Phân tích chiến lược marketing của công ty bảo hiểm metlife lớn nhất hoa kỳ metlife khi thâm nhập vào thị trường việt nam

Đề tài:Phân tích chiến lược marketing của công ty bảo hiểm MetLife lớn nhất
Hoa Kỳ Metlife khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam
I. Tổng quan về công ty bảo hiểm MetLife Hoa KìGiới thiệu về công ty
MetLife là một trong những công ty Bảo hiểm Nhân thọ lớn nhất toàn cầu cung
cấp các hợp đồng bảo hiểm cho 90 triệu khách hàng ở 60 quốc gia trên thế giới.
Trụ sở chính của công ty đặt tại 1095 Avenue, Manhattan, thành phố New York,
Hoa Kì.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của MetLife
- 7/ 1864, MetLife bắt đầu đi vào hoạt động với tên gọi “The National Union
Life and Limb Insurance Company”, cung cấp bảo hiểm cho lính thủy và
binh sĩ tham gia chiến tranh.
- 1869, chủ tịch James R. Dow và ban giám đốc quyết định đổi tên công ty
thành Metropolitan Life Insurance Company gọi tắt là MetLife đồng thời bỏ
kinh doanh bảo hiểm thương vong và chỉ tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm
nhân thọ.
- Thập niên 1870, công ty rơi vào cuộc khủng hoảng trong kinh doanh
- 1879, chủ tịch MetLife Joseph F.Knapp quyết định mở rộng hoạt động sang
Anh- nơi có nền công nghiệp phát triển và nhanh chóng đạt được thành công
tại quốc gia này. Họ kí kết được 700 hợp đồng bảo hiểm mỗi ngày.
- 1909, MetLife trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất nước Mỹ.
- 2000, MetLife phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng.
- 2001, MetLife là công ty bảo hiểm đầu tiên thành lập một công ty cổ phần
tài chính với một ngân hàng nhận được sự đảm bảo của chính phủ trên toàn
quốc thông qua việc mua lại của Ngân hàng Grand, và được đổi tên thành
Ngân hàng MetLife và đầu tư 1 tỷ USD vào thị trường chứng khoán Mỹ.
- 2008, MetLife lấn sân sang lĩnh vực mua kinh doanh thế chấp nhà ở
Memphis
- 2012, MetLife bán MetLife bank cho GE Capital
Trong gần150 năm qua, công ty đã liên tục phát triền, mở rộng hoạt động sang các
quốc gia khác tại châu Mỹ, châu Âu, châu Á Thái Bình Dương, Trung Đông và
châu Phi và trở thành một trong những công ty bảo hiểm lớn nhất toàn cầu.

MetLife đã được trao tặng danh hiệu một trong những Công Ty Đáng Ngưỡng Mộ
Nhất Thế Giới bởi tạp chí Fortune năm 2011 và hiện được xếp thứ 40 trong danh
sách Fortune 500 năm 2013.
1
2. Các sản phẩm do MetLife cung cấp
Trên thế giới, các công ty MetLife cung cấp sản phẩm bảo hiểm, hưu trí và tiết
kiệm trực tiếp cho khách hàng hay qua các đại lý, nhà phân phối của bên thứ ba và
môi giới.
 Sản phẩm dành cho cá nhân bao gồm:
- Bảo hiểm nhân thọ
- Bảo hiểm y tế
- Bảo hiểm thu nhập người khuyết tật
- Bảo hiểm tín dụng
- Bảo hiểm tài sản
- Quỹ hưu trí cá nhân
- Các sản phẩm tiết kiệm
-
 Sản phẩm dành cho doanh nghiệp bao gồm:
- Các sản phẩm bảo hiểm cốt lõi: cuộc sống , khuyết tật, bệnh nặng , nằm viện
và không tự nguyện mất việc làm.
- Dịch vụ quản lý lương hưu tùy chỉnh, điều hành các giải pháp như kế hoạch
hưu trí bổ sung và các thỏa thuận bồi thường chậm.
II.Phân tích chiến lược marketing khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam:
1.Đặc điểm của môi trường bảo hiểm ở Việt Nam
a.Các đối thủ nhập cuộc tiềm tàng
Nhiều chuyên gia trong và ngoài nước ví von, thị trường bảo hiểm Việt Nam đang
là mảnh đất màu mỡ, .Thực tế là, hàng loạt công ty bảo hiểm trong nước ra đời,
đồng thời, nhiều hãng bảo hiểm nước ngoài xếp hàng chờ cấp phép trong thời gian
qua. Điều này đang tăng sức ép cạnh tranh cho các doanh nghiệp bảo hiểm Việt
Nam.Cũng theo đánh giá của nhiều chuyên gia, thị trường bảo hiểm Việt Nam

đang có nhiều tiềm năng đầy hứa hẹn để các doanh nghiệp phát triển. Đó là, nền
kinh tế sẽ tăng trưởng với tốc độ cao, các ngành kinh tế như: thương mại, hàng
không, du lịch, khai thác và vận tải biển… sẽ tăng tốc mạnh rồiđồng thời lộ trình
2
cổ phần hóa các doanh nghiệp Nhà nước sẽ kết thúc vào năm 2009, làm cho số
lượng các doanh nghiệp có yếu tố nước ngoài tăng, trong đó, tập quán mua bảo
hiểm để an toàn trong kinh doanh của nhà đầu tư nước ngoài sẽ lan rộng trong khối
kinh tế - xã hội. Bên cạnh đó, thu nhập của người lao động ngày càng tăng lên.
Ngoài ra, cơ chế quản lý Nhà nước về bảo hiểm ngày càng hoàn thiện hơn – là cơ
sở vững chắc cho các thị trường bảo hiểm hoạt động lành mạnh.Theo cam kết mở
cửa thị trường bảo hiểm Việt Nam, doanh nghiệp bảo hiểm của nước ngoài được
cấp phép cung cấp vào Việt Nam các dịch vụ bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm
có vốn nước ngoài và người nước ngoài tại Việt Nam. Ngoài ra, họ còn được cung
cấp dịch vụ tái bảo hiểm, vận tải quốc tế, môi giới bảo hiểm, tư vấn, tính toán,
đánh giá rủi ro và giải quyết bồi thường cho thị trường bảo hiểm Việt Nam. Doanh
nghiệp bảo hiểm 100% vốn nước ngoài không được kinh doanh các dịch vụ bảo
hiểm bắt buộc cho đến ngày 1/1/2008, thì bãi bỏ hạn chế này.Theo cam kết này,
các doanh nghiệp bảo hiểm liên doanh và bảo hiểm nhân thọ không bị hạn chế
được đối xử quốc gia (doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam được làm gì thì họ được
làm cái đó).Doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn nước ngoài chỉ bị hạn chế sản phẩm
bảo hiểm bắt buộc đến 1/1/2008.
Mới đây, Chủ tịch Pacific Century GroupTập đoàn của tỷ phú Richard Li, con trai
người giàu nhất Hồng Kông Lý Gia Thành, cho rằng thị trường bảo hiểm của một
số nước Đông Nam Á, trong đó có Việt Nam, rất hấp dẫn và họ. Hãng tin tài chính
Bloomberg cho biết, tập đoàn Pacific Century Group của ông Richard Li đang thúc
đẩy việc tìm kiếm các mục tiêu mua lại ở Đông Nam Á. Đến nay, tập đoàn này đã
chi hơn 2 tỷ USD để thực hiện các vụ thâu tóm trong lĩnh bảo hiểm tại thị trường
“sân nhà” Hồng Kông, cùng Macau và Thái Lan. Ông Ronald Arculli, Chủ tịch
FWD Group, công ty bảo hiểm thuộc Pacific Century Group, cho biết trong một
cuộc phỏng vấn rằng, tập đoàn này đang cân nhắc các lựa chọn để mở rộng hoạt

