Giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đông trùng hạ thảo của công ty cổ phần thảo ngọc việt
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.57 MB, 84 trang )
<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">
<b>GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÔNG TRÙNG HẠ THẢO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẢO </b>
<b>NGỌC VIỆT </b>
Thuộc nhóm ngành khoa học: Kinh tế
<b>THANH HÓA, THÁNG 4/2023 </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2"><b>GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÔNG TRÙNG HẠ THẢO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẢO </b>
<b>NGỌC VIỆT </b>
Thuộc nhóm ngành khoa học: Kinh tế Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Nga Nam, Nữ: Nữ Dân tộc: Kinh
Lớp, Khoa: K23A- QTKD Năm thứ 3/Số năm đào tạo: 4 Ngành học: Quản Trị Kinh Doanh
<b>Người hướng dẫn: TS. Lê Thị Lan </b>
<b>THANH HÓA, THÁNG 4/2023 </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3"><b>DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA ĐỀ TÀI </b>
T T
</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4"><b>MỤC LỤC </b>
MỞ ĐẦU ... 1
1.Tính cấp thiết của đề tài ... 1
2.Tổng quan tình hình nghiên cứu thuộc lĩnh vực đề tài: ... 2
3. Mục tiêu nghiên cứu: ... 4
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: ... 5
5. Phương pháp nghiên cứu: ... 5
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THÚC ĐẦY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ... 8
1.1. Tổng quan về hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ... 8
1.1.1. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ... 8
1.1.2. Các Khái niệm về marketing ... 8
1.2. Nội dung các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ... 9
1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ... 9
1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ... 11
1.2.3. Xây dựng chiến lược sản phẩm... 13
1.2.4 Xây dựng chiến lược phân phối ... 16
1.2.5. Xây dựng chiến lược giá cho các kênh tiêu thụ ... 19
1.2.6. Xây dựng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ ... 22
1.2.7. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm... 23
1.2.8. Đánh giá kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ... 25
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ... 26
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài. ... 26
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. ... 28
1.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm. ... 31
1.4.1. Doanh thu tiêu thụ ... 31
1.4.2. Lợi nhuận kinh doanh ... 31
1.4.3. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ. ... 32
</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÔNG TRÙNG HẠ THẢO CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN THẢO NGỌC VIỆT ... 33
2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt ... 33
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ... 33
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty ... 36
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ... 38
2.2. Thực trạng Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đông trùng hạ thảo tại công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt. ... 41
2.2.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường. ... 41
2.2.2. Thực trạng về chính sách marketing cơng ty đã thực hiện ... 48
2.3. Đánh giá các Hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ Sản phẩm đông trùng hạ thảo của Công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt ... 58
2.3.1. Chính sách sản phẩm ... 58
2.3.2. Chính sách về giá ... 59
2.3.3. Kênh phân phối ... 61
2.3.4. Hoạt động xúc tiến thương mại. ... 61
CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÔNG TRÙNG HẠ THẢO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẢO NGỌC VIỆT ... 62
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đông trùng hạ thảo của công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt ... 63
3.2. Một số phương pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đông trùng hạ thảo của công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt. ... 65
KẾT LUẬN ... 67
TÀI LIỆU THAM KHẢO: ... 76
</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6"><b>DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU </b>
<b>Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt. </b>
<b>Bảng 2.1 Danh sách nhân viên trong Công ty </b>
<b>Bảng 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 4 năm. Bảng 2.2.2.1 Bảng giá cố định các loại sản phẩm của công ty </b>
<b>Bảng 2.2.2.2.1 <sup>Các sản phẩm Đông trùng hạ thảo của công ty cổ phần </sup></b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7"><b>DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu, chữ viết tắt Đƣợc hiểu là </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8"><b>THÔNG TIN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU </b>
1. Tên đề tài: Giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đông trùng hạ thảo của công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt
2. Cấp dự thi: Cấp trường 3. Nhóm sinh viên thực hiện
- Họ và tên: Nguyễn Thị Nga, Lê Thu Hà, Ngô Thu Huyền - Lớp: K23A – QTKD
- Khoa: Kinh tế - Quản trị kinh doanh 4. Giáo viên hướng dẫn: TS. Lê Thị Lan
5. Thời gian thực hiện: 7 tháng (từ tháng 10/2022 đến tháng 4/2023). 6. Cơ quan quản lý đề tài: Trường đại học Hồng Đức
7. Đơn vị chủ trì đề tài: Khoa kinh tế - Quản trị kinh doanh.
</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9"><b>MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài </b>
Hiện nay, sản phẩm đông trùng hạ thảo đang là một trong những sản phẩm được người tiêu dùng đánh giá cao về giá trị dinh dưỡng và công dụng cho sức khỏe. Tuy nhiên, thị trường sản phẩm đông trùng hạ thảo cũng đang trở nên cạnh tranh hơn khi có nhiều cơng ty cung cấp sản phẩm này. Để đạt được lợi thế cạnh tranh trong ngành, cơng ty cần phải có một chiến lược marketing hiệu quả, giúp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình.
Một trong những doanh nghiệp nuôi trồng đông trùng hạ thảo uy tín tại Việt Nam hiện nay phải kể đến Công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt - Thành lập năm 2018 tại Bắc Châu, Hải Châu, Nghi Sơn, Thanh Hóa. Cơng ty đã ni trồng thành công và cho ra thị trường các dịng sản phẩm đơng trùng hạ thảo với hàm lượng dược chất vượt trội và mở ra hướng sản xuất kỹ thuật cao, cũng như tạo ra được một trong những sản phẩm OCOP tại thị trường Thanh Hóa. Tuy nhiên, kể từ khi chương trình OCOP được triển khai tại tỉnh, mới chỉ thiên về công nhận sản phẩm, tập trung về số lượng chứ chưa đi sâu vào việc tăng giá trị, chưa nâng cao được thương hiệu cho sản phẩm. Và việc liên kết chuỗi giá trị trong sản xuất, chế biến, tiêu thụ và phát triển thương hiệu cho sản phẩm còn chưa đạt được hiệu quả cao. Do đó vẫn chưa đến được với số đông người tiêu dùng.
Mặc dù sản phẩm đông trùng hạ thảo có nhiều lợi ích cho sức khỏe và được nhiều người tin dùng, nhưng việc tiếp cận đến khách hàng tiềm năng và nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm là một thách thức lớn đối với công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt. Vì vậy, nghiên cứu đề tài này khơng chỉ là vấn đề quan trọng mà còn cấp thiết để giúp công ty xây dựng một chiến lược marketing bền vững và hiệu quả.
