Khóa luận hay - Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM và DV Quốc Tiến


Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu hướng phát triển như vũ bão của nền kinh tế hiện đại hiện nay, công
cuộc đổi mới của đất nước ta đã và đang có những bước tiến đáng mừng. Việt Nam gia
nhập tổ chức thương mại thế giới WTO – sự chuyển đổi này đã đem lại cho chúng ta
rất nhiều cơ hội tốt tuy nhiên cũng không ít những thách thức và đe dọa.
Việc tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp không bị ứ động vốn, tăng
lợi nhuận để doanh nghiệp ngày càng phát triển. Muốn được như vậy thì mỗi bản thân
các doanh nghiệp phải có sự nỗ lực, cố gắng lớn, phải chú trọng đầu tư chiều sâu, cải
tiến máy móc thiết bị, hoàn thiện bộ máy quản lý, bộ máy sản xuất, tăng cường các
biện pháp quản lý trong sản xuất và kinh doanh nhằm làm cho việc sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm đạt hiệu quả kinh tế cao. Trong đó các giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ
sản phẩm là những chỉ tiêu quan trọng trong công tác quản lý kinh tế của doanh
nghiệp, chúng gắn liền với kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường như hiện nay ngoài việc
sản xuất và cung cấp cho thị trường một khối lượng sản phẩm, dịch vụ với chất lượng
cao, chủng loại mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, doanh nghiệp cần
phải tìm mọi cách tiết kiệm chi phí sản xuất và đưa ra thị trường những sản phẩm có
giá thành hạ, mẫu mã phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng
nhanh vòng quay vốn, đem lại nhiều lợi nhuận, từ đó tăng tích lũy cho doanh nghiệp
và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên.
Với đặc thù là một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ, cũng như các doanh
nghiệp khác, Công ty TNHH TM và DV Quốc Tiến đã tự mình mở ra lối đi riêng cho
sự nghiệp phát triển của mình cũng như khẳng định tên tuổi của mình trong lòng người
tiêu dùng. Với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là mua bán xe máy Honda và phụ tùng
chính hãng… thì vấn đề nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, giúp cho
khách hàng đến gần hơn với sản phẩm của Công ty là một điều quan trọng mà những
người đứng đầu Công ty luôn quan tâm hàng đầu. Trong điều kiện kinh tế thị trường
ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh như hiện nay, để tồn tại và phát triển

Công ty cũng đã đầu tư rất nhiều vào máy móc thiết bị, cơ sở vật chất,văn phòng làm
việc và đội ngũ bán hàng của Công ty. Tuy nhiên doanh thu hằng năm chưa cao, vẫn

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
còn hạn chế về khâu tiêu thụ sản phẩm. Mà quá trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng của hoạt động sản xuất, là khâu giúp nâng cao doanh thu cho Công ty, giúp Công
ty có thể tồn tại và phát triển lâu dài.
Xuất phát từ thực tiễn trên, chính vì vậy em đã quyết định chọn đề tài “ Một số
giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TM và
DV Quốc Tiến” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề sau:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng
đến tình hình tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá thực trạng tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM
và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam.
- Đề xuất những giải pháp cụ thể, thiết thực để nâng cao được hiệu quả của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng
Nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam.
Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian: Công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam.
- Thời gian:
+ Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM và DV
Honda Quốc Tiến – Quảng Nam giai đoạn 2011 – 2013.
+ Đề xuất các giải pháp, ứng dụng để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam trong giai đoạn
2014 – 2015.
4. Nội dung và phương pháp nghiên cứu
- Nội dung nghiên cứu:

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
+ Phân tích thực trạng của hoạt động tiêu sản phẩm tại Công ty TNHH TM và DV
Honda Quốc Tiến – Quảng Nam.
+ Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam.
- Phương pháp nghiên cứu:
+ Phương pháp thu thập số liệu.
+ Phương pháp phân tích, tổng hợp, chứng minh, diễn giải – quy nạp, logic
+ Phương pháp so sánh
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Ý nghĩa khoa học: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho sản phẩm xe máy
của Công ty trên thị trường dựa trên cơ sở nền tảng lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, vận dụng và kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tế để có thể đề xuất các
chiến lược hợp lý cho Công ty thực hiện nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Khả thi nhất là giúp Công ty thành công trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm tại thị trường
Tam Kỳ.
Ý nghĩa thực tiễn: Góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh, phát triển quy mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho Công ty.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị thì kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và tổng quan tài liệu
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM và DV
Honda Quốc Tiến – Quảng Nam.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TỔNG QUAN
TÀI LIỆU
1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh
cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Có nhiều cách hiểu và
diễn đạt khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, bản chất của tiêu thụ sản phẩm
vẫn được hiểu một cách thống nhất là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,
phân phối và một bên là tiêu dùng. Đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng
hóa trên thị trường, nhằm thỏa mãn nhu cầu xã hội. Trong quá trình tuần hoàn việc
mua bán các sản phẩm được thực hiện giữa hai khâu này có sự khác biệt, nó quyết
định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và đầu ra của doanh nghiệp.
Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm khâu
bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn,
xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (đối với doanh nghiệp sản xuất)
hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (đối với doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là
việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục tiêu cao nhất.
Do tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau
nhưng có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp
vào quá trình tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng

giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa
không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó.
Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất rồi mới đi nghiên cứu thị trường, điều đó sẽ
làm cho sản phẩm hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa
không thể tiêu thụ sản phẩm hay hàng hóa và dẫn đến doanh nghiệp phá sản.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Còn theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được hiểu như là hoạt động bán hàng và
việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu
tiền về.
Vậy tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua công việc bán hàng của doanh
nghiệp nhờ đó sản phẩm, hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển
vốn kinh doanh và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã
hội.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và pháp triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp
- Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và
phát triển của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng
trên các mặt. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm mà hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên, liên tục. Việc tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho
doanh nghiệp không bị ứ động vốn, bù đắp được những chi phí, đem lại lợi nhuận đảm
bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn
phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh
là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ

trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất
kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và
mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản
xuất ra và thu được tiền, đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra và thu được lợi nhuận. Từ đó
doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất kinh doanh sau.
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ động vốn, tăng cao các chi phí bảo quản
dự trữ kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh
nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi vì

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
khối lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ
đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào
đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu
cầu người tiêu dùng và khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng thì thị phần của
doanh nghiệp ngày càng cao lên.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch kinh
doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời
gian tới.
- Trong nền kinh tế thị trường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan
trọng để chiếm lĩnh thị trường, kích thích tính liên tục, phấn đấu đối với đối thủ cạnh
tranh để cuối cùng là tính đảm bảo, bền vững đi lên của doanh nghiệp.
- Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn kéo theo sự phát triển các hoạt động
dịch vụ thương mại, tăng cường cơ sở vật chất, kỹ thuật phục vụ khách hàng, đổi mới

và đa dạng hóa phương thức kinh doanh làm cho hoạt động thương mại của doanh
nghiệp ngày càng phát triển với chất lượng phục vụ ngày càng cao hơn, góp phần tạo
nên bộ mặt thị trường phát triển theo hướng văn minh, hiên đại.
- Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp. Trong
nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
của mình khi tiêu thụ được sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình uy tín, gây
được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới mắt của khách hàng, có như vậy mới
tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị trường, vi thế của doanh nghiệp mới nâng lên,
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.1.2.2. Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều
kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự
mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
đơn vị xây dựng phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo.
1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó
được sản xuất và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó
là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.

∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu – ∑ Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện qua phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng
hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định
đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Đảm bảo tái sản xuất được liên tục.
Quá trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu
dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ trong quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa
quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.1.4 . Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nói riêng không thể khép kín mà luôn luôn có các mối liên hệ ảnh
hưởng xung quanh, nói cách khác luôn luôn nằm trong môi trường kinh doanh và chịu
ảnh hưởng của môi trường đó. Cụ thể hơn tức là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp luôn chịu những tác động bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp. Có

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
những tác động khách quan mà doanh nghiệp phải chịu, có những tác động chủ quan
mà doanh nghiệp tạo ra. Nhiệm vụ của những nhà quản lý là cần phải chỉ ra các nhân
tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp để từ đó nghiên cứu
và đề ra các biện pháp giải quyết nhằm tận dụng những tác động tích cực và hạn chế
những tác động tiêu cực.
1.1.4.1. Các yếu tố bên trong

Đây là những nhân tố thuộc về chủ quan của doanh nghiệp. Có thể kể ra các
nhân tố chính:
- Lượng vốn và khả năng huy động vốn của doanh nghiệp.
- Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: thành hay bại của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người và tài chính vật chất của doanh
nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên
trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên
cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo
đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và
nâng cao uy tín cho nghiệp.
- Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị, kỹ thuật của doanh nghiệp.
- Quan điểm, phương pháp quản lý, hệ thống tổ chức quản lý của doanh nghiệp.
- Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn
với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên,
tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng
trên thị trường.
- Giá bán sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố
giá cả sản phẩm. Về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm và
giá cả xoay quanh giá trị sản phẩm, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình
thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán. Do đó,
doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản
phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản
phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
được thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không

tiêu thụ được. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu
hút được cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh
nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức
độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá
chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá nhỉnh
hơn chút đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này được chứng minh rõ
nét nhất là sự chiếm lĩnh của sản phẩm Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay.
- Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy
hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng
sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành. Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng, làm
tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy
tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà
vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ
sản phẩm sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá
rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây
vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra
thuận lợi.
Sự ảnh hưởng của các nhân tố trên tới sự phát triển của doanh nghiệp như thế
nào? Nó có ảnh hưởng trực tiếp, có tính quyết định đến sự đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa
hay không đòi hỏi các doanh nghiệp phải phân tích kỹ từng yếu tố, để cuối cùng xây
dựng được một chiến lược phát triển kinh doanh, phương án kinh doanh cho từng thời
kỳ.
1.1.4.2. Các yếu tố bên ngoài
a. Các yếu tố vĩ mô
* Yếu tố về kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình
thành và hoàn thiện hơn môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:


SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên.
Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo
nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng
với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt
hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp, nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, khi đồng
nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp
trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa, Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ
hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ
giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp trong nước, tăng khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc
tế. Bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước
ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
giảm. Nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát tăng cao, các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh, đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ
sản xuất của doanh nghiệp. Vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật tài
sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm
phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
Nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của Nhà nước tạo cơ hội đối với doanh
nghiệp này nhưng lại làm mất cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp khác.

* Các yếu tố về chính trị - pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,
những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền
lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động…. Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực
tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
* Các yếu tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học – công nghệ tác động một cách quyết định đến hai
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công
nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng sản
phẩm và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản
phẩm giảm.
* Các yếu tố về văn hóa – xã hội
Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo, tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa – xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu
thụ sản phẩm cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố
thuộc về văn hóa – xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với
từng khu vực khác nhau.
b. Các yếu tố vi mô
* Khách hàng:
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phuc vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị

trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách
hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm
được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh
hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo
thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng
là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố
đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính
quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những
chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
* Đối thủ cạnh tranh trong ngành:
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất
lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ canh tranh khác trong ngành.
Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp
càng ít đi, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng
doanh nghiệp cũng nhỏ đi ít. Do vây, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần
thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
* Các nhà cung ứng:
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải
các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó
khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh ngiệp.
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có

khả năng cung cấp.
- Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể đơn phương buộc các doanh
nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn
vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường,
lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ các nhà cung ứng tới doanh nghiệp
thì các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa
chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn
nguyên vật liệu thay thế.
* Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Lực lượng này bao gồm các Công ty hiện không cạnh tranh trong ngành
nhưng họ có khả năng làm điều đó nếu muốn. Nhận diện các đối thủ mới có thể thâm
nhập vào ngành là một điều quan trọng, bởi họ có thể đe dọa đến thị phần của Công ty
hiện có trong ngành. Một trong những nguyên nhân để có thể coi các đối thủ muốn

