Bài tập thảo luận marketing căn bản nhóm 7

MỤC LỤC

A. LỜI MỞ ĐẦU.........................................................................................................7
B. NỘI DUNG..............................................................................................................7
PHẦN I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN..................................7
1. Khái niệm..............................................................................................................7
2. Bản chất của xúc tiến thương mại......................................................................7
3. Mơ hình tổng qt q trình xúc tiến................................................................8
4. Nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến..........................................................8
4.1 Xác định đối tượng nhận tin..........................................................................8
4.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến.....................................................................9
4.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại...................................................10
4.4 Lựa chọn phương tiện và kênh xúc tiến.............................12
4.5 Xác lập phối thức xúc tiến..........................................................12
4.6 Đánh giá hiệu quả xúc tiến........................................................14
5. Vai trị của chính sách xúc tiến......................................................14
PHẦN II. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP.......15
1. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP.......................................................15
2. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN CỦA DOANH
NGHIỆP................................................................................................................18
2.1. Đối tượng nhận tin.........................................................................18
2.2. Mục tiêu của chính sách xúc tiến..............................................................18
2.3. Xác định ngân sách xúc tiến......................................................................18
2.4. Thông điệp và kênh xúc tiến......................................................................19
2.5. Phối thức xúc tiến.......................................................................................20
2.5.1. Công cụ xúc tiến.......................................................................................20
2.5.2 Các yếu tố xác định phối thức xúc tiến....................................................22
KẾT LUẬN.................................................................................................................23


A. LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay, việc kinh doanh các địa điểm ăn uống đang là một trong những xu hướng hót
nhất, rất được những người trẻ có ý định khởi nghiệp ưa chuộng. Đây được coi là lĩnh vực
hái ra tiền do ngày càng nhiều người đến các quán trà, quán cafe như một địa điểm giải trí,
giao lưu gặp gỡ hay học tập làm việc thay vì chỉ là nơi bán đồ ăn thức uống thông thường.
Việc kinh doanh này có tiềm năng thị trường khá lớn, lợi nhuận tốt, vốn linh hoạt có thể
chọn nhiều loại hình kinh doanh khác nhau. Tuy nhiên có rất nhiều quán ăn vẫn chưa đáp
ứng được hết nhu cầu của số lượng lớn khách hàng về thực đơn cũng như chất lượng phục
vụ.
Nắm bắt được tình hình này, nhóm 7 chúng em dự định mở một cửa hàng kinh doanh đồ
ăn uống cho sinh viên trên địa bàn Hà Nội. Với những kiến thức đã học được về quy trình
marketing, trong bài thảo luận này, chúng em xây dựng cho cửa hàng của mình một chính
sách xúc tiến thương mại, mục tiêu là thu hút được nhiều khách hàng nhất có thể, có được
nguồn lợi nhuận cao và tạo được danh tiếng trên thị trường.

B. NỘI DUNG

PHẦN I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN
1. Khái niệm
Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào
việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và
bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng
động chiến lược và chương trình Marketing - mix đã lựa chọn của doanh nghiệp.
Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể hiện các
tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp.
2. Bản chất của xúc tiến thương mại
Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ
chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing. Thực chất xúc tiến thương mại
là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng
thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Nhờ có xúc tiến thương mại mà người
tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị trường ? Được bán ở đâu ? Hay sản

phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất?
Mặt khác các biện pháp xúc tiến thương mại, các nhà kinh doanh khơng bán được hàng
hố mà tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động, tiếp cận phù hợp với sự thay đổi
của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực
hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí khơng nhỏ cho
cơng tác này.


Ngồi ra xúc tiến thương mại cịn làm cho cơng việc bán hàng được dễ dàng và năng
động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý.
Do đó xúc tiến thương mại khơng chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm,
chính sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách
đó.

3. Mơ hình tổng qt q trình xúc tiến

Trong đó:
Nhóm 1: Đại diện cho đối tác của truyền tin



Người gửi: Doanh nghiệp/ cá nhân muốn truyền tin 
Người nhận: Là đối tượng mục tiêu

Nhóm 2: Biểu thị cơng cụ của truyền tin



Thông điệp: Tập hợp các biểu tượng/ nội dung tin 
Phương tiện xúc tiến: Các kênh xúc tiến

Nhóm 3: Chức năng của truyền tin



Mã hóa:Ý tưởng => ngơn ngữ truyền thông
Giải mã: Thông điệp nhận được => nhận thức

Đáp ứng: Phản ứng sau khi giải thích thơng điệp 

Phản hồi: Đáp ứng được truyền cho người gửi

Nhóm 4: Sự nhiễu tạp
Mơi trường q trình truyền tin => Thơng tin đến với người nhận khác với thông
điệp gửi đi


4. Nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến
4.1 Xác định đối tượng nhận tin


Nội dung đầu tiên trong chính sách xúc tiến thương mại là xác định đúng đối tượng nhận
tin mục tiêu. Doanh nghiệp khi tiến hành truyền thông phải xác định rõ người tiếp nhận
thông tin và đặc điểm của họ để chương trình xúc tiến có hiệu quả. Người nhận tin chính là
khách hàng mục tiêu của cơng ty bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng,
những người quyết định hoặc tác động đến việc mua hàng của cơng ty. Đối tượng nhận tin
có thể là từng cá nhân, những nhóm người, những giới cụ thể hay quảng đại công chúng.

