Kế hoạch kinh doanh bán hàng công ty cổ phần tập đoàn hoa sen

lOMoARcPSD|15978022

KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN HOA SEN

GIẢNG VIÊN : Th/s HỒNG THỊ ÁNH NGUYỆT
NHĨM THỰC HIỆN : NHÓM 3
THÀNH VIÊN :
1. Nguyễn Viết Định
2. Phan Lâm Long Điền
3. Lương Minh Hiếu
4. Nguyễn Thị Kiều My
5. Phạm Thanh Phong
6. Nguyễn Thị Thùy Trang
7. Trần Kim Tín
8. Nguyễn Lê Hồng Vũ

1


lOMoARcPSD|15978022

PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC

STT

1

HỌ VÀ TÊN

Nguyễn Viết

MSSV

1911762575

SĐT

0369866291

Định
2

Phan Lâm Long

TRÁCH

HỒN

NHIỆM

THÀNH

2.1; 2.2; 2.3

100%

và 2.4
1911761052

0777114275

1.2.4

100%

1911760049

0777093369

1.2.2 và

100%

Điền
3

Lương Minh Hiếu

1.2.3
4

Nguyễn Thị Kiều

1911162744

0987387047

My

1.1;1.2.1 và

100%

thiết kế
PowerPoint

5

Phạm Thanh

1911762789

0378566103

1.2.5

100%

1911161821

0918256012

1.2.6 và

100%

Phong
6

Nguyễn Thị Thùy

Trang

7

Trần Kim Tín

1.2.7
1911762690

0971123410

1.2.9 và

100%

tổng hợp
Word

2


lOMoARcPSD|15978022

8

Nguyễn Lê

1911761413

0335159123

1.2.8

100%

Hồng Vũ

NỘI DUNG CHI TIẾT TRÁCH NHIỆM CƠNG VIỆC
1.1. Tên doanh nghiệp
1.2.1. Thuận lợi và khó khăn của việc bán hàng
1.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
1.2.3. Hành vi của khách hàng
1.2.4. Q trình thơng qua quyết định mua hàng
1.2.5. Bán hàng cá nhân
1.2.6. Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng
1.2.7. Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên
1.2.8. Tổ chức lực lượng bán hàng
1.2.9. Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng
2.1. Bán hàng qua điện thoại
2.2. Bán hàng trực tuyến
2.3. Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng
2.4. Các phương thức bán hàng ra nước ngoài

3


lOMoARcPSD|15978022

Mục lục
Phần I : Giới thiệu sơ lược về doanh nghiệp ............................................................... 5

1.1. Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Tập đồn Hoa Sen ..................................... 5
1.1.1. Vị trí hay địa điểm của doanh nghiệp ........................................................ 5
1.1.2. Mơ tả SP/DV chính của doanh nghiệp .......................................................5
1.1.3. Mơ hình kinh doanh của doanh nghiệp ......................................................5
1.1.4. Tên và kinh nghiệm của người đại diện doanh nghiệp ..............................5
1.1.4.1. Tên của người đại diện doanh nghiệp .......................................... 5
1.1.4.2. Kinh nghiệm của người đại diện doanh nghiệp: .......................... 6
1.2. Nội dung ................................................................................................................ 6
1.2.1. Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng .............................................. 6
1.2.1.1. Thuận lợi ..........................................................................................6
1.2.1.2. Khó khăn ..........................................................................................7
1.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng .............................................................8
1.2.2.1. Nhiệm vụ về quản lý và điều hành .................................................. 8
1.2.2.2. Nhiệm vụ về tài chính ...................................................................... 9
1.2.2.3. Nhiệm vụ về Marketing .................................................................. 9
1.2.3. Hành vi mua của khách hàng .................................................................11
1.2.3.1. Các yếu tố văn hóa ...................................................................... 11
1.2.3.2. Các yếu tố xã hội ......................................................................... 12
1.2.3.3. Nhân tố thuộc về cá nhân ............................................................ 12
1.2.3.4. Nhân tố thuộc về tâm lý .............................................................. 14
1.2.4. Q trình thơng qua quyết định mua ........................................................14
1.2.5. Bán hàng cá nhân ......................................................................................17
1.2.6. Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng .................................................20
1.2.7. Quy trình huấn luyện, đào tạo và động viên ............................................ 24
1.2.8. Tổ chức lực lượng bán hàng .....................................................................28
1.2.9. Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng .............................................. 32
Phần II : Hoạt động bán hàng trong quá trình hội nhập ............................................ 39
2.1. Bán hàng qua điện thoại ......................................................................................39
2.2. Bán hàng trực tuyến ............................................................................................ 40
2.3. Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng .............................................................. 41

2.4. Các phương thức bán hàng ra nước ngoài .......................................................... 41
2.4.1. Xuất khẩu ..................................................................................................41
2.4.2. Nhượng quyền ......................................................................................... 42
Phần III. Kết luận ....................................................................................................... 42

4


lOMoARcPSD|15978022

Phần I : Giới thiệu sơ lược về doanh nghiệp
1.1. Tên doanh nghiệp: Cơng ty Cổ phần Tập đồn Hoa Sen
1.1.1. Vị trí hay địa điểm của doanh nghiệp
Địa chỉ: Số 9, Đại lộ Thống Nhất, Khu cơng nghiệp Sóng Thần II, Phường Dĩ An,
Thành phố Dĩ An, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam.
1.1.2. Mơ tả SP/DV chính của doanh nghiệp
Tơn Hoa Sen: Tôn lạnh; Hoa Sen Gold; Tôn lạnh màu; Tôn kẽm; Tôn kẽm màu;
Tôn vân gỗ.
Thép dày mạ: Xà gồ C; xà gồ Z; cán sóng đổ sàn; cắt tấm.
Ống kẽm/nhựa Hoa Sen: Ống kẽm mạ; ống kẽm nhúng nóng; ống nhựa UPVC; ống
nhựa HDPE; ống nhựa PP-R; ống nhựa PP-R 2 lớp chống tia UV…
1.1.3. Mơ hình kinh doanh của doanh nghiệp
Tập đoàn Hoa Sen là doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh tôn, thép lớn nhất Việt
Nam và là nhà sản xuất tôn thép hàng đầu khu vực Đơng Nam Á.
Tập đồn Hoa Sen hiện đang có 8 nhà máy lớn, sở hữu gần 200 chi nhánh phân phối
và bán lẻ trải dài từ Bắc vào Nam. Tải qua gần 15 năm hình thành và phát triển, nhờ
những chiến lược kinh doanh của tập đồn Hoa Sen ln linh hoạt, sáng tạo và
minh bạch đã giúp cho Tập đồn có sự tăng trưởng mạnh mẽ, khơng ngừng vươn xa
ra khu vực. Hiện nay, Tập đoàn Hoa Sen đang dẫn đầu các doanh nghiệp sản xuất
và kinh doanh tôn, thép tại Việt Nam với hơn 30% thị phần tôn và gần 20% thị phần