Bên cạnh đó, việc nghiên cứu và đề xuất giải pháp marketing cũng giúp cho cơng ty có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, từ đó cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình để đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Đồng thời, giải pháp marketing cịn giúp cơng ty tìm ra cách tiếp cận khách hàng tiềm năng và tăng cường quan hệ với khách hàng hiện tại, từ đó tạo dựng
</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">được mối liên kết bền vững với khách hàng, giúp tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận của công ty.
Với những lý do trên, nhóm nghiên cứu lựa chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ cho sản phẩm đông trùng hạ thảo của Công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt” làm nội dung nghiên cứu. Thơng qua việc tìm hiểu và phân tích thị trường, đối tượng khách hàng tiềm năng, cách thức tiếp cận khách hàng, phương thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng, cũng như một số yếu tố khác, đề tài này sẽ đưa ra các giải pháp marketing cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đông trùng hạ thảo của công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt. Điều này giúp đảm bảo sự phát triển bền vững của cơng ty và đóng góp vào sự nghiên cứu, phát triển sản phẩm đơng trùng hạ thảo trong tương lai.
<b>2.Tổng quan tình hình nghiên cứu thuộc lĩnh vực đề tài: </b>
Các cơng trình nghiên cứu trong nước:
<i>Phạm Thị Giang(8/2019), Một số giải pháp marketing thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lan Phố. Với mong muốn được tìm hiểu </i>
một cách hệ thống và sâu sắc những vấn đề liên quan đến thị trường và tìm giải pháp khắc phục vấn đề tiêu thụ của Công ty TNHH Lan Phố, tác giả Phạm Thị Giang đã quyết định lựa chọn đề tài này. Thông qua nghiên cứu, tác giả đã chỉ ra một số vấn đề còn tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm như công ty chưa chú trọng đến tính đa dạng của sản phẩm gạch men, chưa nâng cao được chất lượng nguyên liệu đầu vào, chưa xây dựng được nhiều đại lý và nhà phân phối dẫn đến sản phẩm khó được khách hàng tiếp cận. Qua đó, tác giả nhận thấy vấn đề lớn nhất của Công ty hiện tại là quảng bá và xúc tiến bán hàng. Do đó, tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục vấn đề đó như: đặt biển quảng cáo, thiết kế đồng phục, phát triển kênh bán hàng qua social network nhằm giúp công ty đến gần hơn với khách hàng, dễ ấn tượng và ghi lại dấu ấn thương hiệu trong lòng của họ.
<i>Phạm Thị Thu(5/2020), Một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đông Á. Tác giả </i>
cho rằng, trong bối cảnh hội nhập và phát triển kinh tế thị trường thì sự cạnh
</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt, do đó để có thể tồn tại và phát triển bền vững, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, tạo nên sự khác biệt trong thương hiệu của mình nhằm để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng. Đặc biệt, đối với những công ty mới thành lập như Công ty cổ phần thương mại và thiết kế Đơng Á thì càng quan trọng hơn nữa. Chính vì thế, tác giả quyết định nghiên cứu về đề tài. Thông qua nghiên cứu thực trạng của Công ty, tác giả nhận thấy rằng thị trường tiêu thụ còn tương đối hạn hẹp, chưa có nhiều địa điểm bán hàng, giá thành cao nên khó cạnh tranh. Do đo, tác giả đã đưa ra giải pháp là mở thêm chi nhánh ở ngoại thành Hà Nôi và lập website riêng cho công ty. Bởi vì thiếu lượng khách hàng tiềm năng và chưa quảng bá tốt thương hiệu là nguyên nhân chính dẫn đến việc tiêu thụ thấp của cơng ty.
Các cơng trình nghiên cứu nước ngoài:
<i>David Mackenzie Ogilvy(2017), Lời tự thú của một bậc thầy quảng cáo. </i>
Đây là cuốn Hồng Bảo Thư cho nhiều thế hệ trong giới quảng cáo, là kết tinh trí tuệ sau nhiều năm nghiên cứu, thử nghiệm, và trải nghiệm của một cái tên đã đi vào huyền thoại - David Mackenzie Ogilvy. Quyển sách này, giúp chúng ta hiểu rõ được một bộ phận quan trọng của marketing, thúc đẩy bán hàng, đó là quảng cáo. Quan niệm của Ogilvy về quảng cáo thiết thực một cách giản dị. Đối với ông, quảng cáo không bán được hàng là quảng cáo vô giá trị. Khi đọc quyển sách này ta sẽ thấy rằng nó sẽ làm thay đổi quan niệm của công chúng đối với ngành quảng cáo, quan niệm của những người trong ngành về chính bản thân họ, và quan niệm của những ai sắp bước chân vào lĩnh vực này. Quyển sách gồm 11 chương với 11 vấn đề quan trọng liên quan đến marketing nói chung và quảng cáo nói riêng về việc quản lý, điều hành, đưa ra những chiến lược và kế hoạch cho việc các công ty quảng cáo. Một trong những câu nói ấn tượng nhất trong cuốn sách này mà gây được những ấn tượng sâu sắc trong lòng độc giả là: “Một cách hay nữa để nắm bắt sự chú ý của người xem là tiết lộ bí mật qua các câu hỏi như: “Điều gì đang xảy ra ở đây?” Nếu bạn dùng hình ảnh một cây vĩ cầm
</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">dựa vào chiếc ghế và đặt câu hỏi: “Nghệ sĩ vĩ cầm ở đâu?” sẽ kích thích người đọc lật trang tiếp theo để tìm câu trả lời.”