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
nhập ngành như một đe dọa là bởi vì họ sẽ đem lại cho ngành các năng lực sản xuất
mới.
Nguy có xâm nhập ngành của các đối thủ tiềm ẩn ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong ngành. Bởi vì khi xuất hiện thêm
một đối thủ cạnh tranh nghĩa là người tiêu dùng lại có thêm một sự lựa chọn mới cho
mình, thêm vào đó đặc điểm của người tiêu dùng thường hay ưu chuộng những cái gì
mới mẻ hơn. Chính vì thế sẽ làm giảm đi lượng sản phẩm tiêu thụ của các doanh
nghiệp cũng như thị phần của họ hiện có.
Nguy có xâm nhập của một ngành phụ thuộc vào rào cản xâm nhập thể hiện
qua phản ứng của các đối thủ cạnh tranh hiện tại. Chính vì vậy các nên các doanh
nghiệp trong ngành phải hết sức đề cao cảnh giác đối với lực lượng này, nhận diện
được điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ để khi thấy có dấu hiệu xâm lấn thì các
doanh nghiệp có thể trả đũa một cách quyết liệt có hiệu quả.

* Sản phẩm thay thế:
Sự ra đời của các sản phẩm thay thế luôn là yếu tố nhằm đáp ứng những nhu
cầu theo hướng ngày càng đa dạng hóa, phong phú hơn và đòi hỏi ngày càng cao. Số
lượng sản phẩm thay thế gia tăng là giảm đi mức độ tiêu thụ sản phẩm và thu hẹp quy
mô thị trường của sản phẩm trong ngành. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ bị ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ nếu như sản phẩm của doanh nghiệp
thuộc loại sản phẩm bị thay thế. Sự ảnh hưởng này có thể là do giá bán của sản phẩm
chính quá cao khiến người tiêu dùng thay thế bằng việc mua sản phẩm khác có mức
giá thấp hơn hoặc nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và đòi hỏi cao hơn.
1.1.5. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm,
lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra đồng thời được khách hàng thanh toán
hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến thực hiện các
dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa trong hình sau:

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Sơ đồ 1.1. Mô hình tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn: Phòng Hành chính-Tổng hợp)

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11
Thị trường
Phân phối &
giao tiếp
Giá,doanh số
Dịch vụ

Sản phẩm
Ngân quỹ
Quản lý hệ
thống phân
phối
Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
sản phẩm
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
Hàng
hóa –
Dịch
vụ
Hàng
hóa –
Dịch
vụ
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Thị

trường
Thị
trường
Nghiên cứu
thị trường
Nghiên cứu
thị trường
Thông tin
thị trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
1.1.5.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có ý
nghĩa hết sức to lớn, đối với các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ. Việc xác định
đúng đắn nhu cầu là cơ sở để xây dựng được một chiến lược phù hợp cho việc tiêu thụ
sản phẩm. Nghiên cứu thị trường bao gồm một số công việc sau:
- Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu và
sự vận động của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường sản phẩm phải nắm được số
lượng người tiêu dùng, tổng khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trên thị trường
trong từng khoảng thời gian, doanh số bán hàng của doanh nghiệp kỳ trước và của đối
thủ cạnh tranh với doanh nghiệp. Nghiêu cứu cơ cấu thị trường về mặt địa lý, thị
trường tài chính, thị trường phụ, thị trường mới.

