Kinh doanh quốc tế của viettel tại campuchia

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

BÀI TẬP LỚN
Môn Kinh doanh quốc tế
Lớp: Kinh doanh quốc tế (221)_09
Giảng viên: Trần Thị Thu Trang

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUỐC TẾ
CỦA VIETTEL TẠI THỊ TRƯỜNG CAMPUCHIA

Hà Nội, 2022


MỤC LỤC
Phần I. Tổng quan về Viettel và Metfone

4

1. Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội

4

2. Tổng Cơng ty Cổ phần Đầu tư quốc tế Viettel

4

3. Metfone

4

Phần II. Hoạt động kinh doanh quốc tế
1. Động cơ kinh doanh quốc tế
1.1. Lực đẩy

6
6
6

1.1.1. Thị trường viễn thông Việt Nam

6

1.1.2. Triết lý và tầm nhìn của Viettel

9

1.1.3. Bối cảnh quốc tế của Việt Nam - WTO

9

1.2. Lực hút

10

1.2.1. Thị trường viễn thông Campuchia

10

1.2.2. Điều kiện kinh doanh thuận lợi

10

1.2.3. Ưu đãi Chính phủ về lĩnh vực viễn thơng

11

2. Mơi trường kinh doanh quốc gia

11

2.1. Những yếu tố văn hoá

11

2.2. Những yếu tố chính trị và luật pháp

12

2.2.1. Chính trị

12

2.2.2. Luật pháp

12

2.3. Những yếu tố kinh tế

13

2.3.1. Hệ thống kinh tế

13

2.3.2. Mức độ phát triển của nền kinh tế

14

2.3.3. Chính sách kinh tế

16

3. Chiến lược kinh doanh quốc tế
3.1. Lựa chọn chiến lược

16
17

3.1.1. Áp lực giảm chi phí

17

3.1.2. Áp lực thích ứng với địa phương

18

3.2. Triển khai chiến lược

19
2

4. Phương thức thâm nhập thị trường

22

4.1. Lựa chọn phương thức thâm nhập

22

4.2. Quá trình thâm nhập

23

4.2.1. Xây dựng cơ cấu nhân sự của công ty

23

4.2.2. Xây dựng cơ sở hạ tầng

23

4.2.3. Khái quát quá trình thâm nhập

24

5. Kết quả thực hiện
Danh mục tài liệu tham khảo

24

26

3


Phần I. Tổng quan về Viettel và Metfone
1. Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội
● Tên công ty: Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội
● Tên thương hiệu: Viettel
● Tập đồn bao gồm hơn 20 cơng ty con hoạt động trong những lĩnh vực khác nhau bao
gồm viễn thông, đầu tư, bất động sản, thương mại quốc tế và các dịch vụ kỹ thuật.
2. Tổng Công ty Cổ phần Đầu tư quốc tế Viettel
● Tổng Công ty Cổ phần Đầu tư quốc tế Viettel (nay là Tổng Công ty Đầu tư quốc tế
Viettel) là đơn vị trực thuộc Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội Viettel
● Thành lập: 24/10/2007. Nhận giấy phép đầu tư tại Campuchia từ Tập đồn Viễn thơng
Qn đội: 1/2008.
● Tầm nhìn và sứ mệnh: Đưa Viettel trở thành tập đồn viễn thông lớn mạnh tầm quốc
tế.
● Sau 9 năm phát triển, Tổng Công ty Cổ phần Đầu tư quốc tế Viettel - Viettel Global là
một trong những nhà đầu tư nước ngoài lớn nhất Việt Nam. Viettel Global đã đưa
vào kinh doanh 9 công ty viễn thông tại 9 quốc gia trên khắp châu Á, châu Phi và
châu Mỹ với tổng dân số hơn 175 triệu và 13 triệu khách hàng.
3. Metfone
● Tên công ty: Viettel (Cambodia) Pte., Ltd
● Tên thương hiệu: Metfone
Tên thương hiệu Metfone được hình thành xuất phát từ phiên âm tiếng Khmer
“Mette” – có nghĩa là “người bạn”. Bằng việc thêm vào từ tiếng Anh được sử dụng
phổ biến về viễn thông “fone”, Viettel tạo ra một thương hiệu mang đậm nét
Campuchia nhưng vẫn chứa đựng những giá trị hiện đại về viễn thơng tồn cầu –
Metfone. Tình bạn và nâng cao cuộc sống là 2 giá trị được người Khmer rất coi trọng

trong cuộc sống. Do vậy, mạng Metfone muốn trở thành 1 mạng viễn thông đem đến
cuộc sống tốt đẹp hơn cho người Campuchia, giống như những người bạn đối xử với
nhau.
● Thành lập: 05/2006
● Khai trương dịch vụ: 19/02/2009
● Dịch vụ cung cấp: Di động, Internet, băng thông rộng cố định
4


Ra mắt vào ngày 19 tháng 2 năm 2009, Metfone tham gia vào thị trường viễn thông vốn đã
cạnh tranh rất khốc liệt của Campuchia với tư cách là người tham gia thứ 8. Tuy nhiên chỉ
sau 2 năm, vào năm 2011, Metfone đã giành được vị trí số một ở Campuchia về cơ sở hạ
tầng, số lượng doanh thu, số lượng thuê bao gia nhập và chiếm lĩnh tới 49% thị phần.
Một vài điều thú vị về Metfone
Metfone là một trong 2 nhà mạng xây dựng được mạng truyền dẫn cáp quang, còn lại các nhà
mạng khác chủ yếu dùng viba hoặc vệ tinh để khai thác mà không phải đầu tư lớn.
Năm 2019, Campuchia là thị trường đầu tiên của Viettel tại nước ngồi thực hiện thành cơng
cuộc gọi 5G đầu tiên, đưa Campuchia trở thành những nước triển khai 5G sớm nhất trên thế
giới.
Năm 2021, Metfone ghi dấu ấn với chuỗi phim Phật giáo “Path of Dharma” - một sản phẩm
số đặc biệt được phát triển trên nền tảng Facebook và Youtube.

5


Phần II. Hoạt động kinh doanh quốc tế
1. Động cơ kinh doanh quốc tế
1.1. Lực đẩy
1.1.1. Thị trường viễn thông Việt Nam
Theo Tổng cục Thống kê, dân số trung bình năm 2005 của cả nước ước tính khoảng 83,12

triệu người, trong đó dân số khu vực thành thị là 22,23 triệu người, chiếm 26,8% và dân số
nông thôn 60,89 triệu người, chiếm 73,2%. Vào cuối năm 2005, Việt Nam mới chỉ có 15,8
triệu thuê bao điện thoại, bao gồm 8,7 triệu thuê bao điện thoại di động (ĐTDĐ) và 7,1 triệu
thuê bao điện thoại cố định và 210.000 thuê bao Internet. So với tháng 12/2004, giá tiêu dùng
tháng 12 năm 2005 bưu chính viễn thơng giảm 9,2%.
● Dịch vụ viễn thông di động: Mức độ cạnh tranh gay gắt
○ Các đối thủ cạnh tranh có quy mơ và sức mạnh cạnh tranh cân bằng nhau.
Sự xuất hiện của đối thủ mới.
Năm 2005, thị trường đã chứng kiến sự bùng nổ của thuê bao di động, số lượng thuê bao đã
tăng gấp đôi so với 2004, đạt 4,5 triệu thuê bao mới, bằng tổng số phát triển của 10 năm
trước, đưa tổng số thuê bao di động trên toàn mạng lên gần 9 triệu, tương ứng gần 57% tổng
số thuê bao điện thoại trên tồn mạng Viễn thơng.
Bảng 1. Thị phần các mạng di động Việt Nam, giai đoạn 2005-2006

Nguồn: Báo Bưu điện

Viettel Mobile trở thành mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất từ trước tới nay với
gần 2 triệu thuê bao chỉ sau hơn 1 năm chính thức cung cấp dịch vụ. Nếu như năm 2004,
Viettel Mobile mới chỉ có 150.000 th bao thì hết năm 2005, còn số này đã đạt gần 2 triệu
thuê bao. Bên cạnh đó, hai mạng di động của VNPT cũng đạt con số 2,1 triệu thuê bao mới
trong năm 2005, trong đó VinaPhone có 1 triệu thuê bao mới và MobiFone cũng hoàn thành
100% kế hoạch với 1,1 triệu thuê bao.
Đến năm 2006, thị trường thông tin di động Việt Nam khơng chỉ có bốn nhà cung cấp hiện
thời mà cịn có thêm hai “lính mới”. Đó là mạng 096 của Công ty Thông tin viễn thông điện
6


lực EVN Telecom và 092 của Công ty cổ phần Viễn thông Hà Nội Hanoi Telecom. Đây là
hai mạng sử dụng cơng nghệ CDMA với tính năng vượt trội là tốc độ đường truyền cao, có
thể dễ dàng sử dụng các dịch vụ gia tăng một cách đa dạng.

