Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần dược phẩm trung ương 2

1

Lời mở đầu...................................................................................................3
Chơng 1..........................................................................................................7
Lý luận cơ bản về thị trờng tiêu thụ sản phẩm và phát
triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp....7
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm...............................7
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm............................................................7
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm..........................................................7
1.2. Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.................................................................................................9
1.2.1. Khái niệm thị trờng, chức năng và vai trò của thị trờng.....................9
1.2.2. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp................................13
1.2.3. Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.................15
1.3. Các nhân tố ảnh hởng tới phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp...............................................................................................29
1.3.1. Nhóm các yếu tố chủ quan..........................................................30
1.3.2. Nhóm các yếu tố khách quan.......................................................33
1.4. Sự cần thiết phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp..........................................................................................................36
chơng 2........................................................................................................38
Thực trạng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm........38
ở CÔNG TY Cổ PHầN Dợc phẩm Trung ơng 2...............................38
2.1. Một vài nét về thị trờng dợc phẩm thế giới và Việt Nam....................38
2.1.1. Vài nét về thị trờng dợc phẩm thế giới...........................................38
2.1.2. Vài nét về thị trờng tiêu thụ dợc phẩm Việt Nam............................39
2.2. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Dợc phẩm Trung ơng 2...........41
2.2.1. Quá trình hình thành phát triển, chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức
bộ máy của Công ty...............................................................................41
2.2.2. Một số chỉ tiêu chủ yếu về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty Cổ phần dợc phẩm Trung ơng 2 trong những năm gần đây..........49

2.2.3. Phân tích khái quát tình hình thị trờng tiêu thụ của Công ty...........54

2.3.Thực trạng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm dợc ở Công ty cổ phần Dợc phẩmTrung ơng 2.58
2.3.1. Thực trạng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần
Dợc phẩm Trung ơng 2..........................................................................58
2.3.1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại sản phẩm................58
2.3.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng......................62
2.3.1.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối........................66
2.3.2. Các nhân tố ảnh hởng đếnphát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Cổ phần Dợc phẩm Trung ơng 2.................................................72

2.4. Một số nhận xét về phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ
phần Dợc phẩm Trung ơng 2.......................................................................77
2.4.1. Những thành công đạt đợc............................................................77
2.4.2. Những hạn chế còn tồn tại.............................................................80
2.4.3. Nguyên nhân................................................................................81
Chơng 3........................................................................................................83
Những giải pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ.......83
sản phẩm ở Công ty cổ phần Dợc phẩm Trung ơng 2..........83
3.1. Mục tiêu, phơng hớng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công
ty Cổ phần Dợc phẩm Trung ơng 2 trong thời gian tới................................83
3.2. Một số giải pháp phát triển thị trờng tiêu thu sản phẩm ở Công ty Cổ
phần Dợc phẩm Trung ¬ng 2.......................................................................85


2

3.2.1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng......................................85
3.2.2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lợc phát triển thị trờng.....................88
3.2.3. Động viên các thành viên của mạng phân phối...............................92

3.2.4. Nâng cao chất lợng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản
phẩm mới..............................................................................................94
3.2.5. Phấn đấu giảm giá thành sản phẩm................................................98
3.2.6.Tăng cờng hoạt động quảng cáo...................................................100
3.2.7. Nâng cao chất lợng đội ngũ cán bộ công nhân viên......................102

3.3. Một vài kiến nghị với Nhà nớc...........................................................104
Kết luận...................................................................................................107
Tài liệu tham khảo.............................................................................109
Phụ lục 1...................................................................................................110

Lời mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Q trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng diễn ra mạnh mẽ đã tạo ra cho các
doanh nghiệp những cơ hội kinh doanh mà qua đó các doanh nghiệp có điều kiện
mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhưng bên cạnh
đú cỏc doanh nghiệp cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và
quyết liệt của kinh tế thị trường. Dưới áp lực mạnh mẽ của cạnh tranh, nhiều doanh
nghiệp đã gặp khơng Ýt khó khăn, thậm chí khơng trụ được đi đến chỗ phá sản.
Trong khó khăn chung đó, Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2 (là một
doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất thuốc tân dược) cũng có những lúng túng
ban đầu nhưng với tinh thần dám nghĩ dám làm đã đứng vững và dần khẳng định
vị trí của mỡnh trờn thị trường dược Việt Nam. Vấn đề bức xúc hiện nay đối với
công ty cũng như các doanh nghiệp khác là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm,
thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa và thắng được đối thủ cạnh tranh. Bởi vì


