một số vấn đề cần lưu ý của các doanh nghiệp việt nam trong quá trình kí kết và thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế và giải pháp

Đề Tài : Một số vấn đề cần lu ý của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình
kí kết và thực hiện hợp đồng Thơng Mại Quốc Tế và giải pháp.
A. Mở đầu
Tính tất yếu phải nghiên cứu vấn đề :
Công cuộc đổi mới nền kinh tế Việt Nam theo định hớng mở cửa, chủ
động hội nhập quốc tế đã mang lại những thành tựu quan trọng, tạo ra thế và lực
mới cho nớc ta để tiếp tục hội nhập sâu sắc hơn vào kinh tế khu vực và thế giới.
Thơng mại quốc tế đặc biệt lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng hoá có nhiều bớc tăng
trởng đáng kể, đóng góp phần lớn vào GDP đồng thời giải quyết nhiều vấn đề
mang tính xã hội sâu sắc nh công ăn việc làm, mức sống nhân dân, vị thế đất nớc
trên trờng quốc tế. Đòi hỏi bức thiết đợc đặt ra là phải tổ chức hoạt động thơng
mại quốc tế một cách chuyên nghiệp bài bản, có cơ sở pháp lý và kinh tế vững
chắc, đội ngũ cán bộ sáng tạo giàu kinh nghiệm và có tính thích nghi cao
Trong thời gian qua, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam đã từng bớc lớn
mạnh, ký kết và thực hiện thành công nhiều hợp đồng thơng mại kinh tế có giá
trị lớn, góp phần phát triển ngành thơng mại quốc tế của Việt Nam và góp phần
không nhỏ vào việc xây dựng đất nớc giàu mạnh. Tuy nhiên, mọi vấn đề luôn có
mặt trái, bên cạnh những thuận lợi lớn lao, những hợp đồng thắng lợi rực rỡ cũng
tồn tại rất nhiều hợp đồng thơng mại quốc tế thất bại vì những khó khăn khách
quan hoặc sai lầm chủ quan, gây thiệt hại trực tiếp nhiều mặt mà rõ ràng nhất là
tới tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và thu nhập của ngời lao động, sau đó
là uy tín kinh doanh và sức mạnh của nền kinh tế đất nớc.
Trong quá trình học tập và nghiên cứu hoạt động thơng mại quốc tế ở Việt
Nam của bản thân, em đã có cơ hội tìm hiểu một số trờng hợp thua lỗ thất bại
đáng tiếc của các doanh nghiệp thơng mại quốc tế của Việt Nam. Có những hợp
đồng mà quá trình đàm phán kí kết và thực hiện đã gần nh hoàn hảo, nhng chỉ vì
một sơ xuất rất nhỏ và nhiều khi mang tính ngẫu nhiên mà đổ bể thua lỗ cả th-
ơng vụ, thậm chí thiệt hại rất lớn cả tiền bạc, công sức và uy tín doanh nghiệp.
1
Mong muốn sâu sắc của bản thân em là góp đợc một cái nhìn sơ lợc về những

khó khăn khách quan và sai lầm chủ quan của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu
Việt Nam, đúc kết kinh nghiệm rút ra bài học cho bản thân và các đồng nghiệp
để tránh vết xe đổ của ngời đi trớc trong hoạt động chuyên môn trong tơng lai.
Đồng thời cũng cần thiết đề xuất một số giải pháp cụ thể khả thi để tăng cờng
hiệu quả tổ chức xuất nhập khẩu hàng hoá, đảm bảo thực hiện thắng lợi hợp
đồng, đẩy mạnh hoạt động thơng mại quốc tế, góp phần xây dựng đất nớc giàu
mạnh.
B. Nội dung:
1. Cơ sở lý luận :
1.1. Các khái niệm
Hợp đồng mua bán quốc tế hay còn gọi là hợp đồng xuất nhập khẩu hoặc
hợp đồng mua bán ngoại thơng, là sự thoả thuận giữa những đơng sự có trụ sở
kinh doanh ở các nớc khác nhau, theo đó một bên gọi là bên xuất khẩu - bên bán
có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu của một bên khác gọi là bên nhập khẩu -
bên mua một tài sản nhất định, gọi là hàng hoá; bên mua có nghĩa vụ nhận hàng
và trả tiền hàng. Định nghĩa này nêu rõ ba vấn đề : Thứ nhất, bản chất của hợp
đồng này là sự thoả thuận của các bên kí kết. Thứ hai, chủ thể của hợp đồng này
là bên bán và bên mua, họ có trụ sở kinh doanh ở các nớc khác nhau. Thứ ba, đối
tợng của hợp đồng này là tài sản, do đợc đem ra mua bán tài sản này biến thành
hàng hoá.
Sau quá trình giao dịch đàm phán và kí kết, hợp đồng đợc xây dựng với
các điều khoản chủ yếu sau: Điều kiện cơ sở giao hàng,điều kiện tên hàng, điều
kiện phẩm chất, điều kiện số lợng, điều kiện bao bì, điều kiện giá cả, điều kiện
giao hàng, điều kiện trả tiền, điều kiện khiếu nại, điều kiện bảo hành, điều kiện
về trờng hợp miễn trách, điều kiện trọng tài, điều kiện vận tải Quá trình thực
hiện hợp đồng tuỳ theo phía doanh nghiệp là xuất khẩu hay nhập khẩu mà có
những bớc khác nhau, nhng nói chung gồm các nghiệp vụ sau : xin giấy phép
2
xuất nhập khẩu, chuẩn bị hàng hoá, kiểm tra/giám định chất lợng, mua bảo hiểm,
làm thủ tục hải quan, giao/ nhận hàng với tàu, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại

và giải quyết khiếu nại
1.2. Đối tợng nghiên cứu:
Đối tợng nghiên cứu trọng tâm của đề tài là các hợp đồng xuất nhập khẩu
thua lỗ hoặc chứa yếu tố sai lầm của các doanh nghiệp thơng mại quốc tế Việt
Nam thời gian gần đây. Đề tài cũng nghiên cứu một số yếu tố không thuận lợi
trong môi trờng kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam và quốc tế, gây bất lợi
cho việc ký kết hợp đồng ngoại thơng.
1.3. Phạm vi nghiên cứu :
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các điều khoản chủ yếu của hợp đồng th-
ơng mại quốc tế và các khâu nghiệp vụ của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng
mà tại những điều khoản, nghiệp vụ đó trong thực tiễn thờng xảy ra sơ xuất tranh
chấp. Trong phạm vi nghiên cứu này, em muốn trình bày rõ những khó khăn
khách quan và những sai lầm chủ quan của các doanh nghiệp Việt Nam trong
quá trình kí kết thực hiện hợp đồng, trên con đờng nỗ lực tham gia kinh doanh
trên thị trờng quốc tế.
2. Thực trạng và những bài học kinh nghiệm
2.1. Những khó khăn và sai lầm chung thờng gặp trong kí kết thực hiện hợp
đồng Thơng Mại Quốc Tế :
Trong kí kết và thực hiện hợp đồng ngoại thơng, tại bất kỳ một nghiệp vụ
công đoạn nào cũng có thể nảy sinh nhiều trở ngại, đòi hỏi cán bộ ngoại thơng
phải có cách xem xét sáng tạo, khả năng phán đoán và đặc biệt quan trọng là khả
năng thích nghi nhanh chóng với những vấn đề phát sinh. Vậy những khó khăn,
vớng mắc chủ yếu là gì ?
Về mặt khách quan, những khó khăn mà bất kỳ một doanh nghiệp ngoại
thơng nào tại khắp nơi trên thế giới cũng phải đơng đầu, trớc hết và có lẽ cũng là
rào cản rõ rệt nhất, chính là không gian của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng,
thông thờng khoảng cách giữa các bên là rất lớn ngay cả trong thế kỉ thông tin
3
liên lạc toàn cầu phát triển ở mức cao nh hiện nay, gây nên rất nhiều cơ hội phát
sinh rủi ro và tạo nên rào cản vô hình trong kí kết thực hiện hợp đồng. Thứ hai

