Một Số Giải Pháp Thúc Đẩy Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Rượu Hà Nội.docx

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Lời nói đầu

Cùng víi sù chun m×nh cđa nỊn kinh tÕ thÕ giíi, nền kinh
tế Việt Nam trong thời gian qua đà đạt đợc những thành tựu
đáng kể, đặc biệt kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế
tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự
quản lý của Nhà nớc đà đa lại những vận hội mới cho doanh
nghiệp song cũng đem đến nhiều khó khăn thách thức. Có
không ít những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, nợ kéo dài và
phải quyết định giải thể, phá sản hoặc sáp nhập do họ quen
sự bảo trợ từ phÝa Nhµ níc, phơ thc vµo Nhµ níc.
Ngµy nay bÊt kỳ doanh nghiệp nào muốn chiến thắng trên
thơng trờng thì phải luôn đổi mới, linh hoạt, nhạy cảm với sự
biến động của thị trờng, phải đáp ứng nhu cầu thị trờng một
cách đồng bộ, kịp thời và đầy đủ. Nói cách khác doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển thì phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà
doanh nghiệp sản xuất ra. Đó chính là vấn đề cốt lõi đối với
mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Công ty Rợu Hà Nội đà ra đời, phát triển và tồn tại trên 100
năm nay, trải qua nhiều khó khăn thử thách đến nay công ty đÃ
làm ăn có lÃi, sản phẩm của công ty ngày càng nhiều ngời biết
đến, thị trờng tiêu thụ ngày càng mở rộng. Trong những năm
vừa qua, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổn
định và không ngừng phát triển. Không hài lòng với những gì
đạt đợc, công ty luôn tìm tòi nghiên cứu để đa ra những biện
pháp đẩy mạnh hơn nữa khả năng tiêu thơ s¶n phÈm cđa

1


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

mình, đây là vấn đề mang tính sống còn đối với mỗi công ty
nói chung và Công ty Rợu Hà Nội nói riêng.
Nhận thức đợc vấn đề này, sau thời gian thực tập tại công
ty, kết hợp thực trạng hoạt động của công ty và những kiến
thức đà học trong nhà trờng, em chọn đề tài luận văn của
mình là: " Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Rợu Hà Nội ".
Kết cấu luận văn này bao gồm những nội dung chủ yếu
sau:
Chơng I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế
thị trờng.
Trong chơng này, em làm rõ những khái niệm về tiêu thụ
sản phẩm, vai trò tiêu thụ sản phẩm, những yêu cầu của công
tác tiêu thụ sản phẩm, những nội dung của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm và
các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh
doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Rợu Hà Nội.
Chơng này, đi sâu vào nghiên cứu thực trạng hoạt động
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Sau đó đánh giá
những mặt tích cực cũng nh những mặt hạn chế của công tác

tiêu thụ sản phẩm mà công ty đà thực hiện.
Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty Rợu Hà Nội.

2


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

Nội dung chính của chơng này bao gồm: phơng hớng phát
triển sản xuất kinh doanh của Công ty Rợu Hà Nội giai đoạn
2005 đến 2010. Cuối cùng là một số giải pháp nhằm khắc phục
những hạn chế, phát huy thế mạnh để góp phần giúp Công ty
Rợu Hà Nội đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Do thời gian thực tập và kiến thức còn hạn chế, luận văn
này không tránh khỏi những khiếm khuyết. Với sự giúp đỡ tận
tình của PGS.TS - Hoàng Minh Đờng, ban giám đốc cùng các cô
chú trong phòng Thị trờng của Công ty Rợu Hà Nội, luận văn này
đà đợc hoàn thành. Xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong
khoa Thơng mại, đặc biệt là thầy giáo PGS.TS Hoàng Minh Đờng đà giúp đỡ em hoàn thành bản luận văn này một cách tốt
nhất.
Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Khánh Phơng.

CHƯƠNG I
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh

nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
I. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế
thị trờng.

