nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm tags tại chi nhánh hà nội thuộc công ty tnhh tm và dv vic

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn
này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này
đã được cảm ơn và các thơng tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ
nguồn gốc.
Tác giả luận văn

i
1


Lời cảm ơn
Để hoàn thành Luận văn thực tập tốt nghiệp này, trớc hết Tôi xin
bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tời thầy cô giáo trong khoa Kinh tế & phát triển
nông thôn, trờng Đại học Nông nghiệp Hà Nội, những ngời đà trang bị cho
Tôi hành trang kiến thức trên giảng đờng đại học và giúp Tôi khi gặp khó
khăn trong quá trình học tập.
Tôi bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất tới thầy giáo Tiến sĩ Trần Văn Đức, ngời đà tận tình chỉ bảo, hớng dẫn và động viên Tôi
trong suốt thời gian thực tập.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, lÃnh đạo các phòng ban
và cán bộ nhân viên trong c«ng ty TNHH TM & DV VIC – Chi nhánh Hà
Nội đà tạo mọi điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành tốt nội dung đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đà động viên, giúp đỡ tôi
trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài luận văn tốt nghiệp của
mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2008
Sinh viên

Nguyễn Thị Vân

ii
2


Mục lục
Mục lục..............................................................................................................3
1.1 Tính cấp thiết của đề tài........................................................................9
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài...........................................................10
1.2.1 Mục tiêu chung...............................................................................10
1.2.2 Mục tiêu cụ thể...............................................................................10
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu........................................................11
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu.....................................................................11
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu........................................................................11
Phần II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN...............................................................11
2.1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường và tiêu thụ sản phẩm.........11
2.1.1 Khái niệm về thị trường và chức năng của thị trường....................11
2.1.2 Chức năng của thị trường...............................................................13
2.2 Một số lí luận cơ bản về kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm...........15
2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm .........................................................................15
2.2.2 Kênh tiêu thụ..................................................................................16
2.2.3 Cấu trúc các kênh...........................................................................19
2.2.4 Quản trị kênh phân phối.................................................................23
2.2.5 Các loại trung gian của kênh phân phối.........................................23
2.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
nói chung và TAGS nói riêng.................................................................27
2.2.6.1 Các biến số thị trường.................................................................27
Trong việc phát triển và thực hiện Marketing – Mix, những người quản
lí Marketing nên đưa ra các giải pháp cơ bản xuất phát từ nhu cầu và

mong muốn của thị trường mục tiêu. Do vậy, khi các chiến lược
marketing – mix được thực hiện trong đó có chiến lược phân phối sản
phẩm phản ánh được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu.
Các biến số thị trường là nền tảng cơ bản nhất để thiết kế kênh phân

3


phối. Có bốn biến số cơ bản của thị trường ảnh hưởng đến cấu trúc kênh:
Đại lí thị trường, quy mô thị trường, mật độ thị trường, hành vi thị
trường......................................................................................................27
- Địa lí thị trường: Địa lí thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và
khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Địa lí thị trường là cơ sở
để phát triển một cấu trúc kênh bao phủ hồn tồn thị trường và cung cấp
dịng chảy sản phẩm................................................................................27
- Quy mô thị trường: thể hiện số lượng khách hàng của thị trường. Từ
quan điểm thiết kế kênh, số lượng các khách hàng độc lập càng lớn hơn
thì quy mơ thị trường càng lớn................................................................27
- Mật độ thị trường: Được xác định bởi số lượng khách hàng và khách
hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lí. Một thị trường có 10.000 khách
hàng trên 10 km2 sẽ có mật độ cao hơn một thị trường có số lượng khách
hàng tương tự trên 30 km2......................................................................27
Nhìn chung, mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khó khăn và
tốn kém....................................................................................................27
- Hành vi thị trường: Hành vi thị trường bao gồm 4 yếu tố phụ trợ: mua
khi nào, mua ở đâu, mua như thế nào và ai mua. Mỗi hành vi của khách
hàng có thể có ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc kênh.........................27
2.3 Cơ sở thực tiễn của đề tài....................................................................28
2.3.1 Thị trường TAGS. .........................................................................28
2.3.2 Tình hình phân phối sản phẩm ở một số doanh nghiệp trên thế

giới...........................................................................................................29
2.3.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS ở một số doanh nghiệp
trong nước...............................................................................................33
Phần III...........................................................................................................35
ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU............................................35
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu..............................................................35
3.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty.........................................................35
3.1.2 Tổng quan chung về chi nhánh......................................................36
4


Mặt khác trong năm 2006 và 2007 chi nhánh đã mua thêm nhiều trang
thiết bị phục vụ cho công tác tiêu thụ, ngoài ra chi nhánh mở rộng thêm
thị trường xây dựng nhiều đại lý, của hàng tiêu thụ hàng hoá, hay đầu
tư cho các biện pháp yểm trợ marketing nhằm tăng thêm thị phần trên
thị trường kinh doanh. Nên đã làm cho chi phí quản lý doanh nghiệp và
chi phí bán hàng có phần tăng lên. ...........................................................45
Cụ thể năm 2006 so với năm 2005 tăng 81,5 triệu đồng,, năm 2007 so
với năm 2006 giảm 79,5 triệu đồng về chi phí quản lí doanh nghiệp.
Nhưng về chi phí bán hàng do khối lượng hàng tiêu thụ năm 2007 ít
hơn nhiều so với năm 2006 nên chi phí bán hàng giảm 229.6 triệu đồng.
........................................................................................................................45
Qua việc phân tích, đánh giá ở trên chi nhánh phải có chiến lược làm
sao giảm được chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng đến
mức thấp nhất để đạt được lợi nhuận cao...............................................45
3.2 Phương pháp nghiên cứu........................................................................47
3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu.........................................................47
3.2.2 Phương pháp chuyên khảo.............................................................47
3.2.3 Phương pháp so sánh......................................................................47
3.3 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hoạt động của kênh tiêu thụ

