tác động của hoạt động bán hàng đa cấp đối với chất lượng nguồn nhân lực việt nam

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

























KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:
TÁC ĐỘNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP
ĐỐI VỚI CHẤT LƢỢNG NGUỒN NHÂN LỰC VIỆT
NAM

Sinh viên thực hiện : Bùi Thị Thu Uyên
Lớp : Trung 2
Khoá : K43G - KT&KDQT
Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Đào Thị Thu Giang





Hà Nội – Tháng 06/200



LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển về kinh tế - xã hội của đất nƣớc, nhu cầu về
nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực đang ngày càng trở nên cấp thiết. Việc
nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực không chỉ làm tăng khả năng cạnh tranh
cho các doanh nghiệp mà còn là động lực cơ bản để đẩy nhanh tiến trình công
nghiệp hoá, hiện đại hoá của một quốc gia. Thực trạng chất lƣợng nguồn nhân
lực nƣớc ta đang gặp rất nhiều vấn đề đáng lo ngại. Tình trạng thể lực suy yếu
kéo dài trong một thời gian dài, trình độ văn hoá, trình độ chuyên môn kỹ
thuật không đáp ứng nổi những đòi hỏi đặt ra của xã hội là nguyên nhân chính
kìm hãm sự phát triển của đất nƣớc.
Bán hàng đa cấp ra đời và phát triển trong gần một thế kỷ qua đã làm
thay đổi bộ mặt nền kinh tế của nhiều nƣớc trên thế giới. Không những thế
ngành nghề này còn đem lại những đóng góp không nhỏ trong việc hoàn thiện
nhân cách và khai thác những khả năng tiềm ẩn của con ngƣời.

Thực hiện đề tài khóa luận mang tên: “Tác động của hoạt động bán
hàng đa cấp đối với chất lượng nguồn nhân lực Việt Nam”, ngƣời viết
mong muốn tìm ra giải pháp để nhanh chóng nâng cao chất lƣợng nguồn nhân
lực Việt Nam thông qua việc học hỏi tiếp thu một phƣơng thức kinh doanh
tiến bộ trên thế giới. Bố cục đề tài gồm 4 chƣơng:
Chƣơng 1: Tổng quan về chất lƣợng nguồn nhân lực và hoạt động bán
hàng đa cấp.
Chƣơng 2: Thực trạng chất lƣợng nguồn nhân lực Việt Nam và tình
hình phát triển của hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam.
Chƣơng 3: Phân tích tác động của hoạt động bán hàng đa cấp đến chất
lƣợng nguồn nhân lực Việt Nam thông qua ví dụ điển hình của công ty Thiên


Ngọc Minh Uy.
Chƣơng 4: Giải pháp nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực Việt Nam
cùng với việc phát triển hoạt động bán hàng đa cấp.
Đề tài đƣợc lựa chọn tuy còn khá mới mẻ và chƣa đƣợc nhiều ngƣời
quan tâm song giá trị thực tiễn không nhỏ bởi ở bất cứ quốc gia nào, bất cứ
thời điểm nào vấn đề phát triển con ngƣời đều đáng đƣợc ƣu tiên hàng đầu.
Đã từng hoạt động trong lĩnh vực bán hàng đa cấp, ngƣời viết tin tƣởng chắc
chắn rằng đây là một mô hình kinh doanh có phạm vi tác động khá rộng, mức
độ tác động tƣơng đối sâu sắc không chỉ đối với cá nhân những ngƣời làm
việc chuyên nghiệp. Việc nghiên cứu đề tài sẽ giúp bản thân ngƣời viết có
thêm cơ sở lý luận xác đáng hơn đồng thời cũng phản ảnh phần nào những kết
quả thu đƣợc qua quá trình học tập.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo, ThS. Đào Thị Thu Giang khoa quản
trị kinh doanh, ngƣời đã tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành tốt khoá
luận tốt nghiệp này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô trong khoa
kinh tế và kinh doanh quốc tế cũng nhƣ toàn thể cán bộ, giáo viên trƣờng ĐH
Ngoại Thƣơng Hà nội đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình tìm

hiểu và viết khoá luận.
Hà Nội, tháng 6 năm 2008



CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHẤT LƢỢNG NGUỒN
NHÂN LỰC VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP

I. HIỂU BIẾT CHUNG VỀ NGUỒN NHÂN LỰC VÀ CHẤT LƢỢNG NGUỒN
NHÂN LỰC
1. Khái niệm nguồn nhân lực
Mỗi quốc gia trên thế giới có một quan niệm khác nhau về nguồn nhân
lực. Chính vì thế khái niệm về nguồn nhân lực cũng rất đa dạng.
Theo từ điển thuật ngữ của Pháp: “ Nguồn nhân lực xã hội bao gồm
những ngƣời trong độ tuổi lao động, có khả năng lao động và mong muốn có
việc làm.” Nhƣ vậy theo ngƣời Pháp, những ngƣời trong độ tuổi lao động có
khả năng lao động nhƣng không có mong muốn làm việc thì cũng không đƣợc
tính vào nguồn nhân lực của xã hội.
Ngƣợc lại, ngƣời Úc lại quan niệm “ Nguồn nhân lực xã hội đƣợc xác
định là tất cả những ngƣời bƣớc vào tuổi lao động trở lên, có khả năng lao
động.” Nhƣ vậy, điểm khác nhau căn bản giữa ngƣời Úc và ngƣời Pháp chính
là độ tuổi và nhu cầu, mong muốn của ngƣời lao động. Đối với ngƣời Úc
không có giới hạn trên cho độ tuổi lao động. Một ngƣời cho dù có muốn làm
việc hay không chỉ cần bƣớc vào tuổi lao động là đƣợc tính vào nguồn nhân
lực của xã hội.
Còn ở Việt Nam nguồn nhân lực, theo GS. Phạm Minh Hạc (2001), là
tổng thể các tiềm năng lao động của một nƣớc hay một địa phƣơng sẵn sàng
tham gia một công việc lao động nào đó.
Theo khái niệm này, nguồn nhân lực mang nghĩa rất rộng, nó bao gồm
toàn bộ dân cƣ của một nƣớc hoặc một địa phƣơng không phân biệt lao động

đƣợc phân bố vào ngành nghề nào, lĩnh vực hay khu vực nào.
Tóm lại, cho dù hiểu theo cách nào thì nguồn nhân lực của một quốc
gia cũng phản ánh những đặc điểm quan trọng sau:


 Nguồn nhân lực là nguồn lực về con ngƣời.
 Nguồn nhân lực là một bộ phận dân cƣ gắn liền với nguồn
cung lao động.
 Nguồn nhân lực phản ánh phần nào khả năng lao động của xã
hội (về trình độ phát triển cũng nhƣ sự tiến bộ của xã hội đó).
2. Chất lƣợng nguồn nhân lực.
Nguồn nhân lực đƣợc xác định bởi số lƣợng và chất lƣợng của bộ phận
dân cƣ tham gia vào các hoạt động kinh tế - xã hội.
Số lƣợng nguồn nhân lực thể hiện qua các chỉ tiêu về quy mô và tốc độ
phát triển của nguồn nhân lực. Ví dụ: Nguồn nhân lực có bao nhiêu ngƣời,
chiếm bao nhiêu phần trăm dân số, tăng trƣởng bao nhiêu phần trăm một năm.
Số lƣợng nguồn nhân lực đông đảo cũng đƣợc xem là một lợi thế để phát triển
kinh tế, song trong thời đại của công nghệ và khoa học kĩ thuật phát triển ở
trình độ cao nhƣ hiện nay máy móc đã dần thay thế lao động thủ công thì số
lƣợng lao động không còn là yếu tố quyết định đem lại lợi thế so sánh cho
một quốc gia nữa. Ngƣợc lại, ngƣời ta quan tâm đến chất lƣợng nguồn nhân
lực bởi nó là yếu tố chính giúp nâng cao năng suất lao động, nâng cao hiệu
quả sản xuất tạo nên những bƣớc đột phá cho nền sản xuất hàng hoá.
Chất lƣợng lao động là một khái niệm bao gồm rất nhiều nhân tố. Cụ
thể nhƣ sau:
- Sức khoẻ: ngƣời lao động cần có một cơ thể khoẻ mạnh đủ để đảm
bảo khả năng lao động.
- Trình độ văn hoá: ngƣời lao động cũng cần có một trình độ văn hoá
nhất định để nhận thức về những việc mình làm và tiếp thu những kiến thức
tối thiểu liên quan đến công việc đó.

- Trình độ chuyên môn - kỹ thuật: khả năng chuyên môn có đƣợc thông
qua đào tạo, Khi làm việc ở một trình độ phức tạp hơn thì trình độ chuyên
môn - kỹ thuật trở nên rất cần thiết và đóng vai trò là nhân tố cơ bản quyết


định khả năng làm việc của ngƣời lao động.
- Tính năng động xã hội: bao gồm khả năng sáng tạo, sự nhạy bén, mức
độ phản ứng linh hoạt và khả năng thích ứng với những yêu cầu đòi hỏi mới
của công việc và xã hội.
- Phẩm chất đạo đức thể hiện qua tác phong làm việc, thái độ đối với
công việc và môi trƣờng làm việc của ngƣời lao động.
- Thu nhập, mức sống và mức độ thoả mãn nhu cầu cá nhân (cả vật chất
và tinh thần) của ngƣời lao động cũng phản ánh chất lƣợng nguồn nhân lực xã
hội vì có liên quan trực tiếp đến quá trình tái tạo sức lao động.
- Cuối cùng là hiệu quả lao động phụ thuộc rất nhiều vào năng lực thực
tế về tri thức và kỹ năng nghề nghiệp. Đó là những kinh nghiệm thực tế ngƣời
lao động tích luỹ đƣợc thông qua quá trình làm việc.
Tóm lại, chất lƣợng nguồn nhân lực là mặt biểu hiện cái bản chất bên
trong của nguồn nhân lực. Nó phản ánh trình độ phát triển kinh tế - xã hội
cũng nhƣ mức sống, trình độ dân trí của con ngƣời. Chất lƣợng nguồn nhân
lực luôn vận động đi lên cùng với sự phát triển của lực lƣợng sản xuất tuy
nhiên để quá trình vận động này đi đúng hƣớng và trong thời gian ngắn nhất
thì cần có sự tác động của con ngƣời. Nhận biết đƣợc vai trò và những nhân tố
góp phần nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực là cơ sở để không ngừng nâng
cao đời sống vật chất - tinh thần, hoàn thiện con ngƣời lao động đồng thời
thúc đẩy sự phát triển của xã hội.
3. Vai trò của việc nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực trong hoạt động
kinh tế - xã hội.
Lịch sử phát triển của loài ngƣời gắn liền với hoạt động sản xuất hàng
hoá. Con ngƣời thông qua lao động để tạo ra của cải vật chất phục vụ cho nhu

cầu bản thân và xã hội. Quá trình sản xuất hàng hoá là quá trình kết hợp các
yếu tố đầu vào theo một phƣơng thức nhất định để tạo ra sản phẩm đầu ra.
Mối quan hệ giữa các yếu tố sản xuất và sản lƣợng hàng hoá đƣợc biểu diễn


bởi hàm số sau: Y = F ( Xi)
Trong đó: Y: Sản lƣợng hàng hoá
Xi ( i = 1,2,3, n): Các yếu tố sản xuất.
Tuỳ theo sự phát triển của từng giai đoạn mà các nhà kinh tế có cách đƣa
ra và lý giải về các yếu tố sản xuất cũng nhƣ vai trò của chúng đối với việc gia
tăng sản lƣợng khác nhau. Tuy nhiên, tất cả các học thuyết kinh tế đều thống
nhất ở một điểm: Lao động là nhân tố kinh tế trực tiếp tạo ra giá trị sản lƣợng
và là yếu tố đầu vào không thể thiếu của quá trình sản xuất. Lao động tạo ra giá
trị thặng dƣ cho các nhà sản xuất nói riêng và cho nền kinh tế nói chung. Giá trị
sức lao động đƣợc tính trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết để làm ra
của cải vật chất. Có thể nói sức lao động là một yếu tố sản xuất đặc biệt. Sức
lao động - sản xuất của cả xã hội đƣợc biểu hiện thông qua hai mặt của nguồn
nhân lực xã hội: Mặt chất và mặt lƣợng. Mặt lƣợng cho ta cái nhìn tổng quan
về lực lƣợng lao động của một xã hội, nhƣng chính mặt chất mới là động lực
mạnh mẽ giúp cho xã hội phát triển đi lên theo hƣớng tích cực.
Thế giới thay đổi từng ngày, từng giờ theo sự phát triển của khoa học
công nghệ. Máy móc, thiết bị kỹ thuật hiện đại dần thay thế sức lao động của
con ngƣời nhƣng không thể thay thế hoàn toàn vai trò của con ngƣời. Chính
con ngƣời làm nên những bƣớc đột phá trong công nghệ và tạo ra các thành
tựu KHKT. Bởi vậy, cũng chính con ngƣời phải điều khiển nó, dùng nó làm
phƣơng tiện để đạt đƣợc mục đích của mình. Xét từ góc độ các doanh nghiệp,
doanh nghiệp đầu tƣ trang thiết bị, kỹ thuật tiên tiến nhƣng lại không có một
đội ngũ công nhân đƣợc đào tạo phù hợp thì cũng không thể đem lại hiệu quả
kinh doanh nhƣ mong muốn. Mặt khác, nếu hai doanh nghiệp có cùng một
mức đầu tƣ trang thiết bị, có trình độ kỹ thuật ngang nhau thì doanh nghiệp

nào sở hữu một đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn, kỹ năng nghề
nghiệp cao hơn, đội ngũ quản lý nhanh nhạy, sáng tạo hơn thì chắc chắn sẽ có
hiệu suất công việc cao hơn và có thể làm ra các sản phẩm dịch vụ tốt hơn.