ống thép
1.1.4. Tên và kinh nghiệm của người đại diện doanh nghiệp
1.1.4.1. Tên của người đại diện doanh nghiệp
Lê Phước Vũ - ông là một doanh nhân Việt Nam, ông là Chủ tịch Hội đồng Quản trị
Tập đoàn Hoa Sen - Doanh nghiệp số 1 Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh
doanh tôn thép ở Việt Nam và là xuất khẩu tôn thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á
5


lOMoARcPSD|15978022

1.1.4.2. Kinh nghiệm của người đại diện doanh nghiệp:
Ông Lê Phước Vũ cũng là một doanh nhân khởi nghiệp từ hai bàn tay trắng. Sau
những ngày tháng làm công ăn lương, năm 1994, ông quyết định mở cửa hàng bán
tôn đầu tiên. Xưởng bán tơn nhỏ này chính là tiền thân cho sự ra đời của tập đoàn
Hoa Sen lớn mạnh sau này.
Năm 1997, ông Vũ mở xưởng cán tôn, 7 năm lăn lộn từ xưởng bán tôn đến xưởng
cán tơn chính là những năm tháng mà ơng Vũ tích luỹ vốn và kiến thức, kỹ năng,
kinh nghiệm trong lĩnh vực tơn thép để ơng có đủ thế và lực cho việc thành lập
Cơng ty sau đó.
Sau 7 năm tích luỹ đó, năm 2001, ơng Lê Phước Vũ thành lập Công ty Cổ phần Tôn
Hoa Sen với điều lệ là 30 tỷ đồng và hệ thống nhân sự gồm 22 nhân viên, Tôn Hoa
Sen chuyên sản xuất các sản phẩm tấm lợp kim loại, tôn mạ màu, tôn mạ kẽm, tấm
lợp kim loại, gỗ thiết, nhựa…và các loại vật liệu xây dựng khác.
Dưới bàn tay gây dựng và điều hành của ơng chủ Lê Phước Vũ, Tập đồn Hoa Sen
hiện nay đã lớn mạnh với 10 công ty thành viên trải dài từ Bắc vào Nam. Hoa Sen
Group đã và đang giữ vững vị trí số 1 trên thị trường tôn thép ở Việt Nam với hơn
30% thị phần tôn, hơn 20% thị phần ống thép. Đồng thời, HSG cũng là nhà sản xuất
tôn thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á, sản phẩm của HSG đã có mặt tại hơn 70
quốc gia và vùng lãnh thổ trên khắp thế giới.

1.2. Nội dung
1.2.1. Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng
1.2.1.1. Thuận lợi
Cơ hội về tài chính
- Khi làm việc tại Hoa Sen Group thì mức lương có thể giao động từ 8tr-10tr
- Lương theo năng lực, lương theo hiệu quả cơng việc
- Phụ cấp cơm trưa và phí công tác
- Chế độ xem xét và tăng lương hàng năm vào tháng 6
6


lOMoARcPSD|15978022

- Thưởng lương tháng 13
- Thưởng theo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
- Thưởng đột xuất cho cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc
Sự đa dạng:
Cơ hội tiếp xúc với nhiều khách hàng khác nhau trong những tình huống phong
phú, vì vậy nhân viên kinh doanh tại Hoa Sen phải luôn sáng tạo và phản ứng
linh hoạt trong các tình huống đa dạng này. Mặt khác, chính sách bán hàng và
sản phẩm cũng ln có sự thay đổi theo thời gian do vậy nhân viên kinh doanh
phải ln cập nhật, ln học hỏi để có thể đáp ứng với những sự thay đổi này.
Cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân:
Nhân viên kinh doanh sau khi được làm việc với Hoa Sen Group thì đã có thể có
cơ hội chứng tỏ bản thân thơng qua doanh số, số lượng khách hàng, số đơn hàng,
chỉ tiêu đạt được,…
Tính độc lập:
Vì tính độc lập của cơng việc khá cao nên người bán hàng thường phải chịu
trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách, họ thường tự triển khai công việc,
báo cáo kết quả cho người quản lý và tự vận hành cơng việc, tự quản lí thời gian

và các mối quan hệ sao cho có hiệu quả nhất
Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp
Xét đến cơ hội thăng tiến , công ty luôn chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên để
trở thành nguồn nhân lực có chun mơn để đáp ứng những vị trí cấp quản lý
trong tương lai
1.2.1.2. Khó khăn
Sự căng thẳng: Vì phải thường xun tiếp xúc với khách hàng khó tính, khó
chiều, khách hàng ln địi hỏi
Áp lực doanh số: người kinh doanh ln phải mất ăn mất ngủ vì chỉ tiêu và
cạnh tranh doanh số giữa các nhóm và phải báo cáo theo định kỳ.
7


lOMoARcPSD|15978022

Áp lực về thời gian: Vì phải cơng tác xa nhà thường xuyên và công tác trong
một thời gian dài hay phải đi gặp khách hàng khi yêu cầu bất kể thời gian.
Những nguy cơ khác: Phải luôn vui vẻ, hồ hởi khi giao tiếp mặc dù tâm trạng
đang mệt mỏi.
1.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
1.2.2.1. Nhiệm vụ về quản lý và điều hành
Kỹ năng giải quyết vấn đề là kỹ năng giúp người bán hàng giải quyết những vấn đề
mà khách hàng gặp phải khi mua sắm và sử dụng sản phẩm, liên quan đến kỹ năng
lắng nghe, phân tích, nghiên cứu, giao tiếp, độ tin cậy.
Kỹ năng lập kế hoạch : nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian,
địa điểm để tiếp xúc với khách hàng. Là kỹ năng sắp xếp mọi công việc theo
mức độ gắn trong một khoảng thời gian nhất định. Kỹ năng này nhằm mục đích
giúp cá nhân, tổ chức dễ dàng kiểm soát được thời gian và hiệu quả công việc.
Kỹ năng lập kế hoạch được xem là một trong những kỹ năng mềm cần thiết
trong công việc và cuộc sống thường ngày. Khi làm việc công ty Tôn Hoa Sen,

