thực trạng tiêu thụ sữa của thị trường việt nam năm 2013
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (329.16 KB, 26 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SỮA
CỦA THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
NĂM 2013
GVHD: TH.S VÕ HỮU KHÁNH
HỌ TÊN SV: PHAN THỊ YẾN NHI
MSSV: 11203481
LỚP: NCMK5B
Tp.HCM, Tháng 2/2014
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 7
!
"#$%&
'(%)*+,(&
#$-)./0%01).2,34&
5/678 &
"9(%)*:
;<0:
;=20:
>9?4@%)*:
>#)A77$B46:
> #)A77C/D/E4F
>"#)A777$G+4H.F
I'(%@7C,34F
I9%C,34F
9J4-KE%0%)*
#$%%0%)*
L0137$7D
&'4MN2O3P
&'4MN2%0%)*
& '(QP
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SỮA CỦA THỊ TRƯỜNG VIỆT
NAM 12
'0)./R!
S0P%T4U
=T4U77-
SA%)*VQ/RM"
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
'K*7/D%4WM/R)./RX!3Y;
LZ;
SR!Y;
<4LM>
'['4+=%I
"').VQ@784/R:\ F"
;<0/6%)*/R)A\ FF:] F F&
'4@%*^\/RM:
'4@%* :
^\ :
"_677/R!Y
`'LabY >
'%46 I
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời kì mà nền kinh tế phát triển như hiện nay, thì việc mua bán và trao đổi
diễn ra trên nhiều hình thức. Và để thực hiện tốt quá trình đó, người bán hàng phải có
các công tác quản lí tốt, cũng như kĩ năng bán hàng thực thụ để có thể đem sản phẩm
của mình tới tay người tiêu dùng một cách thông minh nhất.
Người bán hàng ngày nay đóng một vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp. Họ
được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản không chỉ để bán sản phẩm mà còn để duy trì
mối quan hệ với khách hàng. Để thực hiện tốt quá trình đó, người bán hàng cần nắm
vững những kĩ năng bán hàng thực thụ để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách
hài lòng nhất.
Trong quá trình thực hiện bài viết không tránh khỏi những sai sót,nên em rất mong
được thầy cô chỉ rõ những hạn chế của bài viết và giúp em khắc phục.
Em xin chân thành cám ơn thầy Võ Hữu Khánh đã nhiệt tình hướng dẫn chúng em
khi thực hiện bài làm này, cám ơn trường Đại Học Công nghiệp đã luôn tạo điều kiện
để chúng em dễ dàng lấy những thông tin cần thiết. Và cuối cùng,xin cám ơn các anh
chị khóa trước đã truyền lại những kinh nghiệm quý báu để chúng em hoàn thành sớm
bài chuyên đề này. Xin chân thành cám ơn.
Lí do chọn đề tài : Ngày nay bán hàng là một nghề thu hút số lượng người tham gia
đông đảo và vô cùng đa dạng. Tại Mỹ có hơn 12 triệu người tham gia nghề bán hàng
và những nghề có liên quan. Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp và thành
công, chúng em cần phải trang bị cho mình tốt kĩ năng ,kiến thức và thái độ đúng đắn
về nghề bán hàng. Là một sinh viên của ngành quản trị marketing thì không lí do gì em
lại không chọn môn học mà mình yêu thích và muốn tìm hiểu sâu về nó, đó là môn
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
Mục tiêu nghiên cứu : nghiên cứu thực trạng phát triển của ngành nghề bán hàng
tại Việt Nam, phân tích các kĩ năng bán hàng, thái độ của khách hàng và nắm bắt tâm
lí khách hàng. Từ đó đưa ra những nhận định ,phân tích ,chứng minh đúng đắn về
nghề bán hàng.
Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài chủ yếu là các hoạt động
quản trị bán hàng, nghiên cứu các chức năng, các hoạt động, kĩ năng, phương pháp
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
được các nhà quản trị bán hàng áp dụng,đồng thời cung cấp cho người học kiến thức
nền tảng về quản trị bán hàng giúp người học hiểu rõ lĩnh vực này trong cuộc sống.
Phạm vi nghiên cứu: Môn học được nghiên cứu trong phạm vi các môn
marketing,nhân sự,tài chính,quản trị học,quản trị chiến lược trong các doanh nghiệp và
trong lĩnh vực bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu: chủ yếu là quan sát các hoạt động bán hàng diễn ra
trong thực tế. Thu thập số liệu qua các sách, báo, các tạp chí, internet bằng phương
pháp ghi nhận và diễn giải những điều được quan sát, tìm kiếm số liệu liên quan để
thống kê, phân tích, so sánh, đánh giá để tìm ra xu hướng chung,phương pháp đúng
đắn ,hiệu quả rồi tổng kết,kiểm chứng trên thực tế để rút ra kết luận.
