Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác khai thác bảo hiểm con người tại văn phòng khu vực 5 - Pjico

BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

NGUYỄN THÙY LINH
Lớp: CQ47/03.01
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài
“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH
CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM CON NGƯỜI
TẠI VĂN PHÒNG KHU VỰC 5- PJICO”
Chuyên ngành: Tài chính Bảo hiểm
Mã số: 03
Người hướng dẫn: ThS. Đoàn Thu Hương
Hà Nội - 2013
Luận văn tốt nghiệp ii Học viện Tài
chính
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan bài luận văn cuối khóa đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
công tác khai thác bảo hiểm con người tại Văn phòng khu vực 5-PJICO” là công
trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là
trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập
Hà Nội, ngày 5 tháng 5 năm 2013
Nguyễn Thùy Linh
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp iii Học viện
Tài chính
MỤC LỤC
BỘ TÀI CHÍNH I
LỜI CAM ĐOAN II
MỤC LỤC III

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT IV
DANH MỤC CÁC BẢNG V
DANH MỤC CÁC HÌNH VI
1.1.1.1.Khái niệm 3
1.1.1.2.Sự cần thiết của bảo hiểm con người 4
i. Đối với tổng công ty PJICO 45
3.2.1.1.Nâng cao trình độ nguồn nhân lực 45
3.2.1.2.Hoàn thiện hệ thống sản phẩm bảo hiểm con người nhằm đáp ứng nhu
cầu của khách hàng 46
3.2.1.3.Nâng cao hiệu quả tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm: kết hợp truyền
thông đại chúng 49
3.2.1.4.Nâng cao chất lượng kênh phân phối cả về chất và lượng 49
3.2.1.5.Chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm 50
3.2.1.6.Đánh giá kết quả khai thác 51
ii. Đối với văn phòng khu vực 5 51
Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất 51
Nâng cao trỉnh độ đội ngũ nhân viên, hệ thống đại lý bảo hiểm 52
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp iv Học viện Tài
chính
Đối với dịch vụ chăm sóc khách hàng 53
KẾT LUẬN 58
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 59
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Tên viết tắt Diễn giải
1.BH Bảo hiểm
2.BHCN Bảo hiểm con người
3.DTP Doanh thu phí
4.HĐBH Hợp đồng bảo hiểm
5.GCNBH Giấy chứng nhận bảo hiểm

6.KTV Khai thác viên
7.PJICO Tổng công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX
8.VPKV5 Văn phòng khu vực 5
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp v Học viện Tài
chính
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Danh sách cổ đông sáng lập PJICO………………………………… 19
Bảng 2.2: Doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm gốc của PJICO giai đoạn 2009-
2012……………………………………………………………………………… 20
Bảng 2.3: Các nghiệp vụ bảo hiểm chính tại Văn phòng khu vực 5…………. …22
Bảng 2.4: Tổng DTP các nghiệp vụ BH gốc tại VPKV 5 giai đoạn 2009-
2012 23
Bảng 2.5: Cơ cấu doanh thu bảo hiểm con người trên thị trường bảo hiểm Việt
Nam năm 2012…………………………………………………………………… 24
Bảng 2.6: Doanh thu do 2 kênh khai thác mang lại cho VPKV 5 giai đoạn 2009-
2012……………………………………………………………………………… 30
Bảng 2.7: Nhóm sản phẩm BHCN được triển khai tại VPKV 5……………. … 33
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp vi Học viện Tài
chính
Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch khai thác BHCN tại VPKV 5-PJICO giai
đoạn 2009-2012…………………………………………………………………… 34
Bảng 2.9: Kết quả khai thác BHCN tại VPKV 5 so với PJICO giai đoạn 2009-
2012……………………………………………………………………………… 36
Bảng 2.10: DTP các nghiệp vụ bảo hiểm chính tại VPKV 5 năm 2012……. .…38
Bảng 2.11: Tổng chi phí khai thác BHCN tại VPKV 5………………………… 40
Bảng 2.12: Các khoản chi phát sinh trong quá trình khai thác………………….41
Bảng 2.13: Dân số Việt Nam giai đoạn 2010 đến 2012…………………………44
DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1: Cơ cấu doanh thu các nhóm nghiệp vụ bảo hiểm gốc năm 2012…….26
Hình 2.2: Tỷ trọng doanh thu phí do 2 kênh khai thác mang lại cho VPKV 5
giai đoạn 2009-2012……………………………………………………………… 31
Hình 2.3: Kết quả thực hiện kế hoạch khai thác BHCN tại VPKV 5-PJICO giai
đoạn 2009-2012…………………………………………………………………… 34
Hình 2.4: Tỷ trọng DTP các nghiệp vụ bảo hiểm chính tại VPKV 5 năm
2012…………………………………………………………………………………39
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp vii Học viện
Tài chính
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 1 Học viện Tài chính
LỜI MỞ ĐẦU
Dù trong bất kỳ hoàn cảnh nào, giai đoạn nào, con người luôn luôn là tài sản
vô giá của mỗi quốc gia, không gì có thể thay thế được. Ở đất nước nào mà con
người sống trong một môi trường được đảm bảo cả về vật chất lẫn tinh thần thì đất
nước đó sẽ phát triển một cách bền vững và ngược lại nếu như cuộc sống con người
khó khăn, thiếu thốn thì đất nước đó không thể nào phát triển được. Để có thể bảo vệ
được nguồn tài nguyên vô giá đó thì bảo hiểm nói chung và bảo hiểm con người nói
riêng chính là một chiếc lá chắn vững chắc để giúp con người tránh được những rủi
ro không lường trước được, những nguy cơ tiềm ẩn có thể đe dọa đến tính mạng, sức
khỏe con người, làm ảnh hưởng đến cuộc sống của cá nhân, gia đình và sự ổn
định chung của cả cộng đồng từ đó làm cho con người cảm thấy yên tâm hơn trong
công việc, trong cuộc sống và trong mọi hoạt động xã hội.
Bảo hiểm con người ra đời là một tất yếu khách quan trong điều kiện hiện
nay. Cùng chung với xu thế đó, công ty PJICO đã đưa ra sản phẩm bảo hiểm con
người với mục đích khắc phục, hạn chế những rủi ro ốm đau, bệnh tật, tai nạn làm
tổn hại về sức khỏe, tính mạng của con người. Công ty PJICO luôn chú trọng tìm
cách phát triển, mở rộng nghiệp vụ này, bằng chứng là doanh thu nghiệp vụ bảo
hiểm con người liên tục tăng qua các năm. Song sự tăng trưởng này vẫn còn chậm.

