Đề cương thảo luận môn kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng

lOMoARcPSD|12114775

ĐỀ CƯƠNG THẢO LUẬN
MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
GV: ThS. NGUYỄN TẤN HOÀNG HẢI
CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
I. LÝ THUYẾT
1. Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng.
2. BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng).
3. Giá chấp nhận.
4. ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng).
5. Một số chiến thuật trong đàm phán.
6. Những nội dung cơ bản của đàm phán.
7. Một số chiến lược trong đàm phán.
8. Phương pháp đàm phán cứng.
9. Phương pháp đàm phán mềm.
10. Phương pháp đàm phán nguyên tắc.
11. Những yếu tố quan trọng trong đàm phán.
12. Những điều cần tránh trong đàm phán.
13. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng
 Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán.
 Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự.
 Nguyên tắc đàm phán thiện chí.
14. Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm phán.
15. Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật”.
16. Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại.
17. Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác.
18. Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?
19. Các yếu tố tác động đến đàm phán.
20. Ưu thế của các bên trong đàm phán.
21. Bài học rút ra từ câu chuyện Thằng Bờm có cái quạt mo.

22. Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành cơng trên thế giới.
II. TÌNH HUỐNG

1

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

Tình huống 1. Bạn muốn mua một chiếc xe máy và khơng muốn trả cao hơn 1.800
USD. Trong khi đó người bán lại không sẵn sàng bán thấp hơn 2.000 USD. Đánh giá tính
khả thi của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với khách hàng? Hãy nêu
3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Tình huống 2. Một khách hàng nói với người bán quần áo: “Giá quần áo ở cửa hàng
chị đắt hơn 20.000đ/1SP so với đối thủ cạnh tranh”. Nếu là người bán hàng, bạn sẽ nói gì
với khách hàng để có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn? (đưa 3 cách thuyết khách
hàng trong tình huống này). Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật
và cho ví dụ cụ thể?
Tình huống 3. Vợ chồng Long đã có 1 con trai, và đang dự định sinh thêm một bé
nữa vào năm tới. Căn nhà đang thuê sẽ trở nên quá chật nếu có thêm 1 thành viên nữa vì
vậy vợ chồng Long dự định sẽ thuê một căn hộ khác rộng hơn trước khi sinh, có nhiều
phịng để tiện sinh hoạt và ở cách cơ quan vợ Long khoảng 2 km (vợ Long làm GV trường
ĐH Kinh tế Quốc Dân), giá thuê khoảng 7 triệu. Hãy giúp vợ chồng Long xác định mục
tiêu cụ thể (nhu cầu? phạm vi và giới hạn đàm phán). Nêu 3 phương án thay thế được tốt
nhất cho tình huống trên.
Tình huống 4. Cơng ty Bia Sài Gịn thực hiện một chương trình khuyến mãi trong
tháng 6 năm 2021 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6). Nội dung khuyến mãi là: “Khách hàng
uống bia tại các quán ăn, nhà hàng trên toàn thành phố, uống 5 chai được tặng 1 chai”.
Chương trình này đã được Công ty thông báo bằng văn bản đến tất cả các nhà phân

phối từ ngày 20/5 và các nhà phân phối có trách nhiệm thơng báo cho các điểm bán lẻ biết
trước ngày 25/5 để chuẩn bị thực hiện. Chương trình khuyến mãi này đã được đồng loạt
thực hiện tại các điểm bán từ ngày 1/6. Tuy nhiên đến ngày 20/6 nhà hàng Ngọc Anh ở
Quận Bình Tân mới nhận được thông tin khuyến mãi. Chủ nhà hàng rất bức xúc đã khiếu
nại lên Công ty Bia Sài Gịn địi bồi thường thiệt hại vì chủ nhà hàng cho rằng trong 3 tuần
đầu tháng 6, nhà hàng không được áp dụng khuyến mãi bia nên bị thiệt hại rất lớn. Sau một
số lần gặp gỡ giữa đại diện Cơng ty và chủ nhà hàng, phía đại diện Công ty đã xin lỗi chủ
nhà hàng và đề nghị bồi thường cho chủ nhà hàng lượng bia mà nhà hàng chưa được khuyến
mãi trong thời gian trên. Tuy nhiên, chủ nhà hàng không chấp nhận lời đề nghị của đại diện
cơng ty mà địi phía cơng ty phải bồi thường ngồi số lượng bia khuyến mãi cịn phải bồi
thường cả phần doanh số bán đồ ăn bị giảm do khách hàng bỏ đi quán khác trong thời gian
khuyến mãi là 200 triệu đồng. Đại diện công ty cũng không chấp nhận yêu cầu bồi thường

2

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

của chủ nhà hàng vì cho rằng u cầu đó khơng có cơ sở. Hai bên đang ở thế giằng co chưa
thống nhất được lập trường.
Hãy đưa ra 3 hướng giải quyết và chọn một hướng giải quyết tốt nhất. Dựa vào những
nguyên tắc đàm phán trong giao tiếp kinh doanh.
Tình huống 5: Một khách hàng bước vào cửa hàng vải, tiến thẳng về phía quầy bán,
giận dữ ném một chiếc áo xuống và lớn tiếng: “hãy xem vải chất lượng cao của các người
đi, các người phải bồi thường cho tôi tiền vải và cả tiền công may nữa”.
Thực tế thì, bà khách đã mua vải từ nhiều tháng trước, đã may thành áo và việc áo
của bà bị rạn ở các đường may là do áo đã bị mặc quá chật. Trong khi quy định của cửa
hàng là khách hàng chỉ được đổi sản phẩm trong vòng 5 ngày kể từ ngày mua với điều kiện