Kết cấu đề tài:
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SỮA CỦA THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ MÔN “QUẢN TRỊ BÁN HÀNG”
6
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người thuộc
lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều
danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các
chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những
người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực
thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong
Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những
danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn
quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành
công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt
được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng
những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng
như những nguồn lực của công ty.
1.1Khái niệm, vai trò, vị trí của hoạt động bán hàng trong kinh doanh
1.1.1Khái niệm về bán hàng
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm
hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh , là một phần của tiến trình mà doanh
nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ.
1.1.2Vai trò của hoạt động bán hàng
Thứ nhất, giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu
dùng.
Thứ hai,bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu
cầu.
7
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.
Từ việc phân tích trên, chúng ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán
hàng đối với nền kinh tế-xã hội trên toàn thế giới. Do đó, thúc đầy và phát triển
các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn
thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất
cả mọi người trong xã hội.
1.1.3Phân loại các ngành nghề bán hàng
Gồm có:
Căn cứ theo địa điểm bán hàng
Căn cứ theo quy mô bán
Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa
Căn cứ theo hình thái hàng hóa
Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai
Căn cứ theo hình thái cửa hàng
Căn cứ theo đối tượng mua
1.2Tác động của chiến lược marketing đến hoạt động bán hàng
1.2.1Phân khúc thị trường và sự lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn chi tiết về thị trường để
có thể chọn ra khúc thị trường mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu của nhóm khách
hàng đó thông qua một hỗn hợp các chương trình marketing. Vậy chọn thị trường
mục tiêu là sự lựa chọn và ưu tiên vào những phân khúc phù hợp với tiềm lực
của doanh nghiệp và có khả năng mang lại lợi nhuận cao để thâm nhập vào thị
trường này.
1.2.2Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm là đưa ra những ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm
vào tâm trí khách hàng bằng chiến lược marketing hỗn hợp. Khi định vị sản
phẩm nhà quản trị thường dựa trên thuộc tính, lợi ích, công dụng của sản phẩm
hay dựa vào khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh. Định vị sản phẩm có ảnh
hưởng đến hoạt động của đội ngũ bán hàng rất nhiều.
8
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
1.3Chiến lược bán hàng
1.4Dự báo bán hàng
1.4.1Mục đích của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng của các giám đốc bán
hàng. Dự báo bán hàng giúp các doanh nghiệp ước lượng được khả năng mua của
thị trường trong từng thời kì và nó rất có ý nghĩa cho mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Việc dự báo bán hàng chính xác giúp cho việc lên
kế hoạch sản xuất cũng chính xác, tránh được tình trạng tồn kho quá nhiều do sản
xuất dư thừa, giảm chi phí bảo quản, tăng hiệu quả sử dụng vốn, đặc biệt là đối
với vốn vay, giảm đươc nhiều rủi ro và lãng phí. Ngoài ra, dự báo bán hàng còn
là cơ sở để thiết lập chỉ tiêu bán hàng, chuẩn bị ngân sách cho mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời thiết lập ngân sách để bộ phận bán
hàng hoạt động trong suốt thời kỳ dự báo.
1.5Các kĩ thuật định lượng
1.5.1Phương pháp nhân quả
Phân tích hồi quy tuyến tính
S=15060+ 1,87 .X
1
+ 0,81.X
2
+ 3,67.X
3
+ 4,8.X
4
Trong đó:
9
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
S là khối lượng bán dây cuộn ở 1 quận trong 1 thời gian nhất định.
15060 là khối lượng bán không đổi ở mức độ X
1
, X
2
, X
3
hoặc X
4
X
1
là số lượng nhân viên trong ngành thương mại
X
2
là số lượng nhân viên trong ngành sản xuất các sản phẩm kim loại.
X
3
là số lượng nhân viên trong ngành sản xuất tủ lạnh và dụng cụ phụ trợ.
X
4
là số lần gọi bán hàng được đánh giá của quận này từ tất cả các nhân viên bán
hàng trong quận.
1.5.2Phương pháp chỉ số sức mua
1.5.3Phương pháp phân tích theo chuỗi thời gian
SỐ LƯỢNG HÀNG BÁN= X.C.M.B
Trong đó:
X (xu hướng) là sự thay đổi trong dài hạn về tâm lí, sở thích, nhu cầu, lối sống
C (chu kì ) là những thay đổi có tính chất lặp lại theo từng giai đoạn
M(mùa vụ) là những thay đổi phát sinh theo định kì, thường trong một năm.
B(các yếu tố bất thường) là những thay đổi do những tác động không lường trước
được
1.6Thiết lập chỉ tiêu bán hàng
1.6.1Các loại chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu tình theo khối lượng hàng bán
Nhà quản trị đưa ra chỉ tiêu bán hàng dựa trên tổng khối lượng cần bán ra trong
thời kì dự báo.
