Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV K&Y

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
MỤC LỤC
Trang
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
1
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
PHẦN 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
1. Lý do chọn đề tài thực tập
Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển
đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt
các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con
đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Trong thời gian qua phần lớn các doanh nghiệp Việt nam do quá tập trung tổ chức
nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản
lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản
thân doanh nghiệp. Để tăng doanh thu, ngay từ những tháng đầu năm 2014, nhiều doanh
nghiệp bán lẻ, siêu thị, đã tung ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn, giảm giá từ 10 đến
50% một số mặt hàng nhằm kích cầu mua sắm nhưng mức tiêu thụ vẫn không cao.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang bị cho
những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian thực tập tốt
nghiệp tại công ty TNHH MTV K&Y, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề
của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng
của công ty như là giá của công ty quá đắc, đội ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp, trình độ
chuyên môn kỹ thuật của nhân viên còn yếu, cách giao tiếp vơi khách hàng còn hạn chế.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp công ty
hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn
nữa thị phần của công ty. Chính vì thế tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Một số giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV K&Y ” làm đề

tài báo cáo thực tập của mình.
2. Mục tiêu thực tập
2.1. Mục tiêu chung
Hệ thống lại một số hoạt động bán hàng ở công ty, phân tích thực trạng và từ đó đề
xuất một sồ giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để đáp ứng những mục
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
2
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
tiêu chiến lược phát triển trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa, hội nhập kinh tế
quốc tế của công ty TNHH MTV K&Y.
2.2. Mục tiêu cụ thể:
- Phân tích thị trường ở Huyện Cao Lãnh trong 2 năm 2012-2013 để cho thấy được đây là thị
trường tạo nhiều cơ hội phát triển trong tỉnh Đồng Tháp nói riêng và thị trường Việt Nam
nói chung. Từ đó giúp công ty nhận thấy nhu cầu người tiêu dùng ngày càng sử dụng nón
bảo hiểm khi tham gia giao thông.
- Đề ra những giải pháp khả thi để công ty có thể hoàn thiện hơn trong công tác quản trị bán
hàng.
3. Phạm vi nghiên cứu
-Thời gian thực tập: 10/02 2014 đến 19/04 2014.
- Nơi thực tập: Công ty TNHH MTV K&Y tại phường 6, thành phố Cao Lãnh.
4. Đối tượng nghiên cứu:
Nón bảo hiểm của công ty TNHH MTV K&Y sẽ được mọi người biết đến và ngày
càng lan rộng khắp cả nước.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập số liệu
Thu thập số liệu thứ cấp: tài liệu do công ty cung cấp bao gồm sơ đồ cơ cấu tổ chức
của công ty, doanh thu của công ty
5.2 Phương pháp phân tích

• Mục tiêu cụ thể 1: Sử dụng phương pháp so sánh để thấy được điểm mạnh, điểm yếu trong
công ty, cơ hội, thách thức bên ngoài công ty từ đó giúp công ty đề ra những giải pháp phù
hợp hơn.
• Mục tiêu cụ thể 2: Sau khi có đầy đủ những thông tin cần thiết từ công ty thì sử dụng
phương pháp tổng hợp để so sánh, chọn lọc những thông tin cần thiết và quan trọng để làm
bài báo cáo và loại bỏ những thông tin không cần thiết.
• Mục tiêu cụ thể 3: Dựa vào bảng doanh thu của công ty và biểu đồ để xác định được tình
hình của công ty có phát triển hay không và đề ra giải pháp để hoàn thiện.
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
3
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
6. Lược khảo tài liệu
• Đề tài: “ Đánh giá tình hình chất lượng sản phẩm Mũ Bảo Hiểm tại Việt Nam và nêu ra
những giải pháp ”. Do Lê Văn Hoàng thực hiện năm 2010. Nội dung của đề tài là những
người dân bắt đầu chọn cho mình những chiếc nón bảo hiểm vừa an toàn vừa chất lượng,
giá cả hợp lý để bảo vệ cho bản thân mình, gia đình và xã hội.
• Đề tài: “ Nghiên cứu về Kiểu dáng nón bảo hiểm dành cho người đi xe mô tô, xe gắn máy ”.
Do Lê Thu Ngân thực hiện năm 2011. Nội dung của đề tài là những nguyên liệu để sản xuất
được một nón bảo hiểm đạt chuẩn để người dân yên tâm khi lựa chọn nón bảo hiểm cho
riêng mình.
• Công văn số 225/TĐC - ĐGPH, Kiểu dáng mũ bảo hiểm cho người đi xe mô tô, xe gắn
máy.
7. Kết cấu của đề tài
PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU
• Lý do chọn đề tài
• Mục tiêu nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu

• Lược khảo tài liệu
PHẦN II: NỘI DUNG
Trong phần này gồm có 3 chương:
• CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
• CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K&Y
• CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH MTV K&Y
PHẦN III: KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
4
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
PHẦN 2: NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp
Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh kiếm lời thông qua
hoạt động mua bán hàng hóa dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp chủ yếu dựa trên có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa
giữa nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên. Thông qua việc mua
bán trên thị trường thì doanh nghiệp vừa làm dịch vụ cho người bán vừa làm dịch vụ cho
người mua và đồng thời đáp ứng lợi ích cho doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động
khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ trong đó
bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá
trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền. Qua đó ta thấy tiến trình
bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng
- Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc ký kết

hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao tác kiểm nhận, phân loại, chọn lọc.
- Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa việc xuất
giao hàng và nhận tiền hàng.
- Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán
hàng.
1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm
hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó
người sản xuất đạt được mục tiêu của mình.
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
5
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
- Dưới góc độ hoạt động: Bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh
nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu
được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
- Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào.
Ở đây bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tương
đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Công việc bán hàng được tổ
chức như là một quá trình thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được
mục tiêu bán hàng.
Từ những khái niệm trên cho phép tổng hợp một khái niệm chung: Bán hàng trong
doanh nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và
thực hiện quy trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông điệp,
hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau khi bán.
1.1.2 Các hình thức bán hàng
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có thể nói đơn giản bán hàng là
một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất
đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán sỉ, bán lẻ.

 Hình thức bán sỉ:
- Bán sỉ hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa dịch vụ cho người
mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
- Bán sĩ đóng vai tò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất mà
còn có địa vị không thể thay thế để đảm bảo sự vận động nguồn hàng đến mạng lưới bán lẻ
thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất.
 Hình thức bán lẻ:
- Bán lẻ là hành vi mua – bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu
dùng cuối cùng.
- Người bán lẻ đóng vai trò kết nối không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng vì sản
xuất mang tính tập trug cao, còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ, phân tán.
- Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ.
1.1.3 Ý nghĩa của bán hàng đối với doanh nghiệp
Có thể khẳng định rằng hiện nay hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quôc
tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm. Hội nhập đem lại cho các
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
6
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
doanh nghiệp Việt Nam rất nhiều lợi ích nhưng bên cạnh đó nó cũng đem lại một thách thức
vô cùng tô lớn không chỉ đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng mà còn đối với các
tập đoàn kinh tế của các quốc gia trên toàn thế giới nói chung.
Đối với các doanh nghiệp nói chung bán hàng là hoạt động chủ yếu và đặc trưng nó
là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện việc chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền vay hay được quyền thu tiền về,
thực hiện vòng chu chuyển vốn trong kinh doanh và chu chuyền tiền tệ trong xã hội, đảm
bảo phục vụ các nhu cầu xã hội.
1.2 Khách hàng
1.2.1 Khái niệm

Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá
dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn.
Các doanh nghiệp vừa là người bán vừa là người mua, mua là điều kiện bán là mục
đích. Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, bởi vậy việc nghiên cứu về
hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú ý để có thể nắm bắt được tâm lý
khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ.
1.2.2 Phân loại khách hàng
Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi công ty có những loại khách hàng
khác nhau:
 Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá:
- Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá và dịch vụ để
tiêu dùng cho chính họ. Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua với khối lượng nhỏ nhưng
số lượng khách hàng này rất lớn nên không thể xem nhẹ.
- Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho việc sản xuất của họ để
kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác. Hành vi mua của họ chịu sự tác động của
các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổ chức, nhân tố cá nhân
- Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ bán lại để kiếm lời. Nhu cầu
của khách hàng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy nhu cầu của người tiêu
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
7
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
dùng là chính. Vì vậy muốn bán được hàng công ty phải cổ động tuyên truyền đến người
tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng bán lại.
- Khách hàng công quyền: là những cơ quan nhà nước mua hàng hoá và dịch vụ để tạo ra các
dịch vụ công ích. Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp, vì vậy nhiều yếu tố phi
kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ.
 Theo khối lượng hàng hoá mua bán: Có khách hàng mua hàng hoá với khối lượng lớn,
khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn, khách hàng là người

bán lẻ.
 Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp : có khách hàng truyền thống
và khách hàng mới.
1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng:
Hoạt động bán hàng ở công ty được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các
công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh
nghiệp.
- Bán hàng giúp công ty thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền.
- Không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất và công tác quản lý điều hành.
- Thực hiện mục đích kinh doanh của công ty là lợi nhuận.
Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng
thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều
phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau.
Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết
quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của công ty.
Chấp hành các chính sách chế độ và pháp luật của nhà nước.
1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng
- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ
cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
8
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị
trường.
- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận, vì vậy nó quyết