- Nghiên cứu cơ cấu thị trường sản phẩm: Xác định chủng loại sản phẩm cụ thể
và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm cụ thể, khả năng tiêu thụ doanh thu và lợi
nhuận. Vì vậy nếu nghiên cứu, nắm bắt được sự biến đổi giá cả thị trường có tác dụng
rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Giá cả thị trường biến động lên xuống thất
thường nhưng có khi lại tương đối ổn định. Điều này còn phụ thuộc vào cung cầu lạm
phát, cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy các doanh nghiệp phải xác định chi phí đầu
vào, đầu ra và giá cả hàng hóa cùng loại trên thị trường khi quyết định sản xuất kinh
doanh một mặt hàng nào đó.
- Nghiên cứu khách hàng: Khách hàng là đối tượng có ảnh hưởng mạnh nhất tới
các hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của công ty nên việc nghiên cứu các đối
tượng khách hàng là điều rất cần thiết. Nghiên cứu khách hàng là chúng ta phải tìm
hiểu những sở thích, tâm lý, nhu cầu của họ…để biết được người tiêu dùng đang mong
muốn gì, hy vọng gì về các sản phẩm trên thị trường. Trong đó có một yếu tố không
thể bỏ qua là mức thu nhập của khách hàng, đây là yếu tố quyết định hành vi mua hay
không mua sản phẩm của khách hàng. So với việc nghiên cứu các đối tượng khác thì
việc nghiên cứu các khách hàng gặp phải nhiều khó khăn hơn khi mà sở thích và thị
hiếu của họ rất hay thay đổi, chạy theo thời trang và bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố
như thu nhập, công việc, mục đích sử dụng…Chính vì vậy các doanh nghiệp phải
thường xuyên theo dõi, nghiên cứu, tìm hiểu về đối tượng này.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các doanh
nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh do vậy không thể không nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh về quy mô chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, các chính sách dịch vụ từ đó
phát hiện ra những điểm mạnh, điểm yếu để đề ra những biện pháp cạnh tranh cho phù
hợp.
- Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm: Đó là môi trường kinh tế,
môi trường luật pháp, môi trường công nghệ, môi trường văn hóa xã hội. Đây là nhân

tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ trong từng thời gian, nắm vững được nhân tố
này để doanh nghiệp có kế hoạch và đề ra các chính sách bán hàng để đẩy mạnh công
tác tiêu thụ.
Trong kinh tế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và nắm bắt được
động thái của thị trường thì doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển.
Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm cả những sản phẩm của doanh nghiệp
đó sản xuất hay cả những sản phẩm mà doanh nghiệp đó đang kinh doanh. Nội dung
của việc nghiên cứu thị trường được tiến hành qua 3 bước:
Bước 1: Tổ chức thu nhập nguồn thông tin và nhu cầu của thị trường, các
thông tin bao gồm: Thị trường cần gì? Khối lượng bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp
nhận? Thời gian cần? Mức giá? Phương thức phân phối nào phù hợp, thuận lợi hiệu
quả…?
Bước 2: Phân tích và xử lý các loại thông tin đã thu thập được. Mục đích của
nó là trên cơ sở các thông tin đã thu thập về tình hình thị trường doanh nghiệp, cần xác
định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp hoặc các
sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và lựa chọn các thị trường mục tiêu mà
doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của mình.
Bước 3: Qua việc nghiên cứu thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp đang
cần cung ứng là phải nắm bắt được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về
sản phẩm mới với những đặc điểm của nó, quy cách phẩm chất sản phẩm, giá cả sản
phẩm, quy mô nhu cầu về loại sản phẩm đó.
1.1.5.2. Xây dựng chiến lược

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ sản

phẩm. Mục tiêu của chiến lược bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa
lợi nhuận, mở rộng thị trường , nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ
sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối
phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới,
kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và đối
tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng trên
những căn cứ khác nhau với những mục đích khách đều phải có hai phần:
- Chiến lược tổng quát: Có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng với
những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng
những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu
thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính.
- Chiến lược bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến
lược giá cả. Trong đó, chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ
khi hình thành chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới có phương án đảm bảo đối với
những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một
sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu
thụ sản phẩm sẽ rất mạo hiểm và dễ dẫn đến thất bại.
Trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi ngày càng
trở nên gay gắt, quyết liệt hơn. Vì vậy việc xác định chiến lược sản phẩm có ý nghĩa
rất quan trọng nhằm đảm bảo hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi
nhuận, vị thế an toàn. Chiến lược sản phẩm có nhiều loại do đó cần phối hợp chặt chẽ
với điều kiện của doanh nghiệp và thị trường để tìm kiếm sự kết hợp hài hòa và lựa
chọn đúng đắn. Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm.
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã, đang sản xuất kinh doanh còn được
thị trường và người tiêu dùng chấp nhận nữa hay không?
- Nếu sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh không còn được thị trường và
người tiêu dùng chấp nhận phải tiến hành đa dạng hóa sản phẩm sao cho có hiệu quả.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11


Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện cải biến thay
cho sản xuất mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt hiệu
quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm được tiến hành vào lúc nào thì thích hợp trên
cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
1.1.5.3. Lập kế hoạch tiêu thụ
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị
trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề:
- Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân
phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các
yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa trên thị trường
- Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản
lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán
hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
1.1.5.4. Định giá sản phẩm
Đặc điểm của sản phẩm là nó không phải là giá trị sử dụng của người bán mà là
giá trị sử dụng của người mua.Sản phẩm muốn được người mua chấp nhận thì nó phải
có chất lượng, giá cả, mẫu mã, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả là yếu tố
quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và là công cụ để doanh nghiệp đạt được
mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, giá cả cao có thể sẽ bị mất khách hàng tiềm năng
và giá cả quá thấp doanh nghiệp có thể không thu được lợi nhuận. Giá cả của sản
phẩm phải được ổn định ở mức mà có thể trang trải đươc tất cả các chi phí phát sịnh
trong sản xuất và bán nó đồng thời tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nội dung của chính sách giá là: Xác định mục tiêu của chính sách giá, chính
sách giá của bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng nhằm mục tiêu bán cho được lượng

sản phẩm và dịch vụ trên thị trường, tuy vậy bản thân việc bán sản phẩm và dịch vụ
này lại có những mục tiêu khác nhau do vậy mà chính sách giá cũng khác nhau. Lựa
chọn căn cứ xây dựng chính sách giá là vấn đề phức tạp, nó không chỉ đòi hỏi doanh

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
nghiệp phải quan tâm đến quyền lợi của mình mà cần quan tâm đến quyền lợi của
người tiêu dùng. Vì vậy xây dựng chính sách giá phải dựa trên những căn cứ chủ yếu
sau: phải căn cứ vào pháp luật và chủ trương chính sách, chế độ quản lý của Nhà nước,
phải dựa vào căn cứ chi phí cho sản xuất và giá thành đơn vị sản xuất sản phẩm, phải
được xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh và các điều kiện về thời
gian và không gian cụ thể.
1.1.5.5. Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo
đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối
cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản, sử dụng …
Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng
tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
- Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm
là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn,
các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng … song nó cũng
có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng, phải dành
nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm cho tốc độ chu chuyển
của vốn lưu động chậm hơn…
- Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian
trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau. Với
hình thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11
Công ty Khách hàng
Công ty Các đối tượng trung gian Khách hàng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản,
giảm hao hụt… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng
hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu
trung gian…
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định,
nhiệm vụ của phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm
sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
1.1.5.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua
nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động của tâm lý khách
hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra
rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua
4 giai đoạn: Sự chú ý → Quan tâm hứng thú → Nguyện vọng mua → Quyết định mua.
Vì vậy sự tác động của người bán đến với người mua cũng phải theo trình tự có tính
quy luật đó. Nghệ thuật của bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều
khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng

phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức bán hàng như: bán hàng
trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán
ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện
tử…
1.1.6. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.6.1. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin
tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc
này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu
dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin
về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.
1.1.6.2. Quan hệ công chúng (PR)
Quan hệ công chúng hiện nay thường gọi tắt là PR. Đây là những hoạt động
truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của Công ty, sản phẩm trước các giới
công chúng.
Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu
thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những
nhóm công chúng khác.
Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và cũng có thể chịu sự
kiểm soát hay không của các nhà tài trợ.
Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong những hoạt động
PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
Mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, Công
ty hay ngành, cụ thể như:
- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các thông

