“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội”

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

TĨM LƯỢC
Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại website solo.vn – Công ty cổ phần
truyền thông Việt Nam, em đã hoàn thành bài luận văn với đề tài : “ Giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công
ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội ”. Dưới đây là tóm lược một số

vấn đề cơ bản trong bài luận văn của em.
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu vấn đề về các giải pháp marketing phát triển
thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn trên khu vực Hà Nội.
Trong chương này, em đã chỉ rõ vấn đề cấp thiết đi tới việc lựa chọn nghiên
cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường mặt hàng thời trang tại website
solo.vn trên khu vực Hà Nội. Đồng thời cũng chỉ rõ những mục đích cũng như phạm
vi nghiên cứu của đề tài, tổng quan về tình hình nghiên cứu của các năm trước.
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường của
công ty kinh doanh .
Với định hướng của chương này, em đã nêu bật những vấn đề lý thuyết về các
giải pháp marketing phát triển thị trường như: lí thuyết về thị trường, khái niệm
marketing và marketing mix, lí thuyết về nghiên cứu marketing và các giải pháp
marketing phát triển thị trường.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ
phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội.
Đây là chương quan trọng nhất bởi ngoài việc xử lý các dữ liệu thứ cấp cịn
phải tìm kiếm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra. Trong
chương này, em đã chỉ ra được phương pháp nghiên cứu thị trường, hướng phát triển
thị trường và thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường tại website solo.vn.
Các kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp cũng được thể hiện thông qua nội dung cuối
cùng của chương – Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về các giải pháp

marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang tại webiste solo.vn. Khơng
chỉ có vậy, thơng qua điều tra, em đã đánh giá được những nhận định mang tính khách
quan của khách hàng về các giải pháp marketing mà solo.vn đang áp dụng.
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

i

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông
Việt Nam trên khu vực Hà Nội.
Trong chương này, em đã nêu ra được những thành công, mặt hạn chế và
nguyên nhân thực tế dẫn đến các hạn chế đó. Đồng thời cũng đề xuất một số ý kiến về
nghiên cứu thị trường, hướng phát triển thị trường và các giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường cho website solo.vn nhằm giúp solo.vn phát triển thị trường mặt
hàng thời trang trên khu vực Hà Nội của mình.
Mặc dù đã rất nỗ lực cố gắng song bài luận văn của em vẫn còn nhiều thiếu sót,
rất mong các thành cơ và các bạn góp ý để bài luận văn này được hoàn thiện hơn
Em xin chân thành cảm ơn !

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

ii

Lớp: K45C7

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

LỜI CẢM ƠN
Với đề tài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa là : Giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường mặt hàng thời trang của webisite solo.vn thuộc Công ty cổ phần
truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ
của tập thể cán bộ, giảng viên khoa Marketing , trường Đại học Thương Mại. Em cũng
xin được gửi lời cảm ơn tới cán bộ, công nhân viên làm việc tại website solo.vn thuộc
Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam đã giúp đỡ và tạo thuận lợi cho em trong quá
trình thực tập tại q cơng ty. Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn chân thành nhất, sâu sắc
nhất tới giảng viên: Thạc sĩ Nguyễn Thế Ninh đã tận tình chỉ dạy và giúp đỡ em bằng
tất cả tâm huyết của mình trong suốt quá trình từ khi em bắt đầu thực tập, làm báo cáo
thực tập tổng hợp, định hướng đề tài khóa luận cho đến khi em hồn thành khóa luận
cuối khóa.

Em xin chân thành cảm ơn!

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

iii

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Bảng kết quả kinh doanh của website solo.vn trong 3 năm gần đây
Bảng 2: Bảng số lượng nhân viên của website solo.vn
Bảng 3: Bảng giá dao động của một số mặt hàng thời trang

DANH MỤC MƠ HÌNH
Mơ hình 1: Mơ hình chiến lược của Ansoff

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

iv

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Qui trình xác định giá của cơng ty kinh doanh
Sơ đồ 2: Qui trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh
Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức tại website solo.vn
Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối tại website solo.vn

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

v

Lớp: K45C7

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NXB: Nhà xuất bản
XB : Xuất bản
TT

: Thị trường

SP

: Sản phẩm

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

vi

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

MỤC LỤC
4.4. Một số kiến nghị khác........................................................................................................47