đó là yếu tố đặc thù của từng quốc gia nh văn hoá, luật pháp và chính quyền nớc
ngoài: văn hoá và chính kiến, sự khác nhau về luật pháp và đặc điểm quản lý đa
dạng của các quốc gia ảnh h ởng đến lối t duy, hành vi và cách giao tiếp rất
khác biệt của con ngời, gây nên những rào cản nhất định giữa các đối tác. Thứ ba
đó là cơ chế quan liêu của một số nớc, thờng không thể biết trớc những tác động
sâu rộng mà chính phủ các nớc áp đặt cho hoạt động kinh doanh, đòi hỏi các
doanh nghiệp phải biết cách đối phó với những cản trở của các tổ chức nớc ngoài
khác nhau từ t nhân đến chính phủ. Thứ t và quan trọng bậc nhất đó là hệ thống
thanh toán và tiền tệ quá khác nhau trên toàn thế giới, quá trình đàm phán và
thực hiện thanh toán gồm nhiều kỹ thuật nghiệp vụ khác nhau đòi hỏi phải có
chuyên môn vững vàng, trình tự xúc tiến hợp lý hợp lệ và yêu cầu chính xác đầy
đủ về chứng từ nghiêm ngặt, khó mà thực hiện hoàn hảo tất cả mọi công đoạn
thanh toán. Thứ năm đó chính là những yếu tố bất khả kháng, những biến cố bất
ngờ thỉnh thoảng xảy ra ở một vài khu vực khác nhau trên thế giới, ảnh hởng đến
mọi hoạt động kinh doanh trong nớc và ngoại thơng. Ngoài ra những khó khăn
khách quan khác không thể bỏ qua nh là tập quán kinh doanh, thủ tục hải quan
khác biệt, hệ t tởng, chính kiến chính trị .
Về những sai lầm chủ quan, mặc dù có nguyên nhân sâu xa là những khó
khăn khách quan, nhng việc có mắc phải những sai lầm này hay không còn tuỳ
thuộc kinh nghiệm, kĩ năng, sự cẩn thận chu đáo của doanh nghiệp và đôi khi,
tuỳ thuộc cả vào yếu tố may mắn nh hoàn cảnh, thời tiết, mức độ thân thiện của
đối tác và cả yếu tố "cảm tính" của con ngời. Đôi khi một hợp đồng đợc tổ chức
thực hiện chỉ sơ xuất rất nhỏ ở một khâu không quá quan trọng, đối với một đối
tác tôn trọng mối quan hệ lâu dài thì sơ xuất có thể đợc khắc phục và hợp đồng
tiến triển suôn sẻ, nhng trong trờng hợp đối tác quá tinh ranh và đặt mục tiêu
hàng đầu là lợi nhuận thì họ sẽ vin vào sơ xuất đó một cách triệt để, khiến cả th-
ơng vụ đó doanh nghiệp có thể bị lỗ. Các doanh nghiệp ngoại thơng thờng có các
sơ xuất, vớng mắc mang tính chủ quan sau đây:
4
Các vớng mắc trục trặc chủ yếu trong khâu chuẩn bị và kí kết hợp đồng

là : thiếu thông tin thiếu phân tích sâu sắc trớc khi kí, sơ xuất trong cách dùng từ
ngữ, thiếu chú ý cần thiết tới các điều khoản do đối tác đa ra, kí hợp đồng mà ch-
a suy xét kỹ hiệu quả kinh tế
Các điều khoản thờng gây bấp bênh nhất trong hợp đồng là : luật áp dụng,
qui định về giấy chứng nhận xuất xứ, giám định, khó khăn trong việc thiết lập
các điều khoản của tín dụng th, bảo hành, bất khả kháng và qui định sơ lợc về
giải quyết tranh chấp
Các vớng mắc chủ yếu trong khâu thực hiện hợp đồng thông thờng là :
nhãn hiệu hàng hoá cha đầy đủ, chất lợng và chứng nhận chất lợng hàng hoá
không đáp ứng đợc tiêu chuẩn của hợp đồng, quá trình chuẩn bị giải quyết tranh
chấp và kiện tụng sơ sài .
Nói chung sai lầm chủ quan trong quá trình thực hiện hợp đồng đa dạng
và khó lờng hơn so với quá trình kí kết hợp đồng, vì thực tiễn luôn bất ngờ nhiều
biến động hơn so với lý thuyết, giấy tờ. Điều này đặt các doanh nghiệp ngoại th-
ơng trên toàn thế giới trớc rất nhiều rủi ro bất trắc, đặc biệt với các doanh nghiệp
Việt Nam, ở một quốc gia đang phát triển, nơi mà con ngời gốc nông nghiệp đa
số chất phác thiếu sáng tạo, thiếu kỹ năng, thiếu bài bản trong đào tạo chuyên
môn, đặc biệt thiếu một bề dày kinh nghiệm trên thơng trờng thế giới và họ đem
cả những yếu tố bất cập này vào kinh doanh Thơng Mại Quốc Tế.
Trên đây là những khó khăn khách quan và sai lầm chủ quan mà các
doanh nghiệp ngoại thơng nói chung dễ mắc phải trên phơng diện lý thuyết. Sau
đây chúng ta sẽ đi sâu phân tích một số khó khăn và sai lầm thực tế của các
doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại
quốc tế trong thời gian qua, để nắm rõ thực trạng và đúc kết nên một số giải pháp
nhất định.
2.2. Thực trạng những thuận lợi và khó khăn cơ bản trong kí kết và thực
hiện hợp đồng Thơng Mại Quốc Tế của doanh nghiệp Việt Nam :
5
Ngoại thơng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế Việt
Nam, điều này cho thấy các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của nớc ta đã có nhiều

nỗ lực và thành công trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới, nhiều hợp đồng
thơng mại quan trọng đã đợc kí kết và thực hiện thành công trọn vẹn. Trớc hết về
những thuận lợi nổi bật, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm thực tế của các cán
bộ chuyên ngành ngày càng nâng cao, các mối quan hệ bạn hàng ngày càng đợc
củng cố vững chắc. Bên cạnh đó phải kể đến rất nhiều chủ trơng, chính sách, thủ
tục và các biện pháp xúc tiến thơng mại đang đợc nhà nớc nỗ lực cải tiến, thi
hành nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa cho các doanh nghiệp trong quá trình
thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu. Những biện pháp tiêu biểu là: từng bớc điện
tử hoá thủ tục khai báo hải quan, ban hành qui chế mới về cấp C/O mẫu D của
Việt Nam để hởng các u đãi của hiệp định CEPT, đàm phán và ký nhiều hiệp
định thúc đẩy thơng mại ở mức chính phủ với nhiều quốc gia, liên tục tổ chức
các hội chợ thơng mại khu vực ( điển hình là hội chợ thơng mại Asean ATF
tháng 10/2004) và các hội chợ thơng mại song phơng (điển hình nh Việt Nam -
Australia ngày 28 và 29/10/2004) Sự hỗ trợ rất lớn từ phía nhà n ớc đặc biệt các
hình thức xúc tiến thơng mại đã đem đến nhiều hợp đồng giá trị cho các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam, nhiều hợp đồng đã thành công tốt đẹp.
Các quan hệ kinh tế - thơng mại song phơng và đa phơng ngày càng mở rộng,
thời điểm gia nhập WTO đang tới gần với rất nhiều thuận lợi lớn lao càng đem
đến nhiều cơ hội làm ăn ký kết hợp đồng cho các doanh nghiệp thơng mại quốc
tế của ta.
Tuy vậy, khi đề cập tới thực trạng tình hình kí kết thực hiện hợp đồng th-
ơng mại quốc tế của Việt Nam, chúng ta cũng không thể bỏ qua những bất lợi
thực tế đang tồn tại và tác động sâu sắc tới hoạt động ngoại thơng nớc nhà. Đầu
tiên là cơ sở pháp lý, Việt Nam cha có luật hợp đồng, khi tranh chấp phát sinh
với đối tác Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam sẽ thiếu chỗ dựa pháp lý vững
chắc. Thứ hai, các văn bản pháp luật, nghị định quyết định về kinh doanh thơng
mại có rất nhiều bất cập, thiếu hoàn thiện đồng bộ gây khó khăn thậm chí bế tắc
cho hoạt động của các doanh nghiệp. Để minh chứng có thể nhắc lại qui định về
6
hoàn thuế giá trị gia tăng cho các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam đợc ban

hành tháng 9/2002 nhng hớng dẫn về thanh toán qua ngân hàng để đợc hoàn thuế
lại không đợc kèm theo, các doanh nghiệp nh ngồi trên lửa hoang mang không
biết những khoản thuế hàng trăm triệu có đợc hoàn lại cho mình hay không, điều
này ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của họ. Vậy mà tình trạng này
kéo dài hàng tháng trời, gây tác động tâm lý và thực tế rất sâu sắc. Thứ ba, cách
nhìn nhận của các đối tác quốc tế về kinh tế và thơng mại Việt Nam còn nhiều
tiêu cực gây trở ngại rất lớn cho khả năng kí kết hợp đồng. Tiêu biểu cho nhận
định này đó là hoạt động ngoại thơng Việt Nga, tắc nghẽn ở khâu thanh toán qua
ngân hàng. Các ngân hàng Nga cho doanh nghiệp Nga vay vốn kinh doanh với
Việt Nam ở mức lãi suất cao bất thờng lên đến 14% với lí do không hiểu hết về
thị trờng Việt Nam nên tăng lãi suất để tránh rủi ro, đồng thời họ không chịu mở
L/C cho đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam với lí do rủi ro cao. Ngoài
thực trạng trên không thể bỏ qua tình trạng chung của các cán bộ ngoại thơng
Việt Nam là đợc đào tạo thiếu bài bản, thiếu cẩn thận chu đáo, chuyên môn kém,
ngoại ngữ cha đáp ứng đủ yêu cầu, thiếu kinh nghiệm, thiếu sáng tạo, chủ quan
thiếu phân tích kỹ lỡng trớc khi hành động, quen xây dựng hợp đồng ngắn và lối
suy nghĩ đơn giản điều này thể hiện rất rõ qua nhiều sai lầm c ời ra nớc mắt
của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kinh doanh trên thơng trờng
quốc tế.
2.3. Những hợp đồng có vớng mắc cụ thể và bài học kinh nghiệm :
Sau đây em xin trình bày một số tình huống có thiếu sót tiêu biểu có trong
thực tế kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế mà các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu Việt Nam đã từng đối diện. Tiếp xúc với mỗi hợp đồng có sai lầm,
ngời nghiên cứu đều có thể đúc kết nên những bài học kinh nghiệm quí giá cho
các hợp đồng sau này tránh khỏi vết xe đổ của ngời đi trớc. Để đảm bảo bí mật
kinh doanh, tên tuổi địa chỉ của phần lớn các doanh nghiệp đều đợc giữ kín, tuy
nhiên những bài học kinh nghiệm thì không chỉ cuả riêng ai.
2.3.1.Một số sai lầm trong quá trình kí kết hợp đồng:
7
- Không thu thập đủ thông tin:

Đây luôn là một trong những thiếu sót thờng gặp nhất, gây hậu quả lớn
nhất, nhng do nhiều lí do cả chủ quan và khách quan mà các doanh nghiệp
chúng ta vẫn khó lòng khắc phục. Thông tin thu thập quá sơ sài thậm chí ở cả
những khâu then chốt của hợp đồng nh về giá cả và đối tác gây nên những thiệt
hại khôn lờng. Tình trạng lỗ nặng xuất khẩu gạo và điều của Việt Nam trong
năm 2004, nguyên do thiếu thông tin cho phân tích giá cả thị trờng, là một minh
chứng sinh động cho sơ xuất cơ bản này của các doanh nghiệp chúng ta. Hiệp
hội cây điều Việt Nam cho biết hiện nay các doanh nghiệp xuất khẩu điều lớn
đang đau đầu vì mỗi ngày mất ăn hàng nghìn USD. Ngay từ giữa năm các
doanh nghiệp đã vội vàng kí hợp đồng bán cho cả năm với giá cao nhất là
4USD/kg nhng đến thời điểm giao hàng giá đã tăng vọt lên trên 5USD/kg, trong
tháng 10 mỗi ngày các doanh nghiệp Việt Nam giao trung bình 300 tấn điều
nhân, với chênh lệch giá 1 USD/kg nh vậy mỗi ngày các doanh nghiệp điều mất
ăn 300 nghìn USD. Tình trạng xuất khẩu gạo còn bi đát hơn, tính đến cuối
tháng 3/2004, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam đã chịu lỗ tới 30 triệu
USD với lí do tơng tự, mức giá khi ký hợp đồng thấp hơn từ 35 đến 40 USD/kg
so với giá xuất khẩu chào bán trên thị trờng vào thời điểm giao hàng. Trởng
phòng kinh doanh công ty Afiex thừa nhận lâu nay khi đa ra các quyết định ký
kết hợp đồng và ấn định lợng, giá, thời điểm giao hàng doanh nghiệp thờng
dựa vào các thông tin kinh nghiệm và thông tin do khách hàng cung cấp là
chính. Đó có lẽ là điều tởng nh không chấp nhận nổi về mặt lý thuyết cho những
hợp đồng kinh tế trị giá hàng trăm ngàn USD, nhng thực tế chính là lối mòn quá
sức phiêu lu và cảm tính mà hiện nay hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam
đang bớc chân trên đó. Hãy nhìn sang các nớc láng giềng, lâu nay Trung Quốc là
nớc xuất khẩu gạo lớn nhng đầu năm nay lại săn lùng gạo Việt Nam. Thái Lan,
một cờng quốc xuất khẩu gạo bỗng nhiên bỏ sàn đấu vào giờ cuối để Việt
Nam trúng thầu 410.000 tấn gạo cung cấp cho Philippines, giờ mới bắt đầu bung
hàng ra bán với giá cao. Tất cả là nhờ các nớc nắm vững thông tin, phân tích kỹ
8
về cung cầu thế giới, trong khi các doanh nghiệp của Việt Nam cha làm đợc mặc

dù đã có đến hơn 15 năm tham gia thị trờng gạo thế giới.
Trong một yếu tố vô cùng quan trọng khác của hợp đồng kinh tế là yếu tố
Đối tác, các doanh nghiệp Việt Nam cũng không tìm hiểu kỹ càng về t cách,
chức danh, yếu tố luật pháp, văn hoá của đối tác, dẫn đến những sơ hở tởng
chừng nh không thể tin đợc. Trờng hợp doanh nghiệp ký hợp đồng mà không cần
biết đối tác của mình nh thế nào không phải là ít. Một doanh nghiệp Việt Nam
ký hợp đồng mua hạt nhựa của một công ty Thái Lan. Đến thời điểm giao hàng
do giá hạt tăng cao nên bên bán đã không chịu giao hàng. Phía Việt Nam quyết
định làm thủ tục khởi kiện, nhng đến lúc này họ mới vỡ lẽ hợp đồng giữa hai bên
chỉ đề tên công ty Thái Lan mà không có ngời đại diện, dù hợp đồng đã có chữ
ký nhng không có tên ngời ký. Phía công ty của Thái Lan cho rằng họ không uỷ
quyền cho ngời nào đại diện ký hợp đồng với công ty Việt Nam nên việc kiện
cáo là không có căn cứ. Với lập luận này, bên nguyên đã ngậm đắng chịu mất
khoản bồi thờng ít nhất là 8% giá trị hợp đồng. Nhiều đơn vị kinh doanh thậm
chí khá chủ quan trong việc ký kết với doanh nghiệp nớc ngoài hoạt động tại
Việt Nam. Việc một toà án của Australia xử một công ty Đà Nẵng thua kiện đối
tác Singapore là ví dụ điển hình. Công ty của Singapore kinh doanh tại Việt Nam
không có giấy phép, nhng doanh nghiệp Đà Nẵng không hề biết điều này. Trong
hợp đồng đã thoả thuận chấp nhận xử lý tranh chấp ở toà án Australia (một điều
khoản khó hiểu với bất kỳ ai!). Do có tranh chấp hai bên cần đến sự giải quyết
của toà án ,và doanh nghiệp Việt Nam đã thua kiện mà không hề đợc xem xét
yếu tố bất hợp pháp của công ty Singapore tại Việt Nam, chỉ vì không biết và
không trình bày đợc yếu tố này ra trớc trọng tài quốc tế.
- Sơ xuất trong quá trình ký kết :
Sau khâu thu thập thông tin và đàm phán giao dịch, quá trình đọc và đặt
bút ký hợp đồng cũng hàm chứa đầy rẫy cơ hội cho rất nhiều rủi ro sơ hở.
Những sơ xuất này có thể phát sinh một cách bất ngờ trong mọi điều
khoản từ ngữ của hợp đồng thơng mại dới những hình thức khó có thể l-
ờng trớc. Một ví dụ tiêu biểu: Cuối năm 2001, nhà máy đờng Sông Con
9

(Nghệ An), đợc đầu t bằng nguồn vốn u đãi ODA của chính phủ Tây Ban
Nha và do đối tác Tây Ban Nha cung cấp thiết bị, sau khi hoàn thành lắp
đặt dây chuyền sản xuất 1200 tấn mía/ngày đã phát hiện một số thiết bị cũ
không đúng chủng loại, chất lợng kém không chỉ gây tổn thất lớn về ngân
sách mà còn ảnh hởng đến chất lợng giá trị công trình. Lý do chính lại
thuộc về phía ta : hợp đồng kinh tế cung cấp thiết bị nhà máy đờng Sông
Con có một số từ ngữ sơ hở, đó là từ "thiết bị tơng đơng" và "thiết bị mới
100%". Lợi dụng từ ngữ "thiết bị tơng đơng" phía đối tác đã lấy thiết bị
của ấn Độ thay cho thiết bị Tây Đức và lợi dụng từ ngữ "thiết bị mới
100%" phía đối tác đã đa thiết bị mới nhng thuộc thế hệ máy đã lỗi thời
vào dây chuyền. Sai lầm này dẫn đến việc nhà máy và các cơ quan chức
năng phía Việt Nam phải tốn rất nhiều công sức và tiền bạc thơng thuyết
lại với phía đối tác để dây chuyền nhà máy đợc lắp đặt đồng bộ hoàn
chỉnh, trong khi chỉ cần chặt chẽ hơn một chút nữa trong khâu ký kết hợp
đồng thì yêu cầu "đồng bộ hoàn chỉnh" đáng lẽ ra phải đợc đáp ứng một
cách đơng nhiên.
Những sơ xuất trong quá trình ký kết hợp đồng còn có thể xuất phát từ khả
năng ngoại ngữ của các cán bộ ký kết. Có thể thấy điều này qua trờng hợp
một công ty Hồng Kông kiện một doanh nghiệp Việt Nam vì không chịu
mở L/C theo đúng hợp đồng. Trớc khi ký, doanh nghiệp của ta gửi cho
phía công ty Hồng Kông một bản hợp đồng mẫu để phía bạn xem xét
tham thảo, nhng phía bạn không đa vào hợp đồng chính thức những điều
khoản giống nh mẫu ,tuy vậy hai bên đã nhất trí kí hợp đồng. Sau khi ký,
doanh nghiệp Việt Nam có đề nghị thay đổi một số điều khoản trong hợp
đồng nhng công ty Hồng Kông không chấp nhận, do đề nghị không đợc
đáp ứng nên doanh nghiệp Việt Nam đã không mở L/C nh hợp đồng đã
qui định. Khi bị kiện ra toà, doanh nghiệp Việt Nam đã lấy lí do khi hợp
đồng đợc phía Hồng Kông soạn thảo xong, do không thạo tiếng Anh nên
doanh nghiệp của ta đã ký vào hợp đồng mà không đối chiếu với hợp đồng
mẫu mà mình đã đa ra. Dĩ nhiên lý do này không đợc trọng tài quốc tế

