tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần kính mắt thành phố hồ chí minh

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN…………………………………………………………….4
PHẦN MỞ ĐẦU…………………………………………………………… 5
6
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP 7
I Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 7
1. Khái niệm hoạt động bán hàng 7
2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 9
3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 11
II. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính mắt
Thành Phố Hồ Chí Minh 12
1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm 12
2. Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng 14
3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và
biện pháp bán hàng 18
4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng 19
5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa
hàng 20
6. Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 21
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần
kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 22
1. Các nhân tố thuộc về công ty 22
2. Các nhân tố khác 25
3. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng 28
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 30
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

I. Khái quát về Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 30
1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 30
2. Chức năng nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của doanh nghịêp 31
3. Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí
Minh 32
II. Phân tích tình hình tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần kính
mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 35
1. Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty 35
III. Phân tích kết quả của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính mắt
Thành Phố Hồ Chí Minh 45
1. Các kết quả đạt được 45
2. Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 49
IV. Đánh giá ưu nhược điểm về công tác tổ chức bán hàng của công ty cổ
phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 51
1. Ưu điểm 51
2. Những tồn tại trong công tác tổ chức bán hàng của công ty 52
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH
PHỐ HỒ CHÍ MINH 54
I. Phương hướng phát triển chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng
của Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 54
1. Mục tiêu phát triển của Công ty 54
2. Phương hướng phát triển chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán
hàng của Công ty 57
II. Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công
ty Cổ phần Kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 59
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
III. Một số kiến nghị chủ yếu đối với cơ quan quản lý để thực hiện các giải

pháp 66
1. Đối với cơ chế và chính sách của nhà nước 67
2. Đối với công ty 67
3. Đối với người tiêu dùng 69
LỜI KẾT 71
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72
DANH MỤC CÁC BẢNG 73
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 74
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp “ Tổ chức hoạt
động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh”
là một công trình nghiên cứu độc lập của tôi.Dựa trên những kiến thức đã
được học trên nhà trường, những số liệu thông tin được thu thập từ thực tế và
do cơ quan thực tập cung cấp, không sao chép từ bất kỳ luận văn, chuyên đề
hay công trình nghiên cứu nào khác.
Sinh viên
Lê Thị Hằng
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, thương mại có một vị trí rất
quan trọng, vừa tạo điều kiện cho phát triển, vừa nâng cao mức hưởng thụ và
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của đời sống kinh tế và xã hội. Nền kinh tế
Việt Nam trong những năm vừa qua đã có những sự thay đổi rõ rệt , với tốc
độ tăng trưởng cao, từng bước nâng cao được đời sống và thị hiếu của người
tiêu dùng. Hoà nhập trong xu thế toàn cầu hoá đó, nền kinh tế Việt nam từng

bước tham gia , hội nhập cùng nền kinh tế thế giới và ngày càng có vị thế
quan trọng đối với nền kinh tế khu vực và thế giới. Là thị trường đầy hứa hẹn,
tiềm năng, thu hút sự chú ý của các tập đoàn kinh tế lớn trên thế giới.
Ngày 11-01-2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150
của tổ chức thương mại thế giới WTO. Có được thành công này là nhờ sự nỗ
lực của toàn bộ nền kinh tế trong đó không thể không kể đến sự đóng góp của
hoạt động bán hàng.Bán hàng là một ngành vô cùng quan trọng trong tổng
thể nền kinh tế.
Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh là một công ty tham
gia trong lĩnh vực này.Công ty bán hang chủ yếu ở thị trường Hà Nội và thị
trường trong nước với hệ thống cửa hàng rộng khắp và số lượng các sản phẩm
đa dạng. Công ty đang dần chiếm được sự tin tưởng của người tiêu dùng.
Hoạt động bán hàng của Công ty ngày càng phức tạp và sự đòi hỏi của người
tiêu dùng ngày càng khắt khe nên việc nâng cao chất lượng trong hoạt động
bán hàng là vô cùng cần thiết. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động
bán hàng tại Công ty nên em đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình như sau :
Tổ chức hoạt động bán hàng tại
Công ty Cổ Phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh.
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.
Chương II: Thực trạng về hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần
Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh.
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán
hàng tại Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh.
Do còn hạn chế về thời gian và kiến thức nên chuyên đề của em không
tránh khỏi sai lầm thiếu xót.Rất mong thầy cùng công ty góp ý kiến để em

