Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty tnhh thương mại việt á

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thương mại

Khoa

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
-----------------------------I. KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1. Kinh doanh
1.1 Khái niệm kinh doanh
Có thể hiểu và diễn đạt khác nhau về kinh doanh. Nếu loại bỏ các
phần khác nhau nói về phương tiện, phương thức, kết quả cụ thể của hoạt
động kinh doanh thì có thể hiểu, kinh doanh là các hoạt động kinh tế nhằm
mục tiêu sinh lời của các chủ thể kinh doanh trên thị trường.
Kinh doanh được phân biệt với các hoạt động khác bởi các đặc tính chủ
yếu sau:
- Kinh doanh phải do một chủ thể thực hiện được gọi là chủ thể kinh
doanh. Chủ thể kinh doanh có thể là cá nhân các hộ gia đình, các doanh
nghiệp.
- Kinh doanh phải gắn liền với thị trường. Thị trường và kinh doanh đi
liền với nhau như hình với bóng - khơng có thị trường thì khơng có khái niệm
kinh doanh.
- Kinh doanh phải gắn liền với vận động của đồng vốn. Chủ thể kinh
doanh khơng chỉ có vốn mà còn cần phải biết cách thực hiện vận động đồng
vốn khơng ngừng.
Nếu gạt bỏ nguồn gốc bóc lột trong cơng thức tư bản của C. Mác có thể
xem công thức này là công thức kinh doanh: T - H - SX - H / - T/: Chủ thể kinh
doanh dùng vốn của mình dưới hình thức tiến độ (T) mua những tư liệu sản
xuất (H) để sản xuất (SX) ra những hàng hoá (H/) theo nhu cầu của thị trường

rồi đem lại những hàng hoá này bán cho khác hàng trên thị trường nhằm thu
được số lượng tiến tệ lớn hơn (T/).
- Mục đích chủ yếu của kinh doanh là sinh lời - lợi nhuận ( T > T’ > 0).
Nhưng cũng có cách hiểu khác về kinh doanh như:

Nguyễn Thị Hợp - Lớp Thương mại 41A

3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

+ Kinh doanh đó là việc thực hiện tốt tất cả cơng đoạn của quá trình
đầu tư sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường
nhằm mục đích lợi nhuận.
Nhưng trong thực tế hoạt động kinh doanh không phải lúc nào mục tiêu
lợi nhuận cũng đặt lên hàng đầu.
Chẳng hạn: Khi một doanh nghiệp bắt đầu thâm nhập vào thị trường
lúc này là mục đích của doanh nghiệp là thu hồi vốn ...
Vì vậy trong quá trình tổ chức hoạt động kinh doanh đòi hỏi doanh
nghiệp phải có sự phân loại và lựa chọn mục tiêu phải đặt lên hàng đầu, cứ
thế tuần tự cho đến những mục tiêu có tính chất lâu dài hơn.
Vì kinh doanh phải gắn liền với thị trường, phải diễn ra trên thị trường
và phải tuân theo các thông lệ của quy luật thị trường mà có rất nhiều quan
điểm khác nhau về thị trường. Như theo C. Mác: "Thị trường là cơ sở chung
cho mọi nền sản xuất hàn hoá. Hễ ở đâu, nơi nào có sự phân cơng xã hội và
sản xuất hàng hố thì ở đó, khi đó có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự
phân công lao động xã hội, do đó có thể phát triển vơ cùng, vơ tận".

Có ý kiến cho rằng: Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ mua bán,
thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, thị trường là nơi trao đổi hàng
hố... Trong khi đó, một địa chỉ có thể tồn tại và phát triển khi nó hoạt động
có lãi và được thị trường chấp nhận. Sản phẩm trong kinh doanh là tất cả
những gì đem lại sự thoả mãn cho nhu cầu con người. Nó có thể là hàng hố
thơng thường, là dịch vụ, là tiện nghi phục vụ con người. Việc thị trường chấp
nhận phải tính đến mọi yếu tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các nhà
cung ứng vật tư, các ràng buộc trong cơ chế quản lý trong nước và thông lệ
quốc tế.
Mục đích chủ yếu và lâu dài nhất của kinh doanh là lợi nhuận, sự sinh
lời hợp pháp nhà nước bảo hộ và thị trường công nhận, sự sinh lời bất hợp
pháp bị nhà nước nghiêm cấm và chỉ tồn tại trong phạm vi thị trường ngầm.
1.2 Khái niệm kinh doanh thương mại
Hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá trong nền kinh tế, tạo ra tiền đề
và cơ hội cho sự hình thành và phát triển mơ hình dịch vụ kinh doanh, kinh
doanh thương mại "Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức
Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A
4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hố, dịch vụ nhằm
mục đích kiếm lời".
Kinh doanh thương mại trước hết địi hỏi phải có vốn kinh doanh, vốn
kinh doanh là các khoản vốn bằng tiền và bằng các tài sản khác (nhà cửa, kho
tàng, cửa hàng ...). Có thể lúc đầu vốn là khoản tích luỹ, góp vốn, huy động
hay vốn vay; có vốn mới thực hiện được chức năng lưu động hàng hoá (T - H

- T/) trong đó T’ = T + T.
Thứ hai, kinh doanh thương mại đòi hỏi thực hiện hành vi mua để bán
(bn bán). Xét trên tồn bộ và cả q trình thì hoạt động kinh doanh thương
mại phải thực hiện hành vi mua hàng; nhưng mua hàng không phải là để mình
dùng, mua hàng để bán cho người khác. Đó là hoạt động mua bán.
Thứ ba, kinh doanh thương mại dùng vốn (tiền của, công sức) vào hoạt
động kinh doanh cũng địi hỏi sau mỗi chu kỳ phải bảo tồn được vốn và có
lãi. Có như vậy mới mở rộng và phát triển kinh doanh. Ngược lại thua lỗ dẫn
đến kinh doanh phá sản.
1.3 Những đổi mới cơ bản trong kinh doanh hiện nay
Trước đây, trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp đều do nhà nước điều hành, phân phối. Nhà nước
cung cấp vật tư, nguyên liệu, ra chỉ tiêu để các doanh nghiệp thực hiện, lỗ, lãi
nhà nước chịu.
Các doanh nghiệp hoàn toàn thụ động, thiếu năng động và sáng tạo. Từ
khâu đầu vào đến việc đặt giá, tìm ra cho sản phẩm tất cả là do nhà nước chỉ
đạo. Các quy luật kinh tế không được tồn đọng. Mọi hoạt động của doanh
nghiệp đều dập khn, máy móc.
Ngày nay trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có quyền tự do
kinh doanh trong khuôn khổ của pháp luật và trong q trình kinh doanh các
doanh nghiệp ln ln tơn trọng các quy luật của thị trường: quy luật giá trị,
quy luật cạnh tranh, quy luật lưu thông tiền tệ, các nhân tố cung, cầu, giá cả ...
Muốn vậy các chủ thể kinh doanh phải có khả năng chi phối tác động
lên thị trường, lên khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các cán bộ quản lý và
người lao động để giải quyết tốt ba vấn đề cơ bản trong kinh doanh mà bất cứ
Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A
5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