10
chấp nhận là căn cứ hợp pháp cho việc từ chối thực hiện hợp đồng và
doanh nghiệp của ta đã phải nộp phạt cho phía đối tác khoản tiền hơn
60.000USD. Nguyên nhân chính của sai lầm này là do ngoại ngữ chuyên
ngành kém, không đủ khả năng để kiểm tra và phân tích kỹ hợp đồng trớc
khi đặt bút ký.
- Cha nhận thức đúng về chủ thể của hợp đồng:
Một trong những điều cần lu ý các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt
Nam là nói chung các doanh nghiệp còn rất mơ hồ trong nhận thức về chủ thể
của hợp đồng.
Thực tế giao dịch Việt Nam đã có những trờng hợp doanh nghiệp không
nhận thức rõ t cách chủ thể hợp đồng của mình sau khi kí, dẫn đến nhiều tranh
chấp trong việc phân chia thực hiện các nghĩa vụ. Trong năm 1997, một công ty
A nớc ngoài kí hợp đồng xuất khẩu hàng cho doanh nghiệp C của Việt Nam,
doanh nghiệp C nhập uỷ thác hàng cho doanh nghiệp D Việt Nam. Theo hợp
đồng uỷ thác nhập khẩu thì doanh nghiệp D phải trả tiền cho doanh nghiệp C để
doanh nghiệp C thanh toán cho công ty A nớc ngoài. Do quá trình tiêu thụ hàng
hoá có khó khăn nên doanh nghiệp D không thanh toán đợc hết cho doanh
nghiệp C, dẫn đến doanh nghiệp C không trả đủ tiền hàng cho công ty nớc ngoài,
do đó công ty A đã kiện cả hai doanh nghiệp Việt Nam ra toà quốc tế đòi trả
tiền. Doanh nghiệp C đã thanh minh rằng mình chỉ đơn thuần là nhà nhập khẩu,
giúp làm thủ tục thanh toán đối ngoại và chỉ chịu trách nhiệm giới hạn trong vai
trò của một nhà nhập khẩu uỷ thác, còn công ty A chỉ có thể đòi các khoản nợ và
kiện doanh nghiệp D. Trọng tài đã bác bỏ lập luận này, dựa trên nguyên tắc về
chủ thể của hợp đồng: công ty A đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng nên có quyền
đòi doanh nghiệp C thanh toán, doanh nghiệp C là ngời trực tiếp kí hợp đồng
nhập khẩu với công ty A nên phải có trách nhiệm thanh toán cho công ty A, còn
các nghĩa vụ của doanh nghiệp D chỉ bị giới hạn trong hợp đồng uỷ thác nhập
khẩu với doanh nghiệp C và không liên quan gì đến công ty A nữa. Trên cơ sở lý
luận, chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế theo luật thơng mại Việt

Nam là bên Bán và bên Mua, tuy nhiên trong trờng hợp bên mua không trực tiếp
11
mua hàng mà uỷ thác việc nhập khẩu hàng hóa cho một doanh nghiệp thứ ba, thì
cần lu ý rằng chính doanh nghiệp thứ ba này sẽ trở thành chủ thể của hợp đồng
sau khi họ trực tiếp kí lên hợp đồng nhập khẩu với đối tác nớc ngoài. Các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu uỷ thác Việt Nam cũng nên nhận thức đầy đủ về nghĩa vụ
của mình khi đã kí lên hợp đồng xuất nhập khẩu, vì lúc đó trên phơng diện pháp
lý thì phía đối tác không cần biết chúng ta đại diện cho ai kí hợp đồng, mà chỉ
biết chúng ta phải thực hiện những nghĩa vụ theo hợp đồng đã ký với họ qui định
mà thôi.
Cũng cần lu ý thêm về những thoả thuận đi kèm hợp đồng đợc kí kết giữa
các chủ thể hợp đồng với những doanh nghiệp không phải chủ thể của hợp đồng,
nhiều khi có vẻ hợp lý khi xét trong phạm vi thoả thuận nhng khi xảy ra tranh
chấp thì thoả thuận trở nên thiếu sót hoặc không đủ giá trị pháp lý, gây khó khăn
trong quá trình giải quyết. Trớc đây đã từng có trờng hợp doanh nghiệp Việt
Nam đã ký hợp đồng nhập khẩu hàng của doanh nghiệp Nga, sau khi trả tiền
10% giá trị hàng, hai doanh nghiệp cùng với công ty Hoa Anh của Việt Nam ký
thêm một thoả thuận ba bên trong đó thoả thuận công ty Hoa Anh sẽ thanh toán
nốt 90% số tiền còn lại cho phía Nga. Khi công ty Hoa Anh không trả tiền đầy
đủ nghiêm chỉnh, phía Nga đã kiện doanh nghiệp Việt Nam đòi nốt tiền hàng,
chứ không kiện công ty Hoa Anh. Doanh nghiệp Việt Nam đã phản bác lại rằng
nghĩa vụ thanh toán nốt thuộc về công ty Hoa Anh, còn bản thân họ đã đợc giải
phóng khỏi nghĩa vụ thanh toán. Trọng tài bác bỏ phản bác trên và đã xử thắng
cho doanh nghiệp Nga. Lý do chính là ở chỗ bản thoả thuận ba bên có ghi " Bản
thoả thuận này là một bộ phận không thể tách rời của hợp đồng chính " Đây là
một sai sót nghiêm trọng về mặt pháp lý , vì công ty Hoa Anh không phải là một
bên ký vào hợp đồng chính đồng thời cũng không có quyền trực tiếp xuất nhập
khẩu. Vì vậy bản thoả thuận không đủ điều kiện để giải phóng hoàn toàn doanh
nghiệp Việt Nam khỏi nghĩa vụ thanh toán đã đợc qui định trong hợp đồng
chính, dẫn đến chuyện ngời bị kiện và thua kiện là doanh nghiệp mua của Việt

Nam chứ không phải công ty Hoa Anh. Điều này đòi hỏi khi kí kết hợp đồng hay
bất cứ thoả thuận nào thì phải kiểm tra thẩm quyền và t cách chủ thể hợp đồng
12
của ngời đại diện, vì ký kết với ngời không có thẩm quyền, không phải chủ thể
hợp đồng thì khi có tranh chấp, thoả thuận sẽ bị coi là vô hiệu và thiệt hại phát
sinh sẽ không đợc bù đắp. Đây cũng là một bài học thấm thía về việc phân tích
suy xét kỹ càng vai trò chủ thể hợp đồng của các bên và sự tơng thích với cơ sở
pháp lý của các điều khoản hợp đồng hoặc các thoả thuận kèm hợp đồng.
- Tin vào lời hứa suông không có đảm bảo giấy tờ của phía đối tác :
Trong quá trình làm ăn, để tạo mối quan hệ và kích thích đối tác mua hàng
của mình, các doanh nghiệp nớc ngoài có thể hứa hẹn nhiều hình thức khuyến
mại hấp dẫn với ngời nhập khẩu, nhng lời nói mà không có văn bản ký kết chứng
thực thì chỉ là lời nói suông. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã phải trả giá đắt vì
thơ ngây tin tởng và lời hứa suông và mối quan hệ tốt đẹp giả tạo mà đối tác tạo
ra để thả mồi. Năm 1998, một doanh nghiệp Việt Nam tại thành phố Hồ Chí
Minh kí hợp đồng nhập khẩu bột ngũ cốc dinh dỡng và một số thực phẩm với
một đối tác Singapore, trớc đó đối tác có hứa hẹn sẽ khuyến mại một lô hàng trị
giá 11.195 USD nhng không đa hứa hẹn này vào hợp đồng và doanh nghiệp ta đã
nộp thuế nhập khẩu cho toàn bộ số hàng nhập về kể cả số hàng khuyến mại. Do
doanh nghiệp của ta không thanh toán đợc tiền hàng nên đã bị đối tác Singapore
kiện ra toà án quốc tế đòi trả tiền toàn bộ số hàng nhập khẩu kể cả giá trị lô hàng
khuyến mại. Trớc toà, doanh nghiệp Việt Nam đã trình bày về thoả thuận khuyến
mại giữa hai bên và đòi doanh nghiệp Singapore hoàn lại số thuế nhập khẩu cho
lô hàng khuyến mại, nhằm giảm tổng số tiền phải thanh toán. Nhng đến khi toà
án yêu cầu doanh nghiệp của ta xuất trình văn bản chứng thực cho thoả thuận
khuyến mại nói trên thì chúng ta đã không thể xuất trình đợc vì lời hứa hẹn chỉ là
nói miệng không đợc kí thành văn bản, và đã bị xử thua phải thanh toán toàn bộ
số hàng nhập khẩu cũng nh không đợc hoàn lại khoản thuế nhập khẩu cho lô
hàng khuyến mại. Từ đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam cần chú ý
khi đã thoả thuận gì với đối tác thì cần phải kí văn bản để làm chứng, không đợc

