6. Chương Vi - Chính Sách Phân Phối - Ver2 (2).Pptx

Tóm tắt bài cũ

1


Tóm tắt bài cũ

2


Tóm tắt bài cũ

Mục tiêu định hướng lợi nhuận:
Tối đa hóa lợi nhuận

Các mục tiêu
của
Chính sách giá

Mục tiêu định hướng khối lượng
bán:
Gia tăng khối lượng bán
Thâm nhập thị trường mới
Mục tiêu định hướng cạnh tranh:
Dẫn đầu về giá
Giảm sự cạnh tranh của các đối thủ
tiềm năng muốn tham gia thị trường

3

Tóm tắt bài cũ

Các yếu tố bên trong:
Mục tiêu Marketing của DN
Chi phí: sản xuất và lưu thơng
Chất lượng & uy tín của SP
Khả năng truyền cảm của SP

-

Quyết định giá của DN
Giá cho đơn vị SP
Giá cho danh mục SP
Thay đổi giá

Các yếu tố bên ngoài:
- Quan hệ cung cầu trên thị
trường
- Mức độ cạnh tranh
4


Tóm tắt bài cũ
Định giá xuất phát từ
chi phí sản xuất

Một số phương
Pháp định giá

Định giá theo lợi

nhuận mục tiêu
Định giá theo tình
hình cạnh tranh
Định giá hướng
theo cầu
5


Tóm tắt bài cũ

Các bước xác lập
giá

6


Tóm tắt bài cũ

Các loại phân biệt giá

•

Phân biệt giá theo số lượng mua: Nhà sản xuất có thể bán sản phẩm của mình rẻ hơn cho những người
mua nhiều so với những người mua ít. Mua bn (sỉ) bao giờ cũng sẽ rẻ hơn mua lẻ

•

Thay đổi giá theo thời gian, theo các ngày trong tuần, theo các tháng trong năm (theo mùa).
Ví dụ: Quần áo mùa đơng đến mùa hè sẽ được giảm giá mạnh

•

Giảm giá cho các tầng lớp xã hội: Một số ngành (chủ yếu là dịch vụ) thực hiện sự giảm giá cho các
tầng lớp xã hội có thu nhập thấp (sinh viên, người về hưu, gia đình đơng con)
Ví dụ: Các địa điểm thăm quan (Văn miếu quốc tử giám) vé người lớn 35.000đ, vé học sinh/sinh
viên, người già trên 60 là 15.000đ

•

Giảm giá tạm thời: Trong những thời kỳ nhất định (như lúc SP đang tăng trưởng để thu hút người mua
nhiều hơn nữa, hoặc lúc suy thoái để lấy lại vốn), doanh nghiệp có thể tiến hành giảm giá4
7


Tóm tắt bài cũ

Một số chiến lược
giá

Chiến lược định giá cao

Chiến lược định giá thấp

Chiến lược định giá
theo thị trường

Định giá cao một cách lâu dài nhất dựa vào
chất lượng sản phẩm và hệ thống phân
phối sản phẩm.
Sản phẩm phải có vị trí đặc biệt trên thị

trường & KH khơng nhạy cảm với giá

Định giá thấp cho một SP mới đưa vào thị
trường để tăng nhanh khối lượng sản phẩm
tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường sau đó sẽ
nâng giá dần lên.

DN phải định giá tuỳ theo
tình hình thị trường.

Hướng 2

Định giá cao trong một thời gian tương đối
ngắn.
Trong trường hợp này, chưa có nhiều loại
sản phẩm này trên thị trường để bán do đó
người ta cần tranh thủ bán với giá cao.

Định giá thấp một cách tương đối lâu dài.
Trong trường hợp này tuy thu lãi ít cho mỗi đơn
vị sản phẩm, nhưng do khối lượng SP được tiêu
thụ nhiều hơn nên tổng số lãi thu được cũng lớn
hơn.

Trong
xây
dựng

Chiến lược này có thể áp dụng khi doanh
nghiệp xây dựng có khả năng cơng nghệ đặc

biệt và độc quyền. Khi đó buộc các chủ đầu
tư phải thuê với giá cao.

Với các cuộc tranh thầu, người ta cũng có thể
áp dụng chiến lược giá thấp để thắng thầu,
nhưng đòi hỏi phải nắm vững mức chi phí
thấp nhất mà doanh nghiệp có thể đạt được
cũng như phải có những cơng nghệ xây dựng
có mức chi phí rẻ hoặc các nguồn cung cấp
ngun vật liệu với mức chi phí thấp.