sản phẩm.......................................................................................................48
3.3.1 Tiêu chí đánh giá............................................................................48
3.3.2. Một số chỉ tiêu chính.....................................................................48
Phần IV...........................................................................................................50
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN................................................50
4.1 Tình hình sản phẩm cung ứng tại chi nhánh......................................50
4.1.1 Các loại sản phẩm TAGS...............................................................50
4.1.2. Sản lượng và giá trị cung ứng tại chi nhánh..................................51
4.2 Nghiên cứu hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm tại chi nhánh.............54
4.2.1 Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm...................................................54
4.2.2. Chiến lược phát triển kênh............................................................60
4.3. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường.................62
4.3.1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường............................62
Qua đây chúng tôi thấy rằng sản lượng tiêu thụ trên kênh này không chỉ
phụ thuộc vào sự thuận tiện của hệ thống giao thông vận tải và quan
trọng hơn là phụ thuộc vào chiến lược phân phối của chi nhánh và tình
hình chăn nuôi của địa phương...............................................................68
5


4.3.2 Chiến lược mở rộng thị trường.......................................................68
4.4 Nguyên nhân ảnh hưởng đến hệ thống kênh tiêu thụ của chi nhánh
........................................................................................................................73
4.4.1 Các nguyên nhân bên trong............................................................73
4.4.1.1 Bộ máy điều hành và nhân sự........................................................73
4.4.1.2. Mơ hình thiết kế kênh....................................................................73
4.4.1.3 Chiến lược về giá và chính sách đại lí của chi nhánh.................77
4.4.1.4 Chiến lược sản phẩm...................................................................82
4.4.2 Ảnh hưởng của mơi trường bên ngồi đến hoạt động của kênh tiêu
thụ sản phẩm............................................................................................83

4.4.2.1 Môi trường kinh tế. ....................................................................84
4.4.2.2 Yếu tố kỹ thuật............................................................................85
4.4.2.3 Môi trường luật pháp..................................................................86
4.4.2.4 Đối thủ và sản phẩm cạnh tranh. ................................................86
4.4.2.5. Các yếu tố khác..........................................................................87
4.5. Định hưóng giải pháp............................................................................90
4.5.1. Định hướng mục tiêu.....................................................................90
4.5.2. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu.................................................92
Phần V
KẾT LUẬN.....................................................................................................97
5.1. Kết luận..................................................................................................97
5.2. Khuyến nghị...........................................................................................98

Danh mục sơ đồ
Sơ đồ 2.1: cấu trúc thị trường theo nghĩa rộng ..............................................13
Sơ đồ 2.2 : Mơ hình các kênh phân phối sản phẩm..........................................20
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lí của chi nhánh TAGS Con heo Vàng tại
Hà Nội..............................................................................................................38
Sơ đồ 4.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của chi nhánh Hà Nội.............54
Sơ đồ 4.2: Dòng sản phẩm vật chất và dịng thanh tốn của chi nhánh............57
6


Sơ đồ 4.3: Dịng thơng tin của Chi nhánh Hà Nội.............................................58
Sơ đồ 4.4: Mơ hình tổng qt các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh tiềm
năng của Chi nhánh.........................................................................................75
Sơ đồ 4.5: Các Môi trường ảnh hưởng đến kênh tiêu thụ................................84

v

Danh mục bảng biểu
Bảng 3.1 : tình hình lao động của chi nhánh qua 3 năm 2005 – 2007................42
Bảng 3.2. tình hình vốn của chi nhánh trong 3 năm 2005 - 2007.......................44
Bảng 3.3: Kết quả kinh doanh của chi nhánh..................................................46
Sự xuất hiện của sản phẩm “Ông tiên” là một chiến lược marketing của công ty
nhằm chiếm lĩnh thị phần và đại hiệu quả trong sản xuất kinh doanh.............50
Bảng 4.1: Các sản phẩm của công ty................................................................51
Bảng 4.2. Khối lượng tiêu thụ của các sản phẩm qua 3 năm............................53
Bảng 4.3 : Mức tiêu thụ qua các kênh.............................................................56
Bảng 4.4:Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường............................63
7


Bảng 4.5: Tổng hợp bán hàng giữa cấp 1 và bán lẻ.........................................66
Bảng 4.6: Nhu cầu sử dụng thức ăn đậm đặc năm 2007...................................69
Bảng 4.7: Tổng hợp thực hiện và thị phần các thángtrong năm 2007..............71
Bảng 4.8: Bảng giá và chính sách đại lí bán lẻ..................................................79
Bảng 4.9: khối lượng tiêu thụ từng tháng trong năm 2007...............................89
Bảng 4.10: Tiêu thức để đánh giá thành viên kênh với chi nhánh...................94

vi

Danh mục biểu đồ
Biểu đồ 4. 1: Sản lượng tiêu thụ theo các kênh qua 3 năm...............................55
Biểu đồ 4.2: Tổng hợp sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường năm 2007..........65
Biểu 4.3: Sản lượng theo kênh bán lẻ trên các thị trường trong năm 2007......67
Biểu 4.4: Sản lượng tiêu thụ theo kênh cấp 1 trên các thị trường năm 2007.....67
Biểu đồ 4.5: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các tháng năm 2007.................90