Chỉ tiêu tính theo khối lượng khách hàng
Chỉ tiêu này đưa ra dựa trên số khách hàng mua hàng hay số khách hàng mới
kiếm được hay số khách hàng mục tiêu cần tiếp cận… Chỉ tiêu này thường có
lien quan nhiều đến hoạt động marketing của doanh nghiệp.
Chỉ tiêu về tài chính
Có ba dạng chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu về lợi nhuận khu vực
10
BPI= ∑
i
n
(Tỷ lệ các yếu tố tính sức mua) *( Trọng số)
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
+ Chỉ tiêu về tổng lãi gộp
+ Chỉ tiêu về kiểm soát chi phí
1.7Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.
1.7.1Phân loại lực lượng bán hàng
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
+ Các đại lí bán hàng độc lập
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp
1.7.2Lựa chọn kênh phân phối
+ Kênh phân phối trực tiếp
+ Kênh phân phối gián tiếp
+ Kênh phân phối hỗn hợp
1.8Tuyển dụng- đào tạo và động viên đội ngũ bán hàng
1.8.1Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng đội ngũ bán hàng là điều rất quan trọng mà doanh nghiệp cũng như
nhà quản trị bán hàng cần phải cân nhắc kỹ. Điều này xuất phát từ:
Thứ nhất, chất lượng của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến doanh số bán ra.
Thứ hai, việc tuyển dụng và duy trì một nhân viên bán hàng rất tốn kém.
Thứ ba, do đặc điểm của công việc bán hàng, một nhân viên bán hàng giỏi phụ
thuộc vào kiến thức, tố chất, thái độ và kĩ năng của nhân viênphải với công việc
này.
Qua đó, ta thấy rằng, có được đội ngũ bán hàng giỏi, doanh nghiệp sẽ có được tài
sản quý giá.
1.8.2Tiến trình đào tạo đội ngũ bán hàng
Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo, huấn luyện
Bước 2: Xác định mục tiêu đào tạo , huấn luyện
Bước 3 Xác định đối tượng cần được đào tạo, huấn luyến
Bước 4: Thiết kế chương trình đào tạo, huấn luyện
Bước 5: Ước lượng chi phí đào tạo, huấn luyện
Bước 6: Thực hiện chương trình đào tạo, huấn luyện
Bước 7: Đánh giá hiệu quả chượng trình đào tạo, huấn luyện
11
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SỮA CỦA THỊ TRƯỜNG VIỆT
NAM
2.1 Thực trạng thị trường sữa Việt nam
2.1.1 Sự đa dạng về chũng loại mẫu mã
a. Mẫu mã phong phú
Các loại sữa được phân loại theo tiêu chí như sau: sữa bột, sữa đặc và sữa nước
Trong đó sữa nước gồm có:
Sữa tươi nguyên liệu: 100% sữa tươi nguyên chất, hoàn toàn không được pha
thêm hoặc rút bớt chất gì.
Sữa tươi tiệt trùng: nhà sản xuất có thể dùng 99% sữa tươi, 1% sữa bột, có thể
cho thêm hương liệu, phụ gia, qui ra hàm lượng khô không được dưới 11,5%.
Sữa tiệt trùng: có thể sản xuất từ nguyên liệu sữa tươi, sữa bột và tiệt trùng ở nhiệt độ
cao.
Sữa thanh trùng: sữa tươi, thời hạn sử dụng ngắn.
Sữa hoàn nguyên :sữa bột có thể pha thành sữa nước.
Phải nói rằng, nhiều năm nay hàng hóa trên thị trường Việt Nam khá đa dạng và
phong phú. Riêng mặt hàng sữa cho trẻ, đã có không biết bao nhiêu loại, nhóm
của nhiều hãng sữa khác nhau đang có mặt nhằm "đua tranh" trên thị trường. Vì thế
người tiêu dùng cũng khá dễ dàng chọn mua được sản phẩm hợp với nhu cầu của
mình.
Thị trường đang có hơn 300 sản phẩm sữa của các công ty lớn như Vinamilk,
Dutch Lady, Nutifood Việt Nam, New Zealand Milk, Abbott Trong đó, các loại sữa
có giá bán đắt nhất là sữa dành riêng cho trẻ em, người lớn tuổi và phụ nữ mang thai
lại là những loại sữa được tiêu thụ mạnh nhất.
12
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
Sơ đồ về chủng loại sữa trên thị trường Việt Nam:
b. Sơ lược tình hình sữa hiện nay
Trên thị trường hiện có khoảng 10 thương hiệu sữa nước được người tiêu dùng ưa
chuộng như: Vinamilk, Cô gái Hà Lan của FrieslandCampina, TH True Milk,
Nutifood, Hanoi Milk, Sữa Ba Vì, Sữa Mộc Châu, Sữa Long Thành… Dù gần đây thị
trường đã xuất hiện một số nhãn hiệu sữa nước ngoại nhập, nhưng nhìn chung mặt
hàng sữa nước của các doanh nghiệp trong nước vẫn chiếm ưu thế.