doanh nghiệp nào cũng phải tính tới sản xuất hay kinh doanh dịch vụ gì? Hay
kinh doanh như thế nào? Sản xuất hay bán hàng cho ai?
Để kinh doanh có hiệu quả, nhà kinh doanh phải chọn lựa đúng sản
phẩm hay dịch vụ có triển vọng chiếm lĩnh thị trường, từ đó mạnh dạn áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, đầu tư nhanh, tung sản phẩm ra thị trường kịp
thời, thu hồi vốn nhanh và thu lợi nhuận.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành kinh doanh đều phải đặt ra
những mục tiêu cụ thể. Mục tiêu là một kết quả rõ ràng cần đạt được trong
một thời gian nhất định. Đó là mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu khách hàng, mục
tiêu cạnh tranh, mục tiêu chất lượng, mục tiêu an tồn. Và để thành cơng trên
thương trường thì kinh doanh phải tuân thủ những nguyên tắc sau:
- Sản xuất và kinh doanh những hàng hố dịch vụ có chất lượng tốt,
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Trong kinh doanh khi làm lợi cho mình đồng thời phải làm lợi cho
khách hàng.
- Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
- Đầu tư vào tài năng và nguồn nhân lực để tạo ra nhiều giá trị sản
phẩm.
- Nhận thức và nắm bắt được nhu cầu của thị trường để đáp ứng đầy đủ.
Ngày nay trong môi trường cạnh tranh gay gắt, với sự biến đổi phức tạp của
thị trường, đòi hỏi các doanh nghiệp phải am hiểu thị trường. Công tác nghiên
cứu trở lên cần thiết và quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nghiên cứu thị
trường từ đó tìm ra cơ hội kinh doanh đó là cơng việc khó nhưng rất cần thiết
với bất cứ doanh nghiệp nào để từ đó tổ chức và xây dựng chiến lược kinh
doanh có hiệu quả.
Cơ chế thị trường sẽ đào thải những doanh nghiệp nào khơng duy trì và
phát triển. Điều này địi hỏi doanh nghiệp phải tìm cách đổi mới và phát triển.

Để đổi mới và phát triển trước tiên doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu.
Người lãnh đạo doanh nghiệp phải trả lời rõ câu hỏi: Phải chuyển đổi và phát
triển như thế nào? Và sẽ đi đến đâu trong tương lai?

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A
6


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

Các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh bên cạnh việc
cố gắng tìm lợi nhuận tối đa vẫn khơng thể bỏ qua vấn đề lợi ích xã hội, sự
cơng bằng văn minh... Nhà nước ln ln có chính sách để tạo môi trường
lợi nhuận cho các doanh nghiệp phát triển, khuyến khích các doanh nghiệp
kinh doanh có hiệu quả, nhưng sẽ không bỏ qua các cá nhân, tổ chức, doanh
nghiệp làm ăn phi pháp và có hình thức kỷ luật thích đáng.
Như vậy những đổi mới trong kinh doanh đã cứu vãn việc làm không
hiệu quả của các doanh nghiệp, giúp các doanh nghiệp bước sang một bước
cao hơn về chất và thách thức của cơ chế thị trường, góp phần vào công cuộc
đổi mới của đất nước.
2. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
2.1 Khái niệm
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là việc tập hợp các phương
tiện, con người... và đưa họ vào hoạt động để sinh lời cho doanh nghiệp.
2.2 Mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là kết
quả mong muốn, trình độ phát triển cao nhất mà doanh nghiệp đạt đến sau
một giai đoạn thực hiện hoạt động của mình. Nó bao gồm 3 mục đích chính

là: đảm bảo về lợi nhuận, đảm bảo tăng trưởng thế lực, đảm bảo an tồn.
Mục đích lợi nhuận: Là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên
của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh.
Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí
kinh doanh. Muốn có lợi nhuận lớn thì doanh thu bán hàng và doanh nghiệp
phải lớn và phải chiếm được khách hàng và phải bán được nhiều hàng hoá
dịch vụ, phải bán nhanh hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh có
thể và khơng cần thiết. Trong điều kiện kinh doanh trên thị trường việc thu
hút được khách hàng và được khách hàng chấp thuận mức độ đạt được và kỳ
vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào loại hàng hoá, dịch vụ bán hàng được cung
cầu hàng hoá trên thị trường và cơ cấu của thị trường, chi phí kinh doanh và
tốc độ tăng giảm chi phí kinh doanh.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A
7


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

Mục đích thế lực: Cũng là một mục đích của hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp hàng hoá, cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi hoạt động kinh
doanh đều phải thu hút đầu tư từ phía đối tác, thu hút khách hàng và khách
hàng tương lai, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ; phải
không ngừng mở rộng và phát triển thị trường, tức là tăng thị phần của mình
trên thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh
doanh, cả về thị phần trên thị trường từ quy mô nhỏ tiến tới quy mô lớn, từ
chỗ chen được vào thị trường, tiến tới chiếm lĩnh thị trường và làm chủ thị
trường. Kỳ vọng về thế lực trong kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực, phụ

thuộc vào tài năng và phụ thuộc vào cơ chế quản lý kinh tế của nhà nước
trong từng giai đoạn.
Mục đích an tồn: Trong thị trường cạnh tranh đầy biến động, có nhiều
loại rủi ro, trong hoạt động kinh doanh vấn để bảo đảm an toàn vốn và phát
triển vốn để kinh doanh liên tục phát triển đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an
tồn. Với mục đích an tồn cần phải đa dạng hố kinh doanh, "Trứng khơng
bỏ hết trong một giỏ" phải có chi phí phải bảo hiểm trong kinh doanh; mặc dù
các quyết định phải rất nhanh, nhạy bén, dám chịu mạo hiểm , nhưng việc cân
nhắc mặt lợi và mặt hại, tầm nhìn xa trơng rộng và bản lĩnh của người quyết
định luôn quán triệt mục tiêu an toàn để tránh rủi ro, thiệt hại có thể xảy ra.
2.3 Hạn chế rủi ro trong hoạt động kinh doanh
Trong hoạt động kinh doanh thì rủi ro bao giờ cũng được các doanh
nghiệp chú ý tới. Có thể hiểu rủi ro như sau: Rủi ro là sự bất trắc có thể đo
lường được. Rủi ro là tổng hợp của sự ngẫu nhiên có thể đo lường bằng xác
suất.
Như vậy rủi ro trong hoạt động kinh doanh có thể là bị mất mát do làm
ăn thua lỗ, bị mất mát về tài sản, không thu hồi được vốn do đó nó làm ảnh
hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Cụ thể có thể phân loại rủi ro trong kinh doanh như:
- Rủi ro có thể tính tốn và tính toán được.
- Rủi ro thuần túy và rủi ro suy tính.
- Rủi ro cơ bản và rủi ro riêng biệt.
Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A
8


