Bài tập lớn môn quản trị kinh doanh thương mại quốc tế đề tài xây dựng và quản trị các mối quan hệ trong kinh doanhthương mại quốc tế

Viện Thương mại và kinh tế quốc tế

Bài tập lớn môn: Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế
Đề tài: Xây dựng và quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh
thương mại quốc tế.

Nhóm 6
Nguyễn Đình Kháng
Lý Thu Hịa
Lê Cơng Hiếu
Đinh Hữu Bích
Trịnh Thị Hằng
Ngơ Bùi Phương Anh

Hà Nội, tháng 3 năm 2022


Phần I: Tổng quan các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế
I.

Khái niệm:
Quan hệ kinh tế trong kinh doanh thương mại quốc tế là tổng thể những mối

quan hệ lẫn nhau về kinh tế, tổ chức và luật pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp
trong quá trình mua bán hàng hoá, dịch vụ.
Các mối quan hệ kinh doanh của doanh nghiệp là những mối liên hệ tồn tại giữa
tất cả các chủ thể tham gia hoặc có liên quan một cách trực tiếp và gián tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp; như quan hệ giữa chủ doanh nghiệp và người lao
động, doanh nghiệp và các đối tác kinh doanh của mình, và tất cả các chủ thể khác mà
doanh nghiệp có mối liên hệ trong quá trình hoạt động của mình. Các mối quan hệ
trong kinh doanh của doanh nghiệp có thể bao gồm một danh sách dài các khách hàng,

nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ, đại lý, nhà phân phối, ngân hàng, nhà môi giới, các
phương tiện truyền thông…; cũng như các cơ quan quản lý nhà nước các cấp liên
quan đến hoạt động của doanh nghiệp.


Sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp có thể phụ thuộc rất lớn vào việc
doanh nghiệp đó duy trì và phát triển các mối quan hệ của mình với các chủ thể liên
quan. Các mối quan hệ kinh doanh bền vững có thể giúp cho doanh nghiệp tăng
trưởng và phát triển, thúc đẩy mức độ nhận biết của khách hàng đối với doanh nghiệp,
giữ được khách hàng, và tăng cường sự hợp tác giữa các chủ thể trong chuỗi cung ứng
của doanh nghiệp. Lịch sử phát triển của nhiều doanh nghiệp cho thấy, sự bền vững
trong các mối quan hệ kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào sự tin
tưởng, sự trung thành và sự tương tác/liên hệ lẫn nhau giữa doanh nghiệp và các đối
tác. Một doanh nghiệp có nhiều mối quan hệ dài hạn thành cơng thường là doanh
nghiệp có sự hài lịng của người lao động tốt hơn, sự hợp tác và đổi mới sáng tạo tốt
hơn, qua đó thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tốt hơn. Các mối quan
hệ kinh doanh tốt của doanh nghiệp cũng có tác động tích cực đến q trình kế hoạch
hóa và ra quyết định của doanh nghiệp. Ở chiều ngược lại, doanh nghiệp với các mối
quan hệ yếu kém, lỏng lẻo thường có một đội ngũ lao động thiếu động lực, khách
hàng không được thỏa mãn, danh tiếng tiêu cực trên thị trường và tăng trưởng khơng
tốt. Các doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chiến lược và cách thức khác nhau để xây
dựng, duy trì và phát triển các mối quan hệ kinh doanh của doanh nghiệp, như thông
qua các phương tiện truyền thông xã hội, thư, điện thoại, hay các cuộc gặp gỡ mặt đối
mặt. Mức độ và tần suất liên hệ của doanh nghiệp với các đối tác thường tỷ lệ thuận
với mức độ mật thiết trong mối quan hệ của các bên cũng như sự tin cậy giữa họ
II.

Phân loại:

Cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội, tiến bộ khoa học kỹ thuật và phân

công lao động xã hội, các mối quan hệ của doanh nghiệp nói chung và và thương mại
quốc tế nói riêng được hình thành và phát triển ở nhiều mức độ khác nhau. Trên thực
tế, các mối quan hệ trong kinh doanh của doanh nghiệp có thể được phân loại theo các
tiêu thức khác nhau: theo đặc điểm hình thành, theo đặc điểm đối với hệ thống quản
lý; theo đặc điểm qua khâu trung gian; theo hình thức kinh doanh; theo mức độ bền
vững. Hình sau đây mơ tả các các tiêu chí và cách thức phân loại các mối quan hệ
kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp.
Mối quan hệ được định hướng trước
Mối quan hệ không định hướng trước

Theo đặc điểm
hình thành

Mối quan hệ với nhà cung cấp
Mối quan hệ với khách hàng

Th

l i đối tá


của DN

Mối quan hệ với cơ quan QLNN
Mối quan hệ nội bộ DN

qu

Mối quan hệ trực tiếp

có thể chia m

Theo đặc điểm
quan hệ

ối

ược định hư

ối

quan hệ được định hướng trước là mối quan hệ được doanh nghiệp ch

kế

ho
m

Mối quan hệ gián tiếp

Mối quan hệ trong ngành
Mối quan hệ ngoài ngành

“n
-T
tiế
bả
tr

ớc và mối qu

a doanh ng

Các mối quan
hệ trong KD
của DN

át triển trong chiến lược kinh doanh của
h hướng trư

Theo đặc điểm
quản lý

khi

mối quan hệ mà “tình cờ”,

ết lập và phá
Theo từng thương vụ

có thể chia ra mối quan hệ trực tiếp và mối quan hệ gián

Mối quan hệ ngắn hạn

, mối quan hệ trực
tiếp là mối quan hệ mà các vấn đề cơ
Theo độ bền

Mối quan hệ dài hạn

ó như kinh
à đối tác của

vững của mối
quan hệ

uật pháp… được thỏa thuận
lại, mối quan hệ gián tiếp là

mối quan hệ mà các vấn đề trên được tiến hành qua một chủ thể thứ ba làm trung gian
- Theo đặc điểm đối với hệ thống quản lý của doanh nghiệp, có thể có các mối quan hệ
của doanh nghiệp với các đối tác trong cùng một ngành (các doanh nghiệp cùng
ngành, các nhà cung cấp/khách hàng trong ngành…) và các mối quan hệ bên ngồi
ngành (ngành khác, lĩnh vực khác, nhưng có liên quan đến hoạt động của doanh
nghiệp. Cũng theo giác độ này, có thể phân chia mối quan hệ của doanh nghiệp theo
vùng địa lý, theo có chia thành mối quan hệ trong nước (với các đặc điểm về ngôn
ngữ, văn hóa, xã hội, pháp luật… tương đồng), và các mối quan hệ ngoài nước (với
khoảng cách địa lý và sự khác biệt về ngơn ngữ, văn hóa, xã hội, luật pháp…);
- Theo mức độ bền vững của mối quan hệ, có thể chia thành mối quan hệ theo từng
thương vụ (nghĩa là doanh nghiệp chỉ có thiết lập một lần duy nhất, ở một thương vụ,
sau đó khơng tiếp tục duy trì và phát triển nữa); mối quan hệ ngắn hạn (doanh nghiệp
chỉ duy trì và phát triển trong ngắn hạn), mối quan hệ dài hạn (doanh nghiệp duy trì và
phát triển trong thời gian dài, nhiều khi là trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, ví dụ như quan hệ với bạn hàng truyền thống, nhà cung cấp lâu đời,
khách hàng trung thành…);


- Theo loại đối tác mà doanh nghiệp tiến hành quan hệ, có thể chia ra: mối quan hệ
bên trong/nội bộ doanh nghiệp (bao gồm mối quan hệ giữa chủ doanh nghiệp và người
lao động, mối quan hệ giữa các bộ phận/cấp quản lý trong doanh nghiệp), và mối quan

hệ bên ngoài doanh nghiệp (bao gồm mối quan hệ với khách hàng, nhà cung cấp và
các cơ quan quản lý nhà nước mà trong quá trình hoạt động của mình doanh nghiệp
phải liên hệ).
Cùng với tiến trình kinh doanh của doanh nghiệp, nhìn chung hệ thống các mối
quan hệ của doanh nghiệp luôn thay đổi và phát triển theo hướng ngày càng trở nên
phức tạp và hoàn thiện hơn. Nguyên nhân của xu hướng này là do:
+ Sự phát triển của phân công lao động xã hội. Phân công lao động xã hội càng phát
triển thì càng làm cho trình độ chun mơn hố trở nên sâu sắc, sự phụ thuộc vào nhau
ngày càng nhiều, các mối quan hệ của doanh nghiệp càng tăng lên.
+ Sự phát triển về quy mô, tốc độ của sản xuất kinh doanh. Đây là một xu hướng tất
yếu của nền kinh tế quốc dân. Quy mô và tốc độ phát triển của sản xuất kinh doanh
càng cao kéo theo sự tiêu dùng các yếu tố đầu vào và tiêu thụ các sản phẩm đầu ra địi
hỏi ngày càng cao về trình độ, chất lượng và hiệu quả. Quy mô của sản xuất xã hội
tăng lên và số lượng các doanh nghiệp nhiều hơn sẽ làm phức tạp quá trình này. Nhiều
ngành mới, vùng mới ra đời sẽ mở rộng các mối quan hệ của doanh nghiệp cả về
chiều rộng và chiều sâu.
+ Sự phát triển của các tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ, đặc biệt là công nghệ
thông tin; khiến cho cách thức liên hệ giữa doanh nghiệp và các đối tác trong quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng thuận tiện, đa dạng và với chi phí rẻ hơn, cho
phép thực hiện các giao dịch nhanh chóng, tiện lợi và hiệu quả.
+ Sự gia tăng của hệ thống trung gian trong kinh doanh. Những trung tâm tư vấn
thương mại và đầu tư, văn phòng giao dịch, cửa hàng giới thiệu và các văn phòng đại
diện… làm tăng khả năng thông tin, đầu mối, quan hệ và thâm nhập thị trường, tăng
môi trường giao tiếp của người mua và người bán.
III.

Đặc điểm các mối quan hệ của doanh nghiệp kinh doanh trong TMQT


Các mối quan hệ giữa Doanh Nghiệp và các đối tác mang tính chất hàng hóa

tiền tệ. Tiền tệ là các phương tiện thanh tốn, là một hình thái giá trị của hàng hố, là
sản phẩm của q trình phát triển sản xuất và trao đổi hàng hoá. Tiền được dùng làm
mơi giới trong q trình trao đổi hàng hố trong hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp. Để làm chức năng lưu thơng hàng hố, trao đổi qua lại địi hỏi phải có tiền
mặt. Để chức năng của tiền tệ là thước đo giá trị thì tiền tệ cũng phải được quy định ở
mỗi đơn vị, đặc biệt là trong quan hệ thương mại quốc tế thì tỉ giá hối đoái giữa những
giá trị của đồng tiền sẽ là những tiêu chuẩn riêng để làm thước đo giá trị tiêu chuẩn
thuận tiện, rõ ràng và minh bạch, được công nhận để trao đổi qua lại giữa doanh
nghiệp và các đối tác nước ngoài.
Các mối quan hệ của DN với các đối tác được thiết lập, duy trì và phát triển
dựa trên mục tiêu và định hướng Kinh Doanh . Nhóm doanh nghiệp hợp tác có
nguyên tắc hoạt động và cơ cấu tổ chức. Để hoạt động hiệu quả, các bên thành viên
phải cùng nhau xây dựng các quy tắc, nội quy, quy chế hoạt động, xây dựng mơ hình
quản lý để đảm bảo các mục tiêu thành lập nhóm. Những quy tắc, nội quy, quy chế
hoạt động được thể chế trong điều lệ cùng xây dựng và đề ra. Mơ hình quản lý tương
đối phức tạp và phụ thuộc vào số lượng doanh nghiệp và đối tác tham gia vào nhóm.
Các mối quan hệ của doanh nghiệp với các đối tác mang tính pháp lý. Khi các
doanh nghiệp tham gia vào một hoạt động kinh doanh có mối liên hệ với nhiều quốc
gia, vấn đề bên nào xác định các quy tắc pháp luật điều chỉnh giao dịch thường phát
sinh. Mục đích chủ yếu của tính pháp lý là tăng cường quyền tự định đoạt của các bên
và bảo đảm pháp luật được các bên lựa chọn có phạm vi áp dụng rộng nhất, tuân theo
những giới hạn được xác định rõ ràng. Pháp luật được chọn bởi các bên có thể là
nguyên tắc pháp luật được chấp nhận chung ở cấp độ quốc tế, siêu quốc gia hoặc khu
vực với tư cách một hệ thống các quy tắc trung lập và hài hòa, trừ khi pháp luật của
nơi xét xử quy định khác.


Document continues below
Discover more from:
Kinh doanh thương mại 7340121

Đại học Kinh tế Quốc dân
682 documents

Go to course

VỢ CHỒNG A PHỦ - ĐOẠN Trích 1
6

Kinh doanh thương mại

97% (146)

Lịch sử Thể dục thể thao
50

Kinh doanh thương mại

100% (9)

Trắc nghiệm 320 câu Ngân hàng thương mại NEU
84

50

Kinh doanh thương mại

Nhóm: 3 Nghiên cứu thị trường xuất khẩu cá tra Việt Nam
sang thị-trường-Mỹ:
Kinh doanh thương mại

7

100% (7)

100% (4)

Slide môn thương mại điện tử Tổng hợp slide thương mại
điện tử năm 3 NEU
Kinh doanh thương mại

100% (4)


132

Khóa luận tốt nghiệp Hành vi bắt nạt trực tuyến của học
sinh ở một số trường trung học phổ thông tại thành phố H…
Kinh doanh thương mại

89% (9)

Các mối quan hệ của doanh nghiệp với đối tác cần biểu hiện sự hợp tác, tơn
trọng lẫn nhau và cùng có lợi. Những doanh nghiệp cùng đối tác có mối quan hệ qua
lại, tương tác với nhau trên cơ sở hoạt động đầu tư kinh doanh và hợp đồng xác lập
giao dịch. Các doanh nghiệp trong nhóm hồn tồn độc lập về mặt pháp lý và kinh
doanh với thái độ tôn trọng hồn tồn phía đối tác, hướng tới sự hợp tác để tối đa hóa
khả năng lợi thế của từng thành viên tham gia để nâng cao đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh một cách tối ưu nhất, phải đảm bảo và cân bằng được lợi ích của mình và có
hướng đi chung với mục tiêu các bên cùng có lợi.
Các hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ được tiến hành với đối tác ở nước

ngồi, mở rộng mơi trường hệ sinh thái kinh doanh,có cơ hội tiếp cận thêm nhiều thị
trường mới, đối tượng khách hàng có nhu cầu mới . Và đặc biệt là tối ưu cách mạng
hóa sản xuất, tận dụng ưu thế, lợi thế sẵn có là thế mạnh của doanh nghiệp để hợp tác
và trao đổi buôn bán với đối tác quốc tế. Hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế
với các đối tác nước ngoài phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh trong nước, cụ
thể: Thị trường rộng lớn, khó kiểm sốt, chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác
nhau như môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp… của các quốc gia khác nhau,
Thanh toán bằng đồng tiền ngoại tệ, hàng hoá được vận chuyển qua biên giới quốc
gia, phải tuân theo những tập quán buôn bán quốc tế.
Phương thức, phương tiện trao đổi thơng tin, thanh tốn trong XNK hiện đại
hơn so với Kinh Doanh nội địa. Xu hướng thương mại toàn cầu hiện nay, việc thương
mại, giao dịch, mua bán toàn cầu trở nên dễ dàng và thuận tiện. Cùng với sự trao đổi
thơng tin, mua bán hàng hóa là vấn đề thanh tốn. Khi làm lơ hàng xuất nhập khẩu cả
doanh nghiệp và phía đối tác đều phải thỏa thuận và lựa chọn phương thức trao đổi
thông tin và thanh tốn quốc tế phù hợp. Quyết định hình thức phương thức, các bên
tham gia sẽ biết được thời gian quy trình đúng hạn. Hình thành những quy định chung
về cách thức thanh toán, trao đổi, hạn chế rủi ro về xa cách địa chỉ, ngôn ngữ, phong
tục, pháp luật và tập quán thương mại theo từng vùng miền. Đảm bảo tính chặt chẽ
trong quan hệ hợp tác. Và là căn cứ truy xét trách nghiệm khi xảy ra tranh chấp giữa
các bên.


Kinh Doanh XNK phải theo chuẩn mực quốc gia và quốc tế.Xuất, nhập khẩu là
hoạt động buôn bán diễn ra trên phạm vi ngồi quốc gia. Hàng hóa xuất khẩu, nhập
khẩu theo giấy phép, doanh nghiệp muốn xuất khẩu, nhập khẩu phải có giấy phép của
Bộ, ngành liên quan, dựa trên những điều luật cụ thể của ngành hàng trong nước và
quốc tế. Hàng hóa muốn tiến hành thủ tục nhập khẩu hàng hóa tất nhiên cần đáp ứng
những điều kiện cụ thể liên quan đến loại hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ tiến hành
nhập khẩu. Hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu phải đảm bảo các quy định liên quan về
kiểm dịch, an toàn thực phẩm và tiêu chuẩn, quy chuẩn chất lượng, phải chịu sự kiểm

tra của cơ quan có thẩm quyền trước khi thơng quan. Hàng hóa khơng thuộc Danh
mục hàng hóa cấm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, Danh mục hàng hóa cấm nhập
khẩu, tạm ngừng nhập khẩu và các hàng hóa khơng thuộc trường hợp nêu trên, chỉ
phải làm thủ tục xuất khẩu, nhập khẩu tại Chi cục Hải quan cửa khẩu. Như vậy, nếu
hàng hóa máy móc của doanh nghiệp muốn nhập khẩu khơng thuộc danh mục hàng
hóa bị cấm hoặc tạm ngừng nhập khẩu và đảm bảo đủ điều kiện tiêu chuẩn để nhập
khẩu thì doanh nghiệp có quyền nhập về, và có quyền xuất khẩu sang phía đối tác.


Xu hướng phát triển quan hệ thương mại trực tiếp trong XNK. Quan hệ thương
mại trực tiếp là quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ mà trong đó các vấn đề cơ bản về
kinh tế, tổ chức và luật pháp được thoả thuận trực tiếp giữa doanh nghiệp và các bên
đối tác. Xu hướng phát triển quan hệ trực tiếp được hình thành từ những ưu điểm và
lợi ích mà nó đem lại. Thứ nhất, người sản xuất có điều kiện để bảo đảm cho quá trình
sản xuất tiến hành được nhịp nhàng và giảm thời gian ngừng sản xuất do thiếu vật tư
hàng hóa hoặc vật tư hàng hóa mua về chậm. Thứ hai, nâng cao chất lượng hàng hóa
mua bán, cải tiến cơng nghệ sản xuất ở các doanh nghiệp nhờ có nguyên vật liệu, thiết
bị và bán thành phẩm với chất lượng cao. Thứ ba, hình thành hợp lí lực lượng dự trữ
sản xuất ở các hộ tiêu dùng, giảm được dự trữ và cải tiến cơ cấu dự trữ. Thứ tư, giảm
được chi phí lưu thơng hàng hóa nhờ giảm bớt các khâu trung gian về bốc xếp, bảo
quản, sử dụng hợp lí phương tiện vận tải, bao bì. Thứ năm, nâng cao chất lượng và
giảm giá thành sản phẩm nhờ đó mà nâng cao được sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thứ sáu, thiết lập các mối quan hệ thương mại trực tiếp ổn định và lâu dài cho phép
tạo được thị trường tiêu thụ ổn định cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Và để
tối ưu được quan hệ thương mại trực tiếp, các bên tham gia cần có những điều kiện
như là : các doanh nghiệp có quan hệ mật thiết với nhau về công nghệ sản xuất sản
phẩm cuối cùng, thiết bị, máy móc những chi tiết, bộ phận máy, vật liệu sản xuất theo
đơn đặt hàng đặc biệt, cần có sự thỏa thuận trực tiếp về những tính năng kĩ thuật của
các sản phẩm giữa những người sản xuất, cung cấp nguyên vật liệu chính cho sản xuất
lớn, hàng loạt lớn theo danh mục ổn định và với số lượng đủ để thực hiện có hiệu quả

hình thức mua bán thtng.


Hội nhập quốc tế chứa đựng cơ hội và thách thức đối với các Doanh Nghiệp
Việt Nam. Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới khi các hiệp định
thương mại tự do (FTA) phát huy hiệu quả. Đặc biệt từ năm 2019 trở đi, Việt Nam sẽ
đồng thời tham gia vào một số FTA mới với mức độ tự do hóa cao hơn như Hiệp định
thương mại tự do xuyên Thái Bình Dương (TPP), Hiệp định với liên minh châu Âu
Việt Nam - EU… Thông qua q trình tự do hóa, hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra
những lợi thế mới thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển, đẩy mạnh giao lưu kinh tế
giữa các nước, góp phần khai thác tối đa lợi thế so sánh của các nước tham gia vào
nền kinh tế toàn cầu. Hội nhập kinh tế quốc tế mang lại rất nhiều lợi ích về mọi mặt và
trên mọi lĩnh vực cho các Doanh Nghiệp hoạt động kinh doanh Thương mại quốc tế:
Tạo điều kiện cải cách trong nước, giúp các nước đang và kém phát triển có thể tận
dụng thời cơ phát triển rút ngắn thu hẹp khoảng cách với các nước tiên tiến, khắc phục
nguy cơ tụt hậu ngày càng rõ rệt, Mở rộng thị trường, thu hút vốn đầu tư, cải thiện
thâm hụt ngân sách, tạo niềm tin cho các chương trình hỗ trợ quốc tế trong cải cách
nền kinh tế và mở cửa, Tạo động lực thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng
hợp lý, hiện tại và hiệu quả hơn, qua đó hình thành các lĩnh vực kinh tế mũi nhọn để
nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế, cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh,
tăng khả năng thu hút khoa học công nghệ hiện đại và đầu tư với các doanh nghiệp và
phía đối tác nước ngồi, Tăng cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước của mỗi quốc
gia tiếp cận thị trường quốc tế, nguồn tín dụng và các đối tác quốc tế thay đổi công
nghệ sản xuất, tiếp cận với phương thức quản trị phát triển để nâng cao năng lực cạnh
tranh quốc tế. Tuy nhiên, điều đó khiến cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các
doanh nghiệp tư nhân gặp phải những thách thức rất lớn. Họ phải đối mặt với cuộc
cạnh tranh quyết liệt và gay gắt hơn với nhiều đối thủ hơn trên bình diện rộng và sâu
hơn ngay cả ở thị trường trong nước. Trong khi đó có các doanh nghiệp tư nhân chủ
yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, quy mơ sản xuất cịn hạn chế, ít có sự liên kết với
các nền kinh tế lớn, điều này khiến cho các doanh nghiệp tư nhân đã khó khăn lại càng

khó khăn hơn. Các doanh nghiệp kinh tế tư nhân gặp rất nhiều khó khăn trong việc
tiếp cận nguồn vốn, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn. Tuy các doanh nghiệp này
đã được tiếp cận với nguồn vốn từ Quỹ hỗ trợ phát triển nhưng số vốn đó cũng rất ít
so với tổng số vốn của quỹ do các thủ tục và điều kiện cho vay còn quá chặt chẽ, các


thủ tục pháp lý về điều kiện cho vay của Quỹ cịn bất bình đtng giữa khu vực nhà
nước và khu vực tư nhân. Các doanh nghiệp tư nhân không chỉ thiếu vốn mà còn thiếu
mặt bằng để sản xuất kinh doanh. Khó khăn trong việc tiếp cận với đất đai cũng là một
thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp này hiện nay. Trong khi đất đai lại là
một trong những yếu tố cơ bản không thể thiếu của q trình sản xuất. Các cơ chế và
chính sách của Nhà nước chưa thực sự giải quyết được khó khăn mà các doanh nghiệp
tư nhân đang gặp phải trong việc huy động và sử dụng các nguồn lực. Hiện nay, mơi
trường kinh doanh cịn thiếu lành mạnh, cạnh tranh thiếu bình đtng, tồn tại nhiều hoạt
động gian lận thương mại cũng như tiêu cực do bộ máy quản lý yếu kém gây ra đã đẩy
khu vực tư nhân vào tình thế bất lợi. Ngồi ra, cơ chế chính sách phát triển kinh tế tư
nhân còn thiếu đồng bộ và chưa nhất quán, quy định còn phức tạp và chồng chéo gây
khó khăn cho các doanh nghiệp trong sản xuất - kinh doanh.
Phần II: Nội dung quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc
tế
I.

Khái niệm:

Quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế là q trình doanh
nghiệp tiếp cận, quản lý thơng tin của các đối tác trong kinh doanh thương mại quốc
tế, từ đó thiết lập mối quan hệ bền vững với họ.
Quản trị mối quan hệ đối tác (Partner Relationship Management – PRM) là một hệ
thống các phương pháp, chiến lược, phần mềm và các ứng dụng trên nền tảng web
giúp doanh nghiệp tổ chức và quản lý mối quan hệ với các đối tác. Mục tiêu chung

của PRM nhằm giúp cho doanh nghiệp quản lý tốt hơn đối tác của mình thơng qua
việc giới thiệu các hệ thống, q trình và thủ tục đáng tin cậy.


Bản thân khái niệm này nhằm mô tả một chiến lược kinh doanh tổng thể hướng vào
nhu cầu của đối tác và thơng qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Người ta
thường hiểu nhầm rằng PRM chỉ là một phần mềm. Không phải vậy! Trong môi
trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, một chiến lược PRM thành công
không thể được thực hiện chỉ bằng cách đơn giản là cài đặt một gói phần mềm. Tiếp
cận PRM một cách đúng đắn là yếu tố quyết định sự hiệu quả của một chiến lược
PRM thành cơng. Nó bao gồm việc đào tạo nhân viên nhằm giúp họ hiểu và nắm bắt
được những yếu tố cơ bản của PRM và bao gồm cả việc xây dựng hệ thống công nghệ
thông tin giúp cho doanh nghiệp triển khai được PRM.
1. Lợi ích của PRM:
Doanh nghiệp và các tổ chức được hưởng những lợi ích lớn từ việc áp dụng PRM:
- Mở rộng quy mô doanh nghiệp và tăng doanh thu nhờ một mạng lưới đối tác được
quản lý tốt.
- Tối ưu hóa lợi ích thu được từ các đối tác nhờ hiểu rõ giá trị và hoạt động của họ
- Phát triển những mối quan hệ đối tác có lợi cho cả đôi bên dựa trên sự | tin tưởng lẫn
nhau.
- Giúp doanh nghiệp có động lực thay đổi và tập trung vào tương lai
- Tiết kiệm thời gian chi phí và các nguồn lực.
- Quản lý hiệu quả mối quan hệ của doanh nghiệp với những khách hàng và nhà cung
ứng quan trọng.
2. Các thành phần cơ bản trong PRM:
Đối tác của doanh nghiệp được chia làm 2 nhóm chính: Khách hàng và nhà cung ứng /
nhà phân phối. Như vậy, quản trị quan hệ đối tác cũng có nghĩa là quản trị quan hệ
khách hàng và quản trị quan hệ nhà cung ứng nhà phân phối.
2. Quản trị quan hệ khách hàng (CRM):
Quản trị quan hệ khách hàng ngày càng chiếm vai trò quan trọng trong mỗi doanh

nghiệp. Bởi quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh
thu, lợi nhuận và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.


a, Quản trị quan hệ khách hàng là gì?
Quản trị quan hệ khách hàng hay còn gọi CRM (CRM là viết tắt của cụm từ Customer
Relationship Management trong tiếng Anh).
quản trị quan hệ khách hàng được xem là một phương pháp, chiến lược giúp doanh
nghiệp tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách có hệ thống và hiệu quả. Nó bao
gồm việc quản lý các thơng tin, tài khoản, nhu cầu, đặc điểm, các phân tích đánh giá
và những vấn đề của khách hàng nhằm phục vụ họ tốt hơn.
Hay nói cách khác, dựa trên dữ liệu và thông tin thu được từ khách hàng, cửa hàng sẽ
xây dựng được chiến lược chăm sóc khách hàng hợp lý và hiệu quả nhất.
b, Những mặt lợi khi áp dụng quản trị quan hệ khách hàng
Quản trị quan hệ khách hàng khơng chỉ đóng vai trị quan trọng trong cơng việc kinh
doanh mà cịn góp phần giúp cửa hàng xây dựng vị trí vững chắc hơn trong tâm lý
khách hàng. Đây được xem là một hoạt động mang đến rất nhiều lợi ích thiết thực cho
cửa hàng như:
-

Lợi ích đối với nhà quản lý: Việc theo dõi thông tin khách hàng để tổng hợp
những dữ liệu về thói quen, hành vi của khách hàng sẽ giúp chủ cửa hàng đưa
ra những quyết định kinh doanh phù hợp hơn. Bằng cách hiểu tâm lý khách
hàng, các nhà quản lý sẽ có thể đề ra những chiến lược bán hàng cũng như
chăm sóc khách hàng phù hợp nhất. Điều này sẽ góp phần nâng cao hiệu quả
bán hàng cũng như tăng doanh thu từ bán hàng tốt nhất.

-

Lợi ích đối với nhân viên: Hỗ trợ cho nhân viên trong việc thực hiện đơn hàng

cũng như hỗ trợ khách hàng. Từ thông tin khách hàng bạn có thể đơn giản hóa
q trình bán hàng, từ đó việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Từ đó,
hoạt động chăm sóc khách hàng cũng có cơ sở và được thực hiện nhanh chóng
hơn.


-

Lợi ích đối với cửa hàng: Quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả sẽ giúp duy trì
được lượng khách hàng nhất định cho cửa hàng cũng như giành được niềm tin
của những khách hàng mới. Từ đó giúp tiết kiệm chi phí tiếp thị được và các
cơng việc khác cũng diễn ra suôn sẻ hơn. Không chỉ vậy, hoạt động quản trị
khách hàng cịn giúp cửa hàng có quy trình làm việc theo hệ thống và chuyên
nghiệp hơn, đưa đến hình ảnh mới cho cửa hàng trong mắt khách hàng.

3. Quản trị quan hệ nhà cung ứng (SRM)
a, Khái niệm:
Ngày nay, việc mua được nguyên vật liệu với giá cả chấp nhận được từ nhà cung ứng
ngày càng trở nên khó khăn. Việc DN có thể giảm chi phí liên quan đến việc mua
hàng và tăng lợi nhuận mà không phải tăng sản lượng bán hoặc giảm chất lượng của
sản phẩm, thì quản trị mối quan hệ nhà cung ứng (SRM) là một cách tiếp cận toàn
fdiện để quản lý các tương tác của DN với các tổ chức cung cấp hàng hóa và dịch vụ
mà DN sử dụng.
Quản trị mối quan hệ với nhà cung cấp ( SRM ) là việc đánh giá có hệ thống, trên
tồn doanh nghiệp về sức mạnh và khả năng của nhà cung cấp đối với chiến lược kinh
doanh tổng thể , xác định những hoạt động cần tham gia với các nhà cung cấp khác
nhau, lập kế hoạch và thực hiện tất cả các tương tác với nhà cung cấp trong suốt vịng
đời của mối quan hệ , để tối đa hóa giá trị nhận được thơng qua những tương tác đó
SRM cũng được hiểu như là một cách tiếp cận mang tính chiến lược, bao quát, dài
hạn, đa chức năng, nhằm chọn lựa nhà cung ứng hàng hóa, dịch vụ và quản lý chúng.

Việc sử dụng tất cả mạng lưới giá trị từ khâu nguyên vật liệu đến khách hàng cuối
cùng để giảm bớt chi phí chủ sở hữu, xử lý rủi ro và cải thiện tình hình kinh doanh
(chất lượng, phản ứng tích cực, sự tin cậy và độ linh hoạt).
b, Lợi ích của SRM
-

Xây dựng mối quan hệ tốt đơi bên cùng có lợi


SRM có 3 phương diện chính: hợp tác, liên kết và tín nhiệm. Hợp tác khơng chỉ có
nghĩa là khách hàng và nhà cung ứng cùng nhau lên lịch trình hoạt động của mình mà
phải cùng nhau hoạch định vì lợi ích lâu dài và đơi bên cùng có lợi. Với SRM, các DN
đã liên kết những thông tin vô cùng quý giá. Trong khi việc chia sẻ thông tin với nhà
cung ứng khơng cịn là điều mới lạ, SRM đã đưa việc này lên một tầm cao mới vượt
qua cả quản lý chuỗi cung ứng (SCM) về phương diện chiều sâu mối quan hệ và mức
độ tự động áp dụng vào quy trình. Điều này cho phép các bên triển khai và áp dụng
những khả năng tốt nhất vào mức độ tương tác giữa họ cũng như tuân thủ theo nhiều
bộ phận và địa điểm. Việc tín nhiệm trong SRM nhằm tăng cường mối quan hệ cộng
tác giữa nhà cung ứng và nhà phân phối, đôi bên cùng nhau chia sẻ thơng tin, kỹ năng
để cùng có lợi. SRM bao gồm cả các hoạt động kinh doanh và phần mềm và là một
phần của các thành phần dòng chảy thông tin của quản lý chuỗi cung ứng. SRM đưa
ra những căn cứ chung để đảm bảo hợp tác hiệu quả giữa DN và nhà cung ứng, những
người có thể sử dụng các nguyên tắc kinh doanh khác nhau. Kết quả là, SRM làm tăng
hiệu quả của các quá trình liên quan đến mua hàng hóa và dịch vụ, quản lý hàng tồn
kho, và chế biến nguyên liệu.
SRM giúp DN quản lý tốt hơn dây chuyền cung cấp và các quy trình tự động, kết
nối với tồn bộ hệ thống cung cấp và cho phép DN nắm rõ chi phí ở phạm vi tồn cầu.
Do đó, DN có thể cắt giảm chi phí trong việc mua hàng hóa và dịch vụ. Các nghiên
cứu cho thấy các DN duy trì được mối quan hệ tốt với hệ thống cung cấp của DN sẽ
hoạt động hiệu quả hơn các DN không thực hiện được việc này. Thay vì gây sức ép

với từng nhà cung cấp để giảm chi phí, DN cần hợp tác với các nhà cung cấp và xây
dựng các mối quan hệ tin cậy, cùng có lợi trong tồn bộ hệ thống cung cấp.


Đối với các tổ chức cần sản phẩm hay dịch vụ, thì một nhà cung ứng tốt thật sự là một
tài ngun vơ giá, bởi chính nhà cung ứng sẽ góp phần trực tiếp vào thành cơng của
DN. Nhà cung ứng tốt không chỉ giao hàng đúng chất lượng, đủ số lượng, kịp thời
gian, với giá cả hợp lý,… mà còn hỗ trợ khách hàng phát triển sản phẩm, phân tích giá
trị, sẵn sàng hợp tác trong các chương trình giảm chi phí,... giúp người mua đạt được
hiệu quả cao hơn. Lựa chọn nhà cung ứng tốt và quản lý được nhà cung ứng, là điều
kiện tiên quyết giúp tổ chức có được sản phẩm, dịch vụ chất lượng như mong muốn
với giá cả hợp lý, đủ sức cạnh tranh trên thương trường, bên cạnh đó cịn ln nhận
được sự hỗ trợ của nhà cung cấp, để tiếp tục đạt được thành tích cao hơn.
Những chủ thể sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng thiết lập quan hệ hợp tác
nhằm đảm bảo tính lâu dài, tính bền vững trong quan hệ và thúc đẩy sự phát
triển lẫn nhau trong quá trình hợp tác.
Đây là hoạt động đầu vào của bất kỳ DN bán lẻ nào và có ảnh hưởng lớn đến cấu trúc
chi phí của DN cũng như phản ánh khả năng đáp ứng sản phẩm đến tay người tiêu
dùng. Hầu hết các DN phân phối bán lẻ VN đều đã và đang xây dựng được mối liên
hệ với các nhà cung cấp trong và ngoài nước với quan hệ ổn định và lâu dài. Một số
DN phân phối bán lẻ như Saigon Co.opmart, Vissan, Vinatex mart, Big C… cũng thiết
lập quan hệ đối tác chiến lược với một số nhà cung cấp để tạo ra sản phẩm riêng của
mình. Thơng thường đó là các sản phẩm thực phẩm khô, đông lạnh và chế biến sẵn,
tươi sống, sản phẩm may mặc hoặc có khả năng tham gia vào một số hoạt động hỗ trợ
sản phẩm như đóng gói, dán nhãn, chế biến. Có thể kể đến như Big C có chương trình
"Phát triển hợp tác với các DN vừa và nhỏ” để tăng cường tìm kiếm các nhà cung ứng
(sản xuất) địa phương có khả năng cung cấp hàng hóa vào hệ thống siêu thị của Big C
tại địa phương hoặc mở rộng khắp chuỗi siêu thị Big C trên cả nước. Tuy nhiên, đối
với những sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài, quan hệ mua hàng cũng chỉ là mối
quan hệ đại lý phân phối nên nguồn cung cấp khơng mang tính ổn định và dễ dàng gặp

rủi ro trong các vấn đề liên quan đến việc kiểm soát thời gian giao hàng, tỷ lệ hao hụt,
chất lượng sản phẩm. Điều đó cho thấy hầu hết các DN phân phối bán lẻ lớn của VN
đều đã có hệ thống các nhà cung cấp chiến lược. Tuy nhiên, phần lớn là những nhà sản
xuất lớn trong nước hoặc chỉ là những công ty hay đại lý phân phối sản phẩm nước
ngoài tại VN.


Việc đảm bảo hàng hóa cho các DN phân phối bán lẻ là một vấn đề hết sức quan trọng
và mang tính sống cịn. Số lượng mặt hàng trong một trung tâm phân phối là hàng
ngàn mặt hàng nhưng chỉ có vài đối tác chiến lược nên ảnh hưởng nghiêm trọng đến
hiệu quả kinh doanh và vị thế cạnh tranh của DN bán lẻ. Hơn nữa, phải làm việc với
hàng trăm thậm chí hàng ngàn nhà cung cấp khác nhau, DN phân phối bán lẻ mất
nhiều thời gian, chi phí và nhiều vấn đề khác phát sinh. Trên thực tế, nhiều DN phân
phối bán lẻ khơng thể kiểm sốt hết chất lượng, nguồn gốc hàng hóa của các nhà cung
cấp nên hàng hóa kém phẩm chất dễ dàng xâm nhập vào. Vì vậy DN phân phối dựa
trên sự tin tưởng và tần suất quan hệ giao dịch để kiểm tra hoặc khơng đối với hàng
hóa nhập. Tồn kho cũng là một yếu tố gắn chặt với kế hoạch xây dựng nguồn cung
của các DN phân phối bán lẻ. Tuy nhiên, việc xây dựng lượng hàng tồn kho tối ưu làm
sao để tối thiểu hóa chi phí trong khi việc đáp ứng được nhu cầu của khách hàng vẫn
chưa được các DN phân phối bán lẻ VN thực hiện khoa học. Hầu hết, việc đặt hàng
tồn kho được các DN dựa vào số liệu trong quá khứ và dự báo thủ cơng, mơ hình tối
ưu hóa lượng hàng tồn kho trong hoạt động bán lẻ dựa vào hệ thống thông tin cao cấp
chưa được ứng dụng.
Trong bối cảnh như vậy, để có thể quan hệ với nhà cung ứng trong chuỗi cung ứng và
đặc biệt là hợp tác và phối hợp với nhà cung ứng thì các DN phân phối bán lẻ cần phải
có những chiến lược quản trị phù hợp. Thời gian vừa qua, trong quá trình phát triển và
duy trì quan hệ với nhà cung ứng của các DN phân phối bán lẻ còn chưa thực sự được
quan tâm, nghiên cứu một cách rõ ràng và nghiêm túc. Do đó, việc các DN phân phối
bán lẻ quan tâm đến quản trị quan hệ với các nhà cung ứng của mình là nhu cầu rất
cần thiết và rất quan trọng bởi ý nghĩa và tầm quan trọng của nó.

4. Quản trị quan hệ với cơ quan quản lý nhà nước:
Trong kinh doanh, ngoài các mối quan hệ với khách hàng, với cổ đơng, với người lao
động…, doanh nghiệp cịn có một mối quan hệ rất quan trọng với chính quyền các
cấp. Nếu chủ một quán phở chỉ cần quan hệ với cán bộ thuế, cơng an khu vực là đủ,
thì đối với một công ty bất động sản, để lập dự án, phải xây dựng mối quan hệ với rất
nhiều cơ quan, ban ngành. Doanh nghiệp càng lớn, mối quan hệ với chính quyền càng
rộng.


Doanh nghiệp kinh doanh nhiều ngành nghề thì càng có mối quan hệ phức tạp với
nhiều ngành, nhiều cấp. Hiện nay, một số doanh nghiệp cịn hình thành htn một bộ
phận trực thuộc giám đốc hoặc hội đồng quản trị với chức năng duy nhất là quan hệ
với chính quyền.
Doanh nghiệp nào có mối quan hệ tương tác tốt với chính quyền sẽ đạt được sự ủng
hộ có lợi từ họ. Chính quyền nhìn nhận đó là một doanh nghiệp tốt, vì khơng những
đã đóng thuế đầy đủ, mà cịn tạo ra công ăn việc làm cho người dân địa phương nơi họ
quản lý, cung cấp cho xã hội những sản phẩm/dịch vụ tốt, cải thiện và nâng cao chất
lượng sống của nhân dân. Chính quyền dĩ nhiên sẽ khơng gây trở ngại hoặc cản trở
doanh nghiệp này. Họ sẽ tiếp tục cấp phép và hỗ trợ tối đa để doanh nghiệp hoạt động
sản xuất, kinh doanh thu lợi nhuận. Đơi bên cùng có lợi.

5. Quản trị nhân sự

a, Khái niệm:
Quản lý nhân sự hay quản lý nhân lực (Human Resource Management) chính là cơng
tác quản lý lực lượng lao động của một tổ chức, chịu trách nhiệm chiêu mộ, tuyển
dụng, đào tạo và đánh giá nhân sự. Đồng thời, phát triển văn hóa của doanh nghiệp
nhằm giúp các hoạt động trong tổ chức được vận hành thuận lợi và mang đến hiệu quả
cao.
Nguồn nhân lực là cốt lõi, là tài sản cốt lõi của doanh nghiệp. Do vậy, xây dựng và

phát triển nhân sự là điều cần thiết nhất đối với mọi tổ chức. Quản trị nhân sự đóng
vai trò quyết định nguồn nhân lực của một tổ chức sẽ phát triển bền vững hay bị bỏ lại
phía sau.


Nhiều doanh nghiệp hiện nay ln tìm cách để tối ưu hóa q trình quản trị nguồn
nhân lực sao cho ít tốn kém nhất nhưng vẫn đạt được hiệu quả mong đợi.
b, Vai trò :
Tạo điều kiện cho nhân viên phát triển khả năng
Quản lý nhân sự gồm công tác sàng lọc chọn lựa đúng nhân viên cho từng vị trí, cung
cấp các chương trình đào tạo nhằm tạo điều kiện cho nhân viên phát triển chuyên
môn, thúc đẩy hiệu quả làm việc của nhân viên thơng qua q trình đánh giá năng lực.
Quản lý nhân sự hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những sai lầm trong công
tác tuyển dụng, sử dụng lao động, nhằm nâng cao chất lượng công việc. Tất cả những
công tác này là rất cần thiết để tổ chức có thể đạt được mục tiêu đã đề ra.
Tối đa hiệu quả lao động
Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp muốn
tồn tại phát triển phải cải tiến tổ chức theo hướng tinh giảm hơn, và yếu tố con người
chính là yếu tố mang tính quyết định. Con người với kỹ năng cũng như trình độ của
mình sẽ tận dụng các công cụ lao động cũng như tác động vào đối tượng LĐ để tạo ra
sản phẩm.
Đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp
Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động khai thác
sử dụng một cách hiệu quả các nguồn lực như vốn, cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật,
và người lao động. Máy móc thiết bị đều có thể mua và sao chép được nhưng con
người thì khơng. Các nhân viên trong doanh nghiệp, với sức sáng tạo của mình là
nguồn đảm bảo sự phát triển của doanh nghiệp.


Giảm phí nguồn lực, tăng hiệu quả của tố chức

Sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật cùng sự phát triển của nền kinh tế buộc các nhà quản
trị phải thích ứng. Do đó việc tuyển chọn, sắp xếp, đào tạo, điều động nhân sự trong tổ
chức nhằm đạt hiệu quả tối ưu là vấn đề phải được quan tâm hàng đầu. Việc sàng lọc
chọn lựa đúng người đúng việc là rất quan trọng, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tránh
được nhiều lãng phí.

II.

Mục tiêu quản trị:

Trong quản trị kinh doanh, quản trị mối quan hệ kinh doanh có thể được hiểu là một
cách tiếp cận để tìm hiểu, xác định, và hỗ trợ các hoạt động liên quan đến phát triển
mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp. Quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh
thương mại quốc tế có thể được hiểu là q trình doanh nghiệp tiếp cận, quản lý thông
tin của các đối tác trong kinh doanh thương mại quốc tế, từ đó thiết lập mối quan hệ
bền vững với họ. Trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thu thập được từ các đối tác,
doanh nghiệp sẽ đề ra mục tiêu và chiến lược đối với từng đối tác một cách hợp lý và
hiệu quả
Mục tiêu của quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế của
doanh nghiệp nên tập trung vào:
- Xây dựng các mối quan hệ với các đối tác hướng đến việc thúc đẩy sự thiện
chí và tin cậy giữa doanh nghiệp và các đối tác của mình, đặc biệt là đối với nhà cung
cấp và khách hàng;
- Xây dựng sự tin cậy và sự tôn trọng lẫn nhau trong các mối quan hệ kinh
doanh
- Xác lập, lựa chọn và thúc đẩy các cơ hội để đảm bảo sự liên hệ thường xuyên,
liên tục và bền vững với các đối tác của doanh nghiệp, đặc biệt là đối với khách hàng
và nhà cung cấp.
III.

Nguyên tắc quản trị:

Quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế, doanh nghiệp nên
đảm bảo các nguyên tắc sau:


- Cùng có lợi: các bên tham gia kinh doanh thương mại quốc tế phải đảm bảo
và cân bằng được lợi ích của mình và có hướng đi chung mới có thể duy trì được
quan hệ trong kinh doanh
- Tơn trọng và tin cậy lẫn nhau: quan hệ kinh doanh thương mại quốc tế phải
được thiết lập trên cơ sở tơn trọng và tin cậy lẫn nhau
- Cá biệt hóa trong quản trị mối quan hệ với đối tác: các doanh nghiệp tham gia
kinh doanh thương mại quốc tế thường có nhiều mối quan hệ với nhiều đối tác, đối
với mỗi đối tác có mối quan hệ về lợi ích là khác nhau và đặc điểm của mỗi quan hệ
với đối tác là khác nhau. Dó đó mà cần cụ thể hóa và cá biệt hóa trong từng mối quan
hệ với mỗi đối tác
- Hướng đến mối quan hệ lâu dài, bền vững, “cùng thắng”. Các mối quan hệ
chỉ được thiết lập khi cả 2 bên cùng có hướng đi chung tức là cùng thu được lợi ích
trong mối quan hệ đó. Kinh doanh thương mại trong mơi trường quốc tế ln biến
động địi hỏi các doanh nghiệp cần duy trì mối quan hệ lâu dài, bền vững mới có thể
có lợi, tồn tại, duy trì và phát triển được
IV.

u cầu trong quản trị:

Các yêu cầu trong quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế là:
- Phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp;
Mục tiêu của doanh nghiệp chính là trạng thái mà doanh nghiệp muốn đạt được trong
một khoảng thời gian nhất định nào đó. Một doanh nghiệp càng có quy mơ lớn thì hệ
thống mục tiêu, chiến lược kinh doanh càng phức tạp vì thế quản trị các mối quan hệ

kinh doanh phải biết phối hợp nhịp nhàng, xây dựng các mối quan hệ hợp tác phù hợp
với hướng đi của doanh nghiệp, tránh chồng chéo, gây bất hòa giữa các mối quan hệ
trong một mục tiêu nhất định. Như vậy một doanh nghiệp cần xác định hệ thống mục
tiêu của mình trong thời gian xác định và chính hệ thống mục tiêu này sẽ góp hình
thành nên căn cứ của việc quản trị. Mục tiêu, chiến lược càng rõ ràng hợp lý thì các
hoạt động quản trị càng có điều kiện thuận lợi để thực hiện và có khả năng đạt hiệu
quả càng cao bởi các hoạt động quản trị có mục tiêu làm định hướng phấn đấu.
- Ổn định;


Trong một giai đoạn xác định, quản trị được đặt ra yêu cầu là phải đảm bảo tính ổn
định, tránh tình trạng những thay đổi nhanh chóng dẫn đến những sự xáo trộn, mâu
thuẫn giữa các mối quan hệ trong kinh doanh. Ổn định còn mang lại việc tự hoạt động,
tức là sau khi quản trị thiết lập được một mối quan hệ với mục tiêu rõ ràng thì nó sẽ tự
hoạt động, chi phối hành vi của các bên trong mối quan hệ này.
- Đa phương hóa, đa dạng hóa;
Quản trị các mối quan hệ phải ln thích ứng với những thay đổi trong môi trường
kinh doanh. Các hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn luôn thay đổi, luôn luôn
biến động, các mối quan hệ kinh doanh muốn tồn tại bền vững thì phải thích ứng được
với những sự thay đổi này. Như vậy, việc quản trị các mối quan hệ khơng được phép
q chung chung vì như thế sẽ khó đánh giá mức độ hiệu quả của mối quan hệ đồng
thời cũng không đừng quá cụ thể vì như thế dễ trở thành khơng thích hợp khi mơi
trường thay đổi.
- Tầm nhìn chiến lược để đảm bảo mục tiêu và định hướng phát triển lâu dài
của doanh nghiệp.
Các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế phải được quản trị theo một thể
thống nhất, vừa mang tính độc lập vừa tác động tương hỗ lẫn nhau trong thể thống
nhất đó. Tính thống nhất ở đậy thể hiện ở việc điều hướng các mối quan hệ trong kinh
doanh theo một hướng, điều này giúp doanh nghiệp khơng rơi vào cảnh “trống đánh
xi, kèn thổi ngược”. Vì thế là quản trị cần thiết phải hướng vào một tầm nhìn cụ thể,

một định hướng phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
V.

Nội dung quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại quốc tế:
Bước 1: Xác định mục tiêu quản trị

Với một doanh nghiệp cụ thể, trong quá trình kinh doanh thương mại quốc tế, với từng
đối tác khác nhau, cần xác định mục tiêu quản trị các mối quan hệ trong kinh doanh
khác nhau. Mục tiêu ở đây là cái đích hoặc kết quả cụ thể mà một mối quan hệ hướng
đến để đạt được. Muốn xác định được mục tiêu đúng đắn phải dựa trên kết quả phân
tích các thơng tin cả phía doanh nghiệp và phía đối tác.
Có nhiều cách phân loại mục tiêu:
- Theo thời hạn, doanh nghiệp có thể xác định:


Mục tiêu dài hạn, còn gọi là mục tiêu chiến lược, nhằm đạt được những kết quả căn
bản, bền vững và lợi ích tối ưu. Mục tiêu dài hạn thường là từ 5 năm trở lên và tùy
theo loại hình doanh nghiệp mà có khoảng thời gian cho mục tiêu dài hạn khác nhau.
Mục tiêu dài hạn (mục tiêu trên 1 năm):là kết quả mong muốn được đề ra cho một
khoảng thời gian tương đối dài, thường là các lĩnh vực: Mức lợi nhuận và khả năng
sinh lợi, Năng suất, Phát triển việc làm,...
Mục tiêu ngắn hạn là mục tiêu được phát triển, xây dựng dựa trên thang mục tiêu của
tổ chức. Mục tiêu ngắn hạn thường là những mục tiêu trong 1 tháng nhằm hướng đến
việc góp phần đạt được những mục tiêu dài hạn hơn như mục tiêu quý, năm, mục tiêu
tầm nhìn sứ mệnh của doanh nghiệp. Thiết lập mục tiêu ngắn hạn có thể đem lại cho
bạn nhiều lợi ích trong cả ngắn, trung và dài hạn. Thiết lập mục tiêu ngắn hạn mang
lại các lợi ích như:
+ Tạo ra sự tập trung cao hơn: Mục tiêu ngắn hạn rất có ích trong việc duy trì
được sự tập trung, động lực cho nhân viên. thay vì yêu cầu nhân viên thực hiện một
mục tiêu thử thách trong một thời gian quá dài bạn có thể chia nhỏ mục tiêu ra thành

từng chặng ngắn hơn.
+ Cung cấp sự rõ ràng cho các mục tiêu dài hạn: mục tiêu dài hạn cũng giống
như đỉnh núi ẩn sau mây mù. Còn các mục tiêu ngắn hạn sẽ giống như một điểm đến
rõ ràng trên chặng đường. Mục tiêu ngắn hạn hồn tồn có thể giúp các mục tiêu dài
hạn trở nên rõ ràng, cụ thể, trong khả năng của nhân viên.
+ Tạo ra sự linh hoạt cho hoạt động kinh doanh: Để thay đổi một mục tiêu dài
hạn, bạn sẽ cần rất nhiều nỗ lực, thời gian nhưng các mục tiêu ngắn hạn thì có tính
linh hoạt và có thể thay đổi, thích ứng dễ dàng hơn. Với mục tiêu ngắn hạn bạn sẽ có
cơ hội để kịp thời điều chỉnh nhanh chóng, thích ứng với địi hỏi của thị trường và
tình hình kinh doanh mới.
+ Tiến bộ nhanh hơn: Với chu kỳ mục tiêu ngắn, nhà quản lý sẽ có cơ hội rút ra
bài học kinh nghiệm sau mỗi chu kỳ để lên phương án cải thiện ở những chu kỳ tiếp
theo. Công ty của bạn sẽ không cịn theo đuổi những mục tiêu vơ ích, có thể kéo dài
trong cả một năm. Thay vào đó, tồn cơng ty sẽ liên tục tối ưu, điều chỉnh để thích
ứng và tiến bộ, để đạt được những mục tiêu vượt trội hơn.


+ Giải quyết sự trì hỗn: Các mục tiêu ngắn hạn sẽ ln được kiểm sốt về thời
hạn hồn thành tốt hơn. Do đó, mục tiêu ngắn hạn cũng sẽ giải quyết được sự trì hỗn
trong cơng việc của nhân viên.
- Theo mức độ đạt được của kết quả, doanh nghiệp có thể xác định:
Mục tiêu cao nhất (tối đa), là kết quả tối ưu, thỏa mãn được lợi ích cao nhất của cả
doanh nghiệp và đối tác trong mối quan hệ giao dịch;
Mục tiêu thấp nhất (tối thiểu) là kết quả tối thiểu mà các bên mong muốn đạt được
trong một mối quan hệ, nhiều khi chỉ đáp ứng được một phần lợi ích của doanh nghiệp
và đối tác trong tiến trình phát triển mối quan hệ giữa các bên.
- Theo mức độ mật thiết và sự phụ thuộc lẫn nhau của các bên trong một mối
quan hệ, doanh nghiệp có thể xác lập các mục tiêu sau với các đối tác:
(i) Thiết lập quan hệ xã giao bình thường
(ii) Hợp tác kinh doanh có mức độ, từng vụ việc

(iii) Quan hệ đối tác, phát triển theo thời gian
(iv) Liên minh chiến lược, đầu tư lẫn nhau; đối tác lâu dài và thống nhất lợi ích.
Các tiêu chí trong việc xác lập mục tiêu:
Việc xác lập mục tiêu trong quan hệ với đối tác kinh doanh, cũng như các hoạt động
khác, cần đáp ứng được các tiêu chí cơ bản của một hệ thống mục tiêu đúng đắn: tính
cụ thể, tính linh hoạt, tính đo được (tính định lượng); tính khả thi; tính nhất quán và
tính hợp lý (chấp nhận được).
+ Tính cụ thể: Một mục tiêu đúng đắn phải là mục tiêu cụ thể. Nó phải chỉ rõ
mục tiêu liên quan đến vấn đề gì? Giới hạn thời gian thực hiện và kết quả cụ thể cuối
cùng cần đạt được. Mục tiêu càng cụ thể thì khâu chuẩn bị và tổ chức thực hiện càng
dễ dàng. Những mục tiêu khơng cụ thể sẽ khó khăn cho quản trị mối quan hệ với đối
tác và không đem lại hiệu quả cao.
+ Tính linh hoạt: Các mục tiêu trong mối quan hệ với đối tác được đề ra phải
đủ linh hoạt để có thể điều chỉnh cho phù hợp với môi trường, điều kiện cụ thể của
doanh nghiệp và đối tác, cũng như những phát sinh bất ngờ trong hoạt động kinh
doanh đầy biến động, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh thương mại quốc tế.