Hướng 1

Trong trường hợp gía cả thị
trường đi xuống, để tránh lỗ
vốn hoặc để hoà vốn DN
phải vận dụng phương
pháp xác định doanh thu
hoà vốn để điều chỉnh giá
cũng như phải tìm cách
giảm chi phí tính cho một
đơn vị sản phẩm, nhất là
chi phí cố định.

8


Tóm tắt bài cũ
Chất

Giá cả

Quan hệ giữa giá cả &
chất lượng sp

Cao

Trung bình

Thấp

lượng

Cao

Chiến lược bán hàng tối ưu:
Hàng tốt nhất được bán với giá
cao nhất

Chiến lược xâm nhập thị trường:
Hàng chất lượng tốt được bán với giá
trung bình để thu hút khách hàng mới

Chiến lược tình thế ngoại lệ:
Hàng chất lượng cao được bán với giá
thấp (dành cho kiểu bán tháo để thu
hồi vốn)

Trung
bình

Chiến lược giá cao:
Hàng chất lượng trung bình bán
với giá cao. Chỉ dành cho SP có
cầu lớn hơn cung nhiều lần

Chiến lược giá trung bình:
Chiến lược giá cả phù hợp với chất
lượng

Chiến lược tình thế:
Hàng chất lượng trung bình bán với giá
thấp. Đây là chiến lược chiếm lĩnh thị
trường, chỉ áp dụng trong hoàn cảnh,
thời điểm nhất định.

Thấp

Chiến lược bán hàng một lần
Hàng chất lượng tồi bán với giá
cao. Không bao giờ nên áp dụng
chiến lược này.

Chiến lược hàng tồi:
Không nên sử dụng chiến lược này.

Chiến lược hàng rẻ tiền
Chiến lược này thường áp dụng trong
những thị trường khi mà người tiêu
dùng có mức sống chưa cao, sức mua

thấp.

9


Tóm tắt bài cũ

Quản lý giá trong
xây dựng

•

Sản phẩm xây dựng là loại hàng hố đặc biệt: quy mơ lớn, thời gian xây dựng và thời gian sử dụng lâu
dài, nơi sản xuất gắn liền với nơi tiêu thụ sản phẩm, khơng có thể đem trao đổi trên thị trường.

•

Giá mua cơng trình hợp lý, sát với thị trường được xác định thơng qua đấu thầu.

•

Nhà nước thực hiện quản lý giá xây dựng thông qua việc ban hành các chế độ chính sách về giá, các
nguyên tắc, phương pháp lượng dự toán, các căn cứ (các định mức kinh tế kỹ thuật, giá chuẩn đơn giá
xây dựng, suất vốn đầu tư...) để xác định tổng mức vốn đầu tư của dự án, tổng dự tốn cơng trình
và dự tốn hạng mục cơng trình.

•

Các doanh nghiệp xây dựng căn cứ vào những quy định quản lý giá xây dựng của Nhà nước để
tham khảo khi xác định giá dự thầu của doanh nghiệp.

•

Giá thanh tốn cơng trình là giá trúng thầu và các điều kiện được ghi trong hợp đồng giữa chủ đầu
tư và các doanh nghiệp xây dựng.

•

Giá thanh tốn cơng trình trong mọi hình thức đấu thầu hay chỉ định thầu đều khơng được vượt tổng
dự tốn cơng trình hoặc dự tốn hạng mục cơng trình (đối với các gói thầu) đã được duyệt.

•

Trường hợp đặc biệt vượt tổng dự tốn hạng mục cơng trình được duyệt phải tiến hành thẩm định
và trình người có thẩm quyền quyết định đầu tư xem xét quyết định.
10


Nếu mua thực phẩm thì mua ở đâu?