8

Phần I
MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Trong quá trình chuyển đổi cơ cấu kinh tế, với chính sách chuyển dịch cơ
cấu kinh tế của nước ta hiện nay, tăng tỷ trọng chăn nuôi giảm tỷ trọng trồng trọt
của ngành nơng nghiệp thì ngành chăn ni ngày càng phát triển. Vì thế nhu cầu
về thức ăn chăn ni ngày một tăng, nhất là khi chúng ta chuyển dần từ chăn
ni nhỏ lẻ sang chăn ni trang trại thì việc sử dụng thức ăn chăn ni cơng
nghiệp khơng cịn gì lạ đối với người dân và đang là một xu hướng mới.
Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp Việt Nam sẽ
chịu áp lực cạnh tranh rất lớn, nhất là đối với ngành thức ăn chăn nuôi. Các
doanh nghiệp Việt Nam cần phải có một chiến lược phân phối, tiêu thụ sản

9


phẩm một cách bài bản ngay từ ban đầu, đặc biệt là phải cần hoàn chỉnh và
hướng đi cho các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Công ty TNHH TM & DV VIC công ty chuyên sản xuất TAGS, với
thương hiệu con heo vàng, là một trong những công ty hàng đầu trong 240
công ty trong lĩnh vực sản xuất thức ăn gia súc, sản phẩm của công ty đã là
một người bạn tin cậy cho người chăn nuôi.
Với mục tiêu đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh và hiệu quả
nhất. vì thế, tháng 4 năm 2004, Chi nhánh Hà Nội được thành lập.
Phân phối là khâu rất quan trọng trong hệ thống chiến lược nền tảng của
Marketing truyền thống cũng như hiện đại. Nó giúp cho q trình lưu thơng
hàng hố nhanh chóng và có hiệu quả, phát triển thị trường phân phối và giúp
hoạt động kinh doanh an tồn hơn. Một doanh nghiệp có hệ thống kênh phân

phối và chiến lược phân phối hợp lý thì sẽ có lợi thế hơn trong tiếp cận với
khách hàng, có khả năng phản ứng linh hoạt đối với các biến động thị trường và
tiết kiệm đáng kể chi phí trong các khâu đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Phương châm kinh doanh của công ty: “chúng tôi là người Việt Nam và
mong muốn người chăn nuôi Việt Nam có lãi”, và xuất phát từ thực tiễn, nhu
cầu hiện nay của công ty là phân phối sản phẩm đến tay người chăn nuôi một
cách hiệu quả nhất, chúng tôi tiến hành đề tài: “Nghiên cứu hệ thống kênh
phân phối sản phẩm TAGS tại chi nhánh Hà Nội thuộc công ty TNHH TM
& DV VIC”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
1.2.1 Mục tiêu chung.
Tìm hiểu hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm TAGS của công
ty TNHH TM & DV VIC tại chi nhánh Hà Nội, trên cơ sở đó phân tích và
đưa ra những định hướng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể.
Hệ thống hố những lí luận cơ bản về thị trường và kênh tiêu thụ trong
xu thế hội nhập.
10


Tìm hiểu thực trạng và phân tích hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm
TAGS của công ty TNHH TM & DV VIC tại chi nhánh Hà Nội.
Định hướng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh tiêu
thụ của chi nhánh trong thời gian tới.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS và hoạt động quản lý hệ thống
kênh phân phối của chi nhánh Hà Nội thuộc công ty TNHH TM & DV VIC.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu.
Nội dung: nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS tại chi

nhánh Hà Nội thuộc công ty TNHH TM & DV VIC.
Thời gian: 15/1/2008 đến 30/4/2004.
Không gian: Điạ bàn các tỉnh lân cận Hà Nội

Phần II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
2.1.1 Khái niệm về thị trường và chức năng của thị trường.
Thị trường là một khái niệm được nhìn nhận từ nhiều góc độ khác
nhau, từ trước đến nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường.
- Theo quan điểm kinh tế học: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Theo quan điểm thương mại truyền thống: Thị trường là “nơi” diễn ra
hoạt động mua bán và chuyển nhượng, là nơi mà người mua và người bán gặp
gỡ để thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đổi hàng hóa và dịch vụ.
- Theo kinh điển: Thị trường là biểu hiện của sự phân công lao động xã
hội.
- Marketing hiện đại thì nhìn nhận thị trường theo 2 góc độ:
11


+ Theo nghĩa rộng: Thị trường là hệ thống phức hợp điều khiển các
hoạt động trao đổi với sự can thiệp của một tập hợp các tác nhân.
+ Theo nghĩa hẹp: Nhìn nhận thị trường từ góc độ doanh nghiệp có thể
nói: thị trường là một tập hợp những khả năng hiện có và tiềm ẩn hay cụ thể
hơn: thị trường là những nhóm khách hàng hay khách hàng có khả năng thanh
tốn đang có nhu cầu về hàng hóa hay dịch vụ nào đó chưa được thỏa mãn.
- Quan điểm theo cạnh tranh:
Thị trường là một môi trường mà ở đó xảy ra cạnh tranh giữa các sản
phẩm “có thể thay thế cho nhau vì cùng mục đích sử dụng của người tiêu
dùng”. Mặc dù khái niệm thị trường ngày nay vần còn quan trọng tại Châu Âu,

nhưng tại Mỹ khái niệm này đang mờ nhạt dần. Trưởng khoa Kinh tế Học viện
Kỹ thuật Masschussett, Richard Schmalensee cho rằng khái niệm định nghĩa thị
trường trong một nền kinh tế năng động như hiện nay là khơng cịn cần thiết.
Trước tiên, mục tiêu chính để định nghĩa thị trường là định tính tốn thị phần,
mà thị phần của một cơng ty trong những điểm khác nhau là rất khác nhau.