Theo đánh giá của Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen Vietnam, tính đến tháng
7/2013, thị phần sữa nước hiện nay chủ yếu nằm trong tay các doanh nghiệp sữa nội,
trong đó, Vinamilk nắm giữ 48,7% thị phần, kế đến là FrieslandCampina Việt Nam
với 25,7% và TH True Milk là 7,7% thị phần.
Theo đánh giá của Nielsen Vietnam và các nhà sản xuất sữa trong nước, tiềm năng
tăng trưởng thị trường sữa nước nói chung còn rất lớn, dựa trên tăng trưởng tự nhiên
dân số và nhu cầu uống sữa của người Việt dự báo tăng trong các năm tới.
Ông Trương Văn Toàn, Giám đốc đối ngoại và pháp lý của FrieslandCampina Việt
Nam cho biết: “Mức tiêu thụ sữa ở Việt Nam hiện còn rất thấp so với các nước trong
khu vực. Cụ thể, ở Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít/người/năm, trong khi Thái Lan 21
lít và Trung Quốc 25 đến 27 lít.
Đầu tư mạnh tay nhất vào lĩnh vực này là Công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)
khi doanh nghiệp này vừa đưa vào hoạt động “siêu nhà máy” sản xuất sữa nước tại
Khu công nghiệp Mỹ Phước 2, tỉnh Bình Dương với tổng vốn đầu tư 2.400 tỉ đồng.
13
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
Nhà máy có công suất thiết kế giai đoạn 1 là 400 triệu lít sữa/năm, bằng công suất của
9 nhà máy sữa hiện nay của Vinamilk gộp lại, và sẽ tăng lên 800 triệu lít sữa/năm
trong giai đoạn 2.
Theo bà Mai Kiều Liên, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc Vinamilk,
việc đưa nhà máy vào hoạt động sẽ giúp Vinamilk đạt mục tiêu tăng sản lượng sữa
nước ở thị trường nội địa 10%/năm và doanh số 15%/năm, nâng thị phần sữa nước
hiện nay từ 48,7% lên 60% trong thời gian tới.Hiện nay, mỗi ngày Vinamilk thu mua
từ trang trại và bà con nông dân gần 500 tấn sữa tươi/ngày, sản lượng này đáp ứng một
nửa cho nhà máy mới.Vấn đề VNM bây giờ là thiếu đất. Nếu có đất, chúng tôi tập
trung xây dựng trang trại và tự chăn nuôi để kiểm tra được tất cả các chất lượng sữa và
năng suất. Hiện chúng tôi đã có 5 trang trại và chuẩn bị thêm trang trại ở Tây Ninh, và
2 trang trại ở Thanh Hóa
FrieslandCampina Việt Nam cũng đang có trong tay lượng sữa bò tươi ở khắp các khu
vực Bắc, Trung, Nam và Tây Nguyên với 35.000 con bò, tổng sản lượng sữa mỗi ngày
khoảng 240 tấn.
2.1.2 Tổng hợp số liệu các công ty sữa và thị trường sữa ở Viêt Nam.
a. Loving Farm
Lượng sữa tươi sử dụng tại Việt Nam mới chỉ chiếm 35%, còn lại 65% sữa hoàn
nguyên nhập khẩu từ Australia, EU,…
“Love’in Farm được định vị là thương hiệu cao cấp hơn so với thương hiệu Ba Vì hiện
tại của IDP. Ba Vì bình dân hơn, đi sâu vào thị trường nông thôn, còn Love’in Farm
cao cấp hơn. Nên về mức giá, so với Ba Vì, sản phẩm này cao hơn khoảng 10 – 15%
và tương đương với TH True Milk.
IDP hiện chỉ chiếm 5% thị trường sữa phía Bắc với doanh số cỡ 20 tỷ đồng/năm.
Mục tiêu của IDP là đến năm 2020, công ty này sẽ hợp tác thu mua sữa tươi chất
lượng cao từ đàn bò lên tới 50 nghìn con, sản lượng sữa trung bình đạt 450 – 500
tấn/ngày. - IDP triển khai từ năm 2009 với số vốn đầu tư được công bố là 600 tỷ
đồng, chia làm hai giai đoạn, 2009 – 2012 và 2013 – 2020. Giai đoạn 1 đã hỗ trợ
khoảng 2.500 hộ dân với tổng số 10.000 con bò sữa tại Ba Vì và các khu vực lân cận.
b. Sữa Việt Nam
14
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
Tính tới ngày 1/10/2011, cả nước có 142.702 con bò sữa, trong đó, bò cái vắt sữa là
102.667 con, sản lượng sữa 345.444 tấn. Như vậy, 22.000 con bò sữa của TH True
Milk chỉ chiếm khoảng 15% so với số bò này của cả nước.
Cũng cần lưu ý thêm rằng: thông thường tổng đàn là vậy nhưng số bò đưa vào vắt sữa
cao lắm chỉ đạt khoảng 50% tổng đàn.