Nhƣ vậy, nguồn nhân lực hay nguồn lực con ngƣời mới là nguồn tài
nguyên bên trong quý giá nhất. Nó là nhân tố quyết định sự thành bại của một
doanh nghiệp và đồng thời quyết định sự hƣng vong của một quốc gia. Bởi
chỉ có sức sáng tạo, khả năng tƣ duy của con ngƣời là vô hạn. Tận dụng đƣợc
những thế mạnh sẵn có song song với việc khai thác những tiềm năng vô hạn
đó sẽ có thể tạo nên những bƣớc đột phá lớn trong phát triển kinh tế – xã hội.
Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực trở thành nhu cầu mang tính tất yếu của
một quốc gia đang phát triển. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực có thể
đƣợc thực hiện thông qua việc tiếp thu có sàng lọc những thành tựu của ngƣời
đi trƣớc kết hợp với tận dụng những cơ hội mới của thời đại. Tuy nhiên yếu tố
quyết định vẫn là ở nội lực của mỗi quốc gia. Tìm hiểu các nhân tố tác động
đến chất lƣợng nguồn nhân lực sẽ là định hƣớng cho hành động để vấn đề cải
thiện chất lƣợng nguồn nhân lực không chỉ là của riêng cá nhân các doanh
nghiệp mà trở thành vấn đề của toàn xã hội, là mối quan tâm hàng đầu của
mỗi con ngƣời.
4. Các nhân tố tác động đến chất lƣợng nguồn nhân lực.
Chất lƣợng nguồn nhân lực là một khái niệm bao hàm rất nhiều yếu tố.
Chính vì vậy nhân tố tác động đến chất lƣợng nguồn nhân lực cũng rất đa
dạng. Đối với một quốc gia đang phát triển, vấn đề đói nghèo, chế độ dinh
dƣỡng, chăm sóc sức khoẻ, chế độ giáo dục đào tạo và trình độ phát triển kinh
tế xã hội luôn tác động nhanh và mạnh nhất đến chất lƣợng nguồn nhân lực.
4.1 Kinh tế – xã hội
Nguồn nhân lực có vai trò to lớn trong việc thúc đẩy kinh tế xã hội phát
triển. Ngƣợc lại trình độ phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ quyết
định chất lƣợng nguồn nhân lực của quốc gia ấy thông qua tốc độ tăng trƣởng

kinh tế, cơ cấu kinh tế, yếu tố KHKT, cơ hội đầu tƣ, lối sống văn hoá, tƣ
tƣởng, quan niệm…
 Tốc độ tăng trƣởng kinh tế sẽ tác động tới đời sống của mỗi cá


nhân trong xã hội. Thông thƣờng nó đƣợc phản ánh qua hệ thống các chỉ tiêu
nhƣ tổng sản phẩm quốc dân (GNP), tổng sản phẩm quốc nội (GDP), thu nhập
bình quân đầu ngƣời…Khi đời sống kinh tế đi lên cuộc sống của ngƣời dân sẽ
đƣợc cải thiện trƣớc hết là thông qua thu nhập sau đó là điều kiện và chất
lƣợng sống. Sản phẩm của một nền kinh tế có tốc độ tăng trƣởng cao là của
cải vật chất đƣợc tạo ra nhiều hơn, thoả mãn tốt hơn những nhu cầu của con
ngƣời. Ngƣời lao động trực tiếp tạo ra hàng hoá đồng thời cũng chính là
ngƣời thụ hƣởng những hàng hoá đó với tƣ cách là ngƣời tiêu dùng. Họ đƣợc
quan tâm đầy đủ từ vật chất tới tinh thần, đƣợc tiếp xúc dễ dàng hơn đối với
môi trƣờng đào tạo chuyên nghiệp để nâng cao trình độ. Nhƣ vậy kinh tế phát
triển là tiền đề để chất lƣợng nguồn nhân lực đƣợc cải thiện.
 Mặt khác, kinh tế phát triển sẽ kéo theo hệ quả tất yếu là sự
chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Tƣơng quan giữa các ngành nông nghiệp - công
nghiệp - dịch vụ có sự thay đổi theo hƣớng giảm tỷ trọng nông nghiệp, tăng tỉ
trọng công nghiệp và dịch vụ. Sự phát triển của công nghiệp kéo theo những
cải tiến về KHKT. Để đáp ứng những nhu cầu đòi hỏi mới của xã hội về thị
trƣờng lao động, ngƣời lao động phải có những biện pháp để nâng cao trình
độ chuyên môn - kỹ thuật. Đồng thời do nhu cầu của con ngƣời ngày càng
phức tạp nhà sản xuất phải đặc biệt lƣu tâm đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
Chất lƣợng dịch vụ cần phải đƣợc cải thiện. Những ngƣời hoạt động trong
lĩnh vực thị trƣờng phải có những tố chất đặc biệt về tính linh hoạt xã hội, tri
thức và kỹ năng nghề nghiệp đƣợc trải nghiệm qua kinh nghiệm thực tế. Đó là
những yếu tố cơ bản để nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực.
 Tăng trƣởng kinh tế gắn liền với những cơ hội đầu tƣ. Trong một
xã hội phát triển tỉ lệ giữa tích luỹ và đầu tƣ luôn thay đổi theo xu hƣớng tăng

đầu tƣ. Hơn nữa một quốc gia có tốc độ tăng trƣởng kinh tế cao sẽ là điểm
đến lý tƣởng cho các các quốc gia khác khi tỉ suất lợi nhuận của các nhà sản
xuất trong quốc gia đó đã đến một giới hạn nhất định. Tăng cƣờng kinh tế đối