Tỷ trọng đóng góp của sản phẩm bảo hiểm này cho công ty PJICO trong năm 2012
vẫn còn thấp, chiếm 9%, trong khi đó tỷ trọng đóng góp của sản phẩm bảo hiểm xe
cơ giới là lớn nhất lên đến trên 50%. Điều này có nghĩa là các sản phẩm bảo hiểm
con người chưa thực sự được khách hàng biết đến hoặc chưa được quan tâm một
cách đúng mực. Để có thể giải quyết được vấn đề trên thì công ty PJICO phải đặc
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 2 Học viện Tài chính
biệt chú trọng đến một khâu trong quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con người
đó là khâu khai thác.
Trong quá trình thực tập tại Văn phòng khu vực 5 PJICO em đã được tiếp cận
gần hơn với nghiệp vụ bảo hiểm con người cũng như quy trình khai thác nghiệp vụ
này và dưới sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của thầy cô tại trường em đã quyết định
chọn đề tài:
“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO
HIỂM CON NGƯỜI TẠI VĂN PHÒNG KHU VỰC 5- PJICO”
Thông qua chuyên đề này em xin phép được đưa ra một số nhận xét về tình
hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm con người tại văn phòng khu vực 5 đồng thời
được đóng góp một số ý kiến cá nhân để nâng cao công tác khai thác loại bảo hiểm
này
Chuyên đề thực tập gồm có 3 chương:
Chương I: Tổng quan về nghiệp vụ bảo hiểm con người và công tác khai thác
bảo hiểm con người.
Chương II: Thực trạng công tác khai thác bảo hiểm con người tại Văn phòng
khu vực 5 PJICO.
Chương III: Giải pháp nhằm nâng cao công tác khai thác bảo hiểm con người
tại Văn phòng khu vực 5 PJICO.
Do điều kiện thời gian và kinh nghiệm thực tiễn còn nhiều hạn chế nên
chuyên đề thực tập của em vẫn còn nhiều thiếu sót. Rất mong nhận được ý kiến đóng
góp của thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.

Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 3 Học viện Tài chính
C HƯƠNG 1: T ỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM CON NGƯỜI VÀ
CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM CON NGƯỜI
1.1. Lý luận chung về nghiệp vụ bảo hiểm con người
1.1.1. Khái niệm và sự cần thiết của nghiệp vụ bảo hiểm con người
1.1.1.1. Khái niệm
• Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự
và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ.
• Khái niệm bảo hiểm con người
Bảo hiểm con người là loại bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm là tính mạng, sức
khỏe và khả năng lao động của con người.
Khác với những bảo hiểm thiệt hại, bảo hiểm con người không bảo hiểm cho
những rủi ro về tài sản và trách nhiệm mà bảo hiểm cho rủi ro tác động trực tiếp đến
người được bảo hiểm. Những rủi ro này là tai nạn, ốm đau , bệnh tật. Cùng một rủi
ro có thể gây ra hậu quả về tài sản, trách nhiệm dân sự và làm tổn hại thân thể con
người. Nhưng chỉ những tổn hại thân thể con người mới là đối tượng của hợp đồng
bảo hiểm con người. Ví dụ, trong một vụ hỏa hoạn có thể vừa gây ra tổn thất về
người, vừa làm thiệt hại về tài sản thì những tổn thất về người thuộc đối tượng của
bảo hiểm này, còn thiệt hại về tài sản thuộc đối tượng của loại hình bảo hiểm khác.
Khi những sự kiện bảo hiểm xảy ra tác động đến người được bảo hiểm, người
bảo hiểm không can thiệt một cách trực tiếp vào việc khắc phục hậu quả của chúng.
Sự can thiệp của người bảo hiểm chính là việc thanh toán một khoản tiền theo quy
định của hợp đồng bảo hiểm cho người thụ hưởng bảo hiểm.
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 4 Học viện Tài chính
1.1.1.2. Sự cần thiết của bảo hiểm con người
Ở bất kỳ thời kỳ nào, con người luôn là lực lượng sản xuất chủ yếu, nhân tố
quan trọng quyết định sự phát triển kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia. Một xã hội mà

