nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty cổ phần may 19

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành xu thế khách quan chi
phối sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia và quan hệ quốc tế, bắt nguồn từ
quy luật phát triển của lực lượng sản xuất và phân công lao động quốc tế. Việt Nam
cũng không nằm ngoài quy luật đó. Trong xu thế khu vực hóa, toàn cầu hóa của nền
kinh tế thế giới như hiện nay, sự cạnh tranh là vô cùng gay gắt quyết liệt. Các doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thương trường tất yếu phải cạnh tranh thắng lợi
trước các doanh nghiệp khác bằng việc nâng cao sức cạnh tranh của công ty mình và
khác phục những điểm yếu của công ty nhằm giữ vững và nâng cao vị thế của công ty.
Việt Nam đang đứng vị trí thứ 9 trong nhúm cỏc nước xuất khẩu hàng dệt may
nhiều nhất trên thế giới nhưng lại bị hàng ngoại nhập chèn ép ngay trờn sõn nhà. Điều
này có nghĩa cạnh tranh trên thị trường đang rất quyết liệt. Năng suất lao động đang là
lực cản lớn của việc tăng năng lực cạnh tranh cho tiến trình phát triển của VN. Trong
nhiều nguyên nhân dẫn đến năng suất lao động ở VN thấp thì chất lượng lao động
chưa đạt tiêu chuẩn, thiếu kỹ năng chuyên môn là rào cản lớn nhất. Năng suất lao động
thấp thì thu nhập thấp và dẫn đến hệ quả khó lường là thị trường lao động phát triển
“lệch pha”, biến động, độ dịch chuyển cao. Các lợi thế về số lượng như nguồn lao
động, xuất khẩu thu hút vốn đầu tư nước ngoài đang giảm. Nhận biết được điều đó,
công ty Cổ phần May 19 đã xây dựng chiến lược phát triển của mình, trong đó ưu tiên
xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả cao.
Công ty Cổ phần May 19 tiền thân là một doanh nghiệp Nhà nước trong quân
đội. Do đó, bên cạnh mục tiêu là tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh đảm bảo các
chỉ tiêu kinh tế, còn phải chú trọng mục tiêu xã hội như: tạo công ăn việc làm cho con
em cán bộ trong Quân chủng và Quân đội nói chung, cải thiện đời sống người lao động
trong công ty. Do vậy, nguồn lực chủ yếu của công ty được tạo nên từ đội ngũ con em
cán bộ trong Quân chủng và Quân đội, bên cạnh một số lượng lao động được tuyển
dụng trực tiếp từ bên ngoài. Trình độ lao động do đó còn chưa cao. Qua quá trình điều

tra, phỏng vấn, tìm hiểu về công ty cho thấy, phong cách làm việc của nhân viên các
văn phòng nói chung còn mang tính chất bao cấp, hiệu quả trong công việc chưa cao.
Bước đầu cổ phần hóa, công ty Cổ phần May 19 gặp rất nhiều khó khăn, mặt
khác trong điều kiện thị trường ngành may mặc tiếp tục có nhiều biến động và cạnh
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
1
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
tranh gay gắt, đây là thách thức rất lớn đối với công ty. Do vậy, nâng cao năng suất lao
động của nhân viên bán hàng là một phương pháp để tiếp cận khách hàng và tăng hiệu
quả kinh doanh.
Xuất phát từ mục tiờu trên em xin đề xuất đề tài “Nõng cao năng suất lao động
của nhân viên bán hàng công ty Cổ phần May 19”.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề
Nhận thức được sự cần thiết phải nâng cao năng suất lao động của nhân
viên bán hàng của doanh nghiệp cùng với những kết quả điều tra sơ bộ trong qua trình
thực tập tại công ty em nhận thấy việc nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán
hàng của công ty Cổ phần May 19 chưa đạt được hiệu quả như mong muốn cũng như
chưa được quan tâm đúng mức.
Với mong muốn đưa ra một số giải pháp nhằm giúp công ty nâng cao
năng suất lao động của nhân viên bán hàng, em quyết định nghiên cứu đề tài “Nõng
cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty Cổ phần May 19” cho luận văn
tốt nghiệp của mình.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
- Tìm ra những mặt thành công và còn tồn tại về năng suất lao động của nhân
viên bán hàng công ty Cổ phần May 19.
- Nguyên nhân thực trạng năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty Cổ
phần May 19.
- Một số đề xuất nhằm nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng công
ty Cổ phần May 19.

1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Về đối tượng: Năng suất lao động của nhõn viên bán hàng công ty Cổ phần May 19.
- Về không gian: Nghiên cứu tại công ty Cổ phần May 19.
- Về thời gian: Nghiên cứu năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty
Cổ phần May 19 từ năm 2006 đến năm 2009 từ đó đưa ra các giải pháp nhằm
nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng.
1.5 Kết cấu luận văn
Kết cấu luận văn của em gồm 4 chương như sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ nâng cao năng suất lao động của
nhân viên bán hàng công ty Cổ phần May 19”.
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
2
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về nâng cao năng suất lao động của nhân viên
bán hàng.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng năng
suất lao động của nhân viên bán hàng công ty Cổ phần May 19.
Chương 4: Các đề xuất nhằm nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán
hàng công ty Cổ phần May 19.
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
3
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO
NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm về năng suất lao động
Năng suất lao động thể hiện sức sản xuất của lao động và được đo lường bằng

số lượng sản phẩm được sản xuất ra trong một đơn vị thời gian hoặc là lượng thời gian
cần thiết để sản xuất ra một đơn vị sản phầm.
Mục tiêu tăng lợi nhuận của các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được bằng cách
tăng doanh thu thông qua mở rộng thị trường, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ và hạ
giá thành sản phẩm. Nâng cao năng suất giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu nêu trên.
Có thể nói, nâng cao năng suất là yếu tố gắn liền với sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Năng suất chính là thước đo hiệu quả và hiệu lực trong việc sử dụng các nguồn
lực và trong việc đạt được mục tiêu. Năng suất được hiểu một cách chung nhất như
sau:
- Cải tiến năng suất là nhu cầu tất yếu để tồn tại và phát triển.
- Nâng cao năng suất luôn đồng hành với đảm bảo chất lượng
- Năng suất nhấn mạnh vào việc giảm lãng phí.
- Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất để cải tiến năng suất.
2.1.2 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng
2.1.2.1 Khái niệm về nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là những người lao động của doanh nghiệp trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng làm nhiệm vụ bán hàng cho khách hàng cung cấp những dịch vụ
cho khách hàng đồng thời làm nhiệm vụ giữ liên lạc và chăm sóc khách hàng để có thể
duy trì mối quan hệ thân thiện lâu dài với khách hàng.
2.1.2.2 Vai trò của nhân viên bán hàng
Quan niệm cho rằng nhân viên bán hàng là những người chỉ biết đưa ra sản
phẩm cho khách hàng sau đó thu tiền đã không còn tồn tại nữa. Nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp có mặt trong quá trình kinh doanh không chỉ để bán sản phẩm mà còn
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện dài lâu với khách hàng. Họ là những nhà
chuyên có khả năng phát hiện và giải quyết mọi vấn đề khó khăn của khách hàng
thông qua những giải pháp sáng tạo linh hoạt.