định và chi phối các hoạt động khác của công ty.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh doanh đã vạch
ra giúp cho hàng hoá của công ty được khách hàng chấp nhận, uy tín của công ty sẽ được
giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết
với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh.
Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh
sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của công ty
trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của
công ty trên thương trường.
1.5 Những yếu tố từ công ty
1.5.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường và của
công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh và
đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả. Điều này cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến công tác bán hàng.
1.5.2 Giá bán và cơ cấu mặt hàng
 Giá bán
Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù đắp chi phí sản
xuất và chi phí Marketing. Mang lại lợi nhuận cho người bán và đáp ứng được những mục
tiêu định giá. Thoả mãn về mặt giá trị cho người mua và cho phép người bán cạnh tranh trên
thị trường.
Người bán thường chào giá bán cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được còn người
mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Như vậy, cần ấn định giá là bao nhiêu để
thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độ thoả mãn của khách hàng.
 Cơ cấu mặt hàng
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
9
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV

K&Y
Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng. Cơ cấu
mặt hàng của công ty bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng được hình thành từ tất cả
các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường. Những nhóm sản phẩm này có liên hệ
mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu hoặc cùng được bán cho một giới khách
hàng giống nhau và dưới những hạng giá nhất định. Để tăng khả năng kinh doanh, công ty
có thể quyết định:
- Mở rộng thêm một số sản phẩm để lợi dụng uy tín của sản phẩm hiện có.
- Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có.
- Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các sản phẩm khi muốn mở rộng.
1.5.3 Đối thủ cạnh tranh
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt àng giống mặt hàng kinh doanh của công ty hoặc
các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh:
- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức
giá tương tự.
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm.
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào đó.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định.
1.5.4 Những quy định của nhà nước
Những quy định của nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hóa như: thuế,
hạn ngạch và những công cụ phi thuế quan khác.
 Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của công ty. Có những
nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nhưng cũng có nhân tố ảnh hưởng phi vật chất.
Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khó khăn. Tuy nhiên, tuỳ theo độ nhạy
cảm và cách giải quyết linh động của doanh nghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán
ra.
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
10
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV

K&Y
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K&Y
2.1 Tìm hiểu sơ lược về cơ sở thực tập
2.1.1 Tên công ty
- Tên công ty viết bằng tiếng việt: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN K&Y
- Logo công ty:
- Slogan công ty: Nghĩ đến tương lai hãy nói 152
2.1.2 Địa chỉ trụ sở chính
- Số 2, tổ 50, khóm 5, phường 6, Thành phố Cao lãnh, Tỉnh Đồng Tháp, Việt Nam
- Điện thoại: 0673 883 152 – 0948 267 267 Fax: 0673 883 152
- Email: Website:
2.1.3 Ngành, nghề kinh doanh
Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh của công ty
STT Tên ngành Mã ngành
1 Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông 4652(Chính)
2 Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô có động
cơ khác
Chi tiết: Đại lý phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô
tô và xe có động cơ khác
4530
3 Sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng 2023
4 Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác
Chi tiết: Bán buôn ô tô con ( loại 12 chỗ ngồi trở
xuống)
4511
5 Bán mô tô, xe máy 4541
6 Bán buôn thực phẩm
Chi tiết : Bán buôn cà phê
4632

7 Bán buôn vải, hàng may sẵn, giày dép 4641
8 Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa)
và động vật sống
Chi tiết: Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu khác
4620
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
11
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
(trừ gỗ, tre nứa)
9 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
Chi tiêt: bán buôn nước hoa, hàng mỹ phẩm, vali, cặp,
túi, ví, hàng da và giả da khác
4649
10 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông
nghiệp
Chi tiết: Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy
nông nghiệp
4653
11 Bán lẻ hàng hóa khác lưu động hoặc tại chợ
Chi tiết: Bán lẻ xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng
4789
12 Bán lẻ theo yêu cầu đặt hàng qua bưu điện hoặc
Internet
Chi tiết: Bán lẻ theo yêu cầu đặt hàng qua bưu điện
hoặc Internet (Các sản phẩm: Xà phòng, chất tẩy rửa,
làm bóng, thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thong)
4791
13 Vận tải hành khách đường bộ khác

Chi tiết: vận tải hành khách bằng xe khách nội tỉnh,
lien tỉnh.
4932
14 Hoạt động của đại lý và môi giới bảo hiểm
Chi tiết: Đại lý bảo hiểm
6622
15 Quảng cáo 7310
16 Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình khác
Chi tiết: Cho thuê máy móc, thiết bị văn phòng (kể cả
máy vi tính)
7730
17 Cho thuê xe có động cơ
Chi tiết: Cho thuê xe ô tô
7710
18 Đại lý du lịch
Chi tiết: Đại lý du lịch trong nước.
7911
19 Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu
Chi tiết: Bán buôn mũ bảo hiểm.
4669
20 Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng
Chi tiết: Sản xuất nước khoáng nước tinh khiết đóng
chai
1104
21 Sản xuất sản phẩm từ plastic
Chi tiết: Sản xuất mũ bảo hiểm.
2220
22 Sản xuất hàng may sẵn (trừ trang phục)
Chi tiết: Sản xuất cà phê.
1079