1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh
doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp
3


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau nh: tạo nguồn
hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý dự trữ, bán hàng, thực hiên
thanh toán,... trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt
nhất. Chỉ có bán đợc hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi
đợc vốn kinh doanh, thực hiện đợc mục tiêu quan trọng nhất
của doanh nghiệp là lợi nhuận và tái mở rộng sản xuất kinh
doanh. Theo triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá thì sản
phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận, do đó tiêu thụ
sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết
lý đó. Tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu lu thông hàng hoá, là cầu
nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất, phân phối với một
bên là ngời tiêu dùng trong quá trình toàn cầu hoá các nguồn vật
chất, việc mua bán các sản phẩm đợc thực hiện. Nhng giữa hai

khâu này có sự khác biệt nhau quyết định bản chất hoạt
động của thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra
của doanh nghiệp. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự
thanh toán giữa ngời mua, ngời bán và sự chuyển quyền sở
hữu hàng hoá.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế
khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các
hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực
hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa điểm
do Nhà nớc quyết định. Còn trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng, khi

4


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản
của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì? bằng cách nào? cho
ai? thì tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề hết sức quan trọng,
quyết định sự sống còn của mọi doanh nghiệp.
* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực
hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá
trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi là tiêu thụ
khi hàng hoá đó đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền
hàng hoặc có cơ sở để thu tiền.

Trong sản xuất kinh doanh, tiêu thụ là khâu cuối cùng, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,
là khâu nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là
sản phẩm để bán và thu lợi nhuận. Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời
vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc hình
thành, tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và
có điều kiện để phát triển mở rộng quy mô kinh doanh cho
doanh nghiệp.Khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích
của hàng hoá mới đợc thực hiện. Sản phẩm đợc tiêu thụ chứng tỏ
hàng hoá của doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận và khi đó
lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích.Tiêu
thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, do đó tiêu
thụ sẽ giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình
mong muốn, qua đó ngời sản xuất đạt đợc mục đích của
mình trong kinh doanh. Với nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có
thể nắm bắt thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sản

5


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

phẩm,... để từ đó doanh nghiệp mở rộng hớng kinh doanh, tạo
ra những sản phẩm mới, tìm ra đợc những khả năng và những
biện pháp thu hút khách hàng... dựa vào đó doanh nghiệp mới
có điều kiện sử dụng tốt hơn các nguồn lực của mình và xây

dựng một bộ máy sản xuất kinh doanh hợp lý, hoạt động có hiệu
quả. Để tiêu thụ đợc sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử
dụng tỉng thĨ c¸c biƯn ph¸p vỊ tỉ chøc, kinh tÕ và kế hoạch
nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
nh nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận
sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của
khách hàng víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt. Nh vËy, tiªu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ
cao, nó bao gồm nhiều công việc khác nhau liên quan đến
nghiệp vụ về kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản
lý, điều hành quá trình tiêu thụ sản phẩm .
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Đối với doanh nghiệp.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì mục tiêu cuối cùng, cơ bản
nhất là lợi nhuận nhng để đạt đợc lợi nhuận thì đòi hỏi doanh
nghiệp phải thực hiện rất nhiều khâu trung gian khác nhau từ
khâu nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn, mua hàng, sản xuất, dự
trữ, định giá bán và cuối cùng là phải tiêu thụ đợc sản phẩm
mà mình sản xuất ra, vì vậy tiêu thụ có một vai trò cực kỳ
quan trọng đối với các doanh nghiệp.
Thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi

6


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm mà không bán đợc thì tất
cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh sẽ lâm vào
tình trang khó khăn, khủng hoảng và kết quả cuối cùng là
doanh nghiệp đó đi đến giải thể, phá sản. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đà đợc thị trờng chấp
nhận và sản phẩm của doanh nghiệp đà thoả mÃn nhu cầu nào
đó của khách hàng, lúc này sản phẩm mà doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đà có chỗ đứng trên thị trờng. Mức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp lớn nghĩa là doanh nghiệp có uy tín lớn
trên thị trờng, sức cạnh tranh của doanh nghiệp cao và ngợc lại.
Bên cạnh đó, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời
tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ cũng phản
ánh đầy đủ những điểm mạnh-yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai: Công việc tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian,
là cầu nối giữa ngời sản xuất , phân phối với ngời tiêu dùng. Qua
tiêu thụ sản phẩm gắn chặt ngời sản xuất với ngời tiêu dùng,
giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất kinh
doanh của mình và nắm đợc nhu cầu của khách hàng từ đó có
biện pháp điều chỉnh phù hợp sao cho kết quả sản xuất kinh
doanh đạt hiệu quả nhất.
Thứ ba: Mỗi doanh nghiệp luôn đề ra ba mục tiêu cơ bản,
đó là: mục tiêu an toàn, vị thế và phát triển. Tuy nhiên tuỳ vào
từng giai đoạn, từng thời kỳ mà doanh nghiệp u tiên cho từng
mục tiêu, nhng để đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu này
đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm, phải bán đợc
hàng, nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng c¹nh

