ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ MARKETING - PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY TNHH KYANON DIGITAL

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX
KHOA MARKETING
----- -----

THỰC TẬP CUỐI KHĨA
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỦA
CƠNG TY TNHH KYANON DIGITAL

SVTH: NHÓM A
LỚP: XXX
GVHT: TRẦN THỊ B

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023


BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX
KHOA MARKETING
----- -----

THỰC TẬP CUỐI KHĨA
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỦA

CƠNG TY TNHH KYANON DIGITAL

DANH SÁCH NHÓM:

NGUYỄN VĂN A
NGUYỄN VĂN B
NGUYỄN VĂN C

TP. Hồ Chí Minh, năm 2023


TĨM TẮT
Thị trường các sản phẩm, dịch vụ ngành cơng nghệ thông tin tại Việt Nam đang phát triển
nhanh và có tiềm năng tăng trưởng lớn. Bên cạnh việc cạnh tranh thông qua sản phẩm, giá cả
và hệ thống phân phối, chiến lược chiêu thị được sử dụng như một công cụ marketing hiệu quả
trong 4Ps, giúp doanh nghiệp truyền thơng đến khách hàng, kích thích khách hàng mua sắm
sản phẩm cũng như thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng, nhanh chóng đạt được mục
tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của doanh nghiệp. Đề tài: “Phân tích hoạt động chiêu
thị của cơng ty TNHH Kyanon Digital” đã phân tích tổng qt về thị trường ngành cơng nghệ
thơng tin tại Việt Nam, tình hình kinh doanh cũng như thực trạng hoạt động chiêu thị của công
ty TNHH Kyanon Digital trong 3 tháng cuối năm 2023. Từ những ưu, nhược điểm của chiến
lược, thế mạnh, điểm yếu của thương hiệu và những cơ hội, thách thức của thị trường, giải pháp
đề xuất chiến lược chiêu thị cho công ty Kyanon Digital trong năm 2024 chủ yếu là việc bổ
sung, khai thác triệt để các công cụ chiêu thị mà thương hiệu có thể sử dụng hiệu quả trong khả
năng về nguồn lực, qua đó, góp phần thu hút sự quan tâm, chú ý cũng như thúc đẩy quá trình
mua hàng của khách hàng, góp phần đạt được mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của
doanh nghiệp.

Từ khóa: Hoạt động chiêu thị, công ty TNHH Kyanon Digital, ngành công nghệ thông
tin

ABSTRACT
The market for information technology products and services in Vietnam is rapidly
developing with significant growth potential. In addition to competing through
products, pricing, and distribution systems, marketing strategy is used as an effective
tool in the 4Ps, helping businesses communicate with customers, stimulate product
purchases, and establish close relationships. This quickly achieves the business and
marketing objectives of the company. The topic "Analysis of Marketing Activities of
Kyanon Digital Co., Ltd." has provided an overview of the information technology
market in Vietnam, the business situation, and the current status of marketing
activities of Kyanon Digital Co., Ltd. in the last three months of 2023. Based on the
strengths and weaknesses of the current strategy, the brand's strengths and
weaknesses, and the opportunities and challenges of the market, proposed solutions
for the marketing strategy of Kyanon Digital Co., Ltd. in 2024 primarily focus on
supplementing and fully exploiting marketing tools that the brand can efficiently use

vi


within resource constraints. This contributes to attracting attention, promoting
customer engagement, and ultimately achieving the business and marketing goals of
the company.
Key words: Marketing activities, Kyanon Digital Co., Ltd., information technology
industry

vii


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐÂU

CHƯƠNG 1. PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................... 1
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI .............................................................................................. 1
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ....................................................................................... 1
1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ............................................................ 2
1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .............................................................................. 2
1.5 KẾT CẤU ĐỀ TÀI ..................................................................................................... 2
CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ .................................... 3
2.1. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ ..................................................................................... 3
2.1.1. Khái quát về hoạt động chiêu thị ........................................................................ 3
2.2. CÁC CÔNG CỤ CỦA CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ ................................................ 4
2.2.1. Quảng cáo........................................................................................................... 4
2.2.2. Khuyến mại (Khuyến mãi) .................................................................................. 7
2.2.3. Quan hệ công chúng (PR) ................................................................................. 11
2.2.4. Bán hàng cá nhân ............................................................................................ 12
2.2.5. Marketing trực tiếp ........................................................................................... 14
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỦA CƠNG TY TNHH
KYANON DIGITAL ......................................................................................................... 16
3.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH KYANON DIGITAL .................................. 16
3.1.1. Tổng quan về Công ty TNHH Kyanon Digital .................................................. 16