sản phẩm vẫn còn nguyên vẹn.
Câu hỏi 1: Nếu là cửa hàng trưởng, anh (chị) sẽ đàm phán với khách hàng để giải
quyết vấn đề này như thế nào?
Câu hỏi 2: Nếu là khách hàng trong trường hợp này, điều gì sẽ làm anh (chị) vui vẻ
ra về, tuy khơng được đền bù?
Tình huống 6: Sơn được giao nhiệm vụ tham gia đàm phán với một đối tác nước
ngoài về một dự án liên doanh của cơng ty. Trong đồn đàm phán của anh, hầu hết mọi
người đều bị choáng ngợp trước các khoản lợi lộc cá nhân mà phía đối tác đưa ra như các
chuyến đi tham quan nước ngồi, vị trí tốt trong liên doanh hoặc phần trăm hoa hồng của
hợp đồng. Sơn nhận thức rõ nguy cơ người trưởng đoàn có thể đặt bút ký vào hợp đồng
một cách thiếu thận trọng chỉ vì lợi ích cá nhân q lớn. Anh thấy thực sự lo lắng vì nếu
làm như vậy thì các cá nhân trong đồn đàm phán được lợi nhưng công ty của anh sẽ chịu
nhiều thiệt hại. Và điều khó xử cho Sơn là đa số các thành viên trong đoàn cũng đang
hưởng ứng theo người trưởng đoàn, nếu anh cản trở họ thì xung đột lớn giữa anh và họ sẽ
có thể xảy ra.
Câu hỏi 1: Với tư cách là một thành viên trong đoàn đàm phán như anh Sơn trong
trường hợp này, bạn sẽ làm thế nào?
Câu hỏi 2: Nếu là người trưởng đoàn đàm phán, bạn sẽ xử lý vấn đề này như thế nào?
Tình huống 7: Anh Cường mới được bầu làm Chủ tịch cơng đồn cơ sở của Cơng ty
Cổ phần Thương mại Biển Xanh. Ông Đại là Giám đốc điều hành của cơng ty. Cơng ty có
trụ sở chính tại một quận mới ở Hà Nội, đã hoạt động được hơn 5 năm, với số CBCNV
trên dưới 50 người. Lương của đa số cơng đồn viên 2 năm nay khơng được tăng, ngoại
trừ một số vị trí như bảo vệ, tạp vụ. Mọi người rất bức xúc, u cầu Cơng đồn có ý kiến.
3

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

Nhiều người tỏ ý sẽ bỏ Công ty. Tiền chi cho ăn trưa hơn 18 tháng nay là 15 ngàn đồng/bữa.
Các cơng đồn viên u cầu Cơng ty phải nâng mức này lên cho phù hợp với biến động giá
cả. Từ khi Công ty bắt đầu hoạt động, chưa hề có cuộc đi nghỉ mát hàng năm nào cho
CBCNV.
Nhiều đồn viên so sánh với các công ty nơi bạn bè làm việc và đề nghị Cơng đồn
có ý kiến với Giám đốc điều hành.
Anh Cường đã lên lịch làm việc (một buổi sáng) giữa BCH Cơng đồn với Giám đốc
điều hành để đàm phán về các yêu cầu của CBCNV là đồn viên cơng đồn trong ba lĩnh
vực nêu trên.
Câu hỏi: Các bạn hãy sử dụng phương pháp phân tích SWOT để phân tích điểm
mạnh/ yếu, cơ hội, thách thức của mỗi bên, cũng như chuẩn bị BATNA trước khi bước vào
cuộc đàm phán và lựa chọn ra phương án tốt nhất trong các phương án đưa ra.
Tình huống 8: Khi nhân viên địi tăng lương!
Trong thực tế cơng việc chính sách lương khơng phải bao giờ cũng thay đổi phù hợp,
trong thời gian qua việc tăng giá liên tục về nhiên liệu, giá cả tiêu dùng liên tục tăng trong
khi đó ngân sách lương nhân chưa tăng được. 60% nhân viên gặp trực tiếp và gửi email
trình bày hồn cảnh thực tế hiện tại và đều có đề nghị. Sếp phải tăng lương thì mới có thể
hồn thành tốt được cơng việc!
Bạn ở vị trí của sếp bạn sẽ giải quyết như thế nào? Quy trình đàm phán thương lượng
với nhân viên như thế nào?
Tình huống 9. Lan cần mua lại một chiếc xe đã sử dụng. Cô muốn mua từ người đã
luôn thực hiện bảo dưỡng định kỳ. Cụ thể, đó là chiếc xe được thay dầu sau mỗi 1 nghìn
km. Nếu là Lan, bạn sẽ hỏi người bán xe thế nào để có thể biết được người ấy có thực hiện
tốt chế độ bảo dưỡng xe như bạn mong muốn hay không? (nêu 3 cách hỏi giúp Lan trong
tình huống này và cho biết cách hỏi nào có thể đem lại câu trả lời chính xác nhất). Hãy nêu
3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Tình huống 10. CÂU CHUYỆN DÂN GIAN VỀ THẰNG BỜM
Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ơng xin đổi ba bị chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu

Phú ông xin đổi một xâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng get mè
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim
4

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

Bờm rằng Bờm chẳng quét lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng get mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười.
a. Theo bạn, thằng Bờm và phú ơng vừa mới thực hiện hành động gì?
b. Vật sử dụng để thương lượng trong câu chuyện dân gian này là gì?
c. Nguyên tắc thương lượng của Bờm là gì?
d. Bài học từ câu chuyện thằng Bờm?

5

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

CHƯƠNG 2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
I. LÝ THUYẾT
1. Thu thập thông tin trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán.
2. Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong đàm phán?

Những điểm cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì?
3. Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán?
4. Làm thế nào để khai thác tốt nhất thông tin đối tác trên bàn đàm phán?
5. Lập đoàn đàm phán.
6. Xác định mục tiêu, lập kế hoạch đàm phán.
7. Ngơn ngữ trong đàm phán.
8. Vai trị của Thơng dịch viên khi tham gia đàm phán.
9. Các thông tin quan trọng trong đàm phán.
10. Giai đoạn tiếp xúc và bắt đầu đàm phán.
11. Kỹ thuật trả lời câu hỏi trong đàm phán.
12. Kỹ thuật thuyết phục đối tác trong đàm phán.
13. Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán.
14. Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ.
15. Kỹ thuật giải quyết bế tắc trong đàm phán.
16. Kỹ thuật lắng nghe trong đàm phán.
17. Kỹ thuật tìm hiểu và đánh giá đối tác.
18. Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác thuộc phía mình và sai trái thuộc về phía bên kia.
19. Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán.
20. Kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin trong đàm phán.
21. Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan- cái bắt đầu bao giờ cũng khó”?
Hãy trình bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán?
22. Thời gian, địa điểm và năng lực đàm phán có ảnh hưởng như thế nào đến thành công
của cuộc đàm phán?
23. Những vấn đề cơ bản khi đàm về số lượng và chất lượng hàng hoá?
24. Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? Những nội dung đàm phán về giá cả
hàng hoá?
25. Những phạm trù sau có ý nghĩa gì trong đàm phán: tên gọi, nhãn hiệu, thương hiệu
và quy cách chủng loại hàng hoá? Đàm phán về vấn đề này cần chú ý những gì?

