Thực Hành Nghề Nghiệp - Đề Tài - Khảo Sát Thực Trạng Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Tm Xnk Thuỷ Hải Sản Huỳnh Lê

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (914.05 KB, 62 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

PHẦN MỞ ĐẦU

1.Lý do chọn đề tài

Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế sẽ ngàycàng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giốnghoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để thu hút đượckhách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanhnghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụgia tăng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Làm tốt được tất cả các công việc trên,mỗi doanh nghiệp đều phải có những nhà lãnh đạo giỏi, những nhân viên ưu tú.

Công tác quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng trong việc đảmbảo sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp có thể cung cấpcác sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn về yếu tố sản phẩm nhưng lạichưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả năng và trìnhđộ của người bán hàng, khơng chăm sóc quan tâm đến khách hàng, từ đó làm giảm sựhài lịng về nhà cung cấp, khi có cơ hội khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác làmhài lịng họ hơn.

Cơng tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có một hệ thống phân phối hoànhảo từ maketing đến tiếp thị, bán hàng. Từ đó mở rộng được thị trường khách hàng,doanh thu tăng cao. Xuất phát từ tầm quan trọng của công tác quản trị lực lượng bán

hàng tôi đã mạnh dạn chọn đề tài “khảo sát thực trạng công tác quản trị lực lượngbán hàng tại Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê” để nghiên cứu

trong đó nêu lên một số trách nhiệm của nhà quản trị, đội ngũ bán hàng và phươngthức kinh doanh của công ty.

2.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM

XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH TM XNK

Thủy Hải Sản Huỳnh Lê, nội dung tập trung nghiên cứu trong 3 năm trở lại đây.

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

3.Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây: phương pháp quan sát,

phương pháp thống kê, phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận thực tiễn… 4.Cấu trúc đề tài

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh LêChương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM

XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại

công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê.

PHẦN MỞ ĐẦU

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

1.1.2. Các giai đoạn phát triển...2

1.2. C c u t ch c qu n lý t i công ty TNHH TM XNK Th y H i S n Huỳnh Lêổ chức quản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lêức quản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lêản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lêại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lêủy Hải Sản Huỳnh Lêản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê ản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê...4

1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty...4

1.2.2. Cơ cấu lao động tại công ty...9

1.3. Ngành nghề hoạt động kinh doanh tại công ty...12

1.3.1. Lĩnh vực hoạt động...12

1.3.2. Một số sản phẩm chủ lực của công ty...12

1.3.3. Cơ cấu sản phẩm...13

1.4. Tình hình hoạt động trong một số năm qua...14

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠICÔNG TY TNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ

2.1. Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty...19

2.1.1. Về công tác tổ chức xây dựng lực lượng bán hàng tại công ty...19

2.1.2. Đặc điểm đội ngũ bán hàng của công ty...21

2.1.3. Quy mô lực lượng bán hàng tại công ty...23

2.1.4. Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng...24

2.1.5. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty...26

2.1.5.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng...26

2.1.5.2. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng...27

2.1.5.3. Đào tạo lực lượng bán hàng...29

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

2.1.6. Huấn luyện nhân viên bán hàng...30

2.1.7. Chế độ thù lao, động viên khuyến khích và giám sát bán hàng...31

2.1.7.1. Chế độ thù lao...32

2.1.7.2. Động viên khuyến khích và giám sát lực lượng bán hàng...34

2.1.8. Quá trình kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng...35

2.1.8.1. Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng...35

2.1.8.2. Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng...36

2.1.8.3. Kết quả thực hiện của lực lượng bán hàng...37

2.2... Nhận xét chung về công tác quản trị lực lượng bán hàng... 40

2.2.1. Thuận lợi và thành cơng...40

2.2.2. Khó khăn và thất bại...40

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁNHÀNG Ở CÔNG TY TNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ

3.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường của công ty trong giai đoạnsắp tới...43

3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh...43

3.1.2. Dự báo về thị trường tiêu thụ của công ty...43

3.2. Những tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp nâng cao hiệu quả quảntrị lược lượng bán hàng ở công ty...44

3.2.1. Mục tiêu và phương hướng trong quản lý lực lượng bán hàng của công tytrong giai đoạn sắp tới...44

3.2.2. Mục tiêu của lực lượng bán hàng...44

3.3. Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty...45

3.3.1. Thiết lập cơ cấu tổ chức và khu vực bán hàng...45

3.3.1.1. Bố trí lại cơ cấu tổ chức...45

3.3.1.2. Thiết kế lại khu vực và phân bổ đại diện bán hàng...46

3.3.2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng...46

3.3.2.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả tuyển dụng...46

3.3.2.2. Kết hợp đào tạo sản phẩm và đào tạo trình độ chuyên môn...47

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

3.3.3. Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng...48

3.3.3.1. Thiết kế kế hoạch làm việc tháng của nhân viên bán hàng...48

3.3.3.2. Báo cáo tuần...49

3.3.3.3. Báo cáo tháng...50

3.3.4. Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá, đảm bảo công bằng trong đánh giá..50

3.3.4.1. Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá...50

3.3.4.2. Đảm bảo công bằng trong đánh giá...51

3.3.4.3. Xử lý kết quả đánh giá một cách hiệu quả...52

3.3.5. Xây dựng chính sách thưởng cho lực lượng bán hàng...54

Giới thiệu về công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Tên tiếng việt: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠIXUẤT NHẬP KHẨU THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ

Tên tiếng Anh: IMPORT EXPORT CO., LTD HUYNH LE SEAFOODTên viết tắt: HUYNHLE SEAFOOD

Logo công ty:

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

Trụ sở: 625 Quốc lộ 1A, Phường Bình Hưng Hịa, Quận Bình Tân, Tp.HCMVăn phịng: 73 Gị Xồi, Phường Bình Hưng Hịa, Quận Bình Tân, Tp.HCMĐiện thoại: (08) 8 3767 2707

Fax: (08) 8 3767 3885Mã số thuế: 0305000029

Website: www.congtythuysanhuynhle.comEmail:

Quy mơ hiện tại của Cơng ty

Cơng ty có:

+ Nguồn vốn cố định: 7,04 tỷ đồng + Nguồn vốn lưu động: 12,5 tỷ đồng

+ Tổng số lao động tính đến cuối năm 2012 là 342 người.

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê hơn 10 năm qua, công ty đãtrải qua nhiều giai đoạn phát triển khác nhau và đã vượt qua nhiều khó khăn trên chặngđường phát triển của mình.

Cơng ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê là tổ chức có tên riêng, cótài sản, có trụ sở ổn định được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằmmục đích tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc chuyên sản xuất và xuất nhập khẩu thủyhải sản đông lạnh như: cá basa, fillet, basa cắt khúc, cá trứng, cá rô đồng, mực lá,tôm…

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê được thành lập năm 2003,thay và sửa đổi giấy chứng nhận Đăng ký kinh doanh số: 0305000029 ngày30/05/2007 của Sở Kế hoạch - Đầu tư Tp. Hồ Chí Minh.

Cơng ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê là đơn vị sản xuất và xuấtnhập khẩu với nhiều mặt hàng đa dạng, luôn đặt yếu tố chất lượng sản phẩm lên hàngđầu. Tại đây quy tụ đội nhân viên có nhiều kinh nghiệm làm việc, năng động và yêunghề, được đào tạo sau trong khi làm việc với công ty

Với phương châm phục vụ: “Chuyên nghiệp, Tận Tâm, An Toàn, Kháchhàng là vua”.

1.1.2. Các giai đoạn phát triển

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

Trong hơn 10 năm hoạt động của doanh nghiệp có thể chia thành ba giai đoạn chínhnhư sau:

 Giai đoạn 2003 – 2007: Sản xuất xuất khẩu kết hợp kinh doanh hàng nhập

Nét đặc trưng hoạt động giai đoạn này là kết hợp sản xuất hàng xuất khẩu vớikinh doanh hàng nhập khẩu dưới hình thức chủ yếu dùng hàng nhập để đối lưu huyđộng hàng xuất, đồng thời dùng lãi và chênh lệch giá trong kinh doanh hàng nhập đểhổ trợ làm hàng xuất khẩu.

Trong giai đoạn này, có thể chia thành hai giai đoạn nhỏ:

 Thời kỳ 2003 – 2005: Tình hình hoạt động kinh doanh trong hai năm

đầu chưa khả quan, giai đoạn này chủ yếu sản xuất chế biến thủy hải sản tiêu thụ nộiđịa.

Do trang thiết bị kỹ thuật còn yếu kém và các phương tiện khác của công tykhông theo kịp đà phát triển sản xuất.

Chính vì vậy, cơng ty đã đẩy nhanh tốc độ xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật,mặc dù gặp khá nhiều khó khăn về vật tư, tiền vốn tập trung chủ yếu vào sản xuất kinhdoanh.

 Thời kỳ 2005 – 2007: Công ty bắt đầu xuất nhập khẩu trực tiếp

Hoạt động xuất khẩu của công ty gặp nhiều khó khăn do nhiều yếu tố như giácả nguyên vật liệu tăng, thị trường thế giới biến động bất lợi, lãi suất ngân hàng cao,hiệu ứng vỡ nợ nhiều doanh nghiệp trong nước thiếu điện cho sản xuất... Tình hìnhhoạt động kinh doanh trong giai đoạn này chưa khả quan, kim ngạch xuất nhập khẩu bịchựng lại.

Trong thời kỳ này, việc kinh doanh hàng nhập khẩu trên thực tế đã mất tác dụnghỗ trợ xuất khẩu.

 Giai đoạn 2007 – 2011: Đi vào tinh chế xuất khẩu, chấm dứt kinh doanh hàng

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp đã có nhiều sách lược kinh doanh mới.Doanh nghiệp đã khơng cịn huy động hàng xuất thơ từ bên ngồi mà thay vào đó tập

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

trung đi vào tinh chế sản xuất. Doanh nghiệp đã phấn đấu từ giảm rồi đi đến chấm dứtnhập hàng để kinh doanh và tập trung sản xuất hàng để xuất khẩu.

Thay vì chạy theo doanh số, doanh nghiệp đã đặt chỉ tiêu hiệu quả kinh doanhlên hàng đầu, cân nhắc một cách thận trọng hiệu quả kinh tế khi xây dựng kế hoạchxuất khẩu. Nhờ vậy, trong giai đọan này, cơ cấu hàng nhập chỉ gồm chủ yếu nguyênliệu, vật tư phục vụ sản xuất của xuất khẩu và đã sớm khắc phục tình trạng khó khănvà liên tục làm ăn có lãi.