7

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

tranh đợc trên thị trờng và nó đà thoả mÃn đợc nhu cầu nào đó
của khách hàng. Hiệu quả của khâu tiêu thụ sẽ quyết định
hiệu quả toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
2.2. Đối với xà hội.
Về phơng diện xà hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò
trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc
dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ
tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy,
tránh đợctình trạng mất cân đối giữa cung và cầu, giữ đợc
bình ổn về giá cả, số lợng trong xà hội. Đồng thời tiêu thụ sản
phẩm giúp cho doanh nghiệp xây dựng đợc phơng hớng và
từng bớc đi của các kế hoạch chiến lợc trong các giai đoạn tiếp
theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp dự đoán nhu
cầu tiêu dùng của xà hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối
với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây
dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất cho
doanh nghiệp mình.
3. Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Để đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm của
mình thì các doanh nghiệp phải thực hiện đầy đủ các yêu
cầu cơ bản sau:
Thứ nhất: Doanh nghiệp phải xác định và đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của khách hàng. Đây là một yêu cầu hết sức quan

trọng bởi khi xác định đợc nhu cầu của khách hàng thì tổ

8


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

chức sản xuất kinh doanh mới đạt hiệu quả cao và khi đó doanh
nghiệp mới đề ra các biện pháp hữu hiệu để điều khiển các
dòng hàng hoá nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng. Để xác
định nhu cầu khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện
một loạt các biện pháp khác nhau nh: nghiên cứu thị trờng, thu
thập thông tin, phân tích, xử lý thông tin và ra quyết định
đúng đắn...
Thứ hai: Doanh nghiệp phải đảm bảo tính liên tục trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm vì tiêu thụ sản phẩm là khâu
quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Nếu khâu tiêu thụ bị đình trệ thì toàn bộ hoạt động
của doanh nghiệp sẽ ngừng lại và sẽ ảnh hởng đến kết quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba: Tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo tính tiết kiệm
và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán.
Tiết kiệm sẽ giúp cho doanh nghiệp giảm đợc chi phí trong sản
xuất kinh doanh, làm cho giá thành hàng hoá không tăng cao từ
đó nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá mà doanh
nghiệp sản xuất, đồng thời còn giúp doanh nghiệp sử dụng hợp
lý các nguồn nhân lực dùng trong sản xuất kinh doanh nói chung

và tiêu thụ nói riêng.Mặt khác khi tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để nâng cao
nghĩa vụ và trách nhiệm của các bên, bên bán cung cấp hàng
hoá đầy đủ, kịp thời, chính xác về số lợng, chất lợng... còn bên
mua có nghĩa vụ nhận hàng và thực hiện thanh toán theo hợp
đồng mà các bên đà thoả thuận.

9


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu đánh
giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm .

1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng.
a) Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là một tác nhân của
thị trờng nên họ phải nghiên cứu thị trờng để phát triển sản
xuất kinh doanh thích ứng với thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là
công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm
trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? bao
nhiêu? cho ai? tức là thị trờng đang cần những loại sản phẩm
gì? đặc điểm kinh tÕ kü tht cđa nã ra sao? dung lỵng thị
trờng về sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những

sản phẩm đó?
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì
đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán,
mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trờng
còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng , sự biến đổi nhu cầu
của khách hàng, sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm
của doanh nghiệp, thấy đợc cái biến động của thu nhập và giá
cả, từ ®ã doanh nghiƯp cã c¸c biƯn ph¸p ®iỊu chØnh cho phù
hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí, do đó
đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ cha có cán bộ chuyên nghiên
cứu thị trờng thì cán bộ kinh doanh sẽ đảm nhân nhiệm vụ
này.

