Tinh hoa quản trị của drucker

PETER F. DRUCKER
NGUỴN DÛÚNG HIÏËU, MBA dõch

THE ESSENTIAL DRUCKER: The Best of Sixty Years of Peter Drucker’s
Essential Writing on Management.
Copyright arranged with: The Peter F. Drucker Literary Trust
424 North Linden Avenue, Oak Park, IL 60302-2218, USA.
Though Tuttle-Mori Agency Co., Ltd.

NHAÂ XËT BẪN TRỄ

Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!!

TINH HOA QUAÃN TRÕ
CUÃA DRUCKER


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

PHÊÌN ÀÊÌU

TINH HOA QUẪN TRÕ

MC LC

CA
DRUCKER

GIÚÁI THIÏÅU: NGÌN GƯËC VÂ MC ÀĐCH CA
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER ................................................................. 7

I.

QUẪN TRÕ HỔC
1.

QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
MƯÅT NGHÏÅ THÅT PHƯÍ THƯNG ...................................................................... 15

2.

QUY MƯ CA QUẪN TRÕ ..................................................................................... 29

3.

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH ............................................... 33

4.

TƯÍ CHÛÁC PHI LÚÅI NHÅN DẨY ÀÛÚÅC ÀIÏÌU GỊ
CHO CẤC DOANH NGHIÏÅP? ................................................................................ 59

5.

ẪNH HÛÚÃNG XẬ HƯÅI VÂ CẤC VÊËN ÀÏÌ XẬ HƯÅI .............................................. 75

6.

KHUNG MÊỴU MÚÁI CA QUẪN TRÕ ................................................................... 97

7.

THƯNG TIN CÊÌN THIÏËT CHO NHÂ QUẪN L ............................................... 128

8.

QUẪN TRÕ THEO MC TIÏU VÂ TÛÅ KIÏÍM SOẤT ........................................... 149

9.

CHỔN LÛÅA NHÊN SÛÅ - NHÛÄNG NGUN TÙỈC CÚ BẪN .............................. 167

10. TINH THÊÌN ÀƯÍI MÚÁI, SẤNG TẨO .................................................................... 177
11. NHÛÄNG DÛÅ ẤN KINH DOANH MÚÁI ................................................................ 187
12. CHIÏËN LÛÚÅC KHÚÃI NGHIÏÅP KINH DOANH ................................................... 207

II.

CẤ NHÊN
13. PHẪI RÊN LUÅN ÀÏÍ TRÚÃ NÏN HIÏÅU QUẪ .................................................... 243
14. TÊÅP TRUNG VÂO SÛÅ ÀỐNG GỐP ..................................................................... 261

4

5


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

PHÊÌN ÀÊÌU

15. BIÏËT RỘ ÀIÏÍM MẨNH VÂ GIẤ TRÕ CA BẨN ................................................. 273
16. QUẪN L THÚÂI GIAN .......................................................................................... 284
17. CẤC QUËT ÀÕNH HIÏÅU QUẪ ........................................................................... 308

GIÚÁI THIÏåU:

18. GIAO TIÏËP HIÏÅU QUẪ ......................................................................................... 332

NGÌN GƯËC VÂ MC ÀĐCH CA

19. THÅT LẬNH ÀẨO .............................................................................................. 340
20. CẤC NGUN TÙỈC CẪI TIÏËN ............................................................................ 345

TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

21. NÛÃA ÀÚÂI CÔN LẨI ............................................................................................... 354
22. CON NGÛÚÂI CỐ GIẤO DC .............................................................................. 364

III.

XẬ HƯÅI
23. MƯÅT THÏË K BIÏËN ÀƯÍI XẬ HƯÅI - SÛÅ XËT HIÏÅN
CA XẬ HƯÅI TRI THÛÁC ....................................................................................... 376

Tinh hoa quẫn trõ ca Drucker lâ mưåt têåp húåp tûâ cấc cưng trịnh
vâ bâi viïët ca tưi trong sët 60 nựm trỳó laồi ờy. Noỏ bựổt ờỡu bựỗng
cuửởn saỏch Tûúng lai cuãa con ngûúâi cöng nghiïåp (The future of
industrial man) (1942) vâ kïët thc – tđnh cho àïën nay – vúái cën

24. SÛÅ RA ÀÚÂI CA XẬ HƯÅI DOANH NGHIÏÅP ...................................................... 401

25. ÀÕA VÕ CÖNG DÊN QUA KHU VÛÅC XẬ HƯÅI ................................................... 409
26. TÛÂ PHÊN TĐCH ÀÏËN NHÊÅN THÛÁC – QUAN ÀIÏÍM MÚÁI VÏÌ THÏË GIÚÁI ....... 418

sấch ra àúâi nùm 1999 Thấch thûác quẫn trõ cho thïë k XXI
(Management challenges for the 21st century).
Cën sấch nây cố hai mc àđch. Mưåt lâ, tưi hy vổng, nố sệ cung
cêëp cho àưåc giẫ mưåt giúái thiïåu rộ râng vâ tûúng àưëi àêìy à vïì quẫn

THAY LÚÂI KÏËT: NHÛÄNG THẤCH THÛÁC PHĐA TRÛÚÁC ........................................... 429

trõ hổc. Hai lâ, cën sấch trịnh bây tưíng quan cấc cưng trịnh ca
tưi vïì quẫn trõ, theo àố nố gip trẫ lúâi mưåt cêu hỗi mâ tưi vâ cấc
nhâ biïn têåp thûúâng xun nhêån àûúåc tûâ àưåc giẫ: Tưi cố thïí bùỉt
àêìu àổc Drucker tûâ àêu? Tấc phêím nâo ca ưng ta lâ quan trổng?
Ngûúâi bẩn Nhêåt Bẫn thêm niïn ca tưi, Atsuo Ueda, lâ ngûúâi
àïì ra tûúãng lâm cën sấch nây. Vưën dơ chđnh ưng cng àậ cố
mưåt sûå nghiïåp xët sùỉc vïì quẫn trõ tẩi Nhêåt. Khi àïën tíi sấu
mûúi, ưng chuín sang mưåt hûúáng khấc, trúã thânh nhâ sấng lêåp
vâ giấm àưëc àiïìu hânh ca mưåt trûúâng àẩi hổc k thåt múái tẩi
Tokyo. Ưng Ueda lâ dõch giẫ vâ biïn têåp viïn cho nhiïìu tấc phêím

6

7


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

PHÊÌN ÀÊÌU

ca tưi trong sët ba mûúi nùm. Vị vêåy, ưng rêët quen thåc cấc

ngây câng cố nhiïìu ngûúâi quan têm u thđch quẫn trõ (d chûa

tấc phêím nây; trong mưåt chûâng mûåc nâo àố, côn hún chđnh tấc

hùèn àố lâ nghïì ca hổ); nhiïìu sinh viïn coi hiïíu biïët vïì quẫn trõ

giẫ nûäa. Lệ tûå nhiïn lâ ưng àûúåc múâi tham dûå vâ ch trị rêët nhiïìu

lâ mưåt phêìn trong kiïën thûác cú bẫn (d chûa hùèn hổ àậ theo

hưåi thẫo, hưåi nghõ vïì cấc cưng trịnh ca tưi tẩi Nhêåt. Tẩi nhûäng

chun ngânh nây); cng nhû viïåc rêët nhiïìu nhâ quẫn l/nhâ

núi àố, ưng liïn tc àûúåc hỗi ài hỗi lẩi – nhêët lâ tûâ nhûäng thanh

chun mưn àang lâm viïåc àưí xư theo hổc cấc chûúng trịnh àâo

niïn, gưìm cẫ sinh viïn vâ cấc nhâ quẫn l múái bùỉt àêìu sûå nghiïåp

tẩo quẫn trõ nêng cao cẫ úã trong cấc trûúâng àẩi hổc vâ úã tẩi ngay

– mưåt cêu hỗi: Tưi cố thïí bùỉt àêìu àổc Drucker tûâ àêu?

tưí chûác ca hổ. Tuy nhiïn, sûå têåp trung ca àưåc giẫ cng đt hún,

Àiïìu nây khiïën ưng Ueda phẫi àổc lẩi toân bưå tấc phêím ca

hểp hún búãi lệ nhûäng àưåc giẫ múái nây khưng mën hay cêìn sûå

tưi, chổn ra nhûäng chûúng thđch húåp nhêët, cư àổng vâ tốm tùỉt

giúái thiïåu vâ tưíng quan vïì cấc tấc phêím ca Drucker; ngûúåc lẩi

chng sao cho àưåc giẫ cố thïí àổc chng nhû lâ mưåt vùn bẫn thưëng

hổ chó quan têm àïën quẫn trõ hổc vúái nhûäng nết chđnh mâ thưi.

nhêët, toân vển. Kïët quẫ lâ mưåt bưå sấch ba cën ra àúâi gưìm 57

Chđnh vị nhûäng lệ àố, trong quấ trịnh biïn têåp tûâ êën bẫn ca Ueda,

chûúng: mưåt cën vïì quẫn trõ tưí chûác, mưåt cën vïì cấ nhên trong

Cass Canfield Jr. (vúái sûå hưỵ trúå nhiïåt tịnh ca tấc giẫ) àậ chổn

xậ hưåi cấc tưí chûác, vâ mưåt cën vïì xậ hưåi nối chung. Ba têåp sấch

lổc vâ biïn têåp tûâ êën bẫn ba têåp nối trïn thânh mưåt têåp sấch giúái

nây àûúåc xët bẫn tẩi Nhêåt Bẫn vâo ma xn vâ ma thu nùm

thiïåu vïì quẫn trõ hổc àêìy à, gùỉn kïët, àưåc lêåp – cẫ vïì quẫn trõ

2000, thu àûúåc thânh cưng lúán. Sau àố, chng cng àûúåc xët

doanh nghiïåp lêỵn tûå quẫn trõ àưëi vúái cấ nhên, d lâ nhâ quẫn l

bẫn tẩi Àâi Loan, Trung Qëc vâ Hân Qëc, Argentina, Mexico

hay ngûúâi lâm chun mưn, trong phẩm vi mưåt doanh nghiïåp hay

vâ Brazil.

trong xậ hưåi gưìm cấc tưí chûác àûúåc quẫn l.

Cấc têåp sấch nối trïn àậ àûúåc dng trong quấ trịnh biïn soẩn

Cẫ àưåc giẫ vâ tấc giẫ cën sấch nây àïìu phẫi cẫm ún rêët nhiïìu

Tinh hoa quẫn trõ ca Drucker úã Anh vâ M. Tuy nhiïn êën bẫn

àưëi vúái Atsuo Ueda vâ Cass Canfield Jr. Hổ àậ dânh cưng sûác vâ

nây chó cố dung lỷỳồng gờỡn bựỗng mửồt nỷóa ờởn baón tiùởng Nhờồt cuóa

nhiùồt tịnh to lúán vâo cën sấch. Cën sấch khưng chó lâ mưåt sûå

Ueda: 26 chûúng thay vị 57 chûúng. Ngoâi ra, êën bẫn tiïëng Anh

giúái thiïåu tưët nhêët cho cưng trịnh ca mưåt tấc giẫ; nố côn lâ mưåt

cng têåp trung vâo mưåt khđa cẩnh khấc. Cass Canfield Jr. thåc

lúâi giúái thiïåu àưåc lêåp, gùỉn kïët vâ àưåc àấo cho quẫn trõ hổc cng

nhâ xët bẫn HarperCollins – ngûúâi bẩn lêu nùm, vâ cng lâ ngûúâi

nhû cấc ngun tùỉc cú bẫn, cấc vêën àïì, thấch thûác vâ cú hưåi ca

biïn têåp cho tưi trong sët ba mûúi nùm – cấch ờy vaõi nựm cuọng

quaón trừ.

i tỳỏi kùởt luờồn rựỗng cờỡn cố mưåt giúái thiïåu vâ tưíng quan cho sấu

Nhû àậ nối trûúác, têåp sấch nây cng lâ tưíng quan vïì cấc cưng

mûúi nùm nghiïn cûáu vïì quẫn trõ ca tưi. Tuy nhiïn, ưng ta àậ

trịnh nghiïn cûáu quẫn trõ hổc ca tấc giẫ. Àưåc giẫ cố thïí mën

chđnh xấc khi cho rựỗng ửồc giaó Anh - Myọ (vaõ noỏi chung lâ àưåc giẫ

biïët vâ nghiïn cûáu thïm vïì cấc àïì tâi trong cën sấch mâ hổ quan

phûúng Têy) ca mưåt cën sấch nhû trïn vûâa nhiïìu hún, lẩi vûâa

têm. Sau àêy lâ ngìn gưëc ban àêìu ca tûâng chûúng trong cën

đt hún àưåc giẫ Nhêåt Bẫn. Súã dơ nhiïìu hún lâ vị úã phûúng Têy câng

sấch nây.

8

9

TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

ˆ

ˆ

ˆ

ˆ

ˆ

ˆ

ˆ

Chûúng 1 vâ chûúng 26: trñch tûâ Hiïån thûåc múái (New
realities), 1988.
Chûúng 2, 3, 5 vâ 18: trđch tûâ Quẫn trõ, nhiïåm v, trấch
nhiïåm, thûåc hânh (Management, tasks, responsibilities,
practices), 1974.

PHÊÌN ÀÊÌU

Tuy nhiïn, têåp Tinh hoa quẫn trõ ca Drucker nây khưng bao
gưìm chûúng nâo trđch tûâ nùm tấc phêím quan trổng khấc vïì quẫn
trõ ca tấc giẫ, àố lâ Tûúng lai ca con ngûúâi cưng nghiïåp (The
future of industrial man) (1942), Khấi niïåm cưng ty (Concept of
the corporation) (1946), Quaãn trõ kïët quaã (Managing for results)

Chûúng 4 vâ chûúng 19: trđch tûâ Quẫn trõ cho tûúng lai
(Managing for the future), 1992. Hai chûúng naây tûâng àûúåc
àùng lêìn àêìu trïn Harvard Business Review (1989) vâ Wall
Street Journal (1988).

(1964: lâ cën sấch àêìu tiïn viïët vïì cấi ngây nay gổi lâ “chiïën

Chûúng 6, 15 vâ 21: trđch tûâ Thấch thûác quẫn trõ cho thïë
k XXI (Management challenges for the 21st century), 1999.

profit organization) (1990). Àêy lâ cấc tấc phêím quan trổng vâ

Chûúng 7 vâ chûúng 23: trđch tûâ Quẫn trõ trong thúâi k cố
nhûäng thay àưíi lúán (Management in a time of great change),
1995. Hai chûúng naây tûâng àûúåc àùng lêìn àêìu trïn Harvard
Business Review (1994) vâ Atlantic Monthly (1996).
Chûúng 8 trđch tûâ Thûåc hânh quẫn trõ (The practice of
management), 1954.
Chûúng 9 trđch tûâ Cấc biïn giúái ca quẫn trõ (The frontiers
of management), 1986. Chûúng nây tûâng àûúåc àùng lêìn àêìu
trïn Harvard Business Review (1985).

ˆ

Chûúng 10, 11, 12, 20 vâ 24: trđch tûâ Àưíi múái vâ kinh doanh
(Innovation and entrepreneurship), 1985.

ˆ

Chûúng 13, 14, 16 vâ 17: trđch tûâ Nhâ quẫn trõ thânh cưng
(The effective executive), 1966.

ˆ

Chûúng 22 vâ chûúng 25: trđch tûâ Xậ hưåi hêåu tû bẫn (Post-

lûúåc” – vưën chûa lâ mưåt khấi niïåm kinh doanh 40 nùm trûúác àêy),
Quẫn trõ trong thúâi k hưỵn loẩn (Managing in turbulent times)
(1980), vâ Quẫn trõ cấc tưí chûác phi lúåi nhån (Managing the nonhiïån vêỵn àang àûúåc àưåc giẫ àốn nhêån vâ ấp dng rưång rậi. Tuy
nhiïn ch àïì ca chng mang tđnh chun mưn vâ àưi khi mang
tđnh k thåt cao hún nhûäng cën sấch cố cấc chûúng àûúåc trđch
ra trong têåp sấch nây, do àố khưng thđch húåp cố mùåt trong mưåt
tuín têåp mang tïn Tinh hoa quaãn trõ cuãa Drucker.

PETER F. DRUCKER
Claremont, California
Muâa xuên 2001

capitalist society), 1993.
Têët cẫ nhûäng tấc phêím trïn hiïån vêỵn àang cố bấn úã M vâ
nhiïìu qëc gia khấc.
10

11


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

PHÊÌN ÀÊÌU

I.

QUẪN TRÕ HỔC

12

13


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ...

1.
QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT
CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
MƯÅT NGHÏå THÅT PHƯÍ THƯNG

K

hi Karl Marx bùỉt àêìu viïët bưå Tû bẫn lån vâo thêåp niïn

1850, ngûúâi ta vêỵn côn chûa biïët àïën quẫn trõ, hay cấc cưng

ty do cấc nhâ quẫn l dêỵn dùỉt. Cưng ty sẫn xët lúán nhêët gêìn àố
lâ mưåt nhâ mấy súåi bưng úã Manchester vúái chûa àïën 300 cưng
nhên, do chđnh ngûúâi bẩn, ngûúâi cưång sûå thên thiïët vúái Marx lâ
Friedrich Engels lâm ch. Sẫn xët bưng lâ mưåt trong nhûäng
ngânh kinh doanh cố lúâi nhêët thúâi àố, nhûng trong chđnh nhâ

mấy ca Engels, chùèng hïì cố cấc “nhâ quẫn l” mâ chó cố nhûäng
“quẫn àưëc, àưëc cưng” vûâa lâ cưng nhên vûâa giấm sất duy trị k
låt àưëi vúái mưåt nhốm nhỗ “vư sẫn” quanh hổ.
Trong lõch sûã loâi ngûúâi, chûa tûâng cố ngânh nâo phất triïín
mau lể vâ cố aãnh hûúãng to lúán nhanh nhû quaãn trõ. Trong voâng
chûa túái 150 nùm, quẫn trõ hổc àậ lâm thay àưíi cêëu trc kinh tïë
vâ xậ hưåi ca nhiïìu nûúác phất triïín trïn thïë giúái. Nố àậ tẩo ra
nïìn kinh tïë toân cêìu, àùåt ra nhûäng quy àõnh cho cấc qëc gia
14

15


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ...

tham gia vâo nïìn kinh tïë oỏ nhỷ nhỷọng chuó thùớ ngang bựỗng nhau.

gũ ùởn vờởn àïì nây cẫ. Ngây nay, nhốm ngûúâi lao àưång lúán nhêët

Vâ tûå bẫn thên quẫn trõ hổc cng ln thay àưíi. Nhûng chùèng

(chiïëm hún mưåt phêìn ba tưíng sưë lao àưång), thåc vïì nhûäng ngûúâi

cố mêëy ai trong sưë cấc nhâ quẫn l thûác àûúåc ẫnh hûúãng lúán

mâ y ban Thưëng kï dên sưë M gổi lâ “quẫn l vâ chun nghiïåp”.

lao ca quẫn trõ. Trïn thûác tïë, nhiïìu ngûúâi trong sưë hổ giưëng nhû

Quẫn trõ chđnh lâ tấc nhên ch ëu ca sûå chuín àưíi nây. Lêìn

nhên vêåt M. Jourdain trong vúã hâi kõch Trûúãng giẫ hổc lâm sang

àêìu tiïn trong lõch sûã loâi ngûúâi, quẫn trõ giẫi thủch ỷỳồc taồi sao

cuóa Molieõre, ngỷỳõi khửng hùỡ biùởt rựỗng bâi thú ca mịnh chùèng

chng ta cố thïí sûã dng mưåt sưë lûúång lúán nhûäng ngûúâi lao àưång

qua chó lâ vựn xuửi! ỳn giaón hoồ chú nhờồn ra rựỗng hoồ àang thûåc

cố kiïën thûác vâ k nùng trong hoẩt àưång sẫn xët. Cấc xậ hưåi trûúác

hânh quẫn trõ àng hóåc sai, hiïåu quẫ hóåc khưng hiïåu quẫ mâ

àêy chûa lâm àûúåc àiïìu àố. Thêåt sûå mâ nối, trong cấc xậ hưåi trûúác

thưi. Kïët quẫ lâ hổ khưng chín bõ àûúåc gị àïí àưëi phố vúái nhûäng

àêy, chó cố thïí cố mưåt sưë lûúång đt ỗi nhûäng ngûúâi nhû vêåy. Mậi

thấch thûác trong hiïån tẩi. Vêën àïì thûåc sûå quan trổng mâ cấc nhâ

àïën gêìn àêy ngûúâi ta múái biïët cấch kïët húåp nhûäng ngûúâi cố k nùng

quẫn l phẫi àưëi mùåt khưng bùỉt ngìn tûâ cưng nghïå hay chđnh

vâ kiïën thûác khấc nhau àïí cng àẩt túái mưåt mc tiïu chung.

trõ, hay tûâ bïn ngoâi quẫn trõ vâ doanh nghiïåp. Ngûúåc lẩi, àố lâ
nhûäng vêën àïì gêy ra búãi chđnh sûå thânh cưng ca quẫn trõ.

Vâo thïë k XVIII, Trung Qëc lâm cho giúái trđ thûác chêu Êu phẫi
ghen t vị nûúác nây tẩo ra nhiïìu viïåc lâm cho nhûäng ngûúâi cố

Chùỉc chùỉn lâ nhiïåm v cú bẫn ca quẫn trõ vêỵn ln khưng

hổc hún toân chêu Êu – vâo khoẫng 20.000 cưng viïåc mưỵi nùm.

àưíi: lâm cho mổi ngûúâi cố khẫ nùng cng hoẩt àưång thưng qua

Ngây nay, nûúác Myä (vúái dên söë tûúng àûúng dên söë Trung Quöëc

nhûäng mc àđch chung, giấ trõ chung, cêëu trc àng àùỉn, vâ

thúâi êëy) cố gêìn mưåt triïåu sinh viïn àẩi hổc ra trûúâng hâng nùm,

nhûäng sûå àâo tẩo vâ phất triïín cêìn thiïët cho viïåc àẩt thânh tđch

vâ khưng ai trong sưë hổ gùåp khố khùn khi tịm kiïëm cưng ùn viïåc

vâ thđch ûáng àûúåc vúái nhûäng thay àưíi. Nhûng ngay chđnh nghơa

lâm vúái thu nhêåp cao. Chđnh quẫn trõ hổc àậ tẩo àiïìu kiïån cho

ca nhiïåm v nây àậ thay àưíi, chó vị viïåc thûåc hânh quẫn trõ àậ

chng ta sûã dng têët cẫ nhûäng lao àưång êëy.

biïën lûåc lûúång lao àưång tûâ mưåt têåp húåp cấc cưng nhên khưng lânh

Tri thûác, nhêët lâ tri thûác cao cêëp, ln àûúåc chun ngânh hốa

nghïì, thiïëu k nùng thânh mưåt têåp húåp cấc cưng nhên cố kiïën

cao àưå. Tûå tri thûác khưng sẫn xët ra gị cẫ. Thïë mâ mưåt doanh

thûác vâ trịnh àưå cao.

nghiïåp hiïån àẩi (khưng chó úã nhûäng doanh nghiïåp lúán mâ thưi)
cố thïí sûã dng àïën mûúâi nghịn ngûúâi cố tri thûác, trịnh àưå chun
mưn cao, tûâ cúä... 60 ngânh khấc nhau. K sû à chun ngânh,

Ngìn gưëc vâ sûå phất triïín ca quẫn trõ

nhâ thiïët kïë, chun gia marketing, kinh tïë gia, nhâ thưëng kï, nhâ
têm l, nhâ kïë hoẩch, chun viïn kïë toấn, nhûäng ngûúâi lâm nhên

Ngay vâo thúâi gian trûúác thïìm Thïë chiïën thûá I, mưåt vâi nhâ tû

sûå – têët cẫ nhûäng ngûúâi nây cng chung sûác lâm viïåc trong mưåt

tûúãng àậ thûác àûúåc sûå tưìn tẩi ca quẫn trõ. Nhûng chùèng cố ai,

cưng ty. Vâ nïëu cưng ty khưng àûúåc quẫn trõ thị chùèng ai cố thïí

ngay cẫ úã nhûäng nûúác phất triïín nhêët, cố liïn quan hay bêån têm

lâm viïåc hiïåu quaã àûúåc.

16

17


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

Thêåt lâ vư đch khi hỗi àiïìu gị àậ xẫy ra trûúác: sûå bng nưí ca
giấo dc, tri thûác trong mưåt trùm nùm trúã lẩi àêy, hay quẫn trõ

QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ...

nghiïn cûáu vâ thiïët kïë, chïë tẩo, bấn hâng, kïë toấn – tâi chđnh, vâ
sau àố mưåt thúâi gian lâ sûå ra àúâi ca phông nhên sûå.

hổc – cấi àậ àem nhûäng tri thûác àố vâo sûã dng hiïåu quẫ nhêët?

Mưåt hoẩt àưång hûúáng vïì quẫn trõ khấc thêåm chđ côn quan trổng

Rộ râng quẫn trõ hiïån àẩi vâ doanh nghiïåp hiïån àẩi khưng thïí

hún do ẫnh hûúãng àïën doanh nghiïåp vâ àïën nïìn kinh tïë thïë giúái

tưìn tẩi nïëu thiïëu nïìn tẫng tri thûác àûúåc xêy dûång búãi cấc xậ hưåi

nối chung cng diïỵn ra trong thúâi gian nây: àố lâ viïåc ấp dng

phất triïín. Nhûng chđnh quẫn trõ hổc, vâ chó quẫn trõ hổc mâ thưi,

quẫn trõ vâo cưng viïåc c thïí qua cưng tấc àâo tẩo. Lâ mưåt nhu

àậ sûã dng hiïåu quẫ têët cẫ nhûäng tri thûác vâ nhûäng con ngûúâi

cêìu phất sinh trong thúâi chiïën, àâo tẩo àậ thc àêíy quấ trịnh

cố tri thûác àố. Chđnh sûå xët hiïån vâ phất triïín ca quẫn trõ hổc

chuín àưíi nïìn kinh tïë thïë giúái trong bửởn thờồp kyó trỳó laồi ờy bựỗng

aọ biùởn kiùởn thỷỏc tûâ mưåt thûá mang tđnh chêët trang trđ vâ xa hoa

cấch cho phếp cấc qëc gia kếm phất triïín thûåc hiïån àûúåc mưåt

ca xậ hưåi thânh mưåt ngìn vưën thûåc sûå ca mổi nïìn kinh tïë.

viïåc mâ theo cấc hổc thuët kinh tïë lâ bêët khẫ: àố lâ ngay lêåp tûác

Trúã lẩi nhûäng nùm 1870, khi mâ nhûäng têåp àoân kinh doanh
lúán bùỉt àêìu hịnh thânh, cố rêët đt nhâ lậnh àẩo kinh doanh cố thïí
tiïn àoấn àûúåc sûå phất triïín nhanh chống ca quẫn trõ. L do
chùèng phẫi vị thiïëu tiïìn lïå hay thiïëu khẫ nùng dûå àoấn. Vâo thúâi
gian àố, tưí chûác lúán nhêët trong xậ hưåi lâ... qn àưåi. Vị thïë khưng
cố gị àấng ngẩc nhiïn khi cêëu trc chó huy – ra lïånh theo kiïíu
qn àưåi trúã thânh hịnh mêỵu cho mổi ngûúâi lâm viïåc trong cấc
ngânh khấc nhau nhû xe lûãa, nhâ mấy thếp, ngên hâng, cûãa hâng
bấn lễ v.v... Hịnh mêỵu chó huy vúái mưåt sưë đt lậnh àẩo, ra lïånh; àa
sưë côn lẩi tuên theo vaâ thi haânh; tiïëp tuåc chiïëm ûu thïë phưí biïën
trong vông mưåt thïë k tiïëp theo. Tuy nhiïn, d tưìn tẩi rêët lêu,

mư hịnh nây khưng hïì àûáng n, trấi lẩi nố thay àưíi ngay khi
cấc kiïën thûác chun ngânh à loẩi liïn tc àưí vâo cưng ty.
Nùm 1867, Friedrich von Hefner-Alteneck lâ k sû tưët nghiïåp
àẩi hổc àêìu tiïn àûúåc tuín dng trong ngânh cưng nghiïåp chïë
tẩo, búãi cưng ty Àûác Siemens. Trong vông nùm nùm, anh ta àậ
lêåp nïn mưåt phông nghiïn cûáu. Nhûäng phông ban chun mưn
khấc sau àố cng ra àúâi. Àïën Thïë chiïën thûá I thị cấc bưå phêån
chûác nùng cú bẫn ca mưåt cưng ty sẫn xët àậ hịnh thânh: phông
18

trúã nïn cấc àưëi th cẩnh tranh hiïåu quẫ, mâ vêỵn giûä àûúåc mûác
trẫ lûúng thêëp cho ngûúâi lao àưång.
Theo Adam Smith, cêìn hâng trùm nùm mưåt qëc gia hay khu
vûåc múái cố thïí xêy dûång àûúåc mưåt truìn thưëng vïì lao àưång vâ
k nùng nghïì nghiïåp cẫ vïì quẫn l lêỵn chun mưn cêìn thiïët àïí
sẫn xët vâ àûa ra mưåt sẫn phêím nâo àố.
Tuy nhiïn, trong Thïë chiïën thûá I, mưåt sưë lûúång lúán ngûúâi lao
àưång khưng cố k nùng cêìn phẫi trúã thânh nhûäng cưng nhên lânh
nghïì hêìu nhû ngay lêåp tûác. Àïí àấp ûáng nhu cêìu nây, cấc cưng
ty M vâ Anh bùỉt àêìu ấp dng thuët quẫn trõ khoa hổc do
Frederick W. Taylor lêåp ra vâo thúâi gian 1885-1910 vâo viïåc àâo
tẩo mưåt cấch hïå thưëng cấc cưng nhên trïn quy mư rưång. Hổ tiïën
hânh phên tđch cấc cưng viïåc, chia nhỗ chng thânh tûâng cưng
àoẩn àún giẫn cố thïí dïỵ dâng hổc àûúåc nhanh chống. Sau khi
tiïëp tc àûúåc phất triïín trong Thïë chiïën thûá II, àâo tẩo àûúåc ngûúâi
Nhêåt ấp dng, vâ sau hổ hai thêåp k lâ ngûúâi Hân Qëc, àêy chđnh
lâ cú súã cho sûå phất triïín thêìn k ca àêët nûúác hổ.
Trong thêåp niïn 1920 vâ 1930, quẫn trõ câng àûúåc ấp duång úã

19

TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ...

nhiïìu lơnh vûåc, khđa cẩnh ca ngânh chïë tẩo. Vđ d, phi têåp trung

ngùỉn hún, hổ cêìn đt lûåc lûúång qn àưåi hưỵ trúå hún mâ vêỵn cố thïí

hốa cố thïí kïët húåp cấc lúåi thïë, ûu àiïím ca cẫ tđnh chêët “lúán” vâ

cẩnh tranh àûúåc trïn chiïën trûúâng. Tuy nhiïn lûåc lûúång Àưìng

“nhỗ” ca cng mưåt cưng ty. Kïë toấn khưng chó àún thìn lâ ghi

minh àậ thùỉng, chiïën thùỉng ca hổ cố àûúåc do... quẫn trõ. Nûúác

chếp sưí sấch mâ côn lâ phên tđch vâ kiïím soất. Viïåc lêåp kïë hoẩch

M, vúái dên sưë chú bựỗng mửồt phờỡn nựm tửớng dờn sửở caỏc quửởc gia

thoất ra khỗi hïå thưëng sú àưì Gantt hịnh thânh hưìi nhûäng nùm

tham chiïën khấc, cng cố sưë binh lđnh nhiùỡu tỷỳng tỷồ. Thùở maõ

1917, 1918 nhựỗm lờồp kùở hoaồch sẫn xët thúâi chiïën. Tûúng tûå lâ

qëc gia nây àậ sẫn xët ra nhiïìu v khđ cho chiïën tranh hún

viïåc sỷó duồng logic vaõ thửởng kù phờn tủch, bựỗng phỷỳng phấp

têët cẫ nhûäng nûúác khấc cưång lẩi, àưìng thúâi cố thïí chun chúã

lûúång hốa àậ chuín kinh nghiïåm vâ trûåc quan thânh cấc àõnh

chng ra cấc mùåt trêån cấch nhau rêët xa: tûâ Trung Qëc, Nga, àïën

nghơa, thưng tin vâ chêín àoấn. Marketing xët hiïån nhû lâ kïët

ÊËn Àưå, chêu Phi vâ Têy Êu. Khưng mêëy ngẩc nhiïn khi chiïën tranh

quẫ ca viïåc ấp dng cấc khấi niïåm quẫn trõ vâo phên phưëi vâ

kïët thc, têët cẫ cấc nûúác àïìu trúã nïn cố thûác vïì quẫn trõ. Hay

bấn hâng. Ngoâi ra, ngay tûâ giûäa thêåp niïn 1920 vâ àêìu thêåp

cố thïí nối: quẫn trõ àậ trúã thânh mưåt cưng viïåc riïng biïåt, c thïí,

niïn 1930, mưåt sưë nhâ quẫn trõ tiïn phong ngûúâi M nhû Thomas

mưåt cưng viïåc cố thïí hổc àûúåc, cố thïí phất triïín thânh mưåt ngânh

Watson Sr., (tûâ cưng ty non trễ IBM), Robert E. Wood (cưng ty Sears,

riïng – àiïìu àậ tûâng xẫy ra trong cấc thïë k mâ kinh tïë cố àiïìu

Roebuck), vâ George Elton Mayo (tûâ trûúâng kinh doanh Harvard)

kiïån lïn ngöi trong thúâi gian hêåu chiïën.

àậ bùỉt àêìu nghiïn cûáu vïì vêën àïì tưí chûác sẫn xët. Hổ kïët lån

Sau Thïë chiïën thỷỏ II, ngỷỳõi ta bựổt ờỡu nhờồn thờởy rựỗng quaón

rựỗng dêy chuìn sẫn xët chó lâ mưåt sûå thỗa hiïåp trong ngùỉn hẩn.

trõ hổc khưng phẫi chó àún thìn lâ quẫn trõ kinh doanh mâ thưi.

Mùåc d àẩt nùng sët cao, mư hịnh nây vêỵn khưng mang tđnh

Ngûúåc lẩi, nố liïn quan àïën mổi nưỵ lûåc ca con ngûúâi trong viïåc

kđnh tïë do nố kếm linh àưång, khưng têån dng àûúåc nhên lûåc vâ

gùỉn kïët nhiïìu cấ nhên vúái kiïën thûác vâ k nùng khấc nhau trong

k thåt. Cấc suy nghơ vâ thûã nghiïåm ca hổ cëi cng àûa túái

mưåt tưí chûác bêët k. Quẫn trõ hổc cêìn àûúåc ấp dng trong cấc tưí

viïåc coi “tûå àưång hốa” lâ cấch tưí chûác quy trịnh sẫn xët; coi lâm

chûác thåc “khu vûåc thûá ba” nhû bïånh viïån, trûúâng àẩi hổc, nhâ

viïåc theo nhốm, vông chêët lûúång vâ tưí chûác dûåa trïn thưng tin lâ

thúâ, tưí chûác nghïå thåt, cấc tưí chûác dõch v xậ hưåi – khu vûåc

cấch quẫn trõ ngìn nhên lûåc. Mưỵi cẫi tiïën trong quẫn l nối trïn

phất triïín mau lể úã M tûâ sau Thïë chiïën thûá II vúái tưëc àưå cao hún

thïí hiïån viïåc ấp dng kiïën thûác vâo cưng viïåc, cng nhû sûå thay

cẫ khu vûåc kinh doanh vâ khu vûåc chđnh ph. Thêåm chđ ngay cẫ

thïë lao àưång tay chên vêët vẫ vâ dûå oaỏn bựỗng hùồ thửởng vaõ thửng

khi nhu cờỡu quaón lyỏ rêët khấc nhau giûäa nhûäng nhâ quẫn l trong

tin. Theo cấch nối ca Frederick Taylor, ngûúâi ta àậ thay thïë “lâm

cấc doanh nghiïåp vâ cấc tưí chûác phi lúåi nhån, thũ rờởt nhiùỡu traỏch

viùồc vờởt vaó hỳn bựỗng laõm viùồc khưn ngoan hún”.

nhiïåm ca hổ lâ tûúng àûúng – tûâ viïåc xấc àõnh chiïën lûúåc vâ

Ẫnh hûúãng to lúán ca nhûäng thay àưíi nây trúã nïn rộ râng trong

mc tiïu àng àùỉn, àïën viïåc phất triïín nhên lûåc, ào lûúâng kïët

thúâi gian Thïë chiïën thûá II. Àïën cuöëi cuöåc chiïën, ngûúâi Àûác vêỵn lâ

quẫ cưng viïåc, rưìi marketing cấc dõch v ca tưí chûác v.v... Trïn

nhûäng chiïën lûúåc gia giỗi hún: do phông tuën nưåi àõa ca Àûác

toân thïë giúái, quẫn trõ àậ trúã thânh mưåt chûác nùng xậ hưåi múái.

20

21


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ...

mưåt phất minh khoa hổc hay k thåt nâo. Ngoâi ra chng ta

Quẫn trõ vâ nghïì kinh doanh

hiïån àậ cố mưåt ngânh nghiïn cûáu vïì àưíi múái vâ nghïì kinh doanh
[xin xem thïm Àưí i múá i vâ kinh doanh (Innovation and

Mưåt bûúác tiïën quan trổng trong khoa hổc quẫn trõ vâ thûåc hânh

entrepreneurship), 1985; ca cng tấc giẫ]. Thûåc sûå chng lâ mưåt

quẫn trõ lâ viïåc cẫ hai lơnh vûåc nây ngây nay àïìu bao gưìm nghïì

bưå phêån ca quẫn trõ hổc, dûåa trïn nhûäng ngun tùỉc phưí biïën

kinh doanh vâ sûå àưíi múái, cẫi tiïën. Trûúác àêy àậ cố lc ngûúâi ta

vâ àậ àûúåc kiïím chûáng ca quẫn trõ. Chng àûúåc ấp dng àưëi

coi “quẫn trõ” vâ “nghïì kinh doanh” lâ àưëi nghõch nhau, nïëu khưng

vúái cẫ cấc tưí chûác múái vâ c, tưí chûác kinh doanh, tưí chûác phi lúåi

phẫi lâ loẩi trûâ nhau. Nối vêåy chùèng khấc nâo nối cấnh tay cêìm

nhån, vâ cẫ chđnh ph nûäa.

àân vâ cấnh tay kếo vơ ca ngûúâi chúi vơ cêìm lâ “àưëi nghõch” hay
“loẩi trûâ nhau”! Ngûúåc lẩi, ln ln cêìn àïën cẫ hai, cng mưåt
lc, cẫ hai phẫi cng cưång tấc vúái nhau trong cưng viïåc. Bêët k

Trấch nhiïåm ca quẫn trõ hổc

tưí chûác nâo àang tưìn tẩi, d lâ mưåt cưng ty, nhâ thúâ, cưng àoân
hay bïånh viïån, àïìu suy ëu vâ kếm hiïåu quẫ nïëu nố khưng àưíi

Cấc sấch vïì quẫn trõ thûúâng têåp trung vâo chûác nùng ca quẫn

múái, cẫi tiïën. Ngûúåc lẩi, bêët k tưí chûác múái thânh lêåp nâo cng

trõ bïn trong mưåt tưí chûác. Hêìu nhû khưng cố cën sấch nâo viïët

sệ mau chống sp àưí nïëu khưng àûúåc quẫn l. Khưng àưíi múái lâ

vïì chûác nùng xậ hưåi ca nố. Nhûng quẫn trõ phẫi àưëi mùåt vúái mưåt

l do phưí biïën nhêët cho sûå suy ëu ca cấc tưí chûác c, côn khưng

thấch thûác lúán nhêët chđnh lâ vị nố àậ trúã nïn phưí biïën nhû lâ

biïët cấch quẫn l lâ l do lúán nhêët cho thêët bẩi ca cấc tưí chûác

mưåt chûác nùng xậ hưåi. Quẫn trõ phẫi chõu trấch nhiïåm trûúác ai?

múái thânh lêåp.

Vïì àiïìu gị? Quìn lûåc ca quẫn trõ àûúåc xêy dûång trïn cú súã nâo?

Tuy nhiïn khưng cố nhiïìu cën sấch vïì quẫn trõ quan têm àïën

Tđnh húåp phấp, húåp l ca nố do àêu mâ cố?

nhûäng vêën àïì nây. Mưåt l do lâ vị trong thúâi gian sau Thïë chiïën

Àêy khưng phẫi lâ nhûäng cêu hỗi kinh doanh hay kinh tïë, mâ

thûá II (khi àa sưë nhûäng cën sấch nhû vêåy ra àúâi), nhiïåm v ch

lâ nhûäng cêu hỗi mang tđnh chêët chđnh trõ. Tuy nhiïn chng chđnh

ëu trong xậ hưåi lâ quẫn l nhûäng cấi àang tưìn tẩi, hún lâ nghụ

laõ nguyùn nhờn ựỗng sau cuóa cuửồc tờởn cửng maồnh mệ nhêët vâo

ra nhûäng cấi múái, cấi khấc biïåt. Trong khoẫng thúâi gian nây, àa

quẫn trõ trong lõch sûã – mưåt cåc têën cưng dûä dưåi hún nhiïìu so

sưë cấc tưí chûác phất triïín theo nhûäng àûúâng lưëi àùåt ra tûâ 30-50

vúái bêët k cåc têën cưng nâo do nhûäng ngûúâi cưång sẫn hay cưng

nùm vïì trûúác. Ngây nay mổi chuån àậ hoân toân thay àưíi: chng

àoân tẩo ra – àố lâ nhûäng v mua lẩi mang tđnh chêët cûúäng ếp.

ta mưåt lêìn nûäa bûúác vâo k ngun àưíi múái, vâ àưíi múái úã àêy

Thoẩt tiïn xẫy ra úã M, hiïån tûúång nây mau chống lan sang cấc

khưng chó àún thìn hâm cưng nghïå mâ thưi. Thûåc chêët, àưíi

nûúác phất triïín khấc thåc phûúng Têy. L do chđnh lâ sûå xët

múái xậ hưåi – mưåt vêën àïì mâ chûúng nây sệ têåp trung lâm rộ – cố

hiïån vâ phất triïín ca cấc qu lûúng hûu nhû lâ mưåt cưí àưng

thïí quan trổng hún, ẫnh hûúãng to lúán hún nhiïìu so vúái bêët k

chđnh ca cấc cưng ty cố cưí phiïëu giao dõch trïn thõ trûúâng chûáng

22

23


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ...

khoấn. Cấc qu lûúng hûu nây theo phấp låt lâ “ch súã hûäu”,

phêỵu quan trổng àưëi vúái mưåt bấc sơ vêåy. Nhûng lõch sûã, quấ trịnh

song vïì mùåt kinh tïë thị àố lâ cấc nhâ àêìu tû, vâ thûåc sûå, cố thïí

phất triïín, thânh cưng vâ cấc vêën àïì ca quẫn trõ cho thêëy quẫn

nối àố lâ cấc nhâ àêìu cú, hoân toân khưng quan têm àïën cưng

trõ dûåa trïn mưåt sưë đt cấc ngun tùỉc cùn bẫn, c thïí lâ:

ty vâ phc lúåi ca nố, chó àún thìn quan têm àïën viïåc thu àûúåc

h

Quẫn trõ lâ nối vïì con ngûúâi. Nhiïåm v ca quẫn trõ lâ lâm
sao cho con ngûúâi cố thïí cng nhau hoân thânh nhiïåm v,
têån dng àiïím mẩnh vâ loẩi trûâ àiïím ëu ca hổ. Àố cng
chđnh lâ mc àđch ca tưí chûác, vâ àố lâ l do tẩi sao quẫn
trõ trúã nïn mưåt ëu tưë cùn bẫn vâ quët àõnh. Ngây nay, têët
cẫ chng ta àïìu lâm viïåc trong cấc tưí chûác àûúåc quẫn l, d
quy mư lúán hay nhỗ, lâ doanh nghiïåp hay lâ tưí chûác phi lúåi
nhån. Chng ta ph thåc vâo quẫn trõ trong viïåc kiïëm
sưëng. Khẫ nùng àống gốp cho xậ hưåi ca mưỵi ngûúâi ph
thåc vâo viïåc quẫn trõ ca tưí chûác chng ta àang lâm viïåc
nhiïìu nhû ph thåc vâo k nùng, nưỵ lûåc vâ cưëng hiïën ca
chđnh chng ta.

h

Vị quẫn trõ tûác lâ hưåi nhêåp nhiïìu ngûúâi vâo mưåt cưng viïåc
chung, nố liïn quan chùåt chệ vúái vùn hốa. Nhûäng àiïìu mâ
cấc nhâ quẫn l úã Àûác, Anh, M, Nhêåt hay Brazil lâm àïìu
giưëng nhau, song cấch thûác mâ hổ lâm lẩi cố thïí hoân toân
khấc nhau. Vị thïë, mưåt trong nhûäng thấch thûác cú bẫn àưëi
vúái cấc nhâ quẫn l úã cấc nûúác àang phất triïín lâ xấc àõnh
àûúåc nhûäng phêìn truìn thưëng, lõch sûã vâ vùn hốa nâo ca
àêët nûúác hổ cố thïí sûã dng nhû lâ cú súã xêy dûång quẫn trõ.
Sûå khấc biïåt giûäa thânh cưng kinh tïë ca Nhêåt vúái sûå lẩc hêåu
ca ÊËn Àưå àa phêìn lâ do cấc nhâ quẫn l ngûúâi Nhêåt àậ biïët
cấch “trưìng” nhûäng khấi niïåm quẫn trõ àûúåc nhêåp khêíu tûâ
bïn ngoâi lïn mẫnh àêët vùn hốa ca hổ vâ lâm cho chng
phất triïín tưët.

h

Mưỵi doanh nghiïåp àïìu cêìn cố sûå cam kïët hỷỳỏng ùởn caỏc muồc

lỳồi tỷỏc bựỗng tiùỡn ngay lờồp tỷỏc. Ngun nhên thêåt sûå ca nhûäng
àïì nghõ mua lẩi lâ viùồc cho rựỗng chỷỏc nựng chủnh cuóa doanh
nghiùồp laõ taồo ra lúåi nhuêån lúán nhêët ngay lêåp tûác cho caác cưí àưng.
Khưng quan têm àïën quẫn trõ vâ cưng ty, nhûäng “kễ têën cưng”
trong cấc v mua lẩi mang tđnh cûúäng ếp chiïëm ûu thïë, vâ thûúâng
lâ mau chống bỗ qua nhûäng mc tiïu dâi hẩn àïí chó ch àïën
cấc lúåi đch ngùỉn hẩn mâ thưi.
Khưng chó trong phẩm vi doanh nghiïåp, quẫn trõ ln phẫi chõu
trấch nhiïåm cho viïåc hoân thânh cưng viïåc. Nhûng kïët quẫ cưng

viïåc cố thïí àûúåc àõnh nghơa nhû thïë nâo, ào lûúâng ra sao? Lâm
thïë nâo àïí thc àêíy cưng viïåc, vâ quẫn trõ phẫi chõu trấch nhiïåm
trûúác ai? Riïng viïåc àùåt ra nhûäng cêu hỗi trïn àậ cho thêëy thânh
cưng vâ têìm quan trổng ca quẫn trõ. Tuy nhiïn viïåc cêìn hỗi
nhûäng cêu nhû vêåy cng lâ mưåt lúâi phï phấn vúái cấc nhâ quẫn
l. Hổ vêỵn chûa chõu thûâa nhêån sûå thỷồc rựỗng hoồ ang aồi diùồn
cho quyùỡn lỷồc, vaõ quyùỡn lûåc cêìn mang tinh húåp phấp vâ tđnh chõu
trấch nhiïåm giẫi trịnh.

Quẫn trõ lâ gị?
Nhûng quẫn trõ lâ gị? Liïåu àố cố phẫi lâ mưåt têåp húåp cấc k
thåt vâ mấnh khốe, hay hâng loẩt cấc cưng c phên tđch àang
àûúåc giẫng dẩy trong cấc trûúâng kinh doanh? Têët cẫ nhûäng cấi
àố têët nhiïn àïìu quan trổng, giưëng nhû nhiïåt kïë vâ cú thïí giẫi

24

25


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

tiïu chung vâ cấc giấ trõ chia sễ. Khưng cố sûå cam kïët àố thị
khưng phẫi lâ mưåt doanh nghiïåp, mâ chó lâ mưåt àấm ngûúâi
hưỵn tẩp. Mưåt doanh nghiïåp phẫi cố cấc mc tiïu àún giẫn,
rộ râng, thưëng nhêët. Sûá mïånh ca tưí chûác phẫi à lúán, à rộ
râng àïí tẩo àiïìu kiïån hịnh thânh mưåt hoâi bậo chung. Cấc
mc àđch thïí hiïån sûá mïånh phẫi rộ râng, cưng khai, thûúâng
xun àûúåc tấi khùèng àõnh. Cưng viïåc àêìu tiïn ca quẫn trõ
lâ suy nghơ, ựồt ra, minh hoồa bựỗng vủ duồ caỏc muồc tiùu, mc

àđch vâ giấ trõ nối trïn.
h

Quẫn trõ cng tẩo àiïìu kiïån cho doanh nghiïåp vâ cấc thânh
viïn ca nố khẫ nùng tiïëp tc phất triïín khi cấc nhu cêìu vâ
cú hưåi thay àưíi. Mưỵi doanh nghiïåp àïìu lâ mưåt tưí chûác dẩy
vâ hổc. Cêìn xêy dûång quấ trịnh àâo tẩo vâ phất triïín úã mổi
cêëp àưå mưåt cấch liïn tc, khưng ngûâng nghó.

h

Doanh nghiïåp bao gưìm nhiïìu cấ nhên vúái k nùng vâ tri thûác
khấc biïåt, thûåc hiïån nhiïìu cưng viïåc khấc nhau. Doanh nghiïåp
phẫi àûúåc xêy dûång trïn cú súã giao tiïëp vâ trấch nhiïåm cấ
nhên. Mổi thânh viïn àïìu phẫi suy nghơ vâ hiïíu rộ mc tiïu
mịnh hûúáng tỳỏi, ửỡng thỳõi aóm baóo rựỗng caỏc ửỡng nghiùồp
cuóa hoồ cng phẫi hiïíu nhûäng mc tiïu àố. Têët cẫ mổi ngûúâi
cêìn hiïíu mịnh cố trấch nhiïåm vâ u cêìu gị vúái cấc thânh
viïn khấc, vâ ngûúåc lẩi.

h

26

Doanh sưë àêìu ra hay lúåi nhån rông àïìu khưng phẫi lâ cấch
ào lûúâng àêìy à àưëi vúái hiïåu quẫ ca quẫn trõ vâ doanh
nghiïåp. Võ thïë thõ trûúâng, khẫ nùng àưíi múái, nùng sët, phất
triïín con ngûúâi, chêët lûúång, cấc kïët quẫ tâi chđnh v.v... têët cẫ
àïìu rêët quan trổng àưëi vúái kïët quẫ hoẩt àưång chung ca mưåt
tưí chûác. Cấc tưí chûác phi lúåi nhån cng cêìn cấc cấch ào lûúâng

kïët quẫ hoẩt àưång trong mưåt sưë lơnh vûåc c thïí liïn quan
àïën sûá mïånh ca chng. Giưëng nhû con ngûúâi cêìn hâng loẩt

QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ...

biïån phấp, cấch thûác àïí cố thïí àấnh giấ chung vïì sûác khỗe,
cấc tưí chûác cng cêìn rêët nhiïìu biïån phấp khấc nhau àïí àấnh
giấ “sûác khỗe” vâ tịnh hịnh hoẩt àưång ca chng. Kïët quẫn
hoẩt àưång phẫi àûúåc gùỉn liïìn vúái doanh nghiïåp vâ quẫn trõ;
cêìn àûúåc ào lûúâng (hay đt ra lâ àûúåc àấnh giấ); vâ cêìn liïn
tc phất triïín, nêng cao.
h

Cëi cng, àiïìu cêìn nhúá àưëi vúái mổi tưí chûác lâ: kïët quẫ ln
ln tưìn tẩi úã bïn ngoâi. Kïët quẫ ca kinh doanh lâ khấch
hâng cố nhu cêìu àûúåc thỗa mận. Kïët quẫ ca mưåt bïånh viïån
lâ bïånh nhên àûúåc chûäa lânh. Kïët quẫ ca mưåt trûúâng hổc
lâ viïåc hổc viïn hổc àûúåc kiïën thûác gị àố cố thïí ấp dng trong
cưng viïåc vâo 10 nùm sau. Bïn trong mưåt tưí chûác, chó cố chi
phđ mâ thưi.

Cấc nhâ quẫn l hiïíu àûúåc vâ hânh àưång theo nhûäng ngun
tùỉc trïn sệ àẩt thânh cưng lúán trong nghïì nghiïåp ca hổ.

Quẫn trõ nhû lâ mưåt nghïå thåt tûå do
Ba mûúi nùm trûúác àêy, nhâ khoa hổc, tiïíu thuët gia ngûúâi
Anh C. P. Snow tûâng nối vïì “hai nïìn vùn hốa” trong xậ hưåi àûúng
àẩi. Tuy nhiïn quẫn trõ khưng ph húåp vúái cấc tiïu chín “vùn
hốa nhên vùn” hay “vùn hốa khoa hổc” mâ Snow àïì ra. Quẫn trõ
liïn quan àïën hânh àưång vâ ấp dng, kïët quẫ chđnh lâ thûúác ào

kiïím tra nố. Àiïìu àố khiïën quẫn trõ trúã thânh mưåt cưng nghïå.
Nhûng quẫn trõ cng liïn quan àïën con ngûúâi, cấc giấ trõ vâ sûå
phất triïín ca hổ – àiïìu nây khiïën nố mang tđnh chêët nhên vùn.
Àưìng thúâi quẫn trõ côn liïn quan vâ cố ẫnh hûúãng túái cêëu trc
xậ hưåi vâ cưång àưìng. Thêåt sûå, bêët k ai, nhû tấc giẫ, àậ tûâng cố
27


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

QUY MƯ CA QUẪN TRÕ

dõp lâm viïåc vúái cấc nhâ quẫn l thåc cấc cêëp khaỏc nhau, ùỡu
nhờồn thờởy rựỗng quaón trừ liùn quan mờồt thiïët àïën cấc vêën àïì thåc

2.
QUY MƯ CA QUẪN TRÕ

vïì àẩo àûác, ln l: bẫn chêët ca con ngûúâi, àiïìu tưët vâ àiïìu xêëu...
Vị thïë quẫn trõ lâ cấi theo truyùỡn thửởng ỷỳồc goồi bựỗng caỏi tùn
nghùồ thuờồt phửớ thửng. “Phưí thưng” búãi nố liïn quan àïën cấc
kiïën thûác cùn bẫn, kiïën thûác tûå thên, trđ thưng minh vâ khẫ nùng
lậnh àẩo. “Nghïå thåt” búãi nố cng liïn quan àïën khđa cẩnh thûåc
hânh vâ ấp dng. Nhâ quẫn l sûã dng mổi kiïën thûác vâ sûå hiïíu
biïët vïì con ngûúâi vâ cấc khoa hổc xậ hưåi, bao gưìm têm l hổc vâ
hổc tûå nhiïn nûäa. Nhûng hổ phẫi têåp trung hûúáng nhûäng kiïën

D

thûác àố àïën cấc kïët quẫ vâ tđnh hiïåu quẫ, chùèng hẩn nhû chûäa

ca bẫn thên, mâ lâ àïí hoân thânh mưåt mc àđch xậ hưåi nhêët

khỗi cho bïånh nhên, dẩy mưåt sinh viïn, xêy mưåt cêy cêìu, hay

àõnh; vâ àïí thỗa mận nhûäng nhu cêìu nhêët àõnh ca xậ hưåi, cưång

thiïët kïë vâ bấn mưåt phêìn mïìm nâo àố.

àưìng hay cấc cấ nhên àún lễ. Chng lâ cấc phûúng tiïån, khưng

triïët hổc, kinh tïë hổc, lõch sûã vâ àẩo àûác; cng nhû cẫ cấc khoa

Vị nhûäng l do nïu trïn, quẫn trõ câng lc sệ câng trúã thânh
mưåt ngânh, mưåt cấch thûåc hânh mâ qua àố khoa hổc nhên vùn
mưåt lêìn nûäa àẩt àûúåc sûå cưng nhêån vâ ẫnh hûúãng ca mịnh.

oanh nghiïåp hay cấc thïí chïë cung cêëp dõch v cưng àïìu lâ
cấc bưå phêån ca mưåt xậ hưåi. Chng khưng tưìn tẩi vị lúåi đch

phẫi lâ cûáu cấnh. Vïì nhûäng thïí chïë nây, cêu hỗi cêìn àùåt ra khưng
phẫi lâ “Hổ lâ ai?”; mâ phẫi lâ “Hổ cêìn lâm gị, nhiïåm v ca hổ
lâ gị?”.
Quẫn trõ, àïën lûúåt nố, lẩi lâ mưåt bưå phêån ca thïí chïë/tưí chûác.
Cêu hỗi “Quẫn trõ lâ gị?” sệ àïën sau. Trûúác tiïn chuáng ta phaãi
têåp trung nhêån diïån quaãn trõ trong, vâ qua cấc nhiïåm v ca nố.
Cố ba nhiïåm v khấc nhau, vúái têìm quan trổng nhû nhau, mâ
quẫn trõ phẫi hoân thânh àïí àẫm bẫo cho tưí chûác hoẩt àưång vâ
àống gốp theo chûác nùng ca nố.

28

h

Thiïët lêåp cấc mc àđch vâ mc tiïu c thïí cho tưí chûác, d
àố lâ mưåt cưng ty, mưåt bïånh viïån hay mưåt trûúâng àẩi hổc.

h

Lâm cho cưng viïåc vâ àưåi ng lao àưång trúã nïn cố hiïåu quẫ,
nùng sët cao.

h

Quẫn l cấc ẫnh hûúãng xậ hưåi vâ cấc trấch nhiïåm xậ hưåi
29


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

Sûá mïånh

QUY MƯ CA QUẪN TRÕ

Kïët quẫ, thânh tûåu ca ngûúâi lao àưång

Mưåt tưí chûác tưìn tẩi vị mưåt mc àđch vâ sûá mïånh c thïí, nố cố

Nhiïåm v thûá hai ca quẫn trõ lâ lâm sao cho cưng viïåc vâ àưåi

mưåt chûác nùng xậ hưåi c thïí. Trong mưåt doanh nghiïåp, àố cố nghơa

ng lao àưång trúã nïn cố hiïåu quẫ, nùng sët cao. Doanh nghiïåp

lâ kïët quẫ kinh tïë.

hay bêët cûá tưí chûác nâo àïìu chó cố mưåt ngìn lûåc thûåc sûå, àố lâ

Vúái nhiïåm v àêìu tiïn nây (kïët quẫ kinh tïë), cấc tưí chûác kinh

con ngûúâi. Nố sệ thânh cưng nïëu cố khẫ nùng sûã dng hiïåu quẫ

doanh vâ tưí chûác phi lúåi nhån cố sûå khấc biïåt (côn àưëi vúái cấc

ngìn lûåc nây. Cấc mc tiïu àïì ra sệ àẩt àûúåc thưng qua cưng

nhiïåm v khấc thị hoân toân tûúng tûå nhau). Chó tưí chûác kinh

viïåc. Vị vêåy, lâm cho cưng viïåc trúã nïn hiïåu quẫ vâ cố nùng sët

doanh, tưìn tẩi vị lúåi đch kinh tïë, múái cố sûá mïånh lâ kïët quẫ kinh

lâ mưåt chûác nùng ch chưët. Nhûng trong xậ hưåi hiïån àẩi, cấc tưí

tïë mâ thưi. Trong cấc tưí chûác khấc nhû bïånh viïån, nhâ thúâ, trûúâng

chûác côn àưìng thúâi lâ phûúng tiïån gip cấc cấ nhên kiïëm sưëng,

hổc, qn àưåi... viïåc xem xết vïì khđa cẩnh kinh tïë àûúåc hẩn chïë,

tịm kiïëm àõa võ xậ hưåi vâ cưång àưìng, àẩt àûúåc nhûäng thânh tûåu

dê dùåt. Trong mưåt doanh nghiïåp, kïët quẫ kinh tïë lâ mc tiïu, lâ

vâ thỗa mận cho chđnh hổ. Vị nhûäng lệ àố, lâm cho àưåi ng lao

l do tưìn tẩi ca nố.

àưång hiïåu quẫ, nùng sët cao trúã nïn vư cng quan trổng, vâ lâ

Quẫn trõ kinh doanh phẫi ln àùåt lúåi đch kinh tïë lïn hâng àêìu,
trong mổi quët àõnh vâ hânh àưång ca nố. L do tưìn tẩi cng

mưåt thûúác ào mûác àưå hoân thânh cưng viïåc ca tưí chûác. Àố chđnh
lâ mưåt nhiïåm v quan trổng ca quẫn trõ.

nhû thêím quìn ca quẫn trõ kinh doanh chó cố thïí àûúåc giẫi

Tưí chûác cưng viïåc theo logic nưåi tẩi ca nố múái chó lâ bûúác àêìu.

thđch thưng qua kïët quẫ kinh doanh mâ nố tẩo ra. Nïëu khưng

Bûúác thûá hai, khố khùn hún nhiïìu, lâ lâm cho cưng viïåc ph húåp

tẩo ra kïët quẫ kinh tïë, quẫn trõ kinh doanh thêët bẩi. C thïí, nố

vúái ngûúâi lao àưång – vâ nïn nhúá lâ logic ca hổ cố thïí khấc rêët

thêët bẩi nïëu nhû khưng àûa ra àûúåc sẫn phêím, dõch v mâ khấch

xa logic cưng viïåc. Lâm cho ngûúâi lao àưång àẩt thânh tđch cao

hâng mong mën, tẩi mûác giấ mâ khấch hâng àưìng thanh toấn.

àôi hỗi phẫi xem xết hổ nhû nhûäng cấ nhên vúái àùåc àiïím têm

Quẫn trõ cng thêët bẩi nïëu nố khưng lâm phất triïín, hay đt nhêët

sinh l riïng biïåt, khẫ nùng vâ hẩn chïë c thïí, cng nhû cố nhûäng

lâ duy trị, khẫ nùng sinh lúåi (tẩo ra ca cẫi) ca cấc ngìn lûåc

cấch hânh àưång rêët khấc nhau.

kinh tïë àûúåc giao cho noá. Duâ cho úã bêët kyâ cêëu truác kinh tïë -chđnh
trõ nâo, thåc hïå tû tûúãng xậ hưåi nâo; thị àiïìu àố cng cố nghơa
lâ trấch nhiïåm tẩo ra lúåi nhån.

Trấch nhiïåm xậ hưåi
Nhiïåm v thûá ba ca quẫn trõ lâ quẫn l cấc ẫnh hûúãng vâ trấch
nhiïåm xậ hưåi ca tưí chûác. Khưng cố tưí chûác nâo tûå thên tưìn tẩi

30

31


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

vâ lâ cûáu cấnh cho chđnh nố cẫ. Mưỵi tưí chûác lâ mưåt bưå phêån ca
xậ hưåi, hoẩt àưång vị lúåi đch xậ hưåi. Kinh doanh khưng hïì lâ ngoẩi
lïå. Kinh doanh tûå do àûúåc thûâa nhêån khưng phẫi vị àiïìu àố lâ
tưët cho kinh doanh, mâ chó vị nố tưët cho xậ hưåi nối chung.

3.
MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU
CA KINH DOANH

Kinh doanh tưìn tẩi àïí cung cêëp sẫn phêím, dõch v cho khấch
hâng; hún lâ àïí cung cêëp viïåc lâm cho ngûúâi lao àưång vâ nhâ
quẫn l, hay thêåm chđ lâ àïí kiïëm lúåi đch cho cấc cưí àưng. Bïånh
viïån khưng tưìn tẩi vị lúåi đch ca bấc sơ hay y tấ, mâ vị lúåi đch ca
bïånh nhên, nhûäng ngûúâi cố mong mën duy nhêët lâ àûúåc khỗi
bïånh vâ khưng bao giúâ phẫi quay lẩi àố nûäa. Mưåt cấch têm l,
àõa l, vùn hốa hay xậ hưåi mâ nối, cấc thïí chïë, tưí chûác bùỉt båc
phẫi lâ mưåt bưå phêån ca cưång àưìng.
Àïí thûåc hiïån nhiïåm v sẫn xët vâ cung cêëp hâng hốa, dõch
v, doanh nghiïåp phẫi cố ẫnh hûúãng lïn con ngûúâi, cưång àưìng
vâ xậ hưåi. Doanh nghiïåp cêìn cố ẫnh hûúãng vâ quìn lûåc lïn nhên
viïn, nhûäng ngûúâi cố mc àđch, mc tiïu khưng àûúåc xấc àõnh
búãi doanh nghiïåp vâ bïn trong phẩm vi doanh nghiïåp mâ thưi.
Nố cng cêìn ẫnh hûúãng lïn cưång àưìng vúái vai trô mưåt ngûúâi hâng
xốm, lâ ngûúâi cung cêëp cưng viïåc vâ àống thụë (vâ cẫ rấc thẫi vâ
chêët ư nhiïỵm nûäa!!!). Vâ hún nûäa, trong xậ hưåi gưìm nhiïìu tưí chûác
ca chng ta, doanh nghiïåp côn cêìn quan têm àïën sưë lûúång (hâng
hốa vâ dõch v cung cêëp) vâ chêët lûúång ca cåc sưëng: mưi trûúâng
nhên vùn vâ xậ hưåi ca con ngûúâi vâ cưång àưìng.

K

hi àûúåc hỗi kinh doanh lâ gị, mưåt doanh nhên thûúâng trẫ

lúâi Laõ mửồt tửớ chỷỏc nhựỗm taồo ra lỳồi nhuờồn. Mửồt kinh tïë gia

àiïín hịnh cố lệ cng àûa ra cêu trẫ lúâi tûúng tûå. Vêën àïì lâ úã chưỵ:
cêu trẫ lúâi trïn khưng chó khưng chđnh xấc, mâ côn khưng thđch
húåp, khưng liïn quan nûäa.
Hổc thuët kinh tïë phưí biïën vïì sûá mïånh vâ hânh vi doanh
nghiïåp nhû lâ tưëi àa hốa lúåi nhån (thûåc chêët chó lâ diïỵn giẫi mưåt
cấch phûác tẩp hânh vi mua rễ bấn àùỉt) chó cố thïí diïỵn tẫ cấch
lâm ùn ca Richard Sears (ngûúâi sấng lêåp cưng ty Sears, Roebuck)
mâ thưi. Nố khưng thïí giẫi thđch cấch thûác hoẩt àưång ca cưng
ty Sears, Roebuck hay bêët k cưng ty nâo khấc; hóåc àïì ra cấch
thûác mâ nhûäng doanh nghiïåp nây nïn vêån hânh. Khấi niïåm tưëi
àa hốa lúåi nhån, thûåc sûå mâ nối, lâ vư nghơa. Sûå nguy hiïím ca
khấi niïåm nây lâ úã chưỵ nố lâm cho khẫ nùng sinh lúâi trúã thânh
mưåt cấi gị àố huìn bđ, khố hiïíu.
Lúåi nhån vâ khẫ nùng sinh lúâi lâ quan trổng, thêåm chđ quan

32

33


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

trổng àưëi vúái xậ hưåi hún lâ vúái doanh nghiïåp. Tuy nhiïn khẫ nùng

cưë gùỉng cưëng hiïën cho con ngûúâi. Àưång cú kiïëm lúâi vâ hïå quẫ tưëi

sinh lúâi khưng phẫi lâ mc tiïu, mâ chó lâ mưåt ëu tưë trong hoẩt

àa hốa lúåi nhån ca khấi niïåm nây hoân toân khưng liïn quan

àưång kinh doanh. Lúåi nhån cng khưng phẫi lâ l do, ngun

gị àïën chûác nùng, mc àđch ca kinh doanh, hay cưng viïåc quẫn

nhên ca hânh vi kinh doanh, quët àõnh kinh doanh, ngûúåc lẩi

l mưåt doanh nghiïåp.

nố chó lâ cấch thûã, lâ thûúác ào hiïåu lûåc ca nhûäng ëu tưë kïí trïn.

Sûå thûåc, khấi niïåm trïn khưng chó khưng thđch húåp hay liïn

Nïëu cấc thiïn sûá ngưìi vâo võ trđ giấm àưëc thay cấc doanh nhên,

quan, mâ nố côn cố hẩi nûäa. Àố lâ ngun nhên chđnh ca sûå

hổ cng phẫi quan têm àïën khẫ nùng sinh lúâi ca doanh nghiïåp,

hiïíu lêìm vïì bẫn chêët cuãa lúåi nhuêån vaâ sûå thuâ àõch vúái lúåi nhån,

bêët chêëp viïåc hổ hoân toân khưng ham thđch gị viïåc kiïëm lúâi.

cẫ hai lâ nhûäng cùn bïånh nguy hiïím nhêët cho cấc xậ hưåi cưng

Cùn ngun ca sûå lng tuỏng ỳó ờy nựỗm ngay trong sỷồ hiùớu

nghiùồp. Noỏ phaói chừu traỏch nhiùồm cho nhỷọng chủnh saỏch sai lờỡm

lờỡm rựỗng àưång cú ca mưåt con ngûúâi (tûác cấi gổi lâ àưång cú kiïëm

nhêët úã M vâ chêu Êu; nhûäng chđnh sấch dûåa trïn sûå hiïíu sai vïì

lúâi ca doanh nhên) chđnh lâ cấi giẫi thđch hânh vi hay hûúáng

bẫn chêët, chûác nùng vâ mc àđch ca doanh nghiïåp. Vâ nố cng

àïën hânh àưång àng ca ngûúâi êëy. Khố cố thïí àoan chùỉc liïåu cố

lâ ngun nhên chđnh ca niïìm tin phửớ biùởn rựỗng coỏ sỷồ mờu

tửỡn taồi mửồt ửồng cỳ kiïëm lúâi nhû thïë hay khưng. tûúãng nây do

thỵn nưåi tẩi giûäa lúåi nhån vâ khẫ nùng àống gốp cho xậ hưåi

cấc kinh tïë gia cưí àiïín àûa ra nhựỗm giaói thủch mửồt thỷồc tùở kinh

cuóa mửồt cửng ty. Trïn thûåc tïë, mưåt cưng ty chó cố thïí àống goỏp

tùở maõ hoồc thuyùởt vùỡ cờn bựỗng tụnh cuóa hoồ khưng giẫi thđch nưíi.

cho xậ hưåi mưåt khi nố àẩt lỳồi nhuờồn cao maõ thửi.

Thỷồc ra chỷa tỷõng coỏ bựỗng chûáng vïì sûå tưìn tẩi ca àưång cú kiïëm
lúâi, vâ tûâ lêu chng ta àậ tịm ra lúâi giẫi àấp chđnh xấc cho cấc
hiïån tûúång thay àưíi vâ tùng trûúãng kinh tïë mâ lc àêìu àưång cú
kiïëm lúâi àậ àûúåc sûã dng àïí giẫi thđch.
Viïåc cố tưìn tẩi hay khưng mưåt àưång cú kiïëm lúâi chùèng hïì liïn
quan àïën viïåc hiïíu rộ hânh vi kinh doanh, lúåi nhån vâ khẫ nùng
kiïëm lúâi. Viïåc mưåt ưng Jim Smith nâo àố kinh doanh àïí kiïëm lúåi
nhån chó liïn quan àïën chđnh ưng ta mâ thưi. Àiïìu àố khưng
cho chng ta biïët Jim Smith lâm gị, lâm nhû thïë nâo. Chng ta
khưng biïët thïm àûúåc gị vïì cưng viïåc ca mưåt nhâ tịm kiùởm
uranium ỳó hoang maồc Nevada khi chú nghe noỏi rựỗng anh ta àang
cưë kiïëm tiïìn tûâ cưng viïåc nây. Tûúng tûå, ta cng chùèng biïët gị

Àïí hiïíu kinh doanh lâ gị, chng ta phẫi bùỉt àêìu vúái mc àđch
ca nố. Muồc ủch naõy phaói nựỗm ngoaõi kinh doanh. Thỷồc chờởt maõ
noỏi, noỏ phaói nựỗm trong xaọ hửồi, bỳói doanh nghiùồp lâ mưåt bưå phêån
ca xậ hưåi. Chó cố mưåt àõnh nghơa chđnh xấc cho mc àđch kinh
doanh: tẩo ra khấch hâng.
Thõ trûúâng khưng phẫi àûúåc tẩo ra búãi Cha trúâi, búãi tûå nhiïn,
hay búãi cấc lûåc lûúång kinh tïë; mâ chđnh lâ búãi cấc doanh nhên.
Khấch hâng cố thïí cố nhu cêìu trûúác khi hổ àûúåc doanh nghiïåp
cung cêëp phûúng tiïån thỗa mận nhu cêìu àố. Tuy nhiïn, nhu cêìu
nối trïn vêỵn chó lâ mưåt nhu cêìu tiïìm nùng, cho ùởn khi doanh
nhờn, bựỗng nhỷọng haõnh ửồng nhờởt ừnh, chuyùớn chng thânh

thïm vïì cưng viïåc ca mưåt bấc sơ tim maồch khi ngỷỳõi ta noỏi rựỗng

nhỷọng nhu cờỡu thờồt sỷồ. Vâ chó khi àố múái cố khấch hâng vâ thõ

anh ta lâm nghïì nây àïí kiïëm sưëng, hay thêåm chđ noái anh ta àang

trûúâng thêåt sûå. Trong nhûäng trûúâng húåp khấc, khấch hâng tiïìm

34

35


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

nùng cố thïí khưng hïì cẫm thêëy nhu cờỡu saón phờớm chựống haồn

biùởn aọ chỷỏng toó rựỗng thûåc ra marketing khưng àûúåc thûåc hânh

nhû khưng ai biïë t mịnh sệ cêì n mưå t mấ y vi tđnh hay mấ y

nhiïìu trïn thûåc tïë. Nối theo cấch khấc, ch nghơa tiïu dng lâ

photocopy cho àïën khi nhûäng sẫn phêím nây xët hiïån. Cố thïí

“sûå xêëu hưí ca marketing”.

sệ khưng cố nhu cêìu vïì sẫn phêím cho àïën khi cấc hânh àưång

Tuy nhiïn, ch nghơa tiïu d n g c n g lâ mưå t cú hưå i cho

kinh doanh taồo ra nhu cờỡu bựỗng ửới mỳỏi sẫn phêím, quẫng cấo,

marketing. Nố båc kinh doanh phẫi hûúáng vïì thõ trûúâng trong

khẫ nùng bấn hâng v.v... Trong mổi trûúâng húåp, chđnh hânh àưång

cẫ hânh àưång vâ cấc tun bưë ca mịnh.

kinh doanh àậ tẩo ra khấch hâng.

Trïn têët cẫ mổi thûá, ch nghơa tiïu dng cêìn xốa bỗ sûå lng

Chđnh khấch hâng lâ ngûúâi quët àõnh kinh doanh lâ gị. Khi

tng vâ nhêìm lêỵn vưën lâ ngun nhên giẫi thđch tẩi sao marketing

khấch hâng sùén sâng thanh toấn cho hâng hốa hay dõch v, hổ

rêët đt àûúåc thûåc hiïån thêåt sûå nhû vêåy. Khi nối vïì marketing, cấc

àậ chuín cấc ngìn lûåc kinh tïë thânh ca cẫi, chuín cấc sûå

nhâ quẫn l thûúâng ấm chó túái cấc chûác nùng bấn hâng àûúåc tưí

vêåt thânh hâng hốa. Cấi mâ khấch hâng mua vâ coi lâ cố giấ trõ

chûác. Thûåc ra oỏ chú laõ baỏn haõng, nhựỗm tũm kiùởm thừ trûúâng ca

khưng chó lâ mưåt sẫn phêím; nố côn lâ giấ trõ sûã dng, tûác lâ cấi

chng ta”. Trong khi àố marketing thûåc sûå bùỉt àêìu vúái khấch

mâ sẫn phêím/dõch v àố àem lẩi cho hổ.

hâng, vúái nhûäng nhu cêìu, giấ trõ, nhên thên ca hổ. Cêu hỗi àùåt
ra khưng phẫi lâ “Chng ta mën bấn cấi gị?” hay “Àêy lâ tấc
dng ca sẫn phêím/dõch v ca chng tưi”; mâ phẫi lâ “Khấch

Mc àđch ca kinh doanh

hâng mën mua gị?” vâ “Àêy lâ sûå thỗa mận nhu cêìu vâ giấ trõ
mâ khấch hâng tịm kiïëm”.

Vúái mc àđch tẩo ra khấch hâng, mưåt doanh nghiïåp chó cố hai
chûác nùng cú bẫn mâ thưi, àố lâ marketing vâ àưíi múái.
Bêë t chêë p sûå nhêë n mẩ n h vâ o marketing vâ phûúng phấ p
marketing, úã rêët nhiïìu doanh nghiïåp marketing vêỵn chó lâ lúâi nối
chûá chûa ài vâo thûåc tïë. Ch nghơa tiïu dng àậ chûáng tỗ àiïìu
àố. Búãi chđnh cấi mâ ch nghơa tiïu dng àôi hỗi úã kinh doanh lâ
cấi mâ kinh doanh thûåc sûå àûa ra thõ trûúâng. Nố àôi hỗi kinh
doanh phẫi xët phất tûâ nhu cêìu, thûåc tïë, giấ trõ ca khấch hâng.
Nố àôi hỗi mc tiïu ca kinh doanh lâ thỗa mận nhu cêìu khấch
hâng, kinh doanh phẫi xêy dûång chïë àưå khen thûúãng dûåa trïn
mûác àưå àống gốp cho khấch hâng. Viïåc sau hai mûúi nùm hư hâo
vïì marketing mâ ch nghơa tiïu dng vêỵn lâ mưåt phong trâo phưí
36

Thûåc sûå mâ nối, marketing vâ bấn hâng àưëi nghõch nhau hún
lâ tûúng àưìng, hay thêåm chđ hún lâ bưí sung cho nhau.
Ai àố coỏ thùớ noỏi rựỗng luửn tửỡn taồi nhu cờỡu baỏn haâng. Tuy nhiïn,
muåc tiïu cuãa marketing laâ laâm cho viïåc bấn hâng trúã nïn thûâa
thậi. Mc tiïu ca marketing lâ hiïíu rộ khấch hâng àïën mûác sẫn

phêím/dõch v ph húåp vúái khấch hâng vâ cố thïí tûå bấn àûúåc.
Chó mưåt mịnh marketing khưng tẩo nïn doanh nghiïåp. Trong
mưåt nïìn kinh tïë tơnh, khưng cố doanh nhên mâ cng chùèng cố
doanh nghiïåp. Trong mưåt xậ hưåi tơnh, trung gian lâ cấc nhâ mưi
giúái nhêån th lao dûúái dẩng phđ, hay cấc nhâ àêìu cú khưng hïì
tẩo ra giấ trõ.

37


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

Mưåt doanh nghiïåp chó tưìn tẩi trong mưåt nïìn kinh tïë múã rưång,

thûác ùn tûác lâ tịm ra mửồt thừ trỷỳõng mỳỏi; coõn baỏn tuó laồnh nhựỗm

hay ủt nhêët lâ trong mưåt nïìn kinh tïë coi thay àưíi lâ cấi gị àố tûå

giûä thûác ùn khưng... quấ lẩnh thò thûåc chêët cuäng ngang vúái viïåc

nhiïn, chêëp nhêån àûúåc. Vâ kinh doanh chđnh lâ bưå phêån tùng

tẩo ra mưåt sẫn phêím múái. Vïì mùåt cưng nghïå thị àûúng nhiïn àêy
lâ mưåt sẫn phêím c, song vïì mùåt kinh tïë thị rộ râng lâ mưåt sûå

trûúãng, múã rưång vâ thay àưíi.
Vị thïë chûác nùng thûá hai ca kinh doanh lâ àưíi múái, cẫi tiïën,

cẫi tiïën rộ rïåt.

tûác viïåc cung cêëp nhûäng sûå thỗa mận kinh tïë khấc nhau. Chó

D gị ài nûäa, cẫi tiïën khưng phẫi lâ phất minh. Àêy lâ mưåt thåt

cung cêëp hâng hốa vâ dõch v mang tđnh kinh tïë thị khưng à;

ngûä kinh tïë hún lâ mưåt thåt ngûä vïì cưng nghïå. Cấc cẫi tiïën khưng

kinh doanh phẫi cung cêëp nhûäng hâng hốa tưët hún, kinh tïë hún.

mang tđnh cưng nghïå (chó mang tđnh kinh tïë hay xậ hưåi) đt ra cng
khưng kếm phêìn quan trổng hún so vúái cấc cẫi tiïën cưng nghïå.

Mưåt doanh nghiïåp khưng cêìn phẫi ln phất triïín lúán hún (vïì quy
Àưíi múái, cẫi tiïën cố thïí dêỵn àïën hẩ giấ – àiïìu mâ cấc kinh tïë

Trong tưí chûác ca mưåt doanh nghiïåp, àưíi múái - cẫi tiïën khưng
thïí àûúåc coi lâ möåt chûác nùng riïng biïåt nhû marketing. Khöng

gia quan têm hún cẫ, vị l do àún giẫn: giấ cẫ lâ ëu tưë duy nhêët

hẩn chïë trong phẩm vi ca mưåt bưå phêån nhêët àõnh, tinh thêìn nây

cố thïí xem xết bựỗng caỏc cửng cuồ ừnh lỷỳồng. Nhỷng kùởt quaó coõn

phaói trẫi rưång trïn mổi bưå phêån, chûác nùng vâ hoẩt àưång ca
doanh nghiïåp. Àưíi múái trong phên phưëi cng khưng kếm phêìn

mư), mâ cêìn ln tiïën bưå (vïì chêët lûúång).

cố thïí lâ mưåt sẫn phêím múái vâ tưët hún, mưåt tiïån nghi múái, hay
sûå hịnh thânh mưåt nhu cêìu múái.
Sûå àưíi múái cố đch nhêët lâ tẩo ra mưåt sẫn phêím/dõch v khấc
vúái tiïìm nùng thỗa mận nhu cêìu, hún lâ mưåt sûå cẫi tiïën thưng
thûúâng. Thưng thûúâng sẫn phêím múái sệ cố chi phđ cao hún, song
nhịn chung thị nố sệ lâm nïìn kinh tïë hiïåu quẫ hún. Vđ d, thëc
khấng sinh cố chi phđ cao hún so vúái cấc miïëng gẩc lẩnh, vưën lâ
phûúng thëc duy nhêët mâ cấc bấc sơ cố trong tay trûúác àêy àïí
chûäa trõ cùn bïånh viïm phưíi.
Àưíi múái cng cố thïí gip phất hiïån ra nhûäng giấ trõ sûã dng
múái cho nhûäng sẫn phêím c. Mưåt ngûúâi bấn hâng châo bấn thânh
cưng sẫn phờớm... tuó laồnh cho dờn Eskimo nhựỗm giuỏp thỷỏc ựn ca

quan trổng so vúái àưíi múái trong sẫn xët; hay àưíi múái trong mưåt
cưng ty bẫo hiïím hóåc mưåt ngên hâng. Àưíi múái cố thïí àûúåc àõnh
nghơa nhû lâ nhiïåm v tẩo ra, cung cêëp thïm cho cấc ngìn nhên
lûåc vâ vêåt lûåc nhûäng khẫ nùng múái, to lúán hún nhựỗm taồo ra giaỏ
trừ, cuóa caói.
Nhaõ quaón lyỏ phaói chuyùớn nhu cêìu ca xậ hưåi thânh cú hưåi kinh
doanh cố lúâi. Àố cng lâ mưåt àõnh nghơa ca àưíi múái, cẫi tiïën.
Àiïìu nây cêìn nhêën mẩnh hún vâo thúâi àiïím hiïån nay, khi mâ
chng ta thûác hún vïì cấc nhu cêìu ca xậ hưåi, trûúâng hổc, trung
têm y tïë, cấc thânh phưë, vâ mưi trûúâng.
Doanh nghiïåp, bïånh viïån hay cấc cú quan chđnh ph ngây nay

hổ khỗi bõ àưng lẩnh cng cố thïí àûúåc coi lâ mưåt nhâ cẫi tiïën

àïìu kïët húåp rêët nhiïìu cấ nhên cố k nùng vâ trịnh àưå cao úã mổi

cêëp àưå bïn trong tưí chûác. Tuy nhiïn, k nùng vâ trịnh àưå cao

nhû thïí anh ta tẩo ra mưåt quy trịnh sẫn xët múái, hay phất minh

cng cố nghơa lâ ẫnh hûúãng ca quët àõnh vïì cấch thûác lâm viïåc

ra mưåt sẫn phêím múái. Bấn t lẩnh cho dên Eskimo àïí giûä lẩnh

àang bõ àe doåa.

38

39


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

Kïët quẫ lâ, cấc quët àõnh ẫnh hûúãng àïën toân bưå doanh nghiïåp

Viïåc trẫ lúãi cêu hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gị”

cng nhû khẫ nùng hoẩt àưång ca nố àûúåc àûa ra úã mổi cêëp ca

lâ trấch nhiïåm àêìu tiïn ca àưåi ng quẫn l cêëp cao trong cưng

tưí chûác, thêåm chđ úã cấc cêëp bêåc thêëp. Cấc quët àõnh hâm chûáa

ty.

ri ro (lâm gị vâ khưng lâm gị, tiïëp tc hay chêëm dûát cưng viïåc

Cố lệ ngun nhên quan trổng nhêët ca nhûäng thêët bẩi trong

gị, theo àíi hay tûâ bỗ sẫn phêím, cưng nghïå, thõ trûúâng nâo...)

kinh doanh lâ viïåc ngûúâi ta àậ khưng dânh à sûå quan têm, suy

trong thûåc tïë àang àûúåc thûåc hiïån búãi hâng loẩt ngûúâi cố chûác

nghơ vïì cấc vêën àïì nhû mc àđch vâ sûá mïånh kinh doanh. Ngûúåc

v thêëp, thưng thûúâng lâ nhûäng ngûúâi khưng cố chûác danh quẫn

lẩi, tẩi nhûäng cưng ty thânh cưng nhû Telephone Company hay

l theo truìn thưëng, nhû nhâ nghiïn cûáu, k sû thiïët kïë, ngûúâi

Sears; thânh cưng phêìn lúán dûåa trïn viïåc nïu ra cêu hỗi “Cưng

lêåp kïë hoẩch sẫn phêím, kïë toấn thụë v.v...

viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gị?” mưåt cấch rộ râng, ch àưång,

Mưỵi ngûúâi trong sưë nối trïn àïìu ra quët àõnh dûåa trïn mưåt l

vâ trẫ lúâi triïåt àïí cêu hỗi àố.

thuët vïì kinh doanh nâo àố. Nối mưåt cấch khấc, hổ àïìu àậ trẫ

Liïn quan àïën àõnh nghơa vïì mc àđch vâ sûá mïånh kinh doanh,

lúâi cấc cêu hỗi: Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gị, cưng

chó cố mưåt sûå têåp trung, mưåt khúãi àiïím duy nhêët, àố chđnh lâ

viïåc àố nïn thûåc hiïån nhû thïë nâo? Do àố nïëu nhû cấc nhâ quẫn

khấch hâng. Chđnh khấch hâng àõnh nghơa kinh doanh. Kinh

lyá cêëp cao trong doanh nghiïåp khöng suy nghơ vâ tịm ra cêu trẫ

doanh khưng àûúåc àõnh nghơa búãi tïn gổi hay àiïìu lïå cưng ty,

lúâi cho nhûäng cêu hỗi trïn, thị nhûäng ngûúâi ra quët àõnh trong

mâ búãi nhu cêìu ca khấch hâng àûúåc thỗa mận khi mua sẫn

kinh doanh sệ quët àõnh vâ hânh àưång dûåa trïn nhûäng l thuët

phêím, dõch v tûâ cưng ty. Thỗa mận nhu cêìu khấch hâng lâ sûá

khấc nhau, àưi khi khưng ph húåp nhau, hay thêåm chđ xung àưåt

mïånh vâ mc àđch ca bêët cûá viïåc kinh doanh nâo. Vâ nhû vêåy,

nhau. Nhû thïë hổ sệ dêìn dêìn tấch xa nhau, ài vïì nhiïìu hûúáng

cêu hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gị?” chó cố thïí

mâ khưng hïì hay biïët. Vị vêåy, têìm nhịn, hoâi bậo chung, hiïíu

àûúåc traó lỳõi bựỗng caỏch quan saỏt kinh doanh tỷõ bùn ngoâi, tûâ quan

biïët chung, sûå thưëng nhêët vïì hûúáng ài vâ nưỵ lûåc ca toân bưå tưí

àiïím ca khấch hâng vâ thõ trûúâng. Têët cẫ nhûäng gị khấch hâng

chûác chó cố thïí cố àûúåc nïëu àõnh nghơa thânh cưng “cưng viïåc

quan têm lâ nhûäng giấ trõ, nhu cêìu, thûåc tïë ca chđnh hổ. Chđnh

kinh doanh ca chng ta lâ gị” vâ “nố sệ phất triïín nhû thïë nâo”.

búãi l do nây mâ mổi nưỵ lûåc xấc àõnh mưåt tun bưë vïì kinh doanh

Dûúâng nhû khưng cố gị àún giẫn hún viïåc xấc àõnh cưng viïåc

àïìu phẫi bùỉt àêìu vúái hoân cẫnh thûåc tïë, hânh vi, k vổng vâ cấc

kinh doanh ca mưåt cưng ty! Mưåt nhâ mấy thếp sẫn xët thếp,

giấ trõ ca khấch hâng.

mưåt hậng xe lûãa cung cêëp dõch v vêån chuín àûúâng sùỉt àưëi vúái

“Ai lâ khấch hâng?”, vị thïë, trúã thânh cêu hỗi àêìu tiïn vâ cưët

hânh khấch vâ hâng hốa, mưåt cưng ty bẫo hiïím bẫo hiïím ri ro

ëu nhêët àùåt ra khi xấc àõnh mc tiïu vâ sûá mïånh kinh doanh.

hỗa hoẩn, mưåt ngên hâng cho vay tiïìn... Thûåc sûå “Cưng viïåc kinh

Àêy khưng hïì lâ mưåt cêu hỗi dïỵ trẫ lúâi, tuy nố rêët rộ râng, àún

doanh ca chng ta lâ gị?” lâ mưåt cêu hỗi khố, vâ cêu trẫ lúâi cố

giẫn. Cấch thûác trẫ lúâi cêu hỗi nây sệ quët àõnh cấch thûác doanh

thïí lâ bêët cûá àiïìu gị nhûng bùỉt båc phẫi rộ râng.

nghiïåp àõnh nghơa chđnh cưng viïåc kinh doanh cuãa mònh.

40

41


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

Khấch hâng lâ ngûúâi sûã dng sau cng mưåt sẫn phêím/dõch

trõ vêån chuín, mâ mua “võ thïë” ca nố. Chđnh cêu trẫ lúâi nây àậ

v. Khưng bao giúâ chó cố mưåt khấch hâng, ln ln cố tûâ hai

cûáu Cadillac, vâ trong vông khoẫng hai nùm sau àố, cưng ty phất

khấch hâng trúã lïn. Mưỵi khấch hâng xấc àõnh mưåt cưng viïåc kinh

triïín bêët chêëp cåc khng hoẫng diïỵn ra.

doanh, cố k vổng vâ giấ trõ khấc nhau, mua nhûäng thûá khấc
nhau.

Cêu hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gị?” thûúâng àûúåc
àùåt ra khi cưng ty gùåp khố khùn. Àûúng nhiïn phẫi nhû vêåy thưi!

Hêìu hïët cấc doanh nghiïåp àïìu cố đt nhêët lâ hai khấch hâng.

Vâ àiïìu nây cố thïí àem lẩi nhûäng kïët quẫ khẫ quan, cûáu thoất

Mưåt doanh nghiïåp sẫn xët thẫm cố cấc nhâ thêìu vâ cấc gia àịnh

cưng ty khỗi sûå suy thoấi tûúãng nhû vư phûúng àẫo ngûúåc. Tuy

lâ khấch hâng, cẫ hai àïìu cố thïí mua sẫn phêím. Nhâ sẫn xët

nhiïn, chúâ àúåi cho àïën khi cưng ty hóåc ngânh kinh doanh gùåp

hâng tiïu dng cng cố đt nhêët hai khấch hâng: cấc bâ nưåi trúå vâ

rùỉc rưëi nhû trïn cng giưëng nhû chúi roulette kiïíu Nga vêåy. Àố

nhûäng ngûúâi bấn hâng tẩp hốa. Sệ lâ khưng tưët nïëu chó cố cấc

lâ mưåt kiïíu quẫn l vư trấch nhiïåm. Cêu hỗi trïn phẫi àûúåc àùåt

bâ nưåi trúå mua hâng mâ cấc cûãa hâng tẩp hốa khưng mua; hay

ra ngay tûâ khi khúãi sûå kinh doanh, nhêët lâ àưëi vúái nhûäng doanh

ngûúåc lẩi.

nghiïåp cố tham vổng phất triïín. Thúâi àiïím quan trổng nhêët àïí

Cng cêìn àùåt ra cêu hỗi: Khấch hâng úã àêu? Mưåt trong nhûäng
bđ quët thânh cưng ca Sears vâo thêåp niïn 20 lâ hổ àậ khấm

hỗi cêu nây mưåt cấch nghiïm tc lâ khi cưng ty àậ thânh cửng
nhờởt ừnh.

phaỏ ra rựỗng khaỏch haõng cuọ aọ ỳó vaõo mưåt võ trđ khấc: nhûäng ngûúâi

Thânh cưng ln khiïën chđnh nhûäng cấch thûác, hânh vi tẩo ra

nưng dên àậ di chuín nhiïìu hún vâ bùỉt àêìu mua sùỉm úã trong

nố trúã nïn lưỵi thúâi. Nố tẩo ra nhûäng thûåc tïë múái. Hún nûäa, thânh

cấc thõ trêën.

cưng tẩo ra nhûäng vêën àïì khấc nhau ca nố. Chó trong chuån

Cêu hỗi tiïëp theo sệ lâ: Khấch hâng mua gị?
Nhûäng thânh viïn ca Cadillac noỏi rựỗng hoồ saón xuờởt ra xe hỳi,

cửớ tủch múái cố kïët thc kiïíu “Sau àố hổ sưëng hẩnh phc bïn nhau
mậi mậi”.

vâ cưng viïåc kinh doanh ca hổ àûúåc gổi lâ Bưå phêån Cadillac ca

ÚÃ mưåt cưng ty àang thânh cưng, ban quẫn l khưng dïỵ dâng

hậng General Motors. Nhûng khi mưåt khấch hâng mua xe Cadillac,

àùåt ra cêu hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gị?”. Mổi

anh ta mua giấ trõ sûã dng trong giao thưng ca chiïëc xe, hay

ngûúâi trong cưng ty àïìu nghơ rựỗng cờu traó lỳõi aọ quaỏ roọ raõng,

chuó yùởu laõ mua vị danh tiïëng ca sẫn phêím nây? Liïåu Cadillac

khưng àấng àïí tranh lån. Chùèng ai lẩi ài tranh cậi vúái thânh

cố thïí cẩnh tranh vúái cấc nhận xe khấc nhû Chevrolet, Ford hay

cưng cẫ, chùèng ai mën xấo trưån mổi thûá lïn lâm gị.

Volkswagen? Nicholas Dreystadt, viïn thúå mấy sinh úã Àûác, ngûúâi

Súám mån gị thị têët cẫ nhûäng cêu trẫ lúâi tưët nhêët cho cêu hỗi

mua lẩi Cadillac trong thúâi k Àẩi Khng hoẫng àêìu thêåp niïn

“Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gị?” cng àïìu sệ trúã nïn

30 àậ trẫ lúâi nhû sau: “Cadillac cẩnh tranh vúái kim cûúng vâ ấo

lưỵi thúâi. Hêìu nhû khưng cố àõnh nghơa nâo vïì mc tiïu vâ sûá mïånh

khoấc lưng chưìn”. Khấch hâng mua loẩi xe nây khưng mua giấ

kinh doanh àûáng vûäng túái 30 nùm, chûá àûâng nối lâ 50 nùm.

42

43


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

Thưng thûúâng ngûúâi ta chó k vổng mưåt phẩm vi cúä 10 nùm trúã
lẩi mâ thưi!

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

Nhâ quẫn l cêìn dûå àoấn cấc thay àưíi trong cêëu trc thõ trûúâng
bùỉt ngìn tûâ thay àưíi trong nïìn kinh tïë, thõ hiïëu, thối quen, hay

Khi hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gị?”, nhâ quẫn

thay àưíi do cẩnh tranh gêy ra. Cẩnh tranh phẫi àûúåc àõnh nghơa

l àûúng nhiïn cng cêìn hỗi thïm “Cưng viïåc kinh doanh àố sệ

theo khấi niïåm ca khấch hâng vïì sẫn phêím/dõch v khấch hâng

lâ gị trong tûúng lai?” Àêu lâ nhûäng thay àưíi trong mưi trûúâng

mua; vâ vị thïë, sệ bao gưìm cẫ cẩnh tranh trûåc tiïëp vâ cẩnh tranh

(hiïån àậ nhêån thêëy àûúåc) cố nhiïìu khẫ nùng ẫnh hûúãng àïën àùåc

giấn tiïëp.

àiïím, muåc tiïu vaâ sûá mïånh kinh doanh? Hún nûäa, chuáng ta phẫi

Cëi cng, nhâ quẫn l cêìn hỗi vâ xấc àõnh nhu cêìu nâo ca

kïët húåp nhûäng dûå àoấn nối trïn vâo tû tûúãng kinh doanh, mc

khấch hâng chûa àûúåc thỗa mận àêìy à búãi cấc sẫn phêím/dõch

tiïu, chiïën lûúåc vâ phên cưng cưng viïåc nhû thïë nâo?

v hiïån cố. Khẫ nùng àùåt ra vâ trẫ lúâi cêu hỗi nây mưåt cấch àng

Mưåt lêìn nûäa, thõ trûúâng vúái nhûäng tiïìm nùng vâ xu hûúáng ca

àùỉn sệ tẩo nïn sûå khấc biïåt giûäa mưåt cưng ty tùng trûúãng tưët vúái

nố lẩi lâ xët phất àiïím. Trong 5 hay 10 nùm túái, chng ta cố

cấc cưng ty cố tùng trûúãng ph thåc vâo sûå lïn xëng ca ngânh

thïí dûå àoấn kinh doanh àïën mưåt thõ trûúâng lúán túái mûác nâo –

hay nïìn kinh tùở.

vỳỏi giaó ừnh rựỗng khửng coỏ thay ửới cỳ bẫn nâo vïì khấch hâng,
cêëu trc thõ trûúâng vâ cưng nghïå? Nhûäng ëu tưë nâo ẫnh hûúãng

Chng ta nïn kinh doanh gị?

àïën nhûäng dûå àoấn êëy?
Xu hûúáng quan trổng nhêët thưng thûúâng lẩi đt àûúåc quan têm
nhêët: àố lâ nhûäng thay àưíi trong cêëu trc dên sưë vâ nhûäng àưång

Cêu hỗi “Chng ta sệ kinh doanh gị trong tûúng lai?” hâm
sûå thđch nghi vúái nhûäng hay àưíi àûúåc dûå àoấn. Àiïìu nây cng

cú ca dên chng. Theo truìn thưëng, cấc doanh nhên coi dên

hûúáng túái viïåc àiïìu chónh, múã rửồng vaõ phaỏt triùớn cửng viùồc kinh

sửở laõ mửồt hựỗng sưë, vâ giẫ àõnh nây trûúác àêy lâ àng. Dên sưë

doanh hiïån tẩi.

thay àưíi mưåt cấch chêåm chẩp, trûâ khi cố nhûäng biïën cưë lúán nhû
chiïën tranh hay nẩn àối. Tuy nhiïn, ngây nay àiïìu nây khưng
côn àng nûäa: úã cẫ cấc qëc gia phất triïín vâ cấc qëc gia àang
phất tirïín, dên sưë cố thïí vâ thûåc tïë àang thay àưíi àấng kïí.
Têìm quan trổng ca ëu tưë dên sửở khửng chú nựỗm ỳó aónh hỷỳóng

maõ cờởu truỏc dờn sưë tấc àưång lïn sûác mua, thối quen mua sùỉm,
hay quy mư vâ cêëu trc ca àưåi ng lao àưång. Thay àưíi dên sưë
lâ nhûäng sûå kiïån duy nhêët liïn quan ùởn tỷỳng lai, nhựỗm laõm
cho caỏc dỷồ oaỏn gờỡn hiïån thûåc hún.

44

Tuy nhiïn cng cêìn àùåt ra cêu hỗi “Chng ta nïn kinh doanh
gị?” Cú hưåi nâo cố thïí múã ra hóåc hịnh thânh àïí àẩt mc tiïu vâ
sûá mïånh kinh doanh nïëu chng ta tiïën vâo mưåt lơnh vûåc kinh
doanh khấc?
Cấc doanh nghiïåp khưng quan têm àïën cêu hỗi trïn cố thïí bỗ
qua nhûäng cú hưåi lúán ca hổ.
Khi xem xết trẫ lúâi cêu hỗi trïn, cấc ëu tưë quan trổng lâ nhûäng
thay àưíi trong xậ hưåi, kinh tïë, thõ trûúâng; sau àố lâ khẫ nùng cẫi
tiïën vâ sấng tẩo.
45


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

Khưng kếm phêìn quan trổng so vúái quët àõnh cấc vêën àïì múái

1. Mc tiïu phẫi xët phất tûâ “cấi mâ chng ta àang, sệ vâ nïn

vâ khấc lâ viïåc loẩi bỗ mưåt cấch cố hïå thưëng nhûäng cấi c k,

kinh doanh”, hoân toân khưng mang tđnh trûâu tûúång. Àố phẫi lâ

khưng côn ph húåp vúái sûá mïånh vâ mc tiïu kinh doanh, khưng

cấc cam kïët hânh àưång nhựỗm aồt ỷỳồc sỷỏ mùồnh kinh doanh, ửỡng

em laồi sỷồ thỗa mận cho khấch hâng, khưng àống gốp gị nưíi bêåt.

thúâi lêåp nïn cấc tiïu chín ào lûúâng kïët quẫ cưng viïåc. Nối cấch

Vị vêåy, trong quấ trịnh quët àõnh vïì kinh doanh trong hiïån

khấc, cấc mc tiïu thïí hiïån chiïën lûúåc cùn bẫn ca doanh nghiïåp.

tẩi vâ tûúng lai, mưåt bûúác quan trổng lâ phên tđch hïå thưëng têët

2. Cấc mc tiïu phẫi mang tđnh vêån hânh: cố thïí chuín thânh

cẫ sẫn phêím, dõch v, quy trịnh, thõ trûúâng, sûã dng, kïnh phên

cấc mc tiïu vâ cưng viïåc c thïí. Chng phẫi lâ cú súã vâ àưång

phưëi hiïån cố. Têët cẫ cố àang hoẩt àưång tưët hay khưng, vâ liïåu

lûåc thc àêíy cho cưng viïåc vâ thânh tđch.

côn cố thïí tiïëp tc hoẩt àưång tưët hay khưng? Chng cố khẫ nùng
àem lẩi giấ trõ cho khấch hâng hưm nay vâ cẫ ngây mai hay

3. Mc tiïu phẫi têåp trung àûúåc cấc nưỵ lûåc vâ ngìn lûåc. Mc

khưng? Chng cố côn ph húåp vúái thûåc tïë vïì dên cû, thõ trûúâng,

tiïu phẫi chùỉt lổc tûâ cấc mc àđch chung vâ tưíng quất ca kinh

cưng nghïå vâ nïìn kinh tïë hay khưng? Nïëu khưng, lâm sao chng

doanh, nhúâ vêåy cấc ngìn lûåc ch ëu nhû con ngûúâi, vưën, cú

ta cố thïí dûát bỗ chng – hay chđ đt lâ khưng àưí thïm ngìn lûåc

súã vêåt chêët cố thïí àûúåc têåp trung. Mc tiïu phẫi mang tđnh chổn

vâ nưỵ lûåc hún nûäa? Nïëu nhûäng cêu hỗi trïn khưng àûúåc àùåt ra

lổc, hún lâ bao quất têët cẫ mổi thûá.

vâ trẫ lúâi mưåt cấch nghiïm tc vâ cố hïå thưëng thị ngay cẫ àõnh

4. Phẫi cố nhiïìu mc tiïu, khưng chó lâ mưåt mc tiïu riïng lễ.

nghơa tưët nhêët vïì “cấi mâ chng ta àang, sệ vâ nïn kinh doanh”

Àa sưë cấc tranh lån hiïån nay vïì “quẫn trõ theo mc tiïu” liïn

cng chó lâ nhûäng lúâi sấo rưỵng mâ thưi. Mổi ngìn lûåc sệ chó àûúåc

quan àïën viïåc tịm ra mưåt “mc tiïu duy nhêët”. Viïåc tịm kiïëm nây

sûã dng àïí bẫo vïå ngây hưm qua - quấ khûá. Sệ chùèng ai cố thúâi

khưng chó khưng cố lúåi gị, mâ côn cố hẩi nûäa. Quẫn l mưåt doanh

gian, ngìn lûåc vâ chđ àïí tịm hiïíu vïì ngây hưm nay, chûá àûâng

nghiïåp nghụa laõ cờn bựỗng nhiùỡu nhu cờỡu vaõ muồc ủch khấc nhau,

nối àïën viïåc xêy dûång tûúng lai nûäa.

àiïìu nây dơ nhiïn àûa túái nhiïìu mc tiïu khấc nhau.

Xấc àõnh mc àđch vâ sûá mïånh kinh doanh lâ cưng viïåc khố
khùn vâ àêìy ri ro. Nhûng chđnh nố múái gip doanh nghiïåp xaác
àõnh àûúåc caác muåc tiïu, chiïën lûúåc, têåp trung cấc ngìn lûåc vâ
bùỉt àêìu cưng viïåc. Nố cho phếp quẫn l mưåt doanh nghiïåp hûúáng
túái hiïåu quẫ vâ thânh tđch.
Cấc àõnh nghơa cú bẫn vïì kinh doanh, mc àđch vâ sûá mïånh
cêìn àûúåc chuín thânh cấc mc tiïu c thïí; nïëu khưng chng
vêỵn sệ chó lâ nhûäng àõnh tưët àểp khưng trúã thânh hiïån thûåc mâ
thưi.
46

5. Cêìn cố mc tiïu trïn mổi lơnh vûåc cố ẫnh hûúãng túái sûå tưìn
tẩi, sưëng côn ca doanh nghiïåp. Cấc mc tiïu c thïí ph thåc
vâo chiïën lûúåc ca cấc doanh nghiïåp c thïí. Nhûng cấc lơnh vûåc
cêìn xấc lêåp mc tiïu thị giưëng nhau úã mổi doanh nghiïåp; búãi lệ
sûå sưëng côn ca mổi doanh nghiïåp àiïìu ph thåc vâo mưåt sưë
ëu tưë nhû nhau.
Mưåt doanh nghiïåp, trûúác tiïn, phẫi cố khấch hâng. Vị vêåy, cêìn
cố mc tiïu marketing. Doanh nghiïåp cng cêìn àưíi múái, sấng tẩo
47

TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

nïëu khưng mën bõ cấc àưëi th cẩnh tranh qua mùåt, do àố cêìn

h

Trấch nhiïåm xậ hưåi

xấc lêåp mc tiïu sấng tẩo. Mổi kinh doanh àïìu dûåa trïn ba ëu

h

u cêìu lúåi nhån

tưë ca sẫn xët: ngìn lûåc con ngûúâi, ngìn lûåc vïì vưën, vâ ngìn
lûåc vêåt chêët; do àố cêìn cố mc tiïu cho viïåc cung cêëp, sûã dng

Cấc mc tiïu lâ cú súã cho cưng viïåc vâ phên nhiïåm.

vâ phất triïín cấc ngìn lûåc nây. Cấc ngìn lûåc phẫi àûúåc sûã

Chng quët àõnh cêëu trc doanh nghiïåp, cấc hoẩt àưång chđnh,

dng sao cho hiïåu quẫ, cố nùng sët, nùng sët phẫi tùng thị

vâ quan trổng hún cẫ lâ viïåc phên bưí cấc nhên viïn vâo tûâng

doanh nghiïåp múái tưìn tẩi àûúåc. Àiïìu nây giẫi thđch nhu cêìu phẫi

cưng viïåc c thïí. Mc tiïu lâ cú súã cho viïåc thiïët kïë cẫ cêëu trc

cố cấc mc tiïu nùng sët. Ngoâi ra, doanh nghiïåp tưìn tẩi trong

ca doanh nghiïåp vâ cưng viïåc ca tûâng bưå phêån, tûâng nhâ quẫn

cưång àưìng vâ xậ hưåi, do àố cêìn cố trấch nhiïåm xậ hưåi, đt nhêët

l riïng lễ.

lâ trấch nhiïåm àưëi vúái ẫnh hûúãng lïn mưi trûúâng. Tûâ àố, doanh

Cẫ tấm khu vûåc nïu trïn àïìu cêìn cố cấc mc tiïu, nïëu khưng

nghiïåp cng cêìn cố cấc mc tiïu liïn quan àïën cấc khđa cẩnh

àún giẫn lâ chng sệ bõ lậng qụn. Nïëu chng ta khưng quët

ca xậ hưåi.

àõnh c thïí trong mưåt khu vûåc cấi gị sệ àûúåc ào lûúâng, vâ thûúác

Cëi cng, cêìn cố lúåi nhån – vị nïëu khưng cấc mc tiïu trïn

ào sệ lâ nhû thïë nâo; thị bẫn thên khu vûåc àố sệ khưng tưìn tẩi.

sệ khưng thûåc hiïån àûúåc. Cấc mc tiïu trïn àïìu cêìn chi phđ, vâ

Cấc thûúác ào trong cấc khu vûåc ch chưët trong mưåt doanh

chó cố lúåi nhån ca kinh doanh múái cố thïí b àùỉp àûúåc. Chng

nghiïåp hiïån vêỵn côn àang lưån xưån, bûâa bậi. Thêåm chđ cấc khấi

cng hâm chûáa ri ro, vâ nhû thïë, cng cêìn cố lúåi nhån àïí b

niïåm côn chûa àûúåc xêy dûång àêìy à. Chùèng hẩn nhû mưåt vêën

àùỉp cấc thua lưỵ cố thïí xẫy ra. Lúåi nhån khưng phẫi lâ mc tiïu;

àïì trổng têm nhû khẫ nùng sinh lúâi, hiïån cng chó cố mưåt tiïu

lúåi nhån lâ mưåt u cêìu cêìn àûúåc quët àõnh mưåt cấch khấch

chín so sấnh co giận, khưng cố cấc cưng c àïí xấc àõnh khẫ

quan trong mưëi tûúng quan vúái baãn thên doanh nghiïåp, chiïën

nùng sinh lúâi àïën mûác nâo lâ cêìn thiïët. Vúái khu vûåc sấng tẩo vâ

lûúåc, nhu cêìu vâ cấc ri ro ca nố.

nùng sët, chng ta chó biïët lâ cêìn phẫi lâm mưåt àiïìu gị àố mâ

Tốm lẩi, cấc mc tiïu cêìn àûúåc thiïët lêåp trong tấm khu vûåc ch
ëu sau àêy:

thưi. Trong cấc khu vûåc nhû ngìn lûåc tâi chđnh vâ vêåt chêët,
chng ta chó cố thïí àûa ra nhûäng tun bưë vïì àõnh mâ khưng
cố mc tiïu vâ phûúng thûác ào lûúâng c thïí.

h

Marketing

h

Sấng tẩo, àưíi múái

h

Ngìn nhên lûåc

Cng cố à thưng tin àïí mưỵi doanh nghiïåp bùỉt àêìu lâm viïåc theo

h

Ngìn lûåc tâi chđnh

cấc mc tiïu.

h

Ngìn lûåc vêåt chêët

h

Nùng sët

48

Tuy nhiïn, chng ta àậ biïët àêìy à vïì tûâng khu vûåc àïí đt ra lâ
chín bõ àûúåc mưåt bấo cấo vïì quấ trịnh phất triïín ca chng!

Chng ta biïët thïm mưåt àiïìu nûäa vïì mc tiïu, àố lâ cấch sûã
dng chuáng.
49


TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER

MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH

Nïëu mc tiïu chó lâ nhûäng àõnh tưët àểp thị hoân toân vư

Mc tiïu Marketing

nghơa, chng phẫi àûúåc chuín thânh cưng viïåc. Vâ àậ lâ cưng
viïåc thị phẫi c thïí, vúái nhûäng kïët quẫ rộ râng, khưng mêåp múâ
vâ cố thïí ào lûúâng àûúåc, vúái thúâi hẩn hoân thânh vâ phên chia
trấch nhiïåm...
Nhûng nïëu mc tiïu mâ quấ chùåt chệ thị cng khưng tưët. Mc
tiïu ln dûåa trïn nhûäng k vổng – nhûäng dûå àoấn dûåa trïn thưng
tin. Mc tiïu thïí hiïån mưåt àấnh giấ cấc ëu tưë àa phêìn bïn ngoâi
doanh nghiïåp vâ khưng chõu sûå kiïím soất ca doanh nghiïåp. Nối

Trong viïåc xấc lêåp mc tiïu, marketing vâ sấng tẩo lâ hai khu

vûåc cùn bẫn. Doanh nghiïåp àẩt kïët quẫ mong mën chđnh lâ úã
trong hai khu vûåc nây. Vâ khi khấch hâng thanh toấn, chđnh lâ
hổ trẫ tiïìn cho nhûäng àống gốp vâ hoẩt àưång úã hai khu vûåc nây!
Hoẩt àưång marketing u cêìu nhiïìu mc tiïu. Vđ d, marketing
hûúáng túái:
h

Cấc sẫn phêím/dõch v hiïån tẩi, trong nhûäng thõ trûúâng hiïån
tẩi

hậng hâng khưng sûã dng cấc kïë hoẩch vïì chuën bay. Giẫ sûã

h

Loẩi bỗ cấc sẫn phêím, dõch v, thõ trûúâng lưỵi thúâi

kïë hoẩch bay lâ tûâ Los Angeles vâo 9h sấng vâ àïën Boston lc

h

Sẫn phêím, dõch v múái cho thõ trûúâng hiïån cố

5h chiïìu. Nhûng nïëu úã Boston cố bậo tuët thị mấy bay sệ àấp

h

Thõ trûúâng múái

xëng Pittsburg chúâ cho cún bậo ài qua. Theo kïë hoẩch thị mấy

h

Tưí chûác phên phưëi

h

Tiïu chín dõch v, chêët lûúång dõch v

h

Tiïu chín vâ chêët lûúång tđn nhiïåm

gị thị nối, thïë giúái nây àêu cố àûáng n!
Cấch sûã dng mc tiïu thđch húåp cố thïí so sấnh vúái cấch mưåt

bay sệ bay theo àûúâng bay ngang qua Denver vâ Chicago úã àưå
cao 30.000 feet; song nïëu gùåp thúâi tiïët xêëu, phi cưng cố thïí xin
phếp trung têm quẫn l bay cho anh ta bay cao thïm 5.000 feet
vaâ theo àûúâng bay Minneapolis-Montreal! Chuyïån laâ nhû vêåy, song

Àậ cố rêët nhiïìu cën sấch viïët vïì cấc àïì tâi nối trïn. Nhûng

rộ râng lâ chuën bay nâo cng cố kïë hoẩch lêåp ra tûâ trûúác. Mổi

chûa ai nhờởn maồnh ỷỳồc rựỗng chú coỏ thùớ lờồp muồc tiïu trong nhûäng

thay àưíi àïìu àûúåc trẫ lúâi ngay lêåp tỷỏc bựỗng mửồt kùở hoaồch bay

khu vỷồc kùớ trùn sau khi cố hai quët àõnh quan trổng: quët àõnh

múái. Nïëu t lïå bay theo àng kïë hoẩch, àng tuën đt hún 97%

vïì têåp trung vâ quët àõnh vïì võ thïë trïn thõ trûúâng.

thị... hậng hâng khưng cêìn thay ngay nhâ quẫn l ca hổ!

Nhâ bấc hổc Archimedes tûâng nối, “Hậy cho tưi mưåt àiïím tûåa,

Mc tiïu lâ sûå àõnh hûúáng. Àố lâ sûå cam kïët chûá khưng lâ mïånh

tưi cố thïí nêng bưíng cẫ trấi àêët!”. “Àiïím tûåa” àố chđnh lâ lơnh

lïånh. Mc tiïu khưng quët àõnh tûúng lai, chng lâ phûúng tiïån

vûåc ca sûå têåp trung, àem lẩi cho doanh nghiïåp mưåt àôn bêíy cố

àïí huy àưång, têåp trung mổi ngìn lûåc, nùng lûúång ca doanh

thïí “nêng cẫ trấi àêët” lïn. Quët àõnh vïì têåp trung lâ mưåt quët

nghiïåp nhựỗm taồo ra tỷỳng lai.

ừnh quan troồng, noỏ chuyùớn ửới àõnh nghơa vïì “cấi mâ chng ta
kinh doanh” thânh mưåt cam kïët mang tđnh vêån hânh nhiïìu
nghơa.

50

51