viii


3.2. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TỔNG THỂ CỦA CƠNG TY TNHH
KYANON DIGITAL ...................................................................................................... 20
3.2.1. Mục tiêu marketing, Thị trường mục tiêu và Định vị sản phẩm....................... 20
3.2.2. Chiến lược sản phẩm ........................................................................................ 21
3.3. PHÂN TÍCH ĐỐI TƯỢNG, MỤC TIÊU, THÔNG ĐIỆP TRONG HOẠT ĐỘNG
CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY KYANON DIGITAL ..................................................... 23
3.3.1. Đối tượng chiêu thị ........................................................................................... 23

Với giải pháp công nghệ phần mềm hàng đầu được nhập khẩu từ các thị trường quốc
tế, Kyanon Digital đã xác định đối tượng của mình như sau: ................................... 23
- Đối tượng chính của Kyanon Digital bao gồm các chủ doanh nghiệp nhỏ, vừa, và
lớn, cũng như các nhân viên cấp quản lý, leader,...sự quan tâm đặc biệt đến giải pháp
công nghệ phần mềm hiện đại và chất lượng cao. ..................................................... 23
- Độ tuổi chủ yếu của nhóm đối tượng này là từ 24-60 tuổi, với mức thu nhập khá và
trình độ học vấn cao. .................................................................................................. 23
3.3.2. Mục tiêu chiêu thị ............................................................................................. 23
3.3.3. Thơng điệp chiêu thị ......................................................................................... 23
3.4. CÁC CƠNG CỤ CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY KYANON DIGITAL ................... 24
3.4.1. Quảng cáo......................................................................................................... 24
Việc quảng cáo trên các kênh truyền thông xã hội của Kyanon Digital đang được
triển khai khá hiệu quả. Quảng cáo phụ thuộc vào mục đích và nhu cầu của từng bài
viết ví dụ như dạng bài viết cung cấp thơng tin sản phẩm, dịch vụ… nhìn chung đều
có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Có thể
nói, chiến lược quảng cáo trên các kênh truyền thông xã hội đang được thực hiện
khá hiệu quả khi tiếp cận được khá chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu. ....... 25
3.4.2. Khuyến mại ....................................................................................................... 25
3.4.3. Quan hệ công chúng (PR) ................................................................................ 25

ix


3.4.4. Bán hàng cá nhân ............................................................................................ 27
3.4.5. Marketing trực tiếp ........................................................................................... 29
CHƯƠNG 4. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CHO CÔNG
TY KYANON DIGITAL................................................................................................ 30
4.1. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY KYANON DIGITAL .. 30
4.2.1. Quảng cáo......................................................................................................... 30
4.1.2. Khuyến mại ....................................................................................................... 30

4.1.3. Quan hệ công chúng (PR) ................................................................................ 30
4.1.4. Bán hàng cá nhân ............................................................................................ 31
4.1.5. Marketing trực tiếp ........................................................................................... 31
4.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT ........................................................................... 32
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................... 32
5.1. KẾT LUẬN ............................................................................................................. 32
5.2. KIẾN NGHỊ ............................................................................................................ 33
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................. 34

x


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Các công cụ quảng cáo và ưu nhược điểm ................................................................ 7
Bảng 2: Các hình thức khuyến mại người tiêu dùng và ưu nhược điểm................................ 10
Bảng 3: Bảng tổng hợp các sự kiện Kyanon Digital tham gia trong tháng 10, 11 năm 2023 . 26
Bảng 4: Một số giải thưởng Kyanon Digital đã đạt được ..................................................... 27