1
0


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm, doanh nghiệp phải giải
đáp đợc các vấn đề sau:
- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên
quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng
sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ
với khối lợng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của
doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là
lớn nhất trong từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mÃ, bao gói, phơng thức thanh toán, phơng thức phục vụ...
- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản
phẩm .
Thực chất của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khách
hàng cần hàng hoá để làm gì? bao nhiêu? và cho ai?, nghiên
cứu các điều kiện về cung- cầu, giá cả, ngời mua, ngời bán và
các điều kiện về môi trờng vi mô, các nhân tố ảnh hởng. Công
việc nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo một trình tự sau:
Thu thập thông tin xử lý thông tin ra quyết định
Nh chúng ta đà biết thì trên thị trờng có rất nhiều các
thông tin khác nhau nh: thông tin về thị trờng tiêu thụ, th«ng

1
1


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về nguồn cung cấp, thông
tin về cơ chế quản lý điều hành, pháp luật của Nhà nớc ... vì
vậy, doanh nghiệp phải thực hiện việc xử lý thông tin, lựa chọn
cho mình những thông tin cần thiết để đa ra những kết luận

về cơ sở kinh doanh, các nguy cơ,... từ đó giúp doanh nghiệp
đa ra những quyết định, những phơng án kinh doanh có lợi
nhất cho tổ chức mình.
b) Dự báo nhu cầu thị trờng.
Dự báo kinh tế là một hoạt động không thể thiếu trong
thông tin kinh doanh và là tiền đề của kế hoạch hoá kinh
doanh, tuy nhiên cần phải xem xét doanh nghiệp có đủ khả
năng và tiềm lực hay không? nh tiềm lực về vốn và khả năng
huy động vốn, ngoài ra còn phải tính đến tài năng, tính sáng
tạo, nhạy bén của ban lÃnh đạo, của các bộ phận tham mu và
trình độ của nhân viên.
1.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động
sản xuất kinh doanh thì họ đều phải xây dựng cho doanh
nghiệp mình một chiến lợc kinh doanh. Nó đợc coi là định hớng dẫn dắt mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong
một thời gian dài. Với mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho quá
trình tiêu thụ đợc diễn ra thông suốt, liên tục thì họ phải xây
dựng cho doanh nghiệp một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Nh vậy
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là gì? Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là
định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một
khoảng thời gian tơng đối dài với các chơng trình mục tiêu và

1
2


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

một hệ thống các giải pháp để thực hiện. Đối với khâu tiêu thụ
sản phẩm thì chiến lợc có vai trò cực kỳ quan träng bëi nã gióp
cho doanh nghiƯp chđ ®éng øng phó với các tình huống xảy ra
trong tơng lai, giúp cho doanh nghiệp có thể sử dụng hợp lý các
nguồn lực trớc mắt và lâu dài, đồng thời nó giúp cho doanh
nghiệp không bị lạc hớng.
Để thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp
phải thông qua công tác kế hoạch cụ thể trong từng thời kỳ, do
đó việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm
bảo quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành
nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch định sẵn. Kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm là căn cứ để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật t và
các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính
doanh nghiệp ...
a) Chiến lợc thị trờng.
Chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, xuất phát từ chiến lợc sản phẩm và
chính sách giá cả. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành
sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho đợc thị trờng tiêu
thụ của mình vì bản thân thị trờng là nơi tiêu thụ sản phẩm,
là nơi ngời bán gặp ngời mua, là tấm gơng phản chiếu các mối
quan hệ kinh tế. Khi có chính sách thị trờng đúng đắn sẽ giúp
cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh
đợc rủi ro trong kinh doanh .
Trong chiến lợc thị trờng phải đặc biệt coi trọng thị trờng
trong nớc, đồng thời quan tâm thị trờng nớc ngoài, cã chiÕn lỵc

1
3

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

đúng đắn với thị trờng trong nớc sẽ tạo điều kiện vơn ra thị
trờng nớc ngoài.
Chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xác định rõ hớng thị trờng tức là thị trờng nào? thị hiếu nào doanh nghiệp
đặc biệt quan tâm?. Chiến lợc phải xác định rõ thị trờng
trọng điểm của doanh nghiệp, xác định thị trờng mục tiêu và
phân đoạn thị trờng.
b) Chiến lợc sản phẩm.
Sản phẩm-hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có
thể thoả mÃn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, đem lại cho
họ những lợi ích và có khả năng đa ra chào bán trên thị trờng
với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng
Mỗi doanh nghiệp khác nhau khi chuẩn bị tung sản phẩm
vào thị trờng cần phải xây dựng chiến lợc một cách hoàn thiện,
bao gồm các bớc công việc:
* Xác định đợc danh mục sản phẩm đa ra thị trờng :
Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng phải phù hợp với thị trờng mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp nh: năng lực kinh
doanh, hệ thống kho bÃi chứa hàng, các phơng tiện vận
chuyển, mạng lới bán hàng , nhân viên bán hàng.
* Điều kiện cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm
mũi nhọn:
Trong quá trình kinh doanh do nhu cầu đa dạng và luôn
thay đổi do đó doanh nghiệp cần tính toán và điều chỉnh