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

vii

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ : GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THỜI TRANG CỦA WEBSITE SOLO.VN
THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM
TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Xét về mặt lí luận, một doanh nghiệp muốn xây dựng và duy trì vị trí vững chắc
trên thị trường thì ngồi việc duy trì doanh thu và thị phần đang có, các doanh nghiệp
sẽ phải quan tâm tới việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ để khai thác triệt để
sức mua của tập khách hàng mục tiêu trọng điểm trên thị trường.
Việc phát triển thị trường sản phẩm là một vấn đề cấp thiết của mọi công ty, bởi
lẽ nhu cầu thị trường là rất lớn và trên thị trường cịn khá nhiều kẽ hở mà ở đó mức
cung cịn thấp. Khi thị trường được mở rộng, các cơng ty sẽ có thể dễ dàng thu được
mức doanh thu và lợi nhuận cao hơn, được nhiều khách hàng biết đến hơn cũng như
khẳng định được sự vững mạnh của mình trên thị trường hơn.
Việt Nam được các tổ chức bán lẻ thế giới đánh giá là một trong những thị
trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới. Theo một thống kê mới nhất thì Việt Nam có hơn
31 triệu người mua hàng qua mạng, chiếm 1/3 dân số nước ta và Việt Nam đứng thứ
18 trong số các quốc gia mua hàng qua mạng nhiều nhất. Điều này đủ để thấy được
sức hấp dẫn của thị trường bán lẻ Việt Nam và đặc biệt thị trường thương mại điện tử.
Hiện tại, Solo.vn mới chỉ tập trung phát triển vào 2 thị trường lớn tại Việt Nam là Hà
Nội và TP. Hồ Chí Minh.

Tại website solo.vn thuộc Cơng ty cổ phần truyền thông Việt Nam, mặt hàng
thời trang là một mặt hàng có mức doanh số khá cao của website, tuy nhiên, theo dự
đốn thì mức doanh thu này có thể cao hơn nữa nếu solo.vn có chiến lược marketing
tập trung vào việc phát triển thị trường cho mặt hàng này tại Hà Nội. Bởi lẽ, hiện tại,
mặt hàng thời trang của solo.vn mới chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng là nữ giới,
trẻ tuổi, vậy nên còn khá nhiều tập khách hàng tiềm năng khác trên thị trường Hà Nội
mà solo.vn vẫn chưa quan tâm tới để khai thác sâu, việc phát triển thị trường tại
solo.vn còn chưa được để ý đúng mức, dẫn đến nhiều phân đoạn thị trường bị bỏ phí.
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

1

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

Đây được coi là một vấn đề khá cấp thiết đối với công ty, bởi lẽ với cường độ
và mật độ cạnh tranh ngày càng đông đúc và gay gắt như hiện nay, việc phát triển thị
trường để tăng doanh số là vấn đề quan trọng đối với mỗi công ty kinh doanh qua
mạng với mong muốn tạo lập và duy trì vị trí vững chắc trên thị trường.
Vậy nên từ vấn đề thực tiễn cũng như là tầm quan trọng đó, tơi quyết định chọn đề
tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website
solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội”.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trong q trình thực tập tại văn phịng đại diện website solo.vn tại Hà Nội,
được tìm hiểu về thực trạng hoạt động của website, tôi sẽ tập trung vào việc giải quyết
các vấn đề sau trong đề tài:
- Phân tích đặc điểm của thị trường hiện tại và hướng phát triển thị trường mặt

hàng thời trang của website solo.vn trong thời gian tới.
- Nghiên cứu để phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị
trường mặt hàng thời trang của website solo.vn trên khu vực Hà Nội.
- Nghiên cứu và đánh giá sự tương thích giữa hoạt động marketing của website
solo.vn với tập khách hàng mục tiêu.
- Nghiên cứu để đưa ra những đề xuất, giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường mặt hàng thời trang tại website solo.vn trên khu vực Hà Nội.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước
và nội dung nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing phát triển thị trường mặt
hàng thời trang của solo.vn tại Hà Nội”.
1.3.1. Các đề tài liên quan
Các đề tài liên quan đến solo.vn: Hồn thiện hệ cơng nghệ bán lẻ tại solo.vn –
Khoa Thương Mại điện tử - Đại học Thương Mại.
Các luận văn cùng đề tài:
 Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm giấy vi tính liên tục tại
Công ty cổ phần thông minh MK trên khu vực miền Bắc - Sinh viên Trần Thị Định
Nhung – Năm 2009
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

