nhà cung cấp A mất 10 tháng. Nhà cung cấp B mất 13 tháng, trong khi nhà
cung cấp C phải mất 36 tháng để làm điều đó. Thời gian yêu cầu khác nhau do các
vấn đề gặp phải và thời gian thực hiện để giải quyết chúng. Thời gian thực hiện để
giải quyết những vấn đề bị ảnh hưởng bởi những nhận thức về tầm quan trọng của
vấn đề và nguồn lực mỗi bên đã sẵn sàng cam kết.
3- Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi?
Các yếu tố ảnh hưởng có thể được chia thành: vấn đề kỹ thuật và vấn đề kinh
doanh. Các vấn đề kỹ thuật bao gồm dòng nguyên liệu, vấn đề các mối hàn, vật liệu

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
12


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

warpage, dấu vết hàn và xử lý vật liệu. Những vấn đề kỹ thuật có xu hướng được
giải quyết bởi nhân viên kỹ thuật của cả hai bên. Thậm chí sau đó, điều quan trọng
là mỗi bên để xác định những mong đợi chính xác của bên kia trong việc giải quyết
vấn đề. Ví dụ, nhà cung cấp C với những nỗ lực trong giai đoạn đầu để tự động hố
q trình xử lý vật liệu của nó khơng được coi là đã làm cơng ty mua thỏa mãn hoàn
toàn.
Các vấn đề kinh doanh bao gồm hình phạt cho việc khơng thực hiện, tần suất thay
đổi nhân sự và thời gian đáp ứng yêu cầu hành động hoặc thông tin. Những vấn đề
kinh doanh thường yêu cầu sự tham gia của các nhà quản lý chức năng.
4- Những lợi ích và vấn đề gặp phải trong việc bồi dưỡng mối quan hệ?
Những lợi ích cho nhà cung cấp và công ty mua cũng tương tự nhau. Đó là sự tăng
trưởng trong kinh doanh của mỗi nhà cung cấp với công ty mua khi mối quan hệ
phát triển. Tất cả ba nhà cung cấp được một khách hàng có năng lực tài chính và
chiến lược phát triển tốt. Công ty mua được phân bổ công suất ưu tiên từ các nhà
cung cấp như là một đối tác chiến lược. Ngoài ra, từ những nhà cung cấp địa
phương (A và B), công ty mua linh hoạt hơn trong việc đáp ứng các nhu cầu mùa vụ
của PCBs. Với nhà cung cấp C, người mua được giá thấp, chất lượng cao. Nhìn
chung, bên cạnh những lợi ích tài chính, tất cả các nhà cung cấp đã đạt được những
cải tiến chất lượng và kiến thức (Quinn,1999).

Câu hỏi 6: Hãy nêu ra những phát hiện mới của đề tài cũng như
những hạn chế của đề tài này, từ đó đề xuất những đề tài nghiên
cứu mới để giải quyết những hạn chế này
1. Những phát hiện mới của đề tài:
Qua nghiên cứu lý thuyết về mối quan hệ bên mua bên bán, thực nghiệm với mối
quan hệ bên mua bên bán trong ngành công nghiệp PCB, bài báo đưa ra một số
điểm mới trong nghiên cứu mối quan hệ giữa bên mua và bên bán trong ngành công
nghiệp PCB như sau:

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
13


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

- Đầu tư (về thời gian, vốn và nguồn nhân lực) cả bên mua và bên bán là cần thiết
để thiết lập và duy trì cho phát triển mối quan hệ.
- Mỗi mối quan hệ giữa bên mua và bên bán có đặc tính khác nhau  các bên
phải thích ứng với sự thay đổi và các yếu tố khác nhau để phát triển mối quan hệ.
- Tìm hiểu văn hóa cơng ty, tầm ảnh hưởng địa lý của nhà cung cấp nhằm nâng
cao hiệu suất và chất lượng của việc cung ứng để sự hợp tác phát triển nhanh
trong mối quan hệ bên mua bên bán.
- Mối quan hệ bên bán bên mua phát triển làm tăng giao dịch kinh doanh cũng
như sự phụ thuôc lẫn nhau giữa các đối tác.
- Đưa ra mô hình quan hệ phát triển trong ngành cơng nghiệp PCB gồm 4 giai
đoạn: bắt đầu, giai đoạn tiền phát triển mối quan hệ, giai đoạn phát triển và giai