1
4


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

cơ cấu sản phẩm hợp lý, đặc biệt phải tính toán, xác định
chính xác sản phẩm mũi nhọn để thu đợc lợi nhuận cao nhất.
* Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của
thị trờng:
Khi đa sản phẩm ra thị trờng, doanh nghiệp cần phân
tích xem sản phẩm của doanh nghiệp mình có phù hợp vời thị
trờng hay không, nếu sản phẩm không phù hợp sẽ không đợc thị
trờng chấp nhận và sẽ gây ra tình trạng ứ đọng sản phẩm, sản
phẩm không tiêu thụ đợc đẩy doanh nghiệp vào tình trạng khó
khăn.
* Tạo uy tín sản phẩm:
Trọng tâm là tạo ra những bao bì, nhÃn hiệu đẹp, tạo ra
sự tiện lợi cho mua sắm của khách hàng cũng nh kích thích sù
ham mn mua hµng cđa hä.
* VỊ nh·n hiƯu hµng hoá:
NhÃn hiệu hàng hoá là biểu thị những nét đặc trng riêng
cho mỗi loại sản phẩm, nó đợc in ngay trên bao bì, trên các th
tín thơng mại, nhÃn hiệu vừa mang tính độc quyền với khách
hàng vừa mang tính cạnh tranh trên thơng trờng.
* Về bao bì đóng gói:
Bao bì sản phẩm không những có tác dụng bảo vệ hàng

hoá an toàn về chất lợng, số lợng mà còn góp phần không nhỏ
trong việc tạo ra uy tín cho sản phẩm. Bao bì càng đẹp càng
thu hút đợc sự chú ý của khách hàng và có thể dẫn đến ®éng

1
5


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

cơ mua. Bao bì sẽ tiết kiệm đợc chi phí vận tải, tránh đợc đổ
vỡ và tổn thất hàng hoá.
* Phát triển sản phẩm mới:
Trong cuộc cạnh tranh trên thị trờng, để thoả mÃn nhu cầu
luôn thay đổi của khách hàng, biện pháp quan trọng nhất
trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là đổi mới sản phẩm và cung
cấp sản phẩm mới.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì doanh
nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau nh: phơng
pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố
định,...đối với mỗi phơng pháp đều có nhợc điểm khác nhau
và nó đảm bảo một giác độ nào đó của kế hoạch, tuy nhiên
phơng pháp cân đối đợc coi là phơng pháp chủ yếu.
1.3. Tổ chức sản xuất, hoàn thiện sản phẩm và đa hàng
hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ.
Để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra
thờng xuyên, liên tục đòi hỏi các doanh nghiệp phải làm tốt

khâu chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng. Muốn
cho quá trình lu thông hàng hoá không bị gián đoạn thì các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho
nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhÃn sản phẩm, bao gói, xếp hàng
hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách
hàng, tiếp nhận đầy đủ về số lợng và chất lợng hàng hoá từ các
nguồn nhập kho (từ phân xởng, tổ đội sản xuất của doanh
nghiệp) theo đúng mặt hàng, quy cách, chủng loại hàng hoá.
Thông thờng kho hàng hoá của doanh nghiệp đợc đặt gần nơi

1
6


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

sản xuất sản phẩm , tuy nhiên cũng có khi kho hàng đợc đặt
xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp
phải tổ chức tốt khâu tiếp nhận hàng hoá đảm bảo kịp thời,
nhanh chóng góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải,
bốc xếp an toàn sản phẩm , tiết kiệm chi phí lu thông.Do đó,
doanh nghiệp cần phải làm tốt các công việc sau:
- Thu gom tập trung hàng hoá
- Bao bì đóng gói hàng hoá
- Ký mà hiệu hàng hoá
1.4. Định giá bán và thông báo giá.
Trong kinh doanh để đảm bảo thành công trong cạnh

tranh và có lÃi thì bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải xây
dựng và sử dụng rất nhiều các công cụ nh: sản phẩm, giá cả,
xúc tiến thơng mại và địa điểm phân phối, trong đó tham số
giá cả là một trong những tham số cơ bản có ảnh hởng lớn đến
toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp từ việc đặt
kế hoạch kinh doanh đến mua hàng, bán hàng, chi phí và lợi
nhuận. Vì vậy, việc đặt ra một chính sách giá đúng đắn, phù
hợp là yêu cầu cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
a) Khái niệm "giá" trong kinh doanh.
Thùc tÕ cã rÊt nhiỊu kh¸i niƯm kh¸c nhau về giá. ở chuyên
đề này, xin đa ra khái niệm mang tính đặc trng.
Trong kinh doanh và quản trị, giá cả đợc mô tả một cách
đơn giản và cụ thể là: Giá là khoản tiền phải bỏ ra để lấy
một món hàng hay một dịch vụ
Hoặc Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó.

1
7


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

Thông thờng, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động thơng mại nói riêng
bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân và có tính mâu thuẫn
giữa ngời mua và ngời bán.
Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ

mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu hay sử dụng sản
phẩm, dịch vụ của mình cho ngời mua. Giá càng cao ngời bán
càng có lợi. Ngời bán có quyền đặt giá.
Đối với ngời mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ
phải chi trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu hay sử dụng
sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp ngời mua càng có
lợi.Ngời mua đợc quyền trả giá.
Sự vận động ngợc chiều về lợi ích giữa ngời bán và ngời
mua từ một sản phẩm, dịch vụ nào đó đợc giải quyết thông
qua mức giá. Mức giá là sự cân bằng giữa lợng tiền phải trả và
cái gì đó nhận đợc tơng ứng. Cái gì đó mà ngời bán đa
ra rất đa dạng và phức tạp, nó có thể là một sản phẩm hoàn
chỉnh hoặc cha hoàn chỉnh, một sản phẩm hoàn thiện hay
chỉ là một sản phẩm cơ bản, một bộ phận sản phẩm hay một
chuỗi sản phẩm có khả năng thoả mÃn đồng bộ nhu cầu, dịch
vụ ... Chính sự đa dạng của cái nhận đợc làm cho giá có
nhiều mức khác nhau. Vì vậy, để thực hiện thành công thơng
vụ mua bán cần phải xác định đúng và chính xác các mức giá
trên cơ sở tính toán đầy đủ các yếu tố ảnh hởng đến sự cân
bằng mức giá. Nhìn chung, hệ thống giá của doanh nghiệp là
một tập hợp có tính khoa học, các mức giá đợc lựa chän vµ tÝnh

1
8


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tợng và điều kiện ứng
dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng.
b) Mục tiêu định giá.
Thông thờng có rất nhiều mục tiêu định giá khác nhau,
mỗi mục tiêu nó chỉ đáp ứng một số mục đích nào đó mà
doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn, từng thời kỳ cụ
thể. Do đó, xác định đúng mức giá cho các loại sản phẩm,
dịch vơ cơ thĨ trong kinh doanh lµ rÊt quan träng. Việc định
giá phải đáp ứng các mục tiêu đà đợc đặt ra cho doanh
nghiệp. Tuỳ theo yêu cầu đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt
động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải bảo đảm giải
quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Phát triển doanh nghiệp (thị phần)
- Khả năng tiêu thụ (doanh số)
- Thu nhập ( lợi nhuận)
Tuy nhiên khi định giá thì ba mục tiêu trên không phải
bao giờ cũng có thể đợc giải quyết đồng bộ, trong một số trờng
hợp, khi thoả mÃn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế khả
năng thoả mÃn yêu cầu khác và ngợc lại. Chính vì thế, doanh
nghiệp phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua
mức giá mà doanh nghiệp đà định.
Một số mục tiêu mà doanh nghiệp thờng theo đuổi khi
định giá:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc.
- Định giá nhằm đảm bảo mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
1
9

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán.
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh.
c) Các chính sách giá.
Trong kinh doanh để thực hiện các mục tiêu đà đợc xác
định thì doanh nghiệp cần phải đa ra các quyết định rõ
ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho
phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả
trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng
đắn các tình huống cần giải quyết, khi đặt mức giá giúp cho
việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng
đợc dễ dàng hơn.
Thông thờng ngời ta thờng áp dụng c¸c chÝnh s¸ch gi¸ nh
sau:
- ChÝnh s¸ch vỊ sù linh hoạt của giá.
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách giảm giá và chiếu cố giá.
1.5. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, lên phơng án phân phối
vào các kênh tiêu thụ.
1.5.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh
nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định. Kế hoạch sản
xuất và kế hoạch mua sắm vật t phụ thuộc gián tiếp vào kế
hoạch tiªu thơ.

2
0