6

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

26. Trình bày bối cảnh đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến thành cơng của cuộc đàm
phán? Ví dụ minh họa.
27. Trình bày Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong đàm phán và ý nghĩa
của chúng đối với một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế.
28. Khi đàm phán vì sao phải quan tâm tới lợi ích của các bên? Những sai lầm trong
quan niệm lợi ích khi đàm phán?
29. Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán?
30. Tạm hoãn đàm phán, phá vỡ bế tắc và nối lại đàm phán.
31. Thời điểm nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc
đẩy việc ra quyết định?
32. Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán.
33. Bạn suy nghĩ thế nào nếu cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên
đều thắng? Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh doanh?
34. Nêu các nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong cuộc đàm phán? Giải thích vì sao
vội vàng khi thất bại là sai lầm cần tránh khi thực hiện đàm phán?
35. Hãy phân tích yếu tố chiến lược đàm phán tác động ra sao đến đàm phán?
36. Kỹ thuật đàm phán giá.
37. Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá.
38. Để trở thành một nhà đàm phán tài ba, bạn cần chuẩn bị những gì?
39. Để thành công khi đàm phán về mức lương khi đi xin việc hoặc bạn muốn tăng
lương, bạn cần chuẩn bị gì trước, trong q trình đàm phán?
II. TÌNH HUỐNG
Tình huống 1. Một dịch vụ du lịch tại TP HCM đang thiết kế dịch vụ du lịch chăm
sóc sức khoẻ, dịch vụ này cần có kết hợp về y tế - vật lý trị liệu nên dịch vụ du lịch đã mời

sự hợp tác của 1 dịch vụ y tế. Do thị trường dịch vụ y tế khan hiếm nên dịch vụ y tế đang
đòi hỏi mức giá cao cho sự hợp tác. Để thực hiện đàm phán đưa ra quyết định cho sự hợp
tác, dịch vụ du lịch chủ động tổ chức 1 buổi đàm phán, giả sử em là người chịu trách nhiệm
cho buổi đàm phán cần đưa ra kế hoạch như thế nào hãy phát hoạ kế hoạch đàm phán này.
Tình huống 2. Cơng ty cổ phần Phương Đơng có kế hoạch xây dựng ở ngọai ơ một
nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Hòa đang sở hữu. Cơng ty bằng lịng bỏ ra
500 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Hòa lại kiên trì địi 600 triệu. Qua mấy vịng
đàm phán, giá cơng ty Phương Đơng ra lên tới 520 triệu, cịn giá ấp Mỹ Hòa chịu hạ xuống
580 triệu. Hai bên cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế bế tắc. Ấp Mỹ
7

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

Hịa kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nơng dân, bởi vì nơng dân lấy ruộng đất làm gốc,
mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ khơng có q nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán
nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nơng
dân có cơng ăn việc làm. Mà cơng ty Phương Đơng đứng trên lập trường của mình, nhượng
bộ đến 520 triệu là cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền,
dùng để tuyển mộ thêm cơng nhân, mở rộng quy mô thương trường.
Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn
hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lịng để đột phá thế bế tắc trong
đàm phán
Tình huống 3. Bạn tới Trung Quốc lần đầu tiên để thảo luận với Tổng cơng ty quốc
gia xuất nhập khẩu máy móc Hồng hải về việc bán các máy bơm hạng nặng và họ cho biết
Trung Quốc cần thay thế máy bơm 100.000 cái trong vịng 5 năm tới. Họ nói với bạn khởi
đầu họ muốn mua 5 cái của bạn để dùng thử và nếu giá của bạn thấp hơn giá các đối thủ
cạnh tranh khác thì bạn sẽ nhận được các đơn đặt hàng lớn trong tương lai (Máy bạn bán

cho các khách hàng với giá giao tại cảng Việt Nam là 9.000USD/cái). Khi đàm phán với
đối tác, bạn sẽ:
a) Chào giá 9.000USD/cái
b) Chào với giá 10.500USD/cái
c) Chào giá 10.000USD/cái và giảm giá 10% nếu mua nhiều
d) Một ý kiến khác
Tình huống 4. Trong một cuộc đàm phán, sau khi người bán đã chào giá cho người
mua, người mua bình luận: “Các ông chào giá cao quá, giá này cao hơn so với giá của
người khác đã chào cho chúng tôi”. Nếu đặt địa vị là người bán, bạn sẽ nói gì với người
mua để thuyết phục họ mua hàng của bạn?
Tình huống 5. Bạn chào bán các loại sắt thép cho một đối tác và họ đồng ý xúc tiến
ký hợp đồng. Khi bạn đang làm hợp dồng thì họ điện thoại đề nghị bạn phải giảm 10% thì
họ mới ký. Bạn sẽ trả lời như thế nào?
Tình huống 6. Một đối tác khi đàm phán với bạn và họ khoe rằng họ cũng đang đàm
phán song song với một đối thủ đáng gờm của bạn (Bạn biết điều này là có thật qua thơng
tin có được). Đối tác nằng nặc địi bạn phải giảm giá nếu khơng họ sẽ mua hàng của đối
thủ cạnh tranh. Bạn sẽ xử lý như thế nào?
Tình huống 7. Chung và cuộc đàm phán với người nhân viên xuất sắc

8

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

Chung hiểu rằng công ty của anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những nhân
viên cốt cán của cơng ty. Một trong những người đó là Đức, cánh tay đắc lực của anh. Gần
đây, Chung nghe được thông tin có một cơng ty khác đang săn đón Đức với mức lương
hấp dẫn. Nếu Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển người thay thế. Điều này chắc chắn sẽ