tin vào lời hứa hẹn, lời cam kết suông. Câu tục ngữ lâu đời của Việt Nam Lời
nói gió bay thật sự càng chính xác hơn trong môi trờng kinh doanh quốc tế khắc
13
nghiệt, đặt mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận cho doanh nghiệp bản thân mình của
phần lớn mọi doanh nghiệp tham gia.
- Ký kết mà không xem xét kỹ hiệu quả kinh tế:
Có những trờng hợp sơ xuất của chúng ta không nằm trong bản thân
những điều khoản của hợp đồng, mà lại nằm ở nguyên nhân thiếu cân nhắc suy
xét về hiệu quả kinh tế trớc khi kí hợp đồng. Tình trạng khá phổ biến ở nhiều
doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam là sau khi ký mới cảm thấy hợp đồng
không đem lại lợi ích kinh tế nh đã định và buộc phải thiếu trung thực hoặc
không thực hiện đầy đủ nghĩa vụ trong quá trình thực hiện hợp đồng nhằm hạn
chế giảm thiểu thiệt hại. Chúng ta quay lại với thơng vụ doanh nghiệp Việt Nam
bị đối tác Hồng Kông kiện vì không mở L/C đúng hạn ở trên, lý do đa ra là
không thạo tiếng Anh nên đã kí hợp đồng. Trớc khi kí doanh nghiệp đã không
xem xét kĩ hiệu quả kinh tế của hợp đồng nên sau khi kí kết mới thấy quyền lợi
của mình không đợc đảm bảo, phải đề nghị đối tác sửa đổi một số điều khoản
nhng không đợc chấp nhận. Nh vậy đã tự đặt lợi ích kinh tế của mình vào tình
thế rất bấp bênh và đã phải bất đắc dĩ không thực hiện hợp đồng nh đã ký nhằm
hạn chế thiệt hại, nhng khi bị kiện ra toà án quốc tế và bị xử thua thì thiệt hại vẫn
rất lớn
Một trờng hợp khác, năm 1996, một doanh nghiệp Hà Nội kí hợp đồng
mua một lô ximăng của một công ty Thái Lan, sau đó khi bên đối tác đã hoàn
thành nghĩa vụ giao hàng thì doanh nghiệp Hà Nội vẫn cha mở L/C. Tàu đỗ ở
cảng quá lâu, phía Thái Lan buộc phải bán lại lô xi măng cho một doanh nghiệp
Việt Nam khác với giá thấp hơn 2,5USD/MT, sau khi bán xong đã lập tức kiện
doanh nghiệp Hà Nội đòi trả chi phí duy trì tàu, phí đỗ ở cảng, phí hoa tiêu, tiền
phạt nộp cho ngời chuyên chở do không dỡ hàng đúng hạn và tiền giảm giá bán
hàng cho doanh nghiệp Việt Nam khác, tổng cộng lên tới hơn 80.000USD.
Doanh nghiệp Việt Nam giải thích rằng mình không có lỗi trong chuyện không

mở đợc L/C, lí do là vì Ngân hàng Việt Nam xét thấy thơng vụ không có hiệu
quả nên dứt khoát không mở, đây là trục trặc khách quan. Trọng tài đã bác bỏ
lập luận này. Thực tế chúng ta biết ngân hàng là ngời phục vụ khách hàng nên
14
không có quyền xem xét hiệu quả của hợp đồng do khách hàng ký trừ trờng hợp
ngân hàng cho ngời nhập khẩu vay toàn bộ tiền hàng. Khi khách hàng có tiền gửi
ở ngân hàng làm đủ thủ tục đề nghị ngân hàng mở L/C thì ngân hàng phải mở.
Do vậy lí do doanh nghiệp Hà Nội đa ra làm căn cứ miễn trách cho việc không
mở L/C là không hợp lý hợp pháp, cho thấy đây không phải lí do thực sự. Lí do
sâu sắc chính là sau khi kí hợp đồng doanh nghiệp Hà Nội mới nhận thấy hợp
đồng không mang lại lợi ích kinh tế nh đã định nên đã không thực hiện hợp đồng
với lí do thiếu trung thực, thiếu thuyết phục, dẫn đến bị kiện và phải bồi thờng số
tiền lớn hàng chục ngàn USD.
Mọi hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế đều nhằm vào lợi nhuận
cuối cùng, vậy có lẽ nào chúng ta lại lơi lỏng đến vậy trong một khâu hết sức
quan trọng là tính toán suy xét thật kỹ lỡng hiệu quả kinh tế của hợp đồng??
2.3.2.Một số sai lầm trong quá trình thực hiện hợp đồng:
- Thiếu chu đáo trong nghiệp vụ chuẩn bị hàng hoá:
Đây cũng là một lỗi đáng tiếc của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam,
nhiều khi gây đổ bể cả thơng vụ lẽ ra đã gần nh thuận buồm xuôi gió. Theo số
liệu của Bộ Thơng Mại, 34% lô hàng xuất sang Mỹ bị từ chối do ghi nhãn sai.
Trong số 400 lỗi của các lô hàng xuất sang Mỹ bị từ chối trong 8 tháng đầu năm
2002 có tới hơn 1/3 là lỗi thuộc về ghi nhãn hàng hoá, có tính cả lỗi không in
thông tin về quy trình chế biến đối với hàng thực phẩm. Tỉ lệ các mẫu nhóm
hàng không đạt yêu cầu rất cao, chủ yếu sai sót ở các tiêu chí hạn sử dụng, định
lợng, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất, số liệu cụ thể nh sau : 95,8% hoá chất thiếu
định lợng, hạn sử dụng; 81,2% vải và hàng may mặc không có tên cơ sở sản
xuất, thành phần nguyên liệu, kích cỡ nhãn hàng hoá, 69% mỹ phẩm ghi sai vị
trí định lợng, hạn sử dụng; 49,3% phân bón không tên hàng hoá, địa chỉ, hạn sử
dụng, hớng dẫn sử dụng, 48% thức ăn và 46,15% thực phẩm không ghi hạn sử

dụng và sai định lợng Nguyên do chính là do không tích cực thu thập thông tin
về yêu cầu hàng hoá xuất khẩu từ phía đối tác, không cẩn thận chu đáo trong quá
trình chuẩn bị hàng hoá những sai sót muôn thuở của các doanh nghiệp xuất
15
khẩu Việt Nam không đợc cải thiện sau hàng chục năm kinh nghiệm trên thị tr-
ờng quốc tế.
- Thiếu trung thực trong quá trình thực hiện hợp đồng:
Vấn đề trung thực và lợi ích trong kinh doanh đôi khi không đi cùng
nhau. Một số doanh nghiệp đôi khi vì muốn tìm kiếm một mức lợi nhuận cao
hơn bình thờng hoặc đôi khi chỉ vì muốn cứu vãn phần nào sơ xuất của mình
trong quá trình ký kết nên đã có những hành động "đi ngang về tắt", những lời
biện minh giải thích thiếu thuyết phục trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong
giải trình cho việc không thực hiện đúng nghĩa vụ theo hợp đồng, các doanh
nghiệp Việt Nam do thiếu suy xét từ trớc nên cũng buộc phải đa ra những lí lẽ
thiếu trung thực và cũng không thuyết phục đợc ai. Quay trở lại với thơng vụ
doanh nghiệp Hà Nội bị doanh nghiệp bán xi măng của Thái Lan kiện vì không
mở L/C với lí do từ phía ngân hàng ở trên, đó cũng là một sự thiếu trung thực
trong biện minh. Chỉ vì thiếu suy xét tính toán hiệu quả kinh tế của hợp đồng,
doanh nghiệp đã không mở L/C với một lí do hết sức thiếu thuyết phục, đổ lỗi
một cách vụng về cho phía ngân hàng. Lí lẽ này không những không đợc trọng
tài công nhận mà còn gây một ấn tợng rất xấu về hình ảnh một doanh nghiệp vừa
trốn tránh nghĩa vụ vừa biện minh ngây thơ trong con mắt đối tác và toà án quốc
tế.
Việc gian lận có thể diễn ra trong nhiều khâu nghiệp vụ. Trớc đây đã từng
có trờng hợp một doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hạt điều cho một công ty
Singapore, hợp đồng No.1/95 kí kết tháng 5/1995. Tuy hợp đồng có thoả thuận là
giao hàng xuất xứ Việt Nam nhng doanh nghiệp ta đã giao hàng xuất xứ
Campuchia cho phía đối tác. Lý do chính lô hàng từ Campuchia này vốn là hàng
tạm nhập tái xuất đang chờ ở kho ngoại quan của Cảng Sài Gòn, phía Việt Nam
không phải đóng thuế xuất khẩu nhng đã gian lận là hàng xuất xứ Việt Nam để