 Giai đọan từ năm 2011 đến nay

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp đã có một số dự án đầu tư liên doanh vớinước ngoài làm hàng xuất khẩu. Hệ thống trang thiết bị đã được đầu tư đủ mạnh cókhả năng sản xuất và chế biến nhiều mặt hàng khác nhau về thuỷ hải sản, thực phẩmchế biến, trà và các loại mặt hàng nông sản xuất khẩu đi nhiều nước như: Châu Âu,Đài Loan, Hàn Quốc… Nhờ áp dụng hệ thống quản lý chất lượng và an toàn thựcphẩm theo tiêu chuẩn HACCP, doanh nghiệp nhanh chóng được phép phép xuất hàngthuỷ sản và nhuyễn thể 2 mảnh vỏ vào thị trường Châu Âu.Thị trường trong và ngoàinước của doanh nghiệp đều được mở rộng.

1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê có cơ cấu tổ chức trực tuyếnchức năng bao gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và các phòng ban chức năng. Giám đốclà người đại diện theo pháp luật của công ty, tham mưu cho Giám đốc là Phó Giámđốc.

Nguyên tắc là Giám đốc trực tiếp chỉ đạo các Trưởng phòng ban (trưởng cácxưởng). Các trưởng phòng (trưởng xưởng) chỉ đạo trực tiếp với các Phó phịng (phóxưởng), các Phó phịng (phó xưởng) chỉ đạo nhân viên thực hiện. Giám đốc không chỉđạo trực tiếp các nhân viên.

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại công ty.

KINH DOANH

KINH DOANHTỔNG HỢP

BỘ PHẬN MARKETING

PHỊNG KẾ TỐN

KẾ TỐN BÁN HÀNG

KẾ TỐN CƠNG

NỢKẾ TỐN CƠNG

KẾ TỐN

KHOKẾ TỐN

PHỊNG HÀNH CHÍNH - NHÂN SỰPHỊNG

HÀNH CHÍNH - NHÂN SỰ

PHÒNG XUÂT NHÂP KHẨUPHÒNG

XUÂT NHÂP KHẨU

PHÒNG SẢN XUẤT

& QLKTPHÒNG SẢN XUẤT

& QLKT

BỘ PHẬN

SX1BỘ PHẬN

BỘ PHẬN

SX2BỘ PHẬN

PHÒNG QLCLSẢN PHẨM.

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

 Tổ chức, phát triển nhân lực, đề ra các chiến lược kinh doanh, xâydựng các kế hoạch dài hạn hàng năm, nghiên cứu và phát triển đối ngoại xuấtnhập khẩu.

 Xây dựng các định mức kinh tế, tiêu chuẩn đơn giá tiền lương,ban hành quy chế tiền lương, tiền thưởng, nội quy khen thưởng kỷ luật phù hợpvới luật lao động. Khen thưởng, kỷ luật cán bộ công nhân viên.

 Phó Giám đốc

o Chức năng: Là người hỗ trợ cho Giám đốc lãnh đạo, điều hành công ty.

Tham mưu cho Giám đốc ký kết các hợp đồng.

o Nhiệm vụ:

 Thực hiện nhiệm vụ do Giám đốc phân công.

 Giải quyết các công việc trong phạm vi được ủy quyền như: Điềuhành các kế hoạch tác nghiệp của công ty. Theo dõi điều tiết các kế hoạch muabán dự trữ. Quyết toán tiền hàng, vật tư với khách hàng hải quan, cơ quan thuế.Phó Giám đốc cũng sẽ chịu trách nhiệm về quản lý, điều hành các phòng kinhdoanh, các đơn vị trực thuộc.

 Phịng Kế tốn – Tài chính

o Chức năng: Phịng Kế tốn - Tài chính tổ chức cơng tác Kế tốn - Tài

chính theo quy chế tài chính do Bộ Tài Chính nước Cộng hồ Xã hội Chủ nghĩa ViệtNam ban hành, hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, lập các báo cáo tài chính, tổchức cơng tác phân tích kinh tế, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch được giao lưutrữ các tài liệu kế toán theo đúng chế độ kế toán thống kê.

o Nhiệm vụ:

 Kế toán bán hàng : quản lý sổ sách về tình hình kinh doanh củacơng ty. Số lượng hàng bán trong tháng và hàng nhập trong tháng. Quyết tốntình hình kinh doanh của cơng ty vào cuối tháng. Quản lý doanh số bán hàngcủa nhân viên. Chịu trách nhiệm việc xuất hóa đơn hàng hóa và nhận hóa đơnnhập hàng. Được quyền xuất các hóa đơn hàng hóa và ký nhận các hóa đơnnhập hàng.

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

 Kế tốn cơng nợ : quản lý sổ sách các con nợ và chủ nợ của cơngty, giữ các hóa đơn xuất kho chưa thu hồi của khách hàng và các hóa đơn nhậpkho của các đối tác để hồn trả vào cuối kỳ. Kế tốn cơng nợ có nhiệm vụ phảiliên lạc với các khách hàng nợ để trả hóa đơn và cử nhân viên đến lấy.

 Kế toán kho : quản lý sổ sách lượng hàng nhập và xuất kho, hạchtoán sổ sách lượng hàng nhập và xuất hàng tháng. Kiểm tra, giám sát và đốichiếu sổ sách với hóa đơn xuất nhập hàng hóa.