động trong thời gian tới. Trong đó, Pacific Century sẽ theo đuổi các mục tiêu thâu
tóm hoặc lập quan hệ chiến lược đối tác và xin cấp phép hoạt động mới, ông
Arculli cho hay.
“Đông Nam Á là nơi có nhiều cơ hội rõ ràng nhất”, Giám đốc hoạt động của FWD,
ông Julian Lipman, phát biểu trong cùng cuộc phỏng vấn. Theo ông Lipman, tốc
độ tăng trưởng của thị trường bảo hiểm “còn chưa được phục vụ đầy đủ” ở
Indonesia, Việt Nam và Philippines là rất hấp dẫn.
Ngoài ra, các công ty bảo hiểm Nhật như Tokio Marine Holdings, Sumitomo Life
Insurance… đã trả mức giá cao để thâu tóm được các hãng bảo hiểm tại Đông Nam
3
Á. Theo dữ liệu của Bloomberg, từ đầu năm đến nay, các công ty Nhật đã chi 1,4
tỷ USD cho các vụ thâu tóm trong ngành bảo hiểm ở Đông Nam Á.
Cũng trong tháng 7, một công ty bảo hiểm khác của Nhật là Tokio Marine
Holdings tuyên bố muốn mở rộng hoạt động ở Đông Nam Á, trong khi Sumitomo
Life Insurance được cho là nằm trong số những công ty muốn chào mua cổ phần
trong bộ phận bảo hiểm nhân thọ của PT Bank Negara Indonesia.
Nguồn: “Cafef.vn”
Đây chính là những đối thủ tiềm tàng của MetLlife khi muốn thâm nhập vào thị
trường bảo hiểm của Việt Nam.
b.Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành
Đối với ngành bảo hiểm của Việt Nam hiện nay thì có các công ty nắm giữ thị
phần nhiều chính đó là:
• Prudential Việt Nam
• Bảo Việt
• Manulife
Đây là 3 đại gia nắm giữ hơn 70% thị phần của ngành bảo hiểm tại Việt Nam,
ngoài ra còn có một số công ty bảo hiểm khác nắm giữ thị phần còn lại như: Bảo
Minh, Pijico, Bảo hiểm Bưu Điện…
Trong quý I/2012, tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường là 3.522
tỷ đồng, tăng 8,1% so với cùng kỳ năm trước. Các doanh nghiệp DN có thị phần

lớn là Prudential Việt Nam, với 1.308 tỷ đồng, chiếm 37,14% thị phần, Bảo Việt là
942 tỷ đồng, chiếm 26,73% tỷ đồng, Manulife là 440 tỷ đồng, chiếm 12,5%. Dẫn
đầu về doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới vẫn là Prudential Việt Nam với 239
tỷ đồng, tiếp đến là Bảo Việt Nhân thọ với 226 tỷ đồng và Manulife là 131 tỷ đồng.
Có thể nói, đối thủ đáng gờm nhất của Prudential Việt Nam hiện nay là Bảo Việt
nhân thọ, với thị phần khai thác mới đang theo sát nút Prudential. Còn Manulife,
tuy tổng doanh thu và doanh thu khai thác mới có khoảng cách khá xa với
Prudential, nhưng chiến lược phát triển, với một nền tảng vững chắc và những thay
đổi khá uyển chuyển theo xu hướng thị trường của công ty này lại được nhiều DN
cùng ngành đánh giá cao.
4
AIA cũng đang được đánh giá là nhân tố có nhiều chiến lược khá táo bạo, có thể sẽ
có sự bứt phá ngoạn mục về thị phần doanh thu khai thác mới trong một vài năm
tới, nhưng tính bền vững của sự tăng trưởng này thì còn phải chờ thời gian. Trong
khi đó, Dai-ichi Life Việt Nam sau một thời gian có tốc độ tăng trưởng ấn tượng,
có vẻ như đang tạm lắng xuống và chưa có dấu ấn gì mới với thị trường. Một “ẩn
số” đáng dè chừng khác trong nhóm những doanh nghiệpDN bảo hiểm hàng đầu
của thị trường là ACE Life. Cả doanh thu và thị phần đều không tăng trưởng quá
nóng, con đường của ACE Life có vẻ như gần giống như Manulife thời kỳ trước,
chậm mà chắc, và hiện tại lãnh đạo ACE Life đang rất hài lòng với kết quả đã đạt
được.
Như vậy, khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam, MetLife sẽ phải đương đầu với
rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, đặc biệt là ba ông lớn Prudential Việt Nam, Bảo
Việt, Manulife. Do đó, để có thể thâm nhập và đứng vững trên thị trường, MetLife
cần có những chiến lược phù hợp.để thâm nhập vào ngành bảo hiểm của Việt Nam
thì Metlife phải để ý đến các đối thủ đáng chú ý là Prudential Việt Nam, Bảo Việt,
Manulife, AIA, Daiichi Life Việt Nam…
c) Quyền lực của người mua:
Trong lĩnh vực bảo hiểm, người mua gồm : cá nhân, các doanh nghiệp.
Cá nhân hay doanh nghiệp đều động tới các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh

vực bảo hiểm. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng là rất khác nhau tùy thuộc vào quy
mô, nhu cầu, và tầm quan trọng của từng loại khách hàng.
- Nhu cầu của khách hàng:
Nhu cầu của khách hàng ảnh hưởng rất lớn tới việc hoạch địch chiến lược
kinh doianh củaảu các công ty bảo hiểm.Thông qua các nhu cầu mà các công ty
có thể cung cấp các gói dịch vụ bảo hiểm để thỏa mãn nhu cầu của nhiều nhất các
đối tượng khách hàng. Tại Việt Nam, các công ty bảo hiểm đã xác định đúng đắn
nhu cầu bảo hiểm của khách hàng liên quan đến tài sản, tính mạng, sức khỏe,
hàng hóa, xe cộ, nhà cửa, công việc… Từ đó có rất nhiều gói sản phẩm bảo hiểm
được đưa ra để cho khách hàng lựa chọn. Ví dụ tại hãạng bảo hiểm AIA đã đưa ra
một sản phẩm bảo hiểm đặc biệt là Tài Lộc An Phát với phí đóng là 60 triệu đồng
1 lần để đảm bảo giá trị các khoản tiền này đến tận năm 2017. Điều này đã cho
thấy AIA khai thác nhu cầu bảo hiểm tại Việt Nam là nhu cầu muốn bảo vệ tài
sản tiền tệ của mình trong thời gian dài vì đây là loại tàiìa sản dễ mất giá trị, và
đặc biệt trong nền kinh tế biến động hiện nay.
5
- Qui mô khách hàng
- Quy mô của khách hàng:
Với dân số khoảng 90 triệu người, Việt Nam là một thị trường vô cùng tiềm
năng cho các doanh nghiệp bảo hiểm. Qui mô khách hàng có nhu cầu sử dụng các
dịch vụ bảo hiểm thân thể, y tế được mở rộng hầu khắp cả nước. Một số dịch vụ
bảo hiểm như bảo hiểm tài sản, kinh doanh chủ yếu tập trung tại các khu công
nghiệp, thành phố.Cuộc sống ngày càng phát triển, nhu cầu bảo vệ bản thân cũng
như tài sản ngày càng cao.Với dân số gần 90 triệu người, Việt Nam là một thị
trường vô cung tiềm năng cho các doanh nghiệp bảo hiểm.Quy mô khách hàng có
nhu cầu sử dụng các dịch vụ bản hiểm thân thể, y tế được mở rộng hầu khắpcả
nước. Một số dịch vụ bảo hiểm về toài sản ,kinh doanh chủ yếu tập trung tại các
khu công nghiệp, thành phố.
- Tầm quan trọng của khách hàng:
Trong mọi ngành kinh doanh, khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng. Đặc