2

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

 Giải pháp marketing phát triển thị trường mỹ phẩm Unilever – Sinh viên
Trần Thị Thu Hà – Năm 2009
 Giải pháp marketing phát triển thị trường giày dép của công ty Biti’s tại thị

trường Hà Nội – Sinh viên Nguyễn Văn Tuấn – Năm 2010
1.3.2. Nhận xét tổng quan về các công trình nghiên cứu
Nhận xét tổng quan:
 Các cơng trình nghiên cứu đều đưa ra những giải pháp hoàn thiện chiến lược
marketing một các tổng quan nhất để đóng góp cho sự phát triển của cơng ty.
 Các cơng trình nghiên cứu đều tập trung vào việc giải quyết các vấn đề cịn
tồn tại, khơng giải quyết tràn lan các hạn chế.
 Các cơng trình nghiên cứu đã sử dụng phương pháp thu thập thông tin từ các
khách hàng và ban lãnh đạo công ty để đánh giá được thực trạng hoạt động cũng như
những thành cơng và hạn chế cịn tồn tại của công ty; những điểm mạnh và điểm yếu
so với đối thủ cạnh tranh.
Kết luận: Qua quá trình tìm hiểu tổng quan các đề tài năm trước thì tơi thấy đã có
nhiều cơng trình nghiên cứu trước về “Giải pháp marketing phát triển thị trường”, tuy
nhiên thì chưa có luận văn hay đề tài nghiên cứu nào trùng lặp với “Giải pháp marketing
để phát triển thị trường mặt hàng thời trang tại solo.vn trên khu vực Hà Nội”
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
1.4.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu chung: Đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt
hàng thời trang của website solo.vn trên khu vực Hà Nội.
1.4.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lí luận các vấn đề cơ bản về thị trường, phát triển thị
trường và các giải pháp marketing để phát triển thị trường của công ty kinh doanh.
- Phân tích thực trạng về giải pháp marketing để phát triển thị trường tại
website: Điều tra, khảo sát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, những hoạt
động cũng như chính sách marketing của website, để từ đó đánh giá những thành công,

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

3

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

hạn chế và vấn đề cịn tồn tại cần khắc phục của cơng ty. Đặc biệt khảo sát thực tế về
thị trường tiêu thụ mặt hàng thời trang tại solo.vn trên địa bàn Hà Nội.
- Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
mặt hàng thời trang tại solo.vn trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng
thời trang tại solo.vn trên khu vực Hà Nội. Vậy nên đề tài sẽ tập trung vào nghiên cứu
một số vấn đề sau:
- Về nội dung:
 Về sản phẩm: Do giới hạn của đề tài nghiên cứu vậy nên về bài nghiên cứu
chỉ tập trung vào mặt hàng thời trang, bao gồm: mặt hàng thời trang nữ, thời trang trẻ
em, hàng hiệu…
 Về khách hàng: Do yêu cầu là nghiên cứu để phát triển thị trường tiêu thụ cho
mặt hàng thời trang, vậy nên, tập khách hàng cũng chỉ tập trung vào những khách hàng
cá nhân mua các sản phẩm thời trang trên website, chứ khơng tính những khách hàng
mua các mặt hàng khác trên solo.vn.
- Về không gian: Do hạn chế về điều kiện chỉ thực tập tại văn phòng đại diện
của solo.vn Hà Nội nên bài nghiên cứu chỉ tập trung sâu vào việc đưa ra các giải pháp
marketing để phát triển thị trường Hà Nội cho mặt hàng thời trang mà thôi.
- Về thời gian: Dựa vào dữ liệu thu thập được từ năm 2010 đến 2012 và ý kiến
xin được từ người quản lí website solo.vn thì bài nghiên cứu sẽ tập trung vào việc đưa
ra giải pháp cho công ty về những vấn đề còn tồn tại của mặt hàng thời trang trong 3
năm trở lại đây.
1.6. Phương pháp nghiên cứu

1.6.1. Phương pháp luận
Phương pháp luận nghiên cứu là một trong những công cụ quan trọng nhất tạo
nên sự thành công của một đề tài nghiên cứu, và phương pháp nghiên cứu theo quan
điểm của triết học hiện đại là một phương pháp cơ bản hay được áp dụng. Khi sử dụng
phương pháp duy vật biện chứng, ta căn cứ vào đặc điểm của quá trình tư duy và áp
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