ngoại sẽ giải quyết đƣợc rất nhiều vấn đề nan giải đối với một nƣớc đang phát
triển nhƣ nạn nghèo đói, thất nghiệp, bất bình đẳng xã hội…, việc nâng cao
chất lƣợng nguồn nhân lực còn đƣợc thực hiện thông qua việc tiếp xúc với
môi trƣờng làm việc cũng nhƣ phong cách quản lý mới.
 Kinh tế là nền tảng để phát triển xã hội. Sự góp mặt của công
nghệ thông tin đã làm nên cuộc cách mạng về năng suất lao động và góp phần
thay đổi những thói quen sinh hoạt hàng ngày, đẩy nhanh quá trình công
nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nƣớc. Xã hội hiện đại kéo theo những đổi thay về
nhân sinh quan, tƣ tƣởng, quan niệm về giá trị dẫn đến việc hình thành một lối
sống mới. Đây là những yếu tố gián tiếp quyết định chất lƣợng nguồn nhân
lực. Khi những giá trị truyền thống và giá trị hiện đại giao tranh sẽ tạo nên
những tác động xấu và tốt lẫn lộn đối với mỗi cá nhân trong xã hội đó. Mặt tốt
của xã hội hiện đại là sự giải thoát cho khả năng và những nhu cầu, ƣớc muốn
của con ngƣời. Bên cạnh đó là những nguy cơ huỷ hoại tài nguyên môi
trƣờng, sự phân hoá giàu nghèo, khủng hoảng kinh tế…Điều này xuất phát từ
quy luật tự nhiên. Nắm bắt đƣợc quy luật để khắc chế những mặt tiêu cực,
phát huy những mặt tích cực là chìa khoá để giải quyết mọi vấn đề của xã hội.
Tóm lại: Kinh tế xã hội có mối quan hệ sâu sắc đến chất lƣợng nguồn
nhân lực. Nguồn nhân lực là động cơ để bánh xe kinh tế chạy nhanh hơn đồng
thời một nền kinh tế phát triển cũng sẽ đặt ra những yêu cầu và tạo điều kiện
cho việc nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực. Quan tâm đến các chỉ tiêu tăng
trƣởng kinh tế song song đồng thời với việc đào tạo nguồn nhân lực chất
lƣợng cao sẽ giúp cho xã hội đi lên một cách nhanh chóng và ổn định.
4.2 Tình trạng dinh dưỡng và chăm sóc sức khoẻ
Sức khoẻ là một trong những chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá chất lƣợng

nguồn nhân lực. Một quốc gia muốn có lực lƣợng lao động chất lƣợng cao
trƣớc hết phải quan tâm đến chế độ dinh dƣỡng và chăm sóc sức khoẻ không
chỉ vì thế hệ hiện tại mà còn vì thế hệ tƣơng lai. Ƣu tiên phát triển nguồn nhân


lực đồng nghĩa với việc giảm tỉ lệ đói nghèo, suy dinh dƣỡng, nâng cao khẩu
phần chất lƣợng ăn cho ngƣời lao động và tạo điều kiện để xã hội có một
lƣợng lao động dữ trữ dồi dào cả về chất và lƣợng.
 Tình trạng dinh dƣỡng
Theo các nhà kinh tế học ngƣời Hà Lan (Lipton, M và Ravallino, 1995)
thì “chỉ số nghèo tài chính là thƣớc đo cơ bản về khả năng của hộ gia đình để
mua lƣơng thực, thực phẩm vừa đủ và duy trì một tiêu chuẩn dinh dƣỡng tối
thiểu”. Nhƣ vậy, nguồn lực tài chính có liên quan mật thiết đến chế độ dinh
dƣỡng của ngƣời lao động. Thiếu dinh dƣỡng của các hộ gia đình đƣợc lý giải
nhƣ sau: do nguồn lực tài chính hạn hẹp, ăn uống thiếu hợp lý dẫn đến thiếu
chất nhƣ lipit, protein, gluxit, các vitamin và khoáng chất khác… Nghèo đói,
thiếu chất dinh dƣỡng khiến cho thể lực ốm yếu, khả năng miễn dịch kém, dễ
mắc bệnh truyền nhiễm, suy giảm nghiêm trọng khả năng làm việc và tác
động tiêu cực đến chất lƣợng nguồn nhân lực. Ở các nƣớc nghèo dân cƣ
thƣờng lâm vào cái vòng luẩn quẩn sau: Đói nghèo  Suy dinh dƣỡng  Ít
cơ hội việc làm  Năng suất lao động thấp  Đói nghèo.
Nhƣ vậy, tình trạng suy dinh dƣỡng, đói nghèo và chất lƣợng nguồn
nhân lực thấp luôn có mối quan hệ cùng chiều và có sự tƣơng tác qua lại với
nhau. Do đó phải xem xét lại chế độ dinh dƣỡng của ngƣời nghèo đồng thời
với việc nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực.
 Chăm sóc sức khoẻ
Sức khoẻ là yếu tố trực tiếp ảnh hƣỏng đến chất lƣợng nguồn nhân lực.
Ngƣời lao động có sức khoẻ tốt có khả năng tập trung cao trong công việc, có
sức dẻo dai, bền bỉ theo đuổi công việc đến cùng. Nếu có sức khoẻ, ngƣời lao
động sẽ dễ dàng, nhanh chóng lĩnh hội những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết cho

hoạt động sản xuất kinh doanh…Và khi đó họ sẽ xứng đáng đƣợc hƣởng
những mức lƣơng, thƣởng cao hơn, thu nhập ổn định hơn song nhìn chung


tâm lý của ngƣời lao động là khi thu nhập chƣa đảm bảo ngƣời ta thƣờng ít
quan tâm tới các sản phẩm bảo vệ sức khoẻ và các hoạt động có liên quan đến
việc nâng cao thể lực. Do đó, giúp ngƣời lao động nhận thức đƣợc vai trò của
việc bảo vệ sức khoẻ cũng sẽ góp phần tiết kiệm chi phí cho các hoạt động y
tế đồng thời cải thiện chất lƣợng nguồn nhân lực. Các doanh nghiệp cần chú ý
đến chế độ sinh hoạt và môi trƣờng làm việc của ngƣời lao động vừa vì mục
đích nâng cao hiệu quả sản xuất vừa để đảm bảo tính ổn định, bền vững cho
các thế hệ sau.
4.3 Chế độ giáo dục - đào tạo.
Giáo dục đào tạo có vai trò không nhỏ đối với việc nâng cao chất lƣợng
nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực của một quốc gia có chất lƣợng tốt hay
không phụ thuộc rất nhiều vào hệ thống giáo dục đào tạo của quốc gia đó. Tác
động của giáo dục đào tạo đến chất lƣợng nguồn nhân lực thể hiện qua hai
mặt:
 Mức độ phát triển của giáo dục đào tạo càng cao thì quy mô nguồn
nhân lực có chuyên môn kỹ thuật càng đƣợc mở rộng. Vì giáo dục đào tạo là
nguồn gốc cơ bản để nâng cao tỷ lệ lao động qua đào tạo đồng thời một hệ
thống giáo dục hoàn chỉnh với mạng lƣới rộng khắp các địa phƣơng sẽ tạo
điều kiện thuận lợi cho việc đa dạng hoá các loại hình đào tạo.
 Mức độ phát triển của giáo dục đào tạo càng cao càng có khả năng
nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực theo chiều sâu. Điều này thể hiện ở chỗ
một trong những tiêu chí của phát triển giáo dục đào tạo là nâng cao chất
lƣợng đầu ra nhằm đảm bảo đáp ứng đƣợc yêu cầu của thị trƣờng lao động và
của xã hội.
Giáo dục đào tạo đem lại những lợi ích to lớn, lâu dài cho cá nhân và xã
hội. Kinh nghiệm thực tế từ các nƣớc Anh, Pháp, Mỹ, Nhật Bản…đã chứng tỏ

đầu tƣ cho giáo dục đào tạo đem lại tỷ suất lợi nhuận và hiệu quả cao hơn so
với đầu tƣ vào các ngành kinh tế khác.