○ Sự khác biệt về sản phẩm giữa các doanh nghiệp viễn thơng thấp
Thị trường thơng tin di động 2005 cịn chứng kiến cuộc rượt đuổi trong cuộc đua khuyến mãi
và giảm cước của các nhà cung cấp dịch vụ.
Ấn tượng nhất trong cuộc chạy đua này phải kể đến mạng di động Viettel Mobile với chương
trình “miễn phí một cuộc gọi nội mạng đầu tiên” - chương trình khuyến mại được coi là lớn
nhất thời điểm đó: miễn 100% phí hịa mạng trả sau, nhân đôi tài khoản trả trước và mỗi ngày
miễn phí cuộc gọi nội mạng đầu tiên trong ngày cho tất cả các khách hàng đang sử dụng
mạng 098. Với việc Bộ Thương Mại phân xử rằng Viettel khơng bán phá giá, từ đó, cả
Mobifone, Vinaphone và cả S-Fone đều mở rộng khuyến mãi hơn trước: Vinaphone tăng
mức tặng tiền tài khoản trả trước hòa mạng từ 30% lên 50%, S-Fone miễn phí hịa mạng tặng
300.000 đồng cho thuê bao mua máy mới, Mobifone tặng tiền vào tài khoản cho thuê bao
giới thiệu thuê bao khác…
Cùng với các chương trình khuyến mãi, việc bùng nổ của thị trường di động cịn có một tác
nhân trực tiếp nữa đó là các phương thức tính cước mới hấp dẫn khách hàng. Đầu năm 2005,
VNPT đã có đợt giảm cước lần thứ nhất. Đến tháng 9-2005, VNPT (với 2 mạng Vinaphone
và MobiFone) đã được Bộ BC-VT đồng ý cho giảm cước thuê bao và thay đổi phương thức
tính cước bắt đầu từ tháng 10, cụ thể là được điều chỉnh cước thuê bao và phương thức tính
cước theo block 30 giây, cước dịch vụ nhắn tin từ 500 đồng/bản tin xuống còn 400 đồng nhắn
tin liên mạng và 350 đồng nhắn tin nội mạng. Khi có tin Bộ BC-VT cho VNPT giảm cước,
một lãnh đạo của Viettel Mobile khẳng định: “Nếu cần thiết, Viettel có thể giảm cước thêm
10% đến 15% so với hiện nay”. Thực vậy, Viettel Mobile đã thống nhất giảm giá cước ngay
vào đầu tháng 10 sau. Phía S-Fone sau đó cũng đã điều chỉnh cước thuê bao xuống cịn
50.000 đồng/tháng và thực hiện phương thức tính cước theo block 6 giây.
Bảng 2. Phí hịa mạng, giá th bao tháng, block tính cước và mức cước thấp nhất của
các mạng di động, tháng 9/2005 (bao gồm thuế VAT)
VinaPhone

MobiFone

Viettel

S-Fone

200,000 VND

179,000 VND

200,000 VND

Cước thuê bao 66,000 VND
tháng/máy

66,000 VND

69,000 VND

89,000 VND

Block tính cước

30 giây + 6 giây

6 giây

10 giây

1,600 VND

1,490 VND

1,500 VND

Phí
mạng/lần

hịa 200,000 VND

30 giây + 6 giây

Cước th bao 1,600 VND
trả sau/phút

Nguồn: Báo Sài Gịn Giải Phóng

7


Sự bùng nổ của thị trường nhưng tỉ lệ nghịch với chất lượng dịch vụ, thuê bao của các nhà
cung cấp dịch vụ liên tục tăng thì chất lượng cuộc gọi lại giảm. Nếu đầu năm 2005, hai mạng
VinaPhone và MobiFone bị nghẽn liên tiếp thì Viettel cũng liên tục bị nghẽn cả nội mạng lẫn
liên mạng do mở đợt khuyến mãi “miễn phí cuộc gọi nội mạng đầu tiên trong ngày”.
● Dịch vụ viễn thông cố định: Dấu hiệu nhu cầu giảm - Thị trường bão hòa
Dịch vụ điện thoại cố định hữu tuyến ở Việt Nam khá trầm lắng và có dấu hiệu giảm dần về
đầu tư và thị hiếu sử dụng. 2005 là năm đầu tiên mà số lượng thuê bao di động vượt qua số
lượng thuê bao cố định. Nếu như năm 2004, tỷ lệ giữa thuê bao cố định là 51% và di động chỉ
chiếm 49% thì năm 2005, tỷ lệ điện thoại cố định đã tụt xuống cịn khoảng 43%. Các chun
gia viễn thơng dự báo vơi xu hướng đó, năm 2006 và những năm tiếp theo, mạng điện thoại
cố định sẽ ngày càng bị “lép vế” so với di động. Các nhà khai thác lý giải rằng sở dĩ việc phát
triển điện thoại cố định này không mạnh bởi việc đầu tư phát triển rất lớn, nhưng việc thu hồi
vốn lại khó khăn.

Tốc độ tăng trưởng mạng cố định chủ yếu xuất phát từ nhu cầu thị trường tại các vùng thành
thị. Số máy điện thoại cố định bình quân 100 dân nâng từ 4,2 máy (2000) lên 19,1 máy
(2005). Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng mạng cố định bị tác động rất nhiều bởi sự gia tăng
mạnh mẽ của các mạng di động, và tình trạng bão hồ nhu cầu thị trường tại vùng thành thị.
Tổng cơng ty Bưu chính viễn thơng Việt Nam (VNPT) là nhân tố chủ lực trên thị trường cố
định với 64 bưu điện tỉnh, thành phố có nhiệm vụ chính là mở rộng và phát triển mạng điện
thoại cố định đến mọi vùng lãnh thổ. Kế hoạch phát triển trong năm 2005 của VNPT là nâng
số máy cố định lên 3,65 triệu máy, so với mục tiêu 100.000 thuê bao điện thoại cố định mà
Viettel đề ra. Cơ sở hạ tầng đầu tư cho dịch vụ cố định đã được VNPT xây dựng từ những
năm 90, cho tới 2003 Viettel mới tổ chức lắp đặt tổng đài, đưa dịch vụ điện thoại cố định vào
hoạt động kinh doanh.
Kết luận: Vị trí của Viettel trên thị trường viễn thơng Việt Nam ngày càng được củng cố và
có chỗ đứng vững chắc. Với độ phủ viễn thông Việt Nam chưa cao và nhu cầu sử dụng gia
tăng, Viettel có thể tiếp tục triển khai các dịch vụ lấy người dùng làm trung tâm thu hút nhiều
thuê bao hơn và lợi nhuận đối với cơng ty là có. Tuy nhiên, chiến lược “thu hút số lượng”
(tăng thuê bao) của Viettel ở Việt Nam đã đạt mức hiệu quả nhất định, công ty đã đến lúc
phải tập trung và phối hợp với “đầu tư chất lượng” (phát triển các dịch vụ tiện ích) để hoạt
động kinh doanh đạt hiệu quả dài hạn.
1.1.2. Triết lý và tầm nhìn của Viettel
● Triết lý kinh doanh: [...] Liên tục đổi mới, cùng với khách hàng sáng tạo ra các sản
phẩm, dịch vụ ngày càng hồn hảo.
● Tầm nhìn (2004): Trở thành một nhà khai thác hạ tầng viễn thơng thực sự, có hạ tầng
riêng, khách hàng riêng và triết lý kinh doanh riêng.
Phó Giám đốc Viettel lúc bấy giờ - ông Nguyễn Mạnh Hùng cho rằng, việc Viettel quyết định
đầu tư ra nước ngoài xuất phát từ triết lý và tầm nhìn của Viettel - một doanh nghiệp cần có
sự tăng trưởng liên tục, nhưng nếu chỉ nhìn vào thị trường Việt Nam bị giới hạn bởi hơn 80
triệu dân thì đến một thời điểm nào đó sẽ hết tăng trưởng. Vì vậy, Viettel phải đi ra nước
ngoài để mở rộng thị trường và cũng là đặt mình trong thách thức.
Năm 2006, Viettel - với doanh thu khoảng 7.000 tỷ đồng và lợi nhuận chưa đến 1.500 tỷ
đồng, vừa kinh doanh dịch vụ di động tại quê nhà Việt Nam được 2 năm, nhưng đã thực hiện