3

ngày nay trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của

doanh nghiệp, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết
quả của hoạt động tiêu thụ. Do đó, công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
được Công ty đặc biệt quan tâm, tuy nhiên do nhiều yếu tố chủ quan và khách
quan nên công tác này vẫn cịn một số khó khăn tồn tại cần tháo gỡ.
Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đú, tụi đó chọn đề tài: “Một số giải pháp phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung
ương 2” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ kinh tế.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Hệ thống hoá cơ sở lý luận về thị trường tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2. Từ đó rót ra những thành công và hạn chế làm
cơ sở xây dựng các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2 và một số
các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm khác.
Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2 trong thời gian từ 2003 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài vận dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử kết hợp với
các phương pháp thống kê, phân tích, so sánh và tổng hợp... để nghiên cứu và giải
quyết các vấn đề.
5. Những đóng góp chính của luận văn
Luận văn đã hệ thống và giải quyết các vấn đề lý luận cơ bản về thị trường tiêu
thụ sản phẩm và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp


4

Luận văn phân tích tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty

Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2 từ đó rót ra những thành cơng và các bài học
kinh nghiệm
Vận dông lý luận vào thực tiễn của Công ty, luận văn đã đưa ra các giải pháp
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty trong thời gian tới.
6. Kết cấu của luận văn
Nội dung của luận văn được kết cấu làm 3 chương:
Chương 1: Lý luận cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần
Dược phẩm Trung ương 2.
Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ
phần Dược phẩm Trung ương 2.
Qua đõy, tụi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Thương Mại, Khoa Sau
Đại học, Bộ môn Kinh tế doanh nghiệp (nay là Bộ môn Quản trị căn bản), Công ty
Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2, các cơ quan khác và đặc biệt là Giảng viên
chính - TS Chu Thị Thuỷ, đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong q
trình nghiên cứu. Tơi rất mong nhận được sự góp ý chân thành của các Nhà khoa
học để luận văn được hoàn chỉnh hơn và phần nào ứng dụng được vào thực tế, góp
phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việt
nam trong nền kinh tế thị trường thời gian tới.


5

Chương 1
Lý luận cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương

mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Tiêu thụ hàng hố được
thực hiện thơng qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hố được
chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu
chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm
được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, quan hệ giữa các ngành là
quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn
vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch
hố tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?)
đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm
hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được Ên định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định và giải
quyết 3 vấn đề trung tâm nêu trên nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo


6

nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập cỏc kờnh phân phối, các chính sách và các hình
thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện
các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị rất quan trọng, nó
phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là thước đo để
đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm
còn quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Xột trờn tồn bộ q trình
sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là cơng việc quan trọng nhất để thực hiện

các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở
rộng. Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ được nhanh
thì việc thu hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh
được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao. Do đó, làm tốt cơng tác tiêu thụ chính
là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích
thích tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày
càng nhiều sản phẩm hơn.
Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được, chứng
tỏ nó được người tiêu dùng và thị trường chấp nhận, doanh nghiệp đã tạo được vị
thế và uy tín của mỡnh trờn thương trường. Khối lượng sản phẩm được tiêu thụ
cũng thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh
hưởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối


7

với các sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của
doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh..
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nú giỳp
nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của
khách hàng, từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng.
Về phương diện xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi
vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định.

Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách bình
thường và trơi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội,
góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết
quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đi liền với
việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động đồng thời đóng
góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.
Nói tóm lại, tiêu thụ hàng hố có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các
mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá
trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục
tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh
doanh.
1.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm thị trường, chức năng và vai trò của thị trường
1.2.1.1. Khái niệm thị trường:
Thị trường có thể được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau. Chúng được xem
xét từ nhiều góc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong q trình phát
triển kinh tế hàng hố.