Năm 1995, các chuyên gia Ngân hàng thế giới (World Bank) đã đƣa ra
thuyết “Tỷ suất lợi nhuận của giáo dục” để đánh giá những lợi ích và hiệu quả
của giáo dục đối với sự phát triển của các quốc gia. Tỉ suất lợi nhuận từ giáo
dục đƣợc tính bằng công thức:
100
21
x
T
XC
LL
L




(1)

Trong đó:
- L: Tỷ suất lợi nhuận từ giáo dục
- L1: Lợi nhuận của ngƣời học thu đƣợc trong quá trình làm việc
- L2: Lợi nhuận xã hội thu đƣợc qua giáo dục từ quá trình làm việc của
ngƣời học.
- T: Tổng số năm làm việc của ngƣời học
- C: Tổng chi phí ngƣời học phải trả (C = C1+C2 với C1:Chi phí trực
tiếp, C2:Chi phí gián tiếp)
- X: Chi phí xã hội bao cấp cho ngƣời học.

Theo công thức trên tỉ suất lợi nhuận từ giáo dục đƣợc xác định dựa
trên mối quan hệ chặt chẽ giữa ngƣời học và xã hội. Tỉ suất này tỉ lệ
nghịch với số năm làm việc của ngƣời học. Nhƣ vậy cả xã hội và ngƣời
học cùng muốn hƣởng một mức tỷ suất lợi nhuận tối ƣu bằng cách
giảm chi phí và thời gian gắn bó với công việc của ngƣời lao động.
Điều này cho thấy trách nhiệm của xã hội đối với việc nâng cao chất
lƣợng đào tạo. Với vai trò là một phần không thể thiếu của xã hội, các
doanh nghiệp cũng cần tham gia tích cực vào quá trình đó để đẩy
nhanh tiến trình đào tạo, giảm thiểu chi phí và đảm bảo một nguồn
cung lao động cần thiết.
Tiểu kết: Nhìn vào bức tranh tổng thể nền kinh tế trƣớc tiên phải nắm


(1)
Quách Thuỳ Linh, 2006, Đề tài :”Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực Việt Nam trong quá trình hội nhập
kinh tế quốc tê”, Luận văn tốt nghiệp, ĐH Ngoại Thƣơng – Hà Nội


chắc nguồn lực về con ngƣời vì con ngƣời là trung tâm của mọi hoạt động
kinh tế xã hội. Trong xã hội hiện nay, sự khác biệt giữa các quốc gia, các
doanh nghiệp không đƣợc đánh giá bởi số lƣợng nguồn nhân lực nữa mà bởi
chất lƣợng với một hệ thống bao gồm rất nhiều chỉ tiêu nhƣ sức khoẻ, trình độ
văn hoá, trình độ chuyên môn kỹ thuật, kỹ năng nghiệp vụ, khả năng giao tiếp
xã hội, tác phong, đạo đức…Để tạo ra lợi thế cạnh tranh cần phải không
ngừng tìm ra các giải pháp nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực. Đây đƣợc coi
nhƣ nhiệm vụ then chốt của một quốc gia đang phát triển đặc biệt là trong giai
đoạn CNH, HĐH nhƣ Việt Nam hiện nay.
II. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP
1. Giới thiệu chung về bán hàng đa cấp - MLM
1.1. Khái niệm

MLM là cụm từ viết tắt của “Multi-level marketing” tại Việt Nam
thuật ngữ này đƣợc dịch ra tiếng việt với nhiều tên gọi khác nhau nhƣ “Kinh
donah theo mạng” (Network marketing), “Kinh doanh đa cấp”, “Bán hàng đa
cấp”, “ Tiếp thị đa tầng”…dùng để chỉ một phƣơng thức bán hàng trực tiếp
trong đó việc tiêu thụ hàng hoá đƣợc thực hiện thông qua một cơ cấu nhiều
tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập. Những cá nhân này
không phải là nhân viên công ty, mà là các đối tác phân phối hàng hoá cho
công ty. Nói cách khác, họ là các doanh nhân kinh doanh độc lập nhờ việc
giới thiệu sản phẩm tới khách hàng mà họ có những khoản thu nhập nhất
định. Ngoài ra, họ còn giúp đỡ những ngƣời khác khi những ngƣời này cùng
tham gia doanh nghiệp bán hàng đa cấp. Họ sẽ dạy những ngƣời đó cách xây
dựng mạng lƣới phân phối viên của riêng mình, cách để trở thành những
doanh nhân độc lập giống nhƣ họ.
Trong “ Nghị định về giám sát hoạt động bán hàng đa cấp do Chính
phủ Việt Nam ban hành, tại điều 2 đã định nghĩa: “Bán hàng đa cấp (MLM) là
một phƣơng thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp


khác nhau, trong đó ngƣời tham gia sẽ đƣợc hƣởng tiền hoa hồng, tiền thƣởng
và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của ngƣời
khác trong mạng lƣới do ngƣời đó tổ chức ra và đƣợc doanh nghiệp bán hàng
đa cấp chấp thuận”.
1.2. Lịch sử hình thành
Sự ra đời của ngành bán hàng đa cấp gắn liền với tên tuổi của nhà hóa
học ngƣời Mỹ Karl Renborg (1887-1973). Ông là ngƣời đầu tiên đã ứng dụng
ý tƣởng bán hàng đa cấp vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế,
một ngành kinh doanh đƣợc gọi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21.
Karl Renborg có thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại
nhiều công ty khác nhau. Giữa những năm 1920-1930, ông và một số ngƣời
nƣớc ngoài khác bị bắt khi chính quyền thuộc về tay Tƣởng Giới Thạch.

Trong điều kiện sống rất thiếu thốn, ông đã nhận thấy vai trò của dinh dƣỡng
đối với sức khỏe con ngƣời. Để khắc phục điều kiện sống thiếu dinh dƣỡng,
Renborg đã tìm ra phƣơng pháp cạo sắt từ những chiếc đinh gỉ cho vào khẩu
phần ăn dành cho ngƣời tù và thỏa thuận với cai tù để xin các loại rau cỏ
khác nhau bổ sung vào khẩu phần ăn hàng ngày. Ông và một số ít bạn tù làm
theo phƣơng pháp này nên có sức đề kháng tốt hơn và sống sót đƣợc đến
ngày trở về quê hƣơng.
Năm 1927 Ông Renborg về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung
dinh dƣỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều
vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Ông đề nghị
những ngƣời quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhƣng ông đã thất
bại, không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau
nhiều cố gắng mà không đem lại đƣợc kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu
đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã đƣa ra một ý tƣởng và ngày
nay ý tƣởng đó đã phát triển thành một ngành kinh doanh với doanh thu hàng
tỷ đô.


Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh
dƣỡng này cho ngƣời quen của họ, còn nếu ngƣời quen của họ mua sản phẩm
thì ông hứa sẽ trả hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các ngƣời
quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ.
Kết quả là thông tin về các chất bổ sung dinh dƣỡng có lợi bắt đầu
đƣợc truyền bá rộng rãi. Doanh thu bán hàng của công ty tăng vƣợt quá sức
tƣởng tƣợng, mọi ngƣời đề nghị gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới
này.
Năm 1934 ông Karl Renborg sáng lập ra công ty "Vitamins California"
và nhờ phƣơng pháp phân phối hàng mới này, khi ngƣời tiêu dùng cũng trở
thành ngƣời truyền bá sản phẩm (Distributor - Nhà phân phối độc lập), công
ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một

đồng quảng cáo nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm đƣợc chi phí quảng cáo
và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi ) nên những ngƣời
tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận đƣợc thù lao cao hơn.
Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành "Nutrilite
Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phƣơng pháp tiêu thụ. Những
cộng tác viên của ông tự tìm ngƣời mới, chỉ cho ngƣời mới đầy đủ thông tin
về sản phẩm và dạy cho ngƣời mới phƣơng pháp xây dựng mạng lƣới bắt đầu
từ những ngƣời quen của mình. Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối
độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ lƣợng sản phẩm họ bán
ra mà còn trả hoa hồng cho lƣợng sản phẩm đƣợc bán ra bởi những ngƣời do
họ trực tiếp tìm ra.
Những ngƣời tham gia mạng lƣới của công ty nhận đƣợc sự giúp đỡ
hƣớng dẫn tận tình của ngƣời bảo trợ. Phƣơng pháp phân phối hàng của ông
Renborg chính là khởi điểm của ngành bán hàng đa cấp song ở đây ông chỉ
mới áp dụng một tầng.Trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của
bán hàng đa cấp và Renborg đƣợc coi là ông tổ của ngành kinh doanh này.


1.3. Nguyên tắc hoạt động
Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, con ngƣời đã có thể
chế tạo ra hàng loạt những sản phẩm hiện đại nhƣ xe hơi, ti vi, máy tính…
Song lại phải đối mặt với vấn đề khác: làm sao để bán đƣợc hàng trên thị
trƣờng, để đƣa những thành quả làm ra đến ngƣời tiêu dùng một cách nhanh
chóng và hiệu quả nhất.
Trong nền kinh tế hiện đại, vấn đề phân phối có ý nghĩa hết sức quan
trọng. Cuộc chiến tranh giành khách hàng ngày càng trở nên khốc liệt hơn bao
giờ hết. Và thực tế là các nhà sản xuất buộc phải chi ngày càng nhiều tiền cho
quảng cáo tiếp thị để thu hút sự chú ý của ngƣời tiêu dùng. Tuy nhiên chi phí
cho quảng cáo tiếp thị tăng không hề bảo đảm khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ
tăng theo. Với số lƣợng các kênh truyền thông trực tuyến ngày càng nhiều

nhƣ hiện nay, ngƣời tiêu dùng có xu hƣớng bị mất định hƣớng do quá tải
thông tin. Và kết quả là các nhà sản xuất không còn kiểm soát đƣợc tính hiệu
quả của công cụ quảng cáo tiếp thị truyền thống.
Ở một số nƣớc, không hiếm trƣờng hợp nhà sản xuất đƣợc trả tiền để
không sản xuất bởi chẳng những hàng sản xuất ra chỉ nằm trong kho chứ
không đến đƣợc ngƣời tiêu dùng, mà còn có thể gây ra những xu hƣớng bất
lợi trên thị trƣờng. Ngành bán hàng đa cấp đã ra đời nhƣ một giải pháp phân
phối mới, giúp đƣa hàng đến ngƣời tiêu dùng nhanh hơn, hiệu quả hơn và có
lợi hơn với giá thấp hơn rất nhiều.
Mô hình bán hàng đa cấp phân phối sản phẩm theo nguyên lý tƣơng đối
đơn giản - Nguyên lý chia sẻ thông tin một cách trực tiếp. Trên thực tế, tất cả
chúng ta đều thƣờng xuyên làm việc đó trong cuộc sống hàng ngày bởi không
ai có thể tồn tại độc lập hoàn toàn mà luôn phải sống trong mối quan hệ với
ngƣời thân, bạn bè, láng giềng…MLM chính là thông qua các mối quan hệ đó
mở rộng và phát triển hoạt động mua bán. Tâm lý chung của mỗi ngƣời khi
dùng một sản phẩm hay một dịch vụ tốt thƣờng có cảm giác thích thú và


muốn chia sẻ, truyền đạt lại cho ngƣời khác.
Các công ty sử dụng nguyên tắc truyền bá sản phẩm này tổ chức nó
thông qua mạng lƣới phân phối. Khái niệm bán hàng đa cấp, tức là đƣa sản
phẩm đến với khách hàng thông qua mạng lƣới các nhà phân phối, chính là
bắt nguồn từ đây. Điều này xảy ra trên thực tế nhƣ sau: Các nhà phân phối
mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, thấy kết quả tốt sau khi sử dụng và
chia sẻ thông tin (sản phẩm tốt) cho ngƣời quen của mình và những ngƣời
khác, những ngƣời đó cũng lại làm tƣơng tự (dùng thử, thấy tốt, có kết quả ,
chia xẻ thông tin này tới ngƣời khác)… Kết quả là hình thành một mạng lƣới
khách hàng (nhà phân phối) của công ty.
Nhƣ chúng ta đã thấy, quá trình này có thể kéo dài đến vô tận. Hệ thống
đƣợc xây dựng không theo nguyên tắc quản lý cổ điển, mà đƣợc hình thành từ

các nhà phân phối tự do muốn xây dựng những nhóm phân phối (mạng lƣới)
của mình, trong đó các thành viên cũng không phụ thuộc lẫn nhau. Mỗi khách
hàng đều có thể trở thành nhà phân phối và ngƣời đỡ đầu, tức là phát triển
mạng lƣới của riêng mình. Công việc đỡ đầu bao gồm việc tuyển dụng nhà
phân phối mới, dạy họ cách bán hàng và phát triển mạng lƣới và cách đào tạo
ngƣời mới.
Hệ thống chia hoa hồng cũng rất có lợi cho tất cả các thành viên. Phần
công việc đƣợc gọi là “đỡ đầu” cho phép nhà phân phối quyết định thu nhập
của mình, bởi các nhà phân phối không chỉ nhận đƣợc hoa hồng trên số hàng
mình trực tiếp bán, mà còn nhận đƣợc phần trăm trên doanh số của các thành
viên trong nhóm vì đã có công tập hợp đƣợc đội ngũ cộng sự và điều hành,
đào tạo đội ngũ đó. Một khi áp dụng đúng nguyên lý bội tăng trong quá trình
phát triển mạng lƣới, số lƣợng thành viên trong mạng lƣới có thể sẽ tăng lên
theo cấp số nhân. Sử dụng súc mạnh của hệ thống chính là nguyên tắc cơ bản
để các nhà phân phối có một nguồn thu nhập dồi dào trong tƣơng lai.
1.4. So sánh bán hàng đa cấp với bán hàng truyền thống