Nguyên vùng Hà Nội (trong đó có Ba Vì) tính tới ngày 1/10/2011 có 9.665 con bò
sữa, trong đó bò cái vắt sữa 6.655 con
Vùng Sơn La (trong đó có Mộc Châu) sở hữu 7.365 con bò sữa trong đó bò cái vắt sữa
3.725 con
TP.HCM 77.329 con bò sữa, trong đó, bò cái vắt sữa là 61.245 con, sản lượng là
214.014 tấn.Cũng cần làm rõ rằng năng suất sản lượng vắt sữa mùa hè khác (chỉ bằng
50% so với mùa đông).
Theo Thống kê của Nhà nước tính đến 01/10/2011 cả nước có 142.702 con bò sữa
trong đó bò cái vắt sữa 102.667 con, sản lượng sữa thu được 345.444 tấn.
Trung bình năm 2010, mỗi người dân Việt Nam dùng hết 15 lít sữa nước/năm, tới năm
2015, nhu cầu sữa của một người dân ước tính là 21 lít/người/năm, năm 2020 tương
ứng là 27 lít/người/năm.
Cũng theo quyết định phê duyệt quy hoạch sữa Việt Nam đến năm 2020 và tầm nhìn
tới năm 2025 của Chính phủ, mục tiêu sản lượng sữa của các công ty được đặt ra rất
lớn. Tới năm 2015, cả nước phấn đấu đạt 1,9 tỷ lít sữa tươi, năm 2020 là 2,6 tỷ lít, năm
2025 là 3,4 tỷ lít sữa tươi.
Bà Thái Hương đã đưa ra các thang điểm để tự chấm cho sự thành công của mình.
Trong đó Việt Nam có 100 điểm về đất đai, khí hậu còn Israel chỉ đạt 50 điểm. Về
công nghệ, Việt Nam chỉ được 30 điểm nhưng Israel đạt tới 100 điểm. Từ đó, bà kết
luận: “Israel chỉ 150 điểm mà họ đã rất thành công trong chăn nuôi bò sữa, tôi mua
công nghệ của Israel, được những 230 điểm, vậy chắc chắn sẽ thành công”.
c. Dutch Lady
Theo số liệu của Cục Chăn nuôi, Bộ NN&PTNT, hiện nay và trong những năm tới sữa
tươi sản xuất tại Việt Nam đáp ứng được khoảng từ 22-25% nhu cầu tiêu thụ trong
nước, mặc dù ngành chăn nuôi bò sữa tại Việt Nam đã có nhiều bước tiến đáng kể.5
15
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sữa: Giống bò, nguồn gen, cá thể bò, thức ăn, chăm
sóc chuồng trại.
d. TH True Milk
Nhà máy Sữa tươi sạch nằm trong Dự án chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa tập trung
quy mô công nghiệp lớn của Tập đoàn TH. Đây là dự án đầu tư tư nhân lớn nhất trong
lĩnh vực nông nghiệp tại Việt Nam với tổng số vốn đầu tư lên tới 1,2 tỷ USD.
Sau 2 năm xây dựng, Nhà máy chính thức đưa vào vận hành cụm dây chuyền sản xuất
giai đoạn I với công suất 200 nghìn tấn/năm.
Tổng công suất thiết kế của nhà máy lên đến 500 nghìn tấn/năm vào năm 2017.
Tổng thể các dây chuyền sản xuất được kiểm soát bởi các phần mềm mới nhất trên thế
giới trong ngành chế biến sữa là TPM, TQM - Tổng quy mô đầu tư của dự án là 1,2 tỷ
USD (giai đoạn 1: 350 triệu USD vừa được hoàn thành với sự kiện khánh thành Nhà
máy sản xuất Sữa tươi sạch) trên tổng diện tích 37.000 ha (giai đoạn 1 là 8.100 ha).
Doanh thu của TH True Milk từ khi hoạt động (cuối 2010) đến 2012 xấp xỉ 3,000 tỷ
đồng, năm 2013 dự kiến xấp xỉ 4,000 tỷ đồng, 2015 là 15.000 tỷ, 2017 là 23.000 tỷ.
Theo kế hoạch đến năm 2015, TH True Milk sẽ cung cấp 50% nguồn nguyên liệu sữa
tươi sạch cả nước. Tổng số đàn bò sữa hiện tại là hơn là khoảng trên 30.000 con, dự
kiến tăng lên 137.000 con vào năm 2017, chiếm khoảng 50% tổng đàn bò trong cả
nước.
16
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
2.1.3 Thị trường và tình hình nhập khẩu sữa 9 tháng năm 2013
17
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
18
[ Ngày cập nhật: 24/10/2013 - 15h:18m GMT +7 ]
Số liệu thống kê sơ bộ TCHQ cho thấy, tính từ đầu năm cho đến hết tháng 9, cả
nước đã nhập khẩu 804,4 triệu USD, tăng 25,10% so với 9 tháng năm 2012.