 

Việc xác định đối tượng nhận tin và tất cả các điểm trong quá trình tiếp nhận thơng tin
của họ có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thể truyền thơng, nó chi phối tới
phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, chọn lựa phương tiện truyền tin…
Vì vậy nếu xác định đúng đối tượng sẽ giúp các doanh nghiệp triển khai các công cụ xúc
tiến hiệu quả, tạo dựng thông điệp, sử dụng kênh truyền thông phù hợp và phân chia ngân
sách cho hoạt động xúc tiến được hiệu quả.

4.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến
Mục tiêu xúc tiến thương mại là một phần không thể thiếu trong quá trình lập kế hoạch
xúc tiến. Các mục tiêu xúc tiến thương mại không chỉ đơn thuần là những điều mà doanh
nghiệp muốn đạt được mà cịn là những dự tính những gì sẽ xảy ra trên thị trường có thể đạt
được nếu các công cụ xúc tiến thương mại phát huy hết tiềm năng. Việc xác định những
mục tiêu này không những trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến thương mại mà
còn định ra phương hướng sử dụng các nguồn lực và tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả
thực hiện.
Khi đã nhận ra thị trường mục tiêu và những đặc tính của nó, người làm marketing phải
quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở người nhận tin trọng điểm, đồng thời xác định rõ
mục tiêu xúc tiến của mình. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại:
-        Thông tin: hoạt động này được đặt ra nhằm mục tiêu đưa thông tin của sản phẩm đến
cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm, khi doanh nghiệp có sản phẩm mới, mở rộng thị
trường hoặc đa dạng hóa. Tạo sự nhận thức, tồn tại của sản phẩm, nhãn hiệu, cung cấp
thông tin liên quan đến lợi ích và cơng dụng của sản phẩm, lý do đặc biệt mà khách hàng
phải mua sản phẩm ngay, làm cho khách hàng nhớ đến sản phẩm.


-        Tác động đến nhận thức: mục tiêu này của hoạt động xúc tiến thương mại nhằm tác
động đến nhận thức, tâm lý của khách hàng khiến khách hàng chú ý, có thiện cảm, tin tưởng
với sản phẩm hơn so với những đối thủ cạnh tranh về chất lượng, kiểu dáng… để khách
hàng cảm thấy sản phẩm của doanh nghiệp là sự lựa chọn tối ưu nhất. Tạo nên niềm tin chắc
chắn về lợi ích mà doanh nghiệp đem lại cho khách hàng thuyết phục khách hàng đến hoạt

động mua hàng.
-        Điều chỉnh doanh số: là một trong những mục tiêu mà các doanh nghiệp coi trọng
hàng đầu, để đạt được doanh thu và lợi nhuận cuối cùng cho doanh nghiệp.
-        Giải quyết biến động: biến động có thể xảy ra trong hoặc ngoài doanh nghiệp khiến
doanh nghiệp đứng trước một biến động nào đó. Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giải
quyết các biến động đó để đưa doanh nghiệp về trạng thái ổn định.

4.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại
Sau khi đã xác định được mục tiêu và nhận dạng được đối tượng nhận tin thì một trong
các quyết định marketing khó khăn nhất đặt ra cho các công ty là xác định ngân quỹ cho
hoạt động xúc tiến thương mại. Ngân sách xúc tiến sẽ đóng vai trị quyết định tới cách thức,
quy mơ và phạm vi thực hiện các chương trình xúc tiến của doanh nghiệp. Mỗi doanh
nghiệp sẽ tùy theo từng điều kiện hoàn cảnh để xác định mức ngân sách xúc tiến sao cho
phù hợp.
Có 5 phương pháp để xác định mức ngân sách của xúc tiến thương mại:
 Phương pháp dựa vào mục tiêu và nhiệm vụ:
Theo phương pháp này, các doanh nghiệp lập ngân sách xúc tiến thương
mại bằng cách:
-

Xác định các mục tiêu riêng của doanh nghiệp.

-

Xác định những công việc phải làm để đạt được những mục tiêu đó.

Ước định chi phí cần thiết để hồn thành những cơng việc, từ đó
tính ra ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến.
• Ưu điểm: hợp lý (vì nó gắn trực tiếp với mục tiêu của doanh nghiệp và
những nhiệm vụ cụ thể để thực hiện mục tiêu đó) và hiệu quả nhất.

•
Nhược điểm: Tính tốn ngân sách theo phương pháp này khá phức
tạp vì khó chỉ ra được những việc cần phải làm để đạt mục tiêu.
 Phương pháp tùy theo khả năng:
Theo phương pháp này, doanh nghiệp có khả năng đến đâu thì quyết
định ngân sách dành cho xúc tiến ở mức đó.
•
Ưu điểm: Phương pháp này đơn giản, áp dụng cho các doanh nghiệp
có quy mơ và nguồn vốn hạn chế.