biệt trong môi trường cạnh tranhnah ngày càng khốc liệt hiện nay, sản phẩm đa
dạng, thông tin được cập nhật thì khách hàng lại càng đóng vai trò quan trong
hơn. Khách hàng có nhiều lựa chọn trong việc sử dụng bảo hiểm tại công ty nào,
sử dụng dịch vụ gì, bao lâu…
Ví dụ: Khách hàng có thể lựa chọn rất nhiều công ty bảo hiểm như: AIA, Bảo
Việt, Bảo Minh, Prudential…
 Quyền lực của người mua trong lĩnh vực bảo hiểm có sự khách biệt giữa
khách hàng cá nhân và doanh nghiệp
• Cá nhân: từng cá nhân ít có quyền mặc cả về giá, ít được hưởng các
ưu đãi về giá và dịch vụ. Nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên vẫn có
những sức mạnh nhất định tác động đến công ty bảo hiểm như: nếu không đáp
ứng nhu cầu của họ sẽ dẫn đến hiện tượng sô đông làm mất một số lượng khách
hàng.
• Doanh nghiệp: có sức mạnh lớn trong việc quyết định giá cả, lợi
nhuận, doanh thu của công ty bảo hiểm. Tuy số lượng ít nhưng lại có số vốn, tài
sản, các hợp đồng với các doanh nghiệp thường có giá trị lớn, lợi nhuận cao. Vì
6
vậy, công ty bảo hiểm thường có chính sách giá ưu đãi, số lượng dịch vụ ngày
càng lớn.
Cùng với đó mỗi loại khách hàng lại có tầm quan trọng khách nhau:
Khách hàng cá nhân ít có tầm quan trong bằng khách hàng doanh nghiệp vì
quy mô tài sản đảm bảo, giá trị hợp đồng, lợi ích cũng như nguy cơ của doanh
nghiệp lớn hơn cá nhân.
d) Quyền lực của người bán:
Người bán ở đây hiểu là những nhà cung ứng đầu vào cho hoạt động sản xuất
của công ty như cung ứng vôn, nguyên liệu. Các nhà cung ứng này có thê gây
một áp lực lớn tới hoạt động của các công ty nói chung và công ty bảo hiểm nói
riêng. Đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam, sức ép này tương đối nhỏ, các
doanh nghiệp bảo hiểm ít phụ thuộc vào người bán.
- Mức độ tập trung của người bán

Nói đến dịch vụ bảo hiểm, chúng ta phải kể đến người cung ứng về vốn là
quan trọng nhất.Tại Việt Nam, các công ty tài chính và các ngân hàng là các
doanh nghiệp cung ứng vốn chủ yếu cho các công ty bảo hiểm.Thông thường,
mỗi công ty tài chính thường có một công ty bảo hiểm là công ty con trực thuộc.
Những công ty này thường không gây sức ép nhiều cho các công ty con mà còn
giúp đỡ về mặt tài chính giúp các công ty này hoạt động. Tuy nhiên, nhiều công
ty bảo hiêm riêng lẻ như AIA, Bảo Việt, Bảo Minh… , chúng thường liên kết với
các công ty tài chính để đảm bảo về nguồn lực vốn cho công ty. Họ thường chịu
áp lực lớn từ các công ty cung ứng vốn về lãi suất, thời hạn và số lượng cho vay
vì do số lượng có hạn của các công ty tài chính có đủ khả năng.
- Nguy cơ tăng cường sự hợp nhất của người bán:
Các công ty tài chính trong giai đoạn hiện nay có nhiều trường hợp sát nhập,
cũng như tách riêng vớ nhau. Đây là một trong những khó khăn trong việc ổn
định nền tài chính. Những công ty này có thể hợp tác với nhau cùng thỏa thuận về
lãi suất, thời hạn, hạn mức vay… đối với công ty bảo hiểm.Điều đó tạo khó khăn
cho quá trình hoạt động của công ty.
- Khả năng thay thế:
7
Đối với ngành bảo hiểm, tài chính là một nguồn lực hầu như không thể thay
thế. Điều này làm tăng sự phụ thuộc đối với người bán là các công ty tài chính,
ngân hàng của các công ty bảo hiểm.
e) Sảnm phẩm thay thế:
- Hiện nay các công ty bảo hiểm ngày càng đưa ra nhiều sản phẩm dịch vụ để
đáp ứng nhu cầu cảu khách hàng.
Bảo hiểm tài sản:
Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu;
Bảo hiểm thân tàu, thuyền, ô tô, ;
Bảo hiểm hỏa hoạn.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự;
Bảo hiểm con người:

Bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ
Khi xem xét, bảo hiểm là một hình thức của tiết kiệm thì bảo hiểm là một
hình thức được khách hàng lựa chọn lớn vì trong những nay gần đây nền kinh tế
biến động, nhiều điều bất ngờ xáy ra, đồng thời với đó là trình độ nhận thích của
người dân Việt Nam ngày càng cao. Do vậy, nhu cầu sử dụng dịch vụ bảo hiểmn
ngày càng lớn. Đây là một trong những cơ hội cho các công ty bảo hiểm.
Khi xem xét, bảo hiểm là một hình thức của tiết kiệm thì bên cạnh việc mua
bảo hiểm, người dân có thể gửi tiết kiệm ngân hàng hoặc đầu tư vào các lĩnh vực
sinh lời khác như cổ phiếu, trái phiếu, vàng, ngoại tệ… Hiện nay, tỉ trọng khách
hàng đầu tư tài sản của mình vào các lĩnh vực này như sau:
Saving Instruments( Hình thức tiết kiệm) %
Insurance 29
Bank Deposit 42
Shares 5
8
Post office 2
Bonds 4
Gold 18
Bảng số liệu cho thấy bảo hiểm là một hình thức được khách hàng lựa chọn
lớn vì trong thời gian gần đây nền kinh tế biến động, nhiều điều bất ngờ xáy ra,
đồng thời với đó là trình độ nhận thức của người dân Việt Nam ngày càng cao.
Do vậy, nhu cầu sử dụng dịch vụ bảo hiểm ngày càng lớn.
Như vậy, môi trường bảo hiểm Việt Nam bên cạnh tồn tại những nguy cơ đe
dọa thì cũng là một thị trường vô cùng tiềm năng cho các công ty bảo hiểm khi
muốn xâm nhập.
2.Phân tích chiến lược marketing của metlife:
a.Phương thức thâm nhập LIÊN DOANH với BIDV và BIC:
Ngày 24/07/2013, tại Washington, D.C., Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển
Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn MetLife Inc đã ký kết Bản Ghi Nhớ (MOU) về việc

hợp tác thành lập Công ty Liên doanh Bảo hiểm Nhân thọ tại Việt Nam.
Bản Ghi Nhớ đã nêu bật tham vọng của MetLife trong việc mở rộng hoạt động
kinh doanh của mình vào Đông Nam Á và nhấn mạnh cam kết dài lâu của MetLife
với khu vực Châu Á. Đồng thời, Bản Ghi nhớ cũng thể hiện định hướng và chiến
lược hoạt động của BIDV trong lĩnh vực Bảo hiểm Nhân thọ, một lĩnh vực chuyên
sâu bên cạnh lĩnh vực kinh doanh Ngân hàng truyền thống.
Bản Ghi Nhớ thể hiện cam kết của hai bên về việc xúc tiến các công tác đàm phán
và tìm hiểu để thành lập một Công ty Liên doanh Bảo hiểm Nhân thọ với mục tiêu
sẽ hoàn tất các công tác chuẩn bị thành lập trong quý tư năm 2013. MetLife cam
kết mở rộng kinh doanh tại Việt Nam và mong muốn cùng với BIDV hướng tới
hoàn thành mục tiêu cung cấp sản phẩm dịch vụ tài chính trọn gói cho khách hàng,
đưa hoạt động bảo hiểm trở thành một trong những trụ cột của các hoạt động chính
của BIDV. Công ty liên doanh sẽ làm đòn bẩy cho hệ thống chi nhánh lớn của
BIDV trên toàn quốc gồm hơn 600 điểm phân phối và mang đến cho khách hàng
Việt Nam cơ hội tiếp cận với nghiệp vụ chuyên môn, khả năng đáng tin cậy về tài
chính được công nhận trên toàn cầu, cùng nhiều sản phẩm và dịch vụ mới mẻ.
9
Phát biểu về lễ ký kết, Ông Christopher Townsend nói, “Đẩy mạnh sự hiện diện
của chúng tôi tại các thị trường mới nổi là một trong các nền tảng trong sách lược
toàn cầu của MetLife.Việt Nam là một thị trường năng động mới nổi bật và một
trong các thị trường bảo hiểm nhân thọ đang phát triển nhanh nhất ở Châu Á.
Chúng tôi thật phấn khởi về triển vọng hợp tác với BIDV.Thỏa thuận này lót
đường cho việc hình thành một mối quan hệ hợp tác độc đáo và hấp dẫn, đồng thời
củng cố cam kết của chúng tôi với Châu Á và mục tiêu của chúng tôi là trở thành
một công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại khu vực."
Ông Nguyễn Huy Tựa, đại diện BIDV cho biết “MOU là minh chứng về sự hợp tác
giữa hai công ty lớn và có uy tín, BIDV và MetLife, để tạo ra một công ty bảo
hiểm nhân thọ tin cậy, bền vững, tạo điều kiện để người dân Việt Nam tiếp cận với
các dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp”.
b.Các chiến lược đưa ra:

-Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
 Phân đoạn thị trường
Khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam, Metlife có thể phân khúc thị trường theo
một số tiêu thức sau:
 *Phân theo yếu tố địaiạ lý:
Khi muốn thâm nhập một thị trường mới, cần chú ý tới yếu tố điạ lí. Như nhu cầu
về bảo hiểm của người miền xuôi có trình độ học vấn cao hơn, đời sống sung túc
khá giả hơn người miền núi.
Ngoài ra, còn cần chú ý tới yếu tố thời tiết, điạ lý mỗi vùng. Ví dụ những người
sống trong môi trường độc hại, thời tiết xảy ra thiên tai sẽ có nhu cầu về bảo hiểm
nhiềêu hơn.
 *Phân theo yếu tố nhân khẩu học:
+Phân theo tuổi và giai đọan sống: Ở các độ tuổi khác nhau phải có những sản
phẩm phù hợp.
Độ tuổi 4-18, 18-55, >55 tuổi có nhu cầu về bảo hiểm khác nhau nên cần có những
sản phẩm phù hợp.
+Phân theo thu nhập:
10
Dựa vào mức thu nhập và độ ổn định ta có thể phân thành: Thu nhập thấp, có thu
nhập nhưng không ổn định, thu nhập cao và ổn định.
Ngoài việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, công ty còn phải tính đến khả
năng chi trả của họ. Chúng ta nên hướng đến những người có thu nhập cao và ổn
định. Vì những người có thu nhập cao và ổn định khi đã có cuộc sống đầy đủ, họ sẽ
nghĩ đến việc chăm lo cho bản thân và gia đình trong tương lai.
+Phân theo yếu tố tâm lý:
Khi thu nhập tăng lên, đời sống vật chất và tinh thần của người dân thay đổi thì yếu
tố tâm lý càng được quan tâm. Vì họ có tiền và sống trong môi trường xã hội
không ổn định thường xuyên xảy ra thiên tai, tai nạn họ quan tâm hơn đến tương
lai.
Hơn nữa, người Việt Nam với tâm lý lo xa, tiết kiệm nên họ luôn muốn đảm bảo

cho gia đình họ trước những rủi ro không lường trước được.
+Phân theo yếu tố hành vi:
Vì mỗi người có nhu cầu khác nhau, họ mua bảo hiểm với những lợi ích mong
muốn khác nhau: bảo hiểm sức khỏe, tài sản, tiết kiệm, hưu trí Công ty cần thiết
kế những gói bảo hiểm mang lại những lợi ích riêng biệt cho khách hàng.
 Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Với gần 90 triêu dân, mà chỉ có khoảng 5-6% dân số tham gia bảo hiểm, tiềm năng
của lĩnh vực bảo hiểmBH ở Việt Nam còn rất lớn.
Là một trong những công ty Bảo hiểm Nhân thọ lớn nhất toàn cầu, với những sản
phẩm hiện có, Metlife xác định lực lượng khách hàng mục tiêu của công ty gồm
mọi đối tượng khách hàng có nhu cầu tham gia, mỗi lọai bảo hiểmBH của Metlife
phù hợp với một nhóm đối tượng khách hàng khác nhau vì vậy Metlife đã thiết kế
nhiều loại bảo hiểmBH để có thể phục vụ được mọi đối tượng khách hàng.
Theo hợp đồng được ký kết, BIDV MetLife xác định phạm vi kinh doanh ban đầu
tập trung ban đầu vào lĩnh vực: Bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe, và kết hợp
cả hai hình thức trên.
• Bảo hiểm nhân thọ: dành cho mọi đối tượng khách hàng ở mọi độ tuổi và
điều kiện tài chính khác nhau; Là sự kết hợp hoàn hảo giữa bảo vệ, tiết kiệm,
hoặc đầu tư; là kế hoạch duy nhất đảm bảo an toàn tài chính cho gia đình
11
bạn trước những rủi ro không lường trước trong cuộc sống (Sinh, lão, bệnh,
tử); là thiết lập và giúp bạn đạt được những mục tiêu của bản thân
• Bảo hiểm y tế: dành cho mọi độ tuổi; mục đích hưởng hỗ trợ và đảm bảo cho
sức khỏe, tính mạng
-Định vị thị trường:
Metlife hiện nay là công ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất ở Hoa Kỳ và đã có mặt ở
châu Á hơn 60 năm, MetLife đã được trao tặng danh hiệu một trong Các Công Ty
Đáng Ngưỡng Mộ Nhất Thế Giới bởi tạp chí Fortune năm 2011 và hiện được xếp
thứ 40 trong danh sách Fortune 500 năm 2013. Vvới nghiệp vụ chuyên môn, khả
năng đáng tin cậy về tài chính được công nhận trên toàn cầu, cùng nhiều sản phẩm

và dịch vụ mới mẻ; mong muốn hợp tác với BIDV để cung cấp một bộ sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ sáng tạo cho khách hàng tại Việt Nam và cung cấp cho họ khả
năng duy trì an ninh tài chính bản thânthân. ", ông Christopher Townsend Phụ
trách khu vực châu Á của MetLife ,nhấn mạnh. Liên doanh BIDV MetLife là sự
thể hiện mong muốn của MetLife trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh tại thị
trường Đông Nam Á và nhấn mạnh cam kết dài lâu của MetLife đối với khu vực
Châu Á.
-Chính sách sản phẩm
- Chính sách sản phẩm : áp dụng chiến lược thích nghi hóa tập trung vào bảo
hiểm nhân thọ.
 Những căn cứ lựa chọn chiến lược của công ty.
 Nhu cầu khách hàng
Một trong những căn cứ để lựa chọn danh mục sản phẩm hay chiến lược về sản
phẩm đó là dựa vào nhu cầu của khách hàng. Khách hàng có thể có nhiều nhu cầu
về chủng loại sản phẩm hay là nhu cầu về chuyên sâu trong một chủng loại sản
phẩm. Theo những nghiên cứu gần đây thì nhu cầu của khách hàng ngày càng
mong muốn thỏa mãn tốt hơn về chuyên môn, tức là họ cần những sản phẩm dịch
vụ ngày càng tốt hơn, nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm. Nhu cầu này đặt ra đòi hỏi
phải có những sản phẩm thích nghi cao với nhu cầu của khác hàng.
 Thông tin thị trường
Năm 2012, chỉ tính riêng khối bảo hiểm nhân thọ đã có trên 30 sản phẩm bảo hiểm
mới được phê chuẩn, chủ yếu là sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp, sản phẩm bảo hiểm
12
tử kỳ. Theo Bộ Tài chính, năm 2013, thị trường bảo hiểm nhân thọ sẽ tiếp tục tăng
trưởng, các sản phẩm bảo hiểm truyền thống và bảo hiểm dành cho người nghèo có
xu hướng tăng tỷ trọng trong cơ cấu doanh thu và hợp đồng khai thác mới. Mặc dù
vậy, trong năm 2012, tăng trưởng tín dụng của hệ thống ngân hàng nói chung rất
thấp, các ngân hàng hạn chế giải ngân tài trợ cho các dự án đầu tư mới nên việc
khai thác bán các sản phẩm bảo hiểm liên quan đến tín dụng cũng rơi vào tình
trạng ảm đạm. Trong khi đó, động thái thắt chặt chi tiêu công khiến rất ít dự án đầu