8

Theo nghĩa hẹp, thị trường là nơi mà ở đó có sự gặp gỡ giữa cung và cầu; giữa
người bán và người mua; là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá và
dịch vụ.
Nơi mua bán đầu tiên là ở chợ vì vậy nghĩa nguyên thuỷ của thị trường là "chợ".
Sau này hoạt động trao đổi mở rộng về không gian và thời gian cũng như về đối
tượng thì khái niệm thị trường cũng được mở rộng, phát triển và hoàn thiện hơn.
Theo nghĩa rộng, thị trường được hiểu là tổng hợp các quan hệ trao đổi mua bán

giữa những người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản
xuất hàng hoá (L.Reudos) hay thị trường là tập hợp các sự thoả thuận thơng qua đó
người mua và người bán tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ (David
Begg). Khi định nghĩa thị trường theo nghĩa này người ta nhấn mạnh đến các quan
hệ trao đổi cũng như điều kiện thực hiện việc mua bán.
Dù được định nghĩa theo cách nào thì thị trường cũng được cấu thành bởi ba
yếu tố cơ bản sau:
Đối tượng của hoạt động trao đổi: sản phẩm vật thể hoặc dịch vụ
Chủ thể của hoạt động trao đổi: gồm người bán và người mua
Các điều kiện thực hiện trao đổi: đó là tổng hợp các điều kiện về kinh tế, luật
pháp, chính trị, xã hội ... tạo nên môi trường cho hoạt động mua bán xảy ra.
1.2.1.2. Các chức năng của thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường được hình thành bởi hoạt động kinh tế
của người mua và người bán. Ngược lại chính thị trường lại trở thành mơi trường
cho các hoạt động mua bán của các chủ thể đó. Thị trường là môi trường hoạt động
của họ.
Thị trường cú cỏc chức năng cơ bản sau:
Chức năng môi giới: Thị trường là trung gian liên kết người sản xuất và người
tiêu dùng, người bán và người mua, liên kết giữa những người mua với nhau và
những người bán với nhau. Các chủ thể thị trường thông qua thị trường mà liên hệ
với nhau tạo nên một chỉnh thể kinh tế - xã hội hữu cơ.


9

Chức năng thừa nhận: Trong nền kinh tế hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra với
mục đích để bán nghĩa là sản xuất cho nhu cầu xã hội. Sản phẩm bắt buộc phải bán
được trên thị trường thì mới được xã hội thừa nhận. Vì vậy mà thị trường có chức
năng thừa nhận. Thị trường chỉ thừa nhận hàng hoá và dịch vụ nếu nó phù hợp với
địi hỏi của người tiêu dùng. Những hàng hố vơ dụng, hàng kém chất lượng, số

cung vượt quá cầu, không cung ứng đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng đòi
hỏi sẽ không bán được, nghĩa là chúng không được thị trường chấp nhận.
Chức năng thực hiện: Thị trường là nơi thực hiện giá trị của hàng hố thơng
qua các hoạt động mua bán giữa người bán và người mua. Giá trị của hàng hố và
dịch vụ được thực hiện thơng qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử dụng của
chúng được thị trường thừa nhận.
Chức năng thông tin: Thị trường là một lĩnh vực phản ánh tổng hợp nhiều mối
quan hệ kinh tế thơng qua mua, bán vì vậy nó chứa đựng thơng tin đa dạng và nhiều
mặt. Thị trường cung cấp các thông tin về cung, cầu (tổng số và cơ cấu), về hàng
hoá (chất lượng, kiểu dáng, mẫu mó...),về khách hàng (khả năng thanh tốn, thu
nhập, sở thích, thị hiếu, thói quen tiêu dùng...). Thị trường cũng chứa đựng các
thông tin về đối thủ cạnh tranh, về chi phí, giá cả... Những thơng tin này khơng chỉ
cần thiết cho người sản xuất, người tiêu dùng mà cả đối với Nhà nước và các tổ
chức kinh tế. Thông tin thị trường cung cấp luôn biến động và nhiều trường hợp bị
nhiều bởi sự tác động của nhiều nhân tố phức tạp. Vì vậy cần phải có phương pháp
thu thập, xử lý và chọn lọc thông tin một cách đúng đắn.
Chức năng điều tiết và cân đối: Sự vận động của các quy luật kinh tế của thị
trường thơng qua quan hệ cung cầu và tín hiệu giá cả thị trường sẽ thực hiện chức
năng điều tiết của thị trường với sản xuất, lưu thông và tiêu dùng của xã hội. Sự vận
động của quan hệ cung cầu và giá cả thị trường thực hiện sự cân đối về tổng số cũng
như cơ cấu cung và cầu thông qua đó mà thực hiện sự cân đối sản xuất và tiêu dùng
xã hội trong điều kiện của nền sản xuất hàng hố.
Chức năng kích thích: Thị trường kích thích các doanh nghiệp muốn tồn tại và
kinh doanh có lãi phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh bằng cách đổi mới công