nhân viên bán hàng phải chủ động lập kế hoạch sắp xếp thời gian đón tiếp
khách hàng tại cửa hàng công ty Tôn Hoa Sen sao cho hợp lý và chu đáo.
Kỹ năng lập dự báo : là khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành
hàng, về thị trường họ phải có kỹ năng lập dự báo và nắm vững các thay đổi
như: triển vọng của thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của
bản thân.
Trong thị trường tôn hiện này. Ơng Lê Phước Vũ - Chủ tịch Tập đồn Hoa Sen
đã vạch ra cho doanh nghiệp mình một hướng đi riêng mà theo ơng, “Con
đường đó biết chắc là sẽ khó khăn, nhiều thách thức và chơng gai, nhưng đó là
con đường đúng đắn, chân chính và nhất định sẽ làm nên thương hiệu của Tôn
Hoa Sen về sau này”.
Quyết định này của ông đã thật sự mang lại thành công cho Hoa Sen. Chỉ sau
13 năm thành lập và phát triển, Tôn Hoa Sen trở thành thương hiệu quốc gia
trong nhiều năm liền, đồng thời là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh tôn,
8
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

thép hàng đầu Việt Nam với gần 40% thị phần tôn, gần 19% thị phần ống thép
trong nước (theo số liệu của Hiệp hội thép Việt Nam tháng 12/2014) và có lợi
nhuận gộp cao nhất ngành.
Trong thời điểm thị trường bất động sản và ngành xây dựng trong nước bị đóng
băng, các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng khơng ít lần lao đao, thì
Tơn Hoa Sen khơng chỉ trụ vững mà còn tiếp tục tăng trưởng doanh thu lên hơn
15 ngàn tỉ đồng. Không chỉ mở rộng hệ thống đại lí trong cả nước, Tơn Hoa
Sen cịn đẩy mạnh xuất khẩu sang các nước trong khu vực khác như: Châu Mỹ,
Châu Âu và Châu Phi… và trở thành nhà xuất khẩu tôn hàng đầu khu vực
Đông Nam Á hiện nay.

Kỹ năng hướng dẫn và đào tạo : là kỹ năng thường sẽ có ở một nhân viên
bán hàng có kỹ năng và giàu kinh nghiệm để đảm trách việc hướng dẫn – đào
tạo cho những nhân viên mới vào. Nội dung đào tạo có thể là những kỹ năng
bán hàng chuyên biệt.
Kỹ năng đánh giá : là khả năng đánh giá các vấn đề thị trường, khách hàng,
sản phẩm, … Những đánh giá này sẽ giúp ích cho chính cơng việc của nhân
viên kinh doanh và là thơng tin cần thiết cho hoạt động tiếp thị.
1.2.2.2. Nhiệm vụ về tài chính
Người bán hàng cần có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính tổng hợp như
thuê tài sản, mua lại, hàng tồn kho,…Khả năng này giúp người bán hàng có thể
quản lý cơng nợ, hàng tồn kho,…tích luỹ kinh nghiệm và kiến thức, hỗ trợ thăng
tiến trong công việc.
1.2.2.3. Nhiệm vụ về Marketing
Phân khúc thị trường mà Tôn Hoa Sen đã hướng đến bao gồm:
Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản
phẩm, Tôn hoa sen tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh sống ở các
thành phố lớn.

9
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Tôn hoa sen hướng đến khách hàng là
trong nước và ngoài nước.
Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Tôn Hoa Sen phân
đoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng là khách hàng quan tâm đến chất
lượng và các sản phẩm thân thiện môi trường
Gồm 2 công việc

 Thu thập thông tin
˗ Tăng trưởng về thị trường: Củng cố và mở rộng phân khúc thị trường dành cho
khách hàng trong nước , đồng thời tìm kiếm mở rộng thị trường ra nước ngồi
˗ Đa dạng hóa sản phẩm: Khơng chỉ cung cấp tơn, thép cịn có mục tiêu lấn qua
hoa sen home
˗ Trở thành thương hiệu mạnh : là sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng
Việt Nam , góp phần thay đổi diện mạo kiến trúc đất nước và phát triển cộng
đồng.
 Chương trình tiếp thị:
˗ Chiến lược sản phẩm:
Tập đồn Tơn Hoa Sen ln lấy chất lượng sản phẩm là tiêu chí hàng đầu cạnh
tranh tạo nên uy tín thương hiệu. Với việc tiên phong trong đầu tư hệ thống dây
chuyền thiết bị hiện đại và ứng dung công nghệ mới vào sản xuất, các sản phẩm của
tập đồn Hoa Sen ln đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất của thị trường
khó tính như Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Úc,…
˗ Chiến lược giá:
Tôn Hoa Sen được sản xuất trên hệ thống dây chuyền hiện đại chuẩn quốc tế với độ
bền của tôn luôn vượt trội là nhờ vào công nghệ sơn mạ hợp kim nhơm kẽm tiên
tiến nhất hiện nay. Tơn có bề mặt bóng đẹp vì được sản xuất với cộng nghệ NOF,
màu sắc, mẫu mã đa dạng phong phú. Chính vì vậy giá thành tơn Hoa Sen cao hơn
so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
10
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

Mặc dù giá thành có sự chênh lệch khá lớn so với những dịng sản phẩm cùng loại
nhưng Tơn Hoa Sen vẫn được người tiêu dùng tin tưởng lựa chon. Bởi đây là: “ sản
phẩm chất lượng, đúng giá, đúng tiêu chuẩn và được bảo hành”