Theo khái niệm trên đây thì nhân viên bán hàng giống như điểm tựa của đòn
bẩy doanh thu của doanh nghiệp. Điều này có lẽ khiến các doanh nghiệp ngạc nhiên,
vì quan tõn tõm hàng đầu của họ đều tập trung vào việc làm cách nào để tăng doanh số
bán hàng, nhưng thực tế, nhưng doanh nghiệp thành công đều bắt đầu từ những nhân
viên bán hàng giỏi, những người có thể thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng giồng như những điểm tựa của đòn bẩy – họ có thể gây ảnh hưởng
lớn đến doanh số bán hàng và khả năng sinh lợi nhuận, vả mặt tích cực lẫn lẫn tiêu
cực. Một nhân viên bán hàng giỏi có thể thu hút 100 khách hàng và ngược lại một
nhân viên bán hàng tồi có thể làm mất đi 100 khách hàng.
Một trong những yêu cầu quan trọng của người nhân viên bán hàng là gì? Theo
tụi, đú chớnh là cách ứng xử của nhân viên bán hàng. Nó thuộc về văn hoá và giao tiếp
ứng xử. Nó nằm ngay ở tiêu chí "giao tiếp tốt" chưa được sử dụng một cách đúng đắn
trong bước tuyển dụng. Hàng có bán được thì cửa hàng, doanh nghiệp mới có thể hoạt
động và tồn tại. Và điều đó cũng phụ thuộc một phần lớn vào cách thức bán hàng, các
nhân viên bán hàng. Điều này thấy rõ nhất ở những cửa hàng bán lẻ. Cú lỳc chưa hài
lòng, hoặc chưa có ý định mua một loại hàng hoá nào đó, nhưng vì hài lòng với thái độ
phục vụ của nhân viên bán hàng mà khách hàng có thể đi đến quyết định mua hàng, và
quay lại nhiều lần sau. Còn một khi đã không hài lòng, mất ấn tượng ngay lần đầu tiên,
bạn rất khó có thể kéo người ta quay trở lại cửa hàng mình. Bạn nên nhớ khách hàng
có rất nhiều sự lựa chọn, họ có thể thoả mãn hành vi tiêu dùng bất cứ đõu. Khỏch vào
mua hàng cú lỳc rất hài lòng với sản phẩm nhưng chỉ vì thái độ của nhân viên bán
hàng, họ có thể ra khỏi cửa hàng bạn một cách khó chịu, như vậy điều trước mắt là bạn
đã mất đi một khách hàng và kéo theo đó là một nhóm khách hàng, mặc dù khi đó cửa
hàng của bạn bố trí đẹp, sang trọng, hàng hoá tốt, nhân viên bán hàng đạt "chuẩn"
Hãy nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với gia đình hay bạn bè của
bạn. Trong các giao tiếp với khách hàng, bạn không nên nói với giọng “kiểu mẫu bán
hàng”. Đó là những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu. Một lối phát âm
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
5
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp
khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp
nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào đú, hóy nói
chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân. Đối
với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của bạn. Điều đó cũng có nghĩa
là trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, nếu nhân viên
bán hàng tồi thì cửa hàng đó tồi. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ loi kéo
được rất nhiều khách hàng đến với của hàng của bạn. Điều đó thật là tuyệt nhưng
muốn làm họ mua hàng thì trước tiên bạn phải tập trung vào việc đào tạo đội ngũ nhân
viên bán hàng năng động. Bởi vậy bạn phải biết rằng các doanh nghiệp kinh doanh
thua lỗ đều có chung vẫn đề về nhân viên.
Nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí quan trọng trong các quy trình hoạt
động kinh doanh. Họ không chỉ là người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là bộ mặt
của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm truyển tải hình ảnh của doanh nghiệp đến khách
hàng.
Hiện nay bán hàng là một bộ phận không thể thiếu của bất cứ doanh nghiệp
nào. Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa khách và doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng
phải chăm sọc quyến lợi của doanh nghiệp mình, mang lại lợi nhuận cho doan nghiệp.
Thêm vào đó, phải chăm sóc quyến lợi khách hàng như: mức giá phải chăng, sử dụng
sản phẩm hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng. Các nhân viên bán
hàng sẽ truyền tải thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm
dịch vụ, đồng thời, tiếp nhận phản hồi của khách hàng sản phẩm bán ra. Điều này đã
khiến nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hữu hiệu nhất, trong số tất cả
các công cụ truyền thông mà bạn đang có. Nhân viên bán hàng có thể làm điều mà
ngay cả một nội dung quảng cáo tốt nhất không thể làm được: xây dựng mối quan hệ
cá nhân lâu dài với người có quyền quyết định quyền mua sắm.
Bán hàng ở đây không được hiểu theo nghĩa chỉ việc đứng ở của hàng để bán
hàng cho khách quen, cũng không phải là sự thụ động chờ đợi khách hàng đến … mà
là việc truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm. Bộ
phận bán hàng phải làm việc với các nhà phân phối với các trung tâm bán lẻ, siêu thi…

họ được gọi dưới những cái tên như: nhân viên bán hàng , kĩ sư bán hàng, đại diện bán
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
6
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
hàng, nhân viên tư vấn sản phẩm… Nói 1 cách khác, người bán hàng là những người
năng động, thông minh và cũng …giảo hoạt nhất của 1 doanh nghiệp. Đây cũng là lí
do nhân viên bán hàng giỏi giang lí do lí giải việc nhân viên bán hàng giỏi giang,
thông minh và năng động hơn là mơ ước của doanh nghiệp.
2.1.2.3 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng
- Khái niệm về năng suất lao động của nhân viên bán hàng: Là mức tiêu thụ hàng hóa
bình quân của 1 nhân viên bán hàng trong 1 thời gian nhất đinh. Hoặc mức hao phí lao
động cần thiết để thực hiện 1 đơn vị giá trị hàng hóa trong 1 đơn vị thời gian.
- Bản chất của tăng năng suất lao động của nhân viên bán hàng: Tăng năng suất lao
động cho nhân viên bán hàng thực chất là làm tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân
của mỗi nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian, hoặc giảm thời gian lao động
cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ. Đơn vị hàng hóa tiêu thụ ở
đây có thể tính bằng tiền hoặc sản phẩm. Như vậy tăng năng suất lao động luôn phải
gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh.
2.1.3 Sự cần thiết phải nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng
Nâng cao năng suất lao động có ý nghĩa quan trọng đối với kinh tế cũng như đối
với xã hội.
- Nâng cao năng suất lao động cho nhân viên bán hàng, giúp rút ngắn thời gian
hàng hóa đứng lại trong lưu thông thúc đẩy quá trình tái sản xuất xã hội.
- Nâng cao năng suất lao động là điều kiện để các doanh nghiệp tiết kiệm hao phí
lao động, tiết kiệm chi phí, tăng tích lũy cho doanh nghiệp cho xã hội, cải thiên
đời sống người lao đông.
- Nâng cao năng suất lao động cho nhân viên bán hàng là yếu tố vô cùng quan
trọng góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và làm cho quy mô của doanh nghiệp
ngày càng mở rộng.

