khóa luận tốt nghiệp phát triển hệ thống phân phối hàng hoá việt nam trong điều kiện hội nhập wto

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
----------***----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ VIỆT
NAM TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP WTO

Sinh viên thực hiện : ĐÀO DUY HIỂN
Lớp
: TRUNG 1
Khóa
: K41 - KTNT
Giáo viên hướng dẫn : TS. NGUYỄN THANH BÌNH

Hà Nội – 11/2006


Lời Mở Đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Phát triển nền kinh tế thị trường, mở cửa và hội nhập với kinh tế khu vực và
thế giới đang đặt nền kinh tế nước ta trước những cơ hội mới, đồng thời đối diện với
những thách thức to lớn không những trên thị trường quốc tế nói chung mà ngay cả
trên thị trường trong nước.
Trong cuộc cạnh tranh này, hệ thống phân phối hàng hóa với vai trị liên kết
giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận của nhà
sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng nên bản thân hệ thống phân phối hàng hóa
đã và đang trở thành lĩnh vực kinh doanh mang tính cạnh tranh cao độ. Cùng với
tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam đang hoạt động

trong lĩnh vực phân phối phải đương đầu với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp
nước ngoài khơng chỉ mạnh về tiềm lực kinh tế mà cịn rất dày dạn kinh nghiệm.
Mặt khác, hệ thống phân phối hệ thống phân phối hàng hóa đang phát triển ở nước
ta ngày càng làm cho quá trình chuyển dịch hàng hóa gắn liền với nhu cầu thực tế
của thị trường, giúp người sản xuất có những điều chỉnh thích hợp. Vì thế, bằng
việc định hình và tăng cường hiệu quả cho các hệ thống phân phối hàng hóa, nhà
nước sẽ tạo lập nên những cầu nối để dẫn dắt người sản xuất định hướng vào nhu
cầu thị trường, qua đó thúc đẩy sự phát triển của thương mại nói riêng và nền kinh
tế nói chung.
Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối cả về
số lượng với quy mô, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng của nhân dân, tác động
tích cực đến quá trình chuyển đổi nền kinh tế thị trường. Tuy vậy, hệ thống phân
phối hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam còn hoạt động kém hiệu quả, chi phí
cao và thiếu liên kết. Việt Nam gia nhập WTO đồng nghĩa với việc Việt Nam sẽ
phải mở cửa thị trường phân phối, thực hiện tự do hoá lĩnh vực bán buôn, bán lẻ và
nhượng quyền kinh doanh. Như vậy, thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện thêm nhiều
tập đoàn phân phối khổng lồ của nước ngồi, có tiềm lực to lớn, tính chuyên nghiệp

1


cao... Và trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, hệ thống phân phối thương mại
hiện nay ở Việt Nam có nguy cơ "rơi" vào tay những tập đồn lớn.
Trước sức ép cạnh tranh gay gắt về mở cửa thị trường trong tiến trình hội
nhập thì yêu cầu nâng cao năng lực cạnh tranh của hệ thống phân phối hàng hóa cho
các doanh nghiệp Việt nam được đặt ra như một yêu cầu búc xúc của thực tế quản
lý kinh tế ở nước ta. Như vậy việc “Phát triển hệ thống phân phối Việt Nam trong
điều kiện hội nhập WTO” trở thành một vấn đề cấp thiết và đây chính là lý do tác
giả lựa chọn đề tài này.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài

Mục đích nghiên cứu đề tài là nhằm xây dựng cơ sở lý luận chung về hệ thống
phân phối, từ đó đi vào nghiên cứu thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối ở
Việt Nam, xác định những mặt đã đạt được, những tồn tại và hạn chế, các vấn đề
cấp thiết cần giải quyết trong hệ thống phân phối hiện nay khi mà Việt Nam sắp
phải thực hiện mở cửa hệ thống phân phối bán buôn và bán lẻ theo thỏa thuận thành
viên của tổ chức thương mại thế giới WTO. Trên cơ sở đó tác giả đưa ra các giải
pháp thích hợp phát triển hệ thống phân phối ở Việt Nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu đề tài là hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam, ở
một số tỉnh thành phố lớn điển hình. Đề tài có mở rộng nghiên cứu hệ thống phân
phối hàng hóa ở một số nước như Trung Quốc, Thái Lan dưới góc độ là bài học
kinh nghiệm để ứng dụng vào thực tế xây dựng và phát triển hệ thống phân phối ở
Việt Nam. Do giới hạn về thời gian và phạm vi nghiên cứu nên đề tài chỉ tập trung
nghiên cứu hệ thống phân phối qua hai kênh phân phối truyền thống (chợ và cửa
hàng truyền thống) và hiện đại (siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi).
Trong đó siêu thị đang là lĩnh vực kinh doanh bán lẻ nhạy cảm chịu nhiều tác động
trực tiếp nhất khi Việt Nam mở của thị trường phân phối. Do đó đề tài sẽ tập trung
sâu vào phân tích thực trạng của hoạt động siêu thị hiện nay ở nước ta, đồng thời
nghiên cứu các loại hình phân phối khác ở một mức độ nhất định để từ đó có thể
đưa ra các giải pháp phát triển chung cho hệ thống phân phối Việt Nam từ nay tới
năm 2010.

2


4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài khóa luận ngồi việc sử dụng những phương pháp truyền thống như:
phương pháp phân tích, tổng hợp, liệt kê, thống kê, đối chiếu và so sánh; còn sử
dụng tới những phương pháp hiện đại khác như: phiếu điều tra xã hội học, phỏng
vấn trực tiếp khách hàng và nhân viên tại các siêu thị, các hộ gia đình tại Hà Nội.

