bài giảng phân tích khách hàng người tiêu dùng & doanh nghiệp

Bài 3
PhPhânân TíchTích KháchKhách HàngHàng::
NgườiNgười TiêuTiêu DùngDùng
& & DoanhDoanh NghiệpNghiệp
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
Mô Hình Hành Vi Mua Hàng
Các yếu
tố ảnh
hưởng
Người
mua
hàng
Phản hồi
của người
mua
Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Người Mua
• Tâm lý
• Cá nhân
• Văn hoá
• Xã hội
Tâm Lý
• Động lực
• Nhận thức
• Học hỏi
• Niềm tin và thái độ
Cá nhân
• Tuổi và giai đoạn
• Nghề nghiệp
• Trình độ
• Tình trạng kinh tế
• Phong cách sống

• Quan điểm
Văn Hoá
• Nền văn hoá chính
• Văn hóa tương thuộc
• Tầng lớp xã hội
• Tôn giáo
Xã Hội
• Vai trò trong gia đình
• Vai trò trong xã hội
• Nhóm
Các Vai Trò Của Người Mua
Buying
decision
Influencer
Initiator
User
Buyer
Decider
Quá Trình Ra Quyết Định Mua
• Nhận thức nhu cầu
• Tìm kiếm thông tin
• Đánh giá các lựa chọn
• Quyết định mua
• Hành vi và phản ứng sau khi mua
KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
• Nguyên vật liệu và chi tiết
• Tài sản cố định
• Hàng tiêu dùng phục vụ cho quá trình sản xuất
• Các dịch vụ hỗ trợ
Đặc Điểm Của Thị Trường DN

• Cấu trúc thị trường và cầu thị trường
• Tính chất người mua
• Các kiểu và quá trình ra quyết định
Phân Tích Hành Vi DN
• Các kiểu mua chính
• Các thành phần tham gia quá trình mua
• Các ảnh hưởng chính đến hành vi người mua
Các Kiểu Mua Chính
• Mua lặp lại
• Mua có chỉnh sửa
• Mua lần đầu
• Mua trọn gói (System selling and buying)
Các Thành Phần Tham Gia QT Mua
• Người ra quyết định cuối cùng
• Người giữ cổng
Các
Ả
nh
H
ưở
ng
C
hính
Đ
ế
n
Hành Vi Người Mua
• Môi trường
• Tổ chức
• Sự tương tác nội bộ

• Cá nhân
Môi trường
• Tình trạng kinh tế
• Giá trị đồng tiền
• Điều kiện cung ứng
• Cạnh tranh
• Các yếu tố pháp lý và chính trị
Tổ chức
• Mục tiêu
• Chính sách
• Quy trình
• Cấu trúc
• Hệ thống
Quy trình mua hàng
• Mô tả nhu cầu chung
• Mô tả sản phẩm
• Tìm kiếm nhà cung cấp
• Yêu cầu thông tin
• Lựa chọn nhà cung cấp
• Mua hàng
• Kiểm tra hiệu quả của quyết định mua
BÀI 4
PhPhânân KhúcKhúc
vàvà
ĐịnhĐịnh VịVị ThịThị TrườngTrường
Những Vấn Đề Khởi Đầu
• Marketing đại chúng
• Marketing dựa trên sự đa dạng sản phẩm
• Marketing định vị thị trường
Quá Trình

• Phân khúc thị trường
– Xác định những tiêu chuẩn cho việc phân khúc thị
trường
– Lập hồ sơ mô tả các phân khúc
Quá Trình
• Chọn thị trường mục tiêu
– Đo luờng khả năng và tiềm năng của các phân khúc
mới xác lập
– Chọn phân khúc thị trường
Quá Trình
• Định vị thị trường
– Phát triển các chiến lược định vị thị trường cho phân
khúc đã chọn
– Phát triển chiến lược marketing mix
Phân khúc TT Người Tiêu Dùng
• Theo yếu tố địa lý
– Quốc gia
– Vùng
– Mật độ
– Điều kiện thời tiết
Phân khúc TT Người Tiêu Dùng
• Theo yếu tố nhân khẩu
– Tuổi
– Giới tính
– Thu nhập
– Trình độ
– Tôn giáo, thế hệ