Kim ngạch nhập khẩu sữa và sản phẩm trong 3 quý đầu năm 2013.
Trị giá (USD) Tốc độ +/- (%) so
cùng kỳ
3 tháng 234.230.588 7,0
6 tháng 495.605.809 8,5
9 tháng 804.415.428 25,10
(Nguồn số liệu: TCHQ)
Trong 9 tháng đầu năm nay, các thị trường cung cấp sữa và sản phẩm cho Việt Nam
bao gồm Niudilan, Hoa Kỳ, Xingapo, Hà Lan, Thái Lan… trong đó Niudilan là thị
trường chính, chiếm 23,6% tổng kim ngạch, tăng 15,9% so với cùng kỳ năm 2012.
Thị trường đứng thứ hai sau Niudilan là Hoa Kỳ với kim ngạch 146,6 triệu USD, tăng
54,63%
Đặc biệt, nhập khẩu sữa và sản phẩm từ thị trường Philipin trong thời gian này tăng
mạnh, tuy kim ngạch chỉ đạt 8,5 triệu USD, nhưng tăng 122,45% so với cùng kỳ.
Nhìn chung, kim ngạch nhập khẩu sữa và sản phẩm đều tăng trưởng ở hầu khắp các
thị trường, chỉ có hai thị trường giảm kim ngạch đó là Pháp giảm 30,73%; Đức giảm
39,42% và Nhật Bản giảm 15,32% – đây cũng là một trong những nguyên nhân góp
phần làm tăng kim ngạch mặt hàng sữa.
Thị trường nhập khẩu sữa và sản phẩm sữa 9T/2013
ĐVT: USD
(Nguồn số liệu: Thống kê sơ bộ TCHQ)
KNNK 9T/2013 KNNK
9T/2012
Tốc độ +/- (%)
Tổng KNNK 804.415.428 642.999.020 25,10
Niudilân 189.991.884 163.932.684 15,90
Hoa Kỳ 146.637.919 94.829.935 54,63
Xinhgapo 107.201.69
50.945.923
110,42
Hà Lan 57.573.705 37.541.755 53,36
Thái Lan 48.657.283 40.877.739 19,03
Malaisia 39.397.511 32.146.114 22,56
Đan Mạch 32.414.162 28.109.218 15,32
Pháp 30.714.048 44.341.090 -30,73
Đức 30.505.030 50.356.317 -39,42
Oxtrâylia 13.996.317 13.673.764 2,36
Ba Lan 9.141.804 16.547.992 -44,76
Philippin 8.531.497 3.835.325 122,45
Hàn Quốc 7.924.938 7.906.198 0,24
Tây ban Nha 5.827.555 4.523.704 28,82
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
2.2 Thuận lợi và khó khăn của ngành sữa hiện nay.
2.2.1 Thuận lợi
Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, thị trường rộng lớn và môi trường đầu tư thông
thoáng, hấp dẫn, là những điều kiện thuận lợi để phát triển thị trường sữa tại Việt
Nam.
Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng kể.
Theo Thống kê từ Hiệp hội Thức ăn gia súc Việt Nam, nhu cầu sữa tươi nguyên liệu
tăng khoảng 61% , từ 500 triệu lít (năm 2010) lên đến 805 triệu lít (năm 2015). Các
nhà chuyên môn đánh giá rằng tiềm năng phát triển của thị trường sữa tại Việt Nam
vẫn còn rất lớn.
Là một quốc gia đông dân và mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trường sữa
tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập bình quân
đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe và tầm vóc của
người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng
trưởng cao. Năm 2010, trung bình mỗi người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít
sữa/năm. Dự báo đến năm 2020, con số này sẽ tăng gần gấp đôi, lên đến 28 lít
sữa/năm/người.
Đặc điểm địa lý và khí hậu nhiệt đới xen với vành đai ôn đới tại Việt Nam rất thuận lợi
cho phát triển đàn bò sữa. Các đồng cỏ như Hà Tây, Mộc Châu, Bình Dương… cung
cấp nguồn thức ăn dồi dào, phong phú và điều kiện sinh trưởng tốt.
Việc đầu tư phát triển ngành sữa vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển sản
xuất với chi phí nhân công thấp đồng thời mang lại sinh kế cho người dân thiếu việc
làm và thiếu thu nhập, góp phần xóa đói giảm nghèo, tăng cường an sinh xã hội, gắn
liền lợi ích doanh nghiệp với cộng đồng.
2.2.2 Khó khăn
Chăn nuôi bò sữa là ngành đòi hỏi kỹ thuật, đầu tư cao. Tuy nhiên, trên thực tế hơn,
95% số bò sữa ở nước ta được nuôi phân tán trong các nông hộ với quy mô nhỏ lẻ,
thiếu chuyên nghiệp. Người dân không được hướng dẫn bài bản về kỹ thuật chăn nuôi,
biện pháp phòng trừ bệnh tật. Thêm vào đó, người nuôi bò hoàn toàn thụ động trước
các tác động kinh tế, xã hội khác ảnh hướng trực tiếp đến quá trình chăn nuôi như việc
19
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
tăng giá của con giống, thức ăn đầu vào hay chi phí đầu ra cho sản phẩm sữa thu
hoạch.