8


những bước đi đầu tiên trên con đường “go global”. Việc đầu tư ra nước ngoài đã trở thành
chiến lược của Viettel. Đặt được chân vào thị trường Campuchia - một quốc gia có thị trường
viễn thơng cạnh tranh cao, chính là cơ hội tuyệt vời để Viettel cọ xát, đúc rút kinh nghiệm
cạnh tranh quốc tế. Và như thế, bước đột phá khiến nhiều người “khơng hiểu vì sao” đó của
Viettel đã như mũi tên trúng hai đích: mở ra một thị trường mới đầy tiềm năng và thu hái
được những kinh nghiệm từ cạnh tranh quốc tế.
1.1.3. Bối cảnh quốc tế của Việt Nam - WTO
Lúc đó, Việt Nam đang trên đường đàm phán và nhiều khả năng sẽ gia nhập WTO trong thời
gian ngắn. Như vậy, kinh doanh trong một môi trường quốc tế sẽ sớm là thử thách các doanh
nghiệp Việt Nam phải đối mặt. Do đó, việc Viettel sớm đầu tư ra nước ngồi là tự tạo ra cơ
hội để cọ xát, đúc rút kinh nghiệm để tự hoàn thiện mọi mặt, tăng cường sức cạnh tranh của
tổ chức, sẵn sàng cho một “cuộc chiến” toàn cầu ngay trên sân nhà ở lĩnh vực viễn thông sẽ
diễn ra trong một tương lai không xa.
Các mốc quan trọng trong việc gia nhập WTO của Việt Nam
● Tháng 1-1995: Việt Nam nộp đơn xin gia nhập WTO.
● Tháng 8-1996: Việt Nam nộp “Bị vong lục về chính sách thương mại”
● 1998 - 2000: Tiến hành 4 phiên họp đa phương với Ban Công tác về Minh bạch hóa
các chính sách thương mại vào tháng 7-1998, 12-1998, 7-1999, và 11-2000. Kết thúc
4 phiên họp, Ban Công tác của WTO đã công nhận Việt Nam cơ bản kết thúc q
trình minh bạch hóa chính sách và chuyển sang giai đoạn đàm phán mở cửa thị
trường.
● Tháng 4-2002: Tiến hành phiên họp đa phương thứ 5. Bắt đầu tiến hành đàm phán
song phương.
● 2002 - 2006: Đàm phán và hoàn thành đàm phán song phương với một số thành viên
WTO, trong đó có EU và Mỹ.
● Ngày 26-10-2006: Kết thúc phiên đàm phán đa phương, toàn bộ hồ sơ gia nhập WTO
của Việt Nam được thông qua.

● Ngày 7-11-2006: WTO triệu tập phiên họp đặc biệt của Đại hội đồng tại Geneva để
chính thức kết nạp Việt Nam vào WTO.
● Ngày 11-1-2007: WTO nhận được quyết định phê chuẩn chính thức của Quốc hội
nước Cộng hòa Xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Kể từ đây, Việt Nam trở thành thành viên
đầy đủ của WTO.
1.2. Lực hút
1.2.1. Thị trường viễn thông Campuchia
● Dung lượng thị trường lớn
Mặc dù dân số của Campuchia vào năm 2006 là gần 13,5 triệu người nhưng có chưa đến 1,2
triệu thuê bao di động. Chỉ có 5% dân số sử dụng điện thoại cố định. Chỉ 4,5% hộ gia đình ở
khu vực thành thị mới có thể truy cập Internet và hầu hết các hộ gia đình này đều có thể truy
cập Internet bên ngồi nhà của họ. Việc sử dụng Internet ở các vùng nông thơn cịn thấp.
Điều đó cho thấy dung lượng thị trường còn rất lớn cho Metfone khai phá.
● Nhu cầu dịch vụ viễn thông lớn
Tại thời điểm Viettel đặt chân vào Campuchia, thị trường viễn thơng Campuchia đã có bảy
nhà mạng khác, trong đó có ba nhà mạng đã tồn tại gần 10 năm là Mobitel, Mfone và TMIC
9


với thị phần rất lớn. Đặc biệt, Mobitel chiếm hơn 50% thị phần, một con số tưởng chừng khó
có thể vượt qua. Nhưng vào thời điểm đó, hầu hết các thị trường đều tập trung vào các trung
tâm đô thị lớn; những nơi nông thôn với hơn 80% dân số Campuchia lại khơng có dịch vụ
điện thoại và Internet. Thị trường viễn thông trên thế giới được chia làm 3 loại, gồm thị
trường chưa phát triển với độ phủ dân số 20%, thị trường đang phát triển với độ phủ dân số
trên 50% và thị trường đã bão hoà, độ phủ bám dân số gần như đạt tới 70-80%. Theo định
lượng trên thì vào năm 2006 thị trường viễn thơng Campuchia vẫn đang ở mức chưa phát
triển, dự kiến nhu cầu dịch vụ viễn thông của Campuchia sẽ tăng mạnh.
Tuy nhiên trước nhu cầu càng lớn của người tiêu dùng các cơng ty viễn thơng trước đó cịn
hời hợt khi đầu tư vào thị trường này. Vào thời điểm đó, hầu hết các công ty sẽ sử dụng công
nghệ truyền dẫn vi sóng cho mạng của họ. Cấu trúc viễn thơng của Campuchia đang trong