cáo báo chí và diễn giả của Công ty.
-Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của Công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho Công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút
chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, Công ty và với ngành.
1.1.6.3. Khuyến mãi
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng
cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy nhiên không
hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối
tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.
1.1.6.4. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông
tin. Giữa người bán và người mua có sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu
cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc
mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng có thể thuyết phục và giải
quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát

triển những mối quan hệ bán hàng.
Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân
có một hình ảnh xấu. Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật
thúc ép khách hàng.
1.1.6.5. Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ
trực tiếp khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những
khách hàng riêng biệt hay tiềm năng.
Hầu hết các Công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá
nhân. Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa
thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán cá nhân để tiếp cận bán. Marketing trực
tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm cho khách hàng tiềm
năng mua ngay.
1.2. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Có thể thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình
sản xuất và kinh doanh của một doanh nghiệp. Hoạt động này quyết định đến doanh

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
thu và lợi nhuận của toàn Công ty. Chính vì thế nên đề tài liên quan đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đã được đề cập đến rất nhiều trước đây. Để có thể đi sâu nghiên cứu, làm
phong phú thêm cho bài khóa luận em đã tham khảo một số tài liệu sau:
- Đề tài nghiên cứu của sinh viên Lê Kim Huyền lớp 09HQT1 với nội dung “
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty
in Cát Thành ”. Đề tài đã trình bày những nội dung về cơ sở lý luận liên quan đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm như: thế nào là hoạt động tiêu thụ sản phẩm, vai trò và các
nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm để phục vụ thêm cho đề tài của
mình. Bên cạnh đó, bài viết đã cho ta thấy được thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công

ty trong những năm vừa qua, nêu ra được những thành tựu cũng như mặt hạn chế còn
thiếu sót, từ đó rút ra được những kinh nghiệm quý giá. Bài viết cũng đã nói lên được
những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty, đồng
thời chỉ ra được những thuận lợi khó khăn mà công ty gặp phải.
- Đề tài tốt nghiệp của sinh viên thực tập Võ Thị Thanh Tâm trường Đại Học
Quảng Nam với đề tài “ Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH TM và
DV Honda Quốc Tiến 2 ”. Thông qua đề tài nghiên cứu ta có thể thấy được những
điểm mạnh điểm yếu của Công ty cũng như thực trạng hoạt động, các cơ hội và thách
thức mà Công ty gặp phải, đồng thời cho thấy được sự ảnh hưởng của các đối thủ cạnh
tranh với Công ty. Từ đó em đã rút ra được những ý chính về việc thiết lập được các
mục tiêu dài hạn, định hướng phát triển cho Công ty trong giai đoạn tới.
- Chuyên đề tốt nghiệp: “ Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam ” của sinh viên
thực tập Ung Thị Thu Thủy lớp CĐ QTKDK2/2 trường cao đẳng kinh tế - kỹ thuật
Quảng Nam. Tham khảo đề tài trên đã cung cấp cho em những tài liệu về tình hình
hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Đồng thời bài viết cũng chỉ ra
những điểm mạnh yếu của các đối thủ cạnh tranh của Công ty tại thị trường Tam Kỳ
và đưa ra những giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại
thị trường Tam Kỳ nói riêng và thị trường Quảng Nam nói chung.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH TM VÀ DV HONDA QUỐC TIẾN QUẢNG NAM
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến - Quảng Nam
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
2.1.1.1. Giới thiệu sơ lược về Công ty
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ QUỐC TIẾN QUẢNG NAM.