˗ Chiến lược phân phối:
Trong lĩnh cực vật liệu xây dựng cơ bản, Hoa Sen là doanh nghiệp duy nhất sở hữu
riêng một hệ thống phân phối trải dài trên cả nước. Một số doanh nghiệp cùng
ngành từng triển khai xây dựng hệ thống tương tự, nhưng khơng thành cơng. Có thể
nói tại Việt Nam, rất ít doanh nghiệp sản xuất nào có một hệ thống phân phối lớn và
hiệu quả như Hoa Sen.Với việc sở hữu 536 cửa hàng trên 63 tỉnh, thành phố trên cả
nước, có doanh thu, lợi nhuận ổn định khi kinh doanh 3 mặt hàng do Hoa Sen sản
xuất tôn, ông thép, ống nhựa. Trên cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân sự, tệp khách hàng
của chuỗi cử hàng sẵn có, tập đồn đang khai thác trên giá trị gia tăng trong lĩnh
vực vật liệu xây dựng.
Hoa Sen là đơn vị tư vấn trọn gói cho khách hàng các giai pháp, các sản phẩm với
chất lượng tốt nhất, thẩm mỹ nhất, giá cả cạnh tranh nhất và thời gian giao hàng
nhanh chóng nhất. Khách hàng sẽ có lợi và hài lòng hơn khi được hưởng dịch vụ
hậu mãi, bảo hành theo chính sách của Hoa Sen và nhà cung cấp. Hàng hoá sẽ đến
tay người dùng nhanh hơn với chi phí rẻ hơn, Hoa Sen có thể phân phối sản phẩm
đa dạng, cạnh tranh hơn. Đây là mơ hình giúp 3 bên, nhà cung cấp Hoa Sen người
tiêu dụng đều đạt được mục đích.
1.2.3. Hành vi mua của khách hàng
1.2.3.1. Các yếu tố văn hóa
Nền văn hóa và nhánh văn hóa
Như chúng ta đã biết, văn hóa là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng sâu rộng đến
hành vi mua của khách hàng. Văn hóa là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành
vi của một người người Việt khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi những yếu
tố văn hóa mang tính bản sắc dân tộc tác động đến các giá trị lựa chọn. Văn hố
h́ình thành và phát triển qua nhiều thế hệ, được truyền từ đời này sang đời khác.
Mỗi nền văn hố đều có những nhánh văn hố nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc
11
Downloaded by Quang Quang ()

lOMoARcPSD|15978022

thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó. Các nhánh
văn hố bao gồm các dân tộc, tơn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý.
Riêng với các mặt hàng tôn và thép, người dân ở khu vực trung tâm hoặc ở các
thành phố sẽ có nhu cầu sử dụng sữa cao hơn so với người dân ở các vùng kinh tế
kém phát triển hơn. Tuy nhiên nhìn chung thì dù ở nền văn hố hay nhánh văn hố
nào thì người dân cũng có nhu cầu về mặt hàng tơn,thép.
1.2.3.2. Các yếu tố xã hội
Giai tầng xã hội
Sự tồn tại những giai cấp, tầng lớp xã hội là vấn đề tất yếu của xã hội. Có thể định
nghĩa: Giai tầng xã hội là những nhóm tương đối ổn định trong khn khổ xã hội
được sắp xếp theo thứ bậc đẳng cấp và được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị,
lợi ích và hành vi đạo đức giống nhau ở các thành viên. Sự hình thành đẳng cấp xã
hội khơng chỉ phụ thuộc một yếu tố duy nhất là tiền bạc mà là sự kết hợp của trình
độ văn hóa, nghề nghiệp, những định hướng giá trị và những yếu tố đặc trưng khác.
Đối với những người có địa vị xã hội cao, họ sẽ chọn những dịng sản phẩm tơn
thép chất lượng cao với giá đắt tiền nhất, còn đối với những người có địa vị xã hội
thấp hơn họ.
Các nhóm tham khảo
Nhiều nhóm tham khảo khác nhau có nhu cầu và trải nghiệm khác nhau. Nhiều hội
nhóm quyết định mua hàng vì chất lượng sản phẩm, sự cần thiết, nhu cầu sử dụng.
Cịn ngược lại có những nhóm tham khảo có những trải nghiệm khơng tốt về sản
phẩm, cá nhân có sự so sánh giữa các doanh nghiệp cung cấp cùng 1 loại sản phẩm
với nhau. Từ đó đưa ra lựa chọn và quyết định mua cũng khác nhau.
Nhóm gia đình
Thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam đang dần hồi phục và tăng dần sau đại
dịch Covid-19 dự kiến là 8% so với năm trước. Và nhu cầu sửa chữa, xây dựng nhà
cửa ngày càng lớn. Góp phần tăng nhu cầu mua sản phẩm từ nhóm gia đình.
1.2.3.3. Nhân tố thuộc về cá nhân

12
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

Tuổi tác và tuổi đời
Khách hàng mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốt vịng đời của
mình. Họ ăn rất nhiều loại thực phẩm khác nhau từ khi còn nhỏ đến khi trưởng
thành và kiêng cử khi về già.
Việc quyết định mua sản phẩm của Hoa Sen cũng được quyết định một phần của
yếu tố tuổi tác. Những người làm Marketing cũng chọn các nhóm chu kỳ sống làm
thị trường mục tiêu của mình. Đối với đối tượng khách hàng trẻ trung, năng động
Hoa Sen có những loại sản phẩm như Tôn nhốm, Tôn vân gỗ thay cho các vật liệu
truyền thống đem lại sự hiện đại mới mẻ cho khơng gian ngồi nhà. Cịn đối với các
khách hàng ở tuổi trung niên hay lớn tuổi thì Hoa Sen có những sản phẩm như Tơn
Hoa có những sản phẩm như Tôn cách nhiệt pu giúp giảm đáng kể nhiệt độ ngoài
trời và khả năng tiêu âm cũng cực kỳ tốt.
Nghề nghiệp
Đối với các đối tượng khách hàng là cơng nhân lao động, nhân viên văn phịng sẽ
ln lựa chọn những sản phẩm cực kỳ cần thiết, có tính ứng dụng cao.
Đối với các đối tượng khách hàng là nhân viên cấp cao trong doanh nghiệp, giám
đốc sẽ lựa chọn những sản phẩm mới lạ, khác biệt, thể hiện được phong cách sống
riêng của họ.
Tình trạng kinh tế
Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng. Khách
hàng sẽ có xu hướng lựa chọn và mua sản phẩm phù hợp với túi tiền của mình. Tùy
thuộc vào thu nhập và tình trạng kinh tế mà việc lựa chọn sản phẩm cũng sẽ diễn ra
khác nhau.
Cá tính

Cá tính của con người thể hiện qua hành động, sự quan tâm. Cá tính gắn chặt với
nguồn gốc xã hội, nhánh văn hóa, nghề nghiệp. Cá tính sẽ phác họa đầy đủ nhất
chân dung của con người, sự lựa chọn hàng hóa.Như người có cá tính mạnh thì sẽ

