Quản Trị Giữ Chân Khách Hàng Chăm Sóc Khách Hàng, Quản Lý Hoạt Động Và Phát Triển Chuỗi Giá Trị Khách Hàng Của Samsung.pdf

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐIỆN LỰC
KHOA CÔNG NGHỆ THÔNG TIN

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ HỌC PHẦN
ỨNG DỤNG CNTT TRONG QUẢN TRỊ QUAN
HỆ KHÁCH HÀNG
ĐỀ TÀI:

QUẢN TRỊ GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG - CHĂM SÓC
KHÁCH HÀNG, QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG VÀ PHÁT TRIỂN
CHUỖI GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG CỦA SAMSUNG
Sinh viên thực hiện

: NGUYỄN TRUNG ANH

Giảng viên hướng dẫn

: NGUYỄN THỊ PHƯƠNG HẠNH

Chuyên ngành

: HTTMDT

Lớp

: D14HTTMDT1

Hà Nội , tháng 12 năm 2022


PHIẾU CHẤM ĐIỂM

ST
T
1

Họ và tên sinh viên Mã sinh viên
Nguyễn Trung Anh

Họ và tên giảng viên
Giảng viên chấm 1:

Giảng viên chấm 2:

Điểm

Chữ ký

19810340149

Chữ ký

Ghi chú


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

MỤC LỤC

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

DANH MỤC HÌNH ẢNH

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

LỜI NÓI ĐẦU

1

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG, QUẢN
LÝ HOẠT ĐỘNG VÀ PHÁT TRIỂN CHUỖI GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG
1.1. Tổng quan về chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng (hay Customer Care) được hiểu là toàn bộ các
dịch vụ cần thiết mà doanh nghiệp sử dụng để nhằm mục đích thỏa mãn tất cả
các nhu cầu của khách hàng từ đó giữ chân khách hàng gắn bó lâu dài với
thương hiệu của doanh nghiệp. Trong bối cảnh mà việc kinh doanh trở nên
cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì doanh nghiệp nào có thể giúp khách
hàng của mình trở nên hài lịng hơn thì doanh nghiệp đó chắc chắn sẽ phát
triển vượt bậc.
Bằng cách giúp gia tăng lòng trung thành thơng qua hoạt động chăm sóc
khách hàng, doanh nghiệp có thể giảm thiểu chi phí triển khai Marketing cho

các hoạt động tìm kiếm khách hàng mới đồng thời khách hàng cũ quay lại
mua sắm sản phẩm, dịch vụ từ đó cải thiện tối đa doanh thu có doanh nghiệp.
Ngồi ra, một dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt còn biến khách hàng thành đại
sứ thương hiệu của doanh nghiệp khi có thể chia sẻ đến cho nhiều người khác
thơng qua hình thức truyền miệng hay mạng xã hội.
1.2. Tổng quan về quản lý hoạt động và phát triển chuỗi giá trị khách
hàng
1.2.1. Tổng quan về quản lý hoạt động khách hàng
Quản lý hoạt động khách hàng được hiểu là phương thức quản lý tồn bộ
các dữ liệu, thơng tin định danh cũng như hành vi khách hàng mà các doanh
nghiệp sử dụng để tiếp cận và giao tiếp với các nhóm khách hàng của mình.
Với những thơng tin hữu ích này, doanh nghiệp sẽ đưa ra được những cách
chăm sóc khách hàng hiệu quả để từ đó, tạo động lực thúc đẩy thương hiệu
doanh nghiệp phát triển ngày càng mạnh mẽ.
Quản lý hoạt động khách hàng được xem là là một nhiệm vụ vơ cùng
quan trọng bởi nó có tác động trực tiếp đến cơng việc kinh doanh của doanh
nghiệp bạn. Bởi giá trị thông tin của khách hàng chính là cơ sở để doanh
nghiệp có thể nhanh chóng xây dựng được các kế hoạch bán hàng, chính sách
giá bán, chiến lược tiếp thị, ... để vượt qua các đối thủ khác và trở nên nổi bật
trên thị trường.
1.2.2. Tổng quan về phát triển chuỗi giá trị khách hàng
Mỗi doanh nghiệp là một tập hợp các hoạt động từ thiết kế, sản xuất, bán
hàng và hỗ trợ dịch vụ khách hàng và tất cả các hoạt động này được liên kết
thành một chuỗi. Khái niệm chuỗi giá trị khách hang lần đầu tiên được
M.Porter đưa ra trong cuốn sách Competitive Advantage – lợi thế cạnh tranh
vào năm 1985.
2

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

Chuỗi giá trị khách hàng được hiểu là một chuỗi các hoạt động có liên
kết theo chiều dọc nhằm tạo lập và gia tăng giá trị cho khách hàng.
Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đi qua tất cả các hoạt động của chuỗi theo
thứ tự và tại mỗi hoạt động sản phẩm lại được cộng thêm một số giá trị nào
đó. Trong kinh doanh, giá trị là mức tiền mà người mua sẵn lịng thanh tốn
cho sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
Doanh nghiệp có lãi nếu giá trị cung cấp cho thị trường vượt quá các chi
phí liên quan đến việc tạo ra sản phẩm. Chuỗi các hoạt động cung cấp cho sản
phẩm nhiều giá trị gia tăng hơn tổng giá trị gia tăng của tất cả các hoạt động
cộng lại.
1.3. Kết luận chương 1
Qua chương 1 chúng ta đã nắm bắt được tổng quan về chăm sóc khách
hang, quản lý hoạt động và phát triển chuỗi giá trị khách hàng từ đó hiểu rõ
hơn về nội dung chi tiết của chương 2.

3

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

CHƯƠNG 2: CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG, QUẢN
LÝ HOẠT ĐỘNG VÀ PHÁT TRIỂN CHUỖI GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG
CỦA SAMSUNG
2.1. Tổng quan về Samsung
Samsung (Tiếng Hàn: 삼성, Romaja: Samseong, Hanja: 三星; Hán-Việt:

Tam Tinh - 3 ngôi sao) là một tập đồn đa quốc gia của Hàn Quốc có trụ sở
chính đặt tại Samsung Town, Seocho, Seoul. Tập đoàn sở hữu rất nhiều công
ty con, chuỗi hệ thống bán hàng cùng các văn phịng đại diện trên tồn cầu
hoạt động dưới tên thương hiệu mẹ. Đây là một trong những thương hiệu
công nghệ đắt giá nhất thế giới.
Samsung được sáng lập bởi doanh nhân Lee Byung-chul vào năm 1938,
khởi đầu là một công ty buôn bán nhỏ. Sau hơn 3 thập kỷ phát triển, Samsung
dần đa dạng hóa các ngành nghề, bắt đầu tham gia vào lĩnh vực công nghiệp
điện tử vào cuối thập niên 60, xây dựng nhà máy đóng tàu vào giữa thập niên
70. Sau khi Lee Byung-chul mất, Samsung tách ra thành 4 tập đoàn nhỏ, bao
gồm: Samsung, Shinsegae, CJ và Hansol. Từ thập niên 90, Samsung mở rộng
hoạt động trên quy mơ tồn cầu, tập trung vào các lĩnh vực công nghệ cao và
điện tử tiêu dùng.
Những công ty con tiêu biểu của Samsung bao gồm: Samsung
Electronics, Samsung Heavy Industries, Samsung Engineering, Samsung
C&T, Samsung Life Insurance, Samsung Everland, Samsung Techwin và
Cheil Worldwide.
Năm 2019, Samsung có giá trị thương hiệu lớn nhất châu Á, hạng 5 thế
giới. Năm 2020, Samsung đứng đầu bảng xếp hạng 1.000 thương hiệu được
yêu thích nhất tại châu Á. Tháng 10 năm 2020, Samsung vượt qua Toyota để
trở thành thương hiệu đắt giá nhất châu Á, xếp hạng 5 toàn cầu sau Google,
Microsoft, Amazon và Apple. Tháng 11 năm 2020, Samsung vượt qua Apple
để dẫn đầu thị trường smartphone tại Mỹ. Cũng trong năm 2020, giá trị
thương hiệu Samsung được định giá xấp xỉ 95 tỷ USD - đứng số 1 châu Á
cũng như thứ 5 thế giới. Năm 2021, con số trên tăng lên mức 102,6 tỷ USD và
Samsung vẫn giữ hạng 5 tồn cầu. Ngồi ra, Samsung cịn là 1 trong 16 công
ty công nghệ sáng tạo nhất thế giới với vị trí thứ 4 trên bảng xếp hạng của
Boston Consulting Group.
Samsung có ảnh hưởng rất lớn tới nền kinh tế Hàn Quốc, là hạt nhân
chính góp phần vào sự thành cơng của Kỳ tích sơng Hán. Doanh thu của

Samsung năm 2019 là 305 tỷ đô la, năm 2020 là 107 tỷ đô la + tỷ đô la và
năm 2021 là 236 tỷ đơ la.
2.2. Chương trình chăm sóc khách hàng, quản lý hoạt động và phát triển
chuỗi giá trị khách hàng của Samsung
2.2.1. Hoạt động chăm sóc khách hàng của Samsung
4

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

2.2.2. Hoạt động quản lý hoạt động và phát triển chuỗi giá trị khách hàng
của Samsung
2.3. Kết luận chương 2

5

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

CHƯƠNG 3: NHỮNG KHÓ KHĂN CẦN KHẮC PHỤC VÀ CÁC BIỆN
PHÁP KHẮC PHỤC CỦA SAMSUNG
3.1. Những khó khăn cần khắc phục của Samsung
3.2. Các biện pháp khắc phục của Samsung
3.3. Kết luận chương 3

6

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

KẾT LUẬN

7

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99


37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66

37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99