5. Bố cục của đề tài
Đề tài được kết cấu làm 3 chương với nội dung như sau
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hệ thống phân phối hàng hóa
Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam
Chương 3: Các giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam
đến năm 2010.
Để hồn thành tốt được khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới
Tiến Sỹ Nguyễn Thanh Bình, người đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian
làm khoá luận, Thạc Sỹ Võ Văn Quyền – Phó Vụ trưởng Vụ Chính sách thị trường
trong nước và anh Phan Hữu Việt Đức – chuyên viên Vụ Chính sách thị trường
trong nước, những người đã cung cấp nguồn tài liệu quý báu cho em để viết khóa
luận này.
Hà Nội, tháng 11 năm 2006
Sinh viên
Đào Duy Hiển

3


Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hệ thống phân phối hàng hóa
I. Bản chất, vai trị và phân loại hệ thống phân phối hàng hóa
1. Bản chất hệ thống phân phối hàng hóa
1.1 Khái niệm
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng
hoặc người sử dụng cuối cùng phải qua một chuỗi các hoạt động mua và bán. Hệ
thống phân phối hàng hóa là thuật ngữ mơ tả tồn bộ q trình lưu thơng, tiêu thụ
hàng hóa trên thị trường. Đó là những dịng chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua các
doanh nghiệp và tổ chức khác nhau tới người mua cuối cùng.
Theo quan điểm tổng quát, hệ thống phân phối hàng hóa là một tập hợp các
doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình

đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng1
Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt
động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẳn sàng để người tiêu dùng cuối cùng hoặc
người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng
1.2 Đặc điểm hệ thống phân phối hàng hóa2
Hệ thống phân phối hàng hóa là một chuỗi các mối quan hệ giữa các tổ chức
liên quan trong q trình mua và bán hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình
kinh doanh chắc chắn phải tham gia vào một hoặc một số hệ thống phân phối hàng
hóa nhất định.
Mỗi hệ thống phân phối hàng hóa thơng qua các dịng vận động (dịng chảy)
để đảm bảo hàng hóa đến được địa điểm tiêu dùng như: chuyển quyền sở hữu, đàm
phán, vận động vật chất của hàng hóa, thanh tốn, thơng tin, xúc tiến đặt hàng, chia
1

Nguồn: Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo Dục, Hà Nội.
Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội
nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội
2

4


sẻ rủi ro, tài chính, thu hồi, tái sử dụng lại bao gói. Các dịng chảy này kết nối các
thành viên của hệ thống phân phối với nhau
Các hệ thống phân phối hàng hóa có sự phân cơng lao động và chun mơn
hóa trong từng hệ thống lẫn tầm vĩ mơ. Các tổ chức kinh doanh nhất định chun
mơn hóa một hoặc một số công việc phân phối nhất định. Sở dĩ những trung gian
thương mại hoặc tổ chức bổ trợ khác được sử dụng để thực hiện công việc phân
phối bởi họ thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn so với các nhà sản xuất.
Hàng hóa lưu thơng trong các hệ thống phân phối hàng hóa thông qua cơ chế

“kéo đẩy”. Cơ chế “kéo” nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động
vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng để tạo nên lực hút hàng hóa ra thị trường.
Cơ chế “đẩy” là việc doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy hệ thống phân
phối tăng cường hoạt động tiêu thụ, tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị trường
2. Vai trị của hệ thống phân phối3
(1) Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa đối với việc phát triển nền kinh tế
thị trường
Hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp và của tổng thể nền kinh
tế có vai trò quan trọng trong việc giải quyết các mâu thuẫn cơ bản vốn có của các
nền kinh tế thị trường góp phần đảm bảo cho nền kinh tế thị trường của mỗi quốc
gia phát triển một cách bền vững. Sau đây là ba mâu thuẫn cơ bản về phân phối
hàng hóa của nền kinh tế thị trường và vai trị giải quyết mâu thuẫn của hệ thống
phân phối.
Mâu thuẫn thứ nhất là mâu thuẫn giữa sản xuất khối lượng lớn, chun mơn
hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt và đa dạng. Đó là
việc mỗi nhà sản xuất chun mơn hóa sản xuất và bán ra thị trường một số lượng
lớn một hoặc một số hàng hóa và dịch vụ, nhưng mỗi người tiêu dùng chỉ mua số
lượng nhỏ trong số hàng hóa này.

3

Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội
nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội.

5


Sở dĩ có mâu thuẫn này là do thị trường là một tập hợp gồm vô số những
người tiêu dùng với nhiều nhu cầu và mong muốn khác nhau. Xã hội càng phát triển,
thu nhập của người dân càng tăng lên, nhu cầu tiêu dùng càng đa dạng, phong phú.

Trong khi đó, các doanh nghiệp sản xuất lại phải sản xuất ra một khối lượng lớn để
đạt hiệu quả kinh tế theo quy mơ, giảm chi phí sản xuất. Sản xuất lớn, hiệu quả cao
không thể giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Hệ thống phân
phối hàng hóa giúp giải quyết mâu thuẫn này thơng qua việc thiếp lập mạng lưới
bán buôn, bán lẻ để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.
Mâu thuẫn thư hai lá sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Thông thường, việc sản xuất thường tập trung lại một địa điểm nhất định, còn tiêu
dùng lại phân bổ rộng khắp, hoặc ngược lại.
Tạo sự ăn khớp về khơng gian giữa sản xuất và tiêu dùng địi hỏi phải tối thiểu
hóa tổng số các trao đổi. Sự xuất hiện cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa nhiều
cấp độ với các trung gian thương mại chính là để giảm tổng số các trao đổi và tạo
điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài, nhờ đó giảm chi phí
vận chuyển.
Mâu thuẫn thứ ba lá sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời
gian tiêu dùng khơng trùng khớp. Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian
với nhu cầu tiêu dùng nên đã nảy sinh nhu cầu dự trữ hàng hóa. Sự ăn khớp về thời
gian giữa sản xuất và tiêu dùng được giải quyết thơng qua dịng chảy sản phẩm của
các kênh lưu thông và dự trữ hàng hóa trong hệ thống phân phối hàng hóa đảm bảo
đúng thời gian mong muốn của khách hàng.
Ngoài ba vấn đề cơ bản trên, trong nền kinh tế còn chứa đựng nhiều mâu
thuẫn khác như sự khác biệt về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở hữu…
Sơ đồ1.1 thể hiện khái quát vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa giải
quyết những vấn đề khác biệt và mâu thuẫn của nền kinh tế thị trường.