13
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

chọn những sản phẩm khơng q màu mè,...Cịn những người thuộc hệ tâm linh thì
sẽ chọn những sản phẩm có màu sắc hợp với mình.
1.2.3.4. Nhân tố thuộc về tâm lý
Động cơ
Lý thuyết của Maslow đã giúp người làm Marketing hiểu được các sản phẩm khác
nhau phù hợp từng mục đích, nhu cầu tiềm ẩn bên trong người tiêu dùng.
Căn cứ vào điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng
được nâng cao nên Hoa Sen đã tạo ra những sản phẩm chất lượng tương tự để đáp
ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Sự hiểu biết
Thời đại công nghệ thông tin phát triển, người tiêu dùng rất dễ dàng để so sánh các
sản phẩm với nhau một cách nhanh chóng thơng qua nhiều phương tiện khác nhau.
Vì vậy Hoa Sen đã tối ưu hóa từ những khâu đầu tiên như việc nhập nguyên liệu
đầu vào đến giai đoạn cuối cùng là giao hàng cho người tiêu dùng. Giúp giảm chi
phí đáng kể để dễ dàng hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ trên thị
trường
1.2.4. Q trình thơng qua quyết định mua
Nhận biết nhu cầu
Tiếng ồn ngày càng ảnh hưởng nhiều đến chất lượng cuộc sống, sức khỏe của con
người. Thời tiết khắc nghiệt tác động khơng nhỏ đến cơng trình, trong đó, phần chịu

tác động nhiều nhất và cũng dễ bị hư hại nhất chính là phần mái. Hiện nay, tôn lợp
là một giải pháp hữu hiệu để làm mái cho các cơng trình tại Việt Nam nhờ khả năng
chống nóng, cách nhiệt, chống ồn và chịu được thời tiết khắc nghiệt.

Tơn lợp hay cịn gọi là tấm lợp kim loại luôn là sự lựa chọn tối ưu của nhiều cơng
trình do có tính ưu điểm, như tính thẩm mỹ và độ bền cao, tuổi thọ lâu dài, dễ dàng
thi cơng lắp đặt, khả năng chống nóng tốt. Đây là loại vật liệu với nhiều màu sắc,
mẫu mã, đáp ứng được sở thích và nhu cầu đa dạng của nhiều đối tượng người tiêu
14
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

dùng.
Tuy nhiên, không phải ai cũng trang bị đầy đủ kiến thức làm thế nào để bảo quản và
thi công lợp tôn đúng cách, đảm bảo đúng tiêu chuẩn, độ bền, tính thẩm mỹ cao.
Lựa chọn vật liệu phần mái cũng như thi công đúng cách mái lợp sẽ bảo đảm mẫu
mã đẹp, kéo dài tuổi thọ, khả năng chịu lực cũng như tránh được tình trạng ngưng
trệ hoạt động sản xuất. Từ đó, giảm thiểu các chi phí đầu tư, bảo hiểm cho các cơng
trình.
 Tìm kiếm thơng tin
Khi khách hàng đã tị mị và hứng thú có nhu cầu mua sản phẩm, họ sẽ bắt đầu tìm
kiếm thơng tin về Tôn Hoa Sen trên các trang mạng và biết được rằng Tôn Hoa Sen
cũng rất đầu tư về chất lượng của tơn từ kiểu dáng bên ngồi đa dạng, chất lượng
tơn cải thiện hồn tồn so với trước. Và có nhiều mẫu mã khác nhau cũng như giá
thành cũng thế. Hơn nữa, Tơn Hoa Sen cịn khơng ngừng cải tiến chất lượng cho ra
nhiều loại tôn khác nhau phù hợp nhiều nhu cầu hơn của khách hàng
Người tiêu dùng có thể sử dụng các nguồn thơng tin cơ bản như:
 Nguồn thông tin cá nhân: qua tiêu dùng, gia đình, bạn bè, người quen.

 Nguồn thơng tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ,
triển lãm, bao bì, thương hiệu, …
 Nguồn thơng tin đại chúng: các phương tiện truyền thông, dư luận, tin
đồn, …
 Đánh giá các phương án
Khách hàng sẽ cân nhắc kỹ càng giữa việc mua Tôn Hoa Sen hay các hãng tôn khác.
Như giá cả giữa Tôn Hoa Sen và Tôn Đông Á, 2 sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị
trường có chất lượng như nhau nhưng giá của Tơn Hoa Sen có phần đắt hơn, tôn
màu của tôn hoa sen lên đến 77.000đ trong khi đó giá của Tơn Đơng Á chỉ 71.000đ,
khi so sánh như vậy khách hàng sẽ dễ lựa chọn mua tôn Đông á. Tuy nhiên Tôn
Đông Á trước đây từng có nhiều sự cố làm đánh mất niềm tin khách hàng như
nguồn nguyên liệu không rõ nguồn gốc, chất lượng khơng ổn định ... Nhưng nhờ có
15
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

các chiến dịch marketing hiệu quả và đánh vào tâm lý ưa chuộng tính bền của sản
phẩm . Nhiều tầng lớp khách hàng vẫn sẽ chọn Tôn Hoa Sen làm vật liệu cho gia
đình sử dụng, nhất là các gia đình có mức thu nhập cao, họ sẵn sàng chi số tiền lớn
để mang về những tấm tơn có chức năng cách nhiệt, cách âm, chống oxi hoá cao
cũng như tuổi thọ tơn lên đến 10-20 năm. Sau khi tìm hiểu các thơng tin và thấy
được lợi ích của việc sử dụng Tôn Hoa Sen và mức độ bán của sản phẩm, thì Tơn
Hoa Sen đã lấy được lịng tin của khách hàng.
 Quyết định mua
Ý kiến của những người tiêu dùng trước đó sẽ làm ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
của khách hàng, từ những sở thích riêng, chất lượng tơn và sự thẩm mỹ bên ngồi
của sản phẩm, nhưng Tôn Hoa Sen là hãng sửa chữa gần như có thể đáp ứng hầu hết
mọi điều trên, với nhiều dịng tơn khác nhau vơ cùng đa dạng phong phú phù hợp

với mọi tầng lớp và mẫu mã rất bắt mắt và thân thiện với môi trường, sự phân phối
đầy đủ ở nhiều môi trường từ các cửa hàng bán lẻ đến các đại lý tư nhân, hầu như ở
mọi nơi tất cả mọi người đều có thể mua được sản phẩm, tạo thuận lợi cho hành
động mua của khách hàng.

