Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh

Báo cáo tốt nghiệp
Hoa

GVHD: Th.S Võ Thị
Thúy

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ
có như vậy doanh nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp
chỉ có thể kết nối được với thị trường đó là nhờ vào Marketing.
Marketing nó giúp cho doanh nghiệp tìm được khách hàng và đẩy được
sản phẩm của doanh nghiệp về phía họ. Trong cơ chế thị trường nếu một doanh
nghiệp bước vào kinh doanh mà lại khơng thấu hiểu Marketing thì chẳng khác
nào một cơ thể sống tự tách khỏi điều kiện tồn tại. Marketing có vai trị quan
trọng như vậy để tìm hiểu tình hình thực hiện các chính sách Marketing ở Công
ty TNHH Tân Quang Minh ra sao, đồng thời đề ra một vài giải pháp hồn thiện
chính sách Marketing của công ty nên em đã chọn đề tài: “ Giải pháp hồn
thiện cơng tác hoạt động marketing tại cơng ty trách nhiện hữu hạn Tân
Quang Minh”.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nhằm giải quyết những vấn đề sau:
- Tổng quan lý thuyết về marketing và chiến lược marketing.
- Kiến nghị những biện pháp hồn thiện chiến lược marketing cho cơng
ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Dựa vào số liệu và các chính sách chiến lược marketing tại công ty
TNHH Tân Quang Minh.
Thời gian: Thời gian thực hiện từ tháng 3/2011 đến tháng 5/2011

Số liệu dùng để phân tích: 3 năm gần đây nhất.
4. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu
Đề tài này được viết dựa trên:
- Quan sát thực tế tại công ty
- Thu thập số liệu sơ cấp từ việc quan sát thực tế,khảo sát khách hàng,
thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo tài liệu trong công ty, thông tin trên

SVTH: Bùi Văn Vấn

1


báo chí, Internet và các nghiên cứu trước đây. Từ đó so sánh tổng hợp và
thống kê.
5. Kết cấu của báo cáo
Đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing. Chương 2:
Tổng quan về công ty TNHH Tân Quang Minh.
Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty TNHH
Tân Quang Minh.
Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty
TNHH Tân Quang Minh.


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Khái niệm về chiến lược marketing
Chiến lược marketing: là một hệ thống những chính sách và biện pháp
lớn nhằm triển khai và phối hợp các mũi nhọn marketing để đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất.
Hoạch định chiến lược:

 Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại
những điều cần phải làm trong tương lai. Hoạch định chiến lược trình bày
những mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, những cách thức và
nguồn lực cần phải có để đạt mục tiêu,nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết
để tiến hành. Nói cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi
của doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cái gì? Làm như thế nào? Ai làm và làm khi
nào?
 Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển
các đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại
lợi nhuận và mức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp.
Bản chất của chiến lược Marketing:
 Peter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thực
sự của Marketing khơng phải là bán hàng. Mục tiêu đích thực của Marketing là
phải biết và hiểu được khách hàng.
 Như vậy, Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thoả
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
 Marketing là hoạt động của con người diễn ra trong sự tương quan với
thị trường. Marketing nghĩa là làm việc với các thị trường để biến các trao đổi
tiềm tàng thành hiện thực, nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của
con người.
 Các tiến trình trao đổi đó có liên quan đến một số cơng việc phải
làm. Người bán phải tìm người mua, định rõ nhu cầu của họ, phác hoạ sản
phẩm thích hợp, quảng cáo chúng, bảo quản và vận chuyển chúng, thương


lượng,…Những hoạt động như phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường,
quảng cáo, phân phối lập giá và sự phục vụ tạo thành các hoạt động marketing
cốt yếu.
 Hoạch định chiến lược marketing là một tiến trình quản trị, nhằm phát
triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả

năng của doanh nghiệp, và bên kia là các cơ hội marketing đầy biến động. Nó
dựa vào sự triển khai một ý định kinh doanh vững chắc, những mục tiêu
marketing phù hợp, trên cơ sơ phân tích mơi trường marketing thiết lập những
chiến lược hoạt động có tính chất liên kết.
 Các chiến lược marketing cần nêu rõ các phân đoạn thị trường mà
doanh nghiệp sẽ chú ý. Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị
hiếu, sự đạp ứng đối với nỗ lực marketing và tính doanh lợi. Doanh nghiệp
phải biết dành nỗ lực và năng lực cho các phân đoạn thị trường mà mình có
thể phục vụ tốt nhất xét từ quan điểm cạnh tranh.
1.2 Môi trường marketing
1.2.1 Môi trường vi mô
Môi trường vi mô bao gồm yếu tố nội tại, bên trong của công ty; và
các yếu tố bên ngồi tác động như: mơi trường nội tại của cơng ty, các nhà
cung ứng, các nhà marketing trung gian, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh,
công chúng

