Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
TÓM LƯỢC
Trong bối cảnh cạnh tranh toàn cầu, lạm phát gia tăng thì doanh nghiệp nào
chiếm giữ được nhiều thị phần sẽ giành được vị thế cạnh tranh trên thị trường.Vì thế,
cạnh tranh ấy sẽ càng vững chắc hơn nếu công ty không ngừng duy trì và mở rộng thị
trường sản phẩm của mình trên những thị trường mục tiêu.
Trong bối cảnh đó, công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà
Nội cũng đang nỗ lực hết mình để đạt được mục tiêu tăng trưởng về lợi nhuận, doanh
thu và thị phần trên thị trường Hà Nội. Trên cơ sở vận dụng những lý luận có liên quan
đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường, tiến hành phân tích thực trạng
những giải pháp này tại đơn vị thực tập, những tác động của môi trường đến giải pháp
marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty, từ đó đưa ra những kiến nghị đề
xuất để hoàn thiện giải pháp, kết hợp với những kiến thức đã học, tôi xin lựa chọn đề
tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH
MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội” làm đề tài
khóa luận.
Qua quá trình thu thập, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong quá trình thực
tập, tôi cũng đã rút ra được những tồn tại trong việc triển khai các giải pháp marketing
nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển
nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
Công ty gặp phải không ít những vấn đề tồn tại là hạn chế trong việc triển khai
chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội như: công tác nghiên cứu thị trường chưa đạt
được hiệu quả cao, ngân sách cho các hoạt động marketing chưa nhiều…
Từ việc phân tích những nội dung nói trên, tôi đã đề ra những giải pháp
marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và
phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
Ngoài những nhóm giải pháp đưa ra, tôi cũng đưa ra một số kiến nghị, đề xuất
với các cơ quan chức năng và với công ty để có thể phát huy hết được những thế mạnh
cũng như khắc phục những tồn tại hiện có nhằm thực hiện chiến lược thâm nhập thj
trường đạt hiệu quả cao nhất, góp phần vào việc thực hiện các mục tiêu ngắn và trung
hạn của công ty

SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian vừa qua với sự giúp đỡ của các thầy cô cùng với sự nỗ lực của
bản thân, em đã hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp marketing nhằm
thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển
nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội”
Đề tài này được hoàn thành là nhờ có sự quan tâm của ban giám hiệu nhà trường,
các thầy cô giáo trong khoa marketing, sự quan tâm giúp đỡ của ban lãnh đạo cùng các
anh, chị nhân viên của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội,
và đặc biệt là sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo ThS.Nguyễn Thế Ninh cùng với những
kiến thức đã tích lũy được của bản thân trong thời gian học tập
Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu nhà trường, tới tập
thể giảng viên Khoa Marketing – Đại học Thương mại đã tạo điều kiện thuận lợi nhất
để em có thể hoàn thành khóa luận của mình.
Tiếp đó, Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, cùng toàn thể cán bộ công nhân
viên Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ
em trong quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành tốt khóa luận của mình.
Đặc biệt, Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới thầy ThS.Nguyễn Thế Ninh -
Giảng viên trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tận tình em trong suốt quá trình thực tập,
nghiên cứu và hoàn thành bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện
Lê Thị Phương Thảo
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
MỤC LỤC
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm Error: Reference source not
found
Bảng 2 . Danh mục sản phẩm chủ yếu của công ty. Error: Reference source not found
Bảng 3 . Danh mục sản phẩm chủ yếu của công ty………………………………….29
Bảng 4: Chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Error: Reference
source not found
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1 các công cụ của marketing Error: Reference source not found
Hình 2: Mô hình ma trận Ansoff Error: Reference source not found
Hình 3: Các kênh marketing hàng tiêu dùng Error: Reference source not found
Hình 4: Sơ đồ tổ chức của công ty Error: Reference source not found
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
WTO: World Trade Organization- Tổ chức thương mại thế giới

SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG RAU SẠCH CỦA CÔNG TY TNHH
MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI TRÊN
KHU VỰC HÀ NỘI