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

- Rủi ro theo nguyên nhân của sự mất mát tài sản của doanh nghiệp
như: Hoả hoạn, trộm cắp, lừa đảo ...
- Rủi ro theo nguồn gốc của sự mất mát.
- Rủi ro được bảo hiểm và rủi ro không được bảo hiểm.
- Rủi ro bắt nguồn từ những nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân
khách quan.
Như vậy sự phân chia các loại rủi ro trên đây chỉ mang tính chất tương
đối phù hợp với hồn cảnh xã hội nhất định và trình độ phát triển khoa học kỹ
thuật. Tuy nhiên nếu không phân loại thì việc phịng ngừa sẽ gặp rất nhiều
khó khăn.
Trên thực tế đã có giải pháp nhằm hạn chế một cách thấp nhất rủi ro
xảy ra trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp là:
a. Giảm tối thiểu rủi ro bằng phương pháp phân tích mơi trường kinh
doanh, phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để loại trừ hoàn
cảnh phát sinh rủi ro
Trên cơ sở phân tích các yếu tố thuộc mơi trường kinh doanh, phân tích
các hoạt động kinh doanh của từng bộ phận trong doanh nghiệp, của từng mặt
hàng kinh doanh bằng số liệu chính xác, cụ thể để có một chiến lược kinh
doanh hiệu quả, thực hiện phân tích các hoạt động kinh doanh là doanh
nghiệp đã loại bỏ phần nào rủi ro trong kinh doanh.
b. Tiết kiệm để bù đắp mất mát rủi ro bằng lập quỹ dự phịng tài chính
Nguồn gốc quỹ dự phịng tài chính lập từ lợi nhuận của doanh nghiệp
trong hoạt động kinh doanh và được tích luỹ sau mỗi chu kỳ kinh doanh.
Quỹ dự phịng tài chính lập ra nhằm bảo toàn nguồn vốn kinh doanh
của doanh nghiệp, trả lương cho cán bộ công nhân viên trong thời kỳ kinh
doanh khó khăn. Quy mơ của quỹ dự phịng tài chính có thể xác định theo
từng nội dung của quỹ hoặc căn cứ vào quy mô quỹ phúc lợi.
Bảo toàn vốn = Doanh số bán x Tỷ lệ bảo toàn.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

9


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

c. Chia sẻ rủi ro bằng các phương pháp đa dạng hoá kinh doanh
Đây là loại hình kinh doanh phổ biến được áp dụng ở nhiều hãng kinh
doanh lớn. Đa dạng hoá kinh doanh nghĩa là doanh nghiệp đầu tư vào nhiều
lĩnh vực kinh doanh, thậm chí cả lĩnh vực kinh doanh khơng liên quan với
nhau. Mỗi lĩnh vực kinh doanh lại tổ chức kinh doanh ở nhiều mặt hàng,
nhiều đối tượng kinh doanh khác nhau. Mục đích của đa dạng hố kinh doanh
là nhằm phân tán rủi ro vào các mặt hàng, các lĩnh vực kinh doanh khác
nhau,đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp ln trong một hành lang an
tồn, đồng thời vận dụng tối đa cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng lao động
của doanh nghiệp.
d. Phòng ngừa bằng phương pháp Hedging
Hedging là việc lợi dụng giao dịch khống ở sở giao dịch thông qua mua
bán sản phẩm nào đó nhằm tái sản xuất bình qn, một tình thế ngược lại với
hiện tại, để tránh rủi ro có biến động về giá cả. Phương pháp này thường áp
dụng đối với sản xuất kinh doanh theo mùa, chu kỳ kinh doanh dài mà khơng
thể tiên đốn được xu hướng biến động của giá cả và đã hình thành thị trường
chứng khoán.
e. Bảo hiểm cho hàng hoá, tài sản kinh doanh
Bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm bồi thường cho người được
bảo hiểm về những mất mát, hư hỏng của đối tượng bảo hiểm do những rủi ro
đã thoả thuận gây ra khi người được bảo hiểm, đã thuê bảo hiểm cho đối
tượng đó và nộp lệ phí bảo hiểm.
Thực chất của Bảo hiểm là việc phân chia tổn thất của một người hay

một số người cho tất cả mọi người tham gia bảo hiểm cùng ngành phải gánh
chịu. Nhờ dịch vụ bảo hiểm mà các doanh nghiệp kinh doanh hàng hố khắc
phục được rủi ro, cịn người bảo hiểm thu được lợi nhuận.
Trong kinh doanh hiện nay thì doanh nghiệp nào dám chấp nhận rủi ro
thì doanh nghiệp đó mới thành cơng. Tuy nhiên doanh nghiệp phải tính tốn
thật kỹ, tìm ra các phương pháp phù hợp phịng ngừa rủi ro và khơng ngừng
hồn thiện phương pháp đó.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
0