 Phịng Kinh doanh: bao gồm bộ phận kinh doanh tổng hợp và bộ phận

o Bộ phận Kinh doanh tổng hợp: Tham mưu và thực hiện cơng tác kinh

doanh tại thị trường trong và ngồi nước. Thực hiện kí kết và theo dõi đơn hàng.

 Nhiệm vụ: Soạn thảo hợp đồng kinh doanh tại thị trường nội địa

trình lên cho giám đốc phê duyệt và theo dõi thực hiện hợp đồng. Dựa trên nhucầu của thị trường trong và ngoài nước, thiết lập các hợp đồng cung ứng nguyêntắc hoặc tập hợp các mặt hàng cần thiết trong năm để xây dựng kế hoạch muahàng và dự trữ hàng hoá hợp lý để tránh việc hàng tồn kho lớn, cũng như cungứng hàng hoá kịp thời cho khách hàng.

o Bộ phận Marketing: Tham mưu cho Giám đốc trong việc đánh giá thị

trường, phân tích, dự báo thị trường cho các sản phẩm.

 Nhiệm vụ: Đưa ra các phương án giới thiệu, quảng bá và xây

dựng một hình ảnh, thương hiệu cơng ty vững mạnh giúp cho công ty đượckhách hàng biết đến nhiều hơn. Xây dựng hệ thống bán hàng tại các thị trườngtiêu thụ nội địa. Chịu hoàn toàn trách nhiệm về hàng hoá từ khi nhận cho đếnkhi giao trừ trường hợp bất khả kháng.

 Phịng Hành chính - Nhân sựo Chức năng:

 Tham mưu cho lãnh đạo công ty các chính sách chế độ của nhànước đối với người lao động về lương, thưởng, BHYT, BHXH, và các vấn đềphúc lợi xã hội khác.

 Thay mặt Giám đốc giải quyết các vấn đề khiếu nại về lao động.

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

 Làm cơng tác văn phịng, nhận gửi các công văn đến, đi, tổ chứccác cuộc họp, hội nghị, hội thảo tiếp khách hàng đến giao dịch tại đơn vị, quảnlý các tài sản trong đơn vị.

 Quản lý phương tiện vận chuyển.

o Nhiệm vụ:

 Xây dựng kế hoạch và định biên lao động.

 Tổ chức tuyển dụng CBCNV đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinhdoanh, tham mưu cho Giám đốc cơng ty về bố trí cán bộ phù hợp với trình độchun mơn để phát huy hết khả năng của mỗi cá nhân.

 Thực hiện chế độ bảo hộ lao động.

 Thực hiện trợ cấp cho chế độ ốm đau, thai sản, tai nạn và bệnhnghề nghiệp.

 Truyền đạt những chỉ thị của Giám đốc đến các phòng ban,xưởng, đồng thời theo dõi việc thực hiện chỉ thị của cấp trên.

 Quản lý phòng họp, tổ chức điều động xe đi công tác, giao hàng. Phòng Xuất Nhập khẩu

 Theo dõi thường xuyên giá ngun vật liệu.

 Thực hiện cơng tác xúc tiến, tìm kiếm khách hàng và thị trườngtiêu thụ.

 Tham mưu cho Giám đốc cho việc mời gọi khách hàng cả trongvà ngồi nước.

 Phịng Sản xuất và Quản lý Kỹ thuậto Chức năng:

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

 Kiểm tra, vận hành, bảo dưỡng và sửa chữa máy móc thiết bị củacơng ty.

 Phụ trách an toàn lao động và PCCC của cơng ty.

 Giám sát tình hình hoạt động sản xuất tại các bộ phận sản xuất. Quản lý và theo dõi hệ thống cung cấp nước cho tồn cơng ty. Tư vấn các xưởng về cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao năng suấtlao động.

o Nhiệm vụ:

 Phát triển và duy trì các biện pháp sản xuất sạch hơn cho công ty. Quản lý hệ thống nước thải, kiểm tra giám sát môi trường làmviệc của công ty.

 Tổ chức thực hiện các thí nghiệm hóa lý, vi sinh có tác động đếnđặc tính sản phẩm

 Lập kế hoạch, thực hiện giám sát hoạt động vận hành, bảo trì sửachữa máy móc thiết bị.

 Bộ phận sản xuất 1: chuyên chế biến hải sản đông lạnh. Gồm 2 xưởng:o Xưởng hải sản: chế biến các nhóm sản phẩm: cá, mực, tôm các loại…o Xưởng đông lạnh: cấp đông các sản phẩm đông lạnh.

 Bộ phận sản xuất 2: chuyên chế biến nông sản và trà. Gồm 2 xưởng:o Xưởng sơ chế nông sản: sơ chế nguyên liệu nông sản.

o Xưởng trà: chế biến các loại trà.

 Phòng Quản lý Chất lượng Sản phẩm (QLCL sản phẩm)o Chức năng:

 Quản lý và kiểm soát, giám sát hệ thống QLCL của các xưởngchế biến.

 Thiết lập và theo dõi quy trình chế biến.

o Nhiệm vụ:

 Cập nhận các thơng tin khoa hoc kỹ thuật, các qui định về chấtlượng, tiêu chuẩn đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

 Giám sát việc kiểm soát chất lượng.

 Phát hiện sử lý các vấn đề chất lượng sản phẩm.

 Có trách nhiệm duy trì, giám sát sự hoạt động của hệ thống chấtlượng HACCP.

 Giải quyết các khiếu nại khách hàng.

