3 (17 3) hoàng tuấn khương bctt quan tri ban hang (1)

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (437.88 KB, 67 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH HẢI DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI DƯƠNG

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP<TÊN ĐƠN VỊ THỰC TẬP>

Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: ã ngành:

Lớp: K9.QTKD

Khóa: 9 (2019-2023)

Hải Dương, tháng/2023

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH HẢI DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI DƯƠNG

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ, THƯƠNG MẠI THU HẰNG 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng 1.2. Đặc điểm, chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng giai đoạn 2021 – 2023

1.4. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng 1.5. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức nhân sự của bộ phận quản trị bán hàng

1.6. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng 1.7. Đặc điểm ngành hàng/sản phẩm kinh doanh và thị trường khách hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ, THƯƠNG MẠI THU HẰNG

2.1. Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng 2.1.1. Lập kế hoạch bán hàng

2.1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 2.1.2.1. Lực lượng bán hàng

2.1.2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng 2.1.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng

2.2. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

2.3. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp/ đơn vị về quản trị bán hàng và bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

2.4. Một số nhận xét, đánh giá về quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

2.4.1. Những ưu điểm

2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ, THƯƠNG MẠI THU HẰNG

3.1. Xu hướng phát triển quản trị bán hàng tại thị trường trong và ngoài nước

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

3.2. Định hướng, mục tiêu phát triển của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng giai đoạn 2024-2029

3.3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng cứu tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

3.4. Khuyến nghị đối với Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng hoặc cơ quan quản lý nhà nước về quản trị bán hàng

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

GIẤY ĐĂNG KÝ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI, DICH VỤ THU HẰNG

NHẬT KÝ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI, DỊCH VỤ THU HẰNG ĐÁNH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ, THƯƠNG MẠI THU HẰNG NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

TNDN Thu nhập doanh nghiệp BHYT Bảo hiểm ý tế

BHXH Bảo hiểm xã hội BHTN Bảo hiểm tự nguyện CBCNV Cán bộ công nhân viên

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 1.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Cồng ty Cổ Phần Thương Mại, Dịch VụThu Hằng giai đoạn 2020 – 2022

Bảng 1.2. Danh mục ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại ThuHằng

Bảng 2.1. Kế hoạch doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng giai đoạn 2020-2022

Bảng 2.2. Lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu HằngBảng 2.3. Số lượng nhân viên bán hàng qua các năm 2020-2022

Bảng 2.4. Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương

Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Thương Mại, Dịch Vụ Thu HằngSơ đồ 1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

Sơ đồ 2.1. Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng của Cơng ty Cổ Phần Thương Mại, DịchVụ Thu Hằng

Sơ đồ 2.2. Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Thương Mại, Dịch VụThu Hằng

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

LỜI MỞ ĐẦU

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là q trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.

Quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh chung và hoạt động bán hàng cụ thể. Bằng cách tập trung vào việc thu hút khách hàng, quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh cũng như uy tín của thương hiệu.

Thực tế công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương Mại, Dịch Vụ mại Thu Hằng có ưu điểm là: Cơng ty có đội ngũ lãnh đạo năng động, khả năng nắm bắt thông tin trên thị trường nhạy bén, luôn đề ra phương hướng, mục tiêu, kế hoạch phát triển đạt lợi nhuận cao. Mạng lưới kinh doanh tập trung chủ yếu ở các tỉnh, thành phố lớn, nơi đông dân cư sinh sống.

Bên cạnh đó, Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng còn tồn tại một số hạn chế như: Chưa tối giản hóa chi phí quản lý, chưa khai thác hết thị trường tiềm năng. Đội ngũ nhân viên trong cơng ty có trình độ cao cịn ít.

Từ đó, em mong muốn được tham gia học hỏi, tiếp thu kinh nghiệm mà bộ phận quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Thương Mại, Dịch Vụ khuyết điểm mà cơng ty chưa hồn thành. Trên đây cũng chính là lý do em chọn đề tài “Quản trịbán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng” làm báo

cáo tốt nghiệp.

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ, THƯƠNG MẠI THUHẰNG

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của đơn vị thực tập Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

- Tên Công Ty: Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng (Công ty) - Tên giao dịch: THU HANG TRADE SERVICE JOINT STOCK COMPANY - Mã số thuế: 0800451869

- Địa chỉ: Thôn Trúc Khê, Xã Đồng Lạc, Huyện Nam Sách, Tỉnh Hải Dương - Đại diện pháp luật: Lê Văn Lựu

- Ngày cấp giấy phép: 10/05/2008 - Ngày hoạt động: 18/05/2008

- Lĩnh vực hoạt động: Các lĩnh vực trong đăng ký kinh doanh của Công ty gồm:

Bảng 1.1. Danh mục ngành nghề kinh doanh của Công ty

1104 Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng 1322 Sản xuất hàng may sẵn (trừ trang phục) 1430 Sản xuất trang phục dệt kim, đan móc

2592 Gia cơng cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại 3600 Khai thác, xử lý và cung cấp nước

4100 Xây dựng nhà các loại

4210 Xây dựng cơng trình đường sắt và đường bộ 4290 Xây dựng cơng trình kỹ thuật dân dụng khác 4321 Lắp đặt hệ thống điện

4520 Bảo dưỡng, sửa chữa ơ tơ và xe có động cơ khác 4542 Bảo dưỡng và sửa chữa mô tô, xe máy

4610 Đại lý, môi giới, đấu giá

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

4649 Bán bn đồ dùng khác cho gia đình

4652 Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thơng 4659 Bán bn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác 4663 Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng 4723 Bán lẻ đồ uống trong các cửa hàng chuyên doanh

5221 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ 5222 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường thủy

5510 Dịch vụ lưu trú ngắn ngày

5610 Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động 7730 Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình khác 8532 Đào tạo trung cấp

(Nguồn: Phịng Hành chính – Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Hiện Công ty hoạt động một số lĩnh vực sản xuất nước uống không cồn và nước khoáng, sản xuất hàng may mặc, gia cơng cơ khí, xây dựng cơng trình, lắp đặt hệ thống điện,… Tuy nhiên, lĩnh vực hoạt động chính của Cơng ty là sản xuất nước uống khơng cồn và nước khoáng. Trong phạm vi bài báo cáo tốt nghiệp, em tập trung trình bày quản trị bán hàng lĩnh vực sản xuất nước uống không cồn và nước khống của Cơng ty.