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

2.4 Phát triển tồn diện
Phát triển tồn diện có thể hiểu là việc doanh nghiệp chú ý, quan tâm
đầu tư ... tới từng lĩnh vực bộ phận của nơng dân từ đó giúp doanh nghiệp
phát triển một cách đều đặn và tăng trưởng, thích nghi với hồn cảnh, mơi
trường kinh doanh, tạo dựng lên hình ảnh của doanh nghiệp đồng thời tạo ra
mối gắn kết giữa các bộ phận của doanh nghiệp.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thiện hơn nếu việc
kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng có sự tăng trưởng năm sau cao hơn
năm trước và thu lợi nhuận song với nó việc đầu tư phát triển mở rộng phạm
vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là nhiệm vụ và yêu cầu rất lớn mà
doanh nghiệp nào cũng mong muốn. Trong thực tế cho thấy thì việc phát triển
tồn diện trong các doanh nghiệp hiện nay rất ít các doanh nghiệp chú ý tới,

mà chỉ chú ý tới một lĩnh vực nào đó, ví dụ như lợi nhuận. Do điều kiện kinh
doanh hiện nay ở doanh nghiệp nước ta với xuất phát điểm thấp nên việc chú
ý tới lợi nhuận trước tiên luôn ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh
doanh nói chung.
3. Các loại doanh nghiệp thương mại
Trong nền kinh tế thị trường, có thể phân chia các doanh nghiệp theo
các tiêu thức khác nhau. Tuy nhiên căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh
doanh, doanh nghiệp thương mại chia làm 3 loại chính.
Doanh nghiệp kinh doanh chun mơn hố:
Đó là các doanh nghiệp chun kinh doanh một hoặc một số mặt hàng
có cùng cơng dụng, trạng thái hoặc tính chất nhất định.
Với loại doanh nghiệp này, trình độ chun mơn hố doanh nghiệp
ngày một nâng cao, có thể tổ chức tốt các nghiệp vụ trong khâu mua bán, bảo
quản, và tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ theo yêu cầu của khách hàng,
doanh nghiệp cịn có thể nắm bắt được thơng tin về thị trường, giá cả tốt hơn.
Tuy nhiên, các loại hình doanh nghiệp này có mức độ rủi ro cao đặc biệt khi
có nhu cầu đột ngột suy giảm hoặc có hàng hố thay thế. Để kinh doanh
chun mơn hố địi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức kinh doanh ở nơi có nhu
cầu lớn, ổn định.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
1


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

Doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp:
Là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng có cơng dụng, trạng
thái, tính chất khác nhau. Với loại doanh nghiệp này, mức độ rủi ro ít hơn
bởi vì khi có biến động trong nhu cầu của mặt hàng này thì vẫn cịn doanh
thu từ mặt hàng khác, tốc độ lưu chuyển vốn kinh doanh nhanh. Tuy nhiên
trình độ chun mơn hố khơng sâu, do đó trong điều kiện có cạnh tranh khó
thắng được đối thủ, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phục vụ nhu cầu
nhỏ lẻ nên không kiếm được lợi nhuận siêu ngạch nào đỏi hỏi nguồn vốn kinh
doanh lớn, hệ thống mạng lưới kinh doanh nên bố trí ở những nơi có nhu cầu
nhỏ bé, dân cư ít.
Doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hố:
Là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh hàng hoá và thực hiện
các hoạt động dịch vụ thương mại.
Các doanh nghiệp này đòi hỏi vốn lớn, người quản lý phải là người cực
giỏi, nắm bắt được tất cả các bí quyết trong sản xuất, phân phối, bán hàng để
có khả năng cạnh tranh.
II. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VÀ KẾ HOẠCH
HOÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1. Nội dung hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Trong điều kiện kinh tế thị trường bất kỳ một doanh nghiệp nào được
thành lập nên để kinh doanh đều hướng tới mục đích là làm thể nào để đạt lợi
nhuận cao nhất sau khi đã trừ đi các khoản chi phí có liên quan. Để đạt được
mục tiêu trên doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bao gồm các hoạt động sau:
- Nghiên cứu thị trường.
- Tổ chức nguồn hàng.
- Tổ chức hoạt động bán hàng và thu tiền về.
- Các hoạt động xúc tiến khuếch trương bán.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
2


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

1.1 Nghiên cứu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường là công tác được tiến hành trước tiên
trong hoạt động kinh doanh, trong quá trình kinh doanh và sau mỗi chu kỳ
kinh doanh. Kết quả của công tác này này ảnh hưởng đến quyết định của sản
xuất kinh doanh của công ty, giúp cơng ty có phương hướng kinh doanh, mặt
hàng kinh doanh đúng đắn phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống
cùng với sự phân tích thu thập thông tin để giải quyết các vấn đề cơ bản của
kinh doanh. Bởi vậy, nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể đạt
được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích cuả mình, quyết định sự
thành công hay thất bại.
Cơ chế thị trường làm cho hàng hố phong phú, cung ln có xu hướng
lớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh
nghiệp muốn thành cơng thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi
hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải nắm được
thơng tin về loại hàng hoá, dịch vụ kinh doanh dung lượng thị trường, yêu cầu
về quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng ... hiểu rõ thị hiếu,
phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thơng tin
về đối thủ cạnh tranh. Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao
gồm:

- Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường
của doanh nghiệp.
- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống của doanh
nghiệp, khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tương lai của
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác mà doanh
nghiệp quan tâm.
- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh
doanh, ưu và nhược diểm của đối thủ cạnh tranh.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như
thế nào cho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào.
Đó là tồn bộ những thơng tin cơ bản và cần thiết mà doanh nghiệp
phải nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn,
tối ưu nhất. Để nắm bắt được những thơng tin đó doanh nghiệp phải coi cơng
tác nghiên cứu thị trường là một hoạt động kém phần quan trọng so với các
hoạt động khác như quản lý, nghiệp vụ bởi vì cơng tác nghiên cứu thị trường
khơng trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp như mua, bán ... Nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đến tồn bộ
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên đây chưa phải là một
giải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng nó là

một hoạt động khơng thể thiếu được đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.
Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ
giúp cho doanh nghiệp xác định được...
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩn
kinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.
- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị
trường xác định được mục tiêu của doanh nghiệp một cách đúng đắn.
- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn
kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của
mình , doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng kinh doanh, thị
trường và người cung cấp.
1.2 Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh
Kinh doanh tức là đầu tư tiền của, sức lực vào một lĩnh vực nào đó
nhằm kiếm lời, yêu cầu đối với doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh là
phải có các nguồn lực bao gồm nguồn lực về vốn, con người.
Các nguồn lực mà doanh nghiệp có thể huy động đưa vào kinh doanh
bao gồm vốn vơ hình như sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín với khách hàng,
bạn hàng. Đây là nguồn quan trọng những việc tích lũy địi hỏi thời gian lâu
Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

dài, nguồn này có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh và mở rộng