Môi trường
tự nhiên

Cơng
chúng

Mơi trường
Văn hóa – xã hội

Kế hoạch

Cạnh
tranh

Sản
phân
Phẩm
Khách
hàng
Giá

Trung
gian

XT

Kiểm tra

Mơi trường
Pháp luật – chính trị

12
nguồn

Mơi trường
Kinh tế - cơng nghệ


Sơ đồ 2.1: cấu trúc thị trường theo nghĩa rộng
Một thị trường bao gồm hai yếu tố: thị trường sản phẩm và thị
trường địa lý. Mỗi thị trường lại bị chi phối bởi hai lực là cung và cầu. Hai lực
này phụ thuộc vào “khả năng thay thế cho nhau” trên quan điểm của người
tiêu dùng (cầu) và nhà sản xuất (cung).
Thị trường địa lý là “một khu vực” trong đó “các điều kiện về cạnh tranh
là tương đối đồng nhất và có thể phân biệt được với các khu vực kế cận”.
Từ những quan điểm trên chúng tôi thấy: thị trường chứa đựng tổng cung,
tổng cầu, cơ cấu cung cầu về một loại sản phẩm hàng hóa hay một nhóm hàng
hóa nào đó. Thị trường bao gồm các yếu tố thời gian và không gian, trên thị
trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.
2.1.2 Chức năng của thị trường
Thị trường bao gồm những chức năng sau:
* Chức năng thừa nhận: Hàng hóa được sản xuất ra dựa vào nhu cầu thị
trường cịn việc bán hàng được thực hiện thơng qua chức năng thừa nhận của
thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng và

do đó hàng hóa được bán đi.

13


* Chức năng thực hiện: Trong nền kinh tế thị trường nếu sản phẩm nào
đó được đem trao đổi trên thị trường thì sản phẩm đó mới là hàng hóa, khi đó
lợi ích của người bán và người mua được thực hiện. Thị trường thực hiện
hành vi trao đổi hàng hóa, cân bằng cung cầu, thực hiện việc trao đổi giá trị
thông qua chức năng thực hiện của thị trường các hàng hóa hình thành giá trị
trao đổi của nó. Giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hình thành quy mơ và
cơ cấu sản phẩm .
* Chức năng điều tiết kích thích: Đối với người sản xuất, mục tiêu cuối
cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Do đó họ có thể căn cứ vào nhu cầu thị trường
để chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang
ngành khác, từ loại sản phẩm này sang loại sản phẩm khác để có lợi nhuận
cao hơn. Mặt khác thị trường chỉ có thể chấp nhận những chi phí cá biệt bằng
hoặc thấp hơn chi phí xã hội khi sản xuất và trao đổi hàng hóa. Vì vậy các
đơn vị sản xuất muốn tồn tại và phát triển buộc phải đổi mới công nghiệp,
phải vận dụng tiềm năng của mình, tự vươn lên để giảm chi phí cá biệt nhằm
thu được lợi nhuận cao khi tiêu thụ hàng hóa.
* Chức năng thơng tin: Đây chính là là chức năng phát tín hiện của thị
trường. Đối với người sản xuất và tiêu dùng, những thông tin về tổng cung,
tổng cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung – cầu – giá cả trên thị trường và các
yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, những thông tin này là cơ sở quan trọng để
người sản xuất đưa ra những quyết định trong sản xuất kinh doanh, người tiêu
dùng đạt được lợi ích cao.
Bốn chức năng trên của thị trường có quan hệ mật thiết với nhau, mỗi
hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thực hiện bốn chức năng này,
mỗi chức năng đều có tầm quan trọng của nó, tuy nhiên cũng phải thấy rõ khi

thực hiện được chức năng thứ nhất thì các chức năng khác mới phát huy được
tác dụng.

14


2.2 Một số lí luận cơ bản về kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm
2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm
2.2.1.1 Khái niện về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là cơng đoạn của q trình sản xuất, nó là yếu tố
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của q trình sản xuất. Thơng qua tiêu
thụ, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa được thực hiện. Với
quan điểm đó, chúng tơi thấy rằng tiêu thụ là q trình chuyển hóa quyền sử
dụng hàng hóa, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Chính vì vậy mà hoạt động
tiêu thụ sản phẩm được cấu thành bởi các yếu tố khác nhau, thường bao gồm:
- Chủ thể tham gia: người sản xuất, người tiêu dùng
- Đối tượng: hàng hóa, tiền tệ
- Thị trường
2.2.1.2 Ý nghĩa của việc tiêu thụ hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng hàng
hóa. Thơng qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái tiền tệ và vịng chu chuyển vốn của các đơn vị sản xuất kinh doanh
được hình thành. Từ đó tạo cơ sở thu hồi chi phí và tích lũy để thực hiện tái
sản xuất mở rộng. Các đơn vị sản xuất kinh doanh thực hiện chức năng cơ bản
là: phải đảm bảo sản xuất, cung cấp một khối lượng sản phẩm nhất định với
những yêu cầu về chất lượng, chủng loại cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội và
chức năng này chỉ được biểu hiện cụ thể qua quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng.
Đây là quá trình tách sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất bước vào quá trình lưu
thơng và đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm

trực tiếp tác động đến kết quả, hiệu quả sản xuất kinh doanh cuối cùng và khẳng
định được giá trị của sản phẩm có chấp nhận hay không của người tiêu dùng. Đặc
biệt là trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, để nâng cao hiệu quả kinh tế,
tăng doanh thu và đạt lợi nhuận lớn nhất, các doanh nghiệp không chỉ nâng cao
năng suất mà phải hướng tới tiêu dùng, lấy đó làm mục tiêu chính để sản xuất kinh
15


doanh và thông qua tiêu thụ sẽ nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng về số lượng và
chủng loại. Cho nên tiêu thụ đóng vai trị quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả
kinh tế, nâng cao thu nhập cho tồn xã hội.
2.2.2 Kênh tiêu thụ.
2.2.2.1 Khái niệm
Có nhiều định nghĩa khác nhau đang tồn tại về kênh tiêu thụ sản phẩm,
đôi khi kênh tiêu thụ sản phẩm được coi là con đường của sản phẩm từ người
sản xuất đến người tiêu dùng. Một số người định nghĩa nó như một dãy quyền
sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Một số
khác lại mô tả kênh tiêu thụ sản phẩm như là các hình thức liên kết lỏng lẻo
của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
Có nhiều định nghĩa khác nhau như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về
quan điểm sử dụng. Quan diểm của nhà sản xuất là muốn nhấn mạnh vào các
trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Vì vậy, họ có thể định nghĩa kênh tiêu thụ sản phẩm như các hình thức di
chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người trung gian có thể quan
niệm dịng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh
tiêu thụ sản phẩm. Cịn người tiêu dùng lại có thể quan niệm kênh tiêu thụ sản
phẩm như là “có nhiều trung gian” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm.
Do đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm
tại chi nhánh thuộc công ty sản xuất nên chúng tôi đưa ra định nghĩa trên quan
điểm quyết định và quản lý kênh phân phối đối với cơng ty sản xuất. với quan

điểm này thì kênh phân phối sản phẩm được định nghĩa như là: “Một tổ chức
các tiếp xúc (quan hệ) bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các
mục tiêu phân phối của nó”, (Trích giáo trình quản lý kênh Marketing – nhà
xuất bản thống kê – 1996).
Với định nghĩa này, chúng ta có thể thấy một số các vấn đề chính sau:

16


Một là, khi nói đến bên ngồi nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngồi
doanh nghiệp. Nói cách khác, nó khơng phải là một phần cấu trúc tổ chức chứ
không phải là mối quan hệ trong nội bộ tổ chức.
Hai là, khi nói đến tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các công
ty hay tổ chức những người tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa ra
hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người sử dụng cuối cùng. Họ có chức
năng đàm phán mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ.
Ba là, các hoạt động phân phối nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động
trong kênh. Doanh nghiệp quản lý kênh cần điều kiển các hoạt động của kênh
nhưng chỉ trong một phạm vi nhất định (điều khiển một cách có ý thức).
Bốn là, các mục tiêu phân phối – yếu tố chính của định nghĩa thể hiện
là quản lý kênh phải có các mục đích phân phối chính xác. Kênh tiêu thụ sản
phẩm tồn tại nhằm đạt các mục đích đó. Cấu trúc và quản lý phân phối là
nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay
đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý có thể cũng
sẽ thay đổi.
2.2.2.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối tiêu thụ.
- Kênh tiêu thụ sản phẩm nối liền giữa cung và cầu. Kênh nào càng an
tồn vững chắc thì chuyển tải được càng nhiều hàng hóa phù hợp với kế hoạch
kinh doanh, càng có tính chất quyết định trong q trình bán hàng, đảm bảo tốt
việc thu tiền, tạo điều kiện tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sự an

toàn của các kênh tiêu thụ không như nhau. Việc chọn kênh tiêu thụ phụ thuộc
vào nhiều yếu tố trong đó phụ thuộc rất nhiều vào môi trường kinh doanh.
- Chọn kênh tiêu thụ sản phẩm là chiến lược khách hàng. Vậy kênh nào
giúp khách hàng yên tâm và thị trường tiêu thụ ổn định cũng như tăng thêm
thị phần thì kênh đó thể hiện tính trung tâm của chiến lược khách hàng.
- Kênh tiêu thụ sản phẩm có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác như giá
cả, thương mại, sản phẩm nhất là sản phẩm mới. Giá cả biến động theo hướng
có lợi thì tiêu thụ có quan hệ cùng chiều (quan hệ dương (+) và ngược lại là
17


quan hệ âm (-)). Phương thức bán hàng phải phù hợp với từng thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm mới phải có cách xâm nhập thị trường, khơng đưa ngay
vào kênh bền vững.
- Kênh tiêu thụ sản phẩm cịn có vai trị đóng góp vào tăng trưởng kinh
tế, cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Chọn kênh tiêu thụ thích hợp sẽ giảm
được chi phí tiêu thụ qua đó góp phần tăng lợi nhuận, thuận lợi cho cạnh tranh
và tăng khối lượng bán ra trên thị trường.
- Kênh tiêu thụ sản phẩm đơi khi cịn được con người sử dụng vào mục
đích phi kinh tế, thơng qua kênh tiêu thụ để nhằm mục đích chính trị và quân sự
như cấm vận của Mỹ trước đây đối với Việt Nam và hiện nay đối với Cu Ba,...
- Kênh tiêu thụ sản phẩm cịn có tác dụng thu hút lao động và tạo việc
làm. Kênh tiêu thụ hình thành sẽ tạo điều kiện cho giới trung gian phát triển
qua đó mà thu hút lao động và tạo việc làm, tạo điều kiện chuyển một phần
lao động nông nghiệp sang dịch vụ thực hiện phân công lại lao động xã hội và
chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông thôn. Sự ra đời kênh tiêu thụ sản phẩm cịn
có tác dụng thúc đẩy hệ thống thơng tin phát triển, đóng góp vào sự hình
thành hệ thống thông tin thị trường.
Kênh tiêu thụ sản phẩm là sản phẩm của yêu cầu trao đổi sản phẩm.
Lúc đầu mới có trao đổi sản phẩm, kênh tiêu thụ cịn đơn giản, khi sản xuất