gây thiệt hại vì ngồi việc phải chi phí một khoản lớn để tuyển chọn người mới, cơng ty
cịn mất đi một nhân viên đầy triển vọng. Chung đang nghĩ đến một cuộc thương lượng với
Đức để đưa ra những thoả thuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho cơng ty. Theo
bạn, Chung sẽ tiến hành cuộc đàm phán với người nhân viên của mình như thế nào?
Tình huống 8. Thành và cuộc đàm phán địi bồi thường
Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản tiền về
lô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước. Tuy biết có
nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty mình nhưng
Thành khơng muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định được thiết lập từ 3 năm nay với công
ty của Fang.
Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cơ khơng có khả năng bồi thường
bằng tiền mặt cho cơng ty của Thành, cơ chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng theo
yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi. Thành cho rằng nếu, Fang khơng bồi thường bằng tiền
mặt thì cơng ty của anh khơng phục hồi được uy tín trước những khách hàng đã mua phải
xe đạp bị lỗi. Khi nghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của cơng ty, Thành đã khơng
giấu được vẻ mặt thất vọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và ngay lập tức
ra sân bay về nước. Fang rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cơ đã khơng mời Thành
quay lại. Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.
a. Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại?
b. Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?
Tình huống 9. Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lương
Lan là một trong những nhân viên giỏi nhất trong phịng Kỹ thuật. Cơ đến gặp người
trưởng phịng tên là Phong để xin nghỉ phép không lương 6 tháng. Trước đây, Lan đã từng
bày tỏ nguyện vọng về kỳ nghỉ phép kéo dài nhưng bây giờ cô mới đặt vấn đề với người
trưởng phịng một cách chính thức. Thực ra, Phong đã nghe loáng thoáng về ý định của
Lan từ lâu nhưng anh khơng để ý vì mọi cơng việc của phịng Kỹ thuật đang diễn ra một
cách trơi chảy. Phong khơng muốn nghĩ đến việc phịng anh sẽ làm việc trong một thời
gian dài mà khơng có Lan. Anh tự nhủ “rồi cô ấy sẽ thay đổi ý định và qn nó thơi”.
Nhưng trái với suy nghĩ của Phong, Lan đã chuẩn bị cho kỳ nghỉ phép của mình một cách
9

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

chu đáo. Cơ đã hỏi phịng Nhân sự về các chính sách nghỉ phép và về các vấn đề nhân sự.
Cô đã xác định ngày bắt đầu và ngày kết thúc của kỳ nghỉ của mình. Cơ đã dự báo những
vấn đề mà cấp trên của cô sẽ nêu ra, ví dụ như: Ai sẽ thực hiện các cơng việc khó khăn của
phịng? Khi nào cơ sẽ quay trở lại? Ai sẽ thế chỗ cơ trong các hoạt động nhóm?... Lan đã
chuẩn bị phương án trả lời cho từng câu hỏi này. Khi cuộc gặp giữa Lan và Phong diễn ra,
trái với vẻ tự tin của Lan, Phong lại rất lúng túng. Anh khơng thích kỳ nghỉ phép kéo dài
của Lan, không muốn cho Lan nghỉ phép. Nhưng bất cứ câu hỏi, câu chất vấn nào anh đưa
ra, Lan cũng đáp lại bằng những câu trả lời và giải thích hợp tình, hợp lý. Phong muốn đề
xuất một giải pháp thay thế kỳ nghỉ dài của Lan nhưng chưa nghĩ ra cách nào. Cuối cùng,
Lan được nghỉ phép với các điều kiện của cơ.
Câu hỏi
a. Vì sao Lan thành cơng trong cuộc đàm phán với trưởng phịng của mình?
b. Bạn rút ra được kinh nghiệm gì qua cuộc đàm phán của Lan?
Tình huống 10. Hịa và người trưởng nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm
phán với một khách hàng quan trọng của công ty. Cuộc đàm phán đang diễn ra rất căng
thẳng, bởi khách hàng đang lưỡng lự không muốn tiếp tục mua hàng của công ty nữa. Đến
thời điểm gần như có tính chất quyết định, đột nhiên Hịa bỗng nảy ra một ý tưởng có thể
thuyết phục được khách hàng nhưng những ý tưởng này lại chưa bàn bạc thống nhất với
Cường từ trước. Hòa nên làm gì?
a. Giành quyền chủ động trên bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp tục đàm phán
với khách hàng
b. Im lặng quan sát vì Cường là người có quyền quyết định và chịu mọi trách nhiệm về
cuộc đàm phán
c. Xin phép gặp riêng Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình

d. Nói với đối tác nên hoãn cuộc đàm phán để cùng với Cường về bàn bạc lại.
Tình huống 11. Câu chuyện đàm phán của doanh nghiệp An Thái Từ một cơ sở kinh
doanh thuốc nhuộm nhỏ, hai năm trước An Thái trở thành nhà phân phối độc quyền cuả
một hãng thuốc nhuộm danh tiếng của Hàn Quốc. An Thái đã cố gắng search những khách
hàng to thay vì những khách hàng nhỏ lẻ truyền thống. An Thái đã đàm phán với Đông Á,
một công ty dệt hàng đầu ở Tp Sài Gòn để ký kết hợp đồng kinh doanh thuốc nhuộm. Đại
diện của An thái là Nam, giám đốc. Đại diện của Đơng Á là Phượng, trưởng phịng thu
mua và Linh, giám đốc sản xuất. Địa điểm đàm phán là trụ sở của Đông Á. Đoạn hội thoại
dưới đây là một phần của cuộc đàm phán.
10

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

Phượng: tồn bộ các nhà sản xuất chúng tơi đều chấp thuận thanh toán chậm.
Chúng ta đủ nội lực đàm luận về chủ đề này sau, dù sao điều mà chúng tôi chú
ý nhất vẫn là chất lượng hàng, mức độ phân phối khối lượng lớn và đúng hẹn.
Nam: Nếu Đơng Á đặt hàng trước 1 tháng thì chúng tơi đảm bảo có thể cung cấp bất
cứ yêu cầu nào về khối lượng, với đơn hàng nhỏ hơn 5 tấn thì chỉ cần đặt hàng trước 1
tuần. Với mức giá 10.000 USD/tấn thì các vị đủ sức hồn tồn tin tưởng vào chất lượng,
chúng tôi sẽ nhận lại hàng nếu không đạt chất lượng. giá tiền này sẽ được xem xét lại sau
mỗi 6 tháng. Bên mua phải thanh toán 10% giá trị đơn hàng khi đặt hàng, phần còn lại sẽ
thanh toán nốt khi nhận hàng. Bên mua sẽ nhận hàng tại kho chúng tơi.
Linh: vì sao ơng đề xuất một mẹo quá chặt chẽ như vậy? Phải chăng không tin
tưởng Đông Á?
Nam: Để đủ sức đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, chúng tơi phải duy trì mức tồn kho
khá cao, trong khi đó chúng tơi phải mở L/C ngay khi đặt mua với nhà cung cấp nước
ngoài nên vốn lưu động hạn chế.