quan hệ với bạn hàng, khách hàng và đơn vị liên quan.
Nguồn vốn hữu hình bao gồm tài sản cố định và tài sản lưu động. Tài
sản cố định bao gồm toàn bộ cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh
doanh như văn phòng, cửa hàng, hệ thống kho, các trang thiết bị, phương tiện
vận chuyển .. Nguồn này góp phần tạo nên sức mạnh, uy thế của doanh
nghiệp và giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi. Tài sản lao động bao
gồm vật liệu đóng góp, bao bì, nhãn hiệu, dụng cụ và các khoản tiền mặt,
ngân phiếu,...
Trong một doanh nghiệp kinh doanh vốn là vấn đề quan trọng và được
quan tâm nhiều nhất, không có vốn hoặc q ít vốn doanh nghiệp khơng thể
kinh doanh có hiệu quả được. Vốn lớn giúp doanh nghiệp thanh toán cho
người cung cấp đúng hẹn, tránh nợ đọng tràn lan, xây dựng niềm tin và củng
cố các mối quan hệ với đơn vị bạn hàng, nhất là khi nhu cầu thị trường căng
thẳng hoặc doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức thanh tốn chậm với khách
hàng để duy trì thu hút thêm khách hàng. Ngồi ra cịn khắc phục hiện tượng
dự trữ q ít hoặc khơng có dự trữ, tránh tình trạng khơng đủ đáp ứng nhu cầu
khách hàng.
Bên cạnh yếu tố vốn kinh doanh thì yếu tố con người cũng góp phần
khơng nhỏ trong kinh doanh. Nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động vào
kinh doanh là q; tuy nhiên, nguồn vốn thì có hạn nhất là trong điều kiện
huy động vốn khó khăn như hiện nay. Sử dụng và khai thác các nguồn vốn
này có hiệu quả phụ thuộc vào tài năng, kinh nghiệm và trình độ quản lý, bộ
máy điều hành của doanh nghiệp hay nói tóm lại đó là nhờ vào yếu tố con
người. Đội ngũ cán bộ của doanh nghiệp là phần cơ bản quan trọng, nếu bộ
phận này thực hiện tốt chức năng của mình doanh nghiệp mới tồn tại và phát
triển được, ngược lại nó chỉ có tác dụng hình thức thì hoạt động của doanh
nghiệp khơng thể có hiệu quả được.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

1.3 Tổ chức các nguồn hàng kinh doanh
1.3.1 Hoạt động tạo nguồn
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ nắm được nhu cầu
của thị trường về hàng hoá và các doanh nghiệp tổ chức nguồn hàng kinh
doanh để đáp ứng nhu cầu thị trường. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh
hàng hoá dân trong nền kinh tế quốc cần xác định các nguồn hàng sau:
- Nguồn tồn kho đầu kỳ ở các doanh nghiệp thương mại, xác định theo
phương thức ước tính để từ đó căn cứ vào tình hình thị trường mà sản xuất
hoặc nhập thêm để bán.
- Nguồn hàng thu gom không tập trung: Nguồn này xác định trên cơ
sở số liệu cụ thể về hàng thu gom, về danh mục hàng hoá và giá cả.
- Nguồn hàng gia công: Lượng hàng thu gom từ nguồn này phụ
thuộc vào giá trị sản phẩm, hàng hoá làm ra từ các nguyên vật liệu của doanh
nghiệp thương mại. Để đạt được kết quả hoạt động thu mua hàng hoá, kế
hoạch thu mua phải có cơ sở, kế hoạch cần phải tuân thủ theo những yêu cầu
sau:
+ Nguyên tắc thu mua, bán và có lãi.
+ Thu mua phải phù hợp với yêu cầu tiêu dùng như: Mẫu mã, chất
lượng, kiểu dáng...
+ Số lượng hàng hoá thu mua về nguyên tắc làm sao để lượng
hàng hoá thu gom theo kế hoạch phải lớn hơn hoặc bằng số lượng hàng bán
theo kế hoạch,thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng như mẫu mã, chất

lượng.
a. Xác định các lượng hàng nhập tối ưu
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường dự đoán được nhu cầu thị
trường trong thời gian nhất định và căn cớ vào một số luận cứ ta có thể xác
định số lượng hàng hoá cần nhập tối ưu.
Gọi A: Lượng hàng hố cần phải nhập
C: Chi phí bảo quản một đưn vị hàng hoá
Giả sử: Số lượng hàng nhập một lần là D

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
6


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

Lượng hàng cần dự trữ trong kho để đáp ứng với những biến
động của nhu cầu thị trường là D/2
Chi phí cho cả lơ hàng A= Chi phí nhập hàng + Chi phí dự trữ
A = C xA/D + P.D/2
Đặt y = f(x)
Y’
Cực tiểu
 Đạo hàm theo D
Y’= 0
-2
Ta có: - C. A x D2CA

+ 1/2 P = 0
P
D=
b.Nhập hàng có giới hạn
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có một số lượng hàng hố nhất định
trong kho nhằm mục đích cho tình hình biến động của thị trường, hoặc để dự

√

trữ trong kho...Vì vậy khối lượng hàng hố bán ra giảm đến một giới hạn nào
đó (Tuỳ vào tình hình tài chính cũng như dự đốn của doanh nghiệp) thì
doanh nghiệp cũng sẽ tiếp tục nhập hàng và số lượng lúc này chỉ cịn bằng số
lượng hàng hố lúc bán ra.
c. Nhập hàng có số liệu thích hợp
Nếu dự kiến bán được một số lượng hàng hố trong thời gian nhất định
thì phải có kế hoạch nhập số lượng hàng đó. Nếu gọi QA là lượng hàng thích
hợp thu mua một lần, Q1 lượng định kỳ bán ra.
QT: Lượng hàng tồn kho cuối kỳ kế hoạch.
QĐK: Lượng hàng tồn kho đầu kỳ.
N: Số lần ln chuyển hàng hố dự kiến.
Ta có:
QA =

Q1 + QT + QĐK
N

Hoạt động mua bán của doanh nghiệp phải nắm đúng thời cơ kinh
doanh thì hoạt động mới có hiệu quả tức là sẽ được lợi nhuận cao nhất. Để
đạt được kết quả ấy doanh nghiệp phải chú ý.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
7


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

- Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hố, nhập hàng hoá vào
giai đoạn phổ biến, nhu cầu đang tăng hoặc thời gian nhu cầu ổn định.
- Tìm thời cơ trong thời kỳ tiêu thụ hàng hoá, giai đoạn bán chạy nhất.
Tìm thời cơ này đưa trên biến động thị trường hay tính chất thời vụ đối với
hàng hố sẽ được thị trường tiêu thụ chấp nhận nhanh.
- Tìm thời cơ trong các khâu buôn bán, hạn chế mua hàng qua trung
gian để giảm được cước phí.
Các hình thức mua bán hàng hố của doanh nghiệp chủ yếu nổi bật
những hình thức sau:
- Mua hàng theo đơn đặt hàng kết hợp với hợp đồng kinh tế.
Thông thường những doanh nghiệp kinh doanh lớn thường đặt hàng
trước, đơn đặt hàng là những yêu cầu về mặt hàng, quy cách, cỡ loại, có ghi
rõ số lượng, thời gian giao hàng trên cơ sở đơn đặt hàng giữa người mua và
người bán. Trao đổi thoả thuận với nhau những chi tiết, yêu cầu ... trên cơ sở
đó các bên ký kết hợp đồng mua bán phù hợp với luật lệ, chế độ hợp đồng của
nhà nước và hai bên thoả thuận với nhau.
- Mua theo đơn chào hàng của người sản xuất kinh doanh.
- Mua khơng theo hợp đồng: Đây là hình thức áp dụng với việc mua
bán, thu gom hàng hố trơi nổi trên thị trường. Hình thức này bổ sung cho các
nguồn khác khi chưa đủ số lượng.