- Góp phần tiết kiệm lao động đầu tư cho lưu thông hàng hóa tạo điều kiện cho
tăng lao đông đối với các ngành sản xuất vật chất.
2.2 Một số lý thuyết về năng suất lao động của nhân viên bán hàng
Khái niệm chung nhất về năng suất lao động: năng suất lao động là năng lực sản
xuất của người lao động tạo ra một lượng sản phẩm vật chất có ích trong một thời gian
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
7
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
nhất định, hoặc là thời gian hao phí để sản xuất ra một sản phẩm. Năng suất lao động
là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp, biểu hiện hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Không ngừng nâng cao năng suất là mục tiêu để tăng sản lượng, hạ giá thành sản
phẩm.
Hội đồng năng suất Châu Âu: năng suất là một trạng thái tư duy. Nó là một thái
độ nhằm tìm kiếm để cải thiện những gì đang tồn tại. có một sự chắc chắn rằng con
người ngày hôm nay có thể làm việc tốt hơn ngày hôm qua và ngày mai tốt hơn ngày
hôm nay. Hơn nữa, nó đòi hỏi những cố gắng không ngừng để thích ứng với các hoạt
động kinh tế trong điều kiện luôn thay đổi, luôn ứng dụng những lý thuyết và phương
pháp mới.
Theo Ramsay (The Rapmods system, Vietnam productivity center, 2004): Năng
suất là sự tận dụng tối ưu tất cả các nguồn lực, điều tra những nguồn lực sẵn có nhất và
tạo ra cả những nguồn lực mới, thông qua tư duy sáng tạo, hoạt động nghiên cứu phát
triển và thông qua việc ứng dụng tất cả những cải tiến công nghệ, phương pháp và
cách thức tiếp cận trong hoạt động sản xuất và phân phối những hàng hóa, dịch vụ có
chất lượng.
2.3 Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Những công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài:
- Đề tài: “Nõng cao hiệu quả sử dụng lao động tại công ty cổ phần xuất khẩu
dụng cụ cơ khí Hà Nội”, sinh viên thực hiện An Hoàng Linh - lớp K37A5, giáo
viên hướng dẫn PGS.TS.Phạm Công Đoàn, khoa quản trị doanh nghiệp, đại học

Thương Mại.
Đề tài đã đi sâu vào phân tích thực trạng về hiệu quả sử dụng lao động công ty cổ phần
xuất khẩu dụng cụ cơ khí Hà Nội, và đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả sử
dụng lao động tại công ty cổ phần xuất khẩu dụng cụ cơ khí Hà Nội.
- Đề tài: “ Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng lao động tại bộ phận lữ hành
quốc tế nhận khách của trung tâm du lịch quốc tế Newstar Tour”, sinh viên thực
hiện Hà Thị Huệ - lớp K40E5, giáo viên hướng dẫn TS.Nguyễn Thị Nguyên
Hồng, khoa quản trị Khách sạn - du lịch, đại học Thương Mại.
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
8
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Đề tài nghiên cứu cơ sở lý luận về nâng cao hiệu quả sử dụng lao động trong doanh
nghiệp lữ hành, bao gồm nghiên cứu về lao động, hiệu quả sử dụng lao động trong
doanh nghiệp lữ hành và các nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả sử dụng
lao động trong doanh nghiệp lữ hành. Đề tài đi sâu vào phân tích thực trạng về hiệu
quả sử dụng lao động tại trung tâm du lịch quốc tế Newstar Tour, trên cơ sở đó đưa ra
một số giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng lao động tại bộ phận lữ hành quốc tế nhận
khách của trung tâm du lịch quốc tế Newstar Tour.
- Đề tài: “ Nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty cổ phần
Thăng Long”, sinh viên Trần Văn Toàn - lớp K41A8, giáo viên hướng dẫn
PGS.TS.Nguyễn Thị Bích Loan, khoa quản trị doanh nghiệp thương mại, đại
học Thương Mại.
Đề tài đưa ra một số lý luận cơ bản về nâng cao năng suất lao đông của nhân viên bán
hàng, đưa ra những phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng năng suất
lao động của nhân viên bán hàng công ty cổ phần Thăng Long. Từ đó, đề tài đã đưa ra
các đề xuất và kiến nghị nhằm nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng
công ty cổ phần Thăng Long.
Ngoài ra cũn cú một số đề tài khác có nội dung liên quan.
Đã có rất nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề liên quan đến nâng cao năng suất

lao động trong doanh nghiệp, tuy nhiên đề tài của em tập trung nghiên cứu nâng cao
năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty Cổ phần May 19, một công ty hiện
đang có năng suất lao động còn đang ở mức thấp. Công ty Cổ phần may 19 vốn xuất
thân là một công ty nhà nước trong Quân đội và mới được cổ phần hóa năm 2005, do
đó, phong cách làm việc của hầu hết cán bộ công nhân viên trong công ty còn chậm và
chưa mang tính tự giác. Các chính sách của công ty chưa giúp nhân viên có động lực
và phát huy được hết năng lực bản thân. Từ đó em xin đưa ra một số đề xuất nhằm
nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng công ty Cổ phần May 19.
2.4 Phân định nội dung lý luận về năng suất lao động của nhân viên bán hàng
trong doanh nghiệp
2.4.1 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá về năng suất lao động
2.4.1.1 Yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
9
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Trong quá trình sử dụng các hệ thống chỉ tiêu định lượng và định tính để đánh
giá năng suất lao động của nhân viên bán hàng cần đảm bảo 5 yêu cầu sau:
- Đảm bảo tính chính xác và khoa học
- Đảm bảo tính chính xác và thực tiễn
- Đảm bảo tính toàn diện và hệ thống
- Đảm bảo so sánh và kế hoạch hóa
- Đảm bảo đánh giá khách quan minh bạch.
2.4.1.2 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá về năng suất lao động
- Đo lường năng suất lao động của nhân viên bán hàng theo doanh thu
Công thức:W = W =
Trong đó:
M: Doanh thu thuần đạt được trong kỳ (mức tiêu thụ hàng hóa)
W: Năng suất lao động của một nhân viên bán hàng
: Số nhân viên bán hàng bình quân

Chỉ tiêu này phản ánh năng lực sản xuất kinh doanh của mỗi lao động, nó được
biểu hiện bằng doanh thu bình quân của một lao động đạt được trong kỳ. Hoặc mức
hao phí lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa trong một đơn vị
thời gian.
- Năng suất lao động còn được đo lường và đánh giá bằng chỉ tiêu hiệu quả sử
dụng chi phí tiền lương.
Công thức:
HQ
TL
=
Hoặc tỷ suất tiền lương = * 100
Trong đó:
QL: Tổng quỹ lương trong kỳ
M: Doanh thu thuần đạt được trong kỳ
HQ
TL
: Hiệu quả sử dụng lao động theo chi phí tiền lương
Chỉ tiêu này phản ánh mức doanh thu đạt được trên một đồng chi phí tiền
lương, chỉ tiêu này càng lớn thì năng suất lao động càng cao.
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
10
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
- Đo lường năng suất lao động của nhân viên bán hàng bằng chỉ tiêu hiệu quả lợi
nhuận trên chi phí tiền lương.
Công thức:
HQ =
Trong đó:
LN: Lợi nhuận thu được trong kỳ
QL: Tổng quỹ lương trong kỳ