Cơng ty cổ phần thương mại, dịch Thu Hằng được thành lập vào ngày 10 tháng 5 năm 2008, với tên gọi ban đầu là "Cửa hàng Dịch vụ Thu Hằng". Ban đầu, công ty hoạt động như một cửa hàng nhỏ tại thôn Trúc Khê, xã Đồng Lạc, huyện Nam Sách, tỉnh Hải Dương, Việt Nam. Người sáng lập và điều hành chính của công ty là ông Lê Văn Lưu, một doanh nhân có tâm huyết và tầm nhìn vững vàng về thị trường địa phương.

Trải qua những năm đầu hoạt động, Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng đã từng bước khẳng định vị thế và uy tín của mình trên thị trường. Với phương châm "Uy tín - Chất lượng - Sự phục vụ tận tâm", công ty đã nhanh chóng thu hút sự quan tâm của khách hàng và đối tác.

Những năm tiếp theo, công ty đã không ngừng mở rộng quy mô hoạt động, từ việc mở thêm các cửa hàng chi nhánh, mở rộng danh mục sản phẩm và dịch vụ, đến việc đầu tư vào cơ sở vật chất, công nghệ và nhân lực. Sự tập trung và quyết tâm của toàn thể nhân viên đã giúp công ty vượt qua những

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

thách thức và cạnh tranh trên thị trường, từ đó đạt được những bước tiến mới trong quá trình phát triển.

Với sứ mệnh trở thành đối tác tin cậy và lựa chọn hàng đầu của khách hàng trong lĩnh vực dịch vụ và thương mại, Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng không ngừng nỗ lực và sáng tạo, không chỉ để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng mà còn để đóng góp vào sự phát triển bền vững của cộng đồng và xã hội.

Hiện nay, Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng đã trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh đại lý, môi giới và đấu giá, với một mạng lưới cửa hàng và chi nhánh rộng khắp, cung cấp hàng loạt sản phẩm và dịch vụ chất lượng đến hàng ngàn khách hàng trên toàn quốc. Điều này là minh chứng cho sự kiên định và sự cam kết của công ty trong việc phát triển và nâng cao giá trị cho cả khách hàng và cộng đồng.

1.2. Đặc điểm, chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Đặc điểm: Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng có những đặc điểm nổi bật sau:

- Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất nước uống khơng cồn và nước khống. - Sản phẩm: Nước uống đóng chai

- Khách hàng: Tập trung chủ yếu từ 10 – 50 tuổi

- Thị trường: Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh và khu vực khác

- Uy tín và chất lượng: Cơng ty đã xây dựng được uy tín trên thị trường thơng qua việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

- Tính linh hoạt và đa dạng: Cơng ty khơng ngừng đa dạng hóa danh mục sản phẩm và dịch vụ để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra sự linh hoạt trong hoạt động kinh doanh.

- Tận tâm và chuyên nghiệp: Với đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp và có tinh thần trách nhiệm cao, công ty luôn cam kết mang đến cho khách hàng sự phục vụ tận tâm và chuyên nghiệp nhất.

Chức năng và nhiệm vụ:

- Cung cấp sản phẩm và dịch vụ: nước uống khơng cồn, nước khống.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

- Tạo ra giá trị cho khách hàng: Công ty cam kết mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng thông qua việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng, đảm bảo sự hài lòng và niềm tin từ phía khách hàng. - Phát triển bền vững: Nhiệm vụ của Công ty không chỉ dừng lại ở việc tạo ra lợi nhuận mà còn là tạo ra giá trị cho cộng đồng và xã hội thông qua việc thực hiện các hoạt động phát triển bền vững và bảo vệ mơi trường.

- Xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tác: Công ty liên tục xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tác đáng tin cậy với các đối tác cung ứng và phân phối, từ đó đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng sản phẩm/dịch vụ.

- Thực hiện các nghĩa vụ thuế đối với cơ quan Nhà nước và tuân thủ luật pháp của Nhà nước.

Tóm lại, Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng không chỉ là một doanh nghiệp kinh

doanh mà còn là một đối tác đáng tin cậy và một thành viên tích cực của cộng đồng, ln đặt sự hài lịng của khách hàng lên hàng đầu và không ngừng phát triển bền vững trên thị trường.

1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

(Nguồn: Phịng Kế tốn – Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu bán hàng và

cung cấp dịch vụ từ 7,683 triệu đồng năm 2020 lên 10,215 triệu đồng năm 2022 chỉ trong hai năm là một dấu hiệu tích cực. Điều này phản ánh sự gia tăng trong nhu cầu của thị trường hoặc sự mở rộng của cơ sở sản xuất để đáp ứng nhu cầu khách hàng.

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

Sự gia tăng trong doanh thu cũng xuất phát từ việc tăng giá bán sản phẩm hoặc mở rộng thị trường tiếp thị đến những khách hàng mới. Điều này tạo ra cơ hội để tăng lợi nhuận gộp.

Đáng chú ý là sự cạnh tranh: Sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu cũng phản ánh sự cạnh tranh mạnh mẽ trong ngành, khiến cho Công ty phải cố gắng để duy trì và mở rộng thị trường của họ. Sự đầu tư trong sản phẩm và chất lượng: Một phần của sự tăng trưởng bắt nguồn từ việc cải thiện sản phẩm và chất lượng dịch vụ. Khách hàng thường có xu hướng ưa chuộng các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, và sự tăng trưởng trong doanh thu phản ánh sự đáp ứng đáng kể đối với nhu cầu này.

Chiến lược tiếp thị hiệu quả: Chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả đã đóng một vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạo ra sự quan tâm đối với sản phẩm của Cơ sở.