đời sống con người luôn luôn được đảm bảo thì xã hội đó mới có thể phát triển một
cách bền vững và ngược lại, một xã hội ngày càng phát triển thì con người càng có
điều kiện để chăm lo cho cuộc sống của bản thân mình. Trong cuộc đời của mỗi con
người, việc xảy ra các rủi ro ốm đau bệnh tật tai nạn làm tổn hại về sức khỏe tính
mạng hoàn toàn nằm ngoài sự mong đợi của mỗi người. Tuy vậy trong cuộc sống,
con người không thể né tránh được các rủi ro này mà hàng ngày, hàng giờ phải đối
mặt với nó. Khi các rủi ro ốm đau, bệnh tật, tai nạn xảy ra, ngoài việc đem lại những
tổn thất về tinh thần thì nó còn để lại hậu quả lớn về tài chính làm ảnh hưởng đến
cuộc sống của người gặp rủi ro và của toàn xã hội. Vì vậy vấn đề đặt ra không chỉ
đối với mỗi cá nhân mà với cả toàn xã hội là làm thế nào để có thể hạn chế và khắc
phục được những hậu quả của rủi ro gây ra.
So với các biện pháp khác như phòng tránh, tiết kiệm, cứu trợ…thì bảo hiểm
được coi là biện pháp hữu hiệu nhất và bảo hiểm con người đã ra đời nhằm bảo đảm
ổn định đời sống cho mọi thành viên trong xã hội trước những rủi ro, tai nạn bất ngờ
đối với thân thể, tính mạng, sức khoẻ…
1.1.2. Vai trò của bảo hiểm con người
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ chất lượng cuộc sống con
người càng ngày càng được nâng cao, có rất nhiều cách để chăm sóc sức khỏe. Tuy
nhiên không phải vì thế mà rủi ro con người có thể gặp phải lại giảm xuống mà ngày
càng tăng cao hơn. Chính vì vậy con người luôn tìm cách để ngăn chặn những rủi ro
có thể xảy ra với mình trong đó bảo hiểm là một trong những sự lựa chọn của họ.
Bảo hiểm con người ra đời có một vai trò vô cùng quan trọng không chỉ đối với cá
nhân mà cả toàn xã hội.
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 5 Học viện Tài chính
1.1.2.1. Đối với cá nhân, tổ chức tham gia bảo hiểm
Đối với cá nhân: Đảm bảo khả năng tài chính cần thiết cho bản thân cũng như
gia đình của người được bảo hiểm khi có những rủi ro xảy ra, có thể trở thành một
chỗ dựa cho người tham gia bảo hiểm cũng như gia đình họ. Thực tế cho thấy mỗi
gia đình phải chi trả rất nhiều các chi phí khi có các sự cố xảy ra. Bảo hiểm con

người sẽ góp phần bù đắp những chi phí cho người được bảo hiểm. Hơn nữa, vượt
lên trên cả ý nghĩa về tiền bạc, bảo hiểm con người phi nhân thọ mang đến trạng thái
an toàn về tinh thần, giảm bớt sự lo âu trước những rủi ro, bất trắc cho những người
được bảo hiểm.
Đối với tổ chức: Góp phần ổn định tình hình tài chính, sản xuất kinh doanh
cho các doanh nghiệp tham gia bảo hiểm đồng thời tạo nên một mối quan hệ thân
thiết, gắn bó giữa người lao động và người sử dụng lao động. Mua bảo hiểm con
người cho người lao động hay nhân viên trong các doanh nghiệp không chỉ nhằm ổn
định cuộc sống cho người lao động mà còn tạo ra sự gắn bó của người lao động đối
với doanh nghiệp. Do đó họ yên tâm làm việc và cống hiến cho doanh nghiệp. Đặc
biệt với một thị trường lao động cạnh tranh gay gắt giữa các nhà tuyển dụng như
hiện nay thì có thể nói đây là một chế độ đãi ngộ hấp dẫn để thu hút người lao động.
1.1.2.2. Đối với bản thân doanh nghiệp bảo hiểm
Khách hàng sẽ đóng một khoản phí cho doanh nghiệp bảo hiểm lập thành một
quỹ chung. Trong khi đó, số tiền này tạm thời nhàn rỗi nếu như tạm thời chưa phải
chi trả cho các tổn thất xảy ra. Vì vậy, số tiền này sẽ được đem đi đầu tư vào các lĩnh
vực mà pháp luật quy định cho các doanh nghiệp bảo hiểm từ đó sẽ tạo thêm nguồn
thu cho doanh nghiệp bảo hiểm.
1.1.2.3. Đối với nhà nước, xã hội
Bảo hiểm con người góp phần chăm sóc sức khỏe cho cộng đồng và cho toàn
xã hội. Mặt khác bảo hiểm con người cũng góp phần đảm bảo an sinh xã hội giúp
khách hàng ổn định cuộc sống khi gặp phải rủi ro, giảm bớt sức ép đối với hệ thống
phúc lợi xã hội, hỗ trợ các hoạt động kinh doanh…
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 6 Học viện Tài chính
Góp phần tăng thêm nguồn thu cho ngân sách nhà nước từ đó nhà nước có thể
đầu tư xây dựng, nâng cao cơ sở hạ tầng cũng như các lĩnh vực khác của nền kinh tế
quốc dân, huy động những nguồn tiền nhàn rỗi ở các tầng lớp dân cư trong xã hội,
thực hành tiết kiệm, chống lạm phát. Tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động,
giảm bớt tình trạng thất nghiệp trong xã hội, thể hiện sự tương trợ lẫn nhau, thể hiện