HQ: Hiệu quả lợi nhuận theo chi phí tiền lương
Chỉ tiêu này phản ánh mức lợi nhuận thu được trên một đồng chi phí tiền lương, chỉ
tiêu này càng lớn thì năng suất lao động càng cao.
- Đo lường năng suất lao động của nhân viên bán hàng theo doanh lợi của lao
động:
Công thức:
T =
Trong đó:
T: Tỷ suất doanh lợi của mỗi nhân viên
Ln: Lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp
NV: Số nhân viên bán hàng
Chỉ tiêu này phản ánh sức sinh lợi của lao động, chỉ tiêu này cho ta biết mỗi lao
động trong kỳ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
2.4.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến năng suất lao động của nhân viên bán hàng
công ty Cổ phần May 19
Tăng năng suất lao động có ý nghĩa kinh tế vô cùng to lớn không những đối với
bản thân doanh nghiệp mà cũn vụ cũng quan trọng đối với nền kinh tế đối với xã hội
nó là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh tế nói chung và hiệu quả sử dụng lao động nói
riêng của các doanh nghiệp. Song năng suất lao động của nhân viên bán hàng ảnh
hưởng trực tiếp đến doanh thu doanh số, doanh thu của doanh nghiệp là huyết mạch để
doanh nghiệp tồn tại do vậy để có những biện pháp thúc đẩy nâng cao năng suất lao
động nhân viên bán hàng của các doanh nghiệp chúng ta cần phải nghiên cứu tìm hiểu
về những nhân tố ảnh hưởng đến năng suất lao động của nhân viên bán hàng.
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
11
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Dù là một cửa hàng không lớn, nhưng nhân viên bán hàng là yếu tố hết sức
quan trọng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp về cách phục vụ, cách giao tiếp, ứng
xử với khách hàng trước hết sẽ tạo được cái nhìn thiện cảm từ phía khách hàng. Đó

mới là điều kiện đủ, giúp doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhiều hàng hóa hơn, và xây
dựng những nhóm khách hàng quen thuộc. Đây là một trong những yếu tố tạo nên sự
thành công và phát triển.
Thực ra nếu xét về riêng rẽ thì có rất nhiều các nhân tố ảnh hưởng đến năng
suất lao động của nhân viên bán hàng: tiền lương, kinh nghiệm, nhiệt huyết phục vụ tổ
chức, mối quan hệ, cách thức làm việc, tác động tác nghiệp của nhà quản trị, cách làm
việc và bố trí công việc của nhân viên, môi trường làm việc….
2.4.2.1 Nhóm nhân tố liên quan đến nhân viên bán hàng
Bao gồm các nhân tố như trình độ giác ngộ của nhân viên bán hàng về tư tưởng
chính trị, trình độ chuyên môn, khả năng giao tiếp…. Trong mọi hoạt động của xã hội
thì con người là nhân tố có tính chất quyết định đến các hoạt động đó, trong kinh
doanh cũng vậy nguồn lực con người hay nguồn nhân lực là một trong những yếu tố
quyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó mà tư tưởng con người sẽ quyết
định đến hành động của họ. Sự giác ngộ chính trị sự hiểu biết về xã hội, tinh thần thái
độ lao động đạo đức kinh doanh của người lao động càng cao càng phù hợp với thực tế
thì năng suất lao động càng cao và ngược lại.
Sự giác ngộ trước hết phải nói đến sự giác ngộ về nghề nghiệp, yêu nghề và làm
hết mình vì nghề nghiệp. Có sự yêu nghề thì mới cố gắng hết sức vì công việc. Mặt
khác do đặc thù công việc bán hàng mang tính chất tổng hợp nghệ thuật và kỹ thuật
nên với sự giác ngộ về nghề nghiệp kết hợp với trình độ chuyên môn cao, tay nghề cao
sẽ là tiền đề nâng cao năng suất lao động. Một số nhân viên bán hàng có thể bộc lộ
được khả năng đặc biệt thông qua những kỹ năng của bản thân như: kỹ năng giao tiếp,
kỹ năng tự tổ chức, kỹ năng thuyết trỡnh…đụi khi chỉ là một số khả năng đặc biệt như
khéo tay, khả năng ca hỏt…cũng sẽ giúp cho nhân viên bán hàng có được kết quả bất
ngờ.
Trình độ tổ chức của doanh nghiệp phân công và bố trí các nhân viên bán hàng
vào những công việc phù hợp với trình độ chuyên môn và năng lực sở trường của họ
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
12
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp
thì mới đảm bảo họ phát huy hết được năng lực và sở trường của mình, qua đó có thể
giúp công ty nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa. Qua đó có thể nâng cao năng suất
lao động của nhân viên bán hàng trong công ty, bởi vậy việc phân công công tác phải
gắn liền với sự hợp tác và vận dụng tốt các biện pháp quản lý nhân viên bán hàng đây
là tiền đề để nâng cao năng suất lao động.
Tiền lương thưởng và các kích thích kinh tế khác cũng là nhân tố vô cùng quan
trọng. Xét cho cùng nhân viên bán hàng cũng làm việc vì lợi ích bản thân và gia đình
họ thông qua thu nhập họ được hưởng. Do vậy sự kết hợp hài hòa các lợi ích trong
doanh nghiệp thông qua phân phối thu nhập là yếu tố vô cùng quan trọng. Phải làm
sao để nhân viên bán hàng vì lợi ích của bản thân và gia đình mà có thể quan tâm đến
công việc bán hàng với năng suất, chất lượng và hiệu quả tiêu thụ. Các nhà quản trị
nờn cú những biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhằm thúc đẩy nhân
viên bán hàng làm việc với năng suất cao nhất tức là nhà quản trị phải gắn liền lợi ích
của nhân viên bán hàng với lợi ích chung của toàn công ty.
Các kích thích, đãi ngộ của doanh nghiệp: thông qua các hoạt động truyền
thông về sản phẩm, giá cả, hoạt động bán hàng và các lợi ích. Khi đó, doanh nghiệp sẽ
truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung của sản phẩm, lợi ích sản phẩm, xuất xứ
sản phẩm, khả năng thỏa mãn nhu cầu sản phầm, những điểm nổi trội của sản phẩm đó
để lôi kéo đối tượng quan tâm và kích thích mua sử dụng. Đối với giá bán, đối tượng
sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu, sự lên xuống giá đều có tác động
đến hành vi mua hàng. Ngoài ra, phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng, sự phổ
biến kênh bán hàng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình quyết định mua hàng cảu
đối tượng. Các nhà sản xuất hiện nay sử dụng phổ biến các chương trình khuyến mại,
các dịch vụ kèm theo sau bỏn…cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua hàng. Các
chương trình đào tạo của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến các kỹ năng bán hàng từ
đó có thể giúp nhân viên bán được nhiều hàng hơn như vậy là có thể nâng cao năng
suất lao động cho nhân viên bán hàng.
2.4.2.2 Nhóm nhân tố liên quan đến công cụ lao động
Môi trường làm việc, điều kiện cơ sở vật chất: là một trong các nhân tố quan