4

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

dụng các phương pháp như: tổng hợp, qui nạp, phân tích, diễn giải, sử dụng các yếu tố
lịch sử - logic, có tính hệ thống… để tiến hành nghiên cứu vấn đề.
1.6.2. Phương pháp cụ thể
Để các giải pháp marketing được đưa ra phù hợp và mang lại lợi ích tốt nhất
cho việc phát triển thị trường tại solo.vn thì sẽ tiến hành sử dụng hai phương pháp
nghiên cứu cụ thể là:
 Phương pháp thu thập và xử lí dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp thu thập và xử lí dữ liệu thứ cấp.
1.6.2.1. Thu thập và xử lí dữ liệu sơ cấp
- Mục đích: Thơng qua việc điều tra phỏng vấn để thu thập dữ liệu sơ cấp sẽ
thu được những ý kiến, những nhận xét chân thật và khách quan nhất về các vấn đề
liên quan đến hoạt động của website. Bên cạnh đó, việc thu thập ý kiến từ các phiếu
điều tra khách hàng sẽ giúp có thêm những thơng tin bổ ích về chất lượng sản phẩm,
dịch vụ cũng như nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
- Phương pháp:

 Thiết lập các bảng câu hỏi để phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị và các nhân
viên marketing của solo.vn về tình hình hoạt động của cơng ty, điểm mạnh – yếu của
công ty so với đối thủ cạnh tranh, các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối và xúc
tiến… Ngồi ra thì cịn điều tra về các chính sách marketing mà cơng ty đã áp dụng
cũng như những mục tiêu và định hướng của công ty trong thời gian tới.
 Thiết lập các bảng câu hỏi để điều tra ý kiến của 20 khách hàng về những
vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, những cảm nhận của khách hàng khi về các
dịch vụ trước, trong và sau bán của cơng ty. Ngồi ra cũng xin những ý kiến đóng góp
của khách hàng để các chính sách marketing đưa ra có thể sát hơn với nhu cầu và
nguyện vọng của khách hàng.
- Cách thức xử lí dữ liệu:
 Phương pháp tổng hợp và thống kê
 Phương pháp so sánh
Sau khi thu thập được tồn bộ thơng tin sẽ sử dụng phần mềm SPSS để phân tích
dữ liệu thu thập được để từ đó đưa ra các nhận xét và giải pháp phù hợp nhất.
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

5

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

1.6.2.2. Thu thập và xử lí dữ liệu thứ cấp
- Mục đích: Có được cái nhìn tổng thể nhất về hoạt động kinh doanh của công
ty trong thời gian gần đây.
- Nguồn thu thập:
Nguồn bên trong :

 Báo cáo tài chính của cơng ty từ năm 2010 – 2012
 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
 Bảng danh mục sản phẩm và giá
 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến
Nguồn bên ngoài:
 Các đầu báo đã từng viết về hoạt động của website.
 Các bài viết có liên quan đến hoạt động của lĩnh vực thương mại điện tử
trong nước.
- Cách thức xử lí dữ liệu:
 Phương pháp tổng hợp
 Phương pháp so sánh
1.7. Kết cấu khóa luận
Khóa luận gồm 4 chương chính:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông
Việt Nam trên địa bàn Hà Nội.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường của công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần
truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp nhằm phát triển thị trường
mặt hàng thời trang của solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên
khu vực Hà Nội.

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

6

Lớp: K45C7

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

CHƯƠNG 2:
TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY KINH DOANH
2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm thị trường của doanh nghiệp
Thị trường gắn với quá trình sản xuất và lưu thơng hàng hóa. Khái niệm thị
trường đã xuất hiện từ rất lâu và cũng luôn được thay đổi một cách phong phú và đa
dạng tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau.
Theo kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua
bán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương tác cung – cầu thơng qua
mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.
Theo C.Mác: Ở đâu có phân cơng lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó
có thị trường, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân cơng lao động xã hội và
do đó nó phát triển vô cùng, vô tận.
Theo kinh tế học hiện đại khái niệm thị trường được mở rộng hơn: Thị trường
là tổng hợp các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh
nhằm xác định giá cả và số lượng.
Dưới góc độ marketing, khái niệm thị trường được tiếp cận như sau:
- Theo góc độ vĩ mơ: Thị trường là tập phức hợp và liên tục các nhân tố của
môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiện
trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung – cầu và phương thức tương tác
giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanh
hàng hóa.
- Theo góc độ vi mơ: Thị trường là tập các khách hàng và người cung ứng hiện

thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hóa mà cơng ty
có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập
người bán – đối thủ cạnh tranh của nó.
Ngồi ra cịn có hàng loạt các khái niệm về thị trường theo góc độ tiếp cận về
thời gian và khơng gian, địa lý, thông tin… khác nhau và các định nghĩa đều phản ánh
được mặt bản chất kinh tế dưới những góc độ tiếp cận khác nhau.
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