1.2.2. Cơ cấu lao động tại công ty

Cơ cấu lao động của một doanh nghiệp phụ thuộc vào loại hình ngành nghềkinh doanh của doanh nghiệp đó. Cơng ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lêchủ yếu sử dụng lao động con người là chính.

Trong 4 yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất thì lao động là yếu tố quan trọngnhất. Việc sử dụng một lao động hợp lý và tiết kiệm sẽ giúp một phần khơng nhỏ vàohiệu quả của q trình sản xuất kinh doanh. Nhận thấy được điều này, ngay từ nhữngngày đầu thành lập Ban lãnh đạo Công ty đã chú tâm đầu tư vào lực lượng lao độngcủa Công ty.

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Tỷ lệ(%)

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

Nguồn: phịng Hành chính - Nhân sự

Tổng số lao động Công ty năm 2012 tăng hơn năm 2011 là 17.93%, cụ thể tăng52 người. Lao động trực tiếp tăng 16.36% (36 người) và số lượng lao động gián tiếptăng 22.86% (16 người). Nguyên nhân dẫn đến việc tăng lượng lao động trong Công tylà do nhu cầu phải tăng năng suất lao động để đáp ứng kịp thời, đảm bảo nhu cầu hàngcần sản xuất theo các hợp đồng đã ký kết. Ngồi ra cịn một ngun nhân khác là việccần cán bộ quản lý phòng ban để bổ sung chức danh mới cịn bị khuyết nhưng sốlượng này ít chỉ chiếm phần nhỏ trong tổng số lao động mới tuyển. Điều này chứng tỏquy mô sản xuất của Công ty ngày càng mở rộng.

Bảng 1.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ

Bên cạnh việc nâng cao trình độ chun mơn cho CBCNV thì các chế độ vềlương, thưởng, phụ cấp cũng song song được cải thiện. Do đó đã thu hút sự tận tâmcủa người lao động, tạo cho họ niềm tin và động lực vào công việc. Hiệu quả làm việccũng như thu nhập của người lao động và lợi nhuận của Cơng ty vì thế mà tăng lên đềuđặn hàng năm.

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

Bảng 1.3: Cơ cấu lao động phân theo độ tuổi và giới tính.

ĐVT: Người

Nhóm tuổi

Qua đó cho thấy Cơng ty rất coi trọng việc trẻ hố đội ngũ CBCNV, bởi vì cácnhà quản lý hiểu rằng họ chính là lực lượng nịng cốt của Cơng ty trong tương lai. Họlà những người tiếp thu nhanh nhất các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới và là người lntìm tịi, sáng tạo, ham học hỏi. Xây dựng lực lượng lao động trẻ là một kế hoạch mangtính chiến lược trong dài hạn.

1.3. Ngành nghề hoạt động kinh doanh của công ty

1.3.1. Lĩnh vực hoạt động

Sản xuất, chế biến và mua bán các thủy hải sản như cá basa phi lê, cá basa cắtkhúc, cá trứng nhập khẩu Canada, mực các loại… Chế biến, bảo quản và xuất khẩu cácsản phẩm làm từ cá, thủy hải sản, nông sản…

Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp thủy hải sản, nông sản

Phát triển kinh doanh và liên doanh với các đối tác trong và ngồi nướcNhận gia cơng đơng lạnh hải sản

Cho thuê kho lạnh

Trong đó các ngành nghề kinh doanh chính là: o Sản xuất và chế biến hải sản

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

o Sản xuất và chế biến thực phẩm

1.3.2.Một số sản phẩm chủ lực của công ty

Thủy hải sản: Cá basa phi lê, cá basa cắt khúc, cá basa nguyên con, cá diêuhồng, mực các loại... Hiện nay các sản phẩm này được xuất khẩu sang các nước ĐôngÂu và các nước châu Á, châu Âu, châu Mỹ và các đại lý trên cả nước.

Nông sản: Các loại nhãn tiêu, nhãn da bò, thanh long ruột đỏ, quýt…Trà: Trà ô long, trà lài, trà khổ qua, trà thổ nhĩ, trà sen…

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

1.3.3.Cơ cấu sản phẩm

Công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng thủy hải sản và thực phẩm chế biếnphục vụ cho xuất khẩu là chủ yếu chiếm gần 45%, còn lại 55% là thị trường nội địa.Các sản phẩm mà công ty cung cấp rất phong phú và đa dạng, có các nhóm sản phẩmnhư sau:

- Nhóm thực phẩm thủy hải sản chế biến: Có bề dày kinh nghiệm trong việc sản

xuất các loại thực phẩm chế biến, tay nghề khéo léo và đội ngũ lành nghề của công tyTNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê đã cho ra đời các sản phẩm địi hỏi sự chếbiến tinh tế, cơng phu. Sản phẩm không những sạch sẽ, bảo quản kỹ lưỡng mà cịn có

Hình 1.1: Thủy Hải Sản

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

hình thức bắt mắt tạo cảm giác thú vị khi cung cấp đến các thị trường xuất khẩu nhưChâu Âu, Hoa Kỳ, Nhật Bản…Các sản phẩm cho thị trường nội địa cũng được sảnxuất theo các tiêu chuẩn dành cho xuất khẩu với khẩu vị đặc trưng của ẩm thực ViệtNam. Các sản phẩm thực phẩm của công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lêđã được người tiêu dùng tín nhiệm và ủng hộ trong suốt quá trình phát triển cho đếnhiện nay.