tư mới được khởi công, dẫn đến nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng, lắp đặt tăng trưởng
âm. Còn nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tàu, dù doanh thu cao nhưng tỷ lệ bồi thường
cũng cao, hơn nữa các doanh nghiệp trong ngành hàng hải gặp rất nhiều khó khăn,
nên việc thu phí bảo hiểm là không dễ dàng.
 Đối thủ cạnh tranh:
Tại thị trường Việt Nam, Prudential đang rất thành công với chiến lược đa dạng
hóa sản phẩm. Họ đang ra một danh mục lớn các sản phẩm khác nhau chia thành
các nhóm sản phẩm chính, sản phẩm đi kèm, sản phẩm trọn gói. Việc cạnh tranh
trực tiếp với một công ty đã am hiểu thị trường như Prudential về mặt chiến lược
chắc chắn gặp rủi ro rất cao. Vì vậy hãy tìm ra điểm yếu của họ để đánh trực tiếp
vào đó. Và quả thực trên đời không có gì là hoàn hảo cả bất kể thứ gì có điểm
mạnh tất sẽ có điểm yếu, Prudential cũng không nằm ngoài quy luật này. mặc dù
sản phẩm và dịch vụ của Prudential khá đầy đủ nhưng vẫn chưa thoả mãn được
triệt để nhu cầu của khách hàng. Chiến lược sản phẩm của công ty tương đối độc
đáo nhưng khi khách hàng tham gia một sản phẩm chính thì có thể tham gia thêm
một số sản phẩm kèm theo, điều này đã phần nào tạo nên một sự bù đắp cho những
hạn chế của sản phẩm chính. Sự hạn chế của sản phẩm chính là sự thoả mãn chưa
tối đa cho một nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó mức phí bảo hiểm của hầu hết
các công ty bảo hiểm tại thị trường Việt Nam vẫn còn khá cao so với các nước
khác nên nó hạn chế trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Dân số Việt
Nam đa phần là có thu nhập thấp dù có mong muốn tham gia bảo hiểm thì cũng
khó có thể mà thực hiện được.
 Sản phẩm đưa ra thị trường: Sản phẩm chủ đạo là bảo hiểm nhân thọ.
Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm có thể giúp cung cấp cho những người thân về tài
chính. Tiền có thể được sử dụng cho chi phí cuối cùng, giúp thay thế thu nhập của
khách hàng bị mất, nợ bao, trả tiền thế chấp của khách hàng , tài trợ cho giáo dục
của một đứa trẻ, và nhiều hơn nữa.
Có hai loại bảo hiểm nhân thọ:
13
• Bảo hiểm nhân thọ kì hạn: cung cấp đơn giản, bảo hiểm giá cả phải

chăng cho một khoảng thời gian quy định, thông thường là 10 đến 30 năm.
• Bảo hiểm nhân thọ lâu dài: cung cấp bảo hiểm cho cả cuộc đời của
bạn với khả năng tích lũy tài sản dưới hình thức giá trị tiền mặt và các tùy chọn
linh hoạt hơn.
Nhiều người thấy rằng sự kết hợp của cả hai loại bảo hiểm nhân thọ giúp họ
đáp ứng cả hai nhu cầu trước mắt và mục tiêu lâu dài.
MetLife cung cấp bảo hiểm nhân thọ hạn và một số loại chính sách bảo hiểm
nhân thọ lâu dài để đáp ứng nhu cầu của bạn:
• Term Life Insurance- Giá cả phải chăng, bảo hiểm đơn giản cho một
khoảng thời gian cụ thể. Tại Việt Nam, Metlife nên áp dụng kì hạn này là 1 đến 3
năm, vì người Việt Nam có xu hướng áp dụng các dịch vụ có kì hạn thường từ 1
đến 3 năm như gửi tiền ngân hàng…
• Whole Life Insurance- bảo hiểm thường trực, phí bảo hiểm cố định,
lợi ích cái chết được bảo lãnh, và tốc độ tăng trưởng giá trị tiền mặt. Sản phẩm này
tuy chỉ áp dụng khách hàng có mức độ chấp nhận rủi thấp thấp. Thị trường khách
hàng này tại Việt Nam này là các những người lớn tuổi, người có thu nhập khá trở
lên. Sản phẩm cần được thiết kế có tính lâu dài, mang tính bền vững vì nó tồn tại
lâu dài với khách hàng.
• Universal Life Insurance- bảo hiểm thường xuyên, với sự linh hoạt để
thay đổi thanh toán, phí bảo hiểm và các tùy chọn lợi ích khi tử vong. Sản phẩm
này có thuận lợi là có thể thay đổi thỏa thuận vì vậy yêu cầu sản phẩm được thiết
kế phù hợp với từng giai đoạn kinh tế, thị trường xã hội và đối với từng khách
hàng.
• Variable Universal Life Insurance- bảo hiểm thường xuyên, với sự
linh hoạt để thay đổi thanh toán, phí bảo hiểm và phúc lợi tử vong. Bảo hiểm này
cũng cho phép bạn tùy chọn để chấp nhận rủi ro đầu tư để đổi lấy một giá trị tiền
mặt có khả năng cao hơn. Đây là sản phẩm có sự biến động lớn về giá, số lượng
khách hàng.
• Survivorship Life Insurance- bảo hiểm thường trực cho hai người,
trong đó cung cấp một lợi ích cho các đối tượng sau khi người thứ hai qua đời.

1 giá trị tiền mặt có thể được truy cập thông qua các khoản vay và/hoặc rút tiền,
nhưng chúng sẽ làm giảm phúc lợi tử vong. Sản phẩm này có thể có đối tượng
khách hàng là những cặp vợ chồng, an hem… Hiện nay tại Việt Nam, suy hướng
14
gia đình nhỏ ngày càng nhiều,thường chỉ có bố mẹ và con cái. Những cặp vợ
chồng lớn tuổi sống riêng cũng tăng dần. Đó là những thuận lợi cho sản phẩm này
phát triển.
Ngoài ra còn có bảo hiểm tử vong và tàn tật do tai nạn:
* Bảo hiểm tử vong do tai nạn toàn bộ:
- Thương tật do tai nạn như: mất cả hai chi, mất thị lực một mắt và mất một chi,
mất thị lực cả hai mắt, mất thính lực cả hai tai
- Các tổn thương bên ngoài do tai nạn.
- Tất cả các nhân viên làm việc toàn thời gian và có ký kết hợp đồng lao động còn
hiệu lực với chủ doanh nghiệp đều có đủ điều kiện để tham gia hợp đồng bảo hiểm.
Tất cả các quyền lợi đều được cung cấp như nhau cho tất cả những cá nhân có đủ
điều kiện từ 16-54 tuổi và được tái tục đến 60 tuổi.
* Bảo hiểm hỗ trợ viện phí nhóm: là bảo vệ chính hoạt động kinh doanh của công
ty. Bảo hiểm cho nhân viên là bảo hiểm cho chính quyền lợi về các hoạt động của
mình. Khi băt đầu thâm nhập vào Việt Nam, những chính sách sản phẩm này để
giúp nhân viên an tâm làm việc, hết lòng với công việc l
Trong giai đoạn đầu, MetLife chỉ cung ứng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tuy
nhiên, trong dài hạn, khi nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi, hoạt động của các
doanh nghiệp khởi sắc và đi vào quĩ đạo, MetLife sẽ đa dạng hóa sản phẩm, tấn
công vào thị trường bảo hiểm phi nhân thọ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị
trường, đồng thời, tăng thị phần của doanh nghiệp.
Bảo hiểm nhân thọ có thể giúp cung cấp cho những người thân về tài chính. Tiền
có thể được sử dụng cho chi phí cuối cùng, giúp thay thế thu nhập của khách hàng
bị mất, nợ bao, trả tiền thế chấp của khách hàng , tài trợ cho giáo dục của một đứa
trẻ, và nhiều hơn nữa.
Có hai loại bảo hiểm nhân thọ:

• Bảo hiểm nhân thọ kì hạn: cung cấp đơn giản, bảo hiểm giá cả phải
chăng cho một khoảng thời gian quy định, thông thường là 10 đến 30 năm.
• Bảo hiểm nhân thọ lâu dài: cung cấp bảo hiểm cho cả cuộc đời của
bạn với khả năng tích lũy tài sản dưới hình thức giá trị tiền mặt và các tùy chọn
linh hoạt hơn.
15
Nhiều người thấy rằng sự kết hợp của cả hai loại bảo hiểm nhân thọ giúp họ
đáp ứng cả hai nhu cầu trước mắt và mục tiêu lâu dài.
MetLife cung cấp bảo hiểm nhân thọ hạn và một số loại chính sách bảo hiểm
nhân thọ lâu dài để đáp ứng nhu cầu của bạn:
• Term Life Insurance- Giá cả phải chăng, bảo hiểm đơn giản cho một
khoảng thời gian cụ thể.
• Whole Life Insurance- bảo hiểm thường trực, phí bảo hiểm cố định,
lợi ích cái chết được bảo lãnh, và tốc độ tăng trưởng giá trị tiền mặt.
• Universal Life Insurance- bảo hiểm thường xuyên, với sự linh hoạt để
thay đổi thanh toán, phí bảo hiểm và các tùy chọn lợi ích khi tử vong.
• Variable Universal Life Insurance- bảo hiểm thường xuyên, với sự
linh hoạt để thay đổi thanh toán, phí bảo hiểm và phúc lợi tử vong. Bảo hiểm này
cũng cho phép bạn tùy chọn để chấp nhận rủi ro đầu tư để đổi lấy một giá trị tiền
mặt có khả năng cao hơn.
• Survivorship Life Insurance- bảo hiểm thường trực cho hai người,
trong đó cung cấp một lợi ích cho các đối tượng sau khi người thứ hai qua đời.
1 giá trị tiền mặt có thể được truy cập thông qua các khoản vay và / hoặc rút
tiền, nhưng chúng sẽ làm giảm phúc lợi tử vong.
Ngoài ra còn có bảo hiểm tử vong và tàn tật do tai nạn:
* Bảo hiểm tử vong do tai nạn toàn bộ:
- Thương tật do tai nạn như: mất cả hai chi, mất thị lực một mắt và
mất một chi, mất thị lực cả hai mắt, mất thính lực cả hai tai v.v
- Các tổn thương bên ngoài do tai nạn.
- Tất cả các nhân viên làm việc toàn thời gian và có ký kết hợp đồng

lao động còn hiệu lực với chủ doanh nghiệp đều có đủ điều kiện để tham gia hợp
đồng bảo hiểm. Tất cả các quyền lợi đều được cung cấp như nhau cho tất cả những
cá nhân có đủ điều kiện từ 16-54 tuổi và được tái tục đến 60 tuổi.
* Bảo hiểm hỗ trợ viện phí nhóm: là bảo vệ chính hoạt động kinh doanh
16
của Quý công ty. Bảo hiểm cho nhân viên là bảo hiểm cho chính quyền lợi về các
hoạt động của mình.
-Chính sách giá
Metlife nên áp dụng chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh cụ thể là định giá
thấp hơn đối thủ.
 Lý do áp dụng chiến lược định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh:
Định giá thấp sẽ đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp. Bởi vì:
Thứ nhất, dựa vào chu kì sống của sản phẩm, đây là giai đoạn thâm nhập thị trưởng
của Metlife. Trong quá trình thâm nhập, giá cả là một nhân tố quan trọng mà công
ty cần xem xét để đa ra mức giá hợp lí nhất cho chiến lược. Thông thường để tăng
thêm khách hàng và nản lòng đối thủ cạnh tranh đang hiện diện, chiến lược thâm
nhập sử dụng chính sách giá thấm dần hoặc giá tiêu diệt, tuỳ thuộc vào mục tiêu
mà công ty đặt ra. Ở đây, Metlife nên áp dụng chiến lược giá thấp để thâm nhập
nhanh vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, tranh chấp trực tiếp thị phần với ba ông
lớn Prudential Việt Nam, Bảo Việt, Manulife. Nếu không có sự khác biệt về giá,
Metlife rất khó để chiếm được thị phần từ tay họ khi mà sự khác biệt về sản phẩm
dịch vụ trong ngành bảo hiểm là không lớn. Các đối thủ khác hoàn toàn có thể bắt
chước sản phẩm của Metlife đưa ra chỉ trong thời gian ngắn. Do vậy, áp dụng
chiến lược giá cao hoàn toàn không hợp lí trường hợp này.
Thứ hai, thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam đang ở mức thấp.
Năm 2012, tăng trưởng GDP dự kiến khoảng 5,2%, tương đương quy mô nền kinh
tế khoảng 136 tỷ USD, thu nhập bình quân 1.540 USD/người/năm. Tỷ lệ thất
nghiệp cho lao động thành thị khoảng 3,63%. Theo đó, dân số Việt Nam đa phần là
có thu nhập thấp dù có mong muốn tham gia bảo hiểm thì cũng khó có thể mà thực

hiện được với mức giá hiện nay. Trong khi mức phí bảo hiểm của hầu hết các công
ty bảo hiểm tại thị trường Việt Nam vẫn còn khá cao so với các nước khác nên nó
hạn chế trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Dựa vào lí thuyết về chiến
lược cạnh tranh, ta nên áp dụng chính sách giá thấp để tạo sự khác biệt, tăng khả
năng cạnh tranh với đối thủ cho bảo hiểm Metlife.
Thứ ba, dựa vào nguồn lực của doanh nghiệp.
17
Nhận thấy rằng Metlife là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu thế
giới với lợi thế về vốn, uy tín chất lượng và kinh nghiệm lâu năm. Bằng chứng là
Metlife đã thực hiện hàng loạt các cuộc mua bán lớn nhờ lợi thế lớn về vốn. Vào
ngày 1/10/2010, MetLife thêm quy mô lớn và đạt đến dấu chân quốc tế của mình
bằng việc mua lại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Mỹ (Alico) từ American
International Group (AIG) với $16400000000. Việc mua lại của Alico chuyển
MetLife thành một bảo hiểm nhân thọ toàn cầu với 90 triệu khách hàng tại hơn 60
quốc gia trên toàn cầu. Thương hiệu Metlife đã trở nên quá nổi tiếng và uy tín
không chỉ ở các nước họ đã thâm nhập mà trên toàn thế giới.
Thứ tư, xu hướng bảo hiểm hóa là tất yếu của Việt Nam trong thời gian tới.
Hướng đến mọi đối tượng trong xã hội không chỉ là chiến lược của một vài công ty
bảo hiểm. Trong chiến lược phát triển ngành bảo hiểm đến năm 2020, các cơ quan
quản lý cũng tính tới việc ban hành các chế độ bảo hiểm bắt buộc mới, phục vụ
mục tiêu an sinh xã hội, hỗ trợ người có thu nhập thấp tham gia bảo hiểm, hỗ trợ
phát triển các nhóm sản phẩm vì mục đích cộng đồng và an sinh xã hội…
Đối với công ty bảo hiểm, việc thiết kế những sản phẩm mang tính “vi mô” như
vậy cũng là một công đôi việc. Doanh nghiệp có thể hướng tới mọi đối tượng
khách hàng và cũng có thể maketing cho doanh nghiệp. Còn hiệu quả kinh doanh
chưa thể đặt lên hàng đầu. Muốn vậy, Metlife cần chiếm lĩnh thị trường ngay từ
bây giờ và xây dựng cho mình những khách hàng trung thành để có được lợi thế
trong cuộc đua " bảo hiểm hóa".
 Phí bảo hiểm:
Đưa ra nhiều phương án đóng phí khác nhau cho từng loại sản phẩm bán hàng.