Để xây dựng một hệ thống chăn nuôi bò sữa đạt chuẩn, doanh nghiệp phải đầu tư một
số vốn rất lớn. Hơn nữa, muốn đáp ứng yêu cầu thị trường, các doanh nghiệp trong
ngành sữa phải nhập khẩu công nghệ, nguyên liệu, thiết bị từ nước ngoài do kỹ thuật
trong nước còn hạn chế ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm, doanh thu của doanh
nghiệp. Các công ty sữa phụ thuộc vào sữa bột nhập khẩu hơn là sản xuất sữa tươi
trong nước. Sản xuất sữa phải đối mặt với sự mất cân bằng cung và cầu khi đàn bò sữa
trong nước chỉ đáp ứng khoảng 20-30% tổng nhu cầu sữa trên toàn quốc. Sự phụ thuộc
nhiều vào thị trường nước ngoài đối với nguyên liệu đầu vào tạo ra một nguy cơ chèn
ép lợi nhuận do biến động giá của các sản phẩm sữa nhập khẩu. Theo Bộ Nông nghiệp
và Phát triển nông thôn (Bộ NN & PTNT), Việt Nam nhập khẩu 72 phần trăm của
tổng sản phẩm sữa trong năm 2009, bao gồm 50 phần trăm sữa nguyên liệu và 22 phần
trăm sữa thành phẩm.
Mặt khác, từ sau khi gia nhập WTO, doanh nghiệp sữa Việt Nam chịu sức ép cạnh
tranh ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách cắt
giảm thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam kết Hiệp định ưu đãi thuế quan có
hiệu lực chung trong Khu vực Mậu dịch Tự do ASEAN (cam kết CEPT/AFTA) và
cam kết với Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Tâm lý “sính ngoại” của người
Việt cũng tác động tiêu cực đến số lượng tiêu thụ các sản phẩm sữa Việt Nam. Hiện
nay, các sản phẩm sữa trong nước chỉ chiếm 30% thị phần nội địa.
Vấn đề chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm cũng ảnh hưởng lớn đến tâm lý người
tiêu dùng. Do thiếu tiêu chí đánh giá cộng với quy trình kiểm định chất lượng sữa lỏng
lẻo, nhiều loại sữa không rõ bao bì nhãn mác vẫn được bày bán một cách công khai.
Vụ việc như sữa có Melamine, sữa có chất lượng thấp hơn so với công bố…, khiến
cho các hoạt động tiêu thụ sữa gặp khó khăn, ảnh hưởng đáng kể tới các doanh nghiệp
sản xuất sữa.
20
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
Đứng trước những khó khăn, thách thức đó, một số doanh nghiệp trong ngành sữa đã
tìm cách đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường với nhiều ý tưởng kinh doanh sáng
tạo và thiết thực. Song, không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ tiềm lực tài chính và
dịch vụ hỗ trợ, tư vấn để vận dụng thành công ý tưởng kinh doanh sáng tạo của mình.
2.3 Giải pháp cho ngành sữa Việt Nam
Cần phải tìm mọi biện pháp để khuyến khích phát triển sản xuất sữa trong nước tăng
lên. Song song với đó, để giải quyết bài toán nguyên liệu cho ngành sữa, cần kết hợp
kiểm soát chặt chẽ việc nhập khẩu sữa. Kinh nghiệm của nhiều nước cho thấy, Nhà
nước có thể sử dụng biện pháp cấp quota nhập (hạn ngạch) cho các doanh nghiệp chế
biến sữa. Điều kiện đi kèm là doanh nghiệp phải bảo đảm mua một lượng sữa nhất
định trong nước thì mới được phép nhập khẩu lượng sữa tương ứng.