DANH MỤC HÌNH
Hình 1:Logo chính thức của cơng ty TNHH Kyanon Digital ............................................... 17
Hình 2: Văn hố tổ chức của cơng ty Kyanon Digital .......................................................... 18
Hình 3: Cơ cấu tổ chức của Kyanon Digital ........................................................................ 20
Hình 4: Fanpage của cơng ty TNHH Kyanon Digital ........................................................... 24
Hình 5: Một bài báo trên trang tin TechSign.in .................................................................... 27
Hình 6: Đội ngũ sale tháng 10 của Kyanon Digital .............................................................. 28
Hình 7: Email cảm ơn khách hàng đã tham dự sự kiện Martech 2023 của Kyanon Digital ... 29

xi

CHƯƠNG 1. PHẦN MỞ ĐẦU
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong số các lĩnh vực kinh doanh, công nghệ thông tin và truyền thông (CNTT-TT) là một
trong những ngành mở rộng nhanh nhất ở Việt Nam. Ngành công nghiệp CNTT của Việt Nam
nói chung và ngành cơng nghiệp dịch vụ CNTT đã chứng kiến sự tăng trưởng tích cực trong 5
năm qua và đạt được những thành tựu đáng kể.
Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, tình hình đăng ký doanh nghiệp tháng 8/2023 đã khởi sắc
hơn tháng trước, có hơn 14 nghìn doanh nghiệp thành lập mới với số vốn đăng ký là 135,3
nghìn tỷ đồng và số lao động đăng ký 79,9 nghìn lao động, tăng 2,3% về số doanh nghiệp, tăng
6,6% về vốn đăng ký và tăng 1,2% về số lao động so với tháng 7/2023.
Kyanon Digital là một cái tên sáng giá khi đang từng bước trở thành kẻ dẫn đầu trong phân
khúc thị trường tư vấn công nghệ phần mềm cho các doanh nghiệp vừa và lớn. Kyanon Digital
tự hào là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành với vai trò cố vấn và triển khai các giải pháp công
nghệ hiện đại nhất. Danh hiệu này không chỉ đến từ việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ mà còn
là đối tác chiến lược đồng hành, hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện quá trình chuyển đổi số một
cách linh hoạt và hiệu quả. Đây là chiến lược quan trọng của thương hiệu này trong việc trở
thành một kẻ đứng đầu dẫn dắt lĩnh vực tư vấn cơng nghệ phần mềm trong nước và quốc tế.
Ngồi ra, hoạt động chiêu thịcũng là một công cụ hết sức quan trọng trong hoạt động marketing
của Kyanon Digital để từng bước thực hiện tham vọng thống lĩnh thị trường sản phẩm cao cấp
dành cho mẹ và bé.
Trong thời gian thực tập tại Cơng ty, sau một khoảng thời gian tìm hiểu, tơi đã quyết định lựa
chọn đề tài: “Phân tích hoạt động chiêu thị của công ty TNHH Kyanon Digital” để tìm hiểu và
phân tích rõ hơn về hoạt động marketing, nhất là hoạt động chiêu thị cho thương hiệu
Mothercare Việt Nam, cũng như đề xuất các giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện hoạt động

chiêu thị, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của mình.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
− Phân tích sơ lược hoạt động marketing của cơng ty TNHH Kyanon Digital
− Phân tích hoạt động chiêu thịcho cơng ty TNHH Kyanon Digital
− Nhận xét, đánh giá và đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing, đặc

biệt là hoạt động chiêu thị cho công ty TNHH Kyanon Digital.

1


1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động chiêu thị cho công ty TNHH Kyanon Digital.
Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian nghiên cứu: Đề tài được nghiên cứu tại Việt Nam.
+ Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu các tài liệu có liên quan từ năm 2022 đến tháng 11/2023.
+ Thời gian thực hiện: 10/2023 đến 01/2023

1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp thu thập dữ liệu:
+ Dữ liệu sơ cấp: Tham khảo ý kiến đồng nghiệp, nhân viên Công ty TNHH Kyanon Digital.
+ Dữ liệu thứ cấp:
Nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động của Cơng ty TNHH Kyanon Digital trong thời gian thực tập
thông qua những dữ liệu có liên quan.
Thu thập số liệu, thơng tin từ sách báo, tạp chí, internet có liên quan đến các hoạt động của
Cơng ty TNHH Kyanon Digital.
Phương pháp phân tích dữ liệu:
Sử dụng phương pháp quan sát và mô tả kết hợp nghiên cứu, phân tích hoạt động chiêu thịcho
Cơng ty TNHH Kyanon Digital.
Nghiên cứu định tính: Nghiên cứu định tính bằng việc sử dụng các yếu tố đánh giá, nhận định.

