Thị trường phân phối việt nam cơ hội và thách thức trước khi việt nam gia nhập WTO

TRƯờNG ĐạI HọC NGOạI THƯƠNG
khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế
chuyên ngành kinh tế đối ngoại







KHO LUN TT NGHIP

ti:
TH TRNG PHN PHI VIT NAM - C HI V
THCH THC KHI VIT NAM GIA NHP WTO


Sinh viờn thc hin : Ngụ Th Hu Minh
Lp : Anh 14 - K42D
Ging viờn hng dn : Ths. Nguyn Tng Anh

H Ni, thỏng 10/ 2007

1

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tnh cp thit ca đ ti.
Sau 11 năm đàm phán, ngày 07 tháng 11 năm 2006 Việt Nam đã chình thức
được kết nạp vào WTO và trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức này. Đây là dấu
mốc quan trọng khẳng định sự thừa nhận có tình quốc tế đối với những thành tựu to
lớn mà Việt Nam đạt được trong quá trính đổi mới đất nước nói chung và quá trính
hội nhập kinh tế quốc tế nói riêng.
Gia nhập WTO, Việt Nam đã thể hiện sự hội nhập một cách sâu sắ c và toàn diện
với thế giới thông qua những cam kết cụ thể cả trong lĩnh vực hàng hoá, dịch vụ, trợ
cấp, đầu tư liên quan đến thương mại, bảo vệ quyền sở hữu trì tuệ Trong đó, các
cam kết về mở cửa thị trường dịch vụ của Việt Nam trong WTO được đánh giá là
khá mạnh mẽ. . Dịch vụ phân phối có thể được coi là một trong những ngành dịch
vụ nhạy cảm, có khả năng sẽ chịu nhiều tác động từ quá trính mở cửa thị trường
trong khuôn khổ thực hiện các cam kết của WTO. Ví vậy, có thể nói việc mở cửa
thị trường trong lĩnh vực dịch vụ phân phối sẽ không chỉ tạo ra những tác động về
mặt kinh tế mà còn tạo ra không ìt tác động về mặt xã hội ở Việt Nam trong thời
gian tới.
2. Đi tưng v ni dung nghiên cu
Trong khó a luậ n này , đối tượng chủ yếu được nhắm tới để phân tìch là các nhà
phân phối trong nước cũng như các tập đoàn phân phối của nước ngoài hoạt động
tại Việt Nam và khu vực các hộ kinh doanh nhỏ lẻ. Tương ứng với đó là việc xem
xét hoạt động kinh doanh của các chủ thể này thông qua hệ thống siêu thị, trung tâm
thương mại hiện đại với hệ thống các cửa hàng bán lẻ của hộ kinh doanh doanh cá

thể theo kiểu truyền thống. Nộ i dung nghiên cứ u là việ c Việ t Nam gia nhậ p WTO
có ảnh hưởng như thế nào đến thị trường phân phối Việt Nam , phân tí ch nhữ ng cơ
hộ i , thách thức và một số tác động xã hộ i củ a việ c mở cử a thị trườ ng phân phố i.

2


3. Mc tiêu nghiên cu
Để có thể xem xét được những cơ hội và thách thức đối với thị trường phân phối Việt
Nam khi Việt Nam gia nhập WTO, em thực hiện luận văn này với đề tài: “Thị trường
phân phối Việt Nam - cơ hội và thách thức khi gia nhập WTO” với ba mục tiêu chủ yếu:
thứ nhất là phân tìch thực trạng của thị trường phân phối Việt Nam trước khi Việt Nam
gia nhập WTO , thứ hai là những tác động của việc Việt Nam gia nhập WTO đối với thị
trường phân phối và thứ ba là đề xuất những khuyến nghị chình sách từ phìa Chình phủ
cũng như giải pháp chủ yếu từ phìa doanh nghiệp để năng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp Việt nam trên sân nhà, giảm thiểu những mặt tiêu cực và tối đa hóa những
mặt tìch cực của quá trính hội nhập hoàn toàn vào nền kinh tế thế giới thông qua việc Việt
nam gia nhập WTO.
4. Phương phá p nghiên cứ u
Khóa luận này được thực hiện chủ yếu dựa trên các phân tìch , đánh giá định
tình, trên cơ sở phân tìch các kết quả điều tra và từ các nghiên cứu trước đó, các bài
báo phân tìch xuất bản trên mạng
5. Cấ u trú c củ a khó a luậ n
Bên cạnh các phần mở đầu , kết luận, và tài liệu tham khảo , những nội dung
chình của khó a luậ n này sẽ được trính bày theo 3 chương gồm:
- Chương I: Tổ ng quan về dị ch vụ phân phố i Việt Nam
- Chương II: Tác động của việc Việt Nam gia nhập WTO với thị trường phân
phố i Việ t Nam
- Chương III: Giải pháp phát triển hệ thống phân phối Việt Nam trong bối cảnh
Việ t Nam gia nhậ p WTO.

Em xin chân thà nh cả m ơn cô giá o Nguyễ n Tườ ng Anh - giảng viên khoa kinh tế
ngoại thương đã tận tính hướng dn em trong suốt thời gian em thực hiện khóa luận
và cảm ơn các cán bộ Vụ đa biên- Bộ thương mạ i đã nhiệ t tình gip đ em tím kiếm
tài liệu liên quan phụ c vụ đề tà i củ a khó a luậ n.


3

Chương I
TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ PHÂN PHỐI

I. Khái niệm v phân loại dịch v phân phi
1. Khái niệm
1.1 Cc khi nim
Phân phố i: Phân phố i là mộ t trong bố n hoạ t độ ng củ a chiế n lượ c
marketing. Nhà phân phối là người trung gian giữa nhà sả n xuấ t và ngườ i bá n lẻ .
Sau khi sả n xuấ t , sản phm sẽ được vận chuyển ( và bán) cho nhà phân phố i. Nhà
phân phố i lạ i bá n lạ i hà ng hó a cho ngườ i bá n lẻ và khá ch hà ng.
Hệ thố ng phân phố i hà ng hó a :
Hệ thống phân phối hàng hóa (HTPPHH) là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá
trính lưu thông tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. Chng là những dòng chuyển
quyền sở hữu các hàng hoá qua các doanh nghiệp và tổ chức khác nhau để tới
người mua cuối cùng. Từ những quan điểm nghiên cứu khác nhau, chng ta có
thể có những quan niệm khác nhau về HTPPHH.
Trên quan điểm của các doanh nghiệp - chủ thể kinh doanh, HTPPHH là các
hính thức liên kết của các doanh nghiệ p trên thị trường để cùng thực hiện một mục
đìch kinh doanh . Người sản xuất (hay nhập khu ) phải qua các trung gian thương
mại nào để đưa sản phm của họ đến người tiêu dùng , ví vậy HTPPHH là các hình
thức lưu thông sản phm qua các trung gian khác nhau.
Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phm của các doanh nghiệ p ,