7

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

2.1.2. Khái niệm marketing và marketing - mix
2.1.2.1. Khái niệm marketing
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi
nhằm thỏa mãn những nhu vầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu,
marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn
các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Qua khái niệm này ta có thể thấy marketing không chỉ là công việc của người
bán mà đôi khi cả người mua cũng phải làm marketing. Trên thị trường, bên nào tích
cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia, thì bên đó thuộc về phía làm
marketing. Và mục đích chính của marketing là nhằm thỏa mãn nhu cầu cũng như là
mong muốn thông qua trao đổi.
2.1.2.2. Khái niệm marketing – mix
Theo Philip Kotler: Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công
ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.

Ngồi ra, Marketing mix còn được hiểu là sự phối hợp hay sắp xếp các thành
phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh
nghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu sự
phối hợp hoạt động những thành phần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích
ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì cơng cuộc kinh doanh của doanh
nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽ
đạt được là lợi nhuận tối đa.
Marketing mix gồm 4 nhân tố:
 Sản phẩm (hữu hình hoặc vơ hình): chủng loại, tính năng tác dụng, chất
lượng, màu sắc, nhãn hiệu, bao bì, chu kì sống sản phẩm…
 Giá: chính sách giá và định giá, thời hạn thanh toán, chiến lược giá cho từng
thời điểm, từng khu vực…
 Phân phối: mạng lưới kênh bao phủ, phân bổ kiểm soát kênh, thiết kế kênh…
 Xúc tiến thương mại: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng
cá nhân, marketing trực tiếp

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

8

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

2.1.3. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường
2.1.3.1. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức và các biện pháp marketing mà
doanh nghiệp đưa ra nhằm mục đích tối đa hóa lượng hàng hóa bán ra trên thị trường.

Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành hai hướng:
 Phát triển theo chiều rộng: là việc doanh nghiệp mở rộng thị trường về mặt
khơng gian địa lí, bằng cách xây dựng thực hiện chiến lược phân phối trên thị trường mới
và có thể phối hợp thêm với các chiến lược về sản phẩm, giá và các phối thức xúc tiến.
 Phát triển theo chiều sâu: là thông qua việc phân đoạn thị trường rồi từ đó
doanh nghiệp thỏa mãn những nhu cầu khác nhau, phong phú của thị trường. Doanh
nghiệp xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng, đồng thời, phối hợp với các chiến lược giá, xúc tiến và phân phối.
2.1.3.2. Vai trò của phát triển thị trường
Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh
nghiệp là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn ra thường
xuyên, liên tục trong sự phát triển của một doanh nghiệp. Vậy nên, trong quá trình
kinh doanh, nếu các doanh nghiệp cảm thấy thị trường hiện tại của mình đã trở nên
bão hịa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các doanh nghiệp có nhu cầu
phát triển thị trường hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn
cũng như có được vị trí vững chắc trên thị trường hơn.
Phát triển thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của mọi doanh
nghiệp, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều kẽ hở mà
các doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiến lược khai
thác cụ thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức marketing thích
hợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệp phát triển của mình.
Cụ thể như phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm dịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cũng như được nhiều khách
hàng biết đến hơn, để rồi từ đó giúp khẳng định được sự vững mạnh của doanh nghiệp.