1.5 KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Chương 1: Phần mở đầu
Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động chiêu thị
Chương 3:
Chương 4:

2


Chương 5: Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ
2.1. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
2.1.1. Khái quát về hoạt động chiêu thị

2.1.2.1. Khái niệm
Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp.
Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu,
về tổ chức và các biện pháp kích thích tiêu thụ, hay nói cách khác, hoạt động chiêu thịlà sự
phối hợp các nỗ lực nhằm thiết lập kênh truyền thông và thuyết phục khách hàng để bán sản
phẩm, dịch vụ hay cổ động cho các ý tưởng, góp phần đạt được mục tiêu truyền thơng của
doanh nghiệp.

2.1.1.2. Vai trị, chức năng của hoạt động chiêu thị
Vai trị
Là cơng cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Phối hợp với các công cụ khác trong marketing - mix để đạt mục tiêu marketing.
Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh: Gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin, xây
dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái độ tốt
đẹp của cơng chúng về cơng ty,…
Chiêu thị có thể:
+ Thơng tin về lợi thế sản phẩm.
+ Thiết lập sự nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm, cơng ty.
+ Tạo sự ưa thích nhãn hiệu.
+ Tăng số lượng bán hiện tại.

3


+ Củng cố hoạt động phân phối tại các điểm bán lẻ.
+ Đạt được sự hợp tác từ các trung gian và lực lượng bán hàng.
+ Động viên lực lượng bán hàng.
+ Xây dựng hình ảnh tốt về cơng ty.
Chức năng
Truyền thơng: thơng tin, thuyết phục, nhắc nhở.
Kích thích tiêu thụ, gia tăng giá trị.
Thiết lập quan hệ, liên kết.
2.2. CÁC CÔNG CỤ CỦA CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
2.2.1. Quảng cáo

Khái niệm
Quảng cáo là hình thức truyền thơng phi cá nhân mà phải trả tiền để thông tin về
công ty, sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng. Nói cách khác, quảng cáo là hoạt động
truyền bá thông tin, tuyên truyền về hàng hóa, dịch vụ trên cơ sở có thu phí quảng
cáo, khơng trực tiếp cơng kích người khác.
Hoạt động quảng cáo có thể được coi là cơng cụ hiệu quả nhất mà các doanh nghiệp
sử dụng để thông tin về sản phẩm. Đối với sản phẩm mới, rất cần việc cung cấp thơng
tin rõ ràng, chính xác về sản phẩm cho khách hàng. Quảng cáo có thể tác động đến
đơng đảo khách hàng và đạt hiệu quả lan truyền nhanh. Ngồi ra, quảng cáo cịn có
thể lơi kéo một lượng lớn khách hàng tiềm năng chưa sử dụng hoặc đang sử dụng
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Vai trò, chức năng
Vai trò
Quảng cáo là một phương pháp hiệu quả về chi phí để truyền thơng trên diện rộng .

4


Quảng cáo có thể tạo ấn tượng, thu hút khách hàng.
Quảng cáo có khả năng tác động vào phản ứng của khách hàng khi các yếu tố khác
của marketing khó thực hiện được.
Chức năng
Đối với người sản xuất:
+ Quảng cáo là một công cụ tạo ra nhu cầu cho sản phẩm, tăng số lượng bán, tăng
thị phần. Giúp lưu thông hàng hóa đỡ tốn kém.
+ Cho phép người sản xuất thông tin đến thị trường về sự thay đổi trong sản
phẩm/dịch vụ một cách nhanh chóng.
Đối với người bán bn, bán lẻ:
+ Giúp cho việc phân phối và bán hàng được thuận lợi.
+ Đạt doanh số cao.
Đối với người tiêu dùng
+ Quảng cáo góp phần cung cấp thơng tin về sản phẩm, giá cả,… đến người tiêu
dùng.
+ Bảo vệ người tiêu dùng.
+ Thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm.
+ Tiết kiệm thời gian mua sắm cho người tiêu dùng.
Nhiệm vụ
+
+
+
+

Tạo sự khác biệt cho sản phẩm với các sản phẩm cạnh tranh.
Thơng tin về sản phẩm.
Khuyến khích sử dụng sản phẩm.