<i>Jay Conrad Livinson và Lautenslayger(8/2020), Marketing du kích trong 30 ngày. Hai tác giả là chuyên gia nghiên cứu trong lĩnh vực marketing du kích. </i>
Marketing du kích là một khái niệm khơng mới nhưng vẫn rất nổi tiếng bởi tính thực tiễn cao và dễ dàng áp dụng với nguồn ngân sách hạn chế. Theo thống kê, số lượng doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm 98,1% tổng số doanh nghiệp tại Việt Nam. Các chương trình về khởi nghiệp luôn thu hút được nhiều sự theo dõi của các bạn trẻ. Tuy nhiên, khi mới thành lập, tất cả các doanh nghiệp đều phải đương đầu với thử thách: Làm thế nào để tiếp cận khách hàng rồi bán được hàng chỉ với chi phí vừa phải? Trong quyển sách này, hai tác giả đi từ những khái niệm ban đầu về marketing, marketing du kích để người đọc có được hiểu biết tổng quan về những khái niệm không mới nhưng vô cùng nền tảng và cần thiết này. Tiếp đó, hai tác giả triển khai những bước tiếp theo trong bất kỳ kế hoạch marketing nào, đó là nghiên cứu thị trường, định vị sản phẩm thông qua đặc tính và thương hiệu. Tiếp đó, sách Marketing du kích trong 30 ngày đi sâu vào những phương án marketing du kích cho doanh nghiệp. Đó là marketing liên kết, bán hàng qua điện thoại, brochure bán hàng, marketing trực tuyến hay là cả marketing trong các hội chợ triển lãm. Sau khi đã hoàn tất bản kế hoạch Marketing du kích trong 30 ngày, chúng ta sẽ được cung cấp bản kế hoạch mới cho 30 ngày tiếp theo và sau đó nữa. Một trong những câu nói hay của Jay Conrad Livision được viết trong quyển sách như sau: “Tại Chicagoland, tất cả mọi người đều biết số điện thoại của Empire Carpet. Nó được nhắc đi nhắc lại rất nhiều lần trong quảng cáo của họ. Họ mô tả và nhử nó như một miếng mồi câu. Người ta cắn câu vì họ khơng thể đưa quảng cáo đó ra khỏi đầu. Tâm trí của họ hồn tồn bị mắc câu”
<b>3. Mục tiêu nghiên cứu: </b>
Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ cho sản phẩm Đông trùng hạ thảo của công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt.
</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13"><b>4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 4.1. Đối tượng nghiên cứu </b>
Hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ cho sản phẩm Đông trùng hạ thảo của công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt.
<b> 4.2. Phạm vi nghiên cứu. </b>
- Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: Công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt
Về thời gian: Hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ cho sản phẩm Đông trùng hạ thảo của công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt 3 năm 2019-2021
<b>5. Phương pháp nghiên cứu: </b>
<i>Phương pháp nghiên cứu lý luận </i>
Phương pháp nghiên cứu lý luận (hay còn được gọi là phương pháp triết học) là một trong những phương pháp nghiên cứu trong khoa học xã hội nhằm tìm hiểu và giải thích các hiện tượng xã hội. Phương pháp này dựa trên các nguyên lý của triết học và sử dụng các lý thuyết và khái niệm triết học để giải thích và phân tích các vấn đề xã hội.
<i>Phương pháp phân tích và tổng hợp số liệu </i>
Phương pháp phân tích và tổng hợp số liệu là một phương pháp trong nghiên cứu khoa học, sử dụng để phân tích và tổng hợp các dữ liệu đã thu thập được. Phương pháp này bao gồm việc sử dụng các công cụ và phương pháp thống kê để phân tích các mẫu dữ liệu, đánh giá mức độ liên quan giữa các biến và tìm ra các mối quan hệ trong tập dữ liệu.
<i>Phương pháp so sánh </i>
Phương pháp này dùng để đối chiếu các chỉ tiêu qua dãy thời gian, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá cùng nội dung và tính chất tương tự như nhau thơng qua tính tốn các tỷ số, so sánh các thông tin từ các nguồn khác nhau, so sánh theo thời gian, so sánh theo khơng gian để có được những nhận xét xác đáng về kết quả kinh doanh của cơng ty.
Trong phân tích kinh tế so sánh đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hố, có cùng nội dung, cùng một tính chất tương tự để xác định
</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">xu hướng và mức độ biến động của chỉ tiêu. Nó cho phép ta tổng hợp được những nét đặc thù nhất, phân tích được những nét riêng của hiện tượng so sánh. Khi so sánh cần phải xác định số gốc để so sánh.
- So sánh số liệu kỳ gốc với số liệu kỳ trước, để biết được nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của hiện tượng như so sánh.
- So sánh giữa các chỉ tiêu, kết quả kinh doanh, chỉ số phản ánh chất lượng dịch vụ trên địa bàn tỉnh qua các năm.
Từ việc so sánh, đánh giá kết hợp với các nguồn lực, cho phép ta xác định lựa chọn giải pháp tối ưu cho phù hợp với việc nâng cao chất lượng dịch vụ.
<i>Phương pháp điều tra khảo sát </i>
Phương pháp điều tra khảo sát là một phương pháp thu thập dữ liệu trong nghiên cứu khoa học, thông qua việc hỏi và trả lời câu hỏi từ các cá nhân, tổ chức hoặc cộng đồng. Phương pháp này bao gồm các bước như lập kế hoạch điều tra, thiết kế bảng câu hỏi, xác định mẫu và phương thức thu thập dữ liệu, thu thập dữ liệu, xử lý và phân tích dữ liệu, đưa ra kết luận.
<i> Phân tích SWOT </i>
Trong luận văn, ma trận SWOT dùng để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong điều kiện hiện nay của sản phẩm Đông trung hạ thảo của công ty cổ phần Thảo Ngọc Việt
Đây là giai đoạn xác định ra các phương án chiến lược ứng với các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đã xác định của đơn vị. Sự so sánh các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức thường được gọi là phân tích SWOT. Mục đích của phân tích SWOT là nhận diện các chiến lược mà nó định hướng, tạo sự phù hợp hay tương xứng giữa các nguồn lực và khả năng của một đơn vị với nhu cầu thực tế đặt ra.
<i>Ma trận SWOT </i>
Đây là một công cụ kết hợp quan trọng giúp các nhà quản trị hình thành bốn nhóm chiến lược sau: Chiến lược điểm mạnh - cơ hội (SO), chiến lược điểm yếu - cơ hội (WO), chiến lược điểm mạnh - nguy cơ (ST), chiến lược điểm yếu - nguy cơ (WT).
</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">- SO: phát huy những điểm mạnh bên trong để đón nhận những cơ hội bên ngồi.
- WO: Khắc phục những điểm yếu bên trong để nắm bắt những cơ hội bên ngoài.
- ST: Sử dụng các điểm mạnh của doanh nghiệp để né tránh hay giảm thiểu những thiệt hại do ảnh hưởng của các mối đe dọa từ bên ngồi.
- WT: Là chiến lược phịng thủ, khắc phục những điểm yếu bên trong để né tránh những mối đe dọa của mơi trường bên ngồi.