•

Nhược điểm:

Khơng tính tới sự tác động của các hoạt động xúc tiến tới lượng
hàng hóa tiêu thụ và doanh số bán ra.
Do ngân sách dành cho xúc tiến không ổn định hàng năm nên sẽ
gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược trong dài hạn của doanh
nghiệp.
 Phương pháp tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán:
Theo phương pháp này, doanh nghiệp ấn định ngân sách xúc tiến thương
mại theo một tỷ lệ phần trăm nhất định nào đó so với doanh số hiện tại
hoặc dự kiến.
•
-

Ưu điểm:
Khá đơn giản và dễ áp dụng

Ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực mà cơng ty có thể chịu
được
Khuyến khích các nhà quản lý quan tâm đến mối quan hệ giữa chi
phí xúc tiến, giá bán và lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm.
-

Làm ổn định cạnh tranh

•

Nhược điểm:

-

Khơng hợp lý

-

Khó khăn cho việc lập kế hoạch xúc tiến trong dài hạn

 Phương pháp cân bằng cạnh tranh:
Theo phương pháp này, doanh nghiệp xác định mức ngân sách xúc tiến
của doanh nghiệp ngang bằng với ngân sách của các đối thủ cạnh tranh.
•
-

Ưu điểm:
Xu hướng làm ổn định thị phần, có tính tới yếu tố cạnh tranh

•

Nhược điểm:

-

Thực tế, khó biết mức chi của đối thủ dành cho xúc tiến

-

Mục tiêu xúc tiến của các doanh nghiệp khác nhau

 Phương pháp ngân sách cố định:


Doanh nghiệp sẽ trích lập ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ
% theo doanh số hay trích lập % theo chi phí hợp lý, ngân sách này được
cố định qua các năm.
•
Ưu điểm: ngân sách ổn định giúp doanh nghiệp có thể xây dựng
được các chiến lược trong dài hạn.
•
Nhược điểm: khả năng chi ngân sách của mỗi doanh nghiệp trong
từng thời kì có thể khác nhau, mục tiêu xúc tiến có thể có sự thay đổi.

4.4 Lựa chọn phương tiện và kênh xúc tiến
 Lựa chọn phương tiện xúc tiến
-

In ấn: tờ rơi, áp phích, catalog, thư, bao bì…

-

Media: truyền hình, đài, tạp chí, mạng xã hội…

 Lựa chọn kênh xúc tiến
Kênh trực tiếp: trong các loại kênh này theo thiết lập mối quan hệ
trực tiếp với người nhận tin. Có thể là sự giao tiếp giữa hai người với nhau
hoặc của một người với công chúng qua điện thoại, thư từ hoặc qua tivi.
Những loại kênh này có hiệu quả vì những người tham gia có khả năng
phản hồi thông tin.
Kênh gián tiếp: là những kênh trong đó các phương tiện truyền
phát tin khơng có sự tiếp xúc cá nhân và khơng có cơ chế để thu nhận
ngay thông tin ngược chiều. Các phương tiện truyền thơng đại chúng cần
được quan tâm gồm có: những phương tiện tác động đại chúng có chọn
lọc, khung cảnh mơi trường vật chất, những biện pháp gắn liền với sự
kiện.

4.5 Xác lập phối thức xúc tiến
 Các công cụ xúc tiến
Quảng cáo: Là hình thức trình bày phi cá nhân, phải trả tiền nhằm
giới thiệu các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ được một người bảo trợ chỉ
định.


Các phương tiện và kênh quảng cáo: In ấn, điện tử, ngoài trời, TV, radio,
báo chí, phim ảnh, quảng cáo tại điểm bán, hội chợ,..
Quy trình quảng cáo: Xác định mục tiêu => quyết định ngân sách =>
quyết định thông điệp => quyết định phương tiện => đánh giá hiệu quả
quảng cáo
Xúc tiến bán: Khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng và các trung

gian nhằm thu hút/kích thích q trình mua/bán hàng hóa và dịch vụ.



Đặc điểm xúc tiến bán: Có thể tạo ra sự kích thích bán nhanh, hiệu quả
thường cũng trong một thời gian ngắn.
Các công cụ/ phương tiện xúc tiến bán: 
Xúc tiến bán cho người tiêu dùng: hàng mẫu, bớt giá, quà tặng,
quảng cáo, trị chơi, gói q, rút thăm trúng thưởng, phần thưởng,...
Xúc tiến bán cho trung gian và lực lượng bán: chiết giá, bày hàng ở
điểm bán, tài trợ, hội nghị,...
Quan hệ công chúng: xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các dạng
công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện
cảm với mình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay kiểm soát
những đàm tiếu, tin đồn xấu gây bất lợi với mình.


Các hình thức PR: tun truyền hàng hóa, tổ chức sự kiện, vận động hành
lang, phát triển mối quan hệ xã hội khác,...
Marketing trực tiếp: kết nối với các phân đoạn mục tiêu hoặc 
khách hàng cá nhân thông qua tương tác một hoặc tương tác đối ngẫu.