10

nghệ, kỹ thuật, nâng cao chất lượng hàng hoá, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản
phẩm... quan tâm nhiều hơn đến các dịch vụ phục vụ khách hàng. Như vậy thị

trường đã thực hiện chức năng kích thích sự phát triển và nâng cao hiệu quả sản
xuất.
1.2.1.3. Vai trò của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ tới từng hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp vỡ nú vừa là mục tiêu, vừa là môi trường kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp và quan trọng hơn là bởi vì trong cơ chế kinh tế thị trường hiện nay
thỡ cỏc doanh nghiệp phải sản xuất và bán những thứ thị trường cần chứ khơng phải
bỏn cỏi mỡnh cú. Vì vậy thị trường luôn là mối quan tâm hàng đầu đối với các
doanh nghiệp.
Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hóa mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra hàng
hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế mà các doanh nghiệp
không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải
gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không
ngừng theo chu kỳ: Mua nguyờn nhiờn vật liệu, vật tư, thiết bị trên thị trường đầu
vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm sau đó bỏn chỳng trờn thị trường đầu ra. Mối
liên hệ giữa thị trường và doanh nghiệp là mối liên hệ mật thiết, trong đó doanh
nghiệp chịu sự chi phối trực tiếp của thị trường. Hay nói cách khác thị trường đã tác
động và có ảnh hưởng nhất định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ càng mở rộng và phát triển thì lượng sản phẩm
được tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh càng cao và
ngược lại. Bởi thế còn thị trường thỡ cũn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản
xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp có nguy cơ bị phá sản. Trong nền
kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trị quyết định
tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Thị trường điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

11

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh
doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung, cầu, giá cả thị trường để xác
định sản xuất kinh doanh cái gì? Số lượng bao nhiêu? và cho ai? Đặc biệt mỗi
doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất, kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu
cầu của khách hàng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó chứ khơng phải xuất
phát từ ý nghĩ chủ quan của mình. Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thị
trường tức là sản phẩm của doanh nghiệp đã được chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín
trên thị trường. Như vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất cho
giai đoạn tiếp theo: sản phẩm nào nên tăng khối lượng sản xuất? Sản phẩm nào nên
giảm khối lượng? Nên loại bỏ sản phẩm nào? Tóm lại doanh nghiệp phải dựa trên
cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra
chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu
cầu của thị trường và xã hội.
Thị trường là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình, kế hoạch, quyết định
kinh doanh của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp khi lập các chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt động sản xuất
kinh doanh đều dựa trên những thông tin về thị trường. Thị trường phản ánh tình
hình biến động của nhu cầu cũng như của giá cả và giúp doanh nghiệp có được
những quyết định đúng. Như vậy, thông qua thị trường, các kế hoạch, chiến lược,
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện được những ưu, nhược điểm
của chúng. Từ đó, những người lãnh đạo doanh nghiệp mới có thể đưa ra những
điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với tình hình thực tế.
1.2.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Dựa vào căn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác
nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanh
nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên
quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của
doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp.


12

Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc
kết hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng với nhu cầu của họ.
Thị trường tiêu thụ theo sản phẩm :
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng
(dịng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trên thị trường. Chẳng
hạn như:
Thị trường dược phẩm
Thị trường kim loại
Thị trường hoá chất
Thị trường vật liệu xây dựng
Thị trường lương thực, thực phẩm
Thị trường hàng may mặc
Thị trường hàng gia dụng…
Thị trường tiêu thụ theo địa lý:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu
vực điạ lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính
tồn cầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp:
Thị trường trong nước:
Thị trường miền Bắc: thị trường Hà Nội, thị trường Hải Phòng...
Thị trường miền Trung: thị trường Nghệ An, thị trường Đà Nẵng ...
Thị trường miền Nam: thị trường thành phố Hồ Chí Minh, thị trường Cần
Thơ, thị trường Long An...
Thị trường khu vực: thị trường các tỉnh phía Bắc, thị trường duyên hải miền
Trung, thị trường đồng bằng sơng Cửu Long...
Thị trường nước ngồi