- Nhóm trà: Với nông trường Trà tại Lâm Đồng hiện tại công ty TNHH TM

XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê có các sản phẩm như: Trà Olong, trà khổ qua, trà sen,trà lài, trà phổ nhỉ. Ngoài các sản phẩm Trà lá hiện nay, công ty TNHH TM XNKThủy Hải Sản Huỳnh lê cũng đang triển khai việc phát triển các dòng sản phẩm tiệndụng hơn có nguồn gốc từ Trà, dự kiến các sản phẩm này sẽ tham gia vào thị trườngtrong năm 2014.

- Nhóm nơng sản: Với các vựa Thanh Long tại Bình Thuận hiện nay có sản

phẩm thanh long ruột đỏ. Ngoài ra các sản phẩm khác như: Nhãn tiêu, nhãn lồng, nhãnda bị. Hiện nay cơng ty cịn đang triển khai việc phát triển các dòng sản phẩm sấy khơcho các loại nơng sản này.

1.4. Tình hình hoạt động trong một số năm qua

Bảng 1.4: Một số chỉ tiêu của công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

Biểu đồ 1.1: Doanh thu của Công ty năm 2010- 2011- 2012

Tổng doanh thu

Biểu đồ 1.2: Lợi nhuận của Công ty năm 2010- 2011- 2012

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

được thể hiện rất rõ qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2010,2011, 2012.

Bảng 1.5: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm

ĐVT: đồng

1. Doanh thu BH & CCDV 65,484,176,048 72,760,195,60

9 59,477,917,886

3. Doanh thu thuần về BH &

9 59,477,917,8864. Giá vốn hàng bán 58,935,758,443 66,906,395,27

6 53,066,375,1115. Lợi nhuận gộp về BH &

6. Doanh thu hoạt động tài chính 5,745,242 6,740,903 25,125,3607. Chi phí tài chính 1,658,894,865 2,322,452,811 3,546,453,260Trong đó chi phí lãi vay 1,658,894,865 2,322,452,811 3,546,453,260

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

17. Lợi nhuận sau thuế TNDN 728,873,438739,248,019892,103,632

lệch (+/-)

Tỷ lệ%

Mức chênhlệch (+/-)

Tỷ lệ%

-13,282,277,723 -18.25

3. Doanh thu thuần về BH &

15. Chi phí thuế TNDN hiện hành -22,129,619 -16.67 -38,574,024 -34.86

Nguồn: phịng Kế tốn

Thơng qua bảng phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công tyTNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê từ năm 2010 - 2012 ta có thể so sánh hiệu

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

quả kinh doanh giữa các năm và đánh giá chung kết quả hoạt động kinh doanh củacông ty như sau:

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 của công ty giảm13,282,277,723 đồng tương ứng giảm 18.25% so với năm 2011. Tương ứng giá vốnhàng bán cũng giảm nhưng giảm hơn tỷ lệ giảm của doanh thu là 20.69%, do đó lợinhuận gộp của Công ty vẫn cao hơn so với năm 2011 là 557,742,442 đồng. Nguyênnhân là do nhu cầu của thị trường đang giảm do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tàichính thế giới, sự căng thẳng về hạt nhân ở Bắc Triều Tiên và Iran, sự khủng hoảng nợcông ở Hy lạp và các nước sử dụng đồng tiền chung Châu Âu cùng với đó là giá dầutăng cao làm ảnh hưởng đến nền kinh tế của các nước đang phát triển trong khi đó thịtrường của Cơng ty chủ yếu là ở nước ngoài.

Doanh thu từ hoạt động tài chính năm 2012 cao gấp 4 lần so với năm 2011.Nguyên nhân là do đầu năm 2012, Công ty có đầu tư cổ phiếu và thu được một khoảnlợi nhuận từ hoạt động này. Do đó lợi nhuận sau thuế tăng 152,855,613 đồng, tươngứng tăng 17.13% so với năm 2012. Qua đây có thể thấy khă năng thích ứng của Côngty, đặc biệt là của Ban giám đốc Công ty là rất cao.

CHƯƠNG 2

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TYTNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ

1. Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty

1. Về công tác tổ chức xây dựng lực lượng bán hàng tại công ty

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê sử dụng hai loại lực lượngbán hàng để chiếm lĩnh thị trường là lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đạilý hoa hồng với quy mô được thể hiện ở bảng dưới đây.

Bảng 2.1: Bảng thành phần và quy mô lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TMXNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê năm 2012

Trưởng phịng Kinh doanh Nước ngồi: Quản lý chung về cơng việc kinh doanhcủa cơng ty ngồi nước.

Trưởng phịng Kinh doanh Nội địa: Quản lý chung về công việc kinh doanh củacơng ty trên tồn quốc.

Giám đốc Kinh doanh theo khu vực: Đại điện cho ban Giám đốc giám sát, quảnlý, hỗ trợ các đại diện bán hàng. Bên cạnh đó cịn chịu trách nhiệm về doanh số và lợinhuận tại khu vực mình quản lý.

Đại diện Bán hàng Khu vực: Mỗi đại diện bán hàng phụ trách một khu vực bánhàng riêng, có trách nhiệm bán hàng, thu hồi công nợ, mở rộng hệ thống đại lý trong

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

khu vực, thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàngcho đại lý, giải quyết những vướng mắc của đại lý.