Phương tiện marketing trực tiếp: catalog, tờ rơi, thư-fax, qua bưu điện,
thư điện tử, điện thoại,...
Bán hàng trực tiếp cá nhân: là sự tương tác mặt đối mặt giữa lực
lượng bán của doanh nghiệp với một hay nhiều người mua triển vọng
nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.


Các phương tiện: showroom, hội thảo bán hàng, mẫu thử, hội chợ thương
mại, triển  lãm,..

 Cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại
 Cặp sản phẩm thị trường
-   Thị trường người tiêu dùng: Trong thị trường người tiêu dùng quảng
cáo mang lại hiệu quả cao nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, bán hàng cá
nhân và cuối cùng là tuyên truyền.
-   Thị trường công nghiệp: Bán hàng cá nhân phát huy hiệu quả cao
nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, quảng cáo và cuối cùng là tuyên truyền.
 Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua
Mức hiệu quả cao hay thấp, nhanh hay chậm của những hoạt động
truyền thơng cịn phụ thuộc vào trạng thái sẵn sàng của đối tượng nhận
thông điệp. người làm truyền thông phải hiểu rõ tâm lý và trạng thái của


người mua. Vì có hiểu rõ được tâm lý của họ mới lựa chọn được những
cơng cụ truyền thơng thích hợp, có giải pháp tiếp cận phù hợp với họ.
Người tiêu dùng có 6 mức trạng thái mua là: nhận biết, hiểu, thiện
cảm, ưa chuộng, ý định mua và hành động mua. Qua nghiên cứu người ta
thấy rằng quảng cáo và tuyên truyền có ưu thế trong việc nhận biết.
Quảng cáo và tuyên truyền có ưu thế trong việc nhận biết. quảng cáo
cũng có tác động mạnh vào giai đoạn hiểu, xúc tiến bán cũng có tác
động lớn vào khâu này. Giai đoạn ý định mua của khách hàng lại chịu sự
tác động của xúc tiến bán và sau đó mới là quảng cáo. Từ đó mà cơng ty
lựa chọn phối hợp các công cụ truyền thông đồng thời tạo nên cấu trúc
truyền thông hợp lý.
 Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thích ứng với những phương
tiện truyền thơng khác nhau.

•
Triển khai: Quảng cáo và tun truyền là thích hợp nhất nhằm tạo
ra sự nhận biết. Sau đó là xúc tiến bán và bán hàng cá nhân.
•
Tăng trưởng: Quảng cáo và tuyên truyền càng thích hợp nhằm đẩy
nhanh doanh số bán ra, các hoạt động khác có thể tùy theo điều kiện.
•
Bão hịa: Xúc tiến bán có tác động tốt nhất nhằm tăng doanh số
bán ra. Các hoạt động khác có thể duy trì ở mức vừa đủ.
• 
Suy thối: Các hoạt động truyền thơng đều giảm và một sốt bị loại
trừ. Quảng cáo nên ở mức nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành quan trọng vì
cịn phát huy tác dụng.
 Chiến lược kéo và đẩy
Chiến lược đẩy và chiến lược kéo sẽ giúp phân phối hiệu quả hơn khi có
sự định vị cấu trúc truyền thơng thích hợp, ở những khâu của kênh phân
phối phải sử dụng những cơng cụ truyền thơng thích hợp.
-   Chiến lược đẩy yêu cầu phải sử dụng các nhân viên bán hàng và
khuyến khích hoạt động mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối
để đẩy hàng hóa trong kênh ra thị trường.
-   Chiến lược kéo đòi hỏi người sản xuất tác động trực tiếp tới người tiêu 
dùng - tới khách hàng mục tiêu của mình bằng việc tăng cường quảng
cáo và xúc tiến nhằm hình thành nhu cầu trên thị trường, tạo nên áp lực
cần thỏa mãn nhu cầu và hình thành sức kéo hút hàng hóa từ thị trường
dọc theo kênh phân phối qua các thành viên trung gian.


4.6 Đánh giá hiệu quả xúc tiến
 Đánh giá hiệu quả dựa trên doanh thu
 Đánh giá hiệu quả dựa trên mức độ nhận biết

5. Vai trị của chính sách xúc tiến

 Đối với doanh nghiệp
Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới,
giữ thị phần.
 Cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng
mới.
 Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược định vị.
 Thiết lập quan hệ và khuyến khích phân phối.
 Xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp, giải quyết những
khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự chú ý.


Tạo áp lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp cải tiến hoạt động
marketing.


 Đối với người tiêu dùng




Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng.
Nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường.
Tạo lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng.

 Đối với xã hội
Hỗ trợ các phương tiện truyền thơng nâng cao chất lượng, giảm chi
phí phát hành và đa dạng hóa sản phẩm.


Tạo cơng việc, tạo động lực cạnh tranh.

Đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế.