một xã hội văn minh và hiện đại. Trong điều kiện thất nghiệp luôn là vấn nạn nan
giải của mọi nền kinh tế thì sự phát triển của ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm
con người nói riêng được coi là còn nhiều tiềm năng ở các quốc gia sé góp phần giải
quyết tình trạng thiếu việc làm cũng như các vấn đề xã hội liên quan.
1.1.3. Đặc trưng của bảo hiểm con người
• Đối tượng bảo hiểm là tính mạng, sức khỏe và khả năng lao động của
con người
Tính mạng sức khỏe của con người là vô giá, không có một cơ sở cũng như
phương pháp khoa học nào có thể lượng hóa giá trị của con người bằng một khoản
tiền cụ thể. Vì vậy, bảo hiểm con người không nhằm khôi phục lại giá trị của đối
tượng bảo hiểm khi gặp rủi ro, mà có mục đích chi trả những khoản tiền bảo hiểm
theo quy định của hợp đồng bảo hiểm nhằm đem lại sự ổn định về cuộc sống của con
người. Đặc trưng này sẽ chi phối đến vấn đề kỹ thuật trong các nghiệp vụ bảo hiểm.
Trong các hợp đồng bảo hiểm con người không tồn tại điều khoản về giá trị bảo
hiểm và như vậy vấn đề bảo hiểm trên giá trị, bảo hiểm dưới giá trị không đề cập
đến trong các hợp đồng bảo hiểm.
• Cách xác định số tiền bảo hiểm
Để xác định trách nhiệm tối đa của người bảo hiểm trong việc chi trả tiền bảo
hiểm và có cơ sở định phí cho các hợp đồng bảo hiểm con người, người bảo hiểm
phải xác định được số tiền bảo hiểm của hợp đồng.
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 7 Học viện Tài chính
Trong các hợp đồng bảo hiểm con người số tiền bảo hiểm được xác định dựa
trên sự thỏa thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm. Số tiền bảo
hiểm của hợp đồng do người bảo hiểm xác định ngay từ khi thiết kế sản phẩm bảo
hiểm và thường chia thành nhiều mức khác nhau. Cơ sở để người bảo hiểm đưa ra
các mức số tiền bảo hiểm của hợp đồng thường dựa vào các yếu tố: mức thu nhập
bình quân của dân cư; mức chi phí y tế trung bình; tình hình cạnh tranh trên thị
trường của các sản phẩm bảo hiểm cùng loại nghiệp vụ …
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, điều khoản về số tiền bảo hiểm ngoài ý

nghĩa kỹ thuật của nghiệp vụ, nó còn có ý nghĩa về thương mại. Việc đưa ra số tiền
bảo hiểm thích hợp không những làm tăng sự hấp dẫn của sản phẩm bảo hiểm, mà
còn có thể ngăn chặn được ý đồ gian lận, trục lợi bảo hiểm. Chính vì vậy, trên thực
tế số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm con người thường được người bảo
hiểm đưa ra ở nhiều mức khác nhau, trên cơ sở đó người mua bảo hiểm lựa chọn
mức phù hợp cho mình.
• Nguyên tắc trả tiền bảo hiểm
Khi phát sinh sự kiện bảo hiểm, việc trả tiền bảo hiểm trong các hợp đồng bảo
hiểm con người thường được áp dụng theo nguyên tắc khoán.
Nội dung nguyên tắc khoán được khái quát như sau: Khi xảy ra các sự kiện
bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm căn cứ vào số tiền bảo hiểm của hợp đồng đã ký
và các quy định đã thỏa thuận trong hợp đồng để trả tiền bảo hiểm cho người thụ
hưởng. Khoản tiền này không nhằm mục đích bồi thường thiệt hại mà chỉ mang tính
chất thực hiện cam kết của hợp đồng theo mức khoán đã quy định.
Điểm khác biệt cơ bản giữa nguyên tắc bồi thường và nguyên tắc khoán: Mục
đích của bồi thường là nhằm bù đắp thiệt hại của người được bảo hiểm đưa họ trở về
khả năng tài chính ban đầu như trước khi gặp rủi ro. Số tiền bồi thường bảo hiểm
cao hay thấp phụ thuộc vào giá trị thiệt hại thực tế của người được bảo hiểm và quy
tắc bồi thường bảo hiểm. Trả tiền theo nguyên tắc khoán, số tiền trả đã được định
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 8 Học viện Tài chính
mức trước trong hợp đồng và không phụ thuộc vào giá trị thiệt hại của đối tượng bảo
hiểm mà phụ thuộc vào số tiền bảo hiểm đã ký kết cùng với những quy định đã thỏa
thuận trong hợp đồng. Khoản tiền trả theo nguyên tắc khoán có thể thấp hơn, hoặc
cao hơn, hoặc cũng có thể ngang bằng thiệt hại của người được bảo hiểm và để nhận
được số tiền khoán trước này, người tham gia bảo hiểm phải trả một khoản phí bảo
hiểm tương ứng.
Ví dụ: Anh A tham gia bảo hiểm tai nạn con người với số tiền bảo hiểm 10
triệu đồng. Trong thời hạn hiệu lực của hợp đồng anh A bị tai nạn xe máy dẫn đến
gẫy tay, phải vào viện điều trị hết 2 triệu đồng (bao gồm tiền thuốc, tiền viện phí và