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

9

Lớp: K45C7

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

2.2. Một số lí thuyết của vấn đề giải pháp marketing để nghiên cứu phát triển
thị trường
2.2.1. Lý thuyết về phát triển thị trường của Philip Kotler
Theo Philip Kotler (Quản trị marketing – XB năm 2009), hoạt động phát triển
thị trường bao gồm các cơng việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường
mục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing – mix, tổ chức thực
hiện và kiểm tra hoạt động marketing.
Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:
 Phát triển theo chiều rộng:
Tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những
khách hàng mới. Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão
hòa. Có 3 hướng:
 Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là
doanh nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các
địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.
 Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
 Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa
với việc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
 Phát triển theo chiều sâu:
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
Phát triển thị trường theo chiều sâu áp dụng đa phần khi các doanh nghiệp có thị phần
trên thị trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng.
 Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố

gắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
 Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
 Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh
nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

10

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

2.2.2. Lý thuyết về phát triển thị trường của Igo Ansoff
Để phát triển tốt hoạt động kinh doanh, các công ty thường dùng ma trận chiến
lược dựa vào cặp sản phẩm thị trường của Igo Ansoff có bốn hình thức phát triển thị
trường (Marketing căn bản – XB 2009):
 Chiến lược thâm nhập thị trường
 Chiến lược phát triển sản phẩm
 Chiến lược mở rộng thị trường
 Chiến lược đa dạng hóa
Các chiến lược này đều hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và tăng doanh số
bán của công ty và tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể khác nhau thì các doanh nghiệp
sẽ lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp.
TT hiện tại

TT mới

Sp hiện tại

Thâm nhập
thị trường

Phát triển thị
trường
Đa dạng hóa

Sp mới

Phát triển sản
phẩm

Mơ hình 1: Mơ hình chiến lược phát triển thị trường của Igo Ansoff
Cụ thể:
Chiến lược thâm nhập thị trường có mục đích nhằm gia tăng thị phần của các
sản phẩm và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing bằng các biện pháp như:
tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường PR, gia tăng người bán…
Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường
mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, tìm kiếm những người
tiêu dùng mới ở các thị trường chưa xâm nhập.
Chiến lược phát triển sản phẩm là tìm kiếm tăng doanh số bán thông qua cải
tiến hoặc biến đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện tại. Chiến lược này có thể nhằm vào
một sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược đa dạng hóa là chiến lược nhằm tìm kiếm doanh số bán thơng qua
việc tìm kiếm các thị trường mới để tung ra mặt hàng mới.

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

11

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

Nhận xét: Qua hai quan điểm trên ta thấy cả hai quan điểm đều có các điểm tương
đồng. Dù cách phân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theo
chiều rộng chính là bao gồm chiến lược mở rộng thị trường (mở rộng theo tiêu thức
địa lý và tiêu thức khách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm (mở rộng theo tiêu
thức sản phẩm); phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường.
Hai quan điểm chỉ khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff
dựa trên hai biến số sản phẩm/ thị trường hiện tại và mới từ đó đưa ra những chiến
lược cụ thể. Còn quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa
trên ba biến số địa lý, khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược
cụ thể
Trong bài nghiên cứu này, tơi sẽ chọn lí thuyết của Igo Ansoff làm cơ sở lí
thuyết cho bài khóa luận.
*Cụ thể chiến lược phát triển thị trường của Ansoff:
Từ mơ hình chiến lược phát triển thị trường của Igo Ansoff, đề tài nghiên cứu sẽ tập
trung vào nội dung của chiến lược Phát triển thị trường để phát triển sản phẩm hiện tại
vào thị trường mới.
- Có ba phương pháp phát triển thị trường:
 Tìm thị trường trên các địa bàn mới
 Tìm các thị trường mục tiêu mới
 Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm
- Trường hợp áp dụng:

 Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, có chất lượng, chi phí hợp lí.
 Doanh nghiệp đạt được thành cơng trên thị trường hiện có
 Các thị trường khác chưa được khai thác hoặc chưa bão hịa.
 Có đủ nguồn lực quản lí doanh nghiệp mở rộng.
 Khi doanh nghiệp có cơng suất nhàn rỗi, và ngành hàng của doanh nghiệp
phát triển nhanh thành qui mô toàn cầu.
- Ưu điểm của chiến lược này:

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

12

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

 Đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác và lợi dụng những ưu thế về kĩ
thuật và công nghệ đã phát triển sang các thị trường mới có trình độ cơng nghệ lạc hậu hơn.
 Tăng độ bao phủ thị trường bằng những sản phẩm cũ mà khơng địi hỏi chi
phí bổ sung đáng kể gắn liền với sản phẩm.
- Nhược điểm:
 Chi phí bỏ ra khá lớn như chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí vận chuyến,
chi phí quảng cáo…
 Doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro khi đánh giá không đúng về môi trường kinh
doanh của các doanh nghiệp trên thị trường.
2.3 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công
ty kinh doanh
2.3.1. Nghiên cứu để phát triển thị trường