23 May trang phục (trừ trang phục từ da long thú) 1410
24 Sản xuất vali, túi xách và các loại tương tự, sản xuất
yên đệm
1512
25 Sản xuất giày dép 1520
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
12
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
26 Sản xuất thực phẩm khác chưa được phân vào đâu
Chi tiết: Sản cuất cà phê
1079
27 Xuất bản phần mềm 5820
28 Cổng thông tin 6312
29 Điều hành tua du lịc 7912
30 Dịch vụ hổ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tua
du lịch
7920
31 Dịch vụ hành chính văn phòng tổng hợp 8211
32 Giáo dục nghề nghiệp
Chi tiết: Dạy nghề ngắn hạn.
8532
33 Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận 7320
34 Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại
Chi tiết: Tổ chức sự kiện
8230
35 Sản xuất đồng hồ 2652
2.1.4 Vốn điều lệ:
- Vốn điều lệ: 1.680.000.000 đồng

2.1.5 Thông tin về chủ sở hữu
- Họ và tên: LƯƠNG NGUYỄN DUY THÔNG
- Giới tính: Nam
- Sinh ngày: 06/08/1981
- Dân tộc: Kinh
- Quốc tịch: Việt Nam
- Loại giấy chứng thực cá nhân: Giấy chứng minh nhân dân
- Số: 341027868
- Ngày cấp: 12/12/2012
- Nơi cấp: CA Đồng Tháp
- Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú: Số 223, Tổ 48, Khóm 5, Phường 6, Thành phố
Cao Lãnh, Tỉnh Đồng Tháp, Việt Nam.
- Chỗ ở hiện tại: Số 223, Tổ 48, Khóm 5, Phường 6, Thành phố Cao Lãnh, Tỉnh
Đồng Tháp, Việt Nam.
2.1.6 Sơ đồ tổ chức công ty
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
13
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
14
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
• Chủ tịch kiêm giám đốc:
Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của Công ty, nắm vững hoạt động của các phòng
ban. Kịp thời điều hành chỉ đạo đưa ra quyết định cụ thể, chính xác. Vận hành, tháo gỡ

những khó khăn vướng mắc của công ty. Đảm bảo nguồn vốn điều lệ và kịp thời huy động
vốn lớn để mở rộng sản xuất kinh doanh.
• Phòng kinh doanh và nhân sự:
Tổ chức xây dựng kế hoạch kinh doanh định kỳ và dài hạn. Tổ chức các hoạt động
marketing quảng bá sản phẩm dịch vụ của công ty.
Tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm nguồn nhân lực cho công ty.
• Phòng kế toán:
Ghi chép, hạch toán kế toán đúng quy định của công ty và Nhà nước. Lập hóa đơn bán
hàng, thực hiện việc kê khai thuế thu nhập cá nhân, thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập
doanh nghiệp hàng tháng, hàng quí của công ty và thực hiện quyết toán thuế theo quy định.
• Chi nhánh Bảo Hiểm 152
Thực hiện công tác quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
• P.Công Nghệ - IT
Tổ chức xây dựng, quản lý trang web của công ty. Nghiên cứu, lắp đặt,sửa chữa phần
mềm, thiết bị.
2.2 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng
2.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng
Cho đến nay, khi đời sống của người dân đã có những bước cải thiện đáng kể thì họ
bắt đầu đặc biệt quan tâm tới vấn đề chất lượng hàng hóa. Điều này thúc đẩy các nhà sản
xuất kinh doanh phải luôn thay đổi, tìm tòi nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng
để đáp ứng kịp thời. Lúc này, vấn đề đặt ra cho các nhà quản trị bán hàng là làm sao phải
nắm bắt được những diễn biến phức tạp của thị trường tâm lý, thị hiếu của khách hàng để
lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêu thụ cho công ty,
vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, hiện nay về cơ bản phòng tổ chức -
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
15
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
kinh doanh của công ty đang được thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và khách