các chi phí có liên quan). Theo hợp đồng bảo hiểm đã ký kết, đối với vết thương của
anh A tỷ lệ trả tiền bảo hiểm là 12% của số tiền bảo hiểm. Như vậy trong trường hợp
này anh A bị thiệt hại là 2 triệu đồng (2.000.000) để giải quyết trả tiền bảo hiểm, mà
nhà bảo hiểm sẽ trả theo mức đã khoán khi ký kết hợp đồng. Mức khoán ở đây là
12% của số tiền bảo hiểm nên số tiền nhà bảo hiểm trả cho anh A số tiền là:
Số tiền bảo hiểm trả = 12% x 20 triệu = 1,2 triệu đồng
Nếu số tiền bảo hiểm không phải là 10 triệu đồng như trên mà là 20 triệu đồng
thì số tiền bảo hiểm trả sẽ là:
12% x 20 triệu đồng = 2,4 triệu đồng
Hầu hết các nghiệp vụ bảo hiểm con người đều áp dụng nguyên tắc khoán khi
giải quyết trả tiền bảo hiểm. Nhưng cũng có một số ít nghiệp vụ bảo hiểm con người
áp dụng nguyên tắc bồi thường như bảo hiểm thiệt hại. Đó là các loại bảo hiểm chi
phí y tế. Ở loại bảo hiểm này khi người được bảo hiểm bị ốm đau, bệnh tật làm phát
sinh chi phí về y tế và trong giới hạn mức trách nhiệm đã thỏa thuận, những chi phí
này phát sinh đến đâu người bảo hiểm thanh toán đến đó.
Việc áp dụng nguyên tắc khoán kéo theo hệ quả: Không áp dụng nguyên tắc
thế quyền.Trong mọi trường hợp người được bảo hiểm chết, bị thượng tật hoặc bị
ốm đau do hành vi trực tiếp hay gián tiếp của người thứ ba gây ra, doanh nghiệp bảo
hiểm vẫn có nghĩa vụ trả tiền bảo hiểm mà không được thế quyền đòi người thứ ba
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 9 Học viện Tài chính
phần phần trách nhiệm do họ gây ra. Người thứ ba phải chịu trách nhiệm bồi thường
cho người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng bảo hiểm theo quy định của pháp
luật.
• Quyền lợi của người thụ hưởng bảo hiểm trong các hợp đồng bảo
hiểm con người là độc lập nhau
Trong bảo hiểm con người, một người đồng thời là người được bảo hiểm ở
nhiều hợp đồng bảo hiểm con người khác nhau, khi xảy ra sự kiện bảo hiểm liên
quan đến phần trách nhiệm trả tiền bảo hiểm ở hợp đồng bảo hiểm, trừ một số ít hợp
đồng trả tiền theo nguyên tắc bồi thường (bảo hiểm chi phí y tế), thì việc trả tiền ở

các hợp đồng bảo hiểm là hoàn toàn độc lập nhau. Đặc trưng này của bảo hiểm con
người hoàn toàn khác biệt với các hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ khác, song hoàn
toàn phù hợp với đối tượng và kỹ thuật nghiệp vụ bảo hiểm. Để được trả tiền ở mỗi
hợp đồng bảo hiểm, thì người tham gia bảo hiểm đã phải trả một khoản tiền phí
tương ứng với các cam kết đã thỏa thuận theo hợp đồng, bên cạnh đó các khoản tiền
trả trong bảo hiểm con người thường có ý nghĩa như một khoản trợ cấp mà không
mang ý nghĩa bồi thường.
Ví dụ, một người vừa tham gia bảo hiểm sinh mạng con người, vừa tham gia
bảo hiểm du lịch và bị tử vong do tai nạn giao thông. Sự kiện này có liên quan đến
trách nhiệm của người điều khiển phương tiện. Trường hợp này người thụ hưởng
của các hợp đồng bảo hiểm con người sẽ được hưởng quyền lợi từ:
- Hợp đồng bảo hiểm sinh mạng trả
- Hợp đồng bảo hiểm du lịch
- Trách nhiệm bồi thường thiệt hại từ chủ phương tiên
1.1.4. Phân loại bảo hiểm con người
Bảo hiểm con người thường được chia thành các loại sau:
1.1.4.1. Bảo hiểm tai nạn thân thể con người
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 10 Học viện Tài
chính
Trong kinh doanh bảo hiểm , tai nạn được hiểu là một sự kiện bất ngờ không
lường trước, ngoài ý muốn của người được bảo hiểm, tử bên ngoài tác động lên thân
thể của người được bảo hiểm và là nguyên nhân trực tiếp làm người được bảo hiểm
tử vong hoặc thương tật thân thể.
Đây là loại bảo hiểm con người mà khi tai nạn bất ngờ xảy ra làm cho người
được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật thân thể, người bảo hiểm sẽ thanh toán cho
người thụ hưởng bảo hiểm các khoản tiền theo quy định của hợp đồng. Người bảo
hiểm cũng có thể thanh toán trợ cấp chi phí y tế trong chữa trị vết thương của người
được bảo hiểm và cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị mất khả năng lao
động.Trường hợp người được bảo hiểm bị chết do tai nạn, người thụ hưởng bảo

hiểm sẽ được người bảo hiểm trả toàn bộ số tiền bảo hiểm của hợp đồng đã ký kết.
Hậu quả của tai nạn và các nghiệp vụ bảo hiểm tương ứng:
- Tử vong do tai nạn và bảo hiểm tử vong
- Thương tật thân thể do tai nạn và bảo hiểm thương tật
- Mất khả năng lao động do tai nạn và bảo hiểm trợ cấp mất khả năng lao
động
1.1.4.2. Bảo hiểm sức khỏe
Loại bảo hiểm này có mục đích thanh toán các khoản trợ cấp chi phí y tế cho
người được bảo hiểm trong trường hợp người được bảo hiểm bị ốm đau, bệnh tật
phải vào viện điều trị, phẫu thuật. Bên cạnh việc trợ cấp những chi phí điều trị bênh
tật, trong một số trường hợp cụ thể người bảo hiểm còn trợ cấp cho người được bảo
hiểm bị mất khả năng lao động do bệnh tật gây nên. Nếu người được bảo hiểm bị
chết do bệnh tật thuộc phạm vi bảo hiểm thì người bảo hiểm trả toàn bộ số tiền của
hợp đồng bảo hiểm.
Hậu quả của bệnh tật và bảo hiểm tử vong do bệnh tật
- Tử vong do bệnh tật và bảo hiểm tự vong do bệnh tật
- Chi phí y tế phát sinh do bệnh tật và bảo hiểm trợ cấp chi phí y tế
- Mất khả năng lao động do bệnh tật và bảo hiểm mất khả năng lao động
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 11 Học viện Tài
chính
1.1.4.3. Bảo hiểm hỗn hợp “tai nạn” và “sức khỏe”
Trong thực tế hoạt động kinh doanh bảo hiểm cho thấy hiệu quả kinh doanh
đạt được phụ thuộc rất lớn vào khả năng đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cho khách hàng
và tiết kiệm chi phí khai thác bảo hiểm. Vì vậy để đạt được hiệu quả kinh doanh cao
các nhà bảo hiểm có thể cung cấp sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp giữa bảo hiểm tai nạn
và bảo hiểm sức khỏe. Loại bảo hiểm này sẽ thanh toán trợ cấp khi người được bảo
hiểm bị thương tật , tử vong do tai nạn hoặc bệnh tật và bị ốm đau bệnh tật dẫn đến
phải tiêu tốn các chi phí chữa trị, mất, giảm thu nhập do mất khả năng lao động.
Giới thiệu một số loại bảo hiểm kết hợp:

- Bảo hiểm toàn diện học sinh: đối tượng bảo hiểm là học sinh đang theo học
các trường: nhà trẻ, mẫu giáo, tiểu học, phổ thông cơ sở, phổ thông trung học, các
trường đại học, cao đẳng chuyên nghiệp, học sinh học nghề.
- Bảo hiểm sinh mạng cá nhân và kết hợp con người: đối tượng bảo hiểm là
công dân Việt Nam, người nước ngoài đang công tác, học tập tại Việt Nam từ 16 đến
60 tuổi.
1.2. Công tác khai thác bảo hiểm con người
Khai thác là khâu đầu tiên trong quy trình triển khai một nghiệp vụ bảo hiểm,
nó đóng một vai trò hết sức quan trọng, có ảnh hưởng đến việc đưa một sản phẩm
bảo hiểm đến tay người tiêu dùng. Khi khâu khai thác thực hiện tốt thì sẽ tạo cơ sở,
tạo tiền đề thuận lợi để thực hiện các khâu tiếp theo của quá trình triển khai nghiệp
vụ bảo hiểm con người.
1.2.1. Vai trò của công tác khai thác bảo hiểm con người
Bảo hiểm là sản phẩm vô hình nên không phải ai cũng có thể cảm nhận ngay
được chất lượng, công năng của nó như thế nào. Khách hàng không dễ để có thể
thấy được lợi ích của sản phẩm này. Rất nhiều người đã có những quan niệm không
đúng đắn, có cái nhìn không mấy thiện cảm về việc kinh doanh này. Vì thế, đây là
một hạn chế khi mà các doanh nghiệp triển khai các loại hình bảo hiểm ở nước ta.
Thông qua công tác khai thác mà các khách hàng có thể hiểu được các công dụng,
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 12 Học viện Tài
chính
lợi ích mà bảo hiểm nói chung cũng như bảo hiểm con người nói riêng mang đến
cho khách hàng cũng như gia đình họ.
Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên và cũng là khâu tiên quyết trong quy trình
triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm. Có thể hiểu đơn giản rằng khai thác bảo hiểm
chính là sự giới thiệu, tư vấn và thuyết phục khách hàng nhằm làm cho khách hàng
đi đến ký kết các hợp đồng bảo hiểm của doanh nghiệp hay là nỗ lực của doanh
nghiệp bảo hiểm để bán được các sản phẩm. Nếu khâu khai thác không được thực
hiện tức là sản phẩm bảo hiểm không được bán ra thị trường và như vậy doanh

nghiệp bảo hiểm không thu được phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ bảo hiểm theo
đúng nghĩa của nó
Nếu khâu khai thác tốt, khách hàng tham gia bảo hiểm ngày càng tăng lên,
doanh thu phí bảo hiểm của doanh nghiệp tăng lên, xác suất rủi ro giảm, nguồn quỹ
đủ lớn để san sẻ rủi ro thì doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận cao và quyền lợi của
khách hàng sẽ được đảm bảo và nâng cao. Kết quả của khâu khai thác đánh giá được
khách hàng có thực sự quan tâm đến sản phẩm và có bị thuyết phục bởi những lợi
ích mà sản phẩm đó mang lại hay không, cũng như mức độ hài lòng với chất lượng
dịch vụ của công ty. Ngoài ra thông qua khâu khai thác, các khai thác viên đại diện
cho công ty tiếp xúc với khách hàng, tạo nên thương hiệu cho công ty cũng như thu
thập ý kiến phản hồi của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ nhằm bổ sung và
cải thiện hơn nữa chất lượng dịch vụ. Những tâm tư nguyên vọng, mong muốn của
khách hàng sẽ góp phần hoàn thiện, nâng cao hơn chất lượng sản phẩm bảo hiểm.
Kết quả của khâu khai thác thể hiện chủ yếu qua các chỉ tiêu sau: Số lượng
khách hàng tham gia bảo hiểm (số HĐBH đã được ký kết, số giấy chứng nhận bảo
hiểm, số đơn bảo hiểm đã cấp), số phí bảo hiểm thu được… Nó phụ thuộc vào rất
nhiều yếu tố như: Độ hấp dẫn của sản phẩm bảo hiểm, chất lượng dịch vụ (công tác
chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại, bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm ),
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 13 Học viện Tài
chính
công tác quảng bá thương hiệu của công ty, trình độ của khai thác viên bảo hiểm (kỹ
năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng, hiểu biết về sản phẩm)…
1.2.2. Nguyên tắc chung của công tác khai thác bảo hiểm con người
Trung thực, công khai và minh bạch, tránh để khách hàng hiểu sai về sản
phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm cung cấp
Khai thác viên của doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải đảm bảo đủ năng
lực chuyên môn, phẩm chất đạo đức. Khai thác viên trực tiếp giới thiệu, chào bán
bảo hiểm, thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm tối thiểu phải có chứng chỉ đại lý
bảo hiểm hoặc chứng chỉ đào tạo về các nghiệp vụ bảo hiểm đang triển khai theo chế