Theo đó, khách hàng có thể lựa chọn cho mình loại sản phẩm phù hợp nhất.Khi sử
dụng bảo hiểm nhân thọ, khách hàng còn được tiếp cận với dịch vụ toàn diện, chi
phí thấp.
Có nhiều gói hợp đồng cho khách hàng lựa chọn, với mức được bảo hiểm từ 100
đến 300 triệu đồng.Có sản phẩm dành cho cá nhân, có sản phẩm trọn gói dành cho
cả gia đình, những người thân khác.Phí đóng bảo hiểm thấp nhất 2.000 đ/ngày.
 ∙ Phương pháp tính toán:
Gđưa ra giả sử một người lựa chọn trọn gói
18
với mệnh giá 100 triệu đồng, khi bị tai nạn nằm viện 15 ngày và qua đời, tổng số
tiền hỗ trợ nằm viện điều trị và tiền bảo hiểm cộng lại được Metlife trả là 307 triệu
đồng. Với sản phẩm trọn gói, vợ hoặc chồng, con cái không kể số lượng cũng được
bồi thường… Trường hợp tử vong không do tai nạn cũng được bồi hoàn chi phí
điều trị, có quy định trong hợp đồng.
 Cách thức thu phí (đóng phí bảo hiểm):
Metlife công ty liên kết với ngân hàng BIDV có nhiều chi nhánh tại địa phương.
Như vậy, thay vì khách hàng phải đi đến trụ sở của Metlife thì chỉ cần tới văn
phòng của ngân hàng là có thể thực hiện giao dịch được và khách hàng cũng cảm
thấy an tâm hơn. Hơn thế nữa, Metlife cũng đã mở rộng dịch vụ thu phí tận nhà tại
từng khu vực hoạt động.
-Phân phối
BIDV MetLife đặt mục tiêu sẽ nằm trong top các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
hàng đầu trên thị trường Việt Nam. Để đạt được mục tiêu trên, BIDV và MetLife
ngoài việc thành lập liên doanh BIDV MetLife thì giữa BIDV MetLife và BIDV sẽ
ký kết và triển khai một thỏa thuận phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ với liên doanh thông qua hệ thống chi nhánh của BIDV.
Việc thành lập liên doanh nhằm hình thành một Công ty hoạt động trong lĩnh vực
bảo hiểm nhân thọ, với sự kết hợp giữa kinh nghiệm hoạt động và tiềm lực tài
chính của Tập đoàn Bảo hiểm Nhân thọ đẳng cấp quốc tế - MetLife, với hệ thống
chi nhánh và mạng lưới khách hàng rộng khắp tại Việt Nam của BIDV.

Liên doanh sẽ cung cấp sản phẩm ngân hàng-bảo hiểm trọn gói, đáp ứng các nhu
cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, đóng góp vào sự phát triển và tăng tính
cạnh tranh đối với thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, đồng thời, tiết giảm chi
phí bán hàng và làm gia tăng lợi ích cho các khách hàng.
BIDV MetLife đặt mục tiêu sẽ nằm trong top các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
hàng đầu trên thị trường Việt Nam. Để đạt được mục tiêu trên, BIDV và MetLife
ngoài việc thành lập liên doanh BIDV MetLife thì giữa BIDV MetLife và BIDV sẽ
ký kết và triển khai một thỏa thuận phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ với liên doanh thông qua hệ thống chi nhánh của BIDV. Liên doanh sẽ cung
cấp sản phẩm ngân hàng-bảo hiểm trọn gói, đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa
dạng của khách hàng, đóng góp vào sự phát triển và tăng tính cạnh tranh đối với thị
trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, đồng thời, tiết giảm chi phí bán hàng và làm
gia tăng lợi ích cho các khách hàng. Đây là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
hiệu quả hiện nay, cạnh tranh mạnh mẽ với kênh phân phối truyền thống (thông
19
qua các đại lý bảo hiểm). Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đều có
hình thức hợp tác với các ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ này. Số liệu
thống kê cho biết, ở Pháp 70% phí bảo hiểm kinh doanh được thu thông qua kênh
phân phối tại các ngân hàng, con số này ở Bồ Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha:
63%.
Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng được thể là hình thức hợp
tác mà các bên: công ty bảo hiểm, ngân hàng và khách hàng đều có lợi. Những lợi
ích có thể kể đến như sau:
 Lí do chọn liên doanh với ngân hàng BIDV để phân phối sản phẩm
Metlife triển khai phân phối sản phẩm bảo hiểm chọn hình thức liên doanh với
ngân hàng BIDV trong bối cảnh hiện nay là có khá nhiều điểm thuận lợi do:
20
Thứ nhất, BIDV có phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản
phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí
bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra. Với hệ thống kênh

phân phối rộng khắp BIDV dễ dàng đưa sản phẩm đến với khách hàng với chi phí
thấp, chỉ cần điện thoại hoặc qua internet, thông tin về sản phẩm, thị trường sẽ
được trao đổi giữa các thành viên trong kênh phân phối. Chiến lược Marketing
được các công ty con hay văn phòng đại diện được thể hiện một cách dễ dàng.
Thứ hai, nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng
ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm
giống đối với việc mua hàng hoá thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được
nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm; hay nói một cách
ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong lĩnh vực tài chính, việc ngân hàng cung
cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, dần dần biến
ngân hàng trở thành “siêu thị” cung cấp dịch vụ tài chính đa năng.
Thứ ba, ngân hàng BIDV đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không
ngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao.
Thứ tư, kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở
dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn để khai thác. Thực tế cho thấy, tại nhiều nước có
hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân
hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo
khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, con số này mới dừng lại ở mức khoảng
1,5%.
Thứ năm, cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng BIDV khá đồng bộ
và có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân
hàng.Nhận xét:
Như vậy, vVới hệ thống kênh phân phối rộng khắp BIDV dễ dàng đưa sản phẩm
đến với khách hàng với chi phí thấp, chỉ cần điện thoại hoặc qua internet, thông tin
về sản phẩm, thị trường sẽ được trao đổi giữa các thành viên trong kênh phân phối.
Chiến lược Marketing được các công ty con hay văn phòng đại diện được thể hiện
một cách dễ dàng.
- Xúc tiếnQuảng cáo
 Quảng cáo