hoàn thành bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
I Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường
1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh, mỗi một mục tiêu nghiên cứu, mỗi
cách tiếp cận, mỗi ứng dụng sẽ có những quan niệm khác nhau về bán hàng.
Có thể hiểu bán hàng theo các quan niệm sau:
* Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế.
Các Mac cho rằng: Bán hàng” Là sự chuyển hóa hình thái giá trị của
hàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy
hiểm’’ chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này thực chất của việc
bán hàng là đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền. Do
đó mục tiêu của việc bán hàng là thu được tiền của khách hàng.
* Bán hàng là hành vi thương mại.
Hành vi thương mại đó là hành vi của thương nhân, ở đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và thu tiền, người
mua nhận hàng và trả tiền cho người bán. Hoạt động bán hàng chủ yếu tập
trung vào cách thức thực hiện của nhân viên bán hàng. Thông qua thái độ,
cách tiếp xúc của nhân viên đối với khách hàng để đánh giá hoạt động bán
hàng. Quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán
trong bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do đó để bán hàng được
thành công thì doanh nghiệp cần quan tâm trình độ của nhân viên trong
doanh nghiệp, đào tạo hỗ trợ thành những người bán hàng chuyên nghiệp.
* Bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình SXKD.

Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
Nghiên
cứu thị
trường
Lựa chọn
nguồn hàng
để mua
Mua
hàng và
dự trữ
Bán
hàng
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hoạt động chủ yếu của các doanh nghiệp là kinh doanh hàng hóa. Để
thực hiện thành công thì khâu bán hàng phải tốt. Để tồn tại và phát triển
doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động bàn hàng, đảm bảo thu được lợi
nhuận cung cấp nhiều hàng hóa cho khách hàng. Trong đó phải chú ý đến các
công cụ hỗ trợ, xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng được kết quả cao. Các
công cụ Marketing này giúp quảng cáo sản phẩm đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng, khách hàng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm một cách nhanh nhất.
Tạo điều kiện quảng bá sản phẩm của mình. Từ đó hỗ trợ cho nhân viên bán
hàng từ vị trí cao nhất đến vị trí bán hàng hoàn thành nhiệm vụ của mình.
Theo cách tiếp cận này bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bán hàng
mà còn là mục tiêu chung của toàn công ty, doanh nghiệp. Chỉ khi bán được
hàng doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận, quay vòng vốn, mở rộng quy mô

kinh doanh của doanh nghiệp.
* Bán hàng là quy trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phối hàng hóa vào các
kênh. Thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Để bán được
hàng đòi hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa ra các chỉ tiêu đánh giá và
điều chỉnh. Như vậy bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là một
quá trình có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng được thực hiện tại
các cửa hàng, quầy hàng, đòi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng. Nhân viên
bán hàng phải thể hiện trực tiếp tại nơi bán hàng sao cho thu hút được nhiều
khách hàng, bán được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp.
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
Đánh giá
và điều
chỉnh
Lựa chọn
kênh BH và
hình thức,
phương
thức BH
QC và xúc
tiến BH
KT bán
hàng ở cửa
hàng
Nghiên cứu
hành vi mua
sắm của
khách hàng
Phân phối

hàng hóa
vào các
kênh BH
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tóm lại có rất nhiều quan niệm về bán hàng. Mỗi một loại hình hoạt
động, một lĩnh vực kinh doanh đều có cách nhìn nhận khác nhau về bán
hàng. Do đó các nhà quản trị cần cân nhắc và đưa ra các hình thức bàn hàng
phù hợp cho doanh nghiệp mình.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường
Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng đối với xã
hội và doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn kinh
doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Hiện
nay bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung
cầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán, thỏa mãn nhu cầu của
người mua.
Hoạt động bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản
quan trọng của hoạt động kinh doanh, có vai trò lớn đối với doanh nghiệp và
xã hội.
Đối với nền kinh tế quốc dân: Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống
của nhân dân, tạo thêm việc làm và tăng thêm thu nhập cho người lao động.
Đối với các cơ quan nhà nước: Hoạt động bán hàng giúp các cơ quan
nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách thông qua nhịp điệu mua bán
trên thị trường, có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó đề ra các
quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ
bản trực tiếp thực hiên chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ cho sản xuất và
đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối kết giữa sản xuất và tiêu dùng
đảm bảo cân đối cung cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá

cả thị trường. Vì vậy bán hàng có ý nghĩa to lớn đối với doanh nghiệp.
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Một là: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm
bảo cân bằng tài chính. Bán hàng thực hiện quá trình chu chuyển tiền tệ, đảm
bảo hiệu quả khả năng sử dụng vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu
quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là
mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động cảu doanh
nghiệp. Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổgn doanh thu và tổng chi phí, lợi
nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và
thực hiện các mục tiêu khác. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán
hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng,
hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời
chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắp được chi
phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được
bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mạng lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
Hai là: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên
thị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới
thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín
cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán
hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tín
cho doanh nghiệp.
Ba là: Bán hàng giúp doanh nghịêp đúng vững và phát triển trong cạnh
tranh. Trong cơ chế thị cạnh tranh là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với
sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và
khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bị
đào thải và rút khỏi thị trường. Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìm các biện
pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh và đó luôn là vấn đề thôi

thúc, nan giải cần được giải quyết. Để cạnh tranh, các doanh nghiệp thương
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mại luôn tập chung chủ yếu vào khâu bán hàng. Vì bán hàng được coi là vũ
khí cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp.
Bốn là: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin. Trong quá trình bán
hàng, người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, hoặc thông qua các phương
tiện khác nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh
nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất. Bán hàng là khâu
trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghịêp sản xuất kinh doanh, với
các đối tượng khách hàng khác nhau.
Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có tốt, có đúng mục tiêu
hay không phụ thuộc rất lớn vào họat động bán hàng. Kết quả của họat động
bán hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược, sự nỗ lực của cán
bộ nhân viên trong doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì cần thực hiện tốt khâu bán hàng. Hiện nay thị trường đang có sự
biến động tăng lên của giá cả.Việc bán hàng trở lên nhộn nhịp hơn, khó khăn
và phức tạp hơn. Các hình thức dịch vụ trong bán hàng ngày càng được chú
trọng, hoạt động bán hàng có nhiều hình thức hơn.
3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường, người bán . Vì trên
thị trường số lượng người mua có hạn còn số người bán không ngừng tăng lên
và khó xác định.Trong bối cảnh như vậy quyền quyết định thuộc về người
mua. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu
cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh. Khách
hàng chỉ quan tâm tới hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phải chăng, mua bán
một cách thuận tiện.

Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng công cụ để
cạnh tranh.Các công cụ đó là:
Cạnh tranh v ề chất lượng hàng hoá.
Giá cả.
Thủ tục mua bán thanh toán.
Dịch vụ phục vụ khách hàng.
Nhãn hiệu hàng hoá.
Quảng cáo.
Khuyến mại và các hình thức yểm trợ cho hoạt động bán hàng.
Các doanh nghiệp phải sử dụng phương tiện cạnh tranh để thu hút
khách hàng.Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi gây khó khăn cho
hoạt động kinh doanh .Trong thời kỳ khoa học công nghệ thay đổi như vũ bão
nhiều hàng hoá chất lượng tốt ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu
dùng.Do đó chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng được rút ngắn , điều này là
một khó khăn trong kinh doanh.
II. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính
mắt Thành Phố Hồ Chí Minh
1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm
Để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì các doanh nghiệp
tiến hành các họat động nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị
trường để trả lời các câu hỏi:Bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào? Vì
vậy nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên cần thiết đầu tiên đối với doanh
nghiệp . Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán loại hàng
hóa của doanh nghiệp, để đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể. Các doanh nghiệp
luôn bán những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh nghiệp
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
12

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
có. Do đó cần nghiên cứu để biết được thị trường cần gì và tìm cách đáp ứng
nhu cầu đó một cách tốt nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức nghiên cứu thị trường khác
nhau. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được cầu
hàng hóa, cung hàng hóa, giá cả trên thị trường, đối thủ cạnh tranh. Trên cở
sở phân tích khoa học, doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược xâm nhập thị
trường, lực chọn cách thức bán hàng hợp lý nhất. Nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu tâm lý, thói quen sở thích của người tiêu dùng. Từ đó đưa ra
những mặt hàng có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhu cầu của họ. Để đạt được
hiệu quả cao cán bộ nghiên cứu thị trường cần giải đáp các vấn đề sau:
Thị trường triển vọng của doanh nghiệp ở đâu?
Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường này như thế nào?
Doanh nghiệp cần làm gì để hỗ trợ cho họat động bán hàng?
Bán với mức giá nào thỏa mãn được nhu cầu của thị trường?
Chất lượng dịch vụ mà khách hàng yêu cầu là gì?
Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu dịch vụ nào của
khách hàng?
Lựa chọn hình thức bán hàng, kênh bán hàng phù hợp với đặc thù kinh
doanh của doanh nghiệp.
Có thể nói một sản phẩm thích hợp trên thị trường là một sản phẩm
thích ứng đầy đủ về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đó
đòi hỏi, đặc biệt là họat động bán hàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần
thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được
những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc
đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị
trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
13