hàng hóa phát triển thì kênh tiêu thụ sản phẩm ngày càng đa dạng và là sản
phẩm của nền sản xuất hàng hóa. Nền kinh tế càng phát triển thì yêu cầu dịch
vụ càng lớn và qua đó càng tạo nên sự đa dạng của kênh tiêu thụ sản phẩm, do
vậy trong hoạt động kinh doanh phải tính đến kênh nào có hiệu quả.
Trong doanh nghiệp, các nơng hộ thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có
định hướng cụ thể, trong đó kênh tiêu thụ có ảnh hưởng đến thu tiền và chu
kỳ kinh doanh sau. Kênh tiêu thụ sản phẩm là vấn đề có tính chất kinh tế và
khoa học, rất phức tạp và đa dạng đòi hỏi phải nghiên cứu, lựa chọn cho thích
hợp với từng loại sản phẩm cụ thể và trong điều kiện nhất định.
- Những căn cứ lựa chọn kênh phân phối:
18


+ Mục tiêu của kênh
+ Đặc điểm của sản phẩm
+ Đặc điểm của khách hàng
+ Đặc điểm của các trung gian phân phối
+ Phân tích kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh
+ Đặc điểm của chính doanh nghiệp
+ Đặc điểm của môi trường kinh doanh
2.2.3 Cấu trúc các kênh.
2.2.3.1 Định nghĩa.
Nội dung của cấu trúc kênh là một trong những vấn đề thường được
định nghĩa trong các tài liệu Marketing. Các tác giả thường nhấn mạnh vào
kích thước cụ thể của cấu trúc kênh và sau đó tiến hành thảo luận chi tiết mà
khơng định nghĩa nó là cái gì bởi chính cấu trúc kênh. Có thể phần lớn các
kích thước điển hình được thảo luận là số lượng các loại trung gian của kênh.
Khi cấu trúc kênh được thảo luận chúng ta thường thấy sơ đồ biểu diễn dưới
dạng sau:
M

X

M

R

C

M

W

R

C

M

A

W

R

C
M: Người sản xuất
A: Đại lí
W: Người bán buôn
R: Người bán lẻ

C: Người tiêu dùng

Trong khi các cách tiếp cận này thể hiện tư tưởng chung về các loại
thành viên tham gia vào kênh phân phối và mức độ xuất hiện của chúng, thì
chúng khơng định nghĩa cụ thể cấu trúc kênh. Hơn nũa, chúng không phân
biệt quan hệ giữa cấu trúc kênh và quản lí kênh.
19


Chúng tôi đưa ra định nghĩa về cấu trúc kênh như là một nhánh các
thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bố cho
họ.
Định nghĩa này đề nghị rằng trong sự phát triển của cấu trúc kênh,
người quản lí kênh đối mặt với quyết định phân cơng. Đó là tập hợp các cơng
việc phân phối cần phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của
một công ty mà người quản lý phải quyết định phân công. Hơn nữa cấu trúc
của kênh sẽ phản ánh cách thức người quản lý đã phân bố các công việc này
như thế nào giữa các thành viên của kênh. Ví dụ: Nếu sau khi quyết định phân
bổ cấu trúc kênh xuất hiện như M

W

R

C, điều này có nghĩa là

người quản lí kênh đã chọn phân chia cơng việc cho cơng ty của mình cũng
như cho người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng. Sơ đồ cấu trúc
kênh khơng có gì khác hơn là biểu hiện địa điểm của các công việc phân phối.
2.2.3.2 Phân loại cấu trúc kênh.

Kênh cấp 0

Chi
nhánh

Kênh 1 cấp

Ng bán lẻ

Sơ đồ 2.2 : Mơ hình các kênh phân phối sản phẩm.
Kênh 2 cấp

Nhà
Sản

Xuất
Hà
Ng bán lẻ
Ng bán buôn
a. Phân loại kênh tiêu thụ theo tính chất tiếp xúc gồm có:
Nội
* Kênh trựcCác đại líkênh khơng bán trung gian, Ng cầu lẻ gắn liền với
tiếp là
là bán nối
Ng có
Kênh cấp
người sản xuất với3người tiêu dùng. Kênh trực tiếp thường xảy ra ở kiểu sản

xuất cổ truyền, ở miền núi, vùng dân tộc ít người, qui mô sản xuất nhỏ, người

sản xuất gần người tiêu thụ (kênh tiêu thụ đến thẳng người sản xuất để mua
hoặc người sản xuất phục vụ tận nhà) và sản phẩm tươi sống khó bảo quản.
+ Ưu điểm của kênh trực tiếp là sản phẩm nhanh đến tay người tiêu
dùng, chủ động, đơn giản về thời gian và khách hàng, nhanh thu hồi vốn.
+ Nhược điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp là:

20


Khó khăn đối với sản xuất qui mơ lớn, những nơi sản xuất xa nơi tiêu
thụ sản phẩm tập trung như từ ngoại thành vào nội thành phố lớn.
Hạn chế đối với sản xuất hàng cao cấp vì sản xuất hàng cao cấp đòi hỏi
phải phân loại và phân cấp sản phẩm và địi hỏi cơng nghệ bao bì và đóng gói
cơng phu khơng phù hợp với loại kênh này.
Hạn chế phát triển thương mại và khó khăn cho phát triển phân cơng
hiệp tác lao động xã hội vì khơng có điều kiện hình thành tầng lớp trung gian,
khơng tạo ra sự phân công lao động.
* Kênh gián tiếp là kênh có trung gian tham gia. Trung gian là cầu nối
giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Các loại trung gian bao gồm: Người
thu gom; Đại lý; Hợp tác xã tiêu thụ; Các cửa hàng, người bán lẻ; người bán
buôn; Trung thị; Siêu thị; Đại siêu thị; Các công ty; Các tổng công ty; Các
công ty và tổng công ty xuyên quốc gia.
Trung gian là cần thiết là quan trọng, song trung gian có tính hai mặt,
cần phải phát huy tính tích cực và hạn chế các mặt tiêu cực của nó.
+ Những tính tích cực của trung gian cần được phát huy:
- Phải sử dụng trung gian như là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu
dùng để đảm bảo hình thành mạng lưới phân phối ổn định, tiến bộ và hợp lý.
- Giúp cho ổn định giá cả, nhất là các mặt hàng chiến lược quan trọng
như thóc gạo.
- Giúp phát triển ngành dịch vụ.

+ Một số mặt tiêu cực của trung gian cần phải hạn chế:
- Qua nhiều trung gian làm cho giá mua tăng lên đối với người tiêu
dùng, nếu không quản lý chặt chẽ người những này sẽ làm ảnh hưởng đến
chính sách, chữ tín của những người sản xuất.
- Độc quyền của các trung gian lớn: phải hạn chế độc quyền của các
trung gian lớn, phải cạnh tranh lành mạnh.
b. Phân loại kênh tiêu thụ theo cự ly gồm:
* Kênh cực ngắn: là kênh trực tiếp
21


* Kênh ngắn: phải qua một trung gian như một tổ chức bán lẻ hoặc qua
một đại lý độc quyền nhãn hiệu.
* Kênh dài: là kênh qua nhiều trung gian như thu gom, bán buôn, dự
trữ, bảo quản; hoặc qua tổ chức trung gian ở xa như ở nước ngoài (đối với sản
phẩm xuất khẩu). Kinh tế càng phát triển kênh này càng phát triển và hình
thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trong nước và trên thế giới.
c. Phân loại kênh tiêu thụ theo cường độ tiêu thụ gồm có:
* Kênh khơng mạnh: là loại kênh mà lượng hàng hóa tiêu thụ khơng
lớn lắm như sản phẩm mới, hàng cao cấp.
* Kênh mạnh: đặc điểm của kênh mạnh là có lượng hàng hóa tiêu thụ
lớn, có quan hệ rộng khắp với mọi tổ chức trung gian, ví dụ kênh tiêu thụ sản
phẩm thông thường như kênh rau xanh đến thành phố; kênh tiêu thụ sản phẩm
độc quyền sản xuất hay có lợi thế so sánh như dầu khí...; hoặc loại sản phẩm
có nhiều người sử dụng như quần áo, xe đạp...; hoặc sản phẩm cao cấp nhưng
nhiều nước cần như máy bay.
d. Phân loại kênh tiêu thụ theo tính chất cạnh tranh gồm có:
* Kênh tiêu thụ mang tính cạnh tranh: là kênh tiêu thụ sản phẩm nhiều
người sản xuất, nhiều người mua. Ví dụ lúa gạo trong nước. Kênh có tính
cạnh tranh địi hỏi phải cải tiến mạng lưới tiêu thụ, cải tiến chất lượng sản

phẩm, cải tiến bao bì.
* Kênh độc quyền: sản phẩm được tiêu thụ qua một số ít trung gian,
hoặc sản phẩm đó phải thông qua một loạt dịch vụ như: giống cây con mới,
hộp đen của máy bay, điện tử, lương thực ít nước sản xuất như gạo.
e. Mục tiêu
- Mục tiêu định lượng gồm: tối đa hóa lượng tiêu thụ, tối đa hóa doanh
thu, tối thiểu hóa chi phí trung gian và tối thiểu hóa chi phí tiêu thụ.
- Mục tiêu chiến lược: đó là mục tiêu chiến lĩnh khách hàng, chiếm lĩnh
thị trường.