</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16"><b>CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THÚC ĐẦY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP </b>
<b>1.1. Tổng quan về hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm </b>
<b>1.1.1. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm </b>
Theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh tốn
<i>giữa người mua và người bán” (Trương Đình Chiến(2010), Quản trị marketing) </i>
Theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong q trình tuần hồn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyêt định bản chất của hoạt động lưu thông
<i>thương mại đầu ra của doanh nghiệp” ( Trần Minh Đạo(2010), Marketing căn bản, NXB giáo dục). </i>
Ngồi ra cịn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau:
Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hồng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hố, q trình chuyển hố hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng (Đặng Đình Đào&Hồng Đức
<i>Thân(2008), Kinh tế thương mại) </i>
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán.
<b>1.1.2. Các Khái niệm về marketing </b>
Marketing là danh động từ của từ “Market” (thị trường) với nghĩa là làm thị trường. Vì vậy, trong lĩnh vực kinh doanh “Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thơng
</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">qua q trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận”. “Marketing là quá trình ảnh hưởng đến các trao đổi tự nguyện giữa doanh nghiệp với khách hàng và các đối tác nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh”
Philip Kotler – một giáo sư Marketing nổi tiếng của Mỹ định nghĩa: “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi”.
Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa: “Marketing là q trình kế hoạch hóa và thực hiện các quyết định về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối các hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoải mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”
Các khái niệm Marketing luôn được cập nhật cho phù hợp với những điều kiện kinh doanh mới. Vì vậy, hiệp hội Marketing Mỹ đã đưa ra những định nghĩa mới về Marketing: “Marketing là chức năng quản trị của doanh nghiệp, là q trình tạo ra, truyền thơng và phân phối giá trị cho khách hàng và là quá trình quản lý quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp và các cổ đông” . “Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”
<b>1.2. Nội dung các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm </b>
<b>1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường </b>
a. Khái niệm
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa. Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích thơng tin, số liệu về thị trường một các hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị.
b. Nội dung nghiên cứu
<i>Nghiên cứu cầu </i>
“Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh tốn của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được
</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua việc nghiên cứu các đối tượng sẽ trở thành người có cầu. Những người có cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, tập quán tiêu dùng Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ.
Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị tường mà cịn phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu. Chẳng hạn là giá cả sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như co dãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó
<i>Nghiên cứu cung </i>
Nghiên cứu cung của sản phẩm là nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai trên phương diện sản xuất, cung ứng các sản phẩm tương đồng có tính cạnh tranh và thay thế cao. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của các DN cũng như sự thâm nhập mới hay rút khỏi thị trường của các DN hiện có.
Nghiên cứu cung khơng chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà phải quan tâm đến các DN sản xuất các sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng của nó đến thị trường tương lai của DN. Trong điều kiện thương mại hóa tồn cầu hiện nay, nghiên cứu cung khơng thể không chú ý tới các đối thủ cũng như hàng hóa thay thế tiềm ẩn từ các nước trong khu vực SE N như Malaisya, Thái Lan rồi đến các nước thuộc tổ chức WTO, các sản phẩm thương hiệu nước ngồi thơng qua các đơn vị nhập khẩu xâm nhập thị trường nội địa.
<i>Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ </i>
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoặc tiêu thụ của DN. Khi nghiên cứu mạng
</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của DN và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của DN cũng như của các đối thủ cạnh tranh.
<b>1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm </b>
a. Nhận định
Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh được ổn định, liên tục và khoa học. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thường gắn liền với kế hoạch sản xuất, là cơ sở để xây dựng kế hoạch vật tư, giá cả, làm căn cứ để đánh giá phân tích hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.”
b. Nội dung của công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ bao gồm:
- Kế hoạch bán hàng: Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và nghiên cứu, thăm dò thị trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ. Phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong từng khoảng thời gian ngắn. Mặt khác phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ như khách hàng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, yếu tố công nghệ, sản phẩm mới
- Kế hoạch hoá kết quả bán hàng: Tất cả các kế hoạch trên đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là kết quả tiêu thụ. Một loạt các chỉ tiêu có thể được đưa ra như: thị phần của công ty, nhóm khách hàng mà cơng ty có thể đáp ứng nhu cầu, tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổng lợi nhuận có thể đạt được, số lượng sản phẩm cần cho dự trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiếp theo Việc lập kế hoạch dựa trên mối liên quan giữa các chỉ tiêu với nhau, người lập kế hoạch sẽ so sánh được chi phí và lợi nhuận, nếu chi phí bỏ ra ít hơn khoản lợi nhuận mang lại thì sẽ quyết định thực hiện hoặc ngược lại.”
</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">Tuy nhiên, sự tính tốn có chi tiết đến đâu cũng không thể tránh khỏi những ảnh hưởng biến động bất thường của thị trường, môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh. Do vậy, doanh nghệp luôn phải đo lường trước các sai lệch có thể xảy ra và xây dựng phương án dự phịng để ln giành thế chủ động trong q trình tiêu thụ.
- Kế hoạch marketing: Mục đích của kế hoạch marketing là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả...) cũng như giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại. Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tiến trình thị trường, mạnh yếu của nội bộ DN, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing...
Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing bao gồm kế hoạch sản phẩm và kế hoạch quảng cáo:
- Kế hoạch sản phẩm: nhằm xác định các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần được đổi mới. Với mỗi loại sản phẩm phải xác định rõ thời gian đưa vào thị trường hoặc rút ra khỏi thị trường, các nguồn lực, phương tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng thời gian và không gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể.
- Kế hoạch quảng cáo: để mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một số hay toàn bộ sản phẩm. Lựa chọn các phương án quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch liên quan đến:
Thứ nhất, mục tiêu phải đạt của kỳ kế hoạch. Mục tiêu quảng cáo được xác định trên cơ sở chính sách tiêu thụ và năng lực sản xuất. Quảng cáo chỉ là một trong nhiều cơng cụ thuộc chính sách tiêu thụ nên phải được xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Nếu trong kỳ kế hoạch năng lực sản xuất đã tận dụng hết thì quảng cáo không nhằm mục tiêu tăng cầu của khách hàng.
</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">Thứ hai, các tác dụng của quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá biệt mà từ cả các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng.
Thứ ba, không gian và thời gian quảng cáo. Thời kỳ cụ thể, không gian và môi trường cụ thể, xác định sẽ tác động trực tiếp đến việc huy động các phương tiện quảng cáo.
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo đề cập đến các hình thức quảng cáo cụ thể, quy mơ của mỗi hình thức quảng cáo và xác định các phương tiện sử dụng cũng như ngân quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch; mức chi phí tuyệt đối cho quảng cáo ở thời kỳ kế hoạch và ngân sách có thể dành cho hoạt động quảng cáo.
- Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ: Trong q trình tiêu thụ ln phát sinh những khoản chi phí gắn với từng khâu trong mọi hoạt động của quá trình tiêu thụ. Đó là các khoản chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm các hoạt động tính tốn, báo cáo, thanh tốn gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ...Để mọi hoạt động diễn ra theo đúng trình tự kế hoạch địi hỏi cũng phải có một kế hoạch chi tiết về các khoản chi phí kinh doanh tiêu thụ, nó cũng tác động gián tiếp đến hiệu quả cũng như kế quả của hoạt động tiêu thụ.
Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với những CPKD cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng CPKD tiêu thụ. Việc tính tốn và xác định CPKD theo các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển... càng chi tiết, sát thực tế càng tạo điều kiện cho việc tính tốn và xây dựng kế hoạch CPKD cho hoạt động tiêu thụ.
<b>1.2.3. Xây dựng chiến lược sản phẩm </b>
a. Nhận định
Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phẩm trên cơ sở đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các muc tiêu Marketing của doanh nghiệp.
</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">b. Phân loại hàng hóa
- Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:
+Hàng hóa lâu bền: là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần. +Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm được sử dụng một lần hay vài lần.
+Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay sự thỏa mãn.
● Phân loại hàng hóa theo thói quen mua hàng
+Hàng hóa sử dụng thường ngày: là hàng hóa mà người tiêu dùng mua để sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
+Hàng hóa mua khẩn cấp: là những hàng hóa được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lý do bất thường nào đó.
+Hàng hóa mua có lựa chọn: là những hàng hóa mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường có thái độ lựa chọn, so sánh, cân nhắc kỹ về nó.
+Hàng hóa cho các nhu cầu đặc thù: là những hàng hóa có tính chất đặc biệt hay hàng hóa đặc biệt mà khi người mua người ta sẵn sang bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng.
+Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hóa mà người tiêu dùng khơng hay biết và thường không nghĩ đến việc mua chúng.
● Phân loại hàng hóa tư liệu sản xuất
+Vật tư và chi tiết: là những hàng hóa được sử dụng thường xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm được sản xuất ra bởi nhà sản xuất.
+Tài sản cố định: là những hàng hóa tham gia tồn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần dần vào giá trị sản phẩm mà doạnh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.
+Vật tư phụ và dịch vụ: là những hàng hóa dùng để hỗ trợ cho quá trình kinh doanh hay hoạt động của tổ chức và doanh nghiệp.
c. Chu kỳ sống của sản phẩm
</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">Khái niệm: “Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi bị đào thải khỏi thị trường”
Chu kỳ sống của sản phẩm được chia thành 4 giai đoạn: ● Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường
Sản phẩm bắt đầu được đưa vào thị trường. Trong giai đoạn này hàng hóa được ít người biết đến nên tiêu thụ rất chậm. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn nên doanh nghiệp thường bị lỗ trong giai đoạn này.
Định hướng chiến lược Marketing: Tăng chi phí cho quảng cáo, xúc tiến khuyến khích trung gian Marketing tiêu thụ hàng hóa của mình. Do giá bán giai đoạn này cao nên doanh nghiệp tập trung bán cho các khách hàng có khả năng tài chính. Doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt và ưu tiên chính sách xúc tiến hỗn hợp.
● Giai đoạn 2: Giai đoạn phát triển
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí tính cho mỗi đơn vị sản phẩm giảm xuống. Việc tấn công hay mở rộng vào những phân đoạn thị trường mới là tương đối thuận tiện.
Định hướng Marketing:
- Giữ nguyên hoặc tăng chi phí cho quảng cáo hoặc xúc tiến hỗn hợp, thay đổi các thông điệp quảng cáo để hấp dẫn khách hàng.
- Doanh nghiệp có thể giảm giá để hấp dẫn khách hàng. - Cải tiến sản phẩm, tạo cho sản phẩm những tính năng mới. - Khai thác các đoạn thị trường mới.
-Tìm kiếm các kênh phân phối mới. Giai đoạn này ưu tiên cho chính sách phân phối.
● Giai đoạn 3: Giai đoạn chín muồi
Đây là giai đoạn kéo dài nhất, nó được đặc trưng bởi số lượng bán ra ổn định. Chi phí tính cho mỗi đơn vị sản phẩm là thấp nhất. Khối lượng sản phẩm được bán ra là lớn nhất, do vậy tổng lợi nhuận là cao nhất. Ở cuối giai đoạn này số lượng bán ra giảm dần.
</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">Định hướng chiến lược Marketing:
- Tăng chi phí cho nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm - Bán ra với giá thấp hơn giá niêm yết trên thị trường.
- Tìm kiếm thị trường mới Giai đoạn này ưu tiên cho chính sách giá. ● Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
Giai đoạn này khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm đi rất nhanh. Doanh số và lợi nhuận giảm đi nhanh chóng.
Như vậy có thể thấy chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược Marketing-mix của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần hiểu rõ về sản phẩm cũng như tập trung phân tích các vấn đề về sản phẩm như: quyết định về tập hợp sản phẩm, về chất lượng sản phẩm, về nhãn hiệu, bao bì cũng như các dịch vụ hỗ trợ... bên cạnh đó cũng phân tích kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để có quyết định marketing phù hợp với từng giai đoạn.
<b>1.2.4 Xây dựng chiến lược phân phối </b>
a. Khái niệm
Phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phảm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì mối quan hệ với các trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hóa...
“Kênh phân phối là tập hợp cá doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng”
Chiến lược phân phốilà tập hợp các nguyên tắc nhờ đó doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu.
Các trung gian tham gia kênh phân phối:
- Đại lý: Là trung gian Marketing có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất với chức năng tìm kiếm khách hàng giúp doanh nghiệp và hưởng hoa hồng.
- Nhà bán buôn: Là trung gian Marketing chuyên bán hàng cho các trung gian khác: nhà bán lẻ, doanh nghiệp...
</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">- Nhà bán lẻ: Là trung gian Marketing bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Nhà phân phối: Chỉ những trung gian thực hiện chức năng phân phối hàng hó trên thị trường và đơi khi là những nhà bán bn.
b. Vai trị trung gian trong kênh phân phối
- Giảm thiếu mối quan hệ mua – bán, giảm thời gian và chi phí giao dịch. - Các trung gian Marketing có khả năng chuyên môn sâu hơn các nhà sản xuất vì vậy sẽ làm cho hoạt động phân phối có hiệu quả hơn.
c. Chức năng của kênh phân phối
- Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập thông tin để thiết lập kênh và các chiến lược phân phối. - Xúc tiến và khuếch trương: soạn thảo và truyền bá thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.
