Báo cáo cuối kỳ lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm granola của thương hiệu nông sản giọt nắng

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO</b>

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP. HCMKHOA ĐÀO TẠO CHẤT LƯỢNG CAO</b>

<b>MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>

<b>Báo Cáo Cuối Kỳ</b>

<b>LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GRANOLA CỦATHƯƠNG HIỆU NƠNG SẢN GIỌT NẮNG</b>

<b>GVHD: Nguyễn Anh Tồn</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>Mục Lục</b>

<b>I. Giới thiệu về công ty...1</b>

<b>1. Thông tin chung...1</b>

<b>2. Các dịng sản phẩm chính...2</b>

<b>II.Phân tích mơi trường kinh doanh...4</b>

<b>1. Môi trường vĩ mô...4</b>

<b>2.3. Dự kiến kỳ vọng thu về (Doanh số bán hàng, doanh thu Lập theo quý, theo năm)...18</b>

<b>IV.Chiến lược kinh doanh...20</b>

<b>1. Chiến lược sản phẩm...20</b>

<b>3. Chiến lược phân phối...21</b>

<b>4. Chiến lược truyền thông...22</b>

<b>Tài Liệu Tham Khảo...23</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>I.Giới thiệu về công ty1. Thông tin chung</b>

Sản phẩm phân phối bởi Hộ kinh doanh Nông sản Giọt Nắng.

Nông sản giọt nắng chuyên cung cấp các loại nông sản sạch với nguyên liệu 100% từ thiên nhiên, khơng hóa chất, an tồn cho sức khỏe, mang đến những món ăn lành mạnh, bổ sung nhiều chất dinh dưỡng cho cơ thể. Mang đến sức khỏe tràn đầy năng lượng và tươi trẻ.

Đơn vị sản xuất: Công ty Cổ phần GONA Việt Nam.

Kho hàng tại Tp.HCM: Tầng trệt tịa nhà 351/31 Lơ A Nơ Trang Long (Chung cư Cửu Long), Phường 13, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

Địa chỉ sản xuất: Số 93 Đường TL41, Phường Thạnh Lộc, Quận 12, Tp.HCM. [ CITATION Nơn1 \l 1033 ]

<b>2. Các dịng sản phẩm chính</b>

Thơng tín sản phẩm

Tên sản phẩm: Hạt Ngũ Cốc Dinh Dưỡng Granola Thương hiệu: Nông Sản Giọt Nắng.

Thương hiệu nhóm bán hàng: Grin&Munch

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>Tên Sản PhẩmKhối</b>

<b>LượngThành Phần</b>

<b>Granola 55</b> 500gram Thành phần: hạnh nhân, , bí xanh, xồi sấy dẻo, dừa sấy khơng đường ,nho nâu, nho vàng, yến

Thành phần: hạnh nhân, , bí xanh, nam việt quất, óc chó vàng, óc chó đỏ, nho đen, nho vàng, yến

Thành phần: hạnh nhân, , bí xanh, xồi sấy dẻo, dừa sấy khơng đường, nho nâu, nho vàng + óc chó vàng + macca

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>II.Phân tích mơi trường kinh doanh1. Môi trường vĩ mô </b>

<b>1.1.Sản phẩm thay thế </b>

 Sản phẩm thay thế Granola

Sản phẩm thay thế đối với granola có thể bao gồm các loại sản phẩm ngũ cốc hoặc thực phẩm tương tự như muesli, lúa mạch, hạt giống, ngũ cốc tự nhiên (như yến mạch), và các sản phẩm ngũ cốc tổng hợp khác. Các sản phẩm này thường có sự đa dạng về thành phần và hương vị, và có thể được tiếp cận bởi những doanh nghiệp cũng muốn khai thác thị trường ngũ cốc và thực phẩm lành mạnh.

 Ưu điểm của sản phẩm thay thế

Về giá: Sản phẩm thay thế thường có giá cả thấp hơn so với granola.

Về dinh dưỡng: Một số sản phẩm thay thế tập trung vào cung cấp các lợi ích dinh dưỡng cụ thể.

Ví dụ, sản phẩm thay thế có thể chứa ít đường hoặc khơng chứa gluten, hấp dẫn cho người tiêu dùng có hạn chế dinh dưỡng hoặc ăn kiêng.

Về hương vị: nhiều hương vị và lựa chọn độc đáo để đáp ứng sở thích của khách hàng.

 Khách hàng tiềm năng của sản phẩm thay thế

Người tiêu dùng đặt giá cả là ưu tiên hàng đầu: Những người tiêu dùng quan tâm đến việc tiết kiệm tiền có thể chuyển sang sản phẩm thay thế nếu giá cả thấp hơn. Người ăn chay hoặc có nhu cầu đặc biệt về dinh dưỡng: Sản phẩm thay thế có thể hấp dẫn đối với người ăn chay hoặc người có yêu cầu dinh dưỡng đặt biệt, như người không nạp được gluten hoặc muốn giảm lượng đường tiêu thụ.

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

 Chiến lược cạnh tranh với sản phẩm thay thế

Phát triển sản phẩm độc đáo: Để cạnh tranh với sản phẩm thay thế, chúng tơi chọn phát triển granola có các tính năng độc đáo hoặc giá trị dinh dưỡng đặc biệt. Ví dụ, có thể tạo ra dịng sản phẩm granola khơng gluten hoặc granola ít đường.

Chiến lược giá và khuyến mãi: Cân nhắc chiến lược giá và khuyến mãi để thu hút khách hàng, giá cả cạnh tranh hoặc tạo các ưu đãi và gói quà tặng để thu hút khách hàng.

Xác định khách hàng tiềm năng: chúng tôi lựa chọn nhóm đối tượng quan tâm về chế độ dinh dưỡng đặt tiêu chí về sức khỏe lên hàng đầu, đặc biệt là phụ nữ.

<b>1.2.Đối thủ cạnh tranh</b>

 Đối thủ cạnh tranh

Các thương hiệu lớn: Có nhiều thương hiệu lớn và tên tuổi quen thuộc đã thâm nhập vào thị trường tại Việt Nam, ví dụ như Quaker, Kellogg's, Nature Valley (General Mills), và Bear Naked (Kellogg's), Callbe

Nhà sản xuất địa phương và nhỏ hơn: Có những thương hiệu tại địa phương như Ngũ cốc Navan (quận 9), Happi Oha,..

 Ưu điểm của đối thủ cạnh tranh

Tài chính mạnh mẽ: Các thương hiệu lớn thường có nguồn tài chính mạnh mẽ, cho phép họ đầu tư vào quảng cáo, nghiên cứu và phát triển sản phẩm, và mở rộng quy mô sản xuất.

Nhận diện thương hiệu mạnh mẽ: Thương hiệu của các đối thủ lớn thường được người tiêu dùng biết đến và tin tưởng. Họ đã xây dựng lên sự thương hiệu qua nhiều năm hoạt động.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Khả năng phân phối rộng rãi: Các thương hiệu lớn có khả năng phân phối sản phẩm của họ đến nhiều cửa hàng và kênh phân phối trực tuyến, làm cho sản phẩm của họ dễ tiếp cận.

Dòng sản phẩm đa dạng: Nhiều đối thủ cạnh tranh có dịng sản phẩm đa dạng về hương vị, thành phần dinh dưỡng, và giá cả, hấp dẫn đa dạng khách hàng.

 Nhược điểm của đối thủ cạnh tranh

Giá cả: Các thương hiệu lớn thường có chi phí sản xuất và quảng cáo cao, dẫn đến sản phẩm có giá cao. Điều này có thể là một yếu điểm yếu khi cạnh tranh với sản phẩm granola của chúng tơi.

Tính địa phương: Doanh nghiệp nhỏ hơn và thương hiệu granola địa phương có thể có lợi thế về sự địa phương và tích cực trong việc kết nối với cộng đồng cơ sở và đáp ứng các nhu cầu đặc biệt của khách hàng địa phương.

Tính linh hoạt và đổi mới: Các doanh nghiệp nhỏ hơn thường có khả năng linh hoạt hơn trong việc thí nghiệm với sản phẩm, tạo ra các hương vị và thành phần độc đáo, và thích nghi nhanh chóng với các xu hướng thị trường mới.

 Chiến lược cạnh tranh với đối thủ

Tích hợp giá trị độc đáo: Để cạnh tranh với đối thủ lớn, chúng tôi tập trung vào việc tạo ra giá trị riêng trong sản phẩm của mình, có thể là về hương vị, thành phần dinh dưỡng, hoặc cách đóng gói.

Kênh phân phối thực hiện: Xem xét việc phát triển kênh phân phối thực hiện, như trực tuyến, cửa hàng cơ sở, và cửa hàng địa phương để tăng cường tiếp cận khách hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

Tương tác với cộng đồng: Tạo mối quan hệ mạnh mẽ với cộng đồng địa phương và tập trung vào giới thiệu sản phẩm cho cộng đồng và khách hàng tiềm năng địa phương.

<b>1.3.Hành vi khách hàng </b>

 Hành vi của khách hàng đối với thành phần sản phẩm

Ưu tiên dinh dưỡng: Khách hàng quan trọng việc sản phẩm granola có giá trị dinh dưỡng cao và có chứa thành phần dinh dưỡng tốt cho sức khỏe của họ. Điều này bao gồm quan tâm đến lượng protein, chất xơ, vitamin, khoáng chất và hạn chế đường.

Sự quan tâm đối với hương vị: Hành vi mua sắm của khách hàng có thể được thúc đẩy bởi hương vị. Họ có thể tìm kiếm granola có hương vị độc đáo hoặc yêu thích những hương vị cụ thể như hạt mỡ, chocolate, hoặc quả mâm xôi,...

Ưu tiên loại nguyên liệu: Một số khách hàng quan tâm đến loại nguyên liệu sử dụng trong sản phẩm granola, như granola hữu cơ, không gluten, không GMO, hoặc hỗn hợp nguyên liệu tự nhiên.

Phản ứng đối với giá cả: Khách hàng có phản ứng khác nhau đối với giá cả. Một số khách hàng có thể sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm chất lượng cao, trong khi những khách hàng khác có thể quan trọng về giá cả hơn.

Mức độ quyết định mua sắm: Đối với sản phẩm granola, hành vi mua sắm có thể đơn giản hoặc phức tạp. Một số khách hàng có thể mua sản phẩm dựa trên thói quen và sự quen thuộc, trong khi những người khác có thể tạo ra quyết định dựa trên việc so sánh, nghiên cứu và đánh giá kỹ thuật.

 Khách hàng mục tiêu và phân đoạn thị trường

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Người ăn kiêng: Một phần lớn khách hàng granola có thể là người ăn kiêng hoặc quan tâm đặc biệt đến dinh dưỡng. Họ có thể tìm kiếm các sản phẩm granola hữu ích cho chế độ ăn của họ.

Người yêu thích dinh dưỡng: Khách hàng quan tâm đặc biệt đến giá trị dinh dưỡng của sản phẩm granola. Họ có thể tìm kiếm sản phẩm chứa nhiều chất xơ, protein, và ít đường.

Khách hàng ưa thích hương vị: Có những khách hàng granola quan trọng về hương vị và độ ngon. Họ có thể muốn thử nhiều loại hương vị khác nhau và có thể thích những sản phẩm có hương vị độc đáo.

Khách hàng tập trung vào giá trị: Một số khách hàng có thể tập trung vào giá trị và sự tiết kiệm. Điều này có thể ảnh hưởng đến hành vi mua sắm dựa trên giá cả hoặc các ưu đãi và giảm giá.

 Chiến lược đối với hành vi của khách hàng

Phát triển sản phẩm độc đáo: Dựa trên các đặc điểm của hành vi khách hàng, phát triển sản phẩm granola với các yếu tố độc đáo, chẳng hạn như hương vị độc đáo (vị chocolate, vị matcha,..) hoặc sản phẩm dinh dưỡng phù hợp với từng tệp khách hàng cụ thể như người ăn kiêng, người không ăn rau nhưng muốn bổ sung chất xơ,...

Quảng cáo và marketing phù hợp: Tạo chiến dịch quảng cáo và marketing phù hợp với đối tượng mục tiêu. Chia sẻ thông tin về giá trị dinh dưỡng hoặc độc đáo về sản phẩm để hấp dẫn khách hàng.

Thử nghiệm và mẫu miễn phí: Tạo cơ hội cho khách hàng thử nghiệm sản phẩm. Cung cấp mẫu miễn phí hoặc đóng gói nhỏ tặng kèm để khách hàng có cơ hội trải nghiệm sản phẩm trước khi mua sắm lớn.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b>III.Lập kế hoạch bán hàng1. Kênh online</b>

<b>1.1.Kế hoạch triển khai </b>

Chủ yếu tập trung bán trên Shopee, Fanpage và Website, nhóm đã xây dựng 3 kênh Shopee, Fanpage và Web với tên “Grin & Munch”, logo mang màu sắc năng động chủ đạo là xanh thể hiện sự dịu mắt và trẻ trung của người trẻ. Nhóm đã lên kế hoạch thu hút đối với khách hàng khi ghé qua đó là thiết kế các banner, poster quảng cáo một cách bắt mắt. Bên cạnh đó, nhóm đã tìm hiểu và tổng hợp lại các lợi ích khi dùng sản phẩm Granola nhằm giúp khách hàng cảm thấy an tâm, nâng cao sức khoẻ. Ngồi ra, nhóm đều kêu gọi bạn bè, người thân like, share các bài viết để cho thương hiệu của nhóm được mọi người biết đến nhiều hơn.

<b>1.2.Dự phòng ngân sách</b>

<b>Quảng cáo facebook</b>

1000 lượt thích trang 5000 Facebook to website 250k lượt tiếp cận bài biết

5000 tin nhắn quan tâm về sp 43.250.000,00 đ

<b>Quảng cáo shopee</b> 700k lượt xem (10k lượt kích ) 8,000,000

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

Ngân sách theo tháng: Nhóm sử dụng quảng cáo qua facebook như 1000 lượt thích trang, 5000 facebook to website, 250k lượt tiếp cận bài viết, 5000 tin nhắn quan tâm về sản phẩm với tổng chi phí quảng cáo 43.242.000. Quảng cáo trên shopee với 700k lượt xem, 10k lượt thích chi phí là 8.000.000. Ngồi ra, có các chi phí khác như chiết khấu shopee, phần mềm CRM, tên mền website là 10.698.000, lương nhân viên là 32.000.000. Vậy tổng chi phí là 85.948.000

NGÂN SÁCH KHUYẾN MÃI

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Ngân sách theo chiến dịch: Vào 3 ngày Tết dương lịch sẽ có các ưu đãi như giảm giá 20% khi mua 2 sản phẩm trở lên nhóm dự tính sẽ bán được 600 sản phẩm, giao hàng miễn phí khi mua trên 500.000 nhóm dự tính bán được 300 đơn với tổng chi phí là 12.000.000

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

Ngân sách theo quý: Với các hạng mục quảng cáo 129.750.000, lương nhân viên 96.000.000, chi phí khác 32.000.000 và chi phí khuyến mãi là 12.000.000. Vậy tổng chi phí của 1 quý là 269.844.000

<b>1.3.Dự kiến kỳ vọng thu về</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

<b>Tổng doanh thu thuần</b> 327.700.000,00 đ

<b>Tổng lợi nhuận thuần</b> 114.900.000,00 đ

<b>Tổng số sản phẩm bán được</b> 3300

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

<b>Tổng Chi Phí Bán Hàng</b> 85.948.000,00 đ

Với ngân sách như trên, nhóm dự kiến bán được 3.300 sản phẩm trong 1 tháng, trong đó 1.100 sản phẩm trên shopee, 1.600 sản phẩm trên facebook và 600 sản phẩm trên web. Qua đó, doanh thu 1 tháng trên shopee là 108.900.000, trên facebook là 155.400.000 và trên web là 63.400.000. Vậy tổng doanh thu ước tính của các kênh online trong 1 tháng là 327.700.000, trong 1 quý sẽ là 983.100.000 và trong 1 năm là 3.932.400.000

<b>2. Kênh offline </b>

<b>2.1.Kế hoạch triển khai </b>

Nhóm sẽ triển khai phân phối qua các kênh phân phối thứ ba nhờ các kênh đó đưa sản phẩm của mình đến khách hàng. Bên nhóm sẽ gửi bảng báo giá sản phẩm bao gồm giá bán lẻ và 10% tỉ lệ chia sẻ doanh thu cho bên phân phối.

Đầu tiên nhóm sẽ sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp đến các kênh phân phối bán lẻ như là các cửa hàng tạp hoá, các cửa hàng tiện lợi,tại các siêu thị bán lẻ như Go, chuỗi siêu thị Co.op mart, FamilyMart, GS25, thuyết phục các đối tác bán sản phẩm với mức chiết khấu hoa hồng cao. Các siêu thị này phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dịng sản phẩm mình ưa thích và phù hợp. Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng trực tiếp, tiêu thụ với số lượng không lớn, nhưng thường xuyên. Phân phối sản phẩm qua các phòng tập gym, các cửa hàng bán đồ ăn lành mạnh, cửa hàng thực phẩm chức năng. Vì đây là những nhóm khách hàng quan tâm đến

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

sức khỏe và thể thao. Nhóm sẽ đưa ra các ưu đãi về giá để thuyết phục các kênh đó bán các sản phẩm của nhóm.

Liên hệ hợp tác đến nhà hàng và quán cafe để cung cấp granola cho món ăn sáng hoặc các sản phẩm thực phẩm khác.

Bên cạnh đó phân phối chợ truyền thống và chợ nông sản: để tiếp cận với khách hàng ưa thích mua sắm tại các chợ địa phương.

Thường xun xem xét và có chính sách ưu đãi, hỗ trợ đối với các đơn vị phân phối có năng lực bán sản phẩm và doanh số bán hàng nổi bật, phối hợp cùng nhà phân phối phát triển chương trình dùng thử, marketing thúc đẩy khách hàng tại điểm bán, khu vực xung quanh cửa hàng thông qua kênh digital. Được hỗ trợ các thông tin về khách hàng sản phẩm, các đối tượng tiềm năng và khả năng khai thác, hỗ trợ các kho hình ảnh sản phẩm và media, nội dung phục vụ việc bán hàng. [ CITATION NAS \l 1033 ]

 Các yêu cầu đưa ra với nhà phân phối :

Các nhà phân phối chủ động xây dựng hệ thống bán hàng, mạng lưới kinh doanh phát triển thị trường ở khu vực được phụ trách, hoạt động lành mạnh, thể hiện tính chun nghiệp, khơng ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh thương hiệu của

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

<b>Lương cho nhân viên bán</b>

<b>2.3.Dự kiến kỳ vọng thu về (Doanh số bán hàng, doanh thu Lập theoquý, theo năm)</b>

 <b>Doanh số, doanh thu kỳ vọng theo tháng </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

 <b>Doanh thu theo quý tính là: 408,500,000 *3 =1,225,500,000 (VND) </b>

 <b>Doanh thu theo năm trong đó có 1 quý cuối năm doanh thu tăng 30% là</b>

1,225,500,000*3+1,225,500*130% = 5,200,000,000 ( (VND)

<b>Kết luận </b>

Qua triển khai 2 kênh bán hàng: kênh bán online và offline. Thì kênh bán offline là hiệu quả nhất đem lại mức doanh thu và lợi nhuận cao hơn với kênh online.

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

<b>IV.Chiến lược kinh doanh1. Chiến lược sản phẩm</b>

Là một sản phẩm ngũ cốc ăn sáng lành mạnh nhờ hàm lượng dinh dưỡng bên trong. Có nhiều sự kết hợp các nguyên liệu tốt cho sức khoẻ như giàu protein, chất xơ, giàu sắt, đồng, vitamin B, E ... Mang lại nhiều lợi ích cho người sử dụng như cung cấp năng lượng cho cơ thể, tăng cường sức khoẻ tim mạch, tốt cho tiêu hoá, giảm cân.

Với một sản phẩm mang lại lợi ích cho sức khoẻ thì chiến lược sản phẩm tập trung vào một số yếu tố quan trọng sau:

 Chất lượng: đảm bảo an toàn cho sức khỏe với nguyên liệu đầu vào và quy trình sản xuất đã được kiểm nghiệm và cấp chứng chỉ An Toàn VSTP. Được làm từ các nguyên liệu cao cấp với thành phần được mix 8 loại hạt và quả.  Tiện lợi: Granola có thể sử dụng trực tiếp hoạc ăn kèm với sửa chua, sữa

tươi trái cây tươi ... Có thể sử dụng vào những bữa phụ, sáng giúp người sử dụng no lâu rất tốt với những người khơng có nhiều thời gian hoặc giảm cân.  Đa dạng: có nhiều hương vị và thành phần khác nhau với vị nguyên bản và

vị socola cho người dùng lựa chọn

<b>2. Chiến lược giá</b>

Giá của granola hộp 500g là 89.000 VNĐ rẻ hơn các loại ngũ cốc đền từ thương hiệu khác trên thị trường hiện nay (dao động từ 100.000 VNĐ đến 300.000 VNĐ) Một số chiến lược về giá có thể áp dụng như:

 Chiến lược giá theo combo: như là bán 1 hộp granola kèm với các loại sữa uống, sữa chua hay là mua combo 2 hộp thì sẽ có giá rẻ hơn là mua riêng lẻ.  Chiến lược giá theo tâm lý: cách này tiếp cận theo hướng thu thập cảm xúc

của của người dùng như là giá sản phẩm trên mác sẽ là 89.000 VNĐ thay vì

</div>