Kỹ năng bán hàng chuyên sâu Học viện NVA

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (5.34 MB, 107 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>BÁN HÀNG </b>

<b>CHUYÊN NGHIỆP</b>

<b>Giao lưu cùng An trainer</b>

<b>Nhiệt liệt chào mừng bạn tham dự chương trình:</b>

<b>ĐÀO TẠO - HUẤN LUYỆN</b>

<b>Kỹ năng:</b>

<small>Điện thoại: 0398008899 - Email: ://www.nguyenvietan.net</small>

<small> class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>Nội dung chương trình</b>

<b>Nhận thức thay đổi về nghề tư vấn bán hàng, tiêu </b>

<b>chuẩn của NVBH chuyên nghiệp, Chuyên nghiệp là ghì?</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>P1. NGHỀ TƯ VẤN BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>1. Nghề tư vấn bán hàng chuyên nghiệp & sự thay đổi...</b>

<b>TIẾP THỊ VÀ TƯ VẤN</b>

An NV - 0398008899

<b>Khi chất lượng sản phẩm đã như nhau thì nghề tư vấn bán hàng và dịch vụ khách hàng chính là ưu </b>

<b>thế cạnh tranh trên thị trường.</b>

Michael Smith President of Land’s End in Customer Service

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>Thế nào là </b>

<b>Chuyên </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>Khái niệm về tư vấn bán hàng?</b>

<b>Tiếp cận của Sale không chuyên</b>

<b>SALE CHUYÊN NGHIỆP</b>

<b>Xây dựng mối quan hệ</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>“Bán hàng là giải quyết các vấn đề của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng”</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>ĐỊNH NGHĨA BÁN HÀNG (tiếp)</b>

Là quá trình tương tác 2 chiều giữa người bán và người mua

Truyền thông tin đi

Nhận thông tin về

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>

▪Bán hàng là khâu quan trọng, kết thúc chu kỳ đầu tư kinh doanh

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>Một số quan điểm về nghề bán hàng</b>

<b>❖ Người bán hàng giỏi phần nhiều là do năng khiếu bẩm sinh chứ </b>

<b>không phải do luyện tập</b>

<b>❖ Bán hàng là một công việc an nhàn, hưởng thụ❖ Người bán hàng giỏi là người nói giỏi</b>

<b>❖ Người bán hàng giỏi có thể bán cho bất kỳ ai</b>

<b>❖ Bán hàng thực chất là một quy trình gồm rất nhiều kỹ xảo, kỹ thuật❖ Tâm lý chung của khách hàng thường là không muốn mua</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

(Tính tốn chi li) (Đúng mới làm, khơng đúng khơng làm)

- Chỉ cần phẩm chất tốt, có thể cần hoặc không cần bằng cấp hay kỹ năng

(Đúng mới làm, không đúng vẫn làm miễn thỏa mãn KH)

- Chỉ cần phẩm chất tốt, luôn nâng cao kiến thức, kỹ năng, thái độ và những kinh nghiệm chuyên ngành

<small>-Thời gian linh hoạt + chủ động hướng tới lợi ích KH</small>

<small>-Linh hoạt, dao động khơng theo ngun tắc nào, thích gì cũng chiều – Ln tư duy tích cực, vui vẻ.</small>

<small>- Giàu hoặc rất giàu ( có thể giúp được nhiều người )</small>

<small>-Dịch vụ luôn va chạm, nhiều xung đột, khiếu nại – trách nhiệmCao, tự chịu trách nhiệm cá nhân thay tổ chức</small>

(Tính tốn phù hợp có thể khơng)

<small>-Hưởng quyền lợi lương cố định-Thời gian cố định, áp đặt, thụ động-Khó thay đổi, ngun tắc, khn mẫu-Nghèo hoặc đủ ăn (khơng thể giúp ai)-Phục vụ 1 bên, ít xung đột</small>

<small>-Trách nhiệm thấp hoặc đùn đẩy cho tổ chức</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b>Vũ khí cạnh tranh mạnh nhất:</b>

