Bài tập môn thực hành quản trị bán hàng công ty dầu thực vật Tường An

Phần 1 Thực hành quản trị bán hàng
NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG
1. Lựa chọn và mô tả khái quát về doanh nghiệp
Ngày 04 tháng 06 năm 2004 Bộ trưởng Bộ Cơng nghiệp đã có Quyết định số
42/2004/QĐ-BCN chuyển Nhà máy dầu Tường An thuộc Công ty Dầu thực vật
Hương liệu Mỹ phẩm Việt Nam thành Công ty Cổ phần Dầu thực vật Tường An. Ngày 04 tháng 06 năm 2004 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã có Quyết định số
42/2004/QĐ-BCN chuyển Nhà máy dầu Tường An thuộc Công ty Dầu thực vật
Hương liệu Mỹ phẩm Việt Nam thành Công ty Cổ phần Dầu thực vật Tường An. Ngày 27 tháng 09 năm 2004 Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.HCM cấp Giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 4103002698 cho Công ty và được bổ sung sửa đổi lần
thứ nhất vào ngày 03/04/2006.
Tên đầy đủ: Công ty C Công ty Cổ phần Dầu thực vật Tường An
Tiếng Anh: Tuong An Vegetable Oil Joint – Stock Company
Viết tắt: Dầu Tường An
Biểu tượng của Công ty Logo:

Trụ sở chính: 48/5 Phan Huy Ích, Phường 15, Quận Tân Bình, TP.HCM.
Điện thoại: (84.8) 8 153 950 – 8 153 972 – 8 153 941 -8 151 102
Fax: (84.8) 8 153 649 – 8 157 095


Website: www.tuongan.com.vn
Email:
NGÀNH NGHỀ KINH DOANH
-Sản xuất, mua bán và xuất nhập khẩu các sản phẩm chế biến từ dầu, mỡ động thực
vật, từ các loại hạt có dầu, thạch dừa.
-Sản xuất, mua bán các loại bao bì đóng gói.
-Mua bán, xuất nhập khẩu các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu phục
vụ sản xuất, chế biến ngành dầu thực vật.
-Cho thuê mặt bằng, nhà xưởng.
-Sản xuất, mua bán các loại gia vị ngành chế biến thực phẩm, nước chấm, nước
xốt.

- Sản xuất, mua bán các loại sản phẩm ăn liền (mì, bún, phở, bánh đa, cháo ăn
liền).
Một số sản phẩm của công ty tường an

Dầu gạo lứt light

Tường An gold

Dầu đậu nành


Bơ Margarine

Dầu Extra Virgin Olive oli

Dầu ViO Olive

-Đại lý mua bán, ký gởi hàng hóa.
-Kinh doanh khu vui chơi, giải trí (khơng hoạt động tại trụ sở).
-Hoạt động sinh hoạt văn hóa (tổ chức giao lưu, gặp mặt)

Dầu mè thơm


-Kinh doanh nhà ở (xây dựng nhà ở để bán hoặc cho thuê).
+Thời gian hoạt động của Công ty: 50 năm
Vốn điều lệ của Công ty hiện nay là: 189,802,000,000 VND.
2.2. Thu thập, phân tích và đánh giá sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi
trường vĩ mô đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Môi trường vĩ mô

a. Dân số
Dân số Việt Nam hiện nay (2021) đã hơn 98 triệu người, đứng thứ 15 trên thế giới
và thứ 9 ở châu Á. Cùng với xu hướng giảm sinh và nâng cao tuổi thọ, tỷ lệ dân số
trong độ tuổi lao động tăng lên.
Cơ cấu của lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên phân theo độ tuổi vào năm 2019
Từ 15 tuổi đếm 24 tuổi Từ 25 tuổi đến 49 tuổi Từ 50 tuổi trở lên
12,8% 61,5% 25,7%
Nước ta bước vào đang ở thời kỳ cơ cấu “dân số vàng” khi tỷ số phụ thuộc chung
nhỏ hơn 50%, hay nói cách khác có trên 2 người trong độ tuổi lao động trên 1
người
trong độ tuổi phụ thuộc , đây thực sự là cơ hội để Việt Nam sử dụng nguồn lao
động
dồi dào cho tăng trưởng và phát triển kinh tế.
b. Kinh tế
Trong những năm gần đây, kinh tế Việt Nam có sự phát triển mạnh đã tạo điều
kiện cho nhiều doanh nghiệp ra đời, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân. Sự năng
động của các doanh nghiệp đã tạo ra sinh khí mới cho nền kinh tế nước nhà. Chính
phủ đã thực hiện nhiều chính sách kích cầu đầu tư và tiêu dùng rộng lớn để kích
thích nền kinh tế phát triển hơn.
Hiện nay, phát triển của thị trường chứng khoán tại Việt Nam đang có chuyển
biến rõ rệt. Dầu Tường An cũng xác định đây là nơi huy động vốn với chi phí thấp
và là nơi quảng cáo hình ảnh và giá trị của cơng ty trên thị trường trong và ngồi
nước.
Sự gia nhập WTO của Việt Nam trong năm 2006 đã tạo một ưu thế cũng như là
bước ngoặt lớn cho tất cả các lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực sản xuất trong quá trình
hội nhập và phát triển. Trong điều kiện sự hỗ trợ của Nhà nước mang tính chất trực
tiếp khơng cịn, bản thân các doanh nghiệp cần phải biết tạo ra lợi thế của mình
nhằm tìm một vị trí đứng tương đối vững chắc trong một thị trường cạnh tranh tồn
cầu gay gắt.
Theo lộ trình cắt giảm thuế quan có hiệu lực chung CEPT/AFTA thì dầu thực vật

tinh luyện (dầu cọ, dầu nành, dầu hạt cải,...) có thuế suất nhập khẩu với mức
3050%
(trước 01/07/2003), hiện nay chỉ xuống cịn 5%. Dầu thơ có thuế suất nhập khẩu
với
mức 5% (trước 01/07/2003), hiện còn 3%. Thuế suất nhập khẩu giảm làm tăng
khối
lượng hàng hoá nhập khẩu vào Việt Nam, do đó hàng hố phải đương đầu với cuộc
cạnh tranh khốc liệt.
c. Tự nhiên
Về mặt vị trí địa lý: các nhà máy của công ty đều tập trung ở những thành phố
lớn, vùng công nghiệp trọng điểm.
Về lâu dài: nhà máy tại Thành phố Hồ Chí Minh có vị trí địa lý rất thuận tiện cho
việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Thế nhưng, trong điều kiện giao thông Việt Nam
hiện tại, việc vận chuyển có chi phí khá cao sẽ làm giảm lợi nhuận. Do đó, Cơng ty
đã tiến hành chuyển trọng tâm đầu tư vào nhà máy Dầu Phú Mỹ cơng suất 600
tấn/ngày, với vị trí rất thuận tiện nằm ở sát các cảng biển nước sâu (Cảng Phú Mỹ,
Cảng Đạm) ở Bà Rịa Vũng Tàu, do đó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho TAC
trong
xuất nhập khẩu, giảm bớt chi phí vận chuyển và chi phí đầu vào, nâng cao hiệu quả
cho công ty
d. Công nghệ
Tường An là một trong những nhà sản xuất dầu thực vật uy tín tại Việt Nam từ
khi thành lập năm 1977, thường đi đầu trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm.
Tường An hiện sở hữu hai nhà máy dầu với dây chuyền tinh luyện hiện đại Việt
Nam trị giá hàng trăm tỷ đồng được đã sử dụng công nghệ tinh luyện đặc biệt từ
Châu Âu. Công ty cho biết, cơng nghệ tinh luyện chính là yếu tố tiên quyết trong
sản xuất được nhãn hàng chú trọng, đầu tư.
Gần đây, Tường An đã giới thiệu một dòng sản phẩm thượng hạng mới - Tường

An Premium với 7 bước tinh luyện theo công nghệ châu Âu để loại bỏ chất gây hại
cho sức khỏe, lưu giữ các nguồn dinh dưỡng như omega 3, 6, 9; vitamin A, E. Qua
đó, người tiêu dùng có thể an tâm về chất lượng cũng như thỏa mãn về các nhu cầu
dinh dưỡng tốt cho sức khỏe. Ngồi ra Cơng ty đã tung ra thị trường sản phẩm dầu
VIO chiết xuất từ dầu gấc đã đánh dấu cho Tường An một bước tiến mới trong
công
tác nghiện cứu thị trường và phát triển sản phẩm.
Tường An luôn tập trung đầu tư vào trang thiết bị, máy móc hiện đại của các nước
tiên tiến để mang lại hiệu quả tốt nhất. Trước khi đưa ra thị trường phòng kiểm tra
sản phẩm cũng được đầu tư máy móc hiện đại, Kiểm tra chất lượng dầu ăn sản xuất
mỗi ngày trên các dây chuyền sản xuất, tránh những xót xa trong quá trình sản


xuất. Tường An với tất cả những nỗ lực đó chỉ nhăm nhăm một mục đích duy nhất
là đưa đến cho khách hàng những sản phẩm an toàn bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe.
e. Pháp luật
Ngành chế biến nằm trong danh mục A được hưởng ưu đãi đầu tư, thuế thu nhập
doanh nghiệp là 25% đối với các sản phẩm chế biến có sử dụng đầu vào là nơng
sản.
Theo quy định tại điểm 6, phần I, Thông tư số 130/2008/TT-BCT ngày 26 tháng 12
năm 2008 của Bộ Tài chính, phần thu nhập tăng thêm do đầu tư Nhà máy dầu Phú
Mỹ được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp trong 3 nam kể từ khi dự án đi vào hoạt
động và được giảm 50% số thuế phải nộp cho 5 năm tiếp theo. Năm 2008 là năm
đầu tiên dự án đi vào hoạt động.
Khi tiến hành cổ phần hóa các doanh nghiệp ngành dầu thực vật, nhà nước nắm
giữ cổ phần chi phối thông qua Vocarimex ( nắm dữ 51% cổ phần). Do đó, có
nguồn
vốn bổ sung từ ngân sách, bên cạnh đó Cơng ty Dầu Tường An cũng có những
điều
kiện thuận lợi để huy động vốn, nhân lực…Nhưng bên cạnh đó gây ra nhiều vấn đề

bất cập trong vấn đề Quản trị của Tường An, làm cho hiệu quả kinh doanh đi
xuống.
Hiện nay, với chính sách mới được Nhà Nước áp dụng là từng bước thoái vốn,
giảm
vốn sở hữu nhà nước tại các công ty trước đây thuộc sở hữu nhà nước. Trong đó có
Vocarimex, hiện Kinh Đơ đang nắm dữ 51% cổ phần, vốn nhà nước là 36%, dúp
nâng cáo hiệu quả quản trị tại Vocarimex và sắp tới có thể là Tường An.
Từ ngày 01/04/2014, Nhà nước áp dụng quy định về kiểm tra xử phạt xe quá tải
làm cho chi phí vận chuyển tăng rất cao từ 2 đến 2,5 lần do đầu xe vận chuyển
không đáp ứng được nhu cầu. Mặc dù giá xăng dầu cuối năm giảm sâu nhưng giá
vận chuyển giảm không đáng kể.
Việc gia nhập WTO đã buộc Việt Nam phải tuân thủ các cam kết về thuế quan và
những cam kết liên quan đến xuất nhập khẩu...Hiện nay, hệ thống pháp luật Việt
Nam vẫn chưa hồn thiện, địi hỏi phải liên tục bổ sung, điều chỉnh để tạo điều
kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chế biến, có
những rủi ro về luật pháp như sau:
Chính sách thuế nhập khẩu của Việt Nam phải thực hiện theo cam kết làm cho
các sản phẩm dầu nước ngoài vào cạnh tranh mạnh mẽ.
Các quy định và chính sách về vệ sinh an toàn thực phẩm, về thương hiệu nhãn
hiệu hàng hoá, về cạnh tranh và bán phá giá, các chính sách về đất đai, về ưu đãi
đầu tư trong nước và nước ngồi...chưa hồn thiện nên rất khó khăn trong hoạt


động.
Với các doanh nghiệp cổ phần hố cịn bị ảnh hưởng bởi hệ thống cơ sở pháp lý
đối với thị trường chứng khốn. Hệ thống pháp lý vẫn chưa hồn thiện, đặc biệt là
thiếu các văn bản hướng dẫn dưới luật.
g. Văn hóa
Nằm trong khu vực Đơng Nam Bộ, nền văn hố Đơng Nam Bộ ảnh hưởng lớn

đến Cơng ty Dầu Tường An. Đông Nam Bộ, đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh là
vùng đất khá năng động, nơi hội tụ những nét văn hoá của các vùng trên đất Việt
và nhiều nét văn hố Đơng – Tây khác. Nền kinh tế trong vùng phát triển, đời sống
và trình độ dân cư ngày càng cao nên ý thức người dân về an tồn thực phẩm ngày
càng tốt. Vì vậy, cư dân trong vùng rất nhạy cảm với sự xuất hiện của các loại dịch
gia súc, gia cầm đang có xu hướng gia tăng. Các bệnh về tim mạch có xu hướng
phổbiến do người dân sử dụng nhiều thức ăn chứa lipit và protein có LDL. Do đó,
ngày càng đơng cư dân dùng dầu thực vật thay cho thói quen dùng mỡ động vật.
Trên thị trường thế giới, đặc biệt là ở các nước phương Tây, người dân từ nhiều
năm qua đã đã chuyển từ thói quen sử dụng những chất béo lấy từ động vật sang sử
dụng sản phẩm làm từ thực vật. Những nước này vốn sử dụng rất nhiều chất béo,
nên đây chính là cơ hội để các doanh nghiệp dầu thực vật phát triển thị trường. Mà
Tường An đã mang tới cho nguời tiêu dùng là một dịng sản phẩm mang lại vì sức
khỏe, bảo vệ tim mạch. Tường An cịn tổ chức nhiều chương trình với mong muốn
góp phần nâng cao ý thức cộng đồng về tầm quan trọng của việc bổ sung vitamin
A
cho trẻ nhỏ. Qua đó, truyền tải thơng điệp về chăm sóc sức khỏe cho các thế hệ
tương lai đến các bậc cha. Hơn nữa gay từ khi thành lập, Tường An đã luôn đồng
hành cùng người dân với rất nhiều hoạt động xã hội có đóng góp to lớn cho cộng
đồng. Điều đó đã lấy được lịng tin u từ khách hàng rất nhiều.
Cơng ty Tường An có q trình hình thành, phát triển gắn liền với tiến trình đổi
mới và hội nhập của đất nước. Tường An luôn nhận thức được vai trò của doanh
nghiệp trong cộng đồng xã hội trong bất cứ giai đoạn nào.
Từ những điều đó Tường An đã xây dựng điệu niềm tin đối với khách hàng,
mang lại sản phẩm chất lượng, quan tâm sức khỏe của cộng đồng


3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
3.2.1 Đánh giá yếu tố làm căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng
a. cơ cấu dân cư

Bảng 1.1 Tổng quy mô dân số
Chỉ tiêu tiêu
Tổng dân sống dân số

Năm 2019

Năm 2020

Năm 2021

96.484,00

97.582,69

98.506,19


Biểu đồ thể hiện dân số trung bình của cả nước
b. GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán
Chỉ tiêu tiêu

Năm 2019

Năm 2020

Tốc độ tăng tăng
7.02%
2.91%
trưởng GDPng GDP
Bảng 1.2 bảng tốc độ tăng trưởng gdp, thu nhập bình quân

Năm 2021
2.58%

- Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam trong giai đoạn 2019 – 2021 biến động
khá nhiều do ảnh hưởng của đại dịch Covid 19.
- Giai đoạn 2019 -2020 tốc độ tăng trưởng GDP giảm từ 7,02% xuống 2,91%
- Giai đoạn 2020 – 2021 tốc độ tăng trưởng GDP giảm nhẹ từ 2,91% xuống 2,58%
- Thu nhập bình quân đầu người năm 2019, năm 2020 vẫn giữ nguyên ở mức 4,2
trđ/người/ tháng.
- Thu nhập bình quân đầu người năm 2021 so với năm 2020 tăng nhẹ từ 4,2
trđ/người/tháng đến 4,205 trđ/người/tháng.
=> Thu nhập bình qn ở Việt Nam có xu hướng tăng nhẹ cùng với tốc độ tăng
trưởng ở Việt Nam tăng qua các năm. Điều đó kéo theo tăng trưởng chỉ tiêu hộ gia
đình, giúp tạo động lực cho ngành bán lẻ.
c. số lượng điểm bán
STT

Tên đơn vị

ĐT


1

Hệ thống các cửa hàng Wimart và Winmart+ tại Hà Nội

2

(40 Winmart và 200 Winmart+)

Hệ thống siêu thị Go! tại Hà Nội

3

(7 siêu thị)
Hệ thống siêu thị BRG Mart tại Hà Nội

4

(17 siêu thị)
Hệ thống siêu thị Co.op Mart

5

(4 siêu thị)
Hệ thống thương mại Vincom tại Hà Nội

6

(10 siêu thị)
Hệ thống siêu thị Metro

7

(4 trung tâm)
Hệ thống trung tâm thương mại Aeonmall

(2 trung tâm)
Bảng 1.3 danh sách các cửa hàng của doanh nghiệp
d. sản lượng và triển vọng của ngành

Các số liệu mới nhất về tiêu dùng và nhập khẩu dầu mỡ động thực vật đến cuối
năm 2021, đầu năm 2022 cho thấy tiềm năng thị trường dầu mỡ động thực vật tại
Việt Nam là rất lớn (trong đó chủ yếu là dầu thực vật), phục vụ nhu cầu cho sản
xuất và tiêu dùng. Trên thị trường thế giới, giá hầu hết các chủng loại dầu ăn đều
tăng trong tháng đầu năm 2022, báo hiệu một chu kỳ mới. Sau bản báo cáo nghiên
cứu thị trường dầu ăn phát hành lần đầu vào tháng 7/2021, Nganhhang.vn đã nhận
được sự quan tâm của Quý độc giả. Bản nghiên cứu thị trường số 2 này (tháng
02/2022) đã cập nhật mới hệ thống số liệu, các phân tích, dự báo xu hướng về thị
trường, công nghệ và doanh nghiệp. Đặc biệt, báo cáo phiên bản phát hành tháng
02/2022 sẽ bổ sung các thông tin về: Các quy định về thuế đối với dầu ăn theo các
cam kết của Việt Nam trong các thỏa thuận thương mại tự do (FTA) năm 2022 và
các văn bản pháp lý liên quan.


e. thị phần trong ngành


Nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn nhân lực của Tường An có độ tuổi trung bình là 30 - độ tuổi năng động,
sáng tạo và cũng đã tích lũy được kinh nghiệm.
Trên bình diện chung, đội ngũ cán bộ cơng nhân viên của Cơng ty có trình độ tay
nghề cao và nhiều kinh nghiệm đa dạng trong sản xuất và kinh doanh dầu ăn.
Nguồn lực đó hiện đang được Cơng ty chú trọng huấn luyện đào tạo dưới các hình
thức như: tập việc 1-3 tháng, cử đi tu nghiệp ở nước ngồi để học hỏi cơng nghệ


mới, và phong cách quản lý hiện đại,…Tuy nhiên, nguồn lực này vẫn chưa đương
tầm, Công ty cần phải tổ chức huấn luyện và đào tạo chuyên sâu hơn nữa, đặc biệt
là trong hoạt động marketing, hoạch định chiến lược, quản trị tài chính
3.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng doanh số

3.2.2.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
- Phát triển thị trường :
Mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện qua các chỉ số về mức độ phủ sóng
của các điểm bán trên thị trường, số lượng kênh bán hàng…. Doanh nghiệp thường
đặt mục tiêu bao phủ thị trường, bao gồm các chỉ số liên quan tới số lượng điểm
bán và Fsản phẩm tiêu thụ tại mỗi cửa hàng.
Mục tiêu doanh số/ sản lượng
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị sản phẩm, dịch vụ cuối cùng cần bán được trong
những khoảng thời gian nhất định. Nó cần được xây dựng cụ thể trong một thời
gian nhất định, được biểu thị bằng số lượng, có thể đạt được, và nên được chia nhỏ.
Ngoài ra, bện cạnh mục tiêu doanh số, doanh nghiệp cịn có thể xây dựng mục tiêu
về sản lượng bán được trong một thời gian cụ thể.
Khi xây dựng mục tiêu, nhà quản lý phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán
hàng kỳ trước, tiềm lực của cơng ty, tình hình cạnh tranh trong ngành, sự biến đổi
của thị trường… Các số liệu nội bộ thường được lấy từ trong cơng ty, cịn các báo
cáo về thị trường thường được thu thập từ các tổ chức nghiên cứu khác.
Mục tiêu phát triển thị trường
Mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện qua các chỉ số về mức độ phủ sóng
của các điểm bán trên thị trường, số lượng kênh bán hàng…. Doanh nghiệp thường
đặt mục tiêu bao phủ thị trường, bao gồm các chỉ số liên quan tới số lượng điểm
bán và Fsản phẩm tiêu thụ tại mỗi cửa hàng.
Mục tiêu phát triển khách hàng
Phát triển khách hàng đóng vai trị quan trọng trong việc tăng trưởng lợi nhuận và
phát triển doanh nghiệp lâu dài. Các chỉ số liên quan đến mục tiêu này bao gồm
như: số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng, tỷ lệ khách
hàng hài lòng,… Bên cạnh việc thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần quan


tâm làm sao để giữ chân khách hàng và biến họ thành những khách hàng trung
thành của mình.

Mục tiêu thị phần
Thị phần là tỷ trọng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng
khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất
định. Cơ sở để xây dựng mục tiêu đó là dựa vào thị phần của công ty và các hãng
khác trong kỳ trước, độ lớn của thị trường và sự thay đổi của nó.
Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản tiền doanh nghiệp mong muốn thu lại được sau khi đã
trừ đi hết các chi phí. Khoản lợi nhuận này có thể được tính cho tổng sản phẩm,
dịch vụ hoặc cho mỗi dòng sản phẩm riêng. Tuy nhiên, để dễ tính tốn, các nhà
quản trị thường sử các chỉ số phần trăm lợi nhuận trên doanh thu, lợi nhuận so với
chi phí,…thay vì xác định một khoản cụ thể. Doanh nghiệp có thể dựa vào kết quả
của kỳ trước để đưa ra mục tiêu phù hợp cho kỳ tiếp theo.
NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG
CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG
TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CƠNG TÁC
TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.1 Xác định lực lượng bán hàng
Số cửa hàng

12

Số lượng đại diện bán hàng

60

Số lượng giám sát bán hàng

50

Số quản lý bán hàng khu vực

16

Số Giám đốc bán hang

2

Tần suất viếng thăm

1000

Bảng 3.1 Quy mơ lực lượng bán hàng hiện có tại công ty Dầu thực vật Tường
An
3.2 Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân cơng
trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng


TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Giám đốc
bán hàng khu
vực I

Giám đốc bán
hàng khu vực
II

Giám đốc bán

hàng khu vực
III

Giám đốc bán
hàng khu vực
IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

Khách hàng

3.2.2 Phân cơng nhiệm vụ cho từng vị trí cơng tác trong LLBH
Sau khi sinh viên tính tốn được quy mơ lực lượng bán hàng, lựa chọn được
mơ hình cơ cấu tổ chức LLBH phù hợp với đặc thù doanh nghiệp mình thì cần tiến
hành phân cơng nhiệm vụ cụ thể cho từng vị trí cơng tác có trong LLBH của doanh
nghiệp. Tùy vào quy mô, đặc thù mà mỗi doanh nghiệp lại có thể có các vị trí trong
LLBH khác nhau. Tuy nhiên có thể kể một số vị trí điển hình như sau:
Giám đốc bán hàng
- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty
- Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thơng tin thị trường và đưa ra đề
xuất, kiến nghị
- Thực hiện chính sách kinh doanh của Cơng ty


- Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Công ty theo quy định
của Công ty
- Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng
- Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng Giám đốc và
các cơ quan quản lý Nhà Nước khác
- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo tuân thủ đúng

theo quy định của Công ty và Luật pháp Việt Nam
- Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm
- Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi cơng ty bán lẻ
- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công
ty bán lẻ trong phạm vi phụ trách
- Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng
- Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Công ty bán lẻ
- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty
- Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ thống chất lượng
- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty
- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Công
ty.
- Đánh giá nhân viên dưới quyền
- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan
Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng Giám đốc
Giám sát bán hàng
- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán hàng tại các địa
điểm phân phối;
- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng, khuyến
mại, tiếp thị;
- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công
nợ của mọi khách hàng;
- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu
doanh số doanh nghiệp đề ra;
- Nhanh chóng cập nhật thơng tin thị trường về mặt hàng đang sản xuất và
tiếp cận xu hướng khách hàng để báo cáo lên cấp trên;
- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của cơng ty;
- Kết hợp với các phịng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong mọi công việc.

Đại diện bán hàng
- Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm
- Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng
- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng
- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán.
- Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất
Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp và sản phẩm.
NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối
Khách hàng thường quan tâm các yếu tố sau:
-Thời gian chờ đợi. Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà
khách hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng. Khách hàng có
xu hướng chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh. Thời gian giao hàng càng
nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao.
- Tính thuận tiện của địa điểm mua hàng. Địa điểm mua hàng thuận tiện
thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm.
Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ
thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại tìm
kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả
năng bán hàng của mỗi điểm bán là khá nhỏ.
-Sản phẩm đa dạng. Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại
sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp
ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi. Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng
tăng thêm nữa khi sử dụng marketing trực tiếp.
-Dịch vụ hỗ trợ. Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng
tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng
nhiều thì cơng việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn.
3.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối
Đặc điểm của người tiêu dùng khi chọn dầu ăn

Số đông người tham gia khảo sát chọn dầu ăn dựa trên hình thức bên ngồi của sản
phẩm như: màu sắc, mẫu mã bao bì bắt mắt hay thậm chí là căn cứ vào… hiện


tượng đông của dầu ăn ở nhiệt độ thấp. Nhiều người khác chọn mua dầu ăn vì có
khuyến mãi, do người quen giới thiệu.
Chỉ gần 20% bà nội trợ quan tâm đến thành phần, nguyên liệu làm nên sản phẩm.
Con số trên cho thấy hiện nay nhiều người tiêu dùng đang có thói quen chọn lựa
dầu ăn một cách rất cảm tính.
Ngồi ra, quan niệm dầu bị đơng khi để ở nhiệt độ thấp là dầu kém chất
lượng cũng là một nhận định sai lầm khác của người tiêu dùng. Bởi mỗi loại dầu
đều có nhiệt độ đơng nhất định và đây là do tính chất vật lý chứ khơng phải do sự
biến đổi hóa học. Hiện tượng này hồn tồn khơng ảnh hưởng đến chất lượng của
dầu hay gây hại đến sức khỏe người sử dụng.
*Đặc điểm của các loại dầu thực vật hiện nay
Dùng cho người ăn chay, ăn kiêng.
Dầu thực vật giúp món ăn tăng thêm hương vị.
Dầu thực vật không bị tanh hoặc nặng mùi.
Hàm lượng axit erucic trong dầu thực vật thấp giúp kiểm soát cholesterol ở mức ổn
định.
Dầu thực vật chứa nhiều vitamin như vitamin A, D, E và K,... tốt cho sức khỏe.
Không chỉ là gia vị trong nấu ăn, dầu thực vật cịn có tác dụng dưỡng ẩm cho da,
hạn chế tình trạng nứt nẻ da bàn tay, bàn chân.
Chính vì đặt chất lượng của sản phẩm là tôn chỉ hoạt động của mình Tường An
ln làm mới mình bằng cách tung ra những sản phẩm dầu ăn gây nên cơn sốt trên
thị trường trong những năm trở lại như: dầu nành (2006), dầu ăn Omax (2007).
Đây là sản phẩm dầu ăn mới với thành phần dầu nành, dầu phộng, dầu ô-liu cao
cấp và dầu hạt cải được phối trộn theo tỉ lệ thích hợp.
Theo đại diện của Tường An cho biết, Omax đảm bảo dinh dưỡng cao với nhiều
acid béo thiết yếu khơng no, có khả năng ngăn ngừa bệnh tim mạch.

Ngồi ra, cơng nghệ tinh luyện hiện đại giúp Omax lưu giữ tối đa lượng vitamin
sẵn có trong dầu thực vật. Sản phẩm này khẳng định bước cải tiến của một thế hệ
dầu ăn mới, thể hiện mong muốn nâng cao hơn nữa chất lượng cuộc sống nhưng
vẫn đảm bảo duy trì chất lượng truyền thống của thương hiệu Tường An).
Và gần đây nhất (01-2010) Tường An lại tung ra thị trường dầu ăn cao cấp
SEASON giàu vi chất dinh dưỡng. Đây là sản phẩm dầu ăn duy nhất trên thị
trường hiện nay được phối trộn từ dầu đậu nành và dầu đậu phộng, bổ sung thêm
Vitamin A và Vitamin D.


Đến nay, mạng lưới phân phối của Tường An với hơn 200 nhà phân phối và đại lý
tiêu thụ sản phẩm, 100 khách hàng sản xuất công nghiệp và 400 siêu thị, nhà hàng,
quán ăn, trường học, nhà trẻ,... được xây dựng rộng khắp 64 tỉnh thành trên cả
nước.
Kênh phân phối của công ty dầu thực vật Tường An
Chiến lược Marketing của dầu ăn Tường An – Chiến lược phân phối của dầu ăn
Tường An.
Hơn 43 năm có mặt trên thị trường, Tường An được đánh giá là doanh nghiệp có
hệ thống phân phối sâu rộng khắp cả nước với: Hơn 200 nhà phân phối trên khắp
cả nước từ thành thị đến nông thôn. Sản phẩm Tường An được phân phối đến
khách hàng qua các kênh sau:
 Kênh thương mại truyền thống: Đại lý/Nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ,
khách hàng Horeca.
 Kênh hiện đại: Siêu thị, minimart, cửa hàng tiện lợi (CVS)…
 Kênh Khách hàng công nghiệp.
Như vậy là bạn đã nắm được những thơng tin chính về chiến lược phân phối của
dầu ăn Tường An trong các Chiến lược Marketing của dầu ăn Tường An.
-

a. Khách hàng

Khách hàng mục tiêu của Công ty Cổ phần đồ hộp Hạ Long là: các nhà đại lý,
các siêu thị, Mini Mart và các cửa hàng tạp hố trên tồn quốc.
Khách hàng chủ yếu của cơng ty là các hộ gia đình có thu nhập trung bình ở
Việt Nam.
Phân khúc khách hàng chính ở trong nước ở khu vực miền Bắc.
b. Các đối tác
Hệ thống cửa hàng tiện lợi Winmart và Winmart+ trên toàn quốc
Hệ thống siêu thị Go!
Hệ thống siêu thị BRG Mart
Hệ thống siêu thị Co.op Mart
Hệ thống thương mại Vincom
- Hệ thống siêu thị Metro
Hệ thống trung tâm thương mại Aeonmall


c. Các căn cứ khác
- Môi trường kinh tế:
+ Tạo chuyển biến rõ nét trong thực hiện ba đột phá chiến lược, đổi mới mơ
hình tăng trưởng gắn với cơ cấu lại nền kinh tế, nâng cao chất lượng tăng
trưởng, năng suất lao động và sức cạnh tranh.
+Đẩy mạnh ứng dụng và phát triển hiệu quả thị trường khoa học cơng nghệ,
khuyến khích đổi mới, sáng tạo,khởi nghiệp, phát triển doanh nghiệp, hợp tác
xã kiểu mới, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
+Tăng cường ổn định kinh tế vĩ mô, bảo đảm các cân đối lớn của nền kinh tế,
nhất là về ngân sách nhà nước, vốn đầu tư phát triển, xuất nhập khẩu, cán cân
thanh toán, an ninh lương thực và năng lượng, lao động, việc làm, thúc đẩy
sản xuất kinh doanh, tăng trưởng kinh tế.
+ Khuyến khích, hỗ trợ doanh nghiệp khởi nghiệp, doanh nghiệp mới sáng tạo.
+Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá nội địa, bảo vệ sản xuất trong nước, xử lý
nghiêm các hành vi lợi dụng tạm nhập, tái xuất,.. để buôn lậu

+Tăng cường huy động các nguồn lực ngoài nhà nước tham gia đầu tư phát
triển kết cấu hạ tầng.
+Thúc đẩy cơ cấu lại công nghiệp, tập trung phát triển các ngành chế biến, chế
tạo, công nghiệp phục vụ nông nghiệp, công nghiệp xây dựng, công nghệ
thơng tin, sinh học,….
- Mơi trường chính trị - pháp luật