Mở rộng việc phân phối sản phẩm.

5


+ Tăng cường sự ưa thích và trung thành nhãn hiệu.
Các công cụ quảng cáo và ưu, nhược điểm
Công cụ

Ưu điểm

Nhược điểm

Báo chí

Khả năng bao quát phạm vi thị Đời sống ngắn ngủi
trường lớn
Chi phí cho phạm vi bao phủ cao
Lượng độc giả lớn
Việc in màu khơng trung thực
Tính chất trực tiếp tức thì, nội dung
Người đọc dễ quá tải thơng tin,
có căn cứ xác đáng
làm khả năng thu hút bị giảm đi
Hạn kết thúc ngắn: Nhà quảng cáo
có thể tranh thủ đăng những sự kiện Chi phí cho chỗ quảng cáo lớn
gần nhất để tăng tính hấp dẫn

Tạp chí

Chọn lọc được đối tượng khá chính Người đọc dễ quá tải thông tin,
xác
làm khả năng thu hút bị giảm đi
Quảng cáo chất lượng cao, khơng Khách hàng ít chú ý, đọc lướt
phô trương
nhanh
Linh động, tiện lợi

Hạn chế số lượng phát hành

Tầng lớp khách hàng mục tiêu đa Chi phí phần ngàn cao
dạng
Truyền hình

Phạm vi tiếp cận rộng

Chi phí tuyệt đối lớn

Dễ gây sự chú ý của người xem nhờ Hạn chế về thời lượng quảng cáo
hình ảnh, âm thanh,…
Thiếu phân khúc rõ ràng
Chi phí phần ngàn thấp
Truyền thanh

Chọn lọc được phạm vi và đối Giới hạn phạm vi địa lý
tượng
Mức độ chú ý thấp

6

Chi phí quảng cáo thấp
Quảng cáo
ngồi trời

Quảng cáo trên
phương tiện di
chuyển

Chọn lọc được phạm vi địa lý

Mức độ chú ý thấp

Chi phí thấp

Bối cảnh lộn xộn, gây rối cho
người xem

Chọn lọc phạm vi địa lý

Giới hạn về diện tích quảng cáo

Đối tượng rộng lớn
Chi phí phần ngàn thấp

Quảng cáo qua Khả năng chọn lọc đối tượng cao, Chi phí cao
gửi thư trực tiếp mang yếu tố cá nhân
Khả năng chấp nhận thư của đối
Trực tiếp hóa giao tiếp
tượng thấp

Đúng lúc, linh hoạt
Quảng cáo qua
internet

Mức độ truyền thông tin rộng, tốc Thông tin chỉ đến được với
độ phát thông tin nhanh
những người có phương tiện
(điện thoại thơng minh, máy
Thơng tin có thể thay đổi, cập nhật tính,…)
nhanh chóng
Dễ đo lường
Thơng tin nhanh, rộng, chi phí rẻ
Có sự tương tác của khách hàng

Bảng 1: Các công cụ quảng cáo và ưu nhược điểm

2.2.2. Khuyến mại (Khuyến mãi)

Khuyến mại là hoạt động nhằm cung cấp giá trị hoặc khích lệ tăng thêm cho lực
lượng bán hàng, nhà phân phối và người tiêu dùng nhằm tăng doanh số lập tức.
Khuyến mại chia làm 2 hoạt động chính: Khuyến mại cho người tiêu dùng và khuyến
mại thương mại.