PHẦN II. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
1. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP
- Tên cửa hàng: Minoo Food
- Slogan: Eating is my whole life
- Mặt hàng kinh doanh: đồ uống, đồ ăn nhanh
- Thời gian mở cửa: 7h – 23h hàng ngày
- Khách hàng: Sinh viên và người dân trên địa bàn Hà Nội
- Hình thức kinh doanh: trực tiếp, online
- Địa điểm đặt cửa hàng:
Do đối tượng khách hàng chủ yếu là học sinh, sinh viên cho nên cửa hàng cần đặt tại nơi
có nhiều trường học, nhiều học sinh, sinh viên qua lại. Cụ thể cửa hàng chúng tôi dự định sẽ
được đặt tại Hồ Tùng Mậu, Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Hà N ội vì đây là n ơi t ập trung, giao
thoa nhiều cơ sở giáo dục như: Đại học Thương Mại, Đại học Kinh T ế - Đ ại h ọc Qu ốc Gia
Hà Nội, Đại học Ngoại ngữ - Đại học Quốc Gia Hà Nội, Trường THPT Hồ Tùng Mậu,...
- Nguồn nhân lực 
Theo như bài khảo sát thì thái độ và chất lượng phục v ụ c ủa đ ội ngũ nhân viên khá quan
trọng trong việc quyết định chọn mua sản phẩm của cửa hàng vì thế nguồn nhân lực c ủa
Minoo food sẽ được chia làm 2 đối tượng:

Đầu bếp: Cần tìm người có nhiều kinh nghiệm, tay nghề trong nấu ăn, th ấu hi ểu rõ
nhu cầu xu hướng ăn uống của giới trẻ hiện nay.

Nhân viên phục vụ: Cần tìm những người nhanh nhạy, hoạt bát, nhiệt tình ngoại hình

ưa nhìn, có khả năng giao tiếp và tư vấn cho khách hàng tốt.
- Trang trí cửa hàng
Theo như kết quả khảo sát thì phong cách decor quán ăn được ưa
thích nhất là: “trẻ trung, năng động” chiếm 44,9%, tiếp đến là phong
cách “cổ điển” chiếm 31,6%; phong cách “sang trọng” chiếm 9,2%; lãng
mạn chiếm 14,3%
Trẻ trung
Cổ điển

44,9%

Lãng mạn
Sang trọng




Cửa hàng chia làm 2 tầng: 9,2%

-

14,3%hàng ăn tại cửa hàng
Tầng 1 phục vụ các khách
Tầng
2

phục

31,6%

trên cao có thể vừa thưởng thức vừa ngắm cảnh).
Cổng cửa hàng cần được trang trí độc đáo nhằm tạo ấn tượng thu
hút khách. Tấm biển quảng cáo đặt tại nơi dễ thấy dễ nhìn, gắn thêm
đèn led để ban đêm khách hàng cũng có thể nhìn thấy.


Khơng gian cửa hàng cần rộng rãi thống đãng. Khoảng cách giữa
các bàn tương đối rộng đảm bảo rằng khách hàng khơng bị làm phiền khi
trị chuyện.


Khơng gian cửa hàng cần rộng rãi thoáng đãng. Khoảng cách giữa các bàn tương đối
rộng đảm bảo rằng khách hàng không bị làm phiền khi trị chuyện. 


Vì đối tượng khách hàng chủ yếu là sinh viên cho nên cửa hàng nên trang trí theo
phong cách năng động tươi mới với phơng màu nhẹ nhàng tươi sáng.


 Theo kết quả khảo sát thì đối tượng khách hàng nằm trong độ tuổi từ 16 - 30 tuổi và
71,4% thường đi cùng với bạn bè cho nên không thể thiếu các khu check - in. Các khu
check - in được bày trí hấp dẫn kèm theo tên và logo của cửa hàng (mượn khách hàng tạo
hiệu ứng truyền thơng). 


Ngồi ra, thiết kế một sân khấu tổ chức sự kiện giúp mọi người có thể đăng ký giao
lưu giữa các khách hàng như: Tổ chức sinh nhật, liên hoan,...


- Xây dựng thực đơn menu

 Theo tiêu chí
Thực đơn khơng cần nhiều món, quyết định món nào là món tiêu
biểu và dùng 2,3 loại nguyên liệu giống nhau để tiết kiệm chi phí.

 Đồ ăn phải được trình bày đặc sắc, đẹp, bắt mắt.

 Sổ ghi thực đơn (menu) cần tạo ấn tượng, làm nổi bật với những
món ăn tiêu biểu được nhiều khách hàng ưa chuộng.

 Một số món ăn như bánh, đồ uống cần có những kích cỡ khác nhau
cho khách hàng thoải mái lựa chọn.

 Đồ ăn cần được nắm bắt kịp thời theo xu hướng giới trẻ.


 Theo khảo sát


Minoo food dựa vào phiếu khảo sát để đưa những món ăn được mọi
người ưa chuộng nhất vào menu như: bánh tráng trộn/nướng/cuộn, Xúc
xích/lập xưởng, kimbap, gà rán, Trà sữa, Trà chanh, Khoai tây chiên,....

Mức chi tiêu hàng tháng khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm
là 300 đến 500 nghìn đồng.