Thị trường khu vực: thị trường các nước ASEAN, thị trường khu vực Thái
Bình Dương, thị trường EU...
Thị trường châu lục: thị trường châu Âu, thị trường châu Mỹ, thị trường châu
Óc...


13

Thị trường toàn cầu
Thị trường tiêu thụ theo khách hàng với nhu cầu của họ:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mơ tả thị trường của mình theo cỏc nhúm
khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để thoả mãn nhu cầu của họ, bao gồm cả
khách hàng hiện tại và khách hàng hàng tiềm năng. Về lý thuyết tất cả những người
mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình
thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trên thực tế thì khơng phải như vậy,
nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần tới những sản phẩm khác nhau để thoả
mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản phẩm
nào đó để thoả mãn họ. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức
mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp
ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm, sử dụng nào đó của khách
hàng. Điều đó dẫn tới thực tế là hình thành nên một thị trường - những nhóm khách
hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
Xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức này cho phép
doanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động (là những nhóm khách hàng
nào) và tiếp cận tốt, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực của thị trường. Đồng thời doanh
nghiệp đưa ra những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối phù hợp
với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động.
1.2.3. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.3.1. Khái niệm:
Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về phát triển thị trường. Trong khuôn khổ

của luận văn này tôi chỉ xin được đề cập đến cách tiếp cận phát triển thị trường theo
chiều rộng và chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng
phạm vi thị trường, tìm thêm được những khách hàng mới. Các doanh nghiệp đều
mong muốn tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản


14

phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hồ. Đây là một
hướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó cho phép các doanh nghiệp
được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường .
Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng đựợc hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của
mỡnh trờn cỏc địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai
thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này.
Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm
của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên để đảm bảo thành
công cho công tác phát triển thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của
từng thị trường.
Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản
phẩm). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiểu, bao
bì mới phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp
Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với
doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm

của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một
nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp muốn thu hút thờm cỏc nhúm
khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.
Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng
sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường
chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô
của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo,


15

thu hút khách hàng... để đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thị
trường .
Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có
tỷ trọng thị trường cịn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị
trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ
khách hàng hoặc có những khách hàng hồn tồn mới chưa hề biết đến sản phẩm
của doanh nghiệp. Công việc phát triển thị trường của doanh nghiệp theo hường này
là tập trung giải quyết hai vấn đề: Một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những
khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng
cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mỡnh trờn thị trường,
đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường.
Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh
nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm tốt
công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là
một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh
doanh.

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu ở đây đồng
nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bỏn thờm sản phẩm của mình
cho một nhóm khách hàng. Thơng thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác
nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của
doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp và biến họ
thành đội ngũ khách hàng “trung thành” của doanh nghiệp.
Tóm lại, các doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều khả năng khác nhau để
phát triển thị trường. Nhưng để phát triển thị trường một cách có hiệu quả nhất, các
doanh nghiệp thường lựa chọn cách phối hợp các khả năng phát triển thị trường
nhằm đáp ứng được yêu cầu sau:


16

Tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ theo đúng yêu cầu của thị trường, nhằm phục
vụ tốt thị trường hiện tại, cố gắng tạo nên thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp, ổn định thị trường.
Về lâu dài, các doanh nghiệp cố gắng từng bước chiếm lĩnh thị trường thông qua
việc khai thác tiềm lực của doanh nghiệp, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà
thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các thị trường cịn lại. Cùng
với đó là đưa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trường.
1.2.3.2. Nội dung phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp
Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để
đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Phát triển thị
trường của doanh nghiệp bao gồm việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản
phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở thị trường mới, nghiên cứu, dự đoán
thị trường nhằm đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu thị trường hiện
tại và thị trường mới.
Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt

được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh chung là: lợi nhuận, thế lực và an
toàn. Phát triển thị trường thường được xuất hiện từ việc xác định mục tiêu về thị
trường của doanh nghiệp: doanh nghiệp có định hướng phát triển thị trường về qui
mô thị trường hay về đa dạng hóa kinh doanh. Khi tiến hành phát triển thị trường,
các nhà hoạch định thường làm theo qui trình sau:
Nghiên cứu thị trường và nhận biết cơ hội kinh doanh
Lập chiến lược phát triển thị trường
Tổ chức thực hiện chiến lược
Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược.
Nghiên cứu thị trường và nhận biết cơ hội kinh doanh
Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cả các doanh
nghiệp đang sản xuất kinh doanh và cả những doanh nghiệp sắp tham gia thị trường.
Đó là cơ sở phát triển, tìm kiếm thị trường và thiết lập các chính sách phát triển thị
trường cho doanh nghiệp. Trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển


17

và cạnh tranh trở nên rất quyết liệt như hiện nay và trong tương lai, cơ hội kinh
doanh không tự đến với ai ngồi khơng. Người ta chỉ có thể nhận biết và vận dụng
được cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lí, khoa học. Nghiên
cứu và phân tích thị trường chính là một cách rất quan trọng giúp doanh nghiệp
nhận biết và khai thác được cơ hội xuất hiện trên thị trường .
Việc nghiên cứu, phân tích thị trường hiện tại và tương lai một cách thường
xuyên sẽ loại bỏ được tính bất ổn của thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp
giảm tối đa những khó khăn tiềm tàng do có phản ứng nhanh, hiệu quả trước những
biến động của thị trường. Thị trường ln biến đổi khơng ngừng địi hỏi các doanh
nghiệp phải linh hoạt trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường thực chất là quá trình thu thập và xử lí thơng tin, tạo điều
kiện trong việc ra quyết định, xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường .

Trình tự nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo các bước như sau:
Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu: Xác định mục tiêu giúp
doanh nghiệp tiến hành các hoạt động nghiên cứu một cách có chủ đích, có hệ thống
và có phương pháp theo một kế hoạch cụ thể. Việc xác định đúng vấn đề sẽ đảm
bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu…
Thu thập thông tin: Lượng thông tin trên thị trường là rất lớn nhưng không
phải thơng tin nào cũng có giá trị cho mục đích nghiên cứu. Do đó các doanh
nghiệp cần thu thập thơng tin có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, sau đó lựa chọn,
sắp xếp thơng tin thích hợp thành một hệ thống.
Xử lí thơng tin: Xử lí thơng tin là phân tích những thơng tin nhận được để đưa
ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về tình hình thị trường, những cơ hội khai thác
và nguy cơ cần được phịng tránh. Việc xử lí thơng tin rất quan trọng, nếu thơng tin
được xử lí khơng đúng, vấn đề cần nghiên cứu sẽ không được làm rõ, mục tiêu
nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong bước ra
quyết định.
Ra quyết định việc xử lí thơng tin: Chính là lựa chọn, đánh giá thị trường, đưa
ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra quyết định


18

cần phải có sự cân nhắc đến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng như những
thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đồng
thời phải có những biện pháp khắc phục được điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị
trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu
chi tiết thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường:
Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường khi có dự định thâm
nhập thị trường mới hoặc có kế hoạch xem xét lại tồn bộ chính sách của mình

trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu tổng cung,
tổng cầu, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ về loại hàng hố mà doanh
nghiệp đang sản xuất để có thể giải đáp một số vấn đề quan trọng như: đâu là thị
trường có triển vọng nhất, phù hợp nhất với hoạt động sản xuất của doanh nghiệp?
khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là bao nhiêu? doanh nghiệp cần chính
sách như thế nào để tiêu thụ được sản phẩm?
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp thường quan tâm
đến một số yếu tố sau:
Quy mô của thị trường: việc xác định qui mô thị trường thường có Ých cho
doanh nghiệp, nhất là khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn
toàn mới. Thông qua việc đánh giá qui mô thị trường, doanh nghiệp sẽ có thể biết
được tiềm năng của thị trường để xác định chính sách phù hợp. Thơng thường, quy
mơ thị trường có thể được đánh giá bằng số lượng người tiêu thụ, khối lượng hàng
hóa tiêu thụ, doanh số bán thực tế, thị phần mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh hay
thoả mãn.
Cơ cấu thị trường: bằng việc đánh giá, nghiên cứu các bộ phận chủ yếu cấu
thành thị trường qua cỏc tiờu thức như: cơ cấu địa lí, cơ cấu hàng hóa, cơ cấu sử
dụng... các doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng tiêu dùng của khách hàng
cũng như có được các quyết định hiệu quả cho việc sản xuất kinh doanh.