2.3.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường.
Nội dung nghiên cứu này còn gọi là nghiên cứu thăm dị và xâm nhập thị
trường của cơng ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập
và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng
và chiến lược kinh doanh của công ty.
Nội dung nghiên cứu này bao gồm:
 Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc
ngồi tầm kiểm sốt của cơng ty cũng như những thời cỏ có thể phát sinh hoặc có thể
nắm bắt và xúc tiến chúng
 Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán
ngành và nhóm hàng theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và trị giá, số lượng người tiêu thụ,
người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với
tổng dung lượng thị trường.
 Nghiên cứu tổng quan kết cầu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua,
vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
 Nghiên cứu động thái xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh ( tăng trưởng, bão hịa, đình trệ hay suy thoái).
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

13

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

 Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, cơng ty có cách nhìn tổng
quan về định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm

năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khá hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng
của công ty.
2.3.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Đây là nội dung trọng yếu đối với các cơng ty thương mại và là bí quyết thành công
đối với một công ty thương mại trên thị trường vì việc xác định, hiểu biết các dạng
khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền
để cho công ty trực tiếp xác lập mối quan hệ thích ững phù hợp và hữu hiệu với thị
trường của mình. Nội dung nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng của công ty bao
gồm:
 Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng
theo các chi tiết kinh tế và xã hội học.
 Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm được tập tính
hoạt động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực. Về đối tượng
nghiên cứu, nội dung này nghiên cứu bao gồm các mặt: nghiên cứu tập tính và thói
quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm; nghiên cứu tập tính và thói quen mua hàng
của khách hàng hiện thực, nhằm xác định và phân loại tập khách hàng mua với tư
cách tập khách hàng người tiêu dùng và là đối tượng tác động trực tiếp của
marketing công ty; nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi
thông tin mua bán đến tác dộng quá trình mua của khách hàng.
 Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng. Nội dung bao gồm:
nghiên cứu hàng vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng; nghiên cứu khía cạnh
hình ảnh của sản phẩm và chất lượng thỏa mãn nhu cầu sản phẩm của tập khách
hàng; nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thảo mãn nhu cầu.
 Nghiên cứu tâm lý tập khách hàng theo các dấu hiêụ phân loại và các đặc trưng
tính cách làm cơ sở cho cơng ty xác lập ứng xử có biến hóa nhằm nâng cao hiệu
lực tiếp thị - hàng.
2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường
-

Xác lập mục tiêu phát triển thị trường:

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

14

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

Nếu phát triển sản phẩm rủi ro và tốn kém, một chiến lược thay thế khác là phát
triển thị trường. Phát triển thị trường là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường
mới. Một lần nữa, sự mở rộng phạm vi bị giới hạn. Tất nhiên, điển hình phát triển thị
trường cũng có thể liên quan đến phát triển sản phẩm, nếu nói về ngành dịch vụ.
Doanh nghiệp phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị
trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Tìm kiếm thị trường mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được
bằng những sản phẩm hiện có của cơng ty. Một thị trường mới với một tập khách hàng
tiềm năng đủ lớn sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo
tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ.
-

Hướng phát triển thị trường: 3 hướng

• Xác định các nhóm người sử dụng tiềm ẩn tại những địa bàn đang tiêu thụ hiện
tại có thể kích thích họ quan tâm đến sản phẩm của cơng ty mình. Cách này
giúp khai thác triệt để lượng khách hàng của công ty.
• Cơng ty có thể tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của
mình. Phát triển và ổn định hệ thống kênh phân phối. Khai thác triệt để các

vùng tiềm năng.
• Cơng ty có thể suy tính đến việc bán hàng tại các địa điểm mới ở trong hay ở
ngồi nước. Tìm hiểu rõ các vùng địa lý mới. Thói quen tiêu dùng nhu cầu tiêu
dùng sản phẩm của cơng ty. Để từ đó xác định hướng phát triển thị trường vào
những vùng mới.
2.3.3. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm hiện tại của
công ty
2.3.3.1. Giải pháp sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước
muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng.
Giải pháp về phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát
triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường.
Đầu tiên, khi quyết định giải pháp sản phẩm để phát triển thị trường, ta phải
quyết định:
 Bề rộng của chủng loại sản phẩm
 Danh mục sản phẩm
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