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức
được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị
trường để Công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng
thái biến động, chính vì vậy việc Công ty được trang bị những vũ khí nhằm
thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là
điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị
trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp
mà tất cả các Công ty cần phải tìm cách đạt được.Công ty Cổ phần kính mắt
Thành phố Hồ Chí Minh cũng đã xác định được thị trường trọng điểm đó là
khu vực phía Bắc và đặc biệt là thị trường Hà Nội.
2. Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng
2.1 Kênh bán hàng
Doanh nghiệp khi đã biết được thị trường cần gì, nhưng để đưa được
hàng hóa vào thị trường thì cần lựa chọn kênh bán hàng phù hợp. Kênh bán
chính là việc sắp xếp bố trí các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, quá
trình bán hàng của doanh nghiệp. Mỗi hàng hóa đều có đăc điểm, tính chất và
điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng khác nhau mà lựa chọn kênh phân
phối khác nhau. Có thể có các kênh bán hàng sau:
- Kênh 1: Mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay người nhập khẩu
hàng hóa với người tiêu dùng. Ở đây là tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cá
nhân, hàng hóa được sử dụng ngay không nằm lại ở trong lưu thông nên giảm
chi phí lưu thông, hàng hóa lưu chuyển nhanh, giao dịch mua bán đơn giản.
Tuy nhiên kênh bán hàng này còn phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa nhiều
hay ít, phương tiện vận chuyển có hay không. Điều này do người mua và
người bán quyết định.
- Kênh 2. Ở đây có sự tham gia của khâu trung gian, hàng hóa phải qua
khâu bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối ngắn cũng
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
14

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh. Kênh
bán hàng này phục vụ cho khách hàng mua khối lượng nhỏ, thường xuyên.
- Kênh 3: Việc phân phối hàng hóa có sự tham gia của nhiều trung
gian- bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản
xuất và lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất,
mở rộng thị trường. Hiện nay hàng hóa lưu thông qua kênh này đang chiếm tỷ
trọng lớn và thu được hiệu quả cao. Các doanh nghiệp sử dụng kênh này
nhằm bán được nhiều hàng hóa, có khả năng cung cấp cho khách hàng được
tốt hơn.
- Kênh 4: Kênh này cũng giống kênh 3 nhưng mật độ sự tham gia của
khâu trung gian dày đặc hơn. Những người môi giới trong kênh này hoạt động
năng động hơn giữa người bán và người mua khi họ đã được chấp nhận.
2.2 Các hình thức bán hàng
Có nhiều hình thức bán hàng được áp dụng phổ biến hiện nay. Tùy theo
mô hình họat động và đặc thù của hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn hình
thức bán phù hợp.
* Căn cứ theo đặc điểm giao hàng cho khách thì có các hình thức bán sau:
- Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp
thích hợp đối với những nhu cầu lớn, ổn định, thường xuyên, người mua có
phương tiện vận chuyển.
- Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng thường phục vụ cho nhu cầu nhỏ
lẻ, bộc phát, thị hiếu, thói quen, sở thích mua sắm của người tiêu dùng. Đó lá
những đơn hàng có nhiều danh mục hàng hóa và không ổn định.
- Bán tận nơi tiêu dùng: Đây là hình thức bán tại nhà cho khách hàng
theo yêu cầu của họ. Đây là phương thức tạo thuận lợi cho khách hàng và
nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

* Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có:
- Bán buôn: Là hình thức bán với khối lượng lớn theo hợp đồng, thanh
toán không bằng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa chưa đi vào
tiêu dùng ngay mà vẫn nằm trong khâu lưu thông. Do mua khối lượng lớn,
không phải thêm chi phí tại các cửa hàng, quầy hàng nên giá rẻ hơn, doanh số
cao hơn.
- Bán lẻ: Bán cho những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ, đáp ứng
nhu cầu sử dụng ngay và thanh toán ngay. Giá bán lẻ cao hơn giá bán buôn do
phải thêm chi phí dự trữ và thuê cửa hàng, quầy hàng. Tuy đạt doanh số thấp
hơn nhưng doanh nghiệp nhận được sự phản hồi trực tiếp từ khách hàng.
* Theo phương thức bán hàng có:
- Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức bán này thường áp
dụng với những hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán có thời
gian chuẩn bị hàng hóa. Hình thức bán này có thể áp dụng khi khách hàng
không thanh toán ngay do đó lập hợp đồng và đơn hàng để rằng buộc trách
nhiệm pháp lý giữa hai bên.
- Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã hàng
hóa và giá cả, người bán thấy thỏa mãn thì hai bên tiến hành thanh toán và giao
hàng. Đây là hình thức nhanh và không cần lập đơn hàng và ký kết hợp đồng.
- Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn,
khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất.
- Xuất khẩu hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ các quy định
xuất nhập khẩu của chính phủ và các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán:
- Mua đứt bán đoạn: mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm,