HTPPHH là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệ p để quản
lý các hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh.
Dịch v phân phi : Trong nề n kinh tế thị trường hiện đại, phân phối đã
trở thành cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Dịch vụ phân phối ra đời
vớ i mụ c đí ch là m cầ u nố i giữ a ngườ i sả n xuât vớ i ngườ i tiêu dù ng, thc đy nhu cầ u
từ đó kích thí ch sả n xuât. Các hoạt động trong ngành phân phối có tác động lớn tới
lợi ìch của người tiêu dùng. Tăng hiệu quả và cạnh tranh trong hệ thống phân phối
có thể dn tới giảm giá, đặc biệt khi biên độ lợi nhuận từ hoạt động phân phối

4

chiếm một tỷ trọng đáng kể trong giá của sản phm cuối cùng, đồng thời giảm bớt
sự bóp méo trong cơ cấu giá. Hơn nữa, việc cung cấp nhiều loại sản phm đáp ứng
nhu cầu về đa dạng hóa của khách hàng. Các dịch vụ phân phối cũng đưa ra cho
khách hàng nhiều dịch vụ bổ sung (địa điểm, đảm bảo giao hàng, thông tin, v.v), tạo
điều kiện cho khách hàng có nhiều thông tin hơn để lựa chọn, đồng thời cung cấp
cho người sản xuất các thông tin mà họ cần để điều chỉnh các quyết định cho phù hợp với
yêu cầu của người tiêu dùng. Việc hệ thống phân phối hoạt động không hiệu quả có thể
dn tới sự phân bổ các nguồn lực một cách không hợp lý, tăng chi phì kinh tế (trường hợp
này đã xảy ra tại nhiều nền kinh tế tập trung trước đây).
Do nhận thức ngày càng tăng rằng thc đy cạnh tranh có thể cải thiện hoạt
động của dịch vụ phân phối, nhiều nước đã và đang thực hiện quá trính nới lỏng
điều tiết và tăng cường tự do hóa trong ngành này. Ngoài ra quy mô thương mại
quốc tế trong ngành dịch vụ phân phối đã tăng trưởng nhanh chóng thông qua việc
mở rộng đầu tư trực tiếp nước ngoài và phát triển công nghệ mới, đặc biệt là công
nghệ viễn thông.
1.2 Cc thnh viên trong h thng phân phi
Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào thị trường phân phối được chia
làm hai nhóm: nhóm thành viên chình thức và các tổ chức bổ trợ. Các thành viên thị
trường phân phối tham gia phân phối phân chia công việc chuyên môn hóa trên cơ

sở tái hợp đồng với các thành viên của hệ thống. Họ không sở hữu hàng hóa nên họ
không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của quá trình phân phối.
Như vậy các thành viên của hệ thống phân phối được xác định dựa trên những công
việc phân phối mà họ đảm nhận .
Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác như
người bán buôn và người bán lẻ, người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí.
Những trung gian thương mại phân phối sản phm của nhiều người sản
xuất khác nhau và vì vậy có thể chia sẻ các chi phí cố định cao trong phân phối cho
khối lượng sản phm được phân phối lớn hơn. Điều này cho phép họ giảm được chi
phí phân phối hàng hoá.
Các thành viên của hệ thống phân phối trên thị trường phân phố i bao gồm:

5

(1) Người sản xuất (hoặc người nhập khu) ( manufacturer)
(2) Người trung gian (middleman)
(3) Người tiêu dùng cuối cùng.(end-user)
- Người sản xuất (hay người nhập khẩu)
Người sản xuất hay nhập khu là người khởi nguồn của các hệ thống phân
phối trên thị trường nội địa. Họ cung cấp cho thị trường những sản phm và dịch
vụ. Các Doanh nghiệp sản xuất và các nhà nhập khu đều nhằm thoả mãn nhu cầu
của thị trường tiêu dùng cuối cùng. Muốn vậy, sản phm của họ phải sẵn sàng cho
các thị trường đó. Hơn nữa, người sản xuất phải đảm bảo sản phm của họ đáp ứng
những thị trường mục tiêu nhất định. Tuy nhiên, phần lớn các công ty sản xuất
không thể bán sản phm của họ trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng.
Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác như
người bán buôn và người bán lẻ, người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí.
Những trung gian thương mạ i phân phối sản phm của nhiều người sản xuất khác
nhau và vì vậy có thể chia sẻ các chi phí cố định cao trong phân phối cho khối
lượng sản phm được phân phối lớn hơn. Điều này cho phép họ giảm được chi phí

phân phối hàng hoá.
- Người trung gian
Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương
mại độc lập trợ gip người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các
công việc phân phối sản phm và dịch vụ. Họ được chia làm hai loại là bán buôn và
bán lẻ.
+ Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng
hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán
buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nước).
Trong thực tế các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ; họ được coi là
nhà bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn là chủ yếu trong doanh số. Những người bán
buôn được chia làm 3 loại chính:
- Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự.
- Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng.

6

- Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất. Sở dĩ coi chi nhánh và đại diện
bán của nhà sản xuất như người bán buôn là do họ thực hiện các chức năng bán
buôn là chủ yếu.
Mỗi trung gian bán buôn có quy mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị
trường riêng vì vậy họ có thể đóng những vai trò khác nhau trong Hệ thống phân phối .
+ Các trung gian bán lẻ
Người bán lẻ bao gồm các hoanh nghiệp và cá nhân bán hàng hoá trực tiếp
cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đính. Vai trò của người bán lẻ trong các hệ
thống phân phối là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán những hàng
hoá mà các khách hàng này mong muốn, ở thời gian, địa điểm và theo cách thức
nhất định. Người bán lẻ hình thành các tập hợp hàng hoá phù hợp với người tiêu
dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho người tiêu dùng. Các chức năng chủ yếu của người
bán lẻ là:

- Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị
trường và chuyển các thông tin này trở lại người sản xuất.
- Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phm.
- Phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp với người mua.
- Dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng.
- Cung cấp dịch vụ khách hàng.
Những người bán lẻ có thể được phân chia thành nhiều loại theo nhiều tiêu
thức khác nhau. Ví dụ, theo những mặt hàng mà người bán lẻ bán, người ta chia ra
cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá, siêu thị, cửa hàng tiện dụng
Cửa hàng chuyên doanh bán những dòng sản phm hẹp và chuyên sâu. Cửa
hàng bách hoá bày bán nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng là một quầy riêng.
Siêu thị là những trung tâm bán lẻ lớn, chi phí thấp, tự phục vụ, giá thấp,
doanh số bán cao. Cửa hàng tiện dụng là những cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số
mặt hàng phục vụ nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng.
Các loại trung gian bán lẻ khác nhau có quy mô, phương thức kinh doanh và
sức mạnh chi phối thị trường khác nhau, tất nhiên họ cũng có khả năng điều khiển
hệ thống phân phối khác nhau.