tính thêm khoản thuế khống này vào hoá đơn thơng mại mà bên Singapore phải
thanh toán, nhằm thu lợi bất chính. Sự việc bị khám phá ra một cách dễ dàng và
doanh nghiệp Việt Nam đã bị kiện ra toà và phải bồi thờng do giao hàng sai xuất
xứ cho đối tác.
16
Không chỉ trong xuất xứ hàng hoá, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã
từng thiếu sót trong việc giao hàng có chất lợng sai lệch so với tiêu chuẩn, tiêu
biểu là thơng vụ doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu chè không đúng tiêu chuẩn
chất lợng cho doanh nghiệp Ba Lan, hợp đồng số 101/98 kí kết ngày 5/4/1998.
Trong hợp đồng qui định tiêu chuẩn chất lợng chè là: Tro tối đa 6,5% và tạp chất
tối đa 0,3%, do Vinacontrol kiểm tra chất lợng. Hàng đã đợc Vinacontrol cấp
giấy chứng nhận phẩm chất kết luận chè phù hợp với hợp đồng. Khi hàng tới Ba
Lan sau khi dỡ hàng 5 tháng ,SGS Ba Lan đã giám định và xác nhận một lợng
lớn chè sai phẩm chất, cụ thể là tạp chất chứa sắt từ tính 6.05% và tro không tan
11,14%, do đó lô hàng không đợc phép nhập vào Ba Lan do không thể dùng vào
mục đích thực phẩm. Khi đối tác Ba Lan gửi đơn khiếu nại, phía Việt Nam từ
chối trách nhiệm, và đối tác đã kiện phía Việt Nam đòi hoàn lại số tiền hàng sai
chất lợng đã thanh toán, cớc vận chuyển Doanh nghiệp của ta đã xuất trình
giấy chứng nhận phẩm chất hàng phù hợp do Vinacontrol cấp, sau đó trình bày
chè là mặt hàng nông sản có tính hấp thụ cao và dễ hỏng, việc giám định của
SGS Ba Lan diễn ra dựa vào mẫu hàng để quá lâu ở cảng đến nên không chính
xác. ý kiến này đã không đợc thừa nhận, do chè không phải bị mốc bị sâu bọ
hay mất mùi mà là do hàm lợng sắt từ tính và tro không tan qúa cao không thể sử
dụng làm đồ uống cho con ngời, mà những hàm lợng này không thể tăng do chè
để quá lâu. Bên cạnh đó Vinacontrol cũng đã gửi công văn cho trọng tài nói rằng
khi cấp giấy chứng nhận phẩm chất hàng phù hợp thì đã lu ý với doanh nghiệp
Việt Nam về hàm lợng sắt cao quá mức bình thờng và doanh nghiệp này đã trả
lời sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về việc này nếu bị khiếu nại. Điều này cho
thấy doanh nghiệp Việt Nam đã ý thức rõ ràng hàng hoá mình giao không đảm
bảo yêu cầu chất lợng của hợp đồng nhng vẫn tiến hành giao hàng. Trọng tài đã

xử doanh nghiệp của ta phải bồi thờng hơn 11.000USD. Sai lầm của chúng ta ở
chỗ đã thực hiện hợp đồng mà tự lờ đi với chính mình rằng, sự sai lệch về chất l-
ợng này rất dễ bị phát hiện ở khâu giám định tại cảng đến ở một nớc Châu âu,
một thị trờng vốn rất khó tính và chắc chắn hoạt động giám định hàng thực phẩm
nhập khẩu đợc tổ chức hết sức nghiêm ngặt.
17
Cần ý thức rằng, việc thiếu trung thực trong thực hiện hợp đồng rất dễ
nhận ra, dẫn tới quá trình kiện tụng phức tạp, hơn nữa gây tổn hại lớn đến uy tín
doanh nghiệp cũng nh khả năng thành công của hợp đồng. Trừ một số trờng hợp
ít ỏi thành công nhờ những mánh khoé quá khéo léo hoặc không bị rắc rối nhờ
một số nguyên nhân hãn hữu thì đó không phải là con đờng đúng khi muốn tìm
kiếm lợi nhuận kinh doanh. Cái giá phải trả đôi khi đắt hơn rất nhiều so với lợi
nhuận kiếm đợc .
- Chứng nhận trong khâu kiểm nghiệm kiểm dịch trớc khi xuất khẩu không chu
đáo :
Trong thơng vụ Việt Nam giao chè sai chất lợng cho Ba Lan nói trên, bản
thân giấy chứng nhận hàng hoá có chất lợng phù hợp với qui định trong hợp
đồng do Vinacontrol cấp đã không phát huy đợc hiệu lực của nó do sự thiếu chặt
chẽ của doanh nghiệp phía ta. Thứ nhất trong hợp đồng, doanh nghiệp của ta đã
không thoả thuận với đối tác rằng kết quả kiểm tra phẩm chất ở cảng bốc hàng là
cuối cùng. Hơn nữa trong giấy chứng nhận do Vinacontrol cấp chỉ ghi chung
chung là hàng phù hợp với hợp đồng, không ghi kết quả phân tích các chỉ tiêu
phẩm chất do hợp đồng và tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam qui định. Chính sơ hở
trong thoả thuận và nội dung cha rõ ràng cụ thể đó của giấy chứng nhận đã
không thể ràng buộc ngời nhập khẩu bắt họ phải thừa nhận hàng hoá có phẩm
chất phù hợp với hợp đồng, nhất là khi kết quả giám định của SGS Ba Lan lại rất
rõ ràng nhất quán. Đây cũng là một khía cạnh cần lu ý doanh nghiệp Việt Nam
cần phải hết sức chu đáo trong khâu thực hiện chứng nhận kết quả kiểm nghiệm
giám định trớc khi bốc hàng xuất khẩu .
- Thiếu sót trong nghiệp vụ kiểm tra, giám định hàng nhập khẩu cập cảng:

Kiểm tra chất lợng, số lợng hàng hoá nhập khẩu tại cảng đến là một
nghiệp vụ cơ bản, nhng nhiều khi do yêu cầu cấp bách về thời gian, hoặc đơn
giản chỉ vì "ngại lỉnh kỉnh" mà nghiệp vụ này đợc tiến hành qua quít cẩu thả, gây
nên tác hại khôn lờng "một cây kim nhỏ có thể giết chết ngời" . Câu chuyện về
sai lầm của VNC, một công ty xuất nhập khẩu Hà Nội dạn dày kinh nghiệm ít
vấp ngã trên thơng trờng, là một minh chứng đáng tiếc. Cuối năm 2003, đợc sự
18
uỷ thác của một công ty du lịch biển, VNC đã ký hợp đồng nhập khẩu một lô
xuồng cứu hộ hiện đại từ Nhật Bản. Các cán bộ đã xem xét cẩn thận từng điều
khoản, tính toán kỹ càng mức giá thị trờng, tỉ giá hối đoái, điều kiện cơ sở giao
hàng và cớc vận chuyển. Để đảm bảo mọi thứ thật hoàn thiện, đảm bảo chữ tín vì
đây là lần đầu tiên cộng tác với một công ty du lịch lớn, các thiết bị dễ hỏng hóc
của xuồng cứu hộ đợc đóng gói riêng. Mọi việc đã xong xuôi, công ty cử một
nhân viên trẻ năng động đi nhận hàng từ cảng, với yêu cầu" dù thế nào cũng phải
giao hàng cho công ty du lịch đúng hạn, thời gian là vàng". Chính vì yêu cầu t-
ởng chừng rất hợp lý này, nhân viên trẻ của VNC đã phạm sai lầm: do nguyên
nhân thời tiết tàu cập cảng chậm 2 tiếng, cả công ty và khách hàng đều gọi điện
giục giã, nhân viên này đã tiến hành kiểm tra hàng hoá rất sơ sài rồi xếp hàng đa
về cơ sở để kịp đáp ứng yêu cầu về thời gian. Kết quả, toàn bộ lô hàng thiếu hụt
dây an toàn, đã đợc đóng gói riêng, mà xuồng cứu hộ thiếu dây an toàn thì gần
nh vô giá trị. Tuy sai sót này do phía nhà xuất khẩu và họ cam kết sẽ gửi ngay số
dây cho công ty, nhng do nhân viên đã nhanh nhảu hoàn thành toàn bộ thủ tục
hải quan, ký xác nhận lô hàng hoàn toàn đầy đủ nên những bao kiện dây an toàn
đợc coi là một lô hàng hoàn toàn mới. Để nhận hàng công ty sẽ phải làm thủ tục
hải quan một lần nữa và đóng thuế nhập khẩu lần thứ 2 cho chính lợng dây an
toàn này. Điều đáng nói dây đai nhập kèm với xuồng cứu hộ nh là một bộ phận
của xuồng thì đợc hởng mức thuế u đãi rất đáng kể còn nếu nhập riêng thì phải
chịu mức thuế cao nh bình thờng. Thêm vào đó công ty du lịch đối tác của VNC
do thiếu xuồng nên phải giảm bớt hoạt động trong thời gian đông khách, tổng
mức thiệt hại không nhỏ do VNC phải ngậm ngùi bỏ ra đền. Bao nhiêu công sức