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ:

Tăng doanh thu thuần: Sự tăng trưởng mạnh mẽ của doanh thu thuần từ 7,528 triệu đồng năm 2021 lên 10,316 triệu đồng năm 2023 là một điểm đáng chú ý. Điều này chỉ ra sự tăng giá bán sản phẩm, tăng số lượng sản phẩm bán ra hoặc cả hai.

Tăng giá bán sản phẩm: Một lý do là tăng trưởng doanh thu thuần là việc tăng giá bán sản phẩm. Điều này phản ánh sự tự tin của Công tyvề chất lượng và giá trị của sản phẩm của họ.

Tăng số lượng sản phẩm bán ra: Sự tăng trưởng cũng do Cơ sở đã mở rộng hoạt động sản xuất hoặc mở rộng thị trường để đáp ứng nhu cầu tăng cầu của khách hàng.

Quản lý cung ứng và chi phí: Một phần của sự tăng trưởng xuất phát từ việc quản lý cung ứng và giảm chi phí sản xuất. Điều này bao gồm việc tối ưu hóa quy trình sản xuất và tăng cường hiệu suất lao động.

Tích hợp chiến lược tiếp thị: Chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả đã giúp tạo ra sự quan tâm đối với sản phẩm và thương hiệu của Cơ sở, đồng thời kích thích nhu cầu mua hàng.

Giá vốn hàng bán:

Tăng giá vốn sản phẩm: Sự tăng giá vốn hàng bán xuất phát từ sự tăng giá các nguyên liệu và nguyên vật liệu cần thiết cho quá trình sản xuất sản phẩm.

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

Tăng chi phí lao động: Nếu chi phí lao động, bao gồm cả tiền lương và phúc lợi, tăng lên trong giai đoạn này, thì ảnh hưởng đến giá vốn. Điều này đặc biệt đúng nếu Công ty tăng số lượng nhân viên hoặc tăng mức lương.

Khả năng tối ưu hóa q trình sản xuất: Sự tăng giá vốn cũng phản ánh việc Cơ sở không tối ưu hóa q trình sản xuất hoặc quản lý nguồn nguyên liệu và nguyên vật liệu một cách hiệu quả. Việc nghiên cứu cách để cắt giảm chi phí sản xuất là cách để giảm bớt tác động của sự tăng giá vốn. Sự cạnh tranh trong thị trường nguồn cung ứng: Sự cạnh tranh trong thị trường nguồn cung ứng nguyên liệu và nguyên vật liệu ảnh hưởng đến giá vốn. Nếu có sự tăng giá cạnh tranh trong nguồn cung ứng, Công ty phải đối mặt với giá cao hơn.

Chính sách tài chính: Các chính sách tài chính như thuế và lãi suất ảnh hưởng đến chi phí tài chính và doanh thu rịng. Nếu có sự thay đổi trong chính sách tài chính, tạo áp lực lên giá vốn.

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ:

Tăng lợi nhuận gộp: Sự tăng mạnh mẽ của lợi nhuận gộp là một điểm đáng chú ý và tích cực. Điều này cho thấy Cơng ty đã có thành cơng trong việc tối ưu hóa quy trình sản xuất và/hoặc quản lý giá vốn hàng bán để tạo ra lợi nhuận gộp cao hơn.

Quản lý giá vốn hiệu quả: Sự gia tăng lợi nhuận gộp cũng phản ánh sự quản lý giá vốn hiệu quả hơn. Điều này bao gồm việc kiểm sốt các chi phí sản xuất, ngun liệu, lao động và quản lý nguồn cung ứng một cách tốt.

Tăng giá bán sản phẩm hoặc giá trị sản phẩm: Lợi nhuận gộp cũng tăng lên do việc tăng giá bán sản phẩm hoặc tăng giá trị sản phẩm. Điều này cho thấy khả năng của Cơ sở để truyền đạt giá trị đối với khách hàng và/hoặc tạo ra sản phẩm có giá trị cao hơn.

Tăng số lượng sản phẩm được bán ra: Nếu sự tăng trưởng lợi nhuận gộp không xuất phát từ việc tăng giá hoặc giá trị sản phẩm, thì nó đến từ việc tăng số lượng sản phẩm được bán ra. Điều này bao gồm mở rộng thị trường hoặc quy trình sản xuất hiệu quả hơn để sản xuất nhiều sản phẩm hơn trong cùng một thời gian.

Chi phí quản lý doanh nghiệp:

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

Mở rộng thị trường: Sự tăng chi phí quản lý kết hợp với việc mở rộng thị trường hoặc mở rộng các kênh phân phối để tiếp cận khách hàng mới. Điều này đòi hỏi các chiến lược tiếp thị và quản lý mở rộng để đảm bảo hiệu quả và tạo ra lợi nhuận dài hạn.

Chi phí tiếp thị: Một phần của chi phí quản lý liên quan đến hoạt động tiếp thị, bao gồm quảng cáo, quảng cáo trực tuyến, và các chiến dịch tiếp thị khác. Sự đầu tư vào tiếp thị tạo ra lợi nhuận dài hạn bằng cách tạo ra sự nhận diện thương hiệu và tạo nhu cầu khách hàng.

Hỗ trợ khách hàng: Chi phí quản lý cũng bao gồm các hoạt động hỗ trợ khách hàng như dịch vụ sau bán hàng và quản lý mối quan hệ khách hàng. Điều này giúp duy trì sự hài lịng của khách hàng và tạo ra khách hàng trung thành.

Nâng cao chất lượng quản lý: Sự tăng chi phí quản lý được sử dụng để nâng cao chất lượng quản lý tổ chức và quy trình, điều này mang lại lợi ích dài hạn trong việc cải thiện hiệu suất và hiệu quả.

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh:

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp:

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

Tăng lợi nhuận sau thuế: Sự tăng mạnh mẽ của lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp là một tín hiệu tích cực. Điều này thể hiện khả năng của Công tytrong việc tạo ra lợi nhuận sau khi trừ đi thuế thu nhập doanh nghiệp.

Quản lý thuế hiệu quả: Lợi nhuận sau thuế cũng phản ánh khả năng của Cơ sở trong việc quản lý thuế hiệu quả. Các chiến lược thuế, bao gồm việc tối ưu hóa thuế, đã giúp tạo ra sự tăng lợi nhuận sau thuế.

Tăng lợi nhuận cốt lõi: Lợi nhuận sau thuế thường tạo ra từ hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp, tức là sản xuất và bán hàng. Sự tăng trưởng này xuất phát từ sự tăng trưởng doanh số bán hàng hoặc tối ưu hóa q trình sản xuất.

Chiến lược tài chính: Quản lý tài chính thơng minh đã giúp tạo ra lợi nhuận sau thuế cao hơn. Điều này bao gồm việc quản lý tiền mặt, quản lý nợ và đầu tư tài chính một cách hiệu quả.

1.4. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

1.4.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty

(Nguồn: Phịng Hành chính – Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Chức năng, nhiệm vụ của các phịng ban

- Giám đốc cơng ty: Là trụ cột chính trong việc quản lý và điều hành cơng ty, Giám đốc giữ vai trị

quan trọng trong việc định hình chiến lược và hướng phát triển của tổ chức. Giám đốc có trách nhiệm đưa ra các quyết sách lớn, phát triển kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn, đồng thời đảm

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

bảo rằng công ty tuân thủ các quy định pháp luật và chính sách nội bộ. Ngồi ra, Giám đốc cũng đại diện cho công ty trong các mối quan hệ với khách hàng, đối tác và các bên liên quan khác.

- Phịng hành chính: Phịng hành chính đóng vai trò hỗ trợ cơ bản cho các hoạt động của công ty

thông qua việc quản lý các công việc hành chính và nhân sự. Các nhiệm vụ bao gồm quản lý pháp chế, hồ sơ lý lịch CBCNV công ty, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, quản lý lương thưởng, và tổ chức các sự kiện nội bộ. Theo dõi, trích nộp và quyết tốn BHXH, BHYT, BHTN hàng tháng đối với cơ quan bảo hiểm. Tham mưu cho Ban giám đốc về công tác tổ chức quy hoạch các cán bộ và phát triển nguồn nhân lực theo định hướng của cơng ty.

- Phịng kế tốn: Phịng kế tốn là bộ phận khơng thể thiếu trong việc quản lý tài chính của cơng ty.

Chịu trách nhiệm xử lý tất cả các nghiệp vụ liên quan đến tài chính, từ lập báo cáo tài chính, quản lý thu chi, thực hiện thanh toán, kê khai thuế, đến việc lập dự tốn ngân sách. Phịng kế tốn làm việc trực tiếp với cơ quan thuế và các tổ chức tín dụng, thực hiện chế độ báo cáo kế tốn định kỳ theo quy định, cung cấp thơng tin kế tốn, tham mưu cho lãnh đạo cơng ty trong việc ra quyết định.

- Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh là động lực chính thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị trường

cho cơng ty. Cơng việc của phịng kinh doanh bao gồm nghiên cứu và phân tích thị trường, phát triển chiến lược kinh doanh, thực hiện các hoạt động bán hàng và tiếp thị. Hỗ trợ hành chính cho bộ phận bán hàng, phân tích báo cáo kinh doanh, đề ra các biện pháp phương hướng kinh doanh hiệu quả đảm bảo đạt được mục tiêu mà công ty đề ra.

- Kho: Là nơi quản lý và điều phối tất cả hàng hóa và nguyên vật liệu của cơng ty. Các nhiệm vụ

chính bao gồm việc theo dõi, quản lý tồn kho, bảo quản hàng hóa, và sắp xếp chúng một cách hợp lý. Kho cũng có nhiệm vụ phối hợp chặt chẽ với phòng kinh doanh và các bộ phận khác để đảm bảo hàng hóa được cung cấp kịp thời và đáp ứng nhu cầu của công ty, cũng như tiến hành kiểm kê định kỳ để báo cáo tình trạng hàng hóa.

1.4.2. Tình hình nhân sự của Công ty

Em thêm số liệu và phân tích sự biến động lượng lao động qua bảng này, làm ngắn gọn

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

Bảng 1.3. Tình hình nhân sự của Cơng ty

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

Trưởng phịng kinh doanh

Phó phịng kinh doanh

Nhân viên kinh doanhNhân viên Sales Nhân viên kho

1.5. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức nhân sự của phòng kinh doanh - Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Phịng kinh doanh – Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng hiện có … người, gồm 01 trưởng phịng, 01 phó phịng và ….

[em bổ sung số liệu vào đây]

Sơ đồ 1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Phòng kinh doanh

(Nguồn: (Nguồn: Phòng Hành chính – Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Chức năng của phòng kinh doanh trong doanh nghiệp: Phòng kinh doanh bao gồm nhân viên kinh doanh, quản lý, đội ngũ phát triển sản phẩm và support, là phòng ban giữ nhiệm vụ thực hiện tất cả hoạt động bán sản phẩm/ dịch vụ, tư vấn khách hàng, xây dựng và duy trì quan hệ với khách hàng. Chức năng, nhiệm vụ của các vị trí cơng việc:

+ Trưởng phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên kinh doanh để đạt được doanh số đề ra. Lên kế hoạch, chiến lược kinh doanh, thu hút khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp. Thực hiện tuyển dụng, đào tạo, phân bổ nguồn lực để đem lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất. Điều phối đội ngũ kinh doanh, phân tích hành vi người tiêu dùng, thị trường, dựa trên những số liệu này để xây dựng các kế hoạch kinh doanh, và điều chỉnh các kế hoạch đó phù hợp với chỉ định của các cấp trên nhằm đạt mục tiêu doanh số. Vạch định và triển khai chiến lược kinh doanh giúp mở rộng tệp khách hàng và đảm bảo độ phủ của doanh nghiệp.

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

+ Phó phịng kinh doanh: Chịu trách nhiệm tiếp thu yêu cầu của khách hàng và đưa ra giải pháp, hướng xử lý phù hợp. Lên kế hoạch và thực hiện các dự án trong khoảng thời gian, ngân sách và điều kiện cho phép. Phát triển các chiến lược kinh doanh mới phục vụ nhu cầu phát triển của doanh nghiệp

.

+ Nhân viên kinh doanh: Tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng. Phát triển kế hoạch kinh doanh sản phẩm/dịch vụ. Tư vấn và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ. Hoàn thiện hợp đồng Chăm sóc khách hàng Nắm rõ quy trình kinh doanh

+ Nhân viên sales: có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách, tư vấn giúp khách hàng lựa chọn được những sản phẩm – dịch vụ phù hợp. Giải đáp các thắc mắc về sản phẩm dịch vụ, thuyết phục khách mua hàng giúp tăng doanh thu cho công ty.

+ Nhân viên kho: Quản lý hồ sơ của kho và chịu trách nhiệm về thủ tục xuất nhập kho. Quản lý hàng hóa tồn kho, sắp xếp và quản lý hàng hóa trong kho. Kiểm kê số lượng hàng hóa trong kho.

1.6. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

- Văn phịng: Văn phịng của cơng ty được thiết kế mở, có diện tích 300 mét vng, được trang bị

đầy đủ trang thiết bị văn phòng hiện đại bao gồm máy tính, máy fax, máy in, điện thoại và hệ thống mạng.

- Cửa hàng: Cơng ty có một cửa hàng bán lẻ tại trung tâm thành phố, với khơng gian bày hàng ấn

tượng và trang trí chun nghiệp. Cửa hàng được trang bị hệ thống đèn chiếu sáng và âm thanh tốt để tạo ra môi trường mua sắm thuận tiện và thoải mái cho khách hàng.

- Trang thiết bị công nghệ: Công ty sử dụng các thiết bị công nghệ tiên tiến để quản lý tài nguyên

doanh nghiệp một cách hiệu quả. [Kể tên một số thiết bị, công nghệ công ty đang sử dụng]

- Phương tiện vận tải: Cơng ty sở hữu một flotilla (là gì – ghi tiếng Việt) gồm các xe vận tải đa dạng,

bao gồm xe tải, xe máy và xe ô tô đặc chủng, đảm bảo việc vận chuyển hàng hóa và phục vụ khách hàng được thực hiện một cách nhanh chóng và an tồn.

- Đặc điểm khác: Cơng ty cũng đầu tư vào hệ thống điện, hệ thống an ninh và camera giám sát để

đảm bảo an toàn cho nhân viên và tài sản của công ty.

1.7. Đặc điểm ngành hàng/sản phẩm kinh doanh và thị trường khách hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

- Ngành hàng/sản phẩm kinh doanh: Bài thống nhất chỉ viết về đồ uống không cồn và nước khống.

Đoạn này viết về ngành đó

Cơng ty hoạt động trong một số ngành nghề khác nhau bao gồm sản xuất đồ uống không cồn, hàng may sẵn, trang phục dệt kim, gia cơng cơ khí, và dịch vụ lưu trú ngắn ngày. Điều này cho thấy một sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh của công ty, là từ việc sản xuất hàng hóa đến cung cấp dịch vụ.

Đa dạng sản phẩm và dịch vụ: Sự đa dạng trong ngành hàng/sản phẩm kinh doanh của công ty là một điểm mạnh cho phép họ khai thác nhiều mảng kinh doanh khác nhau. Bằng cách tham gia vào nhiều lĩnh vực như sản xuất đồ uống không cồn, hàng may sẵn, trang phục dệt kim, gia công cơ khí và dịch vụ lưu trú ngắn ngày, cơng ty có thể tận dụng được các cơ hội thị trường đa dạng và đa chiều. Điều này giúp họ giảm thiểu rủi ro và phụ thuộc vào một ngành hàng cụ thể, đồng thời tạo ra cơ hội tăng trưởng và phát triển từ các lĩnh vực khác nhau.

- Lợi thế cạnh tranh: Sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho

cơng ty. Bằng cách cung cấp nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ, họ có thể thu hút được một đối tượng khách hàng đa dạng và mở rộng thị trường tiềm năng. Ngoài ra, việc hoạt động trong nhiều ngành nghề cũng giúp công ty tạo ra một hệ sinh thái sản phẩm và dịch vụ phong phú, tăng cường giá trị đồng thời và mức độ hài lòng của khách hàng.

- Khả năng thích nghi và đổi mới: Sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh cũng thể hiện khả năng

thích nghi và đổi mới của cơng ty. Bằng cách tham gia vào nhiều ngành nghề và thị trường khác nhau, họ có thể nắm bắt được xu hướng và nhu cầu thị trường một cách linh hoạt và nhanh chóng. Điều này giúp họ tạo ra các sản phẩm và dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng cường sức cạnh tranh và duy trì vị thế của mình trên thị trường.

- Quản lý rủi ro: Sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh cũng có thể giúp cơng ty quản lý rủi ro tốt

hơn. Khi hoạt động trong nhiều ngành nghề, rủi ro từ một ngành nghề có thể được bù đắp bởi lợi ích từ ngành nghề khác. Điều này giúp giảm thiểu tác động tiêu cực của các biến động thị trường và tăng cường sự ổn định của công ty.

- Thị trường khách hàng: Công ty phục vụ một loạt các đối tượng khách hàng từ người tiêu dùng

cuối cùng đến các doanh nghiệp và tổ chức. Ví dụ, trong lĩnh vực sản xuất đồ uống khơng cồn và nước khống, cơng ty hướng đến người tiêu dùng trực tiếp thông qua các kênh bán lẻ hoặc qua các hệ thống phân phối. Trong khi đó, trong lĩnh vực dịch vụ lưu trú ngắn ngày, công ty tập trung vào cung cấp dịch vụ cho du khách và người đi công tác.

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

- Đa dạng đối tượng khách hàng: Việc phục vụ một loạt các đối tượng khách hàng từ người tiêu

dùng cuối cùng đến các doanh nghiệp và tổ chức là một ưu điểm quan trọng của công ty. Điều này cho thấy họ có khả năng linh hoạt và thích nghi với nhiều loại khách hàng khác nhau, từ các cá nhân đến các tổ chức lớn. Sự đa dạng này có thể giúp họ tạo ra các chiến lược tiếp thị và bán hàng linh hoạt và hiệu quả, tối ưu hóa cơ hội thị trường và tăng cường lợi nhuận.

- Chun mơn hóa trong từng lĩnh vực khách hàng: Thông tin về việc hướng đến các đối tượng

khách hàng khác nhau trong các lĩnh vực sản phẩm và dịch vụ cụ thể cho thấy công ty có chiến lược chun mơn hóa trong từng ngành hàng. Việc tập trung vào người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực sản xuất đồ uống không cồn và nước khoáng, cùng với việc cung cấp dịch vụ lưu trú cho du khách và người đi công tác, cho thấy họ có hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và mong muốn của từng đối tượng khách hàng và có khả năng cung cấp các giải pháp phù hợp.

- Tối ưu hóa kênh phân phối: Thơng qua việc hướng đến người tiêu dùng trực tiếp thông qua các

kênh bán lẻ hoặc hệ thống phân phối, cơng ty có thể tối ưu hóa quy trình phân phối và tăng cường sự tiếp cận và hiệu quả bán hàng. Bằng cách tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng, họ có thể xây dựng mối quan hệ trực tiếp và tăng cường sự tương tác và tiếp xúc với thị trường.

- Đặc điểm cạnh tranh và xu hướng thị trường: Điều này bao gồm sự cạnh tranh từ các đối thủ cùng

ngành, xu hướng tiêu dùng, và yếu tố kinh tế và xã hội địa phương. Công ty cần phải nắm bắt và phản ứng linh hoạt để thích nghi với những thay đổi trong thị trường và giữ vững vị thế cạnh tranh của mình.

- Cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành: Trong mỗi lĩnh vực kinh doanh mà cơng ty hoạt động, sẽ có

sự cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành. Các công ty khác cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự có thể cạnh tranh trực tiếp với công ty, cố gắng thu hút khách hàng bằng cách cung cấp giá cả cạnh tranh, chất lượng sản phẩm/dịch vụ tốt hơn hoặc chiến lược tiếp thị sáng tạo. Để giữ vững vị thế cạnh tranh, công ty cần phải liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và duy trì một mức giá cạnh tranh.

- Xu hướng tiêu dùng: Xu hướng tiêu dùng có thể thay đổi theo thời gian và ảnh hưởng đến nhu cầu

và mong muốn của khách hàng. Công ty cần phải đánh giá và dự đoán các xu hướng này để điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình. Ví dụ, trong lĩnh vực sản xuất đồ uống không cồn và nước khống, nếu có một xu hướng tăng cường sức khỏe và chăm sóc bản thân, cơng ty có thể tập trung vào phát triển các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao hoặc sản phẩm hữu cơ để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

- Yếu tố kinh tế và xã hội địa phương: Yếu tố kinh tế và xã hội địa phương cũng có ảnh hưởng đáng

kể đến hoạt động kinh doanh của cơng ty. Ví dụ, tình hình kinh tế suy thối có thể dẫn đến sự giảm giá trị của đồng tiền và sự suy giảm trong chi tiêu tiêu dùng của người tiêu dùng, ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của cơng ty. Ngồi ra, các yếu tố xã hội như thay đổi trong quan điểm văn hóa, tơn trọng mơi trường, và ý thức sức khỏe cũng có thể tác động đến cách mà công ty tiếp cận thị trường và phát triển sản phẩm/dịch vụ.

- Phản ứng linh hoạt và đổi mới: Để đối phó với các đặc điểm cạnh tranh và xu hướng thị trường,

công ty cần phải có khả năng phản ứng linh hoạt và đổi mới. Điều này bao gồm việc theo dõi và đánh giá liên tục các biến động trong thị trường, tạo ra các sản phẩm/dịch vụ mới và cải tiến, và điều chỉnh chiến lược kinh doanh để phản ánh những thay đổi đó. Cơng ty cũng cần có sự linh hoạt trong việc thích nghi với yếu tố kinh tế và xã hội địa phương, để duy trì và tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ,THƯƠNG MẠI THU HẰNG

2.1. Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng

Sau thời gian thực tập tại phịng kinh doanh của Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng, em đã có cơ hội phân tích sâu hơn về lĩnh vực quản trị bán hàng. Một trong những điểm nổi bật là sự đa dạng và phức tạp của quy trình bán hàng tại cơng ty. Quy trình này bao gồm nhiều bước từ việc tiếp cận khách hàng, đàm phán đến việc giao hàng và hậu mãi sau bán hàng. Qua việc tham gia và quan sát trực tiếp các hoạt động này, em nhận thấy rằng việc tổ chức và điều chỉnh các bước trong quy trình là rất quan trọng để tối ưu hóa hiệu suất và hiệu quả trong việc tương tác với khách hàng. Ngoài ra, em cũng đã được tiếp cận và tham gia vào việc áp dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng đa dạng, từ việc gặp trực tiếp đến sử dụng các kênh tiếp thị kỹ thuật số. Việc này giúp em nhận ra sự quan trọng của việc đa dạng hóa phương pháp tiếp cận để đáp ứng nhu cầu và sở thích của từng đối tượng khách hàng một cách tốt nhất. Đồng thời, việc xử lý thông tin và dữ liệu khách hàng cũng đóng vai trị quan trọng trong quá trình này. Em đã tham gia vào việc thu thập, lưu trữ và phân tích thơng tin và dữ liệu khách hàng, từ đó nhận ra tầm quan trọng của việc quản lý thông tin khách hàng để tối ưu hóa q trình bán hàng và tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.

Một khía cạnh khác mà em đã quan sát được là công ty luôn đặt mối quan hệ khách hàng lên hàng đầu và nỗ lực để duy trì và phát triển mối quan hệ này. Việc này không chỉ giúp em hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của việc xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng trong kinh doanh mà cịn khẳng định sự cam kết của cơng ty đối với sự hài lịng của khách hàng.

Trong q trình thực tập, em đã gặp phải cả cơ hội và thách thức. Cơ hội đó là được học hỏi từ các chuyên gia trong ngành và trải nghiệm thực tế về quản trị bán hàng. Trong khi đó, thách thức là đối mặt với áp lực từ việc đạt được mục tiêu doanh số bán hàng và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình làm việc. Những thách thức này đã giúp em phát triển kỹ năng quản lý thời gian, giải quyết vấn đề và làm việc nhóm.

Tóm lại, qua q trình thực tập, em đã có cơ hội hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng, tương tác khách hàng và xây dựng mối quan hệ khách hàng. Điều này đã là cơ sở để em đề xuất các phương án cải thiện và giải quyết vấn đề một cách chủ động và hiệu quả sau quá trình thực tập.

2.1.1. Lập kế hoạch bán hàng

</div>Trang 28<div class="page_container" data-page="28">

Việc lập kế hoạch kinh doanh, bán hàng ở công ty được Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảo luận, cùng quyết định đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các đại lý, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi nhân viên. Khi một kế hoạch hoặc một chương trình bán hàng được thơng qua, thì nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách, thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để thực hiện ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó, trong q trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn tới được mục tiêu của mình.

Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng phần lớn do phòng kinh doanh đề xuất. Với mỗi mục tiêu cần đặt được trong một thời gian nào đó các cấp quản trị sẽ lại họp lại để thảo luận, để từ đó có quyết định chính xác đảm bảo hồn thành tốt mục tiêu đó.

Bảng 2.1. Kế hoạch doanh thu bán hàng của Công ty giai đoạn 2020-2022

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

Tổng597 763 906 166 163% 143 45%

(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)- Kế hoạch doanh thu theo sản phẩm:

Thị trường sản phẩm nước giải khát ngày càng cạnh tranh khốc liệt, điều này địi hỏi Cơng ty phải liên tục đổi mới công nghệ, phát triển đa dạng sản phẩm để phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường. Dù vậy, sản phẩm nước khống của Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng vẫn luôn là sản phẩm nước uống được khách hàng tin dùng, nên có doanh thu tăng hằng năm cụ thể: năm 2021 (doanh thu 300 triệu) tăng 30% so với năm 2020 (doanh thu 231 triệu đồng), năm 2022 (doanh thu 338 triệu đồng) tăng 13% doanh thu so với năm 2021. Song sản phẩm trà chanh và trà quất cũng có doanh thu tăng đều qua các năm 2020 – 2022 nhưng lợi nhuận khơng bằng sản phẩm nước khống.

- Kế hoạch doanh thu theo thị trường: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như

miền Nam tập trung là Thành Phố Hồ Chí Minh là nơi buôn bán sầm uất, đông dân cư sinh sống – là thị trường thu về doanh thu lợi nhuận đứng thứ nhất trong khu vực, năm 2021 doanh thu tăng hơn 15% so với năm 2020, năm 2022 doanh thu tăng 20% so với năm 2021 . Miền Bắc là thị trường thứ 2 về sản phẩm tiêu thụ, năm 2021 tăng 37% so với năm 2020, năm 2022 so với năm 2021 tăng 24% về tổng doanh thu . Xếp cuối cùng là thị trường miền Trung, đời sống dân cư chưa được phát triển nhiều. Mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thơng suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này ln có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mơ hình này sẽ triệt tiêu hồn tồn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.

- Kế hoạch doanh thu theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng

như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại khách hàng.

</div>Trang 30<div class="page_container" data-page="30">

Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng thậm chí họ cịn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những địi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến cho cơng ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng. Việc sử dụng tổ chức này tiết kiệm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin tưởng hơn. Nhược điểm: mất nhiều thời gian và chi phí nhân viên.

- Như vậy có thể thấy việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty hết sức đơn giản mang nhiều yếu tố cảm tính, khi chỉ xem xét dựa trên những số liệu bán hàng của các tháng, q trước đó. Bởi vì thực tề còn nhiều yếu tố cần được xem xét khi lập kế hoạch kinh doanh. Một kế hoạch tốt phải được xuất phát từ việc phân tích chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thị trường, người tiêu dùng đến kênh phân phối, công ty, đối thủ cạnh tranh cho tới hoạt động sản xuất nguồn cung ứng. Như căn cứ vào các đơn hàng của khách hàng, số liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực và năng lực các nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho...ngoài ra cần phối hợp chặt chẽ với bộ phận nhập khẩu, để có phương án nhập hàng, dự tính trước số lượng cần nhập, không bị thiếu hàng, đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch. Từ kết quả các phân tích này, nhà quản lý tổng hợp và đúc rút ra những điểm mấu chốt quyết định điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và đe dọa đối với công ty.

- Tóm lại, cơng ty vẫn chưa ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh bài bản. Duy trì cách làm việc theo cách giải quyết sự kiện và sự ăn ý gắn kết giữa các thành viên trong nhóm như trong gia đình. Theo thời gian, tình hình dần thay đổi, thậm chí trong một số doanh nghiệp tình hình thay đổi một cách nhanh chóng. Quy mơ hoạt động kinh doanh của cơng ty phình ra cùng sự phát triển nóng của xã hội. Cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt trên thị trường hàng hoá dịch vụ. Phát triển là tín hiệu tốt song cũng đẩy cơng ty vào tình thế mất cân bằng. Nhà quản trị dễ mất dần sự kiểm sốt với tình hình. Nỗ lực cá nhân không đủ bù đắp sự thiếu hụt tạo ra do áp lực cơng việc, khơng có khả năng gắn kết cả một tổng thể theo định hướng xuyên suốt tồn cơng ty. Thực tế này, đẩy các cấp quản trị đến với thực tế buộc phải biết dừng lại, thiết lập một kế hoạch dài hơi hơn, và phải đảm bảo là kế hoạch đó có đủ thời gian cần thiết để hoạch định cho những đường đi nước bước của mình một cách khơn ngoan hơn. Việc lập kế hoạch kinh doanh trên thực tế là một công cụ không thể thiếu của nhà quản lý và giống như mọi cơng cụ khác nó địi hỏi nhà quản lý phải có kỹ năng sử dụng một cách chun nghiệp. Khơng ít nhà quản lý sử dụng khơng thành thạo công cụ này. Họ than phiền kế hoạch chỉ là thứ vẽ trên giấy tờ. Kế hoạch là thứ không bao giờ thực hiện được. Tệ hơn, nhân viên chẳng bao giờ thực hiện, thậm chí khơng biết những thứ