Tên tiếng anh: QUOC TIEN QUANG NAM CO.LTD.
Tên viết tắt: QUOC TIEN QNC.
Loại hình: Công ty trách nhiệm hữu hạn.
Địa chỉ: 89-91 Phan Bội Châu, Phường Tân Thạnh – Tam Kỳ - Quảng Nam –
Việt Nam.
Mã số thuế: 4000698631
Điện thoại: 05103.815 579 – 05106.256 779
Fax: 05106. 256 979
Ngày thành lập: 6/11/2009
Ngành nghề kinh doanh:
- Kinh doanh xe máy Honda chính hãng.
- Cung cấp phụ tùng chính hãng.
- Dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa chính thức.
- Hướng dẫn lái xe an toàn.
Vốn điều lệ: 1.500.000.000
2.1.1.2. Quá trình phát triển của công ty
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con người ngày càng được
nâng cao. Xe máy là phương tiện đi lại chủ yếu tại Việt Nam. Để đáp ứng nhu cầu đó,
được sự ủy nhiệm của Công ty Honda Việt Nam ngày 26 tháng 11 năm 2009 Công ty
TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến được thành lập và đi vào hoạt động kinh doanh
dựa trên luật doanh nghiệp, đã được sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Quảng Nam cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 6/11/2009. Vốn điều lệ của Công ty là
1.500.000.000 đồng với 2 thành viên là ông Lê Trường Giang và bà Nguyễn Thị
Thanh Hà.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Công ty mới thành lập từ tháng 11 năm 2009, đầu tư xây dựng cơ bản nhà
xưởng, nhà bán hàng và văn phòng trụ sở công ty đến tháng 4 năm 2010 mới hoàn

thành và đi vào hoạt động.
Trong suốt những năm qua kể từ ngày thành lập cho đến nay, Công ty đã trải
qua không biết bao nhiêu là khó khăn, thử thách. Tuy nhiên Công ty đã vượt qua tất cả
trở ngại trên để không ngừng đổi mới, nâng cao năng suất lao động cũng như hiệu quả
kinh doanh, nhằm tiến tới sự phát triển chung cho toàn Công ty. Bên cạnh đó, Công ty
không ngừng khuyến khích nâng cao tay nghề của cán bộ công nhân viên có năng lực,
nhằm đào tạo cho Công ty một bộ phận cán bộ công nhân viên lành nghề và giàu kinh
nghiệm, giúp Công ty nắm bắt tình hình và sự biến động của thị trường, từ đó đưa ra
những chiến lược kinh doanh, kế hoạch áp dụng để Công ty có thể tồn tại và phát triển
tốt hơn. Bên cạnh đó, Công ty còn có được một tập thể lao động đoàn kết, có kỷ luật
và phong cách làm việc theo tinh thần đồng đội, có khả năng làm chủ, nắm bắt nhanh
kỹ thuật công nghệ mới. Đội ngũ nhân sự của Công ty là nhân tố quan trọng, là nguồn
lực luôn hoàn thành xuất sắc các công việc được giao, phục vụ tận tụy và làm hài lòng
khách hàng là vốn quý nhất của Công ty để ngày càng phát triển lớn mạnh hơn.
Hệ thống cửa hàng cùng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình năng nổ đã giúp Công
ty bán hàng tốt hơn, sự đoàn kết của cán bộ công nhân viên cùng với sự nổ lực phấn
đấu của lãnh đạo Công ty đã giữ vững hoạt động kinh doanh và phát triển.
Sự phát triển mạnh mẽ của Công ty đạt được là nhờ vào chất lượng sản phẩm
và dịch vụ mà Công ty đã cung cấp cho khách hàng. Chính vì vậy mà trong những
năm qua Công ty đã tạo ra được nhiều uy tín của mình trên thị trường, thu hút được
khá nhiều sự hợp tác của khách hàng. Thông qua sự tin cậy của khách hàng, Công ty
ngày càng mở rộng quy mô hoạt động. Để có được những thành quả này, ngoài việc
thực hiện tốt quản lý và sự điều hành các phòng ban, ban giám đốc Công ty cũng cần
quan tâm đặc biệt tới sự biến động bên ngoài, tình hình kinh tế hiện nay tác động đến
nguồn tài chính làm ảnh hưởng đến doanh thu và kế hoạch hoạt động của Công ty.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty
Sứ mệnh: “ Honda duy trì một sứ mệnh toàn cầu là cung cấp một sản phẩm
chất lượng cao nhất nhưng ở một mức giá hợp lý, tạo ra sự hài lòng cho khách hàng
trên địa bàn ”.


SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11