19

Sự vận động của thị trường: Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường để chuẩn bị
xác định các chính sách trong thời gian tới. Nên doanh nghiệp luôn mong muốn và
cần thiết phải phân tích sự vận động của thị trường theo thời gian cả về qui mô và
cơ cấu thị trường.
Phân tích các nhân tố của mơi trường: Mơi trường là bộ phận của thế giới bên
ngồi có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Khi
doanh nghiệp dự định xâm nhập vào một thị trường mới, đặc biệt nếu đó là thị

trường nước ngồi thì để đảm bảo thành cơng, các doanh nghiệp phải phân tích mơi
trường dân cư, mơi trường kinh tế, mơi trường văn hố, xã hội, mơi trường pháp
luật của thị trường đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trường:
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng
mua hàng, đối tượng bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, cơ
cấu thị trường hàng hố và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn
hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua
bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? Mục đích mua hàng? Các đối thủ cạnh
tranh?...
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu, yêu cầu của khách hàng
về loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu
cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp,
trình độ văn hố, tập qn, thời tiết, khí hậu,... Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải
xác định tỷ trọng thị trường mà doanh nghiệp đạt được với thị phần của các doanh
nghiệp đối thủ, so sánh về chất lượng, giá cả, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm và các
dịch vụ khách hàng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh luôn là việc cần làm đối với mỗi doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh luôn là tất yếu. Chính vì thế, để đảm bảo
cho sự thành cơng trên thương trường, các doanh nghiệp khi tiến hành nghiên cứu
thị trường đều giành nhiều sự chú ý vào đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh
đó có thể hiểu đơn giản là những doanh nghiệp trong cùng ngành hay những doanh


20

nghiệp có sản phẩm có khả năng thay thế loại sản phẩm của doanh nghiệp trên cùng
một thị trường, trong cùng một thời kỳ. Chỳng luụn tạo ra áp lực đối với hoạt động
của doanh nghiệp và gây nên sự cạnh tranh về nhiều mặt: cạnh tranh về giá cả, về
chất lượng, về dịch vụ khách hàng. Các doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược kinh

doanh luôn dựa vào kết quả nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh: xác định doanh
nghiệp nào là đối thủ cạnh tranh chính, chiến lược, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu
của họ.
Để nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp thường hay sử dụng 2 phương pháp
là phương pháp nghiên cứu tại bàn và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Lập chiến lược phát triển thị trường
Sau khi nghiên cứu thị trường một cách kĩ lưỡng, phù hợp với mục tiêu phát
triển thị trường, doanh nghiệp cần phải lập chiến lược phát triển thị trường. Chiến
lược phỏt triển thị trường là một bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh, nú
cú vai trò định hướng cho chiến lược kinh doanh.
Lập chiến lược phát triển thị trường là xây dựng các chương trình thực hiện chi
tiết, thứ tự các chương trình và các hoạt động trong chương trình, xác định các khả
năng và các thành phần tham gia thực hiện phát triển thị trường. Đây là bước tiếp
theo của bước nghiên cứu thị trường nhưng là bước trước tiên để thực hiện chiến
lược phát triển thị trường có hiệu quả. Có lập chiến lược đỳng thỡ việc thực hiện
chiến lược mới đem lại kết quả, nếu khơng có một chiến lược phát triển đúng đắn
thì mọi phương hướng và biện pháp đề ra trong chương trình thực hiện đều có thể bị
lệch hướng và sai mục tiêu. Khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường của
doanh nghiệp phải đảm bảo được các yêu cầu sau:
Đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Xác định các điều kiện để thực hiện thành công chiến lược.
Có chiến lược dự phịng khi điều kiện mơi trường thay đổi, doanh nghiệp có thể
đổi hướng phù hợp.
Kết hợp giữa thời cơ và sự chớn mựi