hàng. Trong hai năm vừa qua công ty đã tiến hành nghiên cứu về những thay đổi của tình
hình kinh tế - xã hội trong nước để có thể nắm bắt những yếu tố bất thường và các nhân tố
ảnh hưởng đến các hoạt động kinh tế để hạn chế và lường trước tối đa các rủi ro sẽ xảy đến.
Trong những năm vừa qua, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội của thế giới có nhiều
bất ổn. Kinh tế thế giới tăng trưởng chậm. Nước ta tuy tăng trưởng kinh tế cao nhưng vẫn
chịu một số ảnh hưởng tiêu cực nhất định. Còn ở thị trường trong nước, tình hình tiêu thụ
giảm nhiều so với mấy năm trước đây, giá hàng hóa liên tục giảm, một số mặt hàng tồn kho,
ứ đọng chưa từng thấy, mãi tới cuối năm 2009, đầu năm 2010 thị trường hàng tiêu dùng mới
có một số khởi sắc do các doanh nghiệp trong nước đã tận dụng được những nguồn lực sẵn
có, có những hướng đi mới đúng đắn, kịp thời, hay đã bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp
nước ngoài để mua bán, trao đổi bản quyền phát minh sáng chế những thành tựu khoa học
kỹ thuật mới giúp tăng năng suất và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả
lại phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên
cứu thị trường của công ty luôn giám sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị
trường, về nhóm hàng, nghành hàng mà công ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh.
2.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của công ty
Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của công ty và của đối thủ cạnh tranh quan trọng.
Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải quyết. Dựa trên
những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình marketing thích ứng với thị trường
và nguồn lực của công ty. Dự báo thị phần, doanh thu, lợi nhuận mà công ty có thể đạt
được.
Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của các quản trị
viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc và cố gắng hết
mình vì mục tiêu chung của toàn công ty.
Nhìn chung, công ty hoạch định marketing phần lớn là trong ngắn hạn, hầu như chỉ
tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến thương mại và giá cả còn ít được
lưu tâm. Công ty thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đó xác định giá bán sản
phẩm.
2.3 Xây dựng chiến lược kinh doanh
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung

16
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
2.3.1 Phân tích môi trường kinh doanh
2.3.1.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế:
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta có
nhiều sự thay đổi đáng chú ý, đặc biệt là Việt Nam đã trở thành thành viên 150 của tổ chức
thương mại thế giới WTO. Đây quả là một cơ hội lớn cho nền kinh tế Việt Nam tăng tốc
phát triển cùng những nước thành viên. Thị trường Việt Nam sẽ mở cửa đón nhận hàng hóa
từ thị trường thế giới tràn vào, người tiêu dùng Việt Nam sẽ có cơ hội sử dụng những hàng
hóa có chất lượng, đa dạng về chủng loại. Đây cũng chính là cơ hội để những doanh nghiệp
Việt Nam cạnh tranh, khẳng định mình. Khi đời sống nâng cao, thu nhập của người dân tăng
lên thì kéo theo nhu cầu tiêu dùng cũng tăng, thu nhập GDP bình quân đầu người của Việt
Nam đã lên đến con số 825USD/ người, tuy con số này vẫn còn rất thấp so với thế giới song
nó cũng đã tăng cao so với những năm trước, tốc độ tăng trưởng GDP đã lên đến 8,5%.
Điều này cho thấy đời sống của người dân Việt Nam đang ngày càng được cải thiện, đó
chính là cơ hội cho các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH MTV K&Y nói riêng
từng bước khẳng định hình ảnh của mình trong lòng người tiêu dùng, để thương hiệu K&Y
không những được người tiêu dùng trong nước biết đến mà còn phổ biến ra thị trường nước
ngoài.
+ Mức độ lạm phát: Đây chính là nguyên nhân làm giảm tỷ lệ tăng trưởng kinh tế, lãi
suất tăng và gây ra nhiều biến động trên thị trường. Hiện nay tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam đã
lên đến 12,3%, một tỷ lệ khá cao làm thị trường trong nước đang nóng lên từng ngày, giá
xăng dầu, giá vàng tăng đột biến kéo theo giá cả thị trường tăng nhanh đến chóng mặt. Điều
này chi phối đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng một cách sâu sắc, kéo theo sức tiêu
thụ hàng hóa giảm. Đối với các doanh nghiệp mức độ lạm phát là vấn đề họ phải quan tâm
hàng đầu, bởi khi đồng tiền mất giá mọi khoản lợi nhuận thu được không thể bù đắp được
so với sự sụt giảm tiền tệ, các doanh nghiệp có xu hướng phá sản do không thể vực nổi giữa