tình trạng suy yếu sau nhiều thập kỷ chiến tranh, đúng chỉ có 2.000 km cáp quang và thiết bị
đầu cuối địa phương được truyền, đặc biệt 1.700 địa điểm Campuchia có tốc độ tăng trưởng
chậm nhất trong khu vực, nơi tỷ lệ sử dụng chỉ là 20%.
1.2.2. Điều kiện kinh doanh thuận lợi
● Vị trí địa lý gần
Campuchia thu hút doanh nghiệp Việt Nam bởi hai nước có chung đường biên giới dài
1.137km với 10 cửa khẩu quốc tế, 12 cửa khẩu chính, 25 cửa khẩu phụ, 9 khu kinh tế cửa
khẩu. Trong quá trình thử nghiệm 10 trạm phát sóng di động đầu tiên, Viettel phải nhập thiết
bị vào Campuchia từ Việt Nam, bao gồm cả cột BTS. Vị trí địa lý của Campuchia gần, điều
này tạo cơ hội thuận lợi cho việc di chuyển nhân sự, trao đổi hàng hóa giữa hai nước một
cách nhanh chóng có cả đường sơng, đường bộ, đường biển… cùng nhiều cửa khẩu quốc tế.
● Quan hệ ngoại giao - chính trị Việt Nam và Campuchia
Hai nước thiết lập quan hệ ngoại giao ngày 24/6/1967. Từ năm 1993, quan hệ hai quốc gia
không ngừng được củng cố và phát triển về mọi mặt. Đặc biệt tại chuyến thăm Campuchia
của Tổng bí thư Nơng Đức Mạnh tháng 3/2005, hai bên đã nhất trí phương châm phát triển
quan hệ hai nước trong thời kỳ mới theo hướng “láng giềng tốt đẹp, hữu nghị truyền thống,
hợp tác toàn diện, bền vững lâu dài”.
1.2.3. Ưu đãi Chính phủ về lĩnh vực viễn thơng
Trong kế hoạch phát triển của Chính phủ Campuchia đến năm 2012, có ba mục tiêu mà
Campuchia sẽ đạt được, như sau: Chính phủ sẽ (1) khuyến khích phát triển hoạt động của khu
kinh tế tư nhân, (2) thu hút đầu tư nước ngồi và (3) khuyến khích phát triển khu vực viễn
thông. Để thu hút các nhà đầu tư nước ngồi, Chính phủ Campuchia đã cố gắng cải thiện môi
trường đầu tư. Môi trường đầu tư tại Campuchia hấp dẫn nhà đầu tư bởi chính sách miễn thuế
lợi tức từ 6-9 năm đầu tiên, sau đó thuế lợi tức là 20%/ năm. Các nhà đầu tư tại Campuchia
cũng được miễn thuế nhập khẩu hoàn toàn, được tự do chuyển lợi nhuận về nước….
Như vậy, Chính phủ Campuchia thời điểm đó đang thực hiện một chính sách kinh tế mở khá
thơng thống với tất cả các nhà đầu tư, khơng phân biệt nước ngoài hay trong nước. Họ mở
cửa cả những lĩnh vực nhạy cảm như bảo hiểm, viễn thông, ngân hàng... vốn là những lĩnh
vực mà nhiều quốc gia khác yêu cầu phải có doanh nghiệp nội địa tham gia góp vốn. Thủ
tướng Hun Sen thậm chí cam kết biến Campuchia thành nước có mơi trường kinh doanh tốt

nhất khu vực và đảm bảo với các nhà đầu tư về một mơi trường có lợi và thúc đẩy đầu tư.

10


2. Môi trường kinh doanh quốc gia
2.1. Những yếu tố văn hố
Tiếng Khmer là ngơn ngữ chính thức tại Campuchia. Ngoài tiếng Khmer, tiếng Pháp vẫn
được sử dụng khá rộng rãi, đặc biệt là trong thế hệ người lớn tuổi do thời gian là thuộc địa
của Pháp vào đầu thế kỷ 20. Hiện nay một số trường đại học, nhất là những trường được
Chính phủ Pháp tài trợ, tiếng Pháp vẫn được dùng làm ngôn ngữ giảng dạy. Tuy nhiên, giới
trẻ và giới kinh doanh đang có xu hướng ưa thích học và dùng tiếng Anh. Tiếng Việt cũng
được sử dụng ở một số vùng biên giới với Việt Nam. Do ngơn ngữ chủ yếu là tiếng Khmer,
trong khi đó mạng Internet chưa có font chữ Khmer, việc khai thác các dịch vụ như mạng
Internet, tin nhắn… trở nên rất hạn chế.
Đạo Phật được coi là quốc đạo ở Campuchia với khoảng 95% dân số theo đạo Phật. Nhờ vậy,
dân số Campuchia không phải chịu những cuộc chiến tranh do mâu thuẫn sắc tộc, tôn giáo.
Sự chênh lệch về phát triển kinh tế giữa các vùng nông thôn và Phnom Penh là rất lớn. Trong
Phnom Penh, biển quảng cáo, tờ rơi và kỹ thuật bán hàng mặt tiền là phổ biến hơn. Quảng
cáo thông qua truyền thông xã hội ngày càng trở nên phổ biến. Ở các vùng nông thôn, cách
hiệu quả nhất để tiếp cận người tiêu dùng tiềm năng là thơng qua phương tiện phát sóng. Đặc
biệt, chương trình phát thanh và truyền hình đã thâm nhập sâu vào nông thôn Campuchia.
Hội chợ thương mại cũng là một cách ngày càng phổ biến để tiếp thị sản phẩm.
Do tỷ lệ hộ nghèo khá cao và mức chi thấp nên người dân Campuchia có sở thích tiêu dùng
ưa chuộng hàng giá rẻ, được giảm giá và có nhiều khuyến mãi. Tuy nhiên, dân số trẻ cho
phép tiếp cận nhanh hơn về di động và mở rộng thêm nhiều thuê bao trong tương lai.
2.2. Những yếu tố chính trị và luật pháp
2.2.1. Chính trị
Campuchia là một nước Quân chủ lập hiến, đứng đầu đất nước là nhà vua - nguyên thủ quốc
gia, tuy nhiên không nắm thực quyền mà quyền lực chủ yếu thuộc quốc hội, sau nội chiến,

chế độ chính trị ở Campuchia đang dần ổn định. Tính ổn định về chính trị sẽ giúp Viettel có
đủ tự tin thực hiện các hoạt động đầu tư kinh doanh quốc tế vào nước này vì nó liên quan trực
tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là liên quan đến sự an ninh
của đồng vốn của Viettel.
2.2.2. Luật pháp
Tháng 1/2006, Campuchia đã thực hiện tách chức năng quản lý ra khỏi hoạt động khai thác
kinh doanh. Theo đó Bộ Bưu chính Viễn thơng Campuchia chỉ làm chức năng quản lý các
chức năng hoạt động về khai thác kinh doanh dịch vụ do công ty Telecom Cambodia đảm
nhiệm. Điều này là một bước tiến lớn làm minh bạch môi trường quản lý viễn thông, chấm
dứt mâu thuẫn giữa quản lý và khai thác trước đây, đồng thời sẽ lại tạo điều kiện thuận lợi và
tạo sân chơi bình đẳng cho các nhà khai thác viễn thơng tại quốc gia này. Các chính sách
pháp luật cởi mở đối với ngành viễn thơng của Chính phủ Campuchia cũng tăng cơ hội khai
thác thị trường cho các nhà đầu tư. Cụ thể:
● Luật viễn thông
Luật viễn thông được ban hành và nhằm đảm bảo việc sử dụng cơ sở hạ tầng/cơ sở vật chất,
mạng lưới và việc cung cấp các dịch vụ hiệu quả, an toàn và đáng tin cậy vì lợi ích của xã hội
11


Campuchia. Luật cũng tìm cách khuyến khích các cơng ty tư nhân phát triển lĩnh vực này,
bảo vệ người dùng và thúc đẩy tăng thu ngân sách quốc gia. Luật này giải quyết các vấn đề
như thẩm quyền quản lý, sử dụng cơ sở hạ tầng và mạng, tiêu chuẩn dịch vụ, thiết bị, truy cập
phổ cập, quy hoạch đánh số viễn thông quốc gia, địa chỉ điện tử, quy định về giá dịch vụ,
cạnh tranh hợp pháp và bình đẳng, quyền của người khai thác và người sử dụng.
● Luật đầu tư
Một số ưu đãi thuế theo quy định tại Luật đầu tư năm 1994 như sau:
➢ Thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp theo luật định là 20%, thấp hơn đáng kể so với
các quốc gia ASEAN khác.
➢ Thời gian miễn thuế có thể lên tới 8 năm.
➢ Với những dự án được ưu tiên, sau thời gian miễn thuế có thể được hưởng thuế suất