- Thương lượng : phân chia trách nhiệm và giới hạn giữa các thành viên trong trong kênh.
- Phân phối hàng hóa: Bảo quản, vận chuyển, phân phối hàng hóa. - Thiết lập quan hệ: Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng. - Hoàn thiện hàng hóa: Thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hóa hồn hảo hơn, đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Tài trợ: thực hiện cơ chế tài chính giúp cho các thành viên trong thanh toán.
- San sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối. d. Cấu trúc kênh phân phối
- Kênh phân phối cấp không:
Kênh phân phối cấp không phù hợp dành cho các mặt hàng đặc biệt, các sản phẩm có nhu cầu thụ động. Ưu điểm là giúp khách hàng chọn được hàng chính hãng, có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Tuy nhiên, lượng khách hàng sẽ không lớn, tốn nhiều chi phí nếu điểm tiêu thụ xa so với doanh nghiệp.
</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">- Kênh phân phối cấp một:
Kênh phân phối này phù hợp với các mặt hàng thơng thường và có nhiều sự lựa chọn. Ưu điểm là tiếp cận được lượng khách hàng lớn hơn, ít tốn kém hơn với những khách hàng ở xa, tuy nhiên lại khó quản lý và không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
- Kênh phân phối cấp hai:
Kênh phân phối này cũng giông với kênh phân phối cấp một, phù hợp với các mặt hàng thông thường và có nhiều sự lựa chọn. Ưu điểm là tiếp cận được lượng khách hàng lớn hơn, ít tốn kém hơn với những khách hàng ở xa, tuy nhiên lại khó quản lý và khơng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hơn nữa, hàng tồn sẽ rất nhiều, có nguy cơ hư hại cao.
- Kênh phân phối cấp ba:
Đây là kênh phân phối phù hợp cho các sản phẩm đặc biệt, có nhu cầu thụ động và các sản phẩm có lựa chọn. Ưu điểm là dịch vụ bảo hành tốt hơn nhờ có các đại lý doanh nghiệp, có khả năng truyền thông và phát triển thương hiệu tốt khi các nhà phân phối rộng rãi bao phủ khắp nơi, giúp khách hàng tin tưởng, dễ mua sản phẩm chính hãng. Tuy nhiên lại khó quản lý, dễ dàng bị những đơn vị
</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">trung gian làm giả, bóp méo sự thật, ảnh hưởng xấu đến thương hiệu doanh nghiệp.
<b>1.2.5. Xây dựng chiến lược giá cho các kênh tiêu thụ </b>
a. Khái niệm
Giá là khoản tiền khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, quyết định về giá bao gồm các phương thức định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng.
Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
b. Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định giá: ● Các yếu tố bên trong bao gồm:
Các mục tiêu Marketing: đóng vai trò định hướng cho việc đặt ra nhiệm vụ của giá cả. Muốn trở thành một công cụ Marketing hữu hiệu thì giá phải phục vụ đắc lực cho chiến lược Marketing về thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, khi định giá doanh nghiệp phải căm cứ vào mục tiêu Marketing của doanh nghiệp và chiến lược định vị sản phẩm mà doanh nghiệp đã chọn. Thơng thường, một doanh nghiệp có thể theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau đây:
- Tối đa hóa lợi nhuận: Để thực hiện mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hiện hành của mình, doanh nghiệp sẽ định giá sao cho có lợi nhất trước mắt. Chẳng hạn, khi cầu sản phẩm tăng mạnh thì doanh nghiệp sẽ định giá cao nhất có thể. Trong trường hợp này, mục tiêu tài chính trước mắt được xem là quan trọng hơn các mục tiêu lâu dài.
- Tăng thị phần: Để thực hiện mục tiêu về thị phần, doanh nghiệp phải đặt giá thấp nhất có thể để thu hút khách hàng nhằm đạt được quy mơ lớn nhất có thể. Căn cứ vào mục tiêu thị phần tăng lên bao nhiêu phần trăm để công ty đinh giá tương ứng.
- Dẫn đầu về chất lượng: Để thực hiện mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, doanh nghiệp thường định ra một mức giá cao đủ để trang trải chi phí đầu tư cho
</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo ra một ấn tượng về chất lượng cao đối với khách hàng.
- Ổn định và đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại trên thị trường: Để thực hiện mục tiêu này trên thị trường cạnh tranh gay gắt thì doanh nghiệp cần đưa ra mực giá thấp nhất có thể, miễn là giữ được khách hàng trong thời gian nhất định để chờ cơ hội mới.
- Marketing-mix: Giá thực chất là một công cụ trong Marketing-mix để doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Muốn vậy, chiến lược giá phải đồng bộ, nhất quán với các chiến lược Marketing-mix khác như chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến. Chiến lược giá phải hỗ trợ cho các chính sách cịn lại, giá phải định sau cùng và dựa trên các yếu tố khác đã thơng qua.
- Chi phí sản xuất: Chi phí sản xuất thường quyết định giới hạn thấp nhất của giá, tuy nhiên doanh nghiệp thường ấn định mức giá cao hơn vừa để đảm bảo có lợi nhuận vừa đủ bù đắp chi phí.
● Các yếu tố bên trong khác:
- Đặc tính của sản phẩm: Với những sản phẩm có tính thời vụ, khó bảo quản... đơi khi doanh nghiệp định giá mà khơng tính tới chi phí sản xuất, thường định giá cao.
- Chu kỳ sống của sản phẩm: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường thì giá cao, giai đoạn tăng trưởng: giá giảm; giai đoạn suy thoái: giá rất giảm.
- Thẩm quyền ra quyết định về giá: Ban lãnh đạo thường là người ra quyết định về giá trong doanh nghiệp.
● Các yếu tố bên ngoài bao gồm:
- Cầu thị trường: Giá và cầu thị trường có mối quan hệ tỷ lệ thuận. Cầu thị trường cao thì giá cao và ngược lại.
- Cạnh tranh: Một số doanh nghiệp định giá sản phẩm theo giá của đối thủ cạnh tranh.
- Thẩm quyền chi phối về giá:
</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Giá cả do người mua và người bán quyết định. Không một người mua và người bán nào chi phối được thị trường. Doanh nghiệp không chi phối được thị trường này.
+ Thị trường độc quyền: bao gồm thị trường độc quyền do Nhà Nước định giá và thị trường độc quyền do tư nhân định giá.
+ Thị trường cạnh tranh thuần túy: Sản phẩm của doanh nghiệp nào khác biệt thì sẽ bán được ở mức giá cao hơn.Sản phẩm thay thế được cho nhau thì doanh nghiệp sẽ khó định giá cao.Doanh nghiệp khơng khống chế hay chi phối giá được ở thị trường này.
- Các yếu tố bên ngoài khác:
+ Các yếu tố của nền kinh tế: Tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất kinh tế, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp...
+ Các quy định (luật) do Nhà Nước ban hành về giá: luật chống bán phá giá, mức giá trần-sàn...
c. Tiến trình xác định mức giá ban đầu Việc xác định giá cho sản phẩm là một quyết định quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp vì giá cả ln được coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Xác định giá cho sản phẩm gồm 6 bước:
+ Bước 1: Doanh nghiệp xác định mục tiêu của mình để định giá: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận, giành thị phần...
+ Bước 2: Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hóa chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một thời gian cụ thể theo các mức giá bán khác nhau.
+Bước 3: Doanh nghiệp tính tốn tổng chi phí và những thay dổi về chi phí ki khối lượng sản phẩm thay đổi.
+ Bước 4: Doanh nghiệp nghiên cứu, tìm hiểu các mức giá của đối thủ cạnh tranh để làm căn cứ xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình.
+ Bước 5: Doanh nghiệp lựa chọn cho mình một phương thức định giá: ● Chi phí bình qn cộng lãi
Giá dự kiến = Chi phí sản xuất theo đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">● Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Giá = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư / Số lượng tiêu thụ
● Định giá theo giá trị cảm nhận: Doanh nghiệp định giá bán căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị của hàng hóa chứ khơng dựa vào chi phí sản xuất.
● Định giá theo mức giá hiện hành: Doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở căn cứ để định giá. Ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường.
● Định giá đấu thầu: Chỉ áp dụng trong các trường hợp các doanh nghiệp đấu thầu cơng trình, giá đầu thầu thuộc loại giá cạnh tranh.
+ Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hóa.
<b>1.2.6. Xây dựng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ </b>
a. Khái niệm
Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ mua hàng.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, tổ chức, các biện pháp tiêu thụ bằng cách phối hợp các công cụ xúc tiến nhằm đạt mục tiêu truyền thông, đáp ứng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
Các công cụ cũng chính là các hoạt động xúc tiến cơ bản bao gồm 5 hoạt động:
- Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực tiếp với khách hàng để bán.
- Marketing trực tiếp: dùng thư, điện thoại hoặc các công cụ khác liên lạc với khách hàng để thông tin trực tiếp tới khách hàng.
- Khuyến mại: là các biện pháp tức thời, ngắn hạn để thúc đẩy việc bán hàng ra. Khi doanh nghiệp muốn thu hồi vốn nhanh thường thực hiện chưng trình khuyến mại, hoặc khi sản phẩm mới tung ra thị trường.
- Quảng cáo: hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về sản phẩm, hàng hóa hay ý tưởng theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo. Doanh nghiệp
</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">có thể quảng cáo trên: báo, đài phát thanh, truyền hình, internet, pano, áp phích...
- Xúc tiến cơng chúng: đây là hình thức giới thiệu sản phẩm, hình ảnh cơng ty tới khách hàng mới nhất, có thể giao tiếp trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng. Đây là loại hình hiệu quả vì cơng ty sẽ nhận được ngay thông tin phản hồi từ khách hàng.
<b>1.2.7. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm </b>
● Quy hoạch và tổ chức lực lượng bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa DN với thị trường. Do vậy, quy hoạch và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị tiêu thụ sản phẩm cần được thực hiện một cách tốt nhất. Lực lượng bán hàng bao gồm:
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu: là tất cả các thành viên trong DN có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng, bao gồm lực lượng bán hàng tại văn phịng và lực lượng bán hàng bên ngồi DN.
+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở Văn phòng và liên hệ với các khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc trực tiếp tại văn phòng của DN, đồng thời cũng là bộ phận hỗ chợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài DN.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài DN: là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thơng qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên các địa bàn được phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng (Nhà phân phối): là một bộ phận lực lượng bán hàng của DN bao gồm các cá nhân hay các tổ chức độc lập không lệ thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của DN, nhận bán hàng cho DN để hưởng hoa hồng theo các hợp đồng đại lý được ký kết giữa hai bên.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của DN. Tuy
</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau từ đó hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của DN.
● Hệ thống thông tin
Để quản trị logistics thành công, đòi hỏi doanh nghiệp phải quản lý được hệ thống thông tin phức tạp. Bao gồm thông tin trong nội bộ từng tổ chức (doanh nghiệp, nhà cung cấp, khách hàng), thông tin trong từng bộ phận chức năng của DN, thông tin giữa các khâu trong dây chuyền cung ứng (kho tàng, bến bãi, vận tải ) và sự phối hợp thông tin giữa các tổ chức, bộ phận và cơng đoạn ở trên. Trong đó trọng tâm là thông tin xử lý đơn đặt hàng của khách, hoạt động này được coi là trung tâm thần kinh của hệ thống logistics. Những thành tựu của công nghệ thông tin với sự trợ giúp của máy vi tính sẽ giúp cho việc quản trị thơng tin nhanh chóng, chính xác, kịp thời.
● Dự trữ thành phẩm
Dự trữ là sự tích luỹ sản phẩm, hàng hố tại các doanh nghiệp trong q trình vận động từ điểm đầu đến điểm cuối của mỗi dây chuyền cung ứng, tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, nhịp nhàng, thông suốt.
Dự trữ thành phẩm đảm bảo cho bán hàng được liên tục và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động. Điều này chỉ đạt được bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong q trình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kịp thời điều chỉnh hệ thống mức dự trữ thành phẩm khi các căn cứ xây dựng mức đã có nhiều thay đổi.
Mức dự trữ thành phẩm là đại lượng dự trữ bình quân năm, quý hoặc tháng tính theo ngày ở cuối kỳ kế hoạch. Căn cứ vào thời gian để thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, người ta có thể xác định mức dự trữ này bằng phương pháp tính tốn. Trên cơ sở hệ thống mức dự trữ thành phẩm, DN phải đảm bảo quản lý chặt chẽ về chất lượng cũng như thời hạn sử dụng của sản phẩm.