bán hàng trả góp. Được áp dụng tùy từng loại hàng hóa như mua xe máy trả
góp. Hiện nay các hình thức này cũng bắt đầu thực hiện ở Việt Nam tuy nhiên
chưa phổ biến do luật trả góp chưa được áp dụng vào nhiều hàng hóa.
* Các hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua môi giới, qua tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet.
Các hình thức bán hàng này đang dần phổ biến trên thị trường hiện nay.
- Bán hàng trực tiếp là bán ngay cho người tiêu dùng , người bán và
người tiêu dùng trực tiếp trao đổi và thanh toán ngay tiền cho nhau.Trong
điều kiện hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng theo điều
kiện này nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình
- Bán hàng qua điện thoại đó là cách tư vấn cho khách hàng hiểu về
sản phẩm mình đang cung cấp. Khi họ chấp nhận mua hàng sẽ tiến hành giao
hàng cho họ. Bán hàng theo hình thức này tuy doanh số thấp nhưng lại biết
được thông tin bổ ích về người tiêu dùng và không bộc lộ những khả năng
bán hàng không tốt khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Bán hàng qua môi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trước
khi đến nơi tiêu dùng. Hình thức này phù hợp doanh nghiệp mới tham gia vào
thị trường, thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm hoặc đối
với các doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường.
- Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà các doanh nghiệp nước
ngoài muốn xâm nhập vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trường
này. Các doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ và
kỹ năng bán hàng tốt để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình.
- Bán hàng qua mạng Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mạng
Internet để giới thiệu về sản phẩm, thanh toán trước hoặc ngay khi giao hàng.
Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức này còn được gọi là kinh doanh
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trực tuyến hay TMĐT. Đây là hoạt động mới được thực hiện trong môi

trường đặc biệt là Internet dựa trên nền tảng sự phát triển của công nghệ
thông tin. Để hoạt động bán hàng theo hình thức này các doanh nghiệp cần
xây dựng cho mình một chiến lược, kế hoạch kinh doanh và cách thức thực
hiện phù hợp.
Có thể nói các hình thức bán hàng trên đây đang tồn tại và phát triển
song song trên thị trường. Dù là hình thức bán hàng nào các doanh nghiệp
cũng luôn có những kế hoạch tiếp cận cụ thể đối với khách hàng để đạt được
kết quả tốt nhất.
3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện
pháp bán hàng
Phân phối hàng hóa đều đặn, và chính xác vào các kênh đã xây dựng
góp phần cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất. Bên cạnh đó
cần đưa ra các chính sách bán hàng thật thiết thực và chặt chẽ nhất. Các chính
sách mà doanh nghiệp đưa ra có thể kể đến như sau:
Chính sách về chiến lược sản phẩm. Thể hiện ở việc đưa ra các danh
mục hàng hóa tung ra thị trường. Đó là những sản phẩm mới có hàm lượng kỹ
thuật cao và uy tín trên thị trường.
Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm: Đó là phát triển những sản phẩm chủ
chốt đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cắt giảm những sản phẩm không có
khả năng phát triển.
Chính sách không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp. Đưa ra những sản phẩm phù hợp nhu cầu thị
trường nhằm có thể cạnh tranh với các đối thủ của mình.
Chiến lược giá cả. Giá cả là yếu tố nhạy cảm trên thị trường. Nó có
ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra, tác động mạnh mẽ đến sự lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Đây là hoạt động