Xây dựng chính sách phát triển chăn nuôi nông hộ, trong đó bò sữa là một trong những
đối tượng được hỗ trợ ưu tiên. Có hai cách hỗ trợ. Thứ nhất là sẽ hỗ trợ trực tiếp bằng
tiền, khoảng 5-10 triệu đồng/con bò sữa. Cách thứ hai là sẽ liên kết với ngân hàng tạo
điều kiện để nông dân vay tiền mua bò. Ngoài ra, sẽ hỗ trợ công tác đào tạo, dạy nghề
cho người chăn nuôi bò sữa, bởi đây là nghề đòi hỏi phải có trình độ kỹ thuật. việc cần
Nhà nước hỗ trợ thì doanh nghiệp đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển bền
vững ngành chăn nuôi bò sữa cũng như ngành công nghiệp chế biến sữa. Các doanh
nghiệp cần liên kết chặt chẽ với người nông dân để bảo đảm hình thành các chuỗi sản
xuất khép kín, từ khâu đầu vào tới đầu ra. Hiện nay, các doanh nghiệp lớn trong ngành
sữa: Vinamilk, TH True Milk, Mộc Châu, Cô gái Hà Lan… đều đang triển khai theo
mô hình này. Trong đó, doanh nghiệp thu mua, chế biến sữa sẽ phải hỗ trợ nông dân
21
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
để phát triển vùng nguyên liệu. Các doanh nghiệp nên chủ động làm việc với những
đại diện trong các hợp tác xã nông nghiệp để hỗ trợ nông dân về các dịch vụ đầu vào
như giống, thức ăn… đồng thời, thông qua chính hợp tác xã để thu mua sữa của các hộ
nông dân. Nếu bảo đảm ổn định các mô hình như trên thì việc phát triển bền vững cho
ngành sữa Việt Nam sẽ trở thành hiện thực.
22
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ MÔN “QUẢN TRỊ BÁN HÀNG”
Giáo trình
Quản trị bán hàng là môn học cung cấp cho chúng em những kiến thức cơ bản về các
hoạt động bán hàng , các nghiệp vụ của một nhà quản trị cần có trong tương lai. Giúp
chúng em biết cách phân tích và dự đoán được nhu cầu khách hàng , nắm bắt được tâm
lí của người tiêu dùng một cách nhanh chóng. Ngoài ra, môn học còn giúp chúng em
biết được nhiều khái niệm và định nghĩa về bán hàng, biết cách quản lí thời gian hiệu
quả. Kiểm định được lí thuyết và thực tế khác biệt như thế nào. Môn học thực sự là
nền tảng cơ bản giúp chúng em tiền sâu vào nghề nghiệp sau này, trang bị hoàn chỉnh
các cơ sở lí thuyết vững chắc lẫn năng lực tham gia các hoạt động phân tích, xây dựng,
kiểm định các chính sách bán hàng trong các lĩnh vực thực tế sau khi ra trường.
Cơ sở vật chất phục vụ giảng dạy
Phòng học có đầy đủ ánh sáng, thoáng mát, sạch sẽ, được trang bị hệ thống máy chiếu
phục vụ cho công tác giảng dạy. Giảng viên nhiệt tình, hòa đồng, dạy dễ hiểu.
Giáo trình học lẫn tài liệu đầy đủ chi tiết, dễ hiểu . Khuôn viên trường có cây xanh
thoáng mát, Thư viện đầy đủ tài liệu cho sinh viên tham khảo ngoài ra còn có cả
phòng máy internet các phòng thư viện đều được yên tỉnh và lắp ráp máy lạnh….
Tính hữu ích của môn học
Môn quản trị bán hàng trang bị cho cho chúng em một nền tảng kiến thức quản trị
vững vàng bao gồm: hiểu được bán hàng là gì và các khái niệm cốt lõi khác về bán
hàng. Hiểu biết các công cụ bán hàng và có thể ứng dụng vào công việc bán hàng tại
các doanh nghiệp. Là cơ sở để sinh viên có thể học chuyên sâu các môn học quản trị
marketing sau: nghiệp vụ quảng cáo và tiếp thị, tâm lí khách hàng, quan hệ công
chúng….
Một số nhận xét khác
Giáo trình quản trị bán hàng còn chưa có sách gốc của trường, gây khó khăn cho việc
tìm kiếm giáo trình học tập cho sinh viên. Đèn chiếu có phòng còn mờ, gây nhức mắt
cho sinh viên. Hệ thống thang máy chưa đáp ứng đủ nhu cầu đi lại cho sinh viên toàn
trường…
Giải pháp
23
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
Trang bị mới và đầy đủ các giáo trình học để sinh viên chúng em dễ dàng cập nhật
những khái niệm và nội dung mới. Xây thêm hệ thống thang máy đủ đáp ứng cho nhu
cầu đi lại của sinh viên và đèn chiếu sáng , k bị mờ nhằm đảm bảo cho chúng em có
một môi trường học tập tốt .
24
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC GVHD:Th.s VÕ HỮU KHÁNH
KẾT LUẬN
Môn học này cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Quản trị bán hàng
cho nhà sản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng, bán hàng hiệu quả. Môn
học sẽ đề cập từ những khái niệm về bán hàng, các kiến thức cần thiết của người bán
hàng, đến những kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật bán lẻ hàng hóa, các chiến lược bán
hàng hiệu quả. Đồng thời sinh viên cũng được tiếp cận với các phương thức tổ chức
quản lý bán hàng, phương pháp xây dựng tổ chức bán hàng và các biện pháp thúc đẩy
bán hàng hiệu quả. Sinh viên vừa học lý thuyết vừa thực hành thông qua thảo luận,
giải quyết vấn đề theo tình huống, thu thập thông tin để viết báo cáo chuyên đề.
25