đoạn dài hạn. Trong đó nêu rõ sự bắt đầu của mối quan hệ được thiết lập dựa
trên cơ sở nào. Khác với Ford (1980) bao gồm 5 giai đoạn: tiền quan hệ, gia
đoạn bắt đầu, giai đoạn phát triển, giai đoạn dài hạn và giai đoạn cuối cùng.
2. Hạn chế của đề tài:
Thứ nhất, trong nghiên cứu này chỉ được thực hiện bởi việc nghiên cứu trong ngắn
hạn của 3 nhà cung cấp PCB và mối liên kết của họ với cùng 1 bên mua, đó là quan
hệ giữa Cơng ty A và bên mua, Công ty B và bên mua, Công ty C và bên mua với
bên mua là công ty đặt tại Singopore có nhu cầu mua sắm PCB.
Trong khi việc nghiên cứu 3 trường hợp trên là không đủ số liệu thống kê cho việc
phân tích chặt chẽ mối quan hệ giữa người mua – người bán quyết định mấu chốt
đến sự thành công trong thương mại của ngành cơng nghiệp PCB. Tuy nhiên điều
đó cũng đã mang lại một điểm khởi đầu hữu ích cho những nghiên cứu sâu hơn.
Điều này đặc biệt đúng do hiện rất thiếu lý thuyết về mối quan hệ giữa bên mua –
bên bán diễn tả chuỗi cung ứng hàng hóa ở khu vực Châu Á.
Thứ hai, Các tình huống nghiên cứu trong bài nghiên cứu này là đại diện cho các
mối quan hệ đang diễn ra. Như vậy, nó khơng thể tìm hiểu, khám phá đầy đủ tiến
trình của mối quan hệ một cách hồn chỉnh, đặc biệt là tiến trình chấm dứt/ kết thúc
mối quan hệ hợp tác.
Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
14


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

Trong bài báo nghiên cứu chỉ tìm hiểu mối quan hệ được thiết lập như thế nào; mối
quan hệ được phát triển theo thời gian như thế nào, các yếu tố tác động đến quá

trình phát triển; các lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc duy trì mối quan
hệ. Bài báo khơng đề cập q trình chấm dứt/ kết thúc quan hệ hợp tác để có thể lý
giải vì sao bên mua bên bán phải chấm dứt mối quan hệ (các yếu tố tác động đến
chấm dứt mối quan hệ); hậu quả của việc kết thúc của mối quan hệ; thiết lập quan
hệ mới như thế nào để thay thế cho các quan hệ cũ chấm dứt…
ề xuất những đề tài nghiên cứu mới để giải quyết những hạn chế trên.

3.

Thứ nhất, đối với hạn chế về quy mô mẫu nghiên cứu cũng như lĩnh vực nghiên cứu
Đề xuất tiếp tục nghiên cứu mở rộng với nhiều nhà cung cấp hơn trong ngành công
nghiệp PCB và các ngành công nghiệp khác để có sự phân tích chun sâu hơn đối
với các biến số khác như cơ cấu thị trường, kích thước và khối lượng mua, xu
hướng công nghệ, quy mô và văn hóa của doanh nghiệp. Có nhiều khái niệm và sự
phát triển mang tính lý thuyết hơn, đặc biệt là yếu tố văn hóa tổ chức rất cần được
làm sáng tỏ thêm đối với khu vực kinh tế mới phát triển như Châu Á.
Thứ hai, nghiên cứu giai đoạn chấm dứt trong quá trình phát triển mối quan hệ bên
mua bên bán trong ngành công nghiệp PCB:
Các vấn đề đề xuất nghiên cứu:
-

Các yếu tố ảnh hưởng đến nguy cơ chấm dứt/ kết thúc quan hệ hợp tác giữa
bên mua và bên bán như chất lượng hàng hóa, sự thay đổi trong ngành công
nghiệp PCB (thay đổi trong xu hướng công nghệ, thay đổi các yếu tố đầu
vào…), vốn, nhân sự, chi phí….

-

Sự thích nghi của các bên dể duy trì mối quan hệ sau khi nguy cơ chấm dứt
hoặc các biện pháp thực hiện chấm dứt mối quan hệ cũng như thời gian thực hiện.

-

Hậu quả của việc chấm dứt mối quan hệ: giao dịch kinh doanh, lợi nhuận,
các nguồn hàng cung cấp, ảnh hưởng đến giao dịch với bên thứ ba trong mối
quan hệ bên mua bên bán khi chấm dứt…

-

Sự thay thế các đối tác trong tương lai để duy trì kinh doanh và thời gian của
sự thay thế đối tác đó.

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
15


GVHD: TS. NGUY N

N P ON

KẾT LUẬN
Bằng những kiến thức đã được học và trao đổi thông qua việc hướng dẫn của
TS. Nguyễn Hùng Phong về môn học Phương pháp Nghiên cứu Khoa học. Qua việc
tìm hiểu bài báo nghiên cứu “ uyer-Seller Relationships In The PCB Industry”
của Goek Theng Lau và Mak Goh bằng cách trả lời 6 câu hỏi đề ra, tuy bài báo
chỉ là một dạng nghiên cứu định tính sử dụng phương pháp tình huống nhưng nó
cũng đã giúp các thành viên trong nhóm có thể có một cái nhìn cụ thể hơn về cách
nhận thức, phương pháp và công cụ cần thiết để thực hiện một đề án nghiên cứu

khoa học đúng phương pháp và có chất lượng.
Mặc dù bài báo nghiên cứu này cũng cịn một số điểm hạn chế, nhưng nó
cũng đã mang lại một điểm khởi đầu hữu ích cho những nghiên cứu sâu. Điều này
đặc biệt rất thiết thực do hiện nay còn thiếu lý thuyết về mối quan hệ giữa bên mua
– bên bán diễn tả chuỗi cung ứng hàng hóa ở khu vực Châu Á.

Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry

Nhóm 10
16