<b>HỌC NHANH HƠN ĐỐI THỦ</b>

An NV - 0398008899

<b>Vũ khi vĩ đại nhất của con người:</b>

<b>KHẢ NĂNG THAY ĐỔI NGƯỜI KHÁC BẰNG CHÍNH TÌNH CẢM CỦA MÌNH.</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>Những yếu tố thất bại của NV trong nghề BH</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<b>Những nguyên nhân thất bại của NVBH</b>

An NV - 0398008899

•Thiếu sự đào tạo bài bản

•Thiếu mục tiêu cá nhân rõ rang •Thiếu biết về thị trường

•Thiếu kiến thức về công ty mình•Thiếu kiểm sốt, giám sát

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b>Những định kiến về người hướng nội trong bán hàng</b>

1. Nhút nhát và khơng thích trị chuyện 2. Khơng cầu lợi

3. Khơng đủ quyết liệt

An NV - 0398008899

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

<b>5 thuộc tính của người bán hàng thành cơng</b>

An NV - 0398008899

<small>@gmail.com</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

<b><small>Động cơKiên trìThu nhậpGiá trịChỉ số cảm xúcMức độ thành công</small></b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

<b>Cùng Test mức độ đam mê bán hàng:</b>

1 Có thỉnh thoảng phải thức dậy vào ban đêm vì bị các ý tưởng bán hàng kích thích khơng? 2 Có thể hình dung sẽ kiếm được nhiều tiền hơn và đạt được thành cơng trong tương lai khơng? 3 Có sẵn sàng áp dụng các cách tiếp cận khác nhau để cải thiện doanh số bán hàng khơng? 4 Khơng nản lịng khi bị khách hàng từ chối chứ?

5 Có ln háo hực học hỏi, và tham dự các khóa học và hội thảo khơng? 6 Có là người thích chia sẻ khơng?

7 có là người khơng bỏ cuộc khi gặp khó khăn khơng?

8 Có nhận thấy việc bị khách hàng từ chối là bình thường khơng? 9 Có sẵn sàng dành thêm thời giờ để bán hàng không?

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

<b> Yếu tố đánh giá năng lực chuyên nghiệp củaNHÂN VIÊN BÁN HÀNG</b>

An NV - 0398008899

⮚ Giao tiếp và tạo dựng quan hệ ⮚ Trình bày chuyên nghiệp ⮚ Phát hiện nhu cầu của KH

<b>H – Thói quen (Habit)</b>

⮚Làm việc có mục tiêu, có kế hoạch và kỷ luật ⮚Duy trì thái độ tích cực

⮚Làm việc khơng phải là hồn tất công việc ⮚Quan tâm tới công việc kinh doanh của KH

✔ Tích cực, chủ động ✔ Cam kết, trung thực ✔ Lịch thiệp, chu đáo

✔ Kiên trì, sáng tạo, say mê, thi đua, yêu nghề ✔ Tin tưởng: SP, công ty, Thị trường

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

<small> độ trong cuộc sống cũng như trong công việc quyết định bạn thốt khỏi rắc rối hay dính sâu vào rắc rối, vì vậy hãy ln biết xin lỗi và nói lời cảm ơn! - An NV</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

<b>Bảng danh mục kiểm tra hệ thống và quy trình bán hàng thích hợp khơng?1. Về hệ thống quản lý quan hệ KH</b>

Cơng ty của bnaj có một hệ thống quản lý quan hệ KH tốt để theo dõi các đơn hàng, thực hiện đơn hàng và thông tin KH … khơng?

<b>2. Về thói quen làm việc:</b>

a. Bạn có sẵn sàng làm việc ít nhất 8 tiếng một ngày khơng?

b. Bạn có lên kế hoạch và lịch trình cho một ngày làm việc bình thường khơng?

c. Bạn có gặp gỡ đủ số lượng KH tiềm năng mỗi ngày theo các tiêu chuẩn thương mại khơng?

<b>3. Về quy trình bán hàng</b>

d. Bạn có một quy trình bán hàng bao gồm các bước hợp lý và tuần tự việc xdmqh, tìm hiểu thực tế đến tiến hành đánh giá không?

e. Bạn có quy trình phục vụ KH tốt chưa?

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

<b>Bảng danh mục kiểm tra hệ thống và quy trình bán hàng thích hợp khơng?4. Về thuyết trình bán hàng</b>

a. Bạn có bộ tài liệu bán hàng tiêu chuẩn bao gồm bộ hồ sơ cá nhân của bạn không?

b. Bạn chuẩn bị một bài trình bày giới thiệu sp ngắn gọn và ấn tượng theo tiêu chuẩn chưa?

<b>5. Về chương trình tập huấn</b>

c. cơng ty của bạn có cung cấp cho bạn một chương trình tập huấn tốt khơng? d. Bạn có được người quản lý hay người hướng dẫn có năng lực huấn luyện khơng?

e. Bạn có đăng ký tập huấn bán hàng hoặc tập huấn liên quan đến sản phẩm để nâng cao trình độ hàng năm không?

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

<b>câu 1: mối quan tâm chính của bạn trong bán hàng là ghì?câu 2: mục tiêu ngắn hạn (1 năm), trung hạn (3 năm) và dài hạn (5 năm) của bạn là gì?</b>

<b>câu 3: tại sao phải đạt các muc tiêu này?câu 4: dự đoán sẽ gặp trở ngại nào?</b>

<b>câu 5: Bạn có sẵn những nguồn lực và cơ hội nào để hỗ trợ?</b>

<b>Thực hành câu hỏi</b>

An NV - 0398008899

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

“Đừng phí hoài năng lực thiên phú của bạn. Hãy là chính mình và bạn sẽ thành cơng.” –

<b>Sydney Smith</b>

An NV - 0398008899

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

<b>BÁN HÀNG </b>

<b>CHUYÊN NGHIỆP</b>

<b>Giao lưu cùng An trainer</b>

<b>Nhiệt liệt chào mừng bạn tham dự chương trình:</b>

<b>ĐÀO TẠO - HUẤN LUYỆN</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

<b>Tại sao phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình?</b>

<b>Theo nghiên cứu từ Cloudtalk: </b>

<b>19%60%20%</b>

Người mua muốn kết nối với nhân viên bán hàng trong giai đoạn nhận thức ề quy trình mua hàng của họ (khi họ lần đầu tiên tìm hiểu về sản phẩm)

Muốn kết nối với doanh số bán hàng trong giai đoạn cân nhắc sau khi họ đã nghiên cứu các tùy chọn và đưa ra danh sách rút gọn.

Muốn nói chuyện trong giai đoạn quyết định, khi họ đã quyết định mua sản phẩm

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

<small>-</small> <b><small>Văn phong khi giao tiếp</small></b>

<small>-</small> <b><small>Văn phong trên mail</small></b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

3. Nói chuyện sơi nổi

4. Thích chia sẻ, nói nhiều, miên man

</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">

<b>Cách bán hàng nhóm C:</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">

Cứ cấm thì làm, Càng cấm càng làm là do cơ chế hoạt động của Não bộ

Não bộ không đọc được từ: “Cấm”, “Đừng”, “Không được/khơng thể”

<b>Cách bán hàng nhóm C:</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">

<b>“Ln nói từ Khơng/ đừng mùa làm gì!”</b>

<b>Cách bán hàng nhóm C:</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">

<b>Xem bạn thuộc nhóm nào?</b>

<b>Bài Trắc nghiệm tính cách </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">

<b>Xem bạn thuộc nhóm nào?</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">

<b>Xem bạn thuộc nhóm nào?</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">

<b>Xem bạn thuộc nhóm nào?</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40">

<b>Xem bạn thuộc nhóm nào?</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 41</span><div class="page_container" data-page="41">

<b>Kỹ thuật nhận biết nhóm tính cách DISC:</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 42</span><div class="page_container" data-page="42">

<b>Thực hành</b>

<b>1.Cá nhân2.Đồng đội</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 48</span><div class="page_container" data-page="48">

<i><b>Bảng phân tích dịng chảy khách hàng</b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 49</span><div class="page_container" data-page="49">

<i><b>Phân tích tâm lý khách hàng và nghiệp vụ trên mỗi điểm chạm</b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 50</span><div class="page_container" data-page="50">

<b>QUY TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG</b>

<b>➢ Xác định vấn đề</b>

<b>➢ Làm rõ các tiêu chí chọn lựa</b>

<b>➢ Tìm kiếm thơng tin về các nhà cung cấp</b>

<b>➢ Đánh giá, lựa chọn các nhà cung cấp, sản phẩm thay thế➢ Quyết định mua, tham gia</b>

<b>➢ Đánh giá sau khi mua</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 53</span><div class="page_container" data-page="53">

<b>7 CÁCH KẾT NỐI</b>

<b>Cách 1: Tìm điểm chungCách 2: Lắng nghe KH</b>

<b>Cách 3: Tặng quà KH ít nhất trong lần gặp đầu tiên</b>

<b>Cách 4: Giới thiệu cho Khách hàng thêm KH, giới thiệu cơ hội kinh doanhCách 5: Kể ít nhất một câu chuyện</b>

<b>Cách 6: Sau khi kết thúc bán hàng hãy gửi tin nhắn cảm ơn KHCách 7: Khen ngợi KH</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 54</span><div class="page_container" data-page="54">

<b>BÁN HÀNG </b>

<b>CHUYÊN NGHIỆP</b>

<b>Giao lưu cùng An trainer</b>

<b>Nhiệt liệt chào mừng bạn tham dự chương trình:</b>

<b>ĐÀO TẠO - HUẤN LUYỆN</b>

<b>Kỹ năng:</b>

<small>Điện thoại: 0398008899 - Email: ://www.nguyenvietan.net</small>

<small> class="text_page_counter">Trang 55</span><div class="page_container" data-page="55">

<small>-Tiêu chuẩn hóa hoạt động bán hàng</small>

<small>-Thuận lợi trong việc lập và thực hiện kế hoạch-Nâng cao hiệu quả bán hàng</small>

<small>-Hình thành phong cách bán hàng chuyên nghiệp</small>

<b><small>1.HV thuyết trình – giải lao</small></b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 56</span><div class="page_container" data-page="56">

<b>B1: Tìm kiếm KH tiềm năng</b>

(KH tiềm năng là sự sống của người bán hàng!)

<small>•Do KH cũ giới thiệu•KH được chuyển giao•Tại các triển lãm, hội thảo</small>

<small>•Thơng qua các trung tâm có ảnh hưởng•Mạng quan hệ - Networking</small>

<small>•Trên internet - Web</small>

<b>Các nguyên tắc:</b>

•Tập trung vào các KH tiềm năng trước •Mỗi đối tượng sẽ có các đặc điểm khác nhau •Ln duy trì mối quan hệ

<small>@gmail.com</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 57</span><div class="page_container" data-page="57">

<b>Bạn cần có thơng tin ghì về KH?</b>

An NV - 0398008899

Thơng tin nào quan trọng đối với KH

<b>Bạn càng biết ít thơng tin về KH, KH càng có cơ hội nói dối bạn.</b>

<b>Thu thập thơng tin <sup>Thu thập thông tin </sup></b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 62</span><div class="page_container" data-page="62">

<b>Gợi mở nhu cầuDự đoán nhu cầu</b>

<b>Chuẩn bị chiến lược dự đốn nhu cầu – xin hẹn</b>

<b>Bằng những câu hỏi thơng minh </b>

<b>T</b>

<b>G</b>

<b>T</b>

<b>aọ tình huống “Sơc”?</b>

<small>- Phụ thuộc vào các câu từ chối của KH?</small>

<small>đã có giải pháp ghì chưa?Nếu cơng ty chúng tơi có </small>

<b>Thực hành</b>

An NV - 0398008899

</div><span class="text_page_counter">Trang 63</span><div class="page_container" data-page="63">

<b>B3: Thiết lập và tiếp xúc KH</b>

<b>Công thức gây ấn tượng ban đầu – CARE</b>

(Trong lần được tiếp cận đầu tiên)