trọng ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng. Để có được một môi trường làm việc năng
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
13
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
động, sáng tạo và có được sự hứng thú của các nhân viên thì không chỉ là trách nhiệm
của ban lãnh đạo mà còn là sự cố gắng nỗ lực của toàn thể nhân viên trong doanh
nghiệp. Mỗi một nhân viên là một hạt nhân trong doanh nghiệp và để nhân viên phát
huy hết năng lực của mỡnh thỡ những nhầ lãnh đạo cần tạo được văn hóa trong chính
doanh nghiệp mình. Và điều kiện cơ sở vật chất có đảm bảo, phù hợp và đầy đủ sẽ hỗ
trợ nhân viên bán hàng hiệu quả hơn và tăng năng suất lao động, tăng doanh thu cho
doanh nghiệp.
Số lượng, chất lượng và cơ cấu của trang thiết bị kinh doanh, sự bố trí và sắp
xếp các phương tiện lao động trong các cửa hàng, kho hàng…cũng ảnh hưởng trực
tiếp tới năng suất lao động của nhân viên bán hàng.
2.4.2.3 Nhóm nhân tố liên quan đến hàng hóa
Tùy theo mỗi lĩnh vực và nhóm hàng hóa khác nhau mà người ta bán hàng tham
gia có được sự tham gia và thể hiện năng lực khác nhau. Tùy lĩnh vực và mặt hàng
khác nhau, nhân viên bán hàng sẽ có phương thức khác nhau để giới thiệu cho khách
hàng. Do đó, ở mỗi lĩnh vực và mặt hàng khác nhau mà nhân viên bán hàng cần có
những kỹ năng nhất định.
Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Tuy nhiên kết
cấu hàng hóa, mẫu mã và chất lượng sản phẩm lại là những yếu tố đưa khách hàng đến
với doanh nghiệp và giữ chân khách hàng. Nếu hàng hóa hợp với nhu cầu thị hiếu của
người tiêu dùng và đảm bảo được chất lượng thì doanh nghiệp sẽ có khả năng nâng
cao được khối lượng tiêu thụ hàng hóa. Qua đó, năng suất lao động của nhân viên bán
hàng cũng tăng lên. Mặt khác, khi kết cấu hàng hóa không phù hợp, chất lượng sản
phẩm không đảm bảo thì sẽ rất khó khăn trong việc tiêu thụ hàng hóa, những khách
hàng đã từng mua hàng cũng sẽ không tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Năng suất lao động của nhân viên bán hàng vì thế mà cũng giảm đi.

Do vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu và không ngừng nâng cao chất lượng, mẫu
mã sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng. Khi đánh giá năng suất
lao động của nhân viên bán hàng cũng cần đánh giá đúng và loại bỏ ảnh hưởng của các
nhân tố này.
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
14
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Một yếu tố vô cùng quan trọng khi khách hàng tìm đến và quan tâm đến sản
phẩm của doanh nghiệp là giá cả. Nhân viên bán hàng đã giới thiệu sản phẩm của công
ty tốt, mẫu mã đẹp đáp ứng được yêu cầu chung nhưng giá cả lại là yếu tố có thể làm
thay đổi quyết định của khách hàng. Năng suất lao động của nhân viên bán hàng do đó
mà giảm đi. Do đó, doanh nghiệp cần cân nhắc và cân đối hệ thống giá cả cho phù hợp
với người tiêu dùng đồng thời có được mức lợi nhuận cao nhất.
2.4.2.4 Một số nhân tố khác
- Đối thủ cạnh tranh: Khụng khú để nhận biết đối thủ cạnh tranh. Họ chính là
những người mà các nhân viên bán hàng phải vất vả hàng ngày để giành được
những thương vụ. Họ là những công ty có ý định lôi kéo các khách hàng tốt
nhất của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải nhận biết được đối thủ cạnh tranh
của mình là ai, có những điểm mạnh điểm yếu như thế nào? Bằng cách nghiên
cứu đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ nhận thấy được thị trường và khách
hàng mục tiêu mà mình cần đạt tới. Đó sẽ là yếu tố quan trọng giúp tăng năng
suất lao động của nhân viên bán hàng.
- Khách hàng: Quan hệ khách hàng là những thông tin nhận được từ phản hồi của
khách hàng thông qua những lần giao dịch qua nhân viên bán hàng. Những
khích lệ có thể giúp cho nhân viên bán hàng hăng hái và đạt được thành quả cao
hơn, năng suõt lao động cũng sẽ được tăng lên. Hơn nữa, nhân viên bán hàng
nắm chắc những thông tin về sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với một giao
dịch thành công. Có hiểu rõ về những sản phẩm của doanh nghiệp, nhân viên
bán hàng mới có thể thấy được ưu nhược điểm của doanh nghiệp và giới thiệu

cho khách hàng, giúp cho khách hàng hiểu rõ được về sản phẩm cũng như về
doanh nghiệp.
- Chính sách của Nhà nước: Tại hội thảo báo cáo cạnh tranh VN năm 2009-2010
do Viện Nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ương (CIEM) tổ chức, các chuyên
gia kinh tế cảnh báo rằng, so sánh các yếu tố để đo năng lực cạnh tranh theo
chuẩn quốc tế thì hầu hết các chỉ số của VN đều thấp. Như vậy, muốn tăng
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
15
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
trưởng nhanh thì bên cạnh các giải pháp đầu tư về cơ sở hạ tầng, đầu tư vốn,
công nghệ, chúng ta phải ưu tiên cho giải pháp cải thiện năng suất lao động ở
nước ta. Để nâng cao năng suất lao động, ngoài nỗ lực toàn diện của doanh
nghiệp (đổi mới công nghệ, chất lượng hóa lao động, đổi mới phương pháp
quản lý) rất cần sự hỗ trợ của Chính phủ, các cấp chính quyền theo tinh thần
hướng về DN, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho DN hoạt động hiệu quả.
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 19.
3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Gồm có 2 phương pháp chủ yếu để thu thập thông tin là: phương pháp thu thập
tài liệu sơ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp. Trong mỗi phương pháp có
những phương pháp nhỏ hơn để thu thập tài liệu và thông tin.
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a, Phương pháp quan sát
Là phương pháp mà người nghiên cứu thực hiện sự theo dõi quan sát hành vi
hoạt động cũng như là cử chỉ lời nói của nhà quản trị và nhân viên bán hàng công ty
Cổ phần may 19 nhằm thu thập thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu của mình.

Thông qua quá trình thực tập tại công ty Cổ phần may 19, em đã được tiếp cận và
quan sát cách làm việc của các anh chị qua đó nhận ra phương thức làm việc và sử
dụng các kỹ năng trong công việc.
b, Phương pháp phỏng vấn chuyên gia
Là phương pháp điều tra điều tra thực sử dụng hệ thống các câu hỏi mở có liên
quan đến thực trạng nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng và các vấn
đề có liên quan thông qua quá trình tiếp xúc trực tiếp với tổng giám đốc, phó tổng
giám đốc và các trưởng phòng, phó phòng kế hoạch, KD-XNK và văn phòng công ty
cựng cỏc nhân viên bán hàng của công ty Cổ phần may 19 nhằm thu thập những thông
tin và ý kiến đánh giá của họ.
c, Phương pháp sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
16
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Phiếu điều tra trắc nghiệm dành cho nhà quản trị giúp em hiểu được những
nhận định của nhà quản trị đối với nhân viên bán hàng của công ty. Phiếu điều tra sử
dụng cho nhân viên bán hàng lại cho em thấy trình độ cũng như mong muốn thực của
nhân viên bán hàng.
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Là phương pháp thu thập dữ liệu những thông tin mà trước đây đã được sử
dụng vì những mục tiêu khác.
Các phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp gồm:
- Từ các nguồn bên trong doanh nghiệp:
+ Báo cáo kết quả kinh doanh
+ Tài liệu, số liệu về cơ cấu lao động của doanh nghiệp
+ Bảng lương của doanh nghiệp
+ Tài liệu về tổ chức và quản lý lao động của doanh nghiệp
+ Các ghi chép khác có liên quan đến năng suất lao động của doanh ngiệp
- Từ các nguồn bên ngoài của doanh nghiệp