Linh: Ông đề xuất chúng tơi đặt mua trước cả tháng mà phải thanh tốn ngay
10%, như vây ơng khơng phân phối tín dụng cho khách hàng mà còn chiếm dụng vốn
của khách hàng.
Nam: Chúng tơi biết có nhiều nhà cung cấp chuẩn bị cung cấp tín dụng cho khách
hàng, nhưng chúng tơi phân phối hàng đảm bảo cả về chất lượng lẫn khối lượng, các vị
sẽ khơng bao giờ phải chờ vì hết hàng.
Phượng: Ơng cũng biết Đơng Á là cơng ty lớn, có uy tín. Hàng năm, chúng tơi tiêu
thụ lượng to thuốc nhuộm trên phân khúc. nhà sản xuất nào cũng chuẩn bị dành cho chúng
tôi những điều kiện giảm giá nhất. Nếu An Thái chấp thuận mức giá 8.000 USD/tấn thanh
toán sau 20 ngày từ khi ngày nhận hàng thì chúng tôi đủ nội lực cân nhắc nhận hàng tại
kho của An Thái.
Nam: giá tiền nào ông sẽ chấp nhận?
Phượng: Vậy giá tiền nào ông sẽ đồng ý?
Nam: đề nghị cuối cùng của tơi là giá tiền 9.000USD/tấn, thanh tốn ngay khi nhận
hàng và nhận hàng tại kho chúng tôi. Linh: Tôi biết một vài cơ sở nhỏ mua thuốc nhuộm
cùng loại với ơng giá 8.500 USD/tấn.
Nam: Đó là loại sản phẩm không giống. Đông Á không sử dụng được sản phẩm đó
đâu. Tơi rất muốn tạo dựng gắn kết partners với Đông Á nên đã đưa ra những điều kiện
tốt nhất rồi.
11

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

Phượng: Chúng tôi sẽ không mua với giá mắc hơn 8.500 USD/tấn.
Nam: Nếu vậy thì chúng ta khơng thể đi đến thỏa thuận được rồi. Trên phân khúc đủ
sức có mức giá thấp hơn với những điều kiện khuyến mãi hơn nhưng các vị khó đủ sức tìm
được một tổ chức cung cấp đảm bảo cả về chất lượng và dịch vụ như chúng tôi. Các vị

cứ xem xét kỹ rồi quyết định, khi nào sẵn sàng thì liên hệ với tôi. Dù sao cũng cảm ơn Đông
Á vừa mới quan tâm đến chào hàng của chúng tôi và cho chúng tôi một thời cơ. (Loại thuốc
nhuộm mà Đông Á hỏi mua đang được bán cho các khách hàng nhỏ với giá 9.200 USD/
tấn, khách hàng thanh toán tiền ngay khi mua hàng, nhận hàng tại kho của An Thái).
Câu hỏi:
a. Đoạn hội thoại thể hiện những công đoạn nào của cuộc đàm phán?
b. Ông Nam đã sẵn sàng kỹ cho cuộc đàm phán này chưa? Hãy nêu những điểm
ông đang làm tốt và những điểm cần phải thay đổi.
c. Theo bạn, cuộc đàm phán này dựa trên quyền lợi hay dựa trên lập trường? Tại sao?
d. Bạn đánh giá thế nào về đề xuất của ông Nam?
đ. Bạn nhận xét thế nào về phương pháp ơng góp ý lại đề nghị của đối tác? Ơng đủ
sức làm gì để đủ nội lực mang lại kết quả tốt hơn?
e. Nếu bạn là ơng Nam, bạn sẽ giải quyết tình huống bế tắc cuối cùng giống như thế
nào?
12. Xác định các kiểu tiếp cận trong đàm phán:
 Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh
 Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng mặt bằng kinh doanh
 Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng các hộ dân
 Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương cho công nhân
 Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng
 Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng
 Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng
 Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng được
 Bàn về các vấn đề vượt quá thẩm quyền của mình
 Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng
gấp

12

Downloaded by Vu Vu ()

lOMoARcPSD|12114775

CHƯƠNG 3. ĐÀM PHÁN TRONG CÁC TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ
I. LÝ THUYẾT
1. Nêu vai trò của pháp luật trong giai đoạn đàm phán hợp đồng?
2. Đánh giá những ưu và nhược điểm của từng hình thức đàm phán?
3. Trình bày những vấn đề cần lưu ý khi đám phán mà đối tác là người Mỹ hoặc người
Trung Quốc (Văn hoá, chính trị, xã hội, pháp luật). Từ đó rút ra những kinh nghiệm cụ
thể cho phía Việt Nam khi tham gia đàm phán với những đối tác này.
4. Đàm phán bằng văn bản.
5. Đàm phán bằng lời trực tiếp và đàm phán qua điện thoại (file).
6. Đàm phán bằng thư điện tử - qua mạng.
7. Khái niệm, đặc điểm của đàm phán quốc tế.
8. Đàm phán với Trung Quốc.
9. Đàm phán với Nhật Bản.
10. Đàm phán với Hàn Quốc.
11. Đàm phán với Hoa Kỳ.
12. Đàm phán với Anh.
13. Đàm phán với Nga.
14. Đàm phán với Pháp.
15. Đàm phán với Thái Lan.
16. Đàm phán với Indonesia.
17. Đàm phán với Singapore.
18. Đàm phán với Philippines.
19. Đàm phán với Malaysia.
20. Đàm phán với Campuchia.
21. Đàm phán với các nước khu vực Trung Đông.
22. Đàm phán với Đức.

23. Đàm phán với Hà Lan.
24. Đàm phán với Ý.
25. Đàm phán với những người nước ngoài có những khó khăn gì? Phương pháp khắc
phục những khó khăn đó?
26. Vì sao đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý? Vai trò của am hiểu luật và lệ trong
đàm phán?
27. Khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương Đông và phương Tây.
13

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

28. Phân tích ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến đàm phán kinh doanh quốc tế?
29. Cho biết một số nguyên nhân dẫn đến cuộc đàm phán không thành công?
30. Nêu một số sai lầm và lỗi thường gặp trong đàm phán?
31. Một số bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế?
32. Tiêu chuẩn để đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại?
33. Tiêu chí của một nhà đàm phán giỏi và các biện pháp cần phấn đấu để trở thành một
nhà đàm phán giỏi?
34. Yếu tố pháp luật và tín ngưỡng ảnh hưởng tới đàm phán như thế nào?
35. Trình bày giải pháp phịng tránh rủi ro trong q trình đàm phán hợp đồng.
36. Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân
đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
37. Quá trình đàm phán nhìn từ góc độ pháp lý.
38. Pháp luật quy định về điều kiện đàm phán.
39. Các nguyên tắc cơ bản của giao kết hợp đồng.
II. THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
1. Đàm phán để mua đất đai (chuyển nhượng quyền sử dụng đất)/ hoặc nhà ở