Nhân viên Dịch vụ Khách hàng: Lực lượng bán hàng bên trong này hoạt độngchủ yếu mang tính chất xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bánhàng như theo dõi đơn hàng, giới thiệu sản phẩm thay thế, chăm sóc khách hàng, trảlời giải đáp các thắc mắc, khiếu nại cho khách hàng.

Nhân viên Kinh doanh Khu vực: Là lực lượng bán hàng theo từng khu vực màĐại diện bán hàng khu vực chỉ đạo. Có nhiệm vụ bán hàng cho các đại lý hoa hồng vàcác tiểu thương nhỏ trong khu vực mình đang kinh doanh. Lực lượng này sẽ chịu tráchnhiệm chung về doanh số bán hàng cùng với Đại diện Bán hàng Khu vực của mình vàđược thưởng theo khả năng mình làm được.

Đại lý hoa hồng: Là những cá nhân, hiệp hội hành động độc lập đại diện cho haihay nhiều nhà sản xuất trong vùng lãnh thổ, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanhnhững mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng.

Do hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với sự thành bạicủa cơng ty. Chính vì vậy việc xây dựng lực lượng bán hàng cũng chính là việc phânnhỏ thị trường để phục vụ. Công ty tổ chức việc phân phối hàng hóa thơng qua các đạilý bán hàng và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng gửi mẫu tại các thịtrường ở 2 thị trường: Nội địa và Nước ngoài. Tuy nhiên các khu vực bán hàng ở thịtrường Nội địa còn hay xảy ra nhiều mâu thuẫn giữa các đại lý và các cửa hàng gửimẫu.

Thị trường miền Bắc còn xảy ra hiện tượng các cửa hàng, đại lý chưa thu húthết những khách hàng gần nhất, dẫn đến tình trạng các cửa hàng phân phối đan xen,lẫn lộn trên các khu vực của nhau, gây lãng phí do tốn kém chi phí vận chuyển và khảnăng đáp ứng nhu cầu nhanh của khách hàng cũng bị hạn chế.

2.Đặc điểm đội ngũ bán hàng của công ty

Đội ngũ bán hàng của công ty bao gồm: Trưởng phịng Kinh doanh Nướcngồi, Trưởng phịng Kinh doanh Nội địa, các Giám đốc Bán hàng Khu vực, Nhânviên Kinh doanh, Nhân viên Dịch vụ Khách hàng. Lực lượng bán hàng này có một sốđặc điểm đã nêu ở trên.

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

Bảng 2.2: Đặc điểm của lực lượng bán hàng năm 2012

Chức danh

Độ tuổiThâm niên

cơng tácTrình độ

Từ 26 – 45tuổi

Dưới 3năm

Trên3 năm

Đội ngũ bán hàng Công ty tại mỗi khu vực bao gồm Giám đốc khu vực, các Đạidiện Bán hàng khu vực và nhân viên kinh doanh theo từng khu vực. Đây là đội ngũcán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty. Họđược hưởng lương và các khoản phụ cấp khác (nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọichế độ đãi ngộ của Công ty.

Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng vàtạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện chế độkhốn theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với tồn bộ hệ thống cửa hàng của mình. Theo

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi làchi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền biển bảng, tiền điện nước, điện thoại, hoáđơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghi chép khác... Các khoản chiphí bán hàng này là không cố định mà được Công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vàotừng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từngcửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ nhất định.

Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại mặt hàng chocác cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hồn tồn có quyền chủđộng điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàng vớimục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn. Tuy nhiên, người bán hàng vẫn phảiđảm bảo thanh tốn hàng tuần, hàng tháng cho Cơng ty theo đúng sản lượng mặt hàngnhập vào và đơn giá đã được quy định. Tiến hành báo cáo kết quả nhập - xuất - tồncho bộ phận thống kê của Giám sát và Giám sát sẽ báo cáo kết quả này cho Cơng ty.Sau khi được thanh tốn các khoản trong chi phí bán hàng, người bán hàng có thể thuđược một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán hàng mà họ đạt được.Ngồi ra, Cơng ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho người bán hàng hiệu quả, mang lạisản lượng bán lớn cho Công ty. Nhìn chung hoạt động bán hàng qua hệ thống mạnglưới cửa hàng là hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chế của Công ty làđiều bắt buộc. Mọi chức năng, nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng đều dưới sự chỉ đạo,điều hành, giám sát của Công ty thông qua Giám đốc Khu vực thực hiện kiểm tra,kiểm sốt chung tình hình hoạt của tồn bộ mạng lưới bán hàng này trên địa bàn mà họđang quản lý.

Tuy nhiên bên cạnh đó thì đội ngũ bán hàng của Cơng ty cịn có một số mặt hạnchế như sau:

- Trình độ chun mơn của đội ngũ bán hàng nhìn chung là chưa cao, hầu hết họmới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học hoặc trung học dạy nghề, hay là bộ đội xuấtngũ, họ bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế.

- Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độtrung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào, thuyết phục kháchhàng ở một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty (là

</div>Trang 28<div class="page_container" data-page="28">

những người hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong nhữngtrường hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.

- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của Công ty đãđược nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và chưachặt chẽ nên việc thực hiện cịn hạn chế.

3.Quy mơ lực lượng bán hàng tại công ty

Do sản phẩm của công ty là những sản phẩm tương đối cùng dạng cho một loạtnhững khách hàng khác nhau, nên công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lêlựa chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo khu vực địa lý là chủ yếu.

Theo cơ cấu tổ chức này, công ty chia thị trường thành 2 miền địa lý được xácđịnh như sau: Nội địa (gồm Miền Bắc và Miền Nam) và Nước ngoài. Mỗi thị trườngđều có giám sát quản lý điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận củathị trường đó. Mỗi giám sát thị trường đều có các đại diện bán hàng phụ trách các khuvực bán hàng khác nhau. Các đại diện bán hàng có tồn quyền kinh doanh sản phẩmcủa công ty cho tất cả các đại lý trong khu vực của mình.

Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khảnăng hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc bán hàng cho cùng mộtkhách hàng. Ngoài ra, sự đơn giản trong cơ cấu tổ chức giúp cơng ty giảm được chiphí quản lý, các Giám sát bán hàng cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn. Với những sảnphẩm bán ra của công ty tương đối đồng dạng thì đây là một cơ cấu tổ chức bán hàngrất hiệu quả.

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

Tuy nhiên, cơ cấu bán hàng trên là chưa được hoàn thiện. Với một số nhữngcơng trình dự án lớn, địi hỏi mức độ cung cấp dịch vụ cao thì hầu như các đại lý ít tiếpcận được. Chính vì vậy, cơng ty cần đưa thêm lực lượng bán hàng trực tiếp của công tyvào cơ cấu tổ chức để tiếp cận những đối tượng khách hàng mà các đại lý hoa hồngkhông thể tiếp cận được.

4.Phân chia khu vực bán hàng và phân bố lực lượng bán hàng

Với thị trường mục tiêu và quy mô bán hàng của Công ty. Nhiệm vụ của Giámđốc Bán hàng là xem xét để phân chia thị trường mình phụ trách thành các khu vựcbán hàng nhỏ để triển khai những nhiệm vụ bán hàng mà cơng ty giao phó. Hiện tạicơng ty chia làm làm hai thị trường Nội địa và Ngoài nước.

Đối với thị trường nước ngồi cơng ty chỉ xuất khẩu những sản phẩm mà mìnhkí kết hợp đồng với đối tác nước ngồi. Người đại diện Trưởng phịng kinh doanh vàGiám đốc khu vực nước ngoài chịu trách nhiệm này.

Đối với thị trường Nội địa, công ty chia làm hai thị trường Miền Nam và MiềnBắc. Thị trường miền Nam do một Giám đốc cấp miền phụ trách, bao gồm các tỉnh từĐà Nẵng trở vào còn lại các tỉnh từ Quảng Bình trở ra do Giám đốc Bán hàng miềnBắc phụ trách.

Ở thị trường miền Bắc, Giám đốc Bán hàng miền Bắc phân chia làm 5 khu vựcbán hàng như sau:

Nguồn: phịng Hành chính – Nhân sự

Trưởng phịng Kinh doanh Nước ngồi

Giám đốc khu vực Nước ngồi

Trưởng phịng Kinh doanh Nội địa

Giám đốc khu vực Miền Bắc

Đại diện bán

hàng khu vực 1 hàng khu vực 2Đại diện bán

Giám đốc khu vực Miền Nam

Đại diện bán

hàng khu vực 1 hàng khu vực 2Đại diện bán

</div>Trang 30<div class="page_container" data-page="30">

Bảng 2.3: Phân chia khu vực bán hàng miền Bắc của công ty TNHH TM XNKThủy Hải Sản Huỳnh Lê

Với sự phân chia khu vực bán hàng như vậy sẽ đảm bảo được chi phí quản lý,người quản lý dễ đảm nhiệm công việc hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làmviệc.

5.Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty

</div>Trang 31<div class="page_container" data-page="31">

Hiện nay việc tuyển dụng nhân viên cho lực lương bán hàng ở Cơng ty dophịng Nhân sự kết hợp với các Giám đốc bán hàng khu vực đảm nhiệm. Các Giámđốc Bán hàng khu vực đưa ra những tiêu chuẩn u cầu sau đó phịng Nhân sự có tráchnhiệm chiêu mộ chọn ứng viên phù hợp. Sau đó Giám đốc Bán hàng trực tiếp của vị trícần tuyển sẽ phỏng vấn lần 2 và lựa chọn người phù hợp với vị trí đó. Bên cạnh đó, khiTrưởng phịng Kinh doanh đang cơng tác tại khu vực nào có tuyển dụng thì Trưởngphịng kinh doanh sẽ tham gia vào buổi phỏng vấn đó để lựa chọn ra người phù hợpnhất.

Bảng 2.5: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty trong năm 2011-2012

Số người bị sảthải

Số người xinnghỉ

Gồm 8 bước

Bước 1: Chuẩn bị tuyển dụng

- Công ty thành lập hội đồng tuyển dụng gồm nhân viên phòng quản lý nhân sựvà trưởng bộ phận kinh doanh.

</div>

Thực Hành Nghề Nghiệp - Đề Tài - Khảo Sát Thực Trạng Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Tm Xnk Thuỷ Hải Sản Huỳnh Lê

<b>PHẦN MỞ ĐẦU</b>

<b>PHẦN MỞ ĐẦU</b>

<b>CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠICÔNG TY TNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ</b>

<b>CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁNHÀNG Ở CÔNG TY TNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ</b>

<b>CHƯƠNG 2</b>

<b>THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TYTNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ</b>

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về