+ Tạp chí, sách báo
+ Trang các trang web:









3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
* Phương pháp phân tích dữ liệu qua các luận văn khóa trước:
Ghi chép khái luận các bước làm của các năm trước để xem những mặt đạt và chưa đạt
được tổng quan về tình hình nghiên cứu năng suất lao động những năm trước đó.
* Phương pháp phân tích dữ liệu qua sách báo, giáo trình
Thu thập khái niệm, dữ liệu liên quan đến chỉ tiêu năng suất lao động, năng suất lao
động của nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
* Phương pháp phân tích dữ liệu qua các tạp chí
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
17
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Tìm kiếm thu thập các dữ liệu liên quan đến tình hình năng suất lao động của người
lao động chung ở các doanh nghiệp Việt Nam, các nhân tố ảnh hưởng đến năng suất
lao động của nhân viên bán hàng vai trò tác động năng suất lao động tới nhân viên bán
hàng.
* Phương pháp phân tích dữ liệu qua báo cáo của công ty
Sử dụng phương pháp thống kê các số liệu qua báo cáo
Sử dụng phương pháp so sánh để phân tích số liệu các năm 2007 - 2009 dựa trên số

liệu tuyệt đối và tương đối.
Qua phân tích số liệu giữa các năm biết được sự chênh lệch và thay đổi như thế
nào. Dựa vào thực trạng của công ty để biết vì sao công ty có được các kết quả đó. Từ
đó phân tích thực trạng và mức độ ảnh hưởng của năng suất lao động tới kết quả đó ra
sao.
* Phương pháp phân tích dữ liệu qua các trang web
Sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp để từ đó làm tài liệu phân tích nhằm hiểu
rõ tình hình thực tế năng suất lao động của nhân viên bán hàng tại các doanh nghiệp để
tra cứu và thu thập dữ liệu liên quan đến đề tài.
* Phương pháp phân tích dữ liệu qua phiếu điều tra và phỏng vấn nhà quản trị
và nhân viên bán hàng công ty cổ phân may 19
Bước 1: Thiết lập phiếu điều tra và câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng, nhà quản
trị công ty cổ phần may 19.
Dựa vào tình hình năng suất lao động của nhân viên bán hàng ở doanh nghiệp để thiết
lập các câu hỏi điều tra, phỏng vấn.
Bước 2: Gửi các phiếu điều tra đến các nhân viên bán hàng hoặc gặp và phỏng vấn ban
quản trị và một số nhân viên bán hàng tại công ty, ghi chép lại tình hình tiêu thụ và các
số liệu. Tìm hiểu cách thức nào mà doanh nghiệp đạt được các kết quả đó và giải pháp
nhà quản trị công ty đã đưa ra nhằm nâng cao năng suất lao động của công ty.
Bước 3: Thu thập, thống kê số liệu lại, sau đó phân tích số liệu trên bảng biểu để biết
được tỷ lệ, thông số, đưa ra các nhận xét, bình luận về tình hình năng suất lao động
cũng như các yếu tố liên quan.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến năng suất lao
động nhân viên bán hàng công ty cổ phần may 19.
3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình công ty Cổ phần may 19
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
18
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
3.2.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty Cổ phần may 19

Công ty Cổ phần may 19 tiền thân là một doanh nghiệp Nhà nước trong quân đội.
Cùng với tiến trình cổ phần hóa các doanh nghiệp Nhà nước, Công ty Cổ phần may 19
được thành lập theo quyết định số 890/QĐ – BQP của Bộ trưởng Bộ quốc phòng.
Tên giao dịch quốc tế: 19 garment joint stock company.
Trụ sở chính: số 311 đường Trường Chinh – Thanh Xuân –Hà Nội và một chi nhánh
phía Nam tại số 99 đường Cộng Hòa – Tõn Bỡnh – TP. Hồ Chí Minh.
TK số 4311-0100230-01 Ngân hàng thương mại Cổ phần Quân đội.
TK ngoại tệ số 361-111-055-083 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.
Mã số thuế 0100385835-1.
Điện thoại: 043.8531153 – 043.8531908 – 043.8537502/ FAX: 8530154
Tổng giám đốc: Đại tá Phạm Duy Tân.
a, Ngành nghề kinh doanh
Hoạt động chính của công ty là sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực may mặc
theo giấy phép kinh doanh số 11519/GP do sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội cấp ngày
27/11/1996 và giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp số 1.12.1.058/GP do bộ
thương mại cấp ngày 21/7/1997.
b, Chức năng nhiệm vụ của công ty
Khi mới được thành lập, vốn là một doanh nghiệp trong quân đội, nhiệm vụ chủ
yếu của công ty lúc đó là may quân phục cho sĩ quan của Quân chủng PK-KQ và chủ
yếu là các sản phẩm phục vụ nhu cầu quốc phòng. Đến nay, khi đã cổ phần hóa, công
ty vẫn tiếp tục được giao nhiệm vụ nhưng tỷ lệ hàng quốc phòng rất ít (khoảng 15%)
còn lại chủ yếu là hàng kinh tế. Do đó công ty phải tự đổi mới tổ chức đào tạo tay
nghề, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tìm kiếm khách hàng và chịu tác động trực tiếp
của quy luật cung cầu. Công ty đã chủ động tìm kiếm, khai thác nguồn hàng bên ngoài
để ký kết các hợp đồng kinh tế về may đo trang phục cho các đơn vị, tổ chức, cá nhân
có nhu cầu nhằm tăng doanh thu cho công ty cũng như các khoản đóng góp cho Nhà
nước, chăm lo đời sống của cán bộ công nhân viên.
c, Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cổ phần may 19
Công ty cổ phần may 19 hiện nay có 3 đơn vị thành viên: Xí nghiệp may X19,
Chi nhánh phía Nam, Liên doanh với công ty Hoàng Long. Xí nghiệp may X19 là một