1.4 Tổ chức hoạt động bán hàng và thu tiền về
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn
vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Đối với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động
khác nhau như nghiên cứu thị trường, mua hàng, quản lý dự trữ...Trong đó
bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương
mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái mở rộng kinh
doanh.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hố,
kết thúc q trình này người mua hàng nhận được hàng, người bán hàng nhận
được tiền.
Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
8


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

Ở doanh nghiệp thương mại bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động
liên quan và kế tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý, tập quán của người tiêu
dùng.
- Xác định các kênh bán hàng và hình thức bán.
- Phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng.
- Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
- Thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng.
- Đánh giá kết quả thu thập thông tin, phản hồi thông tin để tiếp tục

hoạt động mua bán.
Trình độ và tốc độ bán hàng của việc thực hiện giá trị của hàng hoá ảnh
hưởng tích cực, trực tiếp đến tích luỹ vốn, là điều kiện mở rộng kinh doanh.
Bán hàng với tốc độ nhanh, chi phí hạ thấp sẽ tác động tích cực đến trình độ
quy mơ và tốc độ mở rộng tái sản xuất xã hội.
Để năng suất cao, hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp cấn lưu ý một
số nội dung sau:
- Tổ chức các mối quan hệ giao dịch thương mại.
- Tổ chức hợp lý các kênh phân phối hàng hoá.
a. Tổ chức các mối quan hệ giao dịch thương mại
Bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng vậy, họ có chung một
mong muốn là sẽ chiếm lĩnh thị trường bán cũng như thị trường mua. Chính
vì vậy các doanh nghiệp quan hệ giao dịch rất rộng rãi trong lĩnh vực liên
quan đến quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Tuy nhiên
cần phải xây dựng hợp lý các mối quan giao dịch thương mại, thì cần phải
thoả mãn:
- Chủng loại hàng hoá, mẫu mã, số lượng, nhãn hiệu... phải phù hợp với
yêu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng.
- Tổng quãng đường trong kinh doanh là nhỏ nhất.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

1
9


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

- Đơn giản hố các mối quan hệ bn bán tránh đi sự nhập nhằng quá
nhiều thủ tục không cần thiết.
- Quan hệ hai bên đều có lợi.
Quan hệ giao dịch thương mại thường được giao dịch thương mại trực
tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau (Không qua khâu trung gian) đây là mối
quan hệ chủ yếu trong hoạt động. Còn quan hệ giao dịch thương mại gián tiếp
thì mọi vấn đề đều giải quyết qua khâu trung gian.
b. Tổ chức hợp lý các kênh phân phối
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hố có thể mua bán qua các kênh phân
phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố đặc điểm, tính chất của sản
phẩm và các điều kiện vận chuyển bảo quản... Vì vậy đối với doanh nghiệp
thương mại để thực hiện tốt công tác bán hàng doanh nghiệp phải lựa chọn,
xác định các kênh phân phối, hình thức bán sao cho phù hợp với đặc điểm
tính chất của doanh nghiệp mình; Có 2 loại kênh phân phối: Kênh trực tiếp và
kênh gián tiếp.
- Kênh trực tiếp: Đảm bảo được sự giao tiếp giữa đơn vị sản xuất kinh
doanh với đơn vị sử dụng cuối cùng đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá và
thu nhập cao, nhưng tổ chức phát triển phức tạp nên chỉ phù hợp hàng hoá có
tính chất thương phẩm, hơn nữ quan hệ thị trường hẹp.
- Kênh gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian như người
bán buôn, bán lẻ... kênh phấn phối này tương đối dài so với kênh trực tiếp,
quan hệ mua bán theo từng khâu chặt chẽ, lưu thơng có khối lượng hàng hố
lớn, vịng quay vốn nhanh hơn. Nhưng kênh dài qua nhiều khâu trung gian,
rủi ro lớn, chi phí lưu thơng lớn. Vì vậy việc áp dụng kênh phân phối dài với
hàng hoá có giá trị thấp hoặc đối với người sản xuất tập trung ở một số nơi
quy mô sản xuất vượt q nhu cầu tiêu dùng ở vùng đó.
Sơ đồ kênh:
(1)

Người
sản
xuất
hoặc
người
nhập
khẩu
hàng
hố

Người
bán lẻ

Môi giới
Trung
gian

Người bán
buôn

Người
bán lẻ

Người bán
buôn

Người
bán lẻ

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

(2)
(3)
(4)

Người
tiêu
dùng
cuối
cùng

2
0


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

(1),(2) : là kênh trực tiếp
(3), (4): là kênh gián tiếp
Trên cơ sở đánh giá tình hình đặc điểm của doanh nghiệp mình, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn được kênh phân phối hợp lý; điều này sẽ đẩy nhanh tốc độ
lưu chuyển hàng hoá, giảm được chi phí lưu thơng, sử dụng một cách có hiệu
quả nguồn lực của doanh nghiệp mình.
Sau khi lựa chọn được kênh phân phối sao cho hợp lý và hiệu quả, có
nhiều phương thức như: Bán đại lý, bán qua kho, chuyển thẳng... căn cứ vào
đặc điểm tính chất của hàng hố cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường mà lựa chọn hình thức bán phù hợp.
Doanh nghiệp đã thực hiện tốt tất cả các công đoạn của q trình kinh

doanh hàng hố và khâu cuối rất quan trọng đối với đơn vị doanh nghiệp đó là
thu tiền hàng về. Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân
phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua. Song chưa
thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc hoặc trong trường
hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các khâu trung gian nhưng hàng hoá
vẫn cịn tồn đọng lại đó chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết
thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu về từ tay người tiêu
dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc. Do đó các hoạt
động dịch vụ sau khi mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là
đặc biệt quan trọng, doanh nghiệp phải chú trọng một số vấn đề sau:
Phục vụ khách hàng một cách tận tình, chỉ dẫn họ cách thức sử dụng và
vận hành hàng hoá sản phẩm của doanh nghiệp mình, cịn đối với khách hàng
lớn và thường xun mua hàng hố của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có
chính sách phù hợp như: Giảm giá, phục vụ vận chuyển miễn phí, tạo điều
kiện cho khách hàng trong vấn đề giao dịch đi lại...
Cịn đối với khách hàng có quan hệ lâu dài và có uy tín trên thị trường
thì doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức trả chậm, bán chịu...
1.5 Các hoạt động xúc tiến khuếch trương bán hàng