ưu đãi 9%.
➢ Những lĩnh vực đầu tư được khuyến khích sẽ được miễn thuế nhập khẩu đầu vào.
➢ Thời gian chuyển lỗ lên tới 5 năm.
Ngồi ra, Chính phủ Campuchia cịn thực hiện nhiều chính sách khuyến khích đầu tư nước
ngồi như giảm thời hạn đăng ký kinh doanh còn 28 ngày; giảm 70% chi phí đăng ký kinh
doanh; dỡ bỏ những thủ tục hành chính rườm rà và tăng cường sức mạnh pháp lý để thu hút
đầu tư. Những cải cách đó tạo sức hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngồi, trong đó có các
doanh nghiệp Việt Nam.
Theo kế hoạch đầu tư vừa được đưa ra, Chính phủ sẽ dành 695 triệu USD trong năm 2007,
khoảng 740 triệu USD trong năm 2008 và 770 triệu USD trong năm 2009 cho các dự án xây
dựng các tuyến đường, nhà máy điện, BOT và nâng cấp hệ thống liên lạc viễn thông theo
chuẩn quốc tế.
● Luật nhượng bộ
Vào cuối năm 2007, để thúc đẩy và tạo điều kiện thực hiện các dự án cơ sở hạ tầng do tư
nhân tài trợ ở Campuchia, Chính phủ đã ban hành Luật nhượng bộ trong số các vấn đề khác,
đặc biệt cho phép sử dụng hợp đồng nhượng quyền (ví dụ: xây dựng, vận hành và chuyển
giao [BOT]; xây dựng, chuyển giao và vận hành [BTO]; xây dựng, sở hữu và vận hành
[BOO] xây dựng, cho thuê và chuyển giao [BLT]; hiện đại hóa, sở hữu và vận hành [MOO],
v.v.) liên quan đến cơ sở hạ tầng (tức là cơ sở vật chất và hệ thống) cho lĩnh vực viễn thông,
bao gồm “cơ sở hạ tầng viễn thông và công nghệ thông tin”.
● Các cam kết với Tổ chức Thương mại Thế giới
Campuchia trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới (“WTO”) vào năm 2004.
Kể từ đó, nước này đã phát triển luật với tốc độ đáng kể để giải quyết các vấn đề thuộc chế độ
của WTO, bao gồm các luật liên quan đến viễn thông. Campuchia đã thực hiện các cam kết
nhất định đối với các dịch vụ viễn thông như một phần của hiệp ước gia nhập WTO và đã
cam kết tuân theo các nghĩa vụ này trong Tài liệu tham khảo tiêu chuẩn của WTO.
2.3. Những yếu tố kinh tế
2.3.1. Hệ thống kinh tế
Kinh tế hỗn hợp, mức độ tự do của nền kinh tế hầu như khơng có tự do (50-59.9)

12


Campuchia cũng là một trong nhiều quốc gia trên thế giới theo hệ thống kinh tế hỗn hợp,
Chính phủ can thiệp ở một mức độ nhất định tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và
có xu hướng kiểm sốt những lĩnh vực kinh tế được coi là quan trọng đối với sự phát triển
bền vững và an ninh quốc gia.
Hệ thống kinh tế hỗn hợp tạo nhiều cơ hội kinh doanh hơn cho các nhà đầu tư nước ngoài so
với hệ thống kinh tế tập trung: giảm bớt các rào cản thương mại và đầu tư, tạo điều kiện kinh
doanh thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh quốc tế. Hơn nữa, Chính phủ Campuchia đang
thực hiện một chính sách kinh tế mở khá thơng thống với tất cả các nhà đầu tư, khơng phân
biệt nước ngồi hay trong nước.
Bảng 3. Các chỉ số về tự do kinh tế của Campuchia

Lưu ý: Chỉ số càng cao, môi trường kinh doanh của quốc gia càng tự do
Nguồn: Quỹ di sản - Heritage Foundation

Theo “Chỉ số Tự do Kinh tế năm 2011” của Tổ chức Di sản tại Mỹ, Campuchia được xếp
hạng thứ 17 trong số 41 quốc gia ở khu vực Châu Á - Thái Bình Dương. Như thể hiện trong
Bảng 3, quốc gia này đạt điểm cao đáng kể về tự do tài khóa, quy mơ Chính phủ và tự do tiền
tệ. Tỷ lệ thu nhập và thuế doanh nghiệp thấp góp phần tạo ra gánh nặng thuế tổng thể thấp,
giúp quốc gia có điểm tự do tài khóa cao. Tuy nhiên, sự yếu kém khác về thể chế vẫn làm
giảm điểm số tự do kinh tế nói chung của Campuchia. Tự do kinh doanh, tự do thương mại và
tự do lao động, quyền sở hữu và không tham nhũng đều nhận được điểm số thấp đáng kể.
Điểm tự do kinh tế tổng thể của Campuchia là 57,9 và xếp thứ 102 trên 183 quốc gia trong
bảng đánh giá (trong khi Việt Nam đạt 51,6 điểm và xếp thứ 139). Có thể thấy chỉ số tự do
kinh tế của Campuchia ở mức khá cao so với các nước Châu Á, nó phản ánh sự phát triển của
nền kinh tế thị trường, qua đó cho thấy Campuchia là một quốc gia đáng để đầu tư.
2.3.2. Mức độ phát triển của nền kinh tế
Bảng 4. Mức độ phát triển của nền kinh tế Campuchia giai đoạn 2000 - 2008

13


Năm

GDP

(tỷ US $ danh
nghĩa)

GDP bình
quân đầu
người
(bằng US $
danh nghĩa)

Tăng
trưởng
GDP

Tỷ lệ lạm
phát
(%)

Thất
nghiệp
(%)

Nợ Chính

phủ
(% GDP)

(thực tế)

2000

3.7

300.0

9.6%

-0.8%

1.0%

35.2%

2001

4.0

320.0

8.6%

-0.1%

1.0%

34.9%

2002

4.3

337.5

6.6%

0.0%

1.1%

39.7%

2003

4.7

360.7

8.5%

1.0%

1.1%

43.1%

2004

5.3

405.6

10.3%

3.9%

1.1%

42.7%

2005

6.3

470.7

13.3%

6.3%

1.1%

35.6%

2006

7.3

536.2

10.8%

6.1%

1.2%

30.7%

2007

8.6

627.8

10.2%

7.7%

1.3%

29.4%

2008

10.3

741.9

6.7%

25.0%

0.8%

27.0%

Nguồn: World Economic Outlook Database

Tăng trưởng GDP 4 năm (2004-2007) duy trì ở mức >10%/năm, nền kinh tế Campuchia thốt
khỏi trạng thái suy thối, trì trệ, kinh tế vĩ mơ ổn định. Chính phủ Campuchia đang nỗ lực
triển khai nhiều biện pháp nhằm giảm tỷ lệ lạm phát.
GDP bình quân đầu người cũng tăng mạnh qua các năm, năm 2006 đạt 536 USD/người. Điều
này dẫn đến sức mua và xu hướng tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ của người dân sẽ gia tăng.
Vì vậy các nhu cầu về dịch vụ viễn thông sẽ gia tăng lên để tạo điều kiện giao lưu trong nước
và quốc tế đồng thời ảnh hưởng đến quyết định giá cả và quyết định đầu tư của các doanh
nghiệp, quốc gia khác.
Bảng 5. Cơ cấu GDP Campuchia theo hoạt động kinh tế năm 2006