Người bán hàng và marketing cũng phải lưu ý một số yếu tố kìm hãm quyết định
mua của khách hàng để đưa ra lời tư vấn, thuyết phục hợp lý.
Thái độ của người khác: gia đình, bạn bè, dư luận, …
Những yếu tố hoàn cảnh: những rủi ro đột suất, sự sẵn có của sản phẩm, các điều
kiện liên quan đến giao dịch, thanh toán, dịch vụ sau mua, …
 Đánh giá sau khi mua
Sau khi lựa chọn mua sản phẩm của Tôn Hoa Sen, khách hàng sẽ cảm thấy hài lịng
về lợi ích của sản phẩm mang lại, từ giá cả hợp lý, đến chất lượng của tôn thép, và
các loại tôn đa dạng để khách hàng lựa chọn không bị nhàm chán và những khuyến
mãi hấp dẫn khi mua các sản phẩm của Hoa Sen, điều đó làm tăng sự yêu thích và
mức độ tin tưởng cho tơn trong lịng khách hàng, nâng tầm uy tín thương hiệu trong
thị trường tôn thép thu hút họ mua vào những lần sau tác động đến hành vi mua của
16
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

khách hàng sau này. Tuy nhiên, nếu gặp trường hợp khách hàng khơng hài lịng và
muốn hồn trả lại sản phẩm hoặc tìm kiếm những thơng tin bổ sung để giảm bớt sự
khó chịu mà sản phẩm mang lại thì doanh nghiệp cần tìm cách khắc phục.
1.2.5. Bán hàng cá nhân
 Tìm kiếm cơ hội bán hàng
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ Tơn ở Việt Nam cũng như nước ngồi, thu thập
thông tin, và xử lý về thị trường giải quyết việc tìm kiếm cơ hội. Đóng vai trị quan

trọng trong q trình chuẩn bị của doanh nghiệp Tập đồn Tôn Hoa Sen. Thông qua
hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và
khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định mục tiêu
thị trường mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định sản phẩm (cải
tiến sản phẩm hay cho ra sản phẩm mới hồn tồn), chiến lược truyền thơng, kênh
phân phối cho phù hợp với thị trường người tiêu dùng tôn thép.
 Công tác chuẩn bị
Kế hoạch bán hàng cá nhân sẽ trở nên khả thi hơn nếu như nhân viên bán hàng có
sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Sự chuẩn bị này bao gồm kiến thức về sản phẩm đang bán,
kiến thức doanh nghiệp (chủ thể cung cấp sản phẩm), chuẩn bị các kỹ năng mềm
(giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, đàm phán), chuẩn bị trang phục (chuyên nghiệp
lịch sự).
Để giai đoạn tiền tiếp xúc đỡ ngỡ ngàng, người bán lẻ cần có những thơng tin trước
về khách hàng mua lẻ tại khu vực bán hàng, từ người quản lý hoặc qua quan sát,
thăm dị định kỳ. Những thơng tin chủ yếu về khách hàng khu vực như: cơ cấu giới
tính, độ tuổi bình qn, cơ cấu nghề nghiệp, tình trạng hơn nhân, thu nhập bình
quân tháng, …
 Tiếp cận và phân tích cơ hội
Khi khách hàng đến, giai đoạn tiền tiếp xúc không nên kéo dài, cũng không nên vội
vàng. Người bán sau khi quan sát sẽ có cách ứng xử thích hợp với từng loại khách
hàng. Yếu tố then chốt để tiếp xúc thành công là người bán hàng tạo được ấn tượng
17
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

đầu tiên tốt. Vì vậy, sự ân cần giúp đỡ khách hàng một cách chân tình nên thể hiện:
một nụ cười thân thiện kèm theo lời chào hỏi ban đầu.
Khi khách hàng đang xem xét hàng hoá, người bán cần lưu ý:

 Giữ yên lặng nhưng ở bên để sẵn sàng trả lời các câu hỏi kịp thời.
 Một lời mời chào khác dành cho khách hàng đang xem hàng hố là
câu nói gợi lên sự quan tâm đối với một loại sản phẩm đặc biệt nào đó mà khách
hàng có thể tìm kiếm.
 Tìm kiếm và trình bày giải pháp
Thông qua việc kể các “câu chuyện” sản phẩm Tôn Hoa Sen cho người mua, sử
dụng phương pháp tiếp cận sản phẩm theo tính năng, ưu thế, lợi ích và giá trị, sẽ
giúp sức thuyết phục của người đại diện có cơ sở hơn và lơi kéo được khách hàng
thực hiện hành động mua.
-

Tính năng: mơ tả các đặc tính của sản phẩm.

-

Ưu thế : mô tả lý do tại sao sản phẩm này cung cấp lợi ích tiêu dùng

cho khách hàng trong thời gian dài.
-

Giá trị: mô tả giá trị của sản phẩm

Cần phải cân bằng các điểm trên, đa số các đại diện bán hàng chỉ quá chú trọng vào
tính năng sản phẩm và khơng đủ thời gian để đề cập đến lợi ích hay giá trị và dẫn
đến đánh mất cơ hội mua hàng từ khách hàng.
Nhiệm vụ của người bán là giải thích cho khách hàng biết giá này là vừa đúng theo
cách sau:
 Đừng đưa ra con số trước.
 Hoặc có thể nói cho giá nhỏ đi bằng cách ngắt ra từng đoạn.
 Đánh giá khách hàng

Những yếu tố để người bán lẻ thành công trong giai đoạn này là lắng nghe và quan
sát. Thu thập thông tin liên quan đến việc mua hàng của khách hàng tiềm năng, xác
18
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

định được nhóm khách hàng sẵn sàng mua và có ngân sách vững chắc, chuyển
hướng tiềm năng thương mại đến những khách hàng sẽ mua hàng hóa đắt tiền, phát
triển các đề xuất thay đổi dựa trên thông tin thu thập được nhằm tạo ra trải nghiệm
tốt nhất cho khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi trong bán hàng bằng cách tập trung
đến khách hàng quan tâm và nuôi dưỡng họ, rút ngắn chu kỳ giao dịch (do tập trung
vào các khách hàng đã quan tâm đến sản phẩm nên người bán sẽ không phải mất
quá nhiều thời gian.)
 Thương lượng
Thương lượng mơ tả bất kỳ q trình giao tiếp giữa các cá nhân nhằm đạt được thỏa
hiệp hoặc thỏa thuận với sự hài lòng của khách hàng, đưa ra lợi ích chung của các
bên liên quan và thương lượng để giải quyết, hãy mời họ thử sản phẩm và khách
hàng sẽ quan tâm đến, lúc đó sẽ có cơ hội để giới thiệu thêm về sản phẩm. Mỗi sản
phẩm là một câu chuyện, mỗi người bán hàng là một người kể chuyện. câu chuyện
đó sẽ hấp dẫn hay khơng, đi vào lịng người hay khơng phụ thuộc vào rất nhiều kỹ
năng của người bán hàng phải hiểu rất rõ về sản phẩm của công ty.
Một số chú ý mà người bán hàng cần quan tâm để thương lượng khi gặp sự phàn
nàn:
 Căn cứ vào chất lượng sản phẩm.
 Căn cứ vào các nét đặc trưng nổi bật.
 Căn cứ vào nguồn gốc sản phẩm.
 Căn cứ vào nơi sản xuất, phương pháp sản xuất.
 Căn cứ vào công dụng món hàng.