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

2
1


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

Thị trường luôn biến động thay đổi không ngừng cho nên bán hàng

không cịn vì là vấn đề mới mẻ nhưng ln mang tính thời sự cấp bách và là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp và thương nhân trong nền kinh
tế thị trường. Vì vậy giao tiếp khuếch trương là một công cụ quan trọng để
thực hiện chiến lược Marketing trong doanh nghiệp, trên thị trường nhu cầu
của người tiêu dùng phong phú và ln thay đổi, hàng hố cũng được sản xuất
ra nhiều hơn song sự vận động của nhu cầu và sản xuất hàng hố khơng bao
giờ nhất trí với nhau, thị trường bán hàng là cầu nối giữa cung và cầu để thoả
mãn tốt nhu cầu của người mua và giảm được rủi ro trong kinh doanh và qua
đó doanh nghiệp bán được bán hàng, làm thay đổi cơ cấu và gợi mở nhu cầu
giao tiếp khuếch trương sẽ làm cho bán hàng hoá dễ hợn, tạo ra những lợi thế
về giá cả và tăng hiệu qủa kinh doanh của doanh nghiệp.
Giao tiếp cũng rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cũng giống như
đơn vị cá nhân, nếu một người nào đó có khả năng giao tiếp rộng thì trong
cuộc sống sau này sẽ đem lại cho người ấy điều lợi; trong kinh doanh doanh
nghiệp thường có quan hệ ngang và dọc; các quan hệ này rất phức tạp, địi
hỏi doanh nghiệp phải có giải pháp hợp lý giải quyết tốt các mối quan hệ này,
do vậy giao tiếp tốt không những làm cho bán hàng hố được nhiều hơn mà
cịn góp phần củng cố thế lực và uy tín doanh nghiệp trên thị trường. Nó được
thể hiện qua xúc tiến và yểm trợ. Khuếch trương bao gồm các biện pháp và
nghệ thuật mà doanh nghiệp dùng để thơng tin về hàng hố tác động đến
người tiêu dùng, kéo người tiêu dùng về phía mình trong khuếch trường
quảng cáo là một biện pháp quan trọng nhất của hoạt động khuếch trương.
Nội dung cơ bản trong khâu này:
- Quảng cáo.
- Các hoạt động yểm trợ.
- Xúc tiến bán hàng.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để chuyển thông
tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách
hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

2
2


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

Quảng cáo nhằm đưa tin tức về hàng hoá tác động vào khách hàng
những thơng tin quảng cáo khái qt, thơng tin cịn mang tính tích cục bộ, chủ
quan của người chủ sản xuất, kinh doanh "Làm kinh doanh mà không quản
cáo chẳng khác nào nháy mắt với bạn gái trong bóng tối, chỉ có mình bạn
biết bạn đang làm gì, ngồi ra chẳng cịn ai biết".
Mục đích của quảng cáo là giúp khách hàng biết tên hàng hoá trên thị
trường, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong thị trường đã định, thuyết
phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn và những ưu điểm của sản phẩm. Hiệu
quả của quảng cáo là để thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin của người
tiêu dùng về một doanh nghiệp đang bán hoặc sẽ bán trên thị trường. Quảng
cáo sẽ làm cho bán háng hoá nhiều hơn, ngày nay trong nền kinh tế thị trường
sự đa dạng của hàng hố, quảng cáo giữ một vai trị rất quan trọng.
b. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán
hàng tăng nhanh lên nhanh chóng, là những hoạt động của người bán tiếp tục
tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng; nắm bắt cụ thể
nhu cầu khách hàng và những phản ánh về sản phẩm.
Các bước chủ yếu của xúc tiến bán hàng bao gồm:
- Thăm dò, điều tra và chuẩn bị điều kiện.
- Thăm dò ý kiến bước đầu.

- Tiếp cận.
- Xử lý các ý kiến phản đối.
- Kiểm tra và giám sát.
Nội dung của xúc tiến bán hàng:
- Xây dựng mối quan hệ quần chúng: Nhằm tạo lòng tin của khách
hàng vào chủ hàng. Thơng qua mối quan hệ quần chúng nói về nội dung và
nghệ thuật quảng cáo đã phù hợp với thẩm mỹ của người nghe hay không,
những công việc cần tiếp tục phải làm... các biện pháp thường được sử dụng
là:

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

2
3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

+ Hội thảo: Mục đích nhằm tập trung giải quyết một vài khía cạnh
liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ như: Khả năng thâm nhập thị trường, giá
cả...
+ Tặng quà: Cần lưu ý tặng ai, giá trị bao nhiêu, thời điểm nào.
+ Hội nghị khách hàng: Có thể mời những khách hàng lớn, những
người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm
phản ánh về ưu nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng...để
doanh nghiệp thương mại nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp
cùng với người sản xuất cải tiến hồn thiện.
- In ấn và phát hành tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ giúp khách hàng

hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm. Căn cứ vào từng loại sản
phẩm cụ thể mà doanh nghiệp chọn phát hành tài liệu phù hợp như: Nhãn
mác, tập san, bao bì...
- Bán sản phẩm: Nhằm biết được phản ứng của khách hàng về chất
lượng hàng hố, giá cả và chính sách tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh
nghiệp nắm được quy mô, cường độ mua sắm của khách hàng làm cơ sở cho
việc dự đoán nhu cầu và bán sản phẩm. Hình thức này tác động tích cực đến
những mặt hàng mà nhu cầu có thể thay đổi, khó dự đoán hoặc sản phẩm mới
sắp ra.
Những kỹ thuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại.
- Bán có thưởng.
- Giảm giá tức thì.
- Trị chơi và thi có thưởng.
- Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán.
Doanh nghiệp sử dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng khi có sự cạnh
tranh gay gắt giữa những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những sản phẩm,
hàng hoá có khuynh hướng giống nhau và chất lượng, tính năng, giá cả. Khi
đó khối lượng hàng hố lớn bán ra phụ thuộc vào mức độ quen thuộc của
khách hàng cao hay thấp và sự u thích nhãn hiệu hàng hố.
c. Các loại hoạt động yểm trợ
Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