=> Từ những mục tiêu nêu trên cùng với khảo sát về sở thích của
khách hàng, cửa hàng đã xây dựng được menu quán: 

2. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN CỦA DOANH NGHIỆP

2.1. Đối tượng nhận tin
Mỗi một đối tượng khách hàng mục tiêu là khác nhau. Doanh nghiệp Minoo food đã
chia đối tượng khách hàng thành các nhóm: Khách hàng tiềm năng (gồm các học sinh, sinh
viên trên địa bàn Cầu Giấy-Hà Nội); khách hàng hiện tại (là người dân trên địa bàn) và các
cá nhân, nhóm, cơng chúng. Cửa hàng đã áp dụng các chương trình truyền thơng khác nhau
như: facebook, tiktok, youtube,... Đối tượng nhận tin thường là khách hàng mục tiêu, từ đó
định hướng cho cửa hàng Minoo food nên sử dụng phương tiện truyền thông nào, truyền
thông tin nào, cách thức mã hóa cũng như thời gian và ngơn ngữ truyền thơng. Đối tượng
chính mà doanh nghiệp hướng tới là tầng lớp Gen Z (những người sinh ra từ năm 1995 trở
về sau). Họ là nhóm khách hàng trẻ tuổi, chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu dân số, thường
xuyên tiếp cận những cái mới và sẵn sàng chi tiêu. Ở độ tuổi này, họ rất dễ bị tác động bởi
trào lưu, khuyến mại hay hình ảnh bắt mắt. Doanh nghiệp định hướng chạy quảng cáo trên
facebook/instagram,..., quảng bá thương hiệu thông qua nội dung và hình ảnh đặc sắc và
chăm sóc khách hàng để có thể xây dựng một thương hiệu uy tín hơn, giúp cho việc chạy
quảng cáo hiệu quả hơn. 
Ngoài ra, trong thời điểm dịch bệnh COVID-19 diễn biến phức tạp thì thương mại điện
tử “lên ngơi”, bởi mua sắm trên mạng là cách duy nhất để có được những thứ người tiêu


dùng cần trong thời gian dịch bệnh một cách thuận tiện, nhanh chóng. Để bắt kịp với xu
hướng phát triển của xã hội, Minoo food dự định thúc đẩy kênh bán hàng online thông qua
các nền tảng thương mại điện tử. Ví dụ như: Gojek, shopee food, beamin hay loship,...

2.2. Mục tiêu của chính sách xúc tiến
Mục tiêu của xúc tiến thương mại gắn liền với mục tiêu marketing chính vì vậy mục tiêu
cuối cùng của xúc tiến vẫn là doanh số cho sản phẩm gắn liền với hành vi mua hàng. Minoo
food mong muốn đưa ra những thông tin, hình ảnh về sản phẩm để tạo niềm tin cho khách
hàng, từ đó tạo sự hấp dẫn cho khách hàng để họ chọn mua sản phẩm thông qua các mạng
xã hội phổ biến hiện nay như: facebook, tiktok,... Khi khách hàng đã mua sản phẩm, doanh
nghiệp sẽ chú ý những nhận xét, feedback từ khách hàng để có thể nâng cao chất lượng

phục vụ, sản phẩm và đồng thời tặng kèm những voucher giảm giá để đánh giá tỉ lệ quay lại
của khách hàng. 
Bên cạnh đó với mục tiêu tạo ra sự khác biệt về sản phẩm cũng như dịch vụ so với đối
thủ cạnh tranh, cửa hàng đã áp dụng nhiều chương trình ưu đãi cho khách hàng như hỗ trợ
phí vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, cho đơn hàng có giá trị từ 500 nghìn trở lên…Các
chương trình xúc tiến thương mại này hứa hẹn  đạt sẽ được kết quả khả quan, tăng thêm số
lượng khách hàng, giúp nâng cao doanh thu, hình ảnh của quán.

2.3. Xác định ngân sách xúc tiến
Ngân quỹ xúc tiến được tính theo phương pháp tùy khả năng, tuỳ thuộc vào khả năng tài
chính của quán ở các giai đoạn khác nhau mà chi phí cho các cơng cụ xúc tiến khác nhau vì
mơ hình cửa hàng nhỏ mới thành lập nên lựa chọn phương pháp này là phù hợp nhất cho
tình hình hoạt động của quán, giúp cho quán vẫn duy trì được đều đặn các chương trình xúc
tiến mà lại cân đối được cả hoạt động kinh doanh của quán. Tuỳ vào từng mục tiêu cụ thể
mà ngân quỹ cho các công cụ là khác nhau. Xem xét ngân sách tổng chi phí marketing dành
cho các cơng cụ xúc tiến thì quảng cáo bao giờ cũng chiếm tỉ trọng cao nhất, sau đó mới đến
xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng. Điều này phù hợp với đặc điểm của các sản phẩm của
cửa hàng, đồng thời thể hiện phần nào chiến lược của cửa hàng nhằm xây dựng và quảng bá
hình ảnh của mình.
Tùy theo đặc điểm và nhu cầu của khách hàng về mỗi sản phẩm mà cửa hàng áp dụng
các cơng cụ, chương trình xúc tiến khác nhau. Đối với những món ăn/thức uống mới thì cửa
hàng sẽ tiến hành mời các reviewer về quảng cáo  trên các nền tảng mạng xã hội như
Tiktok, Facebook, Instagram,… Đối với những món ăn/thức uống đã được nhiều người biết
đến thì cửa hàng sẽ áp dụng chiến lược quảng cáo bằng cách liên kết với những ứng dụng
đặt hàng đồ ăn nổi tiếng như Now, Baemin, Shopee Food,… để đưa ra các chương trình ưu
đãi cho khách hàng.
Từ mục tiêu cửa hàng muốn đạt được và mục tiêu xúc tiến của cửa hàng hướng tới, cửa
hàng đưa ra ngân sách xúc tiến và phân bổ ngân sách xúc tiến như sau :