14


Nguồn: Bộ Kinh tế và Tài chính, Campuchia

“Dịch vụ” chiếm 38% tỷ trọng trong GDP năm 2006 do phụ thuộc nhiều vào “Thương mại”
và “Vận tải & Thông tin liên lạc”. “Khách sạn & Nhà hàng” được hưởng lợi từ du lịch và

phát triển cơ sở hạ tầng vẫn có tốc độ tăng trưởng cao liên tục cho đến năm 2011. Việc phụ
thuộc vào lĩnh vực “Thông tin liên lạc” sẽ dẫn đến các chính sách khuyến khích của Chính
phủ Campuchia vào lĩnh vực Viễn thông và các doanh nghiệp viễn thông được hưởng lợi
nhiều hơn khi đầu tư vào nước này.
Tỷ giá hối đoái ở nước này theo cơ chế thả nổi. Tỷ giá trung bình năm 2006 là 4,059.26
Riel/USD, tăng 0,8% so với 2005 và 1,07% so với năm 2004. Tỷ giá hối đối có xu hướng
tăng sẽ tạo thuận lợi cho việc đầu tư.
2.3.3. Chính sách kinh tế
● Chính sách Nhà nước
Trong chiến lược phát triển kinh tế xã hội giai đoạn 2006-2010, Chính phủ Campuchia đã
đưa ra 4 mục tiêu tổng quát trong đó có việc đẩy mạnh phát triển kinh tế tư nhân, thu hút đầu
tư và thúc đẩy phát triển ngành bưu chính viễn thơng. Chính phủ Campuchia cũng đã cam kết
thực hiện cải cách chính sách trong lĩnh vực ngân hàng và viễn thơng. Tình hình chính trị tại
Campuchia đang dần ổn định, vì vậy các nhà đầu tư nước ngồi đang chờ cơ hội để đầu tư.
Hiện tại Bộ Bưu chính Viễn thông tại Campuchia đang xây dựng chiến lược tổng thể nhằm
thúc đẩy sự phát triển của ngành viễn thông nước này. Đó là những yếu tố quan trọng nhằm
kích cầu thị trường di động tại Campuchia trong những năm tới.
● Sự tham gia các tổ chức thương mại quốc tế
Để thúc đẩy phát triển cơng nghiệp, Chính phủ đã cung cấp các ưu đãi hào phóng để thu hút
đầu tư trực tiếp nước ngồi (FDI), đồng thời nỗ lực tìm kiếm thị trường xuất khẩu cho các sản
phẩm do FDI sản xuất. Miễn thuế đối với hàng hóa trung gian nhập khẩu và xuất khẩu thành
phẩm. Campuchia trở thành thành viên của Khu vực mậu dịch tự do ASEAN vào năm 1999
và cuối cùng là Tổ chức Thương mại Thế Giới (WTO) vào năm 2004. Việc trở thành thành
viên của các tổ chức này đặt ra nhiều yêu cầu hơn nữa đối với Campuchia trong việc tự do
hóa thương mại hàng hóa, dịch vụ và sở hữu vốn nước ngồi. Chính phủ nước này thời gian
15


qua đã ban hành những cơ chế kinh tế khá cởi mở đối với những nhà đầu tư nước ngoài. FDI
đã đóng một vai trị quan trọng trong việc tạo ra cơ sở sản xuất, đặc biệt là để khai thác các cơ

hội thương mại ở các nền kinh tế tiên tiến. Dòng vốn FDI tăng từ chỉ 124 triệu USD năm
1993 lên 520 triệu USD năm 2009 và hơn 1.500 triệu USD năm 2012 (tính tốn dựa trên cơ
sở dữ liệu của Bộ Kinh Tế và Tài chính Campuchia).
3. Chiến lược kinh doanh quốc tế
Chiến lược kinh doanh quốc tế của Viettel tại Campuchia giai đoạn 2008-2011: Chiến
lược đa quốc gia kết hợp giảm chi phí
Qua q trình tìm hiểu và nghiên cứu, nhóm nhận định chiến lược đầu tư vào Campuchia
trong giai đoạn 2008-2011 của Viettel là chiến lược đa quốc gia kết hợp giảm chi phí. Thị
trường Campuchia là một thị trường đang phát triển, cả về kinh tế và viễn thông. Viettel cũng
là một nhà mạng non trẻ, các thị trường hấp dẫn khác đã được các nhà mạng lớn trên thế giới
tại Campuchia đầu tư và mở rộng từ sớm. Tuy nhiên, Viettel đã tìm hiểu lợi thế của họ tại thị
trường khó tính này. Vì đã phát triển tại một thị trường đang phát triển như Việt Nam, Viettel
đã có một số kinh nghiệm để vận hành kinh doanh tại thị trường khó tính, thấu hiểu và chia sẻ
những điều mà đất nước đang phát triển trăn trở. Điều đó càng khẳng định việc Viettel mở
rộng ra nước ngoài với tham vọng trở thành một trong những nhà mạng lớn nhất nước sở tại.
3.1. Lựa chọn chiến lược
3.1.1. Áp lực giảm chi phí
● Nhu cầu liên lạc
Áp lực giảm chi phí cao thường xuất hiện ở các ngành sản xuất các mặt hàng chuẩn hóa, các
mặt hàng đáp ứng nhu cầu phổ biến. Nhu cầu liên lạc là một trong số các nhu cầu phổ biến
đó. Các doanh nghiệp viễn thơng muốn gia nhập thị trường trước hết cần phải đầu tư xây
dựng cơ sở hạ tầng viễn thơng. Các đối thủ cũng có thể tung ra các chiến lược quảng cáo, hạ
giá để gây sức ép cho doanh nghiệp mới.
● Đối thủ cạnh tranh
Khi ra nước ngoài, Viettel sẽ phải cạnh tranh với các tập đồn viễn thơng nước ngồi lớn, có
năng lực tài chính mạnh và nhiều kinh nghiệm kinh doanh quốc tế, đây là một thách thức lớn.
Khi đặt chân vào thị trường Campuchia, Viettel gặp khơng ít khó khăn như thời gian cấp
phép khá lâu, thị trường chuyển từ độc quyền sang cạnh tranh chỉ sau nửa năm (do 9 doanh
nghiệp viễn thơng khác được cấp phép ngay sau đó), đối thủ cạnh tranh sử dụng ưu thế thị
trường để gây bất lợi, các doanh nghiệp viễn thông đang hoạt động ở Campuchia chủ yếu là

liên doanh với nước ngoài như Thụy Điển, Thái Lan, Nauy, nên có nhiều kinh nghiệm cũng
như tiềm lực để cạnh tranh. Khi bước chân vào thị trường Campuchia, Viettel đã phải cạnh
tranh với 3 nhà mạng lớn là Mfone, Mobitel và TMIC Campuchia. Họ đã thâm nhập thị
trường di động Campuchia được 10 năm và chiếm 95% thị phần. Đặc biệt, Mobitel chiếm
hơn 50% thị phần, một con số tưởng chừng khó có thể vượt qua.
Tuy nhiên, như đã đề cập ở phần động cơ thâm nhập, các nhà mạng mới chỉ tập trung vào hệ
thống hạ tầng viễn thông tại các thành phố lớn của Campuchia, cịn đối với các tỉnh, khu vực
nơng thơn thì các cơng ty viễn thơng vẫn cịn hời hợt (dân số nông thôn chiếm >80%, số thuê
bao di động chiếm 20% dân số, 5% dân số dùng điện thoại cố định). Đây là một thị trường
tiềm năng, và cũng như việc đã thành công ở Việt Nam với chiến lược “lấy nông thôn vây
16


thành thị”, Viettel cũng áp dụng chiến lược này tai Campuchia. Như vậy có thể thấy áp lực từ
đối thủ cạnh tranh không quá lớn.
● Sức mua thị trường
Kinh doanh ở các nước đang phát triển sẽ thường xuyên phải đối mặt với tình trạng sức mua
thị trường thấp nên phải chịu áp lực giảm chi phí.
Hiện Campuchia cũng có một số hạn chế. Thứ nhất, Campuchia chỉ là một thị trường nhỏ với
khoảng 13,5 triệu dân. Thứ hai, mặc dù Chính phủ Campuchia đã cố gắng cải thiện cơ sở hạ
tầng nhưng cơ sở hạ tầng ở Campuchia vẫn chưa hồn thiện. Khó khăn khác đối với các nhà
đầu tư nước ngoài tại Campuchia là giá điện. Tuy nhiên, trong vịng chưa đầy mười năm, đây
khơng phải là vấn đề đối với các nhà đầu tư vì một số dự án thủy điện đã bắt đầu được xây
dựng tại Campuchia.
Khi nhìn ra các nước xung quanh, có những nơi Viettel định đầu tư thì cước gọi cao nhất của
đối thủ là 3 cents/p và thấp nhất là 1 cent/p. Mà Metfone còn phải cạnh tranh với các nhà
mạng khác ở Campuchia nên sẽ phải cung cấp dịch vụ với giá từ 1-2 cent/p. Trong khi ở Việt
Nam, Viettel đang bán trên thị trường với giá bình quân khoảng 8 cents/p. Do vậy nếu không
đạt được một lượng khách hàng đủ lớn thì chắc chắn đầu tư sẽ bị lỗ.
Tuy nhiên, có thể thấy tốc độ tăng trưởng GDP bình quân đầu người của Campuchia giai