mở đầu và tạo điều kiện cho họat động bán hàng đạt được mục tiêu đề ra một
cách văn minh, chủ động. Được như vậy đòi hỏi có sự phân công chi tiết
lượng hàng hóa bán ra theo thời gian và không gian nhất định. Dựa vào việc
cân đối giữa cung và cầu mà doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu điều tra.
Việc phân phối sản phẩm của doanh nghiêp cần đảm bảo các nguyên
tắc sau:
Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Hoạt động bán hàng đạt được dựa trên cơ
sở cân đối giữa doanh thu và chi phí và cuối cùng là lợi nhuận. Do đó việc
phân phối phải đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu và giảm chi phí.
Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Việc phân phối có được đồng bộ hay
không doanh nghiệp cần xem đến các yếu tố như giá mua, giá bán, vị trí địa
lý, điều kiện vận chuyển…Nhưng bên cạnh đó phải tính đến những biến động
về cung cầu trên thị trường để có những biện pháp ứng phó kịp thời.
Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định những khách hàng
mục tiêu, quan trọng. Nhưng không bỏ qua một cách tùy ý những mặt hàng
khác mà cần có sự cân nhắc, tính toán, so sánh để có quyết định đúng đắn
nhất.
4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Công cụ xúc tiến là một trong những công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán
hàng đắc lực nhất hiện nay.Các công cụ đó là:
- Quảng cáo hàng hóa: Tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh
nghiệp đến người tiêu dùng bằng những phương tiện thông tin đại chúng.
- Xúc tiến bán hàng là hình thức tập hợp các kỹ thuật nhằm giúp cho
họat động bán hàng được nhanh chóng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng. Những kỹ thuật đó là:
Bán có thưởng
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thực hiện giảm giá.

Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng.
Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác.
Hiện nay các doanh nghiệp đang sử dụng công cụ này như một vũ khí
đắc lực cạnh tranh với đối thủ của mình. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho
người tiêu dùng được hưởng nhiều hàng hóa có chất lượng cao thỏa mãn nhu
cầu của mình.
5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng
Hoạt động bán hàng được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng cần có
những kỹ thuật bán hàng hỗ trợ. Việc sử dụng kỹ thuật bán hàng thường được
thực hiện theo 7 bước sau:
Thăm dò- sàng lọc: Đó là thăm dò ý kiến khách hàng tiềm năng, tập
quán mua sắm của khách hàng và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp
phục vụ.
Tiếp cận hồ sơ: Nghiên cứu thông tin về khách hàng, hoạt động của tổ
chức trong việc mua hàng.
Tiếp cận chính thức: Sử dụng các biện pháp nhằm tiếp cận khách hàng
để biết được mong muốn của họ và tìm cách đáp ứng nhu cầu của họ.
Giới thiệu và trình diễn là việc đưa sản phẩm ra mắt thị trường, đưa
sản phẩm đi vào tiêu dùng.
Khắc phục ý kiến phản hồi. Sau khi sử dụng khách hàng chắc chắn sẽ
có những sự phản hồi. Do đo đòi hỏi doanh nghiệp cần thu thập phản hồi của
khách hàng và tìm cách khắc phục các phản hồi đó.
Kết thúc thương vụ. Việc kết thúc này giúp cho người bán tạo được
niềm tin cho mình đồng thời xây dựng được tình cảm đối với khách hàng.
Theo dõi và duy trì. Sau khi kết thúc hoạt động bán hàng cho khách
doanh nghiệp không nên dừng lại mà cần theo dõi để biết được sự tồn tại của
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hóa trong thị trường. Như vậy mới có thể biết được sản phẩm của mình

có được thị trường chấp nhận lâu dài không. Trên cơ sở đó duy trì những sản
phẩm tốt và loại bỏ những sản phẩm không được chấp nhận trên thị trường.
6. Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
Hoạt động bán hàng thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào đội
ngũ nhân viên bán hàng. Họ chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, biết được thông tin và
sự phản hồi của khách hàng. Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến trình độ của
nhân viên bán hàng, thái độ của họ trong quá trình bán hàng.
Nhân viên bán hàng cần có đức tính cao vọng, tự tin, điền đạm, lịch sự
và liêm khiết. Bán hàng là tìm mọi cách rút tiền từ túi khách hàng để bỏ vào
túi mình. Do đó người bán cần có khả năng chinh phục khách hàng, khiến cho
họ mua hàng của mình. Không những vậy họ còn tiếp xúc với nhiều lớp
người trong xã hội nên cần có sự điềm đạm nhẫn nhịn chịu đựng , đáp ứng
những yêu cầu khó tính của khách hàng.
Người bán hàng đòi hỏi phải có sức khỏe, giọng nói, cách nói, cử chỉ
dáng điệu phù hợp, ngoại hình khá là một ưu thế. Giao tiếp với nhiều người
sự ưu nhìn là một lợi thế. Nhìn thấy người bán hàng dáng vẻ lịch lãm, giọng
nói dễ nghe đi vào lòng người sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thân thiện và
muốn nói chuyện lâu hơn. Từ đó người bán hàng có thể tư vấn để khách hàng
mua hàng của mình.
Một trong những yếu tố không thể thiếu đối với nhân viên bán hàng là
trình độ học vấn, tài nói năng, đầu óc không ngoan và giác quan quan sát tâm
lý. Họ cần có những hiểu biết nhất định về sản phẩm, có sự khéo léo trong
bán hàng. Nhân viên bán hàng cần có sự khôn ngoan khi đàm phán với khách
hàng. Có khả năng trả lời những câu hỏi của khách hàng một cách thông minh
nhất. Đồng thời có trí nhớ tốt, không chỉ nhớ công dụng của sản phẩm mà
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
còn nhớ những khách hàng của mình. Biết nắm bắt tâm lý khách hàng , để có

