KHÓA LUẬN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THUỶ LỢI

NGUYỄN THỊ XN THANH

HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP

TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2023

1


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THUỶ LỢI

NGUYỄN THỊ XN THANH

HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ

Ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số sinh viên: 1954025410

NGƯỜI HƯỚNG DẪN: ThS Dương Quốc Minh Triều

TP.HỒ CHÍ MINH,NĂM 2023

1


2


CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độclập – Tự do – Hạnhphúc

---------o0o---------

NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Họ tên sinh viên : Nguyễn Thị Xuân Thanh
Lớp: S22K61 – QT MAR

Hệ đào tạo: Chính quy
Ngành: Quản trị kinh doanh

Khoa: Kinh tế và Quản lý
1-Tên đề tài:
HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
KIM PHONG PHÚ.
2-Các tài liệu cơ bản:James M.Comer (2002),Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM, dịch
bởi Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên
PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS. Vũ Huy Thơng, Giáo Trình Quản trị bán hàng, NXB

Đại học Kinh tế Quốc dân(2018)
3-Nội dung các phần thuyết minh và tính tốn
Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng
Chương 2: Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong
Phú
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty Cổ
phần Kim Phong Phú
4-Bảng biểu và Sơ đồ :
5-Giáo viên hướng dẫn từng phần:
Giáo viên hướng dẫn toàn bộ khóa luận: Dương Quốc Minh Triều
6-Ngày giao nhiệm vụ khóa luận :
3


Ngày

tháng

năm

Trưởng Bộ môn

Giáo viên hướng dẫn

TS. Hà Kiên Tân

ThS. Dương Quốc Minh Triều

Nhiệm vụ khóa luận đã được Hội đồng thi tốt nghiệp của Khoa thông qua.
Ngày

tháng

năm

Chủ tịch Hội đồng

Sinh viên đã hồn thành và nộp bản Khóa luận tốt nghiệp cho Hội đồng thi
Ngày

tháng

năm

Sinh viên làm khóa luận tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Thanh

4


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan bài Khóa luận tốt nghiệp này là của riêng bản thân mình. Các kết quả
có trong Khóa luận tốt nghiệp này là trung thực và khơng sao chép từ nguồn nào và dưới
mọi hình thức nào. Việc tham khảo qua các nguồn tài liệu (nếu có) đã được lấy trích dẫn
và ghi nguồn tài liệu tham khảo đúng quy định.
Tác giả Khóa luận tốt nghiệp

Nguyễn Thị Xuân Thanh

5


LỜI CẢM ƠN
Trước tiên em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến các Thầy/ Cô trường Đại học Thủy Lợi
đã tận tình giảng dạy cho chúng em những kiến thức bổ ích và giúp em có thêm được
những kiến thức nền tảng vững chắc để hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp.
Trong q trình thực tập ở Cơng ty Cổ phần Kim Phong Phú, em rất cảm ơn công ty đã
tuyển chọn em vào thực tập. Bên cạnh đó, em cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị
phòng Sale Marketing đã tận tình hướng dẫn em, giúp em trải nghiệm với thực tế và giúp
em có thêm nhiều kinh nghiệm từ các công việc mà em đã được trải nghiệm trong khoảng
thời gian thực tập tại Công ty.
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn đến thầy Dương Quốc Minh Triều đã tận tình hướng
dẫn và giúp đỡ em trong suốt thời gian làm bài khóa luận tốt nghiệp.
Vì thời gian thực tập có giới hạn nên các vấn đề đưa ra trong khóa luận chưa có được tính
khái qt cao, giải quyết các vấn đề chưa hồn tồn và cũng như khơng tránh khỏi được
những thiếu sót. Rất mong các thầy cơ chỉ bảo và đóng góp ý kiến để bài khóa luận tốt
nghiệp được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.