đàm phán ký kết, chỉ vì một lỗi nhỏ công ty đã lỗ nặng trong thơng vụ này. Câu
chuyện về những phép tính "100 - 1 = 0" nh thế này vẫn không phải chỉ là
chuyện của một doanh nghiệp.
- Thiếu sót trong nghiệp vụ mua bảo hiểm và tìm hiểu thông tin về ngời chuyên
chở:
Tháng 4/1996, một doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng xuất khẩu gạo
cho một doanh nghiệp Ucraina, giao hàng theo điều kiện CIF Odessa, ngời bán
19
phải mua bảo hiểm theo điều kiện mọi rủi ro - all risks, ngời hởng lợi là ngời
mua. Doanh nghiệp Việt Nam đã mua bảo hiểm theo điều kiện mọi rủi ro nhng
lại loại trừ rủi ro "nớc vào hầm hàng qua nắp hầm tàu", không mua bảo hiểm cho
rủi ro này . Trên hành trình đi Odessa, tàu ghé vào cảng Yêmen để giao lô gạo
khác nhng đã bị bắt giữ tại cảng này để đòi nợ do chủ tàu nợ nần quá nhiều.
Trong quá trình tàu bị lu lại Yêmen hàng đã bị tổn thất h hại do nhiều nguyên
nhân, trong đó nguyên nhân "nớc vào hầm hàng qua nắp hầm tàu" là một trong
hai nguyên nhân chủ yếu nhất. Do thiệt hại lớn và không thống nhất đợc qua th-
ơng lợng, phía Ucraina đã kiện doanh nghiệp Việt Nam ra toà đòi bồi thờng.
Hàng hoá bị tổn thất rơi đúng vào rủi ro doanh nghiệp Việt Nam không mua bảo
hiểm. Điều này là trái với hợp đồng nên doanh nghiệp Việt Nam đã phải bồi th-
ờng cho đối tác phần thiệt hại do rủi ro bị loại bỏ này gây nên, với mức phạt khá
lớn gần 90.000 USD. Sai lầm của doanh nghiệp Việt Nam là ở chỗ vì tiết kiệm
một chút chi phí mà mua bảo hiểm cho hàng hoá không đúng với điều kiện bảo
hiểm đã đợc qui định trong hợp đồng, khi chính rủi ro bị loại trừ gây tổn thất thì
chúng ta đã bị thiệt hại rất nặng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp đã không có đủ
thông tin về tình hình tài chính của chủ tàu. Việc tàu bị bắt giữ để đòi nợ chính
là nguyên nhân đầu tiên tạo điều kiện gây ra mọi tổn thất cho hàng hoá, cho thấy
rằng khi kí hợp đồng với ngời chuyên chở cần phải tìm hiểu kỹ về khả năng tài
chính của ngời chuyên chở cũng nh chủ tàu để tránh những trờng hợp đáng tiếc
nh trên, nh câu châm ngôn dân gian xa nay vẫn dạy " chọn mặt gửi vàng".
- Thiếu sót trong khâu giải quyết tranh chấp:

Để xảy ra tranh chấp đã là một điều rất bất lợi, nhất là khi tranh chấp
không thểgiải quyết bằng thơng lợng mà phải giải quyết thông qua trọng tài.
Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã có những bớc đi thiếu đúng đắn trong quá
trình giải quyết tranh chấp bằng thơng lợng hoặc ở toà án quốc tế, cụ thể nh : đòi
tiền phạt tiền bồi thờng theo cả những lỗi mà đối tác không vi phạm, không nắm
chắc thời hạn qui định cho khiếu nại hoặc thời hiệu khởi kiện dẫn đến lỡ cơ hội
khiếu nại/khiếu kiện, thiếu cung cấp bằng chứng xác thực cần thiết để chứng
minh lãi không thu đợc, biện minh trình bày trớc trọng tài thiếu logic lập luận
20
chặt chẽ ngay cả khi mình thực sự không có lỗi, không nắm chắc về luật áp dụng
điều tiết hợp đồng, biện minh cho lỗi của mình bằng những lí do ngây thơ vụng
về Một thiếu sót lớn trong quá trình giải quyết tranh chấp là sự sơ sài trong
chuẩn bị những giấy tờ văn bản cần thiết nhằm phục vụ cho mục tiêu tranh chấp
của mình. Từ đó dẫn đến tình trạng nhiều khi đối tác thực sự có lỗi hoặc bản thân
doanh nghiệp của ta thực sự không có lỗi, nhng khi trọng tài yêu cầu văn bản
chứng minh vấn đề này thì doanh nghiệp Việt Nam không thể xuất trình ngay đ-
ợc vì thiếu chuẩn bị, dẫn đến thất bại trong nhiều vụ kiện. Giấy tờ, văn bản,
chứng từ hợp lý hợp lệ là nguồn chứng cứ rất vững chắc trong các phiên toà, tác
động lớn đến quyết định của trọng tài, các doanh nghiệp cần đặc biệt lu ý chuẩn
bị thật kĩ càng đầy đủ.
- Những sơ xuất khác :
Bên cạnh những sai lầm trong các khâu nghiệp vụ còn tồn tại vô số những
sơ xuất mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể mắc phải trong những khâu t-
ởng chừng không dính dáng trực tiếp gì đến hoạt động xuất nhập khẩu. Có nhiều
đơn vị không chú ý tới việc lu trữ bảo quản hồ sơ vốn vô cùng quan trọng. Thực
tế đã từng có một tổng công ty nhà nớc thua kiện một công ty Hàn Quốc với một
lý do hết sức khó ngờ. Khi tranh chấp xảy ra, trong tài quốc tế thụ lý vụ việc đã
yêu cầu đại diện phía Việt Nam cung cấp một số chứng từ, nhng một số giấy tờ
đã bị mối mọt ăn nên đành thua kiện Đó là sơ xuất nhỏ và hãn hữu lắm mới
xảy ra, nhng các doanh nghiệp luôn cần lu ý để có ý thức rằng rủi ro có thể xảy

ra tại bất kỳ điểm nào trên con đờng thực hiện thắng lợi hợp đồng, từ đó cẩn
trọng hơn trong mọi hành động và quyết định của mình.
3. Một số giải pháp cải thiện tình hình:
3.1. Giải pháp vĩ mô:
Sau khi đã có một cái nhìn tổng quát nhất về tình hình khó khăn vớng mắc
của các doanh nghiệp Việt Nam trong hoạt động thơng mại quốc tế, em xin đề
xuất một số giải pháp chung nhất để cải thiện thực trạng mà em cảm thấy cần đ-
21
ợc tổ chức trên tầm vĩ mô, có sự định hớng tổ chức của nhà nớc và bộ ban ngành
liên quan. Nội dung chính của các giải pháp chung nh sau :
- Xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật thơng mại đồng bộ nhất quán,
đầy đủ chặt chẽ để doanh nghiệp Việt Nam có cơ sở pháp lý vững chắc trong tr-
ờng hợp có tranh chấp. Đặc biệt cấp thiết là yêu cầu xây dựng ngay luật hợp
đồng của Việt Nam và rà soát lại luật Hải quan vì nội dung của luật này còn một
số điều khoản hạn chế các hoạt động ngoại thơng, cha khuyến khích xuất nhập
khẩu
- Con ngời là nhân tố quyết định thành công của hoạt động thơng mại
quốc tế vì vậy cần đầu t xây dựng đội ngũ cán bộ ngoại thơng chuyên môn vững
vàng và có kinh nghiệm thực tế. Nâng cao hiệu quả đào tạo chuyên ngành Thơng
mại quốc tế / Kinh tế ngoại thơng trong các trờng đại học quốc gia bằng các biện
pháp : Tạo mọi điều kiện và cơ hội cho sinh viên va chạm thực tế, giảm các môn
học xa rời nghiệp vụ và tăng cờng thời gian thực tập tại doanh nghiệp xuất nhập
khẩu, tăng cờng đầu t vật chất và giáo trình cho giảng dạy ngoại ngữ chuyên
ngành, chú trọng rèn luyện lối t duy cẩn thận chu đáo và có tính sáng tạo thích
nghi cao hơn là nghiêng nặng về lý thuyết, nghiên cứu phổ biến hình thức học
qua tình hống hiện đang rất phổ biến tại các trờng kinh doanh trên thế giới
- Tổ chức nhiều hội thảo chuyên môn trong nớc hoặc liên kết tổ chức với
các thơng vụ đại sứ quán nớc ngoài tại Việt Nam, nội dung về những điều cần
tuân thủ hoặc cần tránh trong kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế với
các đối tác từ cộng đồng chung đến từng quốc gia cụ thể trên thế giới. Các nội