C<b>ompliment: Khen tặng đối phương</b>

A<b>sk for question: Hỏi gợi mở</b>

R<b>eferral: Sử dụng mối quan hệ tạo liên kết</b>

E<b>ducate: Cung cấp các thông tin gây sự hứng thú cho đối tác</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 64</span><div class="page_container" data-page="64">

An NV - 0398008899

<b>Những kỳ vọng và mong muốn của KH</b>

•Sản phẩm chất lượng

•Thơng tin trung thực đầy đủ và chính xác•Lợi ích tối đa

</div><span class="text_page_counter">Trang 65</span><div class="page_container" data-page="65">

An NV - 0398008899

<b>KN tiếp cận khách hàng</b>

<b>KN sử dụng điện thoại</b>

<small>•</small> <b><small>Chuẩn bị trước khi gọi:</small></b>

<small>✔Tên, thông tin của KHgiá/ thấu hiểu</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 66</span><div class="page_container" data-page="66">

An NV - 0398008899

<b>Kỹ năng sử dụng điện thoạiTrong khi gọi điện thoại:</b>

▪Ln mỉm cười khi nói chuyện ▪Tạo sự chú ý của khách hàng

▪Thể hiện sự nhiệt tình, chuyên nghiệp ▪Lắng nghe khách hàng

▪Không ngắt lời khách hàng

<b>Lưu ý khi sử dụng điện thoại:</b>

⮚Để điện thoại vừa phải với tai nghe ⮚Mỉm cười khi bắt đầu

⮚Chuẩn bị giấy bút, lịch làm việc ⮚Tiếng ồn bên ngồi

⮚Tuyệt đối khơng nhai kẹo, ăn uống khi nói chuyện ⮚Tập trung vào người đang nói chuyện

<b>Nên nhớ:</b>

✔Nên xác nhận người cần gặp ✔Giới thiệu về bản thân

✔Giới thiệu về công ty ✔Lý do cần gặp

✔<b>Xử lý từ chối chuyên nghiệp</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 67</span><div class="page_container" data-page="67">

An NV - 0398008899

<b>6 quy tắc vàng sử dụng điện thoại</b>

1. Thay đổi tốc độ nói, lắng nghe, đặt câu hỏi 2. Thay đổi độ cao phù hợp với người nghe 3. Nói thẳng vào mic, để mic cách miệng 4 cm 4. Thể hiện như nói trực tiếp với người nghe 5. Truyền đạt lợi ích sáng tạo, phát âm rõ rang 6. Nói đơn giản, tránh thuật ngữ, từ lóng

<b>Chào tạm biệt lịch sự:</b>

❖Cảm ơn a/c … rất vui được … ❖Cảm ơn a/c … đã cho biết …

❖Nói chuyện với … vui thật. Cảm ơn … ❖Mong có dịp được phục vụ anh chị …

<b>“Khách hàng không mua sản phẩm, dịch vụ mà </b>

<b>mua giải pháp và cảm giác cho vấn đề của họ”.</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 69</span><div class="page_container" data-page="69">

An NV - 0398008899

<b>TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ</b>

Tiêu chuẩn hàng đầu của người bán hàng và dịch vụ khách hàng là Thái độ tốt, rồi mới đến kinh nghiệm, trình độ, diện

mạo. Các tiêu chuẩn sau đều có thể nâng cao nếu có

Thái độ tốt

</div><span class="text_page_counter">Trang 70</span><div class="page_container" data-page="70">

An NV - 0398008899

<b>Bước 4: Trình bày sản phẩma. Thuộc tính</b>

•Trên quan điểm của nhà sản xuất

•Mơ tả tính chất kỹ thuật của sản phẩm

<b>b. Lợi ích là những ghì sản phẩm có thể đem lại cho KHQuyền lợi</b>

<b> Trên quan điểm của khách hàng, </b>

hướng đến quyền lợi của KH

</div><span class="text_page_counter">Trang 71</span><div class="page_container" data-page="71">

An NV - 0398008899

<b>c. KN đặt câu hỏi:</b>

❖Phát hiện thông tin liên quan

❖Nắm bắt được quan điểm, thái độ của KH ❖Xác định cơ hội bán hàng

❖Xác định nhu cầu của KH

❖Kiểm tra sự hiểu biết của chính bạn

❖Câu hỏi đóng (… có hoặc khơng, đúng hoặc sai) ❖Câu hỏi mở (… như thế nào?)

❖Câu hỏi thông minh (liên tưởng, định hướng, so

<b>Các công cụ hỗ trợ khi trình bày giới thiệu sản phẩm</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 72</span><div class="page_container" data-page="72">

oKhoảng cách khi giao tiếp oCâu chuyện phá bang

⮚Câu chuyện xã giao vừa đủ ⮚Tôn trọng khách hàng

</div><span class="text_page_counter">Trang 73</span><div class="page_container" data-page="73">

An NV - 0398008899

<b>d. Khuyến khích khách hàng tham gia</b>

⮚Quan sát ngôn ngữ cử chỉ của người nghe

⮚Khuyến khích sự tham gia của người nghe trong suốt bài giới thiệu ⮚Kích thích sự tị mị của người nghe

⮚Hỏi lại để xác nhận sự thơng hiểu

<b>Bí quyết thuyết phục đối tác: </b>

✔Hướng vào người ra quyết định

✔Nêu ra lợi ích của phía đối tác khi họ chấp nhận

✔Nếu hậu quả của phía đối tác khi họ khơng chấp nhận

</div><span class="text_page_counter">Trang 74</span><div class="page_container" data-page="74">

An NV - 0398008899

<b>e. KN lắng nghe KH:</b>

<small>(Nói là bạc, im lặng là vàng, lắng nghe là kim cương)</small>

❖Thấu hiểu khách hàng (giới tính) ❖Hồn cảnh (điều kiện) của khách hàng ❖Mong ước của khách hàng

❖Quan điểm của khách hàng

❖Khác biệt giữa tốc độ nói và tư duy ❖Thiếu tập trung vào người đối thoại ❖Sự liên hệ với bản thân

❖Lắng nghe có lựa chọn ❖Định kiến khi lắng nghe

❖Tập trung vào người đối thoại ❖Ngừng xét đốn và phân tích ❖Chú ý tới các tín hiệu khơng lời ❖Khơng ngắt lời người đối thoại ❖Hỏi lại để làm rõ thông tin

Khả năng học hỏi<sup>Khả năng học hỏi</sup> Tạo lập quan hệ<sup>Tạo lập quan hệ</sup>

Xây dựng niềm tin<sup>Xây dựng niềm tin</sup>

Giải quyết xung đột<sup>Giải quyết xung đột</sup> Lợi thế của cá nhân<sup>Lợi thế của cá nhân</sup>

<b>Những trở ngại của việc lắng </b>

<b>nghe hiệu quả:</b>

<b>Cách lắng nghe hiệu quả:</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 76</span><div class="page_container" data-page="76">

An NV - 0398008899

<b>Kinh thánh về nghệ thuật bán hảng:</b>

<b>Đối thủ lớn nhất của bạn cũng không thể đánh bật được bạn ra khỏi một khách hàng nếu khách hàng đó là bạn của bạn!</b>

<b>Trình bày bán hàng giỏi là nghệ thuật thuyết phục </b>

<b>người khác làm một việc mà họ khơng có quyền bắt người ta làm việc đó.</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 77</span><div class="page_container" data-page="77">

An NV - 0398008899

<b>Bước 5: Kỹ năng xử lý phản đốiKhi nào xuất hiện các phản đối?</b>

•Bất kỳ lúc nào trong q trình gặp gỡ •Hãy ln sẵn sàng cho điều này

<b>Nhận diện từ chối:</b>

•Ln có từ chối

•Đó chỉ là cách an tồn để trì hỗn quyết định •Khó nhất là bán cho khách hàng im lặng

Từ chối là lời mời để thuyết phục Hãy mong đợi và chào đón chúng

Đó là những tín hiệu dẫn đường

</div>