7

- Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và các tổ chức,
doanh nghiệp là điểm đến cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hoá tới
người tiêu dùng cuối cùng, quá trình phân phối mới hoàn thành.
Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong Hệ thống phân phối
vì họ có quyền lựa chọn những hệ thống phân phối khác nhau để cung cấp hàng
hoá cho họ. Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ
kéo theo sự thay đổi của các hệ thống phân phối . Trong một số hệ thống phân phối
hàng tiêu dùng đặc biệt, người sử dụng cuối cùng có thể đóng vai trò người lãnh đaọ
hệ thống phân phối .

- Các tổ chức bổ trợ
Các tổ chức bổ trợ là các hoanh nghiệp và cá nhân cung cấp cho các thành
viên của hệ thống phân phối những công việc phân phối ngoài chức năng mua bán
và chuyển quyền sở hữu. Họ tái hợp đồng với những thành viên chính thức của hệ
thống phân phối để thực hiện một công việc phân phối nào đó theo nguyên tắc
chuyên môn hoá và phân công lao động. Các hệ thống phân phối càng phát triển ở
trính độ cao, các tổ chức bổ trợ càng đa dạng phong phú. Một trong những đặc
trưng rất khác biệt giữa những nước phát triển và chậm phát triển chính là ở mức độ
phong phú của các tổ chức bổ trợ trong phân phối. Các tổ chức bổ trợ chính là: Các
doanh nghiệp vận tải, các doanh nghiệp kinh doanh kho, các công ty nghiên cứu
thị trường, các công ty bảo hiểm, các doanh nghiệp lắp ráp, các doanh nghiệp
chuyên trưng bày hàng hoá Các tổ chức bổ trợ không chịu trách nhiệm trước kết
quả hoạt động của các thành viên chính thức cũng như kết quả cuối cùng của hệ
thống phân phối . Tuy nhiên, họ góp phần quan trọng làm cho hệ thống phân phối
hoạt động thông suốt và tăng hiệu quả hoạt động của nó. Xu thế phát triển trên thị
trường là ngày càng có nhiều tổ chức bổ trợ tham gia vào quá trình phân phối.

2. Phân loại dịch vụ phân phối
Theo Danh mục phân loại ngành dịch vụ của tài liệu mã số TN.GNS/W/120
(W/120 ) của Vòng đàm phán Uruguay và Phân loại Danh mục sản phm trung tâm
tạm thời của Liên hợp quốc ( CPC ) thí lĩnh vực dịch vụ bao gồm 4 nhóm chình:

8

dịch vụ đại lý ủy quyền, dịch vụ bán buôn, dịch vụ bán lẻ và nhượng quyền thương
mại ( franchising ):
-Dịch vụ đại lý uỷ quyền: Dịch vụ đại lý uỷ quyền gồm việc lấy phì bán hàng
hoặc là hợp đồng đại lý, nhà trung gian hoặc đấu giá hoặc các nhà bán buôn hàng
hoá khác và liên quan đến các dịch vụ phụ khác.
-Dịch vụ bn buôn: bán buôn gồm việc bán các loại hàng hoá cho người bán

lẻ đối với ngành công nghiệp, thương mại, cơ quan, các nhà kinh doanh chuyên
nghiệp hoặc các nhà bán buôn các dịch vụ liên quan khác. Dịch vụ bán buôn cũng
có thể được cung cấp từ một địa điểm cố định hoặc từ một địa điểm khác.
-Dịch vụ bn lẻ: Dịch vụ bán lẻ gồm việc bán các hàng hoá cho người tiêu
dùng hoặc các hộ tiêu dùng từ một địa điểm cố định (cửa hàng, ki ốt) hay một địa
điểm khác (bán trực tiếp) và các dịch vụ phụ liên quan.
- Nhượng quyền thương mại: nhượng quyền thương mại gồm việc bán sản
phm và nhượng quyền nhãn hiệu thương mại liên quan đến việc sử dụng nhãn hiệu
thương mại và có thể bao gồm cả quyền đối với việc bán sản phm nhãn hiệu
thương mại.
3. Phân loạ i và cấ u trú c củ a hệ thố ng phân phố i
3.1 Phân loạ i hệ thố ng phân phố i
Theo Hệ thống phân ngành cấp 1 của Việt Nam qui định tại Nghị định
75/CP, ngày 27/10/1993, khu vực dịch vụ không bao gồm cc ngnh tin ích công
cộng v xây dựng thí khu vực dịch vụ được chia ra 9 ngành với 16 phân ngành,
trong đó có ngành phân phối được chia thành 4 phân ngành ( bán buôn, bán lẻ, đại
lý, nhượng quyền ). Theo cách phân định của Việt Nam thí ngành thương nghiệp và
sửa chữa đồ dùng có thể được xem là tương đương với ngành dịch vụ phân phối
của GATS.
Tuy nhiên, các số liệu thống kê chi tiết chỉ đề cập đến dịch vụ bán buôn và
dịch vụ bán lẻ. Sự khác biệt này làm cho việc phân tìch các chỉ tiêu trở nên khó
khăn, thiếu chình xác và không tương hợp theo chun mực quốc tế, nhất là khi Việt
Nam hội nhập ngày càng sâu rộng vào hệ thống kinh tế thế giới.

9

* Các h thng phân phi (HTPP) truyền thng (HTPP hình thành ngẫu
nhiên).
Các hệ thống phân phối truyền thống chính là các dòng vận động của hàng
hoá trên thị trường hình thành ngu nhiên, tự phát. Các doanh nghiệ p và cá nhân

tham gia vào HTPP truyền thống không muốn phụ thuộc ln nhau quá nhiều trong
quá trình kinh doanh. Vì lợi ích kinh tế mà mỗi người thường tập trung hoạt động
của họ vào một số công việc cụ thể của HTPP. Những người tham gia vào các
HTPP tự phát tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có thể. Họ
cũng tìm cách cải tiến những quan hệ PP cho hiệu quả nhưng không có trách nhiệm
đầy đủ trước kết quả cuối cùng của HTPP. Chình cơ chế thị trường tự do và tín
hiệu giá cả đã tạo nên các HTPP truyền thống. Ví dụ về HTPP truyền thống là các
nhà Trung gian thương mại sẵn sàng tham gia vào quá trính đưa sản phm từ nơi có
giá thấp đến nơi có giá cao. Nhiều Trung gian thương mại mua và bán bất cứ loại
hàng hoá nào nếu thấy có chênh lệch giá và lợi nhuận. Các quan hệ buôn bán trong
các HTPP truyền thống thường không liên tục và ổn định. Các thành viên chỉ tham
gia vào mua bán trong hệ thống khi họ vn thấy còn có thể thu được lợi nhuận. Các
thành viên sẽ tự rời bỏ HTPP nếu thấy lợi ích không còn. Bởi vậy, các HTPP truyền
thống có thể bị phá v nhanh chóng bởi một thành viên nào đó nếu họ thấy quan hệ
kinh doanh không còn hấp dn. Có thể mô tả HTPP truyền thống như một tập hợp
ngu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi
người đều ìt quan tâm đến hoạt động của cả HTPP. Đó là một mạng lưới rời rạc, kết
nối một cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có buôn
bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về các điều khoản mua bán. Nhược
điểm của các HTPP này là thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động kém và
có nhiều xung đột tai hại.
* Các h thng marketing liên kết dọc (LKD)
Các hệ thống Marketing LKD là các hệ thống phân phối có chương trính trọng tâm và
quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng thị trường
tối đa. Các thành viên trong HTPP có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như
một thể thống nhất. Doanh nghiệ p sử dụng HTPP LKD có thể kiểm soát được hoạt