thể bán hàng được thuận lợi nhất.
Ngoài những yếu trên nhân viên trong toàn bộ Công ty Cổ phần kính
mắt Thành Phố Hồ Chí Minh đã nghiêm chỉnh chấp hành mọi nội qui của
công ty như đi làm đúng giờ. Đeo thẻ.mặc đồng phục…
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh
1. Các nhân tố thuộc về công ty
1.1. Sản phẩm của công ty
Nói đến sản phẩm của công ty là nói đến chất lượng và giá cả của sản
phẩm. Có thể nói chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm
tăng khối lượng hàng hóa bán ra mà còn giúp cho doanh nghiệp nâng cao uy
tín, nâng cao giá là vẫn giữ được khách hàng. Ngược lại chất lượng sản phẩm
thấp khiến cho việc bán hàng của doanh nghiệp gặp khó khăn, không những
sản phẩm không đưa được ra thị trường mà còn khiến doanh nghiệp có nguy
cơ phá sản. Nâng cao chất lượng sản phẩm là công việc quan trọng trong hoạt
động kinh doanh.
Bên cạnh đó giá của sản phẩm hợp lý có quyết định rất lớn đến hoạt
động bán hàng. Nếu công ty đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản
phẩm sẽ được đông đảo người tiêu dùng ủng hộ và chấp nhận, giúp cho hàng
hóa bán được nhiều hơn. Ngược lại giá quá cao, cao hơn so với chất lượng
sản phẩm, dẫn đến giá của doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thị trường
thì công ty sẽ không bán được hàng, doanh số bán giảm kéo theo lợi nhuận
giảm. Thêm vào đó uy tín của công ty gây khó khăn cho hoạt động kinh
doanh của công ty. Công ty quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản
phẩm tốt đưa ra giá cạnh tranh dẫn đến thành công cho doanh nghiệp trên
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thương trường. Giá của hàng hóa là một trong yếu tố quan trọng trong bán
hàng, bởi đây là cái mà khách hàng quan tâm khi mua hàng.

1.2. Bộ máy quản trị của công ty
Vai trò của bộ máy quản trị của công ty là rất quan trọng. Mọi hoạt
động và kế hoạch kinh doanh của công ty đều do bộ máy quản trị đảm nhiệm.
Để đưa ra được kênh bán hàng và hình thức bán hàng hợp lý và đạt hiệu quả
kinh tế cao đòi hỏi ban giám đốc công ty phải có sự điều tra, nghiên cứu kỹ
lưỡng về thị trường của công ty mình. Những người trong ban giám đốc phải
là những người có trình độ chiến lược, biết nắm bắt cơ hội trong thị trường,
dự đoán tình hình biến động của thị trường. Nếu họ không đưa ra được kế
hoạch, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả sẽ khiến cho hoạt động bán
hàng rơi vào bế tắc. Do đó vai trò của ban quản trị là rất quan trọng, là đầu
não của công ty, điều hành mọi hoạt động của công ty. Quản trị bán hàng thực
hiện các hoạt động quản trị kênh bán, hình thức bán, hình thức thanh toán, đội
ngũ nhân viên Vai trò của họ quyết định đến thành công của việc bán hàng.
1.3 Nguồn nhân lực của công ty
Một trong những yếu tố quyết định đến thành công của công ty nói
chung và hoạt động bán hàng nói riêng đó là con người. Họ là những người
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý của khách hàng. Người bán
hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Sản phẩm của doanh
nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không dựa vào tài chinh phục khách
hàng của người bán. Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là điều cần
thiết đối với các doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng năng động, khéo léo, tự tin, điềm đạm thông minh
xử lý các tình huống lôi cuốn được khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp. Chính vì vậy công ty cần có những chương trình đào tạo kỹ năng bán
hàng để có được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Họ là những
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
người đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nếu không có họ thì sản phẩm
không thể vận động đến nơi cuối cùng. Hàng hóa sẽ chỉ nằm tại chỗ mà