Các nhà
cung ứng

Công ty

Giới trung gian

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranh
Giới công chúng
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cơ bản tác động môi trường vi mô của công ty

1.2.2 Môi trường vĩ mô
Tất cả các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng bởi môi trường marketing vĩ
mô. Các yếu tố này ln điều chỉnh, thay đổi và có thể là những cơ hội cho
doanh nghiệp này nhưng lại là mối đe doạ cho doanh nghiệp khác.
Các yếu tố này ngồi tầm kiểm sốt của cơng ty, nhưng cơng ty có thể theo
dõi, nghiên cứu để dự đốn và có hành động kịp thời. Môi trường marketing vĩ
mô bao gồm: Môi trường dân số, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, mơi
trường cơng nghệ, mơi trường chính trị - pháp luật, mơi trường văn hố, xã hội.
1.3 Các chiến lược marketing
1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Một khi Công ty đã phân khúc thị trường một cách cẩn thận, lựa chọn
được những nhóm khách hàng mục tiêu và xác định được cách định vị mong
muốn trên thị trường, thì nó sẵn sàng để phát triển và tung ra thị trường những
sản phẩm.
Trong đời sống của sản phẩm, công ty thường thay đổi chiến lược
Marketing của mình. Sở dĩ như vậy khơng chỉ là tình hình kinh tế thay đổi và
các đối thủ cạnh tranh tung ra những đợt tiến công mới mà cịn là vì sản phẩm
đó đã trải qua những giai đoạn mới của sự quan tâm và yêu cầu của người mua.
Do đó cơng ty phải đề ra những chiến lược kế tiếp nhau cho phù hợp với từng
giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm
không sống mãi, công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của
sản phẩm đó. Chiến lược sản phẩm, bao gồm chiến lược sản phẩm mới, chiến
lược về chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược về bao gói, nhãn mác…..
1.3.1.1 Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định,
với những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách
hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vơ hình.
Phần cốt lõi của sản phẩm

Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực
sự đang muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu
tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ khơng phải chỉ
những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm.
Phần cụ thể của sản phẩm
Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm
cụ thể. Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm
cụ thể. Sản phẩm đó có các đặc tính:
 Một mức độ chất lượng
 Những đặc điểm
 Một kiểu sáng tạo
Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra những dịch vụ và lợi ích bổ sung để
tạo thành phần phụ của sản phẩm
1.3.1.2 Phân loại
Căn cứ theo mục đích sử dụng : Hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản
xuất
Căn cứ theo thời gian sử dụng : Hàng bền và hàng mau hỏng Căn
cứ theo đặc điểm cấu tạo : Sản phẩm hữu hình và dịch vụ
Căn cứ vào hành vi tiêu dùng các loại hàng : Hàng thuận tiện ( thiết
yếu, ngẫu hứng, cấp thiết), hàng shopping ( mua có suy nghĩ), hàng đặc biệt
( độc đáo)
Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm:
- Chu kỳ sản phẩm đóng vai trị quan trọng trong q trình marketing.Các
giai đoạn của chu kỳ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp có những chiến lược
marketing khác nhau. Tuỳ theo từng loại sản phẩm cụ thể, chu kỳ của nó có
hình dạng khác nhau. Một cách tổng quát, chu kỳ sản phẩm được chia thành 5
giai đoạn cơ bản: Phát triển sản phẩm mới, giới thiệu, tăng trưởng, trưởng
thành, và suy thoái. Các giai đoạn này.
- Giai đoạn phát triển sản phẩm mới: Bắt đầu khi công ty phát hiện và
phát triển ý tưởng về sản phẩm mới. Trong giai đoạn này, doanh thu chưa có vì

chưa tung sản phẩm ra thị trường và cơng ty phải gánh chịu chi phí đầu tư.


Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường: bắt đầu khi công ty tiến hành
tung sản phẩm mới ra thị trường. Doanh thu rất thấp, chưa có lợi nhuận vì chi
phí giới thiệu cao vì một số yếu tố kỹ thuật, vận hành nhà máy, hệ thống phân
phối…
- Giai đoạn tăng trưởng: là thời kỳ mà sản phẩm được thị trường chấp
nhận và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng.
- Giai đoạn trưởng thành: Xuất hiện khi tốc độ tăng trưởng giảm dần
và doanh thu của ngành đạt cực trị trong giai đoạn này. Lợi nhuận cũng tăng
chậm, đạt cực đại và giảm dần trong giai đoạn này.
- Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi doanh thu và lợi nhuận giảm
mạnh.
1.3.2 Chiến lược giá
1.3.2.1 Khái niệm
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trị
quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối
với công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp
đến doanh số và lợi nhuận.
1.3.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá
Mục tiêu Marketing
Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần
phải đạt được điều gì. Nếu cơng ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị
trường cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực
hiện khá dễ dàng. Đồng thời, cơng ty cịn có các mục tiêu khác nữa. khi mục tiêu
được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là
sự tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản
phẩm.

Sự tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, cơng ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ
coi trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ phải định giá thấp, miễn là giá
cả đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự
được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này.


Tối đa hố lợi nhuận: Nhiều cơng ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối
đa hoá lợi nhuận hiện taik. họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những
mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh
thu trên vốn đầu tư tối đa.
Dẫn đầu thị phần: Có cơng ty muốn đạt thị phần cao nhất, họ tin rằng
cơng ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài
là cao nhất. Họ đeo đuổi thị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình
phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này.
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một cơng ty có thể lấy mục tiêu dẫn
đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường. thường thì điều này địi hỏi phải đè
ra mức giá cao và phí tổn R & D cao.
Các mục tiêu khác: Cơng ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu
khác. Họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia
vào thị trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường.
Chiến lược phối thức
Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử
dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải được
phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để
hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Các quyết đưa
ra cho những khâu khác thuộc phối thức marketing đều có ảnh hưởng đến những
quyết định về giá..
Phí tổn
Phí tổn tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Công ty muốn đề ra một
mức giá có thể trang trải cho mọi phí tổn về sản xuất, phân phối bán sản phẩm

gồm cả một tỉ lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình.Cơng ty phải
xem xét các loại phí tổn, nếu chi phí của cơng ty cao hơn chi phí của các nhà
cạnh tranh khi sản xuất và bán một sản phẩm tương đương, công ty phải đề ra
một mức giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào
một thế bất lợi về cạnh tranh. Phí tổn cơng ty gồm 2 loại: là định phí và biến
phí
Thị trường và nhu cầu


Phí tổn tạo nền cho việc lập giá cịn thị trường và nhu cầu thì tốc độ cao.
Cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng giá cả của sản
phẩm và dịch vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó.
Như thế, trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ giữa giá
cả và mức cầu đối với sản phẩm của mình.
Định giá trong các thị trường khác nhau: Bề rộng của định giá của người
bán thay đổi khác nhau theo các thị trường khác nhau. Ở thị trường cạnh tranh
thuần tuý cả người bán lẫn người mua đều chấp nhận thời giá thị trường. Việc
định giá đặc biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang tính độc
quyền.
Những cảm nhận của người tiêu thụ: Người tiêu thụ sẽ là người quyết
định xem xét giá của sản phẩm có phù hợp khơng? Khi định giá công ty phải
xét đến những cảm nhận của người tiêu thụ về giá và những cảm nhận ấy ảnh
hưởng ra sao đến các quyết định mua hàng của họ.
Cạnh tranh
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng
không nhỏ đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và
giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương
đương. Chiến lược định giá của cơng ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh
tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong
khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh

hay làm họ rút lui khỏi thị trường.
1.3.3 Chiến lược phân phối
1.3.3.1 Khái niệm về kênh phân phối
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh thu vận
động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: Dịng vật chất, dòng dịch
vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh tốn, dịng thơng tin, dịng khuyến
mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dịng vận động của hàng hố vật chất,
dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc
dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách
hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào?


Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử
tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu
nguồn) đến người sử dụng.
Nhà SX

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

1.3.3.2 Các loại kênh phân phối

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.2 : Mơ hình các loại kênh phân phối

Đại lý bán sỉ

Kênh trực tiếp khơng có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người
tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán
đến
Nhà
bántừng nhà, bán
Nhà tại
báncửa
sỉ hàng
lẻ

giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng
Nhà bán lẻ

Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng,
đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng cơng nghiệp, đó là người mơi giới hay
đại diện bán hàng.
Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng,
đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận
phân phối của cơng ty và các nhà buôn.

Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt,
rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người
bán lẻ.
1.3.3.3 Các chức năng của kênh phân phối
Các thành viên của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây:
Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo
thuận lợi cho sự trao đổi.
Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về
những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
Tiếp xúc: Tìm ra và thơng tin được với khách hàng tương lai.
Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hố.
Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khách
quan món hàng mà khách định mua để có thể bán được.
Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh tốn chi phí của kênh,
cấp tín dụng cho khách hàng.
Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt
động của kênh.
1.3.4 Chiến lược chiêu thị
1.3.4.1 Định nghĩa
Chiêu thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thơng tin thuyết phục,
nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về
doanh nghiệp. Nhờ chiêu thị mà doanh nghiệp có thể bán ra nhanh và nhiều
hơn.
Những hoạt động chiêu thị này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian
hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi, và
những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền thanh,
truyền hình, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển,…). Những hoạt động này
do công ty hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện.

1.3.4.2. Vai trò của chiến lược chiêu thị
Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của hỗn hợp Marketing. Một chiến lược
chiêu thị hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công


của chiến lược Marketing. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải
thông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách
hàng đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần
tập trung thuyết phục thay đổi nhận thức để được ưu thích hơn.
Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực chiêu thị của một doanh nghiệp
rất đa dạng như: Khách hàng mục tiêu, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu
dùng, chính phủ, các thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và
những giới công chúng khác. Sự giao tiếp của mỗi đối tượng khác nhau do sự
khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu. Những lợi ích mà chiêu thị mang
lại:
-

Xây dựng hình ảnh cho cơng ty và sản phẩm.

-

Thơng tin về những đặc trưng của sản phẩm.

-

Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.

-

Quảng bá sản phẩm hiện có.

-

Tái định vị hình ảnh hoặc cơng dụng của những sản phẩm bán
chậm hay bão hoà.

-

Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.

-

Giới thiệu các điểm bán.

-

Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.

-

Thúc đẩy khách hàng mua hàng.

-

Chứng minh sự hợp lí của giá bán.

-

Giải đáp thắc mắc của khách hàng.

-

Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.

-

Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.

-

Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.

-

Tạo lợi thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.

1.3.4.3 Những hoạt động trong chiến lược chiêu thị
Quảng cáo
“Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để
truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để
thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền


nhất định.” (trích trang 200, sách Marketing căn bản). Quảng cáo có nhiều hình
thức như: Quảng cáo qua truyền hình, radio, báo, tạp chí, … đây là cách nhanh
nhất để thơng tin đến khách hàng và có chi phí thấp trên mỗi người nhận.
Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng (Public Relation) hay thường gọi tắt là PR, đây là
những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty,
sản phẩm trước các giới công chúng. Những hoạt động PR tạo ra những điều

kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
Khuyến mãi
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một
sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Mặc dù khuyến mãi có nhiều hình thức
khác nhau nhưng chúng có ba đặc điểm:
- Truyền thơng (Communication): Khuyến mãi gây sự chú ý và cung
cấp những thông tin dẫn người tiêu dùng đến với sản phẩm.
- Kích thích (Sitmulation): Khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy,
động viên gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo
đưa ra lí do để mua cịn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.
- Chào mời (Invitation): khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục
khách hàng mua ngay sản phẩm.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý
và nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn,
tuy nhiên khơng hiệu quả khi xây dựng sự ưu thích nhãn hiệu lâu dài.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng cá
nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người
bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những yêu cầu
riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng, đây là những
việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng có


thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngồi ra, bán hàng cá
nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công
cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ

những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hầu hết công ty chủ yếu dựa vào
quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân.


CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH
2.1 Q trình hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH Tân Quang Minh được thành lập năm 2000 trên cơ sở
nâng cấp của doanh nghiệp Quang Minh dịch vụ công nghiệp được thành lập
vào năm 1993. Đăng ký lần đầu, ngày 23/10/2000/ Số ĐKKD : 4102002582.
Ngay từ khi thành lập, Tân Quang Minh đã nhanh chóng trưởng thành và mở
rộng phạm vi của mình vào lĩnh vực cung cấp các thiết bị và các giải pháp
truyền động, tích hợp hệ thống đo lường và điều khiển tự động trong công
nghiệp.
Trải qua 20 năm hoạt động Công Ty liên tục phát triển và đạt được
những thành tựu to lớn về khoa học kỹ thuật cũng như phát triển mạnh mẽ
về lĩnh vực kinh doanh thương mại, dịch vụ kỹ thuật. Cơng ty hiện tại có 2
nhà xưởng , 1 chi nhánh tại Hải Phòng và cung cấp việc làm cho hơn 50
người.Hiện cơng ty có trụ sở chính : 31 Thăng Long P.4 Quận Tân Bình TP. Hồ
Chí Minh.
Văn phòng đại diện: 22/11 Nguyển Trường Tộ P.12 Q.4 TP. Hồ Chí
Minh
Tel: 08.3826 6411 / 3826 6410

---Fax: 08.3826 6410

Email :
Giám Đốc : Đặng Văn Đạo
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty TNHH Tân Quang Minh là một đơn vị kinh doanh thương mại

được thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt Nam. Công ty hoạt động theo
cơ chế tự hoạch toán kinh tế và tự chủ thể về tài chính. Cơng ty đang từng
bước phát triển và khẳng định vị trí trong lĩnh vực kinh trong thương mại
thơng qua hoạt động kinh doanh hàng hố của mình. Cơng ty có các chức năng
và nhiệm vụ sau:
2.2.1 Chức năng


Dịch vụ vật tư:


- Cung cấp điện tử và thiết bị điện cho các cảng, tàu, dàn khoan dầu,
nhà máy đóng tàu.
- Các hệ thống đo lường điều khiển trong công nghiệp
- Cung cấp thiết bị điện dân dụng, hệ thống chữa cháy.


Dịch vụ tư vấn và thiết kế
- Với kinh nghiệm và uy tín lâu năm trong lãnh vực sửa chữa và cung

cấp thiết bị cho tàu

thuỷ và cầu cảng. Công ty Tân Quang Minh đã thiết kế

và cung cấp đến khách hàng các hệ thống tự động kiểm tra báo động và bảo
vệ máy móc trên tàu, thiết kế lập trình các hệ thống điều khiển cho cẩu
container, cài đặt lắp ráp mới các hệ thống Inverter, Converter, PLC …..Các
sản phẩm chức năng điều khiển phong phú: analog, digital.
 Dịch vụ sửa chữa tàu biển và cầu cảng
2.2.2 Nhiệm vụ

- Tổ chức các hoạt động ngành nghề trong lĩnh vực dịch vụ để làm tăng
thu nhập nâng cao hiệu quả trong việc sửa chữa và tạo ra nguồn vốn để bổ
sung đảm bảo cho sự phát triển công ty.
- Tổ chức cơng tác hạch tốn theo sự hướng dẫn của ban lãnh đạo phịng
kế tốn, tài vụ của cơng ty để chấp hành nghiêm chỉnh chế độ thống kê kế toán
hiện hành.
- Thực hiện đầy đủ các chính sách thuế và các nghĩa vụ đối với ngân
sách nhà nước.
- Tranh thủ chủ trương chính sách có liên quan tới hoạt động cửa công ty


2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH Tân Quang Minh được tổ chức theo hình thức trực tuyến
chức năng, đứng đầu là giám đốc công ty, hỗ trợ cho giám đốc cơng ty có một
phó giám đốc phụ trách chức năng về tổ chức hành chánh và phụ trách về sản
xuất

GIÁM ĐỐC
Phó giám đốc

Phịng kế tốn

Phịng kinh doanhPhịng tổ chức hành chính
Phịng kỹ thuật

Bộ phận Marketing

Bộ phận bán hàng

Phân xưởng

1

(Nguồn : Công ty Tân Quang Minh)
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công Ty Tân Quang Minh
Giám đốc: Là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty ban
hành quy chế nội bộ, bổ nhiệm miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý
trong cơng ty, ký kết hợp đồng, bố trí cơ cấu tổ chức tại công ty kiến nghị
phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý các khoản lỗ trong kinh doanh, tuyển
dụng lao động.
Phó Giám đốc: Là người trợ giúp cho giám đốc lập ra những kế hạch
hoạt động sản xuất kinh doanh lâu dài cho công ty trong những năm sắp tới.
Phó giám đốc báo cáo những vấn đề trực tiếp của cơng ty lên giám đốc.
Phịng Kinh Doanh: Là bộ phận trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện
các hoạt động bán hàng, thẩm định, kiểm tra quá trình thi cơng có đúng tiến