đơn vị hoạch toán độc lập thuộc công ty.
Đến nay, xí nghiệp may X19 đã lớn mạnh lên rất nhiều. Hiện xí nghiệp đang
quản lý gần 1100 công nhân với một khối lượng máy móc lớn, hiện đại có giá trị gần
14 tỷ đổng chủ yếu được nhập từ Đức và Nhật, có hệ thống nhà xưởng được thiết kế
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
19
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
đảm bảo điều kiện làm việc cho công nhân.
Sản phẩm chủ yếu của công ty là trang phục của cán bộ công nhân viên các
ngành đặc thù như công an, an ninh, kiểm lâm, hải quan, và các loại sản phẩm khác
sản xuất theo đơn đặt hàng. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị
trường, nhu cầu của khách hàng ngày một nhiều và với mục tiêu mở rộng quy mô, tăng
thu nhập cho công ty, xí nghiệp may X19 đã và đang ngày một nỗ lực vương lên tìm
kiếm mở rộng thị trường cả trong và ngoài nước. Theo công văn số 1121057/GB ngày
21/07/1997 của Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp về đăng ký kinh doanh xuất nhập
khẩu, Xí nghiệp đã chủ động tìm kiếm bạn hàng quốc tế. Tính đến nay, xí nghiệp đã
xuất khẩu được hơn 2.300.000 sản phẩm sang thị trường lớn như: châu Âu, châu
Mỹ,
Chi nhánh phía Nam (xí nghiệp may II) có trụ sở tại số 99 đường Cộng Hòa -
TP.Hồ Chí Minh được thành lập ngày 31/01/1997, tiền thân là xí nghiệp Tân Long của
sư đoàn phòng không 367 đóng tại TP.Hồ Chí Minh. Sau khi thực hiện chủ trương sắp
xếp lại hệ thống doanh nghiệp Nhà nước và Bộ quốc phòng, xí nghiệp Tân Long được
sáp nhập về công ty 247 và là xí nghiệp thành viên của công ty đóng tại TP.Hồ Chí
Minh. Hoạt động sản xuất kinh doanh theo giấy phép số 307456/GB ngày 08/07/1997
do Sở kế hoạch đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp. Hoạt động chủ yếu của Xí nghiệp là sản
xuất, gia công hàng may mặc xuất khẩu theo đơn đặt hàng của khách hàng nước ngoài
và các đơn vị bạn trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh.
Ngoài 2 xí nghiệp thành viên chính sản xuất các sản phẩm may mặc nói trên,
công ty cũn cú liên doanh với công ty Việt Long tại TP.Hồ Chí Minh. Liên doanh này

đã được 2 bên tổ chức chặt chẽ, luôn đạt được mục tiêu kinh tế và chính trị theo chỉ
đạo, hướng dẫn của cấp trên.
Với cố gắng nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty
cùng với việc đổi mới hoàn thiện công nghệ sản xuất, công ty đã và đang khẳng định
thương hiệu vủa mỡnh trờn thị trường.
Sơ đồ tổ chức
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
20
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
SƠ ĐỒ 3.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CÔNG TY CỔ PHẦN
MAY 19
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
21
Phó tổng giám đốc
Tổng giám đốc
Phó tổng giám
đốc
Văn phòng Phòng KD-
XNK
Phòng kế
hoạch
Phòng kế
toán
Phòng kỹ
thuật
Xí nghiệp may
X19
Chi nhánh phía Nam
Giám đốc chi nhánh

Phó giám đốc chi
nhánh
HĐQT Ban kiểm soát
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị theo kiểu trực tuyến- chức năng, nó phù hợp
với quy mô của doanh nghiệp. Do đó, giám đốc có thể bao quát được các hoạt động và
nâng cao tính thống nhất, chất lượng của các quyết định quản trị. Cơ cấu tổ chức bộ
máy quản trị của công ty hợp lý là một trong những nguyên nhân đem lại thành công
của công ty ngày nay.
Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận:
- Tổng giám đốc: được hội đồng quản trị ra quyết định bổ nhiệm. Là đại diện cao nhất
của pháp nhân, tổng giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước hội đồng quản trị và
trước pháp luật về mọi hoạt động SXKD của Xí nghiệp.
- Phó tổng giám đốc kinh doanh: điều hành hoạt động của Phòng hành chính và Phòng
kế hoạch kinh doanh, có trách nhiệm báo cáo thường xuyên về xây dựng kế hoạch, kế
hoạch kinh doanh ngắn và dài hạn, phương án SXKD phục vụ cho việc mở rộng hoạt
động và quy mô của Xí nghiệp.
Được giám đốc ủy quyền ký các phiếu thu, phiếu chi dưới 5.000.000đ và ký các phiếu
xuất vật tư đem bán.
- Phó giám đốc phụ trách nội bộ: xây dựng và đề xuất với giám đốc về định mức sản
xuất hàng hóa, đảm bảo thực hiện tốt về sản xuất kinh doanh của xí nghiệp, trực tiếp
quản lý các phân xưởng, điều hành và thực hiện kế hoạch sản xuất, duy trì và tổ chức
các biện pháp an toàn vệ sinh lao động, báo cáo định kỳ về tiến độ sản xuất, chất lượng
sản phẩm, nhu cầu về NVL, sản phẩm hàng hóa và những NVL còn tồn đọng.
Được giám đốc ủy quyền ký toàn bộ các phiếu nhập tư hàng hóa, sản phẩm và ký
phiếu xuất vật tư, hàng hóa cho sản xuất.
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
22
PX

cắt
PX
ma
y I
PX
ma
y II
PX
ma
y
CC
PX
HT
VP
quản
trị
Ban
KH
XN
K
Ban
KT
cắt
Ba
n
kế
toá
n
Tổ 1 Tổ 2 Tổ 3 Tổ 4
Quản đốc

phân xưởng
Tổ 5
Tổ 6
Tổ 7
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
- Phòng kinh doanh: chức năng chính là khai thác mua vật tư nguyên liệu, nghiên cứu
tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước, ký kết các HĐKT, quảng cáo, tổ chức tiêu thụ
sản phẩm, làm thủ tục hải quan xuất khẩu theo các hình thức gia công, sản xuất xuất
khẩu, tham gia các hoạt động kinh doanh, thương mại của Công ty, tiến hành các hoạt
động chào hàng nhằm thu hút nhiều bạn hàng tiếu thụ sản phẩm, đẩy mạnh các hoạt
động bán hàng với hiệu quả cao nhất.
Theo dõi sự biến động của thị trường, khai thác nguồn hàng, dự báo khả năng tiêu thụ.
Phối hợp với cỏc phũng chức năng thực hiện tốt các cam kết trong hợp đồng với khách
hàng, chủ động báo cáo giám đốc để giải quyết các khiếu nại của khách hàng.
- Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm trước giám đốc về toàn bộ công tác kỹ thuật, quản
lý tiêu hao nguyên phụ liệu, định mức lao động, chất lượng từng loại sản phẩm; tổ
chức thiết kế, chế mẫu các loại sản phẩm theo ý tưởng khách hàng kết hợp với phòng
kinh doanh xuất nhập khấu đưa ra nhiều mẫu hàng đáp ứng được yêu cầu của người
tiêu dùng; nghiên cứu cải tiến quy trình công nghệ để đảm bảo sản xuất đạt năng suất
cao; phối hợp với các bộ phận để giải quyết những khiếu nại của khách hàng về chất
lượng sản phẩm.
- Phòng kế hoạch: xây dựng kế hoạch SXKD, đôn đốc và giám sát việc thực hiện kế
hoạch ở cỏc phũng, phân xưởng sản xuất. Cân đối vật tư cho sản xuất, giải quyết mọi
vướng mắc về vật tư trong cả quá trình hoạt động SXKD của xí nghiệp; nắm và tổng
hợp kết quả thực hiện kế hoạch báo cáo giám đốc và các cấp có thẩm quyền.
- Phòng chính trị:
Nhiệm vụ chính là:
• Trực tiếp chỉ đạo các hoạt động công tác Đảng, công tác chính trị trong đơn vị,
cụ thể như: công tác tư tưởng văn hóa, công tác thi đua, công tác tổ chức, công