2. Đàm phán để thuê nhà trọ
3. Đàm phán để mua bán hàng hóa (máy lạnh) hoặc nơng/thủy sản (VD tơm)
4. Đàm phán để hợp tác kinh doanh/Đàm phán để liên kết kinh doanh
5. Đàm phán mua lại doanh nghiệp/Đàm phán mua bán, sáp nhập M & A (mergers and
acquisitions)
6. Đàm phán để ký hợp đồng lao động và xác định tiền lương cho luật sư hoặc công việc
thư ký Cty luật.
7. Đàm phán phân cơng cơng việc trong nhóm và xác định vai trò thành viên khi làm bài
tập “Bài thảo luận tuần 1” môn LDS phần 2.
Yêu cầu:
(i) Yêu cầu về trình bày hình thức
- Hình thức trình bày bên ngồi: 01 bài thuyết trình đóng quyển khổ A4, dung lượng
từ 3-5 trang; đồng thời lưu dưới dạng 01 file mềm (dạng word) nộp cho GV, qua email :

14

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775


- Cách trình bày phần nội dung bên trong:
+ khổ giấy A 4, canh lề trái 30mm, lề phải, lề trên, lề dưới 22 mm;
+ font: Times New Roman /VNI-times; cỡ chữ 13 pt,
+ dãn dòng 1.3 – 1.45 line, cách dòng trên (before) 6 pt, dưới (after) 6 pt.
(ii) Yêu cầu về trình bày nội dung
- Xác định các nội dung cốt yếu cần phải đàm phán trong hợp đồng liên quan mà
nhóm đã chọn (ví dụ về giá, về chất lượng, về thời gian, địa điểm…);
- Trình quan điểm của nhóm khi triển khai đàm phán liên quan q trình đàm phán:

+ BATNA, giá có thể chấp nhận, phạm vi thỏa thuận, tạo giá trị trao đổi;
+ Các chiến lược và chiến thuật đàm phán…
- Vạch ra các định hướng và kết quả dự kiến phải đạt được là gì…
Lưu ý: BCS lớp tổ chức bốc thăm chia nhóm và giao đề tài cho các nhóm thực hiện.
III. TÌNH HUỐNG
Bài 1. Bạn chuẩn bị xây dựng nhà. Cơng trình này đã có bản vẽ chi tiết, với những chỉ
định cụ thể của kiến trúc sư về trang thiết bị và yêu cầu kỹ thuật của từng hạng mục. Một
nhà thầu (B) bạn quen biết đã đưa ra bản chào giá (gồm tiền công và tiền thiết bị) với chi
tiết cụ thể về thiết bị (nhãn hiệu, xuất xứ, chủng loại) có kèm theo giá cả cụ thể của từng
hạng mục và tổng giá thành của cả cơng trình. Bạn khơng biết rõ giá đó có phù hợp khơng
và bạn cũng muốn giảm giá thành cho phù hợp với điều kiện của bạn, nhưng vẫn đảm bảo
chất lượng công trình.
Hỏi: Bạn làm cách nào để xác định giá cả mà nhà thầu (B) đã đưa ra so với mặt bằng
giá chung của thị trường xây dựng?
Bài 2. Bạn cần sửa chữa một số hạng mục trong ngôi nhà của bạn. Những hạng mục
này không lớn, nên bạn đã chủ quan không làm hợp đồng bằn văn bản rõ ràng, mà chỉ trao
đổi bằng miệng với nhà thầu mà bạn mới quen biết về chi tiết các hạng mục đó (bằng cách
hai bên cùng đi quan sát thực tế các hạng mục nói trên tại ngơi nhà này) và tổng giá thành
của việc sửa chữa. Trong quá trình sửa chữa, nhà thầu đã làm khác đi một số hạng mục so
với thỏa thuận ban đầu mà không hỏi ý kiến của bạn. Cụ thể là họ đã làm mái tôn che ra
ngoài nhà dài hơn thỏa thuận ban đầu là 2 mét ngang x 6 mét rộng (bằng 12 m2). Bên nhà
thầu đã địi bạn phải thanh tốn thêm mỗi mét vng là 150 nghìn đồng (bằng với mức giá
thỏa thuận ban đầu). Bạn cũng có thể địi bên kia cắt bỏ đoạn làm thêm, nhưng nếu cắt bỏ
đi phần này có thể sẽ ảnh hưởng đến thẩm mỹ cơng trình của bạn. Nếu cắt bỏ phần làm
15

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

thừa, bên nhà thầu sẽ khơng thể địi thêm tiền của bạn và họ cịn phải tốn nhân cơng và chi
phí tháo dỡ, sữa chữa lại phần bị cắt. Quan hệ giữa hai bên khơng phải là quan trọng vì bạn
và nhà thầu mới chỉ hợp tác lần đầu. Bạn hãy sử dụng kiến thức đã học trong môn đàm
phán hợp đồng để giải quyết bất đồng giữa các bên, theo hướng có lợi nhất cho bạn và kết
quả đó cũng được phía nhà thầu cũng chấp nhận.
Bài 3. Bạn muốn mua một chiếc ô tô đời mới tại cửa hàng C. Bạn không biết chắc về
giá cả thật sự của chiếc xe loại này, và bạn cũng khơng có nhiều thời gian để khảo sát giá
cả thị trường về loại xe này. Hãy cho biết:
a. Câu 1: Bạn cần chú ý những điều khoản quan trọng nào khi đàm phán để mua chiếc
xe nói trên?
b. Nếu bạn đã biết giá cả thật của chiếc xe là tương đương với 42.000 USD, và người
bán cũng kêu đúng giá đó. Bạn sẽ làm gì để có thể địi bên bán nhượng bộ thêm để bạn có
lợi ích nhiều hơn nữa từ hợp đồng?
c. Trong trường hợp bạn rất muốn mua chiếc xe và đã trả giá tương đương với mặt
bằng giá của thị trường, nhưng nhân viên bán hàng muốn bạn trả giá thêm nên đã dùng
chiến thuật “hỏi ý kiến sếp” để đòi bạn trả mức giá cao hơn. Bạn cần phải làm gì để đối
phương đừng làm việc ấy và chấp nhận mức giá mà bạn đã đưa ra?
Bài 4. Cơng ty Hồn Cầu có ý định mua lại tồn bộ tài sản của Cơng ty Da Việt để xây
dựng dự án thuộc da. Tiến Đạt nói rằng cơ sở của mình rất đặc biệt và ở cả tỉnh của mình
khơng ai được cấp phép như mình cả. Nhà máy của mình có thể đạt cơng suất 50.000 tấn /
năm. Hoàn Cầu vừa nghiên cứu vừa tấm tắc khen. Sau khi hỏi giá, Da Việt nói: nhà máy
này trị giá 100 tỷ đồng, nhưng chỗ quen biết tôi chỉ lấy có 90 tỷ đổng thơi. Hồn Cầu thấy
có vẻ giá đó cũng được, nhưng vẫn trả giá: nhà máy của anh cũ rồi, nếu sửa lại cũng hết 10
tỷ đồng, vậy anh bớt cho tôi 10 tỷ đồng. Không ngờ đại diện của Da Việt tỏ ra rất giận dữ
và bất mãn, và chỉ trích Hồn Cầu là “được voi địi tiên, khơng biết sĩ diện v.v.”, và tị ý
muốn chấm dứt đàm phán. Hoàn Cầu thấy vậy đã “xuống nước”, và năn nỉ xin Da Việt bớt
giận. Cuối cùng, hai bên thống nhất giá là 85 tỷ. Tay bắt mặt mừng, Hồn Cầu thanh tốn
cho Da Việt. Hơm sau, có người bảo Hồn Cầu bị lừa rồi, cái nhà máy đó tiền đất là Nhà
nước cho khơng để khuyến khích đầu tư, tiền nhà máy lúc mới xây chỉ có 40 tỷ, sử dụng