6


Khu vực sản xuất: chun mơn hóa và phân cơng lao
động dẫn đến khả năng cung cấp đa dạng

Xã hội hóa hệ thống phân phối hàng hóa cần thiết để giải
quyết những khác biệt và mâu thuẫn

Khu vực tiêu dùng: nhu cầu và mong muốn đa dạng về
chủng loại, thời gian, địa điểm và quyền sở hữu

Sơ đồ 1.1 Hệ thống phân phối hàng hóa nối sản xuất với tiêu dùng
(2) Vai trị của hệ thống phân phối hàng hóa đối với việc tạo lập và nâng cao sức
cạnh tranh của các doanh nghiệp
Các quyết định về hệ thống phân phối hàng hóa đã và đang trở thành những
chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ cực kỳ quan trọng và phức
tạp trong chiến lược marketing hỗn hợp của doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối giúp doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm,
đảm bảo hoạt dộng kinh doanh phát triển bền vững, tạo lập được lợi thế cạnh tranh
dài hạn trên thị trường. Hệ thống phân phối hàng hóa là con đường mà hàng hóa
được lưu thông từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Việc phát triển và quản lý được
các hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp rút ngắn được thời
gian hàng hóa đến tay người tiêu dùng, qua đó đẩy nhanh tốc độ quay vịng vốn, mở
rộng quy mô kinh doanh và nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Hệ thống phân phối hàng hóa giúp doanh nghiệp thực hiện phân cơng chun
mơn hóa và hợp tác hóa trong dây chuyền tạo giá trị gia tăng của các ngành kinh tế.
Tổ chức và tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả cũng có nghĩa là
doanh nghiệp chủ động xây dựng các liên kết đảm bảo. Điều đó giúp doanh nghiệp
tập trung mọi nỗ lực vào những hoạt động mà mình có lợi thế, đảm bảo năng suất
cao hơn so với chi phí bỏ ra và nhờ vậy, nâng cao sức cạnh trạnh của mình trước
các đối thủ khác trên thị trường.

7

Hệ thống phân phối hàng hóa giúp doanh nghiệp hưởng những lợi ích kinh tế
nhờ hoạt động phối hợp và giám sát bên trong hệ thống phân phối hàng hóa. Với
việc tổ chức và tham gia vào các liên kết trong hệ thống phân phối giúp các doanh
nghiệp tiếp cận tốt hơn với những thông tin về thị trường, tạo lập được các mối
quan hệ ổn định, đồng thời các doanh nghiệp tận dụng được công nghệ lẫn nhau,
bảo đảm nguồn cung ứng hoặc nhu cầu ổn định, nâng cao quyền thương lượng, tăng
cường khả năng khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh,… Có
thể thấy những lợi ích này đã tạo cho doanh nghiệp tham gia liên kết có được những
lợi thế cạnh tranh so với những doanh nghiệp không tiến hành liên kết bằng những
hình thức giá cả cao hơn, chi phí thấp hơn hoặc ít rủi ro hơn.
Các doanh nghiệp của Việt Nam nếu tạo dựng được cho mình những hệ thống
phân phối hàng hóa hiệu quả cũng có nghĩa là tạo lập được lợi thế cạnh tranh, đảm
bảo cho lợi ích của mình trước các đối thủ cạnh tranh nước ngoài khi nước ta thực
hiện các cam kết hội nhập kinh tế vào khu vực và thế giới.
3. Phân loại hệ thống phân phối hàng hóa4
Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, hệ thống phân phối hàng hóa phân
thành hệ thống phân phối truyền thống và hệ thống marketing liên kết dọc (Vertical
marketing system-VMS)
Hệ thống phân phối truyền thống: là hệ thống phân phối hình thành một cách
ngẫu nhiên tự phát. Đó là một mạng lưới rời rạc, kết nối một cách lỏng lẻo các nhà
sản xuất, bán bn, bán lẻ hoạt động độc lập có hoạt động buôn bán trực tiếp với
nhau. Nhược điểm của các hệ thống phân phối này là các quan hệ buôn bán thường
không liên tục và ổn định, thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động kém và
có nhiều xung đột tai hại
Hệ thống phân phối liên kết dọc: là hệ thống phân phối hàng hóa có chương
trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế nhằm đạt hiệu quả phân
phối cao và ảnh hưởng tối đa tới thị trường. Các thành viên trong hệ thống phân

4

Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội
nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội

8


phối có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Sử dụng
hệ thống phân phối liên kết dọc, các doanh nghiệp có thể kiểm soát được hoạt động
phân phối và chủ động giải quyết xung đột.
Theo tính chất phân phối, hệ thống phân phối hàng hóa phân thành hệ thống
phân phối bán bn và hệ thống phân phối bán lẻ
Hệ thống phân phối bán lẻ: là hệ thống phân phối hàng hóa trong đó hàng hóa
hay dịch vụ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá
nhân, khơng mang tính chất thương mại.
Có nhiều tổ chức- nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ- thực hiện các chức
năng bán lẻ, nhưng phần lớn công việc bán lẻ là do những nhà bán lẻ chuyên nghiệp
thực hiện. Việc bán lẻ sẽ được thực hiện thông qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ,
các siêu thị.
Hệ thống phân phối bán buôn: là hệ thống phân phối hàng hóa trong đó hàng
hóa hay dịch vụ được bán cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh
So với hệ thống bán lẻ, thì hệ thống bán bn có những đặc điểm khác sau:
thứ nhất, đối tượng của bán buôn trong hệ thống phân phối bán buôn khơng phải là
người tiêu dùng cuối cùng. Thứ hai, vì các nhà bán buôn giao dịch chủ yếu với các
khách hàng bn bán nên họ ít quan tâm đến quảng cáo, địa điểm và bầu khơng khí
của cửa hàng. Thứ ba, nhà bán bn thường có phạm vi bn bán rộng hơn và khối
lượng hàng hóa giao dịch cũng lớn hơn. Thứ tư, nhà bán buôn chịu những quy định
về pháp luật và thuế khóa khác với nhà bán lẻ.
4. Các yếu tố ảnh hưởng tới sự phát triển của các hệ thống phân phối hàng
hóa5
Sự hình thành và vận động của hệ thống phân phối hàng hóa chịu sự tác động

của rất nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố chủ quan lẫn khách quan. Sự thay đổi của
các yếu tố này có thể làm mất đi những yếu tố cũ và xuất hiện những hình thức
phân phối mới, một số trung gian thương mại cũ mất đi và thay vào đó là một số

5

Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội
nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội

9


trung gian thương mại mới. Do vậy, hệ thống phân phối hàng hóa phải được điều
chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó. Để phát triển hệ thống phân phối hàng
hóa hiệu quả, các doanh nghiệp và các cấp quản lý cần phân tích đầy đủ những yếu
tố này. Những yếu tố tác động tới sự phát triển của hệ thống phân phối hàng hóa
gồm có yếu tố mơi trường vĩ mô và yếu tố môi trường vi mô.
4.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô
Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm tất cả các yếu tố môi trường quốc gia
và quốc tế như: tự nhiên, kinh tế, xã hội- văn hóa, chính trị- luật pháp, cơng nghệ…
đều ảnh hưởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát triển và hoạt dộng
của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường.
Cụ thể như, khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các hệ
thống phân phối hàng hóa ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá
bán tăng.
Những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu hệ thống phân
phối. Luật pháp ngăn cản việc phát triển các hệ thống phân phối có xu hướng triệt
tiêu cạnh tranh và tạo dộc quyền.
Sự phân bố lại dân cư cũng kéo theo sự thay đổi của hệ thống phân phối hàng
hóa