tác cán bộ, công tác bảo vệ, dân vận… Chỉ đạo các hoạt động của các tổ chức
quần chúng (công đoàn, thanh niên, phụ nữ…), chịu trách nhiệm trước Đảng
ủy, giám đốc công ty về kết quả thực hiện các mặt công tác trên.
• Giúp Đảng ủy, giám đốc công ty quản lý xây dựng đơn vị về chính trị tư tưởng
và tổ chức. Theo định kỳ tháng, quý tổng hợp tình hình thực hiện chế độ báo
cáo lên quân chủng theo quy định.
• Theo dõi và giúp lãnh đạo chỉ huy công ty tổ chức thực hiện tốt các chế độ
chính sách đối với người lao động.
• Soạn thảo và thực hiện các văn bản liên quan đến chức năng của phòng trong hệ
thống quản lý chất lượng.
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
23
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
- Phòng kế toán: chịu trách nhiệm quản lý và đưa vào sử dụng có hiệu quả nhất các
loại vốn và quỹ xí nghiệp, thực hiện bảo toàn vốn; hướng dẫn các bộ phận của xí
nghiệp mở các loại sổ sách và thực hiện chế độ thống kế, kế toán theo đúng Pháp lệnh
kế toán thống kê. Tổ chức ghi chép hạch toán theo từng khoản mục. kiểm tra phân tích
kết quả hoạt động SXKD của xí nghiệp. Theo dõi đôn đốc việc thực hiện hoạt động
kinh tế đã ký, các đơn đặt hàng đã được xác nhận. Thanh toán thu hồi công nợ đúng
hạn, chủ trì việc khiếu nại của khách hàng.
Các phân xưởng sản xuất:
- Phân xưởng cắt:
Quản đốc: quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất của phân xưởng, quản lý về quân số,
ngày giờ làm việc và quản lý cả khả năng hoàn thành sản phẩm mà công nhân thực
hiện được, nắm bắt trình độ tay nghề của từng công nhân.
Thống kê phân xưởng: Nhận phiếu đo từ phòng kế hoạch giao cho công nhân ở phân
xưởng. Sau khi hoàn thành bán thành phẩm mang xuống giao cho các phân xưởng may
để hoàn thành. Trong quá trình nhận kế hoạch đến khi giao mọi số liệu phải được ghi
chép đầy đủ và trùng khớp.

Công nhân: được giao vải để hoàn thành thành phẩm của mình theo chỉ tiêu kế hoạch
được giao.
- Phân xưởng may I: nhận bán thành phẩm từ phân xưởng cắt, công nhân tiến hàng
may chuyển bộ phận hoàn thiện và kiểm hóa qua kiếm soát của tổ trưởng.
Phân xưởng có: 1 quản đốc có nhiệm vụ quản đốc phân xưởng cắt; 1 nhân viên thống
kê: nhận bán thành phẩm từ phân xưởng cắt giao trực tiếp cho công nhân, mọi số liệu
phải được ghi chép đầy đủ và trùng khớp với thống kê phân xưởng cắt; 5 nhân viên kỹ
thuật: hướng dẫn công nhân may sau đó kiểm tra sản phẩm của công nhân khi hoàn
thành; 300 công nhân trực tiếp: hoàn thành nốt bán thành phẩm theo trình độ tay nghề.
- Phân xưởng may II: có nhiệm vụ như phân xưởng may I
Phân xưởng có: 1 quản đốc; 1 phó quản đốc; 4 nhân viên kỹ thuật; 4 tổ trưởng và 155
công nhân trực tiếp: hoàn thành nốt bán thành phẩm theo trình độ tay nghề.
- Phân xưởng may cao cấp: có nhiệm vụ giống như phân xưởng may I và may II
nhưng phân xưởng may cao cấp chỉ hoàn thành những sản phẩm cao cấp hay những
đơn đặt hàng đặc biệt.
3.2.1.2 Tổng quan về năng suất lao động của công ty Cổ phần may 19 trong 3 năm
2007 - 2009
a, Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần may 19
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
24
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp
Qua số liệu của một vài năm trở lại đây, ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty liên tục tăng. Cụ thể:
- Doanh thu năm 2007/2006 tăng 13,4%; năm 2008/2007 tăng 8,9%; năm
2009/2008 tăng 9%; tốc độ tăng trưởng doanh thu trung bình năm của công ty
là 10%. Đây là một tỷ lệ tăng trưởng cao so với tốc độ tăng trưởng của ngành.
- Sản lượng sản phẩm sản xuất ra qua các năm cũng tăng đáng kể năm
2007/2006 tăng 11,6%; năm 2008/2007 tăng 8,9%; năm 2009/2008 tăng 12%.
Nguyên nhân là do công ty đã đầu tư thêm máy móc thiết bị, tuyển thêm lao

động, mở rộng thị trường.
- Doanh thu tăng là nguyên nhân chính làm cho công ty luôn có lãi và lợi nhuận
đạt được qua các năm liên tục tăng, năm 2007/2006 tăng 9,4%; năm 2008/2007
tăng 7,8%; năm 2009/2008 tăng 7,1%. Lợi nhuận tăng là điều kiện để đầu tư
mở rộng sản xuất, tạo công ăn việc làm cho người lao động, thu nhập tăng.
Mặc dù thu nhập bình quân của người lao động tại công ty tăng qua các năm
nhưng không phải là mức thu nhập cao so với thu nhập của ngành nhưng đó
cũng là nỗ lực của công ty.
- Lợi nhuận tăng hàng năm không những góp phần tăng đời sống của người lao
động, công ty còn gộp vào ngân sách Nhà nước một lượng đáng kể và cũng
tăng theo mức lợi nhuận thu được.
b, Tổng quan về tình hình năng suất lao động của nhân viên bán hàng của công ty Cổ
phần may 19
Lao động là một trong những nguồn lực quan trọng hàng đầu trong tình hình
SXKD của doanh nghiệp, nhận biết được điều này, trong những năm gần đây, công ty
Cổ phần may 19 đã không ngừng chú trọng tới năng suất lao động của nhân viên trong
toàn công ty. Do vậy, năng suất lao động của nhân viên toàn công ty không ngừng
tăng lên, tuy nhiên năng suất lao động của nhân viên bán hàng lại đang có su hướng
giảm sút.
Tại sao lại năng suất lao động của nhân viên bán hàng lại có sự giảm sút như
vậy? Thứ nhất là do tình hình kinh tế trong giai đoạn hiện nay nói chung là gặp nhiều
khó khăn, sự gia tăng ngày càng nhiều của các đối thủ cạnh tranh gây khó khăn trong
công tác tìm kiếm khách hàng. Đây là khó khăn nói chung của hầu hết các doanh
nghiệp nước ta và công ty Cổ phần may 19 cũng không phải ngoại lệ. Thứ hai là do
công ty chưa thực sự dành sự quan tâm đúng mức cho việc nâng cao năng suất lao
động của nhân viên bán hàng, công ty chủ yếu dựa vào nguồn khách hàng quen thuộc
mà không đưa ra những chính sách cho nhân viên bán hàng chủ động tìm kiếm những
Trần Quỳnh Trang Lớp: K42A2 Lớp: K42A2
25