1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay các doanh nghiệp đã nhận thức được rõ vai trò của marketing trong quá
trình hoạt động kinh doanh của mình. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất, là điều
kiện tiền đề các doanh nghiệp có thể tồn tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện
nay, cung luôn lớn hơn cầu, khách hàng cũng trở nên khó tính và hiểu biết về sản
phẩm hơn trước rất nhiều. Vì vậy để có thể thu hút được khách hàng đến với mình thì
ngoài việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty cần có những hoạt động, những
chiến lược marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm là phải định hướng vào khách hàng.
Mọi hoạt đông marketing chính là các công cụ mà các doanh nghiệp dùng để quảng bá
giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, là công cụ mà thông qua đó
giúp cho khách hàng có ảnh hưởng tốt về sản phẩm dịch vụ của mình.
Tầm quan trọng của các hoạt động của marketing không phải là doanh nghiệp
nào cũng đã nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng cách trong hoạt động của doanh nghiệp
mình. Qua khảo sát thực tế tại công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp
Hà Nội tôi thấy công ty còn gặp nhiều vấn đề trong các hoạt động marketing nhằm
thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty. Vì thế công ty đã gặp một số khó khăn trong
việc lưu giữ khách hàng quen và trong việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng
đối tượng khách hàng trên khu vực đang hướng tới. Với sản phẩm rau sạch trên thị
trường Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng nhất là trong hoàn cảnh kinh tế suy
thoái hiện nay tầm quan trọng của các hoạt động marketing của công ty mới thể hiện
rõ việc marketing thị trường của công ty kinh doanh.
Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội có hoạt động chủ
yếu là sản xuất kinh doanh hạt giống, giống rau, hoa quả, giống cây cảnh, cây lâm
nghiệp và các nguyên liệu giống rau hoa quả, cây cảnh, cây lâm nghiệp, cây môi
trường, kinh doanh xuất nhập khẩu các loại giống cây trồng. Khách hàng chủ yếu là
người tiêu dùng. Hiện nay, do tác động của nền kinh tế thị trường với sức cạnh tranh
ngày càng gay gắt, mọi hoạt động kinh doanh của công ty đều phải được chủ động từ
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
1

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
việc tìm kiếm khách hàng, nguồn hàng cho đến việc phát triển, mở rộng thị trường.
Trong thời gian tới, để thực hiện mục tiêu tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận đồng
thời tập trung khai thác tối đa thị trường Hà Nội mở rộng phát triển thị trường miền
Bắc công ty có kế hoạch thâm nhập thị trường Hà Nội cho các sản phẩm. Với những
nguồn lực còn hạn chế công ty đang gặp phải một số khó khăn như:
Việc tìm khách hàng mới đã khó việc thuyết phục khách mua hàng còn khó hơn
nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay khách hàng có nhiều cơ hội
chọn lựa cho mình. Chính vì vậy công ty cần chú trọng đầu tưu hơn nữa cho hoạt động
marketing để nâng cao năng lực cạnh tranh gia tăng hiệu quả kinh doanh.
Một số khó khăn đặt ra trong hoạt động kinh doanh của công ty chính là việc hạn
chế thâm nhập thị trường với đặc điểm kinh doanh là một công ty TNHH. Đội ngũ
nhân viên của công ty có trình độ đại học chiếm tỷ lệ cao nhưng hầu hết lại chưa được
đào tạo chuyên sâu về marketing. Chính vì vậy trong thời gian tới để đạt được hiệu
quả kinh doanh cao công ty cần xây dựng một chính sách marketing phù hợp với chiến
lược hiện tại đồng thời có kế hoạch đào tạo nâng cao kiến thức về marketing cho đội
ngũ nhân sự hiện tại.
Với tình hình thực tế nêu trên tôi xin đưa ra đề tài luận văn: Giải pháp
marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư
và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Với đề tài: Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty
TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội đưa ra một
số vấn đề cần giải quyết.
- Phân tích thị trường rau sạch của công ty.
- Phân tích sự thích ứng của các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường
đối với khách hàng mục tiêu.
- Đưa ra biện pháp marketing đẻ thâm nhập thị trường.
- Xác lập các hướng thâm nhập thị trường của công ty trên địa bàn Hà Nội.
- Ứng dụng chiến lược thâm nhập thị trường đối với sản phẩm rau sạch vào công

ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
1.3. Tình hình khách thể của các công trình nghiên cứu năm trước
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Trong quá trình nghiên cứu , tôi đã tham khảo một số luận văn của sinh viên
trường Đại học Thương Mại như :
- Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm bình khí oxi của xí
nghiệp hơi kỹ nghệ Hải PHòng trên địa bàn miền Bắc – Vũ Thị Quỳnh Anh - năm
2009.
- Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường miền Bắc cho sản phầm vật tư
của Trung Tâm xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư – VVMI –Nguyễn Ngàn My - năm
2010.
-Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty cổ
phần nhuộm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội-Nguyễn Thị Lan Thu - năm 2011.
Ưu điểm các công trình nghiên cứu trước :
- Phần lý thuyết được trình bày rõ ràng , các khái niệm và nội dung nêu ra đều
bám sát vào nội dung nghiên cứu của từng đề tài .
- Thực trang hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thực tập được phân
tích chi tiết cụ thể rõ ràng. Đặc biệt là đã nêu lên được những rác động của môi trường
vĩ mô, vi mô đến hoạt động kinh doanh của từng đơn vị.
-Các giải pháp đưa ra đều theo sát mục tiêu nghiên cứu và phù hợp với thực trang
kinh doanh của từng đơn vị.
Hạn chế của các công trình nghiên cứu trước :
- Chưa dựa báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên
cứu vào thực tiến của đơn vị thực tập.
Thực tế hiện nay công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội
cũng chưa có đề tài nào nghiên cứu. Vì vậy, trước những tồn tại của các công trình
nghiên cứu trước đây cũng như thực trạng hoạt động kinh doanh của đơn vị thực tập

hiện nay, tôi xin chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau
sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực
Hà Nội” là không trùng lặp.
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Mục tiêu chung: Đưa ra các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà
Nội cho sản phẩm rau sạch của công ty.
- Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thâm nhập thị trường và các giải pháp marketing
nhằm thâm nhập thị trường.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty
TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đã thực hiện trong giai đoạn
2010- 2012 kết hợp với những dữ liệu sơ cấp để rút ra những kết luận về ưu điểm,
nhược điểm và nguyên nhân của những vấn đề tồn tại trong hoạt động marketing của
công ty.
Đề xuất các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản
phẩm rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
1.5 Phạm vi nghiên cứu.
-Phạm vi nội dung: Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của
công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
+ Sản phẩm: Rau sạch.
+Tập khách hàng: Người tiêu dùng, các siêu thị, cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà
Nội.
- Phạm vi thời gian: Đề tài sử dụng số liệu nghiên cứu hoạt động thâm nhập của
công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội vào thị trường Hà Nội
trong giai đoạn từ năm 2010 – 2012, những đề xuất áp dụng trong giai đoạn 2013 – 2015.
-Phạm vi không gian: Hà Nội.

1.6: Phương pháp nghiên cứu.
1.6.1. Phương pháp luận.
Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Luận văn thực hiện trong những
năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm cho sản
phẩm. Báo cáo cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic, biện
chứng với các vấn đề khác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn.
Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô tả,
phân tích đánh giá thực trạng tình hình triển khai hoạt động thâm nhập thị trường của
các doanh nghiệp nói chung và của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông
nghiệp Hà Nội nói riêng. Đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu đã thu
thập được và được đưa vào sử dụng.
1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
1.6 2.1Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
 Mục đích
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Tìm kiếm các thông tin mới, có tính khách quan và độ chính xác cao về thực
trạng hoạt động kinh doanh của công ty từ khách hàng và các nhà quản trị nhằm bổ
sung và hoàn thiện hơn hệ thống thông tin cho đề tài nghiên cứu đồng thời đưa ra các
vấn đề liên quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản
phẩm rau sạch của công ty.
Phương pháp tiến hành thu thập :
- Dữ liệu sơ cấp thu thập từ hai nguồn chính là : phiếu điều tra khách hàng và
phiếu phỏng vấn các nhà quản trị của công ty
- Mẫu nghiên cứu : mẫu khách hàng điều tra được lấy theo phương pháp ngẫu
nhiên dựa trên danh sách khách hàng hiện có của công ty. Mẫu phỏng vẫn được xác
định theo phương pháp thuận tiện chủ yếu là các trưởng, phó phòng ban tại công ty.
- Thời gian thực hiện: 3 tuần