độ thi cơng hay khơng, thanh tốn hợp đồng khi đến hạn, giúp giám đốc triển
khai các hợp đồng kinh tế, phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ bán hàng của
công ty, triển khai công tác kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh cho
cơng ty.
Phịng Kỹ Thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về công việc thi công ,tư
vấn thiết kế kỹ thuật đồng thời chịu trách nhiệm về sản xuất các thiết bị mạch
điện tử của công ty .
Phịng Kế Tốn: Thực hiện các nghiệp vụ kế tốn tài chính của cơng ty,
có chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý, sử dụng vốn của công ty, xác
định kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm thực hiện hạch toán kế
toán thống kê và văn bản pháp lý của Nhà nước quản lý tiền mặt và ngân phiếu.
2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua
Bảng 2.1 : Báo cáo tài chính của cơng ty những năm gần đây
Đơn vị tính : VNĐ

Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng và cung

2008

2009

2010

Tỷ

Tỷ

lệ

lệ

08/09

09/10

7,671,675,755

5,848,914,752

8,245,744,823

-24%

41%

7,671,675,755

5,848,914,752

8,245,744,823

-24%

41%

5,419,734,434

4,042,729,207

6,787,592,446

-25%

68%

2,251,941,321

1,806,185,545

1,458,152,377

-20%

-19%

Doanh thu hoạt động tài chính

1,000,081

4,428,563

1,944,983

Chi phí hoạt động tài chính
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt

101,238,077

72,407,306

277,754,893

%
-28%

527,501,378

366,517,388

213,730,845

-31%

-42%

917,482,444

1,234,908,193

527,225,018

35%

-57%

706,719,563

136,781,221

441,386,604

-81%

223%

-81%

185%

cấp dịch vụ
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ

Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp về bán hàng
và cung cấp dịch vụ

động kinh doanh
Thu nhập khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác
Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế

343

-56%
284%

1,358,939,488
52,031,187
706,719,563

136,781,221

(52,031,187)
389,355,417


Lợi nhuận sau thuế thu

706,719,563

136,781,221

nhập doanh nghiệp
(Nguồn : Phòng Kế Tốn – Cơng ty Tân Quang Minh)

389,355,417

-81%

Nhận xét : Nhìn chung doanh thu hoạt động tài chình của cơng ty Tân Quang
Minh có những biến đổi rõ rệt, nguyên nhân là do ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng kinh tế cuối năm 2008.
Về doanh thu: Trong năm 2008 doanh thu của cơng ty là khoảng 7.6 tỷ nhưng
qua năm 2009 thì doanh thu giảm đáng kể còn 5.8 tỷ tương ứng giảm 24%. Do
công ty chịu tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới. Tuy nhiên đến
năm 2010 thì doanh thu tăng 41% tương ứng là 8.2 tỷ đồng so với năm 2009
điều này chứng tỏ cơng ty có những những sách kinh doanh phù hợp sau khi
cuộc khủng hoảng kinh tế xảy ra, mang lại những hiệu quả kinh doanh nhất
định.
Về chi phí: Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2008 là 1.2 tỷ đồng tăng 35%
so với cùng kỳ năm ngối. Trong năm 2010 chi phí quản lý doanh nghiệp giảm
mạnh còn 527 triệu đồng giảm 57% so với năm 2009. Công ty đã thắt chặt các
chi phí năm 2010 qua đó có thể thấy việc quản lý trong năm 2010 đã có những
chính sách phù hợp trong thời buổi kinh tế biến động.
Về lợi nhuận: Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2010, công ty thu về 389
triệu đồng lợi nhuận sau thuế, tăng 185%% so với năm 2009, tương đương
tăng 253 triệu đồng. Trong 2 năm 2009 và 2010 thì lợi nhuận cơng ty giảm so
với 2008 nguyên nhân chính là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế
cuối năm 2008.

185%