Goi y cau hoi on tap marketing thương mại

CÂU HỎI ƠN TẬP
Câu 1: Anh (chị) hãy phân tích yếu tố cần cân nhắc trước khi doanh nghiệp muốn
tham gia nhóm ngành hàng mới.
- Yếu tố nội lực chính của Doanh nghiệp
Trước khi xâm nhập vào một thị trường nào, doanh nghiệp cần tự đánh giá nguồn lực và
khả năng cạnh tranh của mình..Để tự tin tiến vào một thị trường mới, doanh nghiệp nên
chắc chắn mình có đủ tài chính, nắm vững kiến thức về thị trường, sẵn sàng về mặt cơng
nghệ, sản phẩm cạnh tranh, và tìm được đối tác đáng tin cậy.
- Yếu tố mức độ hấp dẫn của thị trường và xem thị trường đang ở giai đoạn, tình trạng
nào?
Sức hấp dẫn của thị trường phụ thuộc vào sự đánh giá của doanh nghiệp dựa trên các
yếu tố: Thị trường, kinh tế và công nghệ, cạnh tranh, môi trường kinh doanh.
- Yếu tố liên quan đến thương hiệu: Có thể tận dụng được sức mạnh thương hiệu có sẵn?
Giá trị thương hiệu tác động phần lớn lên nhận thức và quyết định mua hàng của người
tiêu dùng vì nó liên quan đến mối quan hệ giữa người dùng và thương hiệu, niềm tin, sự
trung thành,.. Do đó, một thương hiệu mạnh thành cơng đánh dấu một sản phẩm là có lợi
thế cạnh tranh bền vững.
- Hệ thống sản xuất
- Kênh phân phối: Các doanh nghiệp cần phân biệt rõ kênh phân phối điểm bán hàng. Bộ
phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động kênh phân phối tại điểm bán hàng.
Câu 2: Anh (chị) hãy đưa ra một số điều kiện để thể hiện Dove có thể lấn sân vào
ngành hàng mỹ phẩm?
- Thương hiệu Dove gắn liền với sản phẩm sữa tắm – chăm sóc tóc, nó là một phần để thể
hiện vẻ đẹp mềm mại, quyến rũ của người phụ nữ mà thương hiệu mang lại. Bởi thế Dove
có thể lấn sân vào ngành hàng mỹ phẩm dựa trên định vị vị thương hiệu sẵn có và tìm
cách kết nối với nó khi tham gia vào ngành hàng mỹ phẩm
- Dove đã tạo dựng được cho mình hình ảnh của một thương hiệu đầy thân thiện và nữ
tính. Dove là lời cam kết cho sự nữ tính, trong sáng và tinh thần yêu đời lạc quan. Khi sử
dụng các sản phẩm , Dove sẽ mang lại cho phụ nữ cảm giác tự tin vào bản thân mình.
- Hệ thống kênh phân phối của Dove hiện tại có thể được sử dụng vào ngành hàng mỹ
phẩm

- Tập khách hàng mà Dove đang sở hữu hiện tại phù hợp với ngành hàng mỹ phẩm


- Dây chuyền sản xuất cũng phù hợp và thuận tiện để phát triển các sản phẩm mỹ phẩm
Câu 3: Anh/chị hãy cho ví dụ và phân tích hoạt động marketing cho một ngành
hàng sản phẩm cụ thể tại điểm bán.
- Ví dụ: Các sản phẩm của P&G thuộc ngành hàng mỹ phẩm, dầu gội, sữa tắm…
 Đây là các SP thiết yếu cho NTD, chủ yếu các bà nội trợ  các POP cần đa
dạng, thuận lợi phù hợp các bà nội trợ mua sắm
 POP là: chợ truyền thống, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa.
 SP trưng bày bắt mắt, dễ nhận biết; các hình thức khuyến mãi, tặng kèm SP,
giảm giá, bốc thăm trúng thưởng…
-

Phân tích đặc điểm thị trường tại các điểm bán (POP): Các điểm bán hàng có thể
chia làm 2 loại chính:
 Loại hình phân phối truyền thống bao gồm các sạp chợ; chợ đầu mối, bán sỉ;
cửa hàng tạp hóa; hệ thống bán hàng lưu động; ki ốt; quầy sạp vỉa hè; quán ăn
bình dân…
 Loại hình phân phối hiện đại bao gồm các đại siêu thị; siêu thị; trung tâm
thương mại; trung tâm mua sắm; cửa hàng tiện lợi;…
 Mỗi ngành hàng sẽ có mỗi POP khác nhau. Các điểm bán hàng POP ảnh hưởng
đến doanh số bán và lợi nhuận cho khách hàng. Các điểm bán hàng POP là điểm
điều tiết mua hàng đồng thời cũng chính là điểm tối ưu giao nhau giữa người bán,
khách hàng, người tiêu dùng trên cùng một thị trường. Các điểm bán hàng POP
chính là nơi mà người mua sắm ra quyết định mua hàng.

-

Phân tích kênh truyền thống: Kênh bán hàng là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất

và người tiêu dùng. Là một hệ thống được xây dựng để tiêu thụ hàng hóa.
Kênh bán hàng truyền thống là một trong 2 loại chính của kênh bán hàng trực tiếp.
Kênh phân phối đó là hệ thống bao gồm các trung gian phân phối như đại lý, trung
tâm thương mại, nhà bán bn, bán lẻ,
NTD Việt Nam có quen mua thực phẩm tươi sống từ chợ truyền thống (gà, vịt, thịt
heo…). Nhưng trước sự phát triển của XH và tình trạng vệ sinh an toàn thực phẩm;
các DN như Vissan, CP…tập trung bán hàng đông lạnh tại các siêu thị, cửa hàng tiện
lợi: Bách hóa xanh, Family Food


-

Phân tích kênh hiện đại: thể hiện qua khơng gian trưng bày rộng rãi, tiện nghi, hiện
đại, có dịch vụ hỗ trợ bán hàng, hệ thống quản lý bán hàng thơng qua hệ thống máy
tính.
Ví dụ như FMCG (tiêu dùng nhanh) thì có thể được biết đến với 3 dạng là cửa hàng
tiện lợi Convenient Store như 7Seven, hệ thống siêu thi Supermarket và Hypermarket
được phân biệt theo quy mô, giá cả niêm yết và mật độ số lượng trên một khu vực
Ở các khu dân cư hay các tòa nhà cao ốc thì có cửa hàng tiện lợi đây là mơ hình thay
thế cho cửa hàng tạp hóa ở kênh truyền thống. Sản phẩm chủ yếu là các nhu yếu phẩm
hằng ngày, rau quả, thịt cá đông lạnh. Một số hệ thống rộng khắp ở Việt Nam là
CitiMart (Đông Hưng), 7Seven, G7, Family Mart , nước ngồi thì Guadian..

-

Phân tích hoạt động Marketing tại điểm bán (POP)
+ Sampling: Gồm
 Wet sampling: thu hút người mua tại chỗ
 Dry sampling: mang hàng mẫu về nhà dùng
+ Activation :

 Kích hoạt thương hiệu bằng quảng bá
 Chứng minh công dụng
 Chơi trị chơi
 Đổi thưởng
+ Truyền thơng tại điểm khuyến mãi
+ Trưng bày quảng cáo (POP)
+ Truyền thông nội bộ
+ Các hoạt động hỗ trợ khác: Road show ….

Chiến lược kênh phân phối của Vinamilk
Vinamilk có 3 kênh phân phối hàng hóa chính, đó là:
Kênh siêu thị: Vinamilk chia kênh siêu thị ra làm 2 loại. Loại 1 là các kênh siêu
thị lớn như BigC (nay là Go!) và Metro. Loại 2 là các siêu thị nhỏ như Five Mart, Citi
Mart, Intimex… Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với chi nhánh của Vinamilk.

Kênh Key Accounts: Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ
quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ Vinamilk với số lượng lớn.

Kênh truyền thống: đóng vai trị là kênh chiến lược của Vinamilk. Trong đó
Vinamilk trực tiếp quản lý các nhà phân phối của mình thơng qua việc ký kết các hợp



đồng ràng buộc về trách nhiệm và nghĩa vụ của cả 2 bên. Các nhà phân phối được đặt
khắp các tỉnh thành theo bản đồ mà Vinamilk đã vạch ra, tùy thuộc vào quy mơ và vị
trí địa lý. Từ đây, mỗi nhà phân phối hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân
phối hàng hóa của Vinamilk tới các đại lý và cửa hàng bán lẻ trong khu vực. Tại mỗi
nhà phân phối sẽ có 10-15 nhân viên bán hàng, được quản lý từ nhà phân phối nhưng
được hỗ trợ đào tạo từ Vinamilk. Thêm vào đó có một vị trí là Giám sát bán hàng
(Sales Supervisor)

Câu 4 : Anh/chị hãy phân tích nhiệm vụ của 4C trong marketing thương mại
- Customer development- Phát triển khách hàng

Là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động

+ Chiết khấu thương mại: Là chính sách chiết khấu mà doanh nghiệp, chủ shop xây dựng
dành cho các cộng tác viên, đại lý, nhà phân phối của mình, tùy theo sản lượng nhập hàng
và thời hạn giao dịch mà chiết khấu này có sự khác nhau cho đại lý
- Category development – Phát triển ngành hàng

Là nhiệm vụ phát triển ngành hàng, với các chiến lược sau:
+Chiến lược thâm nhập bao phủ thị trường (Penetration)
Mục đích của chiến lược này là thâm nhập vào thị trường càng nhanh càng tốt và
đạt được thị phần. Tùy vào thời điểm khi tiến vào một thị trường, mà chiến lược
thâm nhập có thể chia làm 3 lựa chọn, đó là: (i) người đầu tiên trên thị trường; (ii)


một trong những người xâm nhập sớm (không lâu sau người đầu tiên để họ không
độc quyền thị trường quá lâu); (iii) người đến sau (vào giai đoạn phát triển hoặc
giai đoạn bão hòa của thị trường).
+Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio)
Để lên được chiến lược về danh mục sản phẩm, bạn cần đánh giá và phân tích kết
quả doanh thu, lợi nhuận theo ngành hàng, sản phẩm. Xếp hạng Top những sản
phẩm bán chạy và có được kế sách cho những hàng tồn, lên chiến lược đẩy sản
phẩm tồn kho. Hoặc có khi là phải thay đổi vị trí nhóm sản phẩm.
+Chiến lược kích cỡ bao bì (Pack-sizes)
Ví dụ cùng chiến lược kích cỡ bao bì, ban đầu để thâm nhập vào thị trường, các
nhãn hàng dầu gội đầu sẽ tung những mẫu dùng thử, hoặc bán những gói nhỏ và
những chai dầu gội nhỏ. Sang giai đoạn tăng tiêu dùng, các nhãn hàng này chuyển
sang các các mẫu chai lớn, đánh vào tâm lý mua chai lớn tiết kiệm hơn.

+Chiến lược giá (Pricing)
 Đặt giá ở mức Cao cấp (Premium): giá cao hơn mức trung bình của thị
trường, đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”.
 Giá thâm nhập thị trường: giá ban đầu khi thâm nhập thường thấp hơn so
với thị trường để lôi kéo khách hàng dễ dàng hơn. Sau này, thương hiệu tăng
giá để khẳng định về vị thế của mìn,
 Giá cho chương trình khuyến mãi: Các ưu đãi khuyến mại này có thể bao
gồm, ưu đãi giảm giá, phiếu thưởng hoặc phiếu mua hàng hoặc phiếu mua
hàng và mua một phiếu mua hàng miễn phí … để quảng bá các sản phẩm
mới và thậm chí hiện có.
 Giá hớt váng: để cover được chi phí ban đầu, và cũng tạo ra “ảo ảnh” về
thương hiệu, sản phẩm. Sau đó giảm giá dần khi có sự tham gia của các đối
thủ cạnh tranh.
 Giá tâm lý: là một chiến lược tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người
tiêu dùng thay vì phản ứng hợp lý của mình. Ví dụ: để mức giá lẻ 999K thay
vì 1.000K vì khách hàng có xu hướng nhìn con số đầu tiên.
 Giá theo vị trí địa lý: dầu oliu ở nước sở tại không đắt, cũng phổ biến như
dầu dừa ở Việt Nam, nhưng lại trở thành hàng hiếm khi nhập khẩu về VN và
mức giá cũng bị thổi lên cao.


- Consumer Engagement:, Đây là hoạt động nhằm thúc đẩy, kích hoạt bên trong từng
cửa hiệu. Từ đó, thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Điều đó sẽ được thực hiện thơng qua những việc sau:
+ Khuyến mãi người tiêu dùng
+ Trưng bày hàng hóa
+ Vật phẩm trưng bày tại điểm bán
+ Kích hoạt tại điểm bán
- Company engagement: Đây là bao gồm những hoạt động tương tác đối với đội Sale để
thúc đẩy việc bán hàng và gia tăng doanh số bán hàng. Những nhiệm vụ chính của việc

này bao gồm:
+ Dự báo, đặt mục tiêu bán hàng
+ Kích hoạt đội ngũ sale
+ Thi trưng bày
+ Thi bao phủ
Câu 5: Anh/chị hãy cho biết Insight khách hàng là gì? Tại sao phải thấu hiểu insight
khách hàng? Cho ví dụ minh họa.
- Khái niệm Insight khách hàng:
Customer Insight tạm dịch ra tiếng Việt là các “sự thật ngầm hiểu” về khách hàng. Insight
thể hiện sự thấu hiểu một cách thật sự sâu sắc về nhu cầu, mong muốn của họ.


Đây là những mong muốn ẩn sâu bên trong và có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua của
khách hàng. Và đương nhiên, khách hàng sẽ khơng nói họ thực sự muốn gì và những
người làm Marketing phải dựa vào sự thấu hiểu của mình để tìm ra sự thật đó.
- Thấu hiểu insight khách hàng giúp:
+ Khám phá những nhu cầu mới và tạo một cách nhìn mới về nhu cầu cũ
+ Tạo ra lợi thế cạnh tranh và là tiền đề cho sự khác biệt
+ Hiểu rõ hơn yếu tố cảm tính trong tâm trí khách hàng
+ Xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả
+ Giải thích lý do người tiêu dùng nhớ/thích sản phẩm/thương hiệu
+ Tạo ý tưởng quảng cáo mới cho 1 sản phẩm cũ
+ Tạo ý tưởng cho PR/kích hoạt sản phẩm
+ Cách tiếp cận mới với một sản phẩm cũ, phân khúc cũ
- VD minh họa: Những khách hàng mua sản phẩm của Gucci không chỉ đơn thuần là
mua quần áo, phụ kiện thời trang. Các sản phẩm này thể hiện sự sang trọng, giàu có và gu
thẩm mỹ độc đáo của họ. Chính vì sự theo đuổi vẻ sang trọng và được ngưỡng mộ từ
người khác, nhiều người lựa chọn bỏ ra một số tiền rất lớn chỉ để sở hữu một chiếc váy,
đôi giày hay chiếc túi xách của thương hiệu này.
Câu 6: Anh/ Chị hãy cho biết tầm quan trọng của định vị sản phẩm và phân tích các

chiến lược định vị điển hình trong marketing thương mại qua các ví dụ minh họa
- Tầm quan trọng của định vị sản phẩm " tình cảm, niềm tin, ấn tượng của sản phẩm lưu
lại trong tâm trí khách hàng"
Vai trị lớn nhất của định vị sản phẩm trong marketing là tạo sự khác biệt cho sản phẩm
và dịch vụ. Để tạo sự khác biệt đó có thể dựa vào 4 hướng : Tốt hơn - Mới hơn - Nhanh
hơn - Rẻ hơn.
 Tốt hơn: Hơn đối thủ về mặt chất lượng
 Mới hơn: Sản phẩm cung cấp giải pháp mà trước đây chưa từng có
 Nhanh hơn: Giảm bớt thời gian liên quan đến quy trình mua hay học cách sử dụng
1 sản phẩm dịch vụ
 Rẻ hơn: Mua được sản phẩm với giá tiền ít hơn các sản phẩm tương tự.
Các chiến lược định vị điển hình trong marketing:
- Định vị theo thuộc tính: Henniken là loại bia lâu đời nhất
- Định vị theo lợi ích: Bột giặt Omo – tẩy sạch và hương thơm


- Định vị theo công dụng hay ứng dụng: Nike – Giày sử dụng tốt nhất cho những cuộc
đua, chơi bóng rổ
- Định vị theo người sử dụng: Xe hơi BMW – dành cho thương nhân thành đạt
- Định vị theo đối thủ cạnh tranh: Coca Cola màu đỏ rực - Pesi màu xanh dương
- Định vị theo chủng loại: Biti's dép xốp
- Định vị theo chất lượng giá cả: Chanel No5 – nước hoa chất lượng tốt nhất
- Những lưu ý khi định vị:
 Định vị quá cao
 Định vị q thấp
 Định vị khơng thích hợp
 Định vị gây nghi ngờ
 Định vị gây bối rối
Câu 7: Anh/ Chị hãy phân tích mục tiêu, đặc điểm và hình thức khuyến mại cho
Trader (Distributor/wholesalers/Retailers).

Mục tiêu
- Tạo áp lực mua hàng
- Gia tăng sự hiện diện của sản phẩm tại cửa hàng
- Tranh thủ vị trí/diện tích trưng bày
Đặc điểm: Đáp ứng mong muốn của nhà phân phối: Lợi nhuận, Doanh số
Hình thức:
- Giảm giá trực tiếp: Giảm giá sản phẩm trong thời gian khuyến mại
- Tặng sản phẩm: Buy X get Y free
Thưởng doanh số mà nhà phân phối đạt được trong thời gian quy định – Target incentives
VD: áp dụng mua 20 tặng 1 nhưng chỉ thanh toán khi nhà phân phối mua đạt trên 100
- Tặng quà: Give away
Khách hàng mua một số lượng sản phẩm được quy định và được tặng thêm một món q
- Trị chơi may mắn: Tham gia xổ số trúng thưởng
Instant draw (I/D) &Lucky draw (L/D)


- Trưng bày tại điểm bán: Thiết kế và cung cấp cho NPP các vật liệu như quầy kệ giúp
sản phẩm được trưng bày ĐÚNG vị trí, ĐỦ số lượng, ĐẸP mắt
- Hàng quảng cáo: Thiết kế và cung cấp cho NPP các sản phẩm hoặc dụng cụ hỗ trợ kinh
doanh có logo
- Chương trình hỗ trợ bán hàng: Kết hợp (co-promotion) với retailers cùng làm các
chương trình thúc đẩy khách hàng mua hàng
- Khách hàng thân thiết: Loyalty program áp dụng trong thời gian dài nhằm khuyến khích
và tưởng thưởng cho lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ
Loyalty program áp dụng quy trình: mua hàng  quy thành điểm  đổi điểm lấy quà
Câu 8: Anh/ Chị hãy phân tích nguyên tắc trong marketing thương mại và cho ví dụ
minh hoạ.
- Điểm bán là kênh truyền thông: Tận dụng các hoạt động marketing – mix tại điểm
bán:
 Đảm bảo hàng hóa sẵn sàng trên kệ

 Giá cả đúng
 In-store display
 Tận dụng khách hàng trung thành
 PGs, PBs ………..
- Mua sắm là một trải nghiệm; Gia tăng giá trị mua sắm
 Tạo yếu tố “WOW”
 Nghiên cứu các shopper thực hiện việc mua hàng
 Điều gì khiến shopper mua sản phẩm của mình

Xem xét: trưng bày hàng, thơng điệp truyền thơng, khơng khí trong cửa hàng
Scentketing – marketing mùi vị
Soundketing – marketing âm thanh
- Giúp cửa hàng/khách hàng thỏa mãn nhu cầu; Thương hiệu và người bán có cùng mục
tiêu nên có thể kết hợp với nhau:
 Người bán cần dụng cụ/ công cụ bán hàng chứa nước ngọt, làm nước ngọt mát
lạnh, trưng bày đẹp
 Thương hiệu cung cấp “xe đẩy” “tủ lạnh” chứa nước giải khát
 Khách hàng cần sản phẩm có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu: chai nước sạch, mát
lạnh, giải khát ngay …


- Giúp điểm bán đạt được mục tiêu của họ
- VD:
Câu 9: Anh/ Chị hãy giải thích tại sao doanh nghiệp cần có chiến lược danh mục
thương hiệu sản phẩm
- Danh mục thương hiệu là tổ hợp tất cả sản phẩm của doanh nghiệp
- Việc phát triển danh mục thương hiệu bằng cách tung ra thương hiệu mới nhằm đáp ứng
các phân khúc khác nhau. Ngược lại việc cắt giảm các thương hiệu hoạt động không hiệu
quả sẽ giúp doanh nghiệp tránh được các tổn thất
- Đáp ứng mục tiêu tăng trưởng của doanh nghiệp: Thị phần, doanh số, lợi nhuận

- Phát triển, bán chéo sản phẩm
- Tạo tiền đề giúp doanh nghiệp lấn sân sang các ngành hàng mới mà ở đó khách hàng
loyalty của doanh nghiệp cũng tham gia.
- Khẳng định và củng cố thế mạnh, định vị doanh nghiệp
- Ngăn cản sự phát triển của đối thủ
- Tối ưu hóa chi phí hoạt động của doanh nghiệp
Câu 10: Anh/ Chị hãy phân tích các yếu tố để xác định mơ hình kênh phân phối và
cho biết trong các yếu tố trên, yếu tố nào là quan trọng nhất?
- Mục tiêu
- Đặc điểm thị trường
- Sản phẩm
- Kênh trung gian
- Nguồn lực doanh nghiệp
- Mục tiêu cạnh tranh
- Mơi trường marketing
-

Các yếu tố trên có vai trị, tầm quan trọng khác nhau.

-

Tùy thuộc nguồn lực, mục tiêu của DN; sản phẩm kinh doanh và văn hóa, tâm lý
NTD…mà bộ phận marketing tập trung vào từng yếu tố cụ thể.

VD: NTD Việt Nam có quen mua thực phẩm tươi sống từ chợ truyền thống (gà, vịt, thịt
heo…). Nhưng trước sự phát triển của XH và tình trạng vệ sinh an toàn thực phẩm; các


DN như Vissan, CP…tập trung bán hàng đông lạnh tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi:
Bách hóa xanh, Family Food…

Câu 11: Anh/ Chị hãy phân tích các tiêu chuẩn của sự khác biệt trong định vị và cho
ví dụ minh họa
- Quan trọng: Cung cấp lợi ích có giá trị cao cho một số lớn khách hàng
- Phân biệt: Phải có điểm mới hoặc khác so với đối thủ cạnh tranh
- Vượt trội: Vượt hơn hẳn những gì đã có trên thị trường
- Tính thơng đạt: Dễ dàng thơng đạt cho khách hàng
- Tính tiên phong: Đầu tiên và khó bị bắt chước bởi đối thủ cạnh tranh
- Khả năng thanh tốn: Khách hàng có khả năng chi trả cho dị biệt này
- Lợi nhuận: Thương hiệu có khả năng đem lại lợi nhuận từ dị biệt
- Ví dụ: Các dịng sữa tắm Johnson’s Baby cố tình sử dụng gam màu nhạt
là một “lý do để tin” đánh vào nhận thức thường trực của khách hàng: màu sắc nhạt nghĩa
là khơng có nhiều hóa chất tẩy rửa và các dòng sữa tắm này sẽ phù hợp cho làn da nhạy
cảm của bé
Apple tạo giá trị khác biệt cho sản phẩm Iphone của mình thơng qua: Thiết kế sản phẩm
độc đáo, độ bền và độ ổn định cao, hệ điều hành IOS chỉ dành riêng cho Iphone, kho chợ
ứng dụng Appstore được chăm chút tỷ mỹ..
Câu 12: Nêu ít nhất 4 khó khăn của hệ thống kênh phân phối GT tại Tp.HCM hiện
nay đối với ngành hàng FMCG? Đồng thời nêu giải pháp của bạn?
Khó khăn:
- Nhân sự sale khơng ổn định
-

Chưa bao phủ hết ngành hàng (đại lý chỉ tập bán hàng chạy và lợi nhuận nhiều)

-

Giá cả giữa các đại lý trong kênh phân phối

-

Nhà phân phối chưa quan tâm đến bán đẩy hàng ra (nhập hàng chưa quan tâm đến đối
tác chiến lược chưa chung tay bán hàng với công ty)

-

hệ thống bán hàng nhiều cấp bậc nên sản phẩm khó kiểm sốt về chiết khấu và giá cả
trên thị trường qua từng cấp phân phối. Tình trạng xung đột giá và khu vực bán hàng
thường xuyên xảy ra trong quá trình tiếp cận khách hàng.

-

Lâu đời
Cần đội ngũ quản lý đại lý nhiều.


-

-

Dễ xung đột giữa các nhà phân phối với nhau.
Khó kiểm sốt các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng.
Giải pháp:

+ Nâng cấp quy trình vận hành và dịch vụ của các cửa hàng tạp hóa
+ Cần mang lại sự yên tâm về chất lượng hàng hóa cho người tiêu dùng.
+Cách bài trí cửa hàng cần chú trọng , khoa học, không gian thoải mái, thái độ phục vụ
chuyên nghiệp.
+Nâng cao Kỹ năng quản trị, marketing, bán hàng
+ Ứng dụng CNTT vào trong khâu quản lý và vận hành
+ Xây dựng cộng đồng người tiêu dùng để gần gũi và chăm sóc người tiêu dùng tốt hơn

+Kết nối với những nhà bán lẻ bằng đa phương tiện nhằm giao lưu trực tiếp với họ
+Chia sẻ đội ngũ bán hàng, tối ưu hố chi phí
+Chia sẻ vận chuyển hàng hố, nhất là ở các tuyến dưới
Câu 13: Bán hàng đa kênh là gì? Sự khác biệt giữa Omnichannel với Multichannel?
-

Khái niệm
Bán hàng đa kênh (OmniChannel Retailing – OCR) là mô hình tiếp thị tất cả trong 1
của ngành bán lẻ. Hiểu đơn giản là khách hàng của bạn sẽ tiếp cận sản phẩm của cửa
hàng bằng nhiều cách khác nhau mà họ biết, nghĩa là khi bạn tiếp thị ở các kênh nào
(web, mạng xã hội, TVC, quảng cáo qua ứng dụng…) thì khách hàng sẽ biết đến bạn
qua kênh đó.
Tức là khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm/dịch vụ mà bạn cũng cấp ở nhiều kênh
khác nhau như:
 POS: các điểm bán lẻ và cửa hàng truyền thống.
 Mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram,…
 Website: website bán hàng đa kênh là kênh truyền thơng online chính thức.
 Affiliate/Partner: mạng lưới đối tác và các cộng tác viên.
 Ứng dụng di động

Bán hàng đa kênh - Lợi ích doanh nghiệp nhận được là gì?


Tăng độ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp



Tận dụng đối đa số liệu để ra quyết định kinh doanh



Thu hút thêm nhiều khách hàng mới



Tăng trải nghiệm khách hàng với mỗi kênh


Sự khác nhau giữa Omnichannel với Multichannel
Khái
niệm

Sự khác
biệt

Omnichannel
việc mang đến cho khách hàng của
doanh nghiệp trải nghiệm mua hàng
đầy đủ và đồng nhất với thương hiệu
của bạn trên tất cả các kênh và thiết
bị.
Ví dụ, nếu một mặt hàng khơng có
sẵn tại cửa hàng. Người tiêu dùng có
thể đặt hàng trực tuyến trên điện
thoại.

Multichannel
cung cấp thông tin liên lạc trên
nhiều kênh hướng đến người tiêu
dùng. Điều này có thể bao gồm

trải nghiệm tại cửa hàng, trang
web, social media, email, ứng
dụng,… — giữa doanh
nghiệp/thương hiệu và người tiêu
dùng.

tập trung vào việc cung cấp trải
nghiệm nhất quán, được cá nhân hóa
cho khách hàng trên tất cả các thiết
bị

các kênh này đều hoạt động độc
lập và có những chiến lược và
mục tiêu riêng. Các trải nghiệm
mà người dùng nhận được sẽ
không liền mạch, thơng tin giữa
các kênh sẽ khơng có sự nhất
qn .
 Cho phép khách hàng giao
dịch trên các kênh khác
nhau theo những cách mà
trước đây khơng có
 Hữu ích cho các hoạt động
marketing đầu vào của các
kênh khi doanh nghiệp cố
gắng xây dựng nhu cầu
tiếp cận số lượng khách
hàng mục tiêu lớn.

Lợi ích

 Lấy khách hàng làm trung
tâm q trình trải nghiệm
 Cung cấp trải nghiệm được
nhắm mục tiêu cao dựa trên
tổng hợp dữ liệu của khách
hàng.
 Cung cấp thông điệp cho
khách hàng có liên quan vào
đúng thời điểm, đúng nơi,
thiết bị phù hợp (hoặc thậm
chí là trực tiếp).
 Cung cấp tích hợp thực sự phá vỡ các rào cản kinh
doanh, cho phép chia sẻ dữ
liệu, mục tiêu, v.v.

Thách
thức

 Có thể là một thách thức về
nguồn lực, chi phí cho một
doanh nghiệp để thực hiện,
nhưng nhược điểm này có thể
được khắc phục với sự giúp
đỡ của một nhà tư vấn hoặc
cơ quan bên ngồi.

Các kênh, phịng ban trong doanh
nghiệp khơng trao đổi, chia sẻ dữ
liệu với nhau (ví dụ: thiết bị di

động, trong cửa hàng).
• Đi ngược với việc tiếp cận để
giao tiếp, kết nối với khách hàng.
• Khơng có sự chuyển tiếp liền


mạch giữa các kênh (trải nghiệm
“khác nhau” trên các kênh khác
nha
Disney có được trải nghiệm đa kênh Apple đã thực hiện một cách tiếp
ngay từ những chi tiết nhỏ nhất. Nó
cận độc đáo với các cửa hàng bán
bắt đầu với trải nghiệm ban đầu của lẻ của mình sau khi nhận ra rằng
bạn trên trang web đẹp, đáp ứng di
phần lớn doanh số bán hàng của
động của gã khổng lồ giải trí. Ngay
họ là thơng qua thương mại điện
cả trang web lập kế hoạch chuyến đi tử. Thay vì tập trung vào bán
của nó cũng hoạt động tốt trên thiết
hàng, các địa điểm bán lẻ cung
bị di động – đó là điều mà bạn không cấp trải nghiệm khách hàng nâng
mấy khi thấy.
cao, giúp người dùng đắm chìm
Khi bạn đã đặt một chuyến đi, bạn
với thương hiệu Apple. Bởi vì
có thể sử dụng công cụ My Disney
khách hàng cảm thấy ít áp lực hơn
Experience để lập kế hoạch cho toàn khi mua hàng, họ thường xuyên
bộ chuyến đi của mình, từ nơi bạn sẽ đến cửa hàng hơn.
dùng bữa cho đến khi mua Fast

Pass. Trong cơng viên, bạn có thể sử
dụng ứng dụng dành cho thiết bị di
động của mình để xác định vị trí các
điểm tham quan bạn muốn xem,
cũng như xem thời gian chờ ước tính
cho từng điểm tham quan đó.
Mỗi chiến lược kênh từ Multi Channel, hay Omni Channel đều mang đến các hiệu quả
khác nhau tùy thuộc vào mục đích của doanh nghiệp. Omni channel hồn thiện nhất
nhưng không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể áp dụng nhưng đối với ví dụ
về Apple Store thì chỉ có Multi channel mới thích hợp cho chiến lược của họ.