2
4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

Nhằm tạo ra các điều kiện thuận lợi trong quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp tiến hành hoạt động yểm trợ thông qua giới
thiệu sản phẩm, hội trợ triển lãm.
Ngày nay, do sự phát triển của nền kinh tế thị trường đã làm cho nhiều
loại hình dịch vụ mới kèm theo trong q trình bán háng hố, ngun tắc cơ
bản Marketing trong bất kỳ giả thiết nào là người tiêu dùng đi tìm sự vừa ý.
Trong bán hàng cũng vậy khơng những họ được đáp ứng nhu cầu mà họ
mong muốn từ sản phẩm mà cả những dịch vụ bổ sung kèm theo trong việc
mua hàng, người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi những dịch vụ đi kèm với việc
mua hàng.
Dịch vụ sẽ nâng cao chất lượng phụ vụ văn minh người tiêu dùng, tăng
thêm uy tín của doanh nghiệp trên thị trường và tăng thêm khách hàng góp
phần tạo thu nhập đáng kể cho doanh nghiệp. Có rất nhiều hình thức dịch vụ
khác nhau rất phong phú trong đó dịch vụ khách hàng sau khi mua và sử dụng
hàng hoá của doanh nghiệp. Đó là các dịch vụ được người bán cùng cấp thêm
cho người sử dụng sản phẩm của họ như cách hướng dẫn sử dụng, cách giới
thiệu về bảo quản, sửa chữa hàng hố...
Sự thành cơng của các loại dịch vụ này là phương tiện có hiệu quả cao
giúp cho doanh nghiệp có được ưu thế đối với đối thủ cạnh tranh khách do đó
tăng sức bán dù là bán sản phẩm không khác nhau chút nào.
Dịch vụ kèm theo có vai trị to lớn, nó đi kèm với bán hàng làm cho
khách hàng hoàn thiện hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng được thoả mãn
cao.
Các hình thức dịch vụ:
- Giới thiệu hàng hoá sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng, tính năng và
cơng dụng, bảo quản.
- Sửa chữa, bảo hành, lắp đặt.
- Vận chuyển hàng hoá, lắp đặt.
2. Các loại hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
* Theo lĩnh vực hoạt động kinh doanh có:

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

2
5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

- Kinh doanh hàng hoá trong lĩnh vực sản xuất: Là việc một cá
nhân hay một tỏ chức đầu tư tiền của, công sức sản xuất những vật phẩm,
dịch vụ bán ra trên thị trường nhằm thu lợi nhuận.
- Kinh doanh hàng hoá trong lĩnh vực lưu thông: Là việc một cá
nhân hay một tổ chức đầu tư tiền của, công sức vào việc mua hàng hố để bán
trong q trình lưu thơng của hàng hố nhằm mục đích sinh lợi.
* Theo đối tượng hàng hố kinh doanh:
- Kinh doanh hàng cơng nghiệp tiêu dùng: Là việc một cá nhân hay
một tổ chức đầu tư tiền của, công sức mua bán các mặt hàng dệt, bách hoá
phẩm, ngũ kim dân dụng, đồ điện, thực phẩm nhằm thu lợi nhuận.
- Kinh doanh hàng tư liệu sản xuất công nghiệp: Là việc một cá
nhân hay tổ chức đầu tư tiền của công sức vào việc mua bán các mặt hàng tư
liệu sản xuất công nghiệp nhằm thu lợi nhuận.
- Kinh doanh hàng nông sản: Là việc một cá nhân, tổ chức đầu tư
tiền của, công sức vào việc mua bán sản phẩm các ngành nông nghiệp, lâm
nghiệp, chăn nuôi, thuỷ sản và ngành công nghiệp chế biến như: lương thực,
bông, dầu ăn, tơ, chè, dường, rau quả, thuốc lá, thuốc chữ bệnh… nhằm mục
đích thu lợi nhuận.
- Kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nông nghiệp: Là việc một cá
nhân, tổ chức đầu tư tiền của công sức vào việc mua bán các mặt hàng tư liệu

sản xuất nông nghiệp nhằm thu lợi nhuận.
* Theo đặc điểm của hàng hoá kinh doanh.
- Kinh doanh hàng hố hữu hình: Là sự đầu tư tiền của, cơng sức của một cá
nhân hay một tổ chức vào việc mua hàng hố để bán lại hàng hố đó nhằm
kiếm lợi nhuận.
- Kinh doanh dịch vụ: Là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá
nhân hay một tổ chức vào lĩnh vực mua bán những dịch vụ để tìm kiếm lợi
nhuận.
* Theo phạm vi lãnh thổ.

Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

2
6


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khoa Thương mại

- Kinh doanh hàng hố trong nước (Thương mại trong nước): Là
hình thức mua bán hàng hoá, dịch vụ giữa các cá nhân, tập thể, doanh nghiệp
trong nước với nhau nhằm được thu lợi nhuận.
- Kinh doanh hàng hố với nước ngồi (Ngoại thương): Là hình
thức mua bán hàng hố, dịch vụ giữa cá nhân, tập thể, doanh nghiệp của nước
ta với nước ngoài nhằm thu được lợi nhuận.
3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
Có 7 chỉ tiêu:
3.1 Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ
Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ là lượng hàng hoá được chuyển quyền

sở hữu từ đơn vị bán sang đơn vị mua. mức bán hàng được xác định.
T = A + (DĐK - DCK )
Trong đó:

T: Lượng hàng hố bán ra trong kỳ.
Q: Lượng hàng hoá thu gom.
DĐK: Lượng hàng hoá dữ trữ đầu kỳ.
DCK: Lượng hàng hoá dự trữ cuối kỳ.

So sánh hàng
T −T hoá bán ký này với kỳ trước.
1

%T=

T1

x 100.

Trong đó T1: Lượng hàng hố bán kỳ trước.
3.2 Doanh số bán trong kỳ
Là biểu hiện bằng tiền của lượng hàng hoá bán ra trong kỳ. Doanh số
n
bán được xác định theo cơng
thức:
Doanh số bán =
Trong đó:

∑
i =1

Qi Gi

PC: Giá bán hàng hoá, dịch vụ thứ i.
Qi: Lượng hàng hoá, dịch vụ thứ i.
n: Chủng loại hàng hoá hay dịch vụ.

Tỉ lệ % doanh số bán ra so với trước được xác định.
Nguyễn Thị Hợp - Lớp TM 41A

2
7