độ quy định.
Trước khi giao kết hợp đồng bảo hiểm phải tìm hiểu rõ các thông tin cần thiết
về khách hàng, cân nhắc khả năng tài chính và năng lực chuyên môn của doanh
nghiệp, đảm bảo duy trì các nguồn lực tài chính, khả năng thanh toán và các hệ
thống quản lý rủi ro; đảm bảo không phân biệt đối xử về điều kiện bảo hiểm và mức
phí bảo hiểm giữa các đối tượng bảo hiểm có cùng mức độ rủi ro
Tài liệu giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp kinh doanh bảo
hiểm phải rõ ràng, dễ hiểu, không chứa đựng bất kỳ thông tin nào có thể dẫn đến
hiểu lầm và không trái với quy tắc, điều khoản bảo hiểm của sản phẩm mà doanh
nghiệp bảo hiểm được phép cung cấp
Tài liệu minh họa bán hàng cần rõ ràng, đầy đủ và chính xác để giúp khách
hàng có sự lựa chọn phù hợp
Tài liệu minh hoạ bán hàng phải sử dụng ngôn ngữ phù hợp với đối tượng
khách hàng.
Khai thác viên có trách nhiệm phân tích nhu cầu của khách hàng để đảm bảo
tư vấn cho khách hàng những sản phẩm bảo hiểm và số tiền bảo hiểm phù hợp
Khai thác viên giải thích rõ và đưa ra các yêu cầu cung cấp thông tin cụ thể
cho bên mua bảo hiểm. Bên mua bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp đầy đủ thông tin
liên quan đến đối tượng bảo hiểm
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 14 Học viện Tài
chính
Khi giao kết hợp đồng bảo hiểm, khai thác viên có trách nhiệm cung cấp đầy
đủ thông tin liên quan đến hợp đồng bảo hiểm, giải thích các điều kiện, điều khoản
bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm.
1.2.3. Nội dung của công tác khai thác bảo hiểm con người
Để có thể triển khai một sản phẩm BHCN thì các doanh nghiệp cần tiến hành
các bước như: khai thác, đề phòng hạn chế tổn thất, giám định, bồi thường…Trong
đó khai thác là khâu đầu tiên tuy nhiên lại giữ một vài trò hết sức quan trọng. Thông
thường, khâu khai thác thường bao gồm 6 bước:

Bước 1. Tiếp thị, tìm kiếm thị trường và xử lý thông tin từ khách hàng
Căn cứ vào đối tượng bảo hiểm mà từ đó các khai thác viên có thể tìm kiếm
được thị trường khai thác, thị trường khai thác là thị trường mà ở đó có nhiều tiềm
năng, cơ hội phát triển đối với nghiệp vụ. Nếu khách hàng đồng ý thì khai thác viên
phải tiếp nhận thông tin từ khách hàng và phải xử lý thông tin đó, tất cả những chi
tiết trên đều phải cập nhật và Sổ ghi thông tin khách hàng theo mẫu của mỗi công ty.
Thông tin về yêu cầu bảo hiểm của khách hàng tối thiểu phải bao gồm: Tên khách
hàng, ngành nghề lao động, loại hình bảo hiểm, STBH, số lượng người dự kiến tham
gia theo mẫu, khách hàng đã từng tham gia bảo hiểm tương tự ở đâu (nếu có) phí
bảo hiểm đã từng tham gia (nếu có). Các thông tin trên được khai thác viên ghi vào
Sổ Nhật ký khai thác
Bước 2. Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro
Đây là khâu quan trọng để quyết định rủi ro có thể được bảo hiểm hay không
và đưa ra mức chào phí phù hợp cho đối tượng bảo hiểm.
Dựa trên các thông tin và số liệu thu thập được, cán bộ khai thác đánh giá các
vấn đề sau: Hoạt động kinh doanh có đảm bảo các yêu cầu an toàn áp dụng đối với
các ngành đó hay không, có khả năng xảy ra rủi ro tích tụ hay không, các biện pháp
đảm bảo an toàn trong quá trình làm việc được thực hiện ra sao (bảo hộ lao động,
các quy định về an toàn lao động ), các thông tin về tình trạng sức khỏe của người
được yêu cầu bảo hiểm (thực hiện kiểm tra sức khỏe nếu cần), phạm vi địa lý của
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 15 Học viện Tài
chính
các hoạt động kinh doanh mà người được bảo hiểm thực hiện, mức độ tích tụ rủi ro
cao nhất có thể xảy ra về số lượng người và mức trách nhiệm có thể phát sinh
Căn cứ vào kết quả đánh giá, khai thác viên có thể từ chối chào phí trong
trường hợp: khách hàng không có quyền lợi có thể được bảo hiểm:
• Kê khai không trung thực các thông tin về rủi ro yêu cầu bảo hiểm và người
được bảo hiểm đối chiếu với các thông tin thu được trong quá trình giám định trực
tiếp.

