NỘI DUNG DỀ CƯƠNG QUẢN TRI BÁN HÀNG CHẤT LƯỢNG

PHẦN SOẠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
I.Lý thuyết
Câu 1. Khái niệm bán hàng, phân loại bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng? Phân tích quy
trình bán hàng của doanh nghiệp?( 1.1.1,1.1.2 chương 1 trang 1,2,3)
 Khái niệm: theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người
mua nhằm thực hiện quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên”
 Phân loại:
-Căn cứ theo quy mô
+ Bán sỉ: hình thức bán hàng cho các đối tượng phục vụ mục đích kinh doanh để bán lại.
+ Bán lẻ: hình thức bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.
-Căn cứ theo phương thức bán hàng:
+ Bán hàng qua các cửa hàng: cách thức bán hàng mà người mua tìm đến chỗ người bán để
thực hiện giao dịch, mua bán.
+ Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng: cách thức bán hàng mà người bán tìm đến
khách hàng đang hiện diện hay có nhu cầu.
-Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa:
+ Bán hàng tự sản tự tiêu: cách thức bán hàng người bán tự sản xuất rồi bán trực tiếp
cho người mua.
+ Bán hàng mua lại: cách thức bán hàng người bán mua (đứt) lại hàng hóa của nhà sản
xuất hay nhà phân phối khác rồi toàn quyền định giá bán lại cho người khác.
+ Bán hàng qua trung gian, mô giới, đại lý: cách thức bán hàng người bán đóng vai trị
là trung gian, mơ giới hay đại lý cho nhà sản xuất.
-Căn cứ theo hình thái hàng hóa:
+Bán hàng hóa: người bán sẽ bán những vật phẩm hữu hình.
+ Bán dịch vụ: người bán cung cấp dịch vụ đáp ứng nhu cầu của người mua.
+ Bán giấy tờ có giá trị: các loại chứng khốn, cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ…
1


-Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai:

+ Bán hàng hiện có: bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang được trưng bày hay
còn trong kho.
+ Bán hàng sẽ có: bán những hàng hóa chưa được sản xuất.
-Căn cứ theo hình thức cửa hàng:
+ Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: các cửa hàng chỉ bán chuyên một mặt hàng, một
nhãn hiệu.
+ Bán hàng tại siêu thị: loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt bao gồm một quần thể phức tạp
mặt bằng được xây trên những khu vực rộng lớn; có danh mục mặt hàng phong phú, đa dang, hoạt
động theo phương thức tự phục vụ là chính.
+ Bán hàng tại trung tâm thương mại: một tổ hợp tập trung các cơ sở thương mại bán lẻ
và bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đổ xe, các văn phòng hội thảo, giao dịch
thông tin tư vấn và các dịch vụ khác, được quy hoạch trong cùng một quần thể kiến trúc thống
nhất nhằm thỏa mãn một bầu khơng khí thương mại và dịch vụ thuận lợi nhất.
+ Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa: bán nhiều loại hàng hóa thiết yếu khác nhau.
-Căn cứ theo đối tượng mua hàng:
+ Bán cho người tiêu dùng: người mua hàng hóa nhằm mục tiêu tiêu dùng cá nhân,
không mua để kinh doanh hay bán lại hưởng phần chênh lệch.
+ Bán cho khách hàng cơng nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để phục
vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể.
+ Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng phần
chênh lệch.
+ Bán xuất khẩu: người mua hàng hóa để bán ra nước ngồi.
 Vai trị cơ bản:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu
và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền kinh tế
từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
2

- Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều
lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp
thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho,
truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy người bán hàng
chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.

Câu 2. Khái niệm và mục tiêu của quản trị bán hàng? Các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng?
(1.2 chương 1 trang 6)
 Khái niệm: Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của cơng ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra hoạt động bán hàng
 Mục tiêu
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ
yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng
sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành cơng đều có những mục tiêu rõ ràng
trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc dù những
mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm
hai loại:
Thứ nhất, mục tiêu về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự
với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo
về chun mơn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt
được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực
lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với cơng việc cũng
như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức.
Thứ hai, mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ
người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đơn đốc nhân viên và có chiến lược
hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách
thức kiểm sốt và kích thích người giám sát bán hàng.
 Các nội dung cơ bản:

3


1.Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian
tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán
cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được hàng để công ty tồn
tại và phát triển.
Nội dung của kế hoạch bán hàng được xây dự