những biến động khủng khiếp do lạm phát gây ra.
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
17
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
+ Lãi suất: Lãi suất trên thị trường tài chính có thể ảnh hưởng trực tiếp đến mức cầu
về tiêu dùng của người dân. Khi lãi suất tăng người dân sẽ tập trung tiền gửi tiết kiệm lấy lãi
suất, do đó sản lượng tiêu dùng của họ sẽ giảm đi, nguy cơ về ứ động hàng hóa của các
doanh nghiệp do sản xuất ra một lượng cung không đổi trong khi đó lượng cầu về sản phẩm
đó giảm. Còn đối với doanh nghiệp, khi lãi suất giảm họ sẽ chộp lấy cơ hội vay tiền với lãi
suất thấp phục vụ cho đầu tư, cho hoạt động kinh doanh của mình. Ngược lại, khi lãi suất
tăng họ thu hẹp phạm vi kinh doanh, giảm tối đa các khoản vay mượn.
Môi trường chính trị - pháp luật:
Như chúng ta đã biết, nạn khủng bố, chiến tranh phi nghĩa đang diễn ra trên thế giới
hàng ngày. Sau hàng loạt cuộc tấn công của các lực lượng phản động vào các cường quốc
mà đại diện là Mỹ cho chúng ta thấy một sự bất bình ổn về chính trị ở các nước này. Trong
khi đó ở Việt Nam, người dân lại được sống trong một xã hội an ninh và ổn định, Việt Nam
hiện được xem là quốc gia có tình hình chính trị ổn định nhất, là điểm đến an toàn cho các
nhà đầu tư. Do đó đây sẽ là một cơ hội lớn cho nền kinh tế Việt Nam, cho các doanh nghiệp
Việt Nam để tiếp nhận những khoản đầu tư, tài trợ về tài chính để mở rộng kinh doanh. Bên
cạnh đó, là thành viên của WTO Việt Nam sẽ có một hệ thống pháp luật minh bạch và ổn
định. Đó sẽ là cơ hội lớn để sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường
mà không e ngại trước bất cứ một quốc gia nào.
Môi trường tự nhiên:
Việt Nam ta nổi tiếng có một nguồn tài nguyên phong phú, đa dạng, rừng vàng, biển
bạc, đây chính là nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào dồi dào cho các doanh nghiệp để chế
biến sản phẩm. Đặc biệt đối với K&Y đó là một thuận lợi lớn cho quá trình sản xuất kinh
doanh của mình. Tuy nhiên, khí hậu và thời tiết là một điều quan tâm lớn của công ty điều
này đã gây khó khăn về giao thông, vận chuyển cũng như ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt

động phân phối, bán hàng của công ty.
Môi trường dân số:
Dân số nước ta 11/2013 lên tới 90 triệu dân, trong đó lứa tuổi lao động chiếm hơn
một nữa. Đây chính là nguồn cung dồi dào cho các doanh nghiệp sản xuất, chế biến. Cơ cấu
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
18
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
dân số trẻ và số phụ nữ lứa tuổi từ 14 – 49 vẫn tăng ở mức cao chiếm 69% (2012) và dự
đoán sẽ tăng lên 75% vào năm 2014. Quy mô dân số lớn kéo theo mức tiêu dùng về hàng
hóa cũng tăng lên, các doanh nghiệp có cơ hội tăng doanh số bán kéo theo tăng doanh thu,
mở rộng phạm vi hoạt động và quy mô kinh doanh.
Môi trường công nghệ:
Trong những năm gần đây sự bùng nổ của thế giới Công nghệ thông tin cùng với làn
sóng cách mạng Khoa học – Công nghệ và xu hướng Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa đang
diễn ra trên phạm vi toàn cầu kéo theo sự ra đời của hàng loạt máy móc thiết bị hiện đại tối
tân. Đây chính là một thuận lợi lớn góp phần giúp các doanh nghiệp nâng cao hoạt động sản
xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như tăng khả năng cạnh tranh của
mình.
Xu hướng phát triển kinh tế:
Hòa nhập vào xu hướng phát triển kinh tế của toàn cầu, cũng như các nuớc khác trên
thế giới, Việt Nam đã là thành viên của các tổ chức kinh tế như: Asian, Afta, WTO,… Đây
chính là một cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước phát triển và cạnh tranh với các doanh
nghiệp nước ngoài. Để có thể tồn tại được trong môi trường kinh tế của thế giới đòi hỏi các
doanh nghiệp Việt Nam phải không ngừng đổi mới và đi lên, nâng cao vị thế cũng như phát
triển thương hiệu của mình để có thể hòa vào thị trường thế giới, tăng khối lượng hàng xuất
khẩu hàng năm, đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu cho quốc gia.
2.3.1.2 Môi trường vi mô
Nhà cung cấp:

Công ty K&Y trực tiếp sản xuất nón bảo hiểm, sản phẩm nón bảo hiểm được làm từ
nguyên liệu nhựa ABS, các linh kiện của mũ ( mốp đệm, dây đai, khóa gài, vải lót, kính
chắn gió ).
Đây là những mẫu nón mà công ty đã sản xuất ra gồm có 4 mẫu nón được người tiêu
dùng ưa chuộng nhất chính là: nón kiếng, vespa kiếng, honda kiếng và đồng hồ kiếng.
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
19
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
Khách hàng:
Khách hàng là yếu tố quyết định đến doanh số và doanh thu của công ty, trong đó có
các khách hàng lớn như các Siêu thị, chợ, các quầy hàng tạp hóa hay các đại lý. Đây là
những nơi tiêu thụ và cũng là trung gian phấn phối sản phẩm của công ty đến tay người tiêu
dùng cuối cùng.
Công chúng và giới công quyền:
Công ty đã có nguồn quỹ phúc lợi để giúp đỡ người dân mỗi khi có thiên tai, lũ lụt
hay hoạn nạn. Không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại một cách bền vững khi không có
một mối quan hệ nào với cộng đồng, ý thức được điều đó công ty luôn tích cực xây dựng
các mối quan hệ tốt đẹp, góp phần xây dựng cộng đồng vừa nâng cao hình ảnh của mình
trong lòng xã hội.
Ngoài ra công ty cũng rất chú tâm đến công chúng bên trong công ty, luôn quan tâm, giúp
đỡ nhân viên của mình cả trong công việc lẫn đời sống hàng ngày tạo điều kiện tốt để họ
phát huy hết năng lực, công hiến hết mình cho công ty.
Đối thủ cạnh tranh:
Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh như: Honda, Protec Evo Helmet, Chita, …. Đây là
những đối thủ mà sản phẩm của họ đã chiếm lĩnh được thị trường khá sâu rộng và cũng là
những thương hiệu rất có uy tín trên thị trường. Công ty luôn ý thức được đối thủ của mình
là những đối thủ mạnh, vì vậy Công ty đã xác định cho mình những chiến lược phân phối,
chiến lược bán hàng sao cho phù hợp, kịp thời, nhanh chóng để sản phẩm của công ty

TNHH MTV K&Y có thể cạnh tranh tốt với những thương hiệu đó, khẳng định chỗ đứng và
vị thế của mình trong lòng người tiêu dùng.
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
20
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
2.3.2 Xác định mục tiêu kinh doanh
- Không ngừng cải tiến công nghệ, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.
- Định hướng khách hàng là nền tảng của công ty, luôn xây dựng mối quan hệ tốt, tạo uy tín
và chất lượng tốt trong lòng khách hàng.
- Đào tạo đội ngũ nhân viên ưu tú, có trình độ chuyên môn cao.
2.3.3 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty
 Tầm nhìn: trở thành công ty phát triển mạnh nhất trên thị trường Việt Nam
 Sứ mệnh:
- Trở thành công ty uy tín, chất lượng trong lòng khách hàng
- Taọ cho cán bộ nhân viên trong công ty có môi trường làm việc tốt nhất
- Mang lại giá trị cho cộng đồng, cho xã hội, cam kết thực hiện đúng nghĩa vụ tài
chính đối với ngân sách nhà nước.
2.4 Thu thập xử lý số liệu làm báo cáo
Trong năm 2012 doanh thu của công ty la 900 triệu, nhưng đến năm 2013 doanh thu
công ty tăng lên đến 1.2 tỷ. Đây là bảng doanh thu của công ty TNHH MTV K&Y được
chia theo quý năm 2012 - 2013 như sau:
Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng đối với sản phẩm nón bảo hiểm qua 2 năm
2012 - 2013
Đvt: Triệu đồng
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
21
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV

K&Y
Năm
Doanh thu bán hàng
Quí 1 Quí 2 Quí 3 Quí 4 Tổng
Năm 2012
23 46 69 92 230
Năm 2013
90 95 115 160 460
Nguồn: Phòng kinh doanh
Bảng 2.3: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
trong năm 2012 - 2013
Đvt: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013
Doanh thu 900 1200
Lợi nhuận trước thuế 600 700
Thuế 168 196
Lợi nhuận sau thuế 432 504
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 2.2 Doanh thu của công ty TNHH MTV K&Y năm 2012 - 2013
Trong 2 năm vừa qua thì doanh thu của công ty có sự chênh lệch đáng kể năm 2012
doanh thu la 900 triệu đồng, nhưng đến năm 2013 thì doanh thu công ty tăng lên 1,2 tỷ.
Dưới đây là 2 kênh trực tiếp và gián tiếp mà công ty áp dụng để tiêu thụ nón bảo
hiểm trong 2 năm vừa qua:
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
22
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
Hình 2.3: Biểu đồ so sánh số lượng nón sản xuất và tiêu thụ
trong 2 năm 2012 - 2013

Kênh trực tiếp:
Kênh 1:
Kênh 2:
Kênh gián tiếp:
Kênh 3:
Bảng 2.4: Doanh số bán nón của công ty qua các kênh
trong 4 quí năm 2012 - 2013
Đvt: Nón bảo hiểm