10

động của HTPP và chủ động giải quyết xung đột. Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo

quy mô trong phân phối và xoá bỏ những công việc trùng lặp. Để hoạt động phân phối
có hiệu quả các doanh nghiệp cần phát triển được các HTPP liên kết dọc.

3.2 Cấu trúc h thng phân phi
Các hệ thống phân phối của các Doanh nghiệp có cấu trc như các hệ thống
mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệ p và cá nhân độc lập và phụ thuộc ln
nhau, nói cách khác, các thành viên của nó liên quan với nhau trong quá trình hoạt
động. Nó là một hệ thống các thành tố liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhau
trong quá trình tạo ra kết quả là hàng hoá được người tiêu dùng mua và sử dụng.
Như vậy, cấu trúc mỗi hệ thống phân phối mô tả tập hợp các thành viên của hệ
thống phân phối mà các công việc phân phối được phân chia cho họ được tổ chức
như thế nào?
Mỗi cấu trúc hệ thống phân phối khác nhau có cách phân chia các công việc
phân phối cho các thành viên của hệ thống khác nhau.
Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc hệ thống phân phối :
- Chiu dài của Hệ thống phân phối được xác định bởi số cấp độ trung gian
có mặt trong hệ thống phân phối .Khi số cấp độ trung gian trong hệ thống phân
phối tăng lên, hệ thố ng được xem như tăng lên về chiều dài.
Ví dụ: Hệ thống phân phối từ người SX -> Người bán buôn -> Người bán lẻ -
>Người tiêu dùng là dài hơn hệ thống phân phối : Người SX -> Người tiêu dùng.
- Chiu rng của hệ thống phân phối biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi
cấp độ trung gian. Nghĩa là vì dụ nếu số lượng đại lý hoặc người bán buôn trong
mỗ i cấ p độ trung gian tăng lên thì chiề u rộ ng củ a hệ thố ng tăng lên.
- Chiu sâu: Các kiể u trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối .
Trong mỗ i cấ p độ có nhiề u loạ i trung gian để đưa hà ng hó a đế n tậ n tay ngườ i tiêu
dùng. Họ có thể là đại lý, ngườ i bá n buôn, ngườ i bá n lẻ …Trong mỗ i cấ p độ nế u có
nhiề u loạ i trung gian cù ng hoạ t độ ng , vì dụ như đại lý , ngườ i bá n buôn cấ p 1, cấ p
2… thì hệ thố ng trung gian đó có chiề u sâu hơn so vớ i mộ t hệ thố ng chỉ có ngườ i
bán lẻ là nhà phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng.

11

Sơ đồ 1.1 biểu diễn bốn kiểu hệ thống phân phối phổ biến cho hàng hoá tiêu dùng
cá nhân với số các cấp độ trung gian phân phối trong mỗi hệ thống phân phối khác
nhau.

Sơ đồ 1.1: Các Hệ thng phân phi tiêu dùng cá nhân phổ bin


Ch thch:
Ngườ i TD: Ngườ i trung gian
Ngườ i SX (NK): ngườ i sả n xuấ t (nhậ p khẩ u)
Ngườ i b.buôn: ngườ i bá n buôn


12

So sánh giữa các h thng phân phi:

Hê thng
phân phi
Tính cht
Phạm vi áp dng
A
Trực tiếp
Thích hợp với hang hóa dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng
kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hang tập trung ở một
khu vực địa lý
B
Một cấp

Người bán lẻ có quy mô lớn
C
Hai cấp
Hàng hoá giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp
D
Ba cấp
Giúp tập hợp hàng hoá và phối hợp cung cấp sản
phm với khối lượng lớn

Số lượ ng cá c trung gian thương mạ i ở mỗ i cấ p độ phân phố i có thể khá c nhau từ
1 đến vô số. Các hệ thống phân phối trong thực tế có thể theo những phương thức phân
phố i vớ i số trung gian thương mai khá c nhau dướ i đây:
Phân phố i rộ ng rã i có nghĩa là nhiề u ngườ i bá n buôn và bá n lẻ tham gia và o
phân phố i hà ng hó a . Phân phố i rộ n rã i thườ ng đượ c sử dụ ng cho cá c sả n phẩ m và
dịch vụ thông dụ ng có số lượ ng khá ch hà ng đông đả o , phạm vi thị trường rộ ng lớ n,
vì dụ bánh kẹo thuốc lá
Phân phố i độ c quyề n là phương thứ c n gượ c vớ i phân phố i rộ ng rã i do chỉ có
mộ t trung gian thương mạ i đượ c bá n sả n phẩ m củ a doanh nghiệ p ở mộ t khu vự c địa
lý cụ thể . Ngườ i sả n xuấ t thườ ng yêu cầ u cá c nhà phân phố i không bá n cá c mặ t
hàng cạnh tranh . Kiể u phân phố i nà y thườ ng gặ p trong xe hơi , mỹ phm… .Mục
đích củ a phân phố i độ c quyề n nhằ m giú p ngườ i bá n hà ng hoạ t độ ng tí ch cự c hơn và
giám sát chình sách định giá, đị nh giá , tìn dụng, quảng cáo và dịch vụ khác.
Phân phố i ch ọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền ,
doanh nghiệ p sử dụ ng mộ t số trung gian thương mạ i thích hợ p để bá n sả n phẩ m củ a
họ ở một khu vực thị trường cụ thể. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực thiết lậ p và
duy trì quan hệ là m ăn tố t đẹ p vớ i cá c trung gian chọ n lọ c , do đó đạ t đượ c quy mô
thị trường thìch hợp và tiết kiệm chi phì.