Sự phát triển của cơng nghệ thông tin và mạng internet đã tạo điều kiện cho
sự phát triển các loại hệ thống phân phối hàng hóa sử dụng các hình thức thương
mại điện tử. Các doanh nghiệp có thể cải thiện dịng thơng tin của hệ thống phân
phối nhờ các phương thức truyền tin qua mạng. Các doanh nghiệp có thể sử dụng
internet để quảng bá cho sản phẩm. Một số doanh nghiệp kinh doanh trong những
ngành hàng nhất định có thể phát triển các hệ thống bán hàng trực tiếp qua mạng
internet.
4.2 Các yếu tố môi trường vi mô
Các đặc điểm của khách hàng: gồm số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, hành
vi mua. Đây là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc phát triển các hệ thống

10


phân phối hàng hóa vì nó phải tổ chức theo định hướng khách hàng, nhằm thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn của họ. Khách hàng càng phân tán về đại lý thì hệ thống
phân phối càng dài. Khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường càng lớn, càng nên
sử dụng các trung gian thương mại trong hệ thống phân phối. Nếu khách hàng mua
thường xuyên từng lượng nhỏ, cũng cần hệ thống phân phối dài.
Đặc điểm của sản phẩm: là đặc tính của hàng hóa, mức độ tiêu chuẩn tiêu hóa,
các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm giá trị đơn vị sản phẩm. Những sản
phẩm dễ hư hỏng cần hệ thống phân phối trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh,
nặng nề đòi hỏi hệ thống phân phối ngắn nhằm giảm tối đa quãng đường vận
chuyển và số lần bốc dỡ. Những hàng hóa khơng tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp,
các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do bộ phận bán hàng của công ty đảm
nhận chứ không qua trung gian.
Các nhà trung gian: bao gồm sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận
sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu, sự xuất hiện các trung
gian thương mại kiểu mới. Người quản lý hệ thống phân phối phải xem xét hiện có
những loại trung gian thương mại nào trên thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu

trong việc thực hiện các chức năng phân phối của họ. Các trung gian thương mại có
khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng,
cung cấp tín dụng và có khách hàng mục tiêu riêng.
Mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các hệ thống phân phối hiện tại của
các đối thủ cạnh tranh: việc phát triển hệ thống phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi
các hệ thống phân phối của các đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể lựa chọn
những hệ thống phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những
hệ thống phân phối hoàn toàn khác với hệ thống của đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung,
cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần những hệ thống phân phối có sự
liên kết chặt chẽ
Đặc điểm của chính các doanh nghiệp sản xuất: gồm sức mạnh về tài chính,
tập hợp sản phẩm, các hệ thống phân phối truyền thống, những chính sách
marketing hiện tại cũng là căn cứ quan trọng khi phát triển hệ thống phân phối của
họ. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của

11


doanh nghiệp tìm được những thành viên phân phối thích hợp. Dịng sản phẩm của
doanh nghiệp có ảnh hưởng tới kiểu hệ thống phân phối. Chiến lược marketing khác
nhau thì kiểu hệ thống phân phối doanh nghiệp sử dụng cũng khác nhau.

II. Các nội dung liên quan tới hệ thống phân phối
1. Cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa6
Cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa mơ tả tập hợp mỗi thành viên của hệ
thống phân phối và các cơng việc phân phối được phân chia cho họ.
Có ba yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc hệ thống hàng hóa là: chiều dài
của hệ thống phân phối; chiều rộng của hệ thống phân phối; các loại trung gian ở
mỗi cấp độ của hệ thống phân phối.
Chiều dài của hệ thống phân phối được xác định bởi số cấp độ trung gian có

mặt trong hệ thống phân phối. Khi số cấp độ trung gian trong hệ thống tăng lên, hệ
thống này đương nhiên sẽ tăng lên về chiều dài. Ví dụ: Hệ thống phân phối từ người
sản xuất – người bán buôn – người bán lẻ - người tiêu dùng, rõ ràng là dài hơn hệ
thống phân phối từ người sản xuất đến người tiêu dùng
Chiều rộng của hệ thống phân phối biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp
độ trung gian
Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối
Sơ đồ 1.2 biểu diễn bốn kiểu hệ thống phân phối phổ biến cho hàng hóa tiêu
dùng cá nhân với số các cấp độ trung gian phân phối trong mỗi hệ thống phân phối
khác nhau (bên dưới)
Hệ thống phân phối A là hệ thống phân phối trực tiếp bởi vì người sản xuất
bán trực tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng. Trên thực tế, nhiều sản phẩm
nhiều sản phẩm và dịch vụ phân phối theo cách này. Do khơng có trung gian trong
phân phối trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của hệ
thống phân phối. Hệ thống phân phối trực tiếp rất thích hợp với những hàng hóa dễ

6

Nguồn: Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo Dục, Hà Nội.

12


hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu
vực địa lý và một số điều kiện khác
A

B

C

D

Người SX (NK)

Người SX (NK)

Người SX (NK)

Người SX (NK)
Đại lý

Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.2 Các hệ thống phân phối hàng hóa tiều dùng cá nhân phổ biến

Hệ thống phân phối B thường gọi là hệ thống phân phối một cấp, tức là sản
phẩm từ nhà sản xuất phải qua người bán lẻ rồi mới tới người tiêu dùng. Hệ thống
phân phối này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mơ lớn, có thể mua
được khối lượng lớn sản phẩm từ nhà sản xuất. Ở đây, người sản xuất hoặc người
bán lẻ tự đảm nhận các chức năng bán bn sẽ có hiệu quả hơn là sử dụng các nhà
bán buôn độc lập
Hệ thống phân phối C thường gọi là hệ thống phân phối hai cấp, trong đó có
thêm người bán bn. Hệ thống phân phối này được sử dụng phổ biến cho các loại
hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng mua thường
xuyên như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí. Đây cũng là những loại hàng hóa có
số lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng.
Hệ thống phân phối D là hệ thống dài nhất, còn gọi là hệ thống phân phối ba
cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng. Ở đây, đại lý được sử dụng
để tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Một số
doanh nghiệp lớn kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng lớn cũng có thể sử dụng
các đại lý trên các khu vực thị trường để đảm nhiệm cung cấp hàng hóa cho các khu
vực thị trường đó.