2.4. Thông điệp và kênh xúc tiến
  Thông điệp: Với slogan “Eating is my whole life”, Minoo food mong muốn truyền tải
tới khách hàng rằng những trải nghiệm của quý khách hàng tại cửa hàng sẽ là một trong
những điều tuyệt vời nhất trong cuộc sống. Lấy khách hàng làm trọng tâm, chúng tôi luôn
coi mức độ thỏa mãn của khách hàng là mục tiêu chúng tơi hướng tới. Vì vậy, chúng tôi
luôn không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ chăm sóc chu đáo cũng như nâng cao tính
hồn hảo của các sản phẩm nhằm mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất.
 Kênh xúc tiến: Cửa hàng Minoo food đã xúc tiến bằng các kênh trực tiếp như: phát tờ
rơi, truyền miệng,… Đối với các bạn học sinh, sinh viên học những trường quanh khu vực
kinh doanh của cửa hàng khi mới mở, sẽ được chọn một trong số những món ăn “Signature”
của quán và trải nghiệm thử để đưa ra sự đánh giá khách quan nhất về sản phẩm.
Bên cạnh đó, Minoo food cịn xúc tiến qua các KOL “review”  đồ ăn trên nền tảng lớn
hay tài trợ cho các chương trình tình nguyện để quảng bá thương hiệu cửa hàng. 

2.5. Phối thức xúc tiến
2.5.1. Công cụ xúc tiến
Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và kéo người tiêu dùng về với sản phẩm của
mình một cách hiệu quả nhất, Minoo food cần có những nỗ lực marketing nhất định. Hoạt
động xúc tiến hỗn hợp là một trong những công cụ không thể thiếu và có ý nghĩa quan
trọng. Theo khảo sát thì tỷ lệ mọi người biết đến quán ăn bằng cách được người khác giới
thiệu, qua Facebook là cao nhất, sau đó đến internet, các kênh ẩm thực, và đa số mọi người
khơng quan tâm tới tờ rơi. Vì thế một số hoạt động marketing mà cửa hàng sử dụng sẽ  là:
Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng.
a, Quảng cáo: có vai trị quan trọng. Nó hỗ trợ phát triển hay cố gắng thay đổi hình ảnh của
Minoo food với những người tiêu dùng. Quảng cáo chủ yếu tập trung vào các yếu tố tạo nên
hình ảnh và uy tín của cửa hàng.
 Quảng cáo trên các trang mạng xã hội:


Quảng cáo trên mạng xã hội là hình thức sử dụng kênh mạng xã hội để marketing, bán

hàng trực tuyến, PR hay giải đáp thắc mắc của khách hàng. Với những tính năng vượt trội
về truyền tải và sở hữu lượng người dùng vô cùng lớn, mạng xã hội được xem là công cụ
quảng cáo hữu hiệu, hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, tương tác, xây dựng hình
ảnh doanh nghiệp hoặc thương hiệu cá nhân.
Minoo food sẽ lập ra các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, Tiktok,... một khi
các thơng tin về đồ uống, món ăn, dịch vụ của quán được đăng tải lên các trang mạng xã hội
có số lượng người dùng lớn, thì các thơng tin này được chia sẻ từ người này sang người
khác trong một cách nhanh chóng. Minoo food cũng có thể xem các phản hồi của khách
hàng về quán từ đó có thể giúp cửa hàng hiểu được khách hàng muốn gì ở sản phẩm, dịch
vụ; cố gắng cải thiện và hướng tới những đánh giá tốt hơn.
Kết hợp mời các KOL ( Key Opinion Leader – nhà lãnh đạo ý kiến chính ) như:
•  Ninh tito – chàng trai sở hữu 824 nghìn người theo dõi trên Youtube, 396 nghìn
người theo dõi trên Facebook
• Long ăn gì ? – Nguyễn Duy Long có 154 nghìn theo dõi trên Tiktok
• Mỏ Kht Hà Nội có 811,7 nghìn người theo dõi trên Tiktok  và 444 nghìn người
theo dõi trên Facebook
Họ có ảnh hưởng khá lớn đến tâm lý của người tiêu dùng đặc biệt là những người hay
sử dụng mạng xã hội , khi nó được chia sẻ rộng rãi và có sức lan tỏa thì người được lợi
cuối cùng, bán được sản phẩm sẽ là cửa hàng.
 Quảng cáo bằng logo của quán:
Nhãn mác sản phẩm là một phần không thể thiếu, nó tạo nên thương hiệu của quán. Nó
tạo cảm giác tin tưởng đến tâm lý khách hàng, đồng thời hướng dẫn khách hàng sử dụng sản
phẩm và tăng thêm vẻ đẹp trưng bày. Ta cũng có thể tặng khách hàng thân thiết những phụ
kiện nhỏ: mũ, túi đựng hàng, móc treo chìa khóa,.. làm bằng chất liệu gần gũi với mơi
trường từ cây chuối, lục bình…in logo của qn để gắn kết quán với khách hàng.