</div>Trang 31<div class="page_container" data-page="31">

trong kế hoạch họ đề ra. Lỗi lớn nhất mà các nhà quản lý này mắc phải là họ đã không trả lời được hai câu hỏi lớn nhất của một kế hoạch kinh doanh, câu hỏi về mặt công việc và câu hỏi về mặt con người. Thiết nghĩ, công ty cần xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể với những mốc thời gian chi tiết của từng giai đoạn khi lên kế hoạch, các mục tiêu trong những giai đoạn cụ thể phải đảm bảo các tiêu chí cơ bản như: Cụ thể, đo lường được, tham vọng, có thể đạt được, tương thích và thời hạn hồn thành.

2.1.2. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng2.1.2.1. Kênh phân phối

Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng hiện phân phối sản phẩm qua một số kênhsau:

- Kênh trực tiếp: Cơng ty có cửa hàng trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng

- Kênh hiện đại: Công ty phân phối sản phẩm thông qua hệ thống siêu thị BigC, Winmart.. - Kênh đại lý: Công ty phân phối sản phẩm thông qua các đại lý như Okono, …. Kể thêm một

Bảng 2.2. Doanh thu theo kênh phân phối của Công ty giai đoạn 2020-2022

- Doanh thu theo kênh siêu thị:…- Doanh thu theo kênh đại lý: …- Doanh thu theo kênh trực tiếp:…2.1.2.1. Lực lượng bán hàng

</div>Trang 32<div class="page_container" data-page="32">

(Nguồn: Phịng Hành chính – Cơng ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng)

Trong những năm gần đây, nguồn lực của cơng ty có sự thay đổi nhiều. Hệ thống nguồn nhân lực của công ty khá đa dạng ở nhiều trình độ khác nhau. Nhìn chung số lao động của Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng tăng qua các năm: năm 2021 tăng 5 lao động so với năm 2020, năm 2022 tăng 9 lao động so với năm 2021. Hiện tại, năm 2022 tổng số lao động tại công ty là 34 người. Nhân lực lại tăng mạnh trong các năm vừa qua là do cơng ty mở rộng kinh doanh.

Cơng ty có số nhân viên nam chiếm tỷ trọng lớn. Chứng tỏ cơng ty có đội ngũ lao động khỏe mạnh.

Về trình độ lao động tại cơng ty: năm 2020-2022 có 100% lao động đại học và cao đẳng. Cơ cấu lao động phân theo phịng ban của cơng ty được phân bổ hợp

</div>Trang 33<div class="page_container" data-page="33">

lý theo công ty sản xuất. Riêng đối với đội ngũ lao động phịng kinh doanh được chú trọng và có tỉ trọng hơn cả chiếm 17-18%. Ngồi năng lực chun mơn, kinh nghiệm làm việc, bằng cấp còn đòi hỏi những phẩm chất riêng cần có của nhà tư vấn bán hàng.

- Tuyển chọn và lãnh đạo lực lượng bán hàng:

+ Trong mọi tổ chức con người luôn là yếu tố quan trọng nhất. Tại một doanh nghiệp có quy mô nhỏ như Công ty Cổ phần Dịch vụ, thương mại Thu Hằng thì yếu tố con người cịn được chú trọng hơn cả, đặc biệt là đối với nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là bộ mặt của công ty. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tư vấn, giới thiệu hàng hóa, là người trực tiếp đem về doanh số cho công ty. Hiểu rõ điều này, Công ty luôn chú trọng đến công tác tuyển dụng các nhân viên bán hàng.

+ Đối với Công ty, nhân viên bán hàng làm việc tại Phịng Kinh doanh khi tuyển chọn có các tiêu chí nhất định. Bên cạnh các kỹ năng bán hàng, nhân viên bán hàng phải là người hiểu rõ nhất về sản phẩm, và do đặc thù của ngành nghề, nhân viên bán hàng cần phải có một lượng kiến thức để tư vấn một cách chính xác nhất. Trong một vài trường hợp, khi xảy ra sự cố các nhân viên này sẽ là người trực tiếp kiểm tra mức độ hư hại, hỏng hóc và căn cứ theo tình huống mà đưa ra biện pháp giải quyết thích hợp. Ngồi ra, nhân viên bán hàng phải có thái độ tích cực, cử chỉ hành động nhanh nhẹn, linh hoạt. Thái độ của nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Không ai có thể cảm thấy khó chịu và bức xúc trước một thái độ ân cần, lịch sự của nhân viên. Đồng thời, nhân viên bán hàng cần phải nhanh nhạy và chịu khó để giải quyết các vấn đề của khách hàng.

+ Nhân viên tại cửa hàng của Công ty thì có ít u cầu hơn nhân viên tại Cơng ty. Tuy nhiên, tại cửa hàng, nhân viên bán hàng có thể coi là một nhân viên đa năng. Nhân viên này sẽ là người nhận hàng, kiểm tra hàng hóa đúng, đủ số lượng và báo cáo tình huống phát sinh cho chủ cửa hàng để kịp thời xử lý. Điều này đòi hỏi các nhân viên này phải có sự chịu khó vì họ là người sắp xếp, bảo quản hàng hóa và vệ sinh quầy hàng. Bên cạnh đó, khách mua tại cửa hàng hầu hết là người tiêu dùng cuối cùng, nhân viên bán hàng sẽ phải tiếp xúc với đủ loại người, từ người hiền lành dễ tính đến người kỹ tính xét nét. Do đó, đối với

</div>