13


Các hệ thống phân phối hàng hóa cho tiêu dùng cơng nghiệp do số lượng
khách hàng ít và quy mơ khách hàng lớn nên thường có ít cấp trung gian hơn (Sơ đồ
1.3).
A

B

C

D

Người SX (NK)

Người SX (NK)

Người SX (NK)

Người SX (NK)

Đại lý

Đại lý

Nhà PPCN

Người SDCN

Nhà PPCN

Người SDCN

Người SDCN

Người SDCN

Sơ đồ 1.3 Các hệ thống phân phối hàng hóa cho cơng nghiệp phổ biến

2. Các kiểu trung gian phân phối hàng hóa7
2.1 Các trung gian bán lẻ

Các dạng trung gian bán lẻ có thể phân loại theo một số tiêu thức sau đây:
Theo số lượng dịch vụ cung cấp, theo chủng loại mặt hàng bán, theo giá bán, theo
tính chất dịch vụ thương mại, theo hình thức sở hữu cửa hàng, theo mức độ tập
trung của các cửa hàng.
(1) Theo số lượng dịch vụ cung cấp, thì có các dạng sau: những cửa hàng bán
lẻ tự phục vụ (như cửa hàng thực phẩm, máy bán hàng tự động, cửa hàng hạ giá);
những cửa hàng bán lẻ tự do lựa chọn hàng hóa có người bán hàng để giúp đỡ (như
cửa hàng hạ giá, cửa hàng tạp hóa); những của hàng bán lẻ phục vụ hạn chế (như
cửa hàng bách hóa, cửa hàng bán hàng lưu động); những cửa hàng bán lẻ phục vụ
đầy đủ (như cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp sang trọng)

7

Nguồn: Philip Kotler, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giao Thông Vận Tải, Hà Nội

14


(2) Theo chủng loại mặt hàng bán, thì có các dạng sau: cửa hàng chuyên
doanh; cửa hàng bách hóa tổng hợp; siêu thị; cửa hàng bán hàng tiêu dùng thường
ngày
(3) Theo giá bán, thì có các dạng sau: cửa hàng hạ giá; các kho – cửa hàng;
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo catalog.
(4) Theo tính chất phục vụ thương mại thì có các dạng sau: bán lẻ qua đơn đặt
hàng qua bưu điện hay điện thoại; máy bán hàng tự động; phục vụ đơn đặt hàng có
chiết khấu; bán hàng lưu động.
(5) Theo hình thức sở hữu cửa hàng, thì có các dạng sau:
Cửa hàng bán lẻ độc lập: cửa hàng bán lẻ độc lập do một cá nhân làm chủ và
tự quản lý
Chuỗi tập đoàn bán lẻ: chuỗi tập đoàn bán lẻ thường gồm nhiều cửa hàng bán

lẻ thuộc cùng một chủ sở hữu, bán những mặt hàng tương tự như nhau và việc mua
bán có sự điều hành tập trung.
Hợp tác xã bán lẻ: hợp tác xã bán lẻ gồm một số các nhà bán lẻ độc lập liên
kết lại và thành lập một tổ chức thu mua có tính chất tập trung và điều hành các
công việc bán hàng, quảng cáo thống nhất.
Hợp tác xã tiêu thụ: là tổ chức bán lẻ do chính các khách hàng lập ra
Các đại lý độc quyền kinh tiêu: là những liên kết theo hợp đồng giữa bên chủ
quyền (nhà sản xuất, nhà bán buôn hay tổ chức dịch vụ) và bên nhận quyền (các nhà
bán lẻ) muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh sản phẩm
(6) Theo mức độ tập trung của các cửa hàng thì có các dạng sau: khu kinh
doanh trung tâm, trung tâm mua bán vùng, trung tâm mua bán địa phương, trung
tâm mua bán cận ven.
2.2 Các trung gian bán buôn
Các dạng trung gian bán bn có thể phân thành bốn nhóm lớn: các doanh
nghiệp bán bn hàng hóa thực sự; các nhà môi giới và đại lý; các chi nhánh và đại
diện bán của nhà sản xuất; các nhà bán buôn chuyên doanh.

15


(1) Các doanh nghiệp bán bn hàng hóa thực sự
Đây là những doanh nghiệp có quyền sở hữu độc lập, họ mua và bán thực sự
hàng hóa, họ sở hữu và có quyền quyết định đối với hàng hóa của họ. Tùy theo
phương pháp kinh doanh mà họ mang các tên khác nhau như: công ty bán sỉ, những
người phân phối sỉ, nhà cung ứng. Các nhà bán bn có thể phân thành hai dạng lớn:
Bán buôn dịch vụ đầy đủ và bán buôn dịch vụ hạn chế.
Nhà bán buôn dịch vụ đầy đủ đảm bảo những dịch vụ như bảo quản hàng dự
trữ, cung ứng cho người bán, cho vay, đảm bảo vận chuyển hàng và hỗ trợ việc
quản lý. Về tính chất có thể phân thành nhà bán buôn và nhà phân phối tư liệu sản
xuấ.

Nhà bán buôn dịch vụ hạn chế dành cho người cung ứng và khách hàng của
mình ít dịch vụ hơn, bao gồm: nhà bán buôn bằng tiền mặt và không vận chuyển
hàng; nhà bán buôn chào hàng không chỉ bán mà trước hết còn tự vận chuyển hàng
đến chỗ người mua; nhà bán buôn- ký; các hợp tác xã sản xuất nông sản; nhà bán
buôn qua bưu điện.
(2) Các nhà môi giới và đại lý
Các nhà môi giới và đại lý khác với các nhà bán buôn thực sự ở hai chỉ tiêu:
Họ khơng giành lấy quyền sở hữu hàng hóa và chỉ làm một số chức năng phân phối
nhất định. Chức năng cơ bản của họ là hỗ trợ việc mua bán, qua đó hưởng một tỷ lệ
phần trăm trên doanh số bán.
Các nhà môi giới
Chức năng cơ bản của các nhà môi giới là đưa người mua đến với người bán và
giúp họ thỏa thuận với nhau. Người nào sử dụng môi giới sẽ phải trả tiền cho họ.
Nhà môi giới khơng dự trữ hàng hóa, khơng tham gia vào việc cấp vốn cho các
thương vụ, không gánh chịu một sự rủi ro nào.
Đại lý
Đại lý đại diện cho người mua và người bán trên cơ sở lâu dài, họ cũng thực hiện
nhiều chức năng phân phối hơn, có trách nhiệm và quyền lợi hơn so với các môi