 Cam kết
Uy tín là giá trị hàng đầu mà bất kỳ tổ chức kinh doanh nào cũng phải hướng tới.
Và niềm tin của khách hàng chính là yếu tố quan trọng để gây dựng, duy trì cũng
như phát triển uy tín của doanh nghiệp. Làm cho khách hàng hết do dự, người bán
hàng rất tự tin vào sản phẩm, vào lời giới thiệu của mình, nắm bắt ý nghĩ của khách
hàng thơng qua cử chỉ, lời nói, ... để kết thúc.
19
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

Trong quá trình cam kết, người bán hàng cần lưu ý các kỹ thuật sau:
 Làm cho khách hàng hết do dự: người bán hàng cần tự tin với sản
phẩm, lời giới thiệu, nắm bắt ý nghĩ của khách hàng thơng qua cử chỉ, lời nói, … để
kết thúc.
 Dùng câu hỏi phụ: dùng câu hỏi liên quan đến món hàng.
 Tác động cụ thể: thực hiện một động tác cụ thể để khách hàng khó
lịng từ chối ví dự như ghi chép lại thông tin bằng sổ tay, …
 Gợi ý sắp có một biến cố mới xảy ra: tạo ra một sự kiện để kích thích,
hối thúc khách hàng đưa ra quyết định mua.
 Gợi ý tính bắt chước: kích thích những khách hàng hay ngưỡng mộ
các thần tượng trong các lĩnh vực hoạt động văn hoá thể thao hoặc những người có
uy tín.
 Một số kỹ thuật khác như kích thích khách hàng mua hàng bằng quà
tặng hoặc mời khách hàng mua giúp.
 Duy trì và phát triển mối quan hệ
Để thiết lập mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp và duy trì một cách lâu dài
nên Tập đồn Tơn Hoa Sen đã có nhiều chính sách nhằm thu hút và giữ chân họ ở
lại lâu với thương hiệu của mình ví dụ như: Nâng cao thái độ phục vụ khách hàng,

hiểu rõ khách hàng của mình muốn gì, cung cấp sản phẩm/dịch vụ chất lượng, xây
dựng quy trình chăm sóc khách hàng chun nghiệp, tri ân khách hàng trung thành,
thu thập phản hồi từ phía khách hàng.
1.2.6. Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng
 Tiêu chuẩn để tuyển dụng
Tôn Hoa Sen đưa ra tiêu chuẩn tuyển chọn:
Trình độ học vấn: Tốt nghiệp THPT trở lên.

20
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

Kinh nghiệm: Ưu tiên những người đã có kinh nghiệm 1-2 năm trong lĩnh vực bán
hàng.
Kỹ năng: Giao tiếp và trình bày tốt, khéo léo và có khả năng thuyết phục và xử lí
tình huống tốt.
Ngoại hình: Ưa nhìn, chiều cao trên 1m55.
Thể lực : Sức khỏe tốt, chịu được áp lực cơng việc.
Bên cạnh đó, có nhiều nhân viên mới, chưa có nhiều kinh nghiệm, Hoa Sen mong
muốn các bạn biết lắng nghe, học hỏi từ những người bán hàng trước thì người nhân
viên đó được đánh giá rất cao.
Thời đại công nghệ 4.0, nhiều cửa hàng không chỉ bán trực tiếp tại cửa hàng mà còn
kết hợp bán online trên nhiều kênh như mạng xã hội, sàn thương mại điện tử. Để
người nhân viên bán hàng có thể nâng cao năng suất làm việc hiệu quả, bạn cần đào
tạo cho họ những kiến thức sử dụng những công cụ này đúng cách.
 Nguồn tuyển dụng
Nguồn

Ưu điểm

Nhược điểm

 Trường Đại học, Cao  Trẻ, linh hoạt, ham học  Thiếu
đẳng trung cấp (dành cho

hỏi

nghiệm

những sinh viên còn đang  u cầu cơng việc khơng  Địi
học muốn có thêm nhu
câu làm thêm)

q cao với cơng việc

kinh
hỏi

phải

huấn luyện thêm

 Có xu hướng ổn định
 Thời gian linh hoạt

 Các trang web giới thiệu  Thu hút được nhiều ứng  Sự ứng tuyển
việc làm, hoặc các trang
mạng xã hội

viên
 Chi phí thấp, chuyển điện
tử nên khơng phải chờ

của

các

ứng

viên khơng phù
hợp

đợi

21
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

 Địa chỉ Web cơng ty
 />
 Tìm cơng việc dễ dàng,  Nhiều trang web
truy cập nhanh

lừa đảo

 Liên tục cập nhập web,

và cập nhập nhanh cho
các ứng viên
 Sàng lọc ứng viên khơng
đủ trình độ

Hình: Trang web tuyển dụng của Tôn Hoa Sen
/> Chọn lực lượng bán hàng
- Có sự quan tâm và hiểu biết ít nhiều về Tơn Hoa Sen.
- Khả năng thích ứng với cơng việc.
- Ngoại hình ưa nhìn, gọn gàng.
- Khả năng giao tiếp tốt, bình tĩnh, tự tin và biết lắng nghe.
- Tinh thần cầu tiến sẵn sàng học hỏi.
- Biết ứng xử và có mối quan hệ tốt với mọi người thơng qua cử chỉ, nét mặt
và lời nói.
22
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

Ví dụ : Nhà tuyển dụng Hoa Sen thơng qua phỏng vấn ứng viên thông qua
những cử chỉ, hành động và lời nói để đánh giá và chọn lọc những ứng viên:


Cách nhìn khi ứng viên đi vào



Nhìn ngoại hình, phong cách ăn mặt



Qua cách trả lời những câu hỏi



Ánh mắt của cử chỉ của từng ứng viên

Qua những điều trên, nhà tuyển dụng sẽ dựa vào tiêu chí tuyển chọn lọc từng
ứng viên, thông quá cuộc phỏng vấn.Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc
và làm việc với khách hàng nhiều nhất, bởi vậy nhà tuyển dụng Hoa Sen phải
đưa ra những tiêu chí để chọn lọc những ứng viên phù hợp nhất đến với Tơn
Hoa Sen.
 Sự hịa nhập của nhân viên mới
Nhân viên làm việc trong một môi trường mới sẽ thấy lúng túng và lạ lẫm. Họ chưa
hiểu biết hết được một số cơng việc.Vì vậy các nhà quản lí cần quan tâm và có một
kế hoạch để chỉ dẫn nhân viên mới một cách hoàn hảo, để nhân viên hịa nhập cơng
việc mới một cách tốt nhất. Các nhà quản lí của Tơn Hoa Sen đã thực hiện một số
công việc như sau:
Tạo một trường gần gũi, đầy chào đón:
Những nhân viên mới khi bước vào công ty chưa hiểu được các chuẩn mực văn hóa
tại tổ chức của doanh nghiệp. Vì thế, quản lí l giới thiệu về cơng ty cũng như văn
hố doanh nghiệp, giúp họ dần dần hình dung được mơi trường mình làm việc sau
này sẽ như thế nào. Ngồi ra, do còn mới nên nhân viên cần nhiều sự hỗ trợ và giúp
đỡ từ các đồng nghiệp xung quanh. Những cá nhân khác trong công ty nên hỏi han,
chia sẻ và giúp đỡ họ từ những điều nhỏ nhất như hướng dẫn sử dụng máy pha cà
phê, máy in,…
Gửi gắm cho nhân viên mới người hướng dẫn chuyên nghiệp:
Nhà quản lý sẽ cử một nhân viên chuẩn mực, sẽ hướng dẫn nhân viên mới một cách
tốt nhất có thể.Tạo cho nhân viên mới một người bạn đồng hành chỗ làm

việc.Người đó sẽ trả lời tất cả câu hỏi của người mới, và giúp đỡ nhân viên

23
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

Qua hai tuần làm việc, nhà quản lý sẽ gặp và ngồi lại mới người mới để đưa ra
những đánh giá chung và cơng việc qua đó cũng nói về hiệu quả công việc của
người mới.Quản lý sẽ nhận xét và góp ý những điểm cần cải thiện và khắc phục.Bên
cạnh đó, quản lý sẽ giải quyết nhưng trở ngại mà nhân viên mới đã gặp phải trong
hai tuần (nếu có)
Định kì, một tháng.Nhà quản lý sẽ gặp tất cả nhân viên mới để đánh giá hiệu quả
công việc trong tháng qua.Nhà quản lý lắng nghe những đề nghị của họ về giải pháp
hiệu quả trong công việc và phục vụ khách hàng.Tạo mối quan hệ cho nhân viên và
nhà quản lý.
1.2.7. Quy trình huấn luyện, đào tạo và động viên


Các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng

Huấn luyện qua công việc:
Bước 1: Người hướng dẫn sẽ phỏng vấn về thân thế nhân viên.Tìm hiểu về nhân
viên. Mơ tả những công việc mà nhân viên mới phải làm bên cạnh đó cần chia sẽ
kinh nghiệm cho nhân viên
Bước 2: Người hướng dẫn sẽ gặp và thảo luận với người mới về những chương
trình tại doanh nghiệp, và các mặt hàng, chúng ta cần bán những gì.Cần phải làm gì
để thu hút người mua để đảm bảo rằng người hướng dẫn và nhân viên mới đều hiểu
rõ về cái cần thực hiện

Bước 3: Người hướng dẫn quan sát hướng dẫn trên cách làm việc của nhân viên
Qua cách nhân viên làm việc, nhà hướng dẫn sẽ nhìn nhận về thái độ của họ. Sau đó
họ sẽ huấn luyện từ từ để nhân viên ngày càng hoàn thiện hơn
Bước 4: Người hướng dẫn sẽ đánh giá qua điẹn thoại.Sau thời gian hướng dấn, dẫn
dắt nhân viên thì nhà hướng dấn sẽ đánh giá nhân viên có những điểm tốt và những
điểm chưa nổi bật.
Bước 5: Người hướng dẫn sẽ để nhân viên ra phục vụ, tiếp xúc với khách hàng với
những kỹ năng và kiến thức mới đã được học.
24
Downloaded by Quang Quang ()


lOMoARcPSD|15978022

Huấn luyện qua lớp học:
Hoa Sen đã tổ chức bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho nhân viên mới của Tập đoàn
Hoa Sen
Tại buổi huấn luyện, bên cạnh kiến thức được các giảng viên cung cấp, các học viên
còn được cùng nhau chia sẻ các tình huống thực tế và những kinh nghiệm tích luỹ
được trong cơng tác bán hàng. Với tinh thần học tập cao, lớp học diễn ra trong
khơng khí sơi nổi và vui vẻ xung quanh các ý kiến phát biểu của các học viên. Đây
cũng là dịp để CBNV Hoa Sen cùng nhau thảo luận và tìm giải pháp cho những khó
khăn, thách thức trong cơng tác bán hàng của Tập đồn. Khép lại trong khơng khí
vui tươi phấn khởi, lớp bồi dưỡng đã củng cổ và cung cấp những kiến thức bổ ích
cho tồn thể học viên, giúp cho CBNV nâng cao hơn nữa hiệu quả công tác bán
hàng trong tương lai.
Huấn luyện bằng vi tính qua mạng:
Tại Hoa Sen, nhà quản lý bộ phận bán hàng sẽ cung cấp thông tin như là số liệu, mơ
tả sản phẩm, ...lên hệ thống.Sau đó hệ thống sẽ gửi về email cho những nhân viên,
hoặc group để nhân viên thực hiện

Tự nghiên cứu:
Hoa Sen sẽ có những tư liệu, và chia sẽ những lý năng bán hàng trên web của Tơn
Hoa Sen, nhân viên mới muốn tìm hiểu thêm sẽ lên trên hệ thống để tự nghiên cứu


Đánh giá lực lượng bán hàng

Dựa vào chỉ tiêu kinh doanh để đánh giá lực lượng bán hàng.Với Hoa Sen, sau một
thời gian làm việc quen, người quản lý sẽ tiến hành đánh giá những nỗ lực kết quả
thực hiện của nhân viên bán hàng, so sánh kết quả của nhân viên với mục tiêu đã đề
ra, thưởng hoặc đưa ra những biện pháp cải thiện đối với nhân viên bán hàng
Việc đánh giá nhân viên bán hàng thường được thực hiện vào ba tháng/1 lần quy
trình bao gồm:
Đưa ra những tiêu chuẩn đánh giá : lượng bán hàng, tỷ lệ bán hàng, lợi nhuận
theo sản phẩm, loại khách hàng.
25
Downloaded by Quang Quang ()