13

Ở mỗi cấp độ trung gian của hệ thống phân phối thường có nhiều loại trung
gian khác nhau hoạt động. Mỗi loại trung gian có sức mạnh, điểm yếu, quy mô,
phương thức kinh doanh khác nhau, vì vậy, họ thường thích hợp với việc kinh
doanh một số sản phm và thực hiện một số công việc phân phối nhất định. Ngược
lại, mỗi loại sản phm cũng chỉ thích hợp với một số loại trung gian thương mại
nhất định. Các loại trung gian trên thị trường cũng luôn luôn biến đổi. Mỗi Hệ thống
phân phối có thể được chia làm hai khu vực chính: khu vực thương mại và khu vực
tiêu dùng. Khu vực thương mại bao gồm một tập hợp các thành viên như các nhà
sản xuất, bán buôn và bán lẻ. Mỗi thành viên của HTPP là các doanh nghiệ p kinh
doanh phải phụ thuộc vào các tổ chức khác để đạt các mục tiêu của nó. Các nhà sản
xuất phụ thuộc vào các trung gian thương mại để đạt mục tiêu lợi nhuận của nó và
ngược lại. Một hệ thống phân phối cũng có thể chia thành cấu trúc chính thức và
cấu trúc bổ trợ. Cấu trúc chính thức bao gồm các thành viên của hệ thống, họ sở hữu
hàng hoá, chịu rủi ro và thực hiện các chức năng marketing. Cấu trúc bổ trợ bao
gồm các tổ chức khác thực hiện các dịch vụ bổ trợ cho các thành viên chính thức và
tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động phân phối như là vận tải, lưu kho, thanh toán
II. Tổng quan v dịch v phân phố i
1.Tổ ng quan dịch vụ phân phối trên thế giới
Dịch vụ ph ân phố i hà ng hó a củ a cá c quố c gia trên thế giớ i đang phá t triể n
theo chiề u hướ ng tích cự c , doanh thu bán lẻ không ngừng tăng lên . Dịch vụ phân
phố i cũ ng đượ c phân chia thành 4 loại chình là đại lý bán lẻ, đạ i lý bá n buôn, đại lý
ủy quyền và nhượng quyền thương mại . Tuy nhiên phầ n lớ n ở cá c nướ c phá t triể n
thí dịch vụ phân phối bán lẻ lại phát triển mạnh nhất . Có thể lấy vì dụ điển hính là
tậ p đoà n bá n lẻ Wal-mart củ a Mỹ và Metro củ a Đức. Đế n cuố i năm 2004, tậ p đoà n
Metro có hơn 250 000 nhân viên và doanh thu hà ng năm lên tớ i trên 56 tỉ Euro, trở
thành tập đoàn bán lẻ lớn thứ 4 thế giớ i sau Wal-Mart ( doanh thu 213 tỉ Euro) và
Carrefour ( doanh thu 73 tỉ Euro) và Home Depot ( 57,3 tỉ Euro). Đặc biệt như
Walmart, tậ p đoà n nà y không chỉ là m nhiệ m vụ phân phố i sả n phẩ m từ nhà sả n xuấ t
đến tay người tiêu dùng mà còn hơn thế , tậ p đoà n thuê cá c công ty sả n xuấ t cá c sả n
phẩ m dướ i nhã n hiệ u vWal-mart và tiế p thị đế n tay ngườ i tiêu dù ng vớ i cá i tên củ a

14

chình hãng mính. Như vậ y có thể thấ y mứ c độ phá t triể n và lớ n mạ nh cũ ng như khả
năng thố ng lĩnh thị trườ ng củ a cá c tậ p đoà n bá n lẻ xuyên quố c gia nà y, đó ng mộ t
vai trò chủ chố t trong nề n công nghiệ p dịch vụ vớ i mụ c tiêu là cầ u nố i từ nhà sả n
xuấ t đế n khá ch hà ng. . Tình cạnh tranh trong thị trường phân phối cũng ngày một r
rệ t. Ngày càng có nhiều sức ép từ thị tr ường buộc các nhà phân phối phải tím cách
chiề u lò ng khá ch hà ng và cung cấ p đế n khá ch hà ng nhiề u giá trị hơn cá c đố i thủ
cạnh tranh. Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn , và do sự phổ biến của
internet, ngườ i tiêu dù ng ngà y cà ng am hiể u về cá c nhà phân phố i và đò i hỏ i khắ t
khe hơn về chấ t lượ ng hà ng hó a cũ ng như dị ch vụ . Nhu cầ u củ a họ cũ ng ngà y cà ng
đa dạ ng, xét trên các quốc gia và các môi trường kinh doanh , do đó họ chỉ lựa chọn
nhà phân phối đáp ứng tốt nhất yêu cầu của mính . Chình ví vậy các nhà phân phối ,
cụ thể là các nhà bán lẻ đưa ra các chiến lược để đáp ứng lại xu thế tiêu dùng của
khách hàng mính bằng cách (1) cắ t giả m chi phì để tăng giá trị cung cấp cho khách
hàng, (2) tậ p trung và o thỏ a mã n nhu cầ u củ a từ ng phân đoạ n thị trườ ng và (3) bắ t
đầ u cung cấ p loạ i hì nh dị ch vụ mua sắ m theo yêu cầ u riêng củ a từ ng khá ch hà ng.
Bên cạ nh đó , quy trình quả n lý trong ngà nh phân phố i cũ ng đang đượ c cả i tổ , trong
đó cá c thay đổ i chủ yế u là : Các tập đoàn lớn đang bành trướng với tốc độ nhanh
hơn cả mộ t ngà nh. Thứ hai là việ c ra quyế t đị nh quả n lý sẽ phụ thuộ c nhiề u hơn vào
các chiến lược lớn của công ty . Thứ ba, cấ u trú c cơ cấ u củ a cá c tậ p đoà n ngà y cà ng
phứ c tạ p.
Xu hướng phát triển chung của hệ thống phân phối diễn ra ở các nước từ
những năm giữa thập kỷ 90 đến nay có thể tó m tắ t như sau:
- Tập trung hóa hệ thống phân phối ngày càng cao. Trong bán lẻ, xuất hiện sự
thay thế các cửa hàng qui mô nhỏ, độc lập bằng những hệ thống siêu thị, TTTM,
trung tâm mua sắm Qui mô trung bính của các loại hính này (diện tìch, doanh số,
lao động…) tăng lên đồng thời mật độ của chng giảm xuống; ngày càng xuất hiện
nhiều siêu thị, đại siêu thị và trung tâm thương mạ i có qui mô cực lớn, kinh doanh

theo chuỗi. Sự xuất hiện các doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực phân phối làm cho mối

15

quan hệ giữa nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ ngày càng chặt chẽ và mật thiết, tạo ra
một hệ thống phân phối hàng hóa chuyên nghiệp, liên hoàn, ngày càng hiệu quả.
- Phương thức kinh doanh nhượng quyền thương mại phát triển, tạo ra cơ hội
liên kết các cửa hàng độc lập, có qui mô nhỏ vào cùng một hệ thống có qui mô lớn
hơn với sức cạnh tranh và chất lượng dịch vụ cao hơn.
- Thương mại điện tử là một xu hướng giao dịch mua bán mới, hiện đại, xuất
hiện trong thời đại “số hóa” gip cho khách hàng giao dịch rất nhanh, nhà kinh
doanh giảm chi phì mở cửa hàng trong khi vn tăng được số lượng khách hàng (kể
cả khách hàng ngoài biên giới quốc gia) với tần suất giao dịch gần như là không
giới hạn trong một khoảng thời gian cực ngắn.
- Các phương thức quản lý mới, tiên tiến (xây dựng thương hiệu, tự động hoá
qui trính công nghệ kinh doanh…) phát triển với tốc độ nhanh nhờ ứng dụng các
tiến bộ của khoa học và công nghệ, nhất là công nghệ thông tin, thay thế ngày càng
mạnh cho các phương thức quản lý, phương thức giao dịch và loại hính tổ chức kinh
doanh truyền thống.
Sơ đồ 1.2: danh sá ch cá c tậ p đoà n bá n lẻ có doanh thu lớ n nhấ t thế giớ i trong
năm 2002-2003


Doanh thu
thuầ n
2002-3 (tỉ
USD)
Doanh
thu
CAGR

Số cử a
hàng

Số
quố c
gia
% doanh thu
tại các quốc
gia khá c
ROE (lợ i
nhuậ n trên
vố n chủ sở
hữ u)
1
Walmart
226,8
14,5
4,906
13
18,6
20,3
2
Carrefour
70,5
20,8
10,378
31
49,3
24,7
3

Home-
Depot
57,3
16,5
1,689
3
7,1
19,9
4
Metro
53,6
2,7
2,370
28
47,2
12,4
5
Kroger
47,6
4,5
3,774
1
0
21,7
6
Tesco
44,5
12,1
2,318
13

19,6
16,4

16

7
Target
41,4
8,6
1,475
1
0
16,6
8
Royal
ahold
39,2
3,6
8,048
19
78,3
2,4
9
Costco
36,9
11,8
418
8
17,5
10,6

10
Rewe
36,2
2,3
11,295
13
26

11
Aldi
36,2
4,2
7,208
12
33,3

12
ITM
33,4
1,8
7,478
8
30


(Nguồ n: MSBI Blue Book, Lebensmittel Zeitung, dữ liệ u Châu Âu M+M, bo
co cc công ty)
2. Tổ ng quan về dịch vụ phân phối ở Việt Nam
2.1 Vai trò của dịch vụ phân phi đi với nền kinh tế
Cũng tương tự như xu thế các nước trong khu vực, dịch vụ phân phối ở Việt

Nam ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế đất nước.
Nếu tình cả hoạt động sửa chữa động cơ, mô tô, xe máy, đồ dùng cá nhân và gia
đính thí dịch vụ phân phối từ năm 2000 trở lại đây chiếm một tỉ trọng trong GDP
khoảng 20%.

Cơ cấ u ngà nh
Dch v phân phi
Công nghip ch bin
Nông nghip
Ngnh khc
Nguồn: Niên gim thng kê năm 2006
Dịch vụ phân phối
Công nghiệp chế biến
Nông nghiệp
Ngành khác

17

Dịch vụ phân phi cũng tạo ra nhiều công ăn vic làm cho người lao động.
Thống kê từ năm 2000 trở lại đây cũng cho thấy, tỉ trọng trong tổng lao động lĩnh
vực này ngày một tăng: từ 10,4% ( năm 2000 ) lên 12% (năm 2004), tương đương
với ngành Công nghiệp chế biến. Nếu so sánh với Nông nghiệp thí Dịch vụ phân
phối đóng góp trong GDP thấp hơn không đáng kể nhưng lao động chỉ bằng khoảng
1/6. Xu hướng chung là tỉ trọng lao động làm việc trong lĩnh vực Dịch vụ phân phối
sẽ ngày càng tăng, còn trong lĩnh vực Nông nghiệp sẽ ngày một giảm. Tình đến
năm 2004, số lao động đang làm việc trong lĩnh vực phân phối là 4.767.000 người.
Dịch vụ phân phi làm tt vai trò tiêu thụ sản phẩm, qua đó thúc đẩy cc
ngành sản xuất pht triển, góp phần tăng trưởng kinh tế liên tục trong nhiều năm
qua. Tốc độ tăng GDP bính quân hàng năm từ 1991 đến nay ở mức trên 7 %/năm
( tình theo giá so sánh năm 1994 ). Đặc biệt trong những năm từ 1997 - 1999, hầu

hết các nước trong khu vực bị ảnh hưởng cuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ đều
có tốc độ tăng trưởng âm ( - ), trong khi Việt Nam vn đạt được mức tăng trưởng
dương ( + ) từ 5 - 6%/năm. Theo đánh giá của các chuyên gia kinh tế trong và ngoài
nước, thành tựu trên là do tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam không chỉ dựa vào
hoạt động xuất khu, mà còn nhờ thị trường nội địa đã làm tốt chức năng tiêu thụ
sản phm nên đã giảm thiểu được sự tác động của cuộc khủng hoảng này.
Sau nhiều năm, từ chỗ chỉ có chủ yếu các doanh nghiệ p nhà nướ c (DNNN)
tham gia dịch vụ phân phối, đến nay có nhiều thành phần kinh tế tham gia với s
lượng ngày một tăng. Tình hết năm 2004, cả nước có khoảng 54.000 doanh nghiệp
ngoài quốc doanh chuyên kinh doanh trong lĩnh vực phân phối, chiếm 40% tổng số
doanh nghiệp thuộc thành phần này, khoảng dưới 3.000 DNNN. Ngoài ra còn có 2,5
triệu cá nhân, hộ gia đính kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực phân phối. Đó là chưa
kể đến trên 5.000 văn phòng đại diện và 50 chi nhánh của thương nhân nước ngoài,
một số tập đoàn nước ngoài kinh doanh siêu thị (METRO, Bourbon, Parkson,…)
tham gia vào các hoạt động dịch vụ phân phối ( bán buôn, bán lẻ ) các hoạt động
phụ trợ, như nghiên cứu thị trường, xc tiến thương mại,…(Nguồ n: đề n những tc

18

độ ng đế n ngà nh dị ch vụ phân phố i củ a Việ t Nam sau khi Việ t Nam trở thà nh thà nh
viên WTO - Bộ Thương mạ i- Thng 8/2006)
Hệ thống phân phối của các doanh nghiệ p và của tổng thể nền kinh tế có vai
trò giải quyết các mâu thuẫn cơ bản vốn có của các nền kinh tế thị trường và nhờ
vậy mà góp phần đảm bảo cho nền kinh tế thị trường của mỗi quốc gia phát triển
một cách bền vững. Việ c giả i quyế t nhữ ng mâu thuẫ n cơ bả n nà y mộ t cá ch toà n
diệ n và sâu sắ c đó ng vai trò rấ t quan trọ ng để giú p nề n kinh tế thị trườ n g ngà y cà ng
lớ n mạ nh, kìch cầu dn đến kìch thìch sản xuất , đồ ng thờ i giả i quyế t bà i toá n đưa
sản xuất đến đng với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng , tránh xảy ra tính
trạng sản xuất dư thừa nhưng nhu cầu vn không đượ c đá p ứ ng đầ y đủ .
Mâu thuẫn thứ nhất là mâu thun giữa sản xuất khối lượng lớn, chuyên môn

hoá với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt và đa dạng. Đó là
mỗi nhà sản xuất chuyên môn hoá sản xuất và bán số lượng lớn hoặc một số ít hàng
hoá và dịch vụ, nhưng mỗi người tiêu dùng chỉ mua số lượng nhỏ của một tập hợp
hàng hoá và dịch vụ phong phú. Nguyên nhân là do thị trường là một tập hợp gồm
vô số những người tiêu dùng với những nhu cầu và mong muốn rất khác nhau. Xã
hội càng phát triển, thu nhập của dân cư càng tăng lên, nhu cầu tiêu dùng càng đa
dạng, phong ph. Trong khi đó, các doanh nghiệ p sản xuất phải sản xuất khối lượng
lớn để đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô, chi phí sản xuất đơn vị sản phm thấp. Hơn
nữa các kỹ năng sản xuất hiện đại có thể giúp tạo ra số lượng hàng hoá và dịch vụ
lớn để thoả mãn đông đảo khách hàng. Sản xuất lớn, hiệu quả cao không thể giải
quyết vấn đề thoả mãn nhu cầu. Hệ thống phân phối giúp giải quyết được mâu
thun này.
Mâu thuẫn thứ hai trong các nền kinh tế là sự khác biệt về không gian giữa
sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung lại một địa điểm còn tiêu dùng rộng
khắp hoặc ngược lại. Các hệ thống phân phối giúp giải quyết được vấn đề này trong
quá trình phân phối. Tạo sự ăn khớp về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng đòi
hỏi phải tối thiểu hoá tổng số các trao đổi. Sự xuất hiện cấu trúc Hệ thống phân phối
nhiều cấp độ với các trung gian thương mại chình là để giảm tổng số các trao đổi và

19

tạo điều kiện vận chuyển sản phm với khối lượng lớn ở cự ly dài, nhờ đó giảm chi
phí vận chuyển.
Mâu thuẫn thứ ba là sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và
thời gian tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng
quanh năm hoặc ngược lại. Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu
cầu tiêu dùng sản phm nên phải dự trữ hàng hoá. Sự ăn khớp về thời gian giữa sản
xuất và tiêu dùng được giải quyết thông qua dòng chảy sản phm qua các Hệ thống
phân phối đảm bảo đng thời gian mong muốn của khách hàng.
Ngoài ba vấn đề cơ bản trên, trong nền kinh tế còn chứa đựng nhiều mâu

thun khác như sự khác biệt về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở
hữu Các hệ thống phân phối có vai trò và chức năng giải quyết những sự khác biệt
và mâu thun trên qua quá trình phân phối tổng thể. Hệ thống phân phối hiệu quả là
cần thiết để nối người sản xuất với người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hoá
và dịch vụ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Sơ đồ 1.3 thể hiện khái quát vai trò của hệ thống phân phối giải quyết các vấn đề
khác biệt và mâu thun của nền kinh tế thị trường.


20

Sơ đồ 1.3: Hệ thống phân phối nối sản xuất với tiêu
dng


Các chc năng cơ bản ca hệ thng phân phi
Chứ c năng cơ
bản ca hệ thng
phân phố i
Đc đim
Mua và bá n
Chức năng mua có nghĩa là tím kiếm và đánh giá giá trị
của các hàng hoá và dịch vụ.
Chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phm. Nó bao
gồm việc sử dụng lực lượng bán hàng, quảng cáo, và các công
cụ marketing khác.

Tiêu chuẩ n hó a và
phân loạ i
Tạo điều kiện cho mua bán được dễ dàng vì giảm được

nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. Tiêu chun hoá là công việc tìm
kiếm các sản phm đồng nhất từ các nhà sản xuất có thể thay

21

thế cho nhau. Sau đó sản phm được tập trung thành khối
lượng lớn ở những địa điểm nhất định. Để thoả mãn nhu cầu
của khách hàng, sản phm được phân chia theo các nhóm hàng
hoá mà có người sử dụng giống nhau hoặc liên quan.
Đây chình là giai đoạn bán buôn nói chung của Hệ
thống phân phối. Cuối cùng, các hàng hoá được tập hợp thành
các hỗn hợp đáp ứng nhu cầu của những nhóm khách hàng cụ
thể. Phân loại đã gip giải quyết vấn đề khác biệt sản phm
giữa sản xuất và tiêu dùng.

Vậ n tả i
Hàng hoá qua hệ thống phân phối được chuyển từ địa
điểm này đến địa điểm khác. Nhờ đó giải quyết được mâu
thun về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

Lưu kho
Chức năng lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hoá trong
kho của các nhà kinh doanh cho đến khi những người tiêu
dùng cần, nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu
dùng và thoả mãn nhu cầu khách hàng đng thời gian. Thước
đo khả năng đảm bảo sự ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và
tiêu dùng là tốc độ quay vòng hàng tồn kho. Trong Hệ thống
phân phối nhiều cấp độ trung gian, dòng chảy của hàng hoá có
thể được kế hoạch hoá để thoả mãn nhu cầu với lượng dự trữ
tối thiểu.

Ti chính
Cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản xuất,
vận tải, lưu kho, xc tiến, bán, và mua sản phm.

Chia sẻ rủ i ro
Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân
phối sản phm trên thị trường. Các doanh nghiệ p sả n xuấ t

22

không thể đảm bảo chắc chắn sẽ có khách hàng.

Thông tin thị
trườ ng
Thu thập, phân tích và phân phối tất cả các thông tin
cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động
phân phối