dung có thể đợc in theo chuyên đề, phải cô đọng súc tích và quan trọng nhất phải
có tính hệ thống cao nh : những sai lầm phổ biến cần tránh trong từng nghiệp vụ;
một số kinh nghiệm về những cái bẫy ngôn ngữ trong hợp đồng; những điểm cần
lu ý trong thủ tục hải quan và giám định kiểm định của EU, Châu á - Thái Bình
Dơng; những khác biệt cần lu ý giữa Incoterm và điều kiện cơ sở giao hàng trong
Định nghĩa ngoại thơng Hoa Kỳ; danh sách các trang web đáng tin cậy để tiếp
cận thị trờng các quốc gia cụ thể Điều quan trọng là phải nghiên cứu sâu
sắc, in thành văn bản có tính hệ thống ( thành bộ) và phổ biến rộng rãi những kết
22
quả đúc kết để dễ dàng đến đợc tận tay và làm tài liệu tham khảo quan trọng cho
những cán bộ thơng mại quốc tế tại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên toàn
quốc.
- Khó khăn phổ biến nhất của các doanh nghiệp là ở việc thiếu thông tin,
dẫn đến sai lầm trong rất nhiều nghiệp vụ. Vì vậy một hớng giải quyết là nghiên
cứu khả năng thành lập những trung tâm lu trữ t liệu và cung cấp thông tin
chuyên ngành, hoạt động một cách chuyên nghiệp nh những công ty cung cấp
dịch vụ về tìm kiếm phân tích thông tin thơng mại. Những công ty này cần có
đăng ký kinh doanh, có thể hoạt động dới hình thức th viện ảo trực tuyến hoặc
th viện tài liệu truyền thống tuỳ theo điều kiện cụ thể, có thể của nhà nớc hoặc t
nhân. Đối tợng kinh doanh là cung cấp, phân tích, trao đổi những thông tin về
đối tác, thị trờng, các yếu tố marketing, luật pháp, tài chính tuỳ theo yêu cầu cụ
thể của từng doanh nghiệp trong từng thơng vụ. Khách hàng của những công ty
theo mô hình này thậm chí có thể là những doanh nghiệp nớc ngoài khi họ cần
thông tin về tình hình kinh tế Việt Nam hoặc số liệu kinh doanh của một doanh
nghiệp ngoại thơng Việt Nam cụ thể. Cần có những văn bản pháp luật qui định
chặt chẽ để coi thông tin nh một hàng hoá đặc biệt, đảm bảo bí mật kinh doanh
song cũng đảm bảo độ chính xác và chất lợng thông tin đối với khách hàng trong
nớc và quốc tế, chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nớc.
- Khó khăn lớn không kém của các doanh nghiệp là vấn đề kinh nghiệm
và chuyên môn trong các nghiệp vụ quyết định thành bại của thơng vụ nh kí hợp

đồng, làm giá, thanh toán . Vì vậy có thể nghiên cứu tính khả thi của việc
thành lập các tổ chức tập hợp những chuyên gia giao dịch đàm phán đã có bề dày
kinh nghiệm thực tế, hoạt động chuyên nghiệp, đợc các doanh nghiệp hoặc mời
về cộng tác trực tiếp đàm phán kí kết hoặc giữ vai trò cố vấn và đợc trả lơng
theo từng thơng vụ. Dĩ nhiên hình thức này phù hợp với những hợp đồng kinh tế
có giá trị lớn, đòi hỏi giao dịch và thực hiện phức tạp, và cũng cần chịu sự điều
khiển quản lý chặt chẽ của nhà nớc.
23
- Cải tạo nâng cao hiệu quả hoạt động và độ tin cậy, khả năng đảm bảo
của các tổ chức chứng nhận, giám định trong nớc tại các cảng, đặc biệt cho hàng
xuất khẩu.
-
Trên đây là những giải pháp ý tởng mang tính vĩ mô, để trở nên khả thi
cần có sự tổ chức và điều tiết của nhà nớc. Sau đây là một số giải pháp mang tính
vi mô, có thể đợc áp dụng ở các doanh nghiệp thơng mại quốc tế để tăng hiệu
quả tổ chức hoạt động kí kết thực hiên hợp đồng :
3.2. Giải pháp cho doanh nghiệp:
- Giải pháp hạn chế sai lầm trong khâu kí kết hợp đồng:
Quá trình ký hợp đồng thiết lập nên quan hệ giữa các đối tác và qui định
nghĩa vụ của các đối tác. Hợp đồng lỗ hay lãi, quá trình thực hiện lâu dài nhiều
bớc sau này thuận lợi hay bất lợi phụ thuộc rất lớn vào việc hợp đồng đợc xây
dựng kí kết nh thế nào. Vì vậy cần hết sức cẩn thận và kỹ tính tới từng điều
khoản chi tiết dù là nhỏ nhặt. Sau đây em xin trình bày một số giải pháp tạo điều
kiện thuận lợi và ít cơ hội phạm sai lầm hơn trong quá trình ký kết :
+ Quan tâm nghiên cứu và phổ biến Hợp đồng mẫu, dự án VIE/80/87
"Quản lý nhập khẩu và mua sắm quốc tế ", SIDA - ITC - VIT tới các cán bộ
chuyên môn của doanh nghiệp nh một tài liệu tham khảo hàng đầu, đợc sử dụng
linh hoạt phù hợp với từng hợp đồng kinh tế cụ thể.
+ Đặc biệt cân nhắc và dự thảo cũng nh đàm phán hợp đồng thật rõ ràng
chính xác về các vấn đề chúng ta đã từng va vấp nh : luật ứng dụng của hợp

đồng, qui định về giấy chứng nhận xuất xứ, các điều khoản của tín dụng th, bảo
hành, bất khả kháng . Nếu có khó khăn nên nhờ luật s hoặc chuyên gia giúp đỡ.
+ Cần ý thức vai trò đặc biệt quan trọng của việc thu thập thông tin chuẩn
bị kí kết thực hiện hợp đồng. Thu thập thông tin càng đầy đủ càng tốt trong khả
năng có thể và sử dụng các phơng pháp phân tích sâu sắc về mọi yếu tố gây ảnh
hởng tới kí và thực hiện hợp đồng , trong đó quan trọng nhất là đối tác, các yếu
tố luật pháp, marketing, chính trị, thủ tục để tránh khỏi những quyết định
hoặc hành động sai lầm từ lí do " không nắm đợc thông tin"
24
+ Chú ý từ ngữ trong hợp đồng kinh tế một cách tối đa ,luôn đặt mình vào
vị trí đối tác, nhìn bằng con mắt và giả định theo đuổi những mục tiêu của đối
tác, tìm tất cả các ý nghĩa có thể của một từ ngữ, điều khoản từ đó nghiên cứu
thật kĩ hợp đồng trớc khi kí để có thể tìm ra sơ xuất của chính mình.
+ Xoá bỏ tập quán xây dựng hợp đồng ngắn gọn, t duy đơn giản, làm
quen với thực tiễn hợp đồng vốn rất thông dụng trong kinh doanh quốc tế là hợp
đồng dài và tỉ mỉ tới từng điều khoản tình huống,
+ Tuyển chọn nhân viên nắm chắc chuyên môn và ngoại ngữ, tổ chức các
chiến dịch tuyển chọn nhân tài từ các trờng đại học và tuyển chọn đầu vào kỹ l-
ỡng căn cứ trên các tiêu chuẩn thực sự cần thiết cho công việc.
- Giải pháp hạn chế và khắc phục sơ xuất khi thực hiện hợp đồng:
Thực hiện hợp đồng là quá trình thực tiễn phức tạp nhiều biến động và phụ
thuộc nhiều vào điều kiện khách quan, không thể đa ra những giải pháp hoàn
thiện đảm bảo thực hiện thắng lợi hợp đồng. Em xin đa ra một vài nguyên tắc cơ
bản nhất làm kim chỉ nam cho mọi hành động và hớng giải quyết khi có vấn đề
phát sinh. Những nguyên tắc này dựa trên cơ sở thực hiện chính xác đầy đủ các
yêu cầu cơ bản của từng nghiệp vụ về thủ tục, chứng từ, kết hợp với năng động
tìm ra cách giải quyết nhanh chóng cho từng vấn đề riêng của mỗi thơng vụ :
+ Hết sức chú ý những sai lầm mà thực tế đã từng có doanh nghiệp mắc
phải để tránh vết xe đổ : chú ý nội dung hạn sử dụng và định lợng trên nhãn hàng
hoá, tổ chức thu gom hàng xuất khẩu từ những nguồn chắc chắn đề phòng sự

biến động của thị trờng, giám định trớc khi giao hàng và sau khi nhận hàng đầy
đủ hợp lý hợp lệ, mua bảo hiểm đầy đủ không bớt xén và tìm hiểu kỹ tình hình
kinh doanh tình hình tài chính của ngời chuyên chở, chuẩn bị các thủ tục và giấy
tờ cho quá trình kiện tụng xử lý tranh chấp thật đầy đủ chu đáo.
+ Thực hiện trung thực hợp đồng đã ký vì sẽ dễ dàng bị phát hiện khi có
yếu tố không trung thực, không phù hợp điều khoản hợp đồng, gây thiệt hại vật
chất và đánh mất lòng tin từ đối tác quốc tế.
+ Nắm chắc các kiến thức thông tin và "giải pháp tình thế" đặc trng trong
mỗi thơng vụ. Ví dụ nh doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ cần
25