- Số lượng : số phiếu điều tra khách hàng được đưa ra là 50 phiếu, số phiếu
phỏng vấn nhà quản trị là 3 phiếu
 Phương pháp thu thập:
- Phiếu điều tra khách hàng được gửi đến các bộ phận kinh doanh, phòng nhân
sự, phòng marketing,….
- Phiếu phỏng vấn quản trị được thực hiện trực tiếp thông qua phỏng vấn các
trưởng phòng kinh doanh, phòng kế hoạch và phòng kế toán của công ty trong thời
gian thực tập. Số phiếu hoàn thành 3/3.
 Phương pháp phân tích
- Các thông tin được lấy từ phiếu điều tra khách hàng được xử lý bằng phần
mềm SPSS. Qua các bảng biểu, số liệu tổng hợp được so sánh ý kiến đánh giá của
khách hàng và nhà quản trị để xem xét tính thống nhất và bất đồng giữa hai luồng
thông tin này.
1.6.2.2Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Mục đích
Tìm kiếm các thông tin chi tiết, chính xác để có thể đánh giá tổng quan về tình
hình hoạt động kinh doanh của đơn vị thực tập trong thời gian gần đây, đồng thời xác
định được các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing
nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm rau sạch của công ty.
 Phương pháp thu thập
Nguồn thông tin:
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
- Thông tin bên trong: Thu thập dữ liệu từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh
của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trong giai đoạn
2010-2012 từ phòng kế toán. Các văn bản, số liệu liên quan đến quá trình thành lập,
phát triển và những định hướng phát triển trong tương lai của công ty từ phòng nghiệp
vụ, những tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh sản phẩm từ phòng kinh doanh.

- Thông tin bên ngoài: Thu thập dữ liệu thống kê của các bộ, ban ngành liên
quan: Bộ công thương, Cục hải quan, Tổng cục thuế được công bố. Từ một số thông
tin của báo chí.
- Phương pháp thu thập: Các thông tin thứ cấp được thu thập chủ yếu dựa vào
tính tin cậy của các nguồn thông tin. Các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh của
công ty đều có dấu xác nhận, các nguồn thông tin bên ngoài đều được lấy từ cá thông
cáo của những cơ quan có thẩm quyền nên tính tin cậy khá cao.
 Phương pháp phân tích
- Tập hợp theo bảng biểu, tính tỉ lệ phần trăm, tỉ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, sơ
đồ và so sánh giữa các năm với nhau.
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục
sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, các tài liệu tham khảo và phụ lục thì khóa luận
gồm những phần sau:
Chương 1: tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị
trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội
trên khu vực Hà Nội.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm
thâm nhập thị trường rau sạch của công ty công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển
nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất với đề tài giải pháp marketing nhằm thâm
nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp
Hà Nội trên khu vực Hà Nội.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP

MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG RAU SẠCH CỦA CÔNG
TY CÔNG TY KINH DOANH.
2.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm và vai trò thị trường
2.1.1-1 Khái niệm thị trường
Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển thị trường là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi mua – bán là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung
cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ .
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Theo quan điểm marketing: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn
có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng tham gia trao
đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó ( Nguồn: “Quản trị marketing” – Philip
Kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn
những người bán sẽ họp thành ngành sản xuất. Trong quá trình nghiên cứu tôi sẽ sử
dụng khái niệm thị trường theo quan điểm của marketing cho các phần nội dung của
đề tài. Như vậy quy mô của thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có
những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sang đem những tài nguyên đó để
đổi lấy cái mà họ mong muốn
2.1.1-2 Vai trò của thị trường
Thị trường là “ cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng. Mọi hoạt động mua bán trao
đổi đều được thực hiện thông qua thị trường. Thị trường thực hiện mối quan hệ giữa
người mua và người bán thông qua giá cả thị trường .
Thị trường điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua sự hình
thành và điều tiết giá cả dưới tác động của quy luật giá cả và quy luật cung cầu trong
mối quan hệ kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng
Thị trường là nơi thừa nhận hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thông qua sự
chấp nhận của thị trường đối với hàng hóa mà doanh nghiệp chào bán .

Thị trường là nơi cung cấp các thông tin về thời cơ cũng như đe dọa đối với các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
2.1.2 Khái niệm marketing-mix và các công cụ của marketing-mix
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và
tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào hàng và
trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác .
Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để
theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu . Những công
cụ chủ yếu của marketing-mix bao gồm : sản phẩm (product) giá cả (price) phân phối
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
(place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong hình 1 – Các công cụ của
marketing –mix ( nguồn : quản trị marketing-Philip Kotler):
Chủng loại
Chất lượng
Mẫu mã
Tính năng
Tên nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Trả lại
Hình 1 các công cụ của marketing ( nguồn: Quản trị marketing-Philip Kotler)
2.1.3 Khái niệm thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần của những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp và tìm cách thu hút khách hàng của
đối thủ cạnh tranh thành khách hàng hiện thực của công ty mình.
2.2 Một số lý thuyết liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị

trường
2.2.1 Lý thuyết của Ansoff
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
9
Marketing-mix
Thị trường mục tiêu
Kênh
Phạm vi
Danh mục
hàng hoá
Địa điểm
Dự trữ
Vận chuyển
Sản phẩm
Xúc tiến
Phân phối
Giá cả
Giá quy định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm
Xúc tiến bán
Quảng cáo
Bán hàng cá nhân
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Dựa vào ma trận Ansoff để định hường mục tiêu và hoach định chiến lược

marketing nhằm thâm nhập thị trường.
Sản phẩm
Hình 2: Mô hình ma trận Ansoff
(Nguồn: Quản trị marketing-Philip Kotler)
Ma trận Ansoff xác định các khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để phát hiện
ra những cơ hội tăng trưởng cho chiều sâu mới :
1. Chiến lược thâm nhập thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp dùng
những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện
tại thông qua các nỗ lực marketing . Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình
bằng các phương thức như : Khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều sản
phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình , hay cố gắng thuyết phục những khách hàng
trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp . Đối với
chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua các nỗ lực
marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phân phối chính sách
xúc tiến ,…. Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách
hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp .
2. Chiến lược phát triển thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm
kiếm cho mình những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp
ứng được bằng những sản phẩm hiện có . Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường
của mình bằng cách : tìm kiếm những tập khách hàng tiềm năng tại thị trường hiện tại ,
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
10
Hiện hữu
Mới
Thị trường
Hiện hữu
1. Thâm nhập thị
trường

2. Phát triển sản
phẩm
Mới
3.Phát triển thị trường 4. Đa Dạng hóa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
hoặc tìm kiếm thêm những kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của mình hoặc
doanh nghiệp có thể tính đến khả năng bán hàng tại các địa điểm mới trong nước .
3. Chiến lược phát triển sản phẩm : là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ phát triển
những sản phẩm mới trên thị trường hiện có của mình bằng cách phát triển những tính
chất mới cho sản phẩm , hoặc đa dạng các sản phẩm hiện có cho nhiều nhóm khách
hàng đại chúng
2.2.2 Lý thuyết của Philip Kotler
Phát triển theo chiều rộng: là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng
hoạt động kinh doanh lôi kéo them khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị
trường hiện tại ( Theo Philip Kotler).
- Theo tiêu thức địa lý : thâm nhập thị trường theo chiều rộng được hiểu là
việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện của
mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại
- Theo tiêu thức sản phẩm : thâm nhập thị trường theo chiều rộng là việc
doanh nghiệp kích thích , khuyến khích cá nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều
hơn những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp
- Theo tiêu thức khách hàng : thâm nhập thị trường là việc doanh nghiệp cố
gắng lôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp
Phát triển theo chiều sâu: là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường
hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đó
đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường . Với chiến lược
thâm nhập thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thời
vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
Căn cứ vào thực tế nghiên cứu trong quá trình thực tập tôi xin lựa chọn quan

điểm thứ nhất – quan điểm thâm nhập thị trường dựa trên mô hình ma trận Ansoff làm
cơ sở lý thuyết để đề xuất những giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho
sản phẩm vật tư của
2.3 Phân định nội dung về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường
2.3.1 Nghiên cứu để thâm nhập thị trường
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến
lược marketing .bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
nghiệp những thông tin chính xác về thị trường về các nhân tố tác động đến thị trường
của doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định
marketing phù hợp và hiệu quả .Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên
cứu thị trường tổng thể và nghiên cứu thị trường chi tiết.
Nghiên cứu thị trường tổng thể : Đây là bước mà doanh nghiệp sẽ nghiên cứu
tổng quát thị trường trên tất cả các phương diện . Sau đó từ những cơ sở đã xác định để
phân chia thị trường thành những phân khúc thị trường khác nhau . Nhà nghiên cứu thị
trường có thể sử dụng một tham biến hoặc sử dụng đồng thời nhiều tham biến làm cơ
sở cho việc phân khúc thị trường . Một số tham biến mà doanh nghiệp có thể sử dụng
trong phân khúc thị trường hàng tư liệu sản xuất với những câu hỏi cần phải trả lời như
Nhân khẩu học : Trong biến này doanh nghiệp sẽ trả lời những câu hỏi : nên tập
trung vào ngành nào ?? quy mô của khách hàng như thế nào ? và khách hàng tập trung
ở những vùng địa lý nào ?
- Các biến khai thác : nên tập trung vào công nghệ nào của khách hàng ? tập
trung vào khách hàng cần nhiều hay ít dịch vụ ?
- Phương thức cung ứng : nên tập trung vào những khách hàng cung ứng tập
trung hay phân cấp ? khách hàng có tiềm lực về kỹ thuật hay tài chính ? Khách hàng
quen thuộc hay những khách hàng tiềm năng ?khách hàng quan tâm đến chất lượng
dịch vụ hay giá cả …??

- Những yếu tố tình huống : Nên tập trung vào khách hàng cần giao hàng hay
dịch vụ nhanh đột xuất ? khách hàng có hợp đồng với giá trị lớn hay nhỏ ?
- Đặc điểm cá nhân : nên tập trung vào khách hàng có con người và giá trị
tương tự như ta ? khách hàng chấp nhận hay né tránh rủi ro ? khách hàng trung thành
với nhà cung ứng?
Nghiên cứu thị trường chi tiết: Sau khi đã phân chia thị trường tổng thể thành
những phân khúc nhỏ, nhà nghiên cứu thị trường phải xác định chi tiết hơn các đặc
điểm của từng phân khúc thị trường. Việc nghiên cứu thị trường chi tiết sẽ làm cơ sở
để xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường chi tiết (hay
nghiên cứu khách hàng) giúp lựa chọn các giải pháp Marketing cho phù hợp với đối
tượng khách hàng. Nội dung nghiên cứu bao gồm:
-Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ
tiêu kinh tế, xã hội học ( giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội)
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
-Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh
hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.
-Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
-Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Từ kết quả nghiên cứu, phân tích những nội dung trên doanh nghiệp có cách nhìn
tổng thể về định hướng chọn cặp sản phẩm- thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng
thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng thâm nhập thị trường
Mục tiêu thâm nhập thị trường là nhằm gia tăng thị phần của những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại và các dịch vụ trong các thị trường hiện có qua những
nỗ lực. Có ba hướng thâm nhập thị trường :
• Tăng sức mua sản phẩm: Công ty có thể khuyến khích các khách hàng hiện có
của mình mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kì nhất định. Điều này có tác dụng nếu

khách hàng đó không phải là người mua hàng thường xuyên. Hay thuyết phục khách hàng
của mình mua nhiều hơn 1 lần mua, sử dụng nhiều hơn, tần suất mua lớn hơn
• Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Cố gắng lôi kéo khách hàng của
đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng sản phẩm của mình. Điều này có tác dụng nếu
công ty thấy được những điểm yếu chính trong sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay
trong chương trình marketing của họ, và chỉ ra cho khách hàng thấy được là các sản
phẩm của công ty tốt hơn về các mặt đó. Cuối cùng công ty có thể cố gắng thuyết phục
những người chưa sử dụng sản phẩm bắt đầu sử dụng như những khách hàng hiện có.
Các này sẽ có tác dụng khi có những người chưa sử dụng sản phẩm của công ty
• Mua lại đối thủ cạnh tranh: Lý do chủ yếu của mua lại là nhằm tăng sức
mạnh thị trường để sử dụng năng lực cốt lõi và để giành lợi thế trong thị trường của
công ty. Đây là hình thức mở rộng thị trường nhanh khi biến luôn thị trường của đối
thủ cạnh tranh thành của công ty. Nhưng để mua được đối thủ cạnh tranh công ty cần
có tiềm lực mạnh và kế hoạch cùng với nhiều yếu tố khác thì mới có thể mua lại được
đối thủ cạnh tranh.
2.3.3 Các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh
doanh
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Marketing đóng vai trò quan trọng đến mọi hoạt động mọi chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra và tác động
đến nhu cầu của khách hàng . Các giải pháp marketing mà doanh nghiệp thường sử
dụng bao gồm : giải pháp về sản phẩm giải pháp về giá giải pháp về phân phối và giải
pháp xúc tiến
2.3.3-1 Các giải pháp về sản phẩm
Sản phẩm là nền tảng là cốt lõi của hoạt động marketing .các quyết định về sản
phẩm bao gồm quyết định về bao bì nhãn hiệu sản phẩm quyết định về chủng loại sản
phẩm quyết định về danh mục sản phẩm, quyết định về các dịch vụ đối với khách hàng

Để thâm nhập thị trường doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới bao bì thương
hiệu dịch vụ trước trong và sau bán các điều kiện thanh toán bảo hành. Bởi vì thâm
nhập thị trường là nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh
nghiệp. chính vì vậy để thu hút được khách hàng với những sản phẩm hiện tại của
mình doanh nghiệp cần phải tạo ra sự khác biệt về hàng hóa so với đối thủ cạnh tranh
khác bằng cách: nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng hóa các dịch vụ khách hàng
cộng thêm cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng ….
Doanh nghiệp cũng có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại bằng các cải
tiến đổi mới những sản phẩm hiện tại như: thay đổi mẫu mã sản phẩm cải tiến một số
chức năng của sản phẩm, đưa những sản phẩm thay thế ưu việt hơn cung ứng them
nhiều dịch vụ giá trị gia tăng trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác một số những
khách hàng tiềm ẩn trong thị trường hiện tại . Những biện pháp này đòi hỏi doanh
nghiệp phải có sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm .
2.3.3-2 Giải pháp về giá
Giá cả là một trong những nguồn thu tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp đồng
thời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu marketing của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách một giá hoặc chính sách giá linh hoạt
theo thị trường. Việc xác định chính sách giá phụ thuộc sự tác động của các nhân tố
thuộc môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Trong hoạt động định giá,
doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mục tiêu sau: đảm bảo sự sống còn tăng
tối đa lợi nhuận trước mắt tăng tối đa thu nhập trước mắt tăng tối đa mức tiêu thụ
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
giành vị trí dẫn đầu vè chất lượng sản phẩm các phương pháp định giá doanh nghiệp
có thể sử dụng
- Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: giá đưa ra cho khách hàng sẽ bao gồm
những chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra cộng them một tỉ lệ lợi nhuận cho doanh nghiệp
- Đinh giá theo lợi nhuận mục tiêu: doanh nghiệp xác định giá sản phẩm trên

cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư
- Định giá theo giá trị nhận được: theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ sử
dụng các biến phi giá cả trong marketing –mix để tạo ra giá trị nhận thức được trong
tâm trí khách hàng . và giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được
- Định giá theo giá trị: đây là phương pháp định giá mà doanh nghiệp tính giá
thấp hơn cho sản phẩm chất lượng cao
- Định giá theo mức giá hiện hành: giá cả sẽ được xác định dựa trên giá cả của
đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu
- Định giá trên cơ sở đấu giá kín: doanh nghiệp định giá dựa trên cơ sở dự
đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu
Để thâm nhập thị trường tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh doanh
nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị định vị là sản phẩm có chất
lượng cao nhưng giá thành rẻ hoặc định giá theo giá trị nhận thức của khách hàng. Bên
cạnh đó doanh nghiệp có thể kết hợp với đó là các chính sách điều chỉnh giá như định
giá theo nguyên tắc địa lý chiết giá định giá khuyến mãi định giá phân biệt.
2.3.3-3 Giải pháp về phân phối
Phân phối là cách thức đưa hàng hóa đến tay khách hàng các quyết định về kênh
phân phối cho sản phẩm vật tư được thực hiện thông qua việc lựa chọn một trong bốn
kênh phân phối cho hàng tư liệu sản xuất như sau
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
15
Kênh
không cấp
Kênh một
cấp
Kênh hai
cấp
Nhà
sản

xuất

Khách
hàng
Người bán lẻ
Người bán sỉ
Người bán lẻ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

Hình 3: Các kênh marketing hàng tiêu dùng
(Nguồn: Quản trị marketing- Philip Kotler)
Trong kênh phân phối hàng tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng
bán hàng của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Hoặc họ cũng có thể bán
qua những người phân phối hàng tiêu dùng để những người này bán lại cho khách
hàng công nghiệp. Họ cũng có thể bán qua những đại diện của nhà sản xuất hay qua
các chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng công nghiệp hoặc gián tiếp thông qua
người phân phối hàng tiêu dùng. Với chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp có
thể gia tăng thị phần của mình bằng cách mở thêm nhiều đại lý chi nhánh phân phối
hoặc lôi kéo thêm các nhà phân phối hàng tiêu dùng chào bán sản phẩm của doanh
nghiệp trong danh mục hàng hóa của họ.
Để thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động phân phối
bằng cách mở rộng và đa dạng hóa các loại hình kênh phân phối đến thị trường mục
tiêu với mục đích gia tăng sự tiếp xúc với khách hàng với sản phẩm từ đó có thể nâng
cao khả năng tiêu thụ. Việc mở rộng kênh phân phối có thể thực hiện theo chiều dọc
hoặc chiều ngang tùy thuộc vào đặc điểm cũng như chiến lược của mỗi doanh nghiệp.
Tuy nhiên thiết lập những kênh phân phối trên thị trường mới cần phải cấn đối giữa số
lượng cũng như vị trí các kênh để tránh xảy ra xung đột giữa các kênh phân phối
2.3.3-4 Giải pháp về xúc tiến
Xúc tiến là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định
hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa

doanh nghiệp và bạn hàng của họ. Với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm
phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
16
Kênh ba
cấp
Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
của doanh nghiệp .xúc tiến là một công cụ quan trọng là vấn đề cốt tử của bất kỳ một
tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing
Hệ thống truyền thông marketing bao gồm năm công cụ chủ yếu
Quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng
hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền
Xúc tiến bán là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích
dùng thử hay mua sản phẩm dịch vụ
Marketing trực tiếp sử dụng thư điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp
khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu
họ có phản ứng đáp lại
Bán hàng cá nhân: giao tiếp trực tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng
Quan hệ công chúng các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao và
bảo vệ hình ảnh của một doanh nghiệp hay một sản phẩm cụ thể
Đối với thị trường hàng tư liệu sản xuất bán hàng cá nhân được đánh giá có tầm
quan trọng cao nhất, sau đó là đến xúc tiến bán quảng cáo và marketing trực tiếp. Tuy
nhiên với chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp hoạt động trên thị trường này
cần chú trọng đến các hoạt động như: gia tăng quảng cáo chào hàng rộng rãi các sản
phẩm xúc tiến bán bởi vì mục đích của thâm nhập thị trường là để nhắc nhở và gây chú
ý của khách hàng nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại.
Để thâm nhập thị trường các giải pháp xúc tiến của doanh nghiệp dùng để đạt
mục tiêu gia tăng sự biết đến của khách hàng về sản phẩm. Bởi vì tại thị trường mới sự

nhận biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp còn khá khiêm tốn .
Chính vì vậy doanh nghiệp cần chú trọng đến các hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu
về sản phẩm dịch vụ của mình như quảng cáo giới thiệu sản phẩm khuyến mãi để kích
thích khách hàng dùng thử sản phẩm gia tăng quan hệ công chúng để xây dựng hình
ảnh cho doanh nghiệp và sản phẩm trên thị trường mới

SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG RAU SẠCH CỦA
CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI
3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV đầu tư và
phát triển nông nghiệp Hà Nội
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Tên đăng ký: Công ty TNHH một thành viên đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà
Nội.
Tên tiếng anh : HANOI AGRICULTURAL DEVELOMENT AND INVESTMENT
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
COMPANY LIMITED.
Địa chỉ: 136 Hồ Tùng Mậu , Cầu Diễn, Từ Liêm , Hà Nội
Tên viết tắt: HADICO.
Điện thoại: 04.7643447
Fax : 04.8370268
Website : www.hadico.com.vn

Email :
Tiền thân là công ty Giống cây trồng Hà Nội thành lập ngày 15/7/1975 theo Quyết
định 682/QĐ-TC của Uỷ ban Hành chính Thành phố và đổi tên thành công ty trách nhiệm
hữu hạn một thành viên Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội theo Quyết định số
8354/QĐ-UB ngày 23 tháng 12 năm 2005 của UBND Thành phố Hà Nội.
Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty bao gồm:
-Sản xuất kinh doanh hạt giống, giống rau, hoa quả, giống cây cảnh, cây lâm
nghiệp và các nguyên liệu giống rau hoa quả, cây cảnh, cây lâm nghiệp, cây môi
trường, kinh doanh xuất nhập khẩu các loại giống cây trồng, vật tư nông nghiệp, thiết
bị hàng hoá và nông sản thực phẩm, trồng trọt, chăn nuôi.
- Nghiên cứu và chế biến nông sản, rau quả, thực phẩm.
-Dịch vụ tư vấn về quy hoạch và thiết kế vườn hoa, cây cảnh, công viên, tư vấn
đầu tư phát triển nông lâm thuỷ sản, kinh doanh xuất nhập khẩu nông, lâm sản.
-Đại lý và kinh doanh các loại vật tư nông nghiệp, nông sản thực phẩm vật tư
thiết bị và hàng hoá tiêu dùng.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Để thuận tiện cho quá trình quản lý và hoạt động Công ty Đầu tư và phát triển
Nông Nghiệp Hà Nội được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến- chức năng với chế độ một
thủ trưởng, các phòng chức năng chỉ tham gia nghiên cứu, tham mưu, đề xuất các
quyết định quản lý, mệnh lệnh chỉ được thực hiện khi được thủ trưởng thông qua,
truyền đạt từ trên xuống dưới theo tuyến để thi hành. Nhờ vậy, năng lực chuyên môn
của các bộ phận chức năng vừa được phát huy mà vẫn đảm bảo quyền chỉ huy của hệ
thống trực tuyến.
Hình 4: Sơ đồ tổ chức của công ty
SVTH: Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K45C7
19