● Vận chuyển, giao hàng
Vận chuyển là việc điều phối sử dụng các phương tiện chuyên chở để khắc phục khoảng cách về không gian, thời gian của sản phẩm và dịch vụ trong
</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">hệ thống logistics theo yêu cầu của khách hàng, đảm bảo vận chuyển sản phẩm đến tận kho của khách hàng một cách nhanh nhất với chi phí thấp nhất.
Vận chuyển đáp ứng yêu cầu của khách hàng về vị trí - rõ ràng sản phẩm, đến được người tiêu dùng ở đúng nơi, đúng lúc. Chính việc lựa chọn phương án, tuyến đường vận tải và cách tổ chức vận chuyển hàng hố sẽ quyết định lơ hàng có đến nơi kịp hay không. Như vậy, vận chuyển cũng như sản xuất mang lại giá trị gia tăng (về thời gian và địa điểm) cho sản phẩm. Nếu vận chuyển chậm trễ, hoặc hàng hoá không đến được những nơi cần đến và vào những thời điểm khơng thích hợp thì sẽ giảm giá trị của hàng hóa hay làm giảm sản lượng tiêu thụ.
Do vậy, DN phải có kế hoạch, tổ chức thực hiện cũng như triển khai các hoạt động bốc xếp, vận chuyển giao hàng cho khách. Đây cũng là nội dung quan trọng ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của khách hàng và khả năng đạt được các mục tiêu của DN. Để tiết kiệm chi phí DN cần sắp xếp lịch sử dụng phương tiện, con người khoa học, tận dụng tối đa năng lực vận tải, bốc xếp, nhân lực của mình.
<b>1.2.8. Đánh giá kế hoạch tiêu thụ sản phẩm </b>
Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của DN, các nguyên nhân ảnh hưởng tới kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá, q trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để DN có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đồng thời phải làm rõ được điểm mạnh, điểm yếu và thách thức của DN trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh DN cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ
</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">sản phẩm để có biện pháp kịp thời thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩm. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm gồm có:
- Doanh thu tiêu thụ (DTtt) =∑ PixQi Qi: Sản lượng loại i tiêu thụ trong kỳ Pi: Giá bán sản phẩm loại i trong kỳ
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản lượng tiêu thụ(%TH/KH) = <sup> </sup> DTtt: Doanh thu tiêu thụ thực tế
DTkh: Doanh thu tiêu thụ kế hoạch
<b>1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài. </b>
<i>Các yếu tố Kinh tế </i>
- Thu nhập bình quân đầu người (GNP): tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu v .v làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên.
- Yếu tố lạm phát: lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay làm tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
- Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành sản phẩm tăng, tiêu thụ giảm.
<i>Nhà cung cấp </i>
Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá. Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí
</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp .
Đối với doanh nghiệp để đảm bảo bán hàng tốt trước hết phải mua tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt dộng tiêu thu, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục và đạt chất lượng cao. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác “Không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải ln tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho doanh nghiệp.
<i>Đối thủ cạnh tranh </i>
Doanh nghiệp ln phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh của công ty. Nếu cơng ty có quy mơ lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng cơng ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người được lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để có vầ giữ được khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, khơng những thế mà cịn phải biết chiều lịng khách hàng, lơi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
<i>Khách hàng </i>
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến
</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
<i>Chính sách điều tiết của nhà nước </i>
Chính sách điều tiết của Nhà nước. Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hồn trỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hố nói riêng.
Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó khăn, thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó địi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể
</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ơng đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà cịn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hố thơng qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ
<i>Chất lượng hàng hoá </i>
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian). Đó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất. Tuy nhiên, Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
<i>Mặt hàng và chính sách kinh doanh </i>
Mặt hàng và chính sách mặt hàng ln là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt
</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
<i>Các biện pháp quảng cáo </i>
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, quảng cáo dóng vai trị rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thíc nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần th cơng ty quảng cái để soạn thảo chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền thanh dùng thu chào hàng, v v Để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán hàng và có những doanh nghiệp cho rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo khơng hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ cịn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tieu thụ của doanh nghiệp.
<i>Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng </i>
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng. Hơn nữa phải linh hoạt, mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hoá đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng khi mua sắm hàng hoá, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết
</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, hàng hoá bán ra sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
<b>1.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm. 1.4.1. Doanh thu tiêu thụ </b>
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hố, dịch vụ (hay cịn gọi là doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ đã thu được hoặc sẽ thu được từ việc hoàn thành cung cấp sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định. Trong doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanh nghiệp được hưởng khi thực hiện cung cấp hàng hoá, dịch vụ theo yêu cầu của nhà nước và trị giá sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem làm quà tặng, quà biếu cho các đơn vị.
Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hoá là tồn bộ tiền bán sản phẩm hàng hố, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ thuế và thuế gián thu (không bao gồm V T đầu ra của doanh nghiệp nộp V T theo phương pháp khấu trừ.
<b>1.4.2. Lợi nhuận kinh doanh </b>
Lợi nhuận của doanh nghiệp là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra đạt được doanh thu đó từ các hoạt động của doanh nghiệp đưa lại.
Lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng của các hoạt động sản xuất, kinh doanh, hoạt động tài chính, hoạt động khác đưa lại, là chỉ tiêu chất lượng để đánh giá hiệu quả kinh tế các hoạt động cả doanh nghiệp.
Lợi nhuận kinh doanh = Doanh thu kinh doanh – chi phí kinh doanh
</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40">Lợi nhuận gộp là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần và giá vốn hàng bán, còn được gọi là lãi thương mại hay lợi tức gộp hoặc lãi gộp.
Lợi nhuận gộp = doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận thuần = doanh thu thuần – Giá bán sản phẩm tiêu thụ
= Lãi gộp – Chi phí BH và chi phí QL kinh doanh lợi nhuận thuần sau thuế
= Lãi thuần – Thuế TNDN
<b>1.4.3. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ. </b>
a, Về mặt hiện vật:
Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng và nói chung về mặt hiện vật.
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ SP = <sup> </sup>
<small> </small> * 100% b, Về mặt giá trị:
Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng và nói chung về mặt giá trị.
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ về DT = <sup> </sup>
<small> </small> * 100%
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ.
- Nếu tỷ lệ % hồn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch
- Nếu tỷ lệ % hồn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% thì doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
- Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hồn thành kế hoạch
</div>