• Khách hàng làm trong hoạt động sản xuất kinh doanh thuộc các nghành ở
mức độ rủi ro cao nhưng lại không được trang bị hoặc thiếu các thiết bị an toàn
hoặc không được tập huấn về phòng chống rủi ro.
Bước 3. Lên phương án chào phí bảo hiểm với khách hàng
Khi mà khai thác viên thu thập được đầy đủ các thông tin cần thiết từ khách
hàng kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro, các số liệu thống kê,… từ đó khai thác viên
có thể tiến hành cung cấp mức phí hợp lý cho khách hàng. Trường hợp có những
dịch vụ đặc biệt lớn, tính chất phức tạp khi đó các khai thác viên phải đề xuất với
lãnh đạo phòng, hoặc chi nhánh, hoặc công ty (nếu có) để có các phương án giải
quyết tốt nhất và hiệu quả nhất.
Bản chào phí bao gồm các thông tin cơ bản sau gửi cho khách hàng:
- Tên, địa chỉ Người được bảo hiểm.
- Ngành nghề kinh doanh.
- Danh sách người được bảo hiểm (Số lượng, tên tuổi, giới tính, nghề
nghiệp).
- Tỷ lệ phí (Phí bảo hiểm).
- Các khoản giảm trừ (Nếu có)
- Mức miễn thường (Nếu có)
- Các điều kiện, điều khoản bổ sung (Nếu có)
- Quy tắc bảo hiểm áp dụng.
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 16 Học viện Tài
chính
Bước 4. Theo dõi, đàm phán chào phí với khách hàng
KTV xem xét đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Trong bước này sẽ có 3
trường hợp xảy ra:
Thứ nhất, nếu sau khi khách hàng chấp nhận bản chào phí bảo hiểm thì sẽ
thực hiện tiếp tục bước tiếp theo.
Thứ hai, nếu khách hàng không chấp nhận bản chào phí bảo hiểm thì khai thác
viên và lãnh đạo (nếu có) sẽ tiến hành thảo luận và đàm phán với khách hàng để sửa

đổi bổ sung bản chào phí sao cho phù hợp nhất, sau đó nếu khách hàng đồng ý lại
tiếp tục đi bước tiếp theo.
Thứ ba, nếu trường hợp mà sau khi đã đàm phán với khách hàng mà vẫn
không thoả mãn được khách hàng thì khai thác viên có thể thông báo bằng văn bản
từ chối nhận bảo hiểm.
Bước 5. Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức
Khi khách hàng chấp nhận, khai thác viên đề nghị khách hàng hoàn chỉnh
thông tin của NĐBH, tiến hàng ký kết HĐBH/GCNBH
Bước 6. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí bảo hiểm
Ở bước này khai thác viên sẽ cung cấp H ĐBH/GCNBH, và sau khi các bên
đã thống nhất được nội dung, khai thác viên hướng dẫn khách hàng các thủ tục cần
thiết để cấp HĐBH/GCNBH.
KTV làm thông báo thu phí và gửi thông báo thu phí trước thời hạn thanh toán
theo hợp đồng (số ngày cụ thể) hoặc ngay khi ký kết HĐBH.
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 17 Học viện Tài
chính
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM CON
NGƯỜI TẠI VĂN PHÒNG KHU VỰC 5 PJICO
2.1. Giới thiệu chung về công ty PJICO và văn phòng khu vực 5
2.1.1. Công ty PJICO
Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex ( gọi tắt là PJICO) chính thức thàng lập
ngày 15/6/1995 sau khi được Bộ Tài Chính cấp giấy chứng nhận số 06-TC/GCN
công nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh bảo hiểm27/5/1995. Ngày
08/6/1995, UBND thành phố Hà Nội cấp giấy phép thành lập số 183/GP-UB và
ngày 15/6/1995, Uỷ ban kế hoạch nay là Sở Kế hoạch - Đầu tư cấp giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh. PJICO được thành lập với số vốn điều lệ năm 1995 là 55 tỷ
đồng, đến nay là 710 tỷ đồng, nghành nghề kinh doanh là bảo hiểm phi nhân thọ.
Hiện nay công ty có 1.500 nhân viên, 51 chi nhánh và gần 3.500 đại lý trên toàn
quốc.

Ban đầu công ty được sáng lập bởi 7 cổ đông, các cổ đông này đã và đang có
những đóng góp tích cực vào hoạt động kinh doanh của PJICO. Danh sách cổ đông
sáng lập gồm có:
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01
Luận văn tốt nghiệp 18 Học viện Tài
chính
Bảng 2.1. Danh sách cổ đông sáng lập PJICO
STT Tên công ty
Số vốn
góp
(tỷ đồng)
Tỷ lệ
vốn góp
(%)
1 Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) 20.085 51
2 Ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) 5,500 10
3 Công ty tái bảo hiểm quốc gia(Vinare) 4,400 8
4 Công ty thép Việt Nam (VSC) 3,300 6
5 Công ty vật tư thiết bị toàn bộ( Matexim) 1650 3
6 Công ty điện tử hà Nội (Hanel) 1,1 2
7 Công ty thiết bị An toàn (AT) 0,275 0,5
( Nguồn: Trích điều lệ hoạt động của công ty Pjico )
Sau 18 năm hoạt động trên thị trường bảo hiểm, công ty PJICO là một trong 4
công ty bảo hiểm phi nhân thọ lớn nhất Việt Nam. Hiện nay công ty PJICO đã triển
khai trên 80 sản phẩm bảo hiểm và chiếm lĩnh thị trường trên nhiều lĩnh vực như
giao thông vận tải, xây dựng và lắp đặt công trình, xăng dầu, hoạt động xuất nhập
khẩu với các loại bảo hiểm như: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm
tàu thủy, bảo hiểm hàng hóa, …
Nguyễn Thùy Linh CQ47/03.01