7


Khuyến mại hướng vào người tiêu dùng: Mục đích là nhắm vào người tiêu dùng cuối
cùng, sử dụng các hình thức như phiếu giảm giá, tặng thêm hàng, quà tặng,…
Khuyến mại nhắm vào hệ thống phân phối gồm những người bán bn và người bán
lẻ nhằm kích thích hệ thống phân phối dự trữ hàng và đẩy mạnh việc tiêu thụ bằng

các hình thức như hỗ trợ thương mại, thi bán hàng, trưng bày, quảng cáo tại điểm
bán,…
Vai trò
Khuyến mại ngày càng đóng vai trị quan trọng trong hoạt động marketing nói chung
và hoạt động chiêu thị nói riêng.
Các yếu tố làm cho các công ty chuyển ngân sách quảng cáo sang cho hoạt động
khuyến mại:
+ Vai trò của người bán lẻ ngày càng tăng.
+ Sự trung thành nhãn hiệu có xu hướng giảm.
+ Người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm với khuyến mại.
+ Sự gia tăng nhanh chóng số lượng các nhãn hiệu.
+ Thị trường tiêu dùng ngày càng bị chia cắt.
Khuyến mại đối với người tiêu dùng
Mục tiêu
Kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm, dịch vụ mới.
Khuyến khích khách hàng cũ tiêu thụ lại hoặc tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn.
Khuyến khích khách hàng mới trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ.
Bảo vệ khách hàng hiện tại.
Làm cho khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.

8


Phối hợp làm tăng hiệu quả quảng cáo và các hoạt động marketing khác.
Tăng tỷ phần tiêu thụ của thương hiệu trên thị trường.
Tăng doanh số, doanh thu và lợi nhuận.
Các hình thức khuyến mại người tiêu dùng và ưu, nhược điểm
Hình
thức

Giải thích

Ưu điểm

Nhược điểm

Hàng
mẫu

Phiên bản nhỏ hơn Hiệu quả trong việc Chi phí cao
của sản phẩm
kích thích người tiêu
dùng dùng thử sản
phẩm

Phiếu
mua
hàng

Phiếu xác nhận
được cung cấp bởi
nhà sản xuất, được
hồn lại tại điểm
bán lẻ cho người
tiêu dùng

Có ích trong việc giới Chi phí khá lớn, bên cạnh đó
thiệu sản phẩm cho cịn có chi phí cho quảng cáo,
khách hàng mới
phân phát phiếu mua hàng

Kích thích khách
hàng mua hàng

Quà tặng Món hàng được Hấp dẫn người mua
Tăng chi phí sản phẩm, đóng
tặng cho khách
gói,…
Kích
thích
việc
mua
hàng khi mua sản
hàng của khách hàng
phẩm nào đó
Thi có
thưởng
và xổ số

Thi có thưởng: Địi
hỏi khách hàng
phải sử dụng kỹ
năng để chiến
thắng và đạt được
giải thưởng
Xổ số: Những trị
chơi may rủi,

Có thể liên kết trực
tiếp với một sản
phẩm cụ thể, nhắm

vào một đối tượng cụ
thể, có thể đạt được vị
trí trưng bày tốt tại
cửa hàng

9

Ít có tác dụng với đối tượng
dùng thử sản phẩm, quảng cáo
phải rất mạnh
Chỉ số ít khách hàng tham gia


khơng địi hỏi kỹ
năng
Ưu đãi
người
tiêu
dùng

Giảm giá trực tiếp Tạo được tác động Không thể áp dụng thường
trên sản phẩm
lập tức, kích thích xun vì sẽ làm giảm uy tín
mua hàng, đạt doanh nhãn hiệu
Thưởng thêm hàng số tức thời
Việc khuyến khích mua hàng
Hồn tiền một
bằng giá khơng được áp dụng
phần cho khách
trong khoảng thời gian quá gần

hàng
nhau gây tâm lý cho người tiêu
dùng, người tiêu dùng sẽ càng ý
thức về giá và ít trung thành đối
với nhãn hiệu.

Bảng 2: Các hình thức khuyến mại người tiêu dùng và ưu nhược điểm

Khuyến mại đối với hệ thống phân phối (Khuyến mại thương mại)
Mục tiêu
•
•
•
•

Xây dựng hệ thống phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới.
Hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ.
Kích thích người bán lẻ trưng bày và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Khuyến khích người bán lẻ dự trữ.