6


Mụcc lụcc
DANH MỤC HÌNH ẢNHDANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................7
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ GIẢI THÍCH CÁC THUẬT NGỮ......................................9
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................................................10
1 Tính cấp thiết của đề tài...................................................................................................................10
2 Mục tiêu nghiên cứu.........................................................................................................................10
3 Đối tượng nghiên cứu.......................................................................................................................10

4 Phạm vi nghiên cứu..........................................................................................................................10
5 Phương pháp nghiên cứu.................................................................................................................11
6 Kết cấu khóa luận.............................................................................................................................11
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG......................................12
1.1 Các khái niệm cơ bản........................................................................................................................12
1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng..............................................................................................12
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng........................................................................................................12
1.1.1.2 Các phương thức bán hàng hiện nay..................................................................................12
1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng..........................................................................................13
1.1.2 Quản trị bán hàng.......................................................................................................................13
1.1.2.1 Khái niệm về quản tri bán hàng.........................................................................................13
1.1.2.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng........................................................................14
1.1.2.3 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng..................................................................................14
1.1.2.4 Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với các hoạt động khác trong doanh nghiệp.........15
1.2

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng.......................................................17

1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô................................................................................................18
1.2.2 Ảnh hưởng tư môi trường vi mô................................................................................................19
1.2.3

Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ........................................................................................19

1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng....................................................................................20
1.3.1 Chiến lược tổng thể công ty........................................................................................................20
1.3.2 Phân tích mơi trường..................................................................................................................21
1.3.3 Phân tích ma trận SWOT...........................................................................................................22
1.3.4 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả.............................................................................22
1.4 Quy trình thực hiện bán hàng...........................................................................................................23

1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng.....................................................................................................24
7


1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng...............................................................................................24
1.4.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng........................................................................25
1.4.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.............................................................................25
1.4.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng....................................................................26
1.4.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng.......................................................................................26
1.4.7 Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng........................................................................26
1.5

Một số khái niệm cơ bản.............................................................................................................27

1.5.1 Khái niêm thị trường..................................................................................................................28
1.5.2 Khái niệm về sản phẩm..............................................................................................................28
1.5.3 Khái niệm về nhu cầu và cầu sản phẩm....................................................................................28
1.5.4 Khái niệm về khách hàng...........................................................................................................28
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ
PHÂN KIM PHONG PHÚ.....................................................................................................................30
2.1.

Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú.......................................................30

2.1.1 Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty Cổ phần Kim Phong Phú...........................30
2.1.1.1 Khái quát chung về Công ty Cổ phần Kim Phong Phú.....................................................30
2.1.2.2 Quá trình hình thành và phát triển....................................................................................30
2.1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp.............................................................................31
2.1.2.2 Các sản phẩm và dịch vụ hiện tại...........................................................................................31
2.2.

Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp...............................................................................................32
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong cơng ty...............................................................32

2.3 Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty................................................34
2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của Cơng ty Cổ phần Kim Phong Phú35
2.4.1 Phân tích môi trường vĩ mô.......................................................................................................35
2.4.2 Môi trường vi mô........................................................................................................................37
2.4.3 Vận dụng ma trận SWOT vào tình hình hoạt động của cơng ty.............................................38
2.4

Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty............................................................39

2.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng.....................................................................................................39
2.5.2 Chiến lược bán hàng...................................................................................................................41
2.5.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng........................................................................43
2.5.4 Quy trình tuyển dụng.................................................................................................................45
2.5.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng....................................................................47
2.5.6 Hình thức bán hàng và quy trình tiếp nhận xử lý đơn hàng...................................................49

8


2.5.6.1 Hình thức bán hàng............................................................................................................49
2.5.6.2 Quy trinh tiếp nhận và xử lý đơn hàng..............................................................................51
2.5.7 Giám sát năng suất bán hàng.....................................................................................................53
2.5.8 Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng........................................................................54
2.6 Nhận xét và đánh giá về hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty...................................................55
2.6.1 Những thành tựu và kết quả đạt được......................................................................................55
2.6.2 Những hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty.............................................56

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO
CÔNG TY CỔ PHẦN KIM PHONG PHÚ...........................................................................................58
3.1

Định hướng phát triển của công ty trong tương lai........................................................................58

3.2

Hồn thiện quy trình......................................................................................................................58

3.3

Duy trì và phát triển nguồn nhân lực.............................................................................................58

3.4

Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng..................................................................................................58

3.5

Xây dựng và phát triển thương hiệu...............................................................................................58

3.6

Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng....................................................................58

3.7

Chính sách về giá...........................................................................................................................58

3.8

Chính sách tiếp thị truyền thơng....................................................................................................58

3.9

Chính sách xúc tiến bán hàng........................................................................................................58

3.10

Chính sách sản phẩm.....................................................................................................................58

9


DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1: Logo Cơng ty Cổ phần Kim Phong Phú...........................................................................................30

10


DANH MỤC BẢNG BIỂU

11


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ GIẢI THÍCH CÁC THUẬT NGỮ
KLTN: Khóa luận tốt nghiệp

12

LỜI MỞ ĐẦU
1 Tính cấp thiết của đề tài
Sự phát triển từ các cơng ty nước ngồi với nguồn vốn cao, đến các cơng nghệ hiện
đại và thói quen tiêu dùng luôn luôn thay đổi đã tạo ra thách thức rất lớn cho các cơng
ty Việt Nam trong q trình duy trì và phát triển.Trên thị trường tồn cầu hiện tại, các
công ty tại Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh gắt gao không chỉ ở thị trường
quốc tế mà còn cạnh tranh ở thị trường nội địa rất mạnh, với lượng khách hàng vô
cùng hạn chế nhưng có rất nhiều nhà cung cấp. Để duy trì được và phát triển các công
ty Việt Nam cần thay đổi mọi mặt từcông nghệ, đến quản lý cần được nâng cao trình
độ, các hình thức bán hàng lâu đời truyền thống cần đổi mới và vận dụng các phương
thức bán hàng mới, kịp thời đại nhất để mang lại hiệu quả hơn.
Với tình hình hiện tại, có nhiều cơng ty Việt Nam đã có nhiều hình thức để nâng cao
được hiệu quả bán hàng nhưng chưa mang lại hiệu quả tốt. Chính vì vậy, để hoạt động
bán hàng có thể được thành cơng thì các cơng ty cần có một hệ thống quản trị từ các ý
tưởng mục tiêu, các phương pháp và các chính sách bán hàng phù hợp nhất với năng
lực và khả năng để mang lại hiệu quả bán hàng cao nhất. Hoạt động quản trị bán hàng
hiện tại luôn đang rất được sự quan tâm trong xã hội ngày nay với xu thế nhập hội
cạnh tranh, đặc biệt hơn nữa chính là việc Việt Nam đã tham gia WTO, thị trường bán
lẻ đang được mở rộng. Tất cả chính là nguyên nhân chính cho việc cần hồn thiện
cơng tác quản trị bán hàng cho các cơng ty Việt Nam nói chung và cũng chính là vấn
đề được giải quyết trong luận văn này.
2 Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích và tìm hiểu q trình cơng tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim
Phong Phú, cũng như khảo sát về các đánh giá, ý kiến của nhân viên và khách hàng về
hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty. Từ đó,đề ra các giải pháp hiệu quả nhằm cải
thiện công tác quản trị bán hàng tại cơng ty Cổ phần Kim Phong Phú chính là mục
tiêu nghiên cứu của khóa luận này.
3 Đối tượng nghiên cứu

Khóa luận tập trung nghiên cứu về hệ thống quy trình bán hàng trong cơng tác quản
trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú.
4 Phạm vi nghiên cứu
Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim Phong Phú giai đoạn từ năm
2020 đến năm 2022.
13


5 Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu dựa trên các phương pháp thống kế, điều tra và khảo sát ngoài thị trường,
tiếp cận thực tế. Ngồi ra, bài khóa luận sử dụng một số phương pháp phân tích dữ
liệu, sơ đồ và biểu đồ để đánh giá thực trạng vấn đề.
6 Kết cấu khóa luận
Khóa luận gồm có ba phần
Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng
Chương 2: Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kim
Phong Phú
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả đến hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty
Cổ phần Kim Phong Phú

14


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1.1 Các khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Theo Jame M.Comer (2005) thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó
người bán có thể tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn

của người mua nhằm thõa mãn quyền lợi thỏa đáng,lâu dài của hai bên”
Theo P. Kotler(1994), “Bán hàng là việc thuyết trình chào bán, việc đó mang tính chất cá
nhân của lực lượng bán hàng công ty với mục tiêu chính là bán được hàng và có thể xây
dựng được mối quan hệ với khách hàng”
Có thể hiểu rằng bán hàng là môt hoạt động mà người bán hàng sẽ tìm hiểu và làm phát
sinh ra nhu cầu của đối tượng, cũng như có khả năng đáp ứng được nhu cầu đó bằng lợi
ích từ sản phẩm, hơn cả thế bán hàng không chỉ là để đạt được doanh thu và lợi nhuận từ
doanh nghiệp mà cịn có mục tiêu với yếu tố quan trọng chính là xây dựng và duy trì
được mối quan hệ với khách hàng.
1.1.1.2 Các phương thức bán hàng hiện nay
Sự phát triển từ công nghệ khoa học mới cùng với nhu cầu của con người ln ln càng
thay đổi thì ngày nay đã có rất nhiều hình thức bán hàng mới và vơ cùng hiệu quả, bên
dưới là một số hình thức mua bán phổ biến:
Hình thức bán lẻ
Có thể thấy hình thức bán hàng trực tiếp này qua các cửa hàng,hay bán hàng đến tận nhà
khách hàng và bán hàng từ xa. Là hình thức bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng
cuối cùng với mục đích sử dụng cá nhân và khơng đưa nó vào hoạt động kinh doanh.
Hình thức bán bn
Là hình thức mà người bán bn sẽ mua lại các sản phẩm của nhà sản xuất để bán lại
cho các nhà bán lẻ được gọi là hình thức buôn bán chung. Người bán buôn bán cho các
đối tác để họ bán lại, người bán lẽ mua của người bán bn rồi bán lại đến tay người tiêu
dùng.
Hình thức hợp đồng
Hình thức này thường được áp dụng cho các loại hàng hóa quan trọng với số lượng lớn
chính vì thế tại đó giao dịch mua bán giữa người bán và mua được thực hiện bằng cách
ký hợp đồng giữa hai bên để thể hiện trách nhiệm và lợi ích của nhau.
15


Hình thức bán hàng qua kênh thương mại

Là hình thức mới và đang được phổ biến nhất hiện nay, qua việc người bán và người mua
sẽ được giao dịch qua một kênh trung tâm.
1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng tại một doanh nghiệp luôn luôn rất quan trọng. Điều này
này được thể hiện ở các đặc điểm sau:
Tiêu thụ sản phẩm: Lực lượng bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng khi họ làm việc
với nhà bán buôn và nhà bán lẻ để tìm kiếm hỗ trợ và giúp họ hoạt động hiệu quả hơn
trong việc bán các sản phẩm của công ty.
Tạo nên được giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng: thơng qua hình thức gặp mặt
trực tiếp, qua điện thoại, hội thảo trực tuyến video clip, hoặc qua những phương tiện
khác.
Nhân viên bán hàng có thể tìm hiểu những vấn đề khách hàng đang gặp và sau đó điều
chỉnh bằng việc thuyết trình chịa bán hàng hóa cũng như những yếu tố thuộc về sản
phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng.
Xây dựng quan hệ với khách hàng: Ở mối quan hệ này, nhân viên bán hàng sẽ là người
trực tiếp đại diện cho công ty trước mặt khách hàng. Họ cũng chính là người tìm kiếm
từng khách hàng mới và phát triển khách hàng ấy, cũng là người truyền đạt mọi thông tin
về các sản phẩm và từng dịch vụ của công ty, giải đáp những thắc mắc về các sản phẩm,
giá cả hay điều kiện để mua bán. Không những cung cấp dịch vụ sản phẩm đến khách
hàng, nhân viên bán hàng còn thực hiện cồn việc nghiên cứu thị trường, khách hàng và
đối thủ cạnh tranh, không những thế nhân viên bán hàng cùng sẽ đứng ra bảo vệ đến lợi
ích của khách hàng và quản lý được mối quan hệ giữa người mua hàng và người bán. Họ
là người nắm bắt và truyền đạt những vấn đề khách hàng về sản phẩm của công ty và làm
việc với nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết những vấn đề.
Như vậy, bán hàng là hoạt động độc lập một chuỗi tiêu thụ được sản phẩm và xây dựng
được các mối quan hệ khách hàng hiệu quả truyền đạt các sản phẩm , dịch vụ tốt đến các
khách hàng kết quả cuối cùng nhằm thỏa mãn được nhu cầu và lợi ích của người bán lẫn
người mua.
1.1.2 Quản trị bán hàng
1.1.2.1 Khái niệm về quản tri bán hàng

Theo Thomas N.Ingram et al.(2009) định nghĩa: “ Quản trị bán hàng có thể đơn giản là
quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức” Hay hiểu rằng toàn bộ hoạt
động của một doanh nghiệp chính là quản trị bán hàng tại đó nó được thực hiện để dẫn
đến hoạt động bán hàng của cá nhân đạt được mục tiêu đã đề ra.
16


Có thế thấy, việc quản trị bán hàng quan trọng và nó được xem như là một q trình có
sự gắn kết từ các mục tiêu bán hàng đã được đề ra ngay từ đầu, cũng như các chiến lược
bán hàng đến cả việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng, sau đó giám sát thực hiện
và đánh giá kết quả công việc từ nhân viên bán hàng.
1.1.2.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Hoạt động bán hàng có vai trị vơ cùng quan trọng trong việc tiếp cận thị trường tìm kiếm
khách hàng tiềm năng và duy trì khách hàng trung thành, thuyết phục được khách hàng
mua sản phẩm, sử dụng và trung thành với sản phẩm của công ty. Mục tiêu trong từng
giai đoạn đối với quản lý bán hàng là khác nhau nhưng mục đích chung nhất là vẫn
hướng đến hai mục tiêu chính về nhân sự và mục tiêu về doạnh số, lợi nhuận. Cụ thể như
sau:
Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu nhân sự là việc quá trình tuyển chọn nhân sự cùng với các tiêu chí rõ ràng, được
xác định kĩ lưỡng ngay từ đầu,suy cho cùng để hình thành được một đội ngũ bán hàng
chuyên nghiệp, nhiệt huyết tận tình tinh thần cầu tiến năng động,có khả năng đáp ứng
được tốt các nhiệm vụ và tư duy sáng tạo trong lĩnh vực về bán hàng. Chính vì thế nhà
quản trị bán hàng có nhiệm vụ phải tuyển dụng được đội ngũ bán hàng và có khả năng
đào tạo bán hàng hiệu quả, chính sách đãi ngộ tốt phù hợp với từng vị trị bán hàng đặc
biệt xây dựng được mối quan hệ gắn kết lâu dài bền vững với các nhân viên.Tinh thần
thoải mái làm việc, làm việc nhóm đồn kết phối hợp nhịp nhàng cùng nhau làm có năng
suất sẽ mang lại kết quả tốt cho mục tiêu doanh số và lợi nhuận cho bộ phận. Một mục
tiêu không thể thiếu cho giám đốc bán hàng chính là lợi nhuận mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu doanh số, doanh nghiệp

Để đạt được mục tiêu doanh số trong quá trình bán hàng thì người quản lý dưới phải có
chiến lược đề ra cho nhân viên, đơn đáo nhân viên trong q trình bán hàng bằng các
chiến lược đề ra và các biện pháp cụ thể. Đối với người quản lí cấp trên cần có những
phương pháp kiểm sốt trực tiếp đói với quản lí ở cấp dưới. Từ đó có thể giúp mục tiêu
bán hàng được phát triển, phát huy hiệu quả tốt nhất theo khoảng thời gian để mang lại
lợi nhuận cho cơng ty.
1.1.2.3 Vai trị hoạt động quản trị bán hàng
Vai trị của quản trị bán hàng có thể nhìn nhận với nhiều góc độ khác nhau. Hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp và ngay cả với khách hàng. Có thể xem vai trò của quản trị
bán hàng được xem như mối quan hệ có tác động tới doanh nghiệp và khách hàng doanh
nghiệp.
Đối với doanh nghiệp: Với vai trò là nhà sản xuất và kinh doanh để có lợi nhuận qua việc
đáp ưng nhu cầu của khách hàng lựa chọn, doanh thu phải lớn hơn chi phí thì khi đó
17


doanh nghiệp mới mang được lợi nhuận. Hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp
ln nói đến các mục tiêu về doanh thu, chi phí và lợi nhuận bởi vì các yếu tố này sẽ đảm
bảo được cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong kinh doanh. Đội ngũ bán hàng khi
đưa ra sản phẩm và dịch vụ đến các khu vực, ứng dụng với các công nghệ cùng phương
pháp bán hàng mới, phù hợp từ đó phát triển được lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
đồng thời tăng năng suất và chất lượng khi phục vụ khách hàng,do đó có thể tăng khả
năng mua hàng từ khách hàng tiềm năng và duy trì được khách hàng trung thành.
Doanh nghiệp cũng có thể biết được các thơng tin về đối thủ cạnh tranh hay cả nhu cầu
của khách hàng thơng qua q trình quản trị bán hàng,. Cập nhật mới nhất về các thông
tin cạnh tranh hay lượng khách hàng tại thị trường doanh nghiệp đang hoạt động. Thực tế
các thông tin này được cập nhật từ lực lượng quản trị và nhân viên bán hàng tại thị trường
đó. Chính vì vậy, một doanh nghiệp khơng thể lập kế hoạch bán hàng tại khu vực thị
trường cụ thế nếu như khơng có lực lượng quản trị bán hàng
Ngồi ra, quá trình quản trị marketing, kênh phân phối, đến cả quản trị nguồn nhân lực

cũng được quản trị bán hàng mang đến các tác động rất tích cực. Như vậy quản trị bán
hàng có vai trị được xem là lĩnh vực hội tụ nhiều yếu tố và tạo điều kiện phát triển để
doanh nghiệp có thể thực hiện được cơng tác đào tạo, nguồn nhân sự cấp cao do doanh
nghiệp.
Đối với khách hàng: Nếu khách hàng được hỗ trợ tích cực từ các nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp, cũng sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian, công sức và cả tiền bạc trong quá
trình tìm hiểu, nhu cầu về sản phẩm giá cả đến dịch vụ mua bán. Mặc khác khi khách
hàng tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng, họ có thể đưa ra những phản hồi trực tiếp
về vấn đề mà khách hàng găp phải, đồng thời cũng đóng góp ý kiến để giải quyết những
vấn đề đó.
Sự phát triển ngày càng mới và hiện đại, cùng với nhiều ứng dụng mua sắm đang ngày
càng tiếp cận đến nhiều khách hàng, từ đó có cơ hội tiếp cận đến từng sản phẩm dịch vụ
và cả người bán, điều này khiến khách hàng có thể so sánh giữa các sản phẩm đáp ứng
được nhu cầu cần thiết của khách hàng giúp họ có nhiều phương án mua sắm hơn. (Vũ
Minh Đức&Vũ Huy Thông 2018).
1.1.2.4 Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với các hoạt động khác trong doanh
nghiệp
Quản trị bán hàng với markting: Bán hàng không đơn giản là việc bán được một sản
phẩm cũng như là quản trị bán hàng cũng không đơn giản là việc tiêu thu các sản phẩm
đã được bán ra. Hoạt động giao tiếp và truyền thông tin đến khách hàng cũng chính là
hoạt động bán hàng, ở đó người bán hàng sẽ tìm hiểu đến người mua và đáp ứng được
nhu cầu của họ. Bán hàng được xem là một nghệ thuật có khoa học, giữa việc người bán
có khả năng giao tiếp và tác động đến người mua dựa trên sự hiểu biết về đặc điểm riêng
18


của từng nhu cầu người mua. Bán hàng được xem là hoạt động marketing tập trung vào
người mua trong thị trường mục tiêu, sau đó khuyến khích và tác động đến người mua
nhanh chóng chuyển từ nhận thức đến hàng động.Bán hàng không chỉ để tạo ra doanh thu
lợi nhuận cho doanh nghiệp mà rất cần thiết để xây dựng được mối quan hệ khách hàng

lâu dài. Hoạt động bán hàng, tử vị trí nhân viên bán hàng, hoạt động bán hàng là sự cụ thể
hóa và thực hiện hóa các hoạt động marketing thích ứng với người mua hàng cụ thể nhằm
với mục đích là bán hàng. Từ đó, các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng chính
là những người quản trị marketing và người làm marketing linh hoạt, sáng tạo trong từng
người mua. Như vậy quản trị bán hàng chính là hoạt động marketing đến từng khách
hàng mục tiêu cụ thể.
Thêm vào đó, từ góc độ khách hàng có thể thấy rằng quản trị bán hàng là một chức năng
toàn diện, độc lập các hoạt động chức năng khác của quản trị marketing là quản trị
thương hiệu, quản trị truyền thông,… Từ phương diện này, quản trị bán hàng là hoạt
động chức năng của quản trị marketing, giữa quản trị bán hàng và quản trị marketing phụ
thuộc lẫn nhau. Trên phương diện quản trị marketing, các thông tin từ hoạt động bán
hàng là một trong các yếu tố đầu vào quan trọng, là cơ sở để nhà quản trị marketing cân
nhắc và đưa ra các quyết định cân nhắc cụ thể lựa chọn thị trường mục tiêu và quyết định
về các yếu tố cụ thể hỗn hợp marketing. Ngược lại, các thông tin về hoạt động marketing
của doanh nghiệp là một trong những yếu tố để nhà quản trị bán hàng cân nhắc và đưa ra
quyết định về hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối: Nếu sản phẩm được tiêu thụ bởi lực lượng
bán hàng thuộc trong quản lí bán hàng thì sản phẩm được tiêu thụ bởi kênh phân phối ấy
sẽ thuộc trong quản trị kênh phân phối.
Hay nói rõ hơn, quản trị kênh phân phối chính là việc quản trị kênh phân phối trực tiếp và
gián tiếp. Ở đó, kênh phân phối trực tiếp chính là khi được doanh nghiệp sử dụng đội ngũ
bán hàng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Quản trị kênh tập trung vào quản trị
các dòng chảy trong kênh phân phối với mục đích đảm bảo được q trình phân phối,
nhằm đáp ứng được số lượng đến nhu cầu của khách hàng, ngay cả chất lượng của sản
phẩm, về giá cả, thời gian và địa điểm. Thay vào đó , quản trị bán hàng sẽ tập trung vào
hoạt động bán hàng duy trì được các mối quan hệ giữa doanh nghiệp đến với người mua
hàng.
Hơn hết quản trị bán hàng sẽ thể hiện vai trò quan trọng hơn trong những trường hợp bán
hàng dưới đây khi mà việc thiết lập kênh phân phối là không hiệu quả bằng
Bán những sản phẩm/ dịch vụ phức tạp, tính chất kĩ thuật cao, có hàm lượng chất xám

cao địi hỏi việc giải thích thuyết trình chào bán của lực lượng bán hàng.
Khơng có sự chủ động từ trung gian phân phối trong việc tiêu thụ và khơng muốn cải
thiện tình hình bán sản phẩm.
19