sau 10 năm đã xập xệ, bán đồng nát giỏi lắm chỉ 10 tỷ đồng. Hỏi:
4.1. Hoàn Cầu đã sai lầm ở điểm nào trong q trình đàm phán?
4.2. Nếu là luật sư của Hồn Cầu, bạn sẽ tư vấn như thế nào?
4.3. Nếu là luật sư của Da Việt, bạn sẽ tư vấn như thế nào?
16

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

Bài 5. Bên A và bên B đang tiến hành đàm phán để ký hợp đồng về một dự án xây
dựng nhà máy trong một khu công nghiệp tại Tp. Hồ Chí Minh. Trưởng đồn đàm phán
phía bên A là một người hiếu thắng, khó chịu, nóng tính, tham lam và khá thô lỗ, nhưng
lại quá không ngoan, nên đã gây ra trở ngại rất lớn cho phía B đạt được một thỏa thuận tốt
nhất.
a. Nếu là phía bên B, bạn sẽ sử dụng những chiến thuật nào, chọn lựa phương pháp
đàm phán nào để đối phó với tình huống trên? Giải thích?
b. Giả sử bên B sử dụng chiến thuật kích bác và gây rối để bên A buộc phải “thay tướng
giữa dịng”, thì đồn đàm phán bên A cần có đối sách gì? Giải thích?
Bài 6. Ukraina lệ thuộc chủ yếu vào nguồn cung cấp khí đốt bằng gas được cung cấp
từ Nga. Giá gas Nga bán cho Ukraina hiện vẫn còn thấp, nên Nga muốn nâng giá lên một
cách hợp lý, nhưng Ukraina kiên quyết phản đối. Để vận chuyển khí đốt đến được với các
nước khác trong khu vực Tây Âu, với giá thành vận chuyển thấp và ít bị thất thốt, phía
Nga cũng lệ thuộc hồn tồn vào đường ống dẫn khí đi qua lãnh thổ Ukraina. Nếu người
Nga cắt nguồn cung ứng khí đốt thì Ukraina sẽ phải chịu một thiệt hại rất lớn về vật chất
và bất ổn về chính trị. Nếu người Ukraina khơng chấp nhận cho Nga dẫn khí đốt qua đường
ống trên lãnh thổ của họ thì để có thể bán được sản phẩm của mình, giá thành vận chuyển
khí gas của Nga sẽ rất lớn. Hãy cho biết:
a. Hai bên sẽ sử dụng chiến lược, chiến thuật gì để đàm phán về hợp đồng Ukraina cho

phép Nga vận chuyển gas bằng đường ống của Ukraina và Nga bán khí gas cho Ukraina
với giá cả tốt? giải thích?
b. Mỗi bên cần phải làm gì để giảm bớt sự lệ thuộc quá nhiều vào phía bên kia và để
bên kia đừng đưa ra một mức giá quá cao? Giải thích?
Bài 7. Bên A có 01 nhà máy sản xuất thép và A có ý định bán nhà máy này để đầu tư
vào một lĩnh vực sản xuất vải, nên đã đăng báo về việc bán nhà máy nói trên, với giá cả sẽ
được các bên thương lượng sau. B là một trong những khách hàng đến ngỏ ý muốn mua
nhà máy. Hãy cho biết:
a. A nghi ngờ B đến đàm phán có dụng ý xấu. Vậy A phải có những hành động hay
yêu cầu gì đối với B để bảo đảm rằng B sẽ phải tù bỏ ý định xấu (nếu có).
b. B cũng có một nhà máy sản xuất vải. B cũng biết rõ ý định của A muốn chuyển
hướng đầu tư sang lĩnh vực này. B nên làm gì để thu được khoản lợi tối đa nếu muốn cùng
A ký kết hợp đồng mua bán nhà máy sản xuất thép của A?

17

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

CHƯƠNG 4. LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
I. LÝ THUYẾT
1. Khái niệm và ý nghĩa của việc soạn thảo hợp đồng.
2. Yêu cầu về thể thức trình bày, văn phong
3. Các yêu cầu cần thiết trong sử dụng ngôn ngữ và cách sử dụng ngôn ngữ giúp nâng
cao hiệu quả của văn bản.
4. Các kiểu soạn thảo hợp đồng và nguyên tắc soạn thảo hợp đồng
5. Yêu cầu đối với việc soạn thảo hợp đồng để tránh hậu quả gây vô hiệu phổ biến tại
Việt Nam hiện nay

6. Nguyên tắc khi soạn thảo hợp đồng.
7. Chủ thể của hợp đồng.
8. Hợp đồng theo mẫu.
9. Các bước soạn thảo hợp đồng
10. Phân tích cấu trúc hợp đồng.
11. Thu thập và đánh giá thông tin trong soạn thảo hợp đồng thơng qua phân tích các ví
dụ cụ thể của các hợp đồng trong thực hiện.
12. Như thế nào là một hợp đồng được soạn thảo tốt?
13. Đảm bảo yêu cầu nội dung hợp đồng?
14. Đảm bảo các yêu cầu về hình thức hợp đồng?
15. Phụ lục hợp đồng và biên bản thanh lý.
16. Phân tích kỹ năng xác định chủ thể và đối tượng của hợp đồng.
17. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản định nghĩa thông qua phân tích các trường
hợp cụ thể.
18. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản đối tượng, mục đích của hợp đồng thơng qua
phân tích các trường hợp cụ thể.
19. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản chất lượng của hàng hóa thơng qua phân tích
các trường hợp cụ thể.
20. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản giá cả và phương thức thanh tốn thơng qua
phân tích các trường hợp cụ thể.
21. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản quyền và nghĩa vụ của các bên thông qua
phân tích các trường hợp cụ thể.
22. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản thời hạn thực hiện hợp đồng thơng qua phân
tích các trường hợp cụ thể.
18

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

23. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản về thời điểm chuyển giao quyền và rủi ro
thông qua phân tích các trường hợp cụ thể.
24. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản về các hình thức chế tài trong hợp đồng thơng
qua phân tích các trường hợp cụ thể.
25. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản bất khả kháng thơng qua phân tích các trường
hợp cụ thể.
26. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản về chấm dứt hợp đồng thơng qua phân tích
các trường hợp cụ thể.
27. Lưu ý khi soạn thảo hợp đồng thuê nhà, trụ sở và văn phòng.
II. BÀI TẬP
Bài 1. Hãy lập hợp đồng ủy quyền giữa A với B về việc B sẽ thay mặt A giao kết, thực
hiện các giao dịch liên quan đến việc bán, tặng cho, và các hành vi định đoạt khác với ngôi
nhà thuộc quyền sở hữu của A với nội dung cụ thể về đối tượng, nội dung, phạm vi công
việc, thời hạn, quyền và nghĩa vụ các bên, và ràng buộc các trách nhiệm pháp lý cụ thể
giữa các bên nếu có sự vi phạm hợp đồng.
Bài 2. Bạn cần thuê một căn nhà mặt tiền để mở cửa hàng bán phở, trong một khoản thời
gian lâu dài. Khoản thời gian đầu có thể phải chịu lỗ (vì bạn phải phải bỏ ra khoản tiền đầu
tư ban đầu để xây dựng thương hiệu và thời gian đầu sẽ có doanh thu thấp, vì ít được khách
hàng biết đến). Con đường này hiện tại là đường hai chiều, nhưng về lâu dài có thể xảy ra
việc đào đường để nâng mặt đường, hoặc xây dựng hệ thống cáp quang, hệ thống thốt nước
và các cơng trình cơng cộng khác. Điều này sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến quá trình kinh
doanh và thu nhập của cửa hàng. Bạn hãy đàm phán với bên cho thuê và soạn thảo một phần
hợp đồng về các điều sau:
a. Điều khoản “Thời hạn thuê”: (hoặc thời hạn thuê lâu dài, hoặc thời hạn tối thiểu phải
5 năm).
b. Điều khoản “Giá cả hợp đồng” (ban đầu có thể trả tiền thuê thấp và giá cả tăng
dần).
c. Điều khoản chấm dứt hợp đồng và trách nhiệm khi chấm dứt hợp đồng trước thời
hạn (nếu có).

d. Bạn hãy tự chọn tên gọi và thiết kế nội dung của điều khoản qui định về quyền
được yêu cầu bên cho thuê giảm giá thuê, và được yêu cầu được chấm dứt hợp đồng trước
thời hạn nếu xảy ra những sự kiện bất lợi cho bạn (theo những tình tiết dự đốn trong tình
huống mơ tả).
19

Downloaded by Vu Vu ()


lOMoARcPSD|12114775

Bài 3. Bạn hãy phân tích nội dung của Điều khoản giá cả và phương thức thanh toán trong
hợp đồng mẫu về mua bán nhà được ban hành kèm theo Thơng tư 16/2010/TT-BXD của Bộ
Xây dựng theo trích dẫn dưới đây. Theo bản, điều khoản này có gì sơ suất; nếu có thì sơ suất
đó nên được sửa đổi, biên soạn lại như thế nào để đảm tính chặt chẽ, rõ ràng?
“Điều 2. Giá bán và phương thức thanh toán
1. Giá bán nhà ở là ....................................đồng
(Bằng chữ: ........................................................................................).
Giá bán này đã bao gồm giá trị quyền sử dụng đất và thuế giá trị gia tăng VAT (nếu
bên bán thuộc diện phải nộp thuế VAT).
2. Phương thức thanh toán: thanh toán bằng tiền Việt Nam thơng qua hình thức (trả
bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng).................................
3. Thời hạn thực hiện thanh toán
a) Thanh toán một lần vào ngày..........tháng........năm..........(hoặc trong thời
hạn ......ngày, kể từ sau ngày kí kết hợp đồng này).
b) Trường hợp mua nhà ở theo phương thức trả chậm, trả dần thì thực hiện thanh tốn
vào các đợt như sau:
- Đợt 1 là .....................đồng vào ngày.......tháng.......năm.......(hoặc sau ......ngày kể từ
ngày kí kết hợp đồng này)1.
- Đợt 2 là ......................đồng vào ngày......tháng......năm .....(hoặc sau .....ngày kể từ

khi thanh toán xong đợt 1).
- Đợt tiếp theo..................................................
Trước mỗi đợt thanh toán theo thỏa thuận tại khoản này, Bên bán có trách nhiệm thơng
báo bằng văn bản (thơng qua hình thức như fax, chuyển bưu điện....) cho Bên mua biết rõ
số tiền phải thanh toán và thời hạn phải thanh toán kể từ ngày nhận được thông báo này.”
Bài 4. Dựa trên cơ sở nguyên tắc trung thực và thiện chí, hãy:
4.1. Phân tích về tính cơng bằng và trách nhiệm dân sự của bên công ty điện lực (đơn
vị cung ứng điện) về nội dung các điều khoản sau đây trong hợp đồng mua bán điện giữa
công ty điện lực với cá nhân, hộ gia đình sử dụng điện tại Việt Nam:
Điều 5. “Nếu công tơ chạy sai (nhanh hay chậm), Bên bán điện phải sửa chữa lại và
phải trả chi phí kiểm định và sửa chữa cơng tơ”.
Điều 6… (khoản 9):
“(a) Nếu Bên bán điện gây sự cố chủ quan trên lưới điện trực tiếp dẫn đến làm hư hỏng
thiết bị của Bên mua điện thì Bên bán điện bồi thường thiệt hại trực tiếp này bằng giá trị
20

Downloaded by Vu Vu ()