đoạn này đang ở mức tốt, từ 2004-2007 GDP/người duy trì ở mức tăng trên 10%. Điều này
báo hiệu cho sự phát triển của nền kinh tế, đời sống vật chất của người dân được cải thiện, từ
đó sức mua các mặt hàng thiết yếu trong đó có viễn thơng sẽ gia tăng.
Kết luận: Như vậy, khi xâm nhập vào thị trường Campuchia, Viettel phải chịu áp lực
giảm chi phí ở mức trung bình.
3.1.2. Áp lực thích ứng với địa phương
● Văn hóa
Khác biệt về ngơn ngữ, văn hóa và cách làm việc tại thị trường luôn là thách thức lớn nhất mà
các nhà đầu tư sẽ gặp phải. Khác biệt này sẽ ảnh hưởng tới tồn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh của cơng ty tại thị trường, đặc biệt là trong mối quan hệ giữa nhà đầu tư và nhân sự địa
phương, giữa công ty và khách hàng địa phương.
Chiến lược của Viettel là đào tạo con người để nắm giữ về mặt công nghệ, kiến thức kinh
doanh, để nhân viên chủ chốt của Viettel đảm đương 10% lao động trí tuệ, 90% cịn lại sẽ
được quy trình hóa dành cho lao động đơn giản và thuê ngoài. Với lực lượng lao động trí tuệ,
Viettel sẽ phải mất thời gian đào tạo chuyên gia phù hợp với văn hóa địa phương để cử sang
đó làm việc. Cịn với lực lượng lao động th ngoài, Viettel phải đào tạo toàn bộ lại từ đầu do
đó sẽ mất nhiều thời gian, chi phí và gặp khó khăn do yếu tố ngơn ngữ, văn hóa.
Trình độ giáo dục thấp, thiếu font Unicode tiếng Khmer gây khó khăn trong việc truyền
thông, nhất là truyền thông qua tin nhắn dẫn đến hiệu quả truyền thông không cao và hiệu
ứng truyền thơng thấp. Khó khăn về ngơn ngữ cũng dẫn đến mối quan hệ giữa cán bộ nhân
viên người Khmer và người Việt còn chưa chặt chẽ, nhiều lúc hiểu sai.
Tại Campuchia, thói quen khơng làm việc ngồi giờ và nghỉ ngơi toàn bộ các ngày cuối tuần
của nhân viên bản xứ khiến cho Metfone đã gặp nhiều khó khăn trong việc đảm bảo phục vụ
khách hàng 24/7 như các công ty viễn thông cần phải làm. Trong giao tiếp và làm việc, nhân
17


viên người Campuchia, Lào thích được nói chuyện nhẹ nhàng chứ không quen với tác phong
quân đội, chấp hành mệnh lệnh. Chính vì vậy, bộ máy nhân viên Viettel đã vừa phải thay đổi
bản thân, vừa phải thay đổi cách nhìn nhận và làm việc của nhân viên bản xứ.

● Khác biệt về cơ sở hạ tầng và tập quán tiêu dùng
Về cơ sở hạ tầng:
Với phân bố dân cư xa cách nhau và địa hình phức tạp gồm cả đồi núi, đầm lầy và đồng bằng
xen kẽ đã đem đến rất nhiều khó khăn cho việc triển khai xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng.
Dân số tập trung chủ yếu ở nông thôn (trên 80%), đây sẽ là thị trường mục tiêu của Viettel.
Tuy nhiên, trình độ dân trí chưa cao cùng với hệ thống điện chưa có ở nhiều khu vực nơng
thơn dẫn đến khó khăn trong việc triển khai, vận hành, khai thác và đảm bảo hoạt động của
mạng lưới viễn thông.
Về tập quán tiêu dùng:
Người Campuchia thích hàng giá rẻ, mẫu mã đẹp, màu nổi bật. Ngoài ra, người dân
Campuchia thường chỉ ưu tiên hàng có khuyến mãi và họ cũng bị ảnh hưởng nhiều bởi quảng
cáo, nghe thấy tivi, radio giới thiệu sản phẩm gì là ngày hơm sau họ tìm kiếm để mua sản
phẩm đó.
Theo nghiên cứu, 73% người tiêu dùng Campuchia cho rằng để người tiêu dùng Campuchia
mua hàng Việt Nam và nhận diện rõ hơn thì giá cả hàng hóa phải hợp lý, 61% đòi hỏi chất
lượng sản phẩm tốt, tiếp theo mới đến mẫu mã sản phẩm đẹp, có chương trình khuyến mãi,
hệ thống phân phối rộng rãi, quảng cáo qua truyền hình, báo chí...
● Khó khăn trong việc tiêu chuẩn hóa:
Ngay từ đầu Viettel đã xác định mạng Metfone là mạng của người dân Campuchia, vì vậy
việc dùng tên Viettel và các sản phẩm phục vụ cho người Việt để áp dụng cho người
Campuchia là không hợp lý. Một nhãn hiệu, sản phẩm mang tính địa phương có thể kích
thích sự tự hào, có thể kết nối với những truyền thống hay đặc điểm của địa phương đó.
Kết luận: Như vậy, khi xâm nhập vào thị trường Campuchia, Viettel phải chịu áp lực
thích ứng với địa phương ở mức cao.
3.2. Triển khai chiến lược
● Thành lập công ty con mới ở Campuchia: Viettel Campuchia Pte
Viettel Campuchia Pte là công ty con của Viettel tại Campuchia, chịu trách nhiệm thực hiện
các chức năng như marketing, phát triển sản phẩm, bán hàng…
● Thích nghi sản phẩm ở thị trường Campuchia: Mạng viễn thơng Metfone
Viettel Cambodia Pte đã có những chính sách chăm sóc khách hàng với khẩu hiệu “Mạng