Năm 2012 Năm 2013
Quí 1 Quí 2 Quí 3 Quí 4 Quí 1 Quí 2 Quí 3 Quí 4
Kênh 1 20 35 50 45 90 100 100 95
Kênh 2 0 0 0 0 0 0 100 200
Kênh 3 80 165 250 355 300 315 300 400
Tổng 100 200 300 400 390 415 500 695
Nguồn: Phòng kinh doanh
2.5 Phân tích ma trận SWOT
Điểm mạnh (S)
- Công ty là đơn vị sản xuất nón bảo hiểm đạt chuẩn đầu tiên ở khu vực miền tây.
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
23
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Người sử dụngCông ty
Người sử dụngCông ty Bán lẻ
Người sử dụngĐại lýCông ty
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
- Đội ngũ cán bộ quản lý có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình tâm quyết với ngành
và đại đa số nhân viên đều được đào tạo, huấn luyên chuyên môn.
- Vị trí công ty nằm ở phường 6 khu vực phát triển nhất của tỉnh, gần khu dân cư và trường

đại học, các trường THPT, các khu du lịch của tỉnh.
- Sản phẩm nón bảo hiểm K&Ycó uy tín, chất lượng được trao giải thưởng đạt tiêu chuẩn
chất lượng. Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, đồng nhất về chất lượng phù
hợp với tiêu chuẩn an toàn của người tiêu dùng.
- Sản phẩm vừa có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng, với mức sống và ý
thức cao hiện nay, chính sách giá của công ty là rất hợp lý.
Cơ hội (O)
- Nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ như trợ giá nón bảo hiểm cho người dân, ra các quyết
định khuyến khích người dân sử dụng các sản phẩm nón đạt chuẩn thay vì sử dụng các loại
nón không rõ nguồn gốc.
- Khu vực phường 6 nói riêng, và TP Cao Lãnh nói chung đang trên đà phát triển, cùng với 2
chiếc cầu Cao Lãnh và Vàm Cống dự định sẽ hoàn tất vào năm 2017 tạo nhiều cơ hội đầu tư
cho công ty.
- Tiềm năng phát triển ở các tỉnh thành lân cận
- Xu hướng sử dụng hàng trong nước đang được nâng cao, đặc biệt là các sản phẩm do địa
phương sản xuất
- Ý thức bảo vệ bản thân, an toàn tính mạng khi tham gia tham gia của người dân đang được
nâng cao. Người dân ưa chuộng các mẫu nón bảo hiểm đạt chuẩn.
Điểm yếu (W)
- Công ty mới thành lập, năng lực kinh doanh còn yếu.
- Hạn chế về mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng nón bảo hiểm
- Phụ thuộc chủ yếu vào các đại lý, quy trình quản lý các đại lý, nhân viên bán lẻ chưa kiểm
soát chặc chẽ.
- Công tác quảng cáo, marketing còn hạn chế, chưa có phòng marketing, P&R.
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
24
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV
K&Y
- Thị trường bán hàng đối với sản phẩm nón bảo hiểm của công ty hầu như chỉ tập trung trong

tỉnh, và một số tỉnh lân cận.
- Chính do khả năng và nội lực thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể công ty bị hạn chế
vế quy mô. Hạn chế việc nghiên cứu, sáng tạo.
Đe dọa (T)
- Thiếu nguồn vốn đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là thách thức cản trở những
mục tiêu lớn.
- Thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi nhanh.
- Có nhiều đối thủ trong và ngoài nước trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nón bảo hiểm.
- Đặc biệt là các loại nón kém chất lượng tràn lan trên thị trường.
Phối hợp (SO)
- Chiến lược mở rộng thị trường: cùng với tiềm năng phát triển của các tỉnh và tiềm năng
công ty, cùng với chính sách nhà nước, công ty cần nghiên cứu mở rộng thị trường ra nhiều
tỉnh thành khác để vừa mang lại lợi nhuận vừa nâng cao uy tín công ty.
- Chiến lược phát triển sản phẩm: vấn đề chất lượng sản phẩm đã được thị trường công nhận,
vấn đề là công ty cần xây dựng chiến lược tập trung vào sản phẩm như kiểu dáng, điểm
mạnh và cơ hội của công ty hội đủ những điều kiện thuận lợi nhất đề công ty tiến hàng các
chiến lược về sản phẩm.
Phối hợp (ST)
- Chiến lược định giá: sản phẩm nón bảo hiểm của công ty có thế mạnh là đạt chuẩn, người
tiêu dùng sẽ sẳn sàng trả một số tiền phù hợp để có được sản phẩm chất lượng, tuy nhiên
nếu công ty có thể linh hoạt trong việc giảm chi phí, để có mức giá nón phù hợp hơn sẽ thu
hút người sử dụng, và tăng sức cạnh tranh.
- Chiến lược quảng cáo: nhu cầu người tiêu dùng mau thay đổi và chạy theo xu hướng, nên
việc cần thiết nhất của công ty là có những kế hoạch marketing, quảng cáo cho sản phẩm.
Nhiều người biết đến sản phẩm sẽ là tiềm năng cho công ty trogn thời gian tới.
Phối hợp (WO)
GVHD: Nguyễn Hoàng Trung
25
SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh