Lập chiến lược Marketing Mix 4P cho sản phẩm kệ đa năng 4 tầng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
*******************

NHĨM 8

LẬP CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM
KỆ ĐA NĂNG 4 TẦNG CỦA CÔNG TY HOME

MARKETING TRONG CHẾ BIẾN GỖ
NGÀNH CÔNG NGHỆ CHẾ BIẾN LÂM SẢN

TP Hồ Chí Minh, Ngày 13 Tháng 10 Năm 2023


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
*******************

NHĨM 8
LIÊU TH NHÃ .................................................. 20115238
NGUYỄN TĂNG BĂNG TÂM ............................. 20115256
NGUYỄN NGỌC TRƯỜNG THÀNH ................. 20115302
TRƯƠNG THỊ NGỌC TRÂN............................... 20115277

LẬP CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM
KỆ ĐA NĂNG 4 TẦNG CỦA CÔNG TY HOME

Chuyên ngành: Chế biến lâm sản

MARKETING TRONG CHẾ BIẾN GỖ

Người hướng dẫn: ThS. TRẦN THỊ HIỀN

TP Hồ Chí Minh, Ngày 13 Tháng 10 Năm 2023


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, chúng tôi xin gửi lời tri ân sâu sắc đến ThS. Trần Thị Hiền đã
giảng dạy và hướng dẫn đề tài Marketing trong chế biến gỗ cho lớp trong thời gian
qua. Cảm ơn cô đã giúp chúng tơi tích lũy thêm nhiều kiến thức hay, kinh nghiệm
q báu và bổ ích. trong q trình thực hiện đề tài.
Trong q trình hồn thành đề tài, nhóm chúng tôi nhiều hạn chế về mặt kiến
thức lẫn kinh nghiệm chun mơn, do vậy, khó tránh khỏi những thiếu sót trong q
trình hồn thành bài báo cáo này, mong cơ thơng cảm.
Nhóm rất mong nhận được những lời nhận xét và góp ý của cơ để chỉnh sửa,
cập nhật kiến thức cũng như có thêm kinh nghiệm trong sản xuất thực tiễn.
Xin chân thành cảm ơn.

iii


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ......................................................................................................... iii
MỤC LỤC ................................................................................................................. iv
DANH MỤC HÌNH .................................................................................................. vi
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................. vi
Chương 1 TÌM HIỂU, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ....................... 1
1.1.

Tổng quan về sản phẩm và thị trường tiêu thụ ............................................ 1

1.1.1. Sản phẩm ........................................................................................................... 1
1.1.2. Thị trường ......................................................................................................... 4
1.2.

Phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu ..................................................... 9

Chương 2 CHIẾN LƯỢC VỀ SẢN PHẨM .......................................................... 11
2.1.

Mục tiêu ......................................................................................................... 11

2.2.

Khách hàng mục tiêu .................................................................................... 11

2.3.

Chất lượng và nguồn sản phẩm ................................................................... 11

2.4.

Mẫu mã, bao bì sản phẩm ............................................................................ 12

2.6.

Danh mục sản phẩm của công ty ................................................................. 15

Chương 3 CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ ........................................................................ 16
3.1.

Mục tiêu ......................................................................................................... 16

3.2.

Phương pháp định giá................................................................................... 16

3.3.

Các chiến lược điều chỉnh giá ...................................................................... 18

3.3.1.

Chiết khấu về số lượng ................................................................................ 18

3.3.2.

Định giá phân biệt theo thời gian ................................................................ 18

3.3.3.

Chính sách tăng hoặc giảm giá .................................................................... 19

3.3.3.1.

Tăng giá .................................................................................................... 19

3.3.3.2.

Giảm giá ................................................................................................... 19

3.4.

Giá sản phẩm ................................................................................................. 20

Chương 4 CHIẾN LƯỢC VỀ PHÂN PHỐI......................................................... 22
4.1.

Mục tiêu ......................................................................................................... 22

4.2.

Kênh phân phối ............................................................................................. 22

4.2.1.

Kênh cấp 0 ................................................................................................... 22

iv


4.2.2.

Kênh cấp 1 ................................................................................................... 23

Chương 5 CHIẾN LƯỢC VỀ TRUYỀN THÔNG, KHUYẾN MÃI.................. 26
5.1.

Mục tiêu ......................................................................................................... 26

5.2.

Thúc đẩy nhân viên bán hàng ...................................................................... 26

5.3.

Truyền thông đối với khách hàng mục tiêu ................................................ 26

5.4.

Công cụ xúc tiến ............................................................................................ 27

5.4.1.

Khuyến mãi.................................................................................................. 27

5.4.2.

Quảng cáo .................................................................................................... 27

5.4.3.

Marketing trực tiếp ...................................................................................... 29

TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 30

v


DANH MỤC HÌNH

Hình 1. 1: Sản phẩm kệ đa năng 4 tầng ......................................................................1
Hình 1. 2: Kệ 4 tầng đựng lị vi sóng ..........................................................................2
Hình 1. 3: Giá của đối thủ cạnh tranh trên sàn thương mại điện tử ............................7
Hình 1. 4: Phản hồi của khách hàng ............................................................................8
Hình 1. 5: Khảo sát thị trường...................................................................................10
Hình 2. 1: Logo, bao bì sản phẩm .............................................................................12
Hình 3. 1: Khảo sát về giá sản phẩm của khách hàng ...............................................17
Hình 4. 1: Trang kinh doanh sản phẩm trên Shopee .................................................23
Hình 4. 2: Sơ đồ phân phối sản phẩm .......................................................................24
Hình 5. 1: Mẫu tờ rơi khuyến mãi .............................................................................27
Hình 5. 2: Từ khố tìm kiếm cho ra kết quả khác nhau ............................................28
Hình 5. 3: Mẫu bài đăng trên các trang mạng xã hội ................................................29

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2. 1: Danh mục sản phẩm của công ty ............................................................15
Bảng 3. 1: Bảng giá sản phẩm ..................................................................................20

vi


Chương 1
TÌM HIỂU, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1.1.

Tổng quan về sản phẩm và thị trường tiêu thụ

1.1.1. Sản phẩm

❖ Tên sản phẩm: Kệ đa năng 4 tầng
❖ Thơng số
-

Kích thước: 60cm x 40cm x 110cm (Rộng x Sâu x Cao).

-

Bao gồm 4 tầng

-

Chất liệu: Ván gỗ, chân thép ống vuông 16x16 sơn tĩnh điện

-

Màu sắc: Màu gỗ, khung sắt sơn đen/trắng.

110cm

Hình 1. 1: Sản phẩm kệ đa năng 4 tầng

1


❖ Đặc tính sản phẩm
-

Độ chịu lực lớn

-

Tiện lợi di chuyển, tháo lắp dễ dàng

-

Chất liệu cao cấp – không hoen gỉ

-

Phù hợp với mọi mục đích như để đồ decor trong phịng khách, để lị vi sóng,

nồi cơm điện trong bếp, để sách trong phòng học....
-

Mỗi tầng đều được thiết kế có độ cao phù hợp việc chứa đồ đảm bảo tính thẩm

mỹ, khoa học và mang lại sự tiện lợi cho khách hàng.
❖ Công dụng
Hiện nay, các mẫu kệ sắt để đồ 4 tầng đa năng phục vụ nhiều mục đích sử
dụng khác nhau. Mẫu kệ này thường được nhiều gia đình, khách hàng lựa chọn để
lưu trữ đồ. Thậm chí, cịn được sử dụng trong các cửa hàng tạp hóa, siêu thị,…. Thơng
thường, kệ đa năng 4 tầng thường được dùng để:
-

Lưu trữ tài liệu, văn phòng phẩm trong thư viện, cơ quan, văn phòng…

-

Sử dụng kệ đa năng để đồ dùng trong gia đình

-

Phù hợp làm kệ để lị vi sóng, kệ trang trí đầu giường hay kệ để giày dép…

với khả năng chịu lực vượt trội là giải pháp hoàn hảo cho việc xếp, cất những vật
dụng nặng.

Hình 1. 2: Kệ 4 tầng đựng lị vi sóng

2


Các ưu điểm chính của chiếc kệ để đồ đa năng 4 tầng
-

Thiết kế đơn giản, thanh lịch và tinh tế: Sản phẩm được kết cấu khá đơn giản

và tối ưu đến từng chi tiết. Đầu tiên là lớp sơn đen tĩnh điện chống rỉ cực kỳ bắt mắt
và sang trọng, các họa tiết dạng lưới đan xen hình caro đem lại cho sản phẩm sự tinh
tế và giúp cho căn bếp nhà bạn thêm phần nổi bật hơn.
-

Kiểu dáng gọn gàng dễ dàng sắp xếp vị trí: Kệ đa năng 4 tầng với dạng khung

hình chữ nhật vng vức & ngay ngắn giúp khách hàng có thể thả ga đề đồ ở 4 tầng
khác nhau mà không sợ bị thiếu nơi chứa đựng. Bạn có thể đặt các sản phẩm như lò
nướng, nồi lẩu, dụng cụ bếp, máy xay, ...ở 4 tầng khác nhau vô cùng tiện lợi và dễ
nhìn. Mỗi khi cần dùng đến là bạn có thể lấy và sử dụng 1 cách nhanh chóng.
-

Dễ dàng tháo lắp khi không sử dụng: Kệ để đồ đa năng 4 tầng có thể được tháo

ra. Do đó rất tiện lợi trong việc sắp xếp, bố trí, vận chuyển và lưu trữ. Sau khi gấp
gọn, những mẫu sản phẩm này chỉ có kích thước rất nhỏ gọn, có thể chỉ cần ơm gọn
trong khe tường, gầm giường, gầm ghế, …Chính vì đặc điểm này mà khu vực này trở
nên gọn gàng, tiết kiệm diện tích và cực kỳ thích hợp cho các bạn ở ký túc xá hoặc
phịng trọ có diện tích nhỏ.
-

Khả năng chịu lực tốt: Kệ đa năng chịu tải tốt. Có được ưu năng vượt trội này

là do kệ được sản xuất bằng nguồn nguyên vật liệu thép Inox chất lượng cao.
-

Chất liệu cao cấp, chắc chắn và có độ bền cực cao: Kệ được làm bằng chất liệu

kim loại thép, .... Đây đều là chất liệu có độ cứng cao, khả năng chịu lực ưu việt nên
sử dụng rất ổn định và bền bỉ trong 1 thời gian dài. Hệ thống các cạnh mép xung
quanh của khung kệ được xử lý bo nhẵn cực kỳ tỉ mỉ và an toàn khi bạn sử dụng. Đặc
biệt kệ có khả năng chống chịu được những va chạm hay các yếu tố lực bên ngồi tác
động như: Oxy hóa ăn mòn hay các thay đổi của thời tiết theo thời gian, ...
❖ Hướng dẫn sử dụng
-

Sản phẩm tự lắp ghép, ngun kiện bao gồm ốc vít, hình ảnh hướng dẫn lắp

ráp.
-

Hạn chế tiếp xúc với nơi ẩm ướt. Sử dụng các chất tẩy rửa chuyên dụng để

không làm mất độ thẩm mỹ của gỗ. Không để gần nơi dễ cháy.

3


1.1.2. Thị trường
1.1.2.1.

Khách hàng

➢ Lứa tuổi vị thành niên (14 – 17 tuổi)
Đặc điểm: Sự hoàn thiện hệ thần kinh và các giác quan làm cho cảm giác, tri
giác có độ nhảy cảm về hội họa, âm nhạc phát triển mạnh. Vì thế, khi lựa chọn sản
phẩm lứa tuổi đã có cái nhìn quan sát sản phẩm khá tốt, dễ hình thành kinh nghiệm
tiêu dùng sau này.
Lựa chọn nhãn hiệu: Trí nhớ phát triển mạnh làm cơ sở rất tốt cho việc ghi
nhớ các nhãn mác, kiểu dáng sản phẩm được quảng cáo trên tivi, các phương tiện
truyền thông đại chúng.
Lựa chọn sản phẩm: Khả năng đánh giá và lựa chọn sản phẩm bắt đầu có
những yêu cầu về thẩm mỹ (màu sắc, kiểu dáng,…)
Yếu tố ảnh hưởng: Chưa có sự chín chắn trong mua hàng, dễ dàng chạy theo
trào lưu hoặc ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi.
➢ Lứa tuổi thanh niên (18 – 34 tuổi)
Có tính độc lập cao trong tiêu dùng: có năng lực độc lập mua hàng tiêu dùng
sản phẩm.
Thích thể hiện cái “Tơi”: địi hỏi được độc lập, tự chủ, mọi việc làm đều muốn
biểu hiện cho cái tơi. Trong tiêu dùng, họ ưa thích những hàng hóa thể hiện cá tính,
sự độc đáo.

u cầu thực dụng: chủ động chọn sản phẩm hot nhưng phải thực dụng hợp
với môi trường hoạt động và công việc của họ.
Dễ xúc động trong tiêu dùng: tư tưởng, tình cảm, thị hiếu, tính cách, khí chất
đều chưa ổn định. Trong tiêu dùng họ thường dễ xúc động, dễ thay đổi, thường xuất
hiện mâu thuẫn giữa lý trí và tình cảm, khi lựa chọn sản phẩm thường có phần nghiêng
về tình cảm.

4


▪ 18 – 25
Trong độ tuổi học đại học, cao đẳng, hoặc bắt đầu khởi nghiệp, ra riêng tách
khỏi gia đình, hoặc vừa ra trường, thay đổi chuyển việc làm, chuyển vị trí làm
việc…nên nhu cầu mua sắm đồ dụng kệ cao hơn với yêu cầu tầm trung.
Thích những vật dụng đơn giản, giá tốt, vật liệu dễ thay thế thủ công, vật dụng
tháo lắp được nhiều lần phục vụ nhu cầu chuyển nơi ở.
▪ 25 – 35
Công việc ổn định, bắt đầu lập gia đình nên có sự ảnh hưởng của người thứ
2,3 trong quyết định mua hàng. Dành nhiều thời gian hơn cho việc lựa chọn so sánh
các sản phẩm.
Sẵn sàng chi thêm tiền để có sản phẩm chất lượng hơn, thường sẽ lựa chọn sản
phẩm có giá thành cao với mục đích sử dụng lâu dài.
➢ Tuổi trung niên (35 – 55 tuổi)
Phần lớn người ở độ tuổi này đã có gia đình, vì thế họ khơng chỉ mua cho bản
thân mà cịn cho cả gia đình.
Chú trọng những sản phẩm thực dụng, giá rẻ, hình thức đẹp: lúc này, họ ln
tính tốn chi tiêu cho hợp lý, phù hợp với điều kiện kinh tế của gia đình.
Chú trọng sự tiện lợi của hàng hóa: quỹ thời gian bị hạn chế vì vậy người tiêu
dùng trong độ tuổi này rất ủng hộ những sản phẩm sử dụng tiện lợi (sản phẩm ăn liền,
tốn ít thời gian chế biến, sử dụng giúp họ giảm thời gian hoạt động)

Mua hàng theo lý trí: khơng như lứa tuổi từ 18 – 34, họ vừa phải lo toan đời
sống gia đình, vừa phải lo cho gia đình nội – ngoại, do đó họ thường suy nghĩ cân
nhắc hết sức kỹ lưỡng trước khi mua hàng.

5


1.1.2.2.

Đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm kệ đa năng được nhiều nơi sản xuất và phân phối với nhiều kiểu
dáng tương tự nhau.
Các đối thủ cạnh tranh thường là đơn vị sản xuất nhỏ, thương hiệu khơng có
nhiều sức ảnh hưởng. Sự khác biệt giữa các thương hiệu là không lớn, chất lượng
cũng khơng có sự khác biệt q lớn.
Cạnh tranh nhau về giá: giá kệ dao động từ 200k – 600k tuỳ mẫu mã và chất lượng

6


Hình 1. 3: Giá của đối thủ cạnh tranh trên sàn thương mại điện tử

7


➢ Phản hồi khách hàng khi mua ở các đối thủ

Hình 1. 4: Phản hồi của khách hàng

8


Tổng hợp ý kiến khách hàng khơng hài lịng ở các đối thủ
-

Về sản phẩm: miêu tả thông số không cụ thể, rõ ràng; vít đi kèm khơng đủ,

khơng đúng kích thước; chất lượng sản phẩm kém với các lỗi lớn (ổ mọt, ván bị cong,
tróc cạnh, mối hàn bị gãy…); vít đi kèm khơng đủ, khơng đúng kích thước
-

Vận chuyển: đóng gói sơ sài, khơng đảm bảo

-

Dịch vụ khách hàng kém: không phản hồi khách hàng trước khi mua để tư vấn,

giải thích thắc mắc; giải quyết đổi trả, khiếu nại của khách hàng..
➢ Kết luận
-

Các sản phẩm không chênh lệch nhiều về chất lượng và giá cả, cạnh tranh nhau

về dịch vụ bán hàng, sau đó mới đến chất lượng và giá thành sản phẩm. → Đầu tư
vào dịch vụ khách hàng, marketing qua tư vấn, thoả mãn khách hàng qua tâm lý được
phục vụ chu đáo, đổi trả khi sản phẩm lỗi…Chất lượng sản phẩm có thể khơng đáp
ứng được kì vọng nhưng dịch vụ tốt và giá thành phù hợp cũng là thế mạnh và ưu
điểm để khách hàng tìm đến.
-

Ý kiến khách hàng ở các trang mạng điện tử rất có tác động đến người mua

mới. → Cần nhiều đánh giá tốt trên các nền tảng bán hàng
1.2.

Phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân khúc sản phẩm: Hàng cao cấp (cho nhân viên văn phịng, u cầu chất

lượng cao) có giá cao từ 350 – 600k; hàng tốt (cho sinh viên, người lao động, nhân
viên văn phịng quan tâm về giá) có giá thấp từ 200 – 350k, ngang với đối thủ cạnh
tranh.
Mục tiêu khách hàng là lứa tuổi thanh niên từ 18-35 tuổi , đối tượng là sinh
viên, người lao động ở trọ có diện tích nhỏ; các đối tượng 22 tuổi ra trường chuyển
nơi ở, 25 tuổi thay đổi vị trí việc làm nên phải trang trí lại nhà; trên 25 tuổi khi lập
gia đình, có sự ảnh hưởng của người thứ 2 trong quyết định mua hàng.
Ngoài ra, sản phẩm kệ thích hợp với mọi đối tượng có nhu cầu riêng, tuỳ mục
đích sử dụng mà cơng ty có thể phục vụ tốt nhất có thể.

9


Độ tuổi của đối tượng tham gia khảo sát?
242 câu trả lời

Giới tính
242 câu trả lời

Nghề nghiệp
242 câu trả lời

Hình 1. 5: Khảo sát thị trường
10


Chương 2
CHIẾN LƯỢC VỀ SẢN PHẨM

2.1.

Mục tiêu
Nâng cao khả năng sinh lời từ việc tiêu thụ được nhiều sản phẩm
Cung cấp những sản phẩm chất lượng nhằm tạo nên uy tín với người tiêu dùng
Cải tiến và phát triển các tính năng mới cho sản phẩm cũng như thay đổi thiết

kế bao bì sản phẩm gia tăng sự thu hút
Đáp ứng tốt thị hiếu và nhu cầu của khách hàng.
Phân tích thị trường trong giai đoạn sắp tới và tiến hành tái định vị sản phẩm
thông qua hành vi, nhu cầu của khách hàng.
2.2.

Khách hàng mục tiêu
Với sản phẩm kệ đa năng, hầu như mọi khách hàng ở lứa tuổi từ thiếu niên trở

đi đều có thể sử dụng mặt hàng này. Đặc biệt là sinh viên, nhân viên văn phịng, cơng
nhân ở trọ,… đó là những đối tượng trên thị trường tiêu thụ sản phẩm rất mạnh. Kệ
đa năng là một sản phẩm không kén khách hàng, lại được thị trường ưa chuộng và sử
dụng thường xuyên trong đời sống thường ngày. Vì vậy,tất cả mọi đối tượng trên thị
trường đều có thể trở thành khách hàng mục tiêu của công ty
2.3.

Chất lượng và nguồn sản phẩm
Thường xuyên đảm bảo và nâng cao chất lượng của sản phẩm. Cùng với việc

đa dạng hố các chủng loại sản phẩm, cơng ty phải không ngừng nâng cao nổ lực
thực hiện công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm nhằm cam đoan với khách hàng và
người sử dụng rằng trước khi mua, trong khi mua và một giai đoạn nào đó sau khi
mua, sản phẩm có đủ tin cậy làm thoả mãn khách hàng và chiếm được lòng tin của

11


họ. Có như vậy khách hàng mới yên tâm thường xuyên sử dụng sản phẩm cũ và mua
những sản phẩm mới do công ty tung vào thị trường
2.4.

Mẫu mã, bao bì sản phẩm
Để có được ấn tượng đầu tiên cũng như sự tin tưởng của khách hàng, công ty

luôn cung cấp cho khách hàng những mẫu ván ghép, MDF có thùng đóng gói ngun
vẹn, giá loại ván, thơng tin, tên hiệu và xuất xứ cụ thể, rõ ràng.. Sản phẩm cơng ty
nằm ở phân khúc chất lượng trung bình, giá thành trung bình thấp; bán hàng chủ yếu
qua sàn thương mại điện tử nên phần bao bì được đưa ra có các đặc điểm sau:
-

Đóng gói bao bì cần chú ý bị va đập, móp méo sản phẩm do vận chuyển, vì

vậy cần chú ý bao xốp chống sốc, thùng carton 3 lớp sóng, 5 lớp sóng.
-

Bao bì in hình ảnh đơn giản tạo cảm giác uy tín, thanh lịch.

-

Có tên sản phẩm, cơng ty sản xuất, hình ảnh sản phẩm, các ơ đánh chọn loại

sản phẩm trong bao bì và các quy định về vận chuyển, hàng dễ vỡ…

Hình 2. 1: Logo, bao bì sản phẩm

12


2.5.

Dịch vụ trước và sau bán hàng
Về mọi mặt, người bán luôn muốn mang đến cho khách hàng sự an tồn, tin

tưởng, lợi ích tốt nhất, dịch vụ tốt nhất cho những trải nghiệm sử dụng sản phẩm một
cách hoàn hảo nhất.
➢ Dịch vụ trước bán hàng
-

Tìm kiếm data khách hàng: Đội ngũ Sales có thể tìm kiếm data từ nhiều nguồn,

nhiều kênh khác nhau như chạy quảng cáo Facebook, chạy Ads Google, thậm chí tự
tìm kiếm khách hàng bằng phương thức truyền miệng, nhờ người quen giới thiệu. Từ
đó, Sale sẽ có data nhất định và tiếp cận đến khách hàng.
-

Chủ động tiếp cận khách hàng: Việc tiếp cận khách hàng để hiểu rõ hơn nhu

cầu, mong muốn của khách hàng hơn. Chủ động khai thác thông tin, giải đáp những
thắc mắc của khách hàng thông qua các kênh khách hàng u thích, hoặc đưa ra một
số chương trình tiếp cận phù hợp như mã giảm giá, gợi ý sản phẩm yêu thích…
-

Tư vấn – giới thiệu sản phẩm cho khách hàng: Nhân viên Sale của công ty

phải nắm rõ được về sản phẩm có những ưu điểm gì, giá như thế nào, cơng dụng, hay
các chương trình khuyến mãi để tư vấn, giới thiệu cho khách.
-

Đưa ra các chính sách khuyến mãi để thu hút khách hàng

➢ Dịch vụ sau bán hàng:
-

Giữ liên lạc với khách hàng sau khi bán hàng
Đối với khách hàng qua hotline: Đây là hình thức được các thương hiệu lớn

nhỏ sử dụng nhiều nhất. Doanh nghiệp sẽ sử dụng dữ liệu có được của bộ phận kinh
doanh về khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Sau đó nhân viên tổng đài sẽ gọi
điện khảo sát khách hàng về quá trình sử dụng sản phẩm đồng thời giải đáp thêm
những thắc mắc cho khách hàng.
-

Với các chiến lược bảo hành, chăm sóc tận tụy khách hàng hàng đầu của mình,

giúp khách hàng hài lịng tuyệt đối với chính sách đổi mới hồn tồn sản phẩm trong

vịng 48 giờ kể từ khi khách hàng mua sản phẩm về sử dụng nếu do lỗi sản xuất (mối
hàn gãy, ván bị cong, mối mọt; giao sai mẫu…) Nếu có bất kì hư hỏng, hay trải

13


nghiệm của khách hàng khơng được hài lịng về chất lượng sản phẩm thì đại lý sẵn
sàng hỗ trợ đổi sản phẩm cho khách hàng tiếp tục trải nghiệm một cách tốt nhất.
-

Khi khách hàng phát hiện ra lỗi sản phẩm khách hàng sẽ được đổi trả dễ dàng

khi liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng. Chế độ bảo hành sản phẩm đại lý có
mức thời hạn bảo hành là 3 tháng. Các sản phẩm đã qua thời gian bảo hành thì đại lý
vẫn đảm bảo rằng khách hàng vẫn có thể được bảo hành chăm sóc theo chính sách
khác áp dụng cho mỗi loại sản phẩm nhất định.
-

Doanh nghiệp cần có chính sách đổi trả linh hoạt đối với các sản phẩm bị hư

hỏng, không đúng với yêu cầu của khách hàng.
-

Tổng hợp ý kiến phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm.

➢ Một số lưu ý khi thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng
-

Cần có thái độ lịch sự và lắng nghe khách hàng

-

Các chính sách chuyển đổi minh bạch và đem lại lợi ích cho khách hàng

-

Đưa ra hướng giải quyết nhanh nhất cho khách hàng về các sự cố về sản phẩm

mà khách hàng phải chịu

14


2.6.

Danh mục sản phẩm của công ty

Bảng 2. 1: Danh mục sản phẩm của cơng ty
Loại sản phầm

Hình vật liệu, sản phẩm

Kệ 4 tầng
Khung đen (thép vuông
25, vuông 16)*
Ván gỗ MD cao cấp**

Kệ 4 tầng
Khung trắng (thép
vuông 25, vuông 16)*

Ván gỗ MDF cao cấp**

Kệ 4 tầng
Khung đen (thép vuông
25, vuông 16)*
Ván gỗ ghép thanh

Kệ 4 tầng
Khung trắng (thép
vuông 25, vuông 16)*
Ván gỗ ghép thanh
*

Hàng cao cấp khung thép vuông 25x25, hàng tốt khung thép vuông 16x16
Hàng cao cấp MDF chống ẩm E1, Hàng tốt MDF thường

**

Ngồi ra cơng ty có thể tăng thêm mẫu mã tương tự trong tương lai để tăng
lựa chọn cho khách hàng.

15


Chương 3
CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ
3.1.

Mục tiêu
Tạo nên lợi thế cạnh tranh đối với các đối thủ cùng ngành

Tăng doanh thu cho cơng ty
Tối đa hóa lợi nhuận

3.2.

Phương pháp định giá

➢ Phương pháp định giá ban đầu
-

Xác định nhiệm vụ: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt. Tối đa

hóa lợi nhuận: Mục tiêu chung của cơng ty trong việc định giá chính là tối đa hóa lợi
nhuận. Tuy nhiên, có sự khác biệt trong việc tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn và dài
hạn. Trong ngắn hạn, tối đa hóa lợi nhuận đồng nghĩa với việc định giá sản phẩm cao
hơn. Nhưng để tối đa hóa lợi nhuận tổng thể về lâu dài, một mức giá thấp hơn sẽ đổi
lại thị phần nhiều hơn. Từ đó, doanh nghiệp sẽ kiếm được nhiều lợi nhuận hơn từ
doanh số bán hàng về mặt lâu dài.
-

Xác định nhu cầu: tính co dãn của nhu cầu theo giá cả: hàng có thể thay thế

bởi đối thủ - khá nhiều nơi sản xuất chào bán nhiều loại hàng tương tự, người mua có
thể mua ở bất cứ đâu.
➢ Những phương pháp định giá
Nếu định giá sản phẩm của mình quá cao so với đối tượng mục tiêu, thì rất ít
người trong số họ có khả năng sẽ mua sản phẩm đó. Tương tự, nếu định giá sản phẩm
của mình quá thấp, thì một số người có thể bỏ qua. Đơn giản vì họ lo ngại nó có chất
lượng kém. Việc này sẽ cắt giảm tỷ suất lợi nhuận tiềm năng. Để thành cơng xác định
một mức giá, ta sẽ phải tìm hiểu kỹ đối tượng mục tiêu và mức độ sẵn sàng chi trả

của họ.

16


Một vài câu hỏi dưới đây giúp chúng ta xem xét giá sản phẩm của mình:
-

Phạm vi giá của các đối thủ cạnh tranh sản phẩm là bao nhiêu?

-

Phạm vi giá của đối tượng mục tiêu là bao nhiêu?

-

Mức giá nào là quá cao đối với đối tượng? Mức giá nào là quá thấp?

-

Mức giá nào phù hợp nhất với thị trường mục tiêu?

➢ Khảo sát về giá của khách hàng
242 câu trả lời

242câu
câutrả
trảlờilời
242

Hình 3. 1: Khảo sát về giá sản phẩm của khách hàng

17


➢ Kết luận
-

Hơn 95% khách hàng muốn sở hữu sản phẩm kệ đa năng nếu mức giá bán sản

phẩm phù hợp
-

Đa số khách hàng cho rằng sản phẩm trong tầm giá 300 – 500 nghìn đồng.

Phần giá từ 300 nghìn đồng trở lên chiếm tỷ lệ cao.
-

Khách hàng có tâm lý chọn mức giá an tồn: khơng phải mức thấp nhất vì tâm

lý giá thấp thì chất lượng thấp; người mua sẽ chọn mức giá đủ để đảm bảo chất lượng
mà giá không quá cao. Biểu hiện ở khảo sát là mức giá chiếm tỷ lệ cao nhất từ 250 –
350 nghìn đồng. Mức giá này phù hợp với nhu cầu của phần lớn khách hàng.
-

Giá thành ván MDF rẻ hơn ván ghép thanh, tuy nhiên khách hàng có xu hướng

cho rằng ván MDF là chất lượng hơn, chi nhiều tiền hơn cho loại sản phẩm kệ dùng
ván MDF. → Marketing có thể xem xét quyết định chọn chiến lược giá cao cho sản
phẩm chất lượng trung bình để tăng lợi nhuận, áp dụng quảng cáo, từ khố mơ tả sản

phẩm “MDF cao cấp” hoặc “MDF chất lượng cao”, “phủ veneer vân gỗ”,…để tăng
lượng tiêu thụ kệ ván MDF
3.3.

Các chiến lược điều chỉnh giá

3.3.1. Chiết khấu về số lượng
Nhằm mục đích thúc đẩy khách hàng mua nhiều sản phẩm của cơng ty, cơng
ty cần đưa ra chính sách giảm giá 5% tổng số lượng sản phẩm được mua cho những
khách hàng mua sản phẩm với số lượng trên 2 sản phẩm.
3.3.2. Định giá phân biệt theo thời gian
Vào các ngày lễ, ngày sale trên các sàn thương mại điện tử, cơng ty áp dụng
chính sách giảm giá cho mặt hàng kệ đa năng từ 10 – 20 nghìn đồng mỗi sản phẩm.
Bởi vì đây là thời gian cạnh tranh giữa các nhà phân phối. Vì vậy, chính sách giảm
giá này sẽ thúc đẩy khách hàng đến xem, lựa chọn và mua sản phẩm của cơng ty trong
thời gian đó.

18


3.3.3. Chính sách tăng hoặc giảm giá
3.3.3.1.

Tăng giá

Kinh tế đang diễn ra tình trạng lạm phát khiến vật giá tăng lên, điều đó buộc
cơng ty phải chủ động tăng giá bán để không ảnh hưởng đến lợi nhuận. Kệ đa năng
là sản phẩm đại trà có giá khơng chênh lệch nhiều giữa các loại và giữa các đối thủ
cạnh tranh với nhau, vì vậy mà cơng ty có thể tăng giá sản phẩm này khi giá nguyên
liệu tăng, giá gia công tăng, hoặc khi lượng cầu tăng.

3.3.3.2.

Giảm giá

Thị trường hàng tiêu dùng cạnh tranh hoàn hảo, các nhà cung cấp luôn muốn
hạ giá thành để thu hút khách hàng. Để cạnh tranh với các đối thủ khác, công ty sẽ
chủ động giảm giá cho sản phẩm trong khoảng từ 10.000 - 20.000 nghìn đồng để giữ
lấy khách hàng và thị phần.
Không phải lúc nào công ty cũng đưa ra các chương trình giảm giá sản phẩm
được, điều đó cịn tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp tùy từng thời
điểm.
➢ Các thời điểm nên áp dụng chương trình giảm giá
-

Các dịp khai trương cửa hàng, khai trương cơ sở mới.

-

Các dịp lễ, Tết khi nhu cầu mua hàng của khách hàng tăng cao.

-

Khi công ty cho ra mắt sản phẩm mới.

-

Khi các sản phẩm của doanh nghiệp đang có dấu hiệu tồn kho nhiều.

-

Khi đối thủ cạnh tranh đang có những chương trình thu hút khách hàng.

➢ Lưu ý khi bán hàng giảm giá
- Giảm giá có thể làm bạn tăng lượng khách hàng lên đáng kể thì cũng có thể
giảm số lượng khách hàng . Vì nếu cứ giảm giá quá nhiều dịp sẽ khiến khách hàng
nghi ngờ về chất lượng sản phẩm và lợi nhuận bán hàng cũng bị giảm đi nhiều.
- Chiến lược này chỉ nên được áp dụng vào những dịp đặc biệt và trong thời
gian ngắn đủ để nhiều khách hàng biết đến sản phẩm và thu lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
19