1.4.1 Bán hàng truyền thống
Sơ đồ 1: Hàng hoá lƣu thông qua hệ thống bán hàng truyền thống







Qua sơ đồ trên, trong hình thức bán hàng truyền thống bất kỳ sản phẩm
nào cũng đƣợc xuất xƣởng từ một nhà máy, thông qua các khâu trung gian
nhƣ: đại lý lớn, đại lý trung, đại lý nhỏ và cuối cùng dừng chân tại các cửa

hàng bán lẻ. Khi một ngƣời có nhu cầu về sản phẩm anh ta sẽ đến các cửa
hàng để mua. Đây là hình thức phân phối rất quen thuộc đối với ngƣời tiêu
dùng. Từ khi nền sản xuất hàng hoá ra đời việc trao đổi mua bán đã trở thành
một phần tất yếu của cuộc sống. Có hai phƣơng thức phân phối phổ biến:
Phƣơng thức phân phối trực tiếp và phƣơng thức phân phối gián tiếp
Phƣơng thức phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối hàng hoá trực
tiếp từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng không thông qua hệ thống các
khâu trung gian.
- Các hình thức thƣờng gặp của phƣơng thức phân phối này là: bán
hàng tận nhà, bán hàng qua thƣ đặt hàng, qua các cửa hàng của chính hãng
sản xuất, qua mạng Internet…
Sơ đồ 2: Mô hình kênh phân phối trực tiếp – Kênh O






- Ƣu điểm:
Công ty áp dụng phƣơng thức này có thể chủ động trong việc quyết
định khối lƣợng hàng hoá, kiểm tra giám sát chặt chẽ hoạt động phân phối,
phản ứng kịp thời trƣớc diễn biến trên thị trƣờng, lợi nhuận không bị phân
chia.
- Nhƣợc điểm: Vốn đầu tƣ cho hoạt động phân phối lớn, khó áp
dụng với các công ty có quy mô vừa, nhỏ, thiếu kinh nghiệm.
Phƣơng thức phân phối gián tiếp là việc phân phối hàng hoá đƣợc thực
hiện thông qua hệ thống các khâu trung gian
- Hệ thống các khâu trung gian bao gồm: đại lý, môi giới, các cửa
hàng bán buôn, bán lẻ…

Sơ đồ 3: Mô hình kênh phân phối gián tiếp – Kênh cấp 1,2,3









- Ƣu điểm: Tiết kiệm chi phí cho hoạt động phân phối, giảm gánh
nặng cho nhà sản xuất. Thông qua trung gian nhà sản xuất cỏ thể tận dụng
vốn, kinh nghiệm, mối quan hệ sẵn có của họ để sản phẩm dễ dàng xâm nhập
vào thị trƣờng mới, hạn chế rủi ro trong kinh doanh.
- Nhƣợc điểm: Giảm bớt quyền chủ động của doanh nghiệp sản xuất.
Việc kiểm soát hoạt động phân phối phức tạp hơn, phản ứng trƣớc biến động thị


trƣờng kém linh hoạt, lợi nhuận thu đƣợc từ hoạt động kinh doanh bị phân tán.
Do mỗi phƣơng thức phân phối đều có những ƣu, nhƣợc điểm riêng
nên để khai thác thị trƣờng một cách hiệu quả những công ty lớn thƣờng áp
dụng đổng thời cả hai phƣơng thức này. Ví dụ điển hình là công ty Coca –
cola. Kênh phân phối gián tiếp của Coca bao gồm: Công ty - Tổng đại lý - Đại
lý - Cửa hàng. Ngoài ra công ty còn áp dùng hình thức phân phối trực tiếp từ
Công ty đến nhà hàng, khách sạn, khu du lịch, trung tâm vui chơi, giải trí…
Xã hội phát triển kéo theo sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà sản xuất
để chiếm lĩnh thị trƣờng. Bên cạnh việc nghiên cứu và áp dụng một phƣơng
thức phân phối hữu hiệu các nhà sản xuất còn không ngừng đẩy mạnh các
hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Các chính sách xúc tiến và hỗ trợ
kinh doanh có vai trò rất lớn trong việc tạo dựng thƣơng hiệu cho doanh

nghiệp, truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến ngƣời tiêu
dùng từ đó gây dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thị trƣờng nhằm mục đích
cuối cùng là đẩy mạnh việc bán hàng.
- Các công cụ để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
+ Quảng cáo nhằm mục đích thông báo, thuyết phục mọi ngƣời về
một sản phẩm hoặc dịch vụ để họ quan tâm, tin tƣởng rồi tiến tới mua sản
phẩm hoặc dịch vụ đó
Phƣơng tiện quảng cáo gồm có: truyền hình, đài phát thanh, Internet,
báo chí, catalogue, tờ rơi, băng rôn, đèn biển màu, pa-no, các phƣơng tiện
giao thông, tặng vật phẩm….
Chi phí cho quảng cáo chiếm từ 20%-40% giá thành của sản phẩm. Ví
dụ chi phí cho 30 giây quảng cáo trên tivi vào giờ cao điểm là 30 triệu VNĐ.
Muốn quảng cáo tạo ấn tƣợng với ngƣời xem thì phải thƣờng xuyên trình
chiếu 4-10 lần/ngày, liên tiếp trong nhiều tháng.
+ Quan hệ công chúng (PR) là kích thích nhu cầu của con ngƣời
một cách gián tiếp thông qua việc xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong


lòng công chúng từ đó dễ dàng hỗ trợ cho việc tung sản phẩm mới ra thị
trƣờng.
Công cụ thƣờng đƣợc sử dụng trong quan hệ công chúng: Các sự kiện
thể thao – văn hoá, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, các ấn phẩm đặc
biệt…
Ngoài ra các doanh nghiệp còn có thể tham gia các hội trợ triển lãm
nhằm khẳng định vị thế của mình trên thƣơng trƣờng đồng thời thu thập thông
tin về phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Tóm lại, để đạt
đƣợc mục đích là sản phẩm của mình đƣợc đƣa ra thị trƣờng và nhanh chóng
đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp cần tiến hành rất nhiều hoạt
động nhằm tác động đến tâm lý khách hàng. Chí phí cho những hoạt động đó
chiếm một phần rất lớn trong giá cả của sản phẩm. Ngƣời tiêu dùng cho dù

biết hay không biết vẫn phải chi trả cho tất cả những chi phí trên.

1.4.2 Bán hàng đa cấp
MLM là một hình thức tiến bộ trong phƣơng thức bán hàng trực tiếp.
Hàng hoá đƣợc đƣa thẳng từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng chỉ
thông qua một công ty tiêu thụ duy nhất chính là công ty kinh doanh đa cấp
Sơ đồ 4: Hàng hoá lƣu thông qua hệ thống bán hàng đa cấp.



Nhƣ vậy trong mô hình kinh doanh này, ngƣời tiêu dùng vừa là ngƣời
trực tiếp sử dụng sản phẩm vừa là nhà phân phối chính thức các sản phẩm đó.
Vai trò của họ thay thế cho tất cả các khâu trung gian hay thậm chí các đại lý
vận chuyển, và công ty quảng cáo. Nhờ vậy họ đƣợc công ty chia sẻ lợi nhuận
đƣợc trích ra từ giá bán của sản phẩm.
- Ƣu điểm của MLM


+ Đối với các Công ty phân phối hàng hoá qua MLM
Có nhiều thời gian và tài chính hơn để đầu tƣ cho việc nghiên cứu nâng
cao chất lƣợng sản phẩm, phát triển mặt hàng mới nên các công ty này
thƣờng tạo ra các sản phẩm độc đáo, chất lƣợng tốt, đem lại nhiều lợi ích cho
ngƣời tiêu dùng do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm rất cao.
Hạn chế đƣợc hiện tƣợng hàng giả, hàng nhái vì sản phẩm đƣợc phân
phối đi trực tiếp từ kho hàng của công ty đến tận tay ngƣời tiêu dùng.
Tạo ra một mạng lƣới ngƣời tiêu dùng trung thành, một hệ thống phân
phối hàng hoá khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh
chóng (phát triển theo cấp số nhân). Nhiều công ty MLM vẫn giữ đƣợc tăng
trƣởng cao dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế.
Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí trong quá trình lƣu

thông phân phối hàng hoá, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm thiểu chi phí
quảng cáo

+ Đối với xã hội
Huy động đƣợc sức lao động nhàn rỗi trong nhân dân. Giải quyết công
ăn việc làm, nâng cao thu nhập, cải thiện chất lƣợng cuộc sống.
Phát huy tinh thần đoàn kết, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp đỡ nhau
cùng vƣơn tới thành công.
Tăng khoản thu cho ngân sách nhà nƣớc, tăng phúc lợi xã hội.
+ Ngƣời tiêu dùng
Có nhiều cơ hội hơn đƣợc sử dụng hàng chất lƣợng cao với giá phải
chăng. Có đƣợc quyền phát triển kinh doanh các sản phẩm có chất lƣợng cao
(trong kinh doanh truyền thống, chỉ có các công ty có tên tuổi mới có đƣợc
quyền này).
Nhận đƣợc dịch vụ chăm sóc tốt hơn
- Nhƣợc điểm của MLM


Để áp dụng thành công mô hình kinh doanh mới này công ty phải đặc
biệt quan tâm đến vai trò của ngƣời tiêu dùng trong quá trinh lƣu thông,tiêu
thụ hàng hoá. Việc tâp trung gây dựng và đạo tạo một đội ngũ khách hàng –
nhà phân phối trung thành với công ty đòi hỏi công ty phải bỏ ra một số vốn
rất lớn. Thực tế cho thấy không nhiều công ty làm đƣợc điều này bởi nó đòi
hỏi ngƣời lãnh đạo công ty phải có một tầm nhìn chiến lƣợc và phải thực sự
tâm huyết với ngành nghề. Sự thất bại của những ngƣời tiên phong gây áp lực
dƣ luận và sức ép tâm lý nặng nề cho những ngƣời còn lại. Dù sao để thay đổi
cách nhìn nhận về một vấn đề cần cả một quá trình phấn đấu và nỗ lực.
2. Thiết kế và phát triển kênh MLM
Mô hình MLM đƣợc thiết kế và phát triển hoàn toàn không giống với
những phƣơng thức tiêu thụ hàng hoá mà chúng ta thƣờng bắt gặp.

Trong MLM, ngƣời ta rất quan tâm đến sơ đồ kinh doanh hay chính
sách trả thƣởng vì các công ty MLM thông qua đó để tính toán các khoản tiền
hoa hồng cho phân phối viên của mình. Chính sách trả thƣởng của mỗi công
ty MLM mỗi khác nhau nhƣng cho dù lựa chọn công ty nào với sơ đồ kinh
doanh ra sao thì cũng cần phải biết những hạn chế cũng nhƣ tính ƣu việt của
sơ đồ kinh doanh đó. Có thể có rất nhiều tên gọi khác nhau của các sơ đồ kinh
doanh nhƣ sơ đồ nhị phân, sơ đồ theo chiều ngang…nhƣng tất cả chúng chỉ
rơi vào một trong ba dạng sơ đồ sau:
- Sơ đồ bậc thang (Sơ đồ thoát ly)
- Sơ đồ ma trận
- Sơ đồ đơn cấp
Sau đây là chi tiết cách thiết kế và phát triển của từng sơ đồ kinh doanh.
2.1 Sơ đồ bậc thang (Sơ đồ thoát ly)
2.1.1 Miêu tả cách thiết kế và phát triển của sơ đồ bậc thang (Sơ đồ thoát ly)
Với sơ đồ trả thƣởng theo bậc thang, phân phối viên sẽ đƣợc nhận hoa
hồng do khối lƣọng sản phẩm bán ra của mạng lƣới mình đồng thời công ty


còn trả thƣởng vì những ngƣời đã tách ra khỏi mạng lƣới phân phối viên đó
để tự phụ trách các mạng lƣới riêng của mình.
Trong sơ đồ bậc thang, phân phối viên sẽ phát triển nhờ đi theo bậc
thang các cấp độ thành công. Mỗi một bƣớc đi trong sự thăng tiến của phân
phối viên sẽ đƣợc phong tặng các tƣớc vị danh dự khác nhau và tất nhiên
phân phối viên sẽ đƣợc hƣởng các mức giá ƣu đãi hơn khi sử dụng sản phẩm.
Khi phân phối viên mua càng nhiều hàng cho công ty hàng tháng thì họ càng
đứng ở vị trí cao hơn và khoản tiền dành cho họ cũng nhiều hơn.
Trong quá trình phát triển mạng lƣới tiêu thụ, nếu một ai đó trong mạng
lƣới đạt đƣợc một tƣớc vị nhất định (thƣờng là cấp lãnh đạo), họ sẽ tách ra
khỏi mạng lƣới. Ngƣời thiết lập mạng lƣới ban đầu sẽ không đƣợc nhận các
khoản hoa hồng trực tiếp từ các sản phẩm của họ hay mạng lƣới họ bán nữa

tuy nhiên vẫn đƣợc nhận một khoản lợi tức hoa hồng từ tổng khối lƣợng các
nhóm phân phối viên đã tách ra đó.
Sơ đồ 5: Sơ đồ bậc thang










Nguồn: Randy Gage, 2005, làm cách nào để xây dựng một doanh
nghiệp trong MLM sản sinh lợi nhuận, Nhà xuất bản văn hoá - thông tin Hà
Nội.