16


giới. Các đại lý có thể chia ra làm nhiều dạng như: Đại lý của các nhà sản xuất, đại
lý độc quyền tiêu thụ, đại lý thu mua và các nhà bán buôn ăn hoa hồng.
(3) Các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất
Loại hình này do chính những người mua và người bán tự xúc tiến mua bán,
không thu hút những người bán buôn độc lập. Có hai loại hính xí nghiệp thực hiện
hoạt động này, bao gồm: bộ phận và văn phòng tiêu thụ; văn phịng thu mua
(4) Những nhà bán bn chun doanh
Trong một số ngành kinh tế có những tổ chức bán bn chuyên doanh riêng,

như: các nhà bán buôn nông sản; những cơ sở bán buôn xăng dầu…
3. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa
Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa là một cơng việc quan trọng và phức tạp
đối với các doanh nghiệp. Việc tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa như thế nào
đối với các doanh nghiệp (doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp bán buôn, doanh
nghiệp bán lẻ) là khác nhau. Thực tế, nếu doanh nghiệp sản xuất trực tiếp đảm nhận
hoạt động phân phối hàng hóa thì hiệu quả sẽ khơng cao so với các doanh nghiệp
phân phối bán buôn, bán lẻ chuyên nghiệp. Do vậy, đề tài sẽ phân tích nội dung này
dưới góc độ của các nhà phân phối.
3.1 Nội dung của hoạt động tơ chức hệ thống phân phối hàng hóa
Trên quan điểm của các nhà bán bn, bán lẻ thì việc tổ chức hệ thống phân
phối hàng hóa chính là việc doanh nghiệp đưa ra các quyết định về phân phối hàng
hóa và việc lựa chọn hình thức tổ chức liên kết trong hệ thống phân phối. Các quyết
định về phân phối hàng hóa chính là việc tổ chức các cơng việc mà hệ thống phân
phối hàng hóa phải thực hiện. Các cơng việc chủ yếu có thể được xác định qua chức
năng của các dòng chảy trong hệ thống như xác định thị trường mục tiêu; các quyết
định về sản phẩm; các quyết định về giá cả; việc tổ chức phân loại sắp xếp hàng
hóa;vận tải, lưu kho hàng hóa; các quyết định xúc tiến hỗn hợp, quyết định về địa
điểm bố trí xí nghiệp, cửa hàng… Việc lựa chọn hình thức tổ chức liên kết có thể

17


theo ba hình thức: hình thức phân phối liên kết dọc tập đồn, hình thức phân phối
liên kết dọc hợp đồng, hình thức phân phối liên kết dọc được quản lý.
3.2 Các quyết định phân phối hàng hóa8
3.2.1 Các quyết định phân phối của các doanh nghiệp bán lẻ
Quyết định về thì trường mục tiêu
Trước hết, nhà bán lẻ phải xác định rõ và thu thập thông tin về thị trường mục
tiêu và quyết định xem hoạt động của mình sẽ được định vị như thế nào trong thị

trường đó. Quyết định về thị trường mục tiêu là quyết định quan trọng nhất đối với
doanh nghiệp bán lẻ, bởi lẽ nếu không lựa chọn thị trường mục tiêu và không xác
định tính chất đặc điểm của nó thì doanh nghiệp không thể thông qua được những
quyết định tiếp theo cần tương hợp với nhau về chủng loại hàng hóa, cách trang trí
cửa hàng, nội dung quảng cáo, giá cả…
Quyết định về chủng loại hàng hóa và dịch vụ
Nhà bán lẻ phải quyết định về ba yếu tố quan trọng có liên quan đến sản phẩm:
chủng loại hàng hóa họ bán, hỗn hợp các dịch vụ khách hàng và bầu không khí của
cửa hàng.
Chủng loại hàng hóa mà doanh nghiệp bán lẻ bán phải phù hợp với ý đồ mua
sắm của thị trường mục tiêu. Thực tế đây là yếu tố có tính chất quyết định trong
cuộc cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ cùng loại với nhau. Đồng thời, họ cũng phải
quyết định về chất lượng hàng hóa bởi vì khách hàng quan tâm đến chất lượng khi
lựa chọn mua
Các doanh nghiệp bán lẻ còn phải quyết định về hỗn hợp dịch vụ dành cho
khách hàng như giao nhận tận nhà, bán chịu, bảo hành, sửa chữa…
Bầu khơng khí của cửa hàng là yếu tố thứ ba dùng để cạnh tranh của nhà bán
lẻ. Mỗi cửa hàng đều có cách trưng bày hàng hóa riêng để hấp dẫn khách hàng, tạo
ra một cảm giác riêng của khách hàng
Quyết định về giá bán
8

Nguồn: Philip Kotler, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giao Thông Vận Tải, Hà Nội

18


Giá cả là yếu tố cạnh tranh chủ yếu gắn liền với chất lượng hàng hóa và các
dịch vụ kèm theo. Giá bán lẻ được xác định trên cơ sở giá mua vào cộng với chi phí
của nhà bán lẻ, vì vậy muốn giảm giá bán phải giảm được chi phí mua vào. Nhà bán

lẻ cịn phải biết cách định giá khác nhau cho những nhóm hàng hóa khác nhau. Nhà
bán lẻ cũng phải biết cách điều chỉnh giá thích hợp khi thị trường thay đổi
Quyết định về xúc tiến hỗn hợp
Nhà bán lẻ phải biết cách sử dụng hỗn hợp các công cụ xúc tiến như quảng
cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi và tuyên truyền. Họ thường quảng cáo trên nhật
báo, tạp chí, truyền thanh và truyền hình. Họ cũng sử dụng phổ biến các tờ quảng
cáo trực tiếp qua bưu điện. Họ chú trọng đào tạo nhân viên bán hàng về mọi mặt.
Việc khuyến mãi có thể làm dưới dạng phiếu thưởng hay quà tặng.
Quyết định về địa điểm
Chọn địa điểm đặt cửa hàng bán lẻ cũng là yếu tố có tính chất quyết định đến
khả năng thu hút khách hàng của nhà bán lẻ, và chi phí xây dựng hay thuê cơ sở sẽ
tác động lớn đến lợi nhuận của nhà bán lẻ. Bởi vậy, nhà bán lẻ phải rất cẩn thận khi
lựa chọn địa điểm. Các nhà bán lẻ nhỏ có thể bằng lịng với địa điểm sẵn có nhưng
những nhà bán lẻ lớn thường chọn địa điểm trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng..
3.2.2 Các quyết định phân phối của doanh nghiệp bán buôn
Quyết định về thị trường mục tiêu
Cũng như các doanh nghiệp bán lẻ, các doanh nghiệp bán buôn cần xác định
rõ thị trường mục tiêu của mình. Họ có thể xác định một nhóm khách hàng mục tiêu
theo quy mơ, theo loại khách hàng, theo nhu cầu phục vụ hoặc theo các tiêu chuẩn
khác. Trên thị trường mục tiêu, họ có thể chọn ra những khách hàng quan trọng nhất,
phục vụ ưu tiên hơn, xây dựng mối quan hệ với họ tốt hơn.
Quyết định về chủng loại hàng hóa và dịch vụ
Hàng hóa của các doanh nghiệp bán bn là chủng loại hàng chào bán. Các
doanh nghiệp bán buôn phải kinh doanh đầy đủ một mặt hàng và phải tồn kho đủ để
giao hàng ngay. Doanh nghiệp bán buôn cũng phải xem xét những dịch vụ nào là