không sử dụng được. Do đó nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọng
trong hoạt động bán hàng của công ty.
1.4 Các dịch vụ sau bán hàng
Có thể nói dịch vụ là một trong những yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ nhất
trong nền kinh tế hiện nay. Khi mức sống của người dân được nâng cao thì
bên cạnh những đòi hỏi tất yếu về chất lượng, giá cả, dịch vụ được chú ý hơn
cả. Dịch vụ giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng cảm thấy yên
tâm, tin cậy vào sản phẩm của công ty, sẽ quay lại mua sản phẩm của công ty
nhiều hơn như vậy hoạt động bán hàng sẽ được đấy nhanh hơn. Hiện nay dịch
vụ sau bán hàng đang được công ty coi trọng và được coi là “chiêu” cạnh
trạnh hiệu quả hơn thay cho khuyến mại và giảm giá.
Vì vậy, xây dựng một hệ thống dịch vụ sau bán hàng rộng khắp, hoạt
động có hiệu quả là việc làm rất quan trọng. Các dịch vụ sau bán hàng góp
phần tăng thêm lượng khách hàng quay trở lại với công ty và những khách
hàng nhìn thấy được cái mà họ được hưởng khi mua hàng tại công ty. Các
dịch vụ sau bán như bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng cần được phát huy, để hỗ
trợ cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.5 Địa điểm tiêu thụ sản phẩm (thị trường)
Không một doanh nghiệp nào tồn tại được nếu không có các địa điểm
bán hàng. Việc tìm một địa điểm bán hàng phù hợp là rất khó nên các doanh
nghiệp khi tham gia bán hàng ở một địa điểm nào đó thì luôn có sự nghiên
cứu kỹ lưỡng. Nhiều doanh nghiệp đã phải trả giá cho sự lựa chọn thiếu chính
xác của họ. Khi một địa điểm bán hàng được lựa chọn là thích hợp thì doanh
nghiệp sẽ làm phát sinh các mối quan hệ mua bán với người tiêu dùng và khi
đó doanh nghiệp đã tạo ra được lợi nhuận.
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khi lựa chọn địa điểm, Công ty cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí
Minh luôn chú ý tới các yêu cầu như ở gần khu dân cư, khu mua sắm nơi có

sức cạnh tranh, nơi thuận tiện cho các hoạt động xúc tiến sản phẩm.Hiện tại
công đang có những địa điểm lý tưởng như Giảng Võ ,Hai Bà Trưng,Lê
Duẩn, Bệnh viện mắt Trung ư ơng , Bệnh viện Việt Nam Cu Ba.Với các địa
điểm không thuận lợi như xa khu dân cư thì doanh nghiệp sẽ khó tiêu thụ sản
phẩm do số lượng người tiêu dùng ít, nếu xa các đầu mối giao thông sẽ khó
khăn cho việc vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm. Vì những lý do đó, khi lựa chọn
địa điểm tiêu thụ sản phẩm công ty luôn tính toán, xem xét kỹ lưỡng cho phù
hợp với hoạt động bán hàng của công ty.
2. Các nhân tố khác
2.1. S ự phát triển của khoa học công nghệ
Hiện nay công nghệ phát triển như vũ bão. Sự phát triển của khoa học
công nghệ ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty. Công nghệ
hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình được
nhanh chóng, hàng hóa được tạo ra phong phú về chủng loại, mẫu mã phù
hợp nhu cầu khách hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết quả như mong
muốn. Công ty thực hiện được các nghiệp vụ bán hàng được tốt và nhanh
chóng cần đầu tư vào việc mua sắm các công cụ hỗ trợ bán hàng tiến tiến như
máy tính, máy đếm tiền,máy chít,máy nạp thẻ tự động…Công nghệ càng phát
triển hoạt động bán hàng của công ty càng dễ dàng hơn trong việc giới thiệu
sản phẩm, thanh toán cũng như tư vấn cho khách hàng. Các hình thức bán
hàng mới của công nghệ ngày càng được áp dụng rộng rãi như bán hàng qua
điện thoại, bán hàng qua Internet… Đó chính là kết quả của công nghệ đối với
sự phát triển của nền kinh tế.
Lê Thị Hằng Quản trị kinh doanh thương mại - K38A
25