22


2.2.4 Quản trị kênh phân phối.
Quản trị kênh phân phối là tồn bộ q trình xác định và tổ chức hoạt
động các quan hệ bên ngồi để có thể đáp ứng được mục tiêu phân phối của
công ty.
Trong khuôn khổ của quản trị kênh phân phối thì các quan hệ bên ngoài
được hiểu là các quan hệ liên quan, đan xen phức tạp của công ty với các
trung gian trong kênh phân phối và các quan hệ giữa các trung gian với nhau.
Chính vì vậy quản trị kênh phân phối thực chất là quá trình điều chỉnh các
mối quan hệ phức tạp này theo các mục tiêu của công ty.
2.2.5 Các loại trung gian của kênh phân phối.
2.2.5.1 Những người trung gian bán bn.
Người bán bn hàng hóa là một cấp độ phân phối trong kênh
Marketing, bởi vì họ là các chuyên gia trong thực hiện các công việc phân
phối nên có thể hoạt động ở mức khối lượng bán có hiệu quả cao. Người bán
bn hàng hóa cung cấp khả năng bao phủ thị trường cho người sản xuất bởi
vì các thị trường sản phẩm của phần lớn người sản xuất bao gồm vô số người
tiêu dùng trải ra trên các khu vực địa lí rộng lớn, vì vậy người sản xuất phải

dựa ngày càng nhiều vào người bán bn hàng hóa để thực hiện bao phủ thị
trường cần thiết ở chi phí hợp lí.
* Bán bn hàng hóa: Bao gồm các doanh nghiệp thương mại mua, sở
hữu hàng hóa, dự trữ và quản lí vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn
và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán buôn khác. Họ tồn tại
dưới một số tên khác nhau: Ngừơi bán buôn, người phân phối, nhà xuất
khẩu…
* Đại lí, mơi giới và bán bn hàng hóa: Họ là các trung gian độc lập,
đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ. Họ khơng
sở hữu hàng hóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan thật sự đến các chức
năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho các khách hàng
của họ. Họ thường nhận được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên
23


doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định. Một số loại hoạt động dưới tên gọi
đại lí của người sản xuất, người bán bn hàng hóa hưởng hoa hồng, mơi
giới, đại lí bán, đại lí và nhập khẩu.
* Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: Họ được thường
được sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối các sản phẩm của người sản
xuất cho người bán buôn. Một số thực hiện chức năng dự trữ ở những nơi cần
tồn kho trong khi một số khác lại là đại diện bán thuần túy. Một số chi nhánh
đại diện bán của người sản xuất cũng hoạt động như người bán buôn và cung
cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những người sản xuất khác.
2.2.5.2 Các trung gian bán lẻ.
Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối hay các kênh
marketing liên quan đến quy mơ và loại hình bánlẻ. Mức độ người bán lẻ thực
hiện các công việc phân phối ở trên là rất khác nhau. Thực chất, người bán lẻ
đóng vai trị hai mặt. Một mặt, những người cung cấp (Bao gồm người sản
xuất và người bán buôn) hi vọng người bán lẻ hoạt động như đại lí bán của

họ. Họ hi vọng người bán lẻ dự trữ hàng và thực hiện các xúc tiến bán để mở
rộng khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng về hàng hóa của họ hơn các
doanh nghiệp khác. Trong vai trò này, người bán lẻ hiểu nhu cầu của khách
hàng, tìm kiếm và mua chỉ từ những người cung cấp có loại hàng hóa đáp ứng
nhu cầu tốt nhất của họ.
Căn cứ vào số lượng dịch vụ nhà bán lẻ cung cấp, người ta chia ra làm
3 loại bán lẻ với mức độ cung cấp dịch vụ từ ít đến nhiều:
- Các nhà bán lẻ tự phục vụ
- Các nhà bán lẻ cung cấp một số ít dịch vụ
- Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ
Căn cứ vào những mặt hàng mà nhà bán lẻ bán, người ta chia ra thành
của hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, siêu thị, cửa hàng tiện dụng và
cửa hàng cao cấp.

24


- Cửa hàng chuyên doanh bán những dòng sản phẩm hẹp và chuyên
sâu.
- Của hàng bách hóa bày bán nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng
là một quầy riêng.
- Siêu thị là trung tâm bán lẻ lớn, chi phí thấp, tự phục vụ giá thấp,
doanh thu cao.
- Cửa hàng tiện dụng là những cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số mặt
hàng phục vụ nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng.
Căn cứ vào giá bán của nhà bán lẻ, người ta chia ra cửa hàng chiết
khấu, cửa hàng kho, cửa hàng bán hàng bằng catalogue.
Căn cứ vào phương pháp hoạt động của nhà bán lẻ, người ta chia
thành: bán lẻ qua cửa hàng và bán lẻ không qua cửa hàng. Bán hàng khơng
qua cửa hàng có nhièu hình thức như đặt hàng qua thư, máy bán hàng, mua

hàng qua máy tính qua điện thoại và bán lẻ tại nhà.
Căn cứ vào hình thức sở hữu, chia ra thành cửa hàng bán lẻ độc lập,
chuỗi tập đoàn, hợp tác xã bán lẻ và các đại lí độc quyền. Các cửa hàng độc
lập do một cá nhân làm chủ và quản lí. Chuỗi tập đồn thường nhiều của hàng
bán lẻ thuộc cùng một chủ sở hữu, bán những mặt hàng tương tự như nhau và
việc mua bán có sự điều hành tập trung.
Căn cứ vào địa điểm quy tụ của hàng, người ta chia ra thành khu kinh
doanh trung tâm, trung tâm mua bán vùng, trung tâm mua bán địa phương,
trung tâm mua bán cận ven.
Một bộ phận lớn những người bán lẻ ở nước ta là những người bán lẻ
quy mô nhỏ, doanh số bán thấp với số vốn ít. Tuy nhiên có xu hướng phát
triển lớn hơn.
2.2.5.3 Các đại lí bổ trợ.
Các đại lí bổ trợ là các công ty kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện
các cơng việc phân phối khác ngồi mua, bán và chuyển quyền sở hữu. Bằng
việc phân chia hợp lí các cơng việc phân phối cho các tổ chức bỏ trợ, người
25