21
V cáo cho gia đình vào, k sử dụng hình ảnh quá sexy phản cảm… quảnn với khách
hàng với ư mcáo cho gia đình vào, k sử dụng hình ảnh quá ườmcáo cho ương. T
cho gướg. T cho gia đình vàư Vi T cho gia đình vào, kườVi T cho gia đình vào, k
sử dụng hình g thị trsexy phản cảm… quảnn với khách hàng với chi phí thấp, chỉ
cầơn n T cho gườ n T cho gia đượ n T cho gia đình vào, k sử dụng hình o có thể
xảy ra với bất cứ ai và BH nhân th hình tài chính v sử dụng hình o có thể xảy ra với
bất cứ ai và kh
Quảng cáo tại mỗi quốc gia khác nhau nên đưa ra các slogan khác nhau hoặc
những mẫu phim quảng cáo cũng không giống nhau.Bởi lẽ, những đòi hỏi cơ bản
của con người có thể giống nhau nhưng nền văn hóa thì khác nhau sẽ tạo ra những
nhu cầu khác nhau.Tuy nhiên, khi thực hiện chiến lược phải tốn nhiều chi phí. Tại
Việt Nam để đưa được hình ảnh, thông điệp Metlife đến với khách hàng, Metlife
nên sử dụng tất cả các phương tiện truyền thông như báo, đài, truyền hình,
internet…
 bằng nhiều ngôn ngữ. Quan hệ công chúng: để làm cho công chúng hiểu,
chấp nhận sản phẩm của công ty, AIG đã tiến hành hàng loạt các chương
trình tài trơ, từ thiện…
 - Khuyến mãi:
Khuyến mãi là bất kì hoạt động nào nhằm tạo ra một động cơ để mua sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của nó. Để bước vào thị trường Việt Nam một cách nhanh
chóng và bền vững, Metlife cần có những chương trình khuyến mãi thu hút được
khách hàng Việt.
 Mục đích của hoạt động khuyến mãi:
∙ Thu hút người sử dụng mới.
∙ Khuyến khích sử dụng lại sản phẩm.
∙ Khuyến khích mua nhiều, mua thường xuyên.
∙ Giới thiệu sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm hay cách sử dụng.
∙ Chống lại hoạt động cạnh tranh.
∙ Động viên các đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng hoặc người giữ độc

quyền.
∙ Dẫn dụ các hợp đồng qui mô lớn và dài hạn
22
 Các hình thức khuyến mãi
∙ Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng bằng các vật phẩm như đồ trong trong
bếp; bộ ấm chén
∙ Giảm giá: Giảm 10% đối vói tất cả các loại bảo hiểm hiện có và giảm 15% khi
mua theo nhóm 4 người trở lên.
∙ Tặng phiếu mua hàng: Bán bảo hiểm có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng
dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định như tư vấn về
sức khỏe; hỗ trợ vay tín dụng khi cần thiết
∙ Phiếu dự thi: phát phiếu dự thi các chương trình do công ty tài trợ.
∙ Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham gia các
chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến
mại.
 - Hoạt động PRCác hoạt động khác:
Thường xuyên tổ chức các hoạt động từ thiện nhằm tri ân khách hàng đồng thời là
nâng cao hình ảnh cho thương hiệu Metlife.
Những hoạt động từ thiện thường được tổ chức ở Việt Nam như:
• Tài trợ cộng đồng: tặng tiền cho quỹ khuyến học; tài trợ cho chương
trình “quỹ tấm lòng Việt”.
• Thăm và tặng quà cho trung tâm điều dưỡng thương binh.
• Thăm và tặng quà cho trẻ em khuyết tật và người già neo đơn
• Tặng xe lăn cho trẻ em nghèo khuyết tật vùng cao.
• Tài trợ học bổng cho những trẻ em có hoàn cảnh đặc biệt khó khăn.
• Vận động cán bộ công nhân viên tham gia chương trình hiến máu cứu người
được tổ chức hàng năm.
III.Lời khuyên cho các công ty bảo hiểm muốn thâm nhập thị trường Việt
Nam
23

 Chiến lược “đánh nhanh, thắng nhanh” không dành cho bảo hiểm

Thị trường bảo hiểm Việt Nam trong suốt quá trình hình thành và phát triển đã
chứng kiến những cuộc “rút quân” của nhiều tập đoàn tài chính – bảo hiểm lớn.
Diễn biến mới nhất là HSBC rút vốn khỏi Bảo Việt, hay một tập đoàn tài chính
Hàn Quốc đến tìm hiểu thị trường bảo hiểm phi nhân thọ rồi lặng lẽ rút lui, trước
đó có Tập đoàn New York Life của Mỹ và Bảo hiểm Allianz của Pháp…
Từ bài học một số tập đoàn tài chính – bảo hiểm rút khỏi thị trường Việt Nam, đây
không phải “lỗi” tại thị trường Việt Nam, mà do chiến lược tập trung của các tập
đoàn này thay đổi. Trước đây, nhiều tập đoàn tài chính – bảo hiểm coi châu Á nói
chung và Việt Nam nói riêng là thị trường tiềm năng cần phải đầu tư lâu dài, nhưng
trong bối cảnh kinh tế thế giới cũng như bản thân tập đoàn gặp khó khăn, họ đã suy
nghĩ lại: dồn lực vào một thị trường nào đó đang được coi là “con gà đẻ ngay trứng
vàng”, chứ không phải ở dạng tiềm năng như Việt Nam.
Thị trường bảo hiểm châu Á, trong đó có Việt Nam tuy “màu mỡ”, nhưng cần phải
đầu tư dài hạn, chứ chưa thể khai thác và thu lợi ngay. Vì vậy, với những giai đoạn
kinh tế khó khăn, muốn đầu tư vào thị trường Việt Nam thì cần đầu tư “nuôi quân”
thêm.
 Cần tầm nhìn và cam kết dài hạn

Theo ông Stephen Clark, Tổng giám đốc AIA Việt Nam, luôn có nhiều rủi ro khi
tham gia các thị trường mới, đặc biệt là thị trường mới nổi. Vì vậy, sẽ rất khó để
một công ty quyết định nghiêm túc về việc gia nhập một thị trường mới như Việt
Nam, nếu không có được đầy đủ các cam kết để thành công. Để giảm thiểu rủi ro
từ việc thâm nhập một thị trường mới, một trong những cách tiếp cận là khởi đầu
bằng việc hợp tác với các đối tác trong nước. Điều này sẽ giúp các công ty nước
ngoài tích lũy kinh nghiệm, cũng như hiểu rõ hơn về thị trường và thực tiễn của địa
phương. Ngược lại, các đối tác nội địa nhận được lợi ích từ việc chuyển giao các
kỹ năng và trong một số mối quan hệ hợp tác, còn nhận được nguồn vốn đầu tư
mới.

Thực tế những năm gần đây cho thấy, hợp tác với các đối tác trong nước là cách
đầu tư của không ít tập đoàn tài chính – bảo hiểm khi quyết đầu tư vào thị trường
24
bảo hiểm Việt Nam. Chẳng hạn, Tập đoàn IAG của Úc “bắt tay” với Bảo hiểm
AAA; Tập đoàn tài chính – bảo hiểm Sun Life Financial của Canada ký hợp đồng
hợp tác với Công ty cổ phần PVI để thành lập PVI Sun Life. Trước đó, Bảo hiểm
Nhân thọ Vietinbank Aviva được thành lập, là liên doanh giữa Vietinbank và Tập
đoàn Bảo hiểm Aviva của Anh; Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank – Cardif được
thành lập với 3 cổ đông sáng lập là Vietcombank, Cardif (thuộc Tập đoàn tài chính
quốc tế BNP Paribas) và SeABank.
Đối với công ty bảo hiểm nhân thọ, khi thâm nhập vào một thị trường mới thì tầm
nhìn dài hạn là rất quan trọng. Bởi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có hiệu lực
trong suốt cuộc đời của người chủ hợp đồng bảo hiểm, do đó công tác quản lý và
sự hỗ trợ về dịch vụ cũng như bồi thường cần phải được cung cấp trong khoảng
thời gian này. Mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được bán cho khách hàng cần phải
được chăm sóc cho đến khi hợp đồng chấm dứt, cho dù đó là trường hợp hủy hợp
đồng, hợp đồng đáo hạn hoặc là bồi thường tử vong. Điều này cần một cam kết dài
hạn của các công ty bảo hiểm nhân thọ đối với khách hàng.
Mặc dù vậy :
Có thể thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa là “con gà đẻ trứng vàng” ngay như kỳ
vọng của nhiều nhà đầu tư. Tuy nhiên, xét về tương lai dài hạn, thị trường bảo
hiểm Việt Nam vẫn được nhận định là điểm đến mơ ước, bởi dân số đông và trẻ, tỷ
lệ sở hữu bảo hiểm của người dân còn rất thấp, trong khi nhận thức của người dân
về bảo hiểm ngày càng được nâng cao và thị trường bảo hiểm Việt Nam luôn “mở
cửa” chào đón các nhà đầu tư đủ điều kiện, đủ kiên nhẫn…
25