19


quan trọng nhất cần cung cấp cho khách hàng và dịch vụ nào cần phải bỏ đi hay tính

tiền với khách hàng.
Quyết định về giá cả
Cách định giá của doanh nghiệp bán buôn thường dựa trên giá mua cộng thêm
chi phí và lợi nhuận cho họ, kết hợp với nhiều phương pháp định giá khác như: định
giá kết hợp với chiết khấu hoa hồng.
Quyết định về xúc tiến hỗn hợp
Đa số các doanh nghiệp bán buôn không quan tâm nhiều đến hoạt động xúc
tiến. Họ thường thực hiện các chương trình quảng cáo hạn chế và các phương pháp
bán hàng trực tiếp.
Quyết định về địa điểm
Các doanh nghiệp bán buôn thường đặt địa điểm ở nơi giá rẻ, thuế thấp và chi
phí rất ít cho trưng bày hàng cũng như văn phòng. Họ thường quan tâm đến xây
dựng những khu kho hiện đại được tự động hóa.
3.3 Lựa chọn các hình thức liên kết trong hệ thống phân phối9
3.3.1 Hình thức phân phối liên kết dọc tập đoàn
Liên kết dọc tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về
cùng một chủ sở hữu. Theo hình thức này, Các nhà phân phối có thể phát triển các
cơ sở sản xuất để cung cấp hàng cho họ. Tổng cơng ty xăng dầu là một ví dụ về
kênh tập đoàn khi họ sở hữu toàn bộ hệ thống từ nhập khẩu đến bán buôn và bán lẻ.
Trong các hệ thống phân phối tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực
hiện qua mệnh lệnh hành chính và quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp.
3.3.2 Hình thức phân phối liên kết dọc hợp đồng
Theo hình thức này, các doanh nghiệp tham gia hệ thống phân phối ký kết các
bản hợp đồng, trong đó chỉ rõ trách nhiệm thực hiện các công việc phân phối của
mỗi người và lợi ích họ sẽ nhận được. Trên thị trường thế giới hiện nay, hình thức
9

Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội
nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội

20


phân phối liên kết dọc hợp đồng là phổ biến nhất, ước đạt khoảng 42% tổng doanh
số bán lẻ.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong ba hình thức phân phối liến kết dọc
hợp đồng khác nhau:
Hình thức phân phối liên kết dọc hợp đồng kiểu chuỗi cửa hàng bán lẻ được
người bán bn đảm bảo cung cấp hàng hóa: thực chất, đây là hình thức phân phối
hàng hóa trong đó có một nhà bán bn ký hợp đồng phân phối với các nhà bán lẻ
độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hóa và phối hợp các hoạt động mua, các chương trình
trưng bày hàng hóa và nỗ lực quản lý hàng tồn kho… Với hình thức tổ chức một
nhà bán buôn phục vụ một số lượng lớn các nhà bán lẻ độc lập, hình thức phân phối
này có thể đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm giá theo khối lượng mua
để cạnh tranh với các công ty bán lẻ quy mơ lớn.
Hình thức phân phối liên kết dọc hợp đồng kiểu các tổ chức hợp tác bán lẻ:
tồn tại khi các nhà bán lẻ độc lập quy mô nhỏ lập ra một tổ chức thực hiện chức
năng bán bn. Theo hình thức phân phối này, thành viên bán lẻ không phải là từng
nhà bán lẻ nhỏ mà là một tập hợp các nhà bán lẻ nằm trong một tổ chức hợp tác xã.
Các thành viên bán lẻ tập trung sức mua của họ thông qua hợp tác xã và lập kế
hoạch phối hợp các hoạt động định giá và quảng cáo
Hình thức phân phối liên kết dọc hợp đồng đặc quyền kinh tiêu: là hình thức
phân phối trong đó gồm có người chủ quyền (người cấp đặc quyền) và người nhận
đặc quyền (đại lý đặc quyền). Người chủ quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ, nhãn hiệu,
uy tín, hình ảnh, kinh nghiệm kinh doanh… Họ ký hợp đồng với những người nhận
quyền cho phép những người này được đặc quyền sử dụng những thứ mà người chủ
quyền sở hữu trong kinh doanh trên một khu vực thị trường nhất định. Ví dụ, người
đại lý đặc quyền được người chủ quyền giao cho đặc quyền bán hàng hóa hay dịch
vụ của họ ở một số vùng nhất định, được dùng tên và nhãn hiệu sản phẩm của người
chủ quyền trong kinh doanh trên một khu vực thị trường.

Có ba loại hình thức phân phối đặc quyền kinh tiêu phổ biến nhất là: hình thức
đặc quyền kinh tiêu của người bán lẻ do nhà sản xuất bảo trợ; hình thức đặc quyền

21


kinh tiêu của người bán buôn do nhà sản xuất bảo trợ; hình thức đặc quyền kinh tiêu
bán lẻ do cơng ty dịch vụ bảo trợ.
3.3.3 Hình thức phân phối liên kết dọc được quản lý
Hình thức phân phối liên kết dọc được quản lý tạo ra sự liên kết giữa các
thành viên trong hệ thống nhờ khả năng chi phối của một thành viên trong hệ thống
phân phối tới hoạt động của những thành viên khác. Ví dụ, các nhà bán lẻ có thương
hiệu nổi tiếng có thể nhận được sự hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ những nhà sản
xuất. Những thành viên thành viên khác trong hệ thống sẵn sàng chấp nhận thực
hiện những chính sách phân phối do thành viên có sức mạnh lãnh đạo yêu cầu.
4. Hoạt động quản lý nhà nước đối với sự hình thành và phát triển hệ thống
phân phối hàng hóa10
Mỗi nền kinh tế đều có một hệ thống các hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mơ
hoạt động rất phức tạp. Hoạt động thương mại của một nước thực chất được thể
hiện ở hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mơ. Các hệ thống phân phối
hàng hóa của vô số các doanh nghiệp đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo
nhiều chiều hướng với nhiều cường độ khác nhau. Các hệ thống phân phối hàng hóa
của các doanh nghiệp khác nhau vừa hợp tác vừa cạnh tranh với nhau trên thị
trường. Nhà nước phải đảm bảo các điều kiện về môi trường kinh doanh để các hệ
thống phân phối hoạt động có hiệu quả, bảo vệ các dịng chảy hàng hóa hợp pháp,
hạn chế những dịng chảy hàng hóa tiêu cực, bất hợp pháp. Đặc điểm quản lý vĩ mô
của nhà nước đối với các hệ thống phân phối hàng hóa là khơng can thiệp trực tiếp
vào hoạt động phân phối của các doanh nghiệp và các hệ thống phân phối cụ thể mà
chủ yếu là bằng các cơng cụ gián tiếp. Vai trị quản lý của nhà nước được thể hiện
trên các mặt sau:

Một là, xây dựng và thực thi hệ thống pháp luật hoàn chỉnh, chi phối hoạt
động của các hệ thống phân phối hàng hóa nhằm đảm bảo mơi trường pháp lý thuận
lợi cho các doanh nghiệp phát triển hiệu quả các hệ thống phân phối hàng hóa. Hệ
10

Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội
nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội

22


thống luật pháp phải đảm bảo hàng hóa lưu thơng thông suốt qua các hệ thống phân
phối, chống các hành vi độc quyền và các hình thức phân phối bất hợp pháp.
Hai là, nhà nước đưa ra các chiến lược, quy hoạch, chính sách để định hướng
các dịng chảy hàng hóa và dịch vụ trên thị trường.
Ba là, nhà nước tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển của hệ thống
phân phối thông qua xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân
phối lưu thơng hàng hóa của tồn nền kinh tế. Ví dụ, đầu tư xây dựng hệ thống
thông tin viễn thông, xây dựng hạ tầng giao thông, đường xá, bến cảng, kho bãi, xây
dựng các kết cấu hạ tầng thương mại như chợ, trung tâm thương mại và dịch vụ…
Bốn là, Nhà nước quản lý hệ thống phân phối qua việc xây dựng bộ máy quản
lý hành chính vĩ mơ các hoạt động kinh doanh trên thị trường
Năm là, nhà nước có chính sách và biện pháp chi phối trực tiếp đến sự hoạt
động của các hệ thống phân phối hàng hóa như: thúc đẩy thực hiện các quan hệ hợp
đồng, tạo cơ chế liên kết trong các hệ thống liên kết hàng hóa, xây dựng các loại
hình trung gian thương mại kiểu mới, xây dựng các mơ hình liên kết mới trong phân
phối…

III. Kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối của một số nước trong
điều kiện hội nhập mở cửa thị trường

Để có được những bài học kinh nghiệm tốt ứng dụng vào việc phát triển hệ
thống phân phối Việt Nam trong điều kiện hội nhập WTO, sau đây đề tài sẽ nghiên
cứu kinh nghiệm của một số nước mà cơ cấu hệ thống phân phối của họ có nhiều
nét tương đồng với Việt Nam, đó là: Thái Lan và Trung Quốc.
Thực tế kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối của hai nước trên khi tiến
hành mở cửa thị trường chính là kinh nghiệm về việc mở cửa thị trường dịch vụ bán
lẻ và phát triển dịch vụ bán lẻ. Do đó, đề tài sẽ đi vào nghiên cứu các vấn đề sau:
khái quát về hệ thống bán lẻ, tác động của việc mở cửa thị trường dịch vụ bán lẻ và
chính sách của chính phủ hai nước Thái Lan và Trung Quốc.

23


1. Thái Lan11
1.1 Khái quát hệ thống bán lẻ của Thái Lan
Cũng như ở các nước khác, hệ thống bán lẻ ở Thái Lan bao gồm hệ thống bán
lẻ truyền thống (hệ thống chợ và cửa hàng truyền thống) và hệ thống bán lẻ hiện đại
(đại siêu thị; siêu thị; cửa hàng tiện lợi; siêu thị bán buôn; các cửa hàng chuyên
doanh cao cấp; các cửa hàng chuyên doanh giá rẻ; các cửa hàng bách hóa). Cho đến
trước cuộc khủng hoảng tài chính châu Á, hệ thống bán lẻ truyền thống vẫn chiếm
vị trí quan trọng, chiếm tới 70% tổng số thương mại của nước này, còn hệ thống
bán lẻ hiện đại chỉ chiếm 30%. Cho tới năm 2002 (sau 7 năm gia nhập vào tổ chức
thương mại thế giới) với việc mở cửa thị trường dịch vụ phân phối bán lẻ, thị phần
của hệ thống bán lẻ truyền thống đã giảm xuống còn 46% so với hệ thống bán lẻ
hiện đại là 54%.
1.2 Tác động của việc mở cửa thị trường bán lẻ:
(1) Cơ hội
Sự góp mặt của các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường phân phối đã làm
cho cuộc sống của người dân Thái Lan trở nên dễ chịu hơn. Họ có điều kiện tiếp
cận với nhiều hàng hóa với chất lượng và giá cả khác nhau để có thể lựa chọn.

Mặt khác, đầu tư trực tiếp nước ngoài cao vào lĩnh vực bán lẻ sẽ tạo thêm
công ăn việc làm cho người lao động. Qua việc mở cửa thị trường, nhiều phương
thức quản lý, bảo quản hàng hóa, kỹ thuật marketing mới đã được đưa vào Thái Lan,
giúp các doanh nghiệp trong nước nâng cao năng lực quản lý, phân phối. Không
những thế, các nhà sản xuất trong nước cịn có cơ hội xuất khẩu hàng của mình ra
nước ngồi thơng qua các liên doanh phân phối.
(2) Thách Thức
Tuy nhiên, việc gia tăng của các hình thức bán lẻ hiện đại bao giờ cũng đi
kèm với sự lấn át của nó đối với các hình thức bán lẻ truyền thống. Việc thâu tóm
và điều chỉnh được cuộc cạnh tranh khốc liệt này là một bài toán khó đối với các
nhà quản lý. Sự xuất hiện của nhiều cửa hàng tiện lợi (Convenience stores), siêu thị
11

Nguồn: Bộ Thương mại (2004), Kỷ yếu hội thảo quốc tế “Chính sách phát triển các mơ hình hàng hóa hiện
đại”, Hà Nội.

24