Trên quan điểm quản lý vĩ mô hệ thống phân phối của toàn bộ nền kinh tế,
tất cả các chức năng của Hệ thống phân phối đồng nghĩa với các giai đoạn của quá
trính lưu thông tiêu thụ của tất cả hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế. Không có
chức năng nào có thể bỏ qua. Bên cạ nh đó nguyên tắc để phân chia công việc phân
phối là chuyên môn hoá và phân công lao động. Phát triển các hệ thống phân phối
hiệu quả là yêu cầu tất yếu trong quản lý hoạt động thương mại của mỗi quốc gia.
Chỉ có tổ chức và quản lý được các hệ thống phân phối mới đảm bảo phù hợp cung
cầu trên thị trường, đảm bảo lưu thong hàng hoá thông suốt. Tất nhiên, các HTPP
không chỉ hoạt động trên thị trường trong nước mà còn trên thị trường quốc tế.
Thành viên của HTPP hàng hoá xuất khu tất nhiên bao gồm cả các nhà phân phối
của nước nhập khu. Đó chính là các hệ thống phân phối quốc tế. Quá trình hội

nhập kinh tế quốc tế dn đến các doanh nghiệp nước ngoài cũng sẽ phát triển các hệ
thống phân phối hàng hoá của họ trên thị trường nội địa của nước ta. Vì vậy, yêu
cầu phải phát triển nhanh các hệ thống phân phối hiệu quả cho các doanh nghiệp
của Việt Nam trên thị trường nội địa càng trở nên cấp bách.
Dịch vụ phân phối đối gip tạo lập và nâng cao sức cạnh tranh của doanh
nghiệp. Các quyết định về hệ thống phân phối đã và đang trở thành những quyết
định chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệ p, là một công cụ cực kỳ quan trọng và
phức tạp của chiến lược marketing hỗn hợp của doanh nghiệ p. Do cần nhiều thời
gian và tiền bạc để xây dựng và quản lý một hệ thống phân phối có hiệu quả và do
các hệ thống này rất khó thay đổi một khi nó đã được xây dựng nên các quyết định
về hệ thống phân phối giúp doanh nghiệ p tạo lập được lợi thế cạnh tranh bền vững
dài hạn trên thị trường và thành công trong kinh doanh. Phát triển và quản lý được
các hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệ p tiêu thụ được sản phm của

23

họ. Tất nhiên, các quyết định về phân phối hàng hoá nằm trong mối quan hệ phụ
thuộc ln nhau với các quyết định kinh doanh khác của doanh nghiệ p. Quyết định
về phân phối cũng liên quan đến rất nhiều biến số có ảnh hưởng ln nhau cần phải
được phối hợp trong chiến lược kinh doanh với các quyết định về sản phm, giá
bán, xúc tiến, quảng bá
Tổ chức và tham gia vào các hệ thống phân phối hiệu quả cũng có nghĩa là
doanh nghiệ p chủ động xây dựng các liên kết đảm bảo thực hiện phân công chuyên môn hoá
và hợp tác hoá trong dây chuyền tạo giá trị gia tăng của các ngành kinh tế, điều đó giúp các
doanh nghiệp tập trung được mọi nỗ lực vào những hoạt động mà mình có lợi thế, vì vậy đảm
bảo được năng suất cao hơn với chi phí thấp hơn và nhờ vậy mà nâng cao hơn sức cạnh tranh
của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Nhờ tổ chức và tham gia vào các liên kết, giám sát và phối hợp bên trong
của hệ thống phân phối, tránh các giao dịch thị trường trong hệ thống và nh ờ tiếp
cận tốt hơn và rẻ hơn thông tin về thị trường, mỗi doanh nghiệp đều được hưởng

những lợi ích kinh tế, vì vậy mà đạt hiệu quả kinh tế cao hơn. Đồng thời do tham
gia vào những liên kết như vậy sẽ còn giúp các doanh nghiệp tận dụng được công
nghệ ln nhau, bảo đảm nguồn cung ứng hoặc nhu cầu ổn định, nâng cao quyền lực
thương lượng đáng kể, tăng cường khả năng khác biệt hoá sản phm và dịch vụ so
với đối thủ cạnh tranh. Có thể thấy những lợi ìch như vậy đã tạo cho doanh nghiệp
có tham gia liên kết có được những lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp
không tiến hành liên kết bằng những hình thức giá cả cao hơn, chi phì thấp hơn
hoặc ít rủi ro hơn. Điều đó giải thích tại sao các hệ thống phân phối lại là một trong
những rào cản chắc chắn nhất đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu thâm nhập thị
trường và là lựa chọn chiến lược chung của doanh nghiệp trong việc thâm nhập vào
những ngành kinh doanh mới. Các doanh nghiệp của Việt Nam nếu tạo dựng được
cho mình những hệ thống phân phối hiệu quả cũng có nghĩa là tạo lập được lợi thế
cạnh tranh đảm bảo cho lợi ích của mính trước các đối thủ cạnh tranh nước ngoài
khi nước ta thực hiện các cam kết hội nhập kinh tế vào khu vực và thế giới, bởi họ
phải mất nhiều thời gian và tiền của mới có thể tạo lập được hệ thống phân phối của
mình. Mặt khác cùng với các cam kết tự do hoá thương mại và đầu tư để hội nhập

24

kinh tế quốc tế, nhà nước sẽ dần dần d bỏ các rào cản thuế và phi thuế bảo hộ cho
các ngành sản xuất trong nước, khi đó các hệ thống phân phối hiệu quả sẽ chính là
các rào cản hiệu lực nhất của doanh nghiệp Việt Nam để bảo vệ mính trước các đối
thủ cạnh tranh từ bên ngoài thâm nhập vào thị trường nội địa.
3. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hệ thống phân phối
Sự hình thành và vận động của các hệ thống phân phối chịu tác động của rất
nhiều yếu tố cả chủ quan ln khách quan. Những sự thay đổi của những yếu tố này
có thể làm mất đi những hình thức phân phối cũ và xuất hiện những hình thức phân
phối mới, một số trung gian thương mại cũ mất đi thay vào đó là các loại trung gian
thương mại mới. Cấu trúc cạnh tranh trên thị trường thường xuyên thay đổi cũng
kéo theo những sự thay đổi trong các hệ thống phân phối. Sự thay đổi các yếu tố

hành vi mua của người tiêu dùng, những công nghệ buôn bán mới cũng làm tăng
thêm khả năng thay đổi của các hệ thống phân phối. Các hệ thống phân phối phải
được điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó. Để phát triển các hệ thống
phân phối hiệu quả, các doanh nghiệp và các cấp quản lý cần phân tìch đầy đủ các
yếu tố này.
3.1 Yế u tố vĩ mô
Hệ thống phân phối cũng có biên giới như các hệ thống khác. Nó bao gồm
các biên giới về địa lý (khu vực thị trường), kinh tế (khả năng quản lý một số hàng
hoá và dịch vụ nhất định), và con người (khả năng tương tác với nhau). Chúng là bộ
phận của hệ thống phân phối vĩ mô rộng lớn với những khả năng và điều kiện cho
chúng hoạt động. Hệ thống phân phối của từng doanh nghiệp và của cả nền kinh tế
tất yếu nằm trong môi trường quốc gia và quốc tế. Tất cả các yếu tố môi trường
quốc gia và quốc tế như tự nhiên, kinh tế, xã hội - văn hoá, chình trị - luật pháp,
công nghệ đều ảnh hưởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát triển và
hoạt động của các hệ thống phân phối trên thị trường. Ví dụ, khi nền kinh tế suy
thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các hệ thống phân phối ngắn và bỏ bớt những
dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng. Những quy định và ràng buộc pháp lý
cũng ảnh hưởng đến kiểu hệ thống phân phối.