Metfone là mạng của người Campuchia” và quan niệm: khách hàng của Viettel Cambodia Pte
thì phải được hưởng những gì tốt nhất, lớn nhất của chính sản phẩm.
Ngồi ra, Viettel Cambodia Pte khơng chỉ xây dựng mối quan hệ vững chắc ngay từ bên
trong doanh nghiệp để làm cho toàn bộ máy ngày càng vững mạnh hơn mà cịn tích cực tham
gia các hoạt động cộng đồng nhằm nâng cao và phổ biến hình ảnh của mình tới người dân và
18


chính quyền Campuchia. Chính những hoạt động này đã giúp thương hiệu Viettel Cambodia
Pte đi sâu vào đời sống người dân Campuchia, được người dân Campuchia nhắc nhiều đến
những hoạt động xã hội, giàu lòng nhân ái và chiếm được thiện cảm của người dân, từ đó,
Viettel Cambodia Pte phát triển thị trường, quảng bá hình ảnh và thương hiệu của mình ở
mức sâu rộng nhất.
● Chiến lược marketing và cạnh tranh
Các chiến lược marketing mở rộng thị trường và kế hoạch kinh doanh quốc tế của Viettel tại
thị trường Campuchia có thể kể đến như sau:
Đầu tiên, phân tích Khách hàng tiềm năng
Viettel nhận thấy Khách hàng tiềm năng của mình ở thị trường Campuchia có thể được chia
ra theo hai nhóm tín hiệu: Nhóm Khách hàng đang, sắp hoặc chưa có ý định sử dụng dịch vụ
và nhóm Khách hàng theo đặc điểm xã hội.
・Nhóm Khách hàng đang, sắp hoặc chưa có ý định sử dụng dịch vụ
Đây là nhóm Khách hàng rất tiềm năng, đối với Viettel nếu thương hiệu này có thể lơi kéo
Khách hàng của nhà cung cấp dịch vụ khác về sử dụng Viettel hoặc điều tra để biết các lý do
Khách hàng chưa có/đang có ý định sử dụng dịch vụ. Các lý do chủ quan từ Khách hàng như
chi phí đắt đỏ, khách trong vùng chưa phủ sóng, khách khơng thấy lợi ích của sử dụng điện
thoại di động… Đây là những yếu tố giúp Viettel có thể tăng được thị phần của mình.
・Phân tách Khách hàng dựa trên đặc điểm xã hội
Nhóm này bao gồm nhiều nhóm nhỏ: người Việt Nam và người Hoa ở Campuchia, lao động
nông thôn, doanh nhân, sinh viên, nhà sư, khách du lịch quốc tế, người làm việc trong hệ
thống nhà nước, công nhân nhà máy may… Mỗi nhóm Khách hàng sẽ có những nhu cầu khác

nhau, mục tiêu sử dụng khác nhau. Bằng việc phân tích cụ thể thành từng nhóm nhỏ như này,
Viettel có thể đáp ứng các yêu cầu của từng nhóm Khách hàng, có những chương trình
khuyến mại phù hợp.
Thứ hai, nghiên cứu nhu cầu của từng nhóm Khách hàng
Sau khi phân tích các nhóm Khách hàng, Viettel bắt đầu nghiên cứu từng nhóm Khách hàng
để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, hành vi lựa chọn và thói quen của người tiêu dùng. Ở mỗi
phân khúc thị trường, Viettel đã phân loại thành các đặc điểm khác nhau, phụ thuộc vào các
yếu tố bên trong và bên ngoài của Khách hàng. Việc phân tích Khách hàng theo đặc điểm xã
hội và độ tuổi giúp Viettel có thể biết thêm về mức chi trả dịch vụ điện thoại di động và thị
hiếu của Khách hàng.
Ví dụ ở nhóm Khách hàng du lịch quốc tế, Viettel nhận thấy nhu cầu gọi điện và liên lạc nội
địa của nhóm Khách hàng này rất thấp nhưng lại có nhu cầu sử dụng Internet rất cao để gọi
điện qua các ứng dụng liên lạc quốc tế và tra cứu thơng tin. Ngược lại, nhóm lao động ở nơng
thơn thì ưa chuộng các gói nghe gọi giá rẻ, khơng sử dụng SMS, nhưng nhóm sinh viên lại sử
dụng nhiều SMS, thay vì nghe gọi.
Thứ ba, chiến lược giá cả (chiến lược chi phí thấp)
Sau khi kinh doanh tại Việt Nam, Viettel đã có một số kinh nghiệm trong việc phát triển số
lượng thuê bao bằng chiến lược giá. Thị trường Việt Nam và Campuchia có sự tương động về
19


cơ cấu dân số và vị trí địa lý khi cả hai quốc gia đều là nước đang phát triển, thu nhập bình
quân theo đầu người thấp nên giá cả ảnh hưởng rất lớn tới sự lựa chọn dịch vụ của người tiêu
dùng. Vậy nên Viettel hồn tồn có thể áp dụng chiến lược giá tại Việt Nam vào Campuchia.
Một vài chiến lược về giá có thể kể tới như:
● Gói cước giá rẻ, linh hoạt, phù hợp với người bình dân: Chiến lược giá cả của Viettel
được coi là rất linh hoạt bởi nó mang đến cho người dân Campuchia nhiều sự lựa
chọn thơng qua các gói cước đa dạng với mệnh giá thấp và dịch vụ gia tăng phong
phú. Viettel ln đảm bảo giá cước và phí các dịch vụ gia tăng thấp hơn các đối thủ
cạnh tranh từ 20-25%.

● Hãng viễn thơng duy nhất tính cước theo block 1 giây: Viettel duy trì cách tính cước
theo phương thức block 1 giây, nghĩa là cách tính cước được chia nhỏ hơn so với cách
tính cước của các nhà cung cấp khác đã làm. Cách tính cước này được áp dụng cho tất
cả các hướng gọi, kể các liên mạng và quốc tế, do đó đã tiết kiệm được cho người dân
Campuchia đến 25% chi phí.
● Chính sách chia sẻ lợi nhuận với người tiêu dùng thông qua số phút họ nghe gọi trong
tháng: Khách hàng sẽ được cộng tiền vào tài khoản tương ứng với số phút mà họ đã
nghe trong tháng kể cả nội mạng và ngoại mạng. Metfone là nhà mạng đầu tiên và
duy nhất tại Campuchia có chính sách nghe cũng được nhận tiền.
Thứ tư, chiến lược sản phẩm
Viettel là nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, và viễn thông không phải là vật chất cụ thể mà là
một sản phẩm đặc biệt. Đây là sản phẩm được Khách hàng đánh giá thông qua rất nhiều khía
cạnh như tốc độ đường truyền, độ chính xác của thơng tin khi được truyền, tính ổn định khi
hoạt động. Nhất là trong một thương trường đầy cạnh tranh như Campuchia, Viettel không
chỉ không ngừng nâng cấp hạ tầng kỹ thuật của mình mà cịn phải tối ưu hóa các gói dịch vụ
cung cấp tới Khách hàng.
Để làm được điều này, Viettel đã cung cấp nhiều gói cước khác nhau, ví dụ như MetEco,
Met4ever - gói cước nghe gọi mãi mãi, MetTravel - dành cho khách du lịch. Ngoài ra, Viettel
cũng cung cấp một số sản phẩm liên quan đến dịch vụ điện thoại di động như USB giúp
người dùng có thể truy cập Internet qua GPRS, điện thoại di động nội địa. Đối với khách
hàng là các doanh nghiệp, Metfone cung cấp các dịch vụ về Internet, Leasedline, Video
Conference… Ngồi các gói cước chun biệt cho các đối tượng khách hàng như sinh viên,
du lịch…, Metfone cịn cơng bố gói máy di động với chi phí 14USD bao gồm 1 điện thoại di
động hoàn toàn mới, cùng sim và 5 USD trong tài khoản.
Thứ năm, chiến lược phân phối sản phẩm
Trong quá trình xây dựng và phát triển tại Việt Nam, Viettel nhận thấy tầm quan trọng của hệ
thống phân phối. Chính vì vậy, trong năm đầu tiên gia nhập thị trường Campuchia, Viettel đã
cố gắng phát triển và xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình, đa dạng trên khắp cả
nước, như hệ thống đại lý ủy quyền, kênh bán lẻ (điểm bán), cửa hàng giao dịch trực tiếp. Sau
năm đầu tiên, Viettel có khoảng 50 cửa hàng giao dịch trực tiếp và trong năm tiếp theo, con

số này là 100 cửa hàng tại tất cả thành phố lớn và tỉnh thành của Campuchia (25 tỉnh thành).
Với chính sách phân phối này, Khách hàng ở bất kỳ nơi nào trên Campuchia đều có thể có
nhận được sự tiện lợi khi sử dụng dịch vụ điện thoại của Viettel.

20