b, Xúc tiến bán: Các khích lệ ngắn hạn khuyến khích dùng thử hoặc mua sản phẩm.
Ngay khi khai trương cửa hàng cần tạo ra ấn tượng, tiếng vang lớn tới khách hàng, ta có
thể giảm giá 45% cho tất cả hóa đơn trong ngày khai trương mở bán nhằm thu hút khách tới

quán.
Quán cũng kết hợp thương mại điện tử nhằm mở rộng tập khách hàng; cũng dễ dàng giữ
liên lạc với khách hàng, cho họ biết về việc bán hàng cũng như quảng bá sản phẩm mới.
Chia sẻ các thơng tin chương trình sự kiện cửa hàng sắp tổ chức.
Tặng voucher giảm giá 10% cho những khách hàng như: đến cửa hàng ăn trực tiếp, mua
theo combo, check - in đăng bài của cửa hàng hay phản hồi về chất lượng dịch vụ của cửa
hàng,...
Thường xuyên tổ chức các chương trình tri ân khách hàng và tặng các voucher giảm giá
vào các dịp đặc biệt:
- Valentine giảm giá 15% cho những khách hàng đi theo cặp
- Halloween sẵn sàng giảm 15% cho những khách hàng hóa trang vào cửa hàng.
- 20/10 giảm 20% cho những bạn nữ ghé thăm cửa hàng


Bên cạnh đó cũng tạo nên các sân chơi, cuộc thi vui nhộn: trị chơi ghép đơi, cuộc thi
hóa trang,…nhằm tạo sức hút tời khách hàng.

c, Quan hệ công chúng
Dành ra 3-5% doanh thu cho các hoạt động vì cộng đồng:
- 

Tài trợ chương trình “ Mùa xuân cho em ”

-   Ủng hộ gia đình thương binh liệt sĩ, nạn nhân chất độc da cam, gia đình có hồn cảnh
khó khăn trên vùng núi cao
Với những công cụ xúc tiến đa dạng, Minoo Food sẽ tạo ra niềm tin, ủng hộ của khách
hàng. Nhờ những quảng cáo trên mạng xã hội, internet mà cửa hàng sẽ được biết đến nhiều
hơn. Bên cạnh đó, những hoạt động vì cộng đồng sẽ tạo nên thương hiệu, duy trì mối quan
hệ tốt với truyền thông.

2.5.2 Các yếu tố xác định phối thức xúc tiến
Căn cứ vào loại sản phẩm - thị trường: Với sản phẩm là đồ ăn nhanh các công cụ xúc
tiến thương mại cũng được phối hợp một cách hợp lý, dẫn đầu là quảng cáo, xúc tiến bán và
quan hệ công chúng.

Chiến lược đẩy – kéo: Với đặc điểm là sản phẩm đồ ăn thức uống, Minoo food ưu
tiên chọn chiến lược kéo áp dụng chiến lược này cửa hàng tập trung nhiều vào chất lượng
sản phẩm, mẫu mã, dịch vụ … là những vấn để mà khách hàng quan tâm nhất khi có nhu
cầu mua sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng thông qua quảng cáo, xúc tiến bán…



Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng: Khách hàng tiềm năng
của Minoo food là các học sinh, sinh viên vì thế đối với những khách hàng chưa biết đến
sản phẩm, cửa hàng chủ yếu sử dụng những trang mạng xã hội nổi tiếng như facebook,... để
khách hàng biết đến hương vị và chất lượng sản phẩm. Khi khách hàng đã biết đến sản
phẩm thì cửa hàng lại sử dụng công cụ xúc tiến bán và quan hệ công chúng để tạo dựng nhu
cầu và chuyển nhu cầu thành hành động mua của khách hàng.

Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: sản phẩm là đồ ăn thức uống có tính chất phụ thuộc
vào nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh… vì vậy xúc tiến bán, quảng cáo, quan hệ công
chúng sẽ giúp thu hút sự chú ý của khách hàng từ đó tạo ra ưu thế hơn với đối thủ cạnh
tranh.


KẾT LUẬN
Chiến lược xúc tiến được coi là chìa khố thành cơng trong hoạt động Marketing của
mỗi một doanh nghiệp. Với những chính sách xúc tiến như trên Minoo food mong muốn
kích thích được nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng, thúc đẩy nhanh việc bán hàng,
thâm nhập thị trường, làm tăng doanh số, quay vịng vốn nhanh và góp phần nâng cao hiệu

quả sản xuất kinh doanh của cửa hàng, gây dựng niềm tin từ phía khách hàng đối với Minoo
food, giúp nâng cao uy tín và thương hiệu của quán, nhờ đó tạo được lợi thế cạnh tranh trên
thị trường.
Do hạn chế về trình độ và thời gian nên bài thảo luận của nhóm cịn nhiều điều thiếu sót,
em rất mong nhận được sự góp ý của cơ để bài thảo luận được hoàn thiện hơn.
Em xin trân thành cảm ơn!