Các hình thức khuyến mại đối với hệ thơng phân phối
Hội thi bán hàng: Làm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng, trung gian
phân phối và nhà bán lẻ. Thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số, tìm kiếm
khách hàng mới, tăng thêm chỗ trưng bày trong cửa hàng,…
Trợ cấp thương mại: Gồm trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày hàng và hàng tặng.

10


Trưng bày và phương tiện trưng bày: Nhà sản xuất có thể cung cấp các phương tiện

trưng bày sản phẩm cho cửa hàng như vật phẩm, băng rôn,… Giúp nhà sản xuất có
được lợi thế trong việc trưng bày hàng hóa tại cửa hàng.
Hội chợ và triển lãm: Đóng vai trị quan trọng trong các lĩnh vực hàng cơng nghiệp.
Doanh nghiệp trưng bày sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm thương mại với mong
muốn giới thiệu sản phẩm, ký hợp đồng bán hàng,… Tuy nhiên, hình thức này cũng
khá tốn kém.
Quảng cáo và hợp tác: Quảng cáo hợp tác thường chỉ là một yếu tố trong chương
trình khuyến mại của nhà sản xuất đối với nhà bán lẻ, bao gồm các hình thức quảng
cáo, phương tiện vật chất đã được hai bên thỏa thuận, tạo điều kiện cho nhà bán lẻ
dễ dàng triển khai các chương trình của nhà sản xuất.
2.2.3. Quan hệ cơng chúng (PR)

• Khái niệm
Quan hệ công chúng (Public Relationship – PR) là hoạt động quan hệ xã hội của
doanh nghiệp với các nhóm cơng chúng, nhằm xây dựng thái độ tốt về doanh nghiệp
đối với nhóm cơng chúng.
• Mục tiêu
Xây dựng và nâng cao hình ảnh tích cực của doanh nghiệp trong các nhóm có liên
quan.
Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
• Vai trị
Xây dựng và duy trì hình ảnh tích cực trong cơng chúng.
Hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo, trợ giúp quá trình ra quyết định mua.
• Ưu điểm
Ít tốn kém

11


Có khả năng tiếp cận nhóm cơng chúng đặc biệt.

Tính đáng tin cậy cao.
• Nhược điểm
Khơng kiểm sốt được thơng điệp, không thể chủ động tạo ra các thông điệp.
Cạnh tranh mạnh mẽ với các doanh nghiệp khác.
•
−
−
−
−
−

Các hình thức
Thơng tin báo chí.
Họp báo.
Tổ chức sự kiện.
Quảng cáo nhân đạo, tài trợ.
Tham gia hoạt động cộng đồng.

Ngoài ra, hiện nay các doanh nghiệp đang sử dụng đại sứ thương hiệu - KOL (Key
Opion Leader) marketing như một hình thức hữu hiệu để PR cho thương hiệu mình.
+ KOL Marketing hiểu một cách ngắn gọn là sử dụng trên kênh người nổi tiếng,
người có tầm ảnh hưởng hoặc các chuyên gia để PR thương hiệu. Những người nổi
tiếng ở đây là người mẫu, MC, diễn viên, ca sĩ, nhạc sĩ, người mẫu,... Họ sẽ là người
hợp tác với các công ty để quảng bá các dịch vụ, thương hiệu và sản phẩm của công
ty.
+ Xu hướng quảng cáo nhờ vào các KOL đang phát triển mạnh và được sử dụng rộng
rãi, là sự kết hợp tinh tế của marketing online và sự trải nghiệm thực tế của những
người nổi tiếng. Cùng với sự lồng ghép một cách khéo léo thông qua các chia sẻ thực
tế, trải nghiệm của những người có tầm ảnh hưởng. KOL marketing khiến đối tượng
tiếp cận cảm thấy khách quan hơn. Đồng thời còn làm cho sản phẩm, dịch vụ của

doanh nghiệp có sức lan tỏa cực kỳ lớn, dễ dàng đi sâu vào tâm trí người dùng.
2.2.4. Bán hàng cá nhân

Khái niệm

12