11


Chương VI.
CHính sách phân
phối


Khái quát về phân phối & vận
 

động của hàng hóa
Trung gian tiêu thụ
 
 6.1
  6.2 Kênh phân phối
Các chính sách phân phối và
 6.3
 
những ràng buộc
số đặc điểm của phân phối
MỤC LỤC 6.4 Một
trong marketing của doanh
nghiệp xây dựng
phân phối qua internet
 6.5
 


6.1.
Khái quát về phân phối &
vận động của hàng hóa
14


6.1.1. Phân phối trong marketing
Phân phối trong marketing là gì?
Phân phối trong marketing là những quyết định đưa sản phẩm,
hàng hoá vào các kênh phân phối dưới dạng một hệ thống tổ chức và
cơng nghệ để:
- Điều hồ, cân đối sự vận động của hàng hoá

- Để tiếp cận và khai thác nhu cầu của thị trường một cách hợp lý nhất
- Để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng hợp
lý và nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa.
15


6.1.1. Phân phối trong marketing
Ý nghĩa của phân phối
+ Phân phối thực hiện việc chuyển giao danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt
động mua bán của trung gian.
+ Phân phối làm cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả
việc tổ chức vận hành các mạng lưới trung gian theo các yếu tố khác nhau.
+ Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho q trình kinh doanh an tồn, tăng cường
được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho qúa trình
lưu thơng hàng hố nhanh và hiệu quả.
+ Chính sách phân phối phụ thuộc nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả.
16


Các yếu tố cơ bản của phân phối
Nhà cung ứng
(Suppliers)

Người cung ứng:
- Doanh nghiệp
- Nhà sản xuất
- Nhà nhập khẩu
Là một trong những yếu
tố cấu thành quan trọng
nhất của hệ thống phân

phối vì khơng có người
cung ứng thì sẽ khơng có
sản phẩm để phân phối

Các trung gian tiêu
thụ (Intermediaries)

Trung gian tiêu thụ là các:
- Nhà bán buôn
- Nhà bán lẻ
- Đại lý
- Nhà môi giới
Trực tiếp tham gia vào các
hoạt động lưu thơng hàng
hóa để đưa hàng hóa từ
nhà cung ứng đến tay
người tiêu dùng cuối

Người tiêu dùng cuối
cùng
(End consumers)
Người cuối cùng mua và
sử dụng sản phẩm sau
khi được phân phối.
Hành vi của người mua
trên thị trường bị chi phối
bởi rất nhiều yếu tố: môi
trường, quan hệ cá nhân,
quảng cáo...
17

Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận
chuyển , cửa hàng
Kho tàng, bến bãi
(Warehouse)

Phương tiện
vận chuyển
(Transportation
)

Kho tàng, bến bãi làm nhiệm vụ
bảo quản và dự trữ hàng hoá.

Phương tiện vận chuyển là
cơng cụ lưu thơng hàng hố.

Tuỳ từng loại hàng hố mà quy
mơ, cấu trúc kho & các thiết bị
trong kho cũng khác nhau.

Việc lựa chọn phương tiện
vận chuyển phù hợp với từng
loại hình hàng hố và từng
loại đường, từng cự ly vận
chuyển giúp rút ngắn thời
gian phân phối hàng hoá,
nâng cao hiệu quả của phân
phối và tăng lợi nhuận.

Dự trữ hàng hóa rất quan trọng
trong việc đảm bảo q trình
lưu thơng hàng hóa đều đặn và
điều tiết được quan hệ cung
cầu trên thị trường.

Cửa hàng
(Store)
Cửa hàng có quy mô và chất lượng
khác nhau:
- Cửa hàng tổng hợp
- cửa hàng mắt xích
- Cửa hàng siêu thị,
Cửa hàng tổng hợp thoả mãn quy mơ
và nhiều nhu cầu, nhưng chi phí cao và
số hàng phải bán hạ giá nhiều.
Cửa hàng mắt xích thường linh hoạt,
chi phí thấp nhưng khả năng thoả mãn
nhu cầu thường bị hạn chế.
Cửa hàng siêu thị có nhiều ưu điểm và
chỉ được hình thành khi
18sản xuất hàng
hố phát triển ở mức cao.


6.1.2. Sự vận động của sP hàng
hóa

Sự vận

động
của
hàng
hóa

Vận động
tổ chức

Vận động tổ chức được thực hiện thơng qua việc hình
thành hệ thống các trung gian tiêu thụ và các hoạt động
mua bán để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng

Vận động
vật lý

Vận động vật lý được thực hiện thông qua các hoạt động
phân loại, bao bì, đóng gói, hồn thiện sản phẩm và vận
chuyển hàng hóa để thơng qua các nhà trung gian đưa đến
tay người tiêu dung cuối cùng
19


6.2.
Trung gian tiêu thụ
(intermediary)
20