15

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

Để phát triển thị trường thành công, trong giải pháp về sản phẩm phải chú ý tới
hai nội dung:
 Nâng cao chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của
sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều

mặt

của của người tiêu dùng. Sản phẩm được hồn thiện và nâng cao về các thơng số kỹ
thuật phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họ chấp nhận, họ sẽ sẵn sàng trả
tiền để được tiêu dùng sản phẩm đó.
 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến
đổi và biến động khơng ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng
 Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực.
 Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.
2.4.3.2. Giải pháp giá.
Giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trường và được thực
hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thị trường giữa
người bán và người mua.
Các doanh nghiệp phải tiến hàng định giá sản phẩm của mình. Để xác định
được mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước:
Xác
định
mục
tiêu giá

Xác
định
cầu thị
trường
mục
tiêu

Xác
định
chi
phí
sản
xuất

Phân
tích giá
và sản
phẩm
của đối
thủ cạnh
tranh

Lựa
chọn
phương
pháp
định giá

Lựa
chọn
mức
giá
cụ
thể

Sơ đồ 1: Qui trình định giá

- Kĩ thuật định giá:
 Định giá trên cơ sở chi phí: Căn cứ trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu
vào…) sau đó thêm một tỉ lệ vòa giá vốn (marketing-up) hoặc các lề cận biên

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

16

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

(marketing) cần thiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung, chi phí marketing và
đạt được mức lợi nhuận thỏa đáng.
Áp dụng trong trường hợp:
 Công ty muốn định giá cao hơn giá thị trường
 Hầu hết các đối thủ có chi phí gần giống và cùng áp dụng các phương pháp
định giá tương tự.
 Cấu trúc của chi phí có thể có những thay đổi lớn do việc giảm mức giá dẫn
đến tăng mức cầu.
 Định giá trên cơ sở cạnh tranh
Một công ty đôi lúc là nguồn khởi phát việc thay đổi giá và các công ty khác cũng
phải thay đổi theo trên hoặc bằng hoặc dưới mức giá này tùy theo chính sách mỗi cơng ty.
Thường thì các công ty nhỏ thay đổi giá phù hợp với giá của các công ty dẫn đạo.
 Định giá trên cơ sở khách hàng
 Định giá theo giá trị cạnh tranh cảm nhận được: Dựa trên cảm nhận của
khách hàng về sản phẩm/thương hiệu để định giá.
 Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được: Giá thường phản

ánh trực tiếp mức độ mà người mua sẽ trả.
- Công nghệ điều chỉnh giá
 Định giá chiết giá:
 Chiết giá thương mại/ chức năng: Áp dụng với các trung gian thương mại vì
chức năng mà họ thực hiện trong kênh phân phối.
 Chiết giá số lượng: Đây là kiểu chiết giá lũy kế, cho từng đơn vị mặt hàng
cũng như cho toàn bộ đơn vị mặt hàng khi mua đến một số lượng nào đó.
 Chiết giá theo mùa: Là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay
dịch vụ nào đó vào mùa ế ẩm. Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất
đều đặn suốt cả năm.
 Chiết giá tặng thưởng: Là những dạng khác nhau của việc giảm giá so với
biểu giá đã định.
 Định giá phân biệt:
 Theo nhóm khách hàng: Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền
khác nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ.
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

17

Lớp: K45C7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

 Theo dạng sản phẩm: Các kiểu loại khác nhau của chính sản phẩm đấy được
định giá khác nhau, nhưng khơng tương thích với phí tổn của chúng.
 Theo thời gian: giá được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.
Để phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần mức giá của các công ty khác đang
chào bán trên thị trường, rồi từ đó tiến hành thiết lập mức giá có khả năng cạnh tranh

nhất.
2.4.3.3. Giải pháp kênh phân phối
Theo quan điển Marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào các q trình đưa hàng hóa từ người
sản xuất tới người tiêu dùng.
- Đặc tính kéo đẩy trong kênh.
Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà
còn bao hàm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chinh
và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dịng vận động tương ứng.
• Sức đẩy của kênh: Là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản
xuất và người trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác của
kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêu
dùng cuối cùng.
• Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty để
thực hiện việc mua hàng đúng u cầu của mình.
- Quyết định tổ chức kênh.
Một cơng ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước
hàng loạt các lựa chon và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau và phải
cân nhắc tỉnh táo giữa ước muốn hiện thực đầy biến động.
Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc
Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu
Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